أساسيات إدارة التسويق الحديث

نم اهدعب وأ اهبرق ىدم.ىريل بلاطلا ةباجإ ' صحفي " مث )ةيجذومنلا لعجت دق ةيكاردإ تايلمع كانه نكلو لوخدلا نودب - كلذ ىلع ليلدكو عقاولا نم ايبسن ةديعب وأ ةبيرق ةجردلا هذه نوفلتخم ةذتاسأ ةباجإلا ينبفل عيحتضتب مق اذإ تافالتخا دوجو - ليصافت ىف . ةيلاقملا ةلئسألا ةباجإ ىف ةصاخو : ةعفنملا ةلاد : اعبار ةيصاخ لك نم كلهتسملا اهعقوتي ىتلا عابشالا ةجرد كلذب دصقيو الثم ةدوجلا تعفترا املك ديازتي كلهتسملا :عابشإف .جتنملا صئاصخ نم ةبسنلاب ةعفنملا ةلاد نوكت نأ ديري وهف كلذلو . رعسلا عفترا املك صقانتيو . ةصقانتم رعسلل ةبسنلاب ةعفنملا ةلاد نوكت ا : ةلضافملاو مييقتلا بولسأ : رثكأ وأ ابولسأ امدختسم رايتخالاب هرارق ىلإ كلهتسملا لصي اريخأ ةقباسلا ةعبرألا رصانعلا نم ةدافتسالا هل حيتت ىتلا ةفلتخملا بيلاسألا نيب نم . رايتخالاو ةلضافملا ةيلمع ريسيتل ةيماظن ةقيرطب اهعضوب : ىتآلا لاثملا ذخأن انعد كلذ لك حيضوتلو ةلحرم ىف نآلا كنأو ريوصتلل اريماك ءارش مزتعت كنأ ضرتفإ . كل ةبسنلاب تاكراملا لضفأ رايتخاب كرارق ذاختال اديهمت قوسلا ةسارد هقيبطت ديرتو باتكلا نم قباسلا ءزجلا تبعوتساو تسرد كَّنَأ ضرف اذإو ذاختا ةيلمع ىف ىضمتس فيكف تارارقلا لضفأ ىلا لوصولا نامضل تاوطخلا عابتاب العف موقتسو زاتمم ئراق كنأ نم ةقث ىلع ىننإ ؟رارقلا : ىتآلاك ىضمتس كنأو ةيملعلا تكا

: اريماكلا صئاصخ ديدحت : الوأ صئاصخلا نأ ضرتفنل اهصئاصخو تاريماكلا عاونأ ةساردل ةجيتن » . رعسلاو : ةيصاخ لكل ىبسنلا نزولا : ايناث عبرألا صئاصخلا نم ةيصاخ لكل ةيبسنلا ةيمهألا نأ ضرتفنلو . ىلاوتلا ىلع ‏:٠ : ةليدبلا تاكراملا نم لك نع كعابطنا : اثلاث ترتخإ ةعومجملا(ةلضافملاو ةنراقملل اهعضختل ةيلاتلا تاكرام عبرألا لك نأ دقتعت كنأو ‏.٠ سكونيمو عبرألا ل ل صئاصخلا نم ةيصاخ : ةيلاتلا ريداقملاب ةعرسلا 0 سك كك دس ا نا ا نكلو . بولطملا ردقلاب ةيصاخلا كلت اهيف- رفاوتت ال هنيعملا ةكراملا نأ 5-

