الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

قوسلا طوغض لالخ نم تزيجأ تانشنم نع ةظمأ ةذع ىلإ فلؤملا ثحب:راشأ دقل ىلع لضفأ لكشب ةرطيسلا يف ايلعلا ةرادإلا ةدعاسمل تاءارجإلا ضعب راكتبا ىلإ كلت ميمصت نع نولوئسملا دجو ؛ تالاحلا هذه عيمج يف نكلو , اهلامعأو اهتطشنأ اذه نعِتْتُك اميف يلمع ةذيفملا تامولعملا نم دج ادونمم اردق:تاءارجتلاو ةمظنألا ةمجلا تايوعصلا نم ديدعلا كانهف . يقيوستلا طيطختلل ماظن ذيفنتو ميمصتو عضو يف ةبغرلا دنع اهتهجاوم نكمي يتلا سضيخلك نكنيو: "تايوعضلاو تالكشلا ع) هنففانم نم هدجلا اذه نم قدهلاو . )؟ - ؟( لودجلا يف تالكشملاو تابوعصلا مظعم )؟ - ”( لودج ذيفنتلاو ميمصتلا تالكشم : يقيوستلا طيطختلا ماظن َ :رايللا ةذاذإلا نمذ نيكزلا نه فيعتم موتا . يقيوستلا طيطختلا ماظن ذيفنتو لامكتسال ةدّدحم ةطخ دوجو مدع - " 2 يسرا عوتاشجو مون انودتسم ىلع فول يد نهكرلاو ةفهرامملا دفا نم وخلا . تاراهملا صقن * . تامولعملا صقن * . دراوملا صقن * + ةايفتملل ئميظتتلا لكيهلا'ةمءؤلع مدع. . طيطختلا يف'ةمدختسملا تارابعلا ضعب مهف ءوس . تايجيتارتسالاو فادهألا ةباتك نم ًالدب ماقرألا لالحإ - ه : ةليوط ةنتمز . ةنسلا يف ةدحاو ةرم ةطخلا ىلإ عوجرلا - / ينك اردن : ةأشنملا طيطخت ماظن يف يقيوستلا طيطختلا جمذ مدع - ة . )طّطخُم( ل طيطختلا تايلمع ضيوفت - ع

ايلعلا ةرادإلا نمو سيئرلا نم فيعض معد , ماظنلا اذهل همعدو هتامامتها يدبيو همهفتي ثيح يقيوست طيطخت ماظن ىلإ ةجاحلا ىدم نع ةحضاو ةيؤر ماعلا ريدملا ىأ سيئرلا ىدل نكي مل اذإ هنأ هيف كشال امم نكمي تاءارجإ ّيأب ردابي نأ يليغشتلا قيوستلا ريدم ىلع ليحتسملا نم هنإف . لاعف لكشب اهمادختسا ميسقتلا وأ صصختلا ساسأ ىلع ةينبم نوكت يتلا تآشنملا ىلع اًمامت قبطني اذهو امك , ةيحبرلا نع ةرشابم ةيلوئسم لوئسم ريغ حبصي اهيف قيوستلا ريدمف . يرادإلا ىلع ةلوهسلا نم حبصي عضولا اذه لثم يفو. ةعساو ةيرادإ تايحالص هل سيل هنأ يتلا تايوعصلا ضعب عنصو تالكشملا ضعب يف اوببستي نأ ىرخألا ماسقألا يريدم ببسلا نإف اذه عمو , لماكلاب ةديدجلا تاءارجإلا لهاجت ةروطخ اهرثكأ نم نوكي دق كلف يف ابلاغ رودي تاداشرإلا هذهل ةعباتملا مدع ىتح ىأ ةكراشملا مدع يف سيئرلا . )؟ - ؟( لودجلا يف ةدراولا اياضقلا طيطختلا تايلمع يف ايلعلا ةرادإلاو سيئرلا هبعلي نأ بجي يذلا ساسألا رودلا نإ نيذلا مه دارفألا نأل كلذو ؛ عوضوملا اذه يف ةيساسألا طاقتلا ىدحإ دعي يقيوستلا يف ذخؤي نأ بجي هنإف ماظنلا ذيفنتو ميمصت يف ةبغرلا دنعو . لمعي ماظنلا نولعجي بيلاسأو فقاوم نيب اًظوحلم اًهباشت كانه نأ يهو ةمهم ةقيقح زكتري ينواعت كولس ىلإ ‏٠ فرط يف مامتها يأ ةيصخشلا تاقالعلا ريعي ال يدادبتسا كولس نم توافتت بيلاسألاو فقاوملا هذه نأ عم ةدحاولا ةأشنملا يف نيريدملا نم ديزمب شقانُي فوس عوضوملا اذهو ‏ رخآلا فرطلا يف ةيصخشلا تاقالعلا ىلع . رشع يناثلا لصفلا يف ليصفتلا فوس نيذلا دارقألا عم بسانتي يذلا لكشلاب ممصُي نأ بجي ماظن يأ نإف كلذل مهل ايلعلا ةرادإلاو ماعلا سيئرلا نأ اميو طيطختلل ماظن ّيأل مهتكراشمو مهمعد بايغ نإف . لماوعلا هذه ىلع ربكألا ريثأتلا . يولطملا لكشلاب لمعي نأ يف ماظنلا اذه لشف ىلإ يدؤيس يقيوستلا وح

