أساسيات إدارة التسويق الحديث

لثم( ةرركتملا مهتالحر ىف اهتارئاط نومدختسي نيذلا نيمئادلا اهئالمعل . )رفسلا ىريثك لامعألا لاجر فاعض نيكلهتسملا عانقإ ةلواحم ىنعتف ةيموجهلا ةيجيتارتسإلا امأ بسانملا ليدبلا ىه تسيل اهنأ ذإ ةليدبلا علسلا ىلإ لوحتلا مدعب ةعلسلل ءالولا قيرط نع الثم كلذ متي دقو . ةكرشلاب ةصاخلا علسلاب ةنراقملاب مهل نم اهريغو ةكرشلاب ةصاخلا ةكراملا نيب ةنراقم نمضتت ىتلا تانالعإلا راضحإ متي برشت وأ لكؤت ىتلا علسلا نم ةعلسلا تناك اذإف . تاكراملا نم بلطيو ةزيمم ريغ تاوبع ىف عضوتو ةفلتخملا تاكراملا نم تانيع كلذ موقي عبطلابو . اهيف هيأر ءادبإو تانيعلا عيمج قوذت نيكلهتسملا دحأ دعب حضتي ىتلا ةدحاو الإ تانيعلا عيمج نم هئايتسإ نع ريبعتلاب كلهتسملا ‏٠ ةكرشلاب ةصاخلا ةكراملا اهنإ ) اهنع ةزيمملا ريغ ةوبعلا عزن دعب ( كلذ كلهتسملا اهدشني ىتلا عفانملا بسح ىلع قوسلا ميسقت ثيح نم امأ نودشني نيفلتخملا نيكلهتسملا نأ ساسأ ىلع كلذ متيف ‏٠ اهئارشل مهعفاود فالتخإ ىلع ءانب ةعلسلا سفن لامعتسإ نم ةفلتخم عفانم نيكلهتسملا نم كانه نأ دجن نانسألا نوجعم لثم ةعلس ىلإ الثم انرظن اذإف اهيرتشي نم مهنمو لجأ نم اهيرتشي نم مهذمو مالفأو تاريماك ىكلهتسم نأ امك . خلا ةينفلا ةفرعملا هيدل رفاوتت نم مهنمف ‏٠ مهعفاود ىف نوفلتخي ريوصتلا هتاذ نع ربعي ىكل مالفألاو تاريماكلا ىرتشيو ريوصتلا لامعأو تاريماكلاب نم مهنمو ىخيرات لجسب ظافتحإلل ةمظتنم تارتف ىلع هتلئاع دارفأ ريوصت ىلع لمعي 59517-

اقبط ةفلتخم ماسقأ ىلإ قوسلا ميسقت نكمي كلذ ىلعو ‏٠ خل..... ةرسألل . مسق لكل بسانملا ىقيوستلا جيزملا هيجوت مث كلهتسملا اهدشني ىتلا ةعفنملل نيكلهتسملا ةايح طمنب ةصاخلا لماوعلا طور ءطموت“ةمطتع ) اننقءولاع نكمي ىتلاو مهتايح طامنأ بسح ىلع نيكلهتسملا ميسقت كلذب دصقيو ةايحلا ىف مهئارآو مهتامامتهإو مهتطشنأ سايق قيرط نع اهتفرعم ءارجإب كلذ متي و . ةع . ديدحت مهنم بلطيو ةنيعم تارابع نيثوحبملا هيف ىطعي ىذلا ىقيوستلا ثحبلا وأ "نيقفاوم ريغ" وأ "نودياحم' وأ "نوقفاوم' وأ "امامت نوقفاوم"” اوناك اذإام تاعومجم ىف نيكلهتسملا عيمجت عيطتسن كلذ نم . "امامت نيقفاوم ريغ" ميمصت ىف ديفي ام رثكأ كلذ ديفيو ‏٠ مهئارآو مهتطشنأل اقبط ةبراقتم ةطساوب ةعلسلا مادختسإ رهظي نالعإ كانهف . ةيجيورتلا ةيجيتارتسإلا رهظي رخآ نالعإ وأ ةيلمعلا هتايح ىف حجانلا جضانلا روقولا كلهتسملا ةطساوب اهمادختسإ كاذ وأ نالعإلا اذه دهاش ام اذإف . خلا ... ةيرسألا هتايح ىف رقتسملاو ىف نيعملا رودلا ليثمتب موقت ىتلا ةيصخشلا ىف هسفن دجي دق هنإف نيعم درف .ايفطاع اهب طبتريو هنهذ ىف ةعلسلا عبطنت ىلاتلاب و ؛ نالعإلا ةيمانسلا قوسلا هيسقت : اعبار كدءعرت ءساتسع قوسلا ىف لاحلا وه امك - ةيعانصلا قوسلا ميسقت فدهي ‏ نكمي ىتلاو ءالمعلا نم ةسناجتملا تاعومجملا ديدحت ىلإ - ةيكالهتسإلا نم فلتخي صاخ ىقيوست جيزمب )ةلاعف ةقيرطب اهعانقاو( اهيلإ لوصولا ماسنتأ نم مسق لكل كلذ ىلع ءانب لضفأ ةمدخ ميدقتو ‏٠ ىرخأل ةعومجم ةيسفانت ةزيم اهل نوكيس دبالو اهنإف ةكرش ىأل مدقت ام ققحت اذإو .قوسلا 59415-

