أساسيات إدارة التسويق الحديث

. اهلك ةذمعألا عيماجم دجوا : "ر' طابترالا لماعم بسحأ جم !ص 74 9069 6 4 8 > 58 ثوحب ىف ةصصختملا بتكلا ىلإ ليصافتلا نّيكرات ردقلا, اذهب ىفتكنو يئاسنلا ريرقتلا داضعإ : ةسهاحلا ةلحرملا جئاتنلا ىلإ لوصولاو ةيئاصحإلا تاليلحتلا نم ءاهتنإلا دعب . اهيلإ لصوتلا مت ىتلا جئاتنلا لمشي ريرقت دادعإب ثحابلا موقي تايصوتلا كلت ذيفنت حاجنل ةمزاللا تانامضلاو ؛ اهذيفنت بجاولا تايصوتلاو جئاتن مادختسإ نم دبالف“': ةبوغرملا رامثلا ىتؤت ىتح ةبوغرملا ةقيرطلاب دهجلا اذه لك عاض الإو ةيقيوستلا تارارقلا ذاختإ ةيلمع ديشرت ىف ثحبلا ضع داشرتسإلا نكمي ديج ريرقت دادعإ متي ىكلو . ىدس تاقفنلاو تقولاو ش : ئلي ام ركذن دعاوقلا هذه نم ء ةضيرعلا طوطخلا ىذلا قيوستلا ريدم اهمهفي ةغلب ريرقتلا بتكي نأ ثحابلا ىلع ‏٠ بيلاسأو ةيميداكأ تاريبعتو هينف ةغلب .ال ريرقتلا كلذب ديفتسيس 5

ىتلا بناوجلل ضرعتي نأ ثحابلا ىلعو . ةصصختم ةيئاصحإ دق ىتلا ةلئسألا ىلع بيجيو اهتهجاوم قيوستلا ريدم ىلع نوكيس ريرقتلا اذه ىف ةدراولا تامولعملا له : لثم قيوستلا ريدمل نعت عيمج ةسارد مت له" ؟ ”ريرقتلا اذه ىف قثأ نأ عيطتسأ له"؟ ةقيقد ؟ ”ةماهلا طاقنلا ولو ىتح قئاقحلا ضرع ىف انيمأو ايعوضوم نوكي نأ ثحابلا ىلع ريدمل ةبسنلاب ةئيس رابخأ نع ثحبلا رفسأ اذإف .هملؤم تناك اذإف ‏.٠ اهيلإ قيوستلا ريدم هبنيو اهركذي نأ ثحابلا ىلع قيوستلا نم دبالف قوسلا ىف احجان نوكي نل الثم ديدجلا جتنملا نأ رهظ . حوضولا ىهتنمب قيوستلا ريدمل كلذ حيضوت ىلمعلا قيبطتلل ةلباق ريرقتلا اهنمضتي ىتلا تايصوتلا نوكت نأ بجي نأ ثحبلا رفسأ اذإف . ىرخأ ةيحان نم ايلمع ةديفمو ةدايزب ةيصوتلا نإف هنيعم تاجتنم ىلع بلطلا ىف لوحت كانه قيوستلا ريدم رظن هيجوت ردجألاو . اهيلإ لوخدلا عيطتسي ةديدج قافآ ىلإ ةماهلا جئاتنلاب ةكرشلاب ةيقيوستلا تامولعملا ماظن ةيذغت متي نأ بجي نم البقتسم رهظي دق ام لح ىف اهمادختسإل اهيلإ لصوتلا مث ىتلا . بالكش 77/5

