أساسيات إدارة التسويق الحديث

نم انتاجايتحا مظعم دروتسن اننأ ملعن نأ يفكيو . تاجلا ةيقافتإ لالخ نم عبطلاب ةيبنجألا تالمعلا ىلع لومدحلا ىتأتيو .ءاذغلا . اهعيجشتو تارداصلا ىبنجألاو ىبرعلا حئاسلل دالبلا يف ةحايسلا قيوستل ةحلملا ةجاحلا حئاسلا ةوعد قيرط نع ةيبنجألا تالمعلا نم اندراوم ةدايز فدهب دالبلا يف اهيضقي ىتلا مايألا ددع ةدايز ىلإ )نييلاحلا ءالمعلا( ىلاحلا راضحإ ىلع اضيأ لمعلاو دالبلا ىلإ هروضح تارم ددع ةدايز ىلإو ةرتق لوطأ ءاضقو دالبلا ةرايزل )نيبقترملا ءالمعلا( ددج نيحئاس كلذ نأ كش الو . ةبراقتم تارتف ىلع ةرايزلا راركتو اهيف ةنكمم . ةبقارمو ذيفنتو مسر يف ةروطتملا ةيقيوستلا بيلاسألا مادختسإب ققحتي راثآلاو ةعيبطلاو وجلا قيوست ىلإ فدهت ىتلا ةلاعفلا ةيقيوستلا جماربلا الإ ةءافكب كلذ متي نأ نكمي الو . حئاسلا بذجي نأ نكمي ام لكو لب . ةدح ىلع ةلود لك يف قوس لكل ةقيقد ةيقيوست ثوحب ىلإ دنتسإ اذإ وحن بناجألا حايسلا تاهاجتإل ةساردب فلؤملا ماق دقف كلذل اقيبطتو ةفرغ اهتماقأ ةحايسلا نع ةودن يف اهضرع متو يبظ وبأ يف ةحايسلا ىف ةحايسلا نع رخآ ثحبو . يبظ وبأ ةرامإب ةعانصلاو ةراجتلا ةراجتلاو لاملا ةلجم ىف هرشن مت رصم ةيبنجألا تارامثتسإلا ةدايز ىلإ جايتحإلا دشأ جاتحت اننأ كش ال . ةيبرعلا دالبلا مظعم يف ةرحلا قطانملا يف امك دالبلا لح يور قيوست لجأ نم طقف سيل ةمظنم ةيقيوست دوهج ىلإ كلذ جاتحيو مالسلا ةركف قيوست لجأ نم لب دالبلا يف ةيرامثتسإلا صرفلا رامثتسإلا رطاخم نأ كلذ . اندنع ىعامتجإلاو ىسايسلا رارقتسإلاو . رامثتسإلا رارق اهيلع ىنبني ىتلا لماوعلا نم ايساسأ الماع آه

اهل ضرعتت نأ نكمي ىتلا رطاخملا ردقي ىبنجألا وأ ىبرعلا رمثتسملاف وأ لوبق دنع رابتعإلا يف اهذخأيو هعورشم رمع لالخ هتارامثتسا ةصرف تناك امهم ةحاتملا ةيرامثتسإلا ةصرفلا لالغتسإ لوبق مدع عورشم يف هلاومأ ضعب رامثتسإل رمثتسم ىتأي نأ لقعي الف ةحبرم حبرلاب طقف سيل حيطتل ةعبوز ىتأتف حبرلا ضعب قيقحت لجأ نم نيعم ىلإ ةجاحلا هضتت انه نم . هسفن لاملا سأرب لب ارظتنم ناك ىذلا ةيرامثتسإلا صرفلا قيوست لبق اندالب يف رارقتسإلا لماوع قيوست عاتمتسالا يف رمثتسملا ركفي ةيداصتقإلا لماوعلا نع الضفو . اهتاذ نمف كلذلو رمثتسملا عجشي ام ىقيوستلا انجمانرب نمضتي نأ اضيأ ىرورضلا دبالو اذه . ةيبرعلا ةيراضحلا ةئيبلا يف هتايحب عاتمتسإلا ىلإ هنئمطيو رمثتسملا ىلإ هجوملا ىقيوستلا جمانربلا نأ انرابتعإ يف ذخأن نأ ؛ ىبنجألا رمثتسملا ىلإ هجوي ىذلا كلذ نع فلتخي نأو دبال ىبرعلا - نأ بجي ةنيعم ةلود ىرمثتسم ىلإ هجوملا ىقيوستلا جمانربلا نأ امك درتس بابسأل ىرخأ ةلود ىرمثتسم ىلإ هجوي ىذلا كلذ نع فلتخي دنراوم نهانا ادروم سيوسلا ةانق لثمت » اعلس تسيل اهنأ لئاق لوقي دق ؟ قيوست ىلإ سيوسلا ةانق جاتحت لهف رعسلاب ملاعلا لود نم ةلود لك يف كلهتسملا ىلإ اهليصوتب موقن ةيملاعلا نفسلل ىحالملا قيرطلا رصتخت اهنأ رخآ لوقي دقو: ‏٠ بسانملا اذه نإ . اهيلإ نورضحي كلذلو اهمادختسإ ىلإ نوجاتحي مهنأ دبالف ةانق نأ دحأ لقي مل ‏٠ رومألل ىقيقح مهف نع ربعي ال كاذ وأ لوقلا -؟

