أساسيات إدارة التسويق الحديث

آ نوراتخي نيكلهتسملا نم دودحم ددع نم تاعامجلا هذه لثم نوكتت نوكيس ىذلا عوضوملاب مهمامتها لامتحاو ةئيبلا ىف :مههباشت شساسأ ىلع وأ ةرهاظ لثم ةلباقملل مظنت ىتلا ةكرشلا مهت ةيضق ىأ وأ باحصأ نيصصختملا نيثحابلا دحأ ةسلجلا ةدايق ىلوتيو . تاعيبملا ضافخنا ىلع ةعامجلا ثحو تاعوضوملا ةراثا ىف ةقئافلا ةراهملا عنمو ثيدحلا ىف ةكراشملا ىلع اهيف > وضع :لك عيجشتو لاسرتسالاو . نع مهجورخ مدع نم دكأتلاو ضعبلا مهضعبل ةعامجلا دارفأ ةعطاقم نع هديعب وأ ةبيرق تناك ءاوس هيعرف تاعوضوم ىلإ ىسيئرلا عوضوملا ءاضعألا نم طقف دحاو دارفنا مدع نم دكأتلا كلذكو . اهلك ةشقانمل رعشي ىكل ىمسر ريغ وجو ةحيرم ةرجح ىف تالباقملا كلت مثتو ىف .ةلاعفلا ةيباجيالا ةكراشملا ىف ةبغرلاو حايترالاو هحارلاب ءاضعألا متي ىتلا ةرجحلا زيهجت متيو . ةشقانملا عوضوم لوح راثت ىتلا تاشقانملا تاشقانملا ريوصتو ةدهاشمب قيوستلا لاجرل حمست ةصاخ ةآرمب ءاقللا اهيف ام اريثكو . ةرجحلا جراخ نم نوبقارم مهنأب ةعامجلا ءاضغأ رعشي نأ نود ةرادإ تنسحأ ام اذإ تاشقانملا هذه لثمل ةجيتن ةياغلل هديفم راكفأ ت رهظ . تاسلجلا كلت لثم ىف تحرط ىتلا راكفأ ءارقتسا نسحأ ام اذإو تاسلجلا : تامولعملا رداسم رابتخاو ثحبلا ميمصت : ةيئاثخلا ةلحرملا نوريدملاو نوثحابلا موقي قلعتت ةلكشملا تناك ادق اهعيمجت بجي ىتلا تانايبلا ةيعون ىلع قافتالاب ىلع دامتعالا نكمي هنإف الثم عمتجملا ىف ةيفارجوميدلا تاهاجتالا ضعبب لثم هنيعم تاهج ىف اهظفح وأ اهرشن متو لبق نم اهعيمجت مت ىتلا تانايبلا 551-

ءاصحإلاو ةماعلا ةئبعتلل ىزكرملا زاهجلا وأ تارامإلا يف طيطختلا ةرازو الثم انك اذإ امأ . "ةيوناثلا تانايبلا" تانايبلا نم عونلا اذه ىمسيو رصم يف رايتخا متي هنإف هنيعم ةينالعإ ةغيص رابتخا وأ ديدج جتنم رابتخا ددصب » نم لك نع ةزجوم ةركف ىلي اميفو . ' ةيلوألا تانايبلا " ىمست تانايبلا كلت . تانايبلا نم نيعونلا نيذه 172148 :56020231 تالحم دحأل ديدج عقوم رايتخا ةسارد الثم ديرت كنأ ضرف اذإ كنكمي ىتلا ةروشنملا تامولعملا نم ريثكلا كيدل نوكيسف تكرام ربوسلا . مهل ىرمعلا بيكرتلاو مهتفاثكو ناكسلا دادعت اهنيب نمو اهنم ةدافتسالا » ىلع كلذ لك . خلا . . . ةيونسلا ةدايزلا لدعمو اهعيزوتو لوخدلا ىوتسمو لك . كلذك ءايحألاو لب ندملاو ةدح ىلع لك تارامإلاو لكك ةلودلا ىوتسم ةيئاصحإلا ةزهجألا اهرشنو اهظفحو اهفينصتو اهعيمجتب موقي تانايبلا هذه وأ كل اصيضخ تاناثبلإ هذه دادعإب ةزهجألا كلت مقت مل عبطلاب . ةصتخملا ىكل ةماع ةفصب اهدادعإب تماق اهنكلو تاذلاب ضرغلا اذهب ىفت ىكل . هيلإ ىعسي ىذلا ضرغلا مدخت ىكلو هتقيرطب لك اهمدختسي نم ديدعلا كانه صتخملا زاهجلا اهرشني يتلا تانايبلا بناج ىلإو اهئارجإب موقت ىتلا كتسارد بناوج نم ددع ىف كديفت ىتلا ىرخآلا رداصملا اهتاثيهو ةعانصلا ةرازو اهرشنت ىتلا تانايبلا رصحلا ال لاثملا ليبس ىلعو ةيراجتلا فرغلاو ‏٠ ةعانصلل ةماعلا ةئيهلاو .. اهتاكرشو اهتاسسؤمو ش . خلا ... ثوحبلا زكارمو

