الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ةيقيبطت ةلئسأ ؟ كتاشنم يف يقيوستلا طيطختلا ماظن ليصفتلاب حرشا - ‏١ ؟ اهيف ةيبلسلا ءايشألاب ىرخأو ةيباجيإلا ءايشألاب ةمئاق دع > ؟ كتاشنم يف عضولا نيسحتو ريوطت نكمي فيك حرشا - " 0

5 ىيقيوستلا طيطخلا )مهفلا ءوس ةلازإ

ىلع ءوضلا ءاقلإو يقيوستلا طيطختلا ةيلمع ةسارد وه لصفلا اذه نم فدهلا نإ اذه ةيمهأ يتأتو . طيطختلا ةيلمع ءانثأ ةأشنملا اههجاوت دق ىتلا تالكشملا ضعب ءانثأ اههجاوت دق يتلا تايقفلا نّهعب ىلع - قزوست لجرك - كعلطيس هنأ ىف لصفلا ةهجاوم نود ةيفيظولا كماهم ءادأ عيطتست كنأ نم اّقثاو تنك اذإو . طيطختلا ةيلمع . ةرشابم عبارلا لصفلا ةءارقل لاقتنالا كنكمي هنإف ةلكشم ةيأ , يقيوستلا طيطختلا لهاجت نع ةجتانلا ةيلمعلا تالكشملا لوانتي لصفلا اذه نإ ةطيحملاو ةقلعتملا رومألا يهامو يقيوستلا طيطختلا ةّيهامب ةيناث ةرم رّكذي هنإف يلاتلابو هذه نمو . يقيوستلا طيطختلاب ةقلعتملا تابوعصلاو تالكشم اب ةمئاق عضي مث نمو ؛ هب : تالكشملا . طيطختلا تايلمعل ايلعلا ةرادإلا نم معدلا فعض . طيطختلا ةيلمعل ةطخ دوجو مدع * . ىرخألا ةيرادإلا تايوتسملا نم ةدناسملا دوجو مدع * . طيطختلا تاحلطصم مهف ءوس . ةبوتكملا تايجيتارتسالاو فادهألا نم ًالدب ماقرألا لالحإ * . عوضوملا نع اهدعيو ليصافتلا ةرثك . ةنسلا يف ةدحاو ةرم ةطخلا ىلإ عوجرلا * . يجيتارتسالا طيطختلا نع تايلمعلا طيطخت لصف ‏٠ ةأشنملا طيطخت ماظنب يقيوستلا طيطختلا جمد يف لشفلا * . ةأشنملا جراخ نم )يراشتسا( ىأ )طّطخُم( ىلإ طيطختلا ضيوفت + . يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ ىلإ ةجاحلا ىدم شقانن فوس لصفلا ةياهن ىفو 0

ةمدقم , قباسلا لصفلا يف اهانشقان يتلا تايلمعلا ةيقطنمو حوضوو ةلوهس نم مغرلا ىلع لاجملا يف ءاوس نيلماعلا عيمجل اًكابرإ تاعوضوملا رثكأ لظي طيطختلا نأ ل طيحملا ضومغلا ةلازإ وه لصفلا اذه نم فدهلاو )يلمعلا( يقيبطتلا وأ يميداكألا تالواحم ةيلاعف مدع بابسأ حرشو لالخ نم فلؤملا اهيلإ لصوت يتلاو , يعانصلا عاطقلا يف ةقباسلا يقيوستلا طيطختلا علسلا جاتنإ يف ةصصختم ةكرش ‏١٠٠ ىلع تاونس عبرأ ترمتسا يتلا هتسارد لوئسم ؛.. ةلباقم مت دقلو ةثيدح تاسارد لالخ نم ةساردلا هذه جئاتن تدكأت دقو . ةيعانصلا تاكرشلا ماجحأو عاونأ عيمج ماع لكشب لثمت تناك يتلاو اهتسارد تمت يتلا تاكرشلا يلوئسم نم . ةيلارتسألاو ةيبوروألاو ةيكيرمألا تاعماجلا يف تيب أ ىرخأ ةيعيزوتلاو ةيجاتنإلا ةأشنملا لامعأو ةطشنأ حاجن يف قيوستلا ةمفاسعوإ تاجايتحا ةيبلتل ةيلبقتسملا صرفلل لصفملا ليلحتلاب مازتلالا يف لثمتت ةيئارشلاو تامدخلا وأ تاجتنملا عيبل لماكتمو صصختم لخدم مسر يف لثمتت اهنأ امك ؛ ءالمعلا يقيوستلا جيزملا رصانع فيظوت نكمي ثيحب . ديج لكشب ةددحمو ةمسقم قاوسأ ىلإ . ةأشنملا لامعأو ٌفئاظول ةلماكتم ةطخو سناجتم طيلخ يف )جيورتلا , عيزوتلا نإف اذل . نمز ذنم نوبساحملا انؤالمز هفرعيام وهو نلو تاينازيم ةفرعمل ةديجلا ةصرفلا ىلع لوصحلل ليوطلا ىدملا ىلع انتاعيبم هجون كلت قيقحت ةصرف نإف ؛ كلذ ىلإ ةفاضإلاب . ديج لكشب تاعيبملا تاعقوتو تاداريإلا نع انيدل ةرفوتملا تامولعملا ةقد ىدم ىلع ريبك لكشب دمتعي تاعقوتلاو تاينازيلا يراردإلا بولسألاو ' انتايجيتارتبسا ةمءالم ىدمو ‏ ءالمعلا تامدخ نعو . ةأشنملا يف عبتملا