ةعجارملل ةلئسأ ؟ ةيقيوستلا ثوحبلا ةيلمعل سمخلا لحارملا ركذأ ‏(١) ؟ ةيوناثلا تانايبلاو ةيلوألا تانايبلا نيب قرفلا وه ام ‏(١) ةيقيوستلا تامولعملا مظنو لك نيب قرفلا وه امو ؟ ةيقيوستلا تامولعملا ماظن تانوكم ىهامو ؟ اهنم ةيادب ىف مات حوضوب هثحبلا عوضوم ةلكشملا ديدحت ةيمهأ ىه ام ؟اهديدحت متي فيكو ؟ ثيحبلا ؟ اهنيب قرفلاو ةيلوألا تانايبلا عيمجتل ثالثلا قرطلا ىه ام نيخدتلاو سنجلاو لخدلاو نسلا نم لك رابتعإ ىلع قفاوت له ‏(١) ؟ كلهتسملا كولس لوح ثحب ىف تاريغتم اهجاردإ مدعب حصتت اذاملو اهبويع حضوو ةبيعملا ةلئسألا ضعب ركذأ ؟ ءاصقتسألا مئاوق ىف ؟ اهنيب قورفلا حضو ؟ اهنيب قورفلا حضو 0 50050 ؟ قفاوت له - "رخآلا كارتشإلا نع بالطلا فوزع ةرهاظ نع ثحبب مايقلا كنم بلط ‏اذإ)١١( دادعإ لحارم قبطت فيك حرشأ . ةيلكلا ىف ةيفصاللا ةطشنألا يف ؟ فقوملا اذه لثم ىلع ثوحبلا 7/6

ةيقيوست تاعاطق ىلإ قوسلا ميسقت 111

عباسلا لصفلا ةيقيوست تاعاطق ىلإ قوسلا ميسنت : لصفلا اذهل ةيميلعتلا فادهألا تحبصأ دق نوكت نأ ضورفملا نم لصفلا اذه ةسارد نم ءاهتنإلا دعب : ىلع ارداق ١- ‎ةيقيوست تاعاطق ىلا قوسلا ميسقت ةيلمع فيرعت . ١- ‎قوسلا ميسقت ةيلمعل ةددعتملا ايازملا ةفرعم . . ةيكالهتسإلا قوسلا ميسقتل اهمادختسإ نكمي ىتلا ريياعملاب ماملإلا -"' . ةيعانصلا قوسلا ميسقتل اهمادختسإ نكمي ىتلا ريياعملاب ماملإلا -؛ . قوسلا ميسقت ةيلمع ةءافك ىدم مييقت - . قوسلا ةيطغتل ةفلتخملا تايجيتارتسإلا ىلع ءوضلا ءاقلإ -" ةيطغت ةيجيتارتسإ رايتخإ متي اهساسأ ىلع ىتلا لماوعلا لضفأ ديدحت ‏١- ‏٠ . قوسلا 7 -719/9-

مباسلا لصفلا ةيقيوست تاعاطنا ىلإ قوسلا ميسفات فلتخت امك مهتابغرو مهتاجاح فلتخت نيكلهتسملا نأ انركذ نأ قبس ميدقت وه قيوستلا لاجرل ىقيقحلا ىدحتلا نإف كلذل وه نآلا لاؤسلاو هدح ىلع كلهتسم لك تابغرو تاجاح عبشي ىذلا جتنملا عم امامت اقفتم نوكي ىكل كلهتسم لكل اصاخ اجتنم مدقن نأ نكمملا نمد له ضيقنلا . ؟ ليدبلا وه امف نكمم ريغ كلذ ناك اذإو . ؟ هدحو وه هفورظ صخرأ نوكيس كش الب وهو نيكلهتسملا لكل ادحاو اجتنم مدقن نأ وه رخآلا امف نكي مل اذإو . ؟ نكمم كلذ له نكلو . ةجتنملا ةكرشلل لهسأو كلهتسملل ؟ ليدبلا وه نع الضف لوألا ضيقنلاف . نكمم ريغ نيضيقنلا الك نأ حضاولا نم ‏٠ جتنملل اقهرمو كلهتسملل افلكم نوكيسف نوكيسف ‏٠ ثيدحلا ىقيوستلا موهفملل فلاخم هنأ نع الضف ىناثلا ضيقنلاو ىف ادحوم ءاذح الثم جتنن نأ روصتي نأ لقاعل نكمي الف بابشلاو لافطألا مامأ نوكي نل كلذبو كانه نوكيس هنأ دقتعت له . نيرغاص هوسبلي نأ الإ ءاسنلاو لاجرلاو » . لقاع كلذ ىف كديؤي ال هنأ ملعإف نأ ؟ ليدبلا وه امف نكمم ريغ نيضيقنلا نيذه نم لك ناك اذإف نكلو . نيضيقنلا نيذه نيب ام ةطقن ىف ديكأتلاب عقي هجاتحن ىذلا ليدبلا ؟ ةطقنلا هذه ىهام : امئاق لازام لاؤسلا 7581-

