مدخل إلى التسويق

______________________________________________________________________ 79 و1.3 ﻤﻠیون دوﻻر وﻫﻲ اﻟتﻲ ﺸﺎﻫدﻫﺎ اﻟجمﻬور ﻓﻲ ﻨﻬﺎ اﻟجدﯿدة ﻓﻲ ﻨجﺎح اﻟﻔیﻠم ﻓﻲ ﺸ ب ﺨﻼل اﻟنموذج اﻟذي اﻟتﺎﻟﻲ. اﻟشكﻞ رﻗم )4 -3ر(: دو � ﻫﻲ ع أداؤﻫﺎاﻟمﻬﺎم اﻟواﺠب ﺘسو واﻟموﻀحﺔ ﺟﻣﺎﻋﺎت اﻟﻌﻣﻼء اﻟﻣﺳﺗﮭﻠﻛﯾن، اﻟﻣوظﻔﯾن، اﻟﻣﺳﺎھﻣﯾن، اﻟﻣوردﯾن اﻟﻣﺗﻐﯾرات اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ ﺗﺣت ﺳﯾطرة اﻟﻣﻧظﻣﺔ: اﻟﻣﻧﺗﺞ اﻟﺗﺳﻌﯾر اﻟﺗروﯾﺞ اﻟﺗوزﯾﻊ اﻟﻌواﻣل اﻟﺑﯾﺋﯾﺔ ﺧﺎرج ﺳﯾطرة اﻟﻣﻧظﻣﺎت: -اﻻﻗﺗﺻﺎدﯾﺔ -اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺔ -اﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ -اﻟﻘواﻧﯾن واﻟﺗﺷرﯾﻌﺎت -اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔ -اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ -اﻟﺳﯾﺎﺳﯾﺔ ﻣدراء اﻟﺗﺳوﯾﻖ -اﺗﺧﺎذ ﻗرارات اﻟﺗﻘﺳﯾم اﺗﺧﺎذ ﻗرارات اﺳﺗﮭداف اﻟﻘطﺎﻋﺎت اﺗﺧﺎذ ﻗرارات اﻟﺑراﻣﺞ اﻟﺗﺳوﯾﻘﯾﺔ اﻟﺑﺣث اﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﺗﺳوﯾﻘﻲ ﺗﻘدﯾم اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺗﻘدﯾر وﺗﺣدﯾد اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣطﻠوﺑﺔ

______________________________________________________________________ 80 اﻟشكﻞ رﻗم4 -3 :(ﺨطوات اﻟ اﻟﺧطوة 1: :ﺗﺣدﯾد اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ واﻟﺗﻲ ﺗﺗﺄﻟف ﻣن - واﻟﺗﻲ )ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﻘرار اﻻداري ﺗؤدي ﺑدورھﺎ وﺗﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ (ﺗﺣدﯾد ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺑﺣث اﻻداري - ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟﺑﺣث اﻻداري اﻟﺧطوة 3: :ﺗﺻﻣﯾم اﻟﺑﺣث، وﻗد ﯾﻛون - اﺳﺗﻛﺷﺎﻓﻲ - وﺻﻔﻲ - ﺗﺟرﯾﺑﻲ اﻟﺧطوة 2 : ﺗطوﯾر اﺳﻠوب اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ وﺗﺗﺎﻟف ﻣن : - اﻟﻧظرﯾﺔ - اﻟﻧﻣﺎذج - ﺗﺳﺎؤﻻت اﻟﺑﺣث اﻟﻔﺿﺎ اﻟﺧطوة 5: :ﺗﺣﺿﯾر وﺗﺣﻠﯾل اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وﺗﺑدأ - ﺗﺑدأ ﺑﺗﺣﺿﯾر اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت وﻣن ﺛم - اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﺣﺎﻟﯾل اﻻﺣﺻﺎﺋﯾﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ اﻟﺧظوة 4: اﻟﻌﻣل اﻟﻣﯾداﻧﻲ وﺟﻣﻊ اﻟﺑﯾﺎﻧﺎت :وﺗﺗطﻠب - اﻻﺧﺗﯾﺎر - اﻟﺗدرﯾب - اﻻﺷراف اﻟﺗﻘ اﻟﺧطوة 6: إﻋداد وﺗﻘدﯾم اﻟﺗﻘرﯾر اﻟﻧﮭﺎﺋﻲ :وﺗﺗﺿﻣن - اﻟﺗﻘرﯾر - اﻟﺗﻘدﯾم - ﻣﺗﺎﺑﻌﺔ اﻟﺑﺣث ﻗد ﺗؤدي اﻟﺧطوة اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ اﻟﻰ ﺑﺣث ﺟدﯾد واﻟﺑدء ﺑدورة ﺟدﯾدة ﻣﻧذ اﻟﺑداﯾﺔ ﺗﻘﯾﯾم اﻟﺑﺣث وف 4 -5 -1 ﺗﺤﺪﯾﺪ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ إن اﻟخطوة اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ أي Problem definition، � مرﺘ ﯿتضمن ﺘحدﯿد یﻞ اﻟب

