تسويق الخدمات المصرفية

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 343 وطرق استخدامها عند اقتنائهرا، وتقرديم التعليمرات العامرة والفنيرة المرتب طرة بالخ دمرة؛ مثرل "دليل استعمال خدمة البنك الناطق". ب- الإعررلان الإعلامرريم يهرردف هررذا النرروع مررن الإعررلان إلررى ترروفير كافررة المعلومررات والبيانررات حررول المصررر ف وخدماترره؛ ترسرريخًا للعلاقررة المباشرررة بررين المصررر ف وعملائرره، وتعبيرًا عن أهمية تقويتها لمرا لره مرن آثرار إيجابيرة فري الأجرل القصرير للمحافظرة علرى العملاء الحاليين وفي الأجل الطويل للوصول على العملاء المرتَقبين. ج- الإعررلان الإرشررادي م ويرمرري هررذا النرروع مررن الإعررلان إلررى إرشرراد العمررلاء للاسررتخدام الأمثرررررل للخدمرررررة، وكيفيرررررة الحصرررررول عليهرررررا، وانخبرررررار العمرررررلاء بالمعلومرررررات التررررري تُيسّرررررر الحصول على الخ دمة المعلن عنها برقل جهد وأقصر وقت. د- الإعررلان التررذكيري م يُعنري هررذا النرروع مررن الإعررلان بتررذكير العميررل بالخ دمررة ومميزاتهررا لإيجرراد نرروع مررن الانتمرراء تجرراه الخ دمررة المقدّمررة مررن قبررل المصررر ف مررن خررلال اسررتمرارية شراء هذه الخ دمة. هرر- الإعررلان المؤسسرريم يُعنررى هرذا النرروع مررن الإعررلان برإبراز شخصررية المؤسسررة، وبنرراء صورة ذهنية عنها لد جمهور العملاء وتكوين اتجاهات إيجابية من قبل الجمهور تجراه المؤسسررررة المصررررر فية. ويُعررررد الإعررررلان المؤسسرررري مررررن الأدوات الترويجيررررة الرئيسررررة الترررري تستخدم في مجال العلاقات العامة. 5 )وسـائل الإعـلان Advertising Media :يمكرن الإعرلان مرن خرلال عردة وسرائل إعلانية مختلفة، ويختار المصر ف الوسيلة المناسبة اعتمادًا على عدة عوامل منهام 1. الهدف من الإعلان. 2. طبيعة الوسيلة الإعلانية وخصائصها من حيث التكلفة والانتشار. 3. طبيعة الخ دمة المصر فية المعلَن عنها. 4. نوع وظروف المعلَن إليه. 5. طبيعة الرسالة الإعلانية. 6. الميزانية المخصصة للإعلان. 7. الوسائل الإعلانية التي يستخدمها المناف سون. وفيما يلي توضيح لأهم وسائل الإعلان و مميزات هام 1- الإعلان في الصحف Newspaper Advertising الإعـــلان الإرشـــاديم يرمررري هررذا النرروع مررن الإعررلان إلررى إرشررررراد العمرررررلاء للاسرررررتخدام الأمثررررررررل للخدمررررررررة، وكيفيررررررررة الحصررررررول عليهررررررا، وانخبررررررار العمرررررلاء بالمعلومرررررات التررررري تُيسّر الحصول على الخدمة المعلررررررن عنهررررررا برقررررررل جهررررررد وأقصر وقت. الإعـــلان التــــذكيري م تررررذكير العميررررل بالخدمررررة ومميزاتهررررا لإيجررررراد نررررروع مرررررن الانتمررررراء تجرررراه الخدمررررة المقدمررررة مررررن قبررررل المصرررررف مررررن خررررلال اسررررررررررررتمرارية شررررررررررررراء هررررررررررررذه الخدمة. الإعــلان المؤسســيم يهرردف لإبرررراز شخصرررية المؤسسرررة، وبنررررراء صرررررورة ذهنيرررررة عنهرررررا لرررررررررررد جمهرررررررررررور العمرررررررررررلاء وتكررررروين اتجاهرررررات إيجابيرررررة مررررررن قبررررررل الجمهررررررور تجرررررراه المؤسسة المصرفية.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 344 تحتل الصحف، كوسيلة إعلانية، أهمية خاصة في النشاط الإعلاني، ويتم ترداولها بشركل واسرع، ويسرتطيع جميرع العمرلاء الحصرول عليهرا ب رض النظرر عرن إمكانراتهم، وتتمثـل أهـم مزايـا الإعـلان فـي الصحف فيما يلي: أ . تعتبر الصحف مرنة من حيث أوقات الإعلان. ب . كثافة الانتشار الإعلاني في السوق المحلية، لأن معظم أفراد المجتمع يقرأ الصحف اليومية. ت . سرعة الانتشار والتداول في السوق. ث . انخفاض سعرها، وانمكانية استخدامها من قبل جميع أفراد الأسرة الواحدة. أما أهم عيوب الإعلان في الصحف، فتتمثل فيما يليم أ . ق صَر عمر الصحفية وبالتالي ق صَر عُمُر الإعلان. ب . انخفاض جودة الورق المستخدم في الطباعة؛ ما يقلل جودة الإعلان. ت . كثرة عدد الإعلان في الصحيفة؛ ما يزيد من احتمال عدم ملاحظة القرّاء الإعلان. 2- الإعلان في المجلات Magazines Advertising يحظرى بجمهرور معرين مرن القررّاء، ويختلرف هرؤلاء القرراء براختلاف نروع المجلرة ومحتوياتهرا والفئرة الموجهة إليها، ومن أهم مزايا الإعلان في المجلات ما يليم أ . وسيلة تعبيرية ممتازة إذا كان من الضروري استخدام الألوان والطباعة الجذابة في الإعلان. ب . أكثر ملائمة للإعلانات المتخصصة. ت . ارتفاع جودة الورق المستَخدم في الطباعة، ما يشير إلى ارت فاع جودة الرسالة الإعلانية. ث . تتميز المجلات بطول عمرها النسبي حيث تبقى فترة طويلة بحوزة القار ، ما يزيرد مرن احتمرال الاطلاع على ما ينشر فيها من إعلانات. وتتمثل عيوب الإعلان في المجلات بما يليم أ . ارتفاع كلفة الإعلان؛ مقارنة بتكلفته في الصحف. ب . تحوي عددًا من الموضروعات الجذابرة للقرار مثرل القصرص والتحقيقرات المصرورة، مرا يقلرل من قوة جذب الإعلانات التي تحتويها. ت . ضعف المرونة، حيث يتوقف ظهور الإعلان في المجلرة علرى وقرت صردورها، وهرذا يرخرذ وقتًا طويلاً .

