أساسيات إدارة التسويق الحديث

] ءالمعلا نم ةبيرق نوكت نأ بجي . ءالمعلل ةيندبلاو ةيسفنلا تاجاحلا عم قفاوتي نأ بجي ءالمعلا عم لماعتلا ىلع نيرداق اونوكي نأ بجي .مهئالوو مهاضر بسكل ىلاتلابو ليمع لك تاجاح ىلع ةمدخلا ءادأ ةدم فقوتت . ةجمربلا بعصي تقولاو ليمعلا ىلع رشابم ريثأت ةمدخلا ءادأ لحارمل . ةمدخلا ءادأل مزاللا ءىطب نإف ىلاتلابو اهنيزخت نكميال ةمدخلا تابلط . ةياغلل راض تايلمعلا بايسنإ تالدعم طيمنت ةيناكمإ مدعل ارظن ىنمز ساسأ ىلع ‏.٠ ءادألا ىلع ةقاطلا طيطخت بجي صرفلا عايض بنجتن ىتح ‏٠ . )ةورذلا( نكمم لمع مجح ربكأ ساسأ صخش نم فلتخت ىلاتلابو ةيصخش امئاد نوكت ةدوجلا 5 517-

لاقل ‏٠ ةديده قير لطهي رثك ةيصخش ةجاعلا غيلان زتهت# ةمذخلل :كلاك رانك ام و ليمعلا عفاود ‏١- ىو !تاتمتح“ أ“ هلم جاإ ف ممم حلا كلهتسم( ع تي اقطلو دعو مم هاا يا طمع .. ىعانص يى لششم( لجأ "ما أ تو جا 27 نم اريبك“ ادق تلظتي“ةندخلا ميدقت دقثناك اذإ امو ليمعلا كارتشإ رادقم -؟ عدس لقسم الركن ندق وأ "ئبظل دفشكلا لثم, ليمعلا دجاوتو ةكراشم 1 انت سة اع هاسكي ة يولي املا ‏١٠ ملم طديعيااذكأ كلاكالل( هلئالقلا: للم هياط نوعي أت ةيرشإلإ تولوا 0 اا فيطام ذيك ‏٠ : ىرشبلا رصنعلا ىلع اساسأ دمتعت ىتلا تامدخلا ب- اسلم, ثي نيم اهتعملاهل تملا الغعس اص اعل ىخ ,ااميودمل اههشخللا + ةتوهملل .ريغ لامعلا -ج ج- اشملت تهتز اسلم املا ماو ةلانت هعمبق أع ذيب هعيهقاب ور غملا دمملات .اتلاغر ويئييقفط قع اؤاظنلا تابرع هيدا ةيادع

1 نم انل ديال تاجتنملا نم ةلتاه دادعأو ةددعتم عاونأ دوجولا انل لهأمي يكل هنيعم تاعومجم ىلإ اهميضت انف حيتي نيعم ماظن نع ثحبلا عيطلاب كانهو . اهقيوستل تايجيتارتسإلا لضفأ نع ثحبلا ةلواحمو اهتسارد نيتللا نيتنتإلااهنم راتخنس انتكلو ءميصقتلا كلذ ءارجإلا قرطلا نم ديدعلا : امه ناتقيرطلا ناتاه ‏ قيوستلا ةرادإ ريصيتل ليسلا لضفأ نامدقت (١) ‎اهصتاصخل اقيط تاجتنملا بيويت - ‏ قوسلا رظن ةهجولا اقيط تاجتنملا بيويت 1 : ىه عاونأ ةتالث ىلإ تاجتنملا بيوبت نكمي اهصئاصخل اقيم لامعتسإلا لمحتت ىتلا علسلىهو نويزقيلتلا ةزهجأو تالاسغلاو تاجالتلا لثم "ةليوط تارتفث رركتملا - اهريغو ويدونتاو ىتقت ىتلا علس'ىهو هكاوفلا لثم" تارملا نم دودحم ددع وأ ةدحلاو ةرمآ اهلامعتسا ةجيتت - اهريغو نوياصلاو سيالملاو ةجزاطلا تقورضتخلاو ةيداملا ريغ عفانملا " انيأر نأ قيس امك ىهو ..اهزيمي ام اذهو " ىدام ءىش ىأ ةزايح وأ كالتمإ اهيلع بترتيال ىتقا اهتقثمأ نمو ةرمعم ريغ وأ ةرمعم تنفك هاوس ةيداملا ..:علسف تعا... نيقالحلاو نيماحملاو ءايطألاو ناريلطلا تاكرشو قداقتلا تاك ا ‏ اهريبغو 756-