كلذ ىلع ةبترتلا تالكشلاو يقيوستلا طيطختلا لهاجت لمعت يتلا ةئيبلا عم ةيلعافب لماعتلا ىلع ةرداق ةأشنملا اهدنع نوكت يتلا ةجردلا نإ مهقت ىلع ةادقنملا يف ةيزادإلا تكايوتسالا عيمج ةزدقم ىلع ديك لكشي دمقعي هيف / . يقطنم لكشب يقيوستلا طيطختلا تايلمع ةمظنأ اهلعج ىلع طيطختلا ةمظنأ يف اهترظن ترصتقا دق تآشنملا نم اريثك نإ ةلكشملا هذه لثم ةجلاعم ىلإ هجوتلل ةيوق ةعفد انيطعي اذهو . طقف ةينازيمو ؤبنت » نكلو . اهل ةيلبقتسملا ةرظنلا لافغإو ةيلاحلا لامعألاو عاضوألا ىلع زيكرتلا متي ثيح يف افريفي نا طقف ةيلاحلا لامعألا ىلع ءوضلا ظيلستو زيكرتلا نأ ةفرعم بجي 3 نيبكرم نيماظن ميوقتل لئاسو داجيإ ةرورض ًالوأ يه عوضوملا اذه يف ةلكشملاو نم لمعت يتلا ةريغتملا ةيكرحلا ةئيبلاو ةأشنملا ماظن امهو . امهنيب طبرلا مث نمو ديزي فوس كلذل ماع لكشب ةأشنملا ةئيهت مدع نإف ةيناث ةهج نمو, ةاشنملا اهلالخ ةئيبلا لماوع ةهجاومو شياعتلا اهتلواحم دنع ريصقلا ىدملا يف اهيلع طوغضلا نم . ةفلتخملا تناك ةيلاعفلاو ومنلا راوطأو لاكشأ نم ديدعلاب ترم يتلا تاشنملا نم اًريثك نإو لاكشألا نم ديدعلا تممص دقو . اهلالخ نم حابرأ قيقحت نكمي صرف دوجول ةكردم لماكلا اهماملإو اهتيزهاج مدعل ةجيتن نكلو , صرفلا هذه ةينالقعو ةيلاعف ىدم سايقل ةحاتملا اهرداصم لالغتسا عطتست ملو حابرألا كلت ترسخ دقف ةئيبلا لماوعب عونتو مجح ةدايز عم اهتيمهأ دادزت ةلكشملا هذه لثمو . لثمألا لالغتسالا ةدودحملاو . ةأشنملا لامعأ صرفلا نم ريثكلا نادقفب اًمساو اًكاردإ كانه نإ لوقلا نكمي هنإف , رخآ ىنعفن ‏ صرفلا هذه لالغتسال ديجلا طيطختلا مدعو ةأشنملا ةيزهاج مدعل ةجيتن ةيقيوستلا عساو قاطن ىلع ةمدختسملا ةمظنألا نيبو نيتلكشملا نيتاه نيب ةيوق ةقالع كانه نأ امك . ةينازيملاو تاعيبملا بنت ةمظنأ يهو يلاحلا تقولا يف با#خبج

تاعيبملا ؤبنت نع ةجتانلاو . يقيوستلا طيطختلل لماكتم ماظن بايغ لظ يف ةيديلقتلا ةينازيملا ٍتاءارجإو ًاراركت رثكألا تالكشملا ١ - ‎حابرألا صرف عايض . . لجألا ةليوط ططخلا يف ىنعملا ةميدع ماقرأ - " . فادهألا ةيغقاو مدع - . اهيلع دامتعالا نكمي يتلاو قوسلا نع تامولعملا يف صقن - ؛ . ةأشنملا ىف ةفلتخملا ماسقألاو فئاظولا نيب عازنلاو براضتلا - ه : . يرادإلا طابحإلا . اهب لمعت يتلا قاوسأللو ةأشنملا تاجتنمل )ططخملا ريغ( ديازتلا - * . جيورتلا فيراصم نم ةلماكلا ةدافتسالا مدع . ريعستلا تاسايس يف ىضوف ١٠ - ‎اهي لمعت يتلا ةئيبلا يف تاريغتلا ةهجاوم يف ةأشنملا فعض . ١١ - ‎تقولا رورمب ةأشنملا لامعأ يف مكحتلا نادقف . حضاو ريغ ودبي دق يذلا رمألا نكلو ‏٠ ةحضاو ودبت تالكشملا هذه نيب ةقالعلا نإ ريثأتلاف . ةأشنملا فادهأ عضوو مسر يف تعبتا يتلا ةقيرطلا نم ًالصأ تثعبنا ريكأ ةلكشمل اًضارعأ لثمت ةقباسلا تالكشملا كلت نم ةدحاو لك نأ وه ةمئاقلا هذه نم نع ةيتامولعملا تالخدملا ةيعوت ىلع دمتعي , هتيونعم ىلإ ةفاضإلاب , فده يأل يئاهنلا ةيوق نوكت نأب كلذو , ةيعقاو نوكت نأ دبال فادهألا نإف ةيناث ةيحان نمو . لمعلا ةئيب . ةيضاملا تاونسلا لالخ تنوكت يتلا اهتعمسو اهيدل ةدوجوملا تاءافكلاو اهدراومو اهتاكلتمم ثيح نم ةأشنملا تايناكمإب طابترالا تاي ب

