أساسيات إدارة التسويق الحديث

لفطلا ءاكب ىدجي لهف ‏٠ ديدهتلا مدختسي بأآلاو قطنملا مدختسن مألاو ءاكبلا ءاكب مامأ مألا قطنم عفني لهو ؟ بألا ديدهت وأ مألا قطنم مامأ هفاطعتساو قطنم وأ لفطلا عومد مامأ بألا ديدهت دمصي له مأ ؟ بألا ديدهتو لفطلا ؟ مألا لعافتل ةلصحم كشالب نوكيس هذاختا متيس ىذلا ىئارشلا رارقلا نإ ذوفن ىوقأ بحاص بئاج ىلإ ازاحنم ىتأيسو ةثالثلا فارطألا نيب ىوقلا مح نصرإام كانصاوملا نيناديإ نيعم خشم. كانه نكي مل اذإ مهنيب 126006 :يئارشلا رارقلا ذختي ىذلا ) صاخشالا ةعومجم وأ ( صخشلا ةكرام ءارش ررقي ىذلا وهو . ال مأ متيس ءارشلا ناك اذإ ام ررقي ىذلا وهف ا ا نولواحيو نوشقانتي نوسلجي ثيح ءارشلا رارق ذختم ىه لكك ةرسألا نوكت دقف . رارقلا ذختم وه مهدحأ نوكي دق وأ ‏٠ ترارقلا لضفأ ىلا لوصولا عيمجلا ةحلصم اهيف نأل )ب( ةكراملا ءارش مألا ررقت دقو ‏٠ )أ( ةكراملا ءارش ريرقت ةيرح هل نيكرات لفطلا عومدل بألاو مألا نم لك ملستسي همامأ ىوهيف هديدهت ىف اداج بألا نوكي دقو ش . رارقلا ذختم وه بألا حبصيو )ج( ةكراملا ءارش ررقتي كلذبو ‏٠ لفطلا ءاكب هعم ىدجي الو مألا قطنم . منوع تاءارجإ نم هنمضتت امو ءارشلا ةيلمعب العف موقي ىذلا صخشلا كلذب وهف مث مهعم ضوافتيو ديروتلا. رداصمب لاصتالاب موقي ىذلا الثم وهف . هيذيفنت ىه انلاثم ىف مألا تناك اذإف . فنصلا ىلع لوصحلاو ةقفصلا مامتإب موقي مال

مرقتس ةيئارش ةلوج برقأ ىف اهنإف ةداع لزنملا تامزلت ءارشب موقت ىتلا رارقلا ذاختا ةلحرم دنع هئارش ىلع قافتالا مت ىذلا نانسألا نوجعم ءارشب ادإ لثملابو . ال مأ ىه هبغرت ىذلا عونلا وه ناك اذإ امع رظنلا ضغب موقيس بألا نإف اهتامزلتسم ءارشب مايقلا ىف بألا ضوفت ةرسألا كلت تناك ىتلا ىه تناك اذإ امع رظنلا ضغب اهيلع قافتالا مت ىثلا ةكراملا ءارشب ‏٠ هريرقت قبس امل ذفنم درجم وه انه ءارشلاب مئاقلاف . ال مأ اهلضفي آل . هيلإ اهراضحإو اهئارش دعب ةعلسلا لمعتسي ىذلا صخشلا وهو دارفأ عيمج مدختسي امنيبف + نشكأ ىأ اذحاو آدرف وكي. دف مدختسملاو مهنانسأ فيظنتل هؤارش ررقت ىذلا نوجعملا سفن قباسلا انلاثم ىف ةرسألا سفن ةرسألا دارفأ عيمج مدختسي امنيبو . هب ةصاخلا هتاشرف مهنم لكل نإف ضعب كانه نأ ىأ . صاخلا هءاذح مهنم لكل ناف مهتيذحأ عيملتل ةداملا امادختسا مدختست علسلا ضعب كانه نأ امك ايعامج امادختسا مدختست علسلا ش . ايدرف 08 ىلإ تاجتنملا نع تامولعملا قفدت ىف مكحتي ىذلا صخشلا وهو ةيعونو ةيمك ىف مكحتي ال وهو .ءارشلا تارارق ىلع ريثأتلا زكارم ئشب ءاحيإلل اهتعيبط نم ريغي دقو اهضعب بجحي دق لب, طقف تامولعملا رود بعلت دق مألا نأ دجن قباسلا انلاثم ىفف . نيعم ضرغ قيقحتل نيعم نأب لوقي نويزفيلتلا ىف نالعإ ةدهاشمل اهلفط وعدت امنيح تامولعملا رتلف ' نأب اهجوزل ىحوت دقو ءمعطلا ةذيذل نانسألا نوجعم نم )ب( ةكراملا وأ عومسم ئش ىلإ ةدنتسم نانسألا رارفصا ةمواقم نم مهأ سوستلا ةمواقم 1 3 -8/-