بعللا قاروأ تيأر نإ كل قبس له . ةركفلا برقي الاثم كيطعن انعد ثيحب ةلقتسملا اهصئاصخ اهنم لكل ةقرو هنإف فالتخإلا اذه مغربو . ءش لك ىف امامت ناتهباشتم ناتقرو دجويال نع ةفلتخم ةعومجم لك نوكت ثيحب ةسناجتم تاعومجم ىلا اهميسقت نكمي ىتلا تادرفملا نأ ىأ . اهلخاد ىف ةسناجتم اهنكلو ىرخألا تاعومجملا ةعومجم اهرابتعإل ىفكي لكشب اهنيب اميف ةباشتم نوكت ةعومجم لك نوكت اهضعب ةفلتخم تاعومجملا لعجل ىفكي لكشب اهريغ نع ةفلتخمو ؛ ةدحاو قاروألا نع ةفلتخم بعللا قاروأ نم ةقرو لك نأ نم مغرلابف . ضعبلا نع نكمي اننأ الإ ‏٠ اهنم نيتقرو ىأ نيب مات قباطت دجوي ال ثيحب ىرخألا ىف اهعيمجتو قاروألا ضعب نيب ةكرتشملا صئاصخلا نع ثحبلا نوكي كلذبو الثم نوللا نوكت نأ نكمم صئاصخلا كلت .ةنيعم تاعومجم دقو . ءادوس ةقرو ‏١ ‏١ قاروألا نم تاعومجم عبرأ كلذب انيدل نوكيف لكشلا ةيصاخلا كلت نوكت ‏١١ و ىتابس ةقرو ‏١١و ةسام لكش ىلع ةقرو لك مجح ةعومجم ةرشع ىلإ دحاو نم ماقرألا لمشت تاعومجم رشع اهنم قاروأ عبرأ اهنم . اذكهو ... ‏٠ بياشلاو تنبلاو دلولا نم لكل ةدحاو تاعومجم ثالث مث تاعومجم ىلإ - مهفالتخإ ىلع - نيكلهتسملا ميسقت نكمي لثملابو وأ ‏٠ عونلاو ىوتسمو نأل ارظنو . ىرخأ صئاصخ ىأ وأ ... ميلعتلا ىوتسمو ؛ لخدلا لاجر نإف 1587-

ىف نوريغيو ‏٠ مهتامدخ ىف نوعونيو الضفو . نيكلهتسملا نم ةفلتخم تاعومجم بسانت ىكل ةينالعإلا مهلئاسو ةزيمتم ةناكم داجيإ ىلع لمعلاب اضيأ نوموقي قيوستلا لاجر نإف كلذ نع لك ىفف . ةسفانملا تاجتنملا لباقم ىف كلهتسملا نهذ ىف مهتاجتنمل ىتلا ةكراملا راتخت كنإف .ةديدج نانسأ. نوجعم ةبوبنأ اهيف ىرتشت ةرم وأ وأ نانسألا سوست ةمواقم ىلع اهتردق وأ قيوستلا لجر حجني ىكلو .كلذ ىلا ام وأ عبتي نأ هيلع قوسلا ماسقأ نم ةفدهتسملا ماسقألا وأ مسقلا ىلإ لوصولا :ئىف . هتاجتنمل ةزيمتم ةناكم عنصل ةحجان ةيجيتارتسإ ةيفيك ةساردب موقن مث قوسلا ميسقت ةيلمع فيرعتب موقن ىلي اميفو مث شقانن ' اريخأو ‏٠ قوسلا ميسقت ةيلمعل ةليدبلا تايجيتارتسإلل ضرعتن . نيكلهتسملا ناهذأ ىف تاجتنملل ةزيمتملا ةناكملا عنص تايجيتارتسإ قوملا هيسقت ةيلمعب دوسقملا وه اه :الوأ 71 0 ةريبكلا قاوسألا ةئزجتب .ةصاخلا تايلمعلا كلت قوسلا ميسقتب دصقي .. )ةهباشتم( ةسناجتم ةريغص ماسقأ ىلإ )ةهباشتملا ريغ( ةسناجتملا ريغ ةكرشلا لواحتس .ىتلاو ةفدهتسملا ماسقألا وأ مسقلا ديدحت ضرغب كلذو قوس ىف ماسقأ ةدع كانهف . اهب ةصاخ ةيقيوست جمارب قيرط نع اهعابشإ ةبولطملا راعسألاو .تابغرلا .اهنم سسأ ةدع ىلع موقت الثم تارايسلا 81/4511 ةيروكلا 5

