الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ةيقيسطت ةلقنأ ١ - ‎؟( لودج يف ةجردملا عيضاوملا عيمج ىلإ عجرا - ١) ‎فيك نيب مث )؟ ‎؟ كتأشنم ىلع قبطنت - أ - ‎؟ حاجنب اهعم لماعتت نأ كنكمي - ب تا

/ ا ب مسح 3 ةيقيوستلا ةعجارملا )ئوسلا ةئزجتو ليمعلا - ؟(

ةصحلا ىنعمو ؛ نيكلهتسملاو ءالمعلا نيب قرفلا فيرعتب عبارلا لصفلا أدبي ميسقت ةيفيكل فصو كلذكو ؛ ضعب يطعنس امك كلهتسملا كولس ليلحت لثم قوسلا ميسقتل ةددعتملا قرطلاو قوسلا بلطم اهنأو قوسلا ميسقت ةيمهأ ديكأتب لصفلا متتخن اهدعيو ‏٠ قوسلا ميسقتل ةلثمألا . يقيوستلا طيطختلل ساسأ ةمادقم لوضفلا يف اهحرش مت ثيح . ةحضاو تحبصأ يقيوستلا طيطختلا ةيلمع نإ طيطختلا ةيلمعل ةيساسألا تانوكملا ىلع ءوضلا يقلن فوس اثنأ الإ ‏ ةقباسلا فرعتلل ةرغصم روص ىلإ طيطختلل ةريبكلا ةروصلا ةئزجتب أدبن فوسو . ىقيوستلا . تانوكملا كلت ىلع ريكأ لكشب ‏٠ فدهو ىنعم تاذ ةيقيوست ةعجارم ذيفنت يف انتدعاسمل امص نيمداقلا نيلصقلا نإ نم لكل يقيوستلا ليلحتلاو ةعجارملا ذيفنت ىلع اندعاست يتلا لئاسولا انل نامدقي ثيح . جيقرعلا يف ةمهملا رصانعلا هذهل ةصصخم رشع يداحلا ىتح عباسلا نم لوصفلاف . عيزوتلاو نم ءازجألا هذه ذيفنتل ةمزاللا تامولعملاب يقيوستلا عجارملا دوزتسو يراجتلا حاجنلا :ةمجارلا كلمتسلاو ليمعلا نيب فالتخالا وهو حجانلا يقيوستلا طيطختلل ةسيئرلا تاددحملا دحأ ىلإ انهابتنا هجون نآلا تايناكمإ ةمءاوم ةيلمعل ساسأ بلطم قوسلا ميسقت نإ . قوسلا ةئزجت وأ ميسقت ةفرعملو . لوألا لصفلا يف اهيلإ انقرطت يتلاو نيكلهتسملاو ءالمعلا تابغر عم ةأشنملا ىنعمو , كلهتسملاو ليمعلا نيب قرفلا ةفرعم ًالوأ يرورضلا نم هنإف , قوسلا ميسقت ىتيراب ريثأتب ةفورعملا ةرهاظلاو , ةيقوسلا ةصحلا ابلاغ هب دصقن كلهتسملا حلطصفف .. نيكلهتسملاو ءالمعلا نيب قيرفتلاب أدبن انعد 0 - 1.8