ممزوج نوكت ال دق اهنأ الإ رفاوتم نوكت دف ةيوناثلا تانايبلا نأ نم مغرلاب ةعومجم نكت مل اهنأ. انركذ نأ أ قبس دقلف . نايحألا نم ريثكلا ىف ةيفاك ' ام اريثكف كلذلو مهأ نإف كلذ ىلعو ‏٠ ةيلصألا اهرداصم نم هيلوأ تانايب عيمجت ىلإ جاتحت نأ ‏(١) : نايساسأ نائيش ةيوئاثلا تانايبلا نع ةيلوألا تانايبلا زيمي ام اهعيمجت متي اهنأ . ةيلصألا اهرداصم نم :ىه ةيلوألا تانايبلا ىلع لوصخلل ةيساسأ قرط ثالث نوثحابلا مدختسي امومعو ةزجوم ةشقانم ىلي اميفو . ءاصقتسالا )"( ةبرجتلا )( ةظحالملا ‏(١) . اهنم لكل 0 نيثحابلا مايق ىلع ةيلوألا تانايبلا عيمجت ىف ةظحالملا ةقيرط دمتعت تاقوأ ىف هنيعم لامعأ ءادأب مهمايق ءانثأ نيثوحبملا تافرصت عبتتو دصرب . وأ نيثحابلل ةدرجملا نيعلاب امإ ةظحالملا متت دقو . هنيعم فقاوم ىف هنيعم ةريثك ةظحالملا اهيف مدختست ىتلا ر رومألاو . هنيعم ةيلآ تازيهجتو قرطب رمي فيك : تكرام ربوسلا تالحم دحأ ىف كلهتسملا كولس ةظحالم اهنم تايوتحم أرقيف هفقوتست فيكو نميلا نم مث الوأ لفسأ ىلإ ىلعأ نم رظني له ‏٠ فوفرلا نيب هانيع كرحتت ىف رجتملل اهتيمهأ حضتت تامولعملا هذه لك .؟ سكعلا مأ ؟ راسيلا ىلإ هنيعم ةحاسم اورجأتسي نأ نوديري نيذلا نيجتنمللو علسلل هقيسنتو هضرع 215

تانالعإلا عضو متي نيأ ةفرعم ىفو بغري ىتلا ةديدجلا تاكراملا ضرع متي نيأ وأ رجتملا ىف ةيجيورتلا اهتبرجت ىلع نيكلهتسملا لابقإ ىدم رابتخال قوسلا ضبن سج ىف اهباحصأ . خلا . رابتخا اضيأ ةظحالملا اهيف مدختست ىتلا ىحاونلا مهأ نمو ىلع تاميمصتلا ضرع متي انهو . اهرشن لبق ةينالعإلا لئاسرلا تاميمصت نيعلا ةكرح ةظحالم متيو ةيلآ لئاسوب زهجم لمعم ىف نيكلهتسملا نم ةنيع زارفاو ضبنلا ةعرس ىف ريغتلا سايقو نيعلا ةقدح عاستا ىف ريغتلا سايقو نيكلهتسملل ثدحت دق هنيعم ةيجولويسف تاريغت نم كلذ ىلإ امو ... قرعلا نم لاقتنالا دنع تاريغتلا هذه نيب تافالتخالاو تانالعإلا ةدهاشم ءانتثأ نالعإلا ةغيص ىلإ لوصولا ةلواحم لجأ نم كلذ لك . رخآ ىلإ ميمصت ظافتحالاو نيكلهتسملا رظن تفل ىف ةلاعف نوكت نأ لمتحي ىتلا ةبسانملا . اهل جيورتلا دارملا ةعلسلا وحن مهتاهاجتا رييغتو مهمامتهاب ليجست درجم نوكي نأ الإ ودعي ال ةظحالملا بولسا نأ ىرن اذكهو ثحابلا نأ املاط زيحتلا نم ولخي نأ نكمي هنإف كلذلو . لعفلاب ثدحي امل ال ثوحبملا نأ املاطو العف رودي امك رودي ام لجسيف ايفاك ابيردت بردم . رخأب وأ لكشب هكولس رييغت دمعتيف ةظحالملا تحت هنأ فرعي ال وأ رعشي ةنراقملاب الهس ارمأ ربتعي ثدحي اذام "ليجست " ىف زيحتلا بنجتف امومعو ىف انديفت دق ةظحالملاف . ثدحي اذام "ريسفت " ىف زيحتلا بنجت ةلواحمب ىف انديفت ال اهنأ . ثدحي اذامل ةفرعم ىف انديفت ال اهنكلو ثدحي اذام ةفرعم ىتلا ةيجولوكيسلا تايلمعلا ةفرعم ىف وأ كلهتسملا عفاود وأ تاهاجتا ةفرعم لخدت دنع زيحتلا ىتأي انهو . ىئارشلا رارقلا ذاختا ةيلمع ءانثأ اهب رمي حرش كاردإلا ةيرظن ىفو . كلهتسملا كولس ريسفتل ةلواحم ىف ثحابلا 7-

