الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

. ةيبسنلا تازيملا رداصم ديدحتو ةفرعم يف ةدعاسملا يف . طيطختلا يف مظنم جهنم ضرفل * . لامعألا ءادأ يف ةءافكلا ريوطتل + ةأشنملا يف ةفلتخملا ماسقألا نيب نزاوتلاو لماكتلا نامضل + فادهأو تامولعم ليصوت يف مهدعاسي انةفرعل + * . نيسوؤرملل ةد قيوستلا ةفيظول معدلاو دراوملا ىلع لوصحلل * . ةدناسملا ىلع لوصحلل + مازتلالا بسكل * . تايجيتارتسالاو فادهألا ديدحتل * ؟ ةيكيتكتلا مأ ةيجيتارتسالا ةيقيوستلا ةطخلا نع تيدحلا له 00 نأو ؛ يقيوستلا لاجملا يف ةدشب مكحتي تاحلطصملا حوضو مدع نأ ىلإ هثحب يف ليام يف يجي رتسالا قرومتلا ةطخل ةيلفلا ةيدفالا كردي قيوبتلا نوس قوسرافي نمَع ؟ اذه لثم ثدحي اذامل وه لاؤسلا نكلو .ةيقيوستلا تايلمعلا ةطخب ىمسي ام وأ ةيكيتكتلا و ل يدر او ام ةيضاملا مايألا يفف اوسألا يف لماعتلا ضافختاو دوكر نم ثدحي ام اًءوس اهدنزي امو ديازتملا نتوتلاو هيا يقارب تحبضأ دق ؛ تامدخلاو علسلا قيوست ةلوهسو ومنلاب تزيمت يتلاو )ةيداليملا( تاينيعبسلا لئاوأو تاينيتسلا يف ةطيسبلا ةئيبلا نأ دجن لاثملا ليبس ىلعف .نييضاملا نيدقعلا لالخ ثدح ام ىلإ عوجرلا نم دبال لاؤسلا اذه نع ةباجإلل حجني فورظلا هذه لثم يفو ؛ مويلا لاحلا وه امك قاوسألا مهفل ةطبضنمو ةمظنم 4

نع مويلا تآشنملا سعاقت نكلو ؛ قيوستلا يف لجألا ريصق يكيتكتلا طيطختلا بولسأ اهتيمنتو تآشنملا ةءافك دّدحُت يتلا ةيجيتارتسالا ططخلا ىلإ هجوتلا مامزب كاسمإلا دقع لالخ ةرساخ تآشنم - لعفلاب اهلعج دق نكي مل نإ - اًيجيردت اهلعجي فوس تورت يتلا 'تاجقتملا عيب ولفي نيريدملا عظعمف + ةحبشاو كلذ يف نابسالاو ءالؤف نإق اذل ."ةمواقملا نم نكمي ام لقأ نودبي نيذلا هؤلمعلا ىلإ عيبلا ةلهسا اهتآ نوئطخي مهنكلو نوحجني ال لوطأ تارتفل اهديدمت مث ططخلا هذه مادختسا ةلواحمب مهنأل كلذ يف نكاسو ف اص ءام هيف قيرط نع فارحنالا لثم هلثم اذهو , مهلشف ديدمت ىف الإ ةيونس ةطخ ليضافت دادعإب لاغشنالا نإف اته نمو :ركعو راج ءام هيف قيرط ىلإ طيطختلا نييو ةهج نم ةينازيملاو تاعيبملاب ؤبنتلا نيب طلخت يتلا تآشنملل لاثم وه رثكأ نم دعي اذه نإف انتاربخ نمو ‏٠ ىرخأ ةهج نم يجيتارتسالا يقيوستلا . قالطإلا ىلع اًعويش ءاطخألا ةيلعافلا يتفصب اهطابتراو تايجيتارتسالاو تاكيتكتلا نيب قرفلا مهف نإ يف ةيادبلا ةطقن دعي حضوي يقفألا روحملا نأ دجن روحملا حضوي امك . ةماتلا ةيلاعفلا ىلإ ةيلاعفلا مدع نم ةيجيتارتسالا جردت نأ ظخالن ثيح ؛ ةماتلا ةءافكلا ىلإ ةءاقكلا مدع نم ةجردتم تاكيتكتلا ىسأرلا ظحالن امنيب ‏٠ ةعرسب ىمنت ءفك تاكيتكتو ةلاعف تايجيتارتساب عتمتت يتلا تآاشنملا ةءافكلا اهصقنت تاكيتكت اهيدل نكلو ةلاّعف تايجيتارتساب عتمتت يتلا تآشنملا نأ ريثكلا رَخسُت تآشنملا هذه لاثمأ نم ريثكلا نأ ملعلا عم , ءاقبلا يف حجنت دق اهنإف ىتح ةلاّعفلا ريغو ةيجراخلا ةطشنألا ضعب نم صلختلل .اهتاقاطو اهتاقوأ نم ] عيجضت نم نكمتت مل ام سالفإلا ىلإ لوؤت:تاشنملا: هذه نم. نيخكلا نأ كشإلو . ءاطخألا ‎لكش تا