نوكي نأ ريبك لامتحا كانهف .. روطفك ةرذلا قئاقر يرتشي يذلا ةرسألا بر كلذ ىلع متي يكلو . )هتلئاع( نييئاهنلا نيكلهتسملا ةحلصمل ليكوك فرصتيو ؛ )اًطيسو اًيرتشم( ىلإ يئاهنلا كلهتسملا تاجايتحا ةفرعم نم دبال هنإف ‏٠ حاجنب قئاقرلا هذه قيوست تاجايتحاا ةفرعمو كاردإ اًمئاد ىرورضلا نمف اذل . ةرسألا بر تاجايتحا بتاج ” ‏٠ ءارشلا ةلسلس لفسأ يف نييئاهنلا نيكلهتسملا جتنم ىلإ دعباميف اهلوحت عناصمل اهعيب مث نمو ؛ ةزهاج طويخ ىلإ اهليوحتل فوصلا لثم ماخ داوم يرتشي يعانص ءارش لوؤسم ةلاح ىلع قبطنيف يناثلا لالا امأ جتنملا تافصاوم نإ ‏٠ نييئاهنلا نيكلهتسملا قاوسأ يف عيبلل بوث وأ فطعم لثم يئاهن تابلطتمو تاجايتحا ىلع ًءانب اهديدحت مت دق ةزهاجلا طويخلاو ماخلا داوملاو يئاهنلا كلهتسملاو يرتشملا نيب قرفلا كاردإ نم دبال اذل . )كلهتسملا( يئاهنلا مدختسملا عوضوم وهو ءالمعلا ءالؤه ةفرعمب طبتري رخآ عوضوم كانهو .انؤالمع مه نم ةفرعمو . ةيقوسلا ةصحلا ديدحت ؟ ةيقوسلا انتصح ىهام رركتي فوسو , قيوستلا ةرادإ يف سيئر اًموهفم دعي ةيقوسلا ةصحلا نع لاؤسلا . اهب ينعن اذامو ةيقوسلا ةصحلا فيرعتب أدين فوس اننأ الإ ‏٠ ةأشنملل ةيقوسلا ةصحلا ةيمهأ شقانن فوس لصفلا اذه يفو . ةمداقلا لوصفلا يف هيلإ انقرطت )ةميقلا وأ مكلا ثيح نم( ةيلعفلا اهتبسن وأ اهتصحب ةينعم ةأشنملا نوكت نأ بجي ةأشنملا قوس سيقن يكلو . قوسلا يف ةنكمملا اهتصحب اهمامتها نم رثكأ قوسلا يف كلذ ىلع الاثم ذخو . ةحيحصلا ءايشألا سيقن اننأ نم دكأتن نأ بجي هنإف , يلعفلا يف ةئاسرخلا لمشن نأ ثيعلا نم هنإ . بتاكملل نوليات داجس عنصت يتلا ةأشنملا تناك نإو ىتح ةيتتمسإلا ةيضرألا وأ ةناسرخلا نآل ‏٠ تايضرألا ةيطغت قوسل انسايق هفدلاب ةقلعتملا نيكلهتسملا تاجايتحا يبلت ال اهنأ الإ, تايضرألا ةيطغت بيلاسأ نم داجس لمشن نأ انهن !بيباتملا م تنل انقوس نم اًءْرَِج تسيل يهف اذلو ىلع انقوس فيرعت ىلإ يهتنن نأ لمتحملا نم اذل . فوصلا نم عونصملا مونلا فرغ . ةئزجتلا تالحم يف عابت يتلا فايلألا نم نيعم عون نم عونصملا داجسلا عومجم هنأ 50505052

: ةديفمو ةمهم ةيلاتلا فيراعتلا نإف ‏٠ ةأشنملا قوس ةفرعم ىلع ةدعاسملل . داجس . فوص :داجس . اقيه ؛ مارتين , ما يب يآ لثم : جتنملا ةكرام + يلآلا بساحلا تاكرام نم ةكرامك مإ . يب . يآ نإف ؛ كلذ حيضوتلو ىرخألا تاكراملل يلكلا عومجملاب طقف ةينعم اهنإف )ةيقوسلا ةصحلا سايق ضرغلو( ءما ‏١ يب . يآ تابساح اهيبلت يتلا نيكلهتسملل تاجايتحالا ةعومجم عبشتو يبلت يتلا ةقلعتملا عيبلا تاهاجتا كاردإو ةفرعمل اًنضيأ جاتحت . ةفلتخملا هعاوتأب يلآلا بساحلا قوسو ةيصخشلا تابساحلاب ينعت اذام نولهجي نيذلا لبق نم بكترُت يتلاو ؛ اًمويش ءاطخألا رثكأ دحأ نإ . ةيقوسلا ةصحلا مجحب ساقي يراجتلا حاجنلا نأ مهداقتعا وه , ةيقوسلا ةصحلا قوسلا نم ةريبك ةصح كلمت يتلا ةأشنملا كلت , مهرظن يف , يه ةحجانلا ةأشنملاف ةظحالم ىلإ اندوقي أطخلا داقتعالا اذه نإ. اًريغص قوسلا اذه مجح ناك ولو ىتح . ىتيراب ريثأت ىهو قاوسألا نع ةديفم وتيراب رينات ءالمع نم ةريغص ةبسن دوجو ةيراجتلا لامعألا يف تظحول يتلا رهاوظلا نم 4 مجح نم ‏١// يلاوح نولكشي ءالمعلا نم ‏١ ةقالع دجن نأ نكمملا نمف تاعيبملا مجحو ءالمعلا نيب ةقالع داجيإ انلواح ولف . لامعألا - كلذو )ج نم :/؟ » تحت ءالمعلا امنيب مجح نم ةيقابلا ‏١٠ . تاعيبملا - اة