. ىلعأ ةعرسلا نأ ىنعي الثم ةعرسلا ةيصاخ ىف ىلعألا ريدقتلا نأ ظحالي . صخرأ رعسلا نأ ىنعيف رعسلا ةيصاخ ىف امأ : ةعفنملا ةلاد : اعبار حوضو ةجرد تداز املك اريماكلاب ارورس دادزتس كنأ كش ال عفترا املك اديعس نوكت نل سكعلا ىلع كنكلو ةروصلا ىف كتعتم نإف كلذلو . نيعم دح نع اهمجح ربك وأ اهرعس . ةصقانتم رعسلاو مجحلا ىفو ةمظاعتم ةعرسلاو : ةلضافملاو مييقتلا : اسماخ انل حمست ةقيرطب ةقباسلا تامولعملا غيمج عضن نأ انيلع نلف ةدحاو ةيصاخ ساسأ ىلع لضافت تنك كنأ ولف . رايتخالاو ةلضافملاب نوناك " نإف ةروصلا حوضوب طقف امتهم تنك اذإف ؛ةريبك ةلكشم كانه نوكي "كادوك' نإف ةعرسلا كمهي ام لك ناك اذإو ‏٠ لضفملا كرايتخا نوكتس ' اتلونيم " نإف امجح تاريماكلا رغصأ نع ثحبت تنك اذإو ‏٠ تاكراملا عرسأ ىه سكونيم نإف ةدودحم كتينازيم تناك اذإ امأ . تاريماكلا صخرأ انيلع تاكراملا نم ددع ىف صئاصخ ةدع نراقن اننأل ارظن نكلو الثم ذخأنل . ميلس رارق ىلإ لوصولا انل حيتي ىملع بولسأ نع ثحبن نأ . ' ةعقوتملا ةميقلا ' بولسأ : ةيثآلا ةلداعملاب ةعقوتملا ةميقلا بولسأ نع ريبعتلا نكمي ) رولا * ىمخ ( اسجم > ,رش ْ ا . نيعم مقرب هنع اربعم )ل( ليدبلل )م( كلهتسملا ليضفت > ,رك . )ن( ةيصاخلل )م( كلهتسملا هعضي ىذلا ىبسنلا نزولا > ن.غ 0

ةيصاخلا رفاوت ىدمل )م( كلهتسملا هيطعي ىذلا ريدقتلا - ملك 201 . ةساردلا لحم صئاصخلا ددع > ى ىلع ءانب ددحتي كلهتسملا ليضفت نأ هطاسبب لوقت ةلداعملا هذه ىف ةيصاخلا كلت رفاوت ىدمل هريدقت * ةيصاخ لكل ةيبسنلا ةيمهألا برض ش . صحفلا تحت تاكراملا نم ةكرام لك : ىتآلا دجن انلاثم ىلع ةلداعملا قيبطتبو نيد ان 1 9 915 96/7 0 - 7016 لظ ىف تاكراملا لضفأ ىه " كادوك" نأ دجن جئاتنلا ىلإ رظنلابو نأ ملعن نأ بجيو اذه . ةدوجوملا تامولعملا ءوض ىفو ةروكذملا فورظلا نكمي ىتلا بيلاسألا نم ديدعلا نيب نم دحاو وه ةعقوتملا هميقلا بولسأ هصرفلا حاتت نأ وجرن لئادبلا نيب ةنراقملاو مييقتلا ةيلمع ىف اهمادختسا ‏٠ هللا ءاش نإ قحال تقو ىف اهيف عسوتلل 1 اريماكلا وهو لئادبلا لضفأ كرايخاب ةقباسلا مييقتلا ةلحرم تهتنإ ءارش ىلع ديكألا مزعلا " نآلا كيدل نإف كلذ ىف اداج تنك اذإف كادوك ةكرام نم ثدحي دقو العف ءارشلا متيو عقاو ىلإ لوحتي دق مزعلا اذه نكلو " كادوك ىتلا لماوعلا ميسقت نكميو . العف ءارشلا مامتإ نود لوحي ام َفورظلا : ىتآلاك نيعون ىلإ ىلعف ءارش ىلإ ءارشلا ىلع مزعلا لوحت قوعت مألا وأ بألا ناك !ذإف : ىرتشملا ىلع ريثأت مهل نمم ريغلا تاهاجتا ‏(١) طغض لجأ نم صخرألا ىرتشت نأ بجي كنأ دقتعي الثم جوزلا وأ -هآكم