لضفأ نع ثحبن نأ اندرأ اذإو . قوسلا كلت ىف اهل نيسفانملا عيمج ىلع - لقألا ىلع رضاحلا تقولا ىف - دجن نلف ةيعانصلا قوسلا ميسقتل سسألا نوسنبو اموناب ساموت“ نايكيرمألا ناثحابلا اهخرتقا ىتلا سسألا نم لضفأ دهعم ىلا هامدق ىذلا زاتمملا يمنا ريرقتلا ىف :دافراه ةعماج نم "وريباش . ستيسوشتاسام ةيالوب قيوستلا مولع نكمي لماوعلا نم تاعوطجم سمخ وريباش و اموناب .حرتقا دقلو نم جردتت لماوعلا هذه نأ ظحالنسو . عاطل قوسلا :ميسقت اهساسأ ىلع ةجرد ثيح نمو تقولا ىلإ اهتجاح ثيح نمو ءاهب ةدافتسإلا ةيناكمإ ثيح نمو 2777 : : 0 1 | 0 52 10680008 نوع 1 200 06 19386 . 220011045 12618460 © طع ءط ممتع ملم طومعءطقمأم ع 0 2 0 * -5954-

01 83565 اوان ةمئاقلا كاقالعلا ةعيبط . تح منعءطقمأمع ‏٠ 19 موتا عمدت عندا ئئارشلا فقوملا اهنمضتي ىتلا رطاخملا تج 2 810 كك اا 210000 20000 18 : لماوعلا كلت نع ةزيجو هذبن ىطعن ىلي اميفو : ةيفارجوميدلا لماوعلا ‏(١) نع اماع افصو ىطعت ىتلا لماوعلا ةيفارجوميدلا لماوعلاب دصقي . ةيموكح ةهج وأ ةيمدخ وأ .ةيراجت وأ ةيعانص ةكرش ناك ءاوس ليمعلا طامنأو ءالمعلا تاجاحب طبترت لماوع ىهو جراخلا نم اهمييقت نكمي لماوع ىهف ىرخأ ةيحان نمو .ةعلسلل مهمادختسإ لماوعلا هذه نيب نمو . بقترملا ليمعلا ةأشنم لوخد ىلإ ةجاح نودب ىأ - اهمجحو . ىفارغجلا اهعقومو عونب انتفرعم نأل قؤسلا ميسقت ىف اماه الماع ةعانصلا ربتعتو ةصاخلا تاجاحلا نع ةماع ةركف انيطعت ليمعلا اهيلإ ىمتني ىتلا ةعانصلا 5956-

» اعلس ربتعت علسلا هذه نأل تأشنملا نم عونتمو ريبك ددع ىلإ اهتاجتنم عيبت وأ( ةعانصلا عون نإف كلذلو . تآشنملا عاونأ لكل نكي مل نإ مظعمل ةيساسأ اماه الماع ربتعي ءالمعلا تآشنم نم لك اهيلإ ىمتنت ىتلا )طاشنلا عون تاجايتحإ نأ كش الف .تاعومجم ىلإ تآشنملا كلت ميسقتل اديج اساسأو ةيعانصلا تاشنملا تاجايتحإ نع فلتخت علسلا هذه نم الثم تايفشتسملا نأ مهفن نأ انيلع نكلو ‏.٠ الثم ةئثزجت رجات تاجايتحإ نع فلتخي امهالكو ةلثم ةيليوحتلا ةعانصلاف تاعانصلاو جيسنلاو لزغلا تاعانصو ةيسدنهلا تاعانصلا نم نوكتت دق تاكرش ةعومجم نم نوكتت دق ةيئاذغلا تاعانصلا نإ مث تاكرش ةعومجمو ء علسلا جاتنإ تاكرش ىلع كلذ قبطني الو . خلا .... تيوكسبلاو ةتالوكيشلا نأ نكمي الثم ةيلاملا تامدخلاف ‏٠ تامدخلا ىلع اضيأ قبطني لب ؛ةيراجتلا كونبلا لثم اهعاونأ ىلإ اهليصفت نكميو ةذحاو ةعانصك اهيلا رظنن ... لاومألا ىقلت تاكرشو . خلا ريثأت نم هل امب ليمعلا مجح وهف ةعومجملا هذه ىف ىناثلا لماعلا امأ قاستإ دوجو ةرورض ىف كلذ ةيمهأ ودبتو .قوسلا ميسقت ةيلمع ىلع ريبك ريغص دروملا ةحلصم نم ناك امبرف .ليمعلا مجحو دروملا مجح نيب هرصاق نوكت دق هتايناكمإ نأ ذإ مجحلا راغص ءالمعلا ىلع زكري نأ مجحلا . ىلإ اهميدقت ىف بغري ىتلا ةديجلا ةمدخلا رابكلا ءالمعلا تابلط ةمدخ نع . مهنيب اهب رهتشي نأ ىف بغري ىتلاو هئالمع 5535

