مدخل إلى التسويق

______________________________________________________________________ 127 ﻠیوﻨﺎت اﻟدوﻻرات ﻋﻠﻰ ﺸراء اﻟﻌدﯿد ﻤن اﻟمنتجﺎت واﻟخدﻤﺎت.ﺘر ﺘﻬدف اﻟحكوﻤﺔ ﻤن ﻫذا اﻟشراء إﻟﻰ ﺨدﻤﺔ اﻟجمﻬور وﺘزو واﻟدﻓﺎع اﻟوطنﻲ، واﻟرﻋﺎ جﺎت واﻟخدﻤﺎت.أﻫم اﻟمشتر واﻟنمط اﻟشﺎﺌﻊ ﻓﻲ ﺸراء اﻟحكوﻤﺔ ﻻﺤت اﻟمنﺎﻗصﺎت، واﻟذي ﯿتم ﻤن ﺨﻼل اﺴتدراج اﻟﻌروض. 6-4 ﻤراﺤﻞ اﺘخﺎذ ﻗرار اﻟشراء ﻟدى ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل ﺘتضمن ﻋمﻠ � ﺸكﻞ6 -3( ﻤراﺤﻞ اﺘخﺎذ ﻗرار اﻟشراء ﻟدى ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل

______________________________________________________________________ 128 6 -4 -1 اﻟﺤﺎﺟﺔ /إدراك اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ �problem/need recognition اﻟمرﺤﻠﺔ اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ ﻋمﻠ ﻟدى ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل. ﯿتم إدراك اﻟمشكﻠﺔ ﻤن ﻗبﻞ ﻤجموﻋﺔ ﻤن اﻟمصﺎدر اﻟداﺨﻠ ﻛﺎﻟموظﻔین واﻟﻔنیین أو اﻟ اﻟشر ﺘتﻌطﻞ إﺤدى اﻵﻻت و ﻋن ﺠودة ﻤنتجﺎت، أو ﺨدﻤﺎت، أو أﺴﻌﺎر اﻟمورد اﻟحﺎﻟﻲ. أﻤﺎ ﺨﺎرﺠ ﻌرض اﻟتجﺎر � 6 -4 -2 ﺗﻮﺻﯿﻒ اﻟﺤﺎﺟﺔ �General need description ﯿوﻀﺢ ﻠمواد اﻟ � واﻻﺴتشﺎر واد. ، واﻟد

______________________________________________________________________ 129 6 -4 -3 ﺗﻮﺻﯿﻒ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺘﻘوم اﻟمنظمﺔ ﻫنﺎ ﺒتحدﯿد اﻟمواﺼﻔﺎت اﻟتﻘن اﻟقProduct value analysis طر إﻋﺎدة ﺘصم ﻤن ﺨﻼل ﻫذا اﻟتحﻠیﻞ اﻟخصﺎﺌص اﻟمﻔضﻠﺔ ﻟﻠمنتﺞ. 6 -4 -4 اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻤﻮردﯾﻦ ﻓﻲ ﻫذﻩ اﻟمرﺤﻠﺔ، Supplier search ﻹ ﻟﻠمشتري أن ﺸر اﻷﻤﺎﻛن اﻟتﻲ ﯿتم اﻟ ﻋﺎدة وأن ﺘبنﻲ ﺴمﻌﺔ طی اﻟموردﯿن واﻟتﺄﻛد ﻤن أﺨذ ﺸر 6 -4 -5 طﻠﺐ اﻟﻌﺮوض ﯿدﻋو اﻟمشتري ﻓﻲ ﻤرﺤﻠﺔ طﻠب اﻟﻌروض Proposal solicitation اﻟموردﯿن اﻟمؤﻫﻠین ﻟتﻘد ﻋروﻀﻬم أو اﻻﺸتراك ﻓﻲ ﻤنﺎﻗصﺔ. ﺘشرح ﻫذﻩ اﻟﻌروض اﻟموﻀوﻋﺔ ﻤن ﻗبﻠﻪ. ﯿتوﺠب ﻋﻠﻰ اﻟمسوﻗین اﻟتجﺎر