رعسلا يف ةرثؤملا لماوعلا ءالمعلا نم / 8 -) ةيلامسأرلا ةيعاذنصلا علسلا يف . قاوسألا لك يف اًبيرقت دوجوم وتيراب ريثأت نإ . ؟ اذه لك ةيمهأام وه انه لاؤسلا نكلو , ةيكالهتسالا علسلا يفو ةيكنبلا يفو اهئالمع نم ‏٠ يغلُث وأ لمهُّت نأ بجي ةأشنملا نأ ينعت ال اهنأ دكؤملا ء ءيشلا ةطساوب ةارتشملا تاعيبملا مجح نأل كلذو ‏٠ )لامعألا مجح نم ‏١ ءالمعلا نم ةيقابلا ‏/؟١ لا ىلع قبطنيس ‏٠/١ يف ةبغرلا دنعو . ٌدحاو ليمع الإ كيدل ىقبي ال ىتح نوناقلا يف رمتست نأ عيطتستو اهدوهجم ةأشنملا عضت نأ بجي نيأ اًحضاو نوكي نا بجي هنإف , ليلحتلا اذه ذيفنت هةامعلا نهر لا ببسب ًاشنت ةأشنملا فيلاكت مظعم نأ انملع اذإ ةصاخو ربكألا دحأف : لاثمب هحيضوت عيطتسن ء ءيش اذهو . تاعيبملا نم طقف لكشت يتلاو 00 تامدخلا نأ نيح يف ‏ ءالمعلا نم نم ةيرهش فصن تاملاكم نوقلتي مهعيمجف . زييمت نوديو ءالمعلا عيمجل ىطعُت اهسفن هسفقنت رعسلا نوعفدي مهعيمجو نيزختلا تايلمع يف مخض رامثتسا ىلإ اذه لك يدؤي نأ اًبيرغ نكي مل كلذل . جتنملل 0

اذه لك نع ةجتانلا ليغشتلا ةفلكتف ةأشنملا حابرأ باسح ىلع كلذو ؛ ةلوانملاو لقنلاو مظعم ميلست مت دقف ؛ لهس لح كانه ناك ةلاحلا هذه يفو تقوو لاملا سأر نم ءزج ريرحت ىلإ ىدأ امم ؛ ةلمج يعئاب ىلإ ةريغصلا تاباسحلا مت ةأشنملا يف ريعستلا ةسايس كلذكو , لمعلا يف ةمهملا قطانملا ىلع زيكرتلل ةرادإلا رثكأ اوحدصأز ذقف: تاغشلا لاجو ام: ضكأ نوركشي نذل لمعلا ةأفاكلل اهلوعت ‏٠ ةيلاحلا مهتاعيبم ريوطتو زيكرتلل ةيرح ‏١”/ لا لضفأ رايتخا ىلع ةردقلا وه يقيوستلا طيطختلا يف ميهافملا مهأ دحأ نإ . سداسلا لصقلا يف هيلإ قرطتلا متيس ام اذهو . مهيلع زيكرتلل قوسلا يف ءالمعلا نم قوسلا ميسفت وأ ةئزجت نأ ةأشنملا لواحت ثيح ؛ قوسلا ةئزجت وه قيوستلا يف ةيساسألا ميهافملا دحأ وكت قولا + قولا ةكرشت ةظشنإوب اهيسفانم ىلع ةيقوفت ةزيم ىلع لصحت تافصلاو صئاصخلا مهل ءالمع ىلع ءزج لك يوتحي ءازجأ وأ تاعومجم نم -ًابلاغ- ءاَرِجألا نع قلتخي ًالصفتم اًقوس قوسلا نم ِءْرَِج لكن ابتغا ىلإ ىدؤي امه اهسفت رابتعا ىلإ ةياهنلا يف كلذ ىدأل ميسقتلا ةيلمع انعبات ول اننإ لب ‏٠ ىرخألا )قاوسألا( - عبطلاب - نكلو مهتابلطتم يف نوفلتخي دارفألاف ‏٠ قوسلا نم اًديرف اًءزج ليمع لك فورظلاو تالاحلا ادع اميف ليمع لكل ةصاخ تاجتنم عّنصُت نأ داصتقالا نم سيل ءالمعلا نم تاعومجمل اهجاتنإو اهعينصت متي تاجتنملا نإف كلذل , ةيداعلا ريغ . ةئزجتلا ةيلمعل ةلوبقمو ةحضاو ريياعم كانهو ؛ اهسفن تاجايتحالا يف اًييرقت نوكرتشي : ةيلاتلا تامسلا اهيف رفوتت نأ بجي ةيعرفلا قاوسألا وأ قوسلاف . اهلامعأ ىلع بسانم دئاع ليصحت نم ةأشنملا نكمتت ىتح فاك مجحب نوكت نأ - ‏١ » . قوسلا نم ىرخألا ءازجألا يف ءالمعلا نع نيفلتخمو )ءالمعلا ءارش ةقيرطو ةيفيك( ءارشلا تالاح ىلإ يئزجلا قوسلا فصو دنتسي نأ - . اهعم اًيسانتم نوكيو قوسلا اذه يف ؛ ةيفزجلا قاوسألا أ قؤسلااذه:ةمدخو لوضولا كسلا نم نيك ن ا

