مدخل إلى التسويق

______________________________________________________________________ 111 أدوار وﺘﺄﺜیرات واﻟخدﻤﺎت. ﻓﻲ ﻫذا اﻹطﺎر، وﺠدت اﻟدراﺴﺎت أن اﻻﻫتمﺎﻤﺎت ﺒدأت ﺘتﻘﺎرب ﻓﻲ اﻟﻌدﯿد ﻤن اﻟمجﺎﻻت ﺒین اﻟذ50% ﻤن اﻟتكنوﻟوﺠ و ﯿز 40% ﻤن إﺠمﺎﻟﻲ ﻨﻔﻘﺎت ﺸراء اﻷﻏذ . ﻟذا ﺘﻌمد اﻟشر وأﻛثر ﺠﺎذﺒ ارات اﻷﺴرة ﻓﻲ اﺒتداء ﻤن أﻤﺎﻛن ﻗضﺎء اﻟﻌطﻞ إﻟﻰ ﻨوع اﻟس 5 -5 -4 اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ﯿتﺄﺜر ﻗرار اﻟشراء واﻟشخص  اﻟﻌمر ودورة ﺤ ﺘتﻐیر اﻟمنتجﺎت واﻟخدﻤﺎت اﻟتﻲ اﻟطﻌﺎم، واﻟمﻼ اﻷﺴرة Family Life-Cycle بر اﻟزﻤن. ﻗد ﺘتضمن اﻟتﻲ ﺘﻌبر ﻋن اﻟمراﺤﻞ اﻟتﻲ ﺘمر ﺒﻬﺎ اﻷﺴرة ﻋ ﻫذﻩ اﻟدورة ﻤراﺤﻞ ﻤثﻞ اﻟﻌزو ﻤﻐﺎدرة اﻷوﻻد ﻟﻠمنزل، اﻟتﻘﺎﻋد.

______________________________________________________________________ 112 � ﺨطط ﺘسوMark Warner ﻤثﻼً ﻋطﻼت ﻟﻠتمتﻊ ﻤوﺠﻬﺔ ﻟﻸزواج اﻟراﻏبین  اﻟوﻀﻊ اﻻﻗتصﺎدي ﯿؤﺜر اﻟوﻀﻊ اﻻﻗتصﺎدي Economic Situation ﻰ اﺨت ﯿﻠجئون اﻟمسوﻗون ﻫنﺎ اﻟتﻘﻠ إﻟﻰ إﻋﺎدة اﻟتصم ﻏیر اﻋت  اﻟمﻬنﺔ اﻟمﻬنﺔ ﺘؤﺜر Occupation ﻋﻠﻰ ﻤشتر اﻟمﻬن اﻟیدو واﺨت حﺎﺴبین، ﻋﻠﻰ ذﻟك، ﺘﻘوم ﺸكﺎت اﻟبرﻤج وﻟﻸط

______________________________________________________________________ 113  ﻨمط اﻟح ﻗدLifestyles ﻤختﻠﻔﺔ ﺤتﻰ ﻟو ﻗدﻤوا ﻤن ذات اﻟثﻘﺎﻓﺔ اﻟﻔرع اﻻﺠتمﺎع �AIO:( • أوﻻً: اﻷﻨشطﺔ Activities )اﻟﻌمﻞ، اﻟﻬوا • ﺜﺎﻨInterests ترف • ﺜﺎﻟثﺎً: اﻵراء Opinions )ﺤول أﻨﻔسﻬم، ﺤول ﻤواﻀ اﻟمنتجﺎت(. � و ﺒدﻗﺔ، أن  اﻟشخص ﺘؤﺜر ﺸخص Personality ﻋﻠﻰ أﻨﻬﺎ اﻟخصﺎﺌص اﻟنﻔس ﺘﻘود إﻟﻰ اﺴتجﺎ ﺘوﺼﻒ اﻟشخص اﻟثﻘﺔ اﻟتك واﻟﻌداﺌ إﻋﻼن ﺑﻧﺗﻠﻲ ﻣوﺟﮫ ﻟﻠطﺑﻘﺎت اﻟﻐﻧﯾﺔ ، ﯾﻌﻛس ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣﻘﺗﻧﻲ ﺑﻧﺗﻠﻲ