______________________________________________________________________ 81 ﺠُمّﻌت )ﺒ س اﻷﺤ ﺘُنجز � و اﻟمﻼﺌم وﻋﻠﻰ ﺴبیﻞ اﻟمثﺎلFisher-Price أﺠري ﻤصممو اﻷﻟﻌﺎب ﻓیﻬﺎ أ ﺔﯿﻠﻌب ﺒﻬﺎ اﻷطﻔﺎل و ﺘﻌﻠمﻬم وﻤﺎ � أ ﻗب ﻤصممو اﻷﻟﻌﺎب اﻷطﻔﺎل ﻤن وراء اﻟمرا ﻋﻠﻰ ﻤﻼﺤظتﻬم ﺘم ﺘصم 4 -5 -2 ﻌﺎﻟﺠﺔ ﻟﻠﻤﺸﻜﻠﺔ ﺗﻄﻮﯾﺮ ﻣُ وﺘتضمن ﻌﺎﻟجﺔ ﻟﻠمشكﻠﺔﺨطوة ﺘطو Development of an Approach to the Problem ﻤﺎ ﯿﻠﻲ: - ﺼ - اﻟتحﻠیﻠ - ﺼ - ﺘطو - � دارة إﻟﻰ ﺘحدﯿد اﻟمﻌﻠوﻤﺎت اﻟمطﻠوب اﻟحصول ﻋﻠیﻬﺎ. وﺘُوﺠﻪ ﻫذﻩ اﻟخطوة � إﻟﻰ ﺘحﻠیﻞ اﻟب

______________________________________________________________________ 82 4 -5 -3 ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﺒﺤﺚ إن ﺘصم Research Design Formulation ﻹﻨجﺎز ع اﻹﺠراءات ﻤشروع اﻟ اﻟضرور اﻟمطﻠو اﻹﺠﺎ اﻟمﻌﻠوﻤﺎت اﻟمطﻠو اﻟ - ﺘحدﯿد اﻟمﻌﻠوﻤﺎت اﻟمطﻠوب اﻟحصول ﻋﻠیﻬﺎ - ﺘحﻠیﻞ اﻟب - إﻨجﺎز � - ﺘحدﯿد طرق ﺠمﻊ اﻟب - أﺴﺎﻟیبﺘحدﯿد اﻟق - اﻻﺴتب - أﺴﻠوب اﻟمﻌﺎﯿنﺔ وﺤجم اﻟﻌینﺔ - ﺨطﺔ ﺘحﻠیﻞ اﻟب

