الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ىقيوستلا طيطختلا لحارم ءانثأ اهتعجارم بجي يتلا مئاوقلا نم ددع كانه ثيدحلا ىلعو ؛ جذامنلا نم ريثك ىلع يوتحت ةريثك تاحفص نأ دجت فوسو ؛ ةفلتخملا , ركذي رود اهل نوكي نأ نود تافلم يف تعضوو . باذج لكشب بوتكملا قيوستلا نع ظيطختلا ىوتسم نع حبت نأ ديال اهتيويح رمتست نأ ةأشنملا تدازأ اذإنف ؛ اهل بسانملا طيطختلا ىوتسمل ةأشنملا مهف ىدم يف نمكت ساسألا ةطقنلا نأل كلذو ىعينصتلا ىوتسملا نع ثحبي يذلا سدنهملا لثم كلذ يف اهلثم , بسانملا يقيوستلا ‏١ . اهعينصت يف بغري يتلا تاجتنملا ضعبل بسانملا ةيعرفلا نيوانعلا نإف كلذلو . يقيوستلا طيطختلا نم فدهلا وهام ىسنن الأ بجيو اهنأ امك , ىقيوستلا طيطختلل ةيساسألا تادّدحملا ةفرعم ىلع اندعاست فوس ةيلاتلا عضت اهنأ ىلإ ةفاضإ . لامعألا نم ةفلتخملا عاونألا عم مءالتي يطيطخت ماظن ميمصتل مزاللا ساسألا تايلمعلا , ميلس فقوم يف اننأ ينعتال ةينازيملا قيقحتب ةرخافملاو جئاتنلا ىلإ ةطيسبلا ةرظنلا نأل . ةيجراخلاو ةيلخادلا ةأشنملا ةئيبل قيقد ليلحت ىلإ جاتحن اننإف لاؤسلا اذه ىلع ةباجإللو ةيقوسلا ةصحلا نم ءزج ةعاضإ عم نكل ةعقوتملا ةينازيملا قيقحت نكمملا نم نإ ثيح ةيادبلا يف ةينازيملا دادعإ مدع ببسب جتني اذهو . اهيلع لوصحلا انناكمإب ناك يتلا . قوسلل قيقدو عيحص ميوقت ىلع اًينبم اًدادعإ . ةيقيوستلا ةطخلا دوجو لثم اهلوح شاقنلاو مهافتلل ةكرتشم ةيضرأ دوجو نم دب ال لاؤسلا اذه ىلع ةباجإللو )؟ةيلاحلا انتايلمع لالخ ققحتت نأ بجي يتلا حابرألا يلامجإو تاعيبملا يهام( وه نهذلا ىلإ ردابتي يذلا لاؤسلا نإ عم روطتت اهنأو ةصاخ , ةبعصلا تايلمعلا نم دعي يقيوستلا طيطختلا ةرشابم نإ . اهب لمعت يتلا ةدقعملاو ةيسفانتلا تائيبلاو ةدودحملا تايناكمإلا لظ يف هزاجنإ نكميام لوح كرارق لالخ نم لبقتسملا يف نيذلا صاخشألا كئلوأ نيب طبرلا لواحت يقيوستلا طيطختلا ةرشابم لالخ نم تنأو 05

ىلع ةرطيسلا لواحت كنأ امك ؛ ةأشنملا يف ريبكلا ريثأتلاو ةذفانلا ةملكلا نوكلمي ىلع حيرلا اهب بعلت يتلا نيلفلا عطقك كمامأ رودتو كرحتت يتلا تارايخلاو لئادبلا . ءاملا حطس تايلمعو عيراشمو راكفأ نيب عمجلا ىلع يقيوستلا طيطختلا تايلمع لمتشتو حطسلا ىلع رهظت يتلا تافالتخالاو تالاكشإلا لحو ةأشنملا يف تاعومجملاو ماسقألا أدبت نأ دبال يقيوستلا طيطختلا تايلمع نإف طيطختلل انفيرعت لالخ نمو . كلذل ةجيتن كانه نأ رابتعالا يف ذخألا عم رفصلا ةطقنب ىمسي ام وأ نيعم خيرات نم ةنس لك ءاطخألا ثودحل لامتحاك كرتت نأ دبال ‏١ ةيلاعف ىدم ىلع ‏٠ ريبك لكشبو ؛ دمتعت يقيوستلا طيطختلا تايلمع ةلوهس نإ لثم بايغ يفو ءارقتسا ىلع دمتعت تاؤبنت درجم نوكت طيطختلا جئاتن نإف ةلاعفلا تالاصتالا هذه ةأشنملا لخاد