-6 الف كانه دجوت الف ةمدخلا ىلإ ةجاح كانه نأ املاط هنأ روصتن نأ نكمي اضر مدع وأ اضرب مامتهإلا ىلإ وعدي ام دجوي الو اهقيوست ىلإ ةجاح هترجهو اميدق حبصأ موهفم نع ربعي - ثدح نإ - اذه نإ . ليمعلا مهلا ]/! - لوألا بابلا يف انيأر امك - ىقيوستلا موهفملا نإ )ةمدخ وأ ناك ةعلس( جتنملا ريوطت - ىضتقي ام نيب نم - ىضتقي ءانب يف نوبغري ءالمعلا ناك اذإف . ءالمعلا تاجايتحإ عم بساثتيا نإف ةانقلل ىلاحلا قمعلا هل عستي ال ريبك سطاغ تاذ ةقالمع نفس اذإو عاستإلا نكلو ةانقلا روبع تقو راصتخإ يف بغرت نفسلا تناك كلذ نإف تقولا سفن يف نيهاجتإلا يف نفسلا روبعب حمسي ال ىلاحلا . رصمل ةبسنلاب صرفل عايضو ءالمعلا بناج نم حايترإ مدع ىنعي ىلإ ىدؤي ال لكشب ةقدب ةمدخلا ريعست نم دبالف ىرخأ ةيحان نم اذإ وأ ضورفملا نم لقأ روبعلا مسر ناك ام اذإ ةنيعم دئاوع عايض ةانقلا مادختسإ مدع لضفت نفسلا لعجي امب ضورفملا نم ىلعأ ناك ةيمهأ سملن انه نم . اذكهو حلاصلا ءاجرلا سأر لوح فافتلإلاو نتم ديزملا لجأ نم سيوسلا ةانق قيوستل ةثيدحلا ةيقيوستلا بيلاسألا ةنكمملا ملاعلا دالب لك نم ةيبنجألا تالمعلا ةيبنجألاو ةيبرعلا ةلامعلا نم هدراومو لمعلا قوس ىلإ انرظن اذإ ةورثلا رصانع نم ارصنع لثمت الثم ةيرصملا ةلامعلا نأ اندجول اهدراوم يف ةريقف ام دح ىلإ ربتعت رصم تناك اذإف . ةيرصملا دا

نسح مت ام اذإ ةيرشبلا اهدراوم يف نمكي ىقيقحلا اهانهأ نإف ةَيعيبطلا ميلعتلا نم ةيلاع ةجرد ىلع ةيرصملا ةلامعلا نإ ‏.٠ اهمادختسإ اذإو . تالاجملا عيمج يف ةءافكلاو ةربخلاب اهل دوهشمو بيردتلاو قوسلا يف نإف اهباعيتسإ نع قيضت لخادلا يف لمعلا صرف تناك نمف كلذ ىلعو . نيفرطلل ديج رامثتسإو اهنم ةدافتسإلل عستم ةيبرعلا ةلامعلا قيوست ىلإ فدهت ةلاعف ةيقيوست جمارب دادعإ .ىرورضلا ةساردب كلذ ققحتي نأ نكميو .يبرعلا لمعلا اوبل نلف ةنزتمتلا ةموكحلا موقت مث تاصصختلا عيمج نمأ . قلؤتنألا كلت تاجايتحإ لودلا يف لامعألا باحصأ عم ةئفاكتم تايقافتإ دقعب ىوتسملا قيقحت نمضن ىتح لمعلا طورش ليصافت نمضتت ةفيضملا نم ةلامعلا عم ةاواسملا مدق ىلع اهعضي لكشب ةيرصملا ةلامعلل قئاللا حيتي ادنب ةيقافتإلا نمضتت نأ نكميو . ةيبنجألاو ةيبرعلا . لودلا كالا ل نمضيس ةموكحلا لخدت نأل لماعلاب رارضإ كلذ يف سيلو اهل ةرش ىلع لوصحلا نم نذإ سأب الف د يل لصحبم نك ىذا رجع ةلامعلا قيوست جماربب مامتهإلا نإ . اهنم' ءزج وأ ةدايزلا هذه رداصم نم ماه ردصم اهنأل ةحلم ةرورض حبصأ دق ةيرصملا بناج نم ةديدش ةسفانمل ضرعتت اهنكلو رصمل ةيبنجألا تالمعلا .ةيبنجألاو ةيبرعلا لودلا نم ديدعلا ىوتسم ىلع تاذلابو رصم يف ةيميلعتلا دهاعملاو تاعماجلا لثمتو داج قيوست ىلإ جاتحت ىتلا تالاجملا نم رخآ الاجم ايلعلا تاساردلا ىتلا ةيبنجألا تالمعلا رداصم نم اماه اردصم نوكت نأ نكمي اهنأ ذإ كلت يف ةي 3-00

