الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ةيحبرلا ليلحت وأ ةاشنملا اهمدخت يتلا قاوسألا لالخ نم وأ ؛ جتنمْلا لالخ نم ةيحبرلا ساقت له ؟ ةفلكت لقأو حبر ربكأ ققحي يذلا ليغشتلا ىوتسم ةفرعمل كلذو اهريغ فيلاكتلا ليلحت - ‏٠ ؟ ةيفاضإ فيلاكت لمحتت ةيقيوستلا ةطشنألا ضعب نأ ودبي له ؟ اهضيفخت نكمي مأ ةحيحص فيلاكتلا هذه له لّصفُمو ديج لكشب صحف نأ بجي ةقباسلا تاعوضوملاو نيوانعلا هذه عيمج يه عجارملا ةمهم نإ ةيادبلا يفو ‏٠ ةأشنملا ءادأ ىلع رثؤت يتلا لماوعلا لزع نكمي ىتح اهتلص نمو اهتحص نم دكاتلل تامولعملاو تانايبلا نم لئاهلا مكلا اذه ىلع ةرظن ءاقلإ يف اهعضوو ةغايص ةداعإ ىلإ جاتحت تانايبلاو تامولعملا هذه ضعب نأل ؛ عوضوملاب ىلإ جاتحت تناك اذإ اميف رظنلاو اهيلع مكحلا ىنستيل ؛ مادختسالا ةلهس غيص . حيحصو حضاو لكشب ةلكشملا ديدحت ىلإ ةياهنلا يف لصن يكل ليدعت وأ تافاضإ حرطُت نأ بجي ةيليصفت ىرخأ ةلئسأ كانه ءرصتخملا ضرعلا اذه ىلإ ةفاضإلاب . ليصفتلا نم ءيشب اهحضون نأ بجي يتلا ةيقيوستلا ةعجارملا نم ءزجك : نيتيساسأ نيتلحرم نمضتت ةعجارملا ةيلمع نإف اذكهو تالكشمب ةقلعتملا ءارآلاو قئاقحلا عيمج ليلحتو ؛ عيمجتو , سايقو , فيرعت - ‏١ ..ةأشنملا يتلاو ,ةلكشملا نم ةدكؤملا ريغ بناوجلا ىلع ةيصخشلا ماكحألاو دعاوقلا قيبطت - " ٌءانب اهل ةمزاللا تارارقلا ذاختال , ةعجارملاو ليلحتلا دعب اًضيأ ةحضاو ريغ لظت : ةرادإلا ءارآو ةريخ ىلع ؟ ةيقيوستلا ةعجارملا ءارجإ بجي ىتم نأ بجي ةيقيوستلا ةعجارملا نأب داقتعالا سانلا نم ريثك اهيف عقي يتلا ءاطخألا نم ريدقت نسحأ ىلع وأ ؛ ةيقيوستلا اهتالكشم ديدحتل ةأشنملا هيلإ أجلت ذالم رخآ نوكت

ةأشنملا نأ نم دكاتلل رخآل تقو نم اهب موقت نأ نكمي ةلقتسم ةنجل نأ نودقتعي مهنإف لوقعملا ريغ نم هنإف ةدقعم ةمهم دعي قيوستلا نأل اًرظنو . حيحصلا قيرطلا ىلع ريست ةرود ةيادب يف كلذو ةنسلا يف ةدحاو ةرم ولو فقوملل ديج ليلحت ءارجإ متيآلأ .: ظطيطختلا نم عونلا اذهب موقت دج ةحجانلا تآشنملا نأ عضوت يتلا ةلدألا نم ديدعلا كانهو تاءارجإ اهعادهكا ىلإ ةفانقإلاب :ةيونسلا ةيطيطختلا اهعروخ ةياذب ىف !ليطتلا نم ةيمسر ةعجارمب مايقلاب ةيطيطختلا اهترود أدبت يهو . قيوستلا نع اًناحبأو ٌةيباقر ريثأت اهل يتلا رصانعلا لك لمشت ثيحب هانركذ يذلا عونلا نم ةعجارم ةيلمع لالخ ةيكالهتسالا تاجتنملا تاكرش نأ كلذ ىلع ةلثمألا نمو ؛ ةيقيوستلا ةطشنألا ىلع لاعف اهتايلمع يف اًيونس لماكتم ةعجارم ماظن مادختساب موقت لاجملا اذه يف ةدئارلا . ةيرادإلا ةعجارملا ءارجإب موقي نأ بجي ىذلا نم ةوموقي َنييراشتسساب ةناعتسنالا ىلإ ئعدياه تاررتجملا نم'انيدل نوكي اًنايحأ نكلو كلذل . ةيرورض ريغ فيلاكت ةأشنملا لّمحت اهنإف اًيونس اهب مايقلا مت اذإ ةعجارملا هذه نم ةعومجم اهب موقي ةيونس ةعجارم اهسفن ةأشنملا ىدل نوكي نأ وه لحلا نإف . ةصاخلا هتايلوئسم قاطن يف لك نيريدملا يف نكلو , ةيعوضوملاو تقولاب قلعتي اميف ةقيرطلا هذه لوح تاضارتعا راثت دقو ثيحب ناكمإلا ردق ةلصفم نيناوق عضوب تالكشملا هذه لثم ىلع بلغتلا نكمي عقاولا يغبني امك مظنم عيرشت راطإ يف نوريدملا هب مزتليو ةأشنملا ماظن نم اًءزج حبصت جئاتنلا نأ دجن فوس اننإف كلذ عم نكلو اهسفن نيناوقلا هذه مادختسا ىلع مهبيردت عيمج ىلع اهل مراص قيبطت كانه ناك اذإ الإ ققحتت نل ةعجارملا نم ةوجرملا ماظنلا اذه لثمو ؛ةعجارملا ةيلمعب ةلصلا تاذ )ايندلا ىلإ ايلعلا نم( ةيرادإلا تايوتسملا اهبيسي يتلا ةدودحملاو ةقيضلا ةرظنلا بنجت ىلع نيريدملا ةدعاسم يف ةداع حجني . دقنلاو ميوقتلا تاراهم ىلإ راقتفالا ووك