ضفخنيس كادوك اريماكلل كئارش لامتحا نإف ةجرد : امهلوأ : نيلماع ىلع ءانب ضافخنالا رادقم ددحتيسو .مهيأرل عوضخلل كدادعتسا ةجرد : امهيناثو ‏٠ مهيأر ىلع مهرارصإ كدادعتسا داز املك مهيأرل عوضخلل ادعتسم تنكو مهرارصإ داز املكف كئارش لامتحا ضافخنا درو راو نك نحت ر كن ةعوا ردل . كادوك ةكرام ءارشلا ىلع مزعلا نيب لخدتت ىتلا لماوعلا نم ةيناثلا ةعومجملا امأ ‏(١) فورظلا نم ثدحي دقف .ةعقوتملا ريغ فورظلا ىهف ءارشلا مامتإو الا ذا ا مال جا د: تعج لأ لموت زرإ نات فطحل م هيلع لوصحلا عقوتت تنك ىذلا لخدلا ىلع لصحت الأ الثم ثدحي دقف حتفي وأ ةيئارشلا كتردق قوف حبصيف رعسلا عفتري وأ اصصخم ناك ىذلا غلبملاب ىلوأ نوكي قافنإلل ئجافم باب كيلع ىف اهذخأل جاتحت قوسلا ىف ةديدج تاكرام رهظت وأ ىتلا اريماكلا كلت اومدختسا نيذلا ءاقدصألا دحأ فداصت وأ رابتعالا نع عجارتت ىتح وأ ثيرتت كلعجي ام اهنع كل ىوريف اهئارش مزتعت . كرارق ىلإ ايكيتاموتوأ لوحتت ال دق ءارشلا تارارق نأ حضتي قبس امم دجن . فسألا عم نكلو . اريبك أطخ ربتعي كلذ ريغب لوقلاو ‏٠ ىلعف ءارش سايقب موقي دق ضعبلاف . ريبكلا أطخلا اذه ىف عقي نم قيوستلا لاجر نم اذإف اهئارش ىلع مهمزع ىتح وأ هنيعم ةعلس وحن نيكلهتسملا تاهاجتا ىنبيو ءارشلاب العف نوموقيس نيكلهتسملا ءالؤه نأ دقتعا ةيباجيإ اهدجو ‎ءالد ١

ىلع عقاولا ىتأي امنيح ةشهدلاب باصي مث ‏١ كلذ ىلع ةيقيوستلا هتايجيتارتسا : ىتآلا لكشلا ىف فقوملا صيخلت نكميو .' يجد تمت نان ىلع ةئامل ثحب ىف هنأ ناتو )س( ةعلسلا نم )أ( ةكراملا ءارش ىلع ديكألا مهمزع اعيمج اوررق كلهتسم مهنيب نمو )س( ةعلسلا اورتشا نيذلا مه طقف :ىتآلا لكشلا نم حضتي امك )أ( ةكراملا اورتشا نيذلا مه طقف نوثالث اودكأ كلهتسم ‏(١٠٠) )أ( ةكراملا ءارش ىلع مهمزع فورظلا تلاح ءا كلا "ود : ىتآلا ثحبلا رظنا ماهلا عوضوملا اذه لوح ليصافتلا نم ديزملل مططعل 8 تا راس