الماع عقوملا ربتعيو . ليمعلا عقوم وه ثلاثلا ىفارجوميدلا لماعلا هتيمهأ : امهلوأ ‏٠ نييسيئر نيببسل ةيعانصلا قودلا ميسقت لماوع نم اماه ناك اذإف . ةيلاع ةءافكب عيبلا لاجر مادختسإب ةقلعتملا تارارقلا ديشرتل . ىرخأ قطانم ىف نورشتنيو هنيعم ةيفارغج قطانم ىف نوزكرتي ءالمعلا نم لوألا عونلا ىف عيبلا لاجر نم ربكأ ددع زيكرت لضفألا نم هنأ كش الف نم لكل هيعيبلا ةقطنملا نأ امك ‏٠ ىناثلا عونلا ىف هنع ةيفارغجلا قطانملا امأ . ةيناثلا ةلاحلا ىف اهنم ىلوألا ةلاحلا ىف رغصأ نوكتس عيبلا لاجر رايتخإب ةصاخلا تارارقلا ديشرت وه عقوملا رصنع ةيمهأل ىناثلا ببسلا نم نوكي هنيعم تالاح كانهف ‏٠ عورفلا وأ نزاخملا وأ عناصملا عقوم تالاح ىف امك ليمعلا عقوم نم ابيرق دروملا عقوم نوكي نأ اهيف لضفألا ةناسرخلا لثم مجحلا وأ نزولا ةدحول ةبسنلاب ةضفخنملا ةميقلا تاذ علسلا : اهويغو نييكتلا ةقباس لهس ةيعانصلا قوسلل ةيفارجوميدلا لماوعلا نأ ظحالن اذكهو ةيوناثلا تانايبلا ىلع .دمتعت اهنأل اهتانايب ىلع لوصحلا روسيمو ةرازوو ةعانصلا ةرازو تانايب نم اهيلع لوصحلا نكمي ىتلاو ةروشنملا ءاهريغو ىراجتلا ليلدلاو ىعانصلا ليلدلاو تارازولا نم اهريغو طيطختلا 71360 ىف ىلوألا ةوطخلا ىه هذه ربتعت حضاو وه امك نكلو "ىئزجلا ىوتسملا" ىلإ لصن ىتح تاوطخ اهولتت نأ بجي ‏٠ ميسقتلا دارقألل ةيصخشلا صئاصخلا وهو نم جردتن اننإف انه نم . ءارشلا زكرم نونوكي نيذلاو ءارشلا رارق ىذختم ىوتسملا ىلإ لصن ىتح ةيمومع لقألا تايوتسملا ىلإ ىلكلا ىوتسملا . ليمعلا ةأشنم ىف ليغشتلاب ةصاخلا لماوعلا ىلإ نآلا لقتنن انعدف ع 300