تاساردلا جماربل ةبسنلاب انه ةفدهتسملا قوسلاو . دهاعملاو تاعماجلا ةفصب ةيئاهنلا تاونسلا ةبلطو ةماع ةفصب تاعماجلا ةبلط مه ايلعلا ةبسنلاب ةيبنجألا لودلا ضعب يفو لب ةيبرعلا لودلا يف ةصاخ راثآلاو ةنراقملا تانايدلاو ةيقرشلا تاغللا لثم ةنيعم تاصصختل بسحف ةبلطلا ىلإ سيل ةيقيوستلا جماربلا هجوت نأ بجيو . اهريغو ذاختإ يف كرتشي نم لك ىلإو اضيأ مهرومأ ءايلوأو مهيوذ ىلإ لب رفست امبسح رارقلا ذاختإ يف ذوفنلا باحصأ ىلع زيكرتلا عم رارقلا ىأل ساسأك ةيادبلا يف اهئارجإ نم دبال ىتلا ةيقيوستلا ثوحبلا هنع . حجان ىقيوست جمانرب ةيمهأ زاربإ اهنم فدهلا ناك ىتلا ةزجوملا ةشقانملا هذه دعبو ىتأن لوانتنف ةيلعفلا ةيحانلا نم قاوسألا كلت ىلإ لوخدلا ةيفيك حرش ىلإ : ةيلاتلا ةيسيئرلا تاعوضوملا . ةيجراخلا قاوسألا ةسارد دنع رابتعإلا يف اهذخأ بجي ىتلا لماوعلا - . ةيجراخلا قاوسألا ىلإ لوخدلل ةفلتخملا تايجيتارتسإلا - ةيجراخلا قاوسألا نم لكل مئالملا ىقيوستلا جيزملا ميمصت - ةيجراخلا قاوسألا ليلحت :ًاثلاك ىتلا تانايبلا نم ةعومجم ىلع اهلوخد دارملا قوسلا رايتخإ فقوتي ىساسألا رودلا زربي انهو . ةماهلا لماوعلا نم ريبك ددع نع اهعيمجت متي ىتلا قاوسألا لضفأ ديدحتو ‏٠ ةحشرملا قاوسألا ديدحت يف قيوستلا ثوحبل . ديدحتو ظ . اهعابشإل ىقيوست جيزم لضفأ. 00-7

نم ددعلا كانه نأ الإ ‏٠ لاجملا اذه يف قيوستلا ثوحب ةيمهأ مغربو ةيجراخلا قاوسألا نم ريثكلا يف قيوستلا ثوحبب مايقلا ضرتعت تابوعصلا . » . ةيلوألا تانايبلا عيمجت لكاشمو لماوعلا نم ديدعلا ليلحتو ةساردب قيوستلا ثوحب موقتو اذه لك لوخد مدع وأ لوخد رارق اهيلع فقوتي ىتلاو ةيجراخلا قوسلاب ةصاخلا تاريغتمو ىلإ ةفاضإلاب ةيفارجوميد ىحاونو ىتآلا لكشلا يف لماوعلا كلتل ةلثمأ نايب نكميو . ةيلودلا ةيراجتلا تايقافتإلا ::ىلودلا :قيوستلل ىف ةدضصختملا بتكلل ليصضافتلا نيكرات (١) ‎ةيلاملاو ةيداصتقإلا لماوعلا : (١) ‎ةينوناقلاو ةيسايسلا لماوعلا : - ‎ىداصتقإلا طاشنلا يف ةموكحلا رود - ‎طل تيتا . اهي لوخدلا عيزوت لكيه - ‎ةموكحلا رارقتسإ ىدم - . اهب ةيلاحلا ةيجراخلا تارامثتسإلا رادقم . - ‎ةيلودلا ةراجتلا قئاوع - . اهب ةيعيبطلا دراوملا لكيه . - ‎ةيلودلا ةراجتلل ةمظنملا نيناوقلا - ْ . اهيف مخضتلا لدعم . - ‎ةلماعلا ىوقلا رارقتسإ ىدم . : ةيفارجوميدلا لماوعلا . قوسلا يف تآشنملا ددع - . تقولا موهفم - . اعونو امك ةلامعلا لكيه - . ةيعامتجإلا تاداعلا - . لامعألا ءادأ بولسأ - . ناولألا - . تانايدلا - . ةغللا - . ةوشرلا - ةيراجتلا تايقافتإلا )ه( -١

