تسويق الخدمات

عمليات تقديم اخدمة 308 ةيناثلا ةدحولا رشعة 10 :ات التدريبات بإجا تذسٜب سقِ (1) 1 .َا ٖٞ اشطٛات اأطاطٝ١ ايي تتطُٓٗا عًُٝ١ تكذِٜ اشذَ١ 2 باً َٓطكٝاً .ٌٖ ٖزٙ اشطٛات َشتب١ تشٜ 3 .ٌٖ مهٔ ايتدًص َٔ بع اشطٛات أٚ دصٗا 4 .ٌٖ قذسات نٌ خط١ َتٛاصْ١ 5 . أٜٔ مهٔ تطُن ايعُا٤ ي ايعًُٝ١ 6 . ٌٖ مهٔ رفٝ اتصاٍ ايضبٕٛ أٚ ايتدًص َٓ٘ 7 . ٌٖ مهٔ ْكٌ بع اشطٛات ي ايعًُٝ١ إى َهإ آخش تذسٜب سقِ (2) يٝع نافٝا يٛسذٙ َا م ٜتػر طًٛى امظتًٗو .ايتدفٝ ي ايظعش 6 .التعيينات 1 . تهًِ عٔ طشٜك١ َؼاسن١ امظتًٗو ي عًُٝ١ اإْتاز نشٌ مؼانٌ تؼػٌٝ اشذَات 2 . َا ٖٞ أفطٌ طشٜك١ َٔ ايطشم ايي تهًُٓا عٓٗا ٚمارا 3(.ضع عاَ١√ أَاّ ايعباسات ايتايٝ١ ٍ امٓدفط١ أنجش صعٛب١ يًتشهِ بٗا .( )أ. أْعُ١ ااتصا ب.ي أْعُ١ ااتصاٍ امٓدف قذ ٜؤثش ايعٌُٝ عٌ تٛقٝت ايطًب .( ) ز. إٕ ايعاًَن ي أْعُ١ ااتصاٍ امٓدف قذ ٜهٕٛ هِ تأثر نبر ٚطتًف عٔ سأٟ ايضبا٥ٔ سٍٛ اشذَ١ امكذَ١ .( ) 11 :هوامش الوحدة (1)َشدع طبل رنشٙ ،ص.، سدٜٓ١ عجُإ ٜٛطف، داطِضُٛد ، ايصُٝذعٞ331-338 (2)أخز بتصشف ايطُٛس، ٖاْٞ ساَذ. َشدع طبل رنشٙ. ص324

التسويق الدولي للخدمات 309 الوحدة الثالثة عشر ة الوحدة الجالجة عشر

التسويق الدولي للخدمات 310 الوحدة الثالثة عشر ة

التسويق الدولي للخدمات 311 الوحدة الثالثة عشر ة حةدحولا تايوتـــ اموضــــــــــــــوع الصفخة 1. ١َذكم. ا........................................................................................................................... 213 1.1. ................................................................................................................ايتُٗٝذ 312 2.1 .................................................................................................أٖذاف ايٛسذ٠313 3.1أقظاّ ايٛسذ٠ .................................................................................................... 314 4.1..............................................................................................ايكشا٤ات امظاعذ٠ 314 5.1................................................................................ايتعًُٝٝ١ امظاْذ٠ ايٛطا٥ط 314 6.1..........................................................................َا ذتاز إيٝ٘ ي دساط١ ايٛسذ٠ 315 3. تاَذدًي ٞيٚذيا ٘دٛتيا................................................................................................... 213 2. تاَذدًي ١ٝيٚذيا ٍاُعأا ِذح ٠شثؤما ٌَاٛعيا............................................................ 213 4. ٘فاذٖأٚ ٞيٚذيا عطٛتيا عفاٚد....................................................................................... 213 3. ١ٝماعيا ماٛطأي ٍٛخذيا تاقٛعَ..................................................................................... 213 3. ١ٝيٚذيا ماٛطأي ٍٛخذيا زرٛم ساٝتخا........................................................................... 231 3. ١صاشا.......................................................................................................................... 233 8. تابٜسذتيا تابادإ ........................................................................................................... 233 3. تآٝٝعتيا........................................................................................................................... 238 11. ٠ذسٛيا ؽَاٖٛ............................................................................................................ 238 11. عداشما ١ُ٥اق.................................................................................................................. 233

