الإ نسان وعلم النفس

223 اﲡﺎﻫﺎﺗﻨﺎ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻗﻮاﻋﺪ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ وﻳﻌﺘﺒﺮ )ﻫﺘﻠﺮ( ﺑﺸﻜﻞ ﺧﺎص ﻣﻦ اﻟﻘﻼﺋﻞ اﻟـﺬﻳـﻦ أدرﻛـﻮا ﻗـﻴـﻤـﺔ اﻟـﻠـﻘـﺎءات اﻟﺸﻌﺒﻴﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﺄﺛﻴﺮ اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ. وﻟﻢ ﺗﻘﺘﺼﺮ ﻣـﻮﻫـﺒـﺘـﻪ ﻋـﻠـﻰ ﲢـﺮﻳـﻚ ﺟـﻤـﺎﻫـﻴـﺮ اﻟـﺸـﻌـﺐ اﻷﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﺎﻧـﻲ وﺗـﻮﺟـﻴـﻪ اﻧـﻔـﻌـﺎﻻﺗـﻬـﻢ واﲡـﺎﻫـﺎﺗـﻬـﻢ اﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﻴــﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ. إﻵﺰةﻀﻀكة?كﺟﺎ اﻫﺘﻢ ﻫﻮ ووزﻳﺮ دﻋﺎﻳﺘﻪGoebbles ﺑﻮﺿﻊ ﺑﻌـﺾ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎدﺰع ﻣﻦ أن اﻟﻜﺜﻴﺮ ﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎدﺰع ﻓﺘﺄﻳﺪ ﺑﻌﻀﻬﺎﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﻌﻠﻤﺎء ﻣﺰﻳﺪا ﻣﻨﻬﺎ. وﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن اﻫﺘﻤﺎم ﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ ﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎدﺰع ﻓﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻶﺧﺮﻳﻦﺰﺚﻘﺚﻚء ﻳﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎﺣﺚ اﻟﺘﻲ ﺗﺸﺪ اﻫﺘﻤﺎم اﻟﻜﺜﻴﺮﻳﻦ ﻷﻫﻤﻴﺘـﻪ ﻣـﻦ ﺟـﻬـﺔ وﻟـﻠـﻨـﺘـﺎﺋـﺞ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺸﻮﻗﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺻﻞ ﻟـﻬـﺎ اﻟـﻌـﻠـﻢ ﻓـﻲ ﻫـﺬا اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﻮﺿـﻮع ﻣـﻦ ﺟـﻬـﺔ أﺧـﺮى )اﻧـﻈـﺮ (.٦٤٬٦اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻌﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ وﻟﻺﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎم ﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎدﺰع اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻳﺤﺴﻦ أن ﻧﻨﻈﺮ ﻟﻠﻤﻮاﺟﻬـﺔ ﺑﺼﻔﺘﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴـﺔ ﺗـﺘـﻜـﻮن ﻣـﻦ أرﺑـﻊ ﻣـﺮاﺣـﻞ ﻫﻲ: - اﻹﻋﺪاد ﻟﻠﻘﺎء أو اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻟﻠﻤﻮاﺟﻬﺔ.١ - اﻻﺣﺘﻜﺎك اﻷوﻟﻲ ﺑﺎﳉﻤﻬﻮر.٢ - اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎﺷﺮ أﺛﻨﺎء اﻟﻠﻘﺎء.٣ - ﲢﻘﻴﻖ اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ وإﻧﻬﺎء اﻟﻠﻘﺎء.٤ وﻟﻜﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮاﺣﻞ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎدﺰع ﻓﻴﻬﺎ. وﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻬﻢ أن ﻧﻌﻠﻢ أن اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ اﻟﻘﻮﻳﺔ اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ ﺗﻜﻮن ﺑﺎﻹﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎم ﺑﺎﻟﻘـﻮاﻋـﺪ اﻟﺘﻲ ﲢﻜﻢ اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﺮﺣﻠﺔ. أي أن اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ ﻫﻲ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﻪ ﻵﺰةﻀﻚ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻨﻬﺎ ﻳﺤﻜﻢ اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ ﻣﻮﻗﻒ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ ﺑﻜﺎﻣﻠﻪ. ﻓﻤﻦ ﺣﻴﺚ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎدﺰع اﳊﺼﻮل ﻋﻠﻰ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻵﺰةﻀ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎ ﻋﻨﺪ ﻟﻘﺎﺋﻚ ﺑﺎﻵﺧﺮﻳﻦ )ﻣﺤﺎﺿﺮةﺰﺚﻘﺚﻚء

224 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺗﻚ ﻋﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﺿﻮع دﻗﻴﻘﺔ وﺣﺪﻳﺜﺔ.ﺰﺚﻘﺚﻚء ﺳﺠﻞ اﳊﻘﺎﺋﻖ اﻟﻬﺎﻣﺔ ﻋﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﺿﻮع ﻵﺰةﻀ واﻻﺳﺘﺸﻬﺎدات ﺣﺘﻰ ﻳﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻚ ﺗﺬﻛﺮﻫﺎﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﻄﺒﻴﻌﻲ. ﻛﻞ ﻫﺬا ﻳﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ أن ﺗﺪرك ﻧﻔﺴﻚ ﺧﺒﻴﺮا ﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﺿﻮع أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أي ﻓﺮد آﺧﺮ ﻣﻦ أﻓﺮاد اﳉﻤﻬﻮر وﻳﻌﻄﻴﻚ إﺣﺴﺎﺳﺎ ﺑﺎﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ واﻟﻜﻔﺎءة. وﺗﺘﻀﻤﻦ ﺧﻄﺔ اﻹﻋﺪاد ﻟﻠﻘﺎء أن ﲢﺼﻞ أﻳﻀﺎ ﻋﻠﻰ أﻛﺒﺮ ﻗﺪر ﻵﺰةﻀ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﳉﻤﻬﻮر ﻧﻔﺴﻪﺰﺚﻘﺚﻚء ﻳﺘﺤﺪث ﺑﻬﺎﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﻀﻴﻖ أو اﻟﺴﺮورﺰﺚﻘﺚﻚء وﻳﻨﺼﺢ اﻟﻌﻠﻤﺎء أﻳﻀﺎ ﺑﺄن ﺗﻘﻮم ﻗﺒﻞ اﻟﻠﻘﺎء واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﻟﻌـﺐ اﻟـﺪور ﻣﺴﺒﻘﺎﺰﺚﻘﺚﻚء )أو ﻛﻤﺪرس آو أﺧﺼﺎﺋﻲ( ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ اﻗﺮب إﻟﻰ اﻟﻮاﻗﻊ ﺑﻘـﺪر اﻹﻣـﻜـﺎن. ﺳـﺠـﻞ أداءك ﻟﻠﺪور أﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺟﻬﺎز ﺗﺴﺠﻴﻞ )أو ﺟﻬﺎز ﻓﻴﺪﻳﻮ إن ﻛﺎن ذﻟﻚ ﻣﺘﺎﺣﺎ ﻟﻚ(. وﺧﻼل أداﺋﻚ اﻧﺘﻘﺪ ﻧﻔﺴﻚ ﻧﻘﺪا ﻣﻮﺿﻮﻋﻴﺎﺰﺚﻘﺚﻚء ﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮات إﻟﻰ أن ﺗﺼﻞ ﻷﻓﻀﻞ أداء ﻵﺰةﻀ واﻵن ﻗﺪ ﺟﻤﻌﺖ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻋﻦ ﻣﻮﺿـﻮع اﳊـﺪﻳـﺚ واﳋـﺒـﺮةﺰﺚﻘﺚﻚء اﳉﻤﻬﻮر وﻗﻤﺖ ﺑﻌﻤﻞ أداء ﻣﺆﻗﺖ ﻟﻠﺪورﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﺮأي أو اﻻﲡﺎه اﻟﺬي ﺗﺮﻳﺪ إﻟﻘﺎءه أو اﻻﺳﺘﻌﺎﺿﺔ ﻋﻨﻪ ﺑﺎﻟـﺮأي اﳉـﺪﻳـﺪ. إن اﻟﺒﺤﻮث اﻟﻌﻠﻤﻴﺔ ﺗﺒﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أن أي رأي أو اﲡﺎه ﻧﺘﺒﻨﺎه ﺗﺴﻨﺪه وﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺮﺳﻴﺨﻪ ( ﻣﻨﻬﺎ:١٣ﺣﺎﺟﺎت ﻟﺪى اﻟﻨﺎس )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ - اﳊﺎﺟﺔ إﻟﻰ وﺿﻮح اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﺮﻓﺔ أو ﺗﺒﻨﻲ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ ﻣﺘﺴﻘﺔ واﺿﺤﺔﺰﺚﻘﺚﻚء ﻣﻦ اﲡﺎﻫﺎﺗﻨﺎ اﳋﺮاﻓﻴﺔ ﻣﺜﻼ ﺗﻜﻮﻧﺖ ﻛﻤﺤﺎوﻟﺔ ﻟﺘﻔﺴﻴﺮ ﺑﻌﺾ اﻟﻈﻮاﻫﺮ اﻟﻐﺎﻣﻀﺔ ﻓﻲ اﳊﻴﺎة أو اﻟﻄﺒﻴﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻻ ﳒﺪ ﻟﻬﺎ ﺗﻔﺴﻴﺮا ﻣﻌﻘﻮﻻ آﺧﺮ. - اﳊﺎﺟﺔ إﻟﻰ أن ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ ﻣﻘﺒﻮﻻ ﻣﻦ اﻵﺧﺮﻳﻦ. ﻓﺎﻟﺸﺨﺺ ﻗﺪ ﻻ٢ ﻳﺤﻤﻞ اﲡﺎﻫﺎ ﻣﺘﻌﺼﺒﺎ ﺿﺪ أﻗﻠﻴﺔ ﻣﺎ ﻟﻜﻨﻪ ﻳﺸﻌﺮ أن اﻟﻈﻬﻮر ﻵﺰةﻀ ﻗﺪ ﻳﺴﺎﻋﺪه ﻋﻠﻰ ﺗﺄﻛﻴﺪ اﻟﺘﺸﺎﺑﻪ ﺑﺠﻤﺎﻋﺔ ﻣﺘﻌﺼﺒﺔﺰﺚﻘﺚﻚء ﻣﻨﻬﺎ. - اﳊﺎﺟﺔ ﳊﻤﺎﻳﺔ اﻟﻨﻔﺲ ﻣﻦ اﻷﻓﻜﺎر اﻷﺧﺮى ﻏﻴﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻘﺒﻮﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ٣ ﻓﺎﻟﺘﻌﺼﺐ اﻟﻘﻮﻣﻲ وﺑﻌﺾ اﻻﲡﺎﻫﺎت اﻟﻮﻃﻨﻴﺔ