ملعو سفنلا ملع بتك ىف اهيلإ عوجرلا نكمي زيحتلا كلذ بابسأ نع ىليصفت ::قنعامتجالا :نيفتلا 85 : هصوصخم فورظ تحت ت رثكأ وأ نيريغتم نيب ةقالعلا ةسارد لثمت ثحابلا ديري دقف ‏٠ ةيملعلا ةبرجتلا ةقيرط هيلع موقت ىذلا ساسألا . ةمكحمو رثكأ وأ ريغتم ريثأت وأ ‏٠ رثكأ وأ رخآ ريغتم ىلع نيعم ريغتم ريثأت ةسارد .تاريغتملا نم رخآ ددع ىلع تاريغتم ةدع ريثأت وأ ‏٠ نيعم ريغتم ىلع .آ امإ رثؤت ىتلا كلت ىه كلت ىه ةعباتلا تاريغتملاو . ةعباتلا تاريغتملا ىف ايباجيإ وأ ايبلس اريثأت هذه نع ربعيو . اهب طبترت ىتلا ةلقتسملا تاريغتملا ريغتل اعبت ريغتت ىتلا تاريغتملا تناكو افورعنم ةقالعلا هاجتا ناك اذإ هيببسلا ةقالعب ةقالعلا ةقالع يمستو . ثودحلا نمز ىف ةعباتلا تاريغتملا قبست ةلقتسملا الل نينذتلا تردكب ف ايدل ىح ةلقادسلا تلاروعتنلا نأ نع نييغتل يدم الإ هيببس ةقالع نع ثيدحلا نكمي ال عبطلابو . ةعباتلا تاريغتملا يف ثدحي ةيصاخ هنأب ريغتملا فرعيو . ةمكحم ةيلمعم فورظ ىف ةبرجتلا تمت اذإ ىرخأل ةدرفم نم فلتخت اهنأ امك ةفلتخم فورظ ىف ةفلتخم اميق ذخأت هنيعم كلهتسملا لخدف . ةساردلا تحت هنيعلا تادرفم نم )الثم رخآل صخش نم( 01 . تاريغتملل ةلثمأ اهلك خلا لك رابتعا وهو عئاش أطخ ىلإ هبني ىكل ةصرفلا فلؤملا زهتنيو ش تربتعا اهلك هيسنجلاو هنايدلاو سنجلاو رمعلاو لخدلاف تاريغتم صئاصخلا حوارتت ةفلتخم اميق ذخأي هنأل ريغتم لخدلا ةقيقحلا ىف امنيب تاريغتم أطخ ‎-هةغ١"-

امهل ثلاث ال ىثنأ وأ اركذ نوكي نأ امإ سنجلا نكل كلذك لظيسف اركذ ناسنالا دلو اذإ هنأ داتعملا نم ةيعيبطلا فورظلا ىفف .. ريغتي نأ لقعي الو وأ ريغتم ريثأتل اعبت ركذ ىلإ ىثنأ نمو ىثنأ ىلإ ركذ نم تارم ةدع ناسنالا تاجرد وأ ةروكذلا نم ةددعتم تاجرد كانه نوكت نأ لقعي ال امك لثم ريغتم امأ . )ةيجولويسفلا ةيحانلا نم لقألا ىلع( هثونألا نم ةفلتخم هنأ امك صخشلا سفن فورظ ريغت عم ةفلتخم اميق ذخأي ديكأتلاب هنإف لخدلا ‏٠ ةفصلاو ريغتملا نيب زيمي ام مهأ سملن انه نم . رخآل صخش نم فلتخي وأ تاجردب ثحبلا ةدرفم ىف رفاوتي نأ نكمي ىذلا وه ىف رفاوتت ال وأ رفاوتت نأ امإ ئهف و ىثنأ مأ ركذ صخشلا له : لثم ثحبلا دادعإ تقو ثحبلا ةدرفم له 1 : عجار ماهلا عوضوملا اذه لوح ليصافتلا نم ديزمل( خلا 8 *) رعسلا ريثأت سردت نأ تاكرشلا ىدحإ تدارأ اذإ ‏٠ لاثملا ليبس ىلع هنيعم ةبرجت ممصت ‏١ هنإف ليضفتلا ةجرد ىلع )لقتسملا ريغتملا( رعسلا ريثأت : ريثأتلا كلذ سايقل نيكلهتسملا نم ةلثمم هنيع رايتخاب نوثحابلا موقي انهو . )عباتلا ريغتملا( صئاصخلا سفن اهيف لثمتت وأ اهيف رفاوتت نأ ةلثمملا هنيعلاب دصقيو( نكتلو تاعومجم ىلإ اهميسقت متي مث . )نيكلهتسملا عمتجم ىف ةرفاوتملا لك ىف ةلثامتم تاعومجملا هذه نوكت نأ ىلع الثم تاعومجم ثالث .سفن اهيلع ضرعي ثالثلا تاعومجملا نم ةعومجم .لك . ضئاصخلا ه