التسويق الدولي للخدمات 312 الوحدة الثالثة عشر ة 1. ةمدقما: 1.1. لاديهمت : فٗٛ مجٌ أسذ ايتشذٜات ، اٍ اسٟٝٛ ٚ امجر ٚ امتصٌ بايٛاقع ٚ اسٝا٠ ايَٝٛٝ١ٜعتد ايتظٜٛل اج امعاصش٠ يأعُاٍ ٚاأْؼط١ اسهَٛٝ١ طٛا٤ عً٢ ايٓطام احًٞ أٚ ايذٚيٞ . فًِ ٜعذ ايتظٜٛل ٜكتصش ٝ١ عً٢ ايبٝع ٚ ايذعاٜ١ فكط بٌ أصبح ْؼاطا َتهاَا ٜتظِ بايتعكٝذ ٚ ؼتاز إى أصٍٛ ٚ َبادئ عًُ يٛضع اإطذاتٝذٝات ايفعاي١ ٚ ارار ايكشاسات امبٓٝ١ عً٢ ايشؤٜ١ ايجاقب١ ٚ ايتشًًٝٝ١ يًفشص ايتظٜٛكٝ١ ايكٛ٣ ايبٝ٦ٝ١ امؤثش٠ ٚ امٛاسد امتاس١ ٚ خاص١ ي ٖزٙ ايظٓٛات اأخر٠ سٝح أصبح ايتظٜٛل ٚ، امتاس١ امٓافظ١ ايؼذٜذ٠ ايي تتطًب عٓصشا سانُا ٚ أطاطٝا ي مٛ ٚ ظاح َؤطظات اأعُاٍ ٚ ي ظٌ ايهفا٤٠ ٚ ايفعايٝ١ ٚ تبي إطذاتٝذٝ١ تظٜٛكٝ١ تٓافظٝ١ ٚ ايصُٛد أَاّ ناف١ امتشذٜات . ٚ تضاٜذت أُٖٝ١ ايتظٜٛل عً٢ ايٓطام احًٞ ٚ ايذٚيٞ ٚ أصبح مجٌ أسذ عٛاٌَ ايتطٛس ٚ ايتكذّ عً٢ َظتٛ٣ امتتبع سشن١ امٓافظ١ ايذٚيٝ١ ػذ إٔ طش ظاح اأعُاٍ ٚ َظتٛ٣ ااقتصاد ايٛطي ٚ ايذٚيٞ . ف ايؼشنات ايٝاباْٝ١ ٚاأماْٝ١ ٖٛ تبي أْعُ١ تظٜٛكٝ١ َتطٛس٠ َهٓتٗا َٔ ايٛصٍٛ إى َا ٖٞ عًٝ٘ اإٓ َٔ قذسات إْتادٝ١ ٚ تصذٜشٜ١ غضت ايعام نً٘ مٓتذاتٗا ٚي ظٌ ايتػرات ايعامٝ١ فإٕ َععِ ا ٚ اشذَٝ١ تتعاٌَ ي أدا٤ أعُاها َع ظشٚف بٝ٦ٝ١ تتظِ امؤطظات ايذٚيٝ١ ايصٓاعٝ١ َٓٗ َٚٔ أِٖ ، بايذٜٓاَٝهٝ١ ٚطشع١ تػٝر اداٖاتٗا اسايٝ١ ٚتبي تٛدٗات عذٜذ٠ بؼإٔ صاات أعُاها ٖزٙ ايتشٛات ايعامٝ١ ايي تٛاد٘ َؤطظات اأعُاٍ ايّٝٛ ٚايي تفشض ضػٛطا عًٝٗا عٛ ايتػٝر ٚ ايتطٜٛش َا ًٜـٞ : إتفاقٝ١ ازات ٚايي فشٛاٖا تطاؤٍ سذ٠ ايكٝٛد امفشٚض١ عً٢ ايتذاس٠ ايعامٝ١ . - ايتهتات اإقتصادٜ١ ايهد٣ . - بشٚص دٍٚ ػشم آطٝا نُٓافع قٟٛ عً٢ ايظاس١ ايذٚيٝ١. - تضاٜذ اإٖتُاّ عٛ ايبٝ٦١ ٚ ظٗٛس ايتشايفات اإطذاتٝذٝ١ . - ت . تضاٜذ اإٖتُاّ بتهٓٛيٛدٝا امعًَٛا - ايتطٛسات ايظشٜع١ ٚ امتاسك١ ي صاٍ ايتهٓٛيٛدٝا - ٚ مجٌ ٖزٙ ايٛسذ٠ ضاٚي١ إبشاص دٚس ايتظٜٛل ي َٛادٗ١ ايتشذٜات امدتًف١ ٚ ريو َٔ خاٍ عشض ٖزٙ امباسح اأطاطٝ١ ايي تعتد أِٖ امذاخٌ اسذٜج١ يًتعاٌَ َع َجٌ ٖزٙ ايتشذٜات ي ظٌ كاّ ٜجاس طؤاٍ ٖاّ َفادٙ " مارا ْكّٛ بػضٚ بع اأطٛام ايذٚيٝ١ عام َتػر . ٚي ٖزا ام

التسويق الدولي للخدمات 313 الوحدة الثالثة عشر ة ٚ صعٛب١ ، ٚ يإداب١ عً٢ ٖزا ايظؤاٍ ْش٣ أ ٕ تعذد ٚاختاف اسادات ٚ ايشغبات بن ايذٍٚ تطع أطاطا دٜٓاَٝهٝا ، إْتاز طًع ٚ خذَات َطابك١ هزٙ اسادات ٚ ايشغبات امتعذد٠ ٚ امدتًف١ ايظًع ٚ اشذَات امطابك١ ٚ ، يتبادٍ ايذٚيٞ ضٛس ٖزٙ اسادات ٚ ايشغباتيتفظر أطباب قٝاّ ا .يـــٗا فُجا تػر اأرٚام ٜػر أماط ااطتٗاى ٚ بايتايٞ تػٝر اداٖات ايتذاس٠ ايذٚيٝ١ ٚ نزيو ٚ اْتؼاسٙ اأَش بايٓظب١ يتػر فٕٓٛ اإْتاز ( امتعًك١ بعًُٝ١ إْتاز ايظًع امطابك١ يًشادات ٚ ايشغبات ) بن ايذٍٚ ٜؤدٟ إى تػٝر مط ايتذاس٠ ايذٚيٝـــ١ . ٚ نُا ٖٛ َعًّٛ فإٕ ايذٍٚ َجٌ اأفشاد ا تظتطٝع إٔ تٓتر مٝع َا ذتاز إيٝ٘ َٔ طًع ٚ فاسادات ٚ ايشغبات ، فًهٌ دٚي١ سادات ٚ سغبات َتعذد٠ تظع٢ إػباعٗا، خذَات–ٖٞ -إرٕ ا بطشٜك١ َباػش٠ بإْتاز ايظًع ٚ اشذَات راتٝا ٚداخًٝا أٚ بطشٜك١ ايي تذفع نٌ دٚي١ إى إػباعٗا إَ غر َباػش٠ بايًذٛ٤ إى دٚي١ أٚ دٍٚ أخش٣ قصذ اسصٍٛ عً٢ ٖزٙ ايظًع ٚ اشذَات َٓٗا إػباع ٖٞ ، ساداتٗا ٚ سغباتٗا ٚ عًٝ٘ فعذّ قذس٠ ايذٚي١ عً٢ إػباع سادات ٚ سغبات امظتًٗهن بٗا د . ٚ قذستٗا عً٢ إػباع سادات ٚ سغبات امظتًٗهن اأداْب ايزٜٔ ا تكذس ايذافع١ إى ااطترا ٚ ٜٓبي عً٢ ريو إٔ ايذٚي١ تتدصص ي ، ٖٞ ايذافع١ إى ايتصذٜش، دٚيتِٗ أٚ دٚهِ عً٢ إػباعٗا إْتاز ايظًع ٚ اشذَات ايي تًي سادات ٚ سغبات امظتًٗهن اأداْب ايزٜٔ ا تظتطٝع دٚيتِٗ إٔ ٚ َٔ أدٌ ٖزا فإٕ ايطًب اأدٓي عً٢ ايظًع ٚ اشذَات امٓتذ١ َٔ ايذٚي١ ٖٛ ايزٟ ، هِتًبٝٗا ػعًٗا تتدصص ي إْتاز ٖزٙ ايظًع ٚ اشذَات يتصذٜشٖا ْٚش٣ أٜطاُ إٔ تٛفش َصًش١ ايطشفن (امصذس ٚامظتٛسد ) تكطٞ بإقاَ١ ايتبادٍ ايتذاسٟ. 3.1 . فادهأ :ةدحولا : ٕأ ٢ًع اسداق وًعد ىإ ٠ذسٛيا ٙزٖ فذٗت ،ئساكيا ٟضٜضع -حشؼت تاَذدًي ٞيٚذيا ٘دٛتيا - تاَذدًي ١ٝيٚذيا ٍاُعأا ِذح ٠شثؤما ٌَاٛعيا حضٛت -٘فاذٖأٚ ٞيٚذيا عطٛتيا عفاٚد ىسذت -١ٝماعيا ماٛطأي ٍٛخذيا تاقٛعَ شظفت -١ٝيٚذيا ماٛطأي ٍٛخذيا زرٛم ساٝتخا سشكت