225 اﲡﺎﻫﺎﺗﻨﺎ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻗﻮاﻋﺪ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ واﻗﻴﺎ ﻳﺤﻤﻲ اﻟﺸﺨﺺ ﻣﻦ اﻻﻃﻼع ﻋﻠﻰ اﲡﺎﻫﺎت وﻣﻌـﺘـﻘـﺪات أﺧـﺮى ﻻ ﻳﻘﺒﻠﻬﺎ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ. وﺑﺎﻟﻄﺒﻊ ﻗﺪ ﺗﺘﻔﺎﻋﻞ اﳊﺎﺟﺎت اﻟﺜﻼث اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﺟﻤﻴﻌﻬﺎ ﻓﻲ ﺗﻜﻮﻳﻦ اﻻﲡﺎه. ﻟﻜﻦ ﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻬﻢ ﺗﻘﺪﻳﺮ ﻣﺎ ﻳﺴﺎﻫﻢ ﺑﻪ ﻛﻞ ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻨﻬﺎﺰﺚﻘﺚﻚء ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﲡﻌﻠﻪ أﻛﺜﺮ إﻗﻨﺎﻋﺎ أو ﻗﺒﻮﻻ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس. ﻫﺬا وﺗﺒﺪأ ﺑﻌﺪ ﻣـﺮﺣـﻠـﺔ اﻹﻋـﺪاد ﻟـﻠـﻤـﻮاﺟـﻬـﺔ ﻣـﺮﺣـﻠـﺔ اﻻﺣـﺘـﻜـﺎك اﻷوﻟـﻰ ﺑﺎﳉﻤﻬﻮرﺰﺚﻘﺚﻚء ﻧﻈﺮ اﳉﻤﻬﻮر وإﺛﺎرة اﻧﺘﺒﺎﻫﻪ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء ﻓﻲ ﺗﻘﺪﻵﺰةﻀء اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﻮن ﺿﺮورة ﻫﺬا اﻟﻌﺎﻣﻞ ﺑﺎﳉﻨﻮح إﻟﻰ اﺳﺘﺨـﺪام أﺳـﺎﻟـﻴـﺐ ﻏـﺎﻳـﺔ ﻓـﻲ اﻹﺛﺎرة اﻻﻧﻔﻌﺎﻟﻴﺔ. ﻓﻘﺪ اﺳﺘﺨﺪم اﻟﺰﻋﻴﻢ اﻟﻔﺎﺷﺴﺘﻲ ﺷﻜﻞ )٠٤( ﻳﻌﺘﺒﺮ اﻟﺘﻲ ﲢﻜﻢ اﻟﺮأي وﺗﻐﻴﺮ ﻣﻦ اﻻﲡﺎﻫﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﺪى اﳉـﻤـﺎﻫـﻴـﺮ ﻣـﻦ ﺧـﻼل اﻟـﻈـﻬـﻮر ﺑﺎﻟﻘﻮةﺰﺚﻘﺚﻚء

226 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ ﻣﺜﻴﺮة ﻟﺘﻬﻴﺌﺔ أﻓﺮاد اﻟﺸﻌﺐ اﻹﻳﻄﺎﻟﻲ ﺟﻤﻌﻴﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﺎن ﻳﻠﻘﻲ ﺧﻄﺎﺑﺎ رﺳﻤﻴﺎﺰﺚﻘﺚﻚء ﻓﺘﺬاع اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎرﺷﺎت اﻟﻌﺴﻜـﺮﻳـﺔ واﳋـﻄـﺐ اﻟـﺮﻧـﺎﻧـﺔ واﻷﻧـﺎﺷـﻴـﺪ اﻟـﻘـﻮﻣـﻴـﺔﺰﺚﻘﺚﻚء اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻠﺼﻘﺎت واﻷﻋﻼمﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﺸﻮارع إﻋﺪادا ﻟﻠﻘﺎء اﻟﻘﺎﺋﺪ. وأﺧﻴﺮا ﻳﺤﻀﺮ ﻣﻮﺳﻮﻟﻴﻨﻲ ﺑﻌﺪ أن ﻳﻜﻮن اﻟﺸﻌﺐ ﻣﻬﻴﺄ ﻟﻼﺳﺘﻤﺎعﺰﺚﻘﺚﻚء وﻗﺪ أﺻﺒﺤﺖ ﻫﺬه اﻟﻄﻘﻮس ﻵﺰةﻀﻚ-ع-ﺟﺎرس ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﻜﺜﻴﺮﻳﻦ ﻣﻦ رﺟﺎل اﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ ﺣﺘﻰ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺮاﻫـﻦ. وﻻ ﻧـﺪرك ﺑـﺎﻟـﻀـﺒـﻂ ﻣـﺪى ﻣـﺎ ﺗـﺘـﺮﻛـﻪ ﻫـﺬه ( اﻟﺸﺪﻳﺪة ﻋـﻠـﻰ ﻣـﺴـﺘـﻮى اﻹﻗـﻨـﺎع ﻟـﺪى٨٤اﻹﺛﺎرة اﻻﻧﻔﻌﺎﻟـﻴـﺔ )اﻧـﻈـﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﺮﺟـﻊ اﳉﻤﻬﻮرﺰﺚﻘﺚﻚء واﺳﺘﺨﺪام اﻟﻌﻘﻞ واﳊﻜﻤﺔ إﻻ أن ﺑﺤﻮث ﻋﻠﻤﺎءﺰﺚﻘﺚﻚء أن أﻫﻤﻴﺔ ﻟﻔﺖ اﻧﺘﺒﺎه اﳉﻤﻬﻮر أو ﺟﻤﺎﻋﺔ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ ﻓﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﻗﻒ اﻟﻌﺎدﻳﺔ ﺗﻘﻮم ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ ﻟﻘﺎءات ﻣﺒﺎﺷﺮة ﺑﺎﳉﻤﻬﻮر وذﻟﻚ ﻛﺎﻟﺘﺪرﻳﺲ واﻟﺪﻋﺎﻳـﺔ واﻹﻗـﻨـﺎع ﺑﺴﻠﻌﺔ أو ﻓﻜﺮة ﺟﺪﻳﺪة. وﻟﻬﺬا ﻓﻤﻦ اﻟﻀﺮوري ﻟﻸﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻘﻮم ﻋﻤﻠﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﲢﻘﻴﻖ ﻟﻘﺎء ﻣﺒﺎﺷﺮ ﺑﺎﻟﻨﺎس أن ﻳﻄﻮر اﻟﺸﺨﺺ ﻣﻨﻬﻢ ﺑـﻌـﺾ اﻷﺳـﺎﻟـﻴـﺐ اﻟﺘﻲ ﺗﻠﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء ﻓﻲ اﳊﺪﻳﺚ وذﻟﻚ ﻣـﺜـﻞ اﻟـﻮﻗـﻮف أو ﻃـﻘـﻄـﻘـﺔ اﻷﺻﺎﺑﻊ أو اﻟﺘﻮﻗﻒ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻔﺎﺟﺊ ﻋﻦ اﻟﻜﻼم ﻣﻊ اﻻﺣﺘﻜﺎك اﻟـﺒـﺼـﺮيﺰﺚﻘﺚﻚء ﺑﻌﺒﺎرة ﻣﺎﺰﺚﻘﺚﻚء ﻟﻜﻦ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ إﺛﺎرة اﻻﻫﺘﻤﺎم وﺷﺪ اﻻﻧﺘﺒﺎه ﺑﺎﻟﻠﻮازم اﳊﺮﻛﻴﺔ أو اﻟﺼﻮﺗﻴﺔﺰﺚﻘﺚﻚء أو ﻣﻦ ﺧﻼل اﻹﺛﺎرة اﻻﻧﻔﻌﺎﻟﻴﺔ )ﻛﻤﺎ ﻳـﺤـﺪث ﻓـﻲ ﻋـﺎﻟـﻢ اﻟـﺴـﻴـﺎﺳـﺔ( ﻻ ﺗـﻌـﻨـﻲ اﻹﻗﻨﺎع. ﺑﻌﺒﺎرة أﺧﺮىﺰﺚﻘﺚﻚء (. وﻳﺘﺤﻘﻖ اﻻﻗﺘﻨﺎع٦٢وﻟﻜﻦ درﺟﺔ اﻗﺘﻨﺎﻋﻬﻢ ﻵﺰةﻀ ﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﻜﻠﻢ إذا ﺗﻮاﻓﺮت ﺷﺮوط ﻣﻨﻬﺎ: ( ﻓﺎﻟﺘﺸﺎﺑﻪ ﻓﻲ اﻟﺴﻦﺰﺚﻘﺚﻚء واﳉﻨﺲﺰﺚﻘﺚﻚء ﻟﺪى اﻟﻨﺎس وﻟﻬﺬا ﻳﺪرك رﺟﺎل اﻟﺴﻴﺎﺳﺔ اﶈﻨﻜﻮن أﻫـﻤـﻴـﺔ ﻫـﺬا ﻓـﻴـﺤـﺎوﻟـﻮن ﲢﻘﻴﻘﻪ ﻋﻤﺪا ﺑﺎرﺗﺪاء اﻟﺰي اﻟﻘﻮﻣﻲ أو ﻵﺰةﻀ ﻣﻦ اﻟﻤﺠﺎﻣﻼت اﻷﺧﺮى ﻛﻤﺎ ﻵﺰةﻀﻚ-ع-ﺟﺎرس ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﺬي ﻳﻨﺘـﻤـﻲ إﻟـﻴـﻪ. وﻳـﻌـﻤـﺪ ﺑﻌﻀﻬﻢ إﻟﻰ إﺛﺎرة اﻟﺘﺸﺎﺑﻪ ﻋﻤﺪا ﺑﺎﳉﻤﻬﻮر ﻣﻦ ﺧﻼل ﺑﻌﺾ اﻟﻜﻠﻤﺎت أو اﳋﻄﺐ اﻟﻌﺎرﺿﺔ ﻓﻴﺆﻛﺪ ﻣﺜﻼ أﻧﻪ اﺑﻦ ﻓﻼح أو ﺻﻌﻴﺪي ﻣﻦ اﳉﻨﻮب... اﻟﺦ. وﺗـﺪرك