دقو . فادهألا عضو اهب متي يتلا ةقيرطلا ىلع فقوتت ةأشنملا لامعأ ةيلعاف نإ فادهألا عضو اهيف متي يتلا ةقيرطلا ةمءالم مدع نأ فلؤملا هارجأ يذلا ثحبلا حضوأ دمتعت تآشنملا نأل ارظنو . ةيناطيربلا تآشنملا تالكشم نم ريثكل سيئرلا ببسلا ناك ىلع ةظفاحملاو ثحبلا لالخ نم حابرألا قيقحت وه ساسألا اهفده نألو ؛ قاوسألا ىلع ةمهملا وه دعي قاوسألا هذهب قلعتي اميف فادهألا عضو نإف اذل ؛ ةحبرملا قاوسألا طبترتال ساسألا ةمهملا هذه اهب تزجنأ يتلا ةقيرطلا تناك اذإف . ةأشنملل ساسألا ريثأت هل نوكي فوس اذه نإف اًيلاح ةمئاقلاو ةفلتخملا ةأشنملا عاضوأ عم مئالم لكشب . لبقتسملا يف اهلامعأ ةءافكو ةيلعاف ىلع يسكع ةيعقاو ةيقيوست فادهأ عضو ىلع دعاسي فوس طيطختلل ديج ماظن مادختسا نإ ةينآلا راكفألل مئادلا مادختسالا نم يتأت ةرركتملاو ةرمتسملا ىوكشلاو . ىنعم تاذو )يجيتارتسالا ريكفتلا( ب ىمسُيام مادختسا ) مدع ىأ( نع داعتبالاو ىدملا ةريصقلا ةيوعص يف نمكت ىرخألا ىوكشلاو . يناثلا لصفلا يف راصتخاب هيلإ انرشأ ام اذهو صرفلا ةيعون حضوت الو ريشت ال يتلاو ؛ ةريثك ماقرأ ىلع يوتحت يتلا ططخلا ميوقت اهنأ امك اهقاوسأ نم ةأشنملا فقوم حوضوب نيبت الو ةمهملا عيضاوملا ىلع زكرت الو دجن عقاولا يفو . ةفدهتسملا تاعيبملا قيقحت اهلالخ نم نكمي يتلا بيلاسألا دّدحُتال نأ دجنف . ركذلا ةقباسلا لماوعلاب ةفيعض ةقالع تاذ ةطخلا ىف ةيوتكملا ماقرألا نأ قيقحت ىلإ عيبلا لاجر عفد فدهب فدهتسملا تاعيبملا مجح يف غلابت تاعيبملا فادهأ نامألا نم ديصر ىلع لوصحلل ةيقيقحلا تاينازيملا صيلقت متي امنيب ؛ ىلعأ تازاجنإ ةيرخسلا ىلإ يدؤتو ةزفحم ريغ دعت بيلاسألا هذهو . ةيبلسلا جئاتنلا ةهجاومل يطعُت يتلا تاريبعتلا نم اهريغو )ماقرألا ةبعل( ب اهتيمست متيو , ةطخلاب ءازهتسالاو يف ةيوعص دجت نل انك .. عطتسلاب ىلع اهووهظو لامعإألل ديحولا فدهلا وه هثأ ىلع )حيرلا( ىلإ رظنلا يهو ىرخأ ةلكشم كانه نأ يف حاجنلا نأب ةلئاقلا ةيضرفلا لامعألا لاجر نم ريثك ناهذأ يف دجتف . ةحجانلا مّسقُي مث نمو لعجي مث . حابرألا هذه قيقحت نع نيلوئسم نييذيفنتلا نيريدملا تال ح

رمألا بلاغ يف ديحولا اهفده تلعج ةيناطيربلا تأ تانك رم اويتع وا نهوغزلا ىلغ اهحابرأ نإ لوقلا نكمي لب رمتسم روهدت يف تناك اهنم اًريثك نأ الإ , حبرلا وه يف ةيزكرماللا ةسايسلا عبتت تناك تآشنمل ةريثك ةلثمأ كانهو . ردحنت تناك ةيقيقحلا ؟ اذه لثم ثدحي اذاملف ايلعلا تارادإلا يلوئسم نم ريثك نأ ىلإ عجري كلذ نإ ماع لكشب لوقلا نكمي مث ىرقلاب وأ ةقيرطب ةفدهتسملا حابرالا عضو وه هلمع مهيلع بجيام لك نأ نودقتعي كلت قيقحتل يلآ لكشب لكشب ءينش لك ريغتستي ىطسولا تارادإلا ريدم موقي كلذ دحب طيطختلا نأ دقتعت تآشنملا نم اريثك نأب دهشت يتلا ةلدألا نم ريثكلا كانهف . حابرألا ىلع ًالهس اًرمأ دعي ةفدهتسملا حابرألا عضو نأ مغرو . ةيحبرلا فادهأ عضو درجم وه . حابرألا هذه قيقحت ةيفيك ديدحت يف نمكت ةيوعصلا نأ الإ يناعت يذلا فعضلا بناج ىلع هابتنالا زكرن نأ يرورضلا نم حبصأ هنإف انه نم يف ةوقلا طاقن طبرل ةمزاللا تايجيتارتسالا ديدحت يف ةصاخ تآشنملا نم ريثك هنم نأ بجي ام فيلاكت ةفرعمو ةلودج كلذ دعب مث , ةبسانملا ةيقيوستلا صرفلا عم ةأشنملا كانه نأ نيبت يتلا دهاوشلا نم ليلق دع ىوس دجويالو , فادهألا هذه قيقحتل لمعُي اهقبطت يتلا ريياعملا يه رامثتسالا ىلع دئاعلا تالدعمو ةيلامجإلا تاعيبملا ةدايز نأ دجن لباقملا يفو ‏٠ ءالمعلا نم ةددحم ةعومجم تاجايتحا عم ةزيمتملا اهتاءافك طبر ةيئاكمإ خدم نعوأ اهيسفانم نم لضفأ لكشب ةأشنملا هلمعت نأ نكمي امل اقيمع اًمهف قوسلا ومن لدعم وأ ةيقوسلا ةصحلا نع رظنلا ضغب اهتاجتنمو اهقاوسأ ىلع ةأشنملا قزأم يف عقت مويلا تاشنملا نم اًريثك نأ دجت اذل جتنملا ةايح ةرود رمع لوط ىأ اهلامعأ ريدُت )ةيلاحلا مهلامعأ ريسيت ليبس يف( ةيزكرم اللا مهتادحو نأل ةجيتن كلذو . ءانعو دهج دعب اهيلع لوصحلا مت يتلا ةأشنملل ةيقوسلا صصحلا دقف باسح ىلع كلذ نوكي ام اًبلاغو , ةيلاملا رئاسخلاو حابرألا تاناسع نطو ةدودحم اهنأ الإ , بولطملا ء ءادألل سيياقمك ةيلاملا فادهألا ةيمهأ نم مغرلا ىلعو ءيشلا ‏٠ اهيف بوغرملا جئاتنلا قيقحت ةيفيك نع ثدحتت ال اهنأل كلذو ؛ اًيلمع ةدئافلا وأ اًفادهأ يس اهنأل كلذو تاينازيملاو تاعيبملاب ؤبنتلا نع لاقُي نأ نكمي هسفن . ةيقيوست تايجيتارتسا باع