ةيجراخلا قاوسألا يلإ لوخدلا هتءايجيتارتسإ : اعبار قاوسألا ىلإ لوخدلا ةيمهأ .حضوت. ىتلا لماوعلا نألا ىتح انيب اهتساردب متهي نأ كلذ ديري نم لك ىلع بجي ىتلا لماوعلاو ةيجراخلا ةكرشلا نأ نآلا ضرتفنل . هابقع دمحي الام ثدحي نأ لبق هيدج ةسارد قاوسألا ضعب ىلا لوخدلا العف تررق دق ةينورتكيلإلا تاعانصلل ةدحتملا مادختسإ ةدحتملا ةكرشلل نكمي ىتلا ةحاتملا تايجيتارتسإلا اه ةنجراكلا . ‏ ؟فدهلا كلذ قيقحتل اهلك وأ اهضعب ءىرج اهضعبو ظفحتم .اهضعب ةنكمملا تايجيتارتسإلا نم ددع كانه : ىتآلا لكشلاب اهحيضوت نكمي ؛نيضيقنلا نيب عقي رخآلا ضعبلاو كرتشم رامثتسإ اهرطاخمو اهتأرج ةجرد بسح ةجردتم ةيجراخلا قاوسألا لوخد تايجيتارتسأ . تايجيتارتسإلا هذه نم لك نع ةرصتخم ةذبن ىلي اميفو :رييدصتلا ارامثتسإ بلطتيال هنأ ذا ةرطاخم تايجيتارتسإلا لقأ ريدصتلا ربتعي )ةينورتكيلألا تاعانصلل ةدحتملا ةكرشلا ( ةروكذملا ةكرشلا بناج نم ركذي عابتس اهنكلو ايلحم جتنت لازتال تاجتنملا نأ امك .ةيجراخلا قاوسألا يف 511-

ريدصت : نيتقيرط ىذحإب ريدصتلا متي دقو اذه . دودحلا جراخ ءالمعل . رشابم ريغ ريدصت وأ رشابم : رشابملا ريغ ريدصتلا -أ يف صصختم ىلود طيسو قيرط نع متي ىذلا ريدصتلا وهو . اهنع ةباين ةيجراخلا قاوسألا يف ةكرشلا.”تاجتنم عيب ىلوتي ريدصتلا . ىأ نود طيسولا كلذ تايبلط ةباجإ يف طقف انه ةكرشلا رود رصحنيو ةرادإ ءاشنإ ىلا اهب ةجاحالف ‏٠ ةكرشلا بناج نم ركذي ىقيوست دوهجم وأ ةبقارمالو ..كلذ ىلإ امو ... تارداصلا ليلحت : رشابملا ريدصتلا -ب لازيال ناك نإو ةيباجيإ رثكأ رود ذاختإ يف ةكرشلا أدبت انهو فوس ةكرشلا نأ كلانهام لك . ةيجراخ تارامثتسإ ةيأ دجوتال ثيح ادودحم ةيجراخلا قاوسألا ىلا ايلحم عنصت ىتلا اهتاجتنم ريدصت اهسفنب ىه ىلوتت ىلا ةرشابم وأ اهتاذ ةيجراخلا قوسلا ىعزوم لالخ نم اهعيب متي ثيح نوكي ريدصتلاب ةصاخ ةرادإ ءاشنإ ىلإ .ةكرشلا رطضتس انهو . ءالمعلا قاوسألا كلت ةساردب مايقلاو ةكرشلاب ةصاخلا ريدصتلا قاوسأ ةرادإ اهتمهم قاوسألا ىلإ تاثعبلا لاسرإ ىلإ رطضتف اهب تاعيبملا ةكرح ةبقارمو اهريغو ةينالعإلا تالمحلا ىلع فارشإلاو قيوستلا ثوحب ءارجإل ةيجراخلا ءالمعلا ىلا اهتاجتنم عيبتس ةكرشلا تناك اذإو .ةيجيورتلا لئاسولا نم قاوسألا يف نيميقم عيب ىبودنم نييعت ىلا ةجاحب نوكتس اهنإف ةرشابم 17-

