أساسيات إدارة التسويق الحديث

ىلع بترتت دق ىتلا ةيبلسلا جئاتنلا ضيفخت وأ دكأتلا ع ةجرد ضيفخت هنيعم تاءارجإ ذاختاب كلذ متيو . كلهتسملا بناج نم ىئارشلا رارقلا ذاختا ىلع هدعاست ىتلا ةمزاللا تامولعملا نم ىفاكلا ردقلا كلهتسملا ءاطعإ لثم نأ نأ". ىلا :نتمطي ةلكمك# نقلا ”تانامضلا ميدقت وأ نانئمطإب رارقلا ذاختا اهجالعب لفكتيس جتنملا نإف لامعتسالا ءانثا وأ ءارشلا دعب رهظت دق ةلكشم تاكرش مظعم نأ دجن كلذ ىلع لاثمكو .ةيفاضإ فيلاكت نودبو اروف .هطورش ليهستو نامضلا تارتف ةدايز ىلع ارخؤم قباستت تذخأ تارايسلا ةرايسلل رايغلا عطق ريفوتو هنايصلا زكارم راشتناو رفاوت ىلع دكؤتو .. اهل لوألا كلاملا ةزوح ىف ةرايسلا تناك املاط ةينمز ةرتف ىأل اهنامضو .كلذ ىلإ امو : :آ.ع ىلع رثؤت ىتلا ةيجولوكيسلا لماوعلا نم ثلاثلا لماعلا وه ملعتلا دصقتو .كولسلا كلذ رصانع نم ىساسأو ماه رصنع وهو كلهتسملا كولس ةربخلا نع جتانلا كولسلا ىف لجألا ليوطو ميدتسملا ريغتلا" ملعتلاب انه لوألا لصفلا ىف اهيلا ةراشإلا قبس ىتلا ةثالثلا ةيئارشلا فقاوملا نإ :ةدودحملاو ةفثكملا / هلوطملا ةيئارشلا .فقاوملا ىهو بابلا اذه نم نوكي ال امدنعف .اهل ساسأك ملعتلا ةيرظن ىلع موقت ةرركتملا/ ةينيتورلاو هتردقو فنصلاب ةدودحم ةتربخ نوكت وأ قالطإلا ىلع ةربخ كلهتسملا ىدل رارقلا ذاختاب موقيس بلاغلا ىف هنإف ةيئارشلا تارارقلا ذاختا ىلع ةدودحم امك ةيئارشلا ةيلمعلا لحارم عيمج ىلع لمتشت ىأ هلوطم وأ ةفثكم ةقيرطب هربخلا ةدايز عمو .اهفات هؤارش دارملا ءىشلا ناك اذإ الإ هتشقانم قبس ىتح جردتلا ىف ذخأي كلهتسملا ناف ةيضرم ةجردب عابشإلا ققحتو فنصلاب .هداعلا مّكحب متي اينيتور افقوم ىئارشلا فقوملا حبصي نأ ىلإ لصي 615

