أساسيات إدارة التسويق الحديث

دجت اذهلو ‏٠ نفلاو ملعلا نيب عمجي رمأ ءاصقتسالا مئاوق ميمصت نإ مئاوق ميمصت ىف ةربخلا ىوذ نيثحابلاب نونيعتسي نيعاولا قيوستلا ىريدم نأ مئاوق نأ ثيح عقاولا ىف ةريبكلا اهتميق اهل ةربخلا هذه . ءاصقتسالا عدي ال امب ةقيقدو ةمكحم ةقيرطب اهتاملك غاصتو ممصت نأ بجي ءاصقتسالا . ليوأتلا فالتخا وأ مهفلا ءوسل اباب حتفي ضومغ وأ سبلل الاجم ‏٠ نكمي ىتلا ةلئسألا عاونأ نم رثكأ وأ : ىه عاونأ ةثالث ىلإ ةماع ةفصب اهميسقت .هحوتفملا ةلئسألا )ج( . ةقلغملا هبش ةلئسألا )ب( ‏ ةقلغملا ةلئسألا )أ( مول ةرصتخمو هددحم تاباجإ بلطتي ىذلا ةلئسألا نم عونلا كلذ ىهو . اهنيب نم راتخيل تاباجإلا نم دودحم ددع راطإ ىف ثوحبملا عضوي ثيحب راتخي طقف نيتباجإ ثوحبملا ىطعي ثيحب ةباجإلا ىئانث لاؤسلا نوكي دقو خلا ... 'وبضع ريغ" مأ 'وضع"و "ىثنأ" وأ "”ركذ' و "ال' وأ 'معن' لثم اهادحإ تاباجإلا نم اددع ثوحبملا ىطعي ثيحب تاباجإلا ددعتم لاؤسلا نوكي دقو .. ) ( ىلوألا : ةيساردلا هنسلا : لثم هيلع قبطنت ىتلا ةدحاولا اهنيب نم راتخيل ةمئاق نع ةرابع لاؤسلا نوكي دقو . ) ( ةعبارلا ) ( ةثلاثلا ) ( ةيناثلا ىتلا رصانعلا وأ رصنعلا اهنم ثوحبملا راتخي رصانعلا ضعب ىلع ىوتحت ىذلا ىزلا كئارش بابسأ : لثم : نآلا ةيدترت ةرسالا ةبغر ) ( ةيصخشلا كتبغر ) -؟ ةهالد

دحاو وأ اهضعب وأ بابسألا هذه لك كتلاح ىلع قبطني دق هنأ ظحال ةباجإ ثوحبملا راتخي نأ ةلئسألا هذه لثم ىف نكمملا نمف كلذلو ‏٠ ٠ لاؤسلل ةليدبلا تاباجإلا نيب نم رثكأ وأ 5 : الوأ امه ةلئسألا نم نييساسأ نيعون ةقلغملا هبش ةلئسألا لمشت تاجتنم تاكرام ءامسأ( تاملكلا ضعب ثوحبملا ىطعي نأك ىناعملا ىعادت لكل )هتءارق وأ( هعامس دنع هنهذ ىلإ ردابتي ام لوأ ركذ هنم بلطيو )الثم : ةيلاتلا ءامسألا عمست امدنع كنهذ ىلإ ردابتت ةملك لوأ نه انن# لكم اهتم ا ا ام ناريط* ا ةيدوعسلا ننريلط“* : لثم لمجلا ةلمكت وهف ةقلغملا هبش ةلئسألا نم ىناثلا عونلا امأ ىرارق ىف ةيساسألا تارابتعالا مهأ نإف ىتايح )كيرش( ةكيرش راتخأ امدنع : يه ا كات حم ا 0 رايتخا ىف ةيرحلا ثوحبملل ىطعت ىتلا ىهف ةحوتفملا ةلئسألا امأ غيصي .ىتلا تاملكلا راتخيو ةباجإلا طاقن راتخي ىذلا وهف لب ةديفمو ةماه راكفأ فاشتكا ىلإ ىدؤت دق ةلئسألا هذه لثم . هتاباجإ اهيف اوسيل نيثوحبملا نأل كلذو نايحألا نم ريثكلا يف هعقوتم ريغ نوكت دقو نم مغرلاب هنإف كلذ عمو . ثحابلا لبق نم افلس مهل هددحم تاباجإب نيديقم . مهتاهاجتا نع ريبعتلا ةيرح ىلع نيثوحبملا عجشت ةحوتفملا ةلئسألا نأ ‏٠ كلهتسملل ىئارشلا كولسلا ىف هماهلا رومألا لكو مهتادقتعمو مهتاليضفتو غيرفتل ةربخلاو ةراهملا نم ةريبك ةجرد ىلع نيثحاب ىلإ جاتحت اهنأ الإ نيب ةضيرع طوطخو ةماع تاهاجتا داجيإ ةلواحم ىلإ جاتحت اهنأل اهتاباجإ ع هراس

