تخطيط الحملات الإعلانية

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٠٥ أﺳﺌﻠﺔﻋﻠﻰاﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻰ س١- … ﻣﻮﺿﺤﺎً أھﻤﯿﺔ ھﺬه اﻟﺨﻄﻮة وأھﻢ اﻟﻌﻮاﻣﻞ واﻟﻤﺘﻐﯿﺮات اﻟﺘﻰ ﯾﺠﺐ ﺗﺤﻠﯿﻠﮭﺎ ً . س٢-ﺣﺪداﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺎﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ،ﺛﻢ اذﻛﺮﻋﻨﺎﺻﺮھﺎ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ،ﻣﻮﺿﺤﺎً ً ذﻟﻚ ﺑﺎﻟﺮﺳﻢ. س٣- …بأﻣﺜﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻮاﻗﻊ اﻟﻌﻤﻠﻰ ﺗﻮﺿﺢ ھﺬا اﻟﺘﺄﺛﯿﺮ. س٤-اﺷﺮح أھﻢ اﻟﻤﺘﻐﯿﺮات اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﯿﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺆﺛﺮ ﻓﻰ ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ. س٥- واﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة … اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ واﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ وﺗﻮﺿﯿﺢ أﺛﺮ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ. س٦-ﻗﺪم ﺷﻜﻼً ﯾﻮﺿﺢ ﻋﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰ ً ، اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰﻋﻨﺪ ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ. س٧- وﺗﺄﺛﯿﺮھﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ. س٨-ﻟﻤﺎذا ﯾﺠﺐ دراﺳﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ ؟و ﻣﻌﺮﻓﺘﮭﺎ وﺗﺤﻠﯿﻠﮭﺎ ﻋﻨﮭﻢ ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء ﻓﻰ ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻠﺔ؟ س٩-ﻋﺮف اﻟﻤﺼﻄﻠﺤﺎت اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ: أ –اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ اﻟﺪﯾﻤﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. ب-اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﻘﯿﺎدة اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ. ﺟـ-ﻣﺼﻄﻠﺢ (SWOT).

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ١٥ ﻣﺮاﺟﻊ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺜﺎﻧﻰ (1) William Wells, Sandra Moriarty & John Burnett, Advertising Principles and Practice(New Jersey: Pearson Prentice Hall, 2006) p. 185. - Donald E. Parente, Advertising Campaign Strategy, Fourth Edition (U.S: Thomson South Western, 2006) p. 22. (2) Stanton. W, Elzel. M, Walker B, Fundam entals of Marketing, Nineth Edition (New York: McGraw-Hill, Inc., 1991) pp. 38-50. )٣(ﺷﺮﯾﻒ أﺣﻤﺪ ﺷﺮﯾﻒ اﻟﻌ ﺎﺻﻰ؛اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ -اﻟﻨﻈﺮﯾﺔ واﻟﺘﻄﺒﯿﻖ )اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ: اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻣﻌﯿﺔ، ٦٠٠٢(. )٤(اﻟﺴﯿﺪ ﻋﺒﺪه ﻧﺎﺟﻰ؛اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ: اﻟﻤﺒﺎدئ واﻟﻘﺮارات )اﻟﻘﺎھﺮة: ﻛﻠﯿﺔ اﻟﺘﺠﺎرة، ١٠٠٢( ص٥٦. )٥(: ١٢): ﻣﻜﺘﺒﺎت ﻣﺆﺳﺴﺔ اﻷھﺮام، ٤٠٠٢( ص٤٦. -ﻃﺎھﺮ ﻣﺤﺴﻦ اﻟﻐﺎﻟﺒﻰ، أﺣﻤﺪ ﺷﺎﻛﺮ اﻟﻌﺴﻜﺮى ؛اﻹﻋﻼن : )اﻷردن: دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﯾﻊ، ٣٠٠٢( ص٣٨١. )٦(اﻟﺴﯿﺪ ﻋﺒﺪه ﻧﺎﺟﻰ، ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، صص ٧٧-٨٧. )٧(؛): ٦٠٠٢( ص٢٣. )٨(ﻛﺎﻣﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺘﻮﻟﻰ ﻋﻤﺮ ان؛): دار اﻟﺜﻘﺎﻓﺔ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ، ٧٩٩١( ص٦٥٢. -ﻣﺤ ﯿ؛ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ )اﻟﻘﺎھﺮة: ﻣﺮﻛﺰ ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘﺎھﺮة ﻟﻠﺘﻌﻠﯿﻢ اﻟﻤﻔﺘﻮح، ١٠٠٢( ص٨٧. )٩(ﺳﻠﻮى اﻟﻌﻮادﻟﻰ؛ ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص٩٣. )٠١(اﻟﺴﯿﺪ ﺑﮭﻨﺴﻰ ؛اﺑﺘﻜﺎر اﻷﻓﻜﺎر اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ، اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻷوﻟﻰ )اﻟﻘﺎھﺮة: ٧٠٠٢( ص٨٨. -Muller B. Reflection of Culture: An Analysis of Japanese and American Advertising Appeals, Journal of Advertising Research, June 1981, pp. 51-59.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٢٥ )١١(؛): ٦٠٠٢( ص٧٤. )٢١(أﻣﺎﻧﻰ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﺎﻣﺮ؛ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص١٤. (13) Robbin Zeff and Brad Aronson, Advertising on the internet (New York: John Wiley & Sons, Inc.1997) p. 10. (14) Neidle Andrea, How to get into Advertising : A guide to Careers to Advertising, Media and Marketing Communication (Cassel Book, 2000) p.55. )٥١(ﺷﺮﯾﻒ أﺣﻤﺪ ﺷﺮﯾﻒ اﻟﻌﺎﺻﻰ؛ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص٨٩. )٦١(ﺷﺮﯾﻒ أﺣﻤﺪ ﺷﺮﯾﻒ اﻟﻌﺎﺻﻰ؛ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص ص٢٧-١٨. )٧١(أﻣﺎﻧﻰ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﺎﻣﺮ؛ ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، صص٥٦٢-٧٦٢. )٨١(اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ ذﻛﺮه، صص٦٨٢-٧٨٢. )٩١(؛ ): ٦٠٠٢(ص٣٥. )٠٢(ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص ص٢٨١-٣٨١. )١٢(ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص٦٢٢. )٢٢(ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص٢٥٢. )٣٢(؛اﻻﺗﺼﺎﻻت ): واﻟﺘﻮزﯾﻊ، ٦٠٠٢( ص٥٣٣. (24) Michael L., Elzel. J., Marketing (New York: McGraw -Hill Company, Inc., 1997) p.135-138. - Jobber David, Principles and Practice of Marketing (London, McGraw-Hill Publishing Company, 1998) p.57. -ﺳﺎﻣﻰ ﻋﺒﺪ اﻟﻌﺰﯾﺰ، ﻓﺎﺗﻦ ﻣﺤﻤﺪ رﺷﺎد؛ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ،ص٤٧-٥٧. (25) Donald E. Parente, Op.cit., p. 76. - William J. Stanton and Others , Fundamentals of Marketing, Tenth Edition (U.S: McGraw Hill Inc., 1994) p. 211. -ﻣﺤﯿﻰ اﻟﺪﯾﻦ اﻷزھﺮى وآﺧﺮون؛ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص ص٨٩-٠٠١.