(١) ‎ليغشتلاب ةصاخلا لماوعلا ميسقتل مدختستو ةينارجوميدلا لماوعلا نم ةيمومع لقأ لماوعلا هذه ةعومجملا هذه لمشتو .ةدحاولا ةعانصلا لخاد نيبقترملاو نييلاحلا ءالمعلا ش :ةيتآلا ةثالثلا لماوعلا ‏٠ ليمعلا ةأشنم ىف ةمدختسملا ايجولونكتلا - . ةكراملا /ةعلسلل ليمعلا لامعتسإ مدع وأ لامعتسإ - . ليمعلا تاردقو تايناكمإ - جاتنإلا ماظن ىلع اريبك اريثأت اهل نإف ىجولونكتلا ثيح نم امأ جاتنإلا ىف ةمدختسملا تانوكملا مث ىلاتلاب هيف ةمدختسملا تاودألاو تادعملاو ةعانص ىلإ انرظن اذإف .اهبلط ىف دهتجيو اهيلإ اجاتحم ليمعلا نوكيس ىتلا . ةعانصلا هذه ىف ةمدختسملا ايجولونكتلا نأ اندجو الثم نولملا نويزفلتلا تايالولا ىف اهنع مدختست ىتلا ابوروأ ىف اهنع ؛ةلصفنملا تانوكملا ماظن مدختست ىتلا ةدحتملا ‏.٠ نينثإلا نيب اجيزم . هكراملا /ةعلسلا لامعتسا وه ةعومجملا هذه ىف ىناثلا رصنعلا ىف نوكرتشي هنيعم ةعلس نولمعتسي نيذلا ءالمعلا نأ هيف كشال اممف ىف اهمادختسإ نكمي صئاصخلا هذه .فنصلاب مهتربخ اهلقأ هنيعم صئاصخ اولبقأ نيذلا ءالمعلا نأ دجن لاثملا ليبس ىلعف .تاعومجم ىلإ قوسلا ميسقت امك ندعملا نم الدب كيتسالبلا نم اهعنص مت ىتلا تادعملا ىدحإ ءارش ىلع مهتباجتسإ ةقيرط : اهنم صئاصخلا نم ددع ىف نوكرتشي لبق نم ناك لباقم ىف كيتسالبلل مهكاردإو ءىئارشلا رارقلا اهنمضتي ىتلا رطاخملل . ةيقيوستلا مهتايجيتارتسإو .نم ةعونصملا تادعمل' نم ديدجلا عونلا اذهل ديدج دروم كانه ناك اذإف 1594-

وأ تادعملا هذهل نييلاحلا ءالمعلا فدهتسي نأ هل لضفألا نم لهف كيتسالبلا نيدروملا دحأ ىري دق ؟دعب اهوبرجي مل نيذلا نيبةترملا ءالمعلا فدهتسي نأ لهسأ افده اونوكيس مهنأل نييلاحلا ءالمعلا فدهتسي نأ هل لضفألا نم هنأ نأ هل لضفألا نم هنأ رخآ ىري دقو ديدجلا جتنملاب اوعنتقاو اوبرج دق مهنأل اذه ىدروم نم هريغ عم دعب اوطبتري مل مهنأل نيبقترملا ءالمعلا فدهتسي .ديدجلا فنصلا تايناكمإلا ثيح نم ءاوس ليمعلا تايناكمإ وهو ثلاثلا لماعلا امأ فاك نوزخمب ظفتحي نم ءالمعلا نم كانهف نم كانهو ىلع نيينف هيدل نم مهنمو دروملا نم ةينف ةدعاسم ىلإ جاتحي نم ءالمعلا نامتثالا نع ثحبي نم ءالمعلا نم كانهو هلوصأ كالتمإو ادقن عفدلا لضفي نم مهنمو ءارشلا ىلع ريجأتلا لضفيو نم لب لهسلا نم لعجت ءالمعلا نم ةفلتخملا تايعونلا هذه . اهريجأت ىلع لك ىلإ تامدخلا لضفأ ميدقت لجأ نم تاعومجم ىلإ مهميسقت ىرورضلا ىندألا دحلاب ظفتحي ىذلا ليمعلاف . ةصاخلا هفورظ عم قفتي امبسح مسق » ةبسانملا ططخلا دادعإ بلطتي دروملا نم ةينفلا ةدعاسملا عقوتي ىذلا ليمعلاو . نامتئإلا ىف بغري ىذلا ليمعلا لثملابو هل اهميدقتل : ءارشلا ةقيرط )”( ىتلا ةفسلفلاو مهتاجايتحإ ءارش ىف ءالمعلا اهعبتي ىتلا ةقيرطلا ربتعت هذه : ىلي ام لمشت لماوعلا نم ةعومجملا ٠ - ‎ءارشلا طاشن ميظنت . 5939-

. ىوقلا لكيه . ةمئاقلا تاقالعلا ةعيبط - . ةيئارشلا تاسايسلا - .:ءاوشلا نيراعبا+ ‏٠ ةقباسلا لماوعلا تاعومجم نم ةيمومع لقأ ىرن امك لماوعلا هذه نم لب ةكرشلا جراخ ةروشنم رداصم نم اهيلع لوصحلا بعصي كلذلو ءاوس ءالمعلا تآشنم نم ةأشنم لكب نيلماعلا نم اهعيمجت متي نأ ىرورضلا هذه نيب ةقالع دوجو ظحالنس ىرخأ ةيحان نمو ‏٠ نيبقترملا وأ نييلاحلا 1 بولسأو مجحلا نم لكب ليمعلل ىئارشلا طاشنلا ميظنت طبتريو عيمجت نع ربعت ىتلا ىهو ءارشلا ةيزكرمف ‏.٠ هتأشنمب صاخلا ليغشتلا لكك ةكرشلا ىوتسم ىلع ةريبك ةدحاو ةدحو ىف ةريغصلا ءارشلا ماسقأ لماوعلا نمض هانحرش نأ قبس ىذلا مجحلا رودل الثامم ارود بعلت ةيميظنتلا ةيحانلا .نم ةيزكرم ءارشلا تادحو تناك اذإو . ةيفارجوميدلا ىئارشلا طاشنلا ميظنت رصنع نإف قبس ىتلا ةيفارجوميدلا لماوعلا دحأك عقوملا رصنع رود سفن بعلي .اهتسارد : مهتأشنمب ءارشلا ةفيظو تناك اذإ ام بسح ءالمعلا ميسقت نكمي انهو ةيحانلا نم وأ ةيميظنتلا ةيحانلا نم ءاوس ىزكرم ال وأ ىزكرم لكشب متت نيب قفاوت كانه نوكي نأ لضفألا نم هنأ ىف كلذ ةيمهأ حضتتو . ةيفارغجلا ةأشنملا ىدل ءارشلا ةفيظوو ةيقيوستلا ةأشنملا ىدل عيبلا ةفيظو ميظنت / زكرتت ةيقيوستلا ةأشنملا تناك اذإ هنأ دجن رشتنت اليمع مدخت نأ عيطتست نل اهنإف ةلودلا تارامإ نم هنيعم ةرامإ ىف ا .-

دجت دق ىرخأ ةيحان نمو نأ اهيلع بعصلا نم هنأ ىزكرم ال لكشب اهعناصم رشتنت ىتلا تاكرشلا ىئارشلا مهطاشن ميظنت متي نيذلا ءالمعلا دحأل ةيئارشلا تاسايسلا عم قفاوتت . ىزكرم لكشب ءالمعلا تاكرش نم ىرخأل ةكرش نم ىوقلا لكيه فلتخيو انتسارد دنع لبق نم عوضوملا اذهل ليصفتلاب انضرعت دقلو . نيرتشملا اذإ هنأ لاثملا ليبس ىلع ركذن نأ انه ىفكيو ‏٠ ىعانصلا ىرتشملا كولسل تاكرشلا ئدحإ ىف .ءارشلا ةيلمع. ىف ذوفنلا باحصأ مه نوسدنهملا ناك ةينفلا ةربخلاو ةفرعملاب هتاعيبم وبودنم زيمتي ىذلا دروملا نإف ‏٠ ةيرتشملا ىلإ ديروتلا ىلع نيسفانتملا نيدروملا نم هريغ ىلع هيسفانت هزيم هل نوكيس ءاطع نإف ذوفنلا ىوذ مه نويراجتلا ناك اذإ ‏٠ لثملابو . ةكرشلا كلت ىف ديروتلا رمأ ىلع لوصحلاب زوفيس ىذلا وه لقألا رعسلا ىذ دروملا ميسقتب موقت نأ ةيقيوستلا تآشنملل ديفملا نم ناك كلذل . لاوحألا بلغأ هغيصلا داجيإ مث .هيرتشملا تآشنملا ىف ذوفنلاو ىوقلا لكيهل اقبط قوسلا فورظ نيب قفاوتلا لقألا ىلع وأ قباطتلا داجيإ ىلع لمعت ىتلا هبسانملا ةيعينلا اهقاساتسأ ةيقيوستلا ءاشدملا تارذقو تاوناكمإ و ةيرتنكملا ةأشتملا نيب ةمئاقلا تاقالعلا ةعيبط وه ةعومجملا هذه ىف ثلاثلا لماعلاو ذوفنلاو ىوقلا زكارمو ةيقيوستلا ةأشنملا ىف تاعيبملا ريدم وأ قيوستلا ريدم كلتل اقبط ءالمعلا تآشنم ميسقت كلذ ىلع ءانب نكميو . ءالمعلا تآشنم ىف ليبس ىلعف . كاذو اذه نيب اطسو مأ هفيعض مأ ةيوق تناك اذإ امو ةقالعلا اهترادإ سلاجم لمشت ىتلا نيبقترملا ءالمعلا تآشنم عيمج ربتعت لاثملا الو قوسلا ماسقأ نم باذج ريغ امسق ةسفانملا ةيقيوستلا تآشنملا نع نيلثمم رضم كنب نيب“ ةيديلقت ثاقالع الثم كانهف . هيلع ديدشلا زيكرثلا ىغبني 5300000