ىئارشلا كولسلل ةبسنلاب ملعتلا ةيلمعل فصولا اذه نأ انه دهاشملا فنصلاب كلهتسملا ةربخ نأ وهو الأ ىساسأ ضرف ىلع موقي كلهتسملل امب كلذ ىلإ ملعتلا ةيرظن باحصأ ءاملعلا ريشيو .ةيضرم ةربخ همادختساو زيزعت مت اذإف كلهتسملا موقي نأ ريبك لامتحا كانه نإف ايباجيإ ازيزعت ىئارشلا كولسلا كلذ ىلعو .ىئارشلا كولسلل ىباجيإ زيزعت ىه ةيضرملا هربخلاف ؛هريركتب فنصلا كلذ ءارش ىلع رمألا مهمهي نم لكو ءاقدصألاو ةرسألا ةقفاوم نإف كولسلل ىباجيإلا زيزعتلا ىلع رخآ الاثم ربتعي هلامعتسا دعب هيلع مهتقفاومر ' )موقي نأ بجيو لب( اضيأ موقي نأ قيوستلا لجرل نكمي لثملابو: .ىئارشلا ركذت ىتلا تانالعإلا اهنم قرط ةدعب ىئارشلا كولسلل ىباجيالا زيزعتلاب رايتخالا وه ناك هرايتخا ناو هنكمم ةكرام نسحأ ىرتشا دق هنأ كلهتسملا اورتشا نيذلا نيكلهتسملا ىلإ ةيصخشلا تاباطخلا لاسرإ اضيأ اهنمو ‏ اقفوؤم" ناك مهرايتخا نأ مهل دكؤتو مهرايتخا ىلع مهئنهت اثيدح ةعلسلا مادختسا نسحل همزاللا تاميلعتلا مهيطعتو ةنايصلا زكارم ىلإ .مهدشرتو نم اعون اهعومجم ىف ربتعت ىتلاو ةديفملا تامولعملا نم ريثكلاو هعلسلا . ىئارشلا كولسلل ىباجيإلا زيزعتلا عم هرثأ ىشالتي ال ىتح رمتسي نأ بجي ىباجيإلا زيزعتلا اذه لثم بسانملا رادقملا ىه قيومتلا لاجر هجاوت :ىتلا ةلكشملا نكلو تقولا رورم -: اهرهاظ ىف ةلهس ودبت دق ةلأسملا نإ ؟ نوكي مك - ىباجيإلا ٌزيزعتلا نم كلهتسملا ساسحإب ظافتحالا اهعم ىفكي ةجردل ىباجيإلا زيزعتلا راركت بلقنتتف .للملاو رجضلا ةجرد ىلا هب لصت ال نكلو ؛عابشإلاو يضرلاب كلذ وه ام : ىه تلازام هلضعملا نكلو .ىسكعلا رثألا ثدحيو رومألا 'عضخت نأ دبال ةلأسم اهنإ ؟ نيضراعتملا نيفدهلا نيذه ققحي ىذلا رادقملا 6 5

لكو قوس لكو جتنم لكو ةعلس لك فورظل اقفو ةيبيرجتلا ةيلمعلا ةساردلل ةيقيوستلا ةراهملا ىلع اهيف حاجنلا دمتعي ةلأسم ىهو ءناكم لكو نامز قيوستلا لاجر ىلعو .قيوستلا لاجرل ددجتملا قالخلا ىراكتبالا ريكفتلاو ىباجيإلا زيزعتلا ققحتي اهدحو تاباطخلاو تانالعإلاب سيل هنأ اوملعي نأ ىضرملا ءادألا نأ ىلع ديكأتلا نم لمن نلو دكؤن اننإ .ىئارشلا كولسلل ىتح لبسلا مهأ وه اهلجأ نم تيرتشا دق تناك ىتلا ةجاحلل اهعابشإو ةعلسلل اذه ةرادإ ىف قيوستلا لاجر حاجن نإ .بولطملا ىباجيإلا زيزعتلا ىلإ ىدؤت نإ ىذلا كلهتسملا ءالو ىلع لوصحلل نومضملا قيرطلا وه ماهلا طاشنلا ءالو ىلع لصحن نأ اذه ىنعم سيل نكلو .ةأشنملل اريبك ابسكم ناكل ققحت . ءالو ىلع ةظفاحملا نإ : كل اهلوقا ىنعد نكلو حيرتسن مث كلهتسملا لأساف قدصت مل اذاو .هيلع لوصحلا نم اريثك بعصأ نوكي دق كلهتسملا ؟السع لسعلا رمتسي لهف ءلسع رهشب امئاد أدبي جاوز لك ناك اذإ : كسفن ؟كيأر ام 4))111065 سفنلا ملع ىف نيثحابلا مظعم نكلو تاهاجتالل تافيرعت ةدع كانه ةباجتسالل ليملا" اهنأب تاهاجتالا فيرعت ىلع نوقفتي ايلاح ىعامتجالا ةداع نوكت هباجتسالا هذه ."نيعم ريثم وحن هيتاوم ريغ وأ هيتاوم ةقيرطب ال اهنكلو اهرييغت بجوتسي ام دجتسي نأ ىلإ تابثلا نم ةريبك ةجرد ىلع .رخآ ءيش ىأ وأ ةيضق وأ ةركف وأ اصخش نوكي دق ريثملاو .هلوهسب ريغتت نم ىعامتجالا سفنلا ملع ىف نيثحابلا مظعم ىأر ىف تاهاجتالا نوكتتو ركفلاب صاخلا وهو رعاشمااب صاخلا وهو ليملاب صاخلا وهو : الثم كلذل :ذخأناو .نيقباسلا نينوكملا عم قفتي ىذلا هاجتالا ىف فرصتلل 280:

