أساسيات إدارة التسويق الحديث

علسلا اضيأ لمشت اهنكلو طقف نمثلا ةيلاغلا علسلا اهنأ كلذ: نم مهفي الأ ةرسألا همدختست ىذلا حلملاف ؛ ماعطلا حلم لثم ادج ةصيخرلا : ةارسئملا هرفسلل همدختست ىذلا حلملا نم ةدوج لقأ نوكي ام ابلاغ خيبطلا ىف ‏٠ فويضلا اهدهاشي دق ىتلا ةيرهظملا علسلا نم ربتعي ريخألا نأل ديازت ىلع عجشي امم ةريبك ةجردب ةطبارتم ةعامجلا' نوكت نأ نم كلذ هينعي امب اهدارفأ نيب ةرشابملا ريغو ةرشابملا تالاصتإلا ىلاتلابو ‏٠ ندع مهضعبل ىكالهتسالا طمنلاب ءاضعألا ةفرعم ديازت . ءاضعألا نيب لدابتملا ريثأتلا ديازت تالامتحا ديزي امم ةعامجلا ءاضعأ نيب ريبك هباشت كانه نوكي نأ )*(: كلذ ثدحي نأ نكميو ءاضعألل الل ةيكالهتسالا طامنألل لدابتملا رثأتلا 00 نأ : امهتيناثو ءالعف ىرتشا دق نوكي دق اميف وأ ىرتشي نأ بجي اميف ‏٠ مهديلقت لواحي مث نيرخآلا ءاضعألل ىئارشلا كولسلا ظحالي 10165 [50013: ىئارشلا كولسلا ىلع رثؤت ىتلا ةيعامتجالا لماوعلا ةيعجرملا تاعامجلاو ةرسألا نم لك ريثأتل نآلا .ئتح انضرعت كلهتسملل | دارفألا عقوتي ىتلا تافرصتلاو ةطشنألا نم ةعومجملا كلت نيعم صخشل ىفو ابأ تيبلا ىف نوكي دق دحاولا صخشلاف .اهب مايقلا هنم هب نيطيحملا نم رود لكو . خلا...امامإ دجسملا ىفو اسيئر ىدانلا ىفو اذاتسأ ةعماجلا . ىفو ةلاح لك ىف عمتجملا اهرقي هنيعم ةيعامتجا ةناكم سكعي راودألا هذه ”وهف . كلهتسمك صخشلا كلذل ىئارشلا كولسلا ىلع سكعني تقولا سفن 1 00 0 سكعت هنيعم تامدخو اعلس جاتخي ايعماج اذاتسأ هرابتعابو ؛)ةرسألا ىف 5

قيوستلا لاجر نوكي نأ بجي انهو . اهل ازمر ذحتت وأ ةيعامتجالا هتناكم نولعجي ثيحب ةيقيوستلا اهتاساكعناو عمتجملا ىف راودألا عيزوتب نيملم . تالاحلا نم ةلاح لك ىف ةيعامتجالا ةناكملل ازومر مهتاجتنم ةيصخشلا لهاوعلا :اثلاث لقألا ةيعامتجالا لماوعلا مث هماعلا ةيئيبلا لماوعلا انسرد نأ دعب لماوعلا ىلإ نآلا ىتأن كلهتسملا كولس ىلع 'اهريثأت انشقانو ةيمومع . نسلاو :ىلي امك ىلاوتلا ىلع ةنايدلاو 2: دصقيو سانلا نم هريغ نع هزيمت ةلقتسم ةيصخش هل ناسنإ لك ىلإ ىدؤت ىتلاو نيعم صخش اهب زيمتي ىتلا صئاصخلا' كلت ةيصخشلاب ةداعو ."هب ةطيحملا ةيئيبلا تارثؤملل هتباجتسا ىف ىبسنلا تابثلاو قاستالا ,سفنلاب ةقثلا : لثم صئاصخلا نم ةعومجم ءوض ىف ةيصخشلا فصوت ام امو ا ةيناودعلاو ‏٠ ىفطاعلا جوضنلاو . كلذ ىلإ كليتسملا كرملل ‏ ؛ادلحت ىف ادعاسم الماع ةيصخشلا نوكت نأ نكميو هنيعم صئاصخو هنيعم تاكرام وأ تاجتنم نيب طابترا داجيإ قيرط نع بسانت اهنأ ىلع اهروصي نأ الثم تاريماكلا نم نيعم عون جتنمل نكميف نم نيعم عونل جتنمل نكمي امك ءديدجتلاو طاشنلاو حرملل هبحملا ةيصخشلا ةرطيسلل ةبحملا ةقث ةقثاولا ةيصخشلا عم بسانتت اهنأ ىلع اهريوصت تارايسلا نع هتركف وأ( هتاذل صخشلا ةيؤر نأ ثحبلا دجو دقلو .خلا ... لالقتسالاو نأ أ هذ: عابشإلا اهيزتتكي قتل تاكراملاو علسلا ةيعونب ةقالع اهل )هسفن نأ ريغ .هعبشت ىتلا علسلل هتيؤرو هتاذل صخشلا ةيؤر نيب طابترا كانه ا

