أساسيات إدارة التسويق الحديث

ظوحلم يلمعو ال ةوقلاف . ةقالعلا ىوذ دارفألا كولس يف رييغت ىلإ ىدؤيو هل حمس لوحتل فاك ريغ هنكلو ىرورض طرش ةوقلا كالتماف . كلذب رخآلا فرطلا الثم رظنأ . ناهذألا ىلا ةروصلا برقي الاثم ىطعن انعد . ذوفن ىلإ ةوقلا ءارث تاذ وأ ةليمج الثم ةجوزلا نكت مل ام : ةجوزلاو جوزلا نيب ةقالعلا ىلإ نم اهيدلام مدختستو كلذب اهجوزل امئاد حولت نكت مل امو بحي هتيحان نم اهجوز نكي مل امو اهجوز ىلع اهذوفن ضرف ىف "دراوم' نإ ؟هيلع ريثأت اهل نوكيس لهف اههاجل جاتحي وأ اهئارث ىف بغري وأ اهلامج .هيلع ذوفن ىأ اهل نوكي نلف اهكرت وأ اهيدل امع ءانغتسالا ررق اذإ جوزلا لامعتسا ىف بغرت ال وأ اهسفن ردق فرعت ال ةجوزلا تناك اذإ كلذك اهيدل تسيل اهنأ ىنعي ال كلذ لك ... اهجوز ىلع ذوفن اهل نوكي نلف اهتحلسأ وأ اهمادختسا نع اهفوزع نكلو ةحلسأ نم كلمت ام كلمت لازت ام اهنإ نيب قرفلا حبصأ دق نآلا هلعل . اهلوعفم لطبي ىذلا وه اهنع جوزلا فوزع ذوفنلاو ةوقلا نم لكل انفيرعت مدقن انعد نكلو :ىلي اميف 207»1: وأ ةيناكمإلا ىطعت ىتلا رداصملا وأ دراوملا كالتما"" ىه ةوقلا دراوملا كلت ىلإ نوجاتحي نيذلا نيرخآلا ىف ريثأتلل ةلمتحملا ةقاطلا وأ ةردقلا » دراوملا ةلثمأ نمو . صخشلا اهيف دجوي ىتلا فورظلا نم ةدمتسم نوكت دقو صخشلا لعجت ىتلا ةيصخشلا تافصلا نم هريغو لامجلا ةيرطفلا ةيصخشلا ةوقلا ىمستو ةتبحصو هتقادص ىلإ هب نوطيحملا ليميو هريغ نم ابوبحم نكمي ام وأ -كمكم

ةلثمأ نمو . )صخشلا تافصو تاذ ىلإ عجرت( ةيتاذلا ةوقلاب هنع ربعن نأ اهكلتمي ىتلا تاراهملاو فراعملاو تاربخلا ةبستكملا ةيصخشلا دراوملا نأ نكمي ام وأ زمور رودلا فورظلا نم ةدمتسملا دراوملا ةلثمأ نمو . ةينهذلا ةوقلا هيلع قلطن كلذ نم ةدمتسملا ةوقلا ىمستو صخشلل ىفيظولا وأ ىعامتجإلا ضرف ىلع صخشلا ةردق وأ وأ تيل ىمستو تابوقعلا وحم وأ تافاكملا حنم ىلع صخشلا ةردق لكل ددحم فيرعت ىلي اميفو .ةيباجيإلا ةوقلا هتيمست نكمي ام وأ . ةوقلل ةسمخلا عاونألا نم عون 1 : ىلإ كلذ دنتسي دقو ةصاخ ةيبذاجب عتمتي ام اصخش نأب داقتعإلا ىلع موقتو وأ هيلإ ليملاب اروعش وأ باجعإلل وعدي اقئاف احاجن وأ ةيصخش ةقادص . ميقلا وأ تامامتهالا ىف هباشتلا 22 : وأ ةميق تاذ تامولعم هيدل ام اصخش نأب داقتعإلا ىلع زكترتو نم ةيلهذلا ةوقلا عبنت نأ دبالو .نيعم لاجم ىف ةبولطم تاراهم وأ تاربخ . رخآ صخش نم ةحونمم وأ ةضوفم نوكت نأ نكمي الف ةسفن 6[ : قحلا كلمي ام اصخش نأب داقتعإلا ىلع موقت ىتلا ةوقلا ىهو نأو رودلا ىلا ةيعرشلا ةوقلا دنتستو . كلذل نعذي نأ هيلع بجاو رخآلا فرطلا ا سيئر وأ ريدم( ىفيظولا رودلا وأ )الثم ربكأ خأ وأ جوز وأ بأ( ىعامتجإلا ها مال