______________________________________________________________________ 114 � اﻟتجﺎر طورت Nescafé إﻋﻼﻨﺎت ﺘر وSelf-Concept )اﻟمﻌروف أSelf-Image� .( “We are what we have”وك اﻟمستﻬﻠك، ﺒین ﻤﻔﻬوم اﻟذات ﻟدى اﻟمستﻬﻠك و ﺨﺎﺘمﺔ: ﻬﻠك ﻤمیزاً اﻟﻔرق ﺒین اﻟمستﻬﻠك اﻟصنﺎﻋﻲ واﻟنﻬﺎﺌﻲ، مﻌﻠوﻤﺎت، ﺘﻘی اﻟمتﺎﺤﺔ، اﺘخﺎذ ﻗرار اﻟشراء، واﻨتﻬﺎء وﻤﻌرﻓتﻪ دوار اﻟمختﻠﻔﺔ ﻟﻠمستﻬﻠك ﻓﻲ ﻗرار اﻟشراء، وﺨتﺎﻤﺎً ﺘنﺎول أﺜر اﻟمحدود وﻗرار اﻟشراء اﻟممتد، ﻛﻞ ﻤن اﻟﻌواﻤﻞ اﻟثﻘﺎف و اﻟﻌواﻤﻞ اﻟشخص اﻟمستﻬﻠك.

______________________________________________________________________ 115 اﻟمراﺠﻊ اﻟمستخدﻤﺔ ﻓﻲ ﻫذا اﻟﻔصﻞ 1- إﯿتزل، ﻤﺎ 2006(،اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ، ط 1، ﻤكت ﺒیروت، ﻟبنﺎن. 2- ﺨیراﻟدﯿن، ﻋمرو 1998اﻟتسو ، ﻤكت 3- دﯾﺐ، ﺣﯿﺎن2017، اﻟﺠﺎﻣﻌﺔ اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ اﻟﺴﻮرﯾﺔ، دﻣﺸﻖ، ﺳﻮرﯾﺔﻣﺪﺧﻞ إﻟﻰ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ(،. 4- ﻋﺒﯿﺪات، ﻣﺤﻤﺪ اﺑﺮاھﯿﻢ2004 ﻋﻤﺎن. (. ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ: ﻣﺪﺧﻞ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﻲ، دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ، 5- ) ﺳﻠﯿﻤﺎن، أﺣﻤﺪ ﻋﻠﻲ2000اﻟﻌﺎﻣﺔ، اﻹدارة(. ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﯿﻦ اﻟﻨﻈﺮﯾﺔ واﻟﺘﻄﺒﯿﻖ، ﻣﻌﮭﺪ اﻟﺮﯾﺎض . 6- Armstrong Gray, Kotler Philip, Trifts Valerie, Buchwitz Lilly Anne, Gaudet David, Canadian Edition, Pearson Canada Inc., 2017. th, 6arketing: An IntroductionM 7- Hill Education, 2017-Edition, McGraw th, 5MarketingGrewal Dhruv, Levy Michael, 8- Hill Education, -Edition, McGraw th, 13MarketingKerin Roger A., Hartley Steven W., 2017 9- th, 17Principle of MarketingKotler Philip, Armstrong Gary, Opresnik Marc Oliver, Edition, Pearson Education, 2018 10- , Principles of MarketingKotler Philip, Armstrong Gary, Harris Lloyd C., Piercy Nigel, tion, Pearson Education, 2017.European Edi th7 11- Edition, Pearson th, 15Marketing ManagementKotler Philip, Kevin Lane Keller, Education, 2016. 12- Western Cengage -Edition, Southth, 15Contemporary marketingL. , avidKurtz D Learning, 2012. 13- , Cengage MKTG11: Principles of MarketingLamb Charles W., Hair Joseph F., McDaniel Carl, Learning, 2018 14- , 9th Edition, McGraw Consumer Behavior and Marketing StrategyPeter J.P. and Olson J.C. , Hill/Irwin, USA, 2010 15- , 12th Edition,Global Edition, , Having, and BeingConsumer Behavior: BuyingSolomon, M. , Pearson Education Limited, USA, 2018