ىلع نيريدملا دعاسي قيوستلا فادهأل ةيونعملا ةلالدلاو يقيقحلا ىنعملا مهف نإ قا داو نادتهلا ىلع ديفنتلا ءانثأ :مهذغاسق نقلاوانهيلإ وجاتمم تلا ماجولعلا ةفزعت حرشت نأ نكمي يتلا ةبسانملا تاملكلا رايتخا نأ امك . قوسلا يف فقاوملا نم رثكأ ىلع ماقرألا ةباتك نم ةيوعص رثكأ دعت ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا ةيقطنم حاضيإلو... ةطبقملا بَل ىف اذهو ريكفتلا ىلع نيريدملا دعاست نل يمقرلا عباطلا تاذ ةمظنألا نإ : لوقن اننإف ‏٠ كلذ نل اهنأ امك . ةفلتخملا قوسلا تاعاطقب ةقلعتملا تايجيتارتسالا لوح ءاّنِب لكشب يفو . ةبسانملا تارارقلا ذاختا مث نمو قوسلا نع تانايبلا ليلحتو عمج ىلع دعاست بقاكللا: دل نوكت نأ عقوتملا نيغ نم ةنإخ ةةشتملا ماسقأ يف ةطشنألا: هذه لثم بايغ يف ساساك همادختسا نكمي )سايمحإلا نأ( نيمكتلا نم نشك ءيره ةانشنملا ةسيئرلا : . ةاشنملا دراوم ةرادإب ةقلعتملا تآرازقلا ناختا تايلمع قافآ ءاروام يف نوركفي ةأشنملا يف نيريدملا لعج ةيفيك يف لظت ةلكشملا نإ كنإ لب + تانشتملا حاجحاو:عاوثأ عيمج ىلع عاض لكشب قيطتن اذهو ‏٠ دويق نم صلختلا ةيوعص نويذيفنتلا هجاوي اضيأ ةريغصلا تآشنملا يف هنأ ظحلت : رئاسخلاو حابزألل ةيلاملا تاباسحلا وهو . ةدقعملا تالكشملا هذه ىلع بلغتلا ةيفيك لوح اًيعص ًالؤاست ريثي قبسام نإ عم لماعتلل ةفظخم قرط يف ريكفتلا ىلع قوسلا طوغض مهتربجأ نيذلا كتلؤأ كيريام دوجول ةجيتن تناك يضاملا يف تققحت يتلا حاجنلا تارتفف , اهيف نولمعي يتلا ةئيبلا ىوس كانه نكي مل ثيح يداصتقالا راهدزالا تارتف لالخ قيوستلا ةلهس تاجتنم لإ أجلت نكت ملو , طيطختلا تايلمعب ايقلا ىلع اهربجت تانشنملا ىلع ةفيعض طوغض دوجو يرورضلا نم نكي مل تقولا كلذ يفف . اهروهظ دنع تايلمعلا تالكشم لح ىلإ ةئيب يف ةديازتم ةسفانم هجاوت اهسفن دجت تآشنملا نإف مويلا امأ . ةقيقد ططخ ططخلاو ربصلا ىلع دمتعي لبقتسملا يف حاجنلا نآبرعشت تأدب اهنأ امك . ةريغتم دبال يتلا رومألا نم اهريغو قاوسألا يف لوخدلل ةمزاللا تابيترتلا عضو ىلغو ةقيقدلا . ةيلبقتسملا تامازتلالاب ءافولل اهب مايقلا نم مهميوقت متي نيذلا ةريبكلا تآشنملا يف نيريدملا نأ يهو ىرخأ ةلكشم كانهو . ةأشنملا لبقتسمب مامتهالا يف ةيوعص نودجي ةيلاحلا مهتازاجنإ ساسأ ىلع مهتافاكمو 0-0