لوألا ءءازجأ ةثالث نم نوكتت هعجشت ىذلا مدقلا ةرك قيرف وحن كتاهاجتا نإ خيرات هل نأو ءاقلخو ابعل نوزاتمم هيبعال نأو رعاشمب هوحن رعشتو قيرفلا بحت كنا ىناثلا 7 ىف ابيرقت ءىش لك وحن تاهاجتا هيدل ناسنإ لك نأ ظحالملا نم ةرسألا ميظنتو ىقيسوملاو تاسوبلملاو ةمعطألاو ةسايسلاو نيدلا : ةايحلا ةيباجيإ امإ امئاد تاهاجتالا نا كلذك ظحالملا نمو .خلا ... ةدحتملا ممألاو .ةدياحم ادبأ نوكت الف هيتاوم ريغ وأ هيتاوم نوكت نآ امإ ىأ ةيبلس وأ ةرسألا ميظنت ةركفل ديؤم امإ تنأف تاهاجتا ىمست ال هدياحملا تاهاجتالاف ضراعم وأ الثم بناجألا نم جاوزلا ةركف عم نوكت نأ امإو ءاهدض وأ الثم هدياحم كتاهاجتا نأ لوقن نأ نكمي الف ددحم فقوم كل نكي مل اذإ امأ .اهل . فقاوملا كلت ءازإ ةددحم تاهاجتا كل سيل هنأ لوقن لب : ةيلاتلا ةلداعملاب تاهاجتالا سايق نكميو حمود5 هوحن تاهاجتالا سايق دارملا ءىشلا وحن 0). | هيف رفاوتت 1) . / هلوبقم وأ هئيدر / ةديج 8 ‏٠ .)هماه ريغ / هماه . هنابسح ىف 66

كرستطت نم هال ناك نتاكلا "زيك ومعم تلاه ادكالا/ ةحاذ سايقلا ةيلمع ىف فرصتلا ىلع مزعلا ىف لثمتي ىذلا ىكولسلا بناجلا : ةيلاتلا هلداعملا مز د )؟: ماعز + )؟حهز ة م سفن وه امهلوا نيطيحملا صاخشألل ىعامتجالا ريثأتلا ىلإ ريشيف ىناثلا امأ : ثيح ىلع كولسلا وأ فرصتلا ام صوصخب . )(( دارفالا وأ درفلا ريثأتل هجيتن هلعف هيلع بجي وأ( خوضرلل . )(( دارفألا وأ درفلا ريثأتل )خوضرلا مدع .هيلع ىعامتجا ريثأت مهل نيذلاو نإ ؟ايلعف اكولس حبصيس كولسلا وأ فرصتلا ىلع مزعلا له نكلو ديري ىذلا ءىراقلا ليحنو نآلا ىتح ىملع لدج لحم لازت ام ةلأسم هذه فلؤملا هب ماق ىذلا ثحبلا ىلإ عوضوملا اذه لوح ليصافتلا نم اديزم قيوتنفلا لاجر هينق نأ انه. ىقكير . ىلمعلا قيبطتلا دنع رذحلا نم ديزمب عوضوملا اذه ذخأ ىلإ نيوكت نأ وهف هيلع دكؤن نأ دون ىذلا رخآلا ماهلا عوضوملا امأ تاهاجتالا رييغتب تنروق ام:اذإ ام دح ىلإ هلهس ةمهم نوكي دق تاهاجتالا قرفلا ىلإ انرظن اذإ كلذ حضتي نأ نكميو .رومألا بعصأ نم ربتعي ىتلا ناسنألا نأ لوقت ىتلا ةيملعلا ةقيقحلا نع فشكلاف .تاهاجتالاو قئاقحلا نيب ا ةكم