اهرهظأ يتلا رومألا أوسأ نمو , فلؤملا ثحب يف اًدج ةحضاو تناك ةقيقحلا هذهو ماظن نم قثبنت يتلا ططخلل ايلغلا ةرادإلاو ماعلا سيئرلا لفاجت ىف.. ثحبلا اذه يق اوكراش نيذلا كئلوأل ةيقطنم ريغ ىدبت تارارق ذاختا يف مهرارمتسا عم ؛ طيطختلا ةقثبنملا ططخلا كلتل ةيقادصم يأ ةعرسيو رمدي فرصتلا اذه لثمو . ططخلا كلت دادعإ ىلإ يدؤي امك تاءارجإلا لاوز وأ فقوت ىلإ يدؤي يلاتلابو طيطختلا ماظن نم 1 نيريدملا ناب داقتعالا ىلإ انوعدت يتلا ةلدألا نم ديدعلا كانه نإف عقاولا يفو : نيببسل كلذو ماع لكشب ةأشنملا ءادأ يدرت يف رخآب وأ لكشب نومهاسي دق نيماعلا . ةديج حابرأ تاذ تاداريإ نيوكت يف قيوستلا رودل مهفلاو ريدقتلا مدع : لوألا فئاظولا ةيقب عم يقيوستلا طيطختلا ةفيظو جمد ةيفيكل مهمهف مدع : يناثلا نونبتي نيذلا نيبساحملا نم اًريبك اًددع كانه نأ فسؤملا نمو . ةأشنملا ىف ىرخألا نوقبطيو كلذ مهنكمأ ام فيلاكتلا ليلقتل مهنم ةلواحم يف نع رظنلا ضغب , فسألل ؛ ةريبك ةعومجم كانه نأ امك . ليوطلا ىدملا يف كلذ ىلع ةبترتملا جئاتنلا طيسبو لهس لمع درجم هنأو , دجم ريغ طاشن قيوستلا نأ نوري نيذلا نيسدنهملا نم ىلإ زيحتلا ببسب اذهو ‏ ةينويزفلتلا تانالعإلاك ةبفورعم ةطشنأ يف لثمتي ثيح ةيفيظوو ةينقت صئاصخ قلطنم نم جتنملا ىلإ نورظني مهلعجي امم ةيملعلا مهتاصصخت نم ليمعلا هيرتشي امم ٌءزج نأل : ءالؤه لثمب راد يتلا تآشنملا نم ريثك لشف بيرغلا نم سيل ةثإف كلذل . كاشتملا هذه يف ندقلا'موضهم لقألا ىلغ نأ و يقيوستلا طيطختلا ماظن ديفنتو لامكتسال ةددحم ةطخ دوجو مدع داقتعالا وه اًيَئزج وأ اًيلك يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ لشف بابسأ مهأ نم نإ ىدحإ نأ دجنو . ةرشابم هقيبطت نكمي هنإف ماظنلا ميمصت مت اذإ هنأ دئاسلا ططخلا ىوتسم يف يلعف روطت يأ ققحت مل اًدج اًروطتم اًماظن تلخدأ ىتلا تآشنملا نم ةلماك ةنس رورم مغر ةعباتلا تآشنملا لبق نم اهيف ةيزكرملا ةرادإلا ىلإ ةمدقملا اوس

ىف تاونس ثالث يلاوحب ردقت ةرتف رورم ةرورض ىلإ ةلدألا ريشتو . ماظنلا لاخدإ ٌّيلعو لماك لكشب يقيوستلا طيطختلا ماظن قيبطت متي نأ لبق ةسيئرلا تآشنللا . بولطملا هجولا ماظنلا لاخدإل ينمز لودج عضو مدع ةجيتن ثدحي ؛ يلكلا وأ يئزجلا ‏٠ لشفلا نإ : يتآلا هباسح يف ذخأي نأ بجي يذلا َ يقيوستلا طيطختلا ماظن ةيمهأو ةرورضب فيرعتلا ىلإ ةجاحلا . ايلعلا ةرادإلا ةكراشمو معد ىلإ ةجاحلا - " . هيف تايبلسلاو تايباجيإلا ةفرعمل دودحم قاطن ىلع ماظنلا رابتخا ىلإ ةجاحلا - ذيفنت ةيفيك ىلع ةفلتخملا ةيرادإلا تايوتسملا بيردتل بيردت جمارب ىلإ ةجاحلا - ؟ , ماظنلا تناك اذإ ملاعلا قطانم نم ضعب يف ةصاخو( تانايبلاو تامولعملا يف صقنلا . )طاشنلا ةيلود ةأشنملا . )طاشتلا ةيلود ةأشنملا تناك اذإ ملاعلا قطانم نم ضعب يف ةصاخو( دراوملا يف صقنلا ينافتلاو فدهلا غولب ىلع رارصإ كانه نوكي نأ دبال هنإف قبسام لك ىلإ ةفاضإ يتلا ةبعصلا تالكشملا لح يف ةكراشملاب ةبغرلاو ربصلاب كلذ نوقُي نأو ؛ كلذ يف ثلاثلا ببسلاب ةيوق ةقالع تاذ دعت ةلكشملا هذهو ‏٠ ماظنلا قيبطت ءانثأ زربت فوس . يرادإلا معدلا صقن وهو يقيوستلا طيطختلا ماظن لشف بابسأ نم ةيديفنتلاو ىطسولا تارادإلا لبق نم ىرادإلا معدلا صقن مدعو ؛ دراوملا ةلقو , تامولعملاو تانايبلا صقنو ؛ تاراهملا رفوت مدعو ؛ ءادعلا , ماظنلا اذه يف ةكراشملا يف نيريدملا ىدل ةبغرلا داجيإ يف لشفلا ىلإ يدؤي اذه لك ؛ يميظنتلا لكيهلا ةمءالم يف ةبوعص كانه سيلو 0