© 2 ةقيرطلاو اهل كلهتسملا كاردإ ةيفيكل اقبط تاجتنملا ميسقت نوكي دق .اهتايجيتارتسإ مسر ىف ةيقيوستلا تآشنملل ةدئاف رثكأ اهل هؤارش اهب متي ىتلا ةيئابرهكلا تابملل امهئارش دنع تايرتشملا بودنمو تيبلا ةبر نأ كشالف ةوق ثيح نم تابغرلاو تاجاحلا فالتخإ اهمهأ ةدع هوجو نم نافلتخي ىتلا عيزوتلا ذفانم اضيأ لب اهرمعو اهرعسو اهعونو اهلكشو تابمللا ءاهيلإ ةجاح ترهظ املك تابمللا ءارشب تيبلا ةبر موقت امنيبف .اهنم نايرتشي تابمللا نم ةريثك عاونأ نم ةزوتك كايمكا ءارشب :تايوتشملا :بودنم موقي ميسقتب أدبن كلذلو . ةكرشلا ىف ةفلتخملا تاهجلا تابلط ةباجإل اهنيزختو تاجتنملاو ةيكالهتسإلا تاجتنملا : امه نييسيئر نيعون ىلإ تاجتنملا : ىلي امك ةيعرفلا هتاميسقت ىلإ امهنم لك ميسقت ىلا قرطتن مث .ةيعانصلا © ىتلا تامدخلاو علسلا ىف ةيكالهتسالا تاجتنملا لثمتت ةيده( هميدقتل وأ ىلئاعلا مادختسإلل وأ ىصخشلا همادختسإل ىئاهنلا كلهتسملا املق الثم تيرتشإ كنأ ضرف اذإف » نوكت كنإف كتايح ىلع نيمأت ةصيلوبو سيورزلور ةكرام ىلاوتلا ىلع ىه ةيكالهتسإلا تاجتنملا نم ةفلتخم تاعومجم عبرأ تيرتش : قيوستلا لاجر اهيمسي امك © 52 5 5066121 15 1250118 -95-

)كلهتسمك( كريكفت ةيفيك وه تامدخلاو علسلا هذه نم عون لك زيميام لعلو لك نع ةرصتخم ةذبن ىلي اميفو . اهئارشب مايقلا ةيفيكو ‏٠ تاجتنملا كلت ىف . ةيكالهتسالا تاجتنملا عاونأ نم عون © نوكت امبر كنأل اجلا رطل هنا رش فش انيك اذوهجم لذقدل كلعل تيرتشا نيأ نم ركذتال كلعلو لبق نم ارارم ملقلا اذه لثم تيرتشإ دق ناكم لك ىف ةحاتملا تاجتنملا ىه ةرسيملا تاجتنملاف . كعم ناك ملق رخآ تارتف ىلع ةرركتم ةفصب اهؤارش متي ىتلاو ةداع نمثلا ةصيخرلاو ابيرقت لماعلا ىه اهيلع لوصحلا ةلوهسف ؛ اريبك ادوهجم اولذبي نأ نوعقوتيال نوكلهتسملاف . ةيمستلا كلت ىف يسيئرلا ةمدخ وأ ةماع ةفصب ةلاقبلا فانصأ وأ ةيمويلا ةديرجلا ىلع لوصحلا ىف ىتلا تامدخلاو علسلا" ىه نذا ةرسيملا تاجتنملاف . ىجوكملا وأ قالحلا .ةنراقملا ىف لقأ ادوهجم لذبيو ربكأ راركت لدعمب كلهتسملا اهيرتشي . "ةجاحلا رادقمب الإ ةداع اهيرتشيالو رايتخإلاو نع الضف ةرسيملا تاجتنملا نم ةفلتخملا تاكراملا راعسأ هجتتو شماوه نوكتام ابلاغو لاوحألا مظعم ىف براقتلا ىلإ ىبسنلا اهصخر ىلعو ةرشابم نيكلهتسملا ىلإ اهنع نالعإلا متيو ءةدودحم اهيف حبرلا رظن ةهجو نم ةرسيملا تاجتنملا ىلإ قيوستلا لاجر رظنيو . عساو قاطن تاجتنملا وأ ىتلا تاجتنملا وأ ءاهتيؤر درجمب وأ دنع ىأ ةيوفع ةقيرطب ىرتشت ىتلا . ةئراط ةيرارطضإ وأ ةيئاجف ةجاح دسل ىرتشت اهيرتشي ىتلا تاجتنملا حلملاو نبللاو زبخلا لثم ةايحلل ةيرورضلا .تاجاحلا دسل نوكلهتسملا كاعكمس

