تسويق الخدمات

دراسة سوق اخدمات 11 الثالثةالوحدة -سظب ضُذ عبذ ايظاّ : " صُٛع١ اأْؼط١ ايزٖٓٝ١ ٚ أْ٘بأبٛ قشف فٝعشف طًٛى امظتًٗو ايعطًٝ١ امشتبط١ بعًُٝ١ ايتكِٝٝ ٚ امفاضً١ ٚ اسصٍٛ عً٢ ايظًع ٚ اشذَات ٚ اأفهاس ٚنٝفٝ١ اطتدذاَٗا"(5) 4 .1 .2وًٗتظم ٢ًع ٠شثؤما ١ٝدساشا ١ٝ٦ٝبيا ٌَاٛعيا . ٛاٌَٚتؼٌُ ٖزٙ ايع امؤثشات ايبٝ٦ٝ١ اشاسدٝ١ ايي تؤثش ي امظتًٗو ٖٚٞ تؼٌُ امؤثشات اسطاسٜ١ ٚايجكافٝ١ ٚامؤثشات اادتُاعٝ١ ٚامؤثشات امٛقفٝ١ ٚامؤثشات ايتظٜٛكٝ١ . 4 .1 .3رثأت . وًٗتظما ىًٛط ٢ًع عُتجا ١فاكث يهٌ صتُع ثكافت٘ ٚسطاست٘ رات ايطابع إٕ جكاف١ تتؼهٌ عد َ٦ات ٖٚزٙ اي ، اشاص ب٘ بامكاسْ١ باجتُعات ػدصٝت٘ايظٓن ٚتؼهٌ اأخش٣ فجكاف١ ٚسطاس٠ اجتُع ٖٞ صُٛع١ ايكِٝ ٚايعادات ٚايتكايٝذ ٚامعتكذات ايظا٥ذ٠، ٚاسطاس٠ تتهٕٛ َٔ عٓصشٜٔ أسذُٖا دشٜذٟ أٚ َعٟٓٛ ٜٚتُجٌ ي ايكِٝ يعٓصش اآخش َادٟ ٜتُجٌ ي ايٓاترازٖٛشٜ١ يًُذتُع ٚعادات٘ ٚتكايٝذٙ َٚعتكذات٘ ٚا امادٟ أفشاد اجتُع ٜٚؤدٟ ايتفاعٌ امظتُش بن اجتُع ٚايفشد إى تؼهٌٝ تفطٝات ايفشد ايكِٝ ازٖٛشٜ١ يًُذتُع فتتشذد تبعاًٚ ايؼشا٥ٝ١ ٚااطتٗانٝ١ بصٛس٠ تتا٤ّ يزيو أْٛاع امٓتذات ع ٖزٙ ايكِٝايي ٜظُح اجتُع بؼشا٥ٗا ٚاطتٗانٗا، ٚتتُت ازٖٛشٜ١ يًُذتُع باايضاّ سٝح ا ٜظتطٝع أٟ فشد إٔ ؼٝذ عٓٗا، فعً٢ طبٌٝ امجاٍ ٖٓاى بع اجتُعات ايي تظُح ها سطاستٗا ٚاشٓاصٜش نُا تظُح بع ايهاببأنٌ سِ اجتُعات بأنٌ سِ ايظُو سٝاً أٚ بأنٌ ايطفادع، ٖٚزٙ ايظًٛنٝات غر َكبٛي١ ي ش٣ ٚخاص١ اجتُعات اإطاَٝ١ إٔ قُٝٗا صتُعات أخ ازٖٛشٜ١ ا تكش ريو ٚا تظُح ب٘، ٚيزيو ػب عً٢ َٓذٚبٞ ايتظٜٛل ايزٜٔ ؽططٕٛ يبٝع َٓتذاتِٗ ي ايظٛم ايذٚيٝ١ إٔ تتفل بشاصِٗ َٚٓتذاتِٗ َع قِٝ ٚتكايٝذ اجتُعات اأدٓبٝ١ ٚا تتعاسض َعٗا فتفؼٌ اْب يبطا٥عِٗ. ٖٚهزا ْش٣ إٔ قِٝ اجتُع َٚعتكذات٘ٚتتظبب ي َكاطع١ ايعُا٤ اأد ٚعادات٘ ٚتكايٝذٙ ي ايظًٛى ايعاّ أفشادٙ تؼهٌ طًٛنِٗ ايؼشا٥ٞ ٚااطتٗانٞ َٔ عذ٠ دٛاْب أُٖٗا : ذذٜذ اهٝهٌ ااطتٗانٞ ٚايفًظف١ ااطتٗانٝ١: تكّٛ ثكاف١ -أ اجتُع بتشذٜذ ػهٌ ٚفًظف١ ايكِٝ ٚامعتكذات امهْٛ١ااطتٗاى أفشادٙ َٔ خاٍ ها. فُجاً تذنض فًظف١ ااطتٗاى ي

دراسة سوق اخدمات 15 ةدحولا ةثلاثلا اجتُعات ايػشبٝ١ سٍٛ ايشفاٖٝ١ امادٜ١ ٚتظتٗذف تععِٝ ااطتٗاى ااطتُتاعٞ ي ايذْٝا، بُٝٓا تكًٌ ايفًظف١ ااطتٗانٝ١ ي اجتُعات اإطاَٝ١ َٔ امبايػ١ ي ااطتػشام ي ااطتُتاع امادٟ شدٚتطايب ايف باسفاظ عً٢ ايتٛاصٕ بن ازاْب امادٟ ٚازاْب ايشٚسٞ ي سٝات٘ . ذذٜذ ْٛعٝ١ -ب امٓتذات امباع١ داخٌ اجتُعات: فتششّ ايجكاف١ اإطاَٝ١ َجاً اطتٗاى بع امٛاد ايػزا٥ٝ١ أٚ اإداس فٝٗا نايذّ ٚسِ اشٓضٜش ٚاشُٛس نُا ذشّ ايجكاف١ اهٓذٚطٝ١ ربح ايبكش نً٘ٚأ . ذذٜذ ثكاف١ اأطباب ايي َٔ أدًٗا ٜتِ ايؼشا٤ -ز :فامظتًٗهٕٛ ٜؼذٕٚ امٓتذات تبعاً يجكاف١ صتُعاتِٗ أطباب َٓٗا : اعتكاد امظتًٗهن بإٔ ايظًع١ أٚ اشذَ١ امؼذا٠ طتكّٛ بٛظٝفتٗا خر أدا٤ . ػشا٤ ايظًع١ َٔ أدٌ ػهًٗا ٖٚٝ٦تٗا ٚايصٛس٠ ايي تباع عًٝٗا . ا٤ ايظًع١ َٔ أدٌػش بع اأنات بامٓاطبات ايذٜٓٝ١ ٚايٛطٓٝ١ َعٓاٖا ايشَضٟ َجٌ استباط باجتُعاشاص١ 4 .1 .4 ١ٝعاُتداا تاكبطيا رثأت .ي ٞناٗتطاا ىًٛظيا يكذ خًل اه ايٓاغ عً٢ اختافِٗ ي اسعٛظ ٚايجشٚات، فايٓاغ ٜٓكظُٕٛ إى طبكات ي نٌ طتًف١ادتُاعٝ١ تُعات، فٝتُتع أفشاد ايطبك١ ايعًٝا َٔ رٟٚ ايجشٚ٠ ٚامظتٛ٣ ايتعًُٝٞ اج اأعً٢ مشانض ادتُاعٝ١ أفطٌ َٔ تًو ايي ٜتُتع بٗا أفشاد ايطبكتن ايٛطط٢ ٚايذْٝا. ٚتؤثش طًٛن٘ ااطتٗانٞ ٚايؼشا٥ٞ ٚتٛدٗ٘ يايطبك١ اادتُاعٝ١ ايي ٜٓتُٞ إيٝٗا ايفشد .فايكٛاعذ ذهِ طًٛى اأفشاد امٓتُن إى طبك١ ادتُاعٝ١ َعٝٓ١ تؤثش ٚامعاٜر ايي ي أْٛاع ٚأطعاس ايظًع ٚاشذَات ايي ٜؼذْٚٗا. ٚمهٔ قٝاغ ايطبكات اادتُاعٝ١ يًُظتًٗهن بعذ٠ طشم َٓٗا َا ٜعتُذ عً٢ اسهِ ايؼدصٞ يأفشاد (نتكذٜش ايفشد يًطبك١ اادتُاعٝ١ ايي ٜٓتُٞ ٖٛ إيٝٗا أٚ تكذٜشٙ طبك١ اادتُاعٝ١ ايي ٜٓتُٞ إيٝٗايً اآخشٕٚ) َٚٓٗا َا ٜعتُذ عً٢ َعاٜر َٛضٛعٝ١ َجٌ اشصا٥ص اادتُاعٝ١ ٚااقتصادٜ١ يأفشاد .