؟ ةعجارملا جئاتنل ثدحي اذام ضعب نأ ظحالملا نم ؟ ةعجارملا جئاتنل ثدحي اذام وه يقبتملا ديحولا لاؤسلا ن ةنكمملا جئاتنلا نم . دج ةغضاوتم نوكت قيبطتلا وأ ثحبلا ريراقت ماحقإ نأ امك . ةيقيوستلا ةأشنملا تالكشمب ةرشابم ةقالع اهل سيل يتلا تامولعملا مهططخ نم اوفذحي نأ ىلع مهسفنأ اونْطوي نأ ةعجارملاب نيمئاقلا ىلع يغبني هنأ الإ ‏ ليلحتلا ةيلمعل ةبولطملا ء ءايشألا عيمج حضوت صحفلل ةمئاق كانه نأ نيح يفو .ةأشنملا ىلع ًالعف رثؤت يتلا تاروطتلاو تاهاجتالا ددحُت يتلا تاليلحتلا ىلع زيكرتلا نع فارصنالا رطخل لعفلاب ةأشنملا ضرعتت ةعجارملا ةلحرم يف ةيلبع يف لا لاتكب مفاعل ةسجارلا ضوخامل رع داوم ءادأ ليصافت اب ةقالعلا تاذ رومألا ىلع عجارملا زيكرت نم لّلقُت لب ةعجارملا نم هنإف . ةأشنملا قا تايجيتارتساو فادهأ ديدحت يه ةياغلا نأ اميو ردصلا اذه يف ةديفملا قرطلا نمو , ةيساسألا جئاتنلا مظني ماع راطإ داجيإ لضفألا , )فعضلاو ةوقلا طاقنل ليلحت( ةسفانملا ليلحت لكش ىلع ماعلا راطإلا نوكي نأ ةوقلا طاقن ناونع تحت ةعجارملل اًصخلم يطعي يذلاو , راطخألاو صرفلا ليلحتو 2081 918/01 . ديزي الأ - هي مايقلا دنع - بجي راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت نإ صرفلا كلذكو نيسفانملا لباقم يف ةأشنملا لخاد فعضلاو ةوقلا طاقن حوضوب نيبي نأ بجي يذلاو , طقف ةمهملا لماوعلا ىلع زكرملا قيلعتلا نم تاحفص سمخ ىلإ عبرأ نع وأ ةدوج بابسأب صخلم ةفاضإ بجي امك. ةيجراخلا ةئيبلا يف ةسيئرلا راطخألاو . ةرمثملا تاليلحتلا ىلع زيكرتلا نم ئراقلا نكمتيل ةعجارملاب ةلصتملاو ةزجوملا تانايبلا ىلع - طقف - اًيوتحم , هتءارق دنع اًعتمم ليلحتلا اذه نوكي نأ بجيو . ءادألا ضافخنا حيتي فوس ةمظنم ةقيرطب ةيقيوستلا ةعجارملل لماشلا قيبطتلا نإ لوقلا ةصالخو نيسفانملا بيلاسأو لامعأيو قوسلا تاهاجتايو اهلمع لاجمب ةلماكلا ةفرعملا ةأشنملل . تايجيتارتسالاو فادهألا عضول ةيساسألا ةدعاقلا دعت يتلا 5-3517

ةأشنملا طيطختب يقيوستلا طيطختلا ةقالع يقيوستلا طيطختلا تايلمع بناوج نم ةمهملا ىرخألا بناوجلا ىلإ لقتنن نأ لبق كانهو ةأشنملا طيطخت تايلمعب يقيوستلا طيطختلا ةقالع ةشقانم لضفألا نم نإف لودجلا يف اهيلع عالطالا نكمي ؛ ةأشنملا طيطخت تايلمع يف ةيساسأ تاوطخ سمخ طيطخت ةرتف لالخ ةأشنملل ةيلاملا فادهألاب اًنايب ةداع نوكت ةيادبلا ةطقنف .. )؟ - ( . رامثتسالا ىلع دئاعلا وأ بئارضلا لبق حابرألاب اهنع ربعيام ةداع يتلاو ؛ لجألا ةليوط )؟ ةأشنملا طيطختب هتقالعو ىقيوستلا طيطختلا : ةثلاثلا ةوطخلا : ةيناثلا ةوطخلا عضو ةيرادإلا ةعجارملا تايجيتارتسالاو فادفألا تايجيتارتساو فادهأ ةيقيوستلا ةعجارملا قيوستلا )قيوست( تايجيتارتساو فادهأ عيزوتلا ةعجارم عيزوتلا )تاعدوتسملاو نيزختلا ).. ةينازيملاو لخدلا مئاوقو تايجيتارتساو فادهأ جاتنإلا ةعجارم جاتنإلا بقارم لالغتسا . داوملا ‏ ةلامعلا ةدوج طيطخت ؛ تاحاسملاو تادحولا )عتاصملا تايجيتارتساو فادهأ ليومتلا فيلاكتلا ؛ دراوملا صيصخت . لجألا ةليوط ةيرامثتسالا تايجيتارتساو فادهأ دارقألا ةعجارم دارقألا ) خلا .. تاو