نيذلا نيريدملا ضعبل ةيكولسلا تاقلطنملا ضعب دوجو ىه اًكابرإ رمألا ديزي اممو تاجتنم ةرادإل اريبك اًمامتها يلوي نأ ريدملل ايدام لضفأو اًنامأ رثكأ هنأب نورعشي . لبقتسملاب مامتهالا نود ةيلاحلا ةنسلا ةينازيم ىلإ ًالوصو نييلاحلا اهئالمعو ةأشنملا هذهل لحلارفوت ال لبقتسملا يف ةليوط ةدمل تاعيبملاب ؤبنتلا ةمظنأ نإف فسأللو هلمعت نأ بجي ام ديدحت نع ةزجاع تحبصأ ةمظنألا هذه لثم نأل كلذو ‏٠ تالكشملا هسفن لكشلاب رهظت ةلكشملا هذهو . لبقتسملا يف حاجنلا نم ةدكأتم حبصت ىتح مويلا ةرادإلا تايوتسم ةرثكو ديقعتلل ةجيتن ةدقعمو ةبكرم ةلكشملا نوكت ةريبكلا تآشنملا ىف اهنأ ريغ ةصصختلملا ىأ ةريغصلا تآشنملا وأ لامعألا ةددعتم تآشنملا يف ءاوس . ةدحاو لصألا يف لظت ةلكشملا نإف اذه عمو . تايلمعلا عونتو اهب ةطاحإلا ريدملا ىلَع بعصلا نم حبصي هنأ ةجردل ةددعتم لاكشأ يفو ةفلتخم تاهاجتا نم يتأت ام لمع يف يداصتقالا زاجنإلا ىلع رثؤت يتلا ثادحألا نإ لضفأو . اهلالغتسا نكمي صرف وأ اهلح نكمي تالكشم ةروص ىلع اهعضوو لامعأ ىلع اهريثأت ةيفيكل ةيببسو ةيقطنم ةرظن داجيإ ةلواحموه هلمع ريدملا عيطتسيام مايقلل ةأشنملا جاتحت يتلا لامعألا يهامو ًالبقتسم اهروطت ةيفيكو يضاملا يف ةأشنملا هيجوت ةيفيك يف لظت ةلكشملا نكلو . ًالبقتسم ةعقوتملا تاريغتلل ةدعتسم نوكت ىتح اهب مت يتلا فادهألا عيمج نإف ؛ كلذ ىلإ لصن ىتحو , عيضاوملا هذه ىلإ نيريدملا راكفأ . ىودجلا ميدع اهذيفنت حبصي ثيحب ليوط تقو اهيلع ىضم دق نوكي فوس اهعضو بلطتيال لحلاف . اهلح نم ريثكب مهأ ةلكشملا ديدحت نإ( ظاموأءام نتسنا بتك تاراهمو تاردقل ةسام نوكت ةجاحلا نإف اذل , ةديدج اياوز نم ةميدقلا تالكشملا ةجلاعمل ةديدج تالامتحاو ةلئسأ زاربإل ةيبيرجت وأ ةيضاير تاراهم ىوس اًنايحأ دعت , فسأ لكبو ؛ تاراهملاو تاردقلا هذه لثمو . )ةقدب ةلكشملا ديدحتل ةقالخ ةيعادبإ ةرادإل ةيمويلا ليصافتلا يف اًمامت نوكمهني نيريدملا نم اًريثك نأ ةصاخو ةردان ديدحتو ةغايصل مظنملا ريكفتلا ىلع مهدعاسي ماظن ىلإ ةجاحب مهلعجي امم تاعقوتلا ةمظنأ نم ريثك هدقتفي يذلاو لامعألل يداصتقالا جذومنلا حيضوت يلاتلابو , مهف ىلع ةردقلاب نيريدملا دوزي فوس ريكفتلل ديشرلا راطإلا اذه لكم: ةلكشملا يقطنملا ريكفتلا اذه لثم بايغ لظ يف هنأ حضاولا نمو ‏٠ تآشنملا بلغأ يف تاينازيملاو . تالكشملا بعصأ نم حبصي ةلالدو ىنعم تاذ فادهأ عضو نإف لامعألل مظنملاو دي