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 345 3- الإعلان باستخدام البريد المباشر Direct Mail Advertising يعتبررر الإعررلان باسررتخدام البريررد المباشررر مررن الوسررائل الترري تعمررل علررى نقررل الرسررالة الإعلانيررة المطبوعة مباشرة إلى العملاء، حيث يمكن اختيار ومراقبة عملية توزيع واختيار العملاء الذين يستلمون الرسالة الإعلانية، ومن مزايا الإعلان باستخدام البريد المباشرم أ . القدرة على الاختيار، أي انتقاء عملائه، فهو يسمح للمعل ن بتحديد القطاع السوقي المستهدَ ف. ب . يعتبرررر مرررن الوسرررائل التررري يسرررهل الرررتحكم فيهرررا والرقابرررة عليهرررا؛ فرررالمعل نُ هرررو الرررذي يخترررار العميرررل المستهدَ ف، ويقدّ ر التوقيت المناسب. ت . تتصف هذه الوسيلة برنها مدخل شخصي للاتصرال، فمخاطبرة العميرل وتوجيره الرسرالة إليره تكرون بمثابة إعلان شخصي للعميل. ث . يمكن قياس وتقييم الأداء وتلقي المعلومات وردود الأفعال. ج . لا يتنبه المناف سون لهذا الإعلان، فهو يجذب انتباه العميل دون منافسة الإعلانات الأخر . ومن عيوب الإعلان بالبريد المباشر: أ . يتطلب وجود قائمة برسماء وعناوين العملاء، وبالتالي إنفاق مبالغ كبيرة . ب . ارتفاع التكاليف النسبية بسبب إرسال الرسالة إعلانية عن طريق البريد . ت . يتطلب استخدام هذه الوسيلة تو افر جهاز بريدي كفء. ث . نسبة الردود تكون ضئيلة من قبل العملاء. 4- الإعلان الإذاعي Radio Advertising تعتبر الإذاعة، كوسيلة إعلانية، من أقدم الوسائل المستخدَمة، إلى جانب الصحف، وقد شرهدت محطات الإذاعة تطوراً كبيراً فري نوعيرة البررامج المقدّمرة؛ خصوصراً عنرد ظهرور التلفزيرون كمنرافس قروي للإذاعة، ومن مزايا الإعلان الإذاعيم أ . انخفاض تكلفته النسبية. ب . إمكانية الوصول إلى أعداد كبير ة من المستمعين. ت . إمكانية تكرار الرسالة الإعلانية لمرات عددية في نفس اليوم. ث . إمكانيررررة الاسررررتفادة مررررن أهميررررة البرنررررامج ، وشخصررررية المررررذيع فرررري إيجرررراد الصررررلة بررررين الإعررررلان والمستم ع للرسالة الإعلانية.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 346 عيوب الإعلان الإذاعي: أ . ق صَ رُ عُ مُ ر الرسالة الإعلانية. ب . الاستفادة فقط من حاسة السمع؛ وبالتالي قصوره عن تزويد الرسالة الإعلانية بالصورة . ت . لا يمكن للمستم ع استر جاع الإعلان بعد إذاعته إذا احتاج إلى أي توضيح. ث . عرردم التركيررز علررى الرسررالة الإعلانيررة، لأن الجمهررور يسررتمع إلررى المررذياع أثنرراء عملرره أو قيادترره للسيارة أو الاسترخاء في المنرزل . 5- الإعن التلفزيوني Television Advertising يعتبر التلفزيون من أنجح الوسائل الإعلانية، رغم حداثة عهرده، إذا مرا قرورن بالوسرائل الإعلانيرة الأخررر ، فررالتلفزيون لرره كافررة مميررزات الوسررائل الإعلانيررة مجتمعررة بطريقررة تسررمح للمعل ررن باسررتخدام كافررة المرؤثرات مرن حيرث الإمكانرات الفنيررة الكبيررة مثرل الصروت والصرورة والحركررة والألروان والموسريقى، ومــن مزايا الإعلان التلفزيونيم أ . الاستفادة من الصوت والصورة والحركة في جَ ذب انتباه العميل. ب . يمكن الاستفادة من التمثيل في شرا كيفية استخدام الخ دمة. ت . الت طية الشاملة للمناطق الج رافية في الدولة الواحدة. ث . إمكانية نقل الرسالة الإعلانية إلى جميع أفراد الأسرة في وقت واحد. ج . يمكررن اسررتخدام إعررلان واحررد لت طيررة جميررع دول العررالم نتيجررة لانتشررار محطررات البررث التلفزيرروني عبر الأقمار الصناعية. عيوب الإعلان التلفزيوني: أ . ارتفاع تكلفته بالنسبة للوسائل الإعلانية الأخر . ب . يتطلب إخراج الإعلان التلفزيوني خبرات وقدرات فنية خاصة. ت . ق صَ رُ عُ مُ ر الرسالة الإعلانية، وصعوبة استرجاعها إذا احتاج العميل لمزيد من المعلومات. 6 )تحديد ميزانية الإعلان Budgeting of Advertising نظرررا لتزايررد أهميررة الإعررلان فرري المصررارف، ازدادت المصررروفات والمبررالغ المنفقررة عليرره، وبالتررالي بات ضروريًا تحديد المخصصات المالية للنشاط الإعلاني مسبَ قًا وعلى أساس سليم. كما إن المصارف تختلررف فرري تحديررد الأسرراس الررذي يررتم بموجبرره تحديررد ميزانيررة الإعررلان؛ لاخررتلاف وجهررات النظررر حررول