وه اهاري امك صخشلا .ةروص نيب قرف كانهف ةطاسبلا هذهب تسيل ةلأسملا ةروصو نع ملكتن امنيح دصقن ثالثلا روصلا ىأف ءنورخآلا اهاري امك صخشلا لاجر نيب نم اهوديؤم ثالثلا تالاحلا هذه نم لكل نإ ؟ صخشلا ةروص كلهتسملا كولسب ؤبنتلا ىف مدختسي امنيح موهفملا اذه نإف كلذلو قيوستلا ا ‏٠ حاجنلا نم هتوافتم تاجردب جئاتن ىتؤي 486 : امك ناسنالا مسجل ةيجولويبلا تاجاحلاب ارشابم اطابترا نسلا طبتري ةعومجم كالهتسا ىلع سكعني امب ةيعامتجالا تاجاحلا ضعبب كلذك طبتري نأ دجن الثم سبالملاك ةعلس ىلإ انرظن اذإف .تامدخلاو علسلا نم هعونتم تازارطلاو تاموسرلاو تاساقملاو ناولألاو قاوذألا نم هتاجايتحا نس لكل الثم نانسألا بطك ةمدخ ىلإ انرظن اذإو .كلذ هباش امو تاراوسسكالاو ةدعاسملا ىلإ نوجاتحي لافطألاف . ةمدخلا نم فلتخم عون نس لكل نأ دجن فيظنتلا ىلإ بابشلا جاتحيو امو ... ةيعانصلا تابيكرتلا لمعو علخلا ىلإ نسلا رابك جاتحيو هلاجم ىف لك قيوستلا لاجر ىلع بجاولا نمف كلذ ىلعو . كلذ ىلإ اهنم لك تاجايتحا ريفوتو ةفلتخملا رمعلا تاتف بسح ةسايس ذيفنتو مسر دنع مهعم بسانتي اني طدمو ةمدخلا وأ ةعلسلا نم . تالاصتالا «6506 0 .ىئارشلا هكولس ئلع ريبك ريثأت )ىثنأ مأ اركذ( كلهتسملا عونل ' ثانإلاو روكذلا نيب كولسلاو ريكفتلا ىف اقورف ىلمت ةيعامتجالا ةئشنتلاف ‏٠ هتاذل هتيؤرو هسفن نع ىثنأ مأ ناك اركذ صخشلا ةروص ىلع رثؤت امك نع هفلتخم عفاودو ةصاخ تاجايتحا لاحلا ةعيبطب نيسنجلا نم عون لكلو 8

سبالم لثم ةعلس نأ لوقن نأ ركذلا نع ىنغو رخآلا عونلاب ةصاخلا كلت بط لثم ةمدخ نأ امك ةددعتم هوجو نم ءاسنلا سبالم نع فلتخت لاجرلا ىتلا تامدخلاو علسلا ةيعون ىلع ةريثك ةيقيوست تاساكعنا هل لمعلا ناديم ىلإ ةأرملا لوخد نإ .ةريثك ىحاون نم ءاسنلا بط نع فلتخت لاجرلا ىذ نم ربكأ بلطلا حبصأ دقلف .اهل ىئارشلا كولسلا ىلعو ةبولطم تحبصأ ةبر تقو رفوت ىتلا علسلا لثم تامدخلاو علسلا نم ةديدج عاونأ ىلع لبق كلذكو سبالملل ةيكيتاموتوألا تالاسغلا لثم ةيلزنملا لامعألا ءادأ ىف تيبلا ماعطلا دادعإ تقو رفوت ىتلا زيهجتلا ةقباس تابجولا ىلعو قابطألا ل ءاسنلاب ةصاخلا تامدخلاو علسلا نع الضف اذه .كلذ :ىلإ امو... بسح قوسلا ميسقتب ةتب مامتهالا نيينعملا قيوستلا لاجر ىلع بجي اذه لجأ نم .اهريغو رعشلاب ةيانعلا تامدخو ءروطعلاو حئاورلاو ليمجتلا تاودأ لثم ةيفارغجلا قطانملا نم ةقطنم لك ىفو رامعألا تائف نم ةئف لك ىف عونلا .اهريغو تالاصتالا ةسايسو تاجتنملا ةسايسل اساسأ اهذاختاو 120:72 : ةردقلا اهانحرش ىتلا ىرخألا لماوعلا لكف لاعفلا بلطلا ددحتي هبو هل ةيئارشلا :ةيئارشلا ةبغرلا بناج وه بلطلل ادحاو ابناج لثمت لصفلا اذه ى رف اهحرشنو ققحتي ىكلف .الاعف ابلط حبصي ىتح بلطلل رخآلا بئاجلا لخدلا لثمي امنيب الإو ةيئارشلا ندي هع كوخ نوكت نأ بجي لاعفلا بلطلا ."ةريصق ,ديلاو ةريصب نيعلا" نوكتسف قباسلا عجرملا( هدبع ديجملا دبع ىلع /روتكدلا انذاتسأ مدق دقلو اهيلإ .ءىراقلا ليحن لخدلا عوضومل ةضيفتسمو ةزاتمم ةشقانم )ركذلا انمهي, .صوصخلا اذه ىف ةماهلا طاقنلا ضعب ىلع زيكرتلاب انه ىفتكنسو . فلتخي نيكلهتسملل ىئارشلا كولسلاو ىكالهتسالا طمنلا نأ ىلإ ريشن نأ 55-