التسويق الدولي للخدمات 314 الوحدة الثالثة عشر ة 2.1ماسقأ . :ةدحولا 4.1 :ةدعاسما تاءاركلا . 3.1 . :ةدناسما ةيميلعتلا طئاسولا تُُص ّاظقأ ١ظم َٔ ٕٛهتت ٠ذسٛيا ٙزٖ ٕأ ىإ وٖابتْا تفًْ : ئساكيا ٟضٜضع ٠ذسٛيا ٙزٖ فاذٖأ لٝكشتي تًعدٚ 1- تاَذدًي ٞيٚذيا ٘دٛتيا 2- تاَذدًي ١ٝيٚذيا ٍاُعأا ِذح ٠شثؤما ٌَاٛعيا 3- ٘فاذٖأٚ ٞيٚذيا عطٛتيا عفاٚد 4- أي ٍٛخذيا تاقٛعَ١ٝماعيا ماٛط 5- ١ٝيٚذيا ماٛطأي ٍٛخذيا زرٛم ساٝتخا ١ٝفاضإ تا٤اشق ٌجم ١ٝتآا عداشما ٕإ ٙزٖ ي ١ُٓطتما تاعٛضٛماب لًعتت ٠ذعاظَ ٠ذسٛيا ، اهاصتا ًاشعْ ٕاهَإا سذق اَٗٓ ذٝفتظْ ٕأ ئساكيا ٟضٜضع وَٓ ٢دشٜ . ٠ذسٛيا ٙزٖ عٛضٛم - سُٛطيا ،ذَاس ْٞاٖ ،تاَذشا لٜٛظت ،ٕدسأا( ، شؼًٓي ٌ٥اٚ ساد : ٕاُع ،2002 .ص، - ٟرطشا ،ذما ٔظض ،١بتهَ، ٠شٖاكيا( تاَذشا لٜٛظت ) ١ٜشصما ًٛظأا .ص،423-437. ٠ذسٛيا ٙزٖ فاذٖأ لكشتت ٞهي ،ئساكيا ٟضٜضع ، ٕأ وًٝع بػ: ٞتآاب ّٛكت - ١ٝتازيا تامٛكتياٚ اٗتابٜسذت ٌسٚ ٠ذسٛيا ٙزٖ ي ٠دٛدٛما ١ًُٝعيا ٠داما ٠٤اشق . اٗب ١صاشا - . باتهيا عَ لفشما ْٞٚذهيإا صشكيا حفصت - . ٠ذسٛيا ٙزٖ عٛضَٛ صؽ اُٝف تْذْإا ١هبػ ي تااكما شخآ ٢ًع عاطإا 

التسويق الدولي للخدمات 315 الوحدة الثالثة عشر ة 3.1 .هيلإ جاتح ام ةسارد يا :ةدحاول 3تامدخلل يلودلا هجوتلا . ْظب١ نبر٠ َٔ صادسات ايعذٜذ َٔ دٍٚ ايعام ٚخاص١ ايذٍٚ ايتكذَ١ تتأيف َٔ اشذَات ايذٍٚ قذ تػًبت عً٢ امداطش ٚايصعٛبات ٚامؼانٌ امشتبط١ بايعٌُ ايذٚيٞ ٚبذأت خاص١ ٚإٔ تًو َٓعُات اشذَات ي تًو ايذٍٚ تظتفٝذ َٔ ايفشص ازذٜذ٠ ي اأطٛام ايذٚيٝ١ طاعذٖا ي ريو سٝح إٔ تًو ايتػرات ايتهٓٛيٛدٝ١ ، ايتػرات ايي سذثت ي تهٓٛيٛدٝا امعًَٛات ي تًو ايذٍٚ بٌ إٔ صٜاد٠ دٚس ايتهٓٛيٛدٝا ضُٔ اشذَات ، ذٖا ايعام دعًت َٔ ايظٌٗ تصذٜش اشذَاتايي ػٗ بٌ أٜطاً ي اختٝاس ػهٌ ايذخٍٛ ، ا ٜكتصش أثرٙ عً٢ ايفشص امتاس١ يًتٛد٘ ايذٚيٞ يًدذَات يأطٛام ايذٚيٝ١ . ٚفُٝا ًٜٞ ْٛضح بع اأَجً١ يبع اشذَات ايي طاُٖت ايتهٓٛيٛدٝا ي ا :تصذٜشٖ - ٚايفٓادم ، خذَات اأنٌ ايظشٜع - خذَات ايتظذٌٝ ٚأفاّ ايفٝذٜٛ امظذً١ ٚايهاطٝتات - خذَات ايبٓٛى ٚايصٝاْ١ - خذَات ااتصاٍ اإيهذْٚٞ ٚنًُا ، ٚبصف١ عاَ١ نًُا صاد سذِ ايكٛ٣ ايعاًَ١ ي تصذٜش اشذَات نًُا قٌ سذِ صادساتٗا د اعتُادٖا عً٢ ايتهٓٛيٛدٝا نًُا صادت صادساتٗا .قٌ سذِ ايكٛ٣ ايعاًَ١ ي تصذٜش اشذَات ٚصا - ٠ذسٛيا ٙزٖ اٗتيٚآت ييا ١ٝطاطأا ِٖٝافما ١باتهي ًِقٚ ذفد - . ٠ذسٛيا ٙزٖ عٛضَٛ ي تااكما شخآ ٢ًع عاطإي تْذْإا ١هبػ حفصت   