ةدم ةعومجم لك دارفأ ذخأي نأ دعبو . فلتخم رعسب نكلو ةعلسلل جذومنلا . اهل مهليضفت ةجرد سايق متي ةعلسلا صحفل نمزلا نم هنيعم ‏٠ ثدالثلا تاعومجملا نيب ليضفتلا ةجرد ىف ىرهوج قرف كانه ناك اذإف لئامت كانه نأ املاط( رثؤملا وأ ببسلا وه رعسلا نأ جتنتسن نأ نكمي اننإف متيو . ةعلسلل نيكلهتسملا ليضفت ةجرد ىلع رثؤي ىذلا )هادع ئش لك ىف حوارتت ةيئاصحإ بيلاسأ مادختسا قيرط نع ةيملعلا براجتلا جئاتن ليلحت لثم همدقتملا بيلاسألاو ىباسحلا طسولا لثم هطسبملا بيلاسألا نيب رثكألا بيلاسألاو دعب بيلاسألا هذه ضعبل ض رعئنسو ةبرجتلا بولسأ ربتعيو اذه وأ ةيلخادلا ةقدلا ىدم ثيح نم اطابضنا قيوستلا ثوحب قرط رثكأ ةيملعلا ثدحتن نأ عيطتسن ال اننأ كلذ . اهجئاتنل اذإ الإ ةعباتلا تاريغتملاو ةلقتسملا تاريغتملا نيب هيببس ةقالع نع نانئمطاب )ريثأت انديح لقألا ىلع وأ( ريثأت اننزعو ةمكحم ةبرجتب انمق دق انك ةحصلا وأ ةقدلا نم ريثكلا دقفن كلذ لباقم ىف نكلو . ىرخألا تاريغتملا انه ىفتكن . جئاتنلل ىلمعلا قيبطتلا ىف ىأ عجارملا ىلإ عوجرلا ةيملعلا ةبرجتلا بولسأب متهملا ئراقلل نكميو ردقلا اذهب . كلذ ىف هصصختملا ىف ةريبك ةقدو ةيملع ةردقم نم ةيملعلا براجتلا هبلطتت امل ارظنو ةدودحم اهنإف عوجرلا كنكمي ةيبيرجتلا ثوحبلا ىلع لاثمكو .اهريغب ةنراقملاب ىلاتلا ثحبلا ىلإ * مطصسصعل دزلذاعرم ةسل ةلكتكامأمسع آمصعانت عع هم 7

ا ا 1.7 [ آلم ءاوأأإل : هان ثوحب ىف اعويش ثالثلا قرطلا رثكأ ءاصقتسالا ةقيرط ربتعت ددع نم تانايبلا عيمجت ةديدش ةطاسبب ءاصقتسالا ةقيرط ىنعتو . قيوستلا تادرفملا نم ىلكلا ددعلا لثمت عمتجم ىمستو( ثحابلا مامتها لحم ىه هنيعم صئاصخ اهيف رفاوتت ىتلا ةساردب الثم موقي ثحابلا ناك اذإف هثحب عمتجم نإف ةكرشلا تاجتنم نم نيعم جتنمل كلهتسملا ليضفت ىدم كلذل ةفدهتسملا قوسلا هحيرش نونوكي نيذلا ثانإلاو روكذلا عيمج نم نوكتي هنيعم ةكرام نم لافطألا نبل ليضفت ىدم نع ثحب عمتجم نأ امك . جتنملا اوقزر نيذلا كتلوأ وأ ابيرق ادولوم نوعقوتي نوذلا تاهمألاو ءابآلا مه نم رصبلا فاعض مه ةيبطلا تاراظنلا نع ثحب عمتجمو . اثيدح دولومب ئراقلا لبقت ىدم نع ثحب عمتجمو . مهنم رصقلل رومألا ءايلوأو نيسنجلا مهتءارق لامتكا دعب نيسنجلا نم هئارق عيمج مه كيدي نيب ىذلا باتكلا اذهل 1 نم دبال ناك عمتجملا تادرفم عيمج ةسارد بعصلا نم ناك املو كلت نوكت نأ ىلع تادرفملا نم ددحم ددع نع ةرابع ىه هنيع رايتخا مجح ديدحت عضخيو . ةساردلا لحم عمتجملا تادرفم صئاصخل هلثمم هنيعلا ةبوعص بابسأ عجرتو . دعب اميف اهتشقانم متيس هنيعم تارابتعال هنيعلا بابسأ ىلإ وأ ةيلمعلا ةيحانلا نم اهتلاحتسا ىلإ امإ لكك عمتجملا ةسارد تالاح ةيحان نم امأ . دهجلاو لاملاو تقولا ثيح نم ثحبلا ةينازيمب قلعتت هلك عمتجملا سيلو طقف هنيع ةسارد اهيف متحتي ىتلاو ةيلمعلا ةلاحتسالا 7