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 347 الإعلان ودوره في تنمية وتنشيط التعامل على الخدمات المصر فية التي يقدّمها المصر ف، ويمكن القول أن هناك أسسًا رئيسة لتقدير موازنة الإعلان في المصارف التجارية وهيم أ . أن يتم التقدير على أساس نسبة من حجم الأعمال المرتقَ بة خلال السنة المالية المقبلة. ب . أن يررتم التقرردير علررى أسرراس نسرربة مررن حجررم الأعمررال السررابقة. أي فرري ضرروء التطررور الترراريخي والإنفاق الفعلي على مخصص الإعلان. ت . التقرردير وفقًررا للاحتياجررات المتوقعررة فرري ضرروء البرنررامج التسررويقي الموضرروع والنشرراط المخطررط والهدف المطلوب من الإعلان. 7 )أسس الإعلان المصرِفي الناجح حتى يحقق الإعلان الهدف المطلوب بفعالية، يجب أن تتحقق الشروط التاليةم أ . مراعرراة السياسررات العامررة للمصررر ف وخططرره واسررتراتيجياته التسررويقية المعتمرردة؛ باعتبررار الحملررة الإعلانية وسيلة لتحقيق أهداف الخطة. ب . قبررررل إعررررداد برنررررامج الحملررررة الإعلانيررررة لا بررررد أن يسرررربقها دراسررررة للسرررروق وللعمررررلاء وللأوضرررراع الاقتصادية كما يجب أن تتوفر لد المسؤولين عن الحملة الإعلانية خطط المصارف الأخر وبرامجها بهذا الشرن. ت . اختيار الوسيلة الإعلانية التي تستند إلى الأسس والثقافة السائدة في المجتمع. ث . أن يراعى في الإعلان تحقيق الصالح العام للمجتمع، ولكل من المصر ف والعميل. ج . الصررردق و الأمانرررة فررري التعبيرررر عرررن خصرررائص ومواصرررفات الخ دمرررة المصرررر فية والواقرررع الخررراص بالمصر ف، وعدم توفر ذلك يؤدي إلى رد فعل معاكس لد العملاء وحَ ملهم على عدم تصديق أي رسالة لهذا المصر ف في المستقبل. ا . الاهتمام بصياغة الرسالة الإعلانية وتصميمها بالشكل المناسب، وهناك عردة أسراليب لصرياغة الرسالة الإعلانية، وأهمهام الأســلوب العقلانــي: مخاطبررة عقررل الجمهررور المسررتهدَ ف مررن خررلال اعتمرراد البررراهين والحسابات والمنط ق. الأســــلوب العــــاطفي: مخاطبررررة الناحيررررة العاطفيرررة، ومحاولررررة إشررررباع أو إثررررارة الجانررررب العرراطفي لررد العميررل علررى حسرراب الجانررب العقلرري والمنطقرري بمررا يدفعرره للتعامررل مررع المصر ف. الأسلوب العقلاني: مخاطبة عقررررل الجمهررررور المسررررتهدف مرررن خرررلال اعتمررراد البرررراهين والحسابات والمنطق. الأسلوب العاطفي: مخاطبرة الناحيرررة العاطفيرررة، ومحاولرررة إشررررررررباع أو إثررررررررارة الجانررررررررب العاطفي لد العميل.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 348 الأســلوب الوصــفي: الوصررف الصرروري للخدمررة المصررر فية المطلرروب الإعررلان عنهررا، ووصفها وصفًا دقيقًرا، وشررا مزاياهرا وخصائصرها، وكيفيرة الحصرول عليهرا، ومرن أي من فروع المصر ف، ويعتمد شكل هذه الخ دمة على استخدام عامل التصوير والحركرة والكلمة واللون. الأسلوب القصصي: تصاغ الرسرالة الإعلانيرة برسرلوب القصرة مرع تروفر شردة الانتبراه لتكون وسيلة حث للجمهور على التعامل مع المصر ف. 8 )تقييم فعالية الإعلان المصرِفي: تتطلررررب عمليررررة تقيرررريم فعاليررررة الإعررررلان المصررررر في تحديررررد مجموعررررة مررررن المعررررايير والمقرراييس يررتم علررى ضرروئها قيرراس وتقيرريم نتررائج الحمررلات الإعلانيررة ومررد نجاحهررا فرري تحقيق الهدف؛ للتركد من أن مرا يصررف علرى الإعرلان يرؤدي إلرى نترائج إيجابيرة، وعلرى الرغم من صعوبة قياس فعالية الإعلان إلا إنه يمكرن اسرتخدام المقراييس التاليرة لقياسرها؛ مثلم أ . إجراء اختبار لقياس معلومات العميل عن الخ دمة المصر فية المعلَن عنها. ب . احتساب عدد العملاء الجدد، وحجم المعاملات الجديدة بعد تنفيذ الحملة الإعلانية. ت . تحليل اتجاهات العميل بالنسبة للخدمة المصر فية بعد القيام بالحملة الإعلانية. ث . مراقبة ترثير الحملة الإعلانية على تَحوّل العملاء من التعامل مع نوع معين مرن الخردمات إلرى التعامل مع النوع الذي تم الإعلان عنه. ج . مد احتفاظ العميل بالمعلومات الواردة في الإعلان، ووعيه بها، وتعاونه معها. (2) الدعاية Publicity (Kaplan, 2004) يمكن تعريف الدعايرة برنهرا الوسريلة غيرر الشخصرية والمجانيرة للتررويج عرن السرلع والخرررردمات أو الأفكررررار للجمهررررور بواسررررطة جهررررة معلومررررة أحيانًررررا. وهرررري ذلررررك الجررررزء مررررن العلاقرررات العامرررة الموجّررره لتررررويج سرررعلة أو خدمرررة، وهررري نشررراط إخبررراري . وفررري العصرررر الحررديث أصرربحت الدعايررة وسرريلة لل ررزو الفكررري أو التجرراري أو العسرركري علررى المسررتو العالمي. قد تتخذ الدعاية أشكالا عديدة؛ فقد تقتصر على مجررد خبرر قصرير يعب رر عرن نشراط معرين قرام بره المصر ف، أو خدمة جديدة، أو قد تتخذ شكل مقالة مطوَّلة، وقد تكون صورًا فوتوغرافية ، أو عددً ا من الصرور تعرزز المقالرة. ويسرتخدم المصرر ف الدعايررة لأغرراض زيرادة توعيرة العمرلاء بالمصرر ف وخدماترره، الأسلوب الوصفي: الوصرف الصرروري للخدمررة المصرررفية المطلررررروب الإعرررررلان عنهرررررا، ووصفها وصفًا دقيقًا، وشرا مزاياها وخصائصها، وكيفية الحصول عليها. الأسلوب القصصي: تصراغ الرسررررالة الإعلانيررررة برسررررلوب القصررررررررة مررررررررع ترررررررروفر شرررررررردة الانتبررراه لتكرررون وسررريلة حرررث للجمهرررور علرررى التعامرررل مرررع المصرف . الدعايـة Publicityم هري الوسررررررريلة غيرررررررر الشخصرررررررية والمجانية للترويج عن السلع والخررررررررررررررردمات أو الأفكرررررررررررررررار للجمهررررررررور بواسررررررررطة جهررررررررة معلومررة أحيانًرررا، وهررري ذلرررك الجررزء مررن العلاقررات العامررة الموجّرررررره لتررررررررويج سرررررررعلة أو خدمة، وهي نشاط إخباري.