ةرتفلا لوط نأ عم ت تاونس ثالث نوكتام اًبلاغ يهف لجألا ليوط طيطختلا ةرتف امأ لاثملا ليبس ىلعف ‏٠ ةأشنملا اهيف لمعت يتلا قاوسألا ةعيبط ىلع ء ءانب ددحتي نأ بجي طقف ىفكت دق ةرتفلا هذه نأل ًالثم جاجزلا عناصمل ةليوط ةرتف نوكت نل تا تاونس سمخ . ءايزألا تاعانص ضعب يف اًدج ةليوط دعت تاونس سمخ امنيب ةأشنملا تاجتنمل قاوسأ دوجو ؛ طيطختلا ةرتف ديدحت ىلع دعاست يتلا رومألا نمو ةفاضإ دنعو . تاجتنملا هذهب ةقلعتملا لاملا سأر تارامثتسا باعيتسال يفكت ةرتفل تاونس ثالث نع طيطختلا ةرتف ديزت الأ بجي هنإف ةيجيتارتسالا ةطخلل ةيفاك ليصافت فوس ةرتفلا هذه دعب ليصافت يأ نأل كلذو , ةلاعف نوكت نأ ةطخلا هذهل اندرأ اذإ تاونس سمخ ةدمل )ويرانيس( عضو مدع ينعيال ديكأتلاب اذهو . ًامامت ةقيقد ريغ نوكت . باتكلا اذه يف هينعن يذلا ىنعملاب ةطخ دعت اهنكلو . ةمداق تاونس رشع ىلإ ةطشنألا نم يهو لاجم يف ةصاخ فقوملل ةلماشلا ةعجارملا نإ ثيح اهعابتا بجي يتلا ةحضاولا ةيلاملا اهفادهأ قيقحت ىلع ةردقلا اهيدل ناك اذإ ام ديدحت ىلع ةأشنملا دعاست قيوستلا اهفاشتكا متي ةوجف يأو ‏٠ ال مأ ةيلاحلا اهقاوسأ يف ةيلاحلا اهتاجتنمب لجألا ةليوط . قاوسألا يف عسوتلا ىأ جتنملا ريوطتب ةقلعتملا ةفلتخملا بيلاسألا لالخ نم اهجالع نكمي ةلحرملا يه ةأشنملا طيطخت تايلمع يف ةلحرم مهأو بعصأ نأ هيف كشال اممو مايقلا متي مل اذإ ةلحرم اهنإ ثيح تايجيتارتسالاو فادهألا عضو ةلحرم يهو . ةثلاثلا شقانن فوسو ‏٠ ةميقلا ميدع نوكي فوس اهدعبام لك نإف حيحصلا هجولا ىلع اهب نإف نآلا امأ سداسلا لصفلا يف لصقم لكشب ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا لصوتلا يه طيطختلا ةرود نم ةلحرملا هذه يف اهيلع زيكرتلا بجي يتلا ةمهملا ةطقنلا عم ةأشنملا ةحلصم نم سيلف . ةأشنم يأ ضرتعت يتلا ق قئاوعلا عيمج رابتعالا يف ذخألا ةيفاكلا ةيجاتنإلا ةقاطلا اهيدل نكي مل اذإ ةديدج قوس يف لوخدلل فده عضو ًالثم يف هرامثتسا نكمي يذلا لاملا سأر اهيدل نكي مل اذإ وأ قوسلا كلذ تاجايتحا ةيطغتل فادهألا نإف ةلحرملا هذه يفو ‏٠ ةيجاتنإلا ةقاطلا ةدايزل ةيرورضلا تافاضإلا قفألا هبلطتيام بسح وأ ةمداق ت اونس سمخوأ ثالثل عضوت تايجيتارتسالاو . يطيطختلا 5572