ىلعو ةرركتم ةقيرطب ىرتشت علس ىهو .كلذ ىلإ امر تيربكلاو نوباصلاو ةزوح ىف اهنم دوجوملا دافنب اهيلإ ةجاحلا ترهظ املكو ةريصق تارتف : . ةينيتور ةقيرطب ىرتشت كلذب ىهف يتلا تاجتنملا ىهف ىف ةضورعم اهتيؤر درجمب وأ دنع ىأ ةيوفع ةقيرطب نوكلهتسملا اهيرتشي نابللا لثم اعلس ىرتشنام اريثكف . قبسم طيطخت ةجيتن سيلو تالحملا . اهئارشل اصيصخ انبهذ ىرخأ فانصأ ءارشل تالحملا دحأ يف اندوجو دنع كلذو ةضورعم اهل انتيؤر دنع اهلكاشامو ةقالحلا تارفشو هتالوكيشلاو ةقيرطبو رهاظ ناكم ىف فانصألا كلت لثم ضرعت تالحملا نأ دجت'كلذلو بحسني لب علسلا ىلع كلذ رصتقيالو . اهيلع انرظن عوقو لامتحا ديزت . اهريغو ةيذحألا عيملتو تارايسلا ليسغ لثم تامدخلا ىلع كلذك ةئراطلا تاجتنملا وه ةرسيملا تاجتنملا نم ريخألا عونلاو تثدح ةعقوتم ريغ ةلجاع ةجاح دسل ىرتشت ىتلا ىف هنانسأ ةاشرف عضي نأ ىسن هنأ فشتكي ىذلا نفاسملاف ىئاجف لكشب باصي ىذلا صخشلاو ىتلا ةرايسلا دئاقو ىكيناكيملا ةمدخ ىلا ةجاحلا دشأ ىف نوكي ماعلا قيرطلا ىف هترايس لطعتت . خلا ..... ةرايسلا حالصإل 8 : كلهتسملا موقي ىتلا تامدخلاو علسلا ىف ةيئاقتنالا تاجتنملا لثمتت ةدوجلا ىوتسمو تافصاوملا ةنراقمب اهيف موقي رثكأ وأ .ةلحر دعب اهئارشب ءاهادحإ ءارشب رارقلا هذاختإ لبق ةليدبلا تاجتنملل ةبسنلاب ليدوملاو راعسألاو ةيئاقتنإلا تاجتنملا ةلثمأ نمو . قوستلا علس تاجتنملا هذه ىلع قلطي كلذلو 4

ويديفلاو نويزفيلتلا ةزهجأو تالاسغلاو تاجالثلا لثم ةيلزنملا ةزهجألا علسلا" ىهف ءاهلكاش امو لزانملا تاروكيدب ةصاخلا تامدخلاو سبالملاو ساسأ ىلع ةحاتملا لئادبلل قيقدتو ةنراقم دعب الإ ىرتشتال ىتلا تامدخلاو ." كلذ هباش امو راعسألاو ةدوجلا تايوتسمو تافصاوملا عيبلا نإف ةرسيملا تاجتنملا جيورتل ةبسنلاب اًيساسأ نالعإلا ناك اذإو بعلي ثيح ةيئاقتنالا تاجتنملل جيورتلا ىف ةيمهأ نإلعإلا قوفي ىصخشلا ةنراقملا ءارجإ ىلع مهتدعاسمو نيكلهتسملا عانقإل ايساسأ ارود عيبلا لاجر نإف دهجلا لذبل دادعتسإ ىلع كلهتسملا ناك اذإو . اهيف نوبغري ىتلا ثيحب الماش اعيزوت ةئفلا هذه نم مهتاجتنم عيزوت ىلإ ةجاحب اوسيل نيجتنملا تاجتنملا ىف ثدحي امك الثم تكرام ربوسلا تالحم ىف ةحاتم نوكت ‏٠ ةهجو نم اهنيب لئامتلا ىدمل اقبط ةيئاقتنإلا تاجتنملا ميسقت نكميو .ةلثامتم ريغ تاجتنمو يه ءاهمدقت ىتلا ةيساسألا عفانملا ثيح نم هباشتت اهنأ كلهتسملا دقتعي ىتلا موقت امك ةبولطملا ةرارحلا تاجرد تحت ماعطلا ظفحب موقت تاجالثلا عيمجف موقت ةيكيتاموتألا سبالملا تالاسغ عيمجو موقت قابطألا تالاسغ عيمجو ةيساسألا تامدخلاوأ عفانملا ثيح نم اذه . قابطألا فيفجتو فطشو لسغب لثمت ىصخشلا عيبلاو ةمدخلاو رعسلا نإف كلذلو . علسلا هذه لثم عيب ىف ةمساحلا رصانعلا 11662086160115 قورف دوجوب كلهتسملا دقتعي ىتلا تاجتنملا ىهف 7