داقتعا ريغ )هيثارولا تافصلا لقنت ىتلا ماسجالا( موزومورك .مسج ىف تاموزوموركلا ددع نأ .لبق نم نودقتعي اوناك نيذلا ءاملعلا نم عسوب ناك ذإ هثودح بعصلا نم نكي مل رييغتلا اذه . طقف ىف هيأر ريغيو عنتقيل هسفنب ةبرجتلا ىرجي نأ ةقيقحلا هذه نم دكأتلا ديري تاهاجتالاف فلتخم عضولاف تاهاجتالل ةبسنلاب امأ .ةديدجلا قئاقحلا ءوبض .قئاقحلا ضعب ىف ريغتلل بيجتست الف ةريبك ةجردب رييغتلا مواقت امومع .. سيطولا ةيماح ةيلدج كراعم ىف لوخدلا نودب مهتاهاجتا نوريغي ال ساتلاف ةيلمع ىف حاجنلا نأ ىلع . عانقإلا لئاسو نم لئاه ردقل ضرعتلا نودبو لاجم اذه سيل لماوعلا نم لئاه مك ىلع فقوتي وهف انومضم سيل عانقإلا » بولطملا ةديدجلا تاهاجتالا ةيعونو اهرييغت دارملا ةيلاحلا تاهاجتالا ةوقو ؛عانقإلا ىف ةمدختسملا ةليسولاو . تقولا كلذ ىف ةطيحملا فورظلا ريثأتو ىلع رثؤت ىتلا لماوعلا تاعومجمل زجوملا ضرعلا اذه دعبو نآلاو لوقنو ‏٠ كلهتسملا كولس مهفل ةلواحم ىف لماوعلا كلت لثم ةساردل ةريبكلا ) ةبوعصلا لي ( ةيمهألا سمل دق ىئراقلا لعل . ىئاهنلا كلهتسملا كولس نلف كلهتسملا كولس رسفت لماوع نع ثحب نم انلواح امهم اننأل 'ةلواحم' كولسل همات ةقرعم ىلإ لوصولا ) ىعدن نأ عيطتسن :نل لب ( عيطتسن تسيل قيوستلا لاجر ةمهم نأ ىرخأ ةرم دكؤنو لوقن انه نم . كلهتسملا ةقاش تناك نإو ىهف . تايدحتلا نم ريثكلا اهفنتكي لب ةلهسلا ةمهملاب ادبأ صاخشألا عم بسانتت كلذب ىهو للملا اهيرتعي ال ةقيش تقولل سفن ىف اهنإف نوعدي الو ثادحألا نودوقي نيذلا ةيراكتبالا تايلقعلاو ةقالخلل تاردقلا ىوذ . . مهدوقت ثادحألا 61/-

هع تاع سفطمع هيدا اول يم ع اح ةعجارملل ةلئسأ ؟عفاودلل ةفلتخملا تاميسقتلا نيب حوضوب قرفو ددح ‏١- كولس ىلع رثؤت ىتلا ةفلثخملا لماوعلا نيب حوضوب قرفو ددح ‏١'- ش ؟ىئاهنلا كلهتسملا راعسأل ةكاردإ ىف ىئاهنلا كلهتسملل ةيكاردإلا ةيلمعلا رثأ حضو - ؟سبالملا ىف بغرت ةنيعم ةعلس ةدوج ةجرد ديدحت كيلع بعصلا نم ناك اذإ كل نكمي ىتلا )قرطلا( ةقيرطلا ىه امو ؟لعفت اذامف اهئارش ؟ ءارشلا رارق ىف رطاخملا ةجرد ضيفختل اهمادختسا ءارش رارقل كذاختا اهنمضتي نأ نكمي ىتلا رطاخملا عاونأ شقان -ه ؟ديدج ويديف زاهج ؟ىئارشلا هكولس ىلع كلهتسملا تاهاجتا رثؤت فيك حرشإ ؟مهحلاصل ملعتلا ةيرظن مادختسا قيوستلا لاجرل نكمي فيك شقان - كولس ىلع ةيعجرملا ةعامجلا ريثأت نع ةرسألا ريثأت فلتخي له -/ ؟ىحاونلا ىأ نمو فيك ؟كلهتسملا ؟ةيحيضوت ةلثمأ ركذ عم كلهتسملا كولس ىلع ةنايدلا ريثأت حرشإ كولسلا ىلع ةفلتخملا اهلحارم ريثأت احضوم ةرسألا ةايح ةرود حرشإ ‏٠٠- ؟ىئارشلا ‎هم- ١-

0 وعانصلا ورتشملا كولس ليلحت ملتو 12101 21117101

عبارلا لصفلا يعانصلا يرتشملا كولس ليلحت ‏٠ : لصفلا اذهل ةيميلعتلا فادهألا حبصأ دق ءىراقلا نوكي نأ ضورفملا نم لصفلا اذه ةءارق دعب ش :ىلي امب املم ١- ‎نييعانصلا نيرتشملل ةفلتخملا عاونألا . . نييعانصلا نيرتشملا قاوسأ قاطنو مجح ديدحت تابوعص -؟ . ىعانصلا ىرتشملاو ىئاهنلا كلهتسملا نيب فالتخإلا هجوأ - . ىئاهن كلهتسمك ةرسألاو ىعانصلا ىرتشملا نيب هبشلا هجوأ -؛ ءارشلا زكرم ىف ذوفنلاو ةوقلا لكيهو ىعانصلا ءارشلا زكرم 00 ىعانصلا ءارشلا ىف ةيئارشلا فقاوملا عاونأو ةيئارشلا ةيلمعلا لحارم ‏١ /١- ‎ىعانصلا ىرتشملا كولس ىف ةرثؤملا لماوعلا مهأ . -ك