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 349 وكررذلك خلررق الشررعور الايجررابي وتنميترره بخصوصررها. هررذا ويسررتفيد المصررر ف مررن الدعايررة فرري مواجهررة الأفكررار أو الانطباعررات السررلبية تجاهرره نتيجررة سرروء ظررن بعررض العمررلاء فرري مسررتو جررودة الخرردمات أو سمعة المصر ف في السوق. الاختلافات بين مفهومي الإعلان والدعاية هناك بعض الاختلافات بين مفهومي كل من الإعلان والدعاية يمكن توضيحها في الآتيم 1- تهدف الدعاية إلرى تعريرف العميرل بحردَ ث معرين دون أن تقنعره بره، بينمرا الإعرلان يهردف إلى إيصال المعلومات حول الخ دمة و انقناع العميل بشرائها . 2- تنشر أو تذاع الدعاية مرة واحدة، بينما يتكرر الإعلان عدة مرات . 3- يكلّف الإعلان مبالغ كبيرة بينما تكون الدعاية مجانية. 4- يهدف الإعلان إلى حَ فز العميل ودفعره نحرو شرراء الخ دمرة، بينمرا الدعايرة لريس لهرا هردف اقتصادي محدد. 5- أن الدعاية ليس لها فئة معينة من العملاء، بينما الإعلان يوجّ ه إلى عملاء معينين. 6- بالإمكان ت يير موضوع الرسالة الإعلانية، أما في الدعاية فلا يمكن ذلك. 7- هرردف الإعررلان تنرروير وتكرروين الشخصررية الإنسررانية عررن طريررق مخاطبررة العقررل والعواطررف السرامية، وعررض وجهرات النظررر المختلفرة، بينمرا تهردف الدعايررة إلرى تحقيرق هردف محرردد يخدم مصلحة المرس ل وليس المستقب ل. 8- تقرروم فلسررفة الإعررلان علررى الصرردق و الأمانررة ومراعرراة الأخلاقيررات، بينمررا فلسررفة الدعايررةم ال اية تبرر الوسيلة. 9- أسرررلوب رجرررل الدعايرررة ي ل رررف الحقرررائق ويقررردم الوعرررود البرّاقرررة ولا يلترررزم بوعرررود بعرررد تحقيرررق أهدافه، بينما أسلوب رجل الإعلان يحلّل وينقد ويقدم اقتراحات واضحة ومحددة. 10- يقوم موقف رجل الإعلان من الرأي العام على احترامه، ويترثر ويؤثر به، ويتريح الفرصرة للمناقشرة وانبررداء الرررأي . بينمررا يفررض رجررل الدعايررة سررلطته ويلقري أوامررره ولا يفسررح المجررال للمناقشرررررة، ولرررررذلك نجرررررده يخلرررررق جررررروًا مشرررررحونًا برررررالعواطف والانفعرررررالات ويخفررررري الرؤيرررررة الصحيحة. 11- الإعلان عملية طابعها الدوام كونها ترتبط بالإنسان وتنقل إليره المعلومرات الصرادقة أينمرا وجررد، بينمررا الدعايررة ترررتبط بقضررية بعينهررا تنتهرري بانتهائهررا وتنتقررل إلررى قضررية أخررر إن وجدت. (3) البيع الشخصي Personal Selling

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 350 يشكّل الإعلان والبيع الشخصي أهم عنصرين من عناصر المزيج الترويجري، ويمكرن لكرل منهمرا العمل بشكل مستقل لترويج نوع معرين مرن الخردمات؛ فالأنشرطة الترويجيرة تهردف إلرى الاتصرال مباشررة بالعملاء، إذ يُعدل الاتصالُ الشخصيُ من أفضل طرق الاتصال بالعملاء، حيث يحراول القرائم برالبيع أن يقنررع العمررلاء المرررتقَبين بشررراء الخرردمات الترري يعرضررها علرريهم، ويختلررف البيررع الشخصرري عررن الأنشررطة الترويجية الأخر في أنه يتم وجهًا لوجه مع العمرلاء باسرتخدام العنصرر البشرري، مرا جعرل هرذا النشراط يتميز بالمرونة، وانمكانية إعداد الاتصال المطلوب بالشكل الذي يناسب احتياجرات وتوقعرات كرل عميرل على حدة. 1 )تعريف البيع الشخصي يمكررررن تعريررررف البيررررع الشخصرررري برنرررره ذلررررك النشرررراط الشخصرررري مررررن الأنشررررطة الترويجية الذي يتضمن إجراء مقابلة بين رجل البيع وبين العملاء وجهًا لوجه ب رض تعريفه بالخدمات المصر فية ومحاولة إقناعه بشرائها . ويتميز البيع الشخصي بإمكانية التحكّم بنوعية المعلومات التي يتبادلها رجل البيع مع العملاء وانمكانية تعديلها عندما يررر رجررل البيررع رد الفعررل، فإمررا أن يسررتمر فرري نفررس الررنهج البيعرري أو أن ي ي ررر مررنهج البيع بما يتناسب مع رد الفعل. 2 )مزايا البيع الشخصي تتلخص مزايا البيع الشخصي بما يليم 1- إمكانية تزويد العميل بالمعلومات الكافية حول الخ دمة، والرد علي استفساراته . 2- يمكن ملاحظة رد فعل العميل مباشرة، و التكيّف حسب ذلك. 3- يمكن معرفة العملاء الذين لديهم استعداد للشراء، وتركيز الجهود عليهم. 4- يشعر العميل، عن طريرق المقابلرة الشخصرية بالاهتمرام، وهنرا يلعرب العامرل الشخصري دورًا مهمًا في اتخاذ قرار الشراء . 3 )عيوب البيع الشخصي يمكن تلخيص عيوب البيع الشخصي بالآتيم 1- القدرة المحدودة في خدمة عدد كبير من العملاء، في نفس الوقت، لأن عملية البيع تست رق وقتًا طويلاً . 2- زيادة تكاليف البيع الشخصي بسبب ارتفاع أجور وعمولات رجال البيع. البيــــــــــــــــــع الشخصــــــــــــــــــي Personal Selling م ذلررك النشرراط الشخصرري مررن الأنشررررررطة الترويجيررررررة الررررررذي يتضررررمن إجررررراء مقابلررررة بررررين رجرررررل البيرررررع وبرررررين العمرررررلاء وجهًرررا لوجررره ب ررررض تعريفررره بالخرررررررررررررررردمات المصرررررررررررررررررفية ومحاولة إقناعه بشرائها .