______________________________________________________________________ 130 ﻤن ﻗبﻞ اﻟمشتري. و � ﺤیث ﯿتوﺠب أن اﻟمنﺎﻓسین. 6 -4 -6 اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻤﻮرد �Supplier selectionمشترون وأﻫمیتﻬم ﻟیتم اﻻﺨت ﻨذ ﺘصﺎﻻت اﻟصﺎدﻗﺔ، واﻷﺴﻌﺎر اﻟمنﺎﻓسﺔ. اﻻ و ﻗبﻞ اﻻﺨت طر اﻻﻋتمﺎد أﺴﻌﺎر وأداء ﻋدة ﻤوردﯿن ﻋبر اﻟزﻤن. 6 -4 -7 ﺗﺤﺪﯾﺪ ﺗﻔﺎﺻﯿﻞ اﻟﻄﻠﺒﯿﺔ � وﺘﻔﺎﺼیﻞ اﻟطﻠبOrder-routine specificationدﯿد ﺘﻔﺎﺼیﻞ اﻟطﻠب

______________________________________________________________________ 131 اﻻﺘﻔﺎق اﻟنﻬﺎﺌﻲ ﻤثﻞ اﻟخصﺎﺌص اﻟتﻘن اﻟمرﺘجﻌﺎت، واﻟضمﺎﻨﺎت، وﺸروط اﻟدﻓﻊ. 6 -4 -8 ﻣﺮاﺟﻌﺔ اﻷداء ﺘتم ﻓﻲ ﻫذﻩ اﻟمرﺤﻠﺔ اﻟتﻲ ﺘﻠﻲ اﻟشراء ﻤراﺠﻌﺔ أداء اﻟمورد Performance reviewم اﻟمشتري ﻫنﺎ اﻟمستخدﻤﺔ ﻟﻬذﻩ اﻟمنتجﺎت ﺒتﻘی ﻤن ﺤیث اﻟتزاﻤﻪ ﻤﻌﺎﻟجتﻪ ﻟﻠمشكﻼت ﻏیر اﻟمتوﻗﻌﺔ اﻟمتﻌﻠﻘﺔ 6-5 ﻤر ﺘدﻋﻰ وﺤدة اﺘخﺎذ ﻗرار اﻟشراء ﻓﻲ اﻟشر "ﻤرBuying center. ﯿتكون ﻤر اﻟشراء ﻤن ﻛﺎﻓﺔ اﻷﻓراد اﻟذﯿن ﯿؤﺜرون ﻋﻠﻰ ﻗرار اﻟشراء ﺴواء ﺨﺎرﺠﻬﺎ. ت ﻤجموﻋﺎت، ﻤجموﻋﺔ ﺸخصﺎً أو ﻤجموﻋﺔ ﻤن اﻷﺸخﺎص:

______________________________________________________________________ 132 ﺸكﻞ6 -4(: ﻤر 1( اﻟمInitiatorاﻟم 2( اﻟمؤﺜرInfluencer: اﻟشخص اﻟذي ﺘؤﺜر آراؤﻩ ﻓﻲ ﻗرارات أﻋضﺎء ﻤر � اﻟمؤﺴسﺔ أو ﺤتﻰ ﻗوﺘﻬم وﻨﻔوذﻫم ﻓﻲ اﻟمنظمﺔ. وﻏﺎﻟ أو ﻤراﻗبﻲ اﻟجودة. وﻓﻲ ﯿؤﺜروا ﻓﻲ ﻗرارات اﻟشراء. 3( اﻟمﻘررDecider: اﻟمﻘرر ﻫو ﻤن ﯿتخذ اﻟﻘرار اﻟنﻬﺎﺌﻲ ﻫﻞ ﯿتم اﻟشراء، أو ﻤﺎ ﺴیتم ﺸراؤﻩ، أو 4( اﻟشﺎريBuyer: ﻫو اﻟشخص اﻟذي ﯿتوﻟﻰ اﻷﻋمﺎل اﻟورق