بيوبت نكمي ىتح ءاصقتسالا مئاوق ىف ةروكذملا تامولعملا نم لئاهلا مكلا نأ نكمي ةحوتفملا ةلئسألا نأ لاقي نأ نكمي امومعو . اهل اقبط تاباجإلا نإف ةنراقملابو . ةيفاشكتسالا ثوحبلا يف ةصاخ ةريبك ةدئاف تاذ نوكت نم اضومغ لقأ جئاتن ىلإ ىدؤتو ةلوهسب اهبيوبت نكمي ةقلغملا ةلئسألا ةلئسألا عاونأ نم عون لكل ازجوم افصو ىلي اميفو . ةحوتفملا ةلئسألا : يتآلا لكشلا يف امك اهنم لك ةيقيبطت ةلثمأو ةروكذملا ةباجإ ثوحبملا راتخي تاباجإ ةدع نم ةدحاو | : نآلا ) ( ةدحاوةرم - ) (رفص - ) (ترم ثاث- )( نيترم - ) ( تارم ثالث نم رثكأ - : ؟ ةيلكلا هذه كلوخد يلإ تدأ يتلا لماوعلا ىهام يلع قبطنت يتلا لماوعلا مامأ )( ةمالع عض . )كتلاح ) (نيسرسلا ريثت - ) ( بألا ريثأت - ) ( عومجملا ريثت - ) ( مألا ريثأت - ) ( ةيصخشلا ةبغرلا - ) (ءاقدصألاريثأت - : ربتعت ةيلكلا هذه يف ةبلطلا وحن ةذتاسألا تاهاجتإ ةيوخأ ريغالللل ل ةعجشم ريغالللللل لل ةعجشم ةبيط ريغ اللئلللظ لل ل ةييط 56

هتقفاوم مدع وأ هتقفاوم ةنيعم تارابع ىلع رصانعلا ثحابلا بتري ايلزانت ابيترت هاطعملا الثم * ةذتاسألا قفاوم ريغ .. قفاوم ريغ .. دياحم .. قفاوم .. ةياغلل قفاوم اتاتب : يه ةيلكلا هذه يف داوم سمخ مهأ اهبيترت بسح يلي امم لك مامأ ‏١ . )كيأر يف ) ( ةبساحملا- ) ( قيوستلا - ) ( داصتقإلا - ) ( ‏ ةرادإلا- ( ) ءاصحإلا - ةفقلفملا هبش ةلئسألا )ب( لوأ ‏١ :ثوعيملا - ركذي هنهذ يلا ردابتت ةملك وأ ةملك عامس دنع امع ريبعتلا يف ةلماكلا اهديري يتلا ةقيرطلاب ديري : ىلي ام عامس دنع كنهذ ىلا ردابتت ةملك لوأ ركذأ 0121111111 تيت ييييييي يي... :ةيساحملا ةدام ةموات : بحأ ىنأل قيوستلا ةرضاحم روضح بحأ ؟ تاذلاب ةيلكلا هذه ترتخأ اذامل - ؟ تاذلاب قيوستلا ةدام بحت اذامل ؟ باتكلا اذه ىف فعضلاو ةوقلا طاقن ىه ام - آكل ىف