زكرتي ضفخنملا لخدلا تاذ تاقبطلاف .اهيف نوعقي ىتلا لخدلا ةئف فالتخاب ءاسكلاو ءاذغلا لثم ةيرورضلا ةيساسألا علسلا ىلع اهكالهتسا مظعم ةبسن تايرورضلا لثمت عفترملا لخدلا تاذ تاقبطلا نأ دجن امنيب ةيهيفرتلا تامدخلاو علسلا ىلع اهكالهتسا مظعم زكرتيو اهلخد نم ةدودحم ةداع لخدلا ةدودحم تائفلا زيمتتو.تايلامكلا ب اهريغو ةيهافرلا علسو .تائفلا نم اهريغل ةبسنلاب ميلعتلا ىوتسم ضافخناب تحت دوجوملاو فرصتلل حاتملا لخدلا انه ةيئارشلا ةردقلاب دصقيو ةفاضإلاب ‏٠ لخدلل ىنمزلا طمنلاو ماظتنالاو ىوتسملا ثيح نم كلهتسملا دي هاجتالاو ‏٠ ضارتقالا ىلع ةردقلاو ‏٠ )رامثتسالا وأ( راخدإلا لباقم قافنإلا )ليضفت ىدم ىأ( وحن ىصخشلا اومتهي نأ نمثلا ةيلاغ علسلا ىوذ تاذلابو قيوستلا لاجر ىلع بجي اذهلو . ةردقلا ىلإ ةفاضإلاب اهعيزوت تاهاجتاو لوخدلا تاهاجتاب اصاخ امامتها وحن مهتاهاجتاو دارفألل ةحاتملا ةلئاسلا لوصألاو تارخدملاو ضارتقالا ىلع اضيأ مامتهالا بجي امك .رامثتسالا وأ راخدالا ىلع هليضفتو قافنالا ةئف لك دارفأ ددع ثيح نم لخدلا عيزوت تائف نم ةئف لك مجح ةفرعمب ذخأو ةفلتخملا ةيفارغجلا قطانملا ىلع كلذ عيزوتو ةيئارشلا اهتردق مجحو ىلإ امو تالاصتالاو تاجتنملا ةسايس ذيفنتو مسر دنع رابتعالا ىف كلذ لك .كلذ 15010128060 . ‏ ىكالهتسالا طمنلا ىلع ارشابم اساكعنا ميلعتلا ىوتسم سكعني ظ كولسلا ىلعو ةيفاقثلا تامامتهالاو رتويبمكلا ةزهجأ ءارش لثم نيكلهتسملل ” هنني ةلزاقملو تامولعملا "لع. ثعبإا .ىلعا ةردقلا ثيح نم ال ىئارشلا نم .قباسلا لصفلا ىف انشقان نأ قبس امك بسانملا ليدبلا رايتخاو لئادبلا نيكلهتسملل ىميلعتلا ىوتسملاب قيوستلا .لاجر مامتها ةرورض حضتي اذه 5.-

.ةيقيوستلا تاسايسلا ذيفنتو ممر ىف كلذب ةدافتسالاو مهل ىفارغجلا عيزوتلا بسح ىلعو ىوتسملا كلذ بسح ىلع مهميسقتو 06 : ىوتسم داز املكف ايوق اطابترا ميلعتلا ىوتسمب ابلاغ ةنهملا طبترت نم لضفأ فئاظو لغشل الهؤم درفلا حبصأو ةراهملا ىوتسم داز ميلعتلا راثالا اما . كلهتسملا كولس ىلع ةرشابم ريغ راثآو ةرشابم راثآ ةنهمللو . تاذلا قيقحتو ىصخشلا عابشإلاو ىقرتلا قافآو لمعلا فورظو لخدلا ثيح ليبس ىلع ةنهملا عونل ةبسانملا سبالملا ءادتراو ءارش ىف لثمتتف ةرشابملا لمعلا ءالمز عم تالاصتالا نع مجنتف ةرشابملا ريغ راثآلا اما .لاثملا مامتها ةرورض ىفخي الو . انشقان نأ قبس امك ةيعجرم ةعامج مهرابتعاب ةفلتخملا نهملا ساسأ ىلع قوسلا ميسقتو رصنعلا اذه ةساردب قيوستلا لاجر . ةيقيوستلا تاسايسلا ىلع تاساكعنا نم كلذ هينعي امو 1 2 , طمنلا ىلع اضيأ ريثأت اهل نيدتلا ةجردو ةنايدلا عون نإ كشال نومدختسي نيد لك لهأ نأ دجنف . نيكلهتسملل ىئارشلا كولسلاو ىكالهتبسالا نأ امك ‏٠ مهريغ اهبلطي ىتلا كلت نع فلتخت هنيعم تامدخ نوبلطيو اعلس : هنيعم تامدخو علس ىلع بلطلا اهيف دادزي ىتلا هصاخلا هتابسانم نيد لكل بناج نم اهرامثتسا ىلع لمعلا بجي ةحاتم ةيقيوست اصرف لثمي كلذ لك ىلع لك نيد لك لهأ اهبرقي ال تامدخو علس لباقملا ىف كانهف نيد لك لهأ اهيلع لبقيو اهبلطي تامدخو علس كانه ناك اذإو . نيينعملا قيوستلا لاجر .هنيدب هكسمت ةجرد بسح نم ىمالسإلا نيدلا لهأ نأ الثم اندجول ةلثمأ ىطعن نأ اندرأ اذإو تافصاوم هيف رفاوتت نأ بجي ىذلاو نيمملا ىمالسإلا ىزلا نيدتري ءاسنلا ةيمالسإلا ةوحصلا رمثتست هيمدقتلا ءايزألا تالحم نأ دجن كلذلو ةصاخ -١