نأ ذإ ىعانصلا ءارشلا ىف ةصاخ ةيمهأ تامولعملا رتلف رودلو ةلباقم نع عيبلا بودنم بجحي دق رودلا اذه بعلب ىذلا ءارشلا بودنم دقو . هميظع ةيعيب صرف نم همرحيف ءارشلا رارق ىلع ريثأتلا زكارم ءارشلا رماوأ ىلع امئاد هتاجتنم لصحتف رخآ ىعيب بودنمل كلذ لهسي مهتاجتنم ءاطعإ نم مهمرحتو نيرخآلا تاجتنمل ةصرفلا حاتت نل كلذبو نيب رارقلا ذاختا تادحو اهيرجت ىتلا هنراقملا ىف لوخدلل ةئفاكتملا ةصرفلا . ةسفانتملا تاجتنملا هب موقي نأ نكمي راودألا هذه نم رود لك نأ ىلإ انه ةراشإلا ردجتو دحاو رودب موقي نأ نكمي صخش لك نأ امك صاخشأ ةدع وأ دحاو ضخش زكرم " دارفألا نم ةعومجم وأ ادرف نوكي دق الثم ررقملاف . راودأ ةدع وأ نم اددع وأ ادحاو اصخش نوكي دق مدختسملا كلذكو .رثؤملاو ‏١ " ءارشلا لب ءارشلا رارق ذاختاب كرحملا موقي دقو . انركذ نأ قبس امك صاخشألا نوكي دقو . ريثأتلا بحاص وه ىلاتلابو تامولعملا رتلف وه ىرتشملا ةيجيتارتسالا مسر نع الوئسم ئراقلا اهيأ تنك اذإ : نآلا لاؤسلاو اذإف ؟ اهضعب وأ راودألا لك ىلع زكرت له ىرت هيا اهضعب ىلع زكرتس تنك رود نم رثكأ ىلع زكرتس تنك اذإو ؟ اهيلع زكرتس ىتلا راودألا ىه امف ةيجيتارتسا مدختستس كنأ مأ راودألا لك عم ةيجيتارتسالا سفن مدختستس لهف ةباجإلا ةفرعم ديرت له ؟ كينعي ال رمألا نأ مأ ؟ اهنم رود لك عم ةفلتخم . ديرت ام دجتسو ةءارقلا ىف رمتسإ كلذك كلذ ناك اذإ ؟ ةلئسألا هذه ىلع 894-

ينارشلا رارقلا انتا ةيلمغ - اثلاث ذاختا ةيلمعل ىعاولا مهقلا مهيدل نوكي نأ بجي قيوستلا لاجر نإ ةيلمعلا كلت لحارم نم ةلحرم لك ىف ىئارشلا كولسلاو ةيئارشلا تارارقلا : ىلاتلا لكشلا ىف رهظت ىتلاو ةيساسألاو هماهلا :ةيئارشلا تارارقلا ذاختإ ةيلمع لحارم لئادبلا نيب ةنراقملا ىئارشلا رارقلا ذاختإ 1]0:16) دق وأ دق وأ لحارم وأ ةلحرم ىلإ ةثلاث وأ ةيناث ةرم دوعيل هنيعم ةلحرم دنع فقوتي ةلحرم ىف لوطأ اتقو ىضقي دق وأ ءاهدنع فقوت ىتلا ةلحرملاىلع ةقباس فقوملا عون ىلع فقوتي كلذ لك . لحارملا ةيقب نم اهريغ نم رثكأ هنيعم مأ ‏٠ هيلع اديدج امئارش افقوم ناك اذإ امو كلهتسملا ههجاوي ىذلا ىئارشلا 50