دراسة سوق اخدمات 15 الثالثةالوحدة ااطذاتٝذٝ١ ايتظٜٛكٝ١ يًطبكات اادتُاعٝ١ بأسبع خطٛات ٖٞ إعذادٚمش ذذٜذ ايعاق١ بن ايطبك١ امهاْ١ اادتُاعٝ١ يًفشد ٚاطتٗان٘ يًُٓتر. ٚذذٜذ اادتُاعٝ١ امظتٗذف١، ٚتصُِٝ امٛقع ايتٓافظٞ يًُٓتر ٚإعذاد امضٜر ايتظٜٛكٞ امٓاطب . 4 .1 .5وًٗتظما ىًٛط ٢ًع ٠شطأا رثأت . ٜٗتِ َذٜشٚ ايتظٜٛل بذساط١ طًٛى امظتًٗو فٗٓاى َٓتذات نجر٠ ٜتِ ػشاؤٖا يتأثر اأطش٠ ااطتٗاىبػشض ٜتأثشٕٚ بآسا٤ ْٚصا٥ح باقٞ أفشاد اأطش٠ ي قشاساتِٗ اأطشٟ نُا إٔ اأفشاد ايؼشا٥ٝ١ ٜٚكظِ ايهاتب اأطش٠ إى ثاث١ أْٛاع ٖٞ : اأطش٠ ايٓٛا٠: ٖٚٞ ايي تتهٕٛ َٔ اأب ٚاأّ فكط أٚ اأب ٚاأّ ٚاأٚاد ٜٚعٝؼٕٛ مٝعاً ي ْفع امظهٔ . إضاف١ إى بع اأقاسباأطش٠ امُتذ٠: تؼٌُ اأطش٠ امُتذ٠ اأطش٠ ايٓٛا٠ با ناأدذاد أٚ اأعُاّ أٚ اأخٛاٍ أٚ ايعُات أٚ اشاات ٚأبٓا٥ِٗ ٚأبٓا٥ٗٔ ٚبٓاتٗٔ . ايٛسذ٠ امعٝؼٝ١: ٖٚٞ تتهٕٛ َٔ فشد ٚاسذ أٚ عذ٠ أفشاد ٜعٝؼٕٛ ذت طكف ٚاسذ َٔ اأقاسب أٚ غر اأقاسب فُجاً قذ تؼٌُ ايٛسذ٠ امعٝؼٝ١ أفشاد اأطش٠ ايٓٛا٠ أٚ أطش٠ امُتذ٠ ا باإضاف١ إى بع ايعاًَن بامٓضٍ َجٌ ايظا٥ل ٚايطباخ١ ٚايؼػاي١ . َذ٣ تأثر نٌ َٔ ايضٚد١ ٚايضٚز عً٢ عًُٝ١ ارار يٚقذ اْصب اٖتُاّ ايباسجن ايكشاسات ايؼشا٥ٝ١ ٚااطتٗانٝ١ ٚٚدذٚا إٔ ٖٓاى أسبع١ قشاسات ٜتِ ارارٖا داخٌ اأطش٠ : عً٢ ارارٖاقشاسات ٜػًب ايضٚز . قشاسات تػًب ايضٚد١ عً٢ ارارٖا . قشاسات َؼذن١ . قشاسات فشدٜ١ . ٜٚعتُذ ايتأثر ايٓظي يهٌ َٔ ايضٚدن ي ارار ايكشاسات عً٢ عٛاٌَ عذ٠ َٓٗا ْٛع ايظًع١ أٚ ٚفًظف١ اأطش٠ امؼذا٠اشذَ١ سٍٛ دٚس نٌ َٔ ايضٚدن ي ارار قشاس ايؼشا٤. ٜٚتأثش ايُٓط طتٗانٞ يأطش٠اا بايتػرات اسادث١ ي سٝا٠ اأطش ْتٝذ١ اصدٜاد ْظب١ ايضٚدات ايعاَات. نُا إٔ يأطفاٍ تأثر عً٢ قشاسات اأطش٠ ايؼشا٥ٝ١ تبعاً يعُش ايطفٌ ْفظ٘. ٚبؼهٌ عاّ ٜتأثش ايظٛى ااطتٗانٞ ٚايؼشا٥ٞ يأطش٠ حظب ْٛع اأطش ٚسذُٗا ٚخصا٥صٗا ايذمػشافٝ١ َٚهاْتٗا اادتُاعٝ١ ٚأطًٛبٗا امعٝؼٞ ٚسذِ اإْتاز ايذاخًٞ ها، نُا ٜتأثش ٖزا ايظًٛى بعذد َٔ ايعٛاٌَ

دراسة سوق اخدمات 15 ةدحولا ةثلاثلا َجٌ دسد١ ايتُاطو اأطشٟ ٚدسد١ تهٝف اأخش٣اادتُاعٝ١ اأطش٠ َع ايبٝ٦١ ٚطبٝع١ ااتصاات ايذا٥ش٠ بن أفشادٖا. 4 .1 .6ُعًُٓي ١بظٓياب وًٗتظما ىًٛط ١طاسد ١ُٖٝأ .١ دذ َِٗ اًإٕ دساط١ طًٛى امظتًٗو ْؼاط داخٌ امٓعُ١ ، تكّٛ ب٘ اإداس٠ ايتظٜٛكٝ١ ٚ ريو يتشكٝل مً١ َٔ اأٖذاف اشاص١ بامظتًٗو ْفظ٘ َٔ دٗ١ ، ٚ بامٓعُ١ َٔ دٗ١ أخش٣ . سٝح مهٓٓا تًدٝص أُٖٝ١ ٚ فٛا٥ذ دساط١ طًٛى امظتًٗو بايٓظب١ يًُٓعُ١ ي َا ًٜٞ : -١ طًٛى امظتًٗو ٚإٕ دساط َعشف١ سادات٘ ٚ سغبات٘ ٜظاعذ امٓعُ١ ي تصُِٝ َٓتذاتٗا بؼهٌ ٜطُٔ قبٛها يذ٣ َظتًٗهٝٗا ، اأَش ايزٟ ٜؤدٟ إى اصدٜاد َعذات اقتٓا٥ٗا ، ٚ ٖٛ َا ٜكٛد إى سفع سذِ َبٝعاتٗا ٚ بايتايٞ صٜاد٠ عٛا٥ذٖا ما مهٓٗا َٔ ايبكا٤ ٚ ااطتُشاس . فهًُا ناْت ٓعُ١ عً٢ دساٜ١ ٚ فِٗ ما ػٍٛ ٚ ؼٝط مظتًٗهٝٗا ناْت اقذس عً٢ ااقذابام َِٓٗ شذَتِٗ ٚ إػباع ساداتِٗ ٚ سغباتِٗ يتشكٝل أٖذافٗا ٚ أٖذافِٗ عً٢ سذ طٛا٤ -إٕ امفّٗٛ ايتظٜٛكٞ اسذٜح ٜكّٛ عً٢ فهش٠ إٔ امظتًٗو ٖٛ ْكط١ ايبذاٜ١ ٚ ايٓٗاٜ١ ي ايعًُٝ١ إٔ ايفًظفات ايتظٜٛكٝ١ ايظابك١ ( اإْتادٝ١ ٚايتظٜٛكٝ١ ، إر ايبٝعٝ١ ) أثبتت فؼًٗا ٚ قصٛسٖا َع َشٚس ايضَٔ ، ٚ ٖزا بظبب إُٖاها دساط١ طًٛى ٚ تصشفات امظتًٗو ٚ تشنٝضٖا عً٢ طبٝع١ َٔ عذداًامٓتذات ٚ طشٜك١ بٝعٗا فكط ، سٝح إٕ امٓعُات ايي تبٓت ٖات٘ ايفًظفات م تظتطع مٓافظ١ بظبب غٝاب ايشابطايصُٛد ٚ ا بٝٓٗا ٚ بن أطٛاقٗا ٚ امتُجٌ أطاطا ي دساط١ طًٛى امظتًٗو . يزا ٚدب عً٢ امٓعُ١ ايشاغب١ ي ايٓذاح إٔ تظع٢ شًل أْؼط١ تظٜٛكٝ١ تبٓ٢ عً٢ أطاغ ذًٌٝ طًٛى امظتًٗو يتتا٤ّ ٚ تتهٝف َع٘ بؼهٌ ؽذّ َصاح امؤطظ١ ٚ ؼكل أٖذافٗا ذ٣خصٛصا عً٢ ام ايطٌٜٛ - .إٕ دساط١ طًٛى امظتًٗو قذ ؼٌُ امٓعُ١ عً٢ انتؼاف فشص تظٜٛكٝ١ دذٜذ٠ ، ٚ ٖزا عٔ طشٜل ايبشح ي اسادات ٚ ايشغبات غر امؼبع١ ٚ اسذٜج١ يذ٣ امظتًٗهن ، ٚ ااطتجُاس فٝٗا .ارسم شكا يوضح نظري ( بٜسذت2)

دراسة سوق اخدمات 56 الثالثةالوحدة بؼهٌ ٜظاعذ امٓعُ١ عً٢ تٜٓٛع َٓتذاتٗا يشفع قذستٗا ايظٛقٝ١ ، ٚ ٖٛ َا ايتٓافظٝ١ ٚ صٜاد٠ سصتٗا ٜطُٔ مٖٛا ٚ تٛطعٗا - .إٕ دساط١ طًٛى امظتًٗو ٚ َعشف١ قذسات٘ ايؼشا٥ٝ١ ٜظاعذ امٓعُ١ ي سطِ طٝاطاتٗا ايتظعشٜ١ , إر إٔ امٓعُ١ ايٓادشـ١ ٖـٞ ايـي تظـتطٝع تكـذِٜ طـًع ٚ خـذَات تؼـبع سغبـات َظـتًٗهٝٗا ي سـذٚد ؼًت ي ايظٛم ٚ ٖزا بشغِ ساد١اَهٓٝاتِٗ ايؼشا٥ٝ١ ، فهجر َٔ امٓتذات ف امظـتًٗهن هـا ، ا بظــبب ضذٚدٜــ١ ايــذخٍٛ ايؼــشا٥ٝ١ٗــا ا تتٓاطــب ٚ قــذسات امظــتًٗهن يعٝــب فٝٗــا إا يهْٛ . -إٕ دساط١ طًٛى امظتًٗو ٜظاعذ امٓعُ١ ي سطِ طٝاطاتٗا ايذٚػٝ١ ، فُٔ خـاٍ َعشفـ١ أرٚام ٚ ظٜٛكٝ١تفطٝات امظتًٗهن تكّٛ اإداس٠ ايت بتشذٜـذ َـضٜر تشٚػـٞ َٓاطـب ٜٗـذف يًتـأثر عًـِٝٗ ٚ إقٓاعِٗ باطتٗاى َٓتذاتٗا . فُـجا َـٔ خـاٍ دساطـ١ طـًٛى ف٦ـ١ َـٔ امظـتًٗهن ٚ يـتهٔ ايؼـباب ايشٜاضٞ تبن أسذ٣ امؤطظات امٓتذ١ يًُابع ايشٜاضٝ١ أِْٗ ػـذٜذٚ اسـشص عًـ٢ َتابعـ١ بشْـاَر تًفضْٜٛٞ سٜاضٞ ضذد , فُٔ امٓاطب ٖٓا إٔ تكّٛ ٖزٙ امٓعُ١ بٛضع إعاْاتٗـا ضـُٔ ٖـزا ايدْـاَر بايزات يتطُٔ ٚصٛي٘ إى اند عذد مهٔ َِٓٗ ، ٚ يضٜاد٠ ايتأثر عًِٝٗ تكّٛ امٓعُ١ بايتعاقذ َع ػدصٝ١ سٜاضٝ١ ضبٛب١ يذِٜٗ يتكّٛ بأدا٤ ٖزا اإعـإ ، اأَـش ايـزٟ ػعـٌ َـٔ ايظٝاطـ١ ايذٚػٝـ١ ٓعُ١ أنجش فعايٝ١ ٚ قذس٠ عً٢ ايٛصٍٛ ٚ اإقٓـاع أْٗـا هزٙ ام اْطًكـت َـٔ دساطـ١ طـًٛى امظـتًٗو ٚ تفطٝات٘ امدتًف١ . -إٕ دساط١ طًٛى امظتًٗو رٚ أُٖٝ١ بايػ١ ي ذذٜذ امٓافز ايتٛصٜعٝ١ مٓتذات امٓعُ١ ، فبٛاططت٘ عذٖا ي سطِ خططٗا ايتٛصٜعٝ١ٚ تشنض َظتًٗهٝٗا ، اأَش ايزٟ ٜظا ٚدٛدَعشف١ أَانٔ تظتطٝع إَا بااعتُاد عً٢ ْكاط ايبٝع اشاص١ بٗا ٚ ايذنٝض عً٢ ايبٝع ايؼدصٞ ٚ سداٍ ايبٝع ياتصاٍ امباػش بامظتًٗو ٚ َعشف١ سد فعً٘ ٚ طًٛن٘ ايؼشا٥ٞ ، أٚ بااعتُاد عً٢ ايٛططا٤ ٚ ايٛنا٤ َٔ باػشداس مً١ ٚ دض٥١ أٚ غر ريو َٔ طشم ااتصاٍ غر ام بامظتًٗو ايي تعتُذ عً٢ َذ٣ نفا٤٠ ايٛططا٤ ي ايتأثر عً٢ ايظًٛى ايؼشا٥ٞ يًُظتًٗو - .إٕ دساط١ طًٛى امظتًٗو مهٔ امٓعُ١ َٔ ذًٌٝ أطٛاقٗا ٚ ذذٜذ ايكطاعات امظتٗذف١ ، نُا أْٗا تظاعذٖا عً٢ دساط١ عادات ٚ دٚافع ايؼشا٤ بذق١ يذ٣ كٛدٖا َظتًٗهٝٗا ، اأَش ايزٟ ٜ إى امعشف١ ايذقٝك١ مٔ ٖٛ َظتًٗهٗا ، ٚنٝف ٚ َت٢ ٚ مارا ٜؼذٟ ، ٚ َا ٖٞ ايعٛاٌَ ٚ ايعشٚف ايي تؤثش عً٢ طًٛن٘ ٚ عً٢ قشاسٙ ايؼشا٥ٞ . -ايتظٜٛكٞ ، ٚ أدا٥ٗاإٕ دساط١ ٚ ذًٌٝ طًٛى امظتًٗو مهٔ امٓعُ١ َٔ تكِٝٝ ٜظاعذٖا عً٢ ا ، فُٔ خاٍ َعشف١ سأٟ امظتًٗو سٍٛذذٜذ َٛاطٔ ايكٛ٠ ٚايطعف داخًٗ امٓتر ٚ ايطشٜك١ ايي