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٣٥ -أﻣﺎﻧﻰ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﺎﻣﺮ ؛ ): اﻟﺤﺪﯾﺜﺔ، ٠٠٠٢( ص ص٧٠١-٨٠١. (26) Frank Jefkins, Modern Marketing Communications, First Edition (London: Blackia Academic & Professional, 1992) p. 24. )٧٢(؛): ٦٠٠٢( ص٦٤١. )٨٢(ﻣﺤﯿﻰ اﻟﺪﯾﻦ اﻷزھﺮى وآﺧﺮون ؛ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ )اﻟﻘﺎھﺮة: اﻟﻤﻔﺘﻮح، ١٠٠٢( ص ص٦١١-٣٢١. )٩٢(): ﻋﺎﻟﻢ اﻟﻜﺘﺐ، ٧٠٠٢( ص١٩. -Donald E. Parents, Advertising Campaign Strategy, Fourth Edi tion (Australia: Thomson South – Western, 2006) p. 87. - George Felton, Advertising Concept and Copy, (New Jersey: Prentice Hall, 1994) p. 9. )٠٣(؛): ٦٠٠٢( ص٥٤، ٦٤. )١٣(اﻟﺴﯿﺪ ﺑﮭﻨﺴﻰ؛ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص ص٢٩-٣٩. )٢٣(اﻧﻈﺮ اﻟﻤﺮاﺟﻊ اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ: -David A. Aaker & Yohn G. Myers – Advertising Management, Second Edition (N. Y: Prentice Hall Inc . Englewood Cliffs, 1982) p. 55. -ﻣﺤﻤﻮد ﻋﺴﺎف؛ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ، ص٧٨٣. -؛ دﻛﺘﻮراه، ﻏﯿﺮ ﻣﻨﺸﻮرة، ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻘﺎھﺮة، ﻛﻠﯿﺔ اﻹﻋﻼم، ٤٨٩١، ص ص٨٤-٩٤. )٣٣(؛): ٤٠٠٢( ص٢٧. (34) Jack Sissor & E. Reynold Petray, Op.cit., p. 46-65.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٥٥ اﻟﻔﺼــﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ "اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق -ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ" اﻷھﺪاف: ﺑﻌﺪ دراﺳﺔھﺬا اﻟﻔﺼﻞ،ﯾﺠﺐ أن ﯾﻜﻮن اﻟﺪارس ﻗﺎدراً ﻋﻠﻰ ً أن: -ﯾﻌﺮف ﻣﻔﮭﻮم ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. -ﯾﺤﺪد اﻟﺸﺮوط اﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮاﻓﺮھﺎ ﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. -ﯾﻌﺮف ﻛﯿﻒ ﯾﻘﺴﻢ اﻟﺴﻮق إﻟﻰ ﺷﺮاﺋﺢ. -ﯾﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪﺧﻠﯿﻦ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﯿﻦ ﻟﻸﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ،وھﻤﺎ اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ وﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. -ﯾﺤﺪد اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. -ﯾﻘﺴﻢ اﻟﺴﻮق وﻓﻘﺎً ﻟﻤﺘﻐﯿﺮ واﺣﺪ وأﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮ ً . - واﻟﺴﻠﻮﻛﯿﺔ. -ﯾﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻻﺗﺠﺎھﺎت اﻟﺤﺪﯾﺜﺔ ﻓﻰ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق. -ﯾﺤﺪد أھﻤﯿﺔ دراﺳﺔ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. -ﯾﺤﺪد اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑﺴﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. -ﯾﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ، اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٦٥ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ: -ﻣﻔﮭﻮم ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. -أﻧﻤﺎط اﻟﺴﻮق. -ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق. -اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. -ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﻣﺘﻐﯿﺮ واﺣﺪ ﻣﻘﺎﺑﻞ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮ. -أﺳﺲ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق: * اﻷﺳﺲ اﻟﺪﯾﻤﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ. * اﻷﺳﺲ اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ. * اﻷﺳﺲ اﻟﺴﯿﻜﻮﺟﺮاﻓﯿﺔ. * اﻷﺳﺲ اﻟﺴﻠﻮﻛﯿﺔ. -ﻣﻔﮭﻮم اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. -أﺳﺒﺎب دراﺳﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. -أﺳﺒﺎب زﯾﺎدة اﻻھﺘﻤﺎم ﺑﺪراﺳﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. -اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻋﻠﻰ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ. اﻟﻤﻔﺎھﯿﻢ: -ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. -اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٧٥ اﻟﻔﺼــﻞ اﻟﺜﺎﻟﺚ "اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق -ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ" ﻓﻰاﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬى ﯾﺘﺸﺎﺑﮫ ﻓﯿﮫ اﻟﻨﺎس ﻓﻰ ﺑﻌﺾ اﻷﺷﯿﺎء ﻣﻦ ﺣﯿﺚ ﻛﻮﻧﮭﻢ ﺑﺸﺮاً ً ، ﻓﮭﻢ ﯾﺘﺸﺎﺑﮭﻮن ﻓﻰ ﺣﺎﺟﺘﮭﻢ إﻟﻰ اﻟﻄﻌﺎم واﻟﺸﺮ اب واﻟﻨﻮم …ﺎﻣﻦ اﻟﺤﺎﺟﺎت اﻟﻔﺴﯿﻮﻟﻮﺟﯿﺔ. ً ا ، . اﻹﻧﺴﺎن إﻟﻰ أن ﯾﻘﺪره اﻵﺧﺮون وﯾﺤﺘﺮﻣﻮه وإن اﺧﺘﻠﻔﺖ درﺟﺔ ھﺬه اﻟﺤﺎﺟﺔ وأوﻗﺎت ﺑﺮوزھﺎ وإﻟﺤﺎﺣﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻔﺮد. إﻻ أﻧﮫ ﻻ ﯾﻤﻜﻦ اﻟﻘﻮل :إن ﻛﻞ اﻟﺒﺸﺮ ﻣﺘﺸﺎﺑﮭﻮن ﻓﻰ ﻛﻞ اﻷﺷﯿﺎء، ﻓﮭﻨﺎك أﻓﺮاد ﯾﻌﯿﺸﻮن ﻓﻰ ﻇﻞ ﻗﯿﻢ وﺛﻘﺎﻓﺎت وﻋﺎدات اﻋﺘﺎدوا ﻋﻠﯿﮭﺎ وﯾﺆﻣﻨﻮن ﺑﮭﺎ . ﻓﺒﻌﺾ اﻟﻨﺎس ﯾﺆﻣﻨﻮن ﺑﻘﯿﻢ ﻣﻌﯿﻨﺔ وﯾﺜﻘﻮن ﻓﻰ ﺻﺤﺘﮭﺎ وأھﻤﯿﺘﮭﺎ، وﻣﻦ ھﻨﺎ ﯾﻤﻜﻦ اﻟﻘﻮل:إن ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس ﻣﺘﺸﺎﺑﮭﻮن ﻓﻰ أﻣﻮر ﺗﺠﻤﻌﮭﻢ وﺗﺤﺪد-ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺎ-ﻧﻈﺮﺗﮭﻢ ﻟﻠﺤﯿﺎة وﻟﻶﺧﺮﯾﻦ. ً ﺎﺑﻊ،،ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﺤﯿﻞ أن ﺗﺘﻮاﻓﺮ ﻓﻰ ﻓﺮدﯾﻦ ﻓﻰ أى وﻗﺖ أو أى ﻣﻜﺎن. ﻓﻠﻠﻨﺎس ﺻﻔﺎت وﺳﻤﺎت ﻣﺘﻌﺪدة وﻣﺘﻨﻮﻋﺔ وﻟﻜﻞ ﻓﺮد ﺻﻔﺎﺗﮫ وﻃﺮﯾﻘ ﺘﮫاﻟﺘﻰ ﺎ اﻟﺒﻌﺾ إﻟﻰ اﻟﻘﻮل ﺑﺄن "ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻨﺎس ﻛﻨﻮز". ––

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٨٥ . ﺟﻐﺮاﻓﻰ ﻣﻌﯿﻦ ،ﺳﻤﺎت ﻣﺤﺪدة وﺛﻘﺎﻓﺎت . ً . ﻟﯿﻨﺎﺳﺐ أﺷﺨﺎﺻً ً ﺎذ وىً ا ﻣﻌﯿﻨً ً ﺎً ﺳﯿﺘﻢ ﺗﻨﺎوﻟﮭﺎ ﻓﯿﻤﺎ ﺑﻌﺪ. أوﻻً -ﻣﻔﮭﻮم ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮقThe Market Segmentation: إن ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق إﻟﻰ ﻗﻄﺎﻋﺎت ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ ﻟﺘﻤﻜ إﻣﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﺗﻠﻘﺎﺋﻰ أو ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻣﻨﮭﺠﻰ ﻣﺪروس . ﺻﺤﯿﺢ ﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق ؛ﻓﺈﻧﮫ ﻣﻦ اﻟﻤﺆﻛﺪ أن ﻟﺪﯾﻨﺎ أﺳﻠﻮﺑً ً ﺎواﺣﺪً ً اً ﺎﻻﺳﺘﺨﺪام ھﺬه اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﻟﻤﻀﺎﻋﻔﺔ ﻓﺮص اﻟﻨﺠﺎح ﻟﺪﯾﻨﺎ. وﯾﺘﺤﻘﻖ ذﻟﻚ ﺑﺘﺤﺪﯾﺪ ﺗﻠﻚ اﻷﺳﻮاق اﻟﺘﻰ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ أن ﺗﺤﺼﻞ ﻓﯿﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺳﺮﯾﻌﺔ وﻧﺎﺟﺤﺔ ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ ﺣﺘﻰ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻘﻮﯾﺔ وﺿﻌﮭﺎ ﻓﻰ اﻟﺴﻮق. ً ﺎﻗﺎﺋﻤً ً ﺎ . ﺑﻤﻔﮭﻮم اﻟﺴﻮق أﺳﺎﺳﺎً وﻛﯿﻔﯿﺔ ﺗﺠﺰﺋﺘﮫ ً . ﻰ ، وﺗﺨﺼﯿﺺ ﻣﺰﯾﺞ ﺗﺴﻮﯾﻘﻰ ﯾﻨﺎﺳﺒﮭﺎ وﯾﻠﺒﻰ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮭﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ. وﺗﻌﺘﺒﺮ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺑﺪﯾﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﺘﻮﺟﮫ ﻟﻠﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ،

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٩٥ ﻓﻘﺪ ﺳﺎد ﻓﻰ وﻗﺖ ﻣﻦ اﻷوﻗﺎت اﻻﻋﺘﻘﺎد اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰ ﺑﻨﻔﺲ اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ،وھﻮ ﻣﺎ أدى إﻟﻰ اﻧﺘﺸﺎر اﻟﻤﺎرﻛﺎت “me-too”اﻟﻤﺘﺸﺎﺑﮭﺔ ﺑﺪرﺟﺔ ﻛﺒﯿﺮة ،وﻻ ﯾﻮﺟﺪ أى اﺧﺘﻼف ﻓﯿﻤﺎ ﺑﯿﻨﮭﺎ ﺳﻮى ﻓﻰ اﻻﺳﻢ ، اﻷﺳﻮاق اﻟﺠﻤﺎھﯿﺮﯾﺔ وﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻗﺘﺼﺎدﯾﺎتاﻹﻧﺘﺎج اﻟﻜﺒﯿﺮ ﻟﻀﻤﺎن ﺗﺤﻘﯿﻖ ھﺎﻣﺶ وﺷﻜﻠﺖ ﻓﺮﺻﺎً ﺗﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﻔﯿ ً ﺪ اﻗﺘﻨﺎﺻﮭﺎ ﻟﻘﻄﺎﻋﺎت ﻣﺘﻨﺎھﯿﺔ اﻟﺼﻐﺮ . ﻓﻰ ﺳﻮقاﻷﻋﻤﺎل “One-to-One marketing”. : اﻟﺼﻐﺮ وﻓﻰ اﻟﻮﻗﺖ ذاﺗﮫ ﺗﺤﻘﻖ رﺑﺤﺎً ً ؟ اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻓﺈن ﻣﺠﺮد إﯾﺠﺎد ﺷﺮاﺋﺢ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺗﻀﻤﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻧﺴﺒﺔ رﺑﺢ ﯾﻌﺘﺒﺮ ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ ﺗﺤﺪًّ ًّ ﺑﺎﻟﻎ اﻟﻘﻮة. واﻟﺴﺆال اﻟﺬى ﯾﺜﺎر اﻵن: إﻟﻰ أى ﻣﺪى ﯾﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق؟ ﻰء، اﻟﻨﺸﺎط اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰ ﻓﻰ ﺣﺎﻻت ﻛﺜﯿﺮة إﻟﻰ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻮﻣﯿﺎت . اﻟﻤﻤﻜﻦ اﻟﻘﯿﺎم ﺑﻌﻤﻠﯿﺔ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق إﻟﻰ اﻟﻨﻘﻄﺔ اﻟﺘﻰ ﺗﺒﺪأﻋﻨﺪھﺎﺗﻜﻠﻔﺘﮫﺗﻔﻮق ﻓﺎﺋﺪﺗﮫ، وأن ﺗﺤﺪﯾﺪ ﺗﻠﻚ اﻟﻨﻘﻄﺔ ھ ﻮإﺣﺪى ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺎت إدارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ –ﺣﺘﻰ ﺗﺘﺤﻘﻖ ﻓ ﻌ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ – ﻓﻰ اﻻﻋﺘﺒﺎر وھﻰ: ١-: اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪف ﻓﻼ ﺣﺎﺟﺔﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. ٢-وﺟﻮاﻟﺸﺮﻛﺔ أن ﺗﺠﺪ

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٠٦ اﻟﻤﻌﯿﺎراﻟﺬى ﯾﻤﻜﻨﮭﺎ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻷﻓﺮاد ﻋﻠﻰ أﺳﺎﺳﮫ ﺗﻘﺴﯿﻤﺎً ﻓﻌﺎﻻً ﻟﯿﺘﺤﻮل اﻟﺴﻮق ً ً اﻟﻜﻠﻰ إﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت ﺟﺰﺋﯿﺔ، ﻛﻞ ﻧﺤﻮ اﻟﻤﻨﺘﺞ. ٣- ﻋﻤﻠﯿﺎت اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ، ﺑﺤﯿﺚ ﻻ ﯾﻤﻜﻦ أن ﺗﻐﻄﻰ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻟﺜﺎﺑﺘﺔ ﻟﻠﻤﺸﺮوع. ٤- ﻣﻌﻘﻮل ﻣﻦ وراء ﺗﻄﻮﯾﺮ ﻣﺰﯾﺞ ﺗﺴﻮﯾﻘﻰ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻟﮭﺎ وﯾﻠﺒﻰ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮭﺎ. ٥- ، اﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ أو ﻗﺎﻧﻮﻧﯿﺔ أو اﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ دونﺗﺤﻘﯿﻖ ذﻟﻚ. أﻧﻤﺎط اﻟﺴﻮق: ؛ﻓﻜﻠﻤﺔ ﺳﻮق“market”ﻟﮭﺎ ﻋﺪة ﻣﻌﺎنٍ، ٍ ً "ﺳﻮق " ، "ﺳﻮق" . وﻟﻜﻨﻨﺎﻧﻌﻨﻰ ﺑﺎﻟﺴﻮق : ﻓﻰ ﺷﺮاء ھﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ و ﻟﺪﯾﮭﺎ ﻛﺬﻟﻚ ﺳﻠﻄﺔ . اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت، ﻓﻰ ﺣﯿﻦ أن ﺗﻌﺮﯾﻔﻨﺎ ھﻨﺎ ﻟﻠﺴﻮق أﻛﺜﺮ ﺗﺤﺪﯾﺪاً ً ،ﻓﮭﻮ ﯾﺸﯿﺮ إﻟﻰ اﻷﺷﺨﺎص . ﻓﻤﺜﻼً ً : ﺗﻼﻣﯿﺬ اﻟﻤﺪارس ﯾﺸﻜﻠﻮن ﺟﺰءً ً ا ھﺎﻣً ً ﺎﻣﻦ ﺳﻮق اﻵﻻت اﻟﺤﺎﺳﺒﺔ واﻷﻗﻼم واﻟﻮرق واﻟﻄﻌﺎم واﻟﻤﻮﺳﯿﻘﻰ وﻏﯿﺮھﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ١٦ ﻛﻤﺎ أن ھﻨﺎك ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺸﺮوط اﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮاﻓﺮھ ھﻨﺎك ﺳﻮﻗﺎً ﻣﺎ ً ؛ﻣﻦ ھﺬه اﻟﺸﺮوط: ١- ﻣﻌﯿﻦ ﺣﺘﻰ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﺸﻜﻠﻮا ﺳﻮﻗﺎً واﻟﻘﻮل ﺑﺄﻧﮭﻢ ﺳﻮق ﻣﻌﯿﻦ ً . ٢- اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ ،وﯾﺸﺎ ﻰءً ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺷﻰءﻣﺎ ﻓﻰ ﻣﻮﻗﻒ اﻟﺘﺒﺎدل. ٣-اﻷﺷﺨﺎص ﻻﺳﺘﺨﺪامﻗﻮﺗﮭﻢ اﻟﺸﺮاﺋﯿﺔ. ٤-ﻛﻤﺎ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺘﻮاﻓﺮ ﻟﺪﯾﮭﻢ اﻟﺴﻠﻄﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺸﺮاء ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻣﺤﺪدة. وﺗﻘﺴﻢ اﻷﺳﻮاق إﻟﻰ ﻧﻮﻋﯿﻦ أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﯿﻦ أﺳﺎﺳﯿﺘﯿﻦھﻤﺎ: أﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ وﻛﺬﻟﻚ أﺳﻮاق اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت أو ﻗﻄﺎﻋﺎت اﻷﻋﻤﺎل )اﻷﺳﻮاق اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ (. ﻣﻨﮭﺎ ﺳﻮق ﻣﻌﯿﻦ واﻟﻐﺮض ﻣﻦ وراء ﺷﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت. أﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ: اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﺎ واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﮭﺎ ﻓﻰ ﺣﯿﻦ ﻻ ﯾﮭﺪﻓﻮن ﻣﻦ وراء اﻟﺸﺮاء إﻟﻰ ﺧﻠﻖ ﻓﺎﺋﺪة أو اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻓﻰ اﻟﺘﺠﺎرة . وﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﺘﺄﻣﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﺸ ﻰءﻧﺠﺪ أن ﻛﻞ ﻓﺮد ﻣﻨﺎ ﯾﻨﺘﻤﻰ إﻟﻰ اﻟﻌﺪﯾﺪ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﺧﺎﺻﺔ اﻟﻤﻼﺑﺲ واﻷﻃﻌﻤﺔ واﻷﺛﺎث واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ…إﻟﺦ. اﻷﺳﻮاق اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ وﻗﻄﺎﻋﺎت اﻷﻋﻤﺎل: ﺗﻠﻚ ً ﺎ

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٢٦ ﻣﺤﺪدة ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻟﻮاﺣﺪ ﻣﻦ اﻷﻏﺮاض اﻟﺜﻼﺛﺔ اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ: )أ( إﻋﺎدة اﻟﺒﯿﻊ. )ب( ﻛﺠﺰء ﻣﻨﮭﺎ أو ﺗﺴﺎھﻢ ﻓﻰ إﻋﺪادھﺎ. )ج( أو ﻻﺳﺘﺨﺪامھﺬه اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻓﻰ إﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﮭﺎ اﻟﯿﻮﻣﯿﺔ. ﺛﺎﻧﯿ ًﺎ -ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق:Market Segmentation Process وﺗﺘﻜﻮن ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ أو اﻟﺘﻘﺴﯿﻢ ھﺬه ﻣﻦ ﺧﻄﻮﺗﯿﻦ أﺳﺎﺳﯿﺘﯿﻦ: -“Identifying”:)أو اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ( داﺧﻞ اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ ﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﻰ أو ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﻰ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﻌﯿﻦ. -“Aggregating”: ﻟﺘً ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﻨﺘﺞ. اﺳﺘﮭـﺪاﻓﮭﺎ ﻋـﻦ ﻃﺮﯾﻖ إﻋـﺪاد ﻣﺰﯾﺞ ﺗﺴـﻮﯾﻘﻰ ﯾﻨﺎﺳـﺒﮭﺎ وﯾﻠﺒﻰ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮭﺎ ،وﺗﻮﻓﺮ ﻓﻰ ً ﻣﻌـﻘﻮﻻً ﻣـﻦ وراء ذﻟﻚ ً اﻟﻨﺸﺎط. وﺗﺤﺘﻮى اﻷﺳﻮاق ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺸﺮاﺋﺢ ً ،ورﺑﻤﺎ ﺗﺨﺼﺺ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻣﻌﯿﻨﺔ واﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﺗﻨﺎﺳﺐ ﻛﻞ ﺷﺮﯾﺤﺔ ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺮاﺋﺢ. وﺗﺘﻜﻮن اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﻣﻦ ﻣﻜﻮﻧﯿﻦ رﺋﯿﺴﯿﯿﻦ: اﻷول ﯾﺨﺘﺺ ﺑﺎﺧﺘﯿﺎر “Target Market”، . وﺑﻐﺾ اﻟﻨﻈﺮ ﻋﻦ ﻧﻮﻋﯿﺔ اﻷﺳﻮاق اﻟﺘﻰ ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﯿﮭﺎ ا أن ﺗﺨﺘﺎر ﺗﻠﻚ اﻷﺳﻮاق وﺗﺘﻌﺮف ﻋﻠﯿﮭﺎ ﺟﯿﺪاً ً .

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٣٦ وھﻨﺎك ﻣﺪﺧﻼن أﺳﺎﺳﯿﺎن ﻟﻠﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ: : . اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺘﺠﺎﻧﺲ إﻟﻰ ﻗﻄﺎﻋﺎت وﺷﺮاﺋﺢ ﻓﺮﻋﯿﺔ ﻣﺘﺠﺎﻧﺴﺔ ﻓﻰ داﺧﻠﮭﺎ. )أ( اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ أوﻣﺪﺧﻞ اﻟﺘﻌﻤﯿﻢ Total Market: ﻓﻔﻰ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﯿﺎن ﺗﻘﻮم اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺑﺘﻌﺮﯾﻒ اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ ﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﻌﯿﻦ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ “Target Market ” . وﺗﻄﻮﯾﺮ ﻣﺰﯾﺞ ﺗﺴﻮﯾﻘﻰ واﺣﺪ ﯾﻮﺟﮫ ﻟﻠﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ ﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﻌﯿﻦ ﻛﻤﺎ ھﻮ ﻣﻮﺿﺢ ﻓﻰ اﻟﺸﻜﻞ اﻟﺘﺎﻟﻰ: اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪفاﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰاﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺷﻜﻞ رﻗﻢ )١( اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻰ )ﻣﺪﺧﻞ اﻟﺘﻌﻤﯿﻢ( ً ، اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻋﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﻣﺰﯾﺞ ﺗﺴﻮﯾﻘﻰ وﺟﻮد ﺗﻐﯿﯿﺮات أو أﺷﻜﺎل ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ،وﺑﺴﻌﺮ واﺣﺪ وﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺗﺮوﯾﺠﻰ واﺣﺪ ﯾﺴﺘﮭﺪف ،إﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺘﻮزﯾﻊاﻟﺴﻌﺮ اﻟﺘﺮوﯾﺞ