هقحب هحسمت ىدم ىلع هتوق فقوتتو ‏٠ صخشلا هبعني ىذلا )الثم فرشم وأ ةقالعلا ىف رشدآلا فرطلل ةبسنلاب ةيصخشلا هتيمهأو ىعرشلا 20 : تابرقع ضرف ىلع ةردقلا هيدل ام اصدش نأب داقتعإلا ىلع موقتو دنتسيو ىف وأ فقوم ىف رخآلا فرطلا ىلع ةوقلا بحاص صخشلا قوفت ىلإ كلذ 20776 1186389210 : ةنيعم فانم حنم ىلع ةردقلا كلمي ام اصخش نأب داقتعالا ىلع موقتو فقو ىلع ةردقلا وأ ةقالعلا ىف رخآلا فرطلا ىلإ ةيدام ريغ وأ ةيدام . هب قحلت نأ نكمي ىتلا ةيداملا ريغ وأ ةيداملا رارضألا 12111016222 : تالواحم نم ريثكلل عضخ دقلف نيدتعلا لالخ ةغايصلا ةداعإ مث حيقنتلا مث فيرعتلل نيثحابلا نم ريثكلا عستي ال امك ةقباسلا تالواحملا درسل انه لاجملا عستي الو . نيريخألا ذوننلا موهفمل انفيرعت ركذب ىفتكنس كلذلو نحن انفيرعتل ةيليصفتلا ةشقانملل فرعن اننأ رابتعالا ىف انذخأ اذإف .ىرخأ ةبسانمل ةيليصفتلا ةشقانملا نيكرات لالخ مهنيب تالاصتالاو تاقالعلا أشنت نيذلا ءارشلا زكرم ءاضعأ نيب ذوفنلا مدقن اننإف ةنيعس ةيئارد# ةلكشم لحل ميلسلا ىئارشلا رارقلا ذاختا مهتلواحم : دوفنلل ىلاتلا فيرعتلا ىلعفلا ريغتلا وه ءارشلا زكرم ءاضعأ نم وضع لك ذوفن نإ" زكرم ىف نيرخآلا ءاضعألل ةيكولسلا وأ/و ةيسفنلا ةلاحلا ىف ىعاولا ىدمعلا ءاضعألا ةيقب اهكلتمي ىتلا ةوقلل مينم لك كاردإ نع ءىشانلا ءارشلا 8‎

طشنلا رشابملا ىعامتجإلا لعافتلاو لاصتالا لالخ نم ققحتي ىذلاو نيرخآلا راشملا ثحبلا ىف اضيأ فلؤملا مدق دقلو . "ءارشلا زذرم ءاضعأ عيمج نيب ىتلا تاريغتملا ضعب ريسفتو ذوفنلاو ةوقلا نيب ةقالعلا حرشي اجذومن هيلإ . "(هيلإ عوجرلا متهملا ءىراقلل نكميو امهيلع رثؤت يغانسلا ءارشلا ةيلفغ لحارم : اهداص ىتلا تارارقلا ذاختا ةيلمع" هنأب ىعانصلا ىرتشملا كولس فرعي لئادبلا لضفأ رايتخا مث ةليدبلا تاكراملاو نيدروملا مييقتو ديدحت و كامدخلا وأ علسلا ىلإ ةجاحلا ديدحت نمضتت ىتلاو ةأشنملا ىف ءارشلا زكرم اهب موقي هيلع عقو دق ىذلا دروملا وأ ةراتخملا ةعلسلل ىلعفلا ءادالا مييقت اريخأو ا ةبقاعتم لحارم ةدع نم نوكتت ةيئارشلا ةيلمعلا نأ حضتي اذه نم اهزاجنإ اهل متي وأ بيترتلا سفنب اهب رمت وأ لحارملا سفنب رمت تآشنملا لك نأ ىعدن نأ نكمي ال عبطلابو . لوطت دق نمزلا نم ةرتف اهزاجنإ قرغتسيو لب بسحف ىرخأل ةأشنم نم كلذ فلتخي الو . ةينمزلا ةرتفلا سفن ىف نكلو . ةأشنملا سفن ىف رخآل رارق نم فلتخي . نمو ةنيعملا ةعلسلا ءارش ىف نيعملا ليمعلا اهعبتي ىتلا تاوطخلا ةفرعمب ىعانصلا قيوستلا لاجر مامتهإ ةرورض وه انه هيلع دكؤت نأ دون ام 0 . طع ممم 189-