227 اﲡﺎﻫﺎﺗﻨﺎ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻗﻮاﻋﺪ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ اﻟﺪول اﻟﻜﺒﺮى ﻓﻲ ﻣﻔﺎوﺿﺎﺗﻬﺎ اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ أﻫﻤﻴﺔ ﻫﺬا اﻟﻌﺎﻣﻞ ﻓﺘﺨﺘﺎر ﻣﻔﺎوﺿﻴﻬﺎ ﻣﻦ ﺑﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﻌﺎﻃﻔﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أو اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﻤﺎﺛﻠﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ﻓﻲ اﻷﺻﻮل اﻟﻌﺮﻗﻴﺔ أو اﻟﺪﻳـﻨـﻴـﺔ ﻣـﻊ اﻟـﺪول اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻌﺎرض ﻣﻌﻬﺎ. وﻟﻬﺬا ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﺻﺪﻓﺔ أن اﺧﺘﺎرت اﳊﻜﻮﻣـﺔ اﻷﻣـﺮﻳـﻜـﻴـﺔ » وﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أن ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻹﻗﻨﺎع اﻟﺴﻴﺎﺳﻲ واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﻔـﺎوﺿـﺎت ﻣـﻌـﻘـﺪة وﺗـﺘـﺸـﺎﺑـﻚ ﻋﻮاﻣﻠﻬﺎ ﻓﺈن ﻧﻈﺮﻳﺎت ﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ ﺗﺒﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أن ﲢـﻘـﻴـﻖ اﻟـﺘـﺸـﺎﺑـﻪ ﺑـﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ اﳉـﻤـﻬـﻮر واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﻜﻠﻢ )أو اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻔﺎوض( ﻳﺴﺎﻋﺪ ﻋـﻠـﻰ ﺗـﻮﺣـﺪ اﳉـﻤـﻬـﻮر ﺑـﻪﺰﺚﻘﺚﻚء (.٨٤ﻵﺰةﻀ ( ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﻓﻨﻴﺔ اﳊﻮار اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﻤﻮع ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ٨٤وﻳﻮﺻﻲ اﻟﺒﻌﺾ )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ اﻟﺘﺸﺎﺑﻪ. وﻣﺆدي ﻫﺬا اﻷﺳﻠﻮب أن ﻳﻔﺘﻌﻞ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻘـﺎﺋـﻢ ﺑـﻌـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻹﻗـﻨـﺎع ﺣﻮارا ﻣﻊ أﺷﺨﺎص آﺧﺮﻳﻦ ﻣﺤـﻴـﻄـﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ﺑـﻪ أﺛـﻨـﺎء اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﻮاﺟـﻬـﺔ. وﻣـﻦ ﺧـﻼل ﻫـﺬا اﳊﻮار )اﻟﺬي ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن ﻣﺴﻤﻮﻋﺎ ﻣﻦ اﳉﻤﻬﻮر( ﻳﻨﻘﻞ اﻟﺸﺨﺺ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻏﻴﺮ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻟﻠﻤﺴﺘﻤﻌﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ﺑﻌﺾ اﻷﻓﻜﺎر ﻋﻦ ﻧﻔﺴﻪ وﻋﻦ ﻣﻮﻃﻨﻪﺰﺚﻘﺚﻚء ﻳﻼﺋﻢ إﺛﺎرة اﻟﺘﺸﺎﺑﻪ ﻣﻌﻬﻢ. - وﺗﻌﺘﺒﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺼﺪاﻗﻴﺔ٢ ( ﺷﺮﻃﺎ آﺧﺮ ﻣﻦ ﺷﺮوط إﻗﻨﺎع٦٢ )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ اﻟﻨﺎس. وﺗﺘﻤﺜﻞ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻓﻲ أن ﻳﻜﻮن اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﻜﻠﻢ ﺧﺒﻴﺮا ﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﺿﻮع )أو أن ﻳﺪرﻛﻪ اﻟﻨﺎس ﻋﻠﻰ أﻧﻪ ﺧﺒﻴﺮ ﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﺿﻮع(ﺰﺚﻘﺚﻚء أو ﻓﺮض. وﺗﻌﺘﻤﺪ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺼﺪاﻗﻴﺔ أﻳﻀﺎ ﻋﻠﻰ ﻗﺪرة اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﺤﺪث ﻋﻠﻰ: أ- إﺑﺮاز اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺪاﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻀﺤﻴﺎﺗﻪ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎﺿﻴﺔ أو رﻏﺒﺘﻪ ﻓﻲ اﻟﺘﻀﺤﻴﺔ ﻣﻦ أﺟﻞ اﳉﻤﺎﻋﺔ ﻓﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎﺿﻲ واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺘﻘﺒﻞ. ب-أن ﻳﻜﻮن واﺳﻄﺘﻪ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮرﺰﺚﻘﺚﻚء وﻣﻘﺒﻮﻻ ﻣﻦ اﻟﻨﺎس. ﺟـ- أن ﻳﻘﻠﻞ ﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺒﻪ اﻟﺘﺤﻜﻤﻴﺔ إﻟﻰ أن ﻳﺒﺪأ ﻓﻲ ﻃﻠﺐ اﻻﻗﺘﻨﺎع واﻟﻘﺒﻮل. « ﻳﺮﻳﺪ اﳉﻤﻬﻮر أن ﻳﺴﺘﻤﻊ ﻟﻪ أوﻻ وﻳﻨﺘﻘﻞ ﺑﻪ ﺗﺪرﻳﺠﻴﺎ إﻟﻰ اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺮﺋﻴﺴـﻴـﺔ وﻫﺬا ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻪ ﻗﻴﺼﺮ 2*)Credibility (3*)Marc Anthony Affect