ظ ش : كرتشملا رامتتسإلا ىهف اهمادختسإ ةكرشلل . نكمي ىتلا ةيناثلا ةيجيتارتسإلا امأ ىدحإ عم كارتشإلاب ةكرشلا موقت انهو. .. كرتشملا رامثتسإلا ةيجيتارتسإ ةيجاتنإ تاليهست داجيإ لجأ نم ةيبنجألا قوسلا يغ ةلماعلا تالكربشلاا نيب اطسو ةيجيتارتسإلا هذه عقتو . ةيجراخلا قوسللا كلت يف ةيقيوستو اهنأ يق ىلوألا نع فلتختو ‏ رشايملا رامثتسإلاو را < نينتيجيتارتسإ' نع فلتختو ' كانه امومعو . دلبلا كت تاكرش ىدحإ عم ةعراشملاب اهنا يف ةيناثلا : ىلي اميف اهنم لك نغ ةرصتخم ةذين ىطعن ةيجي ةيجيتارتسإلا كنتلا روبص عيرأ : زايتمإلا قوقح -أ لو را ل ال نعل ةكرقق لكي ةلايدي ةطرللا هو ةيقافتإ يف ةكرشلا لخدت نأ ىضتقتو - ةيبنجألا قاوسألل لوخدلل اهمدختست اهل حمسي اصيخرت اهاضتقمب اهحنمت ةيينجألا ةلودلا يف تاكرشلا ىدحإ عم » ةبحاص ةكرشلا لوصح لياقه يف كلت ىلإ امو ةيراجتلا رارسألاو نأ ىرت كلعلو . اهل صخرملا ةكرشلا نم هتيعم تاواتأ ىلع صيخرتلا ىلا لوخدلا صيخرتلا ةبحاص ةكرشلل ققحيف نيفرطلت ايلازم ققحي ماظنلا اذه اهل صخرملا ةكرشلل حيتي امك ‏٠ رطفتملا نم ةجرت لقي ةيجراخلا قرسل ةفورعملا ةيملاعلا تاكراملا وأ تاجتتملا ىلع لوصحلاو تاربخلا باستكإ ربريج ةكرش مايق كلذ ىلع ةلثمألا نمو . رفصلا نم أديت نآلا ةجاحلا نود قوقح بولسأ لالخ نم ةينابايلا قوسلا لوخدي لافطألا ةيذغأل ةجتنملا مسالا اهل. صخرملا ةكرشلل .ىطعت ىتلا الوكلا ةكرش كلتكو ‏٠ زايتمإلا ةلاح يف امك اهريغو عينصتلا ةقيرطو زكرملا الوكلا بارشو ىراجتلا - التم تابطرمللا ةيتطولا يبظ وبأ ةك هك

سيح را ةماعلا ةكرشلا ةباقر نأ بولسألا اذه ىلع باعي نكلو نع الضف ةصاخلا اهعئاصم ىلع اهنم فعضأ اهل ضخرملا ةكرشلا ىلع ةكرشلا نأ كلذ ىنعمف اذج ةحجان اهل 'صخرملا ةكرشلا نأ حضتا اذإ هنأ ايعتانعم :تباقأ دق تناك اهنأ ول حابرألا كلت لك تدقف صيخرتلا ةبحاص ةكرشلا حبصتسف صيخرتلا هدم ىهتنت امدنع هنأ كلذل فاّضيو . ةصاخلا نقلت ”ئكلو +. نطركتزتلا هياتم ةكرشلا اريطخ ”انفاتم-اهلا نصرعلا ىثح جتنملا يف رارمتشاب زوطتو ةددجم لظت نأ اهيلع ًءاطخألا هذه ةكرشلا دجن كلذ ىلع ةلثمألا نمو . اهيلإ ةمئاذلا ةجاحلاب اهل صخرملا ةكرشلا رعشت تاكرشلا' ىطعتال ةيزاغلا تنابورشملا لاجم يف زايتمألا ةبحاص تاكرشلا نأ ميياعامو ةزف اجا ةزكرملا ةداملا مهيطعت لب ادبأ ىعانصلا رسلا اهل صخرملا 0 5 : * عينصتلا دوقع كل يف تاكرشلا' قال عم دقاعتلاب ةكرشلا موقت بولسألا اذهل اقفوو مزلفم ره يطاق وأ طقف ةلودلا كلت يف اهتفرعمب اهعيزوتل 'تاجتنملا مالثسإب ىلوألا موقت مث ؛ 5 ةضرف' ةكرشلا ”ىطعت اًهَنإف““ + عيتصتلا تاّيلمُع ىلَع ةكرشلا ةباقر فعض ةجتذملا ةيبنجألا هر ءارش ةصرفو ةريبك رطاخم نؤدب قوسلا لوخذ - ةكربل يل يكف ارحل دعب اميف ش ‏:٠ ةرادإلا دوقع -ج نوتليه قدانف ليلا كف قدانفلا يف ةرثكب بولسألا اذه مدختسيو ‏٠ . ةيبنجأ ةرادإلاو ةينطو ةيكلملا نوكت تيَح ةيملاعلا نايديرملاو نوتاريشو موقث لب ةيدام ةعلس ريدصتب عقاولا يف موقتال ' ةرادإلاب موقت تلا ةكرشلاف 0