هريثأت ةجرد ىه امو هكارتشإ ةجرد ىه امو ةوطخ لك ىف كرتشي ىذلا نما ردقلا ئاززقلا لع ةيلمعلا ميسقتل ىعانصلا قيوستلا ثارت ىف ةلواحم لوأ تناكو رتسبيو ىكيرمألا ثحابلا اهب ماق ىتلا كلت ىه لحارم ىلإ ةيئارشلا ةجاحلاب روعشلا : ىه عبرأ لحارم ىلإ اهمسق ثيح نيب نم رايتخإلا مث ؛ لئادبلا نع ثحبلاو اذه ةسارد ىلع اوفكعف نيثحابلا مامتهإ ةلواحملا هذه تراثأ دقلو . لئادبلا تاميسقت ترهظو )لحارم ىلإ ةيئارشلا ةيلمعلا ميسقت( ديدجلا موهفملا لحارملا ددع لصو نأ ىلإ ميسقتلا ىف داز ضعبلا نأ ىتح ةددعتمو ةعونتم نيب لوبقلا نم ريثكلا زاح ىذلا جذومنلا نكلو . ةلحرم ةرشع ىتنثإ ىلإ ]1 فقاوملا اومسقو لحارم نامث ىلإ ةيئارشلا ةيلمعلا اومسق ثيح 8 : ىلاتلا لكشلا ىف رهظي امك هريوطت اننكميو ه

5102151 215810 ىئارش فقوم ١ - ‎ةجاحلاب روعشلا وأ ةلكشملا ديدحت . بولطملا فنصلا صئاصخ . ةبولطملا تايمكلاو كسلا ..ضاانضخ“ " هنفيصوت ت# . ةبولطملا تايمكلاو بولطملا نيلمتحملا نيدروملا نع ثحبلا -؛ . مهتالهؤم ديدحتو . اهغيرفتو تاءاطعلا ىقلت .اهنيب نم رايتخإلاو تاءاطعلا مييقت ‏١- 0 . ىلعفلا ءادألا مييقت ةعيبط بسحو ةأشنم لك لكيهو مجح بسح فلتخت لحارملا هذه نأ : نم رهظي امكف . هسفن ىئارشلا فقوملا بسحو لحارملا عيمجب ةأشنملا رمت ةديدجلا ةيئارشلا فقاوملا ىف هنأ ظحالي جذومنلا نود اهضعبب رمتف ةيئارشلا فقاوملا نم كلذ ريغ ىف امأ ؛ بيترتلابو ةريخألاو ىلوألا نيتلحرملا نم الك نأ اضيأ ظحالي امك . رخآلا ضعبلا . ةيئارشلا فقاوملا عيمج ىف ناتدوجوملا ناتديحولا ناتلحرملا امه الإ روكذملا لسلستلاو ليصفتلاب ثدحتال ةيئارشلا ةيلمعلا لحارم نإ ىرخألا ةيئارشلا فقاوملا ىف امأ .امامت اديدج ىئارشلا فقوملا ناك اذإ وأ لحارملا نم ددع طغض متي دق )ةينيتورلا وأ ةلدعملا ةيئارشلا فقاوملا( . 0 . 53 0 1‎