دراسة سوق اخدمات 55 ةدحولا ةثلاثلا ΩϭΩέ ΍ ΍ ΍ ΍ حجم ΍ ΍ ص ΍ ΍ ΍ ΍ ΍ ΍ ίϮ ΍ ΍ م عملي مح ΍ ϜΗ ث ΍ قذّ بٗا تتُهٔ امٓعُ١ َٔ امعاز١ ايتظٜٛكٝ١ إَا باسفاظ عً٢ امٓتر ٚ ااطتُشاس ي تكذم٘ ٚ عشض٘ ، أٚ تعذًٜ٘ ٖٛ أٚ ايطشٜك١ ايي قذّ بٗا , أٚ إيػا٥٘ ْٗا٥ٝا. نٌ ٖزا ٜهٕٛ بااعتُاد عً٢ سأٟ ًو باعتباسٙ ايفٝصٌٚ سغب١ امظتٗ ي ايعًُٝ١ ايتظٜٛكٝ١ . ٖزٙ مً١ َٔ ايٓكاط ايي تدص أُٖٝ١ ٚ فا٥ذ٠ دساط١ طًٛى امظتًٗو ي ايٓؼاط ايتظٜٛكٞ يًُٓعُ١ ، اأَش ايزٟ ٜفشض عًٝٗا ضشٚس٠ ااٖتُاّ باأْؼط١ ايي تٛصًٗا إى ريو ٚ َٔ أبشصٖا حٛخ .ايتظٜٛل ًظًٛى ايؼشا٥ٞ :ٚايؼهٌ ايتايٞ ٜٛضح مٛرداً ي ػهٌ سقِ ( 4 )– مٛرز ايظًٛى ايؼشا٥ٞ ٚنُا ٜتطح َٔ ايؼهٌ ايظابل إٔ ْكط١ ايبذ٤ تتُجٌ ي امجرات امتعًك١ بامُاسطات ايتظٜٛكٝ١ اب١ ايعٌُٝ . َا ٜعشف بايصٓذٚم اأطٛد يًُظتًٗو ٚرًل بايتايٞ َا ٜعشف باطتذ يٚايبٝ٦ٝ١ ايي تؤثش ٚتتهٕٛ امجرات –نُا ٜتطح َٔ ايؼهٌ –َؤثشات ، َٔ صُٛعتن َٔ ايعٛاٌَ أٚ امؤثشات َٚؤثشات بٝ٦ٝ١ ٚتتهٕٛ َٔ ايكٛ٣ ااقتصادٜ١ ٚايفٓٝ١ ، تظٜٛكٝ١ ٚتتهٕٛ َٔ عٓاصش امضٜر ايتظٜٛكٞ ٚايظٝاطٝ١ ٚايجكافٝ١ .

دراسة سوق اخدمات 55 الثالثةالوحدة ٌٝ ٜٚٓتر عٓٗا ايكشاسات ايؼشا٥ٝ١ ٚمش ناف١ ٖزٙ امجرات َٔ خاٍ ايصٓذٚم اأطٛد يًعُ ٚاختٝاس ايعٌُٝ يًدذَات أٚ ايظًع ٚنزيو اختٝاس َاسن١ َعٝٓ١ أٚ ايتعاٌَ َع َؤطظ١ خذَٝ١ ٚتصبح َُٗ١ امظ٦ٛين عٔ ايتظٜٛل ي ، ٜٚؤثش ريو أٜطاً عً٢ تٛقٝت ايؼشا٤ ٚنُٝ١ ايؼشا٤، َعٝٓ١ يًعٌُٝ بن امجرات اشاسدٝ١ َٔ ْاسٝ١ أٟ َؤطظ١ خذَٝ١ ٖٞ تفِٗ َا ؼذخ داخٌ ايصٓذٚم اأطٛد ٚايكشاسات ايؼشا٥ٝ١ َٔ ْاسٝ١ أخش٣ . 4 .2تاَذشا َٔ ٟذؼما تاساٝخ . فإٕ ٖزا امظتفٝذ طٝبشح ، عٓذ َا ٜذسى امؼذٟ اساد١ ايي قذ تؼبع سغبت٘ َٔ ػشا٤ اشذَ١ س َٔ بٝٓٗا إػباع سغبت٘ عٔ طًظً١ َٔ اإدابات ايي طتشذد مارز اشٝاسات ٚايبذا٥ٌ ايي طٝدتا ٚايؼهٌ ايتايٞ ٜٛضح طع١ اشٝاسات امتاس١ َٔ َكذَٞ اشذَات ػهٌ سقِ ( 5 ) اشٝاسات امتاس١ إػباع اساد١ خطأ! إ ΍ ΍ ΍ Θϛ΍ ΍ مج ΍ ΍ ΍ مج ΍ ΍ ΍ ΍ ΍ ΍ ΍ غي ΍

دراسة سوق اخدمات 55 ةدحولا ةثلاثلا َٚٔ ايؼهٌ ايظابل أْ٘ ٜطع َظٛقٞ اشذَات َهإ امؼذٜٔ امتٛقعن َٚٔ خاٍ ٖؤا٤ ن ٜتعشف امؼذٕٚ عً٢ امذ٣ ايٛاطع َٔ اشٝاسات امتٓافظ١ ايي ٜٓبػٞ عًِٝٗ أخزٖا ي امظٛق اسظبإ عٓذ ارار قشاساتِٗ ااطذاتٝذٝ١ . َٚٔ اأط٦ً١ ايي ٜطشسٗا امظتفٝذ عً٢ ْفظ٘ " ٌٖ مهٔ تًبٝ١ اساد١ بايطشٜك١ ْفظٗا َٔ ذَات قذ تٛفش ايٛقت ٚايٓكٛد فُجا ٌٖ أرٖب ٕ اإداب١ سٍٛ تفطٝات اشإاشذَ١ امطًٛب١ "، سٝح ظؤاٍ ايجاْٞ امطشٚح " ٌٖ مهٔ تٓفٝز يٚا، اى ايطبٝب ي عٝادت٘ أّ ي امظتؼف٢ ايزٟ ٜعٌُ فٝ٘ ٚعً٢ نٌ ساٍ فإٕ امظتفٝذ قذ ، ريو بااعتُاد عً٢ ْفظٞ "ٚ"ٌٖ يذٟ ايٛقت يًكٝاّ بٗا بٓفظٞ ٚإٔ عً٢ امؼذٟ ايبشح عٔ طشٜك١ خاسدٝ١ ، هٔ اشٝاسٜتطح ي٘ إٔ طشٜك١ " اعًُٗا بٓفظو " م ت إػباع سادت٘ . ٚإٕ ايػايبٝ١ ايععُ٢ َٔ اشذَات ايي اسصٍٛ عًٝٗا َٔ َصادس خاسدٝ١ ٜذفع ٖٚزد ايبذا٥ٌ تؼتٌُ عً٢ امُاسط١ ، قُٝتٗا امظتفٝذ ٚقذ ٜكّٛ بأدٚاس امكشس ٚامؼذٟ ٚامظتدذّ ها أطبا٤ ايباطٓٝ١ ي َبٓ٢ ٚاسذ َجاً حٝح إٔ نٌ طبٝب ٜتدصص ي ازُاعٝ١ يأعُاٍ فكذ ػتُع تؼهٌٝ صُٛع١ َتهاًَ١ يًدذَ١ . ٜتِساد١ َعٝٓ١ حٝح سٝح أضافت ، ٚقذ أدسنت احات ايتذاسٜ١ رات اأقظاّ أُٖٝ١ ايشبح احتٌُ َٔ أقظاّ اشذَات خذَ١ صسع ايعذطات .َكٗ٢ ااْذْت ٚخذَ١ ايتصًٝح ٚخذَ١ فشص ايٓعش ٚخذَ١ ايتذٌُٝ ٚ 4 .3تاَذدًي ٤اشؼيا عفاٚدٚ تاداسا . ايتظٜٛل يًعشٚف احٝط١ بايكشاس ايؼشا٥ٞ ٚ ااطتٗانٞ ا ٜكٌ أُٖٝ١َذٜشٟ إٕ َعشف١ عٔ ٚ تصشفات امظتًٗهن ايي ي ضٛ٤ ات دساطتِٗ يًُٓارز ٚ ايٓعشٜات ايي قًٝت بؼإٔ تفظر طًٛن ع ايداَر ايتظٜٛكٝ١ اما٥ُ١ يًكطاعاتَعطٝاتٗا مهٔ هِ تصُِٝ ٚ ٚض ايظٛقٝ١ امدتًف١. 4 .3 .1:اٗتُٖٝأ ٚ عفاٚذيا ّٛٗفَ . - امفّٗٛ : تعشف قٛ٠ أٚ طاق١ نآَ١ داخٌ ايفشد تذفع٘ يٝظًو طًٛنا َعٝٓا ي اداٙ بأْٗاايذٚافع َعن ظلٚ ريو يتشكٝل ٖذف َعن، أٚ ٖٞ ايكٛ٣ أٚ ايطاقات ايذاخًٝ١ ايي تٛد٘ ٚ تٓ تصشفات ايفشد ٚ طًٛن٘ ي أثٓا٤ اطتذابت٘ يًُٛاقف ٚ امؤثشات ايبٝ٦ٝ١ احٝط١ ب٘ . ٚ ست٢ تؤدٟ ايذٚافع (ايي ٖٞ سادات اإْظإ غر امؼبع١) إى طًٛى أٚ تصشف َعن فإْ٘ ػب: إٔ ٜهٕٛ ٖٓاى َعشف١ بٛطا٥ٌ إػباع ايذٚافع (اسادإ) إٔ فع أخش٣ أنجش قٛ٠ َٜٓ٘هٕٛ ٖٓاى تعاسض بن ايذافع ٚ دٚا.