ةئزجت نأ ىلمعلا عقاولا يف دجت كلذ عمو عيبت ةاشنم تحبصأ الإو . ةئزجتلا ةيلمع يف حجنت نأ بجي اهنإف حاجنلا ةأشنملا تدارأ اذإ نكلو . قيبطتلا يفو قيوستلا يف ةيوعص رثكألا ميهافملا دحأ دعت قوسلا نوكي ىلاتلاب ‏اذهو٠ ارعس لقألا ةعلسلا ىلع لبقي يرتشملاف . ءارشلا ةيلمع يف مهملا لماعلا وه رعسلا حبصي ةلاحلا هذه يفو ‏٠ ىرخألا تآشنملا همدقت امل ةهباشم تاجتنم دمتي تدل اهيسفانم ةفلكت نم لقأ ةفلكتب جتنت ةأشنملا تناك اذإ الإ حابرألل اًرمدم متيسو , اذكهو ةيحبرلا تداز فيلاكتلا تصقن اذإف فيلاكتلا ىلع ةيحبرلا شماه . سماخلا لصفلا يف ربكأ لكشب عوضوملا اذهل قرطتلا : رابتعالا يف اذخؤي نأ بجيو . مهم امهالك ؛ قوسلا ةئزجتل ناساسأ ناجهنم كانهو . كلهتسملا كولس ليلحت * . كلهتسملا صئاصخو تافص ليلحت * كلهتسم ا كولس ليلحت ؟ يرتشي اذامل : يناثلا ؟ ليمعلا اذه يرتشي اذام : لوألا ‏٠ ناهجو ةيلمعلا هذهلو , قوسلا يف كلهتسملا وأ ليمعلا اهب فرصتي يتلا ةقيرطلا حيضوتب متهي ليلحتلا اذه صئاصخو تافصو ؛ ءارشلا ناكمو ؛ ةميقلاو ‏ ةيمكلا ةيحان نم قاوسألل يقيقحلا ءانبلا نع ملكتن عقاولا يف نحنف . )ليمعلا يرتشي اذام( لوألا ءزجلاب قلعتي اميف امم ضفخنت وأ تابثب دادزتو ومنت يتلا راعسألا ىأ ةيقيوستلا تاونقلا وأ تاجتنملا تاعومجم ةفرعم يف اذه نم ديفتسنو . غلا ... جتنملا ءارش راركت لدعمو تاآشنم ىدحإ لاثملا ليبس ىلعف قوسلا نأ نم مغرلاب هنأ ليلحتلاب تفشتكا ؛ ةدشب اهتاعيبم تضفخنا يتلا داجسلا صقانت يف تناك اهل عيبت اًيديلقت ةأشنملا تناك يتلا ةيقيوستلا ذفانملا نأ الإ اًيمان ناك ةيلاع تاجتنملا ىلع بلطلا نأ ىلإ ةفاضإ ؛ ىرخألا قوسلا ءازجأ سكعب روهدتو ىلإ اذه ىدأف , ًاصقانتم ناك - ةأشنملا كلت لبق نم ةعنصملا عاونألا كلتك - رعسلا ضعب وحن اهزيكرت رييغت ىلإ يلاتلاب ةأشنملا ترطضاف . قوسلا يف ةيمانتملا تاعاطقلا -ا.م-