عبارلا لصفلا يعانصلا يرتشملا كولس ليلحت نيكلهتسم انرابتعاب ةيئارشلا ةيلمعلاب ةربخ انم لكل ناك امبر عنص ةيفيك ةفرعمل هوعدي ام انم ادج ليلقلل ناك امبر نكلو لمشت دق تآشنملا كلت . ةفلتخملا اهعاونأب تآشنملا ىف ةيئارشلا تارارقلا » اننكلو . حبرلا ىلإ فدهت:ال ىتلا تآشنملاو ةدحاو ةئف ىف اعيمج اهعضنل 'ىعانصلا ىرتشملا' ظفل اعيمج اهيلع قلطنس . ىئاهنلا كلهتسملا لباقم متي ططخم ءارش هنأ ىف ىكالهتسإلا ءارشلا نع ىعانصلا ءارشلا فلتخيو نم ةعومجم هب موقي هنأو ‏٠ رصق وأ اهلجأ لاط ةنيعم ةطخ ىلع ءانب اهتاجايتحا اهل ةيرتشملا تآشنملا نم ةأشنم لك نأو قيوستلا لاجر نإف كلذلو . ةصاخ ةقيرطب اهتايرتشم مدختستو ةصاخلا لكايه اديج اومهفيو اوفرعي نأ مهيلع ةديج ةمدخ مهءالمع اومدخي ىكل صئاصخلاو نيرتشملا :هجاوت ىتلا طوغضلاو اهفادهأو ةيرتشملا تاآشنملا . ىعانصلا ىرتشملا كولسل ةزيمملا تادعمل داحتالا ةكرشو ةيبرعلا ةكرشلا نم لك الثم تدارأ ام اذإف لزغلل ةثيدحلا ةكرشلا ىلإ اهتادعم نم ةقفص عيبت نأ جيسنلاو لزغلا ةعانص » ىف نوكرتشملا صاخشألا ددحتف . ةمكحم ةيقيوست ةطخ عضت نأ اهيلع مهعفاودو مهتاجاح ىلع ديدحتلاب فقتو ةثيدحلا ةكرشلا ىف ءارشلا رارق ذاختا » ككل

مث داتا: ىرتشيب نأ مكرتلا نمد كيد :ليوطل نشل و دنا ىلع نورك | نكلا ليمفلا اذه :هظقانيس" ان :اهزيغو هنايلا :تاحوتطؤملا هذه نيرتشملا نم مهئالمعل ىئارشلا كولسلا ميف ىلع قيوستلا لاجر دعاسن مهعم لجألا ةليوطو ةديج تاقالع ةماقإو مهتاقفص بسك لجأ نم نييعانصلا نيرتشملا عاونأ ةساردب :أدبنلو . نيفرطلل ةلدابتملا ةحلصملا لجأ نم . نييعانصلا نييمانسلا نيرتشملا ماونأ نيرتشملا ىلإ قيوستلا نع نييئاهنلا نيكلهتسملا ىلإ قيوشتلا فلتخي ةيئارش عفاود مهيدل نويعانصلا نورتشملاف مه ىتلا علسلا نم لئادبلا ةساردب نوموقيو افلتخم ايئارش اكولسو ةفلتخم . نوبردم نوصصختم اهب موقيو نأ دجن ىتلا ضورعلل ةباجتسإلا ىف ايباجيإ ارود نوذخأي نييعانصلا نيرتشملا نويعانصلا نورتشملا موقي نايحألا رثكأ ىفو لب ةيقيوستلا تآشنملا اهمدقت كلذ ريغو اهملست ناكمو تيقوت كلذكو اهتافصاوم ديدحتو مهتاجايتحإ ديدحتب . طورشلا نم نييعانصلا نيرتشملا بسك ىف ةيقيوستلا تآشنملا ججنت ىكلو .امامت:يقيوستلا موهفملا قبطتو نمؤت نأ بجي نيمئاد ءالمعك مهب ظافتحإلاو مهل مدقتو ءالمعلا تابغرو تاجاح فرعتف ىئاهنلا كلهتسملا قوس ىف امك