لماكلاب تالحم كانه نأ لب تابجحملا سبالمب هصاخ اماسقأ صصختو ءايزأب هصاخ ءايزأ ضورع اضيأ دجنو ‏٠ تابجحملا سبالمب هبصاخ هيبهذلا فحاصملاب هملسملا ةأرملا ىلحتت ىلحلا نمو . خلا ... تابجحملا ريفوت ىلع لمعت هغاصلا تالحم نأ دجت كلذلو اهريغو هينآرقلا تايآلاو . هعونتملا قاوذألا ىضرتل هعونتم تاليكشتب ىلحلا هذه لثم الثم ذخ هملسملا ةأرملا اهبغرت ىتلا تامدخلا ىلع الاثم تدرأ اذإو اهرعش فشكت الأ بجي هملسملا ةأرملا نأ دجت ترمثتسا تآشنم كانه نأ دجت كلذلو ةقساف نوكت الأ ىلع هملسم ةأرمل الإ الو ءاسنلا ةمدخل لماكلاب هصصخم تالحم دجن انحبصأف هيمالسإلا ةوحصلا مرحي ىمالسإلا نيدلا نأ دجن ىرخأ ةيحان نمو . ءاسنلا ريغ اهب لمعي .ملسم ريغ وأ املسم رخآلا فرطلا ناك ءاوس ابرلا عفد وأ ذخأ ملسملا ىلع ىلع بجي مارح ىهف ابر كونبلا دئاوف نأ نيملسملا ءاملع ربتعا دقلو كونبلا ترهظف ىمالسإلا ليدبلا رهظ كلذلو . هوبنتجي نأ -نيملسملا تصصخو تاكرش الثم رصم يف ترهظو هيمالسإلا تالماعملل اعورف ةيديلقتلا كونبلا هنسل 184‏ .اهرامثتسال 'لاومألا ىقلت لاجم ىف هلماعلا تاكرشلا ميظنت نأشب بسح هحوبذم تناك اذإ الإ موحللا لكأ هيلع مرحي ملسملا ناك اذإو هيمالسإ ريغ دالب ىف شيعي ىذلا نيدتملا ملسملا نإف ريبدتلا نسحو ربصلا نم ءىشب نكلو . صوصخلا اذه ىف ةلكشم هجاوي - دحأ موقي نأ ىلع موحللا قيوست تاكرش عم قافتالا متي هللا قيفوت نع الضف جاتنإ تاكرش نأ امك ‏٠ نوملسملا اهكلهتسي ىتلا حئابذلا حبذب نيملسملا 575-