جذامنو تاءارجإ رفوت يتلا تاشنملا نأ ىلع ةحضاولا ةلدألا نم ديدعلا كانهو ىلع ةردقلا اهيدل عبصأ ةننقم قرط لكش ىلع اهمّدقُيو تايلمغلا هذه لثمل ةصاخ ةطشنألا ليلحت قرط ةيدودحم مدع نم مغرلا ىلعو . تالكشملا هذه لثم ىلع بلغتلا عيمج يف( ريدقت لقأ ىلع نيريدملا دعاسي فوس تاءارجإلا جهنم نأ الإ لامعألاو . ةمظنم ةقيرطب ةلكشملا رصانع فيرعتو ديدحت يف )ةأشنملا يف ةيرادإلا تايوتسملا تامولعم ىلع لوصحلا بعصي يتلا ةديعبلا ةيبنجألا قاوسألا ىلع ىتح قبطني اذهو ةمظنملا ةقيرطلا هذه لثم نأل ءالكولا قيرط نع رادُت يتلا قاوسألا ىلع كلّدكو:اهنع . ءاوس دح ىلع مهيلكوم حلاصلو مهلامعأ حلاصل لمعت اذه ئبطت ىتلا تآشنلا كلت امهب عتمتت ناتيساسأ ناتزيم كانهو : ماظنلا » عيضاوملا ىلع قافتا ىلإ لوصولا اهلالخ نم نكمي يتلا ةقيرطلا رفوي ماظنلا نأل كلذو ةعيبطو ةعومجملا لخاد طابحإلاو عازنلا تالاح ن نإو ‏٠ ةأشنملا اهب لمعت يتلا ةيسفانتلا ةئيبلا اياضقلا هذه ةشقانم بايغل ةجيتن نوكتام اًيلاغ لمعي يتلا ةئيبلا تالكشم مهفتيال ًالثم سيئرلا ن اك اذإف . اهلوح قافتا ىلإ لوصولاو نأ ديري يتلا فادهألا آلإ شقاتي الو“ هتأشنم يف فعضلاو ةوقلا طاقن الو اهم اهيلع فراعتملا تاحلطصملاو تاءارجإلا نم تباث لكيه بايغ ةلاح يف - هنإف اهقّقحُي يف تايوعص كانه نوكي فوس - عيمجلا ىدل ةموهفم نوكتو اهمادختسا نكمي يتلا . طابحإلل ىلعأ ىوتسم هنع جتني امم تالاصتالا تاردقلا ةيمنت ىلع دعاست ةفورعملاو ةننقملا ةمظنألا لاكشأ نم ًاريثك نأ : ةيناثلا اهلح يف ةمهاسملاو ايندلا ةيرادإلا تايوتسملا تالكشم مهف يف ايلعلا ةرادإلل ةيرادإلا ةقيرطب مهلصت تحبصأ تامولعملا نأل كلذو ةينواعت ةقيرطيو لاعف لكشب اهعم لماعتلاو » دراومو رداصم صيصختل ديشرو يقطنم ساسأ عضو ىلع دعاسي اًضيأ هرودب اذهو ؛ ةأشنملا ا

مجح نع رظنلا ضغب , ةحلم ةرورض دعت ليلحتلل ةمظنملا ةقيرطلا نإف راصتخابو : نأ ضرتفي ماظنلا اذه لثمو ةأشنملا ىدل فعضلاو ةوقلا طاقن ديدحتو فيرعتل الماش اكاردإو امهف كانه - ‏١ . قوسلا يف صرفلاو تالكشملاو .لتلعتلا اذه لالخ نم زربت يتلا ةمهملا اياضقلا ضرعل مدختسي ايقطنم اراطإ كانه - " ىلع زيكرتلا نوكيف ةميلس ةقيرطب مهلامعأل تايولوأ نوعضيو ؛ مهتطشنأو مهلامعأ يف مكحتلا ىلع ةريبك ةردقب نوعتمتي مهنأ ىلإ ةفاضإلاب , لبقتسملا لوح لبق يذ نم ةقثو اًدكأت رثكأ اوحبصأ مهنأ امك . ةيمهألا يف اهيلت يتلا ةطشنألا مث نمو ىربكلا ةيمهألا تاذ ةطشنألاو لامعألا . رثكأ ةيلعافب لمعت تحبصأف ؛ ةليلق مهيدل تالكشملا تحبصأ راصتخايو ؟ يقيوستلا طيطختلا وهام ةيسانملا ططخلا عضو مك نمو ةيقيوستلا فادهألا عضو ىلإ يدؤت يتلا ةيقطنملا ةطشنألا نم ةلسلس كانه نأ نم يناثلا لصفلا يف هانركذام ةيادبلا يف ديعتسن نأ بجي . باتكلا اذه نم يناثلا لصفلا يف ‏١) - ؟( لكشلا يف دوجوم وه امك تاوطخ لكش ىلع اهعضوو اهصيخلت ناكمإلابو , ةلهس دعت ةيلمعلا نإف ةيرظنلا ةيحانلا نمو فادهألا هذه قيقحتل ,ءاربخلا لبق نم اهيلع قفتم )هتاذ دح يف( يقيوستلا طيطختلا ةغايص ةيلمع نإ يوكو قي رعت ةمظنم ةقيرط نوكي نأ ودعيال طيطخت ماظن هنأ ساسأ ىلع ذخأ اذإ ةيقيوست فادهأ ةغايص مث ميظنتلاف . فادهألا كلت قيقحتل ةمزاللا ةيليغشتلا ةطشنألاو فيلاكتلا ةلودج كلذ دعيو . يقيوستلا طيطختلا ةيرظن زيميام وه لاعفلا قيسنتلاو 00