قوفت قورفلا هذه . اهريغو قوذلاو ميمصتلاو زارطلا ثيح نم اهنيب ةزيمم ةحضاولا ةلثمألا نمو .ةفلتخملا تاجتنملا نيب رعسلا ىف قورفلا ايتيمهأ ىف ليصفتو لزانملا تاروكيدب ةصاخلا تامدخلاو ةدوجلا علس كلذ ىلع . كلذ لكاشامو ىنيصلا مقطأل ةفلتخملا تاموسرلاو سبالملا 5 ناكو كتايحب عتمتستل قفنت نأ تدرأو ةيلاملا ةردقملا كيدل ناك اذإ نل كنإف ‏٠ سيورزلور ةرايس كئارشب كل ققحتي نأ نكمي كلذ نأ كداقتعإ ىلإ نورظني نوكلهتسملاف هيلورفيش ىتح وأ رصن ةرايسب ايضار نوكت ىذلا دحلا ىلإ اهعون نم ةديرف صئاصخ تاذ اهنأ ىلع ةصاخلا تاجتنملا ةعمسو ةرهش نإف كلذل ةجيتنو . تاجتنملا نم اهريغب اهلادبتسإ نكميال )ةداع اعفترم نوكي ىذلا( رعسلا رصنع اهتيمهأ ىف قوفت ةصاخلا تاجتنملا كلت نأ كلذل فاضي . تاجتنملا كلت لثمل ىئارشلا رارقلا ذاختإ دنع ىف ةحاتم اهلعج ىأ( عساو قاطن ىلع اهعيزوت ىلإ جاتحتال تاجتنملا لذبل نودعتسمو ةيحان نم نودودحم اهيكلهتسم نأل ) الثم ةلاقبلا تالحم اهنع نوضريال مهنأل ىرخأ ةيحان نم اهيلع لوصحلل لاملاو تقولاو دهجلا تامدخلا ىلإ اضيأ دتمي لب بسحف ةيداملا علسلا ىلع كلذ رصتقي الو . اليدب بلقلا تايلمع لودج ىف مهرود لحيل اروهش نورظتني ىضرملا نم مكف اليدب ىضريال انم مكو خلا .... ىرخأ ةينكس ةقطنم ىلإ لقتنا ول ىتح هيلع دوعت يذلا قالحلا نع ةزيمتملا صئاصخلا تاذ تامدخلاو علسلا"' ىه نذإ ةصاخلا تاجتنملاف . لوصحلل صاخ دهج لذبل دادعتسا ىلع اهوكلهتسم نوكي اهلجأ نم ىتلاو 559-

اهيجوت هجوملا نالعإلا نيب عمجيف ةصاخلا تاجتنملل جيورتلا امأ ددعلا ديوزت متي ثيح ىصخشلا عيبلاو قوسلا نم فدهتسملا مسقلا وحن اديج لاجر نم ددعب تاجتنملا هذه لثم عزوتس ىتلا هئزجتلا رجاتم نم دودحملا ناقتإلا نم لاع ىوتسم ىلع اديج ابيردت مهبيردت متي نيذلا ءافكألا عيبلا نأ عقوتملا نم هنأل تاجتنملا نع . ةلماكلا تامولعملاب مهديوزت متي ثيحب جتنملا صئاصخ نع ريثكلا فرعيو فقثم ةصاخلا تاجتنملا كلهتسم نوكي دهجلاو تقولا نم ريثكلا كلذ ليبس ىف لذبو هئارشل اصيصخ رضح ىذلا ‏٠ . هيلع لوصحلا ليبس ىف لاملا نم ريثكلا لذبل دعتسمو اضيأ هيلع نوقلطي تاجتنملا نم اعون كانه نأ باتكلا ضعب ىريو طغض ىضرم وأ ركسلا ىضرمب ةصاخلا ةيذغألا لثم ةصاخ تاجتنم ظفل موهفم ىلع امامت قبطنيال كلذ نأ فلؤملا ىريو . كلذ هباشام وأ مدلا ةبغر عبشت نأ ضورفملا نم ةصاخلا تاجتنملا نأ كلذ . ةصاخلا تاجتنملا عبشتال ركسلا ىضرم ةيودأ وأ ةيذغأ امنيب , اهيرتشت ىتلا تائفلا ذل هنيعم ةجاحلا نيب قرفلا ىف فلؤملا رظن ةهجو عجار( ةيساسأ ةجاح لب ةبغر . ) لوألا بابلا ىف ةبغرلاو 1 نم عاونأ كانه ء نآلا ىتح اهانركذ ىتلا ةلثمألا نم سكعلا ىلع اهبلط ىف ىعسيال وأ اهيف ركفي نأ ايروعشال كلهتسملا بغريال تاجتنملا ءارشب هل دعتسيو توملا ىف ركفي نأ ديري نم سانلا نم ليلق . اهنع ثحبلاو ءارشب موقي نم وأ نم وأ ريغ تسيل تاجتنملا كلت نإ . الثم ةيناطيربلا فراعملا ةرئاد ءانتقال ىعسي طغض تحت الإ اهنورتشيالو اهنوديريال مهنكلو ‏٠ نيكلهتسملل ةفورعم 232752 0-4