الإ ئلعف ءارش ىلإ لوحتي نل ىئارش رارق لت نأ دكؤن ىرخأ ةرم ذاختا تقو ةدئاس تناك ىتلا فورظلا نأ وأ هيتاوم فورظلا لك تناك اذإ . ةلأسم ؟ كلذ ققحت ئدم ام . ىلعفلا ءارشلا مت ىتح ىه امك تلظ رارقلا ةساردلا نوكت نأ دب الف ةريغتم امئاد فورظلا نأ امبو ‏٠ فورظلل هكورتم حاجنلا دارأ اذإ ةحارلا ىلإ قيوستلا لجر دلخي الأ بجيو ةرمتسم 1 مووؤ- من ءطقمع بدل نه فورظلا لك نأو مالسب ترم ةقباسلا لحارملا لك نأ انضرف اذإ ىعيبطلا نم ؟ دعب عقؤتن اذامف العف ةعلسلا مادختساو ءارشلا متو هيتاوم تناك كيدل نوكتي نأ هلجأ نم اهتيرتشا ىذلا ضرغلا ىف ةعلسلا مادختسا دعب عابشإلا مدع وأ عابشإلا ةجرد ىلع ءانب اضرلا مدع وأ اضرلا .نم روعش نيلماع ىلع همدع نم عابشإلا ةجرد فقوتتو . ةعلسلا مادختسا نع جتانلا ىلعفلا ءادألا : امهيناثو .ةعلسلا صوصخب كلهتسملا تاعقوت : امهلوأ : عابشإلا ققحت ةعلسلل ىلعفلا ءادألا عم تاعقوتلا تواست اذإف . ةعلسلل عابشإلا داز تاعقوتلا نم ىلعأ ىلعفلا ءادألا ناك اذإو نع ىلعفلا ءادألا لق اذإ سكعلابو تداز املك اضرلا مدع ةجرد دادزتو ضار ريغ كلهتسملا ناك تاعقوتلا .. عقوتملاو ىلعفلا ءادألا نيب ةوجفلا ةعلسلا نع اهاقلتي ىتلا تامولعملا ىلع .ءانب هتاعقوت كلهتسملا ىنبيو ىنبيس كلهتسملا نإف ىلعفلا ءادألا ىتأي امدنع همدص ىلا هب ىدؤيس امم مزاللا نم ىلعأ تاعقوت . لامر نم اروصق ىنب دق ناك هنأ فشتكي امنيح هلامآل ابيخم ةعلسلل ىف اولاغي الأ بجي مهنأ انه :قيوستلا لاجر هملعتي نا بجي ىذلا سردلاو كه.

امب نيثرتكم ريغ اهئارشل كلهتسملا ءارغإ الإ مهل مه الو مهتعلس تايناكمإ ال اذه نإ . " ! ميججلا ىلإ ةعلسلاو كلهتسملا ْبهذْيلَف ' دعب اميف ثدحيس عابشإ ةجردف . هيلا ةراشإلا قباسلا ثيدحلا ىقيوستلا موهفملا عم ادبأ قفتي ناك اذإف . همداقلا ةيئارشلا هتارارق ىلع سكعنت كلهتسملا عابشإ مدع وأ اذه نم رثكأو لب نع هانلق ام ركذت كلعلو نيرخآلا نيب ةعلسلا نع اضرلاب هروعش رشنيس هنإف ' ىدحإ ريدم نأ دجن كلذل اقادصمو انزح ىذلا كلهتسملا وه انع نالعإ لضفأ نإ" : لوقي ةيمدقتلا تاكرشلا ش . هاضر لواحيس هنأ كش الف ةعلسلا نع اضرلاب رعشي ال ىذلا كلهتسملا امأ هيلع ايسفن ائبع لثمي ىذلا روعشلا اذه نم صلختلل رخآب وأ لكشب فرصتلا هفرصت ذخأي دقو . ناسنإ لك هذشني ىذلا ىسفنلا نزاوتلا قيقحت لجأ نم : ىلاتلا لكشلا ىف رهظت ىتلا طوطخلا نم اطخ اذه 6-