______________________________________________________________________ 116 أﺴئﻠﺔ اﻟﻔصﻞ 1 (أﺴئﻠﺔ ﺨMultiple Choices 1- �. أ( ﻗرار ﺸراء روﺘینﻲ ﻗرار ﺸراء ﻤحدودب( ﻗرار ﺸراء اﻨدﻓﺎﻋﻲ ج( ﻗرار ﺸراء ﻤﻌﻘدد( 2- ﻤﻪاﻟشخص اﻟذي ﯿنتﻔﻊ ب( اﻟمشتري اﻟمستخدمب( اﻟمﻘررج( اﻟمؤﺜرد( 3- اﻟﻌواﻤﻞ اﻟنﻔس أ( اﻟدواﻓﻊ ب( اﻹدراك ج( اﻟتﻌﻠم د ﺴبق 4- اﻟشراءﻟ أ( ﻗﺎدة اﻟرأي ب( اﻷﺴرة ﻟشخص اﻟجمﺎﻋﺎت اﻟمرﺠع 2 (أﺴئﻠﺔ ﻟﻠمنﺎﻗشﺔ اﻟسؤال اﻷول: اﺸرح ﻤراﺤﻞ اﺘخﺎذ اﻟﻘرار اﻟشراﺌﻲ . )ﻤدة اﻹﺠﺎ15 دق5-2( اﻟسؤال اﻟثﺎﻨﻲ اﺸرح أﻨواع ﻗرار اﻟشراء . )ﻤدة اﻹﺠﺎ15 دق ة ﺘوﺠ5-3( اﻟسؤال اﻟثﺎﻟث اﺸرح اﻷدوار اﻟمختﻠﻔﺔ ﻟﻠمستﻬﻠك ﻓﻲ ﻗرار اﻟشراء . )ﻤدة اﻹﺠﺎ15 دق5-4(

______________________________________________________________________ 117 اﻟﻔصﻞ اﻟسﺎدس اﻟتسو Business to Business Marketing ﻛﻠﻣﺎت ﻣﻔﺗﺎﺣﯾﺔ اﻟﺷراء اﻟﺟدﯾد New buy، إﻋﺎدة اﻟﺷراء اﻟﻣﺑﺎﺷرStraight rebuy، اﻟﺷراء ﻟﻣﻌدلModified rebuy، أﺳواق ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل Business to business markets، ﻣراﺣل اﻟﺷراء ﻟدى ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل Business to business buying process، ﻣرﻛز اﻟﺷراءBuying center . ﻣﻠﺧص اﻟﻔﺻل : ﯾﺷرح اﻟﻔﺻل اﻟﻔرق ﺑﯾن اﻟﺷراء اﻻﺳﺗﮭﻼﻛﻲ واﻟﺷراء ﻓﻲ ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل ﻛﻣﺎ ﯾﺳﺗﻌرض ﺣﺎﻻت اﻟﺷراء ﻟدى ھذه اﻟﻣﻧظﻣﺎت. ﯾوﺿﺢ اﻟﻔﺻل أﯾﺿﺎً ﺧﺻﺎﺋص وﻣﻛوﻧﺎت أﺳواق ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل. ﻛﻣﺎ ﯾﺗطرق إﻟﻰ ﻣراﺣل ﻗرار اﻟﺷراء اف اﻟﻣﺷﺎرﻛﺔ واﻟﻣؤﺛرة ﻓﻲ ھذا طرﻟدى ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل واﻷ اﻟﻘرار. ھداف اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﯾﺔ: اﻷﻣﺧرﺟﺎت واﻟ 1. ﺷﺮح اﻟﻔﺮوﻗﺎت ﺑﯿﻦ اﻟﺸﺮاء اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﻲ واﻟﺸﺮاء ﻟﺪى ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل 2. ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ﺧﺼﺎﺋﺺ أﺳﻮاق ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل وﺗﺤﺪﯾﺪ ﻣﻜﻮﻧﺎﺗﮭﺎ 3. ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺮاﺣﻞ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء ﻟﺪى ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل 4. ﺗﺤﺪﯾﺪ ﻣﻜﻮﻧﺎت ﻣﺮﻛﺰ اﻟﺸﺮاء وﺗﺤﻠﯿﻞ أدوارھﺎ