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 351 3- قد يكون هناك ترثير سلبي من قبل بعض رجال البيع. 4 )طبيعة البيع الشخصي في المصارف يتميز البيع الشخصي في المؤسسات المصر فية بتحمّ ل المسؤولية عن مهام متعددة؛ نتيجة الأدوار التي يتحتم عليه القيام بها، فمن ناحية، يتحمّل رجل البيع مسؤولية إنتراج الخ دمرة بمرا يتفرق ومواصرفات كل عميرل واحتياجاتره وشخصريته وأسرلوبه فري التعامرل، ومرن ناحيرة أخرر ، تقرع علرى عراتق رجرل البيرع مسررؤولية تحسررين صررورة المؤسسررة المصررر فية، وخلررق انطبرراع جيررد فرري ذهررن العمررلاء عنهررا، كمررا يتحمّررل رجل البيع مسؤولية الدفاع عن أهداف المصر ف، و انقناع العميل بما يقدمه من خدمات. وما يزيد الأمرر صعوبة أن كل ذلك يتم في إطار العلاقة مع العملاء أخرذًا بعرين الاعتبرار الجوانرب النفسرية التري يجرب أن تسررود علاقررة المصررر ف مررع هررؤ لاء العمررلاء. وهررذا برردوره يررؤدي إلررى ضرررورة إلمررام رجررل البيررع بررالطرق و الأسرراليب الفعّالررة للتعامررل مررع العمررلاء، وضرررورة تفهّ مرره للجوانررب السررلوكية للعمررلاء حتررى يررتم اختيررار الأساليب البيعية التي تتناسب معهم. 5 )أهمية وظيفة رجل البيع في المصارف تعاظمت أهمية رجل البيع في أي مؤسسة مالية في السنوات الأخيرة نظرًا للت يّ رات التري شرهدتها هذه الصناعة؛ ومن أهمهام 1- زيادة المعروض عن المطلوب؛ متمثلاً فيما يمكن أن تقدمه المؤسسات المالية من خدمات نتيجةً لظروف الركود الاقتصادي، وانخفاض دخل الدولة، ما انعكس على مجالات الاسرتثمار وبالترالي توظيف الأموال. 2- تزايرد حرردة المنافسررة بررين المؤسسرات العاملررة فرري الصررناعة فرري كافرة مجررالات الخرردمات مررن حيررث الكيفية التي تقدم بها الخ دمة، وأسعارها، وأساليب ترويجها. 3- ظهور المؤسسات غير المالية التري تقردم خردمات تنرافس بعرض الخردمات المصرر فية التري تقردمها المصارف، مثال ذلك؛ بطاقات الائتمان التي تمَنحها بعض أنواع المتاجر في الخارج . 4- زيادة وعي العملاء وقيامهم بالمفاضلة بين المؤسسات على أساس أكبر منفعرة يمكرنهم الحصرول عليها. وانذا كان الأمر يتعلق بظروف مصرر ف يعتبرر مرن أكبرر المصرارف العاملرة فري السروق مرن حيرث عدد فروعه، وحجم معاملاته، فإنّ ذلك يفرض على العاملين فيه مسؤوليات أضخم من حيث المحافظة على مركزه في السوق أمام المنافسة القوية من المصارف الأخر ، ما يفرض تحديات على رجل البيع، ومررروظفي المصرررارف، لأنّ الأنظرررار أصررربحت موجّ هرررة إلررريهم باعتبرررارهم وسررريلة التعررررّف علرررى احتياجرررات السررروق والعمرررلاء، و بيرررع الخررردمات المصرررر فية، والحصرررول علرررى عمرررلاء جررردد. كمرررا يعتبرررر رجرررال البيرررع

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 352 الأسرراس فرري مواجهررة المنافسررة، و تحسررين سررمعة صررورة المؤسسررة لررد ال يررر، و تكرروين وت ييررر اتجاهررات العملاء. 6 )المسؤولية عن البيع في المصارف حدد المفهوم الحديث للتسويق مسؤولية بيع الخ دمة المصرر فية بجميرع العراملين فري المصرر ف، إلا إن مسررؤولية العرراملين بالمصررر ف تجرراه النشرراط البيعرري تختلررف برراختلاف مواقررع هررؤلاء العرراملين، ودرجررة اتصالهم المباشر وغير المباشر بالعملاء، ما يعني أن هناك بعض العاملين بالبنك يتحمّلون المسرؤولية المباشرررة عررن البيررع (مرروظفي الصررف الأول بالمصررارف "الشررباك" المسررؤولين عررن فررتح حسررابات جديرردة للعملاء، والمسؤولين عن الحسابات الشخصية للعمرلاء)، فري حرين تكرون مسرؤولية الربعض الآخرر غيرر مباشرة (موظفو الاستقبال، والحرّ اس). 7 )معلومات أساسية للعاملين في مجال البيع الشخصي في المصارف يرتبط نجاا رجل البيع بدرج ة إلمامه بالمعلومات المختلفة في مجال عمله، ومنهام  معلومات حول العملاء؛ وتشملم أ . طبيعة العملاء من حيث الخصرائص السرلوكية، مثرلم "دوافرع التعامرل، و معردلات التعامرل، و عرادات التعامل"، أو الخصائص الديم رافية ، مثلم "السن، والدخل، والمهنة". ب . احتياجات العملاء، ودرجة الإشباع التي يسعى كل منهم إلى تحقيقها. ت . الخدمات التي يتعامل بها العملاء، وكثافة الاستعمال بالنسبة لكل خدمة. ث . وحدة اتخاذ القرار في التعامل في حالة عملاء المنظمات "المؤسسات. ج . سلوكات العملاء، والعوامرل المرؤثرة فري قرراراتهم للتعامرل مرع المصرر ف؛ وهرل هري عوامرل اقتصرادية أم سلوكية؟  معلومات حول الخدمات التي يتعامل بها المصر ف؛ وتشملم أ . مزيج الخدمات. ب . أساليب تقديم هذه الخدمات. ت . المزايا التي يتمتّع بها المصر ف إزاء كل خدمة من الخدمات المصر فية. ث . المنافع التي تحققها كل خدمة من خدمات المصر ف.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 353  معلومرررات عرررن المصرررر ف مرررن حيرررث؛ سياسررراته، وتنظيمررره الرررداخلي، والعررراملون فيررره، وتررراري المصر ف الذي يمثله، و المسؤولون الرئيسيون به، وخطط المصر ف وسياسته و أهدافه.  