ةيلكلا هذه بحأ الا ةرادإ داوم راوحلا يف افرط صقانلا راوحلا لمكيو ةلباقملا قيرط نع نيثوحبملاب لاصتالا ناك ءاوس امومعو . ةقلغم وأ ةحوتفم ةلئسألا تناك ءاوسو نوفيلتلاب وأ ةنيعلا تناك امهمف . ةيمهألا نم ريبك بناج ىلع ةلئسألا ةغايص نإف ' نكت مل اذإ ةديفم وأ ةحيحص تاباجإ ىطعت نل اهنإف ةقئاف ةيانعب ةراتخم ةلئسألل ديجلا بيترتلاو هميلسلا ةغايصلاف . ةمكحم ةقيرطب ةغاصم ةلئسألا ىلع لوصحلا لجأ نم دودحلا دعبأ ىلإ ىويح رمأ ءاصقتسالا ةمئاق ىف ةلئسألا ضعب ىلع اهاندروأ يتلا تاقيلعتلا بناج ىلإف . ىنعم تاذ تانايب بيترت ىلع تاقيلعتلا ضعب انه ركذن نأ دون ‏٠ ليلق لبق ةغايصلا ةئيس ظ . ةلئسألا مامتهال ةريثم ةيحاتتفالا ةلئسألا نوكت نأ نكمأ املك نسحتسملا نم ءاصقتسالا ةمئاق لامكتساو ثحبلا ىف كارتشالل "ةيهشلل ةحتاف' و ثوحبملا نأ لقعُي الف ىقطنم لسلست ىف ةلئسألا باسنت نأ كلذك مهملا نمو . مامتهاب دوعن كةفالكو مهسرادمو مهرامعأو هدالوأ ددع نع الثم ثوحبملا لأسُي داوملا نع كلأسن نأ اضيأ لقعي الو . ال مأ اجوزتم ناك اذإ امع لأسنو دوعن مث هفالخو اهتذتاسأ وحن كروعشو كتيلك ىف اهبحت ىتلا ةيساردلا د

نإف كلذ نع الضف . ؟ كلذك سيلأ برق وأ ةياهن ىف نوكت نأ بجي ةجرحملا وأ ةيصخشلاوأ ةبعضلا ةلئسألا لثم ةيفارجوميد تامولعمب قلعتت ىتلا ةلئسألاف .ءاصقتسالا ةمئاق ةياهن ءاصقتسالا ةمئاق ةياهن ىف عضوت نأ بجي ميلعتلا ىوتسمو لاحب ىفكت ال ةشقانملا هذه لثم نإ . ثوحبملل جرحلا ضعب ببست دق اهنأل ثوحب ىف ءاصقتسالا مئاوق ميمصتل ةبولطملا ةراهملا كباسكإل لاوحألا م بناج ىلإ مظنمو ليوط بيردت نم كلذل دبال لب . ةمهملا هذه لثمل ىرطفلا دادعتسالا اهرابتخاب مايقلا بجي ءاصقتسالا مئاوق ميمصت لكاشم مظعم. ىفالتلو ةكرتشملا ةيلعفلا ةنيعلا ىلع اهميمعت لبق نيثوحبملا نم ةدودحم ةنيع ىلع ةلئسألا نع انل ثحابلا اهل هبنتي مل ىتلا مزاللا نم رثكأ ةليوطلا وأ ةللضملا وأ هبيعملا ةلئسألا نأل اهنم دبال ةوطخ هذه . ءاصقتسالا ةمئاق ميمصت دنع ةللضمو لب هبيعمو ةزيحتم طقف تسيل جئاتنو تانايب ىلإ امتح ىدؤتس ءاصقتسالا مئاوق ةمجرت نم دبال ثيح ىلودلا قيوستلا لاجم ىفو نم ريثكلا عم لماعتلاو ةهجاوم نم دبال فالتخا نع ىناثلا بابلا نم عبارلا لصفلا ىف اهانشقان ىتلا لكاشملا هذه ضعب ىفالتلو . ئلودلا ' قيوستلا لكاشم ىلع اهتاساكعناو بوعشلا » ةمجرتلا عجارن مث اهب تبتك ىتلا ةيلصألا ةغللا ىلإ اهتمجرت ديعن نأ بجي " مئاوق عيزوت لبق كلذ نع ةجتانلا لكاشملا لحنو ىرنل لصألا ىلع ةريخألا بويع فاشتكإ ىف ةيلمعلا هذه ةيمهأ مغربو . نيثوحبملا ىلع ءاصقتسالا 0