التسويق الدولي للخدمات 316 الوحدة الثالثة عشر ة 2تامدخلل ةيلودلا لانعأا هجح ةرثؤما لماوعلا . ٜٛضح ًٜٚدص ازذٍٚ ايتايٞ أِٖ تًو ايعٛاٌَ امؤثش٠ حذِ اأعُاٍ ايذٚيٝ١ يًدذَات : دذٍٚ سقِ ( 1 )– ايعٛاٌَ امؤثش٠ حذِ اأعُاٍ ايذٚيٝ١ يًدذَات ٌَاعيا يإاٝب امصًش١ امؼذن١ نًُا ٚضشت امصًش١ امؼذن١ يهٌ َٔ امٓعُات امصذس٠ ٚامظتٛسد٠ نًُا أد٣ ريو إى ما سذِ ايصادسات أٚ سذِ ايتذاس٠ ايبٝٓٝ١ بُٝٓٗا ٚأطتُش يفذات طًٜٛ١ . سذِ امٛاسد ٚاإَهاْات ايبؼشٜ١ ٚامايٝ١ ايبؼشٜ١ ٚامايٝ١ أد٣ ريو إى مهن حٝح أْ٘ نًُا صاد سذِ امٛاسد ٚاإَهاْات امٓعُ١ َٔ ايعٌُ عً٢ َظتٛ٣ دٚيٞ سذِ اشدات حٝح أْ٘ نًُا صاد سذِ اشدات اسايٝ١ ي اأعُاٍ ايذٚيٝ١ نًُا أد٣ ريو إى صٜاد٠ سذِ اأعُاٍ ايذٚيٝ١ سذِ ايظٛم ْٚظب١ مٛٙ ت ْظب١ مٛٙ اسايٝ١ سٝح أْ٘ نًُا صاد سذِ طٛم امظتٗذف ي ايبًذ امطٝف ٚصاد ٚامتٛقع١ ٚبايتايٞ نًُا صاد سذِ ازذٚ٣ ااقتصادٜ١ ايي ٜهٔ ذكٝكٗا ي خذَ١ ٖزٙ ايظٛم نًُا صاد سذِ اأعُاٍ ايذٚيٝ١ . سذِ امٓافظ١ حٝح أْ٘ نًُا صاد سذِ امٓافظ١ ٚصادت سذتٗا نًُا قٌ سذِ اأعُاٍ ايذٚيٝ١ ٚايعهع بايعهع صشٝح . ي ٚايبعذ ايجكايايبعذ ازػشا حٝح أْ٘ نًُا نإ ايبًذ امطٝف قشٜباً دػشافٝا ٚثكافٝا نًُا ناْا َتُاثًن نًُا نإ َٔ ايظٌٗ ايتٛد٘ يًعٌُ بِٗ ايعٛاٌَ ااقتصادٜ١ ٚايتذاسٜ١ ٚااطتكشاس ايظٝاطٞ فعٓذَا تهٕٛ ايبًذ فكر٠ ٜٚٛدذ باإضاف١ إى ريو عٛا٥ل داسٜ١ أٚ تؼشٜعات ٚ عذّ تٛفش اطتكشاس طٝاطٞ ي ايبًذ امطٝف قذ ٜكٛد ريو إى سهَٛٝ١ أ اغفاض سذِ اأعُاٍ ايذٚيٝ١ ٚايعهع بايعهع صشٝح .ٚبصف١ عاَ١ نًُا صادت ْظب١ امداطش٠ بايذٚي١ صادت امداطش٠ بايٓؼاط ايذٚيٞ . دسد١ تعكٝذ /طٗٛي١ امعًَٛات امطًٛب١ َٔ امٓعُ١ امصذس٠ حٝح أْ٘ نًُا اغفطت دسد١ تعكٝذ امعًَٛات امعطا٠ َٔ قبٌ ايعٌُٝ أستفعت استُايٝ١ ايذخٍٛ إى ريو ايبًذ

التسويق الدولي للخدمات 317 الوحدة الثالثة عشر ة 4هفادهأو يلودلا عسوتلا عفاود . إٕ ٖٓاى ايعذٜذ َٔ اأٖذاف ايي تظعٞ امٓعُات يتشكٝكٗا َٔ ٚسا٤ ااغشاط ٚايعٌُ ي اأعُاٍ ايذٚيٝ١ .َٚٔ أِٖ ٖزٙ اأٖذاف: ح ٚايُٓٛأٖذاف ايشب -ا Growth and profit goals: ٚفٝ٘ تظعٞ امٓعُات يًشبح ٚايُٓٛ دشا٤ ايعًُٝات ايتذاسٜ١ ي ايظٛم احًٞ أٚ اشاسدٞ.إا إٕ ٖٓاى بع امداطش يتٓفٝز عًُٝات ايتظٜٛل ايذٚيٞ ٚتٓؼا ٖزٙ امداطش بظبب ايعٛاٌَ ايبٝ٦ٝ١ احٝط١ نايعشٚف ااقتصادٜ١،ايظٝاطٝ١ غرٖا.ٚاادتُاعٝ١ ٚ ذكٝل اطتكشاس ي سذِ امبٝعات ٚاإْتاز -ب Sales and production stability: إٕ ايعٌُ ي ايتذاس٠ ايذٚيٝ١ ٜؤدٟ يتشكٝل اطتكشاس ي سذِ امبٝعات ٚاإْتاز. ٚايعٌُ ي أطٛام طتًف١ تظاعذ امٓعُ١ عًٞ ايتػًب عًٞ ايتػرات ايي قذ ذذخ ي طٛم َا. ذس٠ اإْتادٝ١ ايفا٥ط١ اطتػاٍ ايك -ز Outlet for excess capacity: إٕ َٔ ضفضات امٓعُ١ يًعٌُ ي ايتذاس٠ ايذٚيٝ١ ٖٛ اطتدذاّ ايكذس٠ اإْتادٝ١ غر امظتػً١ ي امٛاسد ٚايفا٥ط١ عٔ ساد١ ايظٛم احًٝ١. اَتذاد ي دٚس٠ سٝا٠ اشذَ١ -د Extent of product life cycleيتظٜٛل : َٔ اطذاتٝذٝات ا فتح أطٛام دذٜذ٠ أٚ تطٜٛشٖا .ٚنُا ٖٛ َعشٚف فإ اشذَات مش بعذ٠ َشاسٌ َٔ ااعذاس) فٝتِ ايبشح عٔ أطٛام دذٜذ٠.-ايٓطٛز-ايُٓٛ-اسٝا٠(ايعٗٛس داربٝ١ ايفشص ايتظٜٛكٝ١ ي اأطٛام اشاسدٝ١ -ٙ Foreign market opportunities: إٕ شاسدٝ١ تهٕٛ سافضا قٜٛا" يذفع امٓعُ١ يًعٌُ ي اأطٛام تٛفش ايفشص ايتظٜٛكٝ١ ي اأطٛام ا اشاسدٝ١ َٔ ادٌ اطتػاها. أٖذاف أخشٟ -ٚ Others goals: إٕ ايعٌُ ي اأطٛام ايذٚيٝ١ ٜظاعذ عًٞ سفع َظتٟٛ إداس٠ اأفشاد ٚايتظٜٛل ي امٓعُ١ ٚنزيو ٜظاعذ عًٞ رطٝط خذَات ٚأطايٝب تظٜٛكٝ١ دذٜذ٠ ا ٜؤدٟ يشفع َظتٛاٖا ايتٓافظٞ.فٓذاح امٓعُ١ ي َعاز١ امؼانٌ ايتظٜٛكٝ١ ٚتطٜٛشٖا ،م ٜعطٞ امذسا٤ ايفشص١ ٚايكذس٠ عًٞ إعطا٤ أفهاس دذٜذ٠ ٚأطايٝب َتٓٛع١ معاز١ ظشٚف طتًف١. ص.امصًش١ امؼذن١ : حٝح أْ٘ نًُا تٛفشت امصًش١ يًطشفن ٚدذت اأعُاٍ ايذٚيٝ١