ركفيال ىتلا تامدخلاو علسلا" ىه نذإ ةدوشنملا ريغ تاجتنملاف .ةجاحلا ىعو ىلع مهنأ مغرب اهنع ثحبلاو اهبلط ىف ايدج نوعسيال وأ نوكلهتسملا 2 وأءاهتدوجوأ تاجتنملا نم عونلا كلذ صئاصخ نإف مدقتام ىلع ءانب نأل اهل جيورتلا ىف ةريبك ةميق تاذ تسيل اهتعمس وأ. ءاهتالامعتسإ املاطو . نيرطضم اونوكي ىتح اهئارشل ةين مهيدل تسيل ةطاسبب نيكلهتسملا ىفكيال طقف نالعإلا نإف ؛تاجتنملا كلت بنجت نولواحي نيكلهتسملا نأ . ةقفصلا قيقحتل ةحاتملا عيبلا نف لئاسو لك مادختسا مهيلع نوكيس نيذلا عيبلا لاجر مادختسإ ىرورضلا نم حبصي نكلو اهئارشب مهعانقإل . ىننوينجإ نم ىناثلا ىسيئرلا عونلا نإف ةيكالهتسالا تاجتنملا ىلإ ةفاضإلاب اهيرتشي ىتلا تامدخلاو علسلا ' ىهو ةيعانصلا تاجتنملا وه تاجتنملا ليهست وأ جاتنإ ىف امإ اهمادختسإل وأ اهعيب ةداعإل نويعانصلا نورتشملا ىلع بلطلا نأ انركذ نأ قبس دقلو . تايوتسملا ةفاك ىلع ةيموكحلا تاهجلاو حبرلا ىلإ فدهتال ىتلا تآشنملاو ةيراجتلاوةيعانصلا تاكرشلا نويعانصلا نورتشملا لمشيو ."اهجاتنإب نوموقي ىتلا تامدخلاو علسلا جاتنإ ىلع بلطلا نع أشني اهيلع بلطلا نأ ىنعمب قتشم بلط ةيعانصلا تاجتنملا رهزلا نطقلا ىلع بلطلاف . اهجاتنإ ىف مهاست وأ لخدت ىتلا تامدخلاو علسلا بلطلا نع أشني ىذلا جوسنملا نطقلا ىلع بلطلا نع أشني ىذلا لوزغملا نطقلا ىلع بلطلا نع أشني ىذلا ءرعشلا نطقلا ىلع بلطلا نم أشني "الثم . ةينطقلا سبالملا ىلع ةيعانص تاجتنم جاتنإ ىف ةرشابم ةيعانصلا تاجتنملا لخدت دقو لخدي امك وأ جيسنلا ةعانص ىف لزغلا لخدي امك ىرخأ ةيكالهتسا وأ ةيعانصلا تاجتنملا دعاست دقو جا