قطو ءاظنلا ليقف آس نم قيانسلا بيسلاب طبقرت اهتإ يع كلذ ءارز نابسألا ةقرعم . ةأشنملا يف يقيوست يطيطخت ماظن ذيفنتل ةمكحم ةطخ دوجو مدع نع فاو حرش ىلع , يساسأ لكشيو , ةديدجلا ةمظنألا عيمج يوتحت نأ بجي » هذه لثم لصت امدنعو . ليلد لكش يف عضوت ام اًيلاغ اهتاليصفتو تاءارجإلا هذهو اهنع عمسي مل يذلاو + دج لوقتتملا ةاشتملا عانمقأ' نم مسق نيدم بتكم ىلإ قارزألا يه نوكت ام اًيلاغ لعفلا ةدر نإف ‏٠ هعم اهتشقانمالو هيلع اهضرع متي ملو , لبق نم ًاريخأو بضغلا كلذ عبتيو اهعم لماعتلا ةيفيكو اهمهف ىلع هتردق مدع نم فوخلا يف ةلزعتم اهنأ ىلع ايلعلا ةرادإلا ريوصتب ماسقألا نع نولوئسملا أدبي مث . ضفرلا . ةيراجتلا قاوسألا عقاو نع اًمامت ةديعبو يلاحلا ةأفاكملاو لمعلا ماظن يف نيريدملا قارغتسال ٌةجيتن اًءوس رمألا اذه دادزيو امك( ةيلبقتسملا جئاتنلا ساسأ ىلع سيلو ةيلاحلا جئاتنلا ساسأ ىلع ئفاكي يذلا رارقتسا مدع نم تاونسلا هذه يف دئاسلا هاجتالا ىلإ ةفاضإ . )ديدجلا ماظنلا بغري دلوي اهم. تاشتملا نيب.نيريدهلل ةرهتسم'ةكرح كانه نإ لي ةدحاو ةانشنم ىف نيريدملا بلاغلا يف اهرامث ينجي فوس يتلا ةيليقتسملا تاداريإلل طيطختلا يف لقأ ةبغر ءىدابملا نولهاجتي نيريدملا نم اريثك نأ يهو ىرخأ ةقيقح كانهو . رخآ صخش تاعاطق ىلإ مهقاوسأ ميسقت يف اًدبأ اوركفي مل مهنأ امك ‏ قيوستلل ةيساسألا . قاوسألا كلت نع ةديفم تامولعم عمج اولواحي ملو ‏ يجيتارتسا لكشب ةطبارتم يهاضتال ملاعلا لود نم اًريثك نأ يف لثمتت ةقيقحب طبترم تاراهملا يف صقنلا اذه قبطني اذهو . اهرفاوت يف الو ةديفملا تانايبلاو تامولعملا ةرثك وأ ةقيقد ريغ اهيف ةماعلا تاءاصحإلاف ؛ ومنلا ةعيرس تايداصتقالا ىلع صاخ لكشب هجاتحت ام لالخ نم حضتت ةلكشملا هذه ةروطخو . ةعرسب مداقتت اهنأ امك ةلماك ريغ تارارقلا ذاختا يف ةبغرلا دنعف . ةيلحملا قاوسألا نع تامولعم نم مألا ةأشنملا قاوسأب ةيلحملا قاوسألا ةنراقم متيف تامولغملا هذه رفاوتت ال امدنعو تايجيتارتسالاو . تافالتخا نم اهنيبام عم مألا ةأشنملا 50-3

لك نم ةنورمو قيسنتو مهفتو ليوط ربص ىلإ جاتحي تاذلاب ةلكشملا هذه لحو ةلكشم امأ . ةحاتملا تايناكمإلا ىلعو ةأشنملل يميظنتلا لكيهلا ىلع يوق لكشب دمتعي اذهو )ةعباتلا تارادإلاو سيئرلا بتكملا وأ ةعباتلا تآشنملاو مألا ةأشنملا( ةفتاجلا امدنعو , كلذل نيمزاللا لام او تقولا صيصختب اهلح نكميف تامولعملاو تانايبلا صقن عمج متي نأ عقوتملا ريغ نم هنإف ضرغلا اذهل ةصصخملا دراوملا يف صقن كانه نوكي يتاكملا يف بسانم ميظنت داجيإ نم دبال هنإف ببسلا اذهلو . ةيولطملا تامولعملا نم عون داجيإ نم ديال هنأ امك , ةيولطملا تامولعملا عيزوتو عمج لجأ نم ةسيئرلا . تالاكشإلا هذه لح ةيفيك ىلع بيردتلا ضعبل ةيميظنتلا لكايهلا ةجلاعم ةيفيك ىرت امدنع اًنايحأ بجعتل كنإو . ةأشنملا لامعأ دقعتو مجح ىلع دمتعي , اياضقلا هذه لثم دقعت ةجرد نإف ؛ ىرخأ ةرمو يف دجويال ةريغصلا تآشنملا يفف . مئالمريغ لكشب اهضرعو قيوستلا ةفيظول تآشنملا يف وأ يصخشلا عيبلا يف امإ هتقو لك قفني يذلاو تاعيبم ريدم ةفيظو ىوس بلاغلا نأب مزجلا نكمي هنإف , ةيقيوست لويم اذ ماعلا ريدملا نكي ملامو . عيبلا لاجر ةرادإ . تآشنملا هذه لثم يف ققحتي نل يقيوستلا طيطختلا اهيف يرادإلا ميسقتلا نوكي يتلا كلت ةصاخو مجحلا ةلسوتمو ةريبك ثاشنملا ىقو ءايلع ةيرادإ ةفيظو لكش ىلع عضوي ام اًردان اهيف قيوستلا نإف ةيذيفنتلا تارادإلاب قلعتي اميف ةيرادإلا ةيلوئسملا لمحتي يراجت ريدم كانه نوكي لب ريدم نعو عورفلا ىوتسم ىلع تاعيبملا يريدم نع اًديعب لمعي هنكلو . قيوستلا اهنمو لكشلاب اهزاجنإ متي مل ةفيظوك قيوستلا نإف انه نمو ‏٠ سيئرلا بتكملا يف قيوستلا جاودزاو لخادت كانه نوكي لب رخآب وأ لكشب ةسيئرلا هتطشنأ عيمج ءادأ نم نكمتي ال هنإف ؛ قيوستللريدم كانه نوكي امنيحو ‏٠ تآاشنملا نم ةيعونلا هذه لثم يف بولطملا . قيوستلا مسق ةيلعاف نم لّلقُي امم ةأشنملا يف ىرخألا ماسقألا ضعب عم ضراعتو ةيذيفنت ةفيظو تناك ءاوس , ةلماكتم قيوست ةفيظو اهيدل يتلا يه اًحاجن تآشنملا رثكأو . ةيذيفنتلا تارادإلا ضعب اهب طبترتو ايلع ةفيظو وأ تاعيبملا نع ةلوئسم ماظن قيبطتل ةلواحم يأ نإف كلت وه كلذ ىلع لاثم حضوو . حاجنلا اهل ققحي نل , يقيوستلا طيطختلل لماكتم ار