التسويق الدولي للخدمات 318 الوحدة الثالثة عشر ة غب١ ي دخٍٛ اأطٛام ايذٚيٝ١ : حٝح نًُا صاد سذُٗا ٚصاد اَتانٗا يًُٛاسد ح. سذِ امٓعُ١ ايشا ٚاإَهاْات ايبؼشٜ١ ٚامايٝ١ ٚتٛفشت يذٜٗا اشدات اسايٝ١ ي اأعُاٍ ايذٚيٝ١ نًُا صادت فشصتٗا ي ايعٌُ عً٢ َظتٛ٣ دٚيٞ . ٚصادت ْظب١ مٛٙ اسايٝ١ ط. سذِ ٚطبٝع١ ايظٛم .حٝح أْ٘ نًُا صاد سذِ ايظٛم ي ايبًذ امطٝف ٚامتٛقع١ ٚصادت سذِ ازذٚ٣ ااقتصادٜ١ ايي مهٔ ذكٝكٗا ي خذَت٘ نًُا صاد ت فشص١ ايكٝاّ بأعُاٍ دٚيٝ١ . ٟ.سذِ امٓافظ١ ٚسذتٗا . حٝح أْ٘ نًُا صاد سذِ امٓافظ١ ٚصادت سذتٗا ي ايبًذ امطٝف نًُا ادت دسد١ داْع قطاعات٘ ٚنإ ٖزا ايظٛم ٚنًُا ص، قًت فشص ايكٝاّ باأعُاٍ ايذٚيٝ١ امٛدٛد ي ايبًذ امطٝف أنجش قشباً دػشافٝا ٚثكافٝاً نًُا صادت فشص١ ايكٝاّ باأعُاٍ ايذٚيٝ١ . ى. ايبٓٝ١ ايتشتٝ١ . حٝح أْ٘ نًُا ناْت ايبٓٝ١ ايتشتٝ١ ي طٛم ايبًذ امطٝف نًُا نإ َٔ هٓٛيٛدٝ١ نًُا قًت فشص اأعُاٍ ايذٚيٝ١ .ايصعب اطتعُاٍ ايظٝاسات أٚ امعًَٛات ايت ٍ. ايعٛا٥ل ايتذاسٜ١ ٚايتؼشٜعات اسهَٛٝ١ : حٝح نًُا صادت ايعٛا٥ل ايتذاسٜ١ ٚٚدذت ايتؼشٜعات اسهَٛٝ١ ايي تذعُٗا نًُا قًت فشص ايكٝاّ بأعُاٍ دٚيٝ١ . د٘ ايذٚيٞ يًدذَات :تزنش عضٜضٟ ايكاسئ إٔ َٔ أطباب ايتٛ - احفض٠ يًذخٍٛ ايطُٛح ٚاايتضاّ: طُٛح اإداس٠ ايعًٝا ٚتطًعاتٗا َٔ أقٛ٣ ايعٛاٌَ .يأطٛام ايذٚيٝ١ - امٗاسات ٚامعشف١: إٕ اإداس٠ امتُٝض٠ ٚايتٓعِٝ امتُٝض مٓعُ١ اشذَ١ ايذٚيٝ١ َكاسْ١ عٌُ دٚيٝاً .بامٓعُات احًٝ١ ي ايظٛم ٜعذ َٔ ايعٛاٌَ احفض٠ ي اي - تٗذٜذات ايظٛم احًٝ١: نًُا أصبشت َٓعُات اشذَ١ تٛاد٘ ذذٜات ٚتٗذٜذات طٛقٝ١ ي ٚطٓٗا اأّ قادٖا ريو إى ايتٛد٘ ٚايبشح عٔ أطٛام دٚيٝ١ . - إٕ ايؼشنات ايصٓاعٝ١ امتعذد٠ ازٓظٝ١ ٚايي اشاسدٝ١: ايفشص ايظٛقٝ١ ي اأطٛام شذَات ها خذَ١ أعُاها ي اشاسز ، ٚريو عٓذ تعٌُ دٚيٝاً قذ تطًب َٔ َكذَٞ ا َا تكشس ايذخٍٛ ٚايتٛطع مذاٍ أعُاها باأطٛام ايذٚيٝ١ . - ايتٌُٜٛ ٚامداطش ٚايتهايٝف ٚاأسباح :ٖزٙ اجُٛع١ َٔ احفضات ايذٚيٝ١ تعتُذ عً٢ ازاْب امايٞ ي ماسط١ اأعُاٍ