جيسنلاو لزغلا تالآك ىرخأ ةيكالهتسا وأ ةيعانص تاجتنم جاتنإ ىف روجألا باسحب موقت ىتلا رتويبمكلا ةزهجأ وأ تاسوبلملا ةكايح تانيكامو كلت نم نوزخملا ديصر ديدحت وأ عناصملا كلت لامعل تابترملاو تاودألاو .نوفظوملا اهيلع سلجي ىتلا ىساركلاو بتاكملا وأ ‏٠ فانصألا بلطلا نأ حضاولا نم هلعلو .مهلامعأ ءادأ ىف اهنومدختسي ىتلا ةيباتكلا جتنت ةكرشلا نأ الإ أشني مل اهمادختسإ ناك ايأ ةيعانصلا تاجتنملا ىلع رخآب وأ لكشب قبطني قتشملا بلطلا موهفمف ءىرخأ تاجتنم وأ اعلس عيبتو . ةيعانصلا تاجتنملا عيمج ىلع : ةيلاتلا ةسمخلا عاونألا ىلإ ةيعانصلا تاجتنملا ميسقت نكميو . ةليقثلا تادعملاو تابيكرتلا -أ . ةدعاسملاو ةريغصلا تاودألاو ددعلا -ب . عنصلا ةمات ريغ ءازجألاو تاماخلا -ج . حالصالاو ةنايصلاو ليغشتلاب ةصاخلا تامهملا -د . ةفلتخملا ةيعانصلا تامدخلا -ه آهد 1111 )بتاكملاو عناصملل( ىنابملا ىف ةليقثلا تادعملاو تابيكرتلا لثمتت » ةماه ةيرامثتسا تارارق ربتعي لوصألا كلت ءارش نإ . )ءابرهكلا تادلومو لمأ ىلع ةأشنملا دراوم نم ءزج طبر وأ صيصخت نع ةرابع ىهو نم ةيلامسأرلا لوصألا كلت ىرتشتو .لبقتسملا ىف دئاع ىلع لوصحلا اهيف كرتشيو ةليوط تاضوافمب اهئارش ةيلمع رمتو ةداعلا ىف ةرشابم جتنملا تاباسح ىلع دمتعتو ةيرتشملا ةكرشلا ىف ةفلتخم تايوتسم نم ريبك ددع ىرتشملا كولسل انئهارد دنع انحضوأ نأ قبس امك ةفلكتلاو دئاعلل ةقيقد ه

لاجر نم ءافكألا مدختست نأ ةيقيوستلا ةأشنملا ىلع بجي اذل ! ىعانصلا تاو دول ىلع نوعي نأ انجي اهيظور دعبام تامدخ ءادال ةدعتسم نوكت نأو ةيرتشملا ةأشنملل ةصاخلا تاءلطلل مدختسيو ءافكألا عيبلا لاجر ىلع ىساسألا اهدامتعإ نوكي نأ بجي نكلو الماك ادامتعإ نالعإلا ىلع دمتعت الأ بجيو . ةيلاع ةءافكب عيبلا ةعئاذلا ةرهشلاو ةبيطلا ةعمسلا ءانبو ةيحان نم مهل قيرطلا ديهمتل نالعإلا . ىرخأ ةيحان نم ةكرشلل مي ىععووورجو تاجتنملا جاتنإ لهست لب .لخدتال ئتلا فانصألا كلت اهب دصقنو تالوحملاو ىنشاركلاو بتاكملاو ةبتاكلا تالآلا لثم كلذو ةكرشلل ‏ ةيئاهنلا . لوح فالخ كانهو . كلذ ىلإ امو ... تقولا طبض ةزهجأو ةيئابرهكلا بجي تافورصم ربتعت وأ تاونسلا نم ددع ىلع كلهتست نأ بجي ىلاتلابو ةيلامسأرلا علسلا نم ةيبساحملا رظنلا ةهجو نم فانصألا هذه رابتعا نأ نكمي ةريغص ةكرش نأ كلذ . اهيف اهؤارش مت ىتلا ةنسلا ىلع لمحت نأ نأ نكميف ةريبكلا ةكرشلا امأ ؛ةيلامسأر ةعلس الثم ةبتاكلا ةلآلا ربتعت انه نحنو .ايراج افورصم اهربتعت لازت امو ةبتاكلا تالآلا نم اددع ىرتشت لوحملا نيب حوارتت ثيح . مادختسإلاو ةميقلا ىف عونتت ىتلا فانصألا كلتل ةيقيوستلا صئاصخلا زاربإ انمهيام ردقب ىبساحملا فالخلا انمهيال كفملا نيبو تارالودلا نم فالآ ةعضب ىلإ هتميق لصت دق ىذلا ىئابرهكلا اهنأ دجن مادختسإلا ثيح نمو . دحاو رالود نع هتميق لقت دق ىذلا ىوديلا . ةبتاكلا تالآلاو ىساركلا لثم اعم عناصملاو بتاكملا ىف مدختست دقو ةزهجألاو تالوحملاك طقف عناصملا ىف مدختست دق و