تزكر ةفدهتسملا قاوسألا رايتخإ دنع نكلو ةقيرطلا سفنب قوسلا ميسقتب تفدهتساو هيلورفشلا نم حوارتت تارايسب قوسلا ماسقأ عيمج زروتوم لارنج ةكرش . كاليداكلا ىلإ وسلا هيمقت ايازه : ايناث ل : اهنم ايازملا نم ديدعلا ىلا قوسلا ميسقت ةيلمع ىدؤت ١- ‎قوسلل حضوأ ديدحت . ١ - ‎ةسفانملل لضفأ ليلحت . . قوسلا ىف ريغتلل عرسأ ةباجتسإ -' . دراوملل أفكأ صيصخت . تايجيتارتسإلل نسحأ طيطخت - : ليصفتلا نم ءىشب ايازملا هذه نم لكل ضرعتن ىلي اميفو ١ - ‎قوسلل حضوألا ديدحتلا : ماسقألا انفرع دقلف . ةيلاعف اهرثكأو قرطلا أفكأب مهتمدخ ىلإ قوسلا نم ةفدهتسملا ىف نوهباشتم قوسلا ماسقأ نم انيعم امسق نولكشي نيذلا نيكلهتسملا نأ حضوأ تاباجإ ىلع لوصحلاب قيوستلا لاجرل حمسي امم ةنيعم صئاصخ ىلع ةيعامتجإلا ةقبطلا رثؤت له : لثم ةماهلا ةلئسألا ضعبل اديدحت رثكأو رثكأ نوكت نأ لمتحي ىتلا ةيعجرملا تاعامجلا ىهام ؟ ةيئارشلا مهتارارق جتنملاب ةصاخلا تامولعملا ىلع نولصحي فيك ؟ مهيلع اريثأتو مهل ةيمهأ ىتلا ةيساسألا عفانملا عاونأ ىهام ؟ ةيئارشلا مهتارارق ذاختإب نوموقي فيكو اهريفوت نم دبال ىتلاو جتنملا ىف اهنودشنيو نيكلهتسملا ءالؤه اهنع ثحبي 585-

املك اديدحت رثكأو ةقد رثكأ قوسلا فيصوت ناك املكف كلذ ىلعو ؟ مهل لكشب ىقيوستلا جيزملا ميمصت ىلع ةردق رثكأ ةيقيوستلا ةأشنملا تناك قوسلا ماسقأ نم مسق لك ىف نيكلهتسملا تابغرو تاجاح عم بسانتي . جتنملا ءارش ىلع لابقإلا ىلإ كلذ مهعفدي ىلاتلابو : ةسفانملل لضفألا ليلحتلا - ؟ زيكرتو ةفدهتسملا ماسقألا ديدحتو قوسلا ميسقت ةيلمع لالخ نم قوسلا ىف اهيسفانم مهأل قيقدلا ديدحتلا نم ةكرشلا نكمتتس ةيبلسلا راثآلا ىدافت وحن مزاللا ذاختإب اهل حمسي لكشب مهتطشنأ ديدحتو . نييسيئرلا اهيسفانم ديدحتب ةكرشلا ثماق ءاذإف . اهلامعأ جئاتن ىلع ةسفانملل تماق ام اذإ لضفأ عضو ىف نوكتس كش الب اهنإف ‏٠ نييوناثلا اهيسفانمو مهتامجه هاجتا عقوتو .مهطاشن. دصرو نييسيئرلا نيسفانملا ىلع زيكرتلاب ةيجيتارتسإ لضفأ ديدحتب موقت كلذ ىلع ءانبو ةسفانملل ةيموجهلاو ةيعافدلا تايجيتارتسإلا ضرع انل قبس دقلو . مهتهجاومل | : قوسلا ىف تاريغتلل عرسألا ةباجتسإلا دصر نم ةيقيوستلا ةأشنملا نيكمت ىلا قوسلا ميسقت .ةيلمع ىدؤت نولكشي نيذلا نيكلهتسملا قاوذأ ىف تاريغتلل ةعيرسلا ةباجتسإلاو ,ليلحتو ساسحإلاو ةبقارملا نوكت نأ ىعيبطلا نمف .هفدهتسملا قوسلا ماسقأ ةسناجتم ةعومجمب ةصاخلا تابغرلاو تاجاحلا ىلع أرطت ىتلا تاريغتلاب .ةسناجتملا ريغ ةدعابتملا تاعومجملا دارفأ نم اريثك لهسأ حوضوب ةددحمو ىلع ةظفاحملل بولسأك مهئاذغ ةيعونب سانلا ضعب مامتهإ أدب امدنعف ةعرسب ةيزاغلا هايملا تاكرش تباجتسإ . ركسلا نع نولختي اوأدبو مهتحص امدنع كلذكو . ركسلا لئادبب هالحم ةيزاغ تابورشمب قوسلا ىلإ تلزنو 86-