دجن نأ بيرغلا نم سيلف كلذ عمو تاطاقسإ ىلع اًساسأ دمتعت ةدقعم ةينازيم ةمظنأ ريدت تاشنملا نم ريثكلا ويلا اذه ىلع ةيقيوستلا تاسايسلا عنص متيو تاعيبملل ةيضاملا تاهاجتالل ةيلبقتسم هذه لثم نإ . حيرص لكشب ةيقيوستلا ةيجيتارتسالا نع حاصفإلا نود ساسألا ةأشنم ةلاح يف امك قوسلا ةينب ريغتت امدنع ةريطخ ةيراجت تالكشمل ضرعتت تآشنملا جتنم ضرعت دقو , تسلفأ يلاتلايو ناوألا ت تاوف دعب اههاجتا تريغ يتلا داجسلا ةميدقلا تاجتتنملا جاتنإب , دانعب كسمت امدنع اًضيأ )سالفإلا( ريصملا اذهل ةيذحأ » ةيعون يف ًارييغت بلطتت يتلاو قوسلا يف ثدحت تناك يتلا ةعيرسلا تارييغتلا ًالهاجتم 1 اذه لواحيو ول اننأ دكؤملا نمف , نيكلهتسملاو ءالمعلا تافرصت بابسأ حضوي نأ ليلحتلا نم ءزجلا . مهل عيبلا دنع لضفأ اًعضو وأ اًققوم نوكن فوسف : كلهتسلا كولسل ناتيرظن كانه ميظعت يف بغري يذلا ينالقعلا كلهتسملا وأ ليمعلا نع ثدحتت : ىلوألا ةيرظنلا لضخحي يتلا ةدئافلا و! ةيدخلا ةعفتملاب ددحتي هكولسف :.هيرتشي:املاهحادخكسا وأ هتعقتم نم هيب يحض امن: لايم نم ةقفتن اني ةنراقم امأ)ةفوشنوأ( تتم ءارتش نم اهيل نيكلهتسملا ىلإ ةرظنلا هذه لثم نأ نم مغرلابو . )ةمدخلا وأ( جتنملا اذه لباقم صرف ةقيرطلا هذهب لمعت ال ةريثك اًقاوسأ نأ الإ ؛ كولسلل مهملاو قيمعلا مهفلا ضعب سكعت لك عم بلطلا ديازت ىلع لدت يتلا يلمعلا عقاولا يف ةلثمألا نم ريثكلا كانهف , اًدبأ . راعسألل عافترا فصت يتلا ةئيبلاب هتاهاجتاو هتايكولس رثأتت يذلا كلهتسملل ةيعامتجالاو ةيسفنلا ةيحانلا هتاحومطو ؛ هتاكاردإو , هيف شيعي يذلا عمتجملا ةفاقثو , هلمعو , هتلئاع اهيف شيعت . هتايح طمنو عألاقةد

اهنأ الإ ‏ كلهتسملا كولس نع ةديفم فراعمو ميهافمب اندوزت تايرظنلا هذه لثم نإ نأ فرعت نأ ريثملا نم , لاثلا ليبس ىلعف , كلهتسملا تايكولس عيمج رسفت ام ًاردان ام نكلو . ةديدجلا تاجتتملاو راكفألا ىنبتي نم لوأ نونوكي ام ابلاغ ةيدايقلا ءارآلا يوذ اًريثك انديفت نل ةمولعملا هذه نإف ‏٠ مهب لاصتالاو نييدايقلا ءالؤه ىلع فرعتلا متي مل عفانملا يأ , ةعفنملا ةئزجت يه كلهتسملا كولس ريسفت ينف ةيلعاف رثكألا ةقيرطلا نيرتشملا ضعب . لاثملا ليبس ىلعف ‏٠ ام جتنم نورتشي امدنع نوكلهتسملا اهبلطي يتلا يداصتقا ببسل وأ ةيفطاع بابسأل وأ ‏٠ )ناكملا( ةبسانمو ةبيرق نكامأ يف اهرفوت ببسب وأ ‏٠ )رعسلا( . سيور - زلور لثم تاكرش حاجن رسفي ام اذهو بابسألا هذه نم جيزمل وأ ‏٠ )جيورتلا( . ةريثك ىرخأ تاكرشو زدوراه يقيوستلا جيزملا ميظنت ىلع دعاسي نيكلهتسملا لبق نم ةيولطملا عفانملا مهف نإ : هعم لماعتلاو هتمدخ ىف بغرنو هفدهتسن يذلا قوسلا بسانتل ةيلعاف رثكأ ةقيرطب » . كلت عفانم ىلع لوصحلا نوديري لب ‏٠ اهتاذل تاجتنملا نورتشي ال نورتشملا ‏٠ ةيانعلا لاجم يف ةدئارلا ةيناطيربلا تآشنملا دحأ قيوست ريدم هلوقيام اذه هذه مهل اهققحت نأ نكمي يتلا عفانملاب نكلو جتنملل ةيئايزيفلا نك مَحلآ وأ ةسوململا تافصلاب ةلهو لوأل نيعوفدم نونوكي ال مهنإف ‏٠ ةنيعم تاجتنم سانلا يرتشي امدتعف , حجانلا قيوستلل اًيساسأ ًادبم سكعي اذه قيوستلا ريدم هلوقيام نإ ‏٠ رعشلاب ميحشتلا تيز يرتشمف . يعانصلا قيوستلا نم ًالاثم ذخأنلو ‏٠ تافصلا وأ صئاصخلا تويزل نوفورعم نوجتنم اهعيبي يتلا تايواميكلا نم اًنيعم اًطيلخ عقاولا يف يرتشي ال , ةنيعم ميحشت ةلكشم لح ىلع هدعاست عفانملا نم ةعومجم يرتشي هدكلو يكمل مهمو جرح لاؤس هنكلو , طقف اًدرجم ًالاؤس سيل تاجتنملاو عفانملا نيب فالتخالا , خلا ‏ عينصتلا داوم ؛ نزولا , ءادألا , لكشلا , مجحلا لثم جتنملا تازيمم نع يرتشملا عم ثدحتلا كرش يف عقت تأشنملا نم ًريثك نإو .. حاجنلا وحن ىعست ةأشنم يأل ةقثلا نادقفو . ةقثلا دقفي امبر ليمعلا نإف ةقيقد ةباجإ مدقي الو , جتنملا نع عيبلا لجر لئسُي امدنعف . اًييرغ سيل اذهو , يرتشملل ةبسنلاب تازيمملا هذه هينعت ام نع سيلو اانا