228 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ اﳉﻤﻬﻮر اﻟﺜﺎﺋﺮ ﻳﺮدده( ﺛﻢ اﻧﺘﻘﻞ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﺗﺪرﻳﺠﻴﺎ إﻟﻰ ﲢﻮﻳﻞ دﻓﺔ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺆوﻟﻴﺔ (.٨٤واﳋﻴﺎﻧﺔ ﻋﻠﻰ ﻗﺎدة اﻟﺘﻤﺮد )ﻋﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ ﻫـ- ﺗﺰداد إﻣﻜﺎﻧﻴﺎت اﻹﻗﻨﺎع ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺒﺪأ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﻜﻠﻢ ﺑﺎﳊﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻧـﺼـﻴـﺎع ﻣﺒﺪﺋﻲ ﻣﻦ اﳉﻤﻬﻮرﺰﺚﻘﺚﻚء أرﻳﺪ أن آﺧﺬ ﻣﻦ وﻗﺘﻜﻢ ﻋﺸﺮ دﻗﺎﺋﻖ ﻷﺣﺪﺛﻜﻢ ﻋﻦ....... ﺛﻢ ﻳﺼﻌﺪ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘـﻜـﻠـﻢ ﺗﻔﺎﻋﻠﻪ ﺑﺎﳉﻤﻬﻮر ﺑﺘﻘﺪﻵﺰةﻀء اﻟﻘﺪم ﻓﻲ اﻟﺒﺎب (.١١ )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ و ﲢﻘﻴﻖ اﻹﻗﻨﺎع. إﻻ أن اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﺗﺒﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أن ﺗﺄﺛﻴﺮ اﳉﺎذﺑﻴﺔ ﻳﺘﻮﻗﻒ ﻋﻠﻰ ﻧﻮع اﳉﻤﻬﻮر واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﻗﻒ اﻟﺬي ﻳﺘﻢ ﻓﻴﻪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ. ﻓﺈذا ﻛﺎن اﻟﻠﻘﺎء ﺑﺠﻤﻬﻮر ﻋﺮﻳﺾ وﻳـﺘـﻀـﻤـﻦ ﺗﻔﺎﻋﻼ ﻓﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺘﻘﺒﻞ ﻓﺈن اﳉﺎذﺑﻴﺔ اﻟﺸﺨﺼﻴﺔ واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﻛﺰ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻟﻠﺸﺨﺺ ﻳﻜﻮن ﺗﺄﺛﻴﺮﻫﻤﺎ أﻗﻮى. أﻣﺎ إن ﻛﺎن اﻻﺣﺘﻜﺎك ﻣﺆﻗﺘﺎ وﻻ ﻳﺘﻀﻤﻦ ﻟﻘﺎء آﺧﺮ ﻓﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺘﻘﺒﻞ ﻓﺈن اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ﺗﻜﻮن ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻜﺲ ﻵﺰةﻀﻚ-ع-ﺟﺎﻣﺎ. ﻓﻤﺜﻼ ﺗﺒﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أن اﻟﻨﺎس ﻳﻮاﻓﻘﻮن ﻋﻠﻰ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ )أو اﻟﻄﻠﺒﺎت واﻻﻟﺘﻤﺎﺳﺎت( اﻟﺘﻲ ﲡﻲء ﻣﻦ ﺷﺨـﺺ ﺑـﻪ ﺑـﻌـﺾ اﻟﻌﻴﻮب اﳉﺴﻤﻴﺔ ﻛﺎﳊﻮل واﻟﻌﻤﻰ أو اﻟﻌﺮج أﻛﺜـﺮ ﻣـﻦ ﺗـﻠـﻚ اﻟـﺘـﻲ ﲡـﻲء ﻣـﻦ ﺷﺨﺺ ﺳﻠﻴﻢ وﺟﺬاب اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻈﻬﺮﺰﺚﻘﺚﻚء (. وﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺜﻞ ﺗﺒﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أن اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﻳﻦ ﻳﻌـﺎﻧـﻮن ﻣـﻦ٨٤اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺘﻘﺒﻞ )اﻧﻈـﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﺮﺟـﻊ اﻟﻌﻴﻮب اﻟﻠﻐﻮﻳﺔ ﻛﺎﻟﺘﻬﺘﻬﺔ ﻳﻜﻮﻧﻮن اﻛﺜﺮ إﺛﺎرة ﻟﻠﻘﺒﻮ واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﻓﻘﺔﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﻄﻠﺐ أو اﻻﻟﺘﻤﺎس ﻣﻮﺟﻬﺎ ﺑﻄﺮﻳﻖ ﻏﻴﺮ اﻟﻠﻘﺎء اﻟﺸﺨﺼﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎﺷﺮ ﻛﺎﳊﺪﻳﺚ أن ﺗﻮﺣﻲ ﻵﺰةﻀ اﻟﻠﻐﻮﻳﺔ(. وﻫﻨﺎك أﺳﺒﺎب ﻣﺘﻌﺪدة ﲡﻌﻠﻨﺎ أﻛﺜﺮ اﻧﺼﻴﺎﻋﺎ وﻣﻮاﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺄﺗﻲ ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﻔﺌﺎتﺰﺚﻘﺚﻚء ﺗﻜﻮن ﻣﺘﻠﻬﻔﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ﻋﻠﻰ إﻧﻬﺎء اﻟﻠﻘﺎءﺰﺚﻘﺚﻚء أو ﻗﺪ ﻳﻜﻮن ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻹﻋﺠﺎﺑﻨﺎ ﺑﺮﻏﺒﺘﻬﻢ ﻓﻲ إﻇﻬﺎر ﻋﺠﺰﻫﻢ ﺑـﻄـﺮﻳـﻘـﺔ ﻻ ﺗـﺜـﻴـﺮ ﺧﺠﻠﻬﻢ. وﻳﺘﻮﻗﻒ اﻷﺧﺬ ﺑﺄي ﺗﻔﺴﻴﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺴﻴﺮات اﻟﺜﻼﺛﺔ ﻫﺬه ﻋﻠﻰ ﻣﻮﻗﻒ اﻻﺣﺘﻜﺎك وﻧﻮع اﻷﺷﺨﺎص اﻟﻘﺎﺋﻤﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ﺑﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ. اﻵن وﻗﺪ اﻛﺘﻤﻠﺖ ﻟﻠﺸﺨﺺ ﺷﺮوط اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ اﻻﺣﺘﻜﺎك اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺪﺋﻲ ﺑﺎﳉﻤﻬﻮر 4*) Foot-in-the door technique