______________________________________________________________________ 83 4 -5 -4 اﻟﻌﻤﻞ اﻟﻤﯿﺪاﻧﻲ وﺟﻤﻊ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت ﺘتضمن ﻤرﺤﻠﺔ اﻟﻌمﻞ اﻟمیداﻨﻲ وﺠمﻊ اﻟب Field or Data Collection ﻋﻠﻰ طواﻗم ﻤیداﻨ ﻗد ﺘﻌمﻞ ﻋﻠﻰ ﺠمﻊ اﻟب - )اﻟمنزﻟ - ﻓﻲ اﻟمكتب، ﺘﻘوم - ﻲاﻹﻟكتروﻨأو ﺘﻘوم ﻟكتروﻨﻲ. أو اﻟموﻗﻊ اﻹ - أوNielsen Media Research ﺠﻬﺎزاً ﯿتم ﺘوﺼیﻠﻪ ﯿدﻋﻰن ﻟﻠتﻠﻔزPeople meter - وﻤن اﻟممكن اﺴتخدام اﻟتسو Neuromarketing، واﻟذي طورﻩ ﺨبیر اﻟﻌﻼﻤﺎت اﻟتجﺎر Martin Lindstorm واﻟذي دﻤﺞ اﻟﻌﻠوم اﻟﻌصب ﻏیرت ﺸر Campbell Soup اﻟمﻠصﻘﺎت اﻟموﺠودة ﻋﻠﻰ ﻋﻠب اﻟحسﺎء ﻓﻲ أواﺨر 2009 واﺨتﻔت ﺼورة اﻟمﻠﻌﻘﺔ ﻏیر اﻟمثیرة ﻟﻌواطﻒ اﻟمستﻬﻠك وﺘم ﺘصو ﻟح - وﺴﺎﺌﻞ اﻟتواﺼﻞ وﻗد ﯿتم ﺠمﻊ اﻟب اﻻﺠتمﺎﻋﻲ ﻤثﻞ ﻤواﻗﻊ Twitter

______________________________________________________________________ 84 وFacebook وﻏیرﻫﺎ ﻤن وﺴﺎﺌﻞ اﻟتواﺼﻞ اﻻﺠتمﺎﻋﻲ، اﻟتﻲ أﺤدﺜت ﺜورة ﻟ اﺘصﺎل اﻷﺸخﺎص ﺒ ﺒﻞ ﻓﻲ ﺘواﺼﻞ اﻟشر ﺘﻌﻠCamra اﻟمصنﻌﺔ ﻟمرطب اﻟشﻔﺎﻩ ﻋﻠﻰ وﺴﺎﺌﻞ اﻟتواﺼﻞ اﻻﺠتمﺎﻋﻲ ﻟﻠمسﺎﻋدة ﻓﻲ اﻟترو ﻛﺎن ﻤؤﺴس اﻟشر � اﻹﺸﺎرةوﻻﺒد ﻤن واﻹﺸرافر، اﻟتدر واﻟتﻘی ﻟﻸﻓراد اﻟمﻼﺌم اﻟﻘﺎﺌمین ﻋﻠﻰ ﻫذا اﻟﻌمﻞ أﺨطﺎء ﺠمﻊ اﻟب 4 -5 -5 ﺗﺤﻀﯿﺮ وﺗﺤﻠﯿﻞ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت ﻤرﺤﻠﺔﯿتم ﻓﻲ ﺘحضیر وﺘحﻠیﻞ اﻟبData Preparation and Analysis ﻤراﺠﻌﺔ، ﺘشﻔیر، ﺴتب إذاأو ﻋمﻠ � � اﻟوﺴﺎﺌﻞ ﻟكتروﻨ ﻤتخذو مشكﻠﺔ اﻟ اﻟتسو اﻻﻫتمﺎم .ﻋﻠﻰ ﺴبیﻞ اﻟمثﺎل ﻗﺎﻤت ﺸرSchwan Food Company ﺒتحﻠیﻞ اﻟب اﻟتجﺎرTony's واﻟتﻲ ﻋﺎﻨت ﻤن اﻨخﻔﺎض ﻓﻲ اﻟمب