ةيقيوستلا تايجيتارتسالا2 5: 3 ةيقب , توملا اهلودك دق هنإف ةفوفصملا نم رسيألا بناجلا ىلع ةدوجوملا .تاشنملا امأ لشفلا نوكي ثيح ةميدقلا ةرادإلا بيلاسأ اهيف سرامُت يتلا يه تاشنملا هذهو . ادكؤم ذتنيح نم لضقأ ةسوملم جئاتن ققحت , ةيلاحلا ةنسلا ءارو ام ىلإ دتمت ىدملا ةديعب ةيؤرو تاعلطت مهل نويذيفنت نوريدم اهريدي يتلا تآشنملا نأ حضاولا نم حبصأ دقل ىدملا ةريصقلاو ةميدقلا اهبيلاسأب لمعت لازت ال يتلا تآشنملا كلت مامتها ىندأ ةيجيتارتسالا يلوت ال ةأشنمل ميدقلا جهنملا )؟ ال ةرادإلل ايندلا تايوتسملا نأ حضتي ثيح ايلعلا ةرادإلا يف نوريدملا ىضقي امنيب . ططخلا عضو يف قالطإلا ىلع كراشت . نيفنتلاو ليغشتلاب ةقلعتم ةيكيتكت لئاسم يف مهتاقوأ مظعم 5-1) 0

» ايجيتارتسالا كلت دادعإ يف ةيرادإلا تايوتسملا عيمج كارشإل ةصرفلا يطعتو ٠ ‎عيت0 ديس داخ

, يلاتلاك نوكت عوضولا اذهل ةدعاق عضو نإف انه نم كلذ دعب مث ةئيبلا يف ةوقلا طاقنل ركبملا ديدحتلا , ةيجراخلا ةئيبلا حسم ىلع ديدشلا نيكرتلا بلطتي كش الب اذهو , ةيقيوستلا ةيجيتارتسالا ةطخلا عضو متي ةيادبلا يف تايوتسملا عيمج ةكراشمو , لاعفألا دودر وأ تاباجتسالل ةبسانم ةيجيتارتسا عضو . ةيلمعلا هذه يف ةيرادإلا امدعبو ؛ تاونس سمخ ىلإ ثالث نيب ام ةرتف ةيجيتارتسالا ةطخلا يطغت نأ بجيو ةيونسلا ةطخلا دادعإ يف عرتشُي يعسلا مث نمو ةيونسلا ةطخلا ةباتك ىلإ ًدبأ أجلت الأ بجي , اذل .ةيقيوستلا تايلمعلل . لوطأ تارتف يطغتل كلذ دعب ينمزلا اهقاطن عيسوت ىلإ : قيوستلل ةيجيتارتسالا ةطخلا دادعإ ىلع نوكي فوس باتكلا اذه يف زيكرتلا نإ لكشلا سفن وه ةيكيتكتلا ةطخلا ىأ تايلمعلا ةطخ هذخأت يذلا لكشلا نأ ةظحالم عم . رشع ثلاثلا لصفلا يف ليصفتلاب ٌتشقانم متت فوس ام اذهو ليصافتلا ضعبب ةقلعتملاو اهيف ةنمضملا , ليصافتلا مجحو ىوتسمب قلعتي اميف تافالتخالا ضعب ادع اميف , ةيجيتارتسالا ةطخلا هذخأت يذلا : يقيوستلا طيطختلا ةيلمع ةطخلا ىلإ لوصولل اهب رورملا بجي يتلا لحارملا : ةيقيوستلا تي

راطخالاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت -؟ صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت - راطخألاو تايضرفلا - . ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهالا - ) تاينازيمو تاعقوت عم( جماربلا - ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا -ه ةعقوتملا جئاتنلا ريدقت لئادبلاو ةليدبلا ططخلا ديدحت - ةعجارملا ابقلا - جارملاو ساي ةدترملا ةيذغتلا 9 - 4 ) : ىلع يوتحت نأ دب ال ةيقيوستلا لالخ ةأشنملل يقيوستلا ءادألا يف رثؤت يتلاو ةيجراخلا ةيساسألا لماوعلل صخلم - اذهو نيسفانملاب ةنراقم اهفعضو اهتوق طاقنل لصفم حرش عم . ةيضاملا ةنسلا ةوقلا طاقن ليلحت يأ . ةيجراخلا ةئيبلا يف راطخألاو صرفلا ليلحتو ةأشنملا ىدل فعضلاو . قيوستلا تايلمع لشف وأ حاجن يف ةيساسألا لماوعلا نع تايضرفلا ضعب - . ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألل ةلماش ةرظن - تاعقوتو فيلاكتلاو تايلوؤسملاو ةينمزلا ليصافتلا ىلع يوتحت ةيذيفنت جمارب عضو - . تاينازيملاو تاعيبملا كباب تح

سكعي عجارُت نأ بجي تاوطخلا هذه نم ةوطخ لك نأ ىنعمب ؛ طيطختلا تايلمع يف ةيعقاولا . ةيئاهنلا جماربلا ةباتك لبق تارم ةدع نأ نكمي هذه يقيوستلا طيطختلا تاوطخ نأ حضوأ دق ثحبلا نأ نم مغرلا ىلعو نفشلا اذهي ةحجضوملا تاوطخلا نم ةوطخ لك ةغايص نإف ؛ تالاحلا عيمج يف قبطُت تآشنملا نأ دجن لاثملا ليبس ىلعف . ةأشنملا ةعيبطو مجح ىلع ةريبك ةجردب دمتعت رثكأ ةعباتلا تادحولاو تارادإلا نع ةيليصفت تاربخو تامولعم بلاغلا يف اهيدل نوكي اهيف ايلعلا ةرادإلا نأل كلذو ؛ اهريغ نم ةيمسر لقأ تاءارجإ مدختست طاشنلا ةيداخأ ةعباتمو ةبقارم ىلع ربكأ ةردق يطعي لامعألا يف عيونتلا مدع نأ امك لا م عضوو يلاحلا عضولا ةسارد تايلمع نإف كلذل ؛ حاجنلل ةيساسألا لماوعلا بوجو نم مغرلا ىلع حضاو لكشب ةبوتكم اًمئاد نوكت ال اهريغو ةيقيوستلا فادهألا , نكمأ ام تاوطخلا هذه عابتا يف رارمتسالا ىدل نوكي نأ لامعألا ةددعتم تآشنملا يف دعبتسملا نم هنأ دجن . كلذ لباقم يف عيمج نإف كلذل : ةعباتلا تارادإلا نم رثكأ تاربخو تامولعم اهيف ايلعلا ةرادإلا ٌردق انيدل نآلا حبصأ دق هنإف لاح ةيأ ىلعو . ةفلتخملا ةيرادإلا تايوتسملا يف تارارقلا يذختمل قسانتم ماظن داجيإب حمست يتلا ةيمسرلا لاكشألا ذخأت طيطختلا تايلمع ىف ققحت يقيوستلا طيطختلل ةيماظنلا تاءارجإلا نأب دهشت يتلا ةلدألا نم فاك تافالخلا ليلقت ىف دعاست اهنأ امك , ليوطلا ىدملا ىلع ربكأ ًرارقتساو ةيحبر ٌبلاغلا 1 ؟ لشفلا نمكي نيأ نذإ لامعألاو تاءارجإلل اريبك اًمامتها تآشنملا يلوُت امدنع يقيوستلا طيطختلا لشفي ةرادإلا ىلع لهسي ةديفم تامولعم ريفوت نم ًالدب , اهسفن )ةيرادإلا وأ ( ةيباتكلا ال طيطختلا نأ : كلذ يف حضاو ببسلاو ؛ )طّطخملا ( ىمسي ضخش ىلإ يقيوستلا طيطختلا ةمهم تآشنملا ضوفت امدنع اًضيأ لشفلا ثدحي نأ نكميو . اهمادختسا 50