دراسة سوق اخدمات 55 الثالثةالوحدة إٔ ٜهٕٛ ٖٓاى سافضا قٜٛا ارار ايكشاس حٝح تهٕٛ امٓفع١ ايي ؼصٌ عًٝٗا ايفشد أند َٔ ايتهًف١ ايي ٜتشًُٗا ريو ايفشد. -اأُٖٝ١ . طاما إٔ ٚسا٤ نٌ أصبح َعشف١ دٚافع ايؼشا٤ فكذعًُٝ١ ػشا٤ ٜكّٛ بٗا امظتًٗو دافع أٚ أنجش، يذ٣ دٖٛشٜا يتفِٗ ايٓؼاط ايتظٜٛكٞ مٓؼآت ايعصش اسايٞامظتًٗو أَشا . إٕ ايتظٜٛل ػب أا ٜكتصش فكط عً٢ صشد ايتعشف عً٢ ٖزٙ ايذٚافع ٚ ايٛقٛف َذٜشٟاٖتُاّ عً٢ أْٛاعٗا، ٚ يهٔ ػب إٔ متذ اٖتُاَِٗ إى نٝفٝ١ اطتؼاس٠ ٖزٙ ايذٚافع ٚ تٛدٝٗٗا ايٛدٗ١ ايي تبػٝٗا امٓؼأ٠ ٚ تظع٢ إيٝٗا. زا نإ ابذ يًُؼتػًن يه ايتظٜٛل َٔ اإماّ بذٚافع ػشا٤ ايظًع ٚ اشذَات ايي ٜتعإًَٛ بٗا ما ي ريو َٔ أُٖٝ١ ٚ دٚس ي ظاح َٓؼآتِٗ ي تظٜٛل امٓتذات ايي تتعاٌَ بٗا ٚ بايتايٞ تتٗٝأ هزٙ امٓؼآت فشص ايبكا٤ ٚ ااطتُشاس ي صاٍ اأعُاٍ. 4 .3 .2عاْٛأ . عفاٚد٤اشؼيا. نُا ٖٛ اساٍ ي بكٝ١ صاات امعشف١ ايظًٛنٝ١، ظذ إٔ ٖٓاى عذٜذ٠ َٔ دٚافع اًأْٛاع ؽتًف عٔٚتٛدٝ٘ طًٛنٝات اأفشاد دٚس ي ايؼشا٤ ايي ٜهٕٛ يهٌ َٓٗا اأدٚاس ايي ماسط٘ اأْٛاع اأخش٣ َٔ ايذٚافع ٚ ٖٛ َا طٝتطح ظا٤ فُٝا ًٜٞ : أ- يا ٚ ١ٜشطفيا عفاٚذيا١بظتهما عفاٚذ. -ايذٚافع ايفطشٜ١: ٚ ٖٞ ايذٚافع ايي غايبا َا تصاسب اإْظإ َٓز ٚادت٘، ٚ بايتايٞ فٗٛ ي غر ساد١ إى تعًُٗا ٚ انتظابٗا، معٓ٢ آخش إٕ ايذٚافع ايفطشٜ١ ٖٞ ايذٚافع امبٓٝ١ عً٢ اسادات ايفظٝٛيٛدٝ١ يإْظإ َجٌ اساد١ يًٗٛا٤ ٚ يًطعاّ ٚ يًظٛا٥ٌ ٚ ًظهٔ ٚ اأَإي ٚ ما تتصف ب٘ ايذٚافع ايفطشٜ١ ٖٛ أْٗا دٚافع عاَ١ بن مٝع أفشاد ازٓع ايبؼشٟ، ٚ أَٗا طابك١ عً٢ نٌ عًُٝ١ تعًِ ٚ انتظاب اشد٠. ٚ تتصف عً٢ َذ٣ ٚاسذ َٔ ايكٛ٠ ٚ ايطعف عٓذ مٝع تأٜطا ايذٚافع ايفطشٜ١ بأْٗا دٚافع يٝظ ٜ١ فٝٗا قٟٛ ٚ ػذٜذ، معٓ٢ إٔ اأفشاد ؽتًفٕٛ ياأفشاد، إر صاٍ ايفشٚقات ايفشد َذ٣ قٛ٠ ايذٚافع ايفطشٜ١، ايزٟ ٖٛ با ػو ٜؤثش ي أماط طًٛنِٗ ٚ تصشفاتِٗ ايَٝٛٝ١ -ايذٚافع امهتظب١:

دراسة سوق اخدمات 51 ةدحولا ةثلاثلا ٚ ٖٞ ايذٚافع ايي ٜهتظبٗا ايفشد ْتٝذ١ اختاط٘ بايبٝ٦١ احٝط١ ب٘، ٚ خدات٘ ايَٝٛٝ١ فٗٞ إرٕ شنض عً٢تًو ايذٚافع ايي ت تًبٝ١ سادات ٚ َتطًبات ايفشد غر ايفظٝٛيٛدٝ١ َجٌ اساد١ إى ايٓذاح ٚ سب ايعٗٛس ٚ عٌُ ايصذاقات، فايذٚافع امهتظب١ ٖٞ مارز َٔ ايظًٛى امهتظب ٚ ايي إرا َا ٚصًت دٚسا أطاطٝا نذافع َٔ تؤدٟإى دسد١ قٜٛ١ َٔ ايتهشاس أصبشت عاد٠. ٚ ايعاد٠ با ػو ى ٚ َٔ أَجًتٗا ايتعٛد عً٢ ػشا٤ أْٛاع َعٝٓ١ َٔ ايظًع١ أٚ ايؼشا٤ َٔدٚافع ايظًٛ َتادش َعٝٓ١ ٚ بهُٝات َعٝٓ١، فُجا بايٓظب١ يًصشف ٚ اجات: - ٌٖ اعتاد ايؼدص عً٢ قشا٤٠ صشف ٚ صات َعٝٓ١. - ٌٖ ٜكّٛ بؼشا٥ٗا بصف١ َٓتعُ١ أّ ي بع اأسٝإ. - ايصشف أٚ ايذتٝب َع با٥عٌٖ ٜكّٛ بؼشا٥ٗا بٓفظ٘ أّ عٔ طشٜل اشادّ . - ٌٖ ٜكّٛ بكشا٤٠ ايصشٝف١ أٚ اجً١ قبٌ رٖاب٘ يًعٌُ أٚ بعذ عٛدت٘ َٓ٘. - َا ٖٞ اأبٛاب ايي تعٛد عً٢ قشا٤تٗا أٚا. ب- عفاٚذيا ١ٜسٛعػايا عفاٚذيا ٚ ١ٜسٛعؼيا. ٚ َٔ ايذٚافع َا ٖٛ ػعٛسٟ أٟ ٜفطٔ ايفشد إى اع ٚدٛدٙ نايشغب١ ي ايظفش ٚ امٌٝ إى ز امٛطٝك٢، ٚ َٓٗا َا ٖٛ ا ػعٛسٟ أٟ ا ٜفطٔ ايفشد إى ٚدٛدٙ، نايذافع ايزٟ ؼٌُ اإْظإ عً٢ تفطٌٝ يٕٛ َعن عً٢ يٕٛ آخش أٚ عذّ َعشف١ ايؼدص ايذٚافع اسكٝكٝ١ يكٝاَ٘ بأعُاٍ ٚ تصشفات َعٝٓ١. ز- ١ٝبًظيا عفاٚذيا ٚ ١ٝباػإا عفاٚذيا. ذٚافعايذٚافع اإػابٝ١ ٖٞ تًو اي ايي تؼعشْا بكٛ٠ دافع١ عٛ ػٞ٤ َعن أٚ ساي١ َعٝٓ١، ي سن ايذٚافع ايظًبٝ١ ٖٞ تًو ايكٛ٣ ايي تذفع ايفشد بااَتٓاع عٔ ايكٝاّ بظًٛنٝات ٚ تصشفات َعٝٓ١ ٚ ريو بظبب اشٛف َٔ: - اشٛف َٔ سنٛب ايطا٥ش٠ َجٌ ايٓتا٥ر، - امذسط١ ٚ ريو شٛف٘ َٔ ايعكاب ايزٟ قذ إَتٓاع ايتًُٝز َٔ ايهتاب١ عً٢ سا٥ط َجٌ ايعكاب، تٛقع٘ َعًُت٘ عًٝ٘. د- ١ٝ٥اكتْاا ٚ ١ٝيٚأا ٤اشؼيا عفاٚد. سٝح إٔ سادات امؼذٟ ٚ سغبات٘ نجر٠ قذ ا تكع ذت سصش َٔ داْب، ي سن إٔ دخً٘ َٔ داْب آخش يذخٌ) ظذضذٚد، ٚ َٔ أدٌ إعاد٠ ساي١ ايتٛاصٕ فُٝا بن ٖزٜٔ امتػرٜٔ (اسادات ٚ ا