كلذلو ‏٠ لاوحألا تايضتقم بسح لحارملا كلت نم رثكأ وأ ةلحرم زهق : ىلي اميف ةثالثلا ةيئارشلا فقاوملا عاونأ ةشقانمب نآلا موقنس ةيئارشلا هقاوملا ماونأ :ًاعو أم كلذلو ةفلتخم تآشنم ىف ءارشلل ةفلتخم اقرط فنصلا سفن ريثي دق ساسأ ىلع اهتايجيتارتسإ ىنبتو اههابتنا ةيقيوستلا ةآشنملا زكرت أ دبالف ةثالث كانهف امومعو . )فنصلا( جتنملا ساسأ ىلع ال "ىئارشلا فقوملا" ؛ ةلدعملا فقاوملاو تاريغتم ةئثالثل اقبط ةيئارشلا فقاوملا نيب زييمتلا متيو ةينيتورلا فقاوملاو ىدل ةربخ دوجو ىدم وأ ىئارشلا فقوملا اهنمضتي ىتلا ةدجلا ىدم : يه رادقم ىف لثمتي ىناثلا ريغتملاو ءلبق نم فقوملا كلذ لثمب ةيرتشملا ةأشنملا امأ ‏٠ اهرارق اهيلع ىنبت ىكل ةيرتشملا ةأشنملا اهجاتحت ىتلا تامولعملا لبق نابسحلا ىف ةديدج لئادب لاخدإ ىلإ ةجاحلا ىدم وهف ثلاثلا ريغتملا لكشلا ىف كلذ حيضوت نكميو .لئادبلا لضفأ رايتخإب ىئاهنلا رارقلا ذاختإ : ش : ىتأآلا ةيئارشلا فقاوملا صئاصخ لئادبلا ةديدجلا ةيئارشلا . فقاوملا ش ةيئارشلا فقاوملا )ل ةلدعملا : ةثالثلا ةيئارشلا فقاوملا نم لك نع ةرصتخم ةذبن ىلي اميفو 917-

(١) ‎لعب ‎نيمئاقلا ىلع امامت ةديدج ةلكشملا نوكت ةديدجلا ةيئاردثلا فقاوملا ىف ‎نؤيلطتي مهنإف كلذلو ‎نورطنضي امك فقوملا اذه لثم ىف ءارشلاب نومئاقلا هكردي ىذلا دكأتلا مدع ‎نم ريبكلا ردقلا وأ رطاخملا ضيفخت مهنكمي ىكل تامولعملا نم ربكأ اردق ‎لئادبلا .لضفأ رايتخإ مهنكمي نأ لبق رابتعإلا ىف لئادبلا نم ديدعلا ذخأ ىلإ . ‎ةيئارشلا ةيلمعلا لحارم عيمج ءادأب ىرتشملا موقي فقاوملا هذه لثم ىف ‎ريبك قمعبو ليصفتلاب اهيلإ ةراشإلا قباسلا . ‎ةيسفانت ةزيم ىلع لصحت نأ نكمي ةيقيوستلا ةأشنملا نإف اكلذلو ‎ةيلمعلا لحارم نم ىلوألا لحارملا ىف ةيرتشملا ةأشنملا تكراش ام اذإ ةريبك ‎تامولعملا عمج قيوستلا لاجر ىلع بجي انه ةلاعف ةكراشم ةيئارشلا ‎ةدعاسم دنع هنأ كلذل فاضي . مهئالمع لكاشم لح قيوستلا لاجر ةلواحم ‎نم ىتأت ةديدجلا تاجتنملا قلخب ىحوت ىتلا راكفألا نم ريثكلاف .ةلكشملا ‎كلت لحل ةلاعف تاحرتقم هقدفتو ليمعلا هجاوت ىتلا ةلكشملا ةعيبط نع ةيفاكلا ‎ىدل .ةراثملا ةجاحلا عبشت ىتلا ةعلسلا صئاصخ فيصوت ىلع ىرتشملا ‎ىكل صئاصخلا كلت "ليصفتب' موقي هنإف كلذ ىلعو دعب اميف ءارشلا رمأ ىلع ‎لوصحلا هنهذ ىفو هب ماق دق كلذب ماق ىذلا قيوستلا لجر نإف ىرتشملا ‎ديروتب موقي ىذلا دروملا نإف مدقت امع الضفو . هتأشنم تايناكمإ عم قفتت ‎هنأ ثيح نيدروملا نم هريغ ىلع ةزيم هل ةآشنملا سفنل ايلاح ىرخأ فانصأ ‎هريغ هعيطتسي الام اهنم ىري . ‎ءطانإل ‎ىف رظنلا ديعي نأ ديفملا نم هنأ رخآلاو نيحلا نيب ىرتشملا رعشي دق ‎ربكأ ضيفخت ىلع لمعلا لثم ايلخاد كلذل عفادلا نوكي دقو . نيدروملا مييقت 1515-