1 نم اهذاختا ةيقيوستلا ةآشنملل نكمي ىتلا تاءارجالا نم ديدعلا كانهو تاكرش هلعفت ام الثم اهنم ءاضرلاب هر نجلا نيواشمل د يرش تالا تاميلعتب ددجلا نيرتشملا ديوزتو ءاهب هانت نورهظيو مهتارايسب نوعتمتي » تا .خلا ... ةنايصلاو ةمدخلا زكارم نع تامولعمب ددجلا نيرتشملا ديوزتو -١١

امامتها اهريعت نأ ةيقيوستلا ةآشنملا ىلع بجي هماه ةوطخ كانهو اذإف ‏٠ اهمادختسا لوط دعب ‏ةعلسلا٠ ىف كلهتسملا فرصت ةيفيك ىهو اريبك نكمي ةيقيوستلا ةأشنملا نإف ديدج ضرغ ىف ةعلسلا مدختسيس كاهتسملا ناك نم صلختلاب موقيس ناك اذإو ؛نيكلهتسملل هنالعإو لب كلذ نم ةدافتسالا اهلا تاعيبم مجح ضيفخت ىلإ ىدؤيس كلذ نإف اهعيب وأ اهيلع ةلدابملاب ةعلسلا مادختسا ةيفيك ةفرعمب متهت نأ بجي ةأشنملا نأ ةصالخلا .ةديدجلا تاجتنملا هحاتملا صرفلا ىلع فرعتلل حاتفمك اهنم هصلخت ةقيرطو ةعلسلل كلهتسملا . ةلمتحملا لكاشملا وأ كلهتسملا رعشي فيكو ةيئارشلا تارارقلا ذاختا ةيلمع مهف نإ ‏٠ لئادبلا مييقت مث روعشلا نيوكتو ةعلسلا مادختسا اريخأو ىكل تامولعملا نم ةورث ةآشنملل حيتي نأ نكمي ؛ اضرلا مدع وأ اضرلاب روطتلا اهحيتي ىتلا صرفلا لالغتساو كلهتسملا تاجايتحا ةيبلت اهنكمي تاذ ىرخألا فارطألا ةفرعم ناف كلذكو . هتابغرو هتاجاح ىف رمتسملا ةيقيوست جمارب مسر ةأشنملل حيتي مهريثأت ةجردو ءارشلا رارق ىلع ريثأتلا . ةلاعف لحارملا كلت لالخ ىئارش رارق لك رمي له : نآلا لاؤسلاو ىئارشلا رارقلا ذاختا ةيلمعف . ىرورضلا نم سيل ىسف هانحرش ىذلا لسلستملا بيترتلابو هانفصو ىذلا لوطملا لكشلاب ثدحت ‏٠ ىرتشملل ةبسنلاب رارقلا ةيمهأ ‏(١) : نيرصنع اهيف رفاوتي هنيعم فقاوم ‏٠ ءارشلا اذه ىف كلهتسملا اهكردي ىتلا رطاخملا رادقم عافتراو )؟( دجن كلذبو ءنيرصنعلا نيذه اهيف رفاوتي هارتشملا علسلا لك تسيل عبطلابو سكعلا ىلع 5