تاريغتملا ساسأ ىلع ةيلبقتسملا فادهألا ريوطت نم ًالدب خيراتلا 7 . طقف نيريدملا تابغر عابشإل ال كتمهم ليهستو كتدعاسمل طاقنب ملثو شقانت نأ ةأشنملا يف ايلعلا تايوتسملا ىلع اًنايحأ بعصلا نم هنإو نوكت دق ةمهملا هذه نأ الإ . ايندلا تارادإلا عم راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا يف ثدحي ام سكعي لكشب عيضاوملا شقانتو عمتجت نأ ماسقألا تعاطتسا اذإ ٌةلهس , ىجتراقلا قوببلا عضو لالخ نم يقيوستلا طيطختلا تايلمع ىلع قافتالاو دادعإلا متي امدنعو نوكي نأ دبالف كلذل ةمزاللا ةينازّملا ىلع قفتُي امدنعو ؛ تايلمعلا هذهل ةينمز ليصافت ةنورملا دوجو عم ‏٠ ,ةطخلا يف درو ام ذيفنتب ديقتلاب ةأشنملا يف نيلماعلا نم مازتلا كانه لك وأ ضعب ليدعت نكمملا نمف ةينازيملا نم لقأ ءادألا ناك اذإ ًالثمف . اهحاجنل ةيفاكلا ةطخلا رصانع عيمج نوكت نأ ينعي اذهو , زجعلا اذه دسل ةيقيوستلا ةطخلا رصانع ام ةتباث ةينازيملا ءاقب ةظحالم عم ليدبتلا وأ ليدعتلل ةلباق اهلعجت ةنورملا نم ردق ىلع . كلذ نكفأ - ”وو-

ةيقيوستلا ةعجارملا ةيجراخلاو ةيلخادلا ةئيبلاو ةأشنملا ءادأ ةعجارمب يقيوستلا طيطختلا تايلمع أدبت ةدعاق رفوت اهنوك نم يتأت ةيقيوستلا ةعجارملا ةيمهأ نإف انه نمو اهيف لمعت يتلا يف ربكألا رودلا هل نوكي د يالا ايبرنا نيلاقو يسارا طاقن ليلحت جئاتن نأ امك . قوسلاب ةلصلا تاذو ةأشنملا مهت يتلا تاعوضوملا عيمجب ةقلعتملا تانايبلا ةأشنملا ةطشنأ ديدحت امي اهيلع ةباجالل كلذو هنإف ةعجارملا ةيلمعب ريدملا مايق دنعو ؛ اهتيلوئسم ىلوتي يتلا ةرادإلا وأ مسقلاب قلعتي ىدل ناك اذإو , ةأشنملا يف قيوستلا تامولعم ماظنو تاعيبملا تانايب مدختسي فوس ةردضا ندككي نأ ةلحرملا هذه لثم يف اًدج ديفملا نمف قيوستلا ثوحبل ريدم ةأشنملا عيمج ىلع عزوتو كلذ وحنو ةسفانملاو جتنملا تاهاجتاو ةسيئرلا قاوسألا يطغت ةماع لا تايوتسم نم ىوتسم لكل ةعجارملا ةلئسأب ةصاخ ةمئاق عضوت نأ يرورضلا نمو رثكأ نوكتسو لضفأ ةروصب مهفُت فوس ةمئاق لك نإف كلذبو تافيرعت ةفاضإ نكمأ اذإ ةصاخ ‏٠ هل مدقت فوس يذلا يرادإلا ىوتسملل ةمءالم 0 ةعجارملا زاجنإل ةمزاللا تانايبلا دادعإل اهيلإ جاتحن يتلا تامولعملا ةيمك نإ ثيحو كلذل , قيوستلا ةطخ ةياتك ةداعإ دنع اهيلإ جاتحن يتلا كلتب ةنراقم ةأشنملا تاجتنم نعو قوسلا نع تامولعم ةدعاق ءانب يف ءدبلا نيريدملا ىلع نيعتي ىنعي اذهو ‏٠ ططخلا ميدقتو ضرعل اًردصمو عجرم دعب اميف اهرابتعا نكمي يتلاو نوكي نأ نم ًالدب مئادو رمتسم ساسأ ىلع ةيقيوستلا ةعجارملاب مايقلا بجاولا نم نأ اًديِج اًردصم ةعجارملا حيصت ةقيرطلا هذهبو . ةأشنملا تارارق عيمج ةجلاعملو ؛ تامولعملل هنإف ‏٠ قاوسألا يف ضاقخنالا وأ دوكرلا ةلاح يف ىتح ؛ ه