______________________________________________________________________ 118 6-1 اﻻﺴتﻬﻼﻛﻲ واﻟشراء ﻓﻲ ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎلاﻟشراء ﯿتﻌﻠق اﻟتسوBusiness to business (B2B) marketing � و اﻟشﺎر إذاً ﻤصنّﻌین ﻤثﻞ GE،Levi’s،Siemens،IBM، وFord ﯿب ﻟتجﺎر ﺘجزﺌﺔ ﻤﺎB2B ﻋن ﻋمﻠB2C ﻟ خدﻤﺔ.اﻟمنتﺞ أو اﻟخدﻤﺔ اﻟتﻲ ﯿتم ﺒ و اﻟشراء اﻻﺴتﻬﻼﻛﻲ وﺸراء ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل ﻤن ﺨﻼل اﻹﺠﺎ ﻤن اﻟمنتﺢ أو اﻟخدﻤﺔ؟ وﻤﺎ ﻫو اﻟﻬدف ﻤن ﻋمﻠ ﺎ ﻋﻠﻰ ﯿتم اﻟشراء اﻻﺴتﻬﻼﻛﻲ ﻤن ﻗبﻞ اﻷﻓراد. و اﻟمستوى اﻟشخصﻲ؛ وﻟ واﻟخدﻤﺎت ﻤن ﻗبﻞ ﺸر ﺎت اﻟیوﻤ واﻟشر و اﻟشراء اﻟمﻌدل، واﻟشراء اﻟجدﯿد.

______________________________________________________________________ 119 ﺸكﻞ6 -1(: ﺤﺎﻻت اﻟشراء ﻟدى ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل 6 -1 -1 اﻟﺸﺮاء اﻟﺠﺪﯾﺪ ﺘﻌد ﺤﺎﻟﺔ اﻟشراء اﻟجدﯿد New buy situation أﻛثر ﻤواﻗﻒ اﻟشراء ﺼﻌو اﻟشراء اﻟجدﯿد ﻋندﻤﺎ ﺘواﺠﻪ اﻟشر ﻗبﻞ ﻤتخذي اﻟﻘرار ﻟتحدﯿد ﺘﻔﺎﺼیﻞ اﻟمواد واﻟمنتجﺎت واﻟخدﻤﺎت اﻟمطﻠو واﻟ وﺘﻠﻌب ﺴمﻌﺔ اﻟ ﻓﻲ إﻨجﺎز ﺒ ﻗﻒ ﺘحد ﺘﻠب

______________________________________________________________________ 120 6 -1 -2 إﻋﺎدة اﻟﺸﺮاء اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﺘتضمن ﻋمﻠStraight rebuy إﻋﺎدة ﺸراء أو إﻋﺎدة طﻠب ظمﺔ ﺸراؤﻫﺎ ﻤرة أو ﻋدة ﻤرات ﺴﺎ ﻫنﺎ اﻷﺨرى. وﺘﻌتبر ﻋمﻠ � ﻤ اﻟ ﻗد ﺠرب ﻫذﻩ اﻟمنتجﺎت وق واﻟ وﻋندﻤﺎ ﯿتﻌﻠق اﻷﻤر ﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟجیدة، واﻻﻟتزام ﺒوﻗت اﻟتسﻠ ﻋﻼﻗﺎت ﻤرﻀ ﻋﻠﻰ اﻟمحﺎﻓظﺔ ﻋﻠﻰ وﺘطو ﻟدى ﺸراء اﻟمنتجﺎت واﻟخدﻤﺎت اﻟمﺄﻟوﻓﺔ. 6 -1 -3 إﻋﺎدة اﻟﺸﺮاء اﻟﻤﻌﺪل إﻋﺎدة اﻟشراء اﻟمﻌدل Modified rebuy ﻋندﻤﺎ ﻟمنتﺞ ﺴبق ﺸراؤﻩ. ﻓﻘد