229 اﲡﺎﻫﺎﺗﻨﺎ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻗﻮاﻋﺪ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ ﺗﺒﺪأ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ أﺛﻨﺎء اﻟﻠﻘﺎء. ﻓﻤﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻬﻢ ﺑﻌﺪ ﲢﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح ﻓﻲ ﻟﻔﺖ اﻻﻧﺘﺒﺎه وﻵﺰةﻀﻚ-ع-ﺟﻠﻚ ﺷﺮوط اﻹﻗﻨﺎع أن ﻧﺤﺎﻓﻆ ﻋﻠﻰ ﻫﺬه اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻨﺠﺰات اﻟﺘﻲ ﻵﺰةﻀﻚ-ع-ﺟﻬﺪ ﻟﻠﻘﺒـﻮل اﻟـﻨـﻬـﺎﺋـﻲ ﻟـﻠـﺮﺳـﺎﻟـﺔ وﺗـﺒـﻨـﻴـﻬـﺎ واﳊﻤﺎس ﻟﻬﺎ. لَ( ﻣﻦ أﻫﻢ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎدﺰع ﻫﺬه اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺣﻠﺔ. واﻟﺘﺪﻋﻴﻢ ﻫﻮ ﺑﺒﺴﺎﻃﺔ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﻓﻌﺎل اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮم ﺑﻬﺎ وﻳﻜﻮن ( وﻵﺰةﻀﻚ ﻇﻬﺎرك ﻟﻠﺘـﺄﻳـﻴـﺪ ﻷي ﺳـﻠـﻮك ﻳـﺼـﺪر ﻣـﻦِﻓﻲ ﻣﺜﻞ ﻫـﺬه اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﻮاﻗـﻒ ﻣـﻦ ﺧـﻼل إ اﳉﻤﺎﻋﺔ ﻣﺘﻔﻘﺎ ﻣﻊ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ وذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼﻻ اﻹﻧﺼﺎت اﻟﺸﺪﻳـﺪ ﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﺎ ﻗﺪ ﻳﻘﻮﻟﻪ أي ﺷﺨﺼﺎ ﻣﻦ اﳊﺎﺿﺮﻳﻦ ﻋﻦ أي ﺷﻲءﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﺣﻮارﺰﺚﻘﺚﻚء وﻣﻦ اﻷﺷﻴﺎء اﻟﺘﻲ ﺗﺒﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أن ﻟﻬﺎ ﻗﻮة ﺗﺪﻋﻴﻤﻴﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻻﺣﺘﻜﺎك اﻟﺒﺼﺮي ( واﻻﺑﺘﺴﺎم واﻟﺘﺸﺠﻴﻊ ﺧﺎﺻﺔ ﻋﻨـﺪﻣـﺎ ﻳـﺼـﺪر ﻣـﻦ أي٧١٬٨)اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻌـﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ﺷﺨﺺ ﻣﻦ اﳊﺎﺿﺮﻳﻦ ﻣﺎ ﻳﺪل ﻋﻠﻰ ﻓﻬﻤﻪ أو ﻣﻮاﻓﻘﺘﻪ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﺗﻘﻮل. وﻵﺰةﻀﻚ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﻨﻔﺮدة. ﻓﺈذا ﻛﺎن ﻫﻨﺎك ﻓﺮق ﻓﻲ اﻟﺴﻦ أو اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﻛﺰ ﺑﻴﻨﻚ وﺑﻴﻨﻪ ﻓﻴﺠﺐ اﺳﺘﺨﺪام اﻷﻟﻘﺎب اﻟﺪاﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺪﻳﺮك واﺣﺘﺮاﻣﻚ ﻟﻬﺬه اﻟﻔﺮوق. وﻣﻦ اﻷﻓﻀﻞ أن ﻳﺸﻌﺮ ﻛﻞ ﻓﺮد ﻣﻦ أﻓﺮاد اﳉﻤﺎﻋﺔ ﺑﺄﻧﻚ ﲢـﺘـﺮم ﻓـﺮدﻳـﺘـﻪ اﳋـﺎﺻـﺔ وأﻧـﻚ ﺗﺴﺘﺠﻴﺐ ﻟﻪ وﻓﻖ ذﻟﻚﺰﺚﻘﺚﻚء ﻋﻀﻮ ﻓﻲ ﺟﻤﺎﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻔـﻼﺣـﻵﺰةﻀﻚهعذﺟﺰﺚﻘﺚﻚء اﻷﺟﺎﻧﺐ. وﺑﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺜﻞ ﺳﺎﻋﺪ اﻷﻓﺮاد ﻋﻠﻰ أن ﻳﺪرﻛﻮك ﻛﺸﺨﺼﻴﺔ ﻣﻨﻔﺮدةﺰﺚﻘﺚﻚء ﻓﻲ ﺟﻤﺎﻋﺔ ﻗﻮﻣﻴﺔ أو وﻃﻨﻴﺔﺰﺚﻘﺚﻚء ﺑﻌﺾ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﻠﻮﻣﺎت اﳋﺎﺻﺔ ﺑﺤﻴﺎﺗﻚﺰﺚﻘﺚﻚء وﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻬﻢ أن ﻳﻜﻮن اﻟﺘﺪﻋﻴﻢ ﻓﻮرﻳﺎ ﺑﺠﻮاﻧﺐ اﻟﺴﻠﻮك اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﻏﻮﺑﺔ وذﻟﻚ إﻣﺎ ﻟﻔﻈﻴﺎ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻟﻌﺒﺎرات اﻟﺪاﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺘﺤﺴﺎن واﻟﺘﻘﺒﻞﺰﺚﻘﺚﻚء (.٨٤٬ ٧٣٬ ٧١٬ ٨اﻻﺑﺘﺴﺎم أو اﻟﻘﺮب اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻜﺎﻧﻲ واﻟﻠﻤﺲ )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮاﺟﻊ وﻳﺠﺐ أن ﻳﺰداد ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﺪﻋﻴﻢ ﺗﺪرﻳﺠﻴﺎ ﻛﻠﻤﺎ ﺗﻘﺪﻣﺖ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻨـﺎﻗـﺸـﺔ ﺣـﺘـﻰ ﻳﺸﻌﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺘﻤﻊ ﻓﻲ ﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻠﻘﺎء ﺑﺄﻧﻪ ﻳﺄﺳﻒ ﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻐﺎدرﺗﻚ.

230 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ وﺗﻠﻌﺐ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﺮﻓﻴﺔ وﻗﺪراﺗﻚ اﻟﻠﻐﻮﻳﺔ وﻣﻬﺎراﺗﻚ ﻓﻲ إدراك اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺸﺎﻋـﺮ دورا ﻻ ﻳﻘﻞ أﻫﻤﻴﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ وﺟﻬﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴـﺔ. ﻓـﻤـﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﻬـﻢ أن ﺗﺪرك ﻣﺒﻜﺮا ﻣﺼﺎدر اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﺎرﺿﺔ أو اﻟﺴﺨﻂ ﻋﻠﻴﻚ. ﻫﻞ ﻓﻲ ﻣﻈﻬﺮك اﳉﺴﻤﻲ? أم ﻓﻲ اﻧﺘﻤﺎﺋﻚ ﳉﻤﺎﻋﺔ ﻏﻴﺮ ﻣﺤﺒﻮﺑﺔ? أم ﺑﺴﺒﺐ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﺿﻮع اﻟﺬي ﺗﺘﺤﺪث ﻓﻴﻪ? واﻟﺘﺤﻀﻴﺮ ﻟﻠﻤﻮﺿﻮع ﲢﻀﻴﺮا ﺟﻴﺪا ﻣﺴﺒﻘﺎ وﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﻳﻔﻴﺪ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﺤﺪثﺰﺚﻘﺚﻚء ﻓﻴﺠﻌﻞ ﺣﻮاره وﻋﺮﺿﻪ ﻟﻠﻤﻮﺿﻮع ﺗﻠﻘﺎﺋﻴﺎ وﺧﺎﻟﻴﺎ ﻣﻦ اﻟﺘﺼﻨﻊ. ﻟﻜـﻦ ﻻ ﲡـﻌـﻞ ﲢﻀﻴﺮك ﻟﻠﻤﻮﺿﻮع وﲡﻬﻴﺰك ﺟﻴﺪا ﻟﻪ ﻳﻔﻘﺪك اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮوﻧﺔ. ﻓﻤﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻬﻢ أن ﻳﻜﻮن اﻟﺸﺨﺺ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻣﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮوﻧﺔ ﻟﺘﻐﻴﻴﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮﺿﻮع اﻟﺬي ﻳﺘﻜﻠﻢ ﻓـﻴـﻪ ﻓـﻲ أي ﳊﻈﺔ ﻃﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎ أن ذﻟﻚ ﻳﺨﺪم اﻟﻬﺪف اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻹﻗﻨﺎع. وﺗﻌﺒﺮ ﻣﻬﺎراﺗﻚ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻋﻦ ﻃﺎﺋﻔﺔ أﺧﺮى وﻛﺒﺮى ﻣﻦ اﻟﻌـﻮاﻣـﻞ اﻟـﺘـﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﺑﺎﳉﻤﺎﻋﺔ وﺟﻬﺔ ﻣﻔﻴﺪة ﻟﻠﻤﺘﺤﺪث. ﻓﻤﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ: ﻻ ﲢﻮل اﻵﺧﺮﻳﻦ إﻟﻰ اﻟﺪﻓﺎع ﻋﻦ أﻧﻔﺴﻬﻢﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﺸﻌﻮر ﺑﺎﻟﺘﻬﺪﻳﺪ واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﺎرﺿﺔ واﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻘﺎوﻣﺔ اﻟﺸﺪﻳﺪة ﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎ ﻳﻘﺎل. وﻟﻜﻦ ﻻ ﺗﺒﺪو ﺿﺎﻏﻄﺎ ﻋﻠﻰ اﳉﻤﺎﻋﺔ ﻟﻜﻲ ﺗﻮاﻓﻖ ﻋﻠـﻰ ﻣـﺎ ﺗـﻘـﻮلﺰﺚﻘﺚﻚء اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻨﺎﻗﺸﺎت اﳊﺮة اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻔﺘﻮﺣﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﻤﺮار ﻋﻤﻠﻴﺔ اﳊﻮار أو اﻹﻗﻨﺎع. أﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ اﳉﻤﺎﻋﺔ ﻣﺘﻔﻘﺔ ﻣﻌﻚ أو ﻣﺆﻳﺪة ﻣﻨﺬ اﻟﺒﺪاﻳﺔﺰﺚﻘﺚﻚء إﻟﻰ اﳊﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﻮاﻓﻘﺘﻬﺎ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻣﺒﻜﺮاﺰﺚﻘﺚﻚء ﺑﻬﺎ ﻟﺪرﺟﺔ اﳊﻤﺎس. وﻋﻨﺪ ﲢﻘﻴﻖ اﻟﻨﺠﺎح ﺑﺰﻳﺎدة اﻷﻋﺪاد اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺆﻳﺪة أو اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺪاﻟﺔ ﻋﻠﻰ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﻓﻘﺔ ﻓﻴﺠﺐ ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ أﺧﺮى أن ﺗﺴﺘـﻤـﺮ ﻓـﻲ ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ ﺻـﻘـﻞ ﻗﺪرات اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺆﻳﺪﻳﻦ ﻋﻠﻰ وﺟﻬﺎت ﻧﻈﺮك اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﺼﺒﺢ ﻣﻦ اﻵن ﻓﺼﺎﻋﺪا وﺟﻬﺎت ﻧﻈﺮﻫﻢ اﳋﺎﺻﺔ. وﻣﻦ أﺳﺎﻟﻴﺐ ذﻟﻚ أن ﻵﺰةﻀﻚ-ع-ﺟﺜﻞ ﻣﻌﻬﻢ دور اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﺎرض ﺣﺘﻰ ﻳﺴﻬﻞ ﻋﻠﻴﻬﻢ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻲ وﺟﻬﺎت اﻟﻨﻈﺮ اﻷﺧﺮى وأن ﻳﻜﻮﻧﻮا ﻋﻠﻰ دراﻳﺔ ﺑﺎﻻﻧﺘﻘﺎدات اﻟـﺘـﻲ ﻗـﺪ ﺗــﻮﺟــﻪ ﻟــﻠــﻤــﻮﺿــﻮعﺰﺚﻘﺚﻚء (.٨٤٬٧٣٬٧١٬٨ﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮاﺟﻊ وﺑﻬﺬا ﻳﻜﻮن اﻟﻄﺮﻳﻖ ﻵﺰةﻀ ﻣﺮﺣﻠﺔ إﻧﻬﺎء اﻟﻠﻘﺎء. وإﻧﻬﺎء اﻟﻠﻘﺎء ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ ﻣﺜﺎﻟﻴﺔ ﺳﻴﺠﻌﻞ اﻟـﺸـﺨـﺺ ﻳـﺸـﻌـﺮ ﺑﺄﻫﻤﻴﺘﻪﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﻨﺎﺟﺢ ﻟﻠﻤﻮاﺟﻬﺔ ﻳﺘﻄﻠﺐ ﺷﺮوﻃﺎ ﻣﺘﻌﺪدة ﻣﻨﻬﺎ: ﻋﺪم إﻃﺎﻟﺔ اﻟﺒﻘﺎء أﻛﺜﺮ ﻵﺰةﻀ ﻳﺠﺐﺰﺚﻘﺚﻚء