يقيوستلا طيطختلا ىف ةطاسبلا ل سيلف ‏٠ ضومفلا ضعب كانهف ؛ ةءارقلا وأ ءارشلا قحتسي تابتكملا يف ضرعُي يميلعت باتك ىلإ ىدأ امم يقيوستلا طيطختلا تايلمع يف ضومغلا ةدايز يتلا تآشنملا نم ًاًريثك نأ وهو , بارغتسالاو ةشهدلا ىلإ وعدي اًرمأ كانه نأ امك نيب ةيقيقح ةقالع كانه لهف . ةئيس عاضوأ ىلإ تلآ يقيوستلا طيطختلا ىنبتت ؟ ةقالعلا هذه لمعت فيكف كلذك رمألا ناك اذإو ؟يراجتلا حاجنلاو يقيوستلا طيطختلا يتلا ايازملا نم اًريبك اًددغ كانه نأ تحضوأ يتلا تاساردلا نم ديدغلا كانه تاسارد كانه نأ دجن لباقملا يف نكلو . يقيوستلا طيطختلا نم اهيلع لوصحلا نكمي امك ؛ مظنملا يقيوستلا طيطختلا نبتت مل يتلا تآشنملا كلتل يراجتلا حاجنلا رسفت ةليلق اًحاجن قلت مل يتلا تآشنملا كلتب ةطيحملا فورظلا نع ةحضاو ليصافت كانه سيل هنأ ًاريثك اًروصَق كاتف نإفف ائه نمو. ةمظنم ةيقيوست ططخل اهينبت نم مغرلاب اًيراجت . .ةيملع ةيرظن يأب اياضقلا هذ لثم طبر دنع ًاريبك اًرجعو اهنمو ةريثك ىرخأ لماوعب رثأتي هنإف ؛ طيطختلا تاءارجإب رثأتي امك :.لاثملا ليس ىلع وأ طيطختلا تاءارجإ ةءافك ةرورضلاب سكعي ال ةينمز ةرتف يأ يف يلاملا ء ادألا نأ - ‏١ . )ةأجف رهدزت دق يتلا ةحايسلا ىلع اهدامتعاو ةيقدنفلا ةعانصلا لثم( اهمدع يأ نودب بسانملا تقولا يفو بسانملا ناكملا يف اهسفن دجت دق تآشنملا ضعب - ؟ 11001 ‏٠ ةدوجلا لثم اهقيقحت ديرت ةعونتمو ةريثك فادهأ اهيدل تاشنملا نم ريثك . ةأشنملا حاجن يف مهاست دق يتلا فادهألا نم اهريغو قوسلا يف ةديجلا ةعمسلاو . يراجتلا حاجنلاو ةأشنملا يف مدختسملا ةرادإلا بولسأ نيب ةدكؤم ةقالع كانه - ؛ ‏٠ حاجنلل ةيفاك تسيل , اهتاذ دح يف ؛ يقيوستلا طيطختلا تاءارجإ نإف رخآ ىنعمبو ىلع قيبطتلل ةلباقو ةلهس دعت موهفمك يقيوستلا طيطختلا ةيلمع نأب لوقلا قبس دقو 2

ًنايحأ اهلعجي ةريبكلا ةلوهسلاو عساولا قيبطتلا اذه نإف كلذ عمو ؛ عساو قاطن : لثم ةيليصفتلا اياضقلا نم ددع اهيلإ فيضأام اذإ دج ةدقعم . ةأشنملا مجح - أ . ؟ ىوتسم يألو ‏٠ طاشنلا ةيلحم مأ ةيلود ةأشنملا له - ب . ةأشنملا يف ةرادإلا بولسأ - ج , ةسفانملا فنعو ةيجراخلا ةئيبلا يف ديقعتلا ةجرد - د 9 . ةيقوسلا ةصحلا - و . خلا ... ةينقتلا تاريغتلا -ز عم عيضاوملا هذه طبرت ال ةطسبملا تايرظنلا نم اريثك نأ عضاولا نم حبصأ دقلو تآشنملا نم ةليلق اًدادعأ نأ يهو ىرخأ ةقيقح كانه نأ امك . يقيوستلا طيطختلا . ميلس لكشب )يقيوستلا طيطختلا يأ( كلذ قبطت تايلمعب موقت امنإو تاكرشلا نم ريبك اًددع نمضتي اذهو. هقيوست مث نمو هجاتنإ عيطتست امل جاتنإلا اهب تماق ةثيدح تاسارد تس يفو . يقيوستلا طيطختلا ةيمسر تاءازجأ انهينل يتلا هجولا ىلع يقيوستلا طيطختلاب موقت يتلا تاشنملا نأ دجو ةيناطيرب تاعماج ةدع نم تاشنملا هذه نم ًاليلق نإف يلاتلابو ‏٠ تآشنملا عومجم نم : يلاتلا يف اهصيخلت نكمي يتلاو مظنملا يقيوستلا طيطختلا ايازمب عتمتي . ةأشنملل ةيلخادلا وأ ةيجراخلا ةئيبلا يف ءاوس ةعقوتملا تاروطتلا ةفرعمو ؤبنتلا - " . تقولا رورمب مهتاقالعو مهلامعأ لخادتت نيذلا دارفألا تادوهجم نين قيسنتلا - ‏١ . اهثودح دنع تاريغتلا ةهجاومل دادعتسالا - . ةعقوتملا ريغ ثادحألل ةيقطنملا ريغ ةباجتسالاو لعفلا دودر ليلقت - ؛ . نييذيفنتلا نيب ةديجلا تالاصتالا - ه ةأشنملا فادهأ ضراعت هنع جتني دق يذلاو دارفألا نيب ضراعتلاو فالتخالا ليلقت . ةصاخلا مهفادهأ عم