ةفيظول ناكم سيئرلا اهبتكم يف دجويال يتلاو لامعألا ةعونتملا ةريبكلا ةيلودلا ةأشنملا نكلو اًضيأ قيوست ةفيظو اهيف سيل عورفلا نأ امك ‏٠ عورفلا يريدم ادعام قيوستلا ةباتك تآشنملا هذه لثم تلواح دقف ةيقوسلا طوغضلل ةجيتنو . تاعيبم يريدم درجم . امامت ةلشاف تناك ىلوألا اهتلواحم نأ الإ ةيجيتارتسا ةيقيوست ةطخ طيطختلا ضارغأل ميظنتلا ةلكشم ةشقانم متت فوس رشع يداحلا لصفلا يفو كيرلا طيطختلا تارابع مهف ءوس . يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ لشفل رخآ اًيبس دعي طيطختلا تارابع مهف ءوس نإ نوصصختم صاخشأ ةمظنألا هذه مادختسال نيردابملا نأ يلمعلا عقاولا يف ىرتف يناعم لمحتال تارابعو تاحلطصم نومدختسيام اًريثك مهف كلذل , ةيلاع ةءافك مهيدل نإ ىتح . طيطختلا يف نيصصختملا ريغ نييذيفنتلا نيريدملا رظن ةهجو نم ةديفم ىلإ رركتم لكشب عوجرلاب تماقو فوسنآ ةفوفصم تمدختسا تآشنملا هذه نم ةأشنم . ةفوفصملا كلت حرشل اهريغو ةيرئادلا عطقلاو , داعبألاو , تافوفصملا نم ىرخأ لاكشأ تاحلطصم مدختست ةحجان طيطخت ةمظنأ كلمت ىتلا تآشنملا نأ دجن اننإف كلذل وأ ةيفيك ىلع ةحضاو ةلثمأب اهمعد عم حضاو لكشب اهفيرعت متي هنإف . اهقيبطتو اهمادختسا . تاحلطصملا كلت فيرعتب ةمئاق دجت فوس رشع كلاثلا لصفلا ةياهن ىفو تايجيتارتسالاو فادهألا ةباتك نم ًالدب ماقرألا لالحإ تاعيبملاب ؤبنتلا قاروأ لامكتسا ىلع اوداتعا ةيذيفنتلا تادحولا يريدم مظعم لماوعلا مهرابتعا يف اوذخأي نأ اوداتعي مل مهنأ الإ . ةيلاملا اهتاقيبطتب ةعوفشم الو نكلو 5-0-2

مئادلا صرحلا عم , ةريصق ةرتقب ددحمو قيض قاطن يف ةروصحم نوكت مهتاعلطت ريبعتلا نع نيزجاع مهسفنأ اودجو اذإف . يداصتقالا ءادألل المات ونصت اوعي نأ مهنم بلطتي يذلاو ديدجلا يقيوستلا طيطختلا ماظنل ةباجتسالا قوعيطتَسنآل مهنإف اذكهو . ةمداقلا ةيلاملا ةنسلا ىتح لامعألا رييغت مدعو ماقرألا روهظ ىلع قباسلا مهكولس راركت ىلإ نوؤجلي مهنإف يقطنم لكشب مهتايجيتارتساو مهفادهأ نع . ليصفت نودب تانايبلا لوادج ةئبعتو دادعإب كلذو دعاس دق ءاصقتسالاو ةسوسحملا ءايشألا باسحو لوادجلا ءلم ىلع زيكرتلا نإ كلت نإو ‏٠ يقيوستلا طيطختلا حاجنل اًيرورض دعي يذلاو يعادبإلا ليلحتلا بجح ىلع , ةيرورضلا تانايبلا نع طقف ثحبت ةحجان ةيقيوست طيطخت ةمظنأ ىنبتت يتلا تآشنملا فادهألا ءارو ةيساسألا راكفألا حرشل ليصافتلا ىلع مزاج لكشب دسكبوتو + "تايم رقسالاو ةليوط ةيلبقتسم ةرتفلو , ليصافتلا ةرنك , يولطم وه امم رثكأ طيطختلا يف ةفلابملا يهو عوضوملا اذهب ةطبترم ىرخأ ةلكشم متي نلو ةيرورض ريغ تامولعمو تانايب بلطتت يتلا ةدقعملا ةمظنألا ببسب كلذو ىف قاروألا نم ةريبك تايمك ىلإ جاتحت يتلا ةمظنألا هذه لثمو . اهمادختسا : . لامعألا ءادأ يف عادبإلا ىلع عجشت الو ةطبثم ةمظنأ دعت اهتالماعم ةلماشلا ةيقيوستلا ةعجارملا ىلع رارصإلا يه ةيلمعلا هذه يف ىربكلا ةلكشملاو نود اهب مايقلا نأ الإ , اهتاذ دحب ةلاسملا هذه ىلع نوريدملا باعيال دقو . ةيليصفتلاو لعجي ةيساسألا عيضاوملاو طاقنلا حيضوتو راصتخالا ةيفيك حضوت يتلا ةلدألا دادعإ ةدافتسالا بعصت دج ةريثك تامولعم سيدكتو عمجل ةقيرط درجم ةيلمعلا هذه نم » يف ةمهملا عيضاوملا ىلع زيكرتلا مدع يف ببستي تامولعملا نم لئاهلا مكلا اذه نأ امك . ةطخلا لصف ىلع ةيليلحتلاو ةيعادبإلا ةردقلا هيدل نم نيريدملا نم ًاليلق اًددع نإ ىلع وأ تبقا ء اح