نم مأ مدلا نم هنيع ذخأت نأ ضورفملا له : مدلا ليلحت تالاح الثم ركذنف ؟ هليلحتل هلك مدلا ىفصت نأ لضفألا له : لبانقلا وأ ةريخذلا وأ ةيئابرهكلا تابمللا ةدوج رابتخا اضيأ ذخ تادحولا عيمج " عقرفن " نأ دبال مأ جاتنالا نم هنيع ربتخن نأ ضورفملا تانيعلا ذخأ نأ اهنم حضتي ىتلا تالاحلا هذه نع الضفو ؟ اهجاتنا مت ىتلا تارابتعال تانيعلا بولسأ ىلإ اهيف أجلن تالاح كانه عمتجملا ةسارد ىلع ةردقلا مدع وأ فيلاكتلا عافترا وأ تقولا روصقب ةصاخ . تانيعلا عاونأل ةطسبم ةشقانم ىلي اميفو . ىملعلا ثحبلا ضارغأل ةيفاك ربتعت عمتجملل ةلثمم تناك املاط هنيعلا نإف امومعو . رصحلا ليبس ىلع : تانيعلا ماونأ ةيلامتحالا تانيعلا : امهلوأ ‏٠ نيعون ىلإ امومع تانيعلا مسقنت ةيلامتحالا ريغ تانيعلا : امهيناثو مممطوطزاتب كة ىف ثحابلا لخدت ىلع ميسقتلا اذه موقيو لكل نوكي'ةيلامتحالا تانيعلا ةلاح ىفف . همدع نم هنيعلا تادرفم رايتخا » نإف ةيلامتحالا ريغ تانيعلا ىف امأ . هنيعلا ىف لخدت ىتلا تاد رفملا ديدحت ىف ثحابلا لخدتي ال كلذبو ‏٠ هنيعم هيئاصحا بيلاسأل اقفو تادرفملا راتختو ربتعت ىتلاو هنيعلا ىف لخدت ىتلا تادرفملا راتخي ىذلا هسفن وه ثحابلا ميمعت نكمي ةيلامتحالا تانيعلا نإف كلذل ةجيتنو . هرظن ةهجو نم هلثمم ىف هلمع نكمي ال ام وهو هلثمت ىذلا عمتجملا تادرفم عيمج ىلع اهجئاتن . ةيلامتحالا ريغ تانيعلا ةلاح : ةيلامتحالا تانيعلا : ةيتآلا عاونأ ةعبرألا انه ركذن ةيلامتحالا تانيعلا عاونأ نيب نم

كاصمأع اج صلع هنيعلأ مجح نأو هدرفم ةئام نم نوكتي ثحبلا عمتجم نأ انضرف اذإ ‏١ متي ىكل تادرفم رشع رايتخا متي فيكف عمتجملا مجح نم ءاطعإ متي ةطيسبلا ةيئاوشعلا تانيعلا بولسأل اقبط . ؟ مهنم تانايبلا عيمجت ماقرألا هذه نم لك بتكي مث السلسم امقر عمتجملا تادرفم نم هدرفم لك ميو ادام ةظامتم تاس صقل كلت :نوكت نأ ىلع .قيرزللا نك هيئات نم مث دحاو ءانإ ىف اهعيمج عضوتو ةقيرطلا سفنبو ديج لكشب اعيمج اهقيبطت رشعلا تادرفملا ديدحت كلذب متيو اهماقرأ أرقتو تاصاصق رشع بحس متي اذإ ءارجإلا اذهب مايقلا لهسي دق هنأ 'كيلع ىفخي الو .هنيعلا ىف لخدت ىتلا نإف اريبك عمتجملا مجح ناك اذإ نكلو ءاصحإلا بتك قحالم ىف ةداع دجوتو اهدادعإ قبس ةيئاوشع لوادج كانه ‏٠ ةيئاوشعلا دادعألا لوادج ىمستو اهيلا عوجرلا نكمي كرو) ةدتمأاتع مس د رايتخا ىف لوذبملا دهجلا كلذ ثحابلا رفوي ىكل قباسلا انلاثم يف رايتخإل ءارجإلا اذهب مايقلا ىلع راصتقإلا نكمي ةدرغم رشاع لك راتخي مث لوألا تادزفم رشعلا نيب نم طقف ةدحاو ةدرفم ىدم' نأ املاطو نيعم لسلست يف اهبيترت مت دق تادرفملا نأ املاط كلذ دعب مجح ةمسقب ةنياعملا ىدم ديدحت متيو . ‏١٠ * ةلاحلا هذه ىف "ةنياعملا راتخملا مقرلا نأ انضرف اذإف ‏١ نإف ‏٠ الثم ءكال هال غال . ةبولطملا رشعلا تادرفملا راتخا دق نوكي كلذبو -؟ةه.-