دراسة سوق اخدمات 51 الثالثةالوحدة إٔ امظتًٗو ٜكّٛ بتشذٜذ أْٛاع ايظًع ٚ اشذَات ايي ٜعطٝٗا أطبكٝ١ ٚ أٚيٜٛ١ ي ايؼشا٤ (ٚ ٖٞ أٍٚ خطٛ٠ َٔ خطٛات تصشفات٘ ايؼشا٥ٝ١) نٛطا٥ٌ إػباع سادات٘ ٚ تًبٝ١ سغبات٘ ٚ ريو ي سذٚد َٝضاْٝت٘ ٚ نُٝ١ دخً٘ امتاح يًتصشف. ٚ عًٝ٘ فإٕ تشتٝب ت ي طًِ أفطًٝات ٖٛ ي سكٝك١ ايذٚافع اأٚيٝ١ يًؼشا٤، ٚ ٖزٙ ٚ دذٚي١ ااستٝادا ٖٞ اشطٛ٠ اأٚى. أَا اشطٛ٠ ايجاْٝ١ َٔ خطٛات ايتصشف ايؼشا٥ٞ ٖٞ إٔ ٜكشس امظتًٗو أٜ١ ْٛعٝ١ َٔ ايظًع١ أٚ اشذَ١ ٜؼذٟ ٚ ٖزا َا ٜعشف بايذٚافع ااْتكا٥ٝ١. ـٖ-٤اشؼيا عفاٚد ٚ ١ْٝاكعيا ٤اشؼيا عفاٚد عيا١ٝفطا. َٔ امعشٚف تكًٝذٜا ي تاسٜذ ايفهش ايتظٜٛكٞ تكظِٝ دٚافع ايؼشا٤ إى صُٛعتن س٥ٝظٝتن ُٖا: -دٚافع ايؼشا٤ ايعكاْٝ١: تهٕٛ دٚافع ايؼشا٤ عكاْٝ١ إرا بي قشاس ايؼشا٤ عً٢ أطاغ َٔ ايتشًٌٝ ٚ ايذساط١ زُٝع ايعٛاٌَ امشتبط١ ا َجٌ: ااقتصاد ي ايؼشا٤، ازٛد٠، خذَاتبكشاس ػشا٤ ايظًع١ أٚ عاَ١ َعٝٓ١ َٓٗ ايصٝاْ١، تٛفش قطع ايػٝاس، طٗٛي١ ااطتعُاٍ ... اخ. أٟ إٔ قشاس ايؼشا٤ م ٜأت إا بعذ دساط١ دقٝك١ يأَٛس امتعًك١ بايؼشا٤ ٚ أطباب٘ ايٓفعٝ١. -دٚافع ايؼشا٤ ايعاطفٝ١: ٍ أٚ تذبرأَا إرا قشس امؼذٟ ػشا٤ ايظًع١ دٕٚ تفهر َعكٛ َٓطكٞ يأَٛس بٌ جشد احانا٠ ٚ ايتكًٝذ ٚ سب ايعٗٛس ٚ امباٖا٠ فإٕ قشاسٙ ايؼشا٥ٞ ي ٖزٙ اساي١ ٜهٕٛ قشاسا عاطفٝا. ٚ عَُٛا فإٕ ايذٚافع ايعكاْٝ١ ٚ غًب إٕ م ٜهٔ مٝع قشاسات أايذٚافع ايعاطفٝ١ َٛدٛد٠ ي ايؼشا٤، غر إٔ ايتفشق١ تِٗ امٓؼآت ايتظٜٛكٝ١ ٚ تفٝذِٖ ي اختٝاس ْٛاسٞ بُٝٓٗا ٖٞ ايعًُٝ١ ايي ازاربٝ١ ي ايداَر ايتظٜٛكٝ١ ايي ٜكذَْٛٗا.امبشح ايجايح: ايعشٚف احٝط١ بايكشاس ايؼشا٥ٞ. َاسعات بؼإٔ دٚافع ايؼشا٤ - . ٖٓاى عذ٠ َاسعات فُٝا ؽص ايكشاس ايؼشا٥ٞ مهٔ رنشٖا فُٝا ًٜٞ: .أْٛاع اسادات أرنش ٞتازيا ِٜٛكتيا ١ً٦طأ(2)

دراسة سوق اخدمات 55 ةدحولا ةثلاثلا 1رتًف دٚافع ايؼشا٤ ختاف ايظًع ٚ اشذَات، نُا رتًف باختاف اأفشاد ٚ قذ رتًف با بايٓظب١ يًفشد ايٛاسذ باختاف أٚقات ايؼشا٤، ٚ اأَجً١ عً٢ ريو نجر٠ َٓٗا: - ناْت دٚافع ايؼشا٤ أنجش عكاْٝ١ عُا ٖٛ عًٝ٘ اساٍ ي ،إْتادٝ١ نًُا ناْت ايظًع١ ايظًع ااطتٗانٝ١. - اؤٖا غايٝ١ ناْت دٚافع ايؼشا٤نًُا ناْت ايظًع١ امٟٓٛ ػش عكاْٝ١. - نًُا نإ قشاس ايؼشا٤ ايظًع١ أٚ اشذَ١ قشاسا ماعٝا أصبشت ايذٚافع ايعكاْٝ١ ٖٞ ايي تظٛد. - نًُا استفع امظتٛ٣ ايجكاي يًُظتًٗو ناْت دٚافع ايؼشا٤ أنجش عكاْٝ١ َٔ ساات ايؼشا٤ ايي ٜتدزٖا امظتًٗو اأقٌ ثكاف١. 2ٚ سما ي بع بعطاَايؼشا٤ َتذاخً١ َع بعطٗا إٕ دٚافع اأسٝإ َتعاسض١ َع بعطٗا ايبع ، إر َٔ ايٓادس إٔ ٜهٕٛ ٚسا٤ أٟ عًُٝ١ ػشا٤ دافع ٚاسذ بٌ ي ايعاد٠ دٚافع عذٜذ٠. 3عً٢ ايشغِ َٔ إٔ تكظِٝ دٚافع ايؼشا٤ عكاْٝ١ ٚ دٚافع ػشا٤ عاطفٝ١ ي٘ أُٖٝ١ يهٓ٘ ي ْفع ا خاص١ إرا َاايٛقت قذ ٜهٕٛ َطً شتبط تسشفٝا حٝح تٛسٞ يًكاسئ بإٔ ايذٚافع ٢تشمت امعٓ اآخش ا بعطاَبايتفهر ٚ ٜشتبط ب٘ َطًكا. إا أْ٘ َٔ امعشٚف أْٓا إرا َا تعُكٓا ي ذًٌٝ امٛضٛع اًبإٔ ٚسا٤ نٌ صفك١ ػشا٤ قذسفإْٓا ظذ َٔ ايتفهر امٓطكٞ ٚ ايعكاْٞ، يهٔ ْظب١ اًَعٝٓ يتفهر رتًفٖزا ا: َٔ ػدص إى آخش. ٚ َٔ ٚقت إى آخش. طًع١ أخش٣ بٌ َٔ طًع١ إى. 4نإ اأطاغ امعتاد ي تكظِٝ ايذٚافع إى عكاْٝ١ ٚ عاطفٝ١ ٖٛ َكذاس ايٛقت ٚ ايتفهر امبزٚين ي ارار قشاس ايؼشا٤، إا إٔ ايٛاقع ٜؼر إى إٔ ٖزٜٔ ايعاًَن م ٜعٛدا أطاطن صاسن كظِٝ ايذٚافعيت. فامتظٛم ايزٟ يذٜ٘ َعًَٛات نافٝ١ ٜهٕٛ قادسا عً٢ ارار قشاسات ػشا٥ٝ١ طشٜع١، ٚ َع ريو ٜهٕٛ قشاسٙ سػٝذا، ي سن قذ ٜطٝع ػدص آخش نجرا َٔ ايٛقت ي ػشا٤ عاطفٞ يظًع١ َا. 5ْ٘ َٔ امتعزس ي أسٝإ نجر٠ ازضّ إٕ ناْت دٚافع ايؼشا٤ ايعكاْٝ١إ ايؼشا٤ أّ دٚافع ايعاطفٝ١ ٖٞ ايي ذهُت ي عكذ صفك١ ايؼشا٤، ٚ ٖزا تأنٝذ آخش عً٢ صعٛب١ بٌ عذّ ايكذس٠ عً٢ سطِ سذٚد مٝض٠ ٚ خطٛط فاصً١ بن ايٓٛعن، إر نجرا َا أٚ تظٛد ساي١ ايتذاخٌ ي غايبٝ١