عفادلا نوكي دقو . ةيرتشملا ةأشنملل رثكأ ايازم هب اديدج اضرع ديدج دروم مدقي نأك ايجراخ اهيلع دانتسإلا عيطتسي ةقباس ةربخ هيدل ىرتشملا نإف ةلاحلا هذه لثم ىف ىتلا لئادبلا مجحو ايبسن ةدودحم نوكت تامولعملا ىلإ هتجاح نإف ىلاتلابو ‏٠ ديدجلا ىئارشلا فقوملا نم لقأ رظنلل اهعضخي هتايجيتارتسإ لكشي نأ دروملا ىلع بجي ىئارشلا فقوملا لثم ىف 0 ىرتشملا موقي الأ هتحلصم نمف آم ةيبلتل ازهاج نوكي نأ هيلعف ثدح نإو نأ هيلعف ةيلاحلا هعاضوأ ىف رظنلا ديعي نأ ىلع ىرتشملا ثحل هتايجيتارتسإ مس كرحتيو ةرقتسملا هعاضوأ كرتي ىرتشملا لعجت ةيرغم اضورع مدقيف . اهيف رظنلا ةداعإل 5 ىرتشملا نإف تارمو تارم ىئارشلا فقوملا سفن رركت ام اذإ جاتحي الو ابيرقت ةديدج تامولعم ىلإ اهعم جاتحي ال ةريبك ةربخ هيدل حبصي .. ةديدج لئادب ىف رظنلا ىلإ امك دمتعت ىئارشلا فقوملا اذه ىف ةبسانملا ةيقيوستلاا ةسايسلا امأ نم ىلاحلا دروملاف . ىجراخ وأ ىلخاد دروملا ناك اذإ ام ىلع قبس دروملا هنوكب اعتمتم وه ىقبيو هيلع ىه ام ىلع عاضوألا رارمتسإ هتحلصم ةيلاحلا عاضوألا رييغت هتحلصم نم ىجراخلا دروملا امأ . ىلاحلا ديحولا ‏٠ امامت ديدج ىتح وأ لدعم ىلإ ىنيتور فقوم نم اهكيرحتو 984-

ينانسلا يزتشملا كولم ىف ةرثؤملا لداوعلا :انهأث وأ رثأتي ىعانصلا ىرتشملا كولس نأ حضتا قباسلا ضرعلا نم ىه ةيلاوتم تايوتسم ةدع ىلع لماوعلا نم تاعومجم ةدعل ةجيتن نوكتي . هسفن صخشلا مث ؛ ءارشلا زكرم مث ىذلا كلذل لئامم لكش ىلع اهنايب نكمي لماوعلا نم تاعومجملا هذه . لبق نم ىئاهنلا كلهتسملا كولس ىلع ةرثؤملا لماوعلل ةبسنلاب هانحضوأ لماوعلا نأل اهليصافتل ضرعتلا نود لماوعلا ركذب ىفتكنس انه اننأ ريغ فقوملا نأ ريغ درفلا وه درفلاف فلتخت ال ةيجولوكيسلا وأ ةيصخشلا هترسأل وأ هسفنل ىرتشي كانهو ةأشنملل ىرتشي انهف فلتخم ىئارشلا وأ قيبطتلا وأ لمعلا ةقيرط ىف فلتخت نكلو عونلا ىف فلتخت ال لماوعلاف لماوعلا نأ امك . ةجردلا ىف نكلو عونلا ىف سيل قرفلا نأ ىأ ةوقلا لكيه ىف ةلثمتملا ىهو لبق نم اهمهأ انشقان دق ءارشلا زكرمب ةصاخلا :ىتآلاك اهريوصت نكمي لماوعلا هذه لك 96-