______________________________________________________________________ 121 ﻻﺨتﻼﻓﺎت ذﻟك ﻨت ﻓﻲ اﻟسﻌر، واﻟجودة، واﻟحداﺜﺔ، وﻤستوى ﺨدﻤﺔ اﻟﻌمﻼء داﻓﻌﺎً ﻹﻋﺎدة اﻟشراء اﻟمﻌدل. ﺘشكﻞ إﻋﺎدة اﻟشراء اﻟمﻌدل ﻓرﺼﺔ ﺠیدة ﻟﻠموردﯿن اﻟجدد ﻟﻠدﺨول واﻟتﻐﻠﻐﻞ ﻓﻲ أﺴواق اﻷﻋمﺎل إذا ﻤﺎ اﻟشر 6-2 ﺨصﺎﺌص أﺴواق ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل ﺘتمتﻊ أﺴواق ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل • ﻤشترون أﻗﻞ وأﺤجﺎم أﻛبر اﻷﻋمﺎل ﻤﻊ ﻋدد أﺼﻐر ﻤن ﻤنظمﺎت : ﯿتﻌﺎﻤﻞ اﻟمسوﻗون ﻓﻲ ﻋﺎﻟم اﻟمشتر وﻤن ﻤیزات ﻗﻠﺔ أﻋداد اﻟمشتر واﻟتواﺼﻞ اﻟم ﺎﻟنس ﻤﺎ • ﻋﻼﻗﺎت أﻗوى ﺒین اﻟشرﻨظراً ﻟﻘﻠﺔ أﻋداد اﻟز ﻟتﻌﺎﻤﻞ ﻋروض اﻟشر ﻤﻊ اﻟشر ﻟمواد أوﻟ

______________________________________________________________________ 122 • اﻟشراء اﻻﺤتراﻓﻲ ﯿتم ﺸراء ﻤنتجﺎت اﻷﻋمﺎل ﻋﺎدة ﻤن ﻗبﻞ و ت اﻟشراء ﻓﻲ ﺸر اﻟشراء اﻟﻔردي أﺴواق ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل نتجﺎت اﻟمنﺎﻓسﺔ.وﺘمیزﻫﺎ ﻋن اﻟم • اﻟتﺄﺜیر اﻟمتﻌدد: ﯿؤﺜر اﻟﻌدﯿد ﻤن اﻷﺸخﺎص ﻓﻲ ﻗرارات اﻟشراء ﻓﻲ أﺴواق اﻷﻋمﺎل. وﻗد اﻟشراء إﻟﻰ ﻟجنﺔ ﺸراء ﻤكوﻨﺔ ﻤن ﺨبراء ﺘﻘنیین و ﻌﺎت وﻓرق ﺒ اﻟتدر • اﺘصﺎﻻت أﻛثر: ﻨظراً ﻟوﺠود أﺸخﺎص أﻛثر ﻓﻲ ﻋمﻠ د ﺘتطﻠب وﺴط • اﻟطﻠب اﻟمشتق Derived demand: ﻤنتجﺎت ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل ﻤن اﻟطﻠب ﺎت ستخدم ﻓیﻬﺎ ﻤنتجﺘﻋﻠﻰ اﻟمنتجﺎت اﻻﺴتﻬﻼﻛ . ﻟﻬذا اﻟسبب، ﯿتوﺠب ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل اﻷﻋمﺎل أن ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎلﻛمﺎ ﯿتوﺠب ﻋﻠﻰ ﻤراق ﻔﻲ ﻓترات اﻟر زات، واﻟمخزون. وﻻ

______________________________________________________________________ 123 اﻟتجﺎر ﻋﻠﻰ ﺤصتﻬم ﻤن اﻟطﻠب. • اﻟطﻠب ﻏیر اﻟمرن Inelastic de mand: ﺘشیر ﻤروﻨﺔ اﻟطﻠب إﻟﻰ ﻤدى اﺴتجﺎ ﻤنظمﺎت ﻓﻲ ﺴﻌر اﻟمنتﺞ ﻋمﺎل ﻏیر ﻤرن ﻨسب اﻟﻘر ﺴر � ﻟﻠمنتﺞ اﻟنﻬﺎﺌﻲ اﻟطﻠب ﻏیر ﻤرن أ • ﺘذﺒذب اﻟطﻠبﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل ﻤمﺎ ﻫو ﻋﻠ ﺒن عاﻻﻗتصﺎدﯿون ﻋﻠﻰ ﻫذﻩ اﻟظﺎﻫرة اﺴم ﻤبدأ اﻟتﻌجیﻞ أو اﻟتسﺎر Accelerator principle أو Multiplier effect. ﻓﻘد ﺘؤدي ز10% ﻓﻲ طﻠب اﻟز200% ﻓﻲ طﻠب ﻗد ﯿؤدي اﻨخﻔﺎض طﻠب اﻟمستﻬﻠكین 10% إﻟﻰ اﻨﻬ اﻟﻔﻌﻞ ﻟﻺﺸﺎرات اﻟصﺎدرة ﻋن ﻋﺎﻟم اﻻﻗتصﺎد. • اﻟشراء اﻟم ﻓﻲ ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل إﻟﻰ اﻟشراء