______________________________________________________________________ 133 و اﻟشﺎري. ﻟكن إذا اﻟﻌﻠ 5( تخدم اﻟمس Userﻫو اﻟشخص اﻟذي ﺴ ﻋمﻠ اﻟمطﻠو 6( اﻟبواب Gatekeeper: ﻟذﯿن ﯿتحكمون ﻓﻲ ﺘدﻓق ﻤﻌﻠوﻤﺎت اﻟشراء داﺨﻞ اﻟشخص أو اﻷﺸخﺎص ا اﻟشر ﺸراء أو ﻤوظﻔﻲ اﺴتق ﻞ ﻤن اﻟمشﺎر ﻓﻲ ﻤر اﻟتﻲ ﺘتنﺎﺴب ﻤﻊ أدوار اﻷﺸخﺎص ﻓﻲ ﻤر � اﻟمب ﻤﻌینﺔ

______________________________________________________________________ 134 ﺨﺎﺘمﺔ : اﺴتﻌرض اﻟﻔصﻞ اﻟﻔروﻗﺎت ﺒین اﻟشراء اﻻﺴتﻬﻼﻛﻲ واﻟشراء ﻟدى ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل وﺤﺎﻻت اﻟشراء اﻟمحتمﻠﺔ ﻟدى ﻫذﻩ اﻟمنظمﺎت واﻟتﻲ ﺘتمثﻞ ﻓﻲ اﻟشراء اﻟجدﯿد و ، وﻗوة اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻛمﺎ ﺘطرق اﻟﻔصﻞ إﻟﻰ ﺨصﺎﺌص أﺴواق اﻷﻋمﺎل ﻤن ﺤیث ﻋدد اﻟمشتر ﺒین اﻟشر ﻏیر اﻟمرن، وﺘذﺒذب اﻟطﻠب، واﻟشراء اﻟم ح أ

______________________________________________________________________ 135 اﻟمراﺠﻊ اﻟمستخدﻤﺔ ﻓﻲ ﻫذا اﻟﻔصﻞ 1- إﯿتزل، ﻤﺎ 2006(،اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ، ط 1، ﻤكت ﺒیروت، ﻟبنﺎن. 2- دﯾﺐ، ﺣﯿﺎن2017، اﻟﺠﺎﻣﻌﺔ اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ اﻟﺴﻮرﯾﺔ، دﻣﺸﻖ، ﺳﻮرﯾﺔ ﻣﺪﺧﻞ إﻟﻰ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ(، 3- اﻟﻌسكري، أﺤمد ﺸﺎﻛر2005(،اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ: ﻣﺪﺧﻞ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﻲ، ط 2، دار واﺌﻞ ﻟﻠنشر، ﻋمﺎن، اﻷردن . 4- Armstrong Gray, Kotler Philip, Trifts Valerie, Buchwitz Lilly Anne, Gaudet David, Canadian Edition, Pearson Canada Inc., 2017. th, 6Marketing: An Introduction 5- Edition, Cengage th, 5Marketing StrategyD. (2011), ichael Hartline M ,Ferrell O.C. Learning, 2011. 6- Hill Education, 2017-Edition, McGraw th, 5MarketingGrewal Dhruv, Levy Michael, 7- Hill Education, -Edition, McGraw th, 13MarketingKerin Roger A., Hartley Steven W., 2017 8- th, 17ingPrinciple of MarketKotler Philip, Armstrong Gary, Opresnik Marc Oliver, Edition, Pearson Education, 2018 9- , Principles of MarketingKotler Philip, Armstrong Gary, Harris Lloyd C., Piercy Nigel, European Edition, Pearson Education, 2017. th7 10- Edition, Pearson th, 15Marketing ManagementKotler Philip, Kevin Lane Keller, Education, 2016. 11- Western Cengage -Edition, Southth, 15Contemporary marketingL., avid Kurtz D Learning, 2012. 12- , MKTG11: Principles of MarketingLamb Charles W., Hair Joseph F., McDaniel Carl, Cengage Learning, 2018