نيثحابلا بناج نم ايفاك امامتها ىقلت ال اهنأ الإ اهحالصإو ءاصقتسالا مئاوق ةصصختملا قيوستلا ثوحب بتاكمو ةربخلا تويب نكلو ةيلمعلا ةايحلا ىف مئاوقل ىئدبملا رابتخالا اذه ءارجإب مايقلا ىلع رارمتساب ظفاحتو العف موقت اذه ةياهن يف اندروأ دقلو . ثحبلا ميمصت ىف ةيساسأ ةوطخك ءاصقتسالا سايقل ثحب يف تمدختسإ يتلا ةيزيلجنإلاو ةيبرعلاب ءاصقتسإلا مئاوق لصفلا » ةشقانملا نم اهتبستكا يتلا كتاربخ امدختسم مئاوقلا كلت مييقت كنم بولطملاو ش ش . ةقباسلا ةطيسبلا ءاطخألاب قلعتت ىلوألا : امهيلإ هبنتن نأ بجي ناتلكشم :ىقب تدرو ىتلا ةلئسألا ىلع نيثوحبملا تاباجإ غيرفت ءانثأ ثدحت نأ نكمي ىتلا كلت . رتويبمكلا ىلع تاباجإلا كلت لاخدإ ءانثأ وأ ءاصقتسالا ةمئاق ىف دق ةريبك ءاطخأ ىلإ ىدؤتف مكارتت دق اهنأ الإ ةطيسب تناك نإو ءاطخألا ةلكشملا امأ . ةيقيوستلا تارارقلا ليلضت ىلاتلابو جئاتنلا زيحت ىف ببستت نم .تانايبلا عيمجتب مئاقلا ثحابلا هيف ببستي ىذلا زيحتلاب قلعتتف ةيناثلا قيرط نع وأ ةيصخشلا ةلباقملا قيرط نع كلذ .ناك ءاوس نيثوحبملا نأ نكمي هنإف تانايبلا عيمجت ةيلمع ىف افرط ثحابلا ناك امنيأف . نوفيلتلا ؛ . ىلاتلاب تارارقلا ليلضتو جئاتنلاو تانايبلا زيحت ىف هسفن وه ببستي ىتلا ةمغنلاو ثحابلا توص نأ ركذن نأ كلذ ىلع ليلدتلل ىفكيو ناك اذإف ‏٠ فلتخم لكشب لاؤسلل ثوحبملا مهف ىلإ ىدؤت لاؤسلا اهب ىقلي ءانثأ ثحابلا زكرو ؟ بطلا ةيلك لوخد ىف تنأ ركفت له : الثم لاؤسلا كلذ تنأ لعفت نأ نآلا لواح ؟ كلذ ىنعم ام "تنأ" ةملك ىلع لاؤسلا هئاقلإ اذه ىف "تنأ" ةملك ىلع زيكرتلا نإ ؟ دوصقملا تمهف له ..:عفترم توصب ةيلك لوخد ىف ريكفتلا درجم لوئسملا ىلع .رثكتسي لئاسلا نأ ىنعي لاؤسلا 1511-