عم اهنكلو ةديج يقيوست طيطخت ةمظنأ اهيدل تآشنم كانه نإف يلمعلا عقاولا يفو ال يتلا تآشنملا كلت ىدل دوجوملا ىوتسملا سفنب يفيظولا لالتخالا جئاتن نم يناعت كلذ نمو . طقف تاعيبم تانزاومو ؤبنت ةمظنأ مدختست لب ؛ ديج طيطخت ماظن كلمت اًطورش ىفوتسا اذإ الإ ًالاعف نوكي نأ نكميال يقيوست طيطخت ماظن يأ نأ حضاولا . يتأي اميف ليصفتلاب هلوانتن فوسام يهو ةنيعم نم يناعتال يتلا تاشنملل يرورضلا نم سيل هنأ ىلإ انه ريشن نأ بجي نكلو . لاعف يقيوست طيطخت ماظن اهيدل نوكي نأ ةيساق ةيئيب فورظ وأ ةفينع ةسفانم مظن اهيف دجويال يتلاو ةساردلا اهيلع تيرجأ يتلا تآشنملا عيمج نإف ؛ ءانثتسا نودبو . لاع ومن تاذ قاوسأ يف لمعت اًضيأ تناك ةيلاع ةيحبر تاذ تناكو يقيوستلا طيطختلل دجوي يتلا تآشنملا عم اهتنراقم دنع احاجن لقأ تناك تآشنملا هذه لثم نإف كلذ عمو ميوقتلاو حاجنلا نكي ملو . قاوسألا سفن يف لمعتو يقيوستلا طيطختلل ةديج مظن اهيف اهلماعت ةقيرط نكلو ةيضاملا تاونسلا نم ددع لالخ يلاملا ةأشنملا زاجنإ ىلع اروصقم يقيوست طيطخت ماظن اهيف دجوي يتلا ةأشنملا نأ , ينعي اذهو . ماع لكشب اهتئيب عم : يتآلاب عتمتت نأ لمتحي لاعف . نيلماعلا لبق نم عساو قاطن ىلع ةموهفم فادهأ * . مهل ةأشنملا اهمدقت يتلا زفاوحلا ببسب نيفظوملا ىدل ةيلاع حورو نيزفحم نيفظوم * . قوسلا نع ةديفمو ةيفاو تامولعم . ةأشنملا يف فئاظولا نيب زاتمم قيسنت * . دراوملا عايض وأ راركت نم ىندأ دح * . تايولوألل ديج مهفو ؛ رييغتلل ةرمتسملا ةجاحلا لوبق * ليلقتو لبقتسملا ةءارق ةلواحمو , ةأشنملا لامعأو ةطشنأ عيمج يف ديج مكحت * . البقتسم ثدحت دق يتلا ةعقوتملا ريغ تاريغتلاو تآجافملل ةأشنملا عضو ةيساسح نأ لمتحملا نم هنإف لاعف يقيوست طيطخت ماظن اهيدل سيل يتلا تآشنملا ةلاح يف . يلاعلا ىمنلا تاذ قاوسألا يف ةصاخ ةمداقلا ةليلقلا تاونسلا ىدم ىلع اًحابرأ قّقحت“ تالكشم نم يناعت فوسو تقولا عم اهتيحبر صقانتت فوس تآشنملا هذه لثم نأ لإ 390100

وح مرا اهنأ امك . اًقنآ اهانركذ يتلا ايازملا كلت نم سكعلا ىلع ةبعص ةتباث ريغو ةداح ةيسفانتلا ةيئيبلا فورظلا حبصت امدنع ةريطخو ةيبلس اهانركذ يتلا تازيمملا ىأ تالكشملا بلغأف لاجرل ةيويح لئاسمو اياضق دعت اهنإف كلذ عمو نعمتملا ظحالملا اهاري نأ نكمي . قيوستلا ديفنتلاو ميمصتلا تالكشم . يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ نم ريثك أدب ةدقعملا ةئيبلاو ةديدشلا ةسفانملا ثيح ىلإ تأجلف , ةيقيوستلا اهلامعأ طيطختل اًميظنت رثكأ قرط ىلإ ةجاحلاب رعشي تآشنملا ردان نكلو . قيوستلا تايبدأو بتك اهتلوانت يتلا طيطختلل ةننقملاو ةيماظنلا تاءارجإلا يقيوستلا طيطختلا ةيمهأ نع لؤاستلا أدبيف , ةوجرملا فادهألا تآشنملا هذه ققحتام . عفان يملع بولسأك هنأش نم عضيو ديدعلا اههجاوت دق ديدج يقيوست طيطخت ماظن لاخدإل ةلواحم يأ نأ حضاولا نم ريدُت يتلا ةقيرطلا رييغت هيلع بترتي امم , ةأشنملا يف ةيكولسلاو ةيميظنتلا تابقعلا نم ةعاطتسا يف نكي مل اذإ هنأ اًضيأ حضاولا نمو . اهتطشنأو اهلامعأ ةأشنملا اهيف نإف ا ل ل ل وصل وع .ةلاعق وكي .قلاذ نذئدنع يقيوستلا طيطختلا ةعجارم نم ًءادتبا , ةدقعم ةيلمع دعي يقيوستلا طيطختلا نإف يلمعلا عقاولا يفو ٌجدوَعَو تاينازيملاو جمازبلاو تايجيتارتنالاب ‏اًرورمو.٠ فادهألا عضفف دويقلا عيمج رابتعالا يف اًذخأ , يلمعلا عقاولا يف قيبطتلا نكمم ىهام نيبو ةأشنملا تابغرو لامآ نيب لوبقملا قيسنتلا نم عون ىلإ لوصولا متي ىتح ؛ ةعجارملل ىرخأ ةرم 5 يتلا تابوعصلاب ًاريثك متهي مل طيطختلا عوضوم لوح بتُك ام نإ لوقلا قبس دقل هذه نأ ةصاخو ؛ يقيوستلا طيطختلا تاءارجإو ةمظنأ قيبطتو ميمتصت تايلمع هجاوت يك اما امك اهلامعأ عونت عمو تآشنملا مجح ربك عم اًديقعت رثكأ تحبصأ ةمهملا . ذيفنتلاو ميمصتلا تايلمع يف اًيلمع هنم ةدافتسالا نكمي اًيداشرإ ًاليلد مدقي مل تاق اج