______________________________________________________________________ 136 أﺴئﻠﺔ اﻟﻔصﻞ 1 (أﺴئﻠﺔ ﺨMultiple Choices 1- ﺘﻌد ﺤﺎﻟﺔ ..... أﻛثر ﻤواﻗﻒ اﻟشراء ﻟدى ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل ﺼﻌو . أ( إﻋﺎدة اﻟشراء اﻟم اﻟشراء اﻟجدﯿد ب( إﻋﺎدة اﻟشراء اﻟمﻌدلج( � 2- اﻟبداﺌﻞ اﻟمتﺎﺤﺔ ﻟمنتﺞ ﺴبق ﺸراؤﻩ.ﺘحصﻞ ﺤﺎﻟﺔ .... ﻋندﻤﺎ أ( اﻟشراء اﻟم إﻋﺎدة اﻟشراء اﻟم إﻋﺎدة اﻟشراء اﻟمﻌدلج( اﻟتﻔﺎوض د( 3- � أﺨرى أو ﻓﻲ ﺘسﻬیﻞ أﻋمﺎل اﻟمنشﺄة أ( اﻟمصنّﻌینﺴوق ب( ﺴوق إﻋﺎدة اﻟب ج( ﺴوق اﻟ د( اﻟسوق اﻟحكوﻤ 4- ﯿدﻋو اﻟمشتري ﻓﻲ ﻤرﺤﻠﺔ ...... اﻟموردﯿن اﻟمؤﻫﻠین ﻟتﻘد أ( ﺘوﺼ ب( اﻟ طﻠب اﻟﻌروض ج( اﺨت 2 (أﺴئﻠﺔ ﻟﻠمنﺎﻗشﺔ اﻷول:اﻟسؤال اﺸرح أر . )ﻤدة اﻹﺠﺎ15 ة دق6-2( اﻟسؤال اﻟثﺎﻨﻲ ﺘحدث ﻋن ﻤكوﻨﺎت أﺴواق ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل . )ﻤدة اﻹﺠﺎ15 ة دق6-3( اﻟسؤال اﻟثﺎﻟث اﻟشراء ﻟدى ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل واﺸرح ﺜﻼﺜﺎً ﻤنﻬﺎﻋدد ﻤراﺤﻞ اﺘخﺎذ ﻗرار . )ﻤدة اﻹﺠﺎ15 دق6-4(

______________________________________________________________________ 137 اﻟﻔصﻞ اﻟسﺎ ﺘجزﺌﺔ اﻷﺴواق واﺴتﻬداﻓﻬﺎ Segmentation and Targeting ﻛﻠﻣﺎت ﻣﻔﺗﺎﺣﯾﺔ ﺗﺟزﺋﺔ اﻟﺳوق Market segmentation، اﻻﺳﺗﮭدافTargeting، اﻟﺷرﯾﺣﺔ اﻟﺳوﻗﯾﺔMarket segment، اﻟﺳوق اﻟﻣﺳﺗﮭدﻓﺔ Target Market، اﻟﺗﺳوﯾﻖ ﻏﯾر اﻟﺗﻣﯾﯾزي Undifferentiated marketing، اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺗﻣﯾﯾزي Differentiated marketing، اﻟﺗﺳوق اﻟﻣرﻛزConcentrated marketing، اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺟزﺋﻲMicromarketing . ﻣﻠﺧص اﻟﻔﺻل : ﻣﻌﺎﯾﯾر ﺗﺟزﺋﺔ اﻷﺳواق اﻻﺳﺗﮭﻼﻛﯾﺔ وأﺳواق ﻣﻧظﻣﺎت اﻷﻋﻣﺎل. وﯾﺷرح ﻣﻌﺎﯾﯾر ﺗﻘﯾﯾم اﻟﺷراﺋﺢ اﻟﺳوﻗﯾﺔ ﯾﺳﺗﻌرض اﻟﻔﺻل اﻟﻧﺎﺗﺟﺔ ﻋن اﻟﺗﺟزﺋﺔ. ﻛﻣﺎ ﯾﺗطرق إﻟﻰ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻻﺳﺗﮭداف ﻣن اﻻﺳﺗﮭداف ﻏﯾر اﻟﺗﻣﯾﯾزي، إﻟﻰ اﻻﺳﺗﮭداف اﻟﺗﻣﯾﯾزي، واﻻﺳﺗﮭداف اﻟﻣرﻛز، وﺻوﻻً إﻟﻰ اﻟﺗﺳوﯾﻖ اﻟﺟزﺋﻲ. ھداف اﻟﺗﻌﻠﯾﻣﯾﺔ: ﻷا ﻣﺧرﺟﺎت واﻟ 1. ﺗﺤﻠﯿﻞ اﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻷﺳﻮاق اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ. 2. ﺗﺤﻠﯿﻞ اﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻟﺘﺠﺰﺋﺔ أﺳﻮاق ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل. 3. ﺗﺬﻛﺮ ﻣﻌﺎﯾﯿﺮ ﺗﻘﯿﯿﻢ ﻣﺨﺮﺟﺎت اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ. 4. ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻻﺳﺘﮭﺪاف اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ وﻧﻘﺎط ﻗﻮﺗﮭﺎ وﺳﻠﺒﯿﺎﺗﮭﺎ.