ىلع صرحت تاموحشلاو تويزلا اهيف لخدت ىتلا ىرخألا علسلا قيوستو لخدي ال هنأ نوملسملا دكأتي ىتح طقف هيتابنلا تويزلاب هعونتم علس ريفوت هعيرشلا بسح هحوبذم تسيل تاناويح نم نوكت دق ةيناويح نوهد اهيف نأ ىرت لثملابو ‏. نيملسملا ىلع مرحملا ريزنخلا ناويح نم وأ هيمالسإلا هيمالسإلا دالبلا ىلإ اهردصت ىتلا هيبنجألا موحللا قيوستو جاتنإ تاكرش بسح ىلع حبذ' ةرابع زراب طخبو هوبعلا ىلع بتكت نأ ىلع صرحت . اهانعم ىف ام وأ "هيمالسإلا هعيرشلا ةيجولوشيسلا لماوعلا :اعبار انمدق نأ دعبف ةيعامتجالا لماوعلا هعومجمب اهانعبتأ مث لماوعلا هعومجمب امهانيفق مث كلهتسملل دودحملا عمتجملا نع ربعت ىتلا لماوعلا ةعومجم ىلإ نآلا ىتأن ةلواحم ىف كلهتسملا سفن ىلإ لخدن انعدف ؛كلهتسملا تاذب هصاخلا هيلخادلا مدق دقلو .ىئارشلا هكولس ىلع رثؤت ىتلاو ةيجولوكيسلا لماوعلا نع ثحبلل ,؛كاردإلاو ٌْ : ىلي اميف بيترتلا ىلع اهشقاننو تاهاجتالاو ؛ملعتلاو 21605 , نازيمتم ناموهفم عفاودلاو تاجاحلا نأ سفنلا ءاملع ىري ."اهيلع نوكي نأ بغري ىتلا ةلاحلاو كلهتسملل هيلعفلا ةلاحلا نيب قرف دوجوأ اهنأب اهفيرعت نكميو عفاودلا نم كلهتسملا سفن ىف اقمع رثكأ تاجاحلاف هرئاجس رخآ دفنت امنيح الثم نخدملاف ..)هيلعفلا ةلاحلا( ديرت ام هنم كيدل رفاوتي ال امنيب )هبوغرملا ةلاحلا( ءىشلا كلذ ىف ابغار تنك اذإ نامرحلاب رعشتو ؛هنم نامرحلاب رعشت امنيح نيعم ءىش ىلإ "ةج " ىف نوكت تنأف : ش !لئاسولا نم هريغب وأ ءارشلاب ءاوس رئاجسلا ىلع لوصحلاب اهلح نوكيو "هلكشم' ىف نوكي هنأ وأ اهيلإ "هجاح' ىف ىلاتلاب نوكيو رئاجسلا نم نامرح ةلاح ىف نوكي ةراجيس نيخدت ديري امنيب ايباجيإ افرصت كلهتسملا ذخأي نأل هيعادلا هكرجملا ىوقلا" ىهف عفاودلا امأ موهفملاب ذخألا نأ ظحاليو . ."اهب رعشي ىتلا تاجاحلا عابشإ لجأ نم 55-

ميدقتو كلهتسملا تاجاح ةفرعم ىضتقي هيلإ هراشإلا قباسلا ثيدحلا ىقيوستلا ءارشب كلهتسملا مايق ىف ببستت ىنلا عفاودلا ةفرعمو ءاهعبشت ىتلا تاجتنملا ءىشب ملكتن ىلي اميفو .ضعب ىلع تاجتنملا ضعب ليضفتو تاجتنملا كلت ريسفت ىف تايرظنلا رهشأ نم .عفاودلاو تاجاحلا نم لك نع ليصفتلا نم مطة : ىتالا لكشلا نم حضتي امك "تاجاحلا مره" هامسملا سفنلا مارتخا ىلإ ةجاحلا نيرخآلا مارتحا بسكو ةجاحلا : ةيعامتجإلا تاجاحلا انالخلا .. . ءامتنالاو بحلا ىلإ 0( ىحاونلا نم : نمألا ىلإ ةجاحلا . خلا ... ةيعامتجإلاو ةيداضتقالا 0( ىلإ ةجاحلا : ةيجولويسفلا تاجاحلا . خلا ... مونلاو برشملاو لكأملا تاجاحلا نأ ضارتفا ىلع موقت ولزام ةيرظن نأ لكشلا اذه حضويو تاجاحلا هتدعاق لثمت مره لكش ىلع ضعب قوف اهضعب هبترم هيناسنإلا عابشإ ةداع لواحي درفلاف . ابحاحلإ لقألا تاجاحلا هتمق لئمتو احاحلإ رثكألا زهد هد نسخ اةكجو ةيحألا ىف ايكلت نتلا هر را معضا قكألا كاجاجلا 54-

ىدمب الو ناك اذإ امب الو :)؛مقر ةجاحلا( هب نيطيحملا نيب وأ هسفنل همارتحا سفنتي ناك اذإ امب ىتح الو ءارش ىف ركفي نيكلهتسملا دحأ ناك اذإف . )؟ مقر ةجاحلا( اثولم مأ ايقن ءاوه هتاجاح عبشأ دق ناك هنأ كلذ ىنعم ؟ كلذ ىنعم امف ريوصتلل نكلو ءاريماك ءارش ىلإ هعفدت ال ءايشأ هذهف نمألا ىلإ هتجاحو هيجولويسفلا ريوصتلا لالخ نم ةيراكتبالاو ةقالخلا هتاردق نع ريبعتلاو هتاذ قيقحت لجأ نم وأ . ىفارغوتوفلا : اهنم تاميسقت ةدع ىلإ اهميسقت نكميف عفاودلا امأ تاجاحلا نع اذه :هيفطاعلا عفاودلاو هيلقعلا عفاودلا ع مايقلاو تامولعملا دوجوب هفرعملا هيلقعلا عفاودلا نمضتتو ضيرمف .هعرستملا هيفطاعلا عفاودلا نم سكعلا ىلع صيحمتلاو ثحبلاو ىلع ىوتحت ال ىتلا هيئاذغلا علسلا رايتخا لجأ نم ققدي ىذلا ركسلا هيئاذغلا داوملا ءارش لجأ نم ىرحتي ىذلا ىلاعلا طغضلا ضيرمو زوكولجلا هيئارشلا مهعفاود نوكلهتسم ءالؤه رظنم ىلع هرظن عقي نأ درجمب هباعل ليسي ىذلا كلذ امأ :ةّيلقع عفاود . هيفطاع عفاود كلذل هعفاود نأ كشال اهنم هعطق ماهتلاب موقيف هتروتلا : لماعتلا عفاودو هيئاقتنالا عفاودلاو هيلوالا عفاودلا )ب( ممم مو ىلإ كلهتسملا وعدت ىتلا ةكرحملا ىوقلا كلت هيلوألا عفاودلاب دصقي نأ ىأ .دعب هفلتخملا اهتاكرامل ديدحت نود علسلا نم هنيعم هئف ءارش 56-