01 لصفلا اذه ةياهن ىف ىتأيس امك نينثإلا نيب اطسو افقوم مأ ‏٠ ارركتم افقوم . هللا نذإب ددعل ةقيقدو ةددحم تاباجإ نع ثحبي نأ : ىلي ام لاثملا ليبس ىلع اهنم ةلئسألا نم ريبك ؟هسفانملا علسلا نم اهريغ نود )س( ةعلسلاىلع لبقي كلهتسملا لعجي نأ نكمي اذام ‏١- ىه ام وأ هلجأ نم )س( ةعلسلا كلهتسملا ىرتشي ىذلا ضرغلا وه ام ‏"٠ . ؟)س( ةعلسلا نم اهيلع لوصحلا كلهتسملا عقوتي ىتلا عفانملا عقوتي رجاتملا نم عون يأ ىدل وأ ؟ )س( ةعلسلا عيزوت نكمي نيأ - ؟ ةعلسلا هذه لثم دجي نأ كلهتسملا ىلا اهليصوت بجي ىتلا )س( ةعلسلاب ةقلعتملا تامولعملا عاونأ ىه ام -؛ ؟ كلذل اهمادختسا بجي ىتلا لئاسولا ىه امو كلهتسملا نيرخآ سانأ ءارآب سانئتسالا ىلإ ةداع )س( ةعلسلا كلهتسم جاتحي له -ه هذه لثم ةباجإ نكلو ىقيوستلا ططخملل ةبسنلاب ىربكلا ةدئافلا تاذ تامولعملا نم ريثكلا عبطلاب كانه . تامولعملا هذه لثم ىلإ ةفاضإلاب ؟ هدحو هرارق رارقلا نأ مأ . كلهتسملل ىئارشلا رارقلا ذاختا لحارم مهف ىلع دعاست فوس ةلتسألا . ليصفتلا نم ئشب لحارملا كلت شقفانن ىلي اميفو مروا رد )معع كولس وهف ‏٠ كلهتسملا ىدل روعشاللا ىف ىأ هنماك ةجاحلا كلت تناك ولو ىتح هنيعم ةجاح عابشإ لجأ نم نوكي ام ةداع ىئارشلا كولسلا نإ 5 ةيئارشلا ةيلمعلا أدبت ىكل نيعم "كرحم' كانه نوكي نأ نم دبالف كلذ ىلعو 31-

ةقيرط لضفأ نإف هلاعف ةيقيوستلا ةيجيتارتسالا نوكت ىكلو . كلهتسملا ىدل هنيعم " ةلكشم " هنأ ىلع كرحملا اذه ىلإ ىقيوستلا ططخملا رظني نأ ىه ىدلا سفنلا ءبعلا نم صلختلاو . اهلح ىلإ ىعسيو كلهتسملا اهب رعشي انهو .اهلحي فيك ديدحتلاب فرعي ال دق هنكلو ةلكشملا كلت هيلع هضرفت وه هنأب هعانقإب كلذو كلهتسملا بسك ىف يف ىقيوستلا ططخملا ةراهم ىلجتت كلهتسملا رعشيو .كلهتسملا اهب رعشي ىتلا ةلكشملل لولحلا لضفأ هيدل ىذلا : ىلي ام ةعئاشلا روصلا نيب نمو ء روصلا نم ددعب ةلكشملاب هدعاسي ىذلا جتنملا دجي ال هنكلو ام ائيش لعفي نأ ديري كلهتسملا نأ ‏١- . كلذ ىلع قزفي اه تل رجع ىو ا قلم نع ديم (ا ناو اكسس نورك ‏٠ ايلاح همدختسي ىذلا جتنملا ني فخ دل نار قا نا ال ل سا ل نأ -؟ . اهرفاوت ىنمتيو اهنع ثحبي هنيعم ةءافكلاب لمعي دعي مل كلهتسملا همدختسي ئذلا ىلاحلا جتنملا نأ -: | كلذ همدختسي ىذلا ىلاحلا جتنملا نم كلهتسملا ىدل ىقبت ام دافن -ه . كلهتسملا هنأب سحي امدنع ةلكشملاب رعشي كلهتسملا نأ لاقي نأ نكمي امومعو » ةلاحلاو ةبوغرملا ةلاحلا نيب قرف كانه نوكي امدنع ىرخأ ةرابعب وأ هقياضي ىذلا كلهتسملاف . هميسج وأ ةطيسب نوكت دق دق ةلكشملاو .ةنهارلا همدختسي ىذلا نوجعملاب هنانسأ ليسغ دعب هب سحي ىذلا ببحملا ريغ معطلا دجي ال ىذلاو ادج ىلاعلا مدلا طغض ضرمب باصملا كلهتسملاو 94 7-