______________________________________________________________________ 124 اﻟشراء ﻋبر اﻟوﺴطﺎء. و اﻟثمن. 6-3 أﺴواق ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل � اﻟر ﺸكﻞ6 -2(: أﺴواق ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل

______________________________________________________________________ 125 6 -3 -1 ﻌﯿﻦ وﻣﺰودي اﻟﺨﺪﻣﺎت أﺳﻮاق اﻟﻤﺼﻨّ �Manufacturers اﻟمواد اﻷوﻟ ﺴﻠﻌﻬم وﺨدﻤﺎﺘﻬم. ﻓمثﻼً ﺘشتري ﺸر General Motors ﻟﻠس واﻟ 90% ﻤن أرIBM ﺘتحﻘق ﻋن طر ﺴتشﺎرات وأﻋمﺎل اﻟتمو ﻓﻲ اﻟسﺎﺒق. ﻓﻲ ﻫذا اﻟس واﻟمواد وذﻟك ﻤن أﺠﻞ اﺴتخداﻤﻬﺎ ﻓﻲ إﻨتﺎج ﺴﻠﻊ أﺨرى أو ﻓﻲ ﺘسﻬیﻞ أﻋمﺎل اﻟمنشﺄة. و اﻟمصنّﻌین ﻋﻠﻰ ﻤشتري اﻟمواد اﻷوﻟ ﺘستخدم ﻓﻲ إﻨتﺎج ﺴﻠﻊ أﺨرى. وﻻ ﯿتوﻗﻒ ﻋمﻞ اﻟمصنّﻌین ﻋﻠﻰ ﺸراء اﻟمنتجﺎت ﻤن اﻟمنشﺂت اﻷﺨرى ﺒﻞ ﯿتوﺠب ﻋﻠیﻬم اﻟﻌمﻞ أ اﻟمﻌمﻞ أو اﻟمنشﺄة و 6 -3 -2 أﺳﻮاق اﻟﺒﺎﺋﻌﯿﻦ ﺘتكون أﺴواق اﻟ Reseller Markets ﻤن اﻟوﺴطﺎء ﻤثﻞ ﺘجﺎر اﻟجمﻠﺔ ء ﻋمﻠ اﻨتﻘﺎل اﻟسﻠﻌﺔ إﻟﻰ اﻟمستﻬﻠكین اﻟنﻬﺎﺌیین ﻻ اﻟكم إﻋﺎدة ﺒ

______________________________________________________________________ 126 ﺠمﻠﺔ آﺨر ﻓمثﻼً،Xerox ﻟB2B(، ﺘجﺎر اﻟتجزﺌﺔ ﻻﺤﻘﺎً ﺒب B2C(. و اﻟتجزﺌﺔ Xerox . 6 -3 -3 أﺳﻮاق اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﻏﯿﺮ اﻟﺮﺑﺤﯿﺔ ﺘتكون أﺴواق اﻟمنظمﺎت ﻏیر اﻟر أﻫداﻓﻬﺎ ﺨیر واﻟمتﺎﺤﻒ، واﻟمكت وﻋﻠﻰ اﻟرﻏم ﻤن ﺘصن اﻟمﻬﺎم اﻟتﻲ ﺘنجزﻫﺎ ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل اﻟتجﺎر اﻟموظﻔین ﻟذﻟك ﺘتطﻠب ﻤثﻞ ﻫذﻩ اﻟمنظمﺎت إدارة ﻤحترﻓﺔ أ منتجین أن ﺘسو 6 -3 -4 اﻷﺳﻮاق اﻟﺤﻜﻮﻣﯿﺔ ﺘتكون اﻟسوق اﻟحكوﻤGovernment Market ﻤن اﻟﻬیئﺎت اﻟحكوﻤ ﻤ