ىداصتقإلا ؛ برح تعلط دهع ذنم رصم ىف جيسنلاو لزغلا عاطق تاكرشو ةيرامثتسإ صرف نع ثحبلا رخآ كنب دارأ اذإف ىلاتلابو ‏٠ ريهشلا ىرصملا ىلإ لوخدلا ةلواحم ىف هتقو عيضي الأ لضفألا نمف ةيعانصلا تاكرشلا ىف . ربكأ هيف هتصرف نوكت عاطق نع ثحبي نأ هيلع لب جيسنلاو لزغلا عاطق تاشنم اهعبتت ىتلا ةيئارشلا تاسايسلا وهف عبارلا لماعلا امأ . اهكالتمإ ىلع ةتباثلا لوصألا ريجأت نولضفي ءالمع كانهف.ءالمعلا ةيقيوستلا ةأشنملا موقت مث نييساسأ نيمسق ىلإ قوسلا ميسقت انه نكمي ىلاتلابو ىتلا وأ ةيلاملا اهتاردقو هيعيبلا امهتاسايس عم قفتي ىذلا مسقلا ىلع زيكرتلاب وأ ىوقلا ىلاملا زكرملا تاذ تاكرشلا نأ كشالف . هيسفانت هزيمب هيف عتمتت نم رثكأ اهنساني رتويبموكلا لثم مداقتلا ةعيرس تاجتنم جتنت ىتلا تاكرشلا نمو ‏٠ ريجأتلا ةسايس نولضفي نيذلا ءالمعلا كئلوأ ىلع زيكرتلا اهريغ ةلماكتم مظن ءارش لضفت تاكرشلا ضعب نأ دجن اضيأ ةيئارشلا تاسايسلا رتويبموك ماظن ءارش ةلاح ىف الثم ثدحي امك هقرفتم عطق ءارش ىلع ةلآلاو نم هعابطلا قروو . خلا ... سماخ دروم اهب دصقيو ءارشلا ريياعم وه ةعومجملا هذه ىف ريخألا لماعلاو ةليدبلا تاءاطعلا نيب نم رايتخإلاو ةلضافملا اهيلع .ءانب متي ىتلا سسألا ليلحتب صاخلاو ىناثلا بابلا نم ثلاثلا لصفلا ىلإ عوجرلا ءىراقلل نكميو انمهي ام نكلو . عوضوملا اذه ةشقانم ةعجارمل ئعانصلا ىرتشملا كولس ىلإ قوسلا ميسقتل ساسأك ءارشلا ريياعم ذاختإ نكمي هنأ ىلإ ريشن نأ وه انه نيدروملل ةيقيوستلا تاسايسلا نيب قفاوتلا داجيإ متي ثيحب ةيقيوست تاعاطق ‏٠ نيرتشملل ةيئارشلا تاسايسلاو 300

' : ىئارشلا فقوملاب ةصاخلا لماوعلا )؛ تاعاطق ىلإ قوسلا ميسقت ىلع زكرتت نآلا ىتح انتاشقانم تناك مايقلا شقاننس .نآلاو . دارفأ .وأ تآشنم ىف نولثمتي دق ءالمع نم نوكتت : دروملا موقي فقاوملا هذه ىف ‏٠ اهتاذ ةيئارشلا فقاوملا ساسأ ىلع ميسقتلاب . اهتاذ ةمدختسملا تاكرشلا ىلع هزيكرت ىلإ ةفاضإلاب هتاجتنم اهلجأ نم ىرتشت ىتلا تامادختسالا ىلع زيكرتلاب . : ىلي ام دجن ةيئارشلا فقاوملاب ةصاخلا لماوعلا ةلثمأ نمو . هارتشملا ذاوملا مجحو عون - “ , ءارشلا تقو هطيحملا فورظلا - . ىئارشلا فقوملا اهنمضتي ىتلا رطاخملا - نيعون لجأ نم نكلو رتويبموك ةزهجأ ءارشب ةكرشلا سفن موقت دقف تاباسحلا ةرادإ ىف مدختسيس ىذلا رتويبموكلاف تايناكمإلاو ةعرسلاو ةركاذلا ةعس ثيح نم تافصاوم هل نوكيس الثم رتويبموكلا نع ةفلتخم خلا ... جماربلا عونو هينايبلا تاموسرلاب ةصاخلا . الثم ىسدنهلا ميمصتلا ةرادإ ىف مدختسيس ىذلا قبسو ةيداع ةعلس ىهو ةيبتكم تاثاثأ ءارشب ةكرشلا سفن موقت دقو ثاثأ ءارش ةيلمع اهنمضتت ىتلا رطاخملا ةجرد نكلو لبق نم تارم اهؤارش ىتلا رطاخملا نم اريثك ربكأ نوكت دق 'ةرادإلا سلجم سيئر' ديسلا بتكمل ةهجو نم كلذ لك . ءارشلاب نيمئاقلا )اهسحي امك وأ( رظن : ةيصخشلا لماوعلا تاكرشلا ةطساوب ال اهذاختا متي ةيئارشلا تارارقلا نأ هب ملسملا نم تاكرش ىف نولمعي دارفألاف . تاكرشلا كلتب نيلماعلا دارفألا ةطساوب نكلو دال