ةلكشمب رعشي امهالك : مويدوصلا نم ادج. ليلقلا ىلع ىوتحت ىثلا همعطألا ةطيسب ةلكشملا نوكت دقو ‏.٠ ةميسج ةيناثلاو ةلديسب ىلوألا تناك نإو نم رظتني بابلا سرج قدي ماهلا رئازلا امنيب ففصت نأ ديرت ال ىتلا ةدينعلا رعشلا ةلصخف . ةريبك ةلكشم حبصت نيعم فقوم ىف اهنكلو اهتعيبطب نيريثكلا مضي ماع لفح ىف ىف تنأ امنيب حتفنت ىتلا ةنيعللا ةتسوسلاو ‏٠ هل حتفي كلهتسم لك .ماحر( ألا ىوذ نم اوسيل مهنكلو ء ماه نأش مهب كطبري نمم ىف ايلح لثمتي دق ةنيعم ةلكشمب رعشي ةروكذملا فقاوملا نم فقوم لك ىف ناك اذإ امو . قوسلا ىف ؤ ةدوجوملا ةيلاحلا تاجتنملا نم هريغ نم لضفأ لكشب ةلكشملا لحي جتنم ميدقت ىف ةيقيوستلا ةصرفلا لثمتت دقف امامت ديدج جتنم ىلإ ةجاح كانه نكي مل اذإ ىتحو . بولطملا جتنملا جاتنإل ايداصتقا امجح نمضي ىكل ةلكشملا سفن مهيدل نيبقترملا نيكلهتسملا نم لوقعم ددع كانه : امهالوأ . نيتقيرطب ةلكشملاب كلهتسملا راعشإ ىلع ريثأتلا ىقيوستلا ططخملا عيطتسي لولح ميدقت : امهتيناثو ‏٠ ةلكشملا ديدحتو فيرعت ىلع كلهتسملا ةدعاسم : ارعس لقأ وأ ةدوج رثكأ تاجتنم ميدقتب كلهتسملل ةفورعملا لكاشملل لضفأ ىتلا ديدشلا ضاعتمالا ةرظن نإ . قوسلا ىف ايلاح هحاتملا تاجتنملا نم اهريغ نم لضفأ وأ رثكأ تازيمم وأ صئاصخ وأ تافصاوم ىلع لمتشت وأ 6

داعملا )ىاشلا وأ( ةوهقلا نم ةفشر لوأ ىستحت امنيح كهجو ىلع مسترت اذإ )ىاشلا وأ( ةوهقلا معط ةءادر ىهو الأ ةلكشم دوجو نع ئبنت اهنيخست ةوهقلا ظفحل "سومريت' ميدقت ىف ةلكشملا هذه لح لثمتي دقو : !:اهنيكنيف ىرعأ ددمل ظفحلا ىلع ةردقلا ىف لولحلا زيامتتو ‏٠ ةجزاطو ةنخاس )ىاشلا وأ( كلذل لوطألا رمعلا وأ . رخآ ىلع اجتنم زيمت ىتلا ايازملا نم كلذ ريغ وأ سومريتلا نع ةيئارشلا ةيلمعلا كرحت ىتلا فادهألا وأ لكاشملا ديدحت متيو اثحب ترجأ ةيودأ ةكرش نأ الثم انضرف اذإف " قيوستلا ثوحب " قيرط ىتلا ةقيرطلا بسح ىلع مهميسقت نكمي نيكلهتسملا نأ هنم اهل رهظ ايقيوست : ةثالث عاونأ ىلإ هنيعم ةيحص ةلكشم .ءازإ اهب نوفرصتي ‏٠ هتلكشمل الح هل دجيل بيبطلا ىلا ةرشابم بهذي : لوالا ‏٠ ةلكشملا جالعل ائيش ىرتشيل ةيلديصلا ىلا بهذي : ىناثلا .تتأ ثيح نم بهذت نأ لمأ ىلع اهنايسن لواحيو لب ةلكشملا لمهي: ثلاثلا ةقيرطلا سفنب اعيمج نوفرصتي ال نيكلهتسملا نأ كلذ نم حضتي ثلاثلاو يناثلا عونلا نأو ‏٠ ضعبلا ضرقتفي دق امك ةلكشملا سفن لحل جالعل بيبطلا ىلا باهذلا نأ نوري مهنأ ىهو هنيعم ةيصاخ ىف نوكرتشي نم لوألا عونلا نأ اضيأ حضتي امك . ةلكشم هتاذ دح ىف وه ةلكشملا نكمي ىناثلا عونلا نأو ‏٠ ءابطألا لالخ نم هيلع ريثأتلا نكمي نيكلهتسملا نوكيس زيخألا عونلا نأو ‏٠ ىلديصلا لالخ نم وأ رشابم لكشب هيلع ريثأتلا ةيمهألا نم كلهتسملا نع تامولعملا هذه نإ ‏.٠ هيلإ لوصولا بعصلا نم رارق ذاختا ةيلمع ىقيوستلا ططخملا مهفي ىكل ادبأ ةيفاك تسيل اهنكلو ناكمب : ةيناثلا ةلحرملا ىلا مدقتن نذإ انعد . اديج امهف ءارشلا 44