ميدقتب ةعرسب تاكرشلا كلت تماق نييفاكلا نع عالقإلا ضعبلا دارأ ضيفخت ىف ضعبلا بغر امدنعو ‏.٠ نييفاكلا ةدام نم ةيلاخ تابورشم فادصألا ريزغت يف معاطنلا تادب ةيقويلا ميتايساو: نف' ةيراركلا ”كنازعشلا هكاوفلاو تاورضخلا ىلع اساسأ موقت ىتلا تابجولا ىف عسوتلاو اهمدقت ىتلا ءام ىف ةقولسملا تسيلو ءاملا راخب ىلع ةقولسملا وأ اهنم ةجزاطلا ءاوس نم مهفواخم ضعبلا رهظأ امدنعو . تانيماتيف نم اهيفام دقفت ال ىتح ىلغي وأ دبزلا لئادب تاكرشلا ضعب تجتنأ ايموي مهماسجأ لخدت ىتلا نوهدلا ةيمك ةيمك بسح نابلألا نم ةفلتخم تاجرد ميدقتب كلذك تماقو ىعيبطلا نمسلا . نؤهدلا نم طقف ‏١ اهنم ةريثك ةيحص تامدخ اضيأ ترهظ ةيداملا علسلا هذه نع الضفو تحت ةضايرلا ةلوازمل زكارمو ةقاشر ىلع ةظفاحملاو نزولا صاقنإ لجأ نم صاخ ىضايرو ىبط فارشإ . ندبلا ‏١ : دراوملل أفكألا صيصختلا الو دراوملا ىف ةلكشم اهيدل ةقالمعلا تاكرشلا ىتح تاكرشلا لك . قاوسألا لك ىف سفاني وأ تاهبجلا لك ىف براحي نأ عيطتسي دحأ دجوي اهمادختسإ نكمي تادعمو دارفأو لاومأ نم ةكرشلا دراوم نأ كش الو نم بسانملا مسقلا رايتخإو فيصوتو فيرعتو ديدحت متي امدنع ةلاعف ةقيرطب الأ اهل لضفألا نم نوكي دق الثم مجحلا ةريغص ةكرشلاف . قوسلا ماسقأ عيطتست ىتلا ماسقألا وأ مسقلا ىلع زكرت لب ةريبكلا تاكرشلا ةسفانم لواحت ةكرش تذخأ دقلو . ةدايقلا زكرم هيف لتحتو لب لضفأ لكشب اهمدخت نأ ةسفانم تلواح امدنع تاينينامثلا فصتنم ىف ايساق اسرد رتويبمكلل ثمماع 1586-

رتويبمكلا ةزهجأ قوس ىف ش . ةقالمعلا ا : تايجيتارتسإلل لضفألا طيطختلا - هيلع موقي ىذلا ساسألا ةكرشلا اهفدهتست ىتلا قاوسألا ليلحت لثمي اهفادهأ ديدحتب موقتال ةيعاولا تاكرشلاف ‏٠ ةكرشلل ىجيتارتسإلا طيطختلا ىفاصو اهتاداريإو ةعابملا تادحولا ثيح نم ءاوس جتنم لكل لجألا ةليوط ىف ءالمعلل ىئارشلا كولسلاو تاجاحلل ةقيقدلا ةساردلا ىلع ءانب الإ حاب رألا وأ نييلاحلا ءالمعلا نم ءاوس ةكرشلا اهمدخت ىتلا قوسلا ماسقأ نم مسق لك . نييعانصلا نيرتشملا وأ .نييئاهنلا نيكلهتسملا نم ءاوسو نيبقترملا ةيجيتارتسإ عضو ىلع موقت الثم ةزهجأب ةصاخ ىرخأ ةيجيتارتسإو ةقالمعلا رتويبمكلا ةزهجأ قوسب ةصاخ ةساردب موقت كلذ ىلعو . ةمداق ةنس نيرشعل امبَر قوسلا لكيهب ؤبنتلاو ءالمعلا تاجاح ةلماشلا ةساردلا ىلع موقت ةكرشلل ‏ لجألا ةليوط .تايجيتارتسإلا نإف ..قوسلا نم ةراتخملا ماسقلل ةضيفتسملا ةيحخالصتسإلا قوسلا هيسقت ‏٠ اثلاث كورس عماتسو قوسلا ميسقت اهساسأ ىلع متي ىتلا لماوعلا نم ديدعلا . كانه : ىليام اهمهأ نكلو ةيكالهتسإلا ١- ‎ةيفارغجلا لما وعلا . ١- ‎ةيفارجوميدلا لماوعلا ؛ ةيعامتجإلا ةيداصتقإلا لماوعلا - . ةيكولسلا لماوعلا -؛ 37 81/-

. . نيكلهتسملا ةايح طمنب ةصاخلا لماوعلا -ه : اهنم لك نع ةرصتخم ةذبن ىلي اميفو 6081:82) مهقاوذأو مهتابغرو مهتاجاح ىلع نيكلهتسملل ىفارغجلا عقوملا رثؤي ىف اقوس ةقطنم لك ناكس ربتعن نأ اهعم نكمي ةجردل ةيكالهتسإلا مهطامنأو قطانم ىف عقت ىتلا قاوسألا نم اهريغ نع ةفلتخمو ةلقتسم اهتاذ ادح. انل حضتي تاجوسنملاو سبالملا لثم ةعلس ىلا انرظن اذإف . ىرخأ ةيفارغج نكمي كلذبو ؛ رضحلا ناكس نع مهقاوذأ ىف نوفلتخي فيرلا ناكس نأ ناولألا ىلإ نوليمي فيرلا ناكسف . افلتخم وأ القتسم امسق امهنم لك رابتعإ ةئداهلا ناولألا ىلإ ندملا .ناكس ليمي امنيب ءانايحأ ةخراصلاو لب ةيهازلا رضح تحت عقتال ةلثمألاف اذكهو . ةفلتخملا اهلاكشأب ةيسدنهلا تاموسرلاو )الثم ةيتارامإلا قوسلا ( ةدحاولا .قوسلا نأ ماقملا اذه ىف هديكأت ديرنام نكل ةمدخ لضفأ ميدقت ديرأ ام اذإ ةسناجتم مأسقأ ىلإ اهميسقت بجي لب نكمي اريثكو ‏٠ ىزجملا دئاعلاب ةيقيوستلا ةأشنملا ىلع دوعي امب كلهتسملل ةنكمم هيلإ ةراشإلا قباسلا ةيبعشلا ةشمقألا عيزوت ذفانم ثحب ىف فلؤملا دجوام ذفانم أطخ ىلإ لب ةشمقألا كلت نم جاتنإلا صقن ىلإ عجرت ال ةديدع لكاشم ‏٠ هتاجايتحإو قفتي امب قوسلا ماسقأ نم مسق لك دادمإ ءوس ىف عيزوتلا ةنيعم ةيفارغج ةقطنم ناكس اهيلع فهلتي ىتلا ةشمقألاب ثعبت تناكام اريثكف قوسلا ميسقت مدع نم عبني ىرت امك كلذ لك . ةفلتخم قطانم وأ ةقطنم ىلإ ‏٠ هتابغرو هتاجاح عبشي امب مسق لك دادمإ مدع و ةيفارغجلا قطانملل اقفو باب نمو كشالب هنإف دحاولا دلبلا قوس ىلع قدصي اذه ناك اذإو ‏٠ اهنيب تافالتخإلا ةاعارم نم دبالف ةفلتخملا لودلا قاوسأ ىلع قدصي :ئلوأ ىراسلاو ةيدوعسلا ةربحلاو ىنادوسلا بوثلا نع الثم تعمس دق كنأ كشالو 84-