نآلا لواح . بطلا ةيلكل اهتمءالم ىدمو هتاردق ىف كشي هنأ ىأ ؟ تدجو اذام ”ركفت' ةملك ىلع طقف زيكرتلا عم عفترم توصب لاؤسلا ءاقلإ بطلا ةيلك لوخد ىف ايدج ركفي لوئسملا ناك اذإ امع لأست كنأ ىنعت الأ هسفن ةئيهتل اهذختي ىتلا تاوطخلاو تادادعتسالا نع هنم رسفتست نأ لواحتو اذام نع لأست كنأ ىنعي ةقيرطلا هذهب لاؤسلا .ءاقلا نأ ىف ىعم تسلأ ؟ دصقت ىتلا ةيلكلا فرعت نأ ديرت كنإ ؟ بطلا ةيلك لوخد ىف كبحاص ريكفت ىدم . تايلكلا نم اهريغ وأ بطلا ةيلك يه تناك اذإ امو اهيف ركفي ممصم دصقي دق ؟ طيسبلا لاؤسلا اذه تاريسفت فلتخت فيك تيأرأ ؛ رخآ ىنعم تانايبلا عيمجتب نومئاقلا نوثحابلا مهفي امنيب انيعم ينعم ثحبلا ىلاتلاب ةفلتخم ىناعم نوثوحبملا مهفي دقو هب اصاخ ىنعم مهنم لك مهفي دقو ىف لذب ىذلا مخضلا دوهجملا عيضيو تاليوأتلاو تاريسفتلا رثكت انهو بحاصي امو هلثمملا ةنيعلا رايتخإ ىف ةقدلاو ثحبلل ديجلا ميمصتلاب ةيانعلا تارارقلا للضت جئاتن ىلع لوصحلا كلذ لك قوفو . تاقفنو تقو نم كلذ ىف حبصت ةكرشلا نأ ىأ . ضورفملا وه امك اهدشرت نأ لدب ةيقيوستلا ‏٠ ٠ قالطالا ىلع ثحب ىأب مقت مل ول امم أوسأ فقوم هديجلا بيردتلا تانايبلا ىعماج بيردتل ةريبكلا ةيمهألا سملن انه نم ؛ ةيحان نم تانايبلا عيمجت ةيلمع ءانثأ ايناديم مهتبقارمل ىوصقلا ةرورضلاو ةداعإو اوماق دق تانايبلا ىعماج نأ نم تبثتلا لجأ نم نيثوحبملا ضعبب لاصتالا نمف اذهلو . اهب اولدأ ىتلا تانايبلا قدص نم ققحتلا لجأ نمو مهئاقلب العف " تانايبلا ىعماج نم ةعومجم لكل ىناديم فرشم صيصخت متي نا داتعملا ثيح نم امأ . مهلاهعأ ةبقارمو مهمامأ باعصلا ليلذتو مهتدعاسم ىلوتيل 555-

اقفو ددحتيف ىناديم فرشم لك مهيلع فرشي نيذلا تانايبلا ىعماج ددع . ‏.٠ ةدح ىلع ثحب لك فورظل : تانايبلا ليلحت - ةعبارلا ةلحرملا ةيئدبملا ةعجارملا اهتعجارمو تانايبلا عيمجت ةيلمع نم ءاهتنالا دعب . ثحبلا اهنع رفسي ىتلا جئاتنلا ىلإ لوصولل تانايبلا كلت ليلحت ةلحرم أدبت نم اذه نأ الإ مكحملاو ديجلا ميمصتلا نإف ةيطيطختلا ةيحانلا نم امأ ‏٠ طقف ةيذيفنتلا ةيحانلا ءدبلا لبق تانايبلا ليلحت ىف مدختستس ىتلا بيلاسألا ديدحت ىضتقي ثحبلل ةصرفلا رضاحلا رصعلا يف رتويبمكلا انل حاتأ دقلو . اهعيمجت ىف العف لحي ال رتويبمكلا نأ ركذت نكلو . ةلوهسو ةعرسب تانايبلا ليلحت ءارجإل ديرتام فرعت نأ كيلعف . تقولا كل رفوي طقف نكلو كتانايب ليلحت يف كلحم املم نوكت نأ كيلع بجي كلذل . هؤارجإ رتويبمكلا نم بلطت فيك فرعت مث طورشو تانايبلا ليلحت يف اهمادختسإ نكمي يتلا ةيئاصحالا بيلاسألاب عون لكل ةبسانملا بيلاسألاب ةيارد ىلع كلذك نوكت' نأو ‏٠ اهنم لك مادختسإ فلتخت .تانايبلا ليلحت بيلاسأ نإ . اهليلحت ديرت يتلا تانايبلا عاونأ نم عيمج عم بسانتي ام بيلاسألا نم كانه سيلف 106 . ةيمك تانايب ةعباتلاو ةلقتسملا تاريغتملا تانايب تناك اذإ الإ مدختسي نكلو متته تانايبو ةيمك ةلقتسملا تا ريغتملا تانايب تناك اذإ مدختسي ةيبيترتلا تانايبلا عم مدختسي ال هنا امك ‏٠ ةيمك ريغ ةعباتلا تاريغتملا "ىنتيو - نام " رابتخا .لثم بولسأ اهبساني نكلو الثم 81 . 556