اهيلع زيكرتلاب امإ رارق ذاختاو اهنع ثحبلا كيلع بجي ‏٠ ومن ؛ طاقن كانه نوكي اًمئاد . ةيبذاج رثكألا صرفلا نم اهريغ نع ثحبلل اهكرت وأ دعت اهنع ثيدحلا قبس يتلا تاجتنملا ةظفحمو جتنملا ةايح ةرود ةفوفصم نإ اهثم ةدافتسالل ةيانعب ةفوفصملا هذه لامكإ نم دبال كلذل . ةعجازملا نم ةمهم ءاََجأ ‏٠ ةعجارملاو ليلحتلا ةيلمع يف تامولعم مدختسيو نمض جتنملا هيلإ هجتي فوس يذلا يلبقتسملا لكشلاب بنتي ىتح : كلذل ةحاتملا ةعجارملا نيعتسيو تاجتنملا ةفففصم مادختساب ريدملا موقي نأ حرتقملا نمو . هتايح ةرود لاثمو . هتاجتنم ًالبقتسم هيف بوغرملا عضولا ديدحت عيطتسي ىتح ةعجارملا تامولعمب نأ بلطتت دق )ةطخلا تاونس( ةلبقملا سمخلا تاونسلا لالخ ةفوفصملا نإف كلذ ‏٠ ةيلاحلا تاجتنملا نمض نآلا اهل دوجوال يتلا ةديدجلا تاجتنملا ضعب كانه نوكي يف ريدملا دعاست دق اهنإ ثيح اًدج ةديفم ليوحت ةادأ ةعجارملا نوكت نأ مكنش دندجلا نيدملا نأ امك + اهؤاغلإ وأ ةنيعم ةفيظو داجيإ بجي ىتم ديدحت . هل ةعباتلا ماسقألاب ةطانملا ةطشنألاو ماهملاو لامعألا ديدحت ةيعيبط ةعرسب 51101) ةطخلا يف اهعيمج رهظتال ةيقيوستلا ةعجارملا نأ ركذتت نأ دج مهلا نق . راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت وه طقف اهنم رهظيام نإ لب ةيقيوستلا تاحفص سمخ ىلإ عبرأ نع ‏٠ كلذ نكمأ ام , ديزيالأ بجي ةعجارملا صخلم نأ امك ىلع اهئاوتحا لالخ نم كلذو ؛ اهيلع زيكرتلاو ةيساسألاو ةمهملا طاقنلا ىلع قيلعتلل راطخألاو صرفلل ضرع ىلعو نيسفانملا لباقم ىف ةيلخادلا فعضلاو ةوقلا طاقنب ةمئاق دعت يتلا تاجتنملا نم جتنم وأ ءزج لكل ًالماش ليلختلا نوكي نأ بجيو . ةيجراخلا لالخ نم كلذو هتءارق دنع اًمتمم نوكي نأ بجي امك . ةأشنللا ليقتسم ىلع ةرثؤم زيكرتلا عم : يعادنإلا ليلحتلا ىلع ديدشلا - موال -

قيقحت يف انل نيعملا وه نوكي نأ بجي راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحتو ؛ انيسفانم نع انسفنأ زيمت نأ بجاولا نمف قوسلا يف حاجنلا اندرأ اذإو ديدحت يف اريثك دعاسي فوس هنإف ‏ ةديج ةقيرطب ليلحتلا اذه دعي امدنعو . كلذ نحنو . ًالبقتسم رابتعالا يف اهذخأن نأ بجي يتلا ةمهملاو ةيساسألا عيضاوملا تايولوأ صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت تاصخلم بلغأ نأ انتظحالم ببسب كلذ ىلع دكؤن ل ىلاتلابو , ةلصب لمعلا ىلإ تمتال دقو ةريثك طاقنل عيمجت نع ةرابع نوكت راطخألاو 1 فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحتل صخلم ضرعب موقي صخش ىلإ عمتست امدنع كنإ راطخألا نع ديج مهفو ةحضاو ةروصب هنم جرخت نأ بجيف , راطخألاو صرفلاو صخش يأ نإف ديج لكشب ليلحتلا اذه لمع متي امدنعف . هلامعأ دّدِهُت يتلا ةسيئرلا نكمي ىتلا ةيلوألا فادهألا عضو ىلع ليلحتلا اذه لالخ نم اًرداق نوكي نأ بجي فعضلاو ةوقلا طاقن