» عضو ىلإ ةفاضإلاب اذه ؛ ىلوألا ةنسلا فادهأ ذيفنتل نيمزاللا فيلاكتلاو تقولاو ةطخلا يف ططخلا هذه جمد نكمي ثيحب ةمداقلا تاونسلا ططخل ةضيرعلا طوطخلا قادفأو ةينازيملا مئاوقو رئاسخو حابرأل ةفلتخملا ططخلا لمشت هذهو ةأشنملل ةماعلا ..لجألا ةليوط ةاكتملا تايجيتاوقساو قه ةانقنملا ةطشل ةيساسألا نحارغألا حبلا نأ ةظحالما ةلحزملا: هذه ىف اب زذجوو رابتعالا يف ذخألا عم , ةأشنملا هيلع نوكت نأ بجي امل لجألا ةليوط ةرظن داجيإ ةفاضإلاب كالهتسالاو ؛ قاؤسألا تاهاجتاؤ:: ةّيئيبلا:تاهاجتالاو., نيمهاسملا تاغقوت نأ ينعي اذه نإف ةيلمعلا ةيحانلا نمو 1 ,كفديتسلا حيزلا ئوتسمو ٍ ةيراجتلا لامعألا دودح * . )قيوست( قاوسألا نم عون لك يف عابُت فوس يتلا تاجتنملا عاونأ يهام - . )عيزوتو جاتنإ( روطتو مّدقُت نأ نكمي يتلا تاليهستلا عاونأ يهام - ,')دازفا( نيلماعلا نَمئاَصَخَو مه < . )ةيلام( ليومتلا - ؟اهنموس . خلا ..اهييوسنم ىأ اهيفظوم ةناكم حايرألا تاباسحو حابرألل تاعقوت ىلع يوتحت ىتلا هذه ةأشنملا ةطخ لثم نإ رفوت اًقباس اهانركذ يتلا تايلمعلا جتان نع ةرابع يه يتلاو تاينازيملاو رئاسخلاو تايلمعلا ىلع دمتعت يتلا ططخلا كلت نم رثكأ ليوطلا ىدملا ىلع ًرارقتسا ةأشنملل تاماعتلا تاطاقسإ نيك نأ ودم ال مامر نلغاألا ىرهدتالا ىتلاو ةقيمخلا 0 * م

5 ) ىدملا ةليوط ةةاشنملا ةطخ , لكك ةأاشنملا ىوتسم ىلع طيطختلا( )ةعباتلا عيمجلو ةأشنملل ةيونسلا ةطخلا ةعياتلا )تآشنملا( تارادإلا 1-0) دقعم ةينازيم ماظن كلمت يتلا ةيلودلا تاكرشلا ىدحإل سيئرلا ةرادإلا زكرم داتعا اًيمك ططخلا كلت نيب قيسنتلا متي مث ملاعلا ءاحنأ عيمج نم تانوكم . عيبلا تادحوو هلك اذه طبر عم كلذ وحنو ةعبرملا مادقألاب جاتنإلل ةمزاللا ةحاسملا ىأ ؛ عنصملا ىلع ينُّب دق دقعملا حرصلا اذه لك نأ يه ةلكشملاو . كلذب ةقلعتملا ةيلاملا يحاونلاب 0

عم تقولا ضعب ءاضق درجم نوكت نأ ىدعتتال يتلاو تاعيبملل ةيئدبملا تاعقوتلا ساسأ دقف قاوسألاو تاجتنملاب قلعتت يتلا ةسيئرلا ةيجيتارتسالا اياضقلا امأ زوريو جاتنإلا روهدت ىلإ كلذ ىدأ ةياهنلا يفو . ةيلاملا ةطشنألاب مايقلا ءانثأ تلمهأ . ةيحبرلاو ليغشتلا يف ةريطخ تالكشم نمو : ةيقيوستلا انتعجارم نم ءاهتنالا دعبف + ةيقيوستلا ةطخلا دادعإ ىلإ نآلا دعنل ةباتكل ناح دق تقولا نإف راطخألاو صرفلا ليلحت نمو , فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت 7 تايضرفلا عضو يغبنيو تآشنملا عيمج حاجن يف اًيساسأ اًرود بعلت لماوع كانه عضوب قلعتت عقاولا يف ةلاسملاف , طيطختلا تايلمعب ءدبلا لبق لماوعلا هذهب ةصاخلا نينثا نم نيتطخ مالتسا نم ةدئافال هنأ دجن لاثملا ليبس ىلعف .طيطختلا ةئيبل ريياعم رخآلا ىري امنيب ‏١٠/ رادقمب ديزي فوس قوسلا نأ امهدحأ ىري جاتنإلا يريدم نم . ‏١٠/ رادقمب صلقتي فضوس قوسلا نأ : يليام تايضرفلا ةلئمأ نمو : نأ ضرتفي هنإف ةأشنملل ةيعانصلا ةئيبلاب قلعتي اميف ططخلا حبصت امدنع ‏١١٠/ ىلإ . ذيفنتلا عضوم ةديدجلا ةيعانصلا . ‏١٠ اذه نم يناثلا عبرلا ةياهن لبق ديدج جتنم ميدقتب موقي فوس يساسألا انسفانم - . ماعلا تايضرفلا نودب ةطخلا دوجو نكمأ اذإ امأ ‏ ددعلا ةليلق تايضرفلا نوكت نأ بجيو . تاي ذرفلا هذهل يعاد الف ته ص