ةدودحم ةليسو ةرادإلا دوقع لتمتو . ةرادإلا ةمدخ ىه ةمدخ ريدصتب . ةيادبلا ذنم الخد ىطعت اهنأ امك ةيبنجأ قوس ىلا لوخدلل ايبسن رطاخملا ةمئاقلا ةكرشلا تيطعأام اذإ ةصاخ ةفصب ةباذج ةليسو ةرادإلا دوقع نوكتو ةيحان نم نكلو ةنيعم ةينمز ةرتف لالخ مهسألا ضعب ءارش قح ةرادإلاب ىأ لماكلاب ةيلمعلا ةكرشلا تذخأ ول رثكأ حابرأ قيقحت نكمي ناك اذا ىرخأ .دوقعلا نم عونلا اذه لثم يف لوخدلا مدع لضفملا نمف اعم ةيكلملاو ةرادإلا نم ةرتفل ةصاخلا اهتأشنم ةماقإ نم ةكرشلا عنمت ةقيرط اهنإ كلذل فاضي . ةداع ةقعلا ةدم ىه نمزلا : ةكرتشملا ةيكلملا - ذ ةكرش نيوكتب رثكأ وأ نيكيرش مايق يف ةيجيتارتسإلا هذه لثمتتو ةمهاسم نوكت دقو . ةرادإلاو ةيكلملا نم لك يف اعم اهيف نوكرتشي ةديدج دقو دقو . كاذو اذه نم طيلخ وأ رفصلا نم ةكرشلا أدبتف ةيدقن مهتامهاسم نوكت دقف وأ ةينفلا وأ ةيداملا تايناكمإلا ىلا هدحو رقتفي ادحاو اكيرش نأ ببسلا نوكي ةموكحلا نأ ببسلا نوكي دقو ةلود يف لاحلا وه امك عورشملا ةماقإب حمست ىكل اينطو اكيرش طرتشت زروتوم لارنج ةكرش رامثتسإلا نم عونلا اذه ىلع لاثمكو . تارامإلا لارنج ةكرش اهيف مهاست ىتلا 90.7 9677 . ءاكرشلا نيب فالخلا بوشن لامتحإ يف بولسألا اذهل ىسيئرلا بيعلا لثمتيو » ‎ه

ضعبلا ةبغرو ‏٠ ىقيوستلا موهفملا ىلع زيكرتلا يف ضعبلا ةبغر لثمو بولسألا اذه نأ كلذل فاضي . ةيديلقتلا ةيعيبلا لامعألاب طقف مايقلا يف رخآلا اهقبطت ىتلا ةيلودلا اهتاسايس قيبطت نم ةيسنجلا ةددعتم تاكرشلا قوعي دق . لودلا ةيقب يف : ةلماكلا ةيكلملا )”*( رامثتسإلا ىه ةيجراخلا قاوسألا لوخدل ةريخألا ةيجيتارتسإلاو مجح نوكي دقف .اهدحو ةكرشلل اكولمم هلك رامثتسإلا نوكي نأ ىأ رشابملا دلبلا كلذ يف اهعناصم ةماقإب ةكرشلا ىرغت ةجرد ىلا اريبك بقترملا قوسلا ايازم ْ : اهنم ةديدع ماخلا داوملاو ةلامعلل ةضفخنملا ةفلكتلا نم ةرمثتسملا ةكرشلا ديفتست دق ‏١- زفاوح نم اهريغو ةيبيرضلاو ةيكرمجلا تاءافعإلاو قفارملاو لبجب ةرحلا ةقطنملا يف ثدحي امك ةيبنجألا دلبلا اهمدقت ىتلا رامثتسإلا . يبد ةرامإب يلع دعاستس اهنأ ذإ بعشلاو ةموكحلا ةرزاؤم ىلع ةكرشلا لصحت فوس ‏١- . نينطاوملل ةديدج لمع صرف قلخ ىلع نيدروملاو ءالمعلاو ةموكحلا عم ةبيط تاقالع ميقت نأ ةكرشلل نكمي - . مايق ريخ اهتمهمب مايقلا نم اهنكمي امب نيعزوملاو نييلحملا امب عورشملا ىلع ةلماكلا ةرطيسلاب ظافتحإلا ةكرشلل نكمي فوس . ليوطلا لجألا يف اهتحلصم ققحت ىتلا اهتاسايس قيبطتب اهل حمسي ىتلا هرطاخم عافترإ وه رشابملا رامثتسإلا بولسأل ىسيئرلا بيعلاو دويق ضرفوأ . ميمأتلا ىلا رمألا لصي دق وأ 516-