ةليفثلا تادعملا نم رصقأ رمع تاذ نوكتام ابلاغ فانصألا كلت قيرط نع وأ ةرشابم اهعيب متي دقو . الثم تامهملا نم لوطأ نكلو ىبودنم قيرط نع ىصخشلا عيبلا نأ الإ نالعإلا مادختسإ مغربو ءاطسولا ةمدخلاو رعسلاو ةدوجلا لازتامو ربكألا ةيبسنلا ةيمهألا هل لازتام عيبلا . دروملا رايتخا ىف ةيساسأ لماوع : ليغشتلا تحت ءازجألاو تاماخلا -ج 7112 123 لخدت ىتلا فانصألا كلت ليغشتلا تحت ءازجألاو تاماخلاب دصقي » اهعينصت مت ىتلا علسلاو ماخلا داوملا : فانصألا نم نييساسأ نيعون لمشتو تاجتنملا :نيعون ىلا اهرودب مسقنتف ماخلا داوملا امأ . ىئزج لكشب تاجتنملاو ) تاورضخلاو هكاوفلاو نطقلاو حمقلا لثم( ةيعارزلا ) ديدحلا ماخو لورتبلا ماخ لثم( ضرألا نطاب نم تناك ءاوس ةيجارختسالا . فلتخم لكشب اهنم لك قيوست متيو ‏٠ )ؤلؤللاو كمسلا لثم( راحبلا نم وأ ةداع مجحلا راغص نيعارزم نم اهعيمجت متي ةيعارزلا تاجتنملاف تاجرد بسح اهبيترتو اهزرف نولوتي نيذلا ءاطسولا نم ددع ةطساوب تاجتنملا ةيلباق نأ ظحاليف . اهعيب مث )اتقؤم( اهنيزختو اهلقنو اهتدوج ىف ةصاخ تارابتعإ بلطتي ةيمسوملا اهتعيبطو عيرسلا فلتلل ةيعارزلا عوضخو ةزهجم ةصاخ لقن لئاسوبو ةعرسب اهلقن ةرورض لثم اهقيوست تاجردل اقفو ددحتي رعسلا نأ نع الضف بلطلاو ضرعلا لماوعل رعسلا . نوجتنملا فلتخا امهم ةفلتخملا ةدوجلا ةداع زيمتتو ةداع ضرعلا ةدودحم ىهف ةيعيبطلا تاجتنملا امأ جتنملا نم اهتلحر لالخ ةددعتم لقن تايلمع بلطتتو ةدحولا ةميق ضافخناب رابك مهنكلو نيجتنملا نم دودحم ددع كانهو . ىعانصلا مدختسملا ىلا ه

قيرط نع نييعانصلا نيرتشملا ىلإ ةرشابم ا:ةيوستب نوموقيو ةداع مجحلا ش ‏١ . نيدروملا رايتخا ىف ةيساسألا لماوعلا نم ميلستلا ةءافكو رعسلا ربتعيو لجألا ةليوط ديروت دوقع © حاورتتو ىئاهنلا جتنملا نيوكتل اهعيمجت متي ىتلا ةعنصملا فانصألا ىهو امإ اهعيزوت متي دقو ةيسفانتلا راعسألاو ىصخشلا عيبلا ىلع اساسأ فانصألا هذه قيوست دمتعيو . ةدقعملا رتويبمكلا رئاود ىلإ ةلوماصلاو رامسملا نيب ىتلا ةرايسلاف . ءاطسولا لالخ نم وأ نييعانصلا نيرتشملا ىلإ ةرشابم اهربتعت ىتلا ءازجألا نم ديدعلا نم نوكتت االثم رصنلا ,ةكرش اهجتنت تاكرشلا نيب لجألا ةليوط دوقعب ةداع ءازجألا كلت ءارش متيو .اهجتنت ىتلا تاكرشلل ةبسنلاب ةيئاهن تاجتنم ربتعت امنيب اهتارايسل تانوكم ةكرشلا . تارايسلل ةنوكملا ءازجألا جتنت ىتلا تاكرشلا لك وأ ضعب تارايسلا ةكرش كلتمت ثيح ىسأر لماكت كانه نوكي دقو : ةنايصلاو حالصالاو ليغشتلا تامهم -د 0 2030 ا ش لمعلا ريس نسح نامضل مدختست ىتلا فانصألا اهب دصقيو حالصالا تامهمو لباقت فانصألا هذه . سناكملاو لقأب ةداع ىرتشت اهنأل ةيكالهتسالا تاجتنملل ةبسنلاب ةرسيملا تاجتنملا نم ىرتشت دق اهنأ امك ‏ رركتملا ءارشلا ساسأ ىلعو نكمم دوهجم .اهساسأ ىلع نيدروملا رايتخا متي ىتلا لماوعلا نم ماه لماع رعسلا نأ نع الضف هه