بيلاسألاب ةيارد ىلع نوكي نأ هيلع ثحابلا نأ ىرن اذكهو ملع ىلع نوكي نأو اقبط كلذ ددحتيو ‏٠ تانايبلا عاونأ ىأ عم بسانتي بيلاسألا عاونأ ىأب كلذ مادختسا نكمي ىتح اهرفاوت بجاولاو بولسأ لكل ةينفلا تاطارتشالل ةيئاصحإلا جماربلا نم ددع كانه امومعو . ليلحتلا ىف بولسألا ليلحت يف مدختست نأ نكمي رتويبمكلا ىلع ةحاتملا 545 ,5855 ,(8101411 ليلحت بيلاسأل ةطسبملا ةلثمألا ضعب ىطعن ىلي اميفو ‏٠ ىباسحلا طسولا بولسأ وهو الأ اهطسبأب أدبنلو قاسمل يناثلا ىوتسملا ةبلط ليضفت ىدم فرعن نأ دون اننأ ضرفنل دهجلاو تقولا ةينازيم قيضل ارظن ؟ لعفن اذامف قيوُستلا ةزادإ تايساسأ ذخأت انوعدف يناثلا ىوتسملا ةبلط عيمج ءاصقتسا عيطتسن نل اننإف تاقفنلاو ةمات ةيرحب( ريبعتلا مهنم بلطنو نأ ىأ ‏٠ ةرشع نم ةجرد هئاطعإب كلذو قاسملل مهليضفت ىدم نع )اعبط هب اميتم ناك اذإ ةيئاهنلا ةجردلا ىهو ةرشع قيوستلا قاسم ىطعيس بلاطلا امك تناك ةجيتنلا نأ انضرف اذإف . اديذش اتقم هتقمي ناك اذإ ارفص هيطغيسو 0 20 ك

هع ا هفح ةمسقب كلذ قيقحت نكمي . ليضفتلا ةجرد طسوتم فرعن نأ نآلا دون : الب ادج ةغفترم ليضفت ةجرد ىهو لقأ ليضفت تاجردو ىلعأ ليضفت تاجرد كانه تقولا سفن ىف نكل تاجردو ةنيعلا نع رثكأ تامولعم فرعن نأ اندرأ اذإف . طسوتملا اذه نم ليضفتلا ةجردوا )ثانإ /روكذ( عونلا بسح اهميسقت الثم نكمي مهليضفت :ىتآلاك كلذ نكيلو اا

اديج رظنأ ؟ ليضفتلا ةجردو عونلا نيب ةقالع كانه نأ دقتعت له . لاؤسلا كلذ ىلع ةباجإلا لواحو لودجلا كلذ ىلإ : ةيتآلا تاوطخلا عبتت لاؤسلا اذه ىلع ةباجإلل نيب ةقالع كانه سيل هنأ ضرف ىأ . امامت انملسو هانلبق احيحص ناك اذإف ضرفلا اذه ةحص ىدم ربتخن نأ نآلا انيلع ليدبلا ضرفلا انلبقو هانضفر ائثطاخ ناك اذإو ةجردو عونلا نيب ةقالع دوجوب لتئاقلا زابتخالا .ءارجأل بساتملا .ىئاصحإلا بولسألا .مادختسا -كلذ دعب انيلع . ةيزيلجنإلابو عيبرت اك ةيبرعلا ةغللاب قطنتو ‏٠ "اك نكيلو ‏٠ روكذملا وأ لوبق هيلع ءانب متي رايعم ىهو 'اك باسح متيو . ىتأيس امك هنيعم طورشب مدعلا ضرف ضفر ‏٠ : ةيلاتلا ةلداعملاب "اك باسح متي 2 لي 5 2 5 -7148-