______________________________________________________________________ 138 7-1 اﻻﺴتﻬﻼﻛ ﺘجزﺌﺔ اﻟسوق ﺘﻌرف Market segmentation ﻋﻠﻰ أﻨﻬﺎ اﻟﻌمﻠ اﻟمنتﺞ إﻟﻰ ﺸراﺌﺢ Segments ﻤجموﻋﺎت أو جزﺌﺔ ﻓﻌﺎﻟﺔ ﺨصﺎﺌص، أو ، أو ﯿتشﺎرك أﻋضﺎء اﻟمجموﻋﺔ اﻟواﺤدة أذواﻗﺎً، أو ﺤﺎﺠﺎت، أو رغ ﺴﻠو ﻤتشﺎﺒﻬﺔ وأن اﻟتجزﺌﺔ. و ﻤﻊ اﻻﺴتﻬﻼﻛ د 7 -1 -1 اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ ﺘﻘوم اﻟتجزﺌﺔ اﻟجﻐراف Geographic segmentation ﻋﻠﻰ ﺘﻘس � ﻋﻠﻰ ﻤنﺎﺨﻬﺎ. و ﻞ أﺜر اﻟمنﺎخ ﻋﻠﻰ ﺘسو اﻷﻤواج، وأﺤذ وﻻ ﺘضمن اﻟتجزﺌﺔ اﻟجﻐراف ﻟﻬذا اﻟﻘرارﻟكنﻬﺎ ﺘسﺎﻋد ﻓﻲ ﺘحدﯿد اﻷﻨمﺎط اﻟﻌﺎﻤﺔ

______________________________________________________________________ 139 7 -1 -2 اﻟﺪﯾﻤﻮﻏﺮاﻓﯿﺔ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ﺘﻌرف اﻟتجزﺌﺔ اﻟد Demographic segmentation ﻤجموﻋﺎت اﻟمستﻬﻠكین ﺒنﺎء ﻋﻠﻰ ﻤتﻐیرات د ﺤ خدم ﺘست Kellogg’s ﻤثﻼً اﻟتجزﺌﺔ CocoaKrispies وFruitLoops ﻟﻸطﻔﺎل فSpecial K وAll-Bran اﻟ ﺘمیﻞ Kellogg’s إﻟﻰ ﺘبنﻲ اﻟتجزﺌﺔ �Special K ﻋﻠﻰ اﻹﻨﺎث ﺘﻌتبر اﻟمتﻐیرات اﻟد نﺎء ﻋﻠﻰ ﻫذﻩ اﻟمتﻐیرات 7 -1 -3 اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﻨﻔﺴﯿﺔ ﺘﻘوم اﻟتجزﺌﺔ اﻟنﻔس Psychographic segmentation ﺒتﻘس اﻻﺠتمﺎع � اﻟمختﻠﻔﺔ. وﻨمط اﻟح دواﻓﻌﻪ، إدراﻛﻪ، وﻤواﻗﻔﻪ. و ﻋﻠﻰ ﻤﺎ