0 ةصرفلا ىطعأ دق نيتقباسلا نيتقيرطلاب ةنيعلا رايتذا نأ ةقيقح ضرغب ىفي ال وأ ققحي ال دق هنكلو وأ روكذلا نم مهمظعم وأ مهلك ة اتخملا تادرفم رشعلا نوكي دقف . ثحبلا وأ مهلك وأ تناك اذإف . خلا .... وأ ةضفخنملا وأ ةعفترملا لوخدلا باحصأ نم مهمظعم عمتجملا ميسقت الوأ متي نأ بجي ثحبلا ضارغأل ةيمهأ تاذ صئاصخلا هذه وأ ةيلخ لك لخاد نم ةمظتنم وأ ةطيسب ةيئاوشع ةنيع رايتخا متي مث اهل اقبط ) لخدلا بابش : نسلا ( نيثف ىلإ مسقنت ةيصاخ لك نأو ثحبلل ةصاخ ةيمهأ تاذ انيدل حبصي اننأف ) ءارقف و ءاينغأ : لخدلا : اهمجح فلتخي ةيلخ لك نم ةنيع رايتخا متي ) ‏١ * ١ * " ( ايالخ نامث كلذ لك نم ضرغلاو . ةيلخلا كلت ىف عقت ىتلا عمتجملا تادرفم ددع بسح . اقيقد اليثمت عمتجملل ةلثمم ةنيعلا نوكت نأ قمرعو )عاسسأعم( ةةسسملع ةحاسملا ةنيع )د( قلطي دق كلذلو لحارم ةدع ىلع ةنيعلا رايتخا متي ةقيرطلا هذه ىف ىلع ًأدبنس اننأ انضرف اذإ( ةنيدملا ميسقت الوأ متيف ‏٠ لحارملا ةنيع اهيلع ميسقت متي مث متيو » ىف نيدوجوملا نم نيعم دحاو وأ ضعب وأ لك نم تانايبلا عمج متي اريخأو . هؤارجإ متي ىذلا ثحبلا ةعيبط بسح كلذو ةراتخملا لزانملا 8

: ةيلامتحالا ريغ تانيعلا - انركذ نأ قبس امك - اهرايتخا نإف ةيلامتحألا ريغ تانيعلا امأ وأ لثمت ةنيعم تادرفم نأ هذاقتعاو ثحابلل ىصخشلا ىأرلا لخدت ىلع هن قيضب قلعتت ةنيعم تارابتعال كلذ ثحابلا لعفي ام ابلاغو عمتجملا لثمت ال نإف كلذلو . ةيلامتحا ةنيع رايتخا نع دوهجملا روصقو لاملا زجعو تقولا ةيفاشكتسالا ثوحبلا ىلع رصتقي ام اريثك ةيلامتحالا ريغ تانيعلا مادختسا : ةيتآلا ةثالثلا عاونألا ركذن ةيلامتحالا نْيَغ تانيغلا نيب نمو. لطقف لان اهتاجتنم دحأل روهمجلا لبقت ىدم رابتخا تاكرشلا ىدحإ تدارأ اذإ تايعماجلا تاباشلا نإ اهوثحاب ىري دقف ىرت امك تايعماجلا رايتخا نإ . جتنملا كلذ لثمل تاكلهتسملا روهمج نلثمي سيل مهمكح نإف فسّألل نكلو ؛ثحبلا قيرفل ىصخشلا مكحلا ىلع موقي ؟كيأر ىف اذامل. صوصخلا اذه ىف امامت ابئاص 6001© ىلإ وأ همحدزملا عراوشلا ىصاون ىلإ نيثحابلا لاسرإ متي انهو عيمجتو حرسملاو امنيسلا باوبأ ىلإ وأ لوصحلا ىف ةلهس ةقيرط اهنإ . مهنولباقي ةدرفم ةئام لوأ نم الثم تانايبلا ةروكذملا تاعومجملا . نم ىأ ليثمت ادبأ نمضت ال اهنكلو نيثوحبملا ىلع ‏٠ ؟قفاوت له 52312016 2001012 الإ ةرسيملا ةنيعلا ةقيرط ىف امك نوثحابلا لعفي ةقيرطلا هذهل اقبطو حوارتت نأو اروكذ اونوكي نأك ةنيعم طورشل اقبط متي تادرفملا رايتخا نأ .؟كيأرام 3