دراسة سوق اخدمات 55 الثالثةالوحدة مٝع قشاسات ايؼشا٤ ايي ٜأتٝٗا ٚ ٜكّٛ بٗا بٝ١ يهٌ َُٓٗا، امظتًٗهٕٛ ٚ إٕ اختًفت اأُٖٝ١ ايٓظ إر ْش٣ نف١ ايذٚافع ايعاطفٝ١ ٖٞ ايشادش١ ي ػشا٤ طًع َجٌ طًع ايتظٜٛل ي سن ظذ ايػًب١ يًذٚافع ايعكاْٝ١ عٓذ ػشا٤ ايظًع اشاص١. 6إٕ ايذٚافع ايعاطفٝ١ بذأت أُٖٝتٗا تضداد ي ايٛقت اساضش عُا ناْت عًٝ٘ ي ايظابل، ٚ سما يذٚافع ايعكاْٝ١ َٚعن ا دٜهٕٛ ريو بظبب ْفا مٝع أطايٝبٗا َٔ قبٌ غايبٝ١ أٚتطبٝل غايبٝ١ إٕ م ٜهٔ مٝع َٓؼآت اأعُاٍ َٓؼآت اأعُاٍ ٚ بػ ايٓعش عُا إرا ناْت ايذٚافع: أٚيٝ١. اْتكا٥ٝ١. تعاًَٝ١. إٕ َا تكذّ ٜعٗش بؼهٌ ٚاضح ي دٚافع ايتعاٌَ، إر اماسغ إٔ مٝع َتادش ايتذض٥١ ٖٞ اإٓ أًَ بعطٗا بعط قشٜب١ طايٝب ٚ أٚ َتؼابٗ١ إى سذ نبر ي ايهجر ما تكذَ٘ يًُظتًٗو َٔ ُاسطات اييام تذفع بامظتًٗهن إى تأَن استٝاداتِٗ َٔ ايظًع ٚ اشذَات َٔ ٖزا تعذ أطباباً امتذش ٚ يٝع َٔ غرٙ َٔ امتادش. 7قذ تٓطٟٛ عًُٝ١ ايؼشا٤ عً٢ ايذٚافع اطفٝ١ ي إٓ ٚاسذ ٚ ٖٛ اأَش ايػايب ي ايعكاْٝ١ ٚ ايع اسٝا٠ ايعًُٝ١ فكذ ٜهٕٛ قشاس ػشا٤ ايظٝاس٠ قشاسا عكاْٝا ي سن إٔ ايكشاس اشاص بايعاَ١ ايتذاسٜ١ قذ ٜهٕٛ عاطفٝا. فكذ ٜكشس ايؼدص ػشا٤ طٝاس٠ دذٜذ٠ يًزٖاب بٗا إى عًُ٘ ٚ تٛصٌٝ اأٚاد إى َذاسطِٗ ٚ ٞ. بعذ ريو ٜهٕٛ أَاَ٘ عذ٠ عاَات،نًٝاتِٗ فٗزا قشاس عكاْ فٝدتاس َٔ بٝٓٗا تًو ايعاَ١ ايي تؼذٜٗا ف٦١ َعٝٓ١ َٔ ايٓاغ حٝح ذكل ي٘ ايتباٖٞ ٚ اساي١ ٖزٙ دٚافع ػشا٤ فٗٞٚ سب ايعٗٛس عاطفٝ١. ٚقذ قاّ عام ايٓفع اأَشٜهٞ أبشاٖاّ َاطًٛ بصٝاغ١ ْعشٜ١ فشٜذ٠ َٚتُٝض٠ ي عًِ ايٓفع ؼهٌ أطاطٞ عً٢ ازٛاْب ايذافعٝ١ يًؼدصٝ١ اإْظاْٝ١. سٝح قذّ َاطًٛ ْعشٜت١سنض فٝٗا ب ي ايذافعٝ١ اإْظاْٝ١ Human motivation ساٍٚ فٝٗا إٔ ٜصٝؼ ْظكا َذابطا ٜفظش َٔ خاي٘ طبٝع١ ايذٚافع أٚ اسادات ايي ذشى ايظًٛى اإْظاْٞ ٚتؼهً٘. ي ٖزٙ ايٓعشٜ١ ٜفذض َاطًٛ إٔ يذٚافع اإْظاْٝ١ تٓتعِ ي تذسز أٚ ْعاّ َتصاعذاسادات أٚ اHierarchy َٔ سٝح اأٚيٜٛ١ أٚ ػذ٠ ايتأثرPrepotency، فعٓذَا تؼبع اسادات اأنجش فإٕ ،أٚيٜٛ١ أٚ اأععِ قٛ٠ ٚإساسا اسادات ايتايٝ١ ي ايتذسز اهشَٞ تدص ٚتطًب اإػباع ٖٞ اأخش٣ ٚعٓذَا تؼبع ْهٕٛ قذ صعذْا

دراسة سوق اخدمات 55 ةدحولا ةثلاثلا ٢ عً٢ طًِ ايذٚافع.. ٖٚهزادسد١ أعً ست٢ ْصٌ إى قُت٘. ٖزٙ اسادات ٚايذٚافع ٚفكا أٚيٜٛاتٗا ي ايٓعاّ امتصاعذ نُا ٚصف٘ َاطًٛ ٖٞ نُا ًٜٞ: 1اسادات ايفظٝٛيٛدٝ١Physiological needs إى آخشٙ َٔ اسادات ايي .ٚازٓع.. ،ٚدٓب اأم. ،ٚايعطؽ. ،َجٌ ازٛع ٝٛيٛدٞ رذّ ايبكا٤ ايب بؼهٌ َباػش. 2سادات اأَإSafety needs ٚتؼٌُ صُٛع١ َٔ اسادات امتصً١ باسفاظ عً٢ اساي١ ايشآٖ١.. ٚضُإ ْٛع َٔ ايٓعاّ ٚاأَإ امادٟ ٚامعٟٓٛ َجٌ اساد١ إى اإسظاغ باأَٔ.. ٚايجبات.. ٚايٓعاّ ..ٚاسُاٜ١.. ٚااعتُاد ٜبذٌٚ ٖزٙ اسادات مهٔ إٔ عً٢ َصذس َؼبع يًشادات. ٚضػط َج ي ػهٌ طاٚف َجٌ َٔ ايفٛض٢ ٚاختاط اأَٛس أٚ أٚ ،َٔ ايػُٛض.أٚ ،اشٛف َٔ اجٍٗٛ. اشٛف َٔ فكذإ ايتشهِ ي ايعشٚف احٝط١. َٚاطًٛ ٜش٣ إٔ ٖٓاى َٝا عاَا إى امبايػ١ ي تكذٜش ٖزٙ اسادات.. ٚإٔ ايٓظب١ ايػايب١ َٔ قادسٜٔ ايٓاغ ٜبذٚ أِْٗ غر عً٢ داٚص ٖزا امظتٛ٣ َٔ اسادات ٚايذٚافع. 3سادات اسب ٚااْتُا٤Love & Belonging needs ٚتؼٌُ صُٛع١ َٔ اسادات رات ايتٛد٘ اادتُاعٞ َجٌ اساد١ إى عاق١ مُٝ١ َع ػدص اساد١ إى إٔ ٜهٕٛ اإْظإ عطٛا ي ماع١، آخش ادتُاعٞ َٓعُ١.. اساد١ إى بٝ٦١ أٚ إطاس ؼع فٝ٘ اإْظإ باأيف١ َجٌ ايعا٥ً١ أٚ اسٞ أٚ اأػهاٍ امدتًف١ َٔ اأْعُ١ ٚايٓؼاطات اادتُاعٝ١. (أ)امظتٛ٣ اأدْ٢ أٚ َظتٛ٣ اسب ايٓاػ٧ عٔ ايٓكصDeficit or D-love ٚفٝ٘ ٜبشح اإْظإ عٔ صشب١ ٝ١ اأخش٣ َجٌ أٚ عاق١ رًص٘ َٔ تٛتش ايٛسذ٠ ٚتظاِٖ ي إػباع سادات٘ اأطاط ايشاس١ ٚاأَإ ٚازٓع..... اخ. (ب)امظتٛ٣ اأعً٢ أٚ َظتٛ٣ ايهْٝٓٛ١Being or B-love ٚفٝ٘ ٜكِٝ اإْظإ عاق١ خايص١ َع آخش نؼدص َظتكٌ... نٛدٛد آخش ؼب٘ يزات٘ دٕٚ سغب١ ي اطتعُاي٘ أٚ تػٝرٙ يصاح استٝادات٘ ٖٛ. 4سادات ايتكذٜشEsteem needs ٓٛع َٔ اسادات نُا ٜشاٙ َاطًٛ ي٘ داْبإٖزا اي: (ا) داْب َتعًل باسذاّ ايٓفع.. أٚ اإسظاغ ايذاخًٞ بايكُٝ١ ايزاتٝ١.

دراسة سوق اخدمات 56 الثالثةالوحدة (ب) ٚاآخش َتعًل باساد١ إى انتظاب ااسذاّ ٚايتكذٜش َٔ اشاسز... ٜٚؼٌُ اساد١ إى انتظاب امشَٛم.. ايؼٗش٠ اسذاّ اآخشٜٔ.. ايظُع١ اسظٓ١.. ايٓذاح ٚايٛضع اادتُاعٞ ..اجذ... اخ. َٚاطًٛ ٜش٣ أْ٘ بتطٛس ايظٔ ٚايٓطر ايؼدصٞ ٜصبح ازاْب اأٍٚ أنجش قُٝ١ ٚأُٖٝ١ يإْظإ َٔ ازاْب ايجاْٞ. 5سادات ذكٝل ايزاتSelf-actualization ٚاسادات ايعًٝاMetaneeds ذت عٓٛإ ذكٝل ايزات ٜصف يذٚافع ايعًٝا ايي ا ٜصٌ إيٝٗا َاطًٛ صُٛع١ َٔ اسادات أٚ ا اإْظإ إا بعذ . ٚذكٝل ايزات ٖٓا ٜؼر إى ذْٝاادات ايذكٝل إػباع ناف ما ٜظبكٗا َٔ اس ساد١ اإْظإ إى اطتدذاّ نٌ قذسات٘ َٚٛاٖب٘ ٚذكٝل نٌ إَهاْات٘ ايهآَ١ ٚتُٓٝتٗا إى إٔ ٜفِٗ ي سذٚد اساد١ إىأقص٢ َذ٣ مهٔ إٔ تصٌ إيٝ٘. ٖٚزا ايتشكٝل يًزات ا ػب ذكٝل أقص٢ قذس٠ أٚ َٗاس٠ أٚ ظاح بامعٓ٢ ايؼدصٞ احذٚد.. ٚإما ٖٛ ٜؼٌُ ذكٝل ساد١ ايزات إى ايظعٞ عٛ قِٝ ٚغاٜات عًٝا َجٌ ايهؼف عٔ اسكٝك١.. ٚخًل ازُاٍ ..ٚذكٝل ايٓعاّ.. ٚتأنٝذ طًٛايعذٍ.. اخ. َجٌ ٖزٙ ايكِٝ ٚايػاٜات مجٌ ي سأٟ َا سادات أٚ دٚافع أصًٝ١ ٚنآَ١ ي اإْظإ بؼهٌ طبٝعٞ َجًٗا ي ريو َجٌ اسادات دض٤ ا إْٗاإى ايطعاّ.. ٚاأَإ.. ٚاسب.. ٚايتكذٜش. ايذْٝا ٜتذضأ َٔ اإَهاْات ايهآَ١ ي ايؼدصٝ١ اإْظاْٝ١ ايي تًح َٔ أدٌ إٔ تتشكل يهٞ ٜصٌ اإْظإ إى َشتب١ بهٌ دٚافعٗا أٚ ساداتٗا ذكٝل رات٘ ٚايٛفا٤. بعذ ذكٝل ايزات ٜتبك٢ ْٛعإ َٔ اسادات أٚ ايذٚافع ُٖا اسادات امعشفٝ١ ٚاسادات ازُايٝ١ ٚسغِ تأنٝذ َاطًٛ عً٢ ٚدٛد ٚأُٖٝ١ ٖزٜٔ ايٓٛعن ضُٔ ْظل اسادات اإْظاْٝ١ إا أْ٘ فُٝا ٜبذٚ م ؼذد هُا َٛضعا ٚاضشا ي ْعاَ٘ امتصاعذ ازُايٝ١ اسادات - Aesthetic needs ٖٚزٙ تؼٌُ فُٝا تؼٌُ عذّ استُاٍ ااضطشاب ٚايفٛض٢ ٚايكبح ٚامٌٝ إى ايٓعاّ.. ٚايتٓاطل.. ٚاساد١ إى إصاي١ ايتٛتش ايٓاػ٧ عٔ عذّ اانتُاٍ ي عٌُ َا.. أٚ ْظل َا. - اسادات امعشفٝ١Cognitive needs ٚتؼٌُ ١ ٚايفِٗ، ٚقذ أنذ َاطًٛ عً٢ أُٖٝتٗا ي اإْظإ بٌاساد١ إى ااطتهؼاف ٚامعشف ايذْٝاأٜطا ي اسٝٛإ، ٖٚٞ ي تصٛسٙ تأخز أػهاا َتذسد١.. تبذأ ي امظتٜٛات باساد١ إى إػباع اسادات اأخش٣ ثِ تتذسز ست٢ ٚ َعشف١ ايعام ٚاطتهؼاف٘ ما ٜتظل تصٌ إى ْٛع َٔ َفّٗٛ.. أٚ خًل ْعاّ َعشي ٜفظشاساد١ إى ٚضع اأسذاخ ي ْظل ْعشٟ ايعام ٚايٛدٛد. ٖٚٞ ي

دراسة سوق اخدمات 55 ةدحولا ةثلاثلا تصبح قُٝ١ ٜظع٢ اإْظإ إيٝٗا يزاتٗا بصشف ايعًٝاامظتٜٛات ايٓعش عٔ عاقتٗا بإػباع اسادات ايذْٝا. ١ًُٝع ١ياس قا٥ُ١ بايعكاسات، سٝح بي رامٛط٢ َٛقع إيهذْٚٞ بايًػتن ايعشبٝ١ ٚاإظًٝضٜ١ طتص بتٛف ٕٚ سًٜض)، ٚم بٓاؤٙ يهد٣ ػشنات ايعكاسات ي اشًٝر ايعشبٞ. أتكٓٝ١ (سٚبٞ باطتدذاّمٛقع ٖزا ا سٝح ٜتُهٔ امظتدذَٕٛ بايبشح عٔ ايعكاسات بايًػتن ايعشبٝ١ ٚاإظًٝضٜ١، نُا ٜٛفش امٛقع بع عٌُ امٛط٢ ٚريو ايفتاٚ٣ اإطاَٝ١ امتعًك١ بايعكاسات. ٚقُٓا بتٛفر أدٚات إداس٠ امٛقع َٔ فشٜل يٝتُهٓٛا َٔ إداس٠ َٛقعِٗ اإيهذْٚٞ بذق١ ٚفعايٝ١. يكذ نإ عًُٝٓا ي غاٜ١ ايظشٚس َٔ ايٓتا٥ر ي ٖزا أعً٢خذَات ايعكاسات اإيهذْٚٞ مظتٛ٣ َظتٛ٣ ايي سككٗا امٛقع، ٖٚٛ َظتعذ يٓكٌ اجاٍ. ا نإ دفع ٌٖ ايفتاٚ٣ اإطاَٝ١ نافٝ١ يذفع امظتًٗو يؼشا٤ ايعكاس ٚمارا تٓصح إر .أخش٣ اًامظتًٗو يؼشا٤ عكاس ٜظتًضّ أَٛس ٞتازيا ِٜٛكتيا ١ً٦طأ(3)