علسلا تائف نيب نوكي ءارشلا ةيلمع لحارم نم هلحرملا هذه ىف ليضفتلا » ‏٠ تامدخلاو علسلا تائف وأ تاعومجمل ةلثمأ نيمأتلا صلاوبو نأ امك نأ امك ؛تافيكملل هليدب تاكرام ىهف كيرتكيلإ لارنجو ءريدلوكو ءكروي قرشلا نأ امك ؛ صلاوبل هليدب تاكرام ىهف نيمأتلل ةقراشلاو ‏٠ نيمأتلل ةرفظلاو تائف نم اهريغ نود هجالثلا ىرتشي ىذلا كلهتسملاف كلذ ىلعو . نيمأتلا ديربتو تالوكأملا ظفح ىف هبغرلا لثم هيلوأ عفاود كلذل هعفاود ربتعت علسلا . هاكاحملاو ديلقتلا وأ رخافتلاو روهظلا بح درجم وأ كلذ ىلإ امو ةايملا راتخي نأ اهيف هيلع نوكي ىتلا ةلحرملا ىلإ كلهتسملا ىتأي امنيحو ىتلا بابسألا نإف قوسلا ىف هحاتملا تاجالثلا تاكرام نيب نم هنيعم ةكرام اذإف .هيئاقتنإ عفاود ىمست هرايتخا اهيلع عقي ىتلا هكراملا رايتخال هعفدت ىوقأ اهروتومو ةروهشم ةكرام اهنأل اميرف الثم سواهجنتسو ةكرام راتخا ..صخرأ اهرعس وأ لمجأ اهكلشو اهتنايص ةمدخو اهرايغ عطق رفاوتتو . خلا سواهجنتسو ةكرام نم ةجالث ءارش ىلع كلهتسملا رارق رقتسا اذإف هرارق ذيفنت ةلحرم ىلإ ىتأي امنيح هنإف ءارشلل همزاللا دوقنلا .نيهجتي ماقو سواهجنتسو تاجالث ضرعت ىتلا رجاتملا نم ارجتم راتخي نأ هيلع نإف نيعملا رجتملا نم نم ءارشلا ىلإ هعفدت ىتلا بابسالا نأ دجن انه . هنم ىرتشيل . رثكأ رجتملا كلذ نأل نوكت دقو لماعتلا عفاود يمست هرايتخا هيلع عقو ىذلا دا نو م يع . خلا .. تى تادودرملا لقب لبقي .وأ لزنملا 45

22 ©46]19 ان ان جتنت وأ ىتأت ىتلا تافرصتلل ةكرحملا ىوقلا هيباجيإلا عفاودلاب دصقي ىوقلا هيبلسلا عفاودلاب دصقي امنيب هسفن كلهتسملا نم هيصخش هردابم نع كانه نأ انضرف اذإف .نيعم ريثمل لعف درك ىتأت ىتلا تافرصتلل ةكرحملا ىلع امامت ديدج تالوكأملا نم فنص كانه نأو ةميلو ىلإ ناوعدم ناصخش نأ اندهاش اذإف ءفنصلا اذه لكؤي فيك امهنم ىأ فرعي ال ثيح امهيلك ىشاحتي رخآلا صخشلا نأو هبرجيو فنصلا كلذ ىلع لبقي لوألا صخشلا صخشلا نإ ؟ امهنم لك عفاود نوكت نأ ىسع امف ؛هنم برتقي الو كنصلا هتيصخش رهظيو هسفنب هتقث نع ربعيو هتاذ تبثيل كلذ ىلإ ردابي دق لوألا ال هنإف ىناثلا صخشلا امأ ؛خلا .. ديدجتلل هبحملا همادقملا ةقثاولا ةئيرجلا هئايربكل اديدهت كلذ ىف ىري هنأل فنصلا كلذب هتفرعم مدع رهظي نأ ديري 2 ' 17214611521 220 ]1 1175 ىتلا هيجولويسفلا وأ هيسفنلا وأ هيلقعلا ةلاحلا ىه هيلخادلا عفاودلا ةقالع نع جتنت هنيعم تاريثم هيجراخلا عفاودلاو ؛كلهتسملا اهبغري مقدننو.ماعطأل قلل ةجاجلاب سكي دق ناينالاف + هطيختلا :ةكيزلاب :كلهتسفلا ىأر هنأل وأ هيواخ ةدعم نع + نقانلا عوجلاب ةينايشال هش نإ هنع ثحبلل . هيكذلا اهتحئار مش وأ ةيهشلا تالوكأملا رظنم 2 ميظنتو رايتخاب درفلا اهب موقي ىتلا هقيرطلا" ىلإ كاردإلا ريشي نع ىتلا ةيلمعلا وهف كلذبو ءاهل ضرعتي ىتلا ةيئيبلا تارثؤملا ريسفتو وأ اهبمملي وأ اهعمسي وأ اهاري ىتلا ءايشألل هنيعم ىناعم درفلا ىطعي اهقيرط ‎اسلاة