الأساليب البيعية؛ من فن البيع ومهاراته والتدريب على كيفية التقدم للعميل وعرض خردمات المصررر ف عليرره، وكيفيررة المحافظررة علررى رضررا العميررل وترررك الانطبرراع الايجررابي لديرره، ومررا يمكن أن تحققه هذه الخدمات من منافع. 8 )وصايا إلى رجل البيع الشخصي حتررى يررتمكن رجررل البيررع الشخصرري فرري المصررارف مررن تحقيررق النجرراا فرري عملرره لترررويج خرردمات المصر ف وكسب عملاء دائمين، نوجز له هذه الوصايام 1- اختيار الوقت والمكان المناسب للاتصال بالعميرل مرع مراعراة السررعة فري جمرع المعلومرات حرول العميل. 2- متابعرررة التطرررورات فررري السررروق؛ مثرررل افتتررراا محرررلات تجاريرررة جديررردة، أو شرررركات جديررردة، وذلرررك للاستفادة من هذه الفرص لكسبهم للتعامل مع المصر ف. 3- إجادة فن الإص اء للعميل أثناء المقابلة، من خلال التصرف كما يلي م أ- إفساا المجال أمام العميل للكلام لفهم احتياجاته ودوافعه. ب- عدم الانش ال برمور أخر أثناء حديث العميل، كالتوقيع على معاملات أو فتح البريد . ج- عدم الجدال مع العميل لأن ذلك يضيع الفرصة التسويقية. د- مراعاة الهدوء والصبر وعدم الانفعال. هر- عدم إشعار العميل بجهله بالخدمات المصر فية. و- عدم الض ط على العميل لاختيار خدمة معينة دون أخر . ز- التحدث بطريقة واضحة مع العميل، واختيار الألفاظ بعناية ودقة. (4) العلاقات العامة Public Relations إن التطررور الررذي رافررق حيرراة البشررر ومررا أوجررده مررن توسّررع فرري علاقرراتهم، والحاجررة لوجررود انسررجام وترررآلف ومواجهرررة الاختلافرررات وتبررراين المواقرررف و الآراء ، كرررلّ ذلرررك أظهرررر حاجرررة لوجرررود علاقرررات منظّمرررة لضرمان تقبررل ال يررر لفكرررة مررا، أو لتفهمرره وضررع مرن الأوضرراع، أو إقناعرره بجرردو خدمررة مررن الخرردمات، ظهررر مفهرروم العلاقررات العامررة ب رررض إقامررة الص ررلات الطيبررة بررين المنظمررة وجماهيرهررا، والعمررل علررى إدامة هذه الصلات بما يحقق الثقة المتبادَلة والتفاهم المشترك بينهم.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 354 إن العلاقررات العامررة، علررى مسررتو المصررارف لهررا أهميررة كبيرررة، وذلررك لأن الخرردمات المصررر فية تكررراد تكرررون نمطيرررة فررري جميرررع المصرررارف التجاريرررة، فقرررد تكرررون الخ دمرررة التررري يقررردّمها مصرررر ف مرررا غيرررر ضرورية بالنسبة للفرد أو المؤسسة وذلك لوجود عدة بدائل يسهل على العميل التعامل معها، وهرذا يردل علرررى صرررعوبة دور العلاقرررات العامرررة. إن ال ررررض مرررن اسرررتخدام المصرررر ف للعلاقرررات العامرررة خلرررق جرررو يسرراعده علررى تحقيررق أهدافرره. كمررا أن رضررا الجمرراهير عررن المصررر ف، وتقررديرهم لخدماترره وجهرروده يررؤثر بصورة غير مباشرة على هذا المصر ف من حيث انتظام أعماله؛ فالعلاقات العامة يقصد بها المصرر ف بكاملرره، وانبررراز الخرردمات المصررر فية الترري يقرردّمها للمجتمررع الررذي يعمررل فيرره، بحيررث يصرربح هررذا المجتمررع غير قادر على الاست ناء عن وجود هذا المصر ف. 1 )تعريف العلاقات العامة ذلررررك النشرررراط الررررذي يهرررردف إلررررى خلررررق علاقررررات طيبررررة و انيجابيررررة بررررين المشررررروع وقطاعررات الجمهررور المختلفررة الترري يتعامررل معهررا داخررل وخررارج المشررروع . وقررد عرّفررت جمعيرررة العلاقرررات العامرررة الأمريكيرررة العلاقرررات العامرررة برنهرررا النشررراط الرررذي تقررروم بررره أي صرررناعة أو اتحررراد أو مهنرررة أو حكومرررة أو أي منظمرررة أخرررر لإقامرررة وتررردعيم علاقرررات طيبررة مررع فئررات خاصررة مررع الجمرراهير العمررلاء، والمشررترين وكررذلك مررع الجمهررور العررام وذلك ل رض التلاؤم و الظروفَ المحيطةَ ، ولتعريف المجتمع بها. وعرررّف معهررد العلاقررات العامررة البريطرراني العلاقررات العامررة برنهررا جهررود إداريررة مرسررومة مسررتمرة تهدف إلى إقامة وتدعيم تفاهم متبادَ ل بين هيئة ما وجمهورها . ويمكن القول برنهرا مجموعرة الجهرود التري يقصرد منهرا بنراء السرمعة الجيردة للمصرر ف برين أوسراط معينة من الجماهير أو الهيئات تساعده في تحقيق أهدافه بسهولة وسرعة . 2 )وظائف العلاقات العامة يمكن تلخيص وظائف العلاقات العامة بالآتيم 1- تعريرررف الجمهرررور بالمصرررر ف، وشررررا الخررردمات التررري يقررردّمها (ينتجهرررا) بل رررة سرررهلة ب يرررة إثرررارة اهتمام الجمهور بها. 2- شرا سياسة المصر ف للجمهور، وتعديلها أو ت ييرها بهدف تحقيق قَبوله لهرا. العلاقااات العامااة Public Relations :هقققت ذلقققك النشاط الذي يهدف إلى خلق ع قات طيبق وإيجابيق بقيا المشققققققققققرو وقطاعققققققققققات الجمهقققققور المختلفققققق التقققققت يتعامل معهقا داخقل وخقارج المشرو .