اا ب ا لقزث 236025 26550021 ةيجولوكحيسلا لماوعلا 0) كاردإ - عفاود را - تاهاجتإ -ك

5 0 -_ ةعجارملل ةلئسأ ؟ ىعانصلا ىرتشملا كولس سردت اذامل ؟ ىعانصلا ىرتشملا كولس ىلع رثؤت ىتلا لماوعلا ىه ام ؟ىعانصلا قوسلا نع ىكالهتسإلا قوسلا زيمت ىتلا قورفلا مهأ ىه ام ؟ ةيئارشلا فقاوملا نم لك ىف اهنع ءانغتسإلا نكمي ىتلا ةيئارشلا ةيلمعلا لحارم ىه ام :ىلي اميف ةيئارشلا فقاوملا نم فقوم لك عون ددح . ةديدج ماعطلا تابجو دادعإل ةمزاللا داوملا ىرئشت ناريطلل رصم ةكوق ناب .ةداتعملا .رتويبمك زاهج ىرتشت حئاورلل رضخألا بابلا تالحم -ج ؟كلذب مايقلل اهلالخ رميس هنأ دقتعت ىتلا لحارملا ىه ام ؟ ايعانص ايرتشم مأ ايئاهن اكلهتسم ايعارز ارارج ىرتشي ىذلا حالفلا ربتعي له ؟شقان - ىملعلا موهفملا سفن نع ناربعي نافدارتم ناظفل ذوفنلاو ةوقلا قيوستلا ريوطت ىلإ ىعانصلا .ءارشلا زكرمب صاخلا ديدجلا موهفملا ىدأ ؟شقان - لمعلاو ملعلا ىف ىعانصلا :ةيلاتلا فقاوملا نم فقوم لك ىف ةوقلا عون ددح .اهجوز ىلع اهذوفن طسبل اهلامج وأ اهلام مدختست ىتلا ةجوزلا بأ تافرصت نم حصي ال امو حصي امب احايص ايندلا المي ىذلا بألا -ب .دالوألا .باكرلا دحأ نم اماقتنا هلطعي ىذلا سيبوتوألا قئاس -ج ىلوتيل هل ضيرملا كرتو فلخلل عوجرلاب عيمجلا رمأ ىذلا بيبطلا -د ‎-/ا

سسماخلا لصقلا ةيجراخلا قوسلاو ةيلحملا قوسلا 041 )1,0 1111

-سماخلا لصفلا ةيجراخلا قوسلاو ةيلحملا قوسلا : لصفلا اذهل ةيميلعتلا فادهألا دق نوكت نأ ضورفملا نم لصفلا اذه ةسارد نم ءاهتنالا دعب :ىلع ارداق تحبصأ . ١- ‎يجراخلا قيوستلا نع فلتخي ىلحملا قيوستلا ناك اذإ ام ةشقانم . ةيجراخلا قاوسألا ليلحتو ةسارد ةرورضو ةيمهأ ةشقانم >" . ةيجراخ قاوسأ حتف دنع رابتعالا يف اهذخأ بجاولا لماوعلا ليلحت اهنيب نم رايتخالا نكمي يتلا ةفلتخملا تايجيتارتسإلا نيب زييمتلا . ةيجراخلا قاوسألا ىلإ لوخدلل . ةفلتخملا ةيجراخلا قاوسألا تاجايتحا عم مءالتي نعل يقيوستلا جيزملا رصانع ىلع لخدت يتلا ةيرورضلا تارييغتلا ديدحت -داكدا-