لاجر ىدل رفوتت نأ بجاولا نمف اذل ؛ هسفن جتنملاب ةقثلا نادقف ىلإ يدؤي عيبلا لجرب ءاهنوعيبي يتلا تاجتنملل ةينفلا صئاصخلاو تازيمملا نع ةماتو ةعساو ةيارد عيبلا 2 ال امير ليمعلاف .. جتنملل ةينفلا ليصافتلاب اًريبخ عئابلا نوكي نأ يفكي ال نكلو ىلع نإف اذلو كانهو ليمعلل اهركذي ةيصاخ وأ ةزيم لك اهيوتحت يتلا عفانملا حرشيو رسفي نأ عئابلا يهو ءليمعلل عفانملا فيرعت ةيلمع يف عئابلا حاجن نم دكأتلل مدختست ةطيسب ةرابع اهيوتحت يتلا ةعفنملا عم ةزيملا طبري ىكل / قو : ًالثم لوقي نأك مظعم : نادقمي تيضفحتا قيلاقتلا نأ نكمي ةيفاضإ تادحو تس ‏٠ رادقمب تضفخنا دق لقنلا فيلاكت هينج ‏١٠٠ . طقف تيزلا تايرتشم يف اًيونس ةعفنلا ليلحت ءالمعلل اهمدقتس يتلا عفانملل لصفم ليلحت لمعب ةأشنملا موقت نأ بجي هذه هينعت ام عم , ةسيئرلا تاجتنملا تازيممب ةمئاق دادعإب كلذو , نيكلهتسملاو : يلي امك ؛ ةعفنملل ةدع تافينصت هنع جتنيس ليلحتلا. ليمعلل تازيمملا 5 هذه نوكتال دقو ةعفنملا ليلحت دنعو . اًضيأ نيسفانملا نم ةمدقم نوكت دق لب اهعون نم ةديرف عفانملا قيوستلا لاجرف , اهلافغإ مدعو ةمئاق يف اهعضوو عفانملا هذهب مامتهالا بجي -١

عم نولماعتي دق - اهتاجتنمو ةأشنملا عم يمويلا مهلماعتو مهيرق بيسب - تاعيبملاو هذه حيضوت يف ًدهج نولذبيال دق اذل , ةشقانملا لبقتالو اهب مّلسَم ةيضقك عفانملا هذه . عفانملا هذه نوكرديال دق نيذلا نيكلهتسملاو ءالمعلل عفانملا ] . نييئاهنلا نيمدختسمللو )ءاطسولا( ءالمعلل ةكرتشم عفانم يطعي اجتنم عيبت دق لاثملا ليبس ىلعف .. ةجودزملا عفانملا ديدحت ىلع ةردقلا اهيدل نوكيام اًيلاغ ةأشنملا : نأ نع يلآلا بساحلا عناصم دحأ نلعأ اذإف بسانتل اهنيب نم رايتخالا نكمي يتلا جماربلا نم ةعومجم هيدل يلآلا انبساح » : . ءالمعلا نم ةفلتخم تاعومجم بساني فوس جتنملا . ةفلتخملا مهتاجايتحاب يفت جمارب ءارش مهرودقعب نوكي فوس ءالمعلا - . يئاهنلا مدختسملا ىلع قبطنتف ةيناثلا ةعفنملا امأ , هقوس عسوت اهنأل )طيسولا( ليمعلا مهت ىلوألا ةعفنملا نأ دجن قباسلا لاثملا يفف هرج مودإ لثم لماوع نإف اذل تامدخ اهمدقت يتلا ةعفنملا ليلحت يف كلذ ىلع زيكرتلا متي نأ بجي اذل . ليمعلل ةمهم اهريغو ةعمسلا , بتاكملاو تاعدوتسملا عقاوم ؛ عيبلا دعب ام ةمدخ ؛ ةقثلا ؛ ميلستلا : عفانملا هذه ةلثمأ نمو ريخأت ببسب جاتنإلا دقفت نل ».. 0 يف ةلماش ةمدخ ىلع دامتعالا كنكمي » . . » . 5-