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 355 3- مساعدة الجمهور في تكوين رأيه عن طريق تزويده بكافة المعلومات، على أساس من الحقائق والواقعية. 4- تزويد المصر ف بكافة التطورات التي تحدث في الرأي العام. 5- إخبار إدارة المصر ف بردود فعل سياساتها بين فئات العملاء المختلفة. 6- مساعدة وتشجيع الاتصال بين المستويات الإدارية المختلفة. 7- تعمل كمنس ق بين الإدارات المختلفة لتحقيق الانسجام بينها، وبينها وبين الجمهور. 8- العمل على تحسين العلاقات بين الإدارة والعراملين، والقيرام برالإجراءات التري تسراهم فري تنميرة القرررو العاملرررة داخرررل المصرررر ف، وتطررروير شرررعورهم بالانتمررراء، والعمرررل علرررى تفهرررم مشررركلاتهم، والمساهمة في حلها. 3 )العلاقات العامة و الإعلان سبق الإعلانُ ظهورَ العلاقات العامرة لأنره كران نتيجرةً لظراهرة الإنتراج الواسرع، واشرتداد المنافسرة برين المصرارف فرري السروق، مرا تطلررب صرراعاً فري كسررب رضررا العمرلاء واسررتمالتهم نحرو الخردمات الترري تقدمها المصارف. بينما العلاقات العامة ظهررت لمعالجرة مشركلات الجمهرور الرداخلي فري المصرر ف ثرم الجمهور الخارجي لها. لذا يمكن توضيح الفرق بين المفهومين في الآتيم 1- اخرررتلاف الأهرررداف برررين كرررل منهمرررا؛ فهررردف الإعرررلان النهرررائي هرررو حفرررز العمرررلاء لشرررراء الخررردمات المصرررر فية، أمرررا هررردف العلاقرررات العامرررة فهرررو تعريرررف الجمهرررور بالمصرررر ف، وتعزيرررز مكانتررره، وشررررا سياساته للمجتمع. 2- اختلاف طبيعة المعلومات في كلا النشاطين؛ حيث نر أن طبيعة المعلومات الررتي يقدّمها النشاط الإعلاني تركز على الجوانب التي تستهوي العملاء، وتحجب المعلومات التي لا يرغبونها . في حين أن المعلومات التي تقدمها العلاقات العامة متكاملة وتعكس كل الجوانب. 3- اخررتلاف فرري موقررف وسررائل الإعررلام، حيررث تحبررذ وسررائل الإعررلام وتسررعى لمعلومررات العلاقررات العامررة، وتتبناهررا لأنهررا توعيررة وتثقيررف للعمررلاء، فرري الوقررت الررذي يكررون موقررف وسررائل الإعررلام مررن الإعلان تجارياً، فيسعى الإعلان عادة لشراء حيز معين أو وقت معين لد وسائل الإعلان. 4 )العلاقات العامة والدعاية تدخل الدعاية ضمن مفهوم العلاقات العامة، ولكنها تتجراوز مسررلة التعريرف بالمصرر ف وخدماتره وحفزهم لاستخدامها في إثارة الرغبة واستمالة جمهور العملاء لاختيار الخدمات أو حترى المفاضرلة برين

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 356 خدمات المصر ف والخدمات المنافسة لها. ويمكن القول برن الدعاية كانت أول أشكال العلاقرات العامرة بررين المصررر ف وبيئترره وجمهررور عملائرره، وهرري إحررد النشرراطات الإعلاميررة. ويمكررن التمييررز بررين مفهرروم الدعاية ومفهوم العلاقات العامة كما يليم 1- تعتمد الدعاية صيغَ المبال ة لد تناول الحقائق في بعض الحالات، في حرين أن العلاقرات العامرة تعتمد الإعلامَ الصادقَ الذي يهدف إلى خدمة المصلحة العامة. 2- تعتمد الدعاية أسلوبَ الإثارة للتررثير فري مواقرف جمهرور العمرلاء وحفرز رغبراته م وميرولهم، فري حرين تعتمد العلاقات العامة أسلوبَ الإقناع الذي يعرض الحقائق كما هي عن الخدمات وكيفية الاسرتفادة منها. 3- تؤكد العلاقات العامرة علرى مسررلة العقلانيرة برين المصرلحة الخاصرة والمصرلحة العامرة، وتوضرح أهدافها بصدق، في حين تُ خفي الدعاية أصحابَ المصلحة الخاصة، والهدف الحقيقي لها. 5 )مجالات استخدام العلاقات العامة تلجرررر مؤسسرررات الأعمرررال، علرررى اخرررتلاف أنواعهرررا وغاياتهرررا، إلرررى توظيرررف العلاقرررات العامرررة فررري مختلف المجالات؛ ومن أبرز هذه المجالاتم  التــأثير علــى المراجــع الرســمية: قررد يلجررر المصررر ف إلررى علاقاترره للترررثير علررى السررلطات التشررريعية وتوجيهها وجهة أخر لصالح المصر ف،كما قرد تلجرر المصرارف مجتمعرةً إلرى التررثير علرى المراجرع الرسمية لحملها على اتخاذ تدابير معينة.  علاقــة المصــرِف مــع الوســط الاجتمــاعي: مررن خررلال المسرراهمة فرري الأعمررال الخيريررة والنشرراطات الرياضية والأعمال التي تخدم وتهرم المجتمرع، وذلرك لجعلهرم يقفرون دائمراً إلرى جانرب المصرر ف فري التدابير والسياسات التي يريد تحقيقها.  علاقة المصرِف مع عملائه: تستخدم العلاقات العامة في مجرال تردعيم جهرود المصرر ف فري زيرادة عرردد عملائرره، وحجررم أعمالرره، و بنرراء سررمعة طيبررة، بمررا يسرراعده فرري إيجرراد سرروق لتصررريف خدماترره و يخلق لنفسه انطباعاً معيناً في أذهان جمهور العملاء يؤدي إلى تفضيل العملاء لخدماته. 6 )كيفية الاستفادة من وسائل العلاقات العامة تبرذل مؤسسررات الأعمرال جهررودًا وأمروالاً لتسررخير أدوات العلاقررات العامرة بمررا يخردم أهرردافها، علررى النحو التاليم