قيوستلا تايجيتارتساو فادهأ يهو يقيوستلا طيطختلا دايس يدم يف ةسيقللا# ةوطخلا يه ةيلاتلا ةوطخلا ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا ةباتك لوصولل اهيف ططخت يتلا ةيفيكلا يه ةيجيتارتسالاو , هقيقحت ديرتام وه فدهلا نإ تايجيتارتساو فادهأ كانه نوكي نأ نكمي ؛ لاثملا ليبس ىلعف ‏٠ قيوستلا تايوتسم عيمج ْئف تايجيتارتساو فادهأ دوجو نكمملا نم هنإف كلذل . كفادهأ ىلإ اهب . كلذ وحنو , ريعستلل تايجيتارتساو فادهأو نالعإلل كلت يه ةيقيوستلا فادهألا نأ يه م اهركذتن نأ بجي يتلا ةمهملا ةطقنلا ةأشنملا عيبت امدنع هنأ م نم كلذل . طقف قاوسألاو تاجتنملاب ةقلعتملا فادهألا تامدخلاو ريعستلاو نالعإلا نأو ‏٠ ققحتت ةيلاملا اهفادهأ نإف ام صخش ىلإ ام اًئيش نمو . ةيلمعلا هذه حاجن ىلإ تدأ نأ يتلا اهريغو نالعإلا فادهأو تاعيبملا جيورت فادهأو ريعستلا فادهأ نيب زييمتلا يغبني مث . قيوستلا فادهأ نيبو : ةيلاتلا تالاجملا لوح رودت ةيقيوستلا فادهألا نإ , ةطاسبب ‏٠ لوقلا نكمي . ةيلاحلا قاوسألا يف ةيلاحلا تاجتنملا - ‏١ :ةددكلا قارا يف ةيلاحلا تاجتتملا تا . ةديدجلا قاوسألا يق ةديدجلا تاجتنملا - " . ةيلاحلا قاوسألا يف ةديدجلا تاجتنملا - ؛ يسفر نكميال هنإف ّالإو سايقلل ةلباق نوكت نأ بجي ةيقيوستلا فادهألا عيمجو أ 0 ةصحلا أ ؛ تاعيبملا مجح لالخ نم نوكي نأ نكمي سايقلاو .ةيمك سيياقمب تنرتقا . غلا .. وأ عيزوتلا ذفانم قارتخا ةبسن ىأ يهو ةيقيوستلا فادهألا ققحتت اهلالخ نم يتلا يهف قيوستلا تايجيتارتسا امأ : يهو ةفورعملا ةعبرألا قيوستلا رصانع لوانتتام اًيلاغ تارا

, ةفاضإلا , عيونتلا , ءاغلإلاب قلعتي اميف كلذو جتنملل ةماعلا ةسايسلا : جتنملا + اهرِيْغَو فيلغتلا *:خيمصتلا ماسقأ يف جتنملا تاعومجمل اهعابتا بجي يتلا ةماعلا ريعستلا تاسايس : رعسلا ."ةفلتخللا قوسلا . ءالمعلا تامدخو عيزوتلا تاونقب قلغتي اميف ةماغلا تاسايسلا : عيزوتلا , نالعإلا لثم ةفورعملا تايمسملا تحت ءالمعلا عم ةماعلا لاصتالا تاسايس : جيورتلا , رشابملا ديربلاو ضراعملا ‏٠ ةفاعلا تاقالعلا ‏٠ تاعيبملا جيورت ‏٠ عيبلا لاجر - هللذ و حكو ءارجإ ةلحرملا هذه يف يعيبطلا نم هنإف ةسيئزلا طيطختلا ةمهم نم ءاهتثالا دعب تايجيتازتسالاو فادمألا ذيقنت نم دكاتلا اهرِيَغَو ةياقرلا لامعأو ةيتادنملا تارايتخآلا ىفيزلتلا خد هنا انك )اهريغو تاعينملاو ايرألا ب فيلاعتلاو ةيقوسنلا ةيصجلا يف ةقعتم ةجاح كانه ناك اذإ ةليدبلا رصانعلا ضعب عضوو ةليدبلا ططخلا مسر ةلحرملا هذه يف . كلذ ىلإ جمارسلا » مث نمو ةحرتقم تايجيتارتسا ةدع باسح متي هنإف اًيلمغ ةلوبقم ةفلكتلا نكت مل اذإو عضو متي مث ةبسانملا ةيجيتارتسالا رايتخال لضفألا لحلا ىلإ لصن ىتح اهتنراقم ةيقيوستلا ةيجيتارتسالا ميسقت نكمي ذئدنعو . رايتخالا اذه ىلع ًءانب كلذ دعب ةينازيملا ذختت ثيحب ةدحاو ةنسل ةيكيتكت ةطخ عضو متي امك , ةدّدحم ةيوناث فادهأ ىلإ ةماعلا ليصافت اهنم ًالك معدي ةددحم ةيوناث فادهأ لكش قيوستلل ةماعلا ةيجيتارتسالا . نيقنتلل تاداشرإو اهيدل نوكي نأ نكمي يفيظو ساسأ ىلع ةمظنملا تاشنملل ةبسنلاب هنإف انه نمو ىلع ةمظنملا ثاشتملا امآ ‏٠ اذكهو ريعستلا ةطخو تاعيبملا جيورتلا ةطخو ةينالغإ ةطخ تايجيتارتساو فادهأ عم جتنملل ةطخ اهيدل نوكي نأ نكمي هنإف جتنملا ساسأ . كلذ ةجاحلا يضتقتام بسح جيورتلاو عيزوتلاو ريعستلل تاكيتكتو تحاول ت