مهتايصخش ادبأ نودقفيال مهنكلو اهتاسايسب مهتارارق ىف نوديقتيو هنيعم كلذل ‏.٠ ةفلتخملا مهكرادمو مهعفاود مهل رشب مهنأ ادبأ نوسني الو هلقتسملا اقبط ءالمعلا ميسقتو ةيصخشلا لماوعلا ةسارد متي نأ ىرورضلا نم ناك نيلماعلا دارفألا نم بارتقإلا بلطتي هنأل ميسقتلا كلذ ةيوعص رهظت انهو.اهل ال اهنأل تامولعملا كلت عيمجت نكمي ىكل ءالمعلا تاكرش نم ةكرش لكب . ةروشنم ةيوناث رداصم نم اهيلع لوصحلا نكمي : ىلي ام دجن ةيصخشلا لماوعلا ةلتمأ نمو ‏٠ ىرتشملاو عئابلا نيب ةباشتلا - . ىرتشملا عفاود - ‏.٠ ىرتشملا كاردإ - . هكردملا رطاخملا ةرادإ ةيجيتارتسإ - امنيب ضعب ىلع كلذ فقوتيو . مهتعيبطب رطاخملا نوهركي رخآلا ضعبلا تاجرد لمحت ىدمو سفنلاب ةقثلا لثم دارقألا ءالؤهل ةيصخشلا صئاصخلا صاخشألا ءالؤه نأ نوثحابلا دجو دقلو . خلا ... دكأتلا مدع نم ةفلتخم ةديدجلا تاجتنملا ءارش ىلإ نوليميال مهتعيبطب رطاخملا نوبحي ال نيذلا هيبلطلا نومسقي مهنأ امك ‏٠ قوسلا ىف ددجلا نيدروملا عم لماعتلا نوبنجتيو تاطلسلا نم دامتعإلل ءىش لك عفر ىلإ نوليميو دروم نم رثكأ نيب هدحاولا اهريغو لماوعلا هذه لك . عوضوم ىأ ىف مهدرفمب تبلا بنجتو ىلعألا مسر دنع اريثك ديفت ةيقيوست تاعاطق ىلإ قوسلا ميسقت ىف اهمادختسإ نكمي ‏٠ نيدروملل ةيقيوستلا تاسايسلا دلو عل

قوملا ءاسقأ فيسوت : اسماخ 12 قاوسألا ميسقت ىف مدختست ىتلا سسألا وأ لماوعلا لضفأ رايتخإ دعب ديدحتب طقف سيل ةيقيوستلا ةأشنملا موقت نأ بجي ‏٠ ةيقيوست تاعاطق ىلإ لكشب الماك افيصوت مهفيصوتب اضيأ لب ء حوضوو ةقدب ماسقألا كلت نييعتو هنأل كلذ ىلع زكرن نأ انمهيو . ماسقألا نم هريغ نع زيمتم مسق لك لعجي لوصولا ىلع ةيقيوستلا ةأشنملا ةردق تداز املك اقيقد فصولا كلذ ناك املك ىف ةدوجوملا ةيقيوستلا صرفلا لالغتسإب اهل حمسي ىقيوست جيزم لضفأ ىلإ : . نكمم لالغتسإ لضفأ اهرايتخا متي ىتلا ماسقألا وأ مسقلا رثكأ وأ ‏٠ عونلا وأ نسلا لثم دحاو لماعل اقفو قوسلا ميسقت متي دقو رثكأ قوسلا فيصوت نوكي نأ لجأ نم نكلو رثكأ مسق لكل بسانملا ىقيوستلا جيزملا نوكي نأ لجأ نمو احوضوو هقد ساسأك اهرايتخا مت ىتلا لماوعلا نم دعبأ بهذن نأ بجي نسلاو عونلا ساسأ ىلع الثم ويرتسالا ةزهجأ قوس ميسقت متي دقف . ميسقتلل الثم اندجوو لماوعلا هذهل اقفو قوسلا فيصوتب انمق اذإف نيب مهرامعأ حوارتت نيذلا روكذلا مه ويرتسالا ةزهجأل فدهتسملا مسقلا نأ ‏٠ ىعماج ميلعت وأ طسوتملا قوف ميلعت ىلع اولصح نيذلا . ؟ اذه ىفكي له نأ بجي ذإ ةيمويلا فحصلاو تالجملا عاونأ ىه ام لثم ةريثك ىرخأ ءايشأ ىلإ قرطتن جماربو ‏٠ مهيوهتست ىتلا تاضايرلا عاونأو ‏٠ مسق لك دارفأ اهأرقي ىتلا . ىف رثؤت ىتلا ةيعجرملا تاعامجلاو كرولا