كلهتسملا سحأام اذإف ."سمخلا ساوحلا قيرط نع اهمشي وأ اهقوذتي ةيفيك نكلو ءفرصتلل دادعتسا ىلع نوكيس هنإف عفادلا هيدل رفاوتو ةجاحلاب كلذ ىف هطيحملا هتاسبالمو فقوملل هكاردإ - كاردإلا ىلع فقوتت فرصتلا اضيأ فقوتي لب هسفن ريثملا ىلع طقف فقوتي ال كاردإلاف .ديدحتلاب تقولا هجازمو هسفن كلهتسملل ةيصخشلا صئاصخلا الثم اهنم لماوع ةدع ىلع . ةجيتنكو . نيعم تقو ىف هطيحملا ةيداملاو ةيعامتجالا فورظلاو ىصخشلا :امهال وأ لثم ةيقيوستلا تاريثملا كلهتسملا اهب كردي ىتلا ةقيرطلا ةفرعم ةبوعص كاردإ فالتخإ :امهتيناثو ءاهريغو ضرعلا ‏ ذفاونو تاوبعلاو تانالعإلا . دحاولا ريثملا سفنل نيفلتخملا صاخشألا نيعوضوملا شقانن كاردإلا ةلكشمب ةقلعتملا هماهلا تاعوضوملا نمو : نييلاتلا ]1 .هدوجلاو رعسلا نم لكل كلهتسملا كاردإ نيب ىباجيإ طابترا كانه هدوجلا عافترا ىلع كلهتسملا ئدل اليلد كلذ ناك املك رعسلا عفترا املكف كلت ماقملا اذه ىف ةروهشملا ثوحبلا نمو . هنيعم دودح ىف حيحص سكعلاو سفن نيكلهتسملا نم ةراتخم ةعومجم ءاطعإب ثحابلا اهيف موقي ىتلا ةبرجتلا اهنم لك ىلع نكلو نوللاو لكشلا ىف ةلثامتم باوكأ ىف ريصعلا نم عونلا مث ءضفخنم رخآلا ضعبلاو طسوتم اهضعبو عفترم اهضعب ةفلتخم راعسأ ىفو : .هتدوج ةجرد ديدحتو ريصعلا برش نيكلهتسملا نم ثحابلا بلطي اوبرش نيذلا نيكلهتسملا نأ ةجيتنلا نوكت نايحألا نم ىمظعلا ةيبلاغلا نيكلهتسملا نأ امك ءهدوجلا عفترم هنأ نوركذي عفترملا رعسلا اذ ريصعلا . هدوجلا ضفخنم هنأ نوركذي ضفخنملا رعسلا اذ ريصعلا اوبرش نيذلا 1!-

. بعصلا نم نوكي امدنع ةدوجلل رشؤمك ذختي رعسلا نأ دهاشملاف ىرخأ تارشؤم .كلهتسملل ترفاوت ام اذإف ؛هدوجلا ىلع مكحلا كلهتسملا ىلع ريغ كلهتسملا نوكي امدنعف . صوصخلا اذه ىف ةيمهأ لقأ حبصي رعسلا نإف كاردإ نإف رعسلا ددحي ىذلا لماعلا وه حبصي فنصلا ةرهش وا ةعمسل نيكلهتسملا ىدحإ تماق ام اذإف .نيكلهتسملا ناهذأ ىف هدوجلا ةجرد ىلاتلابو لوبقملا نإف كلذ ةدوج ةجردل نيكلهتسملا ىدل ديحولا رشؤملا وه نوكيس عفترملا هرعد نيب ةبيط ةعمس ىلع ذوحتست ةكرشلا تاجتنم تناك ام اذإ ةصاخ ْفنصلا قورف دوجوب كلهتسملا دقتعي ال هنيعم تالاح كانهف كلذ عمو . نيكلهتسملا ةفلتخم تاكرامب نيجتنملا تاجتنم زييمتل ىعاد الف كلذبو ةدوجلا ىف ةيقيقح ىرضخلا ىدل مطامطلاو ىناهكفلا ىدل .الثم لاقتربلا ضرع رسفي اذهو هتاجتنم ىلع جتنم لكل ةيراجتلا همالعلا عضو نود فالعلا ىدل بوبحلاو افاي لاقتربو ناولح ةفاوج اهب عتمتت ىتلا ةرهشلا نم عمست دق امم مغرلاب . كلذ ىلإ امو طولفنم نامرو هكاردإ ىهو الأ رعسلل كلهتسملا كاردإب قلعتت ىرخأ ةطقن كانهو . لوصحلا همهي كلهتسملاف ‏٠ ةدوجلا ىلإ رعسلا ةبسن ىه ةميقلاو . ةميقلل ةردق قوفي دح ىلإ رعسلا عفترأ اذإف ءنيعم رعس دودح ىف ةدوج نسحأ ىلع تاكرام .نغ ثحبيو ءارشلا نع فقوتي' هنإف عفدلا ىف هتبغر وأ كلهتسملا هنيعم ةكرام نم رئاجسلا ةبلع رعس عفترأ ام اذإ هنأ عقوتملا نمف . ةليدب ‏٠. ىرخأ ةكرام ىلإ لوحتي امبرو هتاباسح ديعيس نخدملا نإف نيعم دح نع . اصاخ افيرعت "نيعملا دحلا" كلذ فرعي نخدم لك نأ ظحالن نأ انه ىغبنيو < 6