يقيومتلا جيزملا رسانمم ويمست : امهاخ دق اهلوخد دارملا قاوسألاو ءاهرايتخإ مت دق قاوسألا لوخدل اهمادختسإ دارملا تايجيتارتسإلاو ءاهليلحت مت ميمصت ىه ةيلاتلا ةيقطنملا ةوطخلا نإ ؟ ةيلاتلا ةيقطنملا ةوطخلا ىه امف لاؤسلا نكلو . ةيبنجألا قاوسألا يف همادختسإ متيس ىذلا ىقيوستلا جيزملا سفنب ةديدجلا قاوسألا لوخد متيس له : وه نآلا راثي نأ بجي ىذلا ماهلا جيزملا "طيمنت' متيس له ىأ ؟ لخادلا يف مدختسملا ىقيوستلا جيزملا جيزم ميمصت متيس مأ كلذ نع فلتخمو ةدح ىلع ةيجراخلا قاوسألا نم لكل فلتخم ىقيوست 1/135166128 0 121120 ىمسي نأ نكميام كانه دجويال هنأ ىلغ ءدب ىذ ءىداب دكؤن انعد نكلو ىلع قوس لك فورظل اقفو اهذاختإ متي ىقيوستلا جيزملاب ةصاخلا تارارقلا ةذبن ىطعن ىلي اميفو . اهب مايقلا متي ىتلا .قيوستلا ثوحب .جئاتنل اقبط ةدح تاجتنملا : ةعبرألا ىقيوستلا جيزملا رصانع نم رصنع لك نع ةرصتخم . عيزوتلا ذفانمو : تاجتنملاب ةقلعتملا تارارقإلا زييمت وأ طيمنت متيس ناك اذإ ام وه انه ةماهلا تارارقلا دع قوسلا يف ادحوم نوكي لب فلتخيال ىذلا كلذ وه ىطمنلا جتنملاف..تاجتنملا متي ىذلا كلذ وهف زيمتملا جتنملا امأ . ةيجراخلا قاوسألا عيمجو ةيلحملا ىديلقتلا قطنملا نأ ظحالملا نمو . هدح ىلع قوس لك تاجايتحإ عم هقيفوت ام اذا ةفلكتلا ضقخت ةكرشلاف 1

موهفملا اهديؤيف زييمتلا ةركف امأ . جتنملا سفن نم ةريبك تايمك تجتنأ ةفلتخملا قاوسألا نيب ةدوجوملا قورفلل بيجتست اهنأ ثيح ثيدحلا ىقيوستلا ومنلا لحارم نم ةلودلا اهب رمت ىتلا ةلحرملاو لوخدلا عيزوت لثم تابغرو تاجاح ىلعر نارثؤي ىداصتقإلا ومنلاو لخدلاف . ىداصتقإلا ايجولونكتلا عون ىلع اضيأ رثؤت تاريغتملا هذه . مهقاوذأو نيكلهتسملا ةلامعلا ىلعدمتعت ىتلا جاتنإلا ايجولونكت نيب تاعورشملا رايئخإو ةحاتملا ىلع دمتعت ىتلا كلت وأ امع الضفو بسانتي ىكل كلذ تاموكحلا طرتشت دق هنأ زييمتلل ةديؤملا لماوعلا نمف مدقت وأ ةنيعم ةيلحم تاعانص ةيامح لجأ نم وأ ةيلحملا تاجايتحإلا عم جتنملا . :لودلا كتل ةيلحملا قوسلا يف ةسفانملا ىلع ظافحلا لجأ نم ىتلا عيبلا دعبام ةمدخب صاخلا رارقلا اضيأ ةماهلا تارارقلا نمو نأ ةكرشلا ىلعو . ةمدقتملا ةيجولونكتلا تاجتنملا تاذلابو جتنملا ءادأ ززعت تاطحم قيرط نع ةمدخلا كلت ميدقتب اهسفن ىه. موقتس تناك اذإ ام ررقت اضيأ فلتخي رارقلا اذه . ةصصختم تالاكول اهكرتت وأ ء . دلب لك فورظ بسح رخأل دلب نم : عيورتلاب ةصاخلا تارارقلا )ب( ةيجراخلا قوسلا يف تاجتنملا جيورتل ةينالعإلا ةلمحلا ميمصت دنع ةينالعإلا ةلمحلل نكمي ىتح اهتاعارم نم دبال ىتلا لماوعلا نم ريثكلا كانه ةصاخلا لماوعلا تاعومجم نأ كشالو .اهنم هوجرملا فادهألا قيقحت لماوعلا تاذلابو ريبكلا اهريثأت اهل اهتشقانم قبس ىتلا قوسلا ليلحتب لماوع كانه نأ كلذل فاضي ةينالعإلا ةلمحلا ميمصت ىلع ةيعامتجإلا ةموكح عنمت دق لاثملا ليبس ىلعو ‏٠ رابتعإلا يف.اهذخأ نم دبال ةصاخ ثيح الثم ديوسلا يف ثدحي امك ةنيعم ةينالعإ ةليسو مادختسإ ةنيعم ةلود 11-