: تانايبلا ميمجت - ةخلاخلا ةلحرملا تقولل اكالهتسإ ثحبلا لحارم رثكأ تانايبلا عيمجت ةلحرم ربتعت عيمجتب نوموقيس نيذلا نيثحابلا نييعتو رايتخا متي انهو .لاملاو دهجلاو مهطاشن ةرادإو مهيلع فارشإلا مث ىفاكلا بيردتلا مهبيردت مذ تانايبلا تويب وأ ةيراشتسالا بتاكملا دحأ عم دقاعتلاب ةكرشلا موقت دقو . ىناديملا ىلإ ءالؤه جاتحي نل انهو يف مدخست ىتلا لئاسولا ميسقت نكميو . ثحبلا عوضومب مهفيرعت نم رثكأ : ىه عيرأ ىلإ تانايبلا عيمجت ةيصخشلا ةلباقملا )؛( تينرتنإلا )”( ديربلا )؟( ' نوفيلتلا ‏(١) : اهنم لك نع هرصتخم هذبن ىطعن ىلي اميفو 5 11211 اهنع مالكلا ىتأيس( ءاصقتسالا مئاوق لاسرإ ىف ةقيرطلا هذه لثمتت هنأ كلذ . هابقع دمحت ال ام ثدح الإو الاب اهل ىقلن نأ بجي ىتلا ليصافتلا نم ريثكلا ىلإ ةيبنتلا بجي انهو ديربلا قيرط نع نيثوحبملا ىلإ )ليلق دعب مساوملا بنجت( تاباطخلا لاسرإل بسانملا تقولا رايتخا ىرورضلا نم » ىكل ديربلا عباط هيلعو ةلسرملا ةكرشلا ناونعو مسا هيلع فورظم عضوو ىلإ ةساردلا جئاتن نم هخسن ديري ىذلا ثوحبملا هيبنتو ‏٠ درلا ىف مدختسي لهاجتن ىذلا خيراتلا ديدحتو ‏٠ لصفنم باطخ ىف ذئا ودع و هينا :لاسوإ )تانايبلا ليلحتو غيرفت هيف أدبنس ىذلا خيراتلا ىأ( هدعب درت ىتلا دودرلا موقي ىذلا ثوحبملل ةأفاكمو عيجشتك ءاصقتسالا مئوق عم ةنيعم اياده عضوو لامتحاو تاباطخلا دقف لامتحاو ءطبلا ديربلا ةقيرط ىلع باعي نكلو وأ درلاب موقي نأ لامتحا كانه نأ امك . نيثوحبملا بناج نم درلا لامهإ 31 6

هجوم ءاصقتسالا ناك اذإف .. بولطملا ريغ رخآ صخش درلا ىف كارتشالا ‏٠ الثم ءانبألا نم رثكأ وأ دحاو وأ تيبلا بر درلاب موقي دقف تيبلا ةبر ىلإ 1 ىهو نوفيلتلا لالخ نم نيثوحبملا ىلإ ةلئسألا هيجوت متي انهو اهنم بويع ةدع اهيلع ذخؤي هنأ الإ تانايبلا عيمجتل ةلهسو ذخأ ام اذإ ةزيحتم ةنيعلا نوكتس كلذبو تانوفيلت مهيدل نيثوحبملا. لك سيل هنأ ىف نوددرتي دق دارفألا نم اريثك نأ امك . تانوفيلت نوكلمي نيذلا كئلوأ طقف مهنوفرعي ال صاخشأل ةلئسأ ةباجإو نوفيلتلا ربع ءابرغ صاخشأ عم ثيدحلا ثوحبملل بسانم ريغ تقو ىف لاصتالا نوكي دق هنأ اضيأ اهيلع باعيو . نم رثكأ لاصتالا ةدواعم ىلإ رمألا جاتحيف ادوجوم ثوحبملا نوكي ال دق لب ربع اهؤاقلإ متي ىتلا ةلئسألا مهف ءوس تالامتحا نع الضف اذه . ةرم ‏٠ نوفيلتلا قيرط نع تانايبلا عبمجت متي نأ امإ انهو عضوو عقوم ءاشنإ قيرط نع امإو ىنورتكلإلا ديربلاب ءاصقتسالا لاسرأ ريشن نأ ىفكبو ‏.٠ ةيلعافت ةقيرطب هتئبعتب نيثوحبملا موقيو هيلع ءاصقتسالا بتكلا ىلإ ليصافتلا نيكرات اهبويعو اهايازم اهيقشب ةقيرطلا هذهل نأ ىلإ انه ش .كلذ ىف ةصصختملا متي ةقيرطلا هذه ىف تاباجإ ىلع لوصحلل ةصرفلا دادزتف هجول اهجو ثوحبملا عم ثحابلا ءاقل عيمج ىلع ةباجإلاو ثوحبملل ةلئسألا حيضوت نم ثحابلا نكمتي ثيح هميلس ىلع لوصحلل ىفاضإ بولسأك ةظحالملا بولسأ مادختسا نكمي امك هتالؤاست ىدؤي امم اهذع لئس ول اميف ثوحبملل اجرح ببست نأ نكمي ىتلا تانايبلا ثوحبملا ىلع بعصي دق هنأ نع الضف اذه . اهيلع .ةباجإلا نم هبرهت ىلإ 7-