ةدعاسم وف )طّطخُملل( يقيقحلا رودلا نأ امك , ثلاث صخشل ضوفي نأ نكمي . ةثراك ىلإ يدؤي دق ةطيسبلا ةقيقحلا هذه مهف مدعو : ةطخلا قيبطت يف نيلوئسملا بيردت نودب ةعرسب اهيفظوم عفدت يتلا تآشنملا ىدل ابلاغ لشفي طيطختلا نإف اًريخأ ةيديوسلا تاكرشلا ىدحإ ؛ لاثملا ليبس ىلعف . طيطختلا تاءارجإ ذيفنتو مادختسال ىنبتت نأ تارم ثالث تاواح ةيلود تايوتسم ىلع تايراطبلا نم اهتاجتنم عيبت يتلا هذه يف ةرادإلا نأ ةرم لك يف ببسلا ناكو . تلشف اهنكلو يقيوستلا طيطختلل اًماظن ملو اهتم بولطم وه امع حضاو روضت اهيدل نكي مل ‏ اهتايوتسم ةفاك ىلع . ةكرشلا ديوزت مدع يف نكلو , بسحف ديدجلا ماظنلا ىلإ ةجاحلا مهف مدع يف ةلكشملا نكت طيطختلا ةيلعاف ةدايزلو . ةيلعافب لمعي ماظنلا اذه لعجل ةيرورضلا دراوملاب نيلماعلا تايلمع ىلع اهيف نيريدملا بيردت ىلإ ةجاحب تناك اهنإف ةكرشلا هذه لثم ىف . يلمعلا قيبطتلا يف ءدبلا لبق طيطختلا جذامنو تاءارجإو نم يناعت تناك تايسنجلا ةددعتم تيزلا تاكرش ىدحإ نأ دجن كلذ لباقم يف ةجيتن حابرألا ىلع لوصحلا مدع نم اهتاناعم ىلإ ةفاضإلاب اهتايلمع ىف تالكشم ةرتف يطغي ماظن لاخدإب ةكرشلا هذه تماقف . يقيوستلا طيطختلل ماظن ىلإ اهراقتفال ةديدجلا تاءارجإلا عادختسا ىلع بيردتلا جمانربلا اذه نمضت دقو تاونس ثالث ةكرشلا هذه نأ ةجيتنلا تناكو . لاّعف لكشب تايلمعلا ذيفنتل ةيولطملا دراوملا ريفوتو . اهتيحبرو اهتقث تداعتسا اهنأ امك اهتطشنأ يف ًاديج مكحتت نآلا تحبصأ ىلع فرعتلاب أدبنإو يليصفت لكشب يقيوستلا طيطختلا تايلمع يف نآلا رظننل انحضوأ امك يقيوستلا طيطختلا ةيمهأ ىلع انفرعت نآلا ىتحف , ةيقيوستلا ةعجارملا ةطخ يأ حاجن نأ مولعملا نمو , ةيقيوست ةطخ ىلع لوصحلل اهعابتا مزاللا تاوطخلا ساسألا دعت ةيقيوستلا ةعجارملاو , ةطخلا هذه اهيلع ىنبُت يتلا تامولعملا ىلع دمتعي . طيطختلا ةيلمعل تامولعملا رّقوي يذلا ؟ ةيقيوستلا ةعجارملا ىهام عضخت اهنأ امك , ةأشنملا نم يلام ا بناجلاب ريبك لكشب طبترم ءارجإ يه ةعجارملا ةزهاج اهلعجي امم اذهو . مهفلا ةلهسو اًديج ةنودمو ةفورعم ةيبساحم ريياعمل هسا