نأ هنع جتني امم يلاثلابو ةريقكلا ليصافتلا طسو عاقلا يف قزفت ةيساسألا ةيجيتارتسالا عيضاوملا . دج رخأتم تقو يف الإ اهتيمهأ دحأ كردي ال مت نمو ٍلاع ىوتسم تاذ ةننقم يقيوست طيطخت ةمظنأ اهيدل يتلا تآشنملا نم ريثك يفو اهعنب ليمتمتي امم دج ةريثك ليصافت:ىلغ يوثحت طيطخخلا جئاتن نإق:+ ليصفتلا نم تآشنملا هذه ىف نيريدملا نأ امك , ةسيئرلا تايجيتارتسالاو فادهألا ةيفام ديذحت نوع سنال ابك ءقلامغ هتف ظنيو جابجتلا ناحمفل لاح اهي ءاوفلا يني نقلا ةيزورتشلا لاسعألا ديبعت تعسوتام اذإ ةصاخو اهتطشنأو اهلامعأب مكحتلا يف ةريثك تايوعص هجاوت تآشنملا ريغ لامعألا ةكبش يف مكحتلا نوكي ثيح . اهتطشنأ تعونتو اهلامعأ يف . اًدج بعص - قاوسألا وأ تاجتنملاب قاعتي اميف ًءاوس - ةسناجتملا ةفاك ىلعو - عساو مهف اهيدل نوكي ةحجانلا ةيطيطختلا ةمظنألا تاذ تآشنملا نإ : فادفألا هَذه قيقخت ةيفيك نعو اهقيقحت دارملا فادهألا نع - ةيرادإلا تايوتسملا مديرو فادفألا ميضو ىف ةكشإو يقسم كادم جوك احتل تح لكس فو طيترت )ةانشتملل ماعلا فدهلا نم ءْزِجك( ةيقيوشتلا فادهألا نأ امي ‏٠ تايجيتارتسالا لثم يف تارارقلاو ءادألا قرط حاجن ىلإ يدؤي امم ةيقطنم ةقيرطب ضعب عم اهضعب تآشنملا هذه ققحتي. نأ نبي ين ةيفاقتملا ةيرادإلا تايوتسملا لك يف يمرهلا عاظنلاب يبسيام الك نم لئادمو ةدعت نأ بجي ايندلا ةيرادإلا تايوتسملا اهيرجت يتلا تاليلحتلا نإف يف اهيلإ ةجاحلا دادزت يتلاو طقف ةيرورضلا تامولعملا لصت نأ نمضي لكشب عضوُت ةلسلس نؤكتي ةنإف ةقيرطلا هذهبو... ايلعلا ةيرادإلا تايؤتسملا ىلإ نازقلاذاختا يلمع بفاكتضرفل او + نالطخألاو نمرفلاو فصشلاو ةوقلا ااقتلا فلدلحتلاو تاكج املا قم يف ايلعلا ةرادإلا ىدل نوكي نأ ينعي امم . ططخلاو , تايجيتارتسالاو , فادهألاو قلعتتو ةأشنملا مهت يتلا ةيجيتارتسالاو ةيساسألا عيضاوملل حضاو مهف ةأشنملا ىتلا ةييقتتلا عيضاولا نع هاو مهف انهنأ اهدنل نورك انك ماع لف اهلادمأم . ةأشنملاب ةفلتخملا ةيرادإلا تادحولاب قلعتت 00

ةأشنملا يف يقيوستلا طيطختلا ماظن ةيلعافل ديجلا سايقملا نأ لوقلا ةصالخو ةحاتملا صرفلا ديدحتو ةيساسألا تالكشملا ديدحت ىلع نيريدملا ةردق ىدم يف نمكي ىدم ىلإ ةفاضإلاب اهعم لماعتلا ىلع مهتردقم ىدمو . ةأشنملل ماعلا فدهلا عم اهب نوموقي يتلا ةطشنألاو لامعألا طابترا ةنسلا ىف ةدحاو ةرم ةطخلا ىلإ عوجرلا يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ يف فعضلا طاقن ىدحإ لامعألا ءادأ يف ةينيتورلا دعت ىلع قيوستلا ةطخ ةباتك ىلإ نورظني نييذيفنتلا نيريدملا نإف ‏٠ تآشنملا هذه لثم يفو . اهنم ةعقوتملا جئاتنلا قيقحت نع اهيف طيطختلا ةمظنأ تزجع يتلا تآشنملا كلت يف امم ؛ ناقتإ ريغب اهتباتك متت ةطخلا نإف انه نمو نورظني نيريدملا نأل كلذو اًدبأ اهيلإ عوجرلا متيالو ظفحُت ام ناعرس ططخ هنع جتني يف ةكراشملا مهنم بلطت ةأشنملا يف ايلعلا ةرادإلا نأو يلكش ءيش اهنأ ىلع اهيلإ ةرابعيو . فادهألا قيقحت يف ةمهم ةيرادإ ةادأ اهنأ ىلع اهيلإ اورظني ملو , اهدادعإ نم عونك ةنسلا يف ةدحاو ةرم ةيقيوستلا ةطخلا ىلإ نورظني نيريدملا ءالؤه نإف ىرخأ . ةقيرطلا هذهب ةَدعُملا ططخلا مادختسا متي الأ برغتسملا نم سيلف كلذل , مهيلع ةضورفملا ةيرادإلا باعلألا عاونأ لوح هانركذ يذلا قباشلا حرشلا نيبو عوضوملا اذه نيب ةحضاو ودبت ةقالعلا نإ لامكإل اًذج ًاًريصق اًثقو عطققت ةنسلا يف ةدحاو ةرم يقيوستلا طيطختلا عم لماعتت يتلا تاشنملا صئاصخ ىدحإ نأل كلذو ‏٠ يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ ةيلعاف مدع ريثك ناهذأ يف ةيمهألا ةيوناث ةيلمعلا هذه حبصت ةاننلإ يدؤي امم طيطختلا تايلمع نيريدملا نم ذنم طيطختلا تايلمع يف أدبت ةلاعف ةمظنأ اهيدل يتلا تآشنملا نأ دجن لباقملا يفو طيطختلا نإف تا