______________________________________________________________________ 85 ﻤب وﻤتوﺴط ﻤب ﺤسب ﺤجم اﻷﺴرة، وﻤتوﺴط ﻤب ﻋمر اﻷطﻔﺎل ﻓﻲ اﻷﺴرة وﺘوﺼﻠت اﻷﺴر اﻟتﻲ ﻓیﻬﺎ أطﻔﺎل ﺘتراوح ﻤشكﻠﺔ ﻤب أﻋمﺎرﻫم ﻤن 6 إﻟﻰ12 ﻋﺎﻤﺎً، وﻫو ﻤن أﻫم اﻟﻘطﺎﻋﺎت ﻓﻲ ﺸراء اﻟبیتزا. 4 -5 -6 إﻋﺪاد اﻟﺘﻘﺮﯾﺮ وﺗﻘﺪﯾﻤﮫ إﻋداد اﻟتﻘر Report preparation and presentation ﺘوﺜیق ، ﺘصم وأﺴﺎﻟیب اﻷﺴﺎﺴ ﻟﻠ ین )ﺼنﺎع اﻟﻘرار( ﻤن اﻻﺴتﻔﺎدة ﻤنﻬﺎ ﻓﻲ سوﻗماﻟوﻻﺒد ﻫنﺎ ﻤن ﺘﻘد ﺘخﺎذ ا ﻋمﻠ ﺸكﺎل واﻟرﺴوم ﺴتخدام اﻟجداول اﻷاﻟﻘرار ﻨترﻨت ﻟﻠمسﺎﻋدة ﻓﻲ ﻨشر ﻨتﺎﺌﺞ اﻟ أﻗسﺎمﻋﻠﻰ ﺼﻌید وﻓﻲ ﻤثﺎﻟنﺎ اﻟسﺎﺒق اﻟمتﻌﻠق ﺒبیتزا اﻟشر Tony's اﻟﻘرار ﺘم ﺘﻘد إﻋﻼﻨﺎت ﺘحوز ﻋﻠﻰ إﻋجﺎب اﻷطﻔﺎل ﺒین ﻋمر اﻟذي ﻗﺎم 6 و12 ﻋﺎﻤﺎً، وأوﻀﺢ اﻟ لﻫذﻩ اﻟنتﺎﺌﺞ إﻟﻰ و ﻟتحدﯿد ﻫو اﻹﻋﻼن اﻟمﻌروض ﻋﻠﻰ اﻟ

______________________________________________________________________ 86 ﺨﺎﺘمﺔ : ﻨﺎﻗش اﻟﻔصﻞ ﻤصﺎدر اﻟمﻌﻠوﻤﺎت اﻟتسو ﻗراراﺘﻬم، ﻤثﻞ ﻨظﺎم ﻤﻌﻠوﻤﺎت اﻟتسو اﻋتمﺎداً ن ﻤصﺎدر اﻟب اﻟمﻬمﺔ، وﻫو ﺘﻔﺎﻋﻠﻲ اﻟتسو

______________________________________________________________________ 87 اﻟمراﺠﻊ اﻟمستخدﻤﺔ ﻓﻲ ﻫذا اﻟﻔصﻞ 1- ﺒروس؛ وﺴتﺎﻨتون، و2006(،اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ، ط1، ﻤكت ﺒیروت، ﻟبنﺎن. 2- ، ﻤحمد.، دﯿب، ﺤ2017 (� وﻋمﻠﻲSPSSﻟمﻌﻬد اﻟﻌﺎﻟﻲ ﻹدارة اﻷﻋمﺎل، ا HIBAدﻤشق،. 3- ﻋمرو ﺨیراﻟدﯿن، 1998اﻟتسو ، ﻤكت 4- دﯾﺐ، ﺣﯿﺎن2017، اﻟﺠﺎﻣﻌﺔ اﻻﻓﺘﺮاﺿﯿﺔ اﻟﺴﻮرﯾﺔ، دﻣﺸﻖ، ﺳﻮرﯾﺔ ﻣﺪﺧﻞ إﻟﻰ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ(، 5- Armstrong Gray, Kotler Philip, Trifts Valerie, Buchwitz Lilly Anne, Gaudet David, Canadian Edition, Pearson Canada Inc., 2017. th, 6Marketing: An Introduction 6- Edition, Cengage th, 5Marketing StrategyD. (2011), ichael Hartline M ,Ferrell O.C. Learning, 2011. 7- Hill Education, 2017-Edition, McGraw th, 5MarketingGrewal Dhruv, Levy Michael, 8- Hill Education, -Edition, McGraw th, 13MarketingKerin Roger A., Hartley Steven W., 2017 9- th, 17ingPrinciple of MarketKotler Philip, Armstrong Gary, Opresnik Marc Oliver, Edition, Pearson Education, 2018 10- th, 7Principles of MarketingKotler Philip, Armstrong Gary, Harris Lloyd C., Piercy Nigel, European Edition, Pearson Education, 2017. 11- Edition, Pearson th, 15Marketing ManagementKotler Philip, Kevin Lane Keller, Education, 2016. 12- Western Cengage -Edition, Southth, 15Contemporary marketingL. , avid Kurtz D Learning, 2012. 13- , MKTG11: Principles of MarketingLamb Charles W., Hair Joseph F., McDaniel Carl, Cengage Learning, 2018 14- . Research Methods for Business StudentsThornhill, A. ,Saunders, M., Lewis, Ph., and Fifth Edition, England: Prentice Hall, 2009 15- Business Research Methods., M. ,Griffin, J. C, and Carr , B. J. BabinW. G., ,Zikmund Eighth Edition, South-Western Cengage Learning, 2009