التسويق الدولي للخدمات 319 الوحدة الثالثة عشر ة 3ةيماعلا قاوسأل لوخدلا تاقوعم . أ- ا ماٛطأاب ٌٗزا١ٝيٚذي طاما اٜتعاٌَ ي اأطٛام ، ٚإْي أسزس أْ٘ َٔ اشطأ ازظِٝ إٔ ٜفهش أسذ ضًٝا فكط ايذٚيٝ١ ؛ إٔ ايزٟ ا ٜتششى بكٛ٠ إى اأطٛام ايذٚيٝ١ ٜٚٓافع فٝٗا ٜٚتعًِ يػ١ ايتُٝض ٚقٛاعذ ايًعب كش داسٙ ...! ئ ٜظتطٝع صشد ايبكا٤ أَاّ تًو امٓافظ١ ايي طٛف تذُٖ٘ ستُا ي ع، ايظا٥ذ٠ ٚيكذ اقذح ( David Garfield) س٥ٝع ػشن١ (اظشصٍٚ ساْذ ) اأَشٜهٝ١ ثاث١ َكذسات إطذاتٝذٝ١ زعٌ ايؼشنات احًٝ١ أقذس عً٢ امٓافظ١ ايذٚيٝ١ بٓذاح ٖٚ٢ : 1بذا َٔ َكاتًت٘ بكٛ٠ إٕ اهذّٛ ازٝذ ٖٛ أفطٌ ٚطًٝ١ يًذفاع . فاْكٌ امعشن١ إى أسض اشصِ عً٢ أسضو . 2إٕ اأٚيٜٛ١ اأٚى ػب إٔ تٛد٘ إى ااطتجُاسات ايت٢ تؤد٣ إى ذظن امضاٜا ايتٓافظٝ١ ٚعً٢ ، ٚرفٝ ايتهايٝف امباػش٠، امٓعُات احًٝ١ إٔ تٓاضٌ َٔ أدٌ رفٝ تهايٝف ايعٌُ ٚذظن دٛد٠ اشذَات .، ٚضػط دٚس٠ اإْتاز 3 ف٢ ساد١ إٔ تتعإٚ فُٝا بٝٓٗا ٜٚظاعذ نٌ َٓٗا اآخش . إٕ ايصٓاعات ٚامٓؼآت احًٝ١ نُا ػب إٔ ٜؼذع نٌ َِٓٗ اآخش يتشظن ، فٝذب إٔ ٜعطٛا اأٚيٝ١ يًُٛسدٜٔ ٚامٛصعن ايٛطٓٝن ٚاشذَ١ ٚايتهًف١ . ، قذست٘ ايتٓافظٝ١ ف٢ ايتهٓٛيٛدٝا، ٚازٛد٠ ب- ١ٝماعياٚ ١َٝٛكيا ٕٜٛذيا فقٛ َ ايت٢ تٛاد٘ ايؼشنات احًٝ١ امٗتُ١ بايعًُٝات ايذٚيٝ١ ٖٛ َٛقف ايذٜٕٛ َٚٔ أند ايتٗذٜذات ايكَٛٝ١ ٚايعامٝ١ . فف٢ َجٌ ٖزا امٓاخ ايز٣ تعاْ٢ َٓ٘ بًذ نُصش سايٝا ٖٚٛ ايػشم ف٢ ايذٜٔ احً٢ ( بًؼ ايذٜٔ احًٞ ي ْٗاٜ١ طبتُد 2003إى265ف٢ ( ْٗاٜ١ ًَٝاس دٓٝ٘ ) ٚنزيو ف٢ ايذٜٔ اشاسد٢ سٝح ٚصٌ طبتُد 2003إى ،29.2 ًَٝاس دٚاس ٚتؼذٝع ، ٚفشض امضٜذ َٔ ايكٝٛد عًٝٗا، امفشٚض إٔ تتذ٘ ايذٚي١ إى صٜاد٠ اسذ َٔ ايٛاسدات جُاس ايصادسات ست٢ مهٓٗا تٛفر فا٥ َٔ ايعًُ١ اأدٓبٝ١ يتػطٝ١ خذَ١ دْٜٛٗا، ٚتؼذٝع ااطت ف٢ ظٌ َجٌ ٖزا امٓاخ ظذ ايؼشنات احًٝ١ ايت٢ تٓتر يأطٛام ٚيهٔ ايذاخًٞ ٚاشاسدٞ امباػش . اشاسدٝ١ ا تتُهٔ ف٢ ايػايب َٔ اطتراد َظتًضَات اإْتاز ايطشٚسٜ١ ايت٢ ٜهٕٛ ها بايتاى إْعهاطات طًبٝ١ عً٢ عًُٝ١ اإْتاز َٚٔ ثِ عً٢ عًُٝ١ ايتصذٜش ْفظٗا. ْاٖٝو عٔ ٚدٛد ايهجر َٔ امٛسٚث١ ٚازذٜذ٠ . امعٛقات ايبرٚقشاطٝ١

التسويق الدولي للخدمات 320 الوحدة الثالثة عشر ة ٚا ْٓظ٢ إٔ ايذٍٚ ايذا٥ٓ١ تهٕٛ ٖ٢ ٚػشناتٗا ف٢ َٛقف تٓافظ٢ أفطٌ سٝح غايبا َا تشبط َظاعذاتٗا امايٝ١ ( نُا ٜظُْٛٗا ) بذٜٚر طًع ٚخذَات ػشناتٗا ست٢ ٚإٕ ناْت َتٛفش٠ أٚ مهٔ إْتادٗا ف٢ ايذٍٚ امذٜٓ١. امذٜٔ َجٌ أا ٜظتدذّ ٖزٙ ايكشٚض ف٢ أ٣ بٌ قذ تهٕٛ َصشٛب١ بؼشٚط صشف١ تفشض عً٢ إْتاز َٔ ػأْ٘ إٔ ٜٓافع َٓتذات ايذٚي١ ايذا٥ٓ١ (نضساع١ ايكُح َجا بذا َٔ إطترادٙ) ٚقذ تفشض طٝاط١ ايتشٌُٝ اإدباس٣. ٚبايشغِ َٔ اداٙ دٍٚ ايعام ااصاعذ٠ اقتصادٜا نايصن ٚنٛسٜا ازٓٛبٝ١ ٚأخرا دبٞ ٚايتظٌٗٝ ايهبر إدشا٤ات ، ذاس٠ اشاسدٝ١ َٔ تصذٜش أٚ إعاد٠ تصذٜشٚغرٖا إى تؼذٝع ايت فإٕ دٚي١ نُصش ، ٚتؼذٝع دزب ااطتجُاسات امباػش٠، ايتصذٜش –سغِ سادتٗا اماط١ يزيو ٚاستفاع اأصٛات ايشزٝ١ ٚغر ايشزٝ١ يًُٓادا٠ بزيو –ا تضاٍ بعٝذ٠ نٌ ايبعذ عٔ صاس٠ َجٌ تًو اب َٓٗا ...!ايذٍٚ أٚ ست٢ ااقذ تزنش عضٜضٟ ايكاسئ إٔ ايعٛاٌَ امؤثش٠ ي قشاس تصذٜش اشذَات تؼٌُ : - ًتٛد٘ ايذٚيٞ : ضذٚدٜ١ امعشف١ قٝٛد ايذٚي١ امظتٗذف١ ، ااطتجُاس امطًٛب ، عٛا٥ل ي قٛاعذ بًذ امٓؼأ، صعٛبات تتعًل خصا٥ص اشذَ١ - ٚامداطش : ااداٖات عٛ ايفٛا٥ذ، ااداٖات عٛ ايتهايٝف ، إدساى ايفٛا٥ذ ااداٖات عٛ ايشحٝ١ . - امٓافظ١ احًٝ١ ، ْظب١ اشذَات ازذٜذ٠ . ايبٝ٦١ ايتٓافظٝ١ ي ايبًذ اأّ : نجاف١ - خصا٥ص ٚقذسات امٓعُ١ : تطٜٛش خذَات َتُٝض٠ ، اتصاات فعاي١ ، تهًف١ اشذَ١ ، ْٛعٝ١ اشذَ١ ، اسذِ ، ايبشٛخ ٚايتطٜٛش . - ايكذسات اإداسٜ١ : َظتٛ٣ ايتعًِٝ ٚامعشف١ بايًػات اأدٓبٝ١