. هبتكم باب وأ هتيب باب قديس هنأو اصوصخ ثحابلا ةلباقم نم برهتلا ثحابلا نكي مل ول اهب ءالدإلا نكمي ناك تانايبب ءالدإلا نع ثوحبملا عانتما ىلإ ىدؤي دق ثحابلا دوجو نأ اهيلع باعي تقولا- سفن ىف نكلو . ايعامتجا ةلوبقم ودبتل تاباجإلا نيولت ىلإ ىدؤي دق لقألا ىلع وأ ‏٠ ادوجوم ىلإ لصي دق جرح نم ثوحبملل بيرغ صخش ةرايز هببست امع الضف اذه ليلضت دمعت ىتح وأ نواعتلا ضفري هلعجي دق امم هتلئسأبو هب قيضلا دح ضعبلا نإف ثحابلاب قيضي ضعبلا ناك اذإو فارطأ بذاجت ىف أدبيو اريثك هب بحري دق كلذ نم سكعلا ىلع رخآلا عيضي امم ىتش تاعوضوم ىف ةليوط تاعاسل دتمي دق نوجش ىذ ٌثيدح ش . ليوطلا تقولا ثحابلا نم ةمئاق ىلإ ةجاحب اننإف تانايبلا عيمجت اهب متي ىتلا ةليسولا تناك ايأو ةفيحص وأ ءاصقتسا ةمئاق ىمست ىهو ‏٠ نيثوحبملا ىلإ هجوت ىتلا ةلئسألا ىتلا ةماهلا دعاوقلا ضعب ىلي اميف شقاننو ‏٠ بجي ىتلا ةلئسألا عاونأ حضونف ءاصقتسالا مئاوق ميمصت دنع اهتاعارم بجي ىتلا ةلئسألا ةلثمأ نمو . ءاصقتسالا مئاوق اهنمضتت الأ بجي وأ اهنمضتت نأ . ؟ اهنم لك ىف كيأر امف ‏٠ ةناضحلا نس ىلع نولبقملا لافطألا تاهمأو ءابآ ءارآ ءاصقتسا فدهب ةديدجلا ةناضحلا رود ىدحإ ةطساوب تدعأ دق ىتلا ةلئسألا نم ةيلاتلا ةنيعلا ؛ ءاصقتسالا مئاوق اهنمضتت الأ بجي ؟هينج برقأ يلإ ابرقم ىرهشلا كلخد وهام كلذ نع الضف ] .0 ؟ ةناضحلا رود ةركفل ىوق ضراعم وأ يوق ديؤم تنأ له ]. هآ

؟ ةناضحلا رود يف فرصتلا نونسحي كلافطأ له 1 1 00 نأ دقتعت له كلذ نع الضفو له ؛كلذل فاضي ؟ لاؤسلا اذه لم يلع ةباجإلا يلا نوليمي سانلا لاؤسلا اذه لأسي اذاملو ؟ اذهك لاؤس يلع ةباجإلل قرطلا لضفأ يه ال/معن ‏١ ش ‏.٠ ةناضحلا رادل ةيويحلا صئاصخلاو ةيجذومنلا تاددحملا يه ام ؟كيأ ر ىف تارابعلا لمعتست .ال ."ةيويحلا صئاصخلا" و ةيجذومنلا :تاددحملا ‏٠ ىرخألا ةناضحلا رود نم اهتيقلت يتلا ءاصقتسإلا مئاوق ددع مك .؟ىضاملا ماعلا نم ويام رهش يف ‏٠ ؟ مهئانرق عم ومنلا ةصرف نم كلافطأ مرحت نأ قئاللا نم هنأ دقتعت له ):( نيصصختم فارشإ تحت نانحلاو حرملا نم وج يف ةناضحلا راد يف ؟ ريبك ىعامتجإو ىحص فارشإو نييوبرت بيجي نأ عيطتسي تاهمألا وأ ءابآلا نم نم مث ‏٠ : ةيتآلا دعاوقلاب جرخن نأ اننكمي ةمئاقلا كلت صحف دعب ‏٠ اهيلع ةباجإلا ثوحبملا عيطتسي ال ةلئسأ لأست ال ه ‏٠ ليوأتلا لمتحت ةضماغ ةلئسأ لأست إل ‏ه٠ . ادج ةليوط ةلئسأ لأست اإل ه هرارسأب ظافتحالا ىف هقحو ثوحبملا ةمرح كهتنت ال . هك 5