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 357 1 .الصـــحافة: مرررن خرررلال الخررردمات الاجتماعيرررة التررري يقررردّمها المصرررر ف لجمهررروره أو مرررن خرررلال مقرررال يتناول موضوعًا يهم جمهور العملاء. 2. المؤتمرات الصحفية: استثمار مناسبات معينة؛ كترسيس فرع جديد أو تقديم خدمة جديدة، أو ظهور بعررض المشرركلات النقديررة ورأي المصررر ف فرري حلهررا؛ خاصررة الأزمررات الترري تحرردث فرري السرروق النقرردي و المصر في. 3 .الاحتفال بأعياد معينة: مثرل مررور 25 عامراً علرى ترسريس المصرر ف أو اليروم العرالمي للمصرارف، ودعوة الجهات الرسمية و الاقتصادية، وتوظيف المناسبة في الاتجاهات المرغوبة. 4. المطبوعات: إصدار تقارير سنوية تحوي هذه التقارير حقائق واضحة حول نشاط المصرر ف وأخبراره وفروعه وتوزيعها مجاناً، وتصمم هذه التقارير بشكل يثير الاهتمام. 5. صياغة بعض الأحداث والعمل على نشرها إعلامي ا : مثل طرا مسرابقة وتخصريص جروائز ماليرة أو عينية للفريق الرياضي الفائز أو الفريق الثقافي الفائز. يوضح الجدول رقم ( 10) الخصائص المختلفة لعناصر المزيج الترويجي جدول رقم (10) خصائص عناصر المزيج الترويجي رابعا ـ استراتيجيات الترويج Promotion Strategies تعتمررررد صررررياغة الاسررررتراتيجيات الترويجيررررة علررررى الأهررررداف التسررررويقية العامررررة للمصررررر ف، كمررررا أن مكونررات البيئررة تررؤثر علررى إسررتراتيجية الترررويج مثلمررا تررؤثر علررى الاسررتراتيجيات التسررويقية الأخررر مثررلم المنافسة، والتكنولوجيا المتطورة والحديثة للتشريعات الحكومية، وكل ما يحيط بالبيئة التسويقية. البيع الشخصي الإعلان ترويج المبيعات العلاقات العامة طريقة الاتصال وجها لوجه غير مباشرة غير مباشر مباشر وغير مباشر مد الانتظام منتظم منتظم في وقت معين منتظم المرونة موضوعة وفقا لنوعية تعد وفقا لنوعية العملاء المعلومات المرتدة نعم لا يحدث لا يحدث نعم الرقابة على الأداء نعم نعم نعم نعم التكلفة الشخصية عالية منخفضة تختلف وفقا لنوعية العملاء

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 358 فعنررردما يقررروم المصرررر ف بتقرررديم خررردمات مصرررر فية جديررردة، فرررإن الاسرررتراتيجيات الخاصرررة برررالمزيج التسويقي تترثر بذلك، وهذا بالطبع يؤثر على إستراتيجية الترويج المتبعة؛ إذ يبحث رجال التسرويق عرن م ريات بيعية يمكن لهم أن يركزوا عليها في حملاتهم الترويجية، من حيث نوعيرة العمرلاء المسرتهدفين وخصائصهم، ثم يقوموا بتصميم المزيج الترويجي الملائم، وانن أغلب الإدارات التسويقية تستخدم واحدة أو مزيجًا من إستراتيجيتين همام 1 .إستراتيجية الدفع Push Strategy وتعنرررري إسررررتراتيجية الرررردفع أن يقرررروم المصررررر ف بررررالتركيز علررررى البيررررع الشخصرررري، و الإعرررلان، والوسرررائل الترويجيرررة الأخرررر عرررن طريرررق دفرررع العمرررلاء إلرررى شرررراء الخ دمرررة المصر فية من خلال شبكة فروعه المنتشرة . 2 .إستراتيجية الجذب Pull Strategy تعتمررد إسررتراتيجية الجررذب علررى الإعررلان بشرركل أساسرري أكثررر مررن بقيررة عناصررر المررزيج الترويجرري الأخررر ؛ حيررث تعتمررد هررذه الإسررتراتيجية علررى الإعررلان المكثّررف مررع التكررررار الرررذي يرررؤدي بالنتيجرررة إلرررى جعرررل العمرررلاء يرخرررذون زمرررام المبرررادرة بالسرررؤال عرررن الخدمات المصر فية من خلال فروع المصر ف. تمرين (1 :)ترويج الخدمات المصرِفية يبرررين الجررردول رقرررم ( 11) الترررالي أهرررم الخررردمات المصرررر فية التررري يقررردّمها المصرررر ف لقطاعي الأفراد والمؤسسات، وتستطيع الاسترشاد بالوسائل الترويجية التاليةم الإعلان: الصحف، والمجلات المتخصصة، والبريد المباشر، والتلفون، والكتيبات والمنشورات . البيع الشخصي: المقابلة الشخصية، والاتصال بالتلفون. وسائل أخرى : هدايا، وزيارات للمصر ف، ومسابقات. الخدمات قطاع الأفراد قطاع المؤسسات الوسيلة السبب الوسيلة السبب 1- الحسابات الجارية 2- القروض 3- الودائع لأجل 4- تحويلاتعملة وشيكات إساااترايي ية الااادفع Push Strategy :قيقققققا المصققققققرف بالتركيز على البيع الشخصقت، والإعقققققققققققققق ، والوسققققققققققققققا ل الترويجي الأخرى عقا طريقق دفع العم ء إلقى شقراء الخدمق المصققققرفي مققققا خقققق شققققبك فروعه المنتشرة. إساااترايي ية ال ااا Pull Strategy: الإستراتيجي التقت تعتمقققد علقققى الإعققق المك ّققق مققققققع التكققققققرار الققققققذي يقققققق دي بالنتيجقققق إلققققى جعققققل العمقققق ء يأخذو زما المبادرة بالسق ا عقققا الخقققدمات المصقققرفي مقققا خ فرو المصرف.