ةطخ اهيدل نوكي نأ نكمي هنإف ةيقارغجلا قطانملا ساسأ ىلع ةمظنملا.تاشنملا امآ ام بسح ةعبرألا قيوستلا رصانعل تاكيتكتو تايجيتارتساو فادهأ دوجو عم قوسلل ءالمغلا نم دهم دنع اهينل ىتلا تاشتملل ةبننلاب امأ , كلذ ةجاحلا يضتقت ؛ ةقباسلا لاكشألا جمد نكمي امك . ليمع لكل ةطخ عضت نأ اهنكمي هنإق نييساسألا . ةأشنم لكب ةصاخلا فورظلا ىلع كلذ دمتعيو قيوستلا ططخ مادختسا , رارمتساب تارارقلا اهساسأ ىلع متت يتلا ةدعاقلا يه ةيوتكملا قيوستلا ةطخ نإ اهفده نأل كلذو .. اذج ةريثك ليصافت ىلع يوتحت الأ بجي ةطخلا نإنف انه نمو نأ اهنكمي فيك مث ؟ هجتت نأ ديرت نيأو ؟ نآلا ةأشنملا فقت نيأ ديدحت ىه ساسألا لصحت اهلالخ نم يتلاو ةأشنملا ةطشنأ بلق يه ةيقيوستلا ةطخلا نإ ؟ كلذ ىلإ لصت ًالثم ةطشنألا كلت نمو , اهنم قلطنت ةطشنألا عيمج نأ امك . كلذ ريغو ةلماعلا ىوقلا صئاصخو مجحو ةيدقنلا تاقفدتلا تيقوت » , لحت نأ نكميالو ةحجانلا ةرادإلل دعاسمك اهمادختسا بجي قيوستلا ةطخ نإف اًريخأو . لاوحألا نم لاح يأب اهلحم قيوستلا ةينازيم ةلاعف ةمظنأ مادختسا دنع لهسأ حبصي تاينازيملا دادعإ نأ قبس امم حضتي ةيوق ةقالع تاذو ةيعقاو بلاغلا يف نوكت تاينازيملا نأ امك , يقيوستلا طيطختلل مسق فادهأ ىلع ةرصاق تسيلو اهقيقحت يف اهلمكأب ةأشنملا بغرت يتلا فادهألاب يذلا ماظنلا وه قيوستلا يريدم ىدل ىضرلا ىقلي يذلا ماظنلا نإو . طقف دحاو اهب مايقلا نوبغري يتلا لامعألا لكل قيوستلا فيراصم عيمج اورربي نأ ىلع مهدعاسي ثيح لصفلا اذه يف هب يصون يذلا وه ماظنلا اذه نأ ظحالتو . ةيلاملا ةنسلا لالخ نم ةلسلس نإف ماظنلا اذه يف اًقباس ةروكذملا تاءارجإلا عيمج عابتا مت اذإ هنإ ةرشابم هطبر نكمي ةينازيملا فيراصم نم ءزج لك لعجت ةقيرطب اهؤانب متي فادهألا 5-7

وه تاعيبملا جيورت ناك اذإ . كلذ لاثمو . ةيلاملا ةأشنملا ةرادإل ةيئدبملا فادهألاب دونبلا رهظت امدنع هنإف نكمي ةدّدحم ةياغ هل نوكي فوس اهنم ًالك نإف ؛ جمانربلا يف تاعيبملا جيورتب ةصاخلا . ةيساسألا فادهألا نم دحاوب اهطير مت دق فيراصملا نم دنب لك نأ طقف دكؤي ال ةقيرطلا هذهب ةينازيملا ذيفنت نإ ثادحإ ىلإ ةجاحلا دنع هنأ كلذك دكؤي هنكلو ةفداهو ةيعوضومو ةمظنم ةقيرطب هليجست اهذيفنت نكمي تاليدعتلا هذه نإف اهلجأل ةينازيملا تعضو ىتلا ةرتفلا لالخ تارييغت . ةأشنملل لجألا ةليوط فادهألا يف للخ وأ كابرإ يأ ثادحإ نود » ديربلا فيراصم . تاعيبملا جيورت فيراصم ؛ تاعيبملا لاجر تابترمو فيراصم دعب نهظت يتلا فيلاكتلا نعض قيوستلا فيراصم رابتعا نكميو . اهريغو رشابملا 3 فيراصم لوح راثُي يذلا لاؤسلا ىلع بيجُي نأ باتك يأل نكميال هنإف ةقيقحلا يفو ضعي لفو قيوستلا فيراصم نمض وأ جاتنإلا فيزاصم نمض دعت لهو ةئبعتلا ىلع رارصإلا نإف لاثملا ليبس ىلعو .ةيقيوستلا فيراصملا نم دعت عيزوتلا فيراصم ىدجألا لهف . نيزختلا فيلاكت يف عافترا ىلإ يدؤي ةمدخلا نم ةيلاع تايوتسم اهفعسصم ؛اهردغو لئاسلا ةةهؤ .ةيسانملا ةيلمعلا لولحلاب ميلسلا سحلا لخدلا ضافخنا يف ببستي راعسألا يف ضيفخت يأ نإف رعسلا نع ثيدحلا دنعو عفر ىلإ يدؤت ةيفاضإ ةفلكت هرابتعاب ايلاع اًريكرتو امامتها ىقلي نأ بجي : يلامجإلا دنع مصخلاو تايمكلا مصخو جيورتلا تاضيفختلا هذه ةلثمأ نمو , قيوستلا فيراصم . اهريغو عيبلا تالومعو عفدلا تايوتسملا نأ يه اهريثأت سايق نكمي يتلا قيوستلا ةطشنأ لوح ةطقن مهأ نإ هاجت ةأشنملا هب موقت نأ بجي امل قيقد ليلحتل ةجيتن يتأت نأ بجي ةعقوتملا جئاتنلاو تحت ةفلتخملا فيراصملا عضول اًريبك اًمامتها يلون نأ بجي امك . اهفادهأ قيقحت ساسأ ىلع ةنزاوملا ةقيرط يه كلذل ةبسانملا ةقيرطلاو ؛ ةبسانم نيوانع 2 . 7