لزغلا تاكرش ىدحإ تناك اذإف .ةيناتسكابلا ةلحلاو ةينميلا ةءابعلاو ىدنهنا اهنأ دقتعت الأ ؛لودلا هذه لثم ىف اهتاجتنمل ىاوسسأ حتف ديرت الثم جيسنلاو هتاجاح عم قفتت ةفلتخم ةرظن قوس لك ىف نيكلهتسملا ىلإ رظنت نأ بجي قوس مسقت نأ بجي الأ احاجن رثكأ نوكت نأ ةكرشلا تدارأ اذإو ؟ هتابغرو ‏٠ . ةسناجتم ماسقأ ةدع ىلا دحاولا دلبلا 12 ةيعامتجإلا ةلاحلاو عونلاو نسلا لثم ةيفارجوميدلا لماوعلا لثمت ىلع قوسلا ميسقت نكمي ىتلا لماوعلا مهأ اهتايح ةرودو ةرسألا مجحو مالكلا دنع عبارلا لصفلا ىف لماوعلا هذهل انضرعت نأ قبس دقلو . اهساسأ نأ انه انمهيو . ىئاهنلا كلهتسملل ىئارشلا كولسلا ىف ةرثؤملا لماوعلا نع اهنأل اهيف ريغتلا دصرو بثك نع اهتبقارم بجي لماوعلا هذه نأ ىلإ ريشن اريثكو ءاعيرس اهيف ريغتلا لدعم نوكيام ابلاغو ةيكيمانيد لماوع اهتعيبطب ىف ريغت ىلاتلابو قوسلا بيكرت ىف ريغت ثودح ىلإ ريغتلا اذه يدؤيام ةفدهتسملا قاوسألا ءاسنلا تاجايتحإ نع فلتخت لاجرلا تاجايتحإ نأ ىف لادج الف مويلا نيمسقلا نم لك تاجايتحإ نكلو ىف هنع فلتخيس مويلا امهنم مسق لك مجح نأ امك دغ دعب وأ ادغ اهريغ كلت نع فلتخت لافطألا تاجايتحإف لثملابو .ديعبلاو بيرقلا لبقتسملا نكلو اهنم مسق لك تاجايتحإ ىلع أرطتس ىتلا تاريغتلل نيظقي نوكن نأ انيلع نع اضيأ لاقي ءىشلا سفنو . اضيأ مسق لك ىف بلطلا مجح نع الضف لكلف . اهتايح ةرود وأ ةرسألا مجح ثيح نم ءاوس ةرسألاب ةصاخلا لماوعلا ىثيدح نيجوزلاف ةعونتم تاجاحو ةفلتخم بلاطم ةوسألا ةايح نم روط 589-