صخلم نأ امك . يقطنم لكشب ليلحتلا اذه نم اهطابنتسا ىف ةيساسألا حاجنلا لماوعل حضاو ديدحت ىلع لمتشي نأ بجي راطخألاو صرفلاو ‏١ . ميلس لكشب انتارارق اهيلع ينبن نأ اننكمي يتلاو , ةأشنملا يعو ىلع انلعجي نأ راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ضخم نم رظتنُيو رَرحُيو لامعأ نم نآلا هب موقنام رصتخم لكشب نيِبي نأ بجي امك حاجنلا نإف ةءافكب كلذ لمع مت اذإو . ًالبقتسم اهب موقن نأ بجي يتلا لامعألا حوضوب .ةسفانملا ىلع بلغتنو انفيلح نوكي فوس عيطتسن اننإف , راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحتل انفيرعت لالخ نمو اذهف . ةيقيوستلا ةعجارملا نم ةقثبنملا ةيساسألا اياضقلل اًصخلم ىطعُي هتأب لوقلا نيريدملا نيب ةيلخادلا تاشقانملا نم ديدعلا جاتن امنإو دحاو صخشل يارب سيل ليلطتلا : ليبقلا اذه نم ةلئسأ ىلع بيِجُت نأ بجي يتلاو ؟ ءالمعلا جاتحي اذام - ؟ ءالمعلا يرتشي فيك - ؟ انوسفانف لمغي اذاف - 7508-

ةزيمتم نوكت نأ بجي راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن نإف ماع لكشبو صرفلا امأ )فعضلاو ةوقلا طاقن( ةأشنملل ةيلخادلا ةئيبلاب قلعتي اميف اصوصخ يف ةلماعلا تآشنملا عيمجل ةبسنلاب ةهباشتم اهنإف )ةيجراخلا ةئيبلا ليلحت( راطخألاو نم دبال كلذل . ةديدجلا تاعيبملا ىلع ةبيرض ضرفب لمتحملا ديدهتلاك قوسلا عيطتسن ىتح فاك تقو لبق ةمزاللا تابيترتلا لمعو راطخألا هذه لثمل دادعتسالا . حاجنلا ققحنو اهيلع بلغتلا بجيف لاؤسلا اذه نع ةباجإلاب كلذو , ةطقنلا هذه لثم تاقيبطتو تاريثأت نع لءاستن نأ ‏٠ اهتاقيبطت يف ريكفتلا ىلع نيربجُم نوكن اتنإف ةقيرطلا هذهيو بجي )طيطختلا تايلمع ةياهن يفاهيلع قفتُي نأ بجي يتلاو ( ةينازيملا نإف اًريخأ صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت ةيلمع عم يلخادلا ماجسنالاو كسامتلا سكعت نأ نوكيال يلخادلا ماجسنالا اذه نأ ‏٠ يلمعلا عقاولا يف , ظحالت اننأ عم . راطخألاو ىلإ أجلت تآشنملا مظعم نأ ىلإ كلذ عجريو . طيطختلا تايلمع ةءافك ىلع اًيفاك ًاليلد ةنزاوم لواحُت مث نمو ؛ )ضرتفُي امك ةياهنلا يف سيلو( ةيادبلا يف ةينازيملا عضو . ساسألا اذه ىلع ةأشنملا ةطشنأ ةوقلا طاقن ديدحت عم لماعتت نأ بعصلا نم نأ يهو اهركذ نم دب ال ةطقن كانهو تكراش دق نكت ملام رخآ صخش ليق نم هدادعإ مت يذلا راطخألاو صرفلاو فعضلاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت لشفيو . ةيادبلا ذنم هدادعإو هتشقانم يف : ةلاح يف راطخألاو ‏٠ هنع ةلماكلا ةروصلا حيضوتب لخُي ريبك لكشب رصنع وأ عوضوم لك راصتخا -- نم عونلا اذهف . ةصحفتملا ةيلومشلا ةرظنلا بلطتي ليلحتلا ةمئاق دادعإ نم دبال كلذل , ةيقيوستلا ةطخلا يف اًضيأ تايضرفلا رهظت نأ بجي رسيت اذإ هنأ انه ركذت نكلو . اهساسأ ىلع ةطخلا موقت يتلاو ةسيئرلا تايضرفلاب 09