ةلود ةموكح ددحت دقو . تانالعإلا يف نويزفيلتلا مادختسإ ةموكحلا عنمت تانالعإلا يف اهمادختسإ نويزفيلتلا تاطحمل نكمي ىتلا تقولا ةيمك ىرخأ ادويق ىرخأ تاموكح ضرفت دقو . الثم ادنالوه يف ثدحي امك موي لك ريقاقعلاو ةيودألاو لافطألا تاجتنم نع تانالعإلل ةمظنم ةنيعم دعاوقو رياجسلا تانالعإ ىلع ةضورفملا دويقلا وأ ‏٠ ارتلجنإ يف ثدحي امك ةيبطلا ددعو ةدحتملا ةيبرعلا تارامإلاو رصمو ةدحتملا تايالولا يف نويزفيلتلا يف . ىرخألا لودلا نم ةلودلا لخاد لب ىرخأل ةلود نم فلتخت نالعإلا ةيلاعف نأل ارظنو : لثم ةماهلا ةلئسألا ضعب نع ةباجإلا -ىرورضلا نمف ميسم ؟ ةفدهتسملا قاوسألا نم قوس لكل ةينالعإ ةليسو لضفأ..ىهام قاوسألا نم قوس لكل نالعإلا رشن وأ ةعاذإل تقو لضفأ وهام ؟ ةفدهتسملا ' ؟ اهيلع هقفنملا فيلاكتلا رربي ةينالعإ ةليسو لك نم دئاعلا له لك يف ةينالعإلا ةلمحلا جارخإ اهب نكمي ىتلا ةدوجلا ةجرد ىهام ؟ قوس ؟ ءالمعلا لعف در ىلع لوصحلل ةينالعإ ةليسو لك ةحاتإ ىدمام نم مأ ةبولطملا ةيجيورتلا فادهألا قيقحتل ةنيعملا ةليسولا يفكت له ؟ اضيأ ىرخأ لئاسو مادختسإ ىرورضلا ؟ ةكرشلاب ةصاخلا تاجتنملا عون بسانت ةليسو لضفأ ىّهام ؟ اهمادختسإل دراوملا ةكرشلا كلمت ىتلا لئاسولا ىهام ةينالعإلا ةليسولا رايتخإ ىلا ةلئسألا هذه لثم ىلع ةباجإلا اندوقتو كلذو ةدحاو ةينالعإ ةليسو نم رثكأ مادختسإ رمألا ىضتقي دقو ىهو اهيلإ ةراشإلا بجي ىرخأ ةطقن كانهو . قوسلل لضفأ ةيطغت لجأ نم 519-

ةطقنلا نوكت دق انهو ‏٠ تاموكحلا نم ةموكح وه ليمعلا ناك اذإام ةلاح يف كلذبو ةموكحلاو ةكرشلا نيب طسوتلل نيعم طيسو نع ثحبلا ىه ةجرحلا . قالطإلا ىلع ىجيورتلا جيزملا رصانع مهأ وه ىصخشلا عيبلا حبصي : ريعستلاب ةصاخلا تارارقلا )ج( ىلع ةيجراخلا قاوسألا يف ريعستلل مئالملا بولسألا رايتخإ دمتعي ‏٠ : اهنم ركذن لماوعلا نم ديدعلا . دادسلل ةموكحلا اهذختت ىتلا تاوطخلاو ةلودلل ىجراخلا نيدلا مجح - . هتاهاجتإو ىلاحلا تالمعلا فرص رعس لدعم - . ةسفانملا خ . ةيجولونكتلا تاروطتلا - ىلع ةلودلا اهضرفت ىتلا دويقلا نم اهريغو ةيداريتسإلا صصحلا - ش , راعتلا ةكرخ ةدقعمو ةبعص رضاحلا تقولا يف تحبصأ دق ريعستلا تارارق نإ هلك ملاعلا قاوسأ تناك نأ دعبف . ةيملاعلا قوسلا يف ةسفانملا ةدشل ارظن لثم ةديدج ةطيشن لود ترهظ ةمدقتملا ةيعانصلا لودلا ىلع ةروصقم لودلا هذه . ةيويسآلا رومنلا نم اهريغو ايروك لثم ةئشان لودو نابايلا رقع يف لب بسحف ةيملاعلا قاوسألا يفال ةمدقتملا لودلل ايوق اسفانم حبصت اهتضرع ةريغص ةرايس ارخؤم ايروك تمدق دقلف . اهتاذ ةمدقتملا لودلا راد نم ةيكيرمألا ةرايسلا نمث عبر نع ديزيال رعسب ةدحتملا تايالولا قوس يف تارايسلا تاكرش قوس نم بابشلا عاطق عطتقت اهلعج امم مجحلا سفن ش . ةيكيرمألا د