تاجاح فلتختو ‏٠ لافطألا تاذ رسألا نع امهبلاطم فلتخت جاوزلاب دهعلا اهنم لك ةلماعم بجي كلذلو . لافطألا رامعأ بسح ىلع لافطألا تاذ رسألا ىلإ الثم جاتحت مجحلا ةريبك رسألاف ددعلا ثيح نم كلذكو . لقتسم مسقك ةريغص رسألا نم سكعلا ىلع مجحلا ةريبك تاجالثو تارايسو تالاسغ . مجحلا 500106 امو لخدلاو ميلعتلا ىوتسمو ةنهملاب ةصاخلا لماوعلا كلذب دصقيو تاجاح ديدحت ىف ةدعاسم لماوع اهنأ تاساردلا تتبثأ دقلو . كلذ ىلإ دقلو . ىقيوستلا جيزملا نم ةفلتخم عاونأل مهلبقت ىدمو نيكلهتسملا تابغرو عم اهضعب ةطبارتم لماوعلا نم ةعومجملا هذه نأ اضيأ تاساردلا تتبثأ ةنهملا باحصأ سانلاف . قوسلا ميسقتل ةديجلا سسألا دحأ لكشتو ضعبلا اوققحيام ابلاغو ميلعتلا نم ىوتسملا سفن ىلع اونوكيام ةداع ةدحاولا مهنأ امك ىرخألا تاعومجملا نم مهريغ نع ةعومجمك نوفلتخم ىرخأ ةيحان نم ميلعتلا ىوتسم ىف مهنم لك براقتي نيذلا ىرخألا نهملا باحصأ نم ميدقتل ةسناجتم تاعاطق ىلإ قوسلا ميسقت بجي كلذ ىلعو . لخدلا ىوتسمو ققحت ةيسفانت ايازم بسك لجأ نم كلذو قوسلا ىلا ةمدخلا تايوتسم لضفأ . ليوطلا لجألا ىف ومنلاو رارمتسإلاو رارقتسإلا ةكرشلل 28622510121 ثيح نم نيكلهتسملا كولسل اقبط قوسلا ميسقت اضيأ نكمملا نم ةعلسلل ءالولا مدع وأ ءالولا ثيج نمو 2 -591-

نيتعومجم ىلإ نيكلهتسملا ميسقت نكميف ةعلسلا لامعتسإ ثيح نم امأ نيذلا كتلوأو ‏٠ ايلاح ةعلسلا نولمعتسي نيذلا كئلوأ امه نيتيساسأ ىلإ ةعلسلا ىلمعتسم ميسقت متي مث . رضاحلا تقولا ىف اهنولمعتسيال مادختسإلا لدعم نوكي دقف مادختسإلا لدعم ساسأ ىلع ةيعرف تاعومجم هيجوت نسح ىف ميسقتلا اذه ةيمهأ لثمتتو . افيعض وأ اطسوتم وأ اعفترم نم ذإ هيف نوكي ىذلا مسقلا ىلع ربكألا زيكرتلا نوكي نأ كلذك لاحلاو لضفملا ‏٠ . ىرخألا ماسقألا لامهإ نود اعفترم مادختسإلا لدعم ةدع ىلإ ةعلسلا ىلمعتسم ميسقت نكميف ةعلسلل ءالولا ثيح نم امأو ءارش ةداعإ ىلع ةموادملا انه ءالولاب دصقيو . مهتالو ةجرد بسح ماسقأ ىلإ قوسلا ميسقت نكمي كلذ ىلعو . كلذ ىف ةبغرلا عم ةعلسلا لامعتسإو ءالولا ةجرد ىوذ نيكلهتسملاو ةعفترملا ءالولا ةجرد ىوذ نيكلهتسملا مسقلا عم ةيعافد ةيجيتارتسإ عابتإ نكمي انهو . لاثملا ليبس ىلع ةضفخنملا دوهجلا زكرن نأ كلذ ىنعمو . ىناثلا مسقلا عم ةيموجه ةيجيتارتسإو لوألا مزاللا زيزعتلا لمعب كلذو نييلاحلا ءالمعلا ىلع ةظفاحملا ىلع ةيقيوستلا ليدب دجويال هنإف نكمم رايتخإ لضفأ وه انتاجتنمل مهرايتخإ نأب مهعانقإل رشنت دقف . ةءافكلا نم ةجردلا سفنب هنودشنيام مهل ققحي نأ نكمي رخآ ةروصب نيدلاولل ةرماغلا ةحرفلاو رخفلا نمضتي انالعإ الثم كادوك ةكرش كادوك ريغ نم" لوقت ةلاسرلاو كادوك اريماكب تطقتلأ ىتلا لوألا امهلفط بوث ىف ةنبإلا ةروص نمضتي انالعإ وأ "ةظحللا هذه لثم كيطعي نأ هنكمي ةروصلا ىلإ رورسو رخف لكب نارظني نادلاولاو ‏٠ اهسيرع عم اهفافز ةظحللا هذه لثم كيطعي نأ هنكمي نيمأتلل رصم ريغ نم ' لوقت ةلمج اهتحتو ةصاخ ايازم ءاطعإ نم ناريطلا تاكرش هلعفتام اضيأ ةلثمألا نمو ‏' .٠ 5931-