. طقف ةسيئرلا طاقنلا ىلع لمتشتو ةدودحم نوكت نأ بجي تايضرفلا نقانق انه لق تايضرفلا هذه دوجول يعاد الف ةنيعم ةيضرف نودب ةطخلا عضو ةيقيوستلا فادهألا 0 ع ماقرأ ‏٠ تايمك ( مدختسُي لكش يأ نأ امك . لامعألاو تاجتنملا ةظفحمو جتنملا ةايح ةرود ةفوفصم يف رهظيام اهيف ةمدختسملا تارابعلا سكعت نأ بجيو . )هريغو ... نالعإلاك ةيقيوستلا ةطشنألاو فئاظولا نع تسيلو( طقف قاوسألاو تاجتنملا دادعإ ةيفيكل فاو حرش كانه نوكي فوسو . رشع ثلاثلا لصفلا يف ءايشألا هذه لمعو قيوستلا ةطخ نإف . ًالثم تاونس ثالث وه يطيطختلا قفألا ناك اذإ ظحاليو ماع عقوت عم ثالثلا تاونسلا لالخ ةماعلا ةيقيوستلا فادهألا ىلع لمتشت نأ بجي . ةدملا هذه لالخ فيلاكتلاو تاداريإلل ةيقيوستلا فادهألا سفن ىلع لمتشت نأ بجي اهنإف ةيونسلا قيوستلا ةطخ امأ . ىلوألاةنسلا يف طيطختلا ةرودل ةدّدحم فادهأ ىلإ ةفاضإلاب ةماعلا ثالثل ةعوضوملا ةطخلاو ةيونسلا ةيقيوستلا ةطخلا نيب لصفلا بسنألا نمو , ةمداقلا ةيلاملا ةنسلل نوكت نأ بجي ىلوألا ةنسلل ةيقيوستلا ةطخلا ليصافت نإف انه نمو . اًيرورض سيل كلذ ناك نإو تاونس نأ يرورضلا نمو . ةأشنملل ةماعلا فادهألل لضفأ روصتو مهف ىلع مهدعاسيس كلذ نأل ؛ اهيلع يئاهنلا قافتالا لبق كلذو مهتارادإ فادهأ لوح ايلعلا ةرادإلا شقانت نأ ةيذيفنتلا تارادالل لضفألا نم هنإف ؛طيطختل ذتلا تايلمع نم ىلوألا لحارملا يف و نامضلو . ذيفنتلل ةمزاللا تايناكمإلا يف ريكفتلا ىلع انربجت ةيلحرم اًفادهأ عضن . فادهألا هذه قيقحتب مازتلالا اذه ىف ةحضوملا ةيساسألا اياضقلا عم ةمجسنم فادهألا نوكت نأ بجاولا نمف كلذل , راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت ت نم عبنت ةيقيوستلا فادهألا نإ تاس

اهسايق ضرغل كلذو ةيمك نوكت نأ بجي ةيقيوستلا فادهألا نأ امك . ليلحتلا » نم ةيقيوستلا فادهألل يمره لسلست كانه نوكي نأ دبالو . كلذ وحنو فادهألا عضوو رايتخا يف تايولوأ كانه نوكت نأو . هلفسأ ىلإ يميظنتلا مرهلا ىلعأ :ةيقيوسلا نم امهنيب ام عم ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا نيب طلخي سانلا نم ريثكو تايجيتارتسالا امأ ؟ ققحن نأ ديرن اذام يه ةيقيوستلا فادهألاف ؛ فالتخا نيب طلخ كانه نوكي تالاحلا ضعب يفو ؟ فادهألا هذه ققحن فيك يهف ةيقيوستلا ةطشنألاب ةمئاق ينعت يتلاو ةيقيوستلا لامعألا ليصافت نيبو ةيقيوستلا تايجيتارتسالا ‏٠ ةنيعم ةيجيتارتسا قيقحتل نيعم تقو يف اهذيفنتو اهتلودج بجي يتلا قيوستلا تايجيتارتسا ةرابع يهو 2 ‏٠ كلذ وحنو فيلغتلاو مجحلا ‏٠ ميمصتلا , فئاظولا نمضتتو , جتنملا تاسايس . عيزوتلا تاونقو ءالمعلا تامدخ تايوتسمب ةصاخلا عيزوتلا تاسايس + ‏٠ نالعإلا لثم ةقالع تاذ نيوانع تحت اهعضوو ءالمعلاب لاصتالاو جيورتلا تاسايس . كلذ وحنو تاعيبملا جيورت ‏٠ يصخشلا عيبلا قوسلا تاعاطقل جتنملا تاعومجم يف اهعابتا بجي يتلا يهو ريعستلا تاسايس ::ةقتخلا جماربلا ») عيوبلا ةلطخب لا ةفلاوك تاوتسلا ةطخ امأ )ةينازيملا( ةيلاملا تاقيبطتلا وه اهيف رهظي نأ بجيام لك نإف ةيجيتارتسالا . اهيلع قفتملا تايجيتارتسالل ت