______________________________________________________________________ 88 أﺴئﻠﺔ اﻟﻔصﻞ 1( أﺴئﻠﺔ ﺨMultiple Choies 1- ﻤن ﺨصﺎﺌص ﻨظﺎم ﻤﻌﻠوﻤﺎت اﻟتسو أ( ﻤبنﻲ ﻋﻠﻰ ﺒ إﺼدار ﺘﻘﺎر ﺘحﻠیﻞ اﻟب � ( ﺴبق 2-اﻟمﻌﺎﯿیر اﻟتﺎﻟ أ( اﻟتنوع اﻟحجم ب( اﻟسرﻋﺔ ج( د ﺴبق 3- اﻟخطوة اﻷوﻟﻰ ﻤن ﺨطوات إﺠراء اﻟ أ( ﺘحدﯿد اﻟمشكﻠﺔ ﺘصم ج( ﺠمﻊ اﻟب د( ﻻ ﺸﻲء ﻤمﺎ ﺴبق 4- أي ﻤن اﻟتﺎﻟﻲ ﻤن ﺨطوات :ﺘصم ﺘحﻠیﻞ اﻟب ب( ﺠمﻊ اﻟب ج( ﺘحﻠیﻞ اﻟب � ﺴبق 2 (أﺴئﻠﺔ ﻟﻠمنﺎﻗشﺔ اﻟسؤال اﻷول: ﻤﻌﻠوﻤﺎت اﻟتسو . )ﻤدة اﻹﺠﺎ10 دق4-5-2( اﻟسؤال اﻟثﺎﻨﻲ اﺸرح ﻤﻔﻬوم ﻗواﻋد اﻟب واﻟب . )ﻤدة اﻹﺠﺎ10 ة دق4-5-4( اﻟسؤال اﻟثﺎﻟث ﻨﺎﻗش . )ﻤدة اﻹﺠﺎ15 دق4-5(

______________________________________________________________________ 89 اﻟﻔصﻞ اﻟخﺎﻤس ﺴﻠوك اﻟمستﻬﻠك Consumer Behavior ﻛﻠﻣﺎت ﻣﻔﺗﺎﺣﯾﺔ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﺗﺧﺎذ ﻗرار اﻟﺷراء Purchase decision processاﻻﻧدﻓﺎﻋﻲ، اﻟﺷراء Impulse Purchase، إدراك ﺣﺎﺟﺔNeed Recognition، اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎتInformation Search، ﺗﻘﯾﯾم اﻟﺑداﺋلEvaluation of Alternatives، اﻟﺗﻘﯾﯾم ﻣﺎ ﺑﻌد اﻟﺷراء Postpurchase Evaluation، اﻻھﺗﻣﺎم ﺑﺎﻟﺷراءInvolvement، اﻟﻌواﻣل اﻟﻧﻔﺳﯾﺔPsychological Factors، اﻟداﻓﻊ Motive، اﻹدراك Perception، اﻟﺗﻌﻠم Learning،اﻻﺗﺟﺎھﺎتAttitudes، اﻟﻌواﻣل اﻟﺛﻘﺎﻓﯾﺔ Cultural Factors، ﺛﻘﺎﻓﺎت ﻓرﻋﯾﺔ Subcultures،اﻟطﺑﻘﺎت اﺟﺗﻣﺎﻋﯾﺔSocial Classes، ﺟﻣﺎﻋﺎت ﻣرﺟﻌﯾﺔGroups Referenceدةﻗﺎ، اﻟرأي Opinion Leaders، اﻟﻣﮭﻧﺔOccupation، أﻧﻣﺎط ﺣﯾﺎةLifestyles، اﻟﺷﺧﺻﯾﺔPersonality، ﻣﻔﮭوم اﻟذاتSelf-Concept ﻤﻠخص اﻟﻔصﻞ � ﺘبدأ سﻠوكاﻟمﻌﻠوﻤﺎت، ﺘﻘی ،ﻗرار اﻟﺷراء، و اﻟمختﻠﻔﺔ ﻟﻠمستﻬﻠك ﻓﻲ ﻗرار اﻟشراء، . اﻟﻤﺨﺮﺟﺎت واﻷھﺪاف اﻟﺘﻌﻠﯿﻤﯿﺔ: 1. ﻣﻔﮭﻮم ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺗﻮﺿﯿﺢ. 2. ﻋﻤﻠﯿﺔ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ 3. ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء ﺷﺮح أﻧﻮاع 4. اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء اﻷدوار ﺗﻮﺿﯿﺢ 5. ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻓﻲ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ

______________________________________________________________________ 90 5-1 ﻤﻔﻬوم ﺴﻠوك اﻟمستﻬﻠك ﺘتﻌﻠق دراﺴﺔ ﺴﻠوك اﻟمستﻬﻠك اﻟتجﺎرب ﺒﻬدف إﺸ ﻬﺎ ﻛبیرة ﯿتخذ ﻗرار ﺸراء ﻨظﺎم ﻟﻠشر واﻟحﺎﺠﺔ إﻟﻰ اﻟحب واﻟتمیز وﻏیرﻫﺎ �اﻟسﻠوك اﻟذي و “ ﻟشخص اﻟذي ﻪ اﻟشراء وﻤن ﺜم ﻗرار اﻟشراء وﻤرﺤﻠﺔ ﻤﺎ وﻫنﺎك ﻨوﻋﺎن ﻤن اﻟمستﻬﻠكین:  اﻟنﻬﺎﺌﻲاﻟمستﻬﻠكEnd User(ﻫو اﻟمستﻬﻠك اﻟذي ﻻﺴتخداﻤﻪ اﻟشخصﻲ أو ﻻﺴتخدام ﻓرد آﺨر ﻗد واﻟمﻬم أن ﯿتم ﺸراء اﻟمنتﺞ ﻟﻼﺴتخدام اﻟنﻬﺎﺌﻲ ﺒواﺴطﺔ اﻷﻓراد.  اﻟمستﻬﻠك اﻟصنﺎﻋﻲIndustrial Consumer(: أو اﻟمستﻬﻠك ﻤن ﺸر دم ﻓﻲ أﺤد ﺜﻼث ﻤجﺎﻻت إﻤﺎ إﻋﺎدة ﻓرد أو ﻤجموﻋﺔ ﻤن اﻷﻓراد اﻟتﻲ ﺘﻘوم اﻟب

______________________________________________________________________ 91 ﻛبیرة وﺘمر و ﻤنظمﺎت ﺘﻬدف ﻟﻠر أو ﻤنظمﺎت ﻻ ﺘﻬدف ﻟﻠر 5-2 ﻋمﻠ ﻗرار اﻟشراء اﻟشراءاﺘخﺎذ ﻗرار ﺘمر ﻋمﻠ Purchase decision process خمس ﻤراﺤﻞ. ﺤیث ﺘبدأ اﻟحﺎﺠﺔ، ﻤروراً سﻠوكواﻨتﻬﺎء ﻤﺎ ، . ، وﻗد ﯿتجﺎوز ﻨدﻓﺎﻋﻲﻋمﻠImpulse Purchase، ﻤحﺎرم ﻤثﻼً، ﻋبر ذات اﻟمنتﺞ أو اﻟﻌﻼﻤﺔ اﻟتجﺎر ﺴ ﻛﺎﻓﺔ اﻟمراﺤﻞ اﻟمذ إدراك اﻟﺣﺎﺟﺔ اﺘخﺎذ ﻗرار اﻟشراء اﻟ اﻟمﻌﻠوﻤﺎت ﺘﻘی ﺴﻠوك ﻤﺎ اﻟشراء ﺸكﻞ )5-1( :ﻤراﺤﻞ ﻗرار اﻟشراء