هنو عط مرن لكل كلهتسملل كرحملا وه ةلكشملا وأ ةجاحلاب روعشلا ناك اذإ نأ لمتحي ىتلا ةيلاتلا ةوطخلا نإف ‏٠ ىئارشلا رارقلا ذاختا ةيلمع ىف طرخني ضعبلا نظي دقو . تامولعملا عيمجت وأ نع ثحبلا ىه كلهتسملا اهيوطختت نأ نيدقتعم تامولعملا نم نكمم ردق ربكأ عمجي نأ لواحيس كلهتسملا نأ ىف نوكيسف تامولعملا نم الئاه امك عمج اذإ كلهتسملا نأ ذإ ببست دق تامولعملا ةرثك نأل رارقلا ذاختا هيف هيلع بعصي دق فقوم . تارارقلا لضفأ سيل هنكلو اديج نوكي دق رارق ذاختا ىلإ ىدؤت دق ةجرد ىلإ لخادتتو رومألا هيلع طلتختو اكابتراو أشيوشت ردقلاب ةريثكلا تامولعملا عمج بنجتي ام ةداع كلهتسملا نأ عقاولاو عمجي دق نايحألا ضعب ىفف . كابترالاو شيوشتلا هل ببسي دق ىدذلا رارقلا ناك نإو ىتح - عمج نإ - تامولعملا نم ريسيلا ردقلا كلهتسملا .ةرم لوأل كلهتسملا ههجاوي اديدج ناك اذإ اماه رارقلا نوكيو . "اماه" ودبي جئاتن هيلع بترتي دق وأ ‏٠ كلهتسملا ةينازيمل ةبسنلاب اريبك اقافنإ لثمي وأ لاوحألا هذه لثم ىفف . كلهتسملا رظن ةهجو نم ةريطخ ةيعامتجا وأ هيسفن . رطاخملا نم ةريبك ةجرد نمضتي هنأ ىلع رارقلا ىلإ ةداع كلهتسملا رظني دكأتلا ةجرد ةدايز لجأ نم تامولعملا عيمجت ىلإ ىعسي هنأ ضرتفملا نمو اردق نمضتي ال رارقلا ناك اذإ امأ . ىلاتلاب رطاخملا ةجرد ضيفختو هيدل وأ تقولا نم ريثكلا كلهتسملا قفني الأ بيرغلا نم سيلف رطاخملا نم اريبك لماوعلا نمو . جتنملاب ةقلعتملا تامولعملا ىلع لوصحلا ىف دوهجملا نم اهعيمجتب كلهتسملا موقي ىتلا تامولعملا مجح ىلع رثؤت ىتلا ىرخألا ةقباسلا هتربخ ةجردو نم ريثكلا ىلإ جاتحي نلف ةقباس هربخ هيدل ناك اذإ ( فقاوملا هذه لثمب 56-

و هسسو هتنهمو هميلعت ةجرد و هتيئنازيم و هيدل حاتملا تقولاو ) تامولعملا نع ةريصق ةذبن ىطعن ىلي اميفو . قوسلا فورظ نع هماعلا هتامولعم ‏٠ اهعيمجت قرطو تامولعملا رداضم : تامولعملا رداصم لوصحلا كلهتسملل نكمي ىتلا رداصملا نم نييساسأ نيعون كانه ريغ رداصملا : امهيناثو ةيصخشلا رداصملا : امهلوأ ؛ تامولعملا ىلع اهنم لثمت امنيب ‏٠ تامولعملا " ةيمك " ةيصخشلا ريغ رداصملا لثمتو . ةيصخشلا ةسارد يف هنأ دجن كلذل اقيبطتو . تامولعملا " ةدوج " ةيصخشلا رداصملا ةلجم اهترشن ىراجتلا نالعإلا وحن نييدوعسلا نيكلهتسملا تاهاجتإ لوح ةيبلاغ نأ حضتأ هيف نوقثيال تامولعملل ىلوأ ردصمك نالعإلا نومدختسي نيكلهتسملا ةحص نم ديكأتلل ءاقدصألاك ةيصخشلا رداصملل نوعجري امنإو .ءاريثك 5.) . لثم ةماعلا لاصتإلا لئاسو ىف ةيصخشلا ريغ رداصملا ظلمتتو لئاسو نم اهريغو تاقصلملاو تالجملاو فحصلاو نويزفيلتلاو ويدارلا ىلإ تاجتنملا نع ةينالعإ لئاسر ثب ىف مدختست لئاسولا هذه لك .مالعإلا نأ ةجردل ةرثكب لئاسولا هذه مدختستو . نيبقترملاو نييلاحلا نيكلهتسملا ىلإ ةينالعإلا لئاسرلا نم تائمل دحاولا مويلا ىف ضرعتي ىداعلا كلهتسملا ريغ لئاسولا ىف ةلكشملا نكلو . اهركذت ىتح هيلع بعصي ىذلا دحلا ىداعلا كلهتسملا بناج نم ةقثلا نم ةريبك ةجردب عتمتت ال اهنأ ةيصخشلا . نلعملا اياون ىف ةداع كشي ىذلا ةقثب عتمتت - سكعلا ىلع - ىهف تامولعملل ةيصخشلا رداصملا امأ لعفت ‏٠ ةروشملا لجأ نم كقيدصل أجلت امنيح تنأف ‏٠ هحايتراو كلهتسملا كتحلصم نأل لوقلا كتدصيس هنأ نم نيقي ىلع تنأو ةقثلا لهأ نم هنأل كلذ 1