231 اﲡﺎﻫﺎﺗﻨﺎ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ وﻗﻮاﻋﺪ ﺗﻌﺪﻳﻠﻬﺎ أﻣﺮ ﺟﻮﻫﺮيﺰﺚﻘﺚﻚء ﺑﺄﻛﺒﺮ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻧﻔﺴﻲ ﻵﺰةﻀ ﻣﻄﻠﻮب ﻣﻦ اﳉﻤﺎﻋﺔ وﺑﻠﻮرة ﻧﻬﺎﺋﻴﺔ ﻷوﺟﻪ اﻻﺗﻔﺎق واﻻﺳﺘﻨﺘﺎﺟﺎت. وﻣﻦ أﻫﻢ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻔﺎﻋﻠﻴﺔ ﻓﻲ ﻫﺬه اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺣﻠﺔ أن ﺗﻔﺴﺢ أﻣﺎم اﳉﻤﺎﻋﺔ ﻃﺮﻳﻖ اﻻﺳﺘﻤﺮار ﻓﻲ اﻟﺘﺄﻳﻴﺪ ﺣﺘﻰ ﺑﻌﺪ اﻧﺘﻬﺎء اﻟﻠﻘﺎء. وﻫﻨﺎ ﻗﺪ ﲢﺘﺎج إﻟﻰ ﺗﻘﺴﻴﻢ اﳉﻤﺎﻋﺔ إﻟﻰ ﻓﺮق ﺗﺘﻔﻖ ﻓﻴﻤﺎ ﺑﻴﻨﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺧﻄﻂ ﺟﺪﻳﺪة ﻣﺪﻋﻤﺔ ﻟﻠﺮأي أو ﻣﺆﻳﺪة ﻟﻠﻔﻠـﺴـﻔـﺔ ﺪ ﲢﺘﺎج إﻟﻰ أن ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻠﺠﻤﺎﻋﺔ أﻣﻞ اﻟﻠﻘﺎء ﺑﻚ ﻓﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺘﻘﺒﻞّاﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻠﻤﻮﺿﻮع. وﻗ ﺑﺄن ﺗﻌﻄﻴﻬﻢ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﻟﻼﺗﺼﺎل ﺑﻚ )ﻛﺮﻗﻢ اﻟﻬﺎﺗﻒﺰﺚﻘﺚﻚء ﻳﺘﺼﻠﻮا ﺑﻚ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﻫﻨﺎك ﺣﺎﺟﺔ ﻟﺬﻟﻚ. وأﺧﻴﺮا ﻣﻦ اﻟﻀﺮوري ﺗﻮﺟﻴﻪ اﻟﺸﻜﺮ ﻟﻸﺷﺨﺎص ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﻣﻨﺤﻮك إﻳﺎه ﻣﻦ وﻗﺖ أو ﺟﻬﺪﺰﺚﻘﺚﻚء وﻣﺪﺣﻬﻢﺰﺚﻘﺚﻚء ﻣﻦ ﻣﻼﺣﻈﺎﺗﻬﻢﺰﺚﻘﺚﻚء اﳋﻼﺻﺔ ﻳﻌﺒﺮ اﻻﲡﺎه ﻋﻦ وﺟﻮد ﻣﻴﻞ ﻧﺤﻮ اﻟﺸﻌﻮر واﻟﺘﻔﻜـﻴـﺮ واﻟـﺴـﻠـﻮك ﺑـﻄـﺮﻳـﻘـﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ إزاء أﻓﺮاد آﺧﺮﻳﻦﺰﺚﻘﺚﻚء ﺑﻬﺬا اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻌﻨﻰ ﻗﺪ ﻳﺸﻜﻞ ﻛﺜﻴﺮا ﻣﻦ اﳉﻮاﻧﺐ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ اﻹﻳﺠﺎﺑﻴﺔ )ﻛﺎﳊﺐ واﻟﺘﻘﺒﻞ( أو اﻟﺴﻠﺒﻴﺔ )ﻛﺎﻟﺘﻌﺼﺐ( ﻧﺤﻮ اﻟﻮاﻗﻊ. وﻣﻦ أﻫﻢ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻈﺎﻫﺮ اﻟﺴﻠﻮﻛﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗـﺒـﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أﻧﻬﺎ ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﲡﺎﻫﺎﺗﻨﺎ: اﻟﺘﻌﺼﺐ اﻟﺬي ﻧﺎﻗﺸﻨﺎه ﻓﻲ ﺿﻮء اﻟﻌﻨﺎﺻـﺮ اﻟـﺜـﻼﺛـﺔ ﻟﻼﲡﺎه. وإذا ﻛﺎن اﻻﲡﺎه ﻳﺤﻜﻢ ﺳﻠﻮﻛﻨﺎ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲﺰﺚﻘﺚﻚء ﻟﻰ اﻛﺘﺴﺎﺑﻪ ﻻﲡﺎﻫﺎت ﻣﻌﻴﻨﺔ. وﻟﻬﺬا ﻓﻘﺪ اﺧﺘﺘﻤﻨﺎِاﻟﺘﻲ ﻳﻌﻴﺸﻬﺎ اﻟﻔﺮد ﺗﺆدي إ ﻫﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﺑﻨﻤﻮذج ﻣﻦ ﺑﺤـﻮﺛـﻨـﺎ ﻋـﻦ اﻻﲡـﺎﻫـﺎت اﻟـﺘـﺴـﻠـﻄـﻴـﺔ ﻣـﺤـﺎوﻟـﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ أن ﻧﺴﺘﻜﺸﻒ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺆدي إﻟﻰ ﺑﻠﻮرﺗﻬﺎ وﻇﻬﻮرﻫﺎ ﻓﻲ اﻷﻓﺮاد أو ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ. ﻛﺬﻟﻚ ﺣﺪدﻧﺎ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺘﻐﻴـﺮات اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﺴـﺆوﻟـﺔ ﻋـﻦ ﺗـﻐـﻴـﻴـﺮ اﻻﲡـﺎه ﻛـﻤـﺎ ﺗﺘﻜﺸﻒ ﻣﻦ ﺧﻼل: ا- ﻣﺼﺎدر اﻹﻗﻨﺎع )أو ﻣﺼﺪر اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ(. - ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺮﺳﺎﻟﺔ أو ﻣﺤﺘﻮى ﻣﺎ ﻳﻘﺎل.٢

232 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ - ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺴﺘﻤﻌﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ وﺷﺨﺼﻴﺎﺗﻬﻢ.٣ - اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ واﻟﻠﻘﺎءات اﻟﺸﻌﺒﻴﺔ.٤ وﻳﻨﺘﻬﻲ اﻟﻔﺼﻞ ﺑﻮﺿﻊ ﺧﻄﺔ ﲢﺪد أﻫﻢ اﻷﺳﺎﻟـﻴـﺐ اﻟـﻔـﻌـﺎﻟـﺔ ﻓـﻲ ﻋـﻤـﻠـﻴـﺔ اﻟﺘﻐﻴﻴﺮ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﻮاﻗﻒ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻮاﺟﻬﺔ واﻟﺘﻔﺎﻋﻞ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎﺷﺮ.