حبصت ذئدنعو نيلماعلل نكمي تابجاو ىلإ اهليوحتو ةيقيوستلا ططخلا ليكشتل ربكأ ةصرف كانه . ةيلعافب اهؤادأو اهب مايقلا ىجيتارتسالا طيطختلا نع تايلمعلا طيطخت لصف طيطخقلا ةطنأ ٌديفتَيو ميمصت عيضاوبم نم يطرفلا عوبضوملا اًوهاىلإ رظنلا بجي يف لشفت تآشنملا نم اًريثك نأ تاساردلا تحضوأ دقف ‏٠ مامتهالا نم ريثكب يقيوستلا ططخلا اهرهظت يتلا: لاكشألا نأ حضتي ثيح ‏٠ .ىنعم تاذ ةّيجيتارتسا ةطخ قيبطت ةرادإلا سلجم ءاضعا تايقر قفحت ةيكاضصحإ ماقثا درجف ىمكاشتمللا ىذملا ةليوطلا يلاتلابو اهرييغت ىأ اهليدعت متي هنإف مهتابغرل ماقرألا كلت ةقفاوم مدع ةلاح يفو , اهيف دادزت تقولا رورم عمو هل ٌطَطخُم وهام نيبو عقاولا يف لصحيام نيب ةوجفلا عستت , اعاستا:ةوجقلا كل هنأ الإ ىدملا ةديعب تاعقوت اهيدل تآشنملا نم ةريثك اًدادعأ كانه نأ نم مغرلا ىلعو طاشن نع اًمامت ةلوصفم تاعقوتلا هذه نأ دجن اهتسارد تمت يتلا تالاحلا بلغأ ىف . ةيريدقتلا تاينازيملاو ؤبنتلا لاكشأ ةداعلا يف ذخأي يذلاو ىدملاريصق طيطختلا نم اهديؤي نم اهل تايلمعلا طيطختو يجيتارتسالا طيطختلا نيب لصفلا ةيلمع نإو طقم اذه نيوقت نع .ديدشلا نسعلا قاف هقيقحلا ىفو : :.كايلمعلا طيطخت نع مانت ليصفتعو ماظنلا يف امهم اًمرج نوكي نأ نم طيطختلا عنمي يذلا مهفلا ءوس ىلإ دوقي فالتخالا طيطختلاو ىدملا ليوط طيطختلا نيب حضاولا لصفلا اذه لازيالو . تاشنملل يرادإلا اهنم يتاعي يتلا تالعتشتلل شيثرلا بيل قه تاكل الكت :ةهجو نم ئدملا ريضق ةيليغشتلا تارادإلا ذخأ مدع نأ امك . ثحبلا اهيلع انيرجأ يتلا تاكرشلا ىف نوريدملا نع ىدملا ةليوط ططخلا لشفل ةجيتن وه ةيلاحلا اهلامعأل ىرخأ لئادب اهرابتعا يف لامعألا ىلغ زيكرتلاوأ ةيلاحلا تايلمعلا ىلع زيكرتلا نيب بعصلا رايتخالا زايتجا : ةيليقتسملا تدل

طيطختتلا نييو )ىدملا ريصق طيطختلا( تايلمعلا طيطخت نيب ماتلا لصفلا نإ ريغ ةمظنألا تاذ تاشنملا نم ريثكل ةزراب ةيصاخ دعي ) ىدملا ليوط( يجيت ىجيتارتسالا متي ىدملا ةليوط ةيجيتارتسالا ططخلا نأ دجن نايحألا نهي ويشك يفو نمو )ةسفانملاو تاعيبملا تاهاجتا لثم( ةيضاملا تاهاجتالا ءارقتسا قيرط نعاهعضو هذه دادعإب موقيو ‏٠ تافهاجتالا هذهل اًدادتما نوكي بلاغلا يف ميقتسم طخ مسرُي مّن نأ دجن ‏اذل٠ ةأشنملا يططخم لثم ةيذيفنتلا تايلمعلاب مهل ةقالع ال نوفظوم ططخلا . ىدملا ةريصقلا ططخلاو ةيليغشتلا ليصافتلا ىلإ ةلصب تمتال اًيلاغ ططخلا هذه جئاتن اهذاختا بجي ىتلا تارارقلا يف لاّعف لكشب مهاست نلو لبقتسملا هاجت ةقيض اهتيؤر نوكت فوس تايلمعلا ططخ نإف هسفن تقولا يفو ‏ ةأشنملا تارارقل لوبقملاو يقطنملا ساسألا نوكت نل ططخلا هذه نإف , كلذ نكمأ ىتم اهسفن تامولعملا مادختسابو مهسفنأ نيريدملا ةطساوب كم اهمامتإ نسحتسملا نم هنإف عقاولا يفو . حيحص سكعلاو يجيتارتسالا طيطختلا ا يع تالا ةيافج جيف تع نهر ليطتسلا اش وعزل . ليوطلا ىدملا ىلع ةموسرملا تاروضتلا قيقحتل ةيلاحلا ةنسلا ةطخ يف ذختُت نأ بجي يتلا ت تارارقلاب ريكفتلا ىلع نيريدملا عجشي هنأ بولسألا اذه ةزيمو . ىدملا ةريصقلا مهتاروصت هيف نودؤي يذلا هسفن تقولا يف ىدملا ةليوط مهتاروصت لامكتسا ىلع نييذيفنتلا نيريدملا عيجشت بجي امك ؛ ىدملا ةليوط ةيجيتارتسالا ةطخلا نم ىلوألا ةنسلا ةباشمب تايلمعلل ةيليصفتتلا ةطخلا نوكت نأ بجي ةأشنملا طيطخت ماظن ىف يقيوستلا طيطختلا جمد ىف قافخإلا لماكتمو لماش طيطخت ماظن بايغ يف يقيوست طيطخت ماظن يف ءدبلا بعصي طيطختلا ماظن يف ريياعمو تاءارجإ مادختسا متي ملامو 52