مارتحا لحم كيدل هيأر نإف كلذلو كباسح ىلع ادحأ لماجي نلو همهت عتمتتو ةروشملا لجأ نم نورخآلا مهيلإ أجلي نيذلا دارفألا ىمسيو .ريدقتو ةداع نوزيمتيو " ىأرلا ةداق " مارتحالاو ةقثلا نم ةريبك ةجردب مهؤارأ ىف ةديدجلا ءايشألا اوبرجي نأ نوبحيو قوسلا فورظب ةفرعملاو حتفتلاب نم سانأ مه لب ىلعأ ةيعامتجإ ةقبط نم اونوكي نأ طرتشي الو ‏٠ قوسلا وأ كراج وأ لمعلا وأ ةساردلا ىف كليمز لثم ىعامتجإلا ىوتسملا سفن . مهيأر ىف قثتو ايصخش مهفرعت نمم خلا ... كبيرق لك نع ْئش لكب ملع ىلع اونوكي نأ ىأرلا ةداق ىف ضرتفي الو لاجم ىف هريغ نم رثكأ ةربخو ةفرعمب مهنم دحاولا عتمتي دق نكلو اهضعب ةطبترملا تاجتنملا نم ةعومجم وأ انيغم اجتنم نوكي دق نيعم ةرايس ءارش ىف تركف اذإ كئاقدصأ نم أجلت نم ىلإ فرعت تنأف .ضعبب ىلع تمزع اذإ ريشتست نمو ةيصخشلا رداصملا ىلإ أجلت كنإ . لاثملا ليبس ىلع رتويبمك زاهج ءارش لاصتالا كيلع لهسي هنأ كشالف ثحبلا ىف كسفن تنأ أدبت نأ نم رثكأ ءارشلا رمأ ىف هتراشتسال كقيدصب رايتخا مث اهنيب ةلضافملاو اهتساردو هحاتملا لئادبلا نع تامولعملا عيمجتو ضرتفي ىذلا كقيدص ءارآ ىف ةقثلا وه ىناثلا ببسلاو . كل ةبسنلاب اهلضفأ لعفي . هتعلس نع لك نالعإلا : تامولعملا نع ثحبلا قرط ىلع لوصحلا اهطتساوب كلهتسملل نكمي قرطلا نم ددع كانه ريغ وأ اطشن نوكي دقو . ليصفتلا نم ئشب اهنم لكل ضرعن ىلي اميفو ء طشن ا

: وجراخلاو ىلخادلا ثحبلا كلهتسملا ةركاذ نم تامولعملا عاجرتسا ىف ىلخادلا ثحبلا لثمتب نمو .تامولعملا نع ثحبلل ةعيرسو ةلهس ةليسو هذه نأ حضاوو ‏.٠ هسفن ناك اذإف ‏٠ ايلاح فرعي ال كلهتسملا ناك اذإ امأ . دحلا اذه دنع ثحبلا فقيسف ايضرم ىلا ءوجللاب ىجراخلا ثحبلا ىلا أجليس هنإف ثحبلا لحم جتنملا نع ريثكلا ‏٠ اهتشقانم قباسلا ةيصخشلا ريغ وأ ةيصخشلا رداصملا : طشنلا ريغو طشنلا ثحبلا نم ىفاكلا ردقلا كلهتسملا ىدل نوكي ال امنيح اطشن ثحبلا نوكي ىلع كلهتسملا نوكي امنيح وأ ‏٠ ةبراضتم تامولعم ةيدل وأ ‏٠ تامولعملا ددحتيو ‏٠ رارقلا ةحص ىدم ديكأت ةريخألا ةرملل ديريو رارقلا ذاختا كشو ثيح نم ( ةفلكتلا ةنراقم ىلع ءانب طشنلا ثحبلا هيلإ بهذي ىذلا ىدملا ةميق ىف لثمتي ىذلا دئاعلاب تامولعملا نع ثحبلاب ةصاخلا ) تاقفنلاو تقولا .رارقلا اهنمضتي ىتلا رطاخملا ةجرد ضيفخت نم هيلإ ىدؤتامو تامولعملا نود تامولعملل كلهتسملا ضرعت ىف لثمتيف طشنلا ريغ ثحبلا امأ ناك اذإ تامولعملا ىلإ عامتسالا وأ رظنلا دوهجم الإ مهللا ركذي دوهجم أرفت ايقلتسم وأ ايخرتسم اسلاج تنك اذإف . ايغصم وأ اهبتنم كلهتسملا زاهج وأ كمامأ نويزفيلتلا زاهج امنيب ةيعوبسألا كتلجم وأ ةيمويلا كتديرج ولت ةدحاو زاهجلا نم باسنت ةينالعإلا لئاسرلاو نإف سكعلا ىلع لب ثحبلا ىف ركذي ادهج لذبت مل انه كنإف نم اهفصو قباسلا كتلاح ىلع تنأو كيلإ ىتأت ىتلا ىه تامولعملا لئاسرلا لعج وه قيوستلا لاجرل ىقيقحلا ىدحتلا نإف كلذلو . ءاخرتسالا عمتسملا وأ دهاشملا لعجت ثيحب ةيبذاجلا نم ةريبك ةجرد ىلع ةينالعإلا هلعجي امم اهتعاذإ دنع اهل اهابتنا ىقليو اهيلع لبقي هالعأ فوصوملا 8