: ىتالا لكشلا نم حضتي امك قبس اميف هانمدق ىذلا لسلستلا نم امامت ]) رارقلا ذاختإ يف رمز نط زمان وأ عالعألا رارقلا ذاختا يف نوب زا نأ نمو رخآل كلهتسم نم رارقلا ذاختا ىف ثارتكالا مدع ةلاح فلتختو لثم نابللا ءارش رارق ذختي امنيب ةديدش ةيانعب ةيجراخلا هسبالم ءارش رارث ةختي نيكلهتسملا دحأ نأ دجن دقف . كلهتسملا سفنل ةبسنلاب ىرخأل ةعلس ىلإ ةيجراخلا سبالملا رايتخا ىف ةديدشلا ةيانعلا عج رثو . ثارتكا مدعب ىف ةيعامتجالاو ةيسفنلا رطاخملا رادقم عافتراو ةيحان نم اهتفلتت عافترا هاه لثم نمضتي ال هنإف نابللا ءارش رارق امأ ‏٠ ئنوخأ :ةيدان نم رارقلا مييقتو ةنراقمو ةساردب موقي ال هنإف ىلاتلابو ىداعلا كلهتسملل ةبسنلاب ىحاونلا سبالملا ءارش دنع ثدحي امك ءارشلا رارق ةاختا لبق هليدبلا تاكراملا تاكرام نم ةكرام ىأ ىرتشي دق ىداعلا كلهتسملا نإف كلذلو“ .ةيجراخلا ريررب . لاب اذ ائيش رطاخملا نم لمحتي مل وهف ضيرمف . رخآ كلهتسمل ةبسنلاب ةلكشم هسفن نابللا نأ دجن دق نكلو نيعم ىئاذغ ماظن' ىلع نيت ع وأ درأ اإ هيلع لب ‏٠ نابللا عاونأ نم عون ىأ مادختساو ..ءارش عيطتسي ل 15-

ىلعو ‏.٠ الثم ركسلا ىلع ىوتحت ال ىتلا عاونألا ىرتشي نأ نابللا ءارش مث الوأ تاكراملا مييقتو ةنراقمب موقي نيكلهتسملا نم عونلا اذه نأ دجن كلذ نابللا تاكرام همهي ال ىذلا رخآلا كلهتسملا نم سكعلا ىلع ءارشلاب موقي .ةبرجتلا ىلع ىنبم اذه مييقتلاف ةيئارشلا مققاوملا ماونأ : اعباو ‏٠ همظنم ةقيرط انيطعت ىئارشلا رارقلا ذاختا ةيلمع لحارم تناك اذإ اريثك فلتخت عقاولا ىف ةيئارشلا فقاوملا نإف ؛ ىئارش فقوم ىا ىف ريكفتلل ىلإ اينيتور نوكي دقو اكباشتمو ابعص ءارشلا رارق نوكي دقف . اهنيب اميف نم ديدعلا دجن نيضيقنلا نيبو نم اهبرق ةجرد بسح ةلوهسلاو ةبوعصلا ىف توافتت ىتلا ةيئارشلا فقاوملا :ىتآلاك ةثالث ىلإ ةيئارشلا فقاوملا ميسقت نكمي امومعو . نيضيقنلا نم ىأ )ةفثكملا( ةلوطملا ةيئارشلا فقاوملا ااا داختا ةيلمع لحارم لك اهيف مدختست ىتلا ةيئارشلا فقاوملا ىهو ابلاغ كلذ ثدحيو . ريبك ليصفتبو قباسلا بيترتلا .سفنبو ىئارشلا رارقلا رركتم ريغ هنأ وأ هنأل امإ كلهتسملل ةبسنلاب ةصاخ ةيمهأ وذ هنا وأ وأ ةيعامتجالا وأ ةيسفنلا رطاخملا نم اريبك اردق نمضتي وأ اريبك اقافنإ لثمي لق وأ( لزنم وأ ةرايس ءارش دنع الثم ثدحي امك : بابسألا نم كلذ ريغ )! هقش )ةرركتملا( هينيتورلا ةيئارشلا فقاوملا )( 0 ]1 كلهتسملل ةيمويلا ةايحلا ىف اريثك رركتت ىتلا ةيئارشلا فقاوملا ىهو /ىنيتور لكشب )ارارف هتيمست تزاج اذإ( ءارشلا رارق ذختي هنأ ةجردل 5-