ع ةيجيتارتسالا قيوستلا ةطخ ىف رهظي نأ بجي ىذلا ام ىلع تارارقلا متت يتلا ةدعاقلا يه نأل كلذو : اًدج ةريثك ليصافت ىلع يوتحت الأ بجي ةطخلا نإف انه نمو . اهساسأ اهنكمي فيك مث هجتت نأ ديرت نيأو ‏٠ نآلا ةأشنملا فقت نيأ ديدحت وه ساسألا اهفده ةطشنأ بلق يه )ةيقيوستلا ةطخلا يأ( اهنأ انيب نأ قبس امك . كلذ ىلإ لصت نأ قلطنت ةطشنألا عيمج نأ امك ؛ اهلالخ نم اهتاداريإ ىلع ةأشنملا لصحت يتلا ةأشنملا ةلماعلا ىوقلا صئاصخو مجحو ةيدقنلا تاقفدتلا تيقوت ًالثم ةطشنألا كلت نمو قيوستلا ةطخ يف رهظي نأ ًالعف بجي يذلا ام نايب ىلإ انه يتأنو ..اهريغو كلذل , باتكلا اذه نم ةمداقلا لوصفلا يف يتأي فوس لودجلا يف ةدوجوملا رصانعلا كلت نم دحاو لك ليصفتو . كلذ )؟ - ؟( لودجلا حضويو .ةبوتكملا ةيجيتارتسالا . باتكلا اذه ةيقبل كتءارق ءانثأ نهذلا يف اًرضاح ىقبي نأ بجي لكشلا اذه نإف 2 ةيجيتا رتسالا قيوستلا ةطخ ىف رهظي نأ بجي ىدلا ام . )ةأشنملا فده( ةياغلا وأ ةلاسرلا ةرايعب أدبت - ‏١ طيطختلا ةرتف يطغت ةينايب لاكشأ ىلع حابرألاو تاداريإلا حضوي اًيلام اصخلم نمضتت مث - " 1 ؟ قوسلا وه ام ؟ عجارتي مأ ومني قوسلا له - ؟ قوسلا ةئزجتو ميسقت متي فيك - ؟ قوسلا ماسقأ نم مسق لك يف تاهاجتالا يه ام - عم ‏ تاريدقتلا ضعب عضت نأ لواحف يقئاقحلا عمج نم نكمتت مل اذإو . طسبم لكشب تامولعملا هذه لعجت نأ لواح لثم ةينايبلا موسرلا نم ةدافتسالا اضيأ لواحو )ةأشنملا ةايح ةرودو جتنملا ةايح ةرود( ةايحلا تارود مادختسا . ‏١ حاضيإلا تايلمع يف رئاودلاو ةدمعألا ماسقألا نم مسق لك يف راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن لح مث قوسلل ةسيئرلا ماسقألا ددح نآلا - ع . مسق لك ىلع اهريثأت ىدمو ةيجراخلا لماوعلا زجوم لكشب فنص - . )سمخ نم لقأ نوكت نأ بجي( ةيساسألا حاجنلا لماوعب ةمئاق دعأ - كل ميوقتلل ةجرد عض . نوسفانملا هب عتمتي ام عم ةنراقم ةأ دل ةدوجوملا فعضلاو ةوقلا طاقن موق - » . رشع ثلاثلاو سماخلا نيلصفلا يف نوكت فوس ميوقتلا اذهب مايقلا ةيفيكل ةيحاضيإلا ليصافتلا . طيطختلا ةرتف نمض جردُت نأ بجي يتلا عيضاوملا مهأب ارصتخم ماه ةظفحم وأ ةيعيمجتلا ةفوفصملاب ىمسي ام امدختسم راطخألاو صرقلاو فعضلاو ةوقلا طاقنل اًصّملم دعْأ - ‏١ نيب ةقالعلا ةيمهأ حضوت يكل )سماخلا لصفلا يف اهل قرطتن فوسو . كلامعأ يف ةيساسألا طاقنلا . تايضرفلاب ةمئاق عض - . تايجيتارتسالاو فادهألا ددح ةينازيم لكش ىلع اهعضو ةطخلا ةرتفل كتاجايتحا عيمجب اصخلم دعأ - ‏١ 0