عيزوتلا لثم ىرخألا ةسيئرلا ةأشنملا فئاظو يف مدختسُم يتلا كلتل ةهباشم يقيوستلا رهظي فوس فئاظولا هذه نيب ضراعتلاو تافالخلا نإف ‏٠ دارفألاو ليومتلاو جاتنإلاو . فئاظولا هذه نيب تالزانتلاو تايوستلا ضعب ءارجإ نم دبال مث نمو , حطسلا ىلع ةددعتملا ةأشنملا فئاظو ةقيقحل لماكتم مهف لظ يف تايوستلا هذه ءارجإ متي نأ بجيو صرفلا ثيح نم( ةيجراخلاو )فعضلاو ةوقلا طاقن ثيح نم( ةأشنملل ةيلخادلا ةئيبللو نكمم وه ام نيبو هقيبطت بولطم وه ام نيب ةنزاوملا متت ىتح كلذو ؛ )راطخألاو . عقاولا يف قيبطتلا ماسقأ لثم( ةأشنملا يف ةسيئرلا تارادإلاو فئاظولا ضعب ةكراشم صقن نإ دجوي يتلا تآشنملا تالكشم ىدحإ دعت طيطختلا تايلمع يف )جاتنإلا وأ ةسدنهلا ةلط يأ" يفيوستلا طيطعتلاو هاشتملا ىجشازعشالا طيطخشلا تايلمعل لصف اهإ اهيف . ةأشنملا يف ديحولا يمسرلا طيطختلا ماظن وه يقيوستلا طيطختلا اهيف نوكي يتلا حيتافملا نم دعي ةأشنملا طيطخت ماظن يف يقيوستلا طيطختلا تايلمع جمد نأل اًرظنو ةيلمع نإف )ةيلامسأرلا علسلا ةعانص تاكرش يف لاحلا وه امك( حاجنلل ةيساسألا ىلع ةيبلس جئاتن هل نوكت طيطختلا ةمظنأ نم هريغ نع يقيوستلا طيطختلا ماظن لصف . ةأشنملا لامعأ تاجتتنملا ةعانص تآشنم يف امك ّيساسألا طاشنلا قيوستلا نوكي امدنع نكلو طيطخت ةمظنأ نع لصفنم يقيوست طيطخت ماظنب ءدبلا نكمي هنإف ‏ ىمنلا ةعيرس ىرخألا فئاظولا نإف كلذ ثدحي امدنع هنأ ىلإ ريشت لئالدلاو . ىرخألا ةأشنملا ماسقأ ةصاخو طيطختلا ماظن نم اهيلع لوصحلا مت يتلا تايباجيإلا ماعلا ريدملا ظحالي امدنع . يقيوستلا ططخملل طيطختلا ضيوفت ةلاح يف هنع ةأشنملل لماشلا طيطختلا ةلاح يف ضيوفتلا اذه متي ام ةداع متت ةأشنملا طيطخت تايلمع نم اًعاونأ كانه نأ نم مغرلا ىلعو ‏٠ يقيوستلا طيطختلا ظحالن اننإف , يقيوستلا طيطختلا كلذ يف امب )عورفلا نود( اهل ةسيئرلا بتاكملا يف تاةوك

مقافت هيلع بترتي امم يليغشتلا طيطختلاو يجيتارتسالا طيطختلا نيب ًالصف كانه نأ ًريكفتلا عّجشُي يلاتلابو ‏٠ يجيتارتسالا طيطختلا نع تايلمعلا طيطخت لصف ةيلمع : : . ةيليغشتلا تارادإلا يف ىدملا ريصق , ةيلاعلا ةءافكلا يوذ بابشلا نم ةأشنملا يططخم نأ دجن تالاحلا بلغأ يفو يذيفنتلا ةرادإلا سلجم ىأ سيئرلا بتكمب ةرشابم نوكي يميظنتلا مهطابترا نأ امك ٌءاتسم )نايحألا نم ريثك يف( ةأشنملا يف ماعلا هاجتالا نأ دجن اننأ الإ . ةأشن حاجن نيبت ةحضاو ةلدأ كانه سيلو . مهلهاجت لواحيو ةيبلس ةرظن مهل رظنيو مهنم . ططخلا عضو يفو ريكفتلا يف اهب داشرتسالل تايجيتارتسالا هذه لثم ىلع فيعض لكشب دمتعت ةيذيفنتلا تارادإلا نأ ظحالن اننإ لب ؛ ةأشنملا ةيجيتارتسا حيضوت يف نيططخملا ءالؤه ىه ةيساسألا طّطخملا ةمهم نأ ىرت طيطختلا تايبدأ ىف ةدراولا ءارآلاو . تايجيتارتسالاو فادهألا عضو يف ةردابملا تسيلو طيطختلا ةيلمع يف قيسنتلا ةمهاسملل نييذيفنتلا نيريدملا دنع ةبغزلاو ةرَدقلا رفوتت ملام هنأ حضتي انه نمو ةيحان نم ٌءاوس لامعألل عيرسلا ىمنلا ةجيتن( هنأ دجن ةريبكلا تاشنملا نم ريثك يفو . مهدرفمب اهعضو نم اونكمتي نل نيطّطخملا نإف , ةطخلا عضو يف نواعتلاو ىف صخش نييعت متي )كلذ نع ةجتانلا تالكشملاو لامعألا عونت ةيحان نم وأ مجحلا عم لماعتلاب فّلكُيو ‏ يقيوستلا طيطختلا ريدم ىمسم تحت ةأشنملل سيئرلا بتكملا 1 ةماعلا تايجيتارتسالاو فادهألا ةغايص كلذك هنم ٌعّقوَتي امك , ةفلتخملا ماسقألا ةطشنأ نيب قيسنتلاو يطيطختلا ماظنلا ميمصت ةيساسألا ريدملا اذه ماهم نمو سيل , اًدج ةريثك طيطخت تايلمعب مايقلا ىلإ رطضيف هيلع ءبعلا ديزي امم تاراهملا ىف صقن كانه ناك اذإ ةصاخو يدؤي هرودب يذلا ‏٠ يميظنتلا ةأشنملا لكيه يف قيسنت مدعو ‏١ . ةيقيوستلا ةأشنملا يعاسم طابحإ ىلإ 0 00