ثحبلا ىتلحرم زفقي كلهتسملا نإف كلذبو ةجاحلاب رود شلا درجمب ىكيتاموتوأ هرئاجس دفنت ىذلا. نخدملا ىلإ الثم رظنأ . لئادبلا مييقتو تامولعملا نع بلطي )كلذ لبق انايحأو( ةبلعلا ىف هراجيس رخآ دافن درجمب هنا ؟ لعفي اذام /عون ركذت الإ مهللا مييقت وأ ثحب ىلإ ةجاح نودب رئاجسلا نم عونلا سفن اهنإف ءارشلا ىلع قحاللا روعشلا ةلحرم امأ . اهنخدي ىتلا رئاجسلا ةكرام رئاجسلا هذهب غقتقم نخدملا اذه نأ املاط ادج دودحم لكشب ثدحتف تثدح نإ . عابشإلا ةجرد ىف ريغت ثدحي نلف اهيف رييغت ىأ ثدحي ملو اهيلع داتعمو 1 فقاوم نم نيقباسلا :نيغونلا نيب عقت ىتلا ةيئارشلا فقاوملا ىهو دقف . ادج دودحم لكشب نكلو مييقتلاو ثحبلا نم اعون نمضتت. دقو ‏.٠ ءارشلا نكلو اهمدختسي ىتلا ةيلاحلا ةعلسلا نع ايضار كلهتسملا نوكي نأ ثدحي لاخدإ ىلإ كلهتسملا أجلي دق انه .قوسلا ىف ةديدج تاكرام وأ ةكرام رهظت عم ةنراقملا ةيلمع ىف اهلخديف ,رارقلا ذاختا ةيلمع ىف ةديدجلا تاكراملا ىتيلمع نأ ىأ . ءىش لك اهنع فرعيو االعف اهفرعي ىتلا هميدقلا تاكراملا مييقتلاو ثحبلا ىتيلمع نأ ةصالخلا ‏٠ دودحم لكشب نوكتس مييقتلاو ثحبلا . هينيتورلا ةيئارشلا فقاوملا ىف همودعم نوكت داكتو .ةدودحملا ةيئارشلا فقاوملا ىف ةدودحمو 6-

ةعجارملل ةلئسأ تاجاح ةفزعم نم ةيرامثتسالا تايفشتسملا ىدحإ ةدافتسا ةيفيك حرشا ‏(١) ؟ اهتامدخل لضفأ ةيقيوست جمارب مسر ) ىف نيكلهتسملا تايعاراو ؟ ءالمعلل ةثالثلا عاونألا نيب ةيرهوجلا قورفلا مهأ ىه ام ‏) ١) دنع كسفن تنأ مهيف امب مكترسأ ىف درف لك هب ماق ىذلا رودلا حرشا )*( ؟ارخؤم اهئارشب متمق ىتلا ةرايسلل مكئارش عابشإ ىف لثمتي نيعم فده قيقحت قيقحت لجأ نم ةداع ءارشلا رارق ذختي نيرارق ىلع قيبطتلاب ةرابعلا هذه حرشإ - كلهتسملل هنيعم ةجاح . ؟ارخؤم امهذاختاب تمق نييئارش ؟ كلهتسملل ةحاتملا تامولعملا رداصم عاونأ نيب قرفلا حرشا ذاختا ةيلمع لحارم نم ديفتست فيك تارايسلل داجتإلا ةلاكول حرشا ؟ ةيقيوستلا اهتايجيتارتسا مسر ىف ةرايسلل كلهتسملا ءارش رارق ؟ ةفلثخملا ةيئارشلا فقاوملا عاونأ نيب ةيرهوجلا قورفلا حرشإ )؛( رارقلاو ةديدش هيانعب هذاختا متي ئذلا ءارشلا رارق نيب قرفلا وه ام : ؟ ثارتكا ريغب هذاختا متي ىذلا ؟يجراخلا مأ ىلخادلا ثحبلا رداصم دحأ ىبهذلا طيرشلا ربتعي له ؟ طشنلا ريغ مأ طشنلا ثحبلا رداصم دحأ ىبهذلا طيرشلا ربتعي ‏له)٠١( 5-‎

ثلاخلا لصفلا ىئاهنلا كلمتسملا كولس لبلحت مالو 111411016 200151711112

3