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٤٦ . و ، وﻧﻮﻋﯿﺎت ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺰراﻋﯿﺔ. – اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت –ﯾﺘﻄﻠﺐ ﺗﻮاﻓﺮ ﻋﺪة ﺷﺮوط أﺳﺎﺳﯿﺔ أھﻤﮭﺎ:أن ﺗﻜﻮن ﻟﺪى اﻷﻓﺮاد اﻟﺬﯾﻦ ،ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﻗﺪرة اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ إﻋﺪاد . إﻻ ً ﻻﺳﺘﺨﺪامﻣﺪﺧﻞ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق. )ب( ﻣﺪﺧﻞﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق Market Segmentation Approach: “Heterogeneous Markets ”؛ . اﻟﺴﯿﺎرة ذات ا ....وﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﺘﻠﻚ )ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق(. ﻋﺎت ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻦ أﻓﺮاد . اﻟﺤﺎﺟﺎت . . ﻣﺜﺎل : ﺳﻮق اﻟﻤﺸﺮوﺑﺎت اﻟﻐ ﺗﺤﺘﻮى ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﮭﻠﻜﻰ اﻟﻜﻮﻻ وﻣﺴﺘﮭﻠﻜﻰ ﻣﺸﺮوﺑﺎت اﻟﺪاﯾﺖ…إﻟﺦ.

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٥٦ ﺛﺎﻟﺜﺎً ً -اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق: Market Segmentation Strategies : ﺘ:، واﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﻌﺪد اﻟﺸﺮاﺋﺢ “Multisegment Strategy”. )أ( اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ Concentration Strategy: . اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺨﻠﻖ ﻣﻜﺎﻧﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ واﻟﻤﺴﺎھﻤﺔ ﻓﻰﺗﻤﯿﯿﺰ اﻟﺸﺮﻛﺔ. اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪفاﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻰاﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺷﻜﻞ رﻗﻢ )٢( اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ . . داﺧﻞ ذﻟﻚ اﻟﺠﺰء ﻣﻦ اﻟﺴﻮق. اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺘﻮزﯾﻊاﻟﺴﻌﺮ اﻟﺘﺮوﯾﺞ ﺷﺮﯾﺤﺔ )١( ﺷﺮﯾﺤﺔ )٣( ﺷﺮﯾﺤﺔ )٢( )اﻟﺸﺮﯾﺤﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ(

ﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﺤﻤﻼت اﻹﻋﻼﻧﯿﺔ ٦٦ وﻓﻰ اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ ﻧﺠﺪ أن اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﺗﻌﻨﻰ أن "ﺗﻀﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻛﻞ اﻟﺒﯿﺾ ﻓﻰ ﺳﻠﺔ واﺣﺪة "،–ً –ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﺷﺮﯾﺤﺔ واﺣﺪة ،ﻓﺈذا ﻗﻞﱠ ﱠ ﺣﺠﻢ اﻟﻄﻠﺐ داﺧﻞ ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺮﯾﺤﺔ ﻓﺈن ﺧﺴﺎﺋﺮ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻰ ھﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻣﺪﻣﺮة ،ﻛﻤﺎ أن اﺳﺘﮭﺪ ﺘ واﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻓﯿﮭﺎ. ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻄﺒﯿﻘﯿﺔ: ﺑﻌـﺾ اﻟﺴﯿﺎرات ﺗﻢ ﺗﺼﻤﯿﻤﮭ ﺎ ﻟﺨﺪﻣﺔ ﺷﺮﯾﺤﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ ﺑﺴﻤﺎت . وﻻ ً ﺎﯾﻤﻜﱢ ﱢ ﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ً ﺧﺎﺻﺔ ﻓﻰ اﺧﺘﯿﺎراﻟﺴـﯿﺎرة ﻣﻨﮭـﺎ اﻟﺴـﺮﻋﺔ اﻟﻌﺎﻟﯿﺔ واﻟﻘﻮة واﻻﻧﺴﯿﺎﺑﯿﺔ.. إﻟﺦ. )ب( اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺸﺮاﺋﺢ اﻟﻤﺘﻌﺪدة Multisegment Strategy: ً . ً ﺎ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿًﺎ ً آﺧﺮ ﻟﺨﺪﻣﺔ ﺷﺮﯾﺤﺔ أﺧﺮى…وھﻜﺬا.