ديقعت رثكأ ةيراجتلا تايلمعلا نأ نم مغرلا ىلعو ؛ ةعجارملا تايلمع يف مادختسالل نم رثكأ ةيصخشلا ءارآلاو ماكحألا ىلع دمتعت اهنأ ىلإ ةفاضإلاب ؛ اًمئاد ةددجتم دعتو .اهتعجارم ناكمإلاب لظي هنأ الإ مظنلاو دعاوقلا ىلع اهدامتعا ؛ اهيف لمعت ىتلا ةئيبلاو ةأشنملا نيب طابترالا ةليسو دعت اهروص طسبأب ةعجارملا نإ فعضلا طاقن يأ( اهتقالع ديدحتو اهفعضو اهتوق طاقن ديدحتل ةأشنملا ةليسو اهنأ امك ةدعاسمل ىلثملا ةقيرطلا دعت اهنإف انه نمو ‏٠ ةيجراخلا راطخألاو صرفلاب )ةوقلاو . لماوعلا هذه ةفرعم ىلع ءانب ةطيحملا ةئيبلا يف اهفقوم رايتخا ىلع ةرادإلا . ةيلاتلا ةلئسألا ىلع ةباجإلا انفرع اذإ طسبم لكشب ةيقيوستلا ةعجارملا ةفايص نكميو ؟ نآلا ةأشنملا فقت نيأ - ؟ بهذت نأ ةأشنملا ديرت نيأ ىلإ - ؟ اهفادهأ ىلإ لوصولل اهدراوم ميظنت ةأشنملل نكمي فيك - . ةيقيوستلا تايلمعلابو ةيقيوستلا ةئيبلاب قلعت اهنأ الإ ةيرادإلا ةعجارملا نم اًءزج دعت ةيقيوستلا ةعجارملاو . اهتايلمعو ةأشنملا ةئيب ميوقتو دقنل دياحمو مظنم بولسأ ةعجارملاف ؟ ةعجارملل جاتحن اذاك ريغ رهاوظلا ضعب ةأشنملا يف زربت امدنع الإ رهظتال ةعجارملا ىلإ ةجاحلا نإ نادقفو , تايلمعلا ضعب حابرأ ضافخناو , تاعيبملا ضافخنا لثم اهيف بوغرملا هذه لثم يفو . كلذ وحنو ةيجاتنإلا ةقاطلا لالغتسا مدعو ‏٠ قوسلا يف اهتصحل ةأشنملا نأ كلذ ىلع ةلثمألا نمو . ةبوغرملا ريغ رهاوظلا هذه ةجلاعم ىف ةرادإلا ًادبت فورظلا يفظوم ميظنت ديت وأ , ةيلاحلا تاجتنملا ضعب يفلت وأ تاءارجإلا نم كلذ ريغو ىلع تاءارجإلا هذه نكلو . رهاوظلا هذه ةجلاعمل اهذاختا ةرادإلل نكمي يتلا بيلاسألاو » . ددصلا اذه يف ةلاعف ةليسو دعت ةعجارملاو حيحص لكشب تالكشملا ديدحت ىه مهملاف هيا