كلهتسملل اهضرع نسح ىلع فقوتي تامولعملا رّدذت لامتحا نإ .اهركذتي هفقومب وأ هفورظب - كلهتسملا داقتعا ىف - اهطابترا وأ اهقلعت ةجردو ناك طيرشلا اذه نأ ضرف اذإ ؟ ىبهذلا طيرشلا ركذت له نآلاو . ىصخشلا يأل ردصمك هفنصت فيك ؟ ثحبلا عاونأ ىجراخلا ثحبلا ةيلمع ىف كلهتسملا ةدعاسم قيوستلا لاجرل نكميو . مهتاجتنم نع ةيفاكلا ةيليصفتلا تامولعملاب قوسلا ديوزت قيرط نع طشنلا لاجر نأ اندجول رداصملا ىلإ أجلي كلهتسملا نأ مهثوحب نم اوصلختسا دق ةكرشلاب قيوستلا : ةكرشلل ةيبطلا تاجتنملا نع اهبغري ىتلا تامولعملا ىلع لوصحلل ةيلاتلا . ةلدايصلاو ءابطألا ‏١- .ةكرشتلا تانالعا -؟ . ةيصخشلا رداصملا -” لوصولا نكمي ةلدايصلاو ءابطألا نأ ىلع اضيأ ثوحبلا تلد امك ةيملعلا تالجملا لالخ نم ) مهيلإ ةينالعإلا لئاسرلا ليصوت ىأ ( مهيلإ نع هيلا لوصولا نكميف روهمجلا امأ لثم ةداتعملا مالعإلا لئاسو وأ تايلديصلا ىف ءاوس تانالعإلا قيرط رداصملا امأو ‏.٠ اهريغو تالجملاو فحصلاو نويزفيلتلاو ةعاذإلا تناك نإو نم مهريغ ىلع )ىأرلا ةداق مهرابتعاب ( ريثأتلل مههيجوت عيطتست ال ةكرشلا تاجتنملا نع تامولعملا ىلع كلهتسملا لوصح دعبو نآلاو . نيكلهتسملا ىلإ لقتنن انعد ‏٠ اههجاوي ىتلا ةلكشملا لحل اهمادختسا هنكمي ىتلا ةليدبلا 949-

نكمي فيك ىرنل ءارشلا رارق ذاختا ةيلمع تاوطخ نم ةثلاثلا ةوطخلا .ةحاتملا لئادبلا نيب ةنراقملا ىف تامولعملا كلت مادختسا كلوتسملل اا هلانقاأمد الف هثحبل ةجيتن كلهتسملا نإف كلذلو اعنام اعماج كلهتسملا ثحب نوكي نأ روصتي نأ اضيأ روصتي الو . اهلك سيلو ةحاتملا تاكراملا نم ددعب ملع ىلع حبصي اددع راتخي لب نيب نم مث ‏.٠ ةفرعملا نم ديزملا لجأ نم ةيليصفت تامولعم اهنع عمجيل اهنم قمعتملا صحفلل اهعضخيل تاكراملا نم اددع كلهتسملا راتخي ةريخألا ةعومجملا ةكرام رايتخا متي ةياهنلا ىفو . رارقلا ذاختال اديهمت ىليلحت لكشب اهنيب نراقيو ةليدبلا تاكراملا نيب نم كلهتسملا لوبقو اضر زوحت ىتلا ةكراملا ىهو طقف ةدحاو ىف دخأي رارقلا ذاختا ةيلمع ىف لخدت ىتلا تاكراملا ددع نأ ىرن اذكهو ةدحاولا ىلإ لصي نأ ىلإ كلهتسملا اهب موقي ىتلا ةساردلا ةدايز عم صقانتلا : ىتآلا لكشلا نم ودبي امك ةراتخملا 300008