______________________________________________________________________ 92 5 -2 -1 إدراك اﻟﺤﺎﺟﺔ ﺘبدأ ﻋمﻠNeed Recognition ﻏیر ﻤش � رك ﻤد � اﻟحﺎﻟ ( وﻫذا ﻤﺎ ﻋﻠOpportunity Recognition . ﻟﻺﻋﻼﻨﺎت أو ﻟمندو أوﺠﻪ اﻟﻘصور ﻓﻲ اﻟمنتجﺎت اﻟمنﺎﻓسﺔ أو اﻟمﻘتنﺎة ﺤﺎﻟ ﻤن اﻟﻬواﺘﻒ اﻟذ 5 -2 -2 اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﯿبدأ اﻟمستﻬﻠك ﻓﻲ ﻤرﺤﻠﺔ اﻟ ﻋن اﻟمﻌﻠوﻤﺎت Information Search ﺒتجم ﻌﻠوﻤﺎت ﺨﻼل ﻤصﺎدر داﺨﻠ اﻟمتﻌﻠﻘﺔ اﻟنﺎﺘجﺔ ﻋن ﺨبراﺘﻪ اﻟسﺎ ﻫذا وﻗد اﻟسﺎ وﺘرﺘﻔﻊ ﻤخﺎطر اﺘخﺎذ ﻗرار اﻟشراء، ﻗد ﺘكون اﻟمصﺎدر اﻟخﺎرﺠ ﻤصﺎدر ﻋﺎﻤﺔ ﻤثﻞ ﺒراﻤﺞ اﻟتﻠﻔز ﻛﺎﻹﻋﻼﻨﺎت وﻤندو

______________________________________________________________________ 93 ر ﻤﻘدار اﻟ واﻟرﺨ تﻲ اﻟ � و اﻟخبرة اﻟسﺎ ﻓﻔﻲ ﺤﺎل رغ اﻟمﻌﻠوﻤﺎتConsumer Reports ﺸكﻞ )5-2(: ﺘﻘیوﻓﻘﺎً ﻟـ ـConsumer Reports

______________________________________________________________________ 94 5 -2 -3 ﺗﻘﯿﯿﻢ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ﺘوﻀﺢ ﻤرﺤﻠﺔ ﺠمﻊ اﻟمﻌﻠوﻤﺎت اﻟمشكﻠﺔ  ﻋرض ﻤﻌﺎﯿیر اﻟتﻘی  و  وﺘطو ﻤن اﻟصﻌب ﻓصﻞ ﻤرﺤﻠﺔ ﺘﻘی Evaluation of Alternatives ﻋن ﻤرﺤﻠﺔ ﺠمﻊ اﻟمﻌﻠوﻤﺎت. ﺤیث ﯿبدأ ﺘﻘی اﻟمﻌﻠوﻤﺎت ﻓور اﻟحصول ﻋﻠیﻬﺎ. ﺔ ﻤن ﺴﻠوك اﻟمستﻬﻠك ﻋﺎدةً وﺘﻌتبر ﻫذﻩ اﻟمرﺤﻠﺔ اﻷﺼﻌب � ق ﯿبنﻲ اﻟمستﻬﻠك ﺘﻘی م ﻟتﻘی اﻟمتﺎﺤﺔ. وﻗد ﺘختﻠﻒ ﻤﻌﺎﯿیر اﻟتﻘی ﻟذﻟك ﺘﻠجﺄ اﻟشر اﻟﻌﻼﻤﺎت اﻟتجﺎر شكﻞ اﻟسﺎﺒق ﯿتبین أي ﻤن اﻟمﻌﺎﯿیر ﺴتستخدم ﻋند ﺸراء ﻫﺎﺘﻒ ذ اﻻﻨترﻨت أو ﻋمر اﻟ Consideration set واﻟتﻲ ﺴیتم اﻻﺨت