______________________________________________________________________ 140 وق. ﺘستﻬدف أﺠﻬزة ﺤ LEED ﻤثﻼً اﻟمستﻬﻠكین اﻟخضر اﻟحرPepsi ﻤن ﺨﻼلAquafina Flavor Splash اﻟخﺎﻟﻲ ﻤن اﻟسكر وﻤن اﻟسﻌرات اﻟحرار ﺈﻋطﺎء ﻤنتجﺎﺘﻬم ﺸخص اﻟتجمیﻞ، واﻟسجﺎﺌر، واﻟتﺄﻤین، واﻟمشرو ﻛمﺎ ﺘؤﺜر اﻟط ﻟﻘراءة، وﺤتﻰ اﻟمحﻼت اﻟتﻲ ﻨتسوق ﻤنﻬﺎ و اﻟشر 7 -1 -4 اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻠﻮﻛﯿﺔ ﺘﻘسّم اﻟتجزﺌﺔ اﻟسﻠو Behavioral Segmentation اﻟمستﻬﻠكین إﻟﻰ ﻤجموﻋﺎت ﺒنﺎء ﻋﻠﻰ ﻤﻌﺎرﻓﻬم، أو ﻤواﻗﻔﻬم، أو اﺴتخداﻤﺎﺘﻬم، أو اﺴتجﺎ اﻟتﻲ ﻩ.ﻓیﻬﺎ اﻟمنتﺞ اﻟذي ﺘم ﺸراؤ وﻨظراً ﻻﺨتﻼف اﻷﻓراد ﻓﻲ ﺤﺎﺠﺎﺘﻬم، ﺘختﻠﻒ اﻷﻫم اﻟمختﻠﻔﺔ ﺞ. ﺘسمﻰ ﻫذﻩ اﻟتجزﺌﺔ "اﻟتجزﺌﺔ ﻤن اﻟمنتﺞ أو اﻟخدﻤﺔ. ﻫنﺎ ﯿتم اﻟتﻘس

______________________________________________________________________ 141 �Benefit segmentation . ﻛمﺎ ﻤستخدم ﻷول ﻤرة، وﻤستخدم ﻤنتظم. وﻓﻲ ﺴ اﻟمنتﺞ أو اﻟخدﻤﺔ: ﻀع ﻤرﺘﻔﻊ. وﻤن اﻟمﻌﺎﯿیر اﻟسﻠو � 7-2 ﺘجزﺌﺔ أﺴواق ﻤنظمﺎت اﻷﻋمﺎل � ظمﺎت ﻓﻲ ﻤتطﻠ ﻟﻬﺎ. ﻓمثﻼً ﻗد ﯿتطﻠب اﻟتﻌﺎﻤﻞ ﻤﻊ ﺒ ﻤختﻠﻔﺔ اﻟز اﻟمﻔروﺸﺎت، ﻤصنﻌﻲ اﻟنواﻓذ، وو ﻛمﺎ اﻟو ﻟمنظمﺔ اﻟمشتر أﺤجﺎﻤﻬﺎ، أو ﻤوﻗﻌﻬﺎ اﻟجﻐراﻓﻲ، أو اﺴتخداﻤﺎﺘﻬﺎ ﻟﻠمنتﺞ. إذ ﺘتنﺎﺴب ﻤﻊ ﺤجم ﻤشتر

______________________________________________________________________ 142 ﻠ ﻓیﻼﺤظ أن ﻤصنﻌﻲ اﻟحواﺴیب ﻤثﻼً اﺤت نظمﺎت ﺤیث ﺘ داﺌمﺔ ﻟﻠمنتﺞ اﻟمﻘدم نﺎﻗصﺎت اﻹﻟكتروﻨ ﻤروﻨﺔ. ﻛمﺎ اﻷﻋمﺎل أﻗسﺎم اﻟشراء ز اﻷﻋضﺎء اﻵﺨرون ﺠﻬودﻫم ﻋﻠﻰ اﺠتذاب اﻟمشتر 7-3 ﺘﻘی �Market segments اﻟنﺎﺘجﺔ ﻋن اﻟتجزﺌﺔ ﻛﺈﻤكﺎﻨ