: فلؤملا هارجأ يذلا ثحبلا نم ناقثبنت ناتمهم ناتقيقح كانهو طيطختلا ةمظنأ يف ةردابم بحاصو مّمصُمك( يقيوستلا طيطختلا ريدم نإ : ىلوألا نم لك ةهجاوم يف ةيسايسلا ةكنحلا ىلإ هغم جاتحي ساسح عضو يف نوكي )يقيؤستلا مهفلا نيريدملا عيمج ىدل سيل ةثأ عنطاولا نمو طّطخُملا نإف اذل , ةيعقاو ريغ جئاتن طّطخُما نم نوبلطي لب طيطختلل يقيقحلا رودلل ةرادإلا بناج نم ةكراشمو نواعتو لماك مهف كانه نكي ملام ةءافكب لمعي نأ عيطتسيال تاوظخ فاخكا ىف: ةداغلا ىف ذحي اهننإ لب ثدهتاما رباك ةكرانكملا هذه ,اايلغلا ةسارد نم ًالدب قيوستلا ةرادإل ريدم وأ , يقيوستلا طيطختلل ريدم نييعت لثم ةلهس + :اهعم لماغتلل ةفاغ ةيجيتارتسا عضو ةأشنملا لامعأ يف رثؤت يتلا ةديدجلا ىوقلا طيطختلا ريدم فيظوتل ةجيتنك ةيناثلا ةقيقحلا ىلإ يعيبط لكشب اندوقي اذهو هذهو . ةرادالا كولس يف تارييغت ثادحإل ةردابملا ىلإ جاتحي فوس يذلا يقيوستلا عيزوت ىلع رثؤت اهنأل نيرخألا نيريدملا لبق نم ةوقب اهتبراحم متت فوس تارييغتلا اذل + ةايشتحلا يميظتتل لكيهلا يف يريدملا تايلوتنيحو تاطلس لجو: ةانفتملا'براوم ةلكشم دعت هذهو . ةيلعافلا مدعو طابحإلاب طّطخُما باصُي نأ برغتسملا نم سيل هنإف ريدم لبق نم راثئام ةداع يتلا تالكشملا امأ . ةريبكلا تاشنملا ىف ةصاخو ةيساسأ اًماع اًروصت هئاطعإ نع ايلعلا ةرادإلا زجع نع ةجتان نوكتف ىقيوستلا طيطختلا .. يضاملا يف لمعلا اذه لثمب اهمايق مدع بيسب .. تايجيتارتسالل تولكشملا عطشلا ىلع نهظتورب ةاطعتملا ىظةفضعنلا قولا! ىرق طفشت اهتيحو يف اَيلعَلا ةزاذإلا ةبغر مدع عفو ء يقيوستلا طيطختلا بايغ نع ةجئانلا ةريبكلا هاجت ريثكلا لمع طّطخُلا ةعاطتساب سيل هنإف:.تاريدفتلا هذه لكم ثاذحإو ةكراشملا : تالكنشملا هذه المرق ماعلا :نيدنبلل نئاسأل وتلا نع ئركا ةرم لاوسلا ةواقإ ىلإ انوي امو ذيفنت ةيمهأل لماكلا مهفتلاو معدلا نودبف ‏٠ يقيوستلا طيطختلا لامعأ عيمجب قلعتي اهيدؤي يتلا لامعألا حاجنل لاجم كانه نوكي نل ‏٠ يقيوستلا طيطختلل لاعف ماظن . ةيذيفنتلا تارادإلا وأ طّطخُملا هي

ىقيوستلا طيطختلا ةمظنأ ةرورض . ةيلاتلا طاقنلا ىف بسام صيخلت نكمي )ةينازيملاو ؤبنتلا ىلع اًساسأ موقي يذلا كلذ ةصاخو( قلغم يقيوست ماظن يأ نإ - ‏١ دوجو نم دبال اذهلو . عادبإلاو قيوستلا يف رمتسم ضافخنا ىلإ يدؤي فوس نم هيوتحيامو ماظنلا نع جتان للخ وأ روصق يأ عنمت يتلا ةبقارملا نم عون . ةيطارقوريب تاءارجإ لماكتلا نود نمو . قيوستلا ةرادإ ةطساوب اهدادعإ متي يتلا ةيقيوستلا ططخلا - ؟ . لشفلا اهريصمو ةلاّعف ريغ نوكت فوس , ىرخألا ةأشنملا تارادإ عم لماكلا قيسنتلاو طيطخت تايلوئسم نع يجيتارتسالا يقيوستلا طيطختلا تايلوئسم لصف نإ - ؟ ةماعلا فادهألا نع ريصقلا لجألا يف ءادألا فارحنا ىلإ يدؤي فوس تايلمعلا ىدملا ىلع ةأشنملا ءادأ ةيلاعف باسح ىلع ريصقلا ىدملا يف تايلمعلا جئانتت ىلع زيكرتلاو مامتهالا ىلع عجشي فوس هرودب اذهو ؛ ليوطلا لجألا يف ةأشنملل . ليوطلا تايلمع يف لاّعف رودب موقيو طيطختلل يقيقحلا رودلا ماعلا ريدملا مهفتي مل اذإ - : ةأشنملا يف احجان نوكي نل يقيوستلا طيطختلا ماظن نإف يقيوستلا طيطختلا )ةريبكلا تاشنملا يف ةصاخ( ةيرورض دعت تاونس ثالث ىلإ لصت دق ٌةرتف نإ . لاعف يقيوست طيطخت ماظن ذيفنتو لاخدإ حاجنل تايلمع نع ةيفاو تامولعمو ةحضاو ةروص انيطعأ دق اننأ دقتعن اننإف اماَسْحُو اذه ىلإ )ةلهس ودبت دق يتلاو( تايلمعلا هذه جاتحت اذاملو , يقيوستلا طيطختلا فوسو ؛ نيريثكلا ىدل عقوتم وه امم رثكأ لماشلا كاردإلا اذهو مامتهالاو مهفلا اهلمجن نأ لبق ةلبقملا لوصفلا يف ليصفتلاو حرشلاب تايلمعلا هذه نم ءزج لك لوانتن باتكلا اذه نم رشع يناثلا لصفلا يفو . باتكلا اذه نم ريخألا لصفلا يف ةيناث ةرم كلذو يقيوستلا طيطختلا ةرورضب ينعن اذام حرشلاب لوانتنو ىرخأ ةرم دوعت فوس . لاّعف يقيوست طيطخت ماظن ذيفنتو ميمصت ةيفيك لوانتن امدنع جرف