عاونألا شقاننس اننإف ىعانصلا ىرتشملا قوس زيمي ‏٠ مهفن ىكلو قيوستلل افيرعت مدقن انعد لسرتسن نأ لبقو ‏٠ نييعانصلا نيرتشملل ةفلتخملا ةهجوملا ةيقيوستلا ةطشنألا عيمج' : ىعانصلا قيوستلاب دصقي ‏٠ ىعانصلا ةيموكحلاو ةيراجتلاو ةيعانصلا تأشنملا لمشت ىتلاو ةمظنملا تاآشنملا ىلإ عاونأ شقاننو ‏.٠ "حبرلا ىلإ فدهت ال ىتلا تآشنملاو تامدخلا تآشنمو : ىلي اميف نييعانصلا نيرتشملا : : ةيعانصلا تآشنملا تاجتنم ةعانصل هريغو ديدحلا ماخ بلصلاو ديدحلا ةكرش .ىرتشت ةشمقأ ىلإ هليوحتل نطقلا جيسنلاو لزغلا ةكرش ىرتشتو ءانبلا تادعم دييشتلاو ءانبلا ةكرش ىرتشتو ربتعت اهتاليثمو تاكرشلا هذه . اهعاونأب ىنابملاو دودسلاو ىرابكلا ةماقإل ىرخأ علس جاتنإ وأ عينصت لجأ نم ةنيعم اعلس ىرتشت ىهف ايعانص ايرتشم دييشتلا وأ ىف اهمادختسإ لجأ نم عابت دق تاجتنملا كلتو ‏٠ ةيليوحتلا تاعانصلا وأ . ىئاهنلا كالهتسإلا لجأ نم وأ ى رخأ ةيعانص تايلمع ةشمقألا عيبت جيسنلاو لزغلا ةكرش نأ دجن دق ةروكذملا ةلثمألا ىفف عناصمل اهعيبت دق وأ ىئاهنلا كالهتسإلا لجأ نم نيكلهتسملل اهجتنت لا ديدحلا ةكرشو ‏٠ تاسوبلم لكش ىلع اهعينصت لجأ نم ةزهاجلا سبالملا لزنم ءانب لجأ نم نيكلهتسملا دحأ ىلإ بلصلا نم اهتاجتنم عيبت دق بلصلاو اهضارغأ ىف ايمادختسإل تادعملا ةكرش وأ تارايسلا ةكرش ىلإ اهعيبت وأ هل . ةيجاتنإلا : تامدخلا تآشنم جاتنإ لجأ" نم ةنيعم تامدخو علس ءارشب تامدخلا تآشنم موقت ىرتشت )تامدخ ةكرش اساسأ ىهو( الثم ناريطلا ةكرشف . ةنيعم تامدخ 56-

م7 ةيباتكلا تاودألاو » صصختت ىتلا ةيساسألا ةمدخلا جاتنإ لجأ نم دجت تامدخلا تآشنمل ىرخألا ةلثمألا نمو . ناريطلا ةمدخ ىهو الأ اهيف » صيلختلاو لقنلا تاكرشو . كلذ ىلإ امو ... تاراطملاو ىناوملاو ىكرمجلا : ةيراجتلا تآشتنملا )*( راجتو ةلمجلا فصن راجتو ةلمجلا راجت ىف ةيراجتلا تآشنملا لثمتت ىرخأ ةرم اهعيب ةداعإ لجأ نم علسلا ءارش,توموقي نيذلا مهريغو ةئزجتلا ةراجتل ةيبرعلا ةكرشلاف . نييئاهنلا نيكلهتسملل وأ نيرخآ راجتل امإ ةدع نم تاجوسنملا ءارشب موقت لاثملا ليبس ىلع ةلمجلاب تاجوسنملا ,مهريغو داحتإلاو يلوفير تالحم لثم ةئزجتلا راجتل اهعيب ةداعإل رداصم هبشتو . نييئاهنلا نيكلهتسملا ىلإ اهعيبب مهرودب ةئزجتلا راجت موقي مث قباسلا تامدخلا تآشنمو ةيعانصلا تآشنملا اهئارش ىف ةيراجتلا تآشنملا ةفلكتو ةفاضإلا ةبسن لثم تاعوضومب ةصاخ تامامتها اهل نأ الإ اهتشقانم .كلذ ىلإ امو نوزخملاو عيبلا : ةيموكحلا تائيعلا تآشنم نم ريثكلل ةمخض اقوس ةفلتخملا اهتائيهب ةموكحلا لثمت اريثكو لب ..تارازولا اهنمو ةديدعو ةعونتم ةيموكحلا تاهجلاف . كلذك تامدخلا نم . . ةيزكرملا ةزهجألاو ةيلحملاو ةيداحتإلا تائيهلاو حلاصملاو تانئيهلاو ىف لامعألا تآشنم نم اهريغ نع ةيموكحلا تاهجلا ىلإ قيوستلا فلتخيو امو اهعاوناب تاضقاتملا قيزظ:نع متي ةيموكحلا تاهجلا تايزتشُم مظعم نأ ا