نم كلهتسملا راتخي فيك : وه نآلا هسفن ضرفي ىذلا لاؤسلا لعلو ىتلا ىأ ةصوحفملا تاكراملا ةعومجم ىف ةدوجوملا ةليدبلا تاكراملا نيب ؟ ةنراقملل اهعضخي لاوحألا نم لاح ىأب. ةطيسب تسيل لاؤسلا اذه ىلع ةباجإلا نإ كلهتسملا نأ امك . نيكلهتسملا عيمج اهمدختسي ةدحاو ةدعاق كانه سيلف . ىئارش رارق ذاختاب اهيف موقي ةرم لك ىف ةدعاقلا سفن مدختسي ال دق دحاولا دنع كلهتسملا كولس ريسفتل ةيرظن ىلا لوصولا نوثحابلا لواح كلذ ءازإو كلهتسملا نأ ضرتفت اهلكو ةيملعلا جذامنلا نم ديدعلا رهظف رارقلا ذاختا اميفو .ىعاولا هلقع امدختسم ليلحتو ريكفت دعب رايتخالاو حرقا" قلاع نوب ذاختا ةيلمع مهف ىلع دعاست ىتلا ميهافملا نم ددع ىلع ءوضلا ىقلن ىلي ةيلمعلا هذهب موقي كلهتسملا نأ ضارتفا ىلع ىئارشلا رارقلل كلهتسملا ىتلا ميهافملا كلت حيضوتل ىلمع لاثمب كلذ عبتنسو : ىتآلا ىف لثمتت (١) ‎جتنملا صئاصخ . . ةيصاخ لكل ىبسنلا نزولا )؟( . جتنملا نع كلهتسملا عابطنا )؟( . ةعفنملا ةلاد . ةلضافملاو مييقتلا بولسأ : جتنملا صئاصخ : الوأ نم ةعومجم هنأ ىلع جتنملا ىلإ رظني كلهتسملا نأ ضرتفي نم هريغ نع هصئاصخ فلتخت جتنم لك نإف كلذبو تافصلاو صئاصخلا : ةيلاتلا ةلثمألا نم حضتي امك تاجتنملا ١.٠١

عطق رفاوت .خلا ...رايغلا . . . رعسلا . خلا . خلا . . . ةفلكتلا ‏٠ ةمدخلا . خلا . . . ةفلكتلا نوفلتخي دق نيكلهتسملا نأ الإ ةماه صئاصخلا هذه لك نأ مغربو مهنكمي قيوستلا لاجر ناف كلذلو ضعبلا نود اهضعب ىلع مهزيكرت ىف ‏٠ زيكرتلا لحم صئاصخلا عونل اقفو قوسلا ميسقت : ةيصاخ لكل ىبسنلا نزولا : ايناث ةيمهألا نم ةجردلا سفنب اهلك تسيل زيكرتلا لحم صئاصخلا ىتح انزو كلهتسملا ىطعي نأ عقوتملا نمف كلذلو . دحاولا كلهتسملل ةبسنلاب .هرظن ةهجو نم اهنم لكل ةيبسنلا ةيمهألل هبيترت نع ربعي ةيصاخ لكل ايبسن نازوألا الثم كلهتسملا اهيطعي دق صئاصخ عبرأ نيعم جتنمل ناك اذإف . ىلاوتلا ىلع : جتنملا نم كلهتسملا عابطنا :اثلاث تحت جتنملا ىف ةروكذملا صئاصخلا رفاوت ىدم كلذب دصقيو ىتلا ةجردلاب كلذ هيبشت نكميو . كلهتسملا رظن ةهجو نم كلذو صحفلا ةيسارد ةنس ىف اهسردي ىلا داوملا نم ةدام لك ىف بلاطلا اهيلع لصحي ىدم ةيصاخ لك نع جتنملل كلهتسملا اهيطعي ىتلا ةجردلا لثمتو . هنيعم ةطقنلا هذه ددحتتو ‏٠ هنهذ ىف هنيعم ةيلاثم ةطقن نم جتنملا دعب وأ برق ىف ذاتسألاف .. ةفلتخملا ةيكاردإلا تايلمعلاو ةيصخشلا هتاربخل ةلصحمك ةباجإلا(ىلاثملا بلاطلا نع ةينهذ ةروص هيدل نوكي بلاطلل ةمييقت 0