آدز عفانملا فالتخاو زيمت نكلو , ةأشنم يأل اًدج مهم ةعفنملا ليلحت نإف ‏٠ كش ىأ نودب اهب زيمتت يتلا عفانملا كلت ديدحتبو , ةيمهأ رثكأ دعي نوسفانملا اهمدقي يتلا كلت نع ةأشنملا عيطتستال امدنعو : نيلامتحا دحأ ينعي اذهف نيسفانملا نع ةفلتخمو ةزيمتم عفانم ددحت نأ . فيعض لامتحا اذهو نوسفانملا همدقي امل اًمامت قباطم ةأشنملا هذه همدقتام نأ : لوألا . ةميلسلا ةقيرطلاب ةعفنملا ليلحت دادعإ متي مل : يناثلا ليمعلا تافص ليلحت ةنيعم تاعومجم تامامتهاب ةطبترم عفانملا هذه نوكت نأ دبالف , عفانملا ليلحت دنع ىلإ اهسقن ةراقتلا نورظني المعلا لك سلف : المعلا نم فلكملا كاتبه قامعلا خم تناك امهمف . مهب لاصتالا فدهب ءالمعلا تافص ليلحت ةيمهأ زربت اذل ‏ عفانملا هذه ىودج الو ةدئاف الب نوكيس كلذ نإف تاعومجم ىلإ ءالمعلا ميسقت يف ةأشنملا ةراهم لالخ نم اهب لاصتالا يلاتلايو تاعومجملا هذه فصول ام ةقيرط ةأشنملا دجت مل ام 0 اذه يف قرطلا ىدجأ نم ناكسلل ةيئاضحإلا ةساردلا لالخ نم فصولا دعي نب ةيلاعتمل يعانشجالا قيتستلاو+ ةلئاملا ةايح ةروبو : عيطقلاو, ىمجلاو :رمنلا يح فينضتلا نم ةلفاك ةمئاق دجتو. عه د ءاصحإلا ىلع ةدمتعم يهو : ‏-١) ؛( لودج يف ايناطيربل يداصتقالا يعامتجالا كاته ذأ ل سانلا فصت ةقيرطلا هذهو , ةمدقتملا لودلا مظعم يف ٌةهباشم اًيسنو اًهباشم اًفينصت » رابكو نيينهملا نمضتت يتلاو , )ج ؛ ب , أ( تاعومجملا وه فدهتسملا كقوس ناك اذإ اذل اًريثك نويزفلتلا نودهاشي ال دارفألا ءالؤه نأ كرابتعا يف ذخأت نأ دبالف . نيريدملا لالخ نم مهيلإ لوصولا نكمي نكلو مهعم اًريثك يدجيال نويزفلتلا يف نالعإلا نإف : ءازقلا نم ةرينك ةيبسن حوكبشي ةيح-قاجملاو كئارجلا كب

54(‏ ىيناطيربلا ىداصتقالا - ىعامتجالا فينصتلا ةيعامتجالا ةناكملا ةرسألا بر زكرم ايلع ةرادإ يرادإ7 7 طسومم ئراذإ يرادإ صصختم 1 7 يباتك لمع ىذ يئدتيم يرادإ يدادإ4.4 "هنأ ةرهم نويودي لامع ةرهملا لامعلا ةقبط | 3 ةراهملا زاد نودعاقتملا فافكلا دح ةقبط لمارألا لمعلا يمظتنم ريغ لامعلا اروجأ لقألا لامعلا نويزفلتلا ةدهاشمو ةءارقلا نيب ةيوقو ةحضاو ةقالع كانه نأ لاثملا اذه نم حضتيو ةدافنسال ةريبك ةيناكمإ كانه نإف اذل ؛ ةيداصتقالا ةيعامتجالا تافينصتلا هذهو , نيفدهتسملا اهئالمعو اهقوسب ةلماكلا اهتفرعمو ةأشنملا ديدحت دنع كلذو كونبلاف ؛ كلذ نم ةدافتسالاو قوسلا فصول ىرخأ اًقرط كانه نإف كلذ ىلإ ةفاضإلابو نم ةدافتسالا ىف ةراهم ةيراجتلا تاشنملا رثكأ نم لاثملا ليبس ىلع نيمأتلا تاكرشو ةيرمع ةعومجم لكل ةصاخ تاجتنم ريوطت متي ثيح رابكو 4-

