تخطيط الحملات الإعلانية

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٧٦ ﺷﻜﻞ رﻗﻢ )٣( اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺸﺮاﺋﺢ اﻟﻤﺘﻌﺪدة اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺘﻮزﯾﻊاﻟﺴﻌﺮ اﻟﺘﺮوﯾﺞ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺘﻮزﯾﻊاﻟﺴﻌﺮ اﻟﺘﺮوﯾﺞ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺘﻮزﯾﻊاﻟﺴﻌﺮ اﻟﺘﺮوﯾﺞ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔاﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰ اﻟﺜﺎﻧﻰ اﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰ اﻷول اﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰ اﻟﺜﺎﻟﺚ ﺷﺮﯾﺤﺔ )١( ﺷﺮﯾﺤﺔ )٣( ﺷﺮﯾﺤﺔ )٢( )اﻟﺸﺮﯾﺤﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ(

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٨٦ ً ً ا اﻷﻓﺮاد. اﻻ؛ً . ﻛﻤﺎ ،وﻛﺬﻟﻚ ﻣﻮاد إﻟﻰ . ،وﻛﺬﻟﻚ اﻷﻣﺮ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻟﺴﻌﺮ. ً -اﺳﺘﺨﺪام ﻣﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮ: إناﺧﺘ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﮭﺎﻣﺔ ﻓﻰ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ؛ ﺗﺆﺛﺮ ﻓﯿﮫ . اﻟﺴﻮق ﻋﻠ ً –– ﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق ، ﻓﻰ ھﺬا اﻻﺗﺠﺎه. أوﻻ ً-اﻟﺘﻘﺴﯿﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﺘﻐﯿﺮ واﺣﺪ: Single-Variable Segmentation: وﯾﺘﻢﺑﺎﺳﺘﺨﺪامﻣﺘﻐﯿﺮ واﺣﺪ .

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٩٦ اﻟﺴﻮق واﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﻟﻤﺜﻠﻰ اﻟﺨ اﻟﺬﯾﻦ ﯾﻜﻮﻧﻮن ﺷﺮﯾﺤﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ أو ﻋﺪة ﺷﺮاﺋﺢ ﻣﺴﺘﮭﺪﻓﺔ. وﯾﻌﺘﺒﺮ اﻟﺸﻜﻞ اﻟﺘﺎﻟﻰ أﺣﺪ أﻣﺜﻠﺔ اﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﺬى ﯾﺘﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﺘﻐﯿﺮ واﺣﺪ. ﺷﻜﻞ رﻗﻢ )٤( اﻟﺘﻘﺴﯿﻢ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﺘﻐﯿﺮ واﺣﺪ ﺣـﯿـﺚ ﯾﻮﺿـﺢ اﻟﺸـﻜـﻞ ﻋﻤـﻠـﯿـﺔ ﺗﻘـﺴـﯿﻢ ﻟﻠﺴـ ﻮق ﻋـﻠـﻰ أﺳـﺎس اﻟﺪﺧـﻞ اﻟﺴـﻨـﻮى وﺣـﺪه. ، إﻻ أن ھﺬا ﻻ ﯾﻌﻨﻰ أﻧﮭﺎ ﺗﺘﺴﺎوى أﯾﻀﺎً ﻣﻦ ﺣﯿﺚ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ً . ﺛﺎﻧﯿﺎً ً -ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق وﻓﻘﺎً ﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﻌﯿﺎر ً : Multivariable Segmentation : . . -- أﻛﺜﺮ ﻣﻦ٠٠٠٠٢ ﺟﻨﯿﮫ ﻣﺼﺮى أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ٠٠٠٠١ﺟﻨﯿﮫ ﻣﺼﺮى أﻗﻞﻣﻦ ٩٩٩٩١ﺟﻨﯿﮭ ًﺎﻣﺼﺮﯾ ﺎ ً اﻟﺪﺧﻞ اﻟﺴﻨﻮى أﻗﻞ ﻣﻦ ٠٠٠٠١ ﺟﻨﯿﮫ ﻣﺼﺮى