233 ﻣﺮاﺣﻊ اﻟﺒﺎب اﻟﺮاﺑﻊ ﻣﺮاﺟﻊ اﻟﺒﺎب اﻟﺮاﺑﻊ أوﻻ: اﳌﺮاﺟﻊ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ: .٩٧٩١- إﺑﺮاﻫﻴﻢﺰﺚﻘﺚﻚء .٩٧٩١- إﺑﺮاﻫﻴﻢﺰﺚﻘﺚﻚء - إﺑﺮاﻫﻴﻢﺰﺚﻘﺚﻚء اﻟﻌﺮﺑﻲ ﻟﻠﺒﺤﺚ واﻟﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﻳﻊ )ﲢﺖ اﻟﻄﺒﻊ(. - ارﺟﺎﻳﻞﺰﺚﻘﺚﻚء (.٩٧٩١)واﻟﻜﻮﻳﺖ: دار اﻟﻘﻠﻢﺰﺚﻘﺚﻚء .٨٧٩١- ﺣﺠﺎزيﺰﺚﻘﺚﻚء ﺛﺎﻧﻴﺎ: اﳌﺮاﺟﻊ اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ: 6- Abelson, H. I., and Karlins, M. Persuasion: How opinions and attitudes are changed? New York: Springer, 197O. 7- Allport, G. The nature of Prejudice. Reading, Mass: Addison Wesley 1954. 8- Argyle, M. The Psychology of interpersonal behavior London: Penguin,1970. 9- Asch, S. E. Opinions and social pressures, Scientific American, 1955, 193, 31- 35. 10- Bandura, A. Social learning theory. Englewood N.J.: Prentice Hall,1977. 11- Brehm, J. A. theory of psychological reactance. New York Academic Press,1966. 12- Calhoun J.B. A behavioral sink. In E. L. Bliss (Ed.), Roots of behavior. New York: Harper & Row,1962. 13- Cantril H. The psychology of social movements. New York Wiley,1941. 14- Coleman J. Abnormal Psychology and modern life (5 the,ed.) Glenview Ill.: Scott, Foresman,1976. 15- Dempsey, D & Zimbardo, P.G. Psychology and You. New York: Scott, Foresman,1978. 16-El-Hammali Abdullah, Aspects of modernization in Libyan communities. In E. C. H. Joffe & K. mclachlan.(Eds) Social and economic development of Libya, London: Middle East,and North African studies Press Limited, 1982. 17- Fitts,W. H. Interpersonal competence. Nashville Tennessee,2970. 18- Freedman, J. L.The effects of population density on humans, In J.T. Fawcett (Ed.) Psychological perspectives on population. New York: Basic,1973. 19- Freedman, J.L. Crowding and behavior. New York: Uiking, 1975. 20- Franck. J. In cities, fast friends come slowly. psychology, Today, April, 1981 (32, 100) 21- Fry, A., & Willis, F. N. Invasion of personal space as a function of the age of the invader. The

234 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ psychological Record,1971, 21, 382- 30. 22- Goldberg, P. Are Women prejudiced against women? Transaction, 1968, 5, 28- 30. 23- Gollvb, H. E. & Dettes,J. E. Effects of manipulated self-esteem on personality dependency on threat, Journal of Personality & Social Psychology,1965, 2, 195- 201. 24- Hall, E. T. Hidden dimension. New York: Doublday 1966. 25- Hersen, M., & Eisler, R. M. Behavioral approaches to study., and treatment of psycho-genictics. Genetic PsychoLogy, 1973, 87, 289- 312. 26- Hovland, C., and Weiss, W. The influence of source credibility, on communication effectiveness. Puplic Opinion Quarterly, 1951,15, 635- 650. 27- Ibrahim, Abdul-sattar. Sex differences, originality, and personality response styles. Psychological Reports, 1976, 39, 859- 868. 28- Ibrahim, Reda, M. Social skills, Psychotherapy, and counseling. (Individual project presented to A. Menlo), School of Education University of Michigan, Ann Arbor, Winter 1981. 29- Ittelson, W. H. & Proshansky, H. M., & Rivlin, L. G. Bedroom size and social interaction of the psychiatrie ward,Environment and Bahavior, 1970,2,255- 70. 30- Jackson, D. Now the enemy is the winter. Time Magazine December,13,1982. 31- Katz, D. Thefunctional approach to the study of attitudes Puplic Opinion Quarterly,1960,24,163- 204. 32- Katz, I. Experimental studies of negro-white relationships. In L. Berkowitz (Ed.) Advances in experimental social. psychology (Vol.5), New York,: Academic Press 1970. 33- Latane,B.,& Darley, J. M. The unresponsive bystander why doesnt he help? New York: Appleton,1970. 34- Lindgren., tl.C. An introduction to social psychology New York: Wiley,1973. 35- Maccoby, E.E, & Jacklin, C.N.The psychology of sex differences. Palo Alto, calif: Stanford University Press 1974. 36- Milgram, S. Obedience to autority. New York: Harper,1974. 37- Nizer, L.My life in court. New York: Pyramid,1961. 38- Sarnoff, I, & Zimbardo, P. G. Anxiety, fear, and social affiliation. Journal of Abnormal and Social Psychology,1961,62,326- 63. 39- Schorr, A.L.Slums and insecurity. Washington, D.e.:U.S Government Printing office,1963. 40- Seligman, M. E. Helplessness: On depression development and death. San Francisco: W. H. Freedman,1975. 41- Sheriff M. A. study of some social factors in perception Archives of Psychology,1935,27. 42- Smith w., et. al. Facing drastic choices: Demoralized the p. L. O. tries to rebuild as a political face. Time, December 13, 1982 43- Time.The state of children, Dec.27.1982. 44- Zanden, J. W. V. Social psychology. New York: Random House 1977.

235 ﻣﺮاﺣﻊ اﻟﺒﺎب اﻟﺮاﺑﻊ 45- Zinbardo, P. G. Pathology of imprisonment. Society,April, 1972 46- Zimbardo, P. G. The tactics and ethics of persuasion, In E. Mc Ginnies and B. King (Eds.) Attitudes, conflict and social change. New York: Academic Press,1972. 47- Zinbardo, P. G. Psychology and life (10th ed.) glenview Illinois: 1979. 48- Zimbardo, P.G., Ebbesten, E. b., and Maslach, C. Influencing attitudes and changing behavior. Reading, Massachusetts: Addison-Wesley, 1977 (2nd Ed.).

236 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ اﻟﺒﺎب اﳋﺎﻣﺲ اﻟﻌﻘﻞ اﻹﻧﺴﺎﻧﻲ

237 اﻟﺬﻛﺎء وﻧﺴﺒﺔ اﻟﺬﻛﺎء اﻟﺬﻛﺎء وﻧﺴﺒﺔ اﻟﺬﻛﺎء دﻋﻲ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻟﻨﻔﺴﻲ اﻟﺒﺮﻳﻄﺎﻧﻲ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟـﺸـﻬـﻮر ﻫـﺎﻧـﺰ ﻹﻟﻘﺎء ﻣﺤﺎﺿﺮة ﻋﻦ آﺧﺮ ﺗﻄﻮرات٣٧٩١أﻳﺰﻧﻚ ﺳﻨﺔ ﻣﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﺬﻛﺎء وذﻟﻚ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤـﻮﻋـﺔ ﻣـﻦ اﻟـﻄـﻼب ﻓﻲ ﻣﺪرﺳﺔ ﻟﻨﺪن ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ London School of Economics. وﻗﺪ ﻓﻮﺟﺊ اﻟﻄﻼب اﳊﺎﺿﺮون أﺛﻨﺎء اﻧﺘﻈﺎرﻫﻢ ﻟﻠﻌﺎﻟﻢ اﻟﻨﻔﺴﻲ اﻟﺸﻬﻴﺮ ﻵﺰةﻀ ﻣﻦ اﻟﻄﻼب ﺗﻄﺎﻟﺐ ﻵﺰةﻀ وﻗـﺪ أﺧـﺬت أﺻـﻮات اﻟـﻄــﻼب اﻵﺧــﺮﻳــﻦﺰﺚﻘﺚﻚء ﺑﻌﻀﻬﻢ ﻣﻮاﻓﻘﺘﻪ ﻋﻠﻰ ﻗﺮار اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﻨﻊ ﺑﻴﻨﻤﺎ رأى ﺑﻌﻀﻬـﻢ أن ﻳﺴﻤﺢ ﻻﻳﺰﻧﻚ ﺑﺈﻟﻘﺎء ﻣﺤﺎﺿﺮﺗﻪ. وﲢﻜﻰ ﻣﺠـﻠـﺔ ( اﻟﺒﺮﻳﻄﺎﻧﻴﺔ ﻣﺎ ﺣﺪث ﺑﻌﺪ٩١اﻟﺘﺎﻵﺰةﻀﻚ ذﻟـﻚ ﻋـﻨـﺪﻣـﺎ ﺣـﻀـﺮ أﻳـﺰﻧـﻚ ﺑـﺎﻟـﻔـﻌـﻞ وأﺧـﺬ ﻳــﻠــﻘــﻲ (.٩١ﻣﺤﺎﺿﺮﺗﻪ. )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ » اﻧﺪﻓﻌﺖ ﻓﺘﺎة إﻟﻰ ﻣﻨﺼﺔ اﳋﻄﺎﺑﺔ وأﺧـﺬت ﺗـﻠـﻄـﻤـﻪ ﻓﻲ ﻣﻮاﻗﻊ ﻣﺘﻔﺮﻗﺔ ﻣﻦ وﺟﻬﻪ وﺟﺴﺪه. وﺳﺎﻧﺪﻫﺎ ﻓﻲ اﳊﺎل زﻣﻴﻼن أﺧـﺬا ﻳـﺴـﺎﻋـﺪان ﻓـﻲ اﻟـﻬـﺠـﻮم ﻋـﻠـﻰ اﻟﺒﺮوﻓﻴﺴﻮر ﻣﺤﺎوﻟﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ اﻹﻳﻘﺎع ﺑﻪ ﻋﻠﻰ اﻷرض ﻋﻠﻖ أﺣﺪ اﻟﻄﻼب اﻟﺬﻳﻦ ﺷﺎﻫﺪوا اﳊﺎدث ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻗﺎﺋﻼ: ﻟﻘﺪ ﲢﻮﻟﺖ اﻟﻘﺎﻋـﺔ ﺑـﻜـﺎﻣـﻠـﻬـﺎ ﻓـﻲ ﺛـﻮان إﻟـﻰ ﻓﻮﺿﻰ. ﻫﺬا ﻳﺼﺮخ وﻫﺬا ﻳﺪاﻓﻊ ﻋﻦ ﻧﻔـﺴـﻪ.. وﻛـﻞ 11

238 اﻻﻧﺴﺎن وﻋﻠﻢ اﻟﻨﻔﺲ ﺷﺨﺺ ﻳﻮﺟﻪ اﻟﻠﻄﻤﺎت ﻷي ﺷﺨﺺ آﺧﺮ اﻟﻜﻠﻴﺔ ﺟﺎﻫﺪا أن ﻳﻨﻘﺬ اﻟﺒﺮوﻓﻴﺴﻮر وﻳﺨﺮﺟﻪ ﻣﻦ اﻟﻘﺎﻋﺔ. وﺿﺮب ﻋﺪد ﻛﺒﻴﺮ ﻣﻦ ﻗﺎدة اﻟﻄﻼب وﻟﻜﻨﻬﻢ ﳒﺤﻮا أﺧﻴﺮا ﻓﻲ اﳋﺮوج ﺑﺎﻟﺒﺮوﻓﻴﺴﻮر ﺳﺎﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎ ﺧﻼل (.١١أﺣﺪ اﻷﺑﻮاب اﳉﺎﻧﺒﻴﺔ ﻟﻠﺨﺮوج )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ ﻵﺰةﻀﻚ-ع-ﺟﺜﻞ اﳊﺎدﺛﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ واﺣﺪة ﻣﻦ ﺳﻠﺴﻠﺔ ﻣﻦ اﳊﻮادث اﻟﺘﻲ أﺧﺬت ﲢﺪث ﻓﻲ اﻟﺴﻨﻮات اﻷﺧﻴﺮة ﺿﺪ اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻹﳒﻠﻴﺰي اﻟﺬﻛﺎء. ﻓﻘﺪ ﺣﺪﺛﺖ ﺣﻮادث ﻵﺰةﻀBirmingham ﻓﻲ ﺰﺚﻘﺚﻚء ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻦ اﻟﻜﻠﻴﺔ ﻋﺪم اﻹﺻﻐﺎء اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺒﺎﺷﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺒﻘﺎت اﻟﻔﻘﻴﺮة واﻟﻌﻠﻤﺎء اﻟﺘﻘﺪﻣﻴﻵﺰةﻀﻚهعذﺟﺰﺚﻘﺚﻚء ﻟﻠﺒﺮﺟﻮازﻳﺔ ﺑﺎﺳﻢ اﻟﻌﻠﻢ. وﺑﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ زﻳﺎرﺗﻪ اﻷوﻟﻰ ﻟﺒﺮﻣﻨﺠﻬﺎم واﻟﺰﻳﺎرة اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺪرﺳﺔ ﻟﻨﺪن ﻟﻠﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻧﺪﻓﻌﺖ إﺣﺪى اﻟﻄﺎﻟﺒﺎت ﺧﻼل ﻣﺤﺎﺿﺮة ﻛﺎن ﻳﻠﻘﻴﻬﺎ ﻓﻲ ﻻﻳﺴﺴﺘﺮ Leicester ﻣﻌﺘﺮﺿﺔ ﺑﺄﻳﺰﻧﻚ اﻟﺬي ﻳﺤﺎﺿﺮ ﻫﻨﺎ وﻻ ﻵﺰةﻀﻚ (.١١اﻟﻌﻨﺼﺮﻳﺔ ﻋﻦ اﻻﻧﺤﻄﺎط اﻟﻌﻘﻠﻲ ﻟﻠﻤﻠﻮﻧﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ٧٧٩١وﺣﺪث ﻧﻔﺲ اﻟﺸﻲء وﻟﻜﻦ ﺑﺼﻮرة أﻋﻨﻒ ﻋﻨﺪﻣﺎ دﻋﻲ أﻳﺰﻧﻚ ﺳـﻨـﺔ ﻹﻟﻘﺎء ﻣﺤﺎﺿﺮة ﻓﻲ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺳﻴﺪﻧﻲ Sydney University ﺑﺄﺳﺘﺮاﻟﻴﺎ ﺣﻴﺚ أﻟﻘﻴﺖ ﻗﻨﺎﺑﻞ اﻟﺪﺧﺎن ﻓﻲ اﻟﻘﺎﻋﺔ وﻟﻄﻢ أﺣﺪ أﺳﺎﺗﺬة ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺳﻴﺪﻧﻲ ﻋﻨﺪﻣﺎ أراد أن (.١١ﻳﻘﺪم أﻳﺰﻧﻚ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ أﻣﺎم اﻟﻄﻼب )ﻋﻦ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ وﻣــﺎ ﺣــﺪث ﻻﻳــﺰﻧــﻚ ﺣــﺪث أﻳــﻀــﺎ ﻟــﻌــﺎﻟــﻢ أﻣــﺮﻳــﻜـــﻲ آﺧـــﺮ ﻫـــﻮ ﺟﻴﻨﺴﻵﺰةﻀﻚهعذﺟJensen ﻣﻦ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻛﺎﻟﻴﻔﻮرﻧﻴﺎ ﺑﺮﻛﻠﻲ اﻟﺬي ﺗﻌﺮﺿﺖ ﺑﺤﻮﺛﻪ ﻋﻦ اﻟﺬﻛﺎءﺰﺚﻘﺚﻚء إﺛﺮ٩٦٩١وﺑﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ اﻟﻮراﺛﺔ واﻟﺒﻴﺌﺔ ﻟﻬﺠﻮم أﺷﺪ وردود ﻓﻌﻞ أﻋﻨﻒ ﺑﺪءا ﻣﻦ ﺳـﻨـﺔ ﻣﻘﺎل ﻟﻪ ﻧﺸﺮ ﻓﻲ ﻣﺠﻠﺔ اﻟﺘﺮﺑﻴﺔ ﺑﺠﺎﻣﻌﺔ ﻫﺎرﻓﺎرﺰﺚﻘﺚﻚءHarvard Educational Review واﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﻵﺰةﻀ (.٣١اﻟﺒﻴﺌﺔ ﻓﻲ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺬﻛﺎء )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ ﻛﻤﺎ ﺟﺎء ذﻟﻚ ﻣﻮاﻛﺒﺎ ﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺎ ﺣﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺒﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ ﺑﺎﻷدﻟﺔ اﻟﻌﻠﻤﻴـﺔ اﻟـﻘـﺎﻃـﻌـﺔ أن اﻟﻌﺎﻟﻢ اﻟﻨﻔﺴﻲ اﻟﺒﺮﻳﻄﺎﻧﻲ اﻟﺮاﺣﻞ ﺳﻴﺮﻳﻞ ﺑﻴﺮت Cyril Burt ﻗﺪ زﻳﻒ ﻋﻦ ﻋﻤﺪ % ﻣﻦ اﻟﺬﻛﺎء ﻳﺨﻀﻊ ﻟﻠﻮراﺛـﺔ وﻗـﺪ ﻛـﺎن ﺑـﻴـﺮت٠٨ﺑﺤﻮﺛﻪ اﻟﺘﻲ ﻳﺜـﺒـﺖ ﻓـﻴـﻬـﺎ أن (.٨أﺳﺘﺎذا ﻻﻳﺰﻧﻚ وﳉﻴﻨﺴﻵﺰةﻀﻚهعذﺟ )اﻧﻈﺮ اﻵﺰةﻀﻐ?ﻟﻤﺨعﲢطضﺟﺮﺟﻊ