التسويق الدولي للخدمات 321 الوحدة الثالثة عشر ة 3ةيلودلا قاوسأل لوخدلا جذوم رايتخا . ، إٕ ايكشاس ايتايٞ ايزٟ ذتاز إيٝ٘ امٓعُ١ ارارٙ ٖٛ ذذٜذ مٛرز ايذخٍٛ يأطٛام ايذٚيٝ١ ٚفُٝا ًٜ٢ ْظتعشض بعطاً َٓٗا:، سٝح تتعذد أطايٝب ٚطشم ايذخٍٛ يأطٛام ايذٚيٝ١ 6 .1ــــصتيا .شٜذـــــ ٚيًُضاٜا ايت٢ ، تًذأ امٓعُات إى طٝاطات ايتصذٜش شذَاتٗا يًشذ َٔ طاطش ايتعاٌَ دٚيٝا نُا ٜعذ ، َجٌ اغفاض تهًف١ ايتصذٜش بامكاسْ١ بايبذا٥ٌ اأخش٣، ٜٛفشٖا ايتصذٜش هزٙ امٓعُات عاٚ٠ عً٢ نْٛ٘ ٚطًٝ١ دٝذ٠ يًشصٍٛ عً٢ ، َٔ أطٌٗ ايبذا٥ٌ يًبذ٤ ف٢ ايتعاٌَ َع اأطٛام ايذٚيٝ١ اشد٠ ايعامٝ١ . ٚي ، ٖٚٞ طشٜك١ تعتُذٖا امٓعُ١ دٕٚ إٔ ٜهٕٛ ها َؤطظات تظٜٛكٝ١ أٚ إْتادٝ١ ي اشاسز ٚتهٕٛ ازٗٛد ايتظٜٛكٝ١ امبزٚي١ ، َععِ اأسٝإ تهٕٛ ايظًع امصذس٠ ٖٞ ْفظٗا امظٛق١ ضًٝاً ب١ . طبكاً هزٙ ايطشٜك١ سظب امٓاط إ أبظط طشٜك١ يذخٍٛ ايظٛم اأدٓي ٖٞ ايتصذٜش فكذ تهٕٛ امٓعُ١ َذفٛع١ بايفا٥ ايزٟ ٚعً٢ أٟ ساٍ تكّٛ ، أٚ قذ ٜهٕٛ ايتضاّ َٓٗا بايتصذٜش يظٛم َعن، يذٜٗا يًتصذٜش َٔ ٚقت آخش ذٜش ٜتطُٔ ايتص، امٓعُ١ بتكذِٜ خذَتٗا ٚتكّٛ بعٌُ ايتعذٜات عًٝٗا أٚ بذٕٚ تعذًٜٗا ٚتصذسٖا ٚي تٓعِٝ امٓعُ١ ٚي اطتجُاس امٓعُ١ ٚنزيو َُٗ١ ، اسذ اأدْ٢ َٔ ايتػٝر ي خطٛط امٓعُ١ امٓعُ١ . (١ ضع عاَ√ أَاّ نٌ عباس٠ َٔ ايعباسات ايتايٝ١ - مهٔ مٝٝض اشذَات امعتُذ٠ عً٢ امعشف١ ٚامعًَٛات عٔ اشذَات امعتُذ٠ عً٢ امٛاسد .( ) - إٕ تهًف١ ااطتجُاس ي بٓا٤ خذَات تعتُذ عً٢ امعشف١ ٚتهٓٛيٛدٝا امعًَٛات أنجش َٔ مٛاسد ايبؼشٜ١ .( )ْعا٥شٖا اشذَات ايي تعتُذ عً٢ ا - مهٔ اطتدذاّ اهذف ايعاّ نُعٝاس يذخٍٛ اأطٛام اأدٓبٝ١ .( ) ٞتازيا ِٜٛكتيا ١ً٦طأ

التسويق الدولي للخدمات 322 الوحدة الثالثة عشر ة فٗٞ قذ ْظتأدش َٛصعن دٚيٝن َظتكًن ، تظتطٝع امٓعُ١ إٔ تصذس خذَاتٗا بإسذ٣ طشٜكتن ػش )(تصذٜش غر َباػش ) أٚ تعاج َٛضٛع ايتصذٜش بٓفظٗا (تصذٜش َبا إٕ ٖزٙ ايطشٜك١ ٖٞ اأنجش اطتعُااً يذخٍٛ اأطٛام اشاسدٝ١ َٔ قبٌ امٓعُات ايصػر٠ ٚتًو ايي ماسغ ْؼاط ايتظٜٛل ايذٚيٞ يًُش٠ اأٚى . ٚ َش٠ً أخش٣ عً٢ امظٛم ايذٚيٞ إٔ ٜكشس ايذخٍٛ ي عًُٝ١ امباػش أٚ غر امباػش. ٓعُات امبتذ٥١ بايتصذٜش ٚريو يًعذٜذ َٔ اأطباب فايتصذٜش غر امباػش ػا٥ع ايعُّٛ يذ٣ ام أٚها: أْ٘ ٜتطُٔ أقٌ اطتجُاس فًٝع عً٢ امٓعُ١ إٔ متًو سداٍ بٝع عابشٟ ايبشاس ٚثاْٝٗا أْٗا ٜتطُٔ أقٌ خطش فايٛططا٤ عاد٠ َا ٜكذَٕٛ يًُصذس ْٛاسٞ امعشف١ امدتًف١ ٚامطًٛب١ ٚنزيو زٝذ٠ .اشذَات ٚأٜطاً ٜٛفشٕٚ ايعاقات ا 6 .2صٝخذيا . قذ دذ امٓعُ١ إٔ إطذاتٝذٝ١ ايتصذٜش غر فعاي١ أٟ طبب َٔ اأطباب ٜٚهٕٛ يذٜٗا تشدد ي ااطتجُاس امباػش ي اأطٛام ايذٚيٝ١ فإٕ ايذخٝص ٖٛ اأطًٛب اأْظب . ٜٚعشف ٖزا اأطًٛب م امًهٝ١ ٚااَتٝاص ٚايعاَ١ ايتذاسٜ١ بأْ٘ اتفام ٜظُح مٛدب٘ مٓعُ١ أدٓبٝ١ إٔ تظتدذّ سكٛ ٚريو ٜعي ، ٚسكٛم ايطبع ٚايٓؼش ٚامعشف١ ايفٓٝ١ ٚامٗاسات ٚأٟ تؼهًٝ١ َٓٗا ي ايظٛم اأدٓبٝ١ قٝاّ امشخص بايظُاح يًُٓعُ١ اأدٓبٝ١ بتكذِٜ خذَتٗا ي أطٛام امشخص ي٘ أٚ بًذٙ ٚست٢ ي تفاقٝ١ . أطٛام أخش٣ أسٝاْا ٜتِ ذذٜذٖا مٛدب اا أَا أِٖ َضاٜا ْعاّ ايذخٝص فٗٞ نجر٠ َٓٗا : ماٜ١ سكٛم امٓعُ١ اماع١ يًذخٝص بااَتٝاص أ عاَتٗا ايتذاسٜ١ َٔ ااْذثاس ٚايتكادّ بظبب عذّ ااطتدذاّ ٚنزيو ا ؼتاز ايذخٝص يتذفكات فٗٛ ٚطًٝ١ طًٗ١ ٚطشٜع١ يذخٍٛ اأطٛام، سأزايٝ١ خاسدٝ١ ايعامٝ١ عتُاد عً٢ خد٠ امٓعُ١ ٚاا ٚبايتاى ٜظاعذ، احًٝ١ امشخص ها ايذخٝص عً٢ َٛادٗ١ َٛاْع ااطتراد رٚ ايتهًف١ امتضاٜذ٠ . َٚٔ عٝٛب ْعاّ ايذخٝص –ا ٜٓاطب ايذخٝص تًو امٓعُات -نطشٜك١ يذخٍٛ اأطٛام ايذٚيٝ١ أٚ عاَ١، أٚ اطِ، ايت٢ ا متًو أ٣ َٝض٠ تهٓٛيٛدٝ١ اسٜ١ د…اخ ٚضآي١ امكابٌ اماى امذفٛع ذاف٘ تهًِ عٔ ايعٛاٌَ امؤثش٠ ي قشاس اختٝاس ايظٛم ايذٚيٞ امضَع اطتٗ ( بٜسذت1)