» قرف اذل ‏٠ تاجتنملا قيوست يف اهنم ةدافتسالل ميهافملا نم اهريغو لبقتسملل علطتلا » » نم تاعومجم ىلإ اهفينصتو ةينكسلا قطانملا ميسقت نإف , كلذ ىلإ ةفاضإلاب » نمو )م ءايحألا نم اًفلتخم اًعون نيثالثو ةينامث ىلإ مهفنصيو رسألا مّسقُي يذلا 510) لدعم ؛ نيفظوملا ددع ساسأ ىلع اهريغو عناصم نم ةيعانصلا يرسل دم قاوسألا هذهل اًديفم اًفصو يطعي خلا ... جاتنإلا تايلمعو . نيفظوملا ن . قوسلا ةئزجتب ةقلعتملا عيضاوملا نع ديفم صخلمب اندوزي )؟- ؛ قوسلا ةئزجتل دعاوق )؟ ةيمكلا رعتتلا ' ةيقيوستلا ذفانملا ىرتشي اذ ام هيام نضاتمعلا يفارقجلا عقوملا ناكسلل يفارغوميدلا عيزوتلا ةيداصتقالاو ةيعامتجالا ةناكملا وأ ةلاحلا ةايحلا ةقيرطو بولسأ ‏٠ ةيصخشلا تافصلا ؟ يرتشي نم مادختسالا وليلق / ومئاد ةنيعم ةكرامل وأ جتنمل ءالولا عقانملا تاقتعلا ؟ اذامل تاكاردإلا تاليضفتلا ىلحت -ااه-

. عوضوملا اذه ةيمهأ حضوت يتلاو قوسلا ةئزجت نع ةيعقاولا ةلثمألا ضعب ضرع بسانملا نم نوكي دقف ‏٠ يراجتلا حاجنلا حاتفم يه قوسلا ةئزجت نإ تويزلا قوس يف سفانت نأ ‏٠ حجنت نأ ريغ نم ؛ لواحت تيز ةأشنمل لوألا لاثملا نأ اًحضاو حبصأو ‏٠ ,رعسلا ةهج نم مزه اًمئاد اهنأ تدجو دقف . ايوروأ يف ةيعانصلا ةأشنملا هذه مامأ اًفقئاع ريبكلا جاتنإلا تايداصتقا هدد نم لقت ىلا: ةحجبلا لا تاجتنم نوعّنصُي ءالمعلا ضعب كانه نأ حضتا قوسلا عقاول لصفملا ليلحتلابو ةجلاعمو ةدوجلا ةيلاع تويزب نوبغري مهلعجي امم ‏ ةدوجلا ةيلاعو اًيجولونكت ةمدقتم . كلذ ليبس يف ىلعأ ٌراعسأ تعفد نإو رثكأ ةءافكب مهيدل ميحشتلاو فيظنتلا تالكشم , لاجملا اذه يف اهيسفانم ىلع قوفتلل ةيلاع ةينقت تاراهم اهيدل نأ ةأشنملا تدجو دقو متو ءالمعلا نم ةصاخلا تاعومجملا هذه عم لماعتتل اهتاعيبم لاجر تبرد دقف كلذلو نأ ةجيتنلا تناك دقو . ديدجلا فدهتسملا اهقوسل ةفثكملا ةيجيورتلا اهتالمح هيجوت جئاتن نم قباسلا يف هيف تناع يذلا قوسلا يف حاجنبو سفانت نأ ةكرشلا تعاطتسا . ةيحبرلا يف ةئيس قوس يف ةيحبر يأ قيقحت نودبو حاجن نود سفانت اهسفن تدجو ىرخأ ةأشنم تفشتكا دقف قوسلا عقاول لصفملا ليلحتلابو . ييوروأ قالمع دض تارايسلا رايغ عطق نم لاع ىوتسم ىلع جتنت تاجتنم يف بغرت قاوسأ يف صرفلا نم ديدعلا كانه نأ . رعسلا نم ةيمهأ رثكأ جتنملل ةينفلا ةعمسلا نوكت ثيح , تافصاوملا يذلا )؟- ؛( لودجلا يف لثمملا نانسألا نيجاعم قوس ةئزجت نم لاثم لودجلا اذه نمف . ةلصفنملا تاعومجملا نم ددع ىلع ةقدب قوسلا ةئزجت ةيفيك حضوي تمهف اذإ الإ قوسلا اذه يف حاجنب سفانت نأ ةأشنم يأ ىلع بعصلا نم هنأ حضتي نيبي لودجلا اذه نأ امك . ةفلتخملا تاعومجملا هذه نم ةعومجم لك تاجايتحا قمعيو نيب عمجلا نكمي فيكو لصفلا اذه يف اهفصو مت يتلا قوسلا ةئزجتل ةفلتخملا قرطلا : . قوسلا مهف يف ةدعاسملا لجأ نم اهضعب جة