ىهف كلذ مغربو . ةدقعمو ةليوط نوكت دق ةصاخ تاءارجإ نم كلذ عبتي ربع امك ىهف مهنيعأ بصن قيوستلا لاجر اهعضي نأ بجي ةمخض قوس اهعم لماعتلا متي نأ نم بعصأ اهنإ' : الئاق ةرم تاذ قيوستلا ءاربخ دحأ . "ةلوهسب اهيف طيرفتلا متي نأ نم ربكأ اهنكلو ‏١ ةلوهسب : مبرلا ىلإ دعت ىلع ءاوس عمتجملل م ةمدخ مدقتل تماق ىتلا تاشنملا ىهو تايفشتسملاو تاعماجلا اهتلثمأ نمو ىموقلا ىوتسملا وأ ىلحملا ىوتسملا تآشنملا كلت موقتو اهعاونأ عيمجب ةيريخلا تايعمجلاو فحاتملاو ةماعلا لجأ نم نكلو اهيف راجتإلا لجأ نم ال ةفلتخملا تامدخلاو' علسلا ءارشب ىف اريثك فلتخت ال ىهو اهب مايقلل الصأ تئشنأ ىتلا تامدخلل اهئادأ ليهست . اهيلإ ةراشإلا قباسلا ماسقألا نم اهريغ نع ءارشلا ةيلمع نييهانسلا نيرتشملا قوسل ةزيفملا سئاسخلا :ايناث لماوعلا نم ددع ةفرعم ىلإ نوجاتحي قيوستلا لاجر نأ كش ال نيكلهتسملا قاوسأ نع نييعانصلا نيرتشملا قاوسأ زيمت ىتلا هماهلا :ىلي اميف اهزاجيإ نكمي ىتلاو نييئاهنلا : قتشملا بلطلا علسلا ىلع بلطلا نم ةيعانصلا ٌتامدخلاو علسلا ىلع بلطلا قتشي لزغلا تادعم ىلع بلطلاف . نويعانضصلا نورتشملا اهجتني ىتلا تامدخلاو ىلع بلطلاو ‏٠ تاجوسنملاو لزغلا ىلع بلطلا ىلع اساسأ فقوتي جيسنلاو بلطلا ىلإ .هرودب ىدؤي ىذلا تايراطبلا ىلع بلطلا ىلإ ىدؤي تارايسلا بلطلاف . تايراطبلا ةعانص ىف لخدي امم اهريغو صاصرلا حاولأ ىلع تناك ءاوس ىرخألا تامدخلاو علسلل عقوتملا بلطلا ىلع زكتري قتشملا نأ ءايزألا تويب تنلعأ ام اذإ لاثملا ليبس ىلعو . ةيكالهتسا وأ ةيعانص الل