" سداسلا لصفللا ةيبجراخلا قوسلاو ةيلحملا قوسلا ‏٠ دي ليمسموكم ةئرلا ملا قوسلا ليلخت لمتكي يكل . نمق ‏٠ ةيلمعلاو ةيملعلا نيتيحانلا نم ثيدحلا رّضَلا يف تاذلابو ةيمهألا نم :وهو الأ هخرط نم دبال مله لاؤس ىلع ةباجإلا مدقن نأ انمهي ةيملعلا ةيحانلا .نمو ؟ ةيجراخلا قوسلا يف هئنع ةيلخملا قوسلا يف قيوستلا فلتخي له اندالب يف تاذلابو ىوضق ةيمخأ نم عوضومل اذهل "ام يفخي الو تاجتنملا قيوستل ةيجراخا قاوس حتف 'ةيفيكو ةقمحأ حضون نأ ان ةينمعلا“ةيحاتلا راصتخإبا نيتطقنلا نيتآه حيضوتب موقنسو ةيلاحلا ةيداصتقإلا فورظلا يف . عوضوملأ 'ليصافت يف لوخدلا لبق ميغ ةيلعملا قوملا ىف قيوستلا لي لع كوأ 1 < اذه نم لوألا بابل يف هانمدق يذلا ديوسلا فيرعت ركن نله قوسلا فالتخاب فلتخي قيوستلا ناك اذإ ام ىرتلا حورطملا لاؤسلا را درعا مدد حبر دكا لعل ةيقيوستلا جماربلا ةيقارمو ذيفنتو طيطخت لالخ نم اهعابشإ ىلع 0 ‏٠ . اراكفأ تابغرو فالتخاب فلتخي يذلا نإ ‏٠ نافزايأ يفو ناكم يأ يف قوس يأ ؛ قوسلا تالا

اهتساردن ىروريضللا نيمم ناكت كلذلو, تابغنرلاو, تاجانللا يبه ناكملاوب نإمززلا ىيلاتلاب فتالخم الاو.اهتنسلارد.ةتررو ريض ىلطت نزل هفاللخم الف: ناكمو نانمزب لك يف' تاجانعلا كلثت .. قوبسللا تفلتخإ' امهم. ىقيروستلاا ظاشتلا' اذه دوو: ىبلع رعس ىوقسمبب ةنيعم تانجتنسبب اهيعابشإ' متي اضيأ فاتنتت دقا ةنيعم عيزوتت ذفانم لالخ نمو. ةنيعم ةيجيورت للاسوبوب نيعم مسرب ةصاخلا ةيقيوبدتلا تايلسعللا وه. فلتخي الا ىذللا نكلور ىبرخألا قوس نم لكلا بسانمعاا ىقيوسستلا جينزملا ميدقتب ةليفكلا ةيقيوستلا جمانربلا ةبقارمو. ذيفنتو ةيلحم قوسلا' فالتغاب فلثخي ال' قيوستلاا نأ ةصالخللا . ةدح ىلع قوس قوسلا يف قيوستلا فلتخي لف. نوكي الا نذإ' لاؤسلاف ‏٠ ةيجراخ مأ تناك قوسللا فلثخت: للغ نوكيي نأ بجي. نكلو. ةنيجيراخلا قوسللا يف هنع ةيلطملا ةباجإلاو "ال" لزألا لاؤسلا ىلع ةباجنإلاو. .. ةيجراشلا قويمللا نع ةييلحملا نم عضوملا' اذه. يف لصفلا' اذنه ةساردب موقنا كلذلو. "معن" ىناثلل' للاؤسلا ىلع | ؟ةيجراطلا قاوسألا ةساردح ةيمعأ يساع :اهيفنت ضعي نع اهضعب فلتخت قاوسألا' نأ ىلإ قبانسلا ليلطتلا زم انصلخ ةيقيوستلا صرفلاا ددجتوي ماود ىلإ ‏ ىدؤي امي. ةيقيومستلا ةأشنملل ةديدج- قاوبمأ ةأشتم ةيأل ايرزورض.كلث ناك اذإو .. اهدئااوع ةدايززوب ةأشنملا ومنو. راريتنسإو فورظ لظ يغ نآلا انل' ةبسنلاب ةرورربض دشأو. احاطلإ رثكأ هنإقت ةنيقيوبستا | ةيبنعألا لزودلا' نم انتادرااو. ليوستن' ةيبنجألاا تاالمعللا ةنسانملا ةجاحسللا ‏١ قيبطت' دعب: ةصانخ. ةديلزتمو, لب ةمخصض ماقترأأ تاد:رإاويلا مار نأأ ثيبح ال ع