يف تانايبلاو تامولعملا ليلحتو عيمجتل ةمظنم ةقيرط يه ةعجارملا نإف راصتخابو ةئيبلاب وأ ةأشنملاب ةقلعتملا تالكشملا لخل ساسأ طرشا اهدوجوو : ةدقعملا لامغألا ةئيِب +: ةطيحلا ةعجارملا بولسأ . تاريغتملا نم نيعون ةعجارملا بولسأ ىنبتت ةأشنم ىأ هجاوت تاريغتم نوكت ةداع هذهو اهيلع ةرطيس يأ ةأشنملل سيل تاريغتم . ةيجراخ تاريغتم وأ نيسفانملاو قوسلاو ةيجراخلا ةئيبلاب ةقلعتم هذهو . ةيلخاد تاريغتم وأ ةأشتملا لخاد تايلمعلا تاريغتم اهيمست نأ نكمي : نيمسق ىلإ هميسقت نكمي ىذلاو ةعجارملا بولسأ ءانب ىلع دعاسي ميسقتلا اذه ْ ؛ةنمراخلا فحازلا > ةلوأ ,ةيلكادلا ةعحازلا امنيب , اهيف مكحتلا نكميال يتلا تاريغتملاب متهت يتلا يه ةيجراخلا ةعجارملا - . اهيف مكحتلا نكمي يتلا تاريغتملاب متهت يتلا يه ةيلخادلا ةعجارملا ةوق ىلع ةرظن ءاقلإ ىلإ لاقتنالا مث ماعلا داصتقالا ميوقتب ةيجراخلا ةعجارملا أدبت - . ةأشنملا اهمدخت يتلا قاوسألا ومنو لباقم يف ةئيبلاب اهتقالعو ةأشنملا دراوم ميوقت يهف ةيلخادلا ةعجارملا نم ةياغلا امأ - . نيسفانملا دراوم تلوح

ةيرادإلا ةعجارملاب ةيقيوستلا ةعجارملا ةقالع ةعجارملا ىينعت )ه اهتقالعو ةأشنملا يف ةيلخادلارداصملا عيمج ميوقت نمضتت يتلاو ةأشنملل ةلماشلا وه ةيرادإلا ةعجارملاب مايقلل ةقيرط لضفأ نإف يلمعلا عق قاولا يفو . .ةيجراخلا ةئيبلاب ةعجارملا نإف انه نمو . ةأشنملا يف ةيساسأ ةيرادإ ةدحو لكل ةعجارم صيصخت ةعجارم نع هلوقن نأ نكمي هسفن ءيشلاو . خلا...ةيرشبلا دراوملاو ليومتلاو جاتنإلا ةيرادإلا ةعجارملا ةيقيوستلا ةعجارملا جاتنإلا ةعجا ةيلاملا ةعجارملا ةلامعلاو فيظوتلا ةعجارم عيزوتلا ةعج )ه ةعجارملا نم ءزجك اهفاشكتساو اهصحف بجي يتلا تالاجملاب ةمئاق يلي ام يفو : ‏١) - ؟( لودجلا يف كلذ ليصفتو ةيقيوستلا هس عع

)لماك ‏ليصفت١ ةيقيوستلا ةعجارلا ةمئاق : ةأشنملاب ةصاخلا ةيقيوستلا تايلمعلا تاريغتم : ةيداصتقالا ةئيبلا - ًالوأ تاعيبلا ب بسح )جتنملا بسح ةرقرسلا صصخلا ب ىرخألا تآشنملا عم فيلاكتلا / حابرألا شماوه - ج قيوستلا ثوحب / تامولعم - د يقيوتمتلا ميظنتلا - ف ةيقيوستلا تاءارجإلا - و : يلي امك يقيوصتلا جيذملا تاريغتم - ز جقتملا ةراذإ ؟ 0 عيورفلا جيورتلا - + : قوسلا - اًيناث ومنلا تاهاجتا ؛ مجحلا , قاوسألا - )ةيمكلاو ةميقلا ةيحان نم( قوسلا صئاصخ - ب : ةيحان نم تاهاجتالاو تاروطتلا - ج - تاجتنملا - ‏١ راعسألا - يداملا عيزوتلا - " ةيقيوستلا تاونقلا - غ نيكلهتسملا /ءالمعلا - ه تالاصتالا - د ةأشنملا اهيلإ يمتنت ىتلا ةعانصلا تاسرامم - ه : ةسفانملا - اًكلاث نويسيئرلا نوسفانملا - أ يف ةرهشلاو ةعمسلا , ةيقوسلا ةصحلا ؛ مجحلا( قوسلا ةيجاتنإلا ةردقلا - ب عيزوتلا تاسايس - ج قيوستلا بيلاسأ - د ىرخأ لود يف مهتاطاشن - ه مهيدل لامعألا عونت ىدم - و نيلماعلا ةيعونو فيظوتلا تاسايس - ز مهيدل فعضلاو ةوقلا طاقنو ةيحيرلا - ح ‎لودج ت

: قباسلا لودجلا يف درو امل حيضوت يليام يفو )راطخألاو صرفلا( ةيجراخلا ةعجارملا : ًالوأ داصتقالاو لامعألا ةئيب ىلع اهريثأت ةيفيك( كلذ وحنو رعسلا ؛ ةقاطلا , ةلاطبلا , مخضتلا/داصتقالا - ‏١ . )كلامعأ ىلع اهريثأت ةيفيك( بئارضلا , تاداحتالا ةمظنأ ‏٠ ةينوناقلاو ةيسايسلا يحاونلا - ؟ . ) كلامعأ . ) كلامعأ ىلع اهريثأت ةيفيك( ةيماظنلا دويقلا ‏٠ تابترملا عافترا/ةيلاملا يحاونلا - ؟ . ) كلامعأ ىلع اهريثأت ةيفيك( )اهريغو ريعستلا , نالعإلا , ةيراجتلا تامالعلا , فيلغتلا , جتنملا ةدوج( لثم جاتنإلل ةيماظنلاريياعملا - ؟ ىلعاهريثأت ةيفيك( اهتكرحو ةئيبلا ‏٠ نيدلا ‏٠ ةرجهلا . ) كلامعأ ةيفيك( نيكلهتسملا:ةايح طامنأ يفريغتلا , ناكسلا عيزوت ‏٠ ةيفاقثلا يحاونلا - )كلامعأ ىلع اهريثأت ءازجألا وأ داوملا وأ فيلاكتلا ضيفخت . ةديدجلا تاينقتلا : لثم ةينقتلا يحاونلا - ةيفيك( كلذ وحنو ةديدج لئادب داجيإ وأ ةمظنألاو قرطلا وأ تالآلا وأ تاودألاوأ . )كلامعأ ىلع اهريثأت ةيفيك( كلذ وحنو سالفإلا ‏٠ تابارضإلا - لاملا سأر رامثتسا / ةأشنملا تاقالع . )كلامعأ ىلع اهريثأت قوسلا .) ةيفيكو ةيمك( تاهاجتالا ؛ ومنلا ؛ مجحلا : قاوسألا : ةيحان نم تاروطتلاو تاهاجتالا : قوسلا صئاصخ 5

» » . )اهريغو ةعباتلا تاجتنملا ‏٠ تافاضإلا » . اهريغو ةيلاملا ةمظنألا . عيزوتلا يف ةيساسألا قرطلا : عيزوتلا - ج ةارتشملا تاجتنملا عاونأ لثم( ءارشلا طامنأ ؛ ةيساسألا تاونقلا : تاونقلا - » يذختم . اهريغو ءارشلا تارارق دعاوق » . )اهريغو ةماعلا تاقالعلا » . اهريغو ةيخيراتلا فقاوملاو ةسفانلما )هسفن لاجم ا ىف لمعت ىتلا تآشنملا عومجم( ةيعانصلا ةئيبلا -أ ةيجاتنإلا ةقاطلا ‏٠ ةيساسألا قاوسألا ةرهش ‏ ةيعانصلا ةئيبلا ىف ةأشنملا فقوم ىدم ةيسفانتلا تايوتسملا - قيوستلا قرط . عيزوتلا تاردق ‏٠ اهتدايز ةيناكمإ ىدمو » . فعضلاو ةوقلا طاقن ةعانصلا ةيحبر - ب ءادأب اهتقالعو ةعانصلا ةيحبر دئاعلا ىلع راعسألا رييغت رثأ , رامثتسالا , تايلمعلا فيلاكت لاكشأ . ةدحاولا ةأشنملا . اهريغو ةعانصلا حابرأ ردصم ‏ رامثتسالا فيلاكت , مجحلا تالا

)فعضلاو ةوقلا طاقن( ةيلخادلا ةعجارملا: ايناث . جتنملا بسح ؛ ءالمعلا بسح , ةعانصلا عون بسح ؛ ةيفارغجلا ةقطنملا بسح ؛ تاعيبملا يلامجإ : تاعيبملا - ‏١ . ةيقوسلا صصحلا - ” . حبرلا شماوه - ؟ . ةيقيوستلا تاءارجإلا - ؛ 3 . قيوستلا/تاعيبملا ةبقارم تانايب - ‏١ : يهو يقيوستلا جيزملا تاريغتم - ‏٠ . ةماعلا تاقالعلا . قيوستلا ثوحب . تانيعلا . جتنملا ريوطت ,+ نشراعلا . جتنملا ةلسلس . فيلغتلا . جتنملا ةدوج . نوزخملا تايوتسم . ةدعاسملا عيبلا تاودأ . نالعإلا . عيبلا طاقن . نامتئالا . عيزوتلا . بيردتلا . نيعزوملا معد . تاضيفختلا , ريعستلا . ةئبعتلا . عيبلا دعب ةمدخلا رداصملاو تايلمعلا قيوستلا فادهأ ؟ ةأشنملا فادهأ عم بسانتت لهو ؛ حوضوب تعضو ةيقيوستلا فادهألا له 2

ةيقيوستلا ةيجيتارتسالا ةحاتمو ةيفاك تايناكمإو دراوم كانه له ؟ فادهألا ققحت يتلا ةيجيتارتسالا يهام عيمج ةيطغتل ةيفاك ةحاتملا تايناكمإلاو رداصملا هذه له ؟ فادهألا هذه قيقحتل ؟ يقيوستلا جيزملا رصانع ىيميظنتلا لكيهلا - ؟ تادحولل ةبسنلاب حضاو لكشب ةيقيوستلا تايلوئسملاو تاطلسلا ديدحت مت له ؟ ةيميلقإلا ةطشنأللو يئاهنلا كلهتسمللو جتنمللو تامولعلا ماظن - ؟ )ةبسانملا تاقوألا يفو( ةيفاكو ةقيقد تامولعم مدقي ةيقيوستلا تامولعملا ماظن له ؟قاوسلا تازوطتاّقع ؟ ةيقيوستلا تارارقلا عنصل لاعف لكشب مدختست ةرفوتملا تامولعملا له طيطختلا ماظن ه ؟ ةديج ةيلاعفب لمعيو موهفم يقيوستلا طيطختلا ماظن له ةبقارم لا ماظن فادهألا قيقحتل لمعت ةعومجملا لخاد ةدوجوملا ةباقرلا تاءارجإو تاينقت له ؟ اهريغو ةماعلا فادهألا قيقحت لثم اهل ططخملا تادحولا ةيلاعف - ‏١٠ ؟ ةلاعف ةعومجملا لخاد تالاصتالا له تادحولا نيب ةيلاعفلا ؟ ىرخألا ةأشنملا تادحو نيبو قيوستلا نيب تالكشم يأ كانه له ؟ اهمدع نم قيوستلا ةيزكرم لوح ةأشنملا يف لؤاستلا راثُي له 27