: نأ ثيح 4" ىف هدوجوم هيلخ لك ىف ةدوجوملا )تاراركتلا( ةدهاشملا ماقرألا مقرلاف . روكذملا لودجلا ىف )( نيعم دومعو نأ امك ؛ ‏(١) دومعلاو ‏(١) فصلا ىف عقت ىتلا ةيلخلا ىف عقي ‏(١) دومعلاو )؟( فصلا ىف ةدوجوملا ةيلخلا ىف عقي ).*( مقرلا . اذكهو ىف ةدوجوم ةيلخ لك ىف اهدوجو عقوتملا )تاراركتلا( ماقرألا . الاح اهباسح متيسو :)( نيعم دومعو )أ( ‏١٠ نيعم فص . لودجلا ىف فوفصلا ددع خت . لودجلا ىف ةدمعألا ددع : ةيتآلا ةلداعملاب هنيعم ةيلخ ىف هعقوتملا تاراركتلا باسح متي ةيلخلا هيف دجوت ىذلا دومعلا عومجم ا“ ةيلخلا هيف دجوت ىذلا فصلا عومجم ىسلكلا عومجملا - لوألا دومعلاو لوألا فصلا ىف ةدوجوملا ةيلخلا ىف عقوتملا راركتلاف 1 0 50 30-0 - ىناثلا دومعلاو لوألا فصلا ىف ةدوجوملا ةيلخلا ىف عقوتملا راركتلاو ظاصببل وو يس 0 2 * - لوألا دومعلاو ىناثلا فصلا ىف ةدوجوملا ةيلخلا ىف عقوتملا راركتلاو ظ)ير( 559-

20 - 500 100 - ىناثلا دومعلاو ىناثلا فصلا ىف ةدوجوملا ةيلخلا ىف عقوتملا راركتلاو عامل5 500 100 20 : ىلي ام ىلع لصحن "اك ةلداعم قيبطتبو 30-20) , '(30-40) , '(20-30) , '(20-10) « 20 20 [6.66 - 5 + 5 + 333 ( + 8253:3320 حضتيو لوادجلا نم هيلع لصحنو . ‏١) مقر قحلم رظنأ( ةيئاصحإلا : ةيلاتلا ةدعاقلل اقفو هنراقملا متت اذإو ‏٠ مدعلا ضرف ضفرن » . 'هنيعم هيرح ةجردو "اك نع ةبوسحملا "اك ديزت نأ لامتحإ ةيونعملا ىوتسمب دصقي ةبسنلاب امأ . ةفلتخم تايوتسم دنع لودجلا سأر ىلع دجوتو : اهب دصقيف ةيرحلا ةجردل ‏-١) لودجلا ةدمعأ ددع( ‏١) - لودجلا فوفص ددع( - ةيرصحلا ةجرد ‏١ -كا/ل.-

مامأو الثم ‏١ . ‏>١ لوجدناها ١ 5,5) » ”" . ليدبلا ضرفلا لبقنو مدعلا ضرف ضفرن نذإ قاسمل مهليضفت ةجردو )ثانأ / روكذ( عونلا نيب ةقالع العف دجوت هنأ ىأ لوقن نأ عيطتسن )ةيلصألا تانايبلا لودج ىلإ رظنلابو( كلذ ىلعو قاسم نلضفي ثانإلا نأ ‏٠ )ةيونعم ىوتسم . ىرخأ ةصق كلت ؟ اذامل . روكذلا نم ربكأ ةجردب قيوستلا ةنيعلا بناج ىلإ ىرخأ ةنيع ذخأ ةقيرطلا سفنبو اضيأ نكميو انذخأ اذإف . جئاتنلا ىف ةفقثلا ةدايزل امهنيب طابترإلا لماعم داجيإو ةيلاحلا : ىتآلاك مهليضفت تاجرد تناكو تادرفم رشع امهنم لك مجح نيتنيع تاوطخلا بسح ىتآلا لودجلا دادعإب موقنس طابترإلا لماعم باسحلو ش اال

'تاوطخ (١) ‎ن + س جم - نس بسحإ - .+ ١٠ - “ (١) ‎ن + ص اجم - ص بسحإ - ١ ‎س “ س دومع ىف ةميق لك نم س حرطا )؟( (:) ‎ص - ص دومع ىف ةميق لك نم ص حرطا ص س 77/7 -