مهتلاحو ْ هذه لثم ىلع ةقيقد تاباجإ ىلإ لوصولا نكمأ املكو كلذ ىلعو ديدج ميمصت ىلإ ىدؤت نأ نكمي هفيصوتو قونسلا ميسقت ةيلمع نإف . .قوسلا ماسقأ نم مسق لكل بسانملا ىقيوستلا جيزملا رصانعل لاعفو ليبس ىلعو ذفانمو ‏٠ ةريبك ةيعقاوب اهديدحت متي راعسألا كلذكو عيزوتلا ويسقتلا ةيلمع ةيلاعو رابتخأ : اهداس 1 ماسقأ نم هفدهتسملا ماسقألا وأ فدهتسملا مسقلا فيصوتو ديدحت دعب نم ميسقتلا ةيلمع ةيلاعف نم دكأتلل هنيعم تارابتخإل اهعاضخإ بجي نع اهل ثحبلا بجي ةلئسأ ةعبرأ كانهف امومعو ةيعقاولا. ةيلمعلا ةيحانلا :ىه ةلئسألا هذه + ةدنحم تاباجإ ؟ اهديدحت مت ىتلا ةيقيوستلا تاعاطقلا وأ ماسقألا سايق نكمي له * 31) ؟ اهديدحت مت ىتلا ةيقيوستلا تاعاطقلا وأ ماسقألا ىلإ لوصولا نكمي له ]) ؟ فلتخم ىقيوست جيزم ىلإ ةيقيوستلا ماسقألا نم مسق لك جاتحي له 6 1 ) 5126 )مءمطاعمد -كآككم

رمأ ىلع نيمئاقلا هجاوت ةيلمع ةلكشم ىلإ ريشيف لوألا لاؤسلا امأ ةيمكلا انرظن اذإف . ا ا ورا ا لا نأ املاط ةقيرطب اهسايق نكمي الو نيرظانلا فالتخإب فلتخت ةيبسن ةلأسم لامجلا . هطسبم ةيعوضوم ماسقألا وأ مسقلا ىلإ لوصولا ةيناكمإب قلعتي ىذلا ىناثلا لاؤسلا امأ ال هنأ كلذ . ةيقيبطتلا ةيحانلا نم ةيمهألا ةياغ ىف ةيضق جلاعيف مل اذإ قوسلا ميسقت ةيلمع ىف تلذب ىتلا تاقفنلاو تقولاو دوهجلا لكل ىنعم ةيجيورتلا دوهجلا لالخ نم انكمم ةراتخملا قوسلا ماسقأ ىلإ لوصولا نكي جاتنإل "ىجولونكتويبمك' ةكرش عيطتست ةزهجأ نولمعتسي وأ نوكلمي نيذلا ءالمعلا ىلإ لوصولا رتويبموكلا جمارب نودهاشيو . فحصلاو تالجملا عاونأ سفن نوأرقي اوناك اذإ رتويبموكلا لئاسولا نم مهيدل نأ قيوستلا لاجر دكأتي نأ كلذل دبالو . خلا ... عيزوتلا ذفانم سفن نم رتويبموكلا جمارب نورتشيو ‏٠ هينويزفلتلا جماربلا سفن ام اوعاضأ الإو ةبوغرملا قوسلا ماسقأ ىلإ لوصولا نم مهنكمي ام ةبسانملا ريغ اهلك حبصت ثيح قوسلا ماسقأل سايقو فيصوتو ديدحت نم هؤارجإ مت .. ةميق تاذ ةيلمع ةيلاعف ىدمل ةيساسألا تارابتخإلا دحأ لثميف ثلاثلا لاؤسلا امأ قوسلا ماسقأ نم مسق لك ناك اذإ ام لوح رودي رابتخإلا اذه . قوسلا ميسقت راعسألاو تاجتنملا نم ةفلتخم هفيلوت ىأ تناك اذإ - ضورفملا نم هنأ ملعن اننإ . ةيجيورتلا ثتايلمعلاو عيزوتلا ذفانمو هال