ةئالوو ةيداملا ةتردق الثم اهنم لماوع ةدع ىلع دحلا كلذ فقوتيو ءوه هب . كلذ ىلإ امو ... ةكراملل 1 نم ةنيعم ةجردب كلهتسملا نهذ ىف ىئارش فقوم لك طبتري جتنملا ىدؤي الأ وأ :لئادبلا لضفأ رايتخا ىف: ةئىطخي نأ اليتم :نظاشملا مل وأ ةبوغرم ريغ جئاتن هلامعتسا نع جتني نأ وأ ءىضرم لكشب هفئاظو نم ربكأ اردق كردي دق كلهتسملا نإف دجوتو لئادبلا نم ادج ريبك ددع كانه ناك اذإ ىئارشلا فقوملا ىف رطاخملا مكحلل الهأ سيل وأ ءفك ريغ هنأ رعشيو ءاهنيب ةدوجلا ىف ادج ةريبك قورف . اهنيب هنراقملا ءارجإو لئادبلا ىلع :ىلي ام اهنم قرط ةدعب هكردملا رطاخملا ءازإ كلهتسملا فرصتيو تامولعملا نم ديزملا نع ثحبلا قيرط نع رطاخملا ةجرد ضيفخت ‏١- ىئارشلا فقوملا ىف اهب رعشي يتلا دكأتلا مدع ةجرد ضيفخت لجأ نم مهيدل نأ دقتعي نيذلا ءاقدصألا وأ براقألا نم مهب قثي نم ىلإ ءوجللا -؟ .رارقلا ذاختا ىلع هتدعاسمل ةيفاك ةربخ ىتح ثيرتلاو قوسلا ىف ةديدجلا تاجتنملا ءارش ىف عرستلا مدع - نم اهئادأ نع ةحضاو ةركف هيدل تنوكت دق نوكتو نورخآ اهيرتشي .قوسلا ىف اهتعمس عقاو لبق نم اهئارش ىلع دوعت ىتلا ةكراملا سفن ءارش ىف رارمتسالا -؛ .ةكراملا كلتل "ءالولا" ىمسي ام هيدل حبصي ثيحب .انرشأ نأ قبس امك هدوجلل رشؤمك رعسلا مادختسإ -ه ‎-.ه١-

ةارتك لم كلواوجألا نضعي :ةافكار: رطاختلا نضر ةحزد قفين لوصحلا طارتشا وأ ءانكمم كلذ ناك اذإ ةبرجتلا ءثحت ةدودحم ةيمك .خلا ... عئابلا نم نامض ىلع .ايئاهن هنع رظنلا فرص ىتح وأ اتقؤم رارقل ذاختا ليجأت - : اهنم عاونأ ةدع ىلا ةكردملا رطاخملا مسقنتو جتنملا مايق مدع اهب دصقي و .اهلجأ نم ىرتشا ىتلاو اهب موقي نأ ضورفملا ةفيظولاب روعشلا اهب دصقيو مدعو ميلس رارق ذاختال ةيلهألا مدعو لشفلاب كلهتسملل ىصخشلا ا .ءىش ىأ لعل ةيحالصلا ىذلا ديدشلا جرحلا اهب دصقيو ةجوزلا نم خيبوتلا ةجرد ىلإ لصي دق ىذلا موللاو كلهتسملا ههجاوي ءاقدصألا وأ ةوخإلا وأ )انايحأ بألا وأ( مألا نم وأ )انايحأ جوزلا وأ( .رمألا مهمهي نمم مهريغ وأ ىتلا لاومألا عايض اهب دصقيو لئادبلا لضفأ نكي مل هنأ حضتا ام اذإ جتنملا ءانتقاو ءارش ىلع تقفنأ .اهؤارش نكمي ناك ىتلا وأ ةيداملا رارضألا اهب دصقيو ةباصإو جتنملا راجفنا ةلثم جتنملا لامعتسا نع جتنت ىتلا ةحدلا . ثودح ىلا ىدؤي دق ىذلا ءاودلا وأ هدير خلا حر وأ كلهتسملا .خلا ... ةيبناج رارضأ وأ تافعاضم ةيتمابا نم ليك باع نع نطاعمل دب لثمل ىقيوستلا ططخملا ةفرعم نإ ‏ قيرط نع امإ اهضيفخت ىلع لمعلا ناوي هس هيج و ‎ه