التسويق الدولي للخدمات 323 الوحدة الثالثة عشر ة عاٚ٠ عً٢ عذّ طٝطش٠ اأخر عً٢ ايدْاَر اإْتادٞ ٚايتظٜٛكٞ ، َٔ امشخص ي٘ إى َاْح ايذخٝص يًطشف اأٍٚ. َٚٔ عٝٛب أطًٛب ايذخٝص تكًٌٝ امداطش يصاسب ايذخٝص ايي تكٌ أسباس٘ َكاسْ١ بأسباح امٓعُ١ اماع١ يًذخٝص َٔ دخٍٛ أطٛام امشخص ي٘ بتششٜ َٔ اإطذاتٝذٝات اأخش٣ ٚقذ تُُٓع َٚا ٜذتب عً٢ ريو َٔ فكذإ سص١ طٛقٝ١ يًؼشن١ اأّ ٚنزيو إٔ ٖزا اأطًٛب قذ ٜتٝح ، اأخر يًُشخص ي٘ إٔ ٜٓتر طًع١ أٚ خذَ١ طايف١ يًُٛاصفات ايي أتفل عًٝٗا َع ازٗ١ امشخص١ ي٘ عٔ ٤ إى زع١ ايظًع١ ٚامٓعُ١ اأّ عامٝاً نإٔ ٜظتٛسد َذخات يٝظت غر قصذ ما ٜظٞ قصذ أٚ َعشٚف١ عامٝاً ٚنُا أتفل عًٝ٘ ٖٚزا َا دفع بع امٓعُات اماع١ يًذخٝص إى اإػشاف عً٢ عًُٝات امشخص ي٘ .ٚنزيو استُايٝ١ صعٛب١ ايتذذٜذ بعذ اْتٗا٤ ايفذ٠ ايضَٓٝ١ .ٚ نزيو قذ ا ٜك١ نأطاغ يًتٛطع ي ااطٛام ايذٚيٝ١.ٜعتُذ عًٞ ٖزٙ ايطش إراَٚٔ اأطايٝب امتبع١ ي إداس٠ ايذاخٝص اَتاى طٝاط١ ٚاضش١ ٚخط١ ياَتٝاص .ٚتجبٝت َظؤٚيٝ١ ايذخٝص بامٓعُ١ عٔ طشٜل َذٜش ايذخٝص، اختٝاس امشخص ي٘ أَهٔ َٚشادعتٗا ٚااستفاظ بتظذٌٝ بعٓاٜ١،تضٜٚذ امشخص ي٘ بايعٓاصش اأطاطٝ١،ااتفام عً٢ بٓٛد ايتعاٌَ اطِ ايعاَ١ ايتذاسٜ١ ٚاسُاٜ١ باطِ امشخص. 6 .3ىذؼما ساُجتطاا . ٜعطٞ ااطتجُاس امؼذى َٓعُات اشذَ١ فشص١ بٓا٤ قٓٛات تٛصٜع تابع١ ها يتكذِٜ خذَاتٗا ي طٛام ايذٚيٝ١ ايشاغب١ ي دخٍٛ اأ-ٖٚٞ َؤطظات تظًٗٝٝ١ قذ متًهٗا امٓعُ١ ، اأطٛام ايذٚيٝ١– ناًَ١ ( اطتجُاس ناٌَ ) أٚ دض٥ٝاً ( اطتجُاس َؼذى ) ٚريو عٔ طشٜل ااْذَاز َع ػشنات أخش٣ فٗٛ ، أٚ ػشا٤ َؤطظات خذَٝ١ قا٥ُ١ .ٖٚٛ أطًٛب بذٌٜ مهٔ اعتُادٙ يذخٍٛ اأطٛام ايذٚيٝ١ أٚ دٚيٝ١ ي ببظاط١ عباس٠ عٔ َؼاسن١ عً٢ َظتٛ٣ امٓؼأ٠ ٚمهٔ إٔ تهٕٛ امؼاسن١ ضًٝ١ أنجش َٔ بًذ ٚاسذ عاد٠ . َٚٔ مٝضات امؼاسن١ : -أ عا٥ذ ضتٌُ اند َٔ امؼاسن١ بامكاسْ١ َع َا ٜتكاضاٙ َٔ سطّٛ ايذاخٝص. -ب طٝطش٠ اند عً٢ عًُٝ١ ايتظٜٛل . اسصٍٛ عً٢ َعًَٛات سادع١ أفطٌ عٔ ايظٛم. -ز