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٠٧ اﻻﺳـﺘـﺨـﺪام،ﻛﻠــﮭـﺎ أﻣﻮر ﺣـﯿـﻮﯾﺔ وھـﺎﻣﺔ ﻟﺘـﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻤـﻨـﺘـﺠـﺎت. ﺑﺎﻹﺿـﺎﻓـﺔ إﻟﻰ ، وذﻟــﻚ ﺑﺎﻟﻤﻘــﺎرﻧـﺔ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪامﻣﺘﻐﯿﺮ واﺣﺪ ﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق . إﻻ أن اﺳﺘﺨﺪام أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ،ﺧﺎﺻﺔ و أن ً واﻟﺘﻨﻔﯿـﺬ. وﯾﻌﺘﺒﺮ اﻟﺸﻜﻞ اﻟﺘـﺎﻟﻰ أﺣــﺪ أﻣﺜﻠــﺔ ﺗﻘﺴــﯿـﻢ اﻟﺴــﻮق وﻓﻘـﺎً ﻷﻛـﺜـﺮ ﻣﻦ ﻣﺘـﻐـﯿـﺮ ً : ﺷﻜﻞ رﻗﻢ )٥( ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق وﻓﻘﺎً ﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮ إﻻ أن ﻋﺪد اﻟﺸﺮاﺋﺢ اﻟﻨﺎﺗﺠﺔ،ﻣﻤﺎ ﯾﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ﻟﺘﻠﻚ اﻟﺸﺮاﺋﺢ. ﻓﺈذا ﻣﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ٠٠٠٠٢ ﺟﻨﯿﮫ ﻣﺼﺮى ﻣﻦ ٠٠٠٠١ﺟﻨﯿﮫ ﻣﺼﺮى إﻟﻰ ٩٩٩٩١ﺟﻨﯿﮭ ﺎ ً ﻣﺼﺮﯾ ﺎ ً اﻟﺪﺧﻞ اﻟﺴﻨﻮى أﻗﻞ ﻣﻦ ٠٠٠٠١ ﺟﻨﯿﮫ ﻣﺼﺮى ﺣﻀﺮ رﯾﻒ ﻣﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﻜﺜﺎﻓﺔ ﻗﻠﯿﻞ اﻻﺳﺘﺨــﺪام ﻣﺘﻮﺳﻂ اﻻﺳﺘﺨﺪام اﻟﻜﺜﺎﻓﺔ اﻟﺴﻜﺎﻧﯿﺔ

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ١٧ ﻗﺎرﻧﺎ اﻟﻤﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺑﺎﻟﻤﺜﺎل اﻟﺨﺎص ﺑﺎﻟﺘﻘﺴﯿﻢ وﻓﻘﺎً ً ﻟﻤﻌﯿﺎر واﺣﺪ ﯾﺘﻀﺢ اﻷﻣﺮ. ﺧﺎﻣﺴﺎً -أﺳﺲ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق: إﻟﻰ أﺟﺰاء ﻓﺮﻋﯿﺔ ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎﺳﮭﺎ. ﻓﻌﻠﻰ ﺳﺒﯿﻞ اﻟﻤﺜﺎل ﯾﻤﻜﻦ اﻋﺘﺒﺎر )اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻰ، اﻟﺴﻦ، اﻟﺠﻨﺲ، ﻣﻌﺪل اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺞ( ﻛﻠﮭﺎ أﺳﺴً ً ﺎﻟﻠﺘﺠﺰﺋﺔ واﻟﺘﻘﺴﯿﻢ. وﺗﺸﺘﺮك اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻌﻮاﻣﻞ ﻓﻰ اﺧﺘﯿﺎر ﺗﻠﻚ اﻟﻤﺘﻐﯿﺮات اﻟﺘﻰ ﯾﺘﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق وﻓﻘﺎً ﻟﮭﺎ ً ، وﺳﻠﻮﻛﮭﻢ ﻧﺤﻮه وإدراﻛﮭﻢ ﻟﮫ وﺗﻔﻜ ﯿﺮھﻢ ﻓﯿﮫ . ﯾﺘﻢ اﻻ ﻟﺘﻔﺎت إﻟﯿﮭﺎ وﺗﻮﻇﯿﻔﮭﺎ ﻣﺜﻞ اﻟﺪﯾﺎﻧﺔ . ً ً : اﻟﺴﻦ، اﻟﺠﻨﺲ، اﻟﻤﻮﻗﻊ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻰ،ﻓﻜﻠﮭﺎ أﻣﻮر ﯾﺴﮭﻞ ﺗﺼﻨﯿﻒ اﻷﻓﺮاد وﻓﻘﺎً ﻟﮭﺎ ً ،ﻓﻰ ً ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. ،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻧﻮع اﻟﻤﻨﺘﺞ ودرﺟﺔ ﻠﻜﯿﻦ. اﻟﺴﻮق ﯾﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﮭﺎﻣﺔ واﻟﺒﺎﻟﻐﺔ اﻟﺼﻌﻮﺑﺔ واﻟﺘﻌﻘﯿﺪ ؛ﻷن اﺧﺘﯿﺎر . وﻓﯿﻤﺎ ﯾﻠﻰ اﺳﺘﻌﺮاض ﻷھﻢ أﺳﺲ وﻣﻌﺎﯾﯿﺮ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق. ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻰ ﺗﺴ ً . اﻟﺴﻮق إﻟﻰ أرﺑﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت:

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٢٧ اﻷﺳﺲ اﻟﺪﯾﻤﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ:اﻷﺳﺲ اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ: -اﻟﺴﻦ -دورة ﺣﯿﺎة اﻷﺳﺮة -اﻟﺠﻨﺲ -اﻟﻄﺒﻘﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ -اﻟﺪﺧﻞ -اﻟﻤﮭﻨﺔ -اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ -اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ -ﺣﺠﻢ اﻷﺳﺮة -اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ -اﻟﺤﻀﺮ –اﻟﻀﻮاﺣﻰ -اﻟﺮﯾﻒ -ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺪﯾﻨﺔ -اﻟﻤﻨﺎخ -ﺣﺠﻢ اﻟﻮﻻﯾﺔ -اﻟﺪوﻟﺔ أﺳﺲ ﺳﯿﻜﻮﺟﺮاﻓﯿﺔاﻷﺳﺲ اﻟﺴﻠﻮﻛﯿﺔ: -اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ -اﻟﺪواﻓﻊ -ﻧﻤﻂ اﻟﺤﯿﺎة -ﻣﻌﺪل اﻻﺳﺘﺨﺪام -اﻟﻮﻻء ﻟﻠﻤﺎرﻛﺔ -اﻟﺤﺴﺎﺳﯿﺔ ﻟﻠﺴﻌﺮ أوﻻً ً -اﻷﺳﺲ اﻟﺪﯾﻤﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ: ً . :، واﻟﺤﺎﻟﺔ . ارﺗﺒﺎﻃﮭﺎ ﺑﺤﺎﺟﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ،ً ﻻرﺗﺒﺎﻃﮭﺎ ﺑﺎﻟﺴﻠﻮك اﻟﺸﺮاﺋﻰ وﺳﮭﻮﻟﺔ ﻗﯿﺎﺳﮭﺎ ﻓﻰ اﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﮫ. ً ﺎ. ؛ً اﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎ ت ﻋﻠﻰ اﻷداء ﺑﻜﻔﺎءة . ً

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٣٧ اﻟﺬى ﯾﻐﯿﺮ ﺳﻤﺎﺗﮭﺎ اﻟﺪﯾﻤﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮ )اﻟﺪﺧﻞ( )اﻷﺳﺮة ﻓﻰ اﻟﺪول اﻟﻤﺘﻘﺪﻣﺔ اﻗﺘﺼﺎدﯾﺎً ﺗﻤﯿﻞ إﻟﻰ أن ﺗﻜﻮن أﺻﻐﺮ ً (. ١-اﻟﺴـﻦ:ً . ً وﺗﻄﻮﯾﺮ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﺗﻨﺎﺳﺐ ﺗﻠﻚ اﻟﻔﺌﺎت اﻟﻌﻤﺮﯾﺔ وﺗﻠﺒﻰ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮭﺎ . وﺗﺘﻐﯿﺮ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت ،ً وﻧﻮﻋﯿﺎت اﻟﺴﻠﻊ ﻣﻊ ﺗﻘﺪم اﻟﻌﻤﺮ، أن ﺗﺼﻔﯿﻒ اﻟﺸﻌﺮ ﻓﻰ ﺷﻜﻞ ﻣﻌﯿﻦ ﯾﻨﺎﺳﺐ اﻟﺴﯿﺪا اﻟﺴﯿﺪات…وھﻜﺬا. ٢-اﻟﺠﻨﺲ : اﻟﺴﺠﺎﺋﺮ. اﻹﻧﺎث ﻓﻰ ﻣﺠﺘﻤﻊ ﻣﺎ . وﻓ ﺑﺸﻜﻞ واﺿﺢ ﺑﺎﻟﺠﻨﺲ؛ﻧﺠﺪ أن ﻗﺮارات اﻟﺸﺮاء ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻜﺜﯿﺮة اﻷﺧﺮى ﺗﺘﻮﻗﻒ ﻋﻠﻰ أﺣﺪ اﻟﺠﻨﺴﯿﻦ . ﻓﺎﻟﺴﯿﺪات ﻣﺜﻼً ﺗﻘﻤﻦ ﺑﻤﻌﻈﻢ ﻣﺸﺘﺮ ً ﯾﺎت اﻟﻄﻌﺎم واﻷﺛﺎث اﻟﺴﯿﺎرات واﻟﻜﺎﻣﯿﺮات واﻟﺰوارق وﻣﻌﺪات اﻟﺼﯿﺪ. وﻛﺜﯿﺮ ﻣﻦ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼم ﻣﺜﻞ ﺟﺮﯾﺪة "اﻟﻜﻮرة واﻟﻤﻼﻋﺐ " وﻣﺠﻠﺔ "ﺣﻮاء " ﻣﻮﺟﮭﺔ أﺳﺎﺳﺎً ﻟﺠﻨﺲ ﻣﻌﯿﻦ ً ،وﺑﺮاﻣﺞ اﻟﺘﻠﯿﻔﺰ ﯾ رﺋﯿﺴﯿﺔ ﻟﺠﻨﺲ ﻣﻌﯿﻦ . زال ﻣﻮﺟﮭﺎً أﺳ ً ﺎﺳﺎً ﻟﻠﺮﺟﺎل ﻓﻤﻌﻈﻢ اﻟﻘﺴﻢ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻰ ﻣﻮﺟﮫ ﻟﻠﺴﯿﺪات ً . ٣-اﻟﺪﺧــﻞ:

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٤٧ :إ اﻟﺴﻮق. ﻓﺎﻟﺪﺧﻞ ﯾﺤﺪد اﻟﻘﺪرة اﻟﺸﺮاﺋﯿﺔ ﻟﻸﻓﺮاد ،ﻂ ﺣﯿﺎة ﻣﻌﯿﻦ . اﻷﺛﺎث واﻟﻤﻼﺑﺲ واﻷﻃﻌﻤﺔ إﻟﻰ اﻟﺴﯿﺎرات واﻟﻌﻘﺎرات واﻟﺴﻠﻊ اﻟﺮﯾﺎﺿﯿﺔ. ، ﻓﺬوو ﺷﺮاء اﻟﺴﻠﻊ اﻷﻛﺜﺮ ﺟﻮدة واﻟﺴﻠﻊ ﻏﯿﺮ اﻟﻀﺮورﯾﺔ. اﻟﺪﺧﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﺴـﺘﻮى اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ، اﻷﺳﺮة ﺑﺎ ﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺨﺘﻠﻔـﺔ . واﻟﺪﺧـﻞ ﻣـﻦ اﻟﺴـﻤﺎت اﻟﺪﯾﻤـﻮﺟـﺮاﻓﯿـﺔ اﻟﻤﮭـﻤﺔ ﺑﺎﻟﻨـﺴـﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴـﻮﻗـﯿﻦ. أھﻤﯿﺔ ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﺪﺧﻞ ، ﺷﺮﯾﺤﺔ ﻣﺘﻮﺳﻄﺔ اﻟﺪﺧﻞ ،ﻓﻰ ﺣﯿﻦ ﻧﺠﺪ أن دوﻟﺔ أﺧﺮى ﻟﮭﺎ ﻧﻔﺲ اﻟﻤﻌﺪل ﻣﻦ اﻟﺪﺧﻞ وﻟﻜﻦ ﺗﺘﺮﻛﺰ اﻟﺜﺮوة داﺧﻠﮭﺎ ﻓﻰ ﯾﺪ ﻗﻠﺔ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد. Purchasing Power Parity أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻋﺘﻤﺎدھﻢ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺪل اﻟﺪﺧﻞ؛وذﻟﻚ ﻟﺘﻘﯿﯿﻢ اﻷﺳﻮاق . ؤ اﻷﻣﺮﯾﻜﻰ. ﻓﻠﺘﻔﺘﺮض أن ھﻨﺎك ﻣﻨﺘﺠً ً ﺎؤه ﺑﺼﻔﺔ أﺳﺎﺳﯿﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻷﺳﺮة اﻟﺘﻰ ﯾﻘﺪر دﺧﻠﮭﺎ ﺑﺤﻮاﻟﻰ ٠٠٠٢دوﻻر ﺳﻨﻮﯾﺎً، ﻓﺈن ﺗﺤﻠﯿﻞ ً اﻟﻤﺴﺎواة ﻓﻰ اﻟﻘﺪرة اﻟﺸﺮاﺋﯿﺔ “PPP”ﺳﻮف ﯾﻮﺿﺢ أن ﻓﻨﺰوﯾﻼ ﻟﺪﯾﮭﺎ ﺣﻮاﻟﻰ٥٢٫ ﻣﻠﯿﻮن أﺳﺮة ﻟﺪﯾﮭﻢ دﺧﻮل ﺗﺴﻤﺢ ﻟﮭﻢ ﺑﺎﺳﺘﮭﻼك ٠٠٠٠٢دوﻻر ً ،

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٥٧ ً اﻟﺘﻰ ﺗﻘﺪﻣﮭﺎ اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ…وﻏﯿﺮھﺎ. ٤-دورة ﺣﯿﺎة اﻷﺳ ﺮة:ً اﻷﻃﻔﺎل وأﻋﻤﺎرھﻢ ،ﺘﺞ. وﻣﻦ اﻷﺳﻮاق ً :، ﻟﺘﻘﺴﯿﻤﮭﺎ. وﯾﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﯿﻢ دورة ﺣﯿﺎة اﻷﺳﺮة إﻟﻰ ﻋﺪة ﻣﺴﺘﻮﯾﺎت ،وﻏﺎﻟﺒﺎً ﻣﺎ ﺗﺼﻨﻒ ً إﻟﻰ ﺗﺴﻌ ﺔً اﻟﺬﯾﻦ ﻟﺪﯾﮭﻢ أﺑﻨﺎء ﻛﺒﺎر وﻣﺘﺰوﺟﻮن. وﺳﯿﺘﻢ ﺗﻨﺎول دورة ﺣﯿﺎة اﻷﺳﺮة ﺑﺘﻔﺼﯿﻞ أﻛﺒﺮ ﻣﻦﺧﻼلﺳﯿﺎق اﻟﺤﺪﯾﺚ ﺣﻮل ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. ٥-اﻟﺤﺎﻟﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ :ﺗﺨﺘﻠﻒ أﻧﻤ ً ﻋَﺰَﺑًﺎ َ َ ً أو ﻣﺘﺰوﺟً ً ﺎأو أرﻣﻼً ً . ﯾﺸﻜﻠﻮن ﺳﻮﻗﺎً ﻗﻮﯾﺎً ﻟﻤﻼﺑﺲ وﻟﻌﺐ اﻷﻃﻔـﺎل ً ً ، اﻻﺷﺘﺮاكﻓﻰ إﺣﺪى دور اﻟﺤﻀﺎﻧﺔ ، ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺘﺰوﺟﯿﻦ. ٦-اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ: ، . اﻟﻘﺪم واﻟﺘﻨﺲ واﻟﺠﻮﻟﻒ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﺼﯿﺪ وﺳﺒﺎق اﻟﺴﯿﺎرات.وﻋﻤﻮﻣﺎً ً ﻛﻠﻤﺎ زاد ﺗﻌﻠﯿﻢ ً ً ً واﺗﺠﮫ ﻟﺘﺮﺷﯿﺪ ﻗﺮاراﺗﮫ اﻟﺸﺮاﺋﯿﺔ. ٧-اﻟﻤﮭﻨﺔ:ً ،ﻓﺎﻟﻤ وً ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻰ ﯾﻔﻀـﻠﮭﺎ اﻟﻌـﻤﺎل ذوواﻟﯿـﺎﻗﺎت اﻟـﺰرﻗﺎء واﻟﺬﯾﻦ ﯾﺘﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻰ

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٦٧ ﻧﻔﺲ اﻟﺪﺧﻞ . وﺗﺨﺘﻠﻒ ﺗﻔ ﻀ إﻟﻰ ﺣـﺪ ﻛﺒﯿـﺮ ﺗﺒﻌـﺎً ﻟﻤﮭـﻨﺘﮫ ً ؛ ﺑﺎﻟﻨﻈﺮ ﻟﻠﻤﮭﻦ اﻟﺘﻰ ﯾﺰاوﻟـﻮﻧﮭـﺎ ؟ً ، إﻟﻰ ا ، ﻮن ﺳﻮﻗ ً ﺑﺤﺠﺮات اﻟﻤﻜﺎﺗﺐ وﻣﺴﺘﻠﺰﻣﺎﺗﮭﺎ…وھﻜﺬا. ﺛﺎﻧﯿﺎً ً -اﻷﺳﺲ اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ: ،ﻣﺜﻞ . ؛ﻧﻈ ً ﯾﺆدى إﻟﻰ وﺟﻮد اﺧﺘﻼﻓﺎت ﺑﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻣﻦ ﻣﻨﻄﻘﺔ إﻟﻰ أﺧﺮى. ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻄﺒﯿﻘﯿﺔ: ً إﻧﺘﺎج ﻣﺴﺎﺣﯿﻖ اﻟﻐﺴﯿﻞ ﻓﻰ ﻣﺼﺮ . أن ﻣﺼﺮ ﺗﻌﺘﺒﺮ ﺑ ﻤﺜﺎﺑﺔ ﺑﻮﺗﻘﺔ ﺛﻘﺎﻓﯿﺔ،إﻻ أﻧﮫ ﻣﻦ اﻟﻤﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﯿﻤﮭﺎ إﻟﻰ ﻗﻄﺎﻋﺎت ﺗﺒﻌﺎً ً ﻟﻮﺟﻮد ﺛﻘﺎﻓﺎت ﻓﺮﻋﯿﺔ ﻓﻰ إﻃﺎر اﻟﻮﺣﺪة اﻟﺜﻘﺎﻓﯿﺔ اﻟﻤﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺸﺨﺼﯿﺔ ﻣﺼﺮ ،وﻛﺎﻧﺖ ﻛﺎﻟﺘﺎﻟﻰ :،وﺷﻤﺎل اﻟﺼﻌﯿﺪ،و. ﻓﻤﻦ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت )( وﻗﺪ ﯾﻜﻮن ﻣﻦ اﻟﻤﻘﺒﻮل –وﺗﺒﻌﺎً ﻟﻈﺮوف اﻟﻤﻨﺘﺞ ً - اﻹﻣﻜﺎن ﻓﻰ اﻟﺴﻌﺮ ،إﻻ أﻧﮫ ﻣﻦ ا ﻟﻤﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪام ﺗﺸﻜﯿﻠﺔ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﺗﻨﺎﺳﺐ ﻛﻞ ﻗﻄﺎع ﻓﺮﻋﻰ.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٧٧ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎً ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪف ً )ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎً ً ( وإﻋﺪاد ﻣﺰﯾﺞ ﺗﺴﻮﯾﻘ ﻰﯾﻨﺎﺳﺐ ً ، اﻟﻄﻠﺐ ﻓ ،ً اھﺘﻤﺎم اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺎﻟﺴﻮق اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ ذات اﻟﻜﺜﺎﻓﺔ اﻟﺴﻜﺎﻧﯿﺔ اﻟﻤﺮﺗﻔﻌﺔ واﻷﻛﺜﺮ اﺣﺘﻤﺎﻻً ً ، اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ اﻷﻗﻞ اﺣﺘﻤﺎﻻً ً . City Size ، اﻟﺘﻰ ﺗﺘﻄﻠﺐ ﺣﺠﻤﺎً ﻣﻌﯿﻨﺎً ﻟﻠﻤﺪﯾﻨﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﻌﻤﻞ ﺑﮭﺎ ً ً . ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻄﺒﯿﻘﯿﺔ: . ً وﺗﻨﺎﺳﺒﮭﻢ ﻣﻊ ﻣﺴﺎﺣﺔ اﻟﻤﺪﯾﻨﺔ . ﯾﺤﺪد –وﺑﺪرﺟﺔ ﻛﺒﯿﺮة –اﺣﺘﻤﺎﻻت ﻧﺠﺎح ھﺬا اﻟﻤﺸﺮوع )ﺳﻠﺴﻠﺔ ا ﻟﻤﻄﺎﻋﻢ ( إذا ﻟﺰم اﻷﻣﺮ، وھﺬا ﻣﺎ ﯾﺤﺪث ﻓﻰ اﻟﻐﺎﻟﺐ. ً اﻟﺴﻮق؛ﻷن ﻟﮫ ﺗﺄﺛﯿﺮً ً اﻛﺒﯿﺮً ً اﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮك اﻷﻓﺮاد وﺣﺎﺟﺎﺗﮭﻢ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ. وﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻰ ﺗﺘﺄﺛﺮ ﺑﺪرﺟﺔ ﻛﺒﯿﺮة ﺑﺎﻟﻤﻨﺎخ ﻣﻜﯿﻔﺎت اﻟﮭﻮاء واﻟﻤﻼﺑﺲ وﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء. ﺗﻤﺮﯾﻦ:

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٨٧ اﻟﺘﻰ ﯾﻤﻜﻦ ﺗﺼﺪﯾﺮھﺎ ﻟﻠﺒﺮازﯾﻞ. ھﻞ ﯾﻤﻜﻦ ﺗﺼﺪﯾﺮ ﺑﻄﺎﻃﯿﻦ ﺛﻘﯿﻠﺔ ﻟﺪوﻟﺔ اﺳﺘﻮاﺋﯿﺔ؟ ﺛﺎﻟﺜﺎً ً -اﻷﺳﺲ اﻟﺴﯿﻜﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ: وﯾﺴﺘﺨﺪم اﻟﻤﺴﻮ ﻗﻮن أﺣﯿﺎﻧﺎً اﻟﻤﺘﻐﯿﺮات اﻟﺴﯿﻜﻮ ً . ﺑﻤﻔﺮده ﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق أو اﻟﺠﻤﻊ ﺑﯿﻨﮫ وﺑﯿﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮات أﺧﺮى ﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق. ١-اﻟﺴﻤﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ : ،وﻋﺪم ﺗﺄﺛﺮ ﺣﺎﺟﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﺎﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻷﺧﺮى ﻟﻠﺘﻘﺴﯿﻢ . إﻻ أن ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق وﻓﻘﺎً ﻟﻠﺴﻤﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ً ﯾﻨﻄﻮى ﻋﻠﻰ ﻗﺪر ﻣﻦ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮة، ﻓ ﺒ ،إﻻ أن . ﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق . وﻋﻨﺪ اﺳﺘﺨﺪام اﻻﺳﺘﻤﺎﻻت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺴﻤﺎت وﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ﯾﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﻮﻗﯿﻦ أن ﯾﺘﺄﻛﺪوا ﻣﻦ اﺷﺘﻤﺎﻟﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﻠﻚ اﻟﻘﯿﻢ اﻟﻤﻘﺒﻮﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺴﻤﺎت ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ اﻷﺷﺨﺎص اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺮﻏﺒﻮن ﻓﻰ اﻛﺘﺴﺎب ھﺬه اﻟﺴﻤﺎت. ﻓﻌﻠﻰ ﺳﺒﯿﻞ اﻟﻤﺜﺎل :ﻟﻮ اﺳﺘﺨﺪم ﻣﺴﻮق إ ﺣﺪ ى ﻋﺒﺎرة "أﻧﺖ ﺗﺴﺘﺤﻖ اﻟﺸ ﻰءاﻟﻤﻤﯿﺰ " اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﯾﮭﻢ ﺳﻤﺎت اﻟﺘﺤﺪى أو اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻓﻰ اﻟﺘﻤﯿﺰ واﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ وﺿﻊ ﻏﯿﺮ ﺗﻘﻠﯿﺪىﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ أوﻟﺌﻚ اﻟﺬﯾﻦ ﯾﺮﻏﺒﻮن ﻓﻰ اﻛﺘﺴﺎب ھﺬه اﻟﺴﻤﺔ . وﻣﻦ اﻟﻮاﺿﺢ اﻷﻓﺮاد ﯾﺮﻏﺒﻮن ﻓﻰ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ وﺿﻊ أﻓﻀﻞ وﯾﺮﻏﺒﻮن ﻓﻰ اﻟﺘﻤﯿﺰ ؛ﻓﮭﺬه اﻟﻘﯿﻤﺔ ﺗﻨﺎﺳﺐ اﻟﺴﻮاد اﻷﻋﻈﻢ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد داﺧﻞ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪف.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٩٧ ٢-: اﻟﺤﺎﻻت ﯾﺘﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق ﺑﺎﻟﻨﻈﺮ إﻟﻰ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺘﻰ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻟﺸﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺞ. ﻓﺠﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺞ وﺳﻌﺮه وﻣﺪى ﻣﻼءﻣﺘﮫ وﺣﺎﻟﺘﮫ ﻛﻠﮭﺎ دواﻓـﻊ وراء ﺷـﺮاء ﻣﻨﺘﺞ ﻣﻌﯿﻦ أو اﺧﺘﯿﺎرﮫ. اﻟﻤﺜﺎل :ﻣﻦ اﻟﺪواﻓﻊ اﻟﺘﻰ ﺗﻜﻤﻦ وراء ﺷﺮاء ""ﺗﻠﻚ اﻟﺪواﻓﻊ اﻟﺘﻰ ﺗ وﺗﺘﺮﻛﺰ ﺣﻮل اﻟﺒﻌﺪ اﻻﻗﺘﺼﺎدى. ٣-ﻧﻤﻂ اﻟﺤﯿﺎة : ؛ Life styleً اﻟﻤﮭـﻤﺔ أو اﻟﺘﻰ ﺗﺪﺧﻞ ﻓﻰ داﺋﺮة اھﺘﻤﺎﻣﮭـﻢ )(،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ، . اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺪﺧﻞ وﻣﺴﺘﻮى اﻟﺘﻌﻠﯿﻢ. ً ActivitiesواھﺘﻤﺎﻣﺎﺗﮭﻢInterestsوآراﺋﮭﻢOpinions. Life Style: اﻟﻔﺮد ﻟﯿﻌﯿﺶ ﺣﯿﺎﺗﮫ وﻛﯿﻔﯿﺔ إﻧﻔﺎق وﻗﺘﮫ وﻣﺎﻟﮫ. ﺑﺒﺤﻮث اﻟﺪواﻓﻊ ،راﺳﺎت اﻟﺘﻰ ﺗﺮﻛﺰت ﺣﻮل اﻟﻄﺒﻘﺔ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ. ،واﻟﺘﻰ ﻣﺆداھﺎ أن اﻟﻨﺎس ﯾﺤﺎوﻟﻮنأن ﯾﺒﻨﻮاو ﯾﺘﺤﻜﻤﻮاﻓﻰ ﺣﯿﺎﺗﮭ ﻢ،وﻣﻦ أﺟﻞ ﺣﺪوث ذﻟﻚ ،

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٠٨ ﺑﺎﻷﺣﺪاث،ً ً ﻣﻦ ﻋﺪم ﺗﻜﯿﻔﮭﻢ ﻣﻊ اﻷﺣﺪاث ،أو ﺑﻌﺒﺎرة أﺧﺮى : وﺑﯿﻦ اﻟﻜﻮن ﻣﻦ ﺣﻮﻟﮭﻢ. اﻟﻤﻔﮭﻮم ﻋﻦ اﻟﺬات وﻧﻤﻂ اﻟﺤﯿﺎة: ﺎھﯿﻤﮭﻢﻋﻦ ذوﺎﺗﻨﻌﻜﺲ ﻓﻰ أﻧﻤﺎط ﺣﯿﺎﺗﮭﻢ. )ﻣﺠﻤﻮع أﻓﻜﺎر (. ﻧﻌﯿﺶ ﺑﮭﺎ. ﻓﮭﻮ ﯾﺘﻀﻤﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻰ ﻧﺸﺘﺮﯾﮭﺎ وﻛﯿﻒ ﻧﺴﺘﺨﺪﻣﮭﺎ، وﻣﺎ اﻟﺬى ﻧﻔﻜﺮ وﻧﺸﻌﺮ ﺑﮫ ﺗﺠﺎھﮭﺎ . –– ) واﻟﺨﺒﺮات اﻟﻔﺮدﯾﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺼﺎدف ﺣﯿﺎﺗﻚ اﻟﯿﻮ ﻣﯿﺔ(ً ﻗﺮاراﺗﻚ اﻟﻤﺎﺿﯿﺔ وﺧﻄﻄﻚ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﯿﺔ. ﺮاد، وﻛﺬﻟﻚ اﻷﺳﺮ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ . ﻓﻜﻞ ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد واﻷﺳﺮ ﯾﻌﺮﺿﻮن أﻧﻤﺎط ﺣﯿﺎة ﺗﻤﯿﺰھﻢ ﻋﻦ ﻏﯿﺮھﻢ . اﻟﻔﺮد ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻌﺮفﻋﻠﻰ ﻛﻞﻣﻦ اﻟﻘﺮارات اﻟﺸﻌﻮرﯾﺔ واﻟﻼﺷﻌﻮرﯾﺔ. ﻓﻐﺎﻟﺒﺎً ﻣﺎ ً . ﻛﻤﺎ أن ﻣﻔﺎھﯿﻢ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻋﻦ ذواﺗﮭﻢ، ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ أﻧﻤﺎط ﺣﯿﺎﺗﮭﻢ ﯾﻨﺘﺞ ﻋﻨﮭﺎ ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت ﺗﺘﻔﺎﻋﻞ ﺑ وﻣﻦ ﺛﻢ ﺗﻨﺸﻂ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. )ا ﺣﯿـﺎﺗﮭـﻢ(. ﻓﻼ ""

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ١٨ ً : ا ﺣـﯿـﺎﺗﻰ. . وﻣﻌﻈﻢ ﻗـﺮا ﺗﺘﻀـﻤـﻦ ﻗـﺪرً ً اﻗﻠـﯿـﻼً ً ً :"Low - involvement decisions، اﻟﻌـﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻘـﺮ . ﺗﺘﺄﺛﺮ ﺑﻨﻤﻂ ﺣﯿﺎة اﻟﻤﺸﺘﺮى )ﺳﻮاء اﻟﻨﻤـﻂ اﻟﺤﺎﻟﻰ أواﻟﻨﻤﻂ اﻟﻤﺮﻏﻮب(. ﻛﯿﻒ ﻧﻘﯿﺲ أﺳﻠﻮب ﺣﯿﺎة اﻟﻔﺮد؟ )أ( ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ اﻟـ (VALS): (VALS)ً اﻟﺤﯿﺎة اﻟﺘﻰ ﯾﻌﯿﺸﻮﻧﮭﺎ . واﺳﺘﺨﺪﻣﺖ دراﺳﺎت اﻟـ (VALS)اﺑﺘﻜﺎر ﻣﻨﺘﺠﺎت ﺟﺪﯾﺪة،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق، ﻛﻤﺎ ﯾﻤﻜﻦ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺗﻠﻚ اﻟﺪراﺳﺎت . (VALS) اﺳﺘﺨﺪاﻣﺎً ﻛﺄﺳﺎس ﻟﺘﺼﻨﯿﻒ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ إ ً ﻟﻰ ﺷﺮاﺋﺢ ﻃﺒﻘﺎً ﻟﻨﻤﻂ اﻟﺤﯿﺎة، إﻻ أن ھﻨﺎك ً اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ أﻧﻈﻤﺔ وأﺳﺲ اﻟﺘﺼﻨﯿﻒ اﻷﺧﺮى ﻟﻨﻤﻂ اﻟﺤﯿﺎة. )ب( ﺗﻜﻨﯿﻜﺎت اﻟﺴﯿﻜﻮﺟﺮاﻓﯿﻚ “Psychographic”: اﻟﺸﺨﺺ،.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٢٨ اﻟﺘﻜﻨﯿﻚ ﯾﺸﺎر إﻟﯿﮫ ﺑﺎﻟﺮﻣﺰ (AIO). ١-اﻟﻨﺸﺎط Activity: ، ﻣﺎرﻛﺖ، إﺧﺒﺎره ﻟﺠﺎره ﻋﻦ ﺧﺪﻣﺔ ﺟﺪﯾﺪة ﻓﻰ ﺣﯿﻦ أﻧﮭﺎ ﺳﻠﻮﻛﯿﺎت واﺿﺤﺔ وﻟﻜﻦ دواﻓﻌﮭﺎ ﯾﺼﻌﺐ ﻗﯿﺎﺳﮭﺎ. ٢-Interest:ﻰء درﺟـﺔ اﻧﻔـﻌـــﺎل وﺣﻤـﺎﺳــﺔ اﻟﻔـﺮد ﻟﺸـ ﻰء اﻟﺸﻰء. ٣-اﻟﺮأى Opinion : ً ﺳﺆال. وﺣﯿﻨﻤﺎ ﻧ ﺴﺘﺨﺪم “AIO”، ﻓﻜﻤﺎ ﻗﺎل “Plummer”: -إﻧﻨﺎ وﻧﺤﻦ ﻧﻘﯿﺲ أﻧﺸﻄﺔ ﻓﺮد ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﻘﺼﺪ ﻛﯿﻒ ﯾﻨﻔﻖ وﻗﺘﮫ. - ودرﺟﺔ ﺗﺤﻤﺴﮫ ﻟﮭﺎ. -أﻣﺎ آراؤه ﻓﮭﻰ ﻧﻈﺮﺗﮫ ﻟﻠﻌﺎﻟﻢ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﮫ. -وﺧﺼ اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ اﻟﺪﯾﻤﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ.