الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

هنأ اًديج مهفت نأ ءالمعلا تابغرو تاجايتحا عوضوم لوانت دنع ناكني ةيمهألا نمو نيذلا مه نيكلهتسملاو ءالمعلا نأ ملعن اننأ ةصاخو )قوسلا( همسا اًئيش دجن ام ارباث قاوسألا نوكتت عقاولا يفو . ةهباشتم تاجايتحاو تابغر يف نوكرتشي نيكلهتسملاو ءالمعلا نم ةعومجم نع ةرابع قوسلا نإف اذهل ؛ قاوسألا تسيلو علسلا نورتشي قوس نأ دجن نيرقاسمو ‏ لفاكلاب ةزجؤم تالحرو راوزلاو لامعألا لاججر ةئف نم نيرفاسم نم نوكتي نيرفاسملا لقن عرف نأ امك نيرفاسملل لقنو نحش نم نوكتي ةيوجلا طوطخلا هذه نم ةعومجم لك تاجايتحا مهف يف روصقلا نإف اذهل اهيلإ نوجاتحي يتلا ةمدخلا ميدقت نع زجعلا ىلإ يدؤي ءالمعلا نم ةفلتخملا تاعومجملا . بسانملا رعسلابو عبارلا لصفلا اندرفأ دقف اذهل ودبي امك ةلوهسلا نم سيل رمألا نإف عبطلابو وه نآلا مهملا نكلو . )قوسلا ميسقتو ةئزجت( هيمسن يذلا مهملا موهفملا اذه ةشقانمل نكمي يتلا مهتاجايتحا ديدحتو نيكلهتسملاو ءالمعلا تاعومجم ىلع فرعتلا ىلع ةردقلا ةسيئرلا ةمهملا دعت هذهو . يول يقيوستلا جيزما مدختست يتلا لئاسولاو تاودألا ينعي ‏ انحضوأ نأ قبس امك ‏ يقيوستلا جيزملا ىتح ةيفاك تامولعم ىلإ جاتحت ةيراجتلا تآشنملا نإف اذل ‏٠ قيوستلا فئاظو ءادأل لصفلاو ؛ اهيلإ قرطتلا قبس يتلا نيكلهتسملا تابغر عم اهتايناكمإ طبر نم نكمتت ءاوس قيوستلا تامولعم تاتا ليصفتلاب شقاني فوس باتكلا اذه نم رشع يداحلا لصقلا يف شاقنلا عوضوم نوكي فوس يذلاو )قيوستلا ثوحب( ةيجراخلا ىأ ةيلخادلا رشع يداحلا يتلا تاجتنملا روطت نأ دب ال تآشنملا نإف نيكلهتسملا تاجايتحاو تابغر ةفرعم دعب ليصفتلاب شقاني فوس يذلاو )جتنملا ةرادإ( ب فرعي ام اذهو , تابغرلا هذه عبشت فوس يذلاو تاجتنملا هذه 2

يف ءالمعلل تاجتنملا ريفوت يرورضلا نم هنأ امك . عساتلا لصفلا يف هتشقانم متت عوضوم نوكي فوس يذلاو . رشاعلا لصفلا يف شاقنلا نم هنإف اذل ‏٠ تاجتنملا نع نيكلهتسملا رابخإو مالعإب صاخلا عوضوملا نآلا ىقبيو » . نماثلاو عباسلا نيلصفلا يف ليصفتلاب شقاني فوس هلك اذهو يف اهعضوو رصانعلا هذه نيب طبرلا ةيفيك رابتعالا نيعب ذخألا نم دب ال اريخأو ثلاثلاو يناثلا نيلصفلا صيصخت مت دقف عوضوملا اذه ةيمهألو , ةيقيوست ةطخ لكش . يقيوستلا طيطختلا تايلمع ةشقانمل قئيوستلا ةيهام مهف ىف سابتلالا نم ريثكلا كانه لظيو قيوستلا خيرات نم ةنس نوسمخ يضمي نأ نزحملا نمل هنإ اهلوح رودي يتلا ةيقيوستلا ميهافملا مهأ يلي اميفو .قيوستلا موهفمب لهجلاو طلخلا :ةهقلا ءوس ١ عيمجلل يرادإلا فرشملا نلعأ ةيلارتسألا ينديس ةنيدم يف تاعامتجالا دحأ ةيادب يف امو بجي يتلا قئاوعلا ربكأ نم دعي قيوستلاب تاعيبملا ةقالعو تاعيبملا لوح مهفلا ءوس لاز . اهيلع بلغتلا : جتنملا ةرادإ لوح مهفلا ءوس - ؟ حاجن نأب داقتعالاو ‏٠ قيوستلا تادوهجمل ليدبك تاجتنملا ةدوجب عيمجلا بلطم نإ نيرشعلا لالخ ثدح امف : لؤاست عضوم لظي ةديج تاجتنم لمع ىلع فقوتي ةأشنملا فلاخي ةيلاعلا ةدوجلا تاذ ةعئارلا تاجتنملا باحصأ نم ريثك لشف نم ةيضاملا ةنس . داقتعالا كلذ 5

: نالعإلا لوح مهفلا ءوس خيرات تالجس تآلتما دقو ةيلجلا ةحضاولا رومألا نم نالعإلا لوح مهفلا ءوس دعي ةكرشو )بولند( ةكرشل لصح ام اهنمو هلك كلذ عمو ميدقت يف اتلشف امهنأ الإ ةريثملا ةينالعإلا امهتالمحل ًًريدقت زئاوج ىلع اتزاح دقف نم دعي . ةلكشملا وه نالعإلا ىلع قافنإلا نأب لوقلا نأ امك . قاوسألل امهتاجتنم . اهديقعتو ةيقيوستلا تالكشملا ليصأت نم ديزت يتلاو ةعئاشلا رومألا : ءالمعلا تام دخ لوح مهفلا ةريثك بذج ىلع اهيفظوم بيردتل نييالملا قفنت يتلا تاسسؤملا نم كونبلا ٌدعتو , ةروهشمو ةيساسألا ءاطخألا ضعب يف عقت دقف كلذ عمو قلغت كونبلا نم ريثكلا نأ دجن لاثملا ليبس ىلعف ‏٠ تامدخلاو تاجتنملا ميدقت يف نأ دجن ؛ كلذل رخآ لاثم يىفو .اهيلإ ةجاحلا دشأ يف سانلا نوكي امدنع اهباوبأ ةديج ةقيرطب ءالمعلا لماعت نأ لواحت ملاعلا لوح ةيديدحلا ككسلا طوطخ تاكرش ةقيقد مهديعاوم نوكت نأ وه كلذ نم مهألا نأ الإ . هتاذ دح يف زاتمم ءيش اذهو 2 سانلا ءالؤه ءاطخأ اًحضاو نوكي دق ‏ قيوستلا نع أطخلا ميهافملا هذه ركذ دعب نأ ىلع نودكؤيو يصخشلا عيبلا كلذب نونعيو . قيوستلا يف مهملا ءيشلا وه عيبلا ديحولا ءيشلا هنأب لوقلا امأ , طقف ءالمعلا عم لاصتالا رهاظم دحأ وه عيبلا نإ عيزوتلاو ريعستلاو جتنملا ةرادإ ةيمهأ لهاجت ينعيف ةيقيوستلا ةيلمعلا يف مهملا نإف انه نمو . حابرألا ينجو عيبلا متي اهلالخ نم يتلاو نكميو . ةقفصلا مامتإ نكمي اهلالخ نم يتلا ةيلمعلا هذه نم اًءزج وأ ةلحرم دعي عيبلا طبض مت اذإ الإ اًنكمم حاجنلا نوكي نل نكلو ‏٠ قيوستلا تايلمع جوتي عيبلا نإ لوقلا عبرألا مادقألا هبشت يتلاو ؛ ىرخألا يقيوستلا جيزملا رصانع عيمج لماكتو قيسنتو 20 0

مامتهالا داز املك هنإ لوقن انهو ؟ريسي نأ هل فيك ! اهادحإ نودب هليختف . سرفلل ضرع متو ‏٠ تابغرلا هذه عبشت يتلا تاجتنملا ريوطت متو . ءالمعلا تابغر نع ثحبلاو عم ةلاّعف تالاصتاو ديج عيزوت كانه ناكو ؛ تاجتنملا هذه عفانم عم بسانتت راعسأ لالخ نم رثكأ تاقفص ىلغ لوصحلا ىلع نيرداق انحبصأ ‏ ةفدهتسلا انقاوسأ . يصخشلا عيبلا تايلمع دحأ وه نالعإلاف ؛ نالعإلا وه قيوستلا نأ ضرتفن نأ لوقعملا ريغ نم هنإ امك نع تانالعإ ىلع ةريبك غلابم قفنت تآشنملا نم ًاريثك نأ دجن كلذل ؛ لاصتالا رهاظم ىلعف . ةيادبلا ذنم قوسلا يف اهفادهأ ديدحت مدعل ةجيتن كلذو ىودجلا ةليلق ءايشأ نالعإلل هينج نويلم عبر تقفنأ ايناطيرب يف ةماعلا لقنلا تاكرش ىدحإ لاثملا ليبس » نم هذه تناك دقو ؛ لاّمُعلا ةقبطب ةصاخ تناك تالفاحلا نأ مهساسحإ وه ببسلاو نم ديزي فوس - نالعإلا اذه ناك ايأ - نالعإلا نأ ضعبلا دقتعي ىتلا تالاحلا تماق ةكرشلا هذه نأ ىلو:. نالنعإلا ىوتكم نع نظنلا ضي تاعيبملاو تاداريإلا ةقيرطب نالعإلا مادختسا ةيفيك ديدحتل ًرارق ذختت نأ نكمملا نم ناكل ثحب ءارجإب نكلو . ةكرشلا تامدخ هاجت ةيبلسلا ةرظنلا هذه ىلع بلغتلا اهلالخ نم نكمي ةلاعف . اهفدهي ةريبك ةقالع هل سيل ءيش نع سانلا ربختل اهلاومأ تقفنأ ةكرشلا تاونس يف نالعإلا ىلع ةريبك غلابم قفنت تآشنملا نم ريثك كانه عقاولا يفو ىلإ أجلت وأ , ةبيصع تاونسب ترم اذإ نالعإلا ىلع قافنإلا نم ضفختو اهراهدزا لولحلا نم هنأ ىلع نالعإلا ىلإ رظنُي ام اًريثكف ‏ نالعإلا ةينازيم نم ءزج عاطتقا نم لقأ ةأشنملا حابرأ نوكت امدنع ةصاخو حابرألا زيزعت اهلالخ نم نكمي يتلا ةلهسلا ةرشابم رهظت ال عاطقتسالا اذه جئاتن نأ كلذ ىلع عجشي اممو لوح مهفلا ءوس لاكشأ نم رخآ لكش اذه نإف فسأللو . ةيلاحلا تاعيبملا يف رثؤت . صوصخلا هجو ىلع نالعإلا ةرادإ ا ؟ كلهتسلا ديري اذام اذل ‏٠ 1

يفو . قيوستلا لاجرل يرورض رمأ اهتالولدمو ةرابعلا هذهب مامتهالا نم اًديزم نإف نايكيرمألا ءاضفلا ادئار لصو امدنع . ءاضفلل )نتسويه( جماربل ةجيتن تناك يتلاو ةشهدملا ةينقتلا تاروطتلا نإف ؛ لاثملا ليبس ىلعف .اهلالخ نم نيكلهتسملا تاجايتحا ةيبلت نكمي يتلا ءايشألا مهأ نم دعت ةينقتلا وأ ةيملعلا تاروطتلا نإف ةقيقحلا ناك دقلو . اًيراجت اهلالغتسا نكمي يتلا صرفلا نم اًقالآ تحاتأ دق ؛ رمقلا حطس ىلإ . ةينقتلا هذه لثمل ةيراجتلا تاقيبطتلا داجيإ وه ةلاحلا هذه يف قيوستلا رود : ثوحبلا نم ناعون دجوي هنإف ؛ كلذ حاضيإلو . ةينقت ثوحب * . ةيقيوست ثوحب * لوح يملعلا ثحبلا تاربتخمو رود يف ىرجُت يتلا ةينقتلا ثوحبلا كلت نع جتنيو لالغتسالا ناكمإلاب راص ةيقيوستلا ثوحبلا لضفبف , رخآلل ًالمكم ثوحبلا هذه نم لك ٌدعيو . اهتاجتنم ءادأ ىلع أرطت يتلا تانيسحتلا اهيلع بترتتف تاكرشلا مظعم اهب موقت يتلا ةيقيوستلا ثوحبلا امأ . ايراجت اهلالغتسا نكمي يتلا تافاشتكالا ؛ ملاعلا حبصأو ضرفلا اذهل ةيراجتلا تآشنملا ضعب تنوكتف ةيملعلا ثاحبألا جئاتنل يراجتلا قاوسألا يف اًرفوتم تاجتنملا نم ديدعلا امنإو ؛ ديري ام فرعي ال كلهتسملا نأ وه يا يا اا م . مهتاجايتحا عابشإو مهتايح ليهستل لصاوتملا يعسلا مث ليصفتلاب مهتالكشمو نيكلهتسملا تاجايتحا ةفرعم وه قيوستلا ماهم مهأ نإف اذل ؛ هتاجاح عابشإو هتالكشم لحل ىلثملا ةقيرطلا نع ثحبي وأ ةيعانصلا تاجتنلا ئيوست نع تامدخلا قيوست فلتخي له ؟ ةيكالهتسالا داولا : قوسن اميف ريبك قرف يأ ةقيقحلا يف دجوي الف ضعب ريشي نم كانه نإف كلذ عمو ؟ يتابن تيز وأ نيمأت قئاثو وأ نارفأ وه له , ةيعاننضلا تاجتنملا تاكرش ىلعو تامدخلا تاكرش ىلع قيوستلا موهفم قيبطت يف ةبغرلا دنع تالؤاستلا 0

تاجتنملا يف لاحلا وه امك دّدحم لكشب اهميدقت نكمي ال » » ةمدخلا ءارش دنع ةقثلا نم اًريبك اًءزج عضي يرتشملا نإف اذل , قحال تقو يف اهعيبل قلطنللا اذه:نمو.. اهلامكتسا دعباالا اهتاداو اهتذؤج نم دكشي نأ نكميلال هتأل كلذو : يرتشملل مّدقُت يتلا ةمدخلا نم اًءزج حبصأ ؛ ةقيقحلا يف ‏ عئابلا نأ دجن اننإف : ةمدخلا ميوقت اهلالخ: نم نكمي يتلا نصانعلا دحك ةيلإ رظتي.فوس اًيلاغ يرتنشملاف ةئدانملا نإ لوقلا نع هنإف تاجتتلاو تامدخلا نيم تافالتخالا نهي دوج عمو : :حهجلا ةظاشم ةيقيوستلا تاجفتلا يف اهنا نلمح وب لكو > اهفيرع كيت هنإفةيعاذسلا تابعتلا انآ ضرفب كلذو ةيفوكحلا تاهجلا نم نيرتشملا وأ ةيعانتصلا لامغألا باحضأل عابت ىتلآ مهتطشناو مهلامعأ يف اهماذختسال ول: اهعيب ةداغإل وأ ةنصاخلا مهتاجكتم عم اهجبمد ىرخأ تاجتنم جاتنإ يف ةلخادلا ءازجألا وأ ماخلا داوملا كلذ ىلع ةلثمألا نمو ,ةصاخلا ' . ةنايصلاو ليغشتلا رايغ عطق ىأ ضعبل ةيلودلا قاوسألا يف ةيقوسلا ةصحلا نأ دجن ةيضاملا ةنس نيثالثلا لالخو ةاندجول كلذ ءارو ببسلا نع انثحب ىلو : يلايخ لكشب تصقانت دق ةيعانصلا لودلا سيلز اهيسفاحم ةيافك فني اهتاحتحتم قيوست ىلع لودلا هده ةردق مدع يف زكرتي وأ لودلا ىوتسم ىلع ءاوس . لئالدلا نم ديدعلا كانهو . اهتاجتنم ةدوج ىندت ببسلا ةيقوتشلا ضيصتلا ضقانت نع هلوَف قيس ام دكؤت:'ةيراجتلا تانشنملا ىوعنمم ىلع نم ريثكلا نآ وف ةرهاظلا هذه ءارو ةسيئرلا بابسألا:دحتو .قيوستلا ةفافك هدع:ببسي ةيسدنه ةدؤجو ةميق تاذ مهتاجتنم نوكت نأ ىلغ نوزكري ةيعانصلا تاجتنملا ىجتنم هذه عيب ةيلمع يف امهم اًرود بعلت يتلا ىرخألا لماوعلا ةيقب نع نولفغيو ؛ ةيلاع 0 يف شقانُي فوس يذلا( قوسلا ميسقتو ةئزجت ةيمهأ مهفو كاردإ يف روصقلا نإ ضعبو ةئسحلا ةعمسلاو ةمدخلاو ريعستلاو عيزوتلاو ةيقوسلا:ةضخلاو )عبارلا لصفلا يف ةسفانملا نع تآشنملا هذه لثم زجع يف سيئرلا ببسلا وه , ىرخألا لماوعلا تعم

. اهنم صلختلل تاعيبملا لاجر ىلإ اهعفد مث ةديج تاجتنم جاتنإ يه ةيضقلا تسيلف , حاجنب ةيلودلا قاوسألا نم ديدعلا يتلاو نم دب ال هنإف دجن لاثملا ليبس ىلعف ملشلا قم نيكلهتسملا بلط ىلعريبك لكشيو دمتعي ةيعانصلا تاجتنملا نم بلطلا نأ تارارقلا ذاختاو ؤبنتلا ةيلمع ةيوعص نم ديزي امم يئاهنلا كلهتسملاو ةأشنملا نيب دعبلا داز املك هنأ فيك حضوي ) ‏١ . بلطلا يف مكحتلا ىلع اهتردق تّلق ةيلوألا داوملا ىدروم دفنا ةعنصملا هبشو ‎لكش (١ امنيب , ةرشابم نيكلهتسملا عم لماعتي يذلا ريصعلا عئاب : كلذ ىلع ًالاثم ذخو اذه كولس يف ريثأتلا ىلع نيرداق ريغ مهنإف كلذ عمو . كلهتسملا قاوسأ يف لاحلا وه امك ةرفوتم ريغ ةيعانصلا قاوسألا نع تامولعملا نأ امك يلاتلابو ةيقوسلا ةصحلا يف ريغتلا سايق ةبوعص ديزي امم اذهو ىلإ تآشنملا أجلت ام اريثكو . ةبوعص رثكأ ةيعانصلا قاوسألا يف قيوستلا لعجي , تابوعصلاو تالكشملا هذه عم لماعتلل ةليسوك نوكي نأ هل اندرأ اذإ ‏ قيوستلا موهفم نأل كلذو اًعفان نوكي نل لحلا اذه لثم نكلو ماسقأ ريدم طقف سيلو , ةأشنملا يف نيلماعلا عيمج هسراميو هانبتي نأ دب ال - ًالعاف 5

ماسقألا نم ةلاعفلا ةدناسملا نود طقف قيوستلا مسق ىلع ءبعلا عضو نأل ؛ قيوستلا ريثأتلاو ةيلعافلا ةميدعو ةلولشم مسقلا اذه دوهج لعجي ىرخألا اًمامت قّبطُي قيوستلا ئدابم نإف تافالتخالا ضعب دوجو عم هنأ عوضوملا ةصالخ . تامدخ وأ ةيكالهتسا وأ ةيعانص تاجتنملا تناك ءاوس ؟ قيوستلل مسق ىلإ جاتحن له قيوستلل مسق دوجو ةرورض ىدم نع لاؤسلا ىلإ ةياهنلا يف اندوقي عوضوملا اذه . ةأشنملا يف طيطختلاو ليلحتلاب موقي قيوستلل لماك مسق كانه نوكي نأ يرورضلا نم سيل ةديحي وأ ةريغصلا تآشنملا يف ةصاخو , ةيقيوستلا تايلمعلا طبارت ىلع ةباقرلاو . ءالمعلا تاجايتحاب ةيليصفت ةياردو ملع ىلع . اًبلاغ ‏٠ اهوريدم نوكي يتلا لامعألا 9 » . تاعيبملا ةرادإ تايلوؤسم نمض نوكيف تاعيبملاو نالعإلاب صتخي ام امأ , عيزوتلا يف نيصصختملل عيزوتلا ةرادإ ةيلوئسمو ىلع مهتامامتها نوينفلازكري بلاغلا يفف , ةحضاو لخدملا اذه يف ةروطخلا نإ ىعسيو , فيلاكتلاب نومتهي ةبساحملا لاجرو ؛ تاجتنملل ةينفلاو ةيئايزيفلا بناوجلا زورب ىلإ هلك كلذ يدؤيو فادهألا ضعب لافغإ كلذكو , فادهألا ضراعت لثم تابوعصلاو تالكشملا ضعب فارشإ تحت قيوستلا ةرادإ ميظنت نإف كلذل نوكي فوس يراجتلا لشفلا نأ ةصاخو » . لماوعلا نم كلذ ريغو ةئيبلا ىلع ةظفاحملا ريكفتلاو موهفملل ةأشنملا قيبطت ىدم يهو , عوضوملا اذه يف ةمهم ةطقن ىقبتو ةرادإ تحت ةيزكرم( ةأشنملا يف قيوستلا ةيلوؤسم نع رظنلا ضغبف . يقيوستلا تا

رمألا نإف )ىرخألا ماسقألاو تارادإلا ىلع قيوستلا فئاظو ماهم عيزوت وأ , قيوستلا ىلع فرعتلاو ثحبلا لثم , يقيوستلا موهفملا ةيمهأل لكك ةأشنملا مهفت ةجرد وه مهملا اًيعس كلذو تاجايتحالا هذه عابشإل ةأشنملا دراوم هيجوت مث ؛ ءالمعلا تاجايتحا . حابرألا قيقحتل تك

: ةيقيبطت ةلئسأ ؟ اهب لمعت ىتلا ةأشنملا يف قيوستلا ينعي اذام ليصفتلاب حرشا ‏١- رود وه امف . باجيإلاب ةباجإلا تناك اذإ ؟ مكتأشنم يف قيوستلل مسق دجوي له -" 5 : ةيلاتلا رومألاب قلعتي اميف رارقلا ذاختا متي فيكف قيوستلل مسق دجوي مل اذإ . جتنملا - .نفسلا .ءالمعلا ةمدخ تايوتسم - . عيزوتلا - : نالغآلا - . تاعيبملا جيورت - . تاعيبملا لاجر - . قاوسألا نع تامولعملا - ؟ عيبلا موهفمو قيوستلا موهفم نيب -اهب لمعت يتلا ةأشنملا يف - قرف كانه له - ؛ ؟ هجاتنإ ةأشنملا لضفت ام وأ ؟ قوسلا هيلإ جاتحي ام يه كتاجتنم نأ ىرت له - ه ؟ كلذل ةمزاللا ةينازيملا لمع مث تاعيبملاب ؤينتلاب طيطختلا تايلمع أدبت له - ‏١ ؟ ةقباسلا تاونسلا جئاتن ةعجارم ىلع ةينبملاو ةيقيوستلا فادهألا عضوب أدبت ىأ ؟ ةيناثلا نم لضفأ اهنأ دقتعت اذامل حرشاف تما

13 8

ىقيوستلا طيطختلا ةسيئرلا تاوطخلا - ‏١

ت

عم طيطختلا تايلمغ ىلإ قرطتت مث بسانملا لكشلا شقانن مث , ةيرورض دعت اذاملو ةيقيوستلا ةعجارملا شقاننو , يقيوستلا ةعجارملاب موقي نم نيبن مث , ةيرادإلا ةعجارملاب كلذ ةقالعو ةيقيوستلا ةعجارملل ةقالع حضون فوس كلذ دعبو ؛ ةعجارملا هذه جئاتنل ثدحي اذامو تايجيتارتساو فادهأو تايضرف ىلع فرعتن مث , ةأشنملا طيطختب يقيوستلا طيطختلا ةينازيملا فيرعت عم ططخلا مادختسا ةيفيك ىلع فرعتن فوس امك , قيوستلا جماريو روصقملا ىلع فرعتن اًريخأو , ةيجيتارتسالا ةطخلا يف رهظي نأ بجي اذام نايبو ,ةءاشنلا ةناغو( ةلابير# رافت ؟ ىقيوستلا طيطختلا وهام قيوتقلاو عينلا لامعا ةرادإل ىلفملا' ةقيرطلا نأ ىلع انعم قفتي ريدم ىأ نأ كشال مث اهتم رذكأ نأ نحاو رايتنخاو لئاذيلا قم ةلسلس ديدهتل ةمظتم ةقيرظ.داجيإ يه ةذفو .فادفألا قيقحتب ةليفكلا تاوطخلا نداهتال ةمزاللا فيلاكتلا باسحو اهتلودج مظنملا لالغتسسالا هب ينعت يذلاو )يقيوستلا طيطختلا( ب اهيمست نأ نكمي ةيلمحلا ظيطختلاه + ةيفيوتستلا انهفادفأ قيفحت لذا نم تشتمل يف ةيفيوستلاكراومّتل فادهألا عضو ىلإ يدؤت يتلا ةطبارتملا ةطشنألا نم ةيقطنم ةلسلس وه يقيوستلا ماع لكتشب تآشنملا رمتو , فادغألا هذه قيقحتل ةمزأللا ططخلا ةغايصو ةيقيوستلا + ةيقيوستلا ظلطخلا هده .ريوطتلا ةفراذإلا.تايلمعلا' ضعي ريغ ةطشنألا تاذ ةريغصلا تاشنملا يف يمسر ريغ لكشب تايلمعلا هذه متت ةداعو نوع تايلمعلا'هذه نإف.ةعوتتملا ةلشنألا تاذ ةريتكلا تاشنملا ىف'امأ؛ ةعوخملا ثيح ةلهس تايلمع دعت يقيوستلا طيطختلا تايلمع نإف ةيرظنلا ةيحانلا نمو ‏٠ ةمظنم ةيدستووب ةيسانألا تايضرتلا نقع ةقامنصو هذه قيقحت ةيفيك نأشب تارارقلا ذاختاو ‏٠ ةفدهتسملا قاوسألاو ةيقيوستلا فاذهألا . اهقيقحتل ةمزإللا تاياسحلا عضوو اهتاودج مث فادفألا تا

بعصأ ّدعت يلمعلا قيبطتلا دنع اهنكلو ةيرظنلا ةيحانلا نم ةلهس ودبت ةيلمعلا هذهو ةدحاو ةطخ يف ةيقيوستلا رصانعلا لك عيمجت بجوتست اهنأل كلذو , ةيقيوستلا ماهملا ةيلمعلا تاءارجإلا ضعبي مايقلا يرورضلا نم هنإف ةمهملا هذه لثم زاجنإلو ‏ ةطبارتم نمو ؛ اهماججأو اهعاونأ فالتخا ىلع تآشنملا هجاوت يتلا ةيوعصلا هجو وه اذهو ةيميظنتلاو ةيعامتجالا لماوعلا كلت يه ةأشنملا اههجاوت دق يتلا ىرخألا تابوعصلا يف ليصفتلاب شقانت فوس لماوعلا هذهو , تايلمعلا هذهب طيحت يتلا ةيسايسلاو . ثلاثلا لصفلا , ةككمم ةروص طسيأ ىف ىقيوستلا طيطختلا ةيهام حْيَضَوَم ىلإ لضفلا اذه فدهيز نم ةمهملا ىرخألا ءازجألا يف عسوتن كلذ دعيو ؛ هحاجن يف ةمهاسملا لماوعلا زاربإو . ةمداقلا لوصفلا يف يقيوستلا طيطختلا يتلا تاداشرإلا رفوت مدع وه يقيوستلا طيطختلا ةيوعص ءارو بابسألا عنان عضو ىلإ فادهألا ةعجارم نم ءادكتا لصت ىتح ىرخأ ةرم اهتعجارم مث . تاينازيملاو ةيذيفنتلا جماربلا مث تايجيتارتسالا , يلمعلا عقاولا يف هقيبطت نكميامو هيف بوغرم وه ام نيب لويقمو طسو لح ىلإ ةرادإلا 1 نكمي ال هسفن طيطختلا ماظن نأ وه يقيوستلا طيطختلا ةبوعصل رخآ ببس كانهو اًرظن كلذو عونتو ةيميظنتلا لكايهلا ةعيبط كلذكو . اهيف ديقعتلا ةجردو دحوم ماظن داجيإ نكمي ال هنإف اذل , تافالتخالا نم كلذ ريغو ةيراجتلا تايلمعلا هيلع ةيساسألا تاليدعتلا ضعب لاخدإ نود ؛ هقيبطت نكمي وأ تآشنملا عيمج بساني . ةأشنم لك تاجايتحا عم بسانتي ىتح ةدحوم ةطخ داجيإ يف ةأشنملا اهيلإ لصت نأ نكمي يتلا ةجردلا نأ ىلإ ةفاضإلاب يقيوستلا طيطختلا ةيلمعل ةأشنملا هذه ىدل مهفلا قمع ىلع دمتعت , اهلامعأل ةقسانتمو . موهفملا اذهل اهتايوتسم ةفاكب ةرادإلا كاردإ ىدمو 3 0-7

؟ اًيرورض يقيوستلا طيطختلا دعي اذال ةئيبلا نابسحلا يف ذخؤت امدنع ةضاخو يرورض' يقيوستلا ظيطختلا نآ كشال ةيجراخلا لماوعلا نم تائمف , تآشنملا اهب لمعت يتلا سفانتلا ةديدش ةدقعملا قاو. ةخيبرم تاعيبم' ىلإ لوضولا ىلع اكردق يف نشؤتف دقعتم لكشي لعافتت ةيلخاذلاو صخشتت ىثلاو - اهلامعألا ةأشتملا اهعنضت: تلا ةيساشألا ةعيرألا “فادنفألا ىق انبات ضيقفتو.:ىوضقلانانككسإلاككارعو# عوصقلا عابرالاو ‏٠ ىوضقلا لكاي نيدم لكل ةضاخلا هتيبتاح هل قادفألا هذه نم دلع نأادجت اننإف ‏ فيلاكتلا نكميااه لضفأ نإف عقاولا يقو.: )اهي نولمعي ىلا ماسقألا ىلع اذه فقوتيو( ةآشتملا نوكت نأ نكمي اهلك فادهآلا هذه ألا, مهتيب #. ةيوستلا تايلمع.ه نم غون ئه هقيقحت . ماسقألا نم مسق لكل اهقيقحتو اهب مامتهالا ةجرد يف ةبراضتم لماشلا مهفلاو ةريصبلا نم ءيش مهيدل نوكي نأ ةأشنملا يريدم بجاو نم نإ يتلا تارارقلا يف ًالقعت رثكأ اونوكي نأ مهيلع بجي امك, تاريغتملا هذه لعاقت ةيفيكل ةربخلا أ ةهيدبلا ىأ رغانشملا لثم ىرخأ لماوع ريثأت ىدم نع رظنلا ضغب اهنونختي . رارقلا ذاختا تايلمع يف ططخلا تاءارجإ ضعب نينقتو ديدحت نم عون دوجو نأ نيريدملا نم ريشك ىري تايلععلا نكي, دعقمت كف حلا يكو. لقعتلا ةلايزو يك دعانمب فون ةدفيوشلا يتلا ةغلابلا تايوعصلل اًرظنو . ةيلبقتسملا ةأشنملا لامآل يعقاولا دعبلا ةفاضإو قدنتلا ىلع , طقف": دمعت تاشملا نككأ نإف كلو يتلا ةيعقاولا تالكشملاو صرفلاب ةفيعض ةقالع تاذ ماقرألا هذه نوكت ام ةداع تايجيتازتسالاو فادفألا ديدحت وه ةيوغص رثكألا رمآلاف ‏٠ تآشنملا كلت اههجاوت , ةيسانملا ةيقيوستلا ةسقانملا طوغضو ةثيبلا دقعتو ةديازتملا تالكشلا ةهجاوم ىلإ ةجاحلل ةفاضإلابو : نم.لكل ةذيفم قيوستلا ةطخ نإف', ةيتقتلا يف عيرسلا ريفتناو ةديدشلا >