ءارشب اروف موقتس عناصملا نإف مداقلا ءاتشلا ةضوم نوكيس دوسألا ناتسلا امو مزحلاو فللاو زيهجتلاو ةغابصلا تانيكامو لاونألا زهجتو ريرحلا لزغ نوموقي نيذلا نيعزوملا ىلإ هعيزوتب موقت جاتنإلا ءاهتنا دعبو كلذ ىلإ نوموقي نيذلا ةئزجتلا راجت وأ ةزهاجلا سبالملا عناصم ىلإ هليصوتب ريرحلا طويخ ىلع بلطلا نأ ىرن اذكهو . نييئاهنلا نيكلهتسملا ىلإ هقيوستب ةديس ىأ رهظت نأ لبق ةليوط اروهش أدب دق جاتنإلا تامزلتسم نم اهريغو . دوسألا ناتسلا نم ابوث ةيدترم عراشلا ىف جيورتلاب نوموقي نيجتنملا ضعب نأ نايحألا ضعب ىف دجن دقو لاثملا ليبس ىلعف . قتشملا بلطلا قلخ لجأ نم كلذو مهئالمع تاجتنمل ' نم ةعونصملا لافطألا بعلل جيورتلاب موقي ماخلا كيتسالبلا جتنم نأ دجن دجن امك فايلألا نم ةعونصملا سبالملل جيورتلاب موقي ةيعانصلا فايلألا جتنم نأ ىتلا ةيعانصلا فايلألا ىلع قتشملا بلطلا قلخ لجأ نم كلذو ةيعانصلا . سبالملا عناصمل اهعيبو اهجاتنإب وه موقي : وذفارغجلا زكرتلا ةيفارغج قطانم ىف عمجتلا ىلإ نييعانصلا نيرتشملا قاوسأ ليمت ىف تايواميكورتبلا ةعانص نأ لاثملا ليبس ىلع دجنف . ةنيعم بابسأل ةنيعم زكرتي تاجوسنملا ةعانص نأ امك ىتقطنم يف رصم يفو ةعانص نأ دجن امك ‏٠ ةرهاقلاب ةميخلا اربشو اتلدلا طسوب ىربكلا ةلحملا زكرتتو ديعصب ىدامح عجنب رصم يفو ىبد ةقطنمب تارامإلا يف موينمولألا ةعانص ' ىف زكرتت الثم كونبلاو نيمأتلا تاكرش نأ دجن تامدخلا لاجم ىفو . رصم ش ْ . ىربكلا ندملا ك

وه الثم ببسلا نوكي دقف . ةددعتم ىهف زيكرتلا بابسأ ثيح نم امأ وأ ةلماعلا ىديألا وأ قوسلا نم برقلا وأ ماخلا داوملا رداصم نم برقلا نم ديدعلا مدختست ىتلا تاعانصلاف . كلذ ىلإ امو ىعيبطلا خانملا ببسب تاقفن رفوت ىتح ماخلا داوملا نم برقلاب اهعناصم ةماقإ لصفت تاماخلا قوس نأ دجن كلذ نم سكعلا ىلعو . هقرغتسي ىذلا تقولاو هلكاشمو لقنلا دالبلا ءاحنأ عيمج ىلع ةعزومو ناكم لك ىف ةرشتنم نييئاهنلا نيكلهتسملا قاوسأ عم نولماعتي نيذلا قيوستلا لاجر نإف كلذلو . اضرعو الوط كلذ ىف امل مهؤالمع دجوي ثيح اودجاوتي نأ مهيلع نييعانصلا نيرتسملا . ةديدع ايازم نم : ةيسأرلاو ةينفألا قاوسألا قاوسأو ةيسأر قاوسأ : نيعون ىلإ ةيعانصلا تاجتنملا قاوسأ مسقنت ىف اهلدابت متي ىتلا تاجتنملاف . هتامادختساو جتنملا ةعيبطل اقبط ةيقفأ لاونألاف ةئيعم ةصاخ تاعاتضل ةممصم نوكت ان ابلاغ. ةيسأرلا قاوسألا نود طقف جيسنلاو لزغلا تاكرشل عابت جيسنلا ةعانص ىف مدختست ىتلا بيقنتلا تاكرش الإ قوس اهل دجوي ال لورتبلا نع بيقنتلا تادعمو . اهريغ .اذكهو ناريطلا تاكرش ىلإ الإ عابت ال باكرلا لقن تارئاطو عابت الثم ريوصتلا تانيكامو ةبتاكلا تالآلاو رتويبمكلا لثم ةعلس امأ ءاوس دح ىلع ناريطلا تاكرشو لورتبلا تاكرشو جيسنلاو لزغلا تاكرشل امو ريوصتلا تانيكامو ةبتاكلا تالآلاو رتويبمكلا قاوسأ نأ لوقن كلذلو ‏٠ . ةيقفأ .قاوسأ اهيلإ ام ابلاغ ةيسأر اقاوسأ مدخت ىتلا ةيقيوستلا ةأشنملا نإف كلذ ىلعو ةثراك ربتعي مهدحأ 'دقف نإف كلذلو رابكلا ءالمعلا نم دودحم ددع ىلع زكرت ممصت ام ابلاغ اهنإف ةيقفأ اقاوسأ مدخُت ىتلا ةيقيؤستلا تآشنملا .امأ . اهل . ميسقتلا ةيلمعب مايقلا دعب قوسلا ماسقأ نم مسق .لكل ابسانم ايقيوست اجيزم كلكولا