؟ ةياغفلا وأ ةلاسرلا ةرابعب ينعن اذام ةرابعب أدبت نأ بجي ةيجيتارتسالا قيوستلا ةطخ نأ )؟ - ؟( لودجلا نم حضتي ىتلا ءايشألا بعصأ نم دعت امير ةرابعلا ىأ ةلمجلا هذه نإو . ةياغلا وأ ةلاسرلا ةيفسلف ةعيبط تاذ اهنأل كلذو يقيوستلا طيطختلا يف اهونقتي نأ نوريدملا عيطتسيال . ةيعونو نأ دجن هسفن دحاولا مسقلا يف اًنايحأ لب ةفلتخملا تآشنملا نم ةريثك ماسقأ يف ةريطخو ةنيابتم جئاتن ىلإ لصت اًيلاغو ةفلتخم تاهاجتا ذختت ةفلتخملا تاعومجملا الو اهلامعأ دّدحتو فرعت مل ةأشنملا نأ ىه ةطاسبب ببسلا نوكي دقو ‏٠ ةدحاو ةيضقل . لامعألا كلت ذيفنتل اهبغرت يتلا ةقيرطلا نيريدملا نم ةعومجم نأ دجن , ةيملاعلا ةيتقتلا تاكرش ىدخإ يف هنأ كلذ ىلغ لاثمو نأ نورخآ ىري امنيب ةينقتلا ىلع نوكي نأ بجي زيكرتلا نأ نوري ةكرشلا هذه يف يف فالتخالا اذه لثم عمو .هيلع زيكرتلا بجي يذلا قيوستلا نم ةيمهأ لقأ ةينقتلا . ايندلا تارادإلا يف ثدحي اذام عقوتت نأ كلف ةكرشلل ايلعلا ةرادإلا ةددعتم تالحملا دحأ يف ةيلخادلا سبالملا تايرتشم بودنعب قلعتي رخآ لاثم ناولألاو تاساقملا مث نمو( اهضرعي فوس يتلا تاكراملا ددع ددح دقف : ماسقألا نأ مغرو . دح ىصقأ ىلإ حابرألاب لوصولل لمعي هنأ هنم اًداقتعا )ةضورعملا تاليدوملاو ريغ ىرخأ ضارغأل ةداع تالحملا هذه لثم يف نقوستي ءاسنلا نأ تتبثأ ثوحبلا نوكت نأ ردن نإو ىتح تالحملا هذه لثم يف اهدوجو نعقوتي نهنأ الإ ةيلخادلا سبالملا هتلواحم يف تايرتشملا بودنم نأ حضتي لاثملا اذه نمف . نهترايز نم فدهلا يه هرود نأل ماسقألا ةيقب حابرأ ليلقت يف ببست هب لمعي يذلا تايرتشملا مسق حابرأ عفرل حابرأ عقرب مامتهالا نود طقف همسقل . لكك رهعلا ىه لوألا ىوتسملا : ةياغلا وأ ةلاسرلل تايوتسم ةثالث كانه نأ ظحالن نأ نكمي تايوتسملا ىلع ةياغلا وأ ةلاسرلا وهف يناثلا ىوتسملا امأ , ةأشنملا ةياغ ىأ ةلاسر هذه حيضوت نكميو . ايندلا تايوتسملا بطاخُيف ثلاثلا ىوتسملا امأ , ةأشنملا يف ايلعلا يتآلا يف تايوتسملا تا

ةيونسلا ريراقتلا يف عضوت ةداع يهو . قيبطتلل ةلباق ريغ يهف الإ و ء مهاضر بسكو نيمهاسملا ةصاخلاو . ديفملا ىنعملا تاذ ةرابعلا يهو ؛ ةيعقاولا ءايشألا : يناثلا عونلا . تايوتسملا ةفاك ىلع نيذفنملا كولس ىلع ًالعف رثؤت يتلاو , ةأشنملا تامامتهاب يف ايندلا تايوتسملل ةياغلا ىأ ةلاسرلا ةرابع يه ىأ جتنملا ةعومجم ىوتسم عمو ‏٠ لامعألا تادحو ةيجيتارتسا عم بسانتت يهو )ةأشنملا . ةأشنملا يف ماسقألا ىأ ةلاسر يأ نإ ثيح ةياغلا وأ ةلاسرلا ةرابع يف رهظت ن نأ بجي ةيلاتلا ةمئاقلا : ةدحاو ةحفص نع ديزت الأ بجي ةياغ :يف ةمهاسملا ‏١- . )ددحم لكشب( حبرلا قيقحت - . ةمدخلا - . صرفلا نع ثحبلا - عفانملا حيض ذوتب كلذ نوكي نأ لضفيو ؛ لامعألا قرع - لامعألا لاجم فيرعت - " : اهجتنت يتلا ءايشألا نم ًالدب اهيبلت يتلا تاجاحلا ىأ اهمدقت يتلا , نيسفانملا نع انزيمت يتلا تايناكمإلاو تاردقلاو تاراهملا يه : ةزيمملا ةءافكلا - ” نأ دب الف . مويلا هيلإ لوصولا يغتبن يذلا حاجنلا يف مهملا ساسألا اهنإ ثيح اذإو دعت ال اهنإف تاءافكلا هذه يف انعم واستم لكشب سفانملا ةنراقم ناكمإلاب ناك . ةزيمم ةءافك : ليقتسملا تازشؤم-:غ ؟ ةأشنملا هلعفت فوس يذلا ام - ؟ ةأشنملا هلعفت نأ نكمي يذلا ام - ؟ ةأشنملا هلعفت نل يذلا ام - 2

نكمي لصفلا اذه يف اهانشقان يتلا ىرخألا عيضاوملا عم اهتقالعو تايلمعلا هذه . )"- ؟( لكشلا يف اهصيخلت )لامعألا وأ( ةأشنملا ةياغ وأ ةلاسر ةرابع ) ةيعون )لامعألا ىأ( ةأشنملا فادهأ )اهسايقو اهؤادأ نكمي ةيمك ءايشأو تايلمع لكش ىلإ ةياغلا وأ ةلاسرلا ةرابع ليوحت( ةسدنهلا )سايقلا ةنكممو ةيمك( ) - ؟ لكش( 2-0