12 ددع ىلإ ةيلاع ةءافكب اهلامعأ ءادأب موقت ىكل لامعألا تآشنم جاتحت تاراشتسإلاو ةنايصلاو حالصإلاو ةفاظنلا تامدخ : لثم تامدخلا نم دقلو .كلذ ىلإ امو نالعإلاو قيوستلا ثوحبو ةيرادإلاو ةيسدنهلاو ةينوناقلا نأ ركذن نأ انه ىفكيو تامدخلل ةزيمملا صئاصخلا االيصفت انحرش نأ قبس تاراشتسإلا لثم اريبك اكارتشا ليمعلا كارتشا ىعدتسي ام تامدخلا نم ىندألا هدح دنع كارتشإلا كلذ نوكي نأ بلطتيام اهنمو ةينوناقلا وأ ةيرادإلا دوقع قيرط نع تامدخلا كلت ءارش متيام ابلاغو . ةفاظنلا تامدخ لثم رايتخا اهيلع فقوتي ىتلا ةيساسألا لماوعلا مهأ نمو ‏٠ لجألا ةليوط . رعسلاو ءادألا ةءافك نيدروملا ةيراجتلا هتتاهالعلاب ةساخلا هتتارارقلا : اعبار 12111 ":اهنأب ةيراجتلا ةمالعلا فيرعت نكمي ةيكيرمألا قيوستلا ةيعمجل اقبط اهنم ةفلتخملا تافيلوتلا وأ ميممصتلا وأ زمرلا وأ ةرابعلا وأ ظفللا وأ مسإلا علس نم اهريغ نع اهزييمتو ةنيعم ةمدخ وأ ةعلس فيرعت اهب دصقي ىتلا تارارقلا ربتعتو ." ةينوناقلا ةيامحلاب عتمتت ىهو نيسفانملا تامدخو ىتلاو تآشنملا اهذختت ىتلا تارارقلا مهأ نم ةيراجتلا تامالعلاب ةصاخلا نأ نكميو .تايوتسملا ةفاك ىلع ءاربخلا نم ريبك ددع اهذاختا ىف كرتشي دحأ ةرم تاذ اهلاق ىتلا ةيلاتلا ةرابعلا نم ةيراجتلا ةمالعلا ةيمهأ سملن ريمدت متي دق " : هانعمام لاق ىذلا الوك اكوك ةكرش ىف نيلوئسملا رابك نل نكلو ةمزاللا لاومألاب اهدادمإ ضفري ملاعلا ىف ناكم ىأ ىف كنب كانه نوكي ' ." ةيراجتلا اهتمالع اهب عتمتت ىتلا ةميظعلا ةرهشلا نامضب ريمعتلا ةداعإل هك

عم اهضعب طلتخي دق ىتلا تاحلطصملاو تايمس.هلا نم ديدعلا كانهو .ةزيمملا ةمالعلاو ؛ءىراجتلا مسإلاو ؛ةكراملا مساو ‏٠ ةكراملا :لثم ضعبلا : ىلياميف زاجيإب اهنم لك فيرعتب موقنس كلذل 1:80 ىلإ فدهي اهنم جيزم وأ ميمصت وأ زمر وأ ةرابعوأ ظفل وأ مسا ىه تامدخو علس نم اهريغ نع اهزييمتو ةنيعم ةمدخ وأ ةعلس فيرعت . نيسفانملا 52:22 181220 ةكرشل ةبسنلاب "رافلج“ لثم ةكراملا نم قوطنملا ءزجلا كلذ وه ةيراجتلا ةمالعلل ةبسنلاب "انوروك" وأ ةيئاودلا تاعانصلل جيلخلا ةكرشل ةبسنلاب "اهق' وأ ةتالوكيشلاو تايولحلل ةيردنكسالا ةكرشل - . ةظوفحملا ةيذغألل رصنلا 1721226 17206 "ادق ئذلاو هتحت اهطاشن لوازت ىكل ةأشنملا هراتخت ىذلا مسإلا وه لثمو انيأر امك رافلجو اهقو انوروك : ةكراملا مسإ نع ىراجتلا مسإلا فالتخإ ةلثمأ نمو اهتكرام مسإ هسفن وه نوكي ال وأ نوكي ةكرشلا راتخت دقو . ةينطولا يبظ وبأ لورتب ةكرشل ةبسنلاب "كوندأ' "لوكاكوك' لثم كلذو اهتكرام مسإو ىراجتلا اهمسإ قفتي نأ .اهريغو "ىسييب'و 712:12 18:20 1 دقو ةيراجتلا ةمالعلا نم قوطنملا ريغو زيمملا ءزجلا كلذ ىه "سمشلا" ةروص لثم كلذو انيعم اميمصت وأ الكش وأ ازمر نوكي ةيراجتلا ةمالعلا يف رقصلا ةروصو هال