تاجتنملل ةدّدحُم ةيعرف فادهأ عضو متي ةيليصفتلا ةيونسلا قيوستلا ةطخ يف + نيآ ؟ اذام لثم ةيذيفنت تارابعيو ةيليصفت تايجيتارتساب ةمعدم ةيقوسلا تاعاطقللو تاؤبنتلا هذهل دبالف تاينازيملاو تاؤبنتلا ضعب انه ةطخلا نمضتت امدنعو ؟ ىتم ةيذيفنتلا جماربلاو تايجيتارتسالا نأ امك . ةيقيوستلا فادهألا سكعت نأ تاينازيملاو . تاعيبملا تاؤينتو تاينازيملا اًضيأ سكعت نأ دبال ةقباسلا تاربخلا و ثادحألاو تافاجتالا ءارقتسا لالخ نم ؤبنتلا ةيلمع متتو رفصلا ةطقن نم آدبن اننأ يأ . يرفص ساسأ ىلع رضاحلا ىلإ رظنن اننإف انه نمو ةأاشنملل ةماعلا فادهألا مسرن كلذ دعبو ‏٠ ةيلبقتسملا تاريغتلاب تالامتحا عضو عم . تادحولا ىوتسم ىلع ؤينتلا ةيلمع يتأت مث نمو مث نمو . رفصلا ةطقن نم نوكت ةيقيوستلا ةعجارملا لامعأ يف ةيادبلا نإ طاقن ليلحتو ةيقيوستلا ةعجارملا لامكإ يف ةقباسلا تاربخلاو تاهاجتالا نم ةدافتسالا ةلمتحملا تابلقتلا ةفرعم ىلع ةأشنملا دعاسي اذهو . راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا تالامتحا لهاجتي دق هنإف يضاملا تانايبل طيسبلا ءارقتسالا امأ : . لبقتسملا يف ةيرهوجلا تارييغتلا تاينمألاو تابغرلا سكعت دق تاؤبنتلا هذه ىلع ةينبملا تاينازيملاو تاؤبنتلا لعلو نإف ؤينتلا نم ةقيرطلا هذهب ةيمقرلا جئاتنلاب انأبنت اذإف . مهل حاتري نيذلا صاخشألا ىلإ اهبحي يتلا تاجتتنملا عيبي يذلا تاعيبملا لجر لثم كلذ يف اهلثم ةيصخشلا قيمعلا ؤبنتلا ىلإ وعدت ةجاحلا نإف كلذل . قوسلل يقيقحلا عضولا سكعيال دق كلذ تايناكمإ عم ةبسانتملاو ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا ديدحت ىلإ لوصولل قوسلل رشابم لكشيو اًطبترم نوكي نأ بجي ةينازيملا رصانع نم رصنع لك نأ امك . ةأشنملا سايق دنعو . راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقنب ًالصأ ةددحملا اياضقلا ىدحإب ةيلخادلا كتينازيمب هسفن تقولا يفو يجراخلا قوسلاب كلذ طبرت نأ لواح ءادألا قيوستلا ططخ , يقيوستلا طيطختلا تايلمعل جاتنك ةبوتكملا قيوستلا )ططخ وأ ( ةطخ يتأت اًقيقحت ذيفنتلا عضوم اهعضوو دراوملاو تايناكمإلا عيمج ريخست ىلإ فدهت يتلاو ا

» . تاحومطلا قيقحتو زاجنإلا ىلع دعاست )ةيوتكملا قيوستلا ططخ يأ ( يهو له )ال ( ةباجإلا تناك اذاف ؟ ةطخلا هذه لثم يف ةيصخشلا يتارخدم رمثتسأ نأ نكمي ةباجإ نوكت ثيحب ةديج ةطخب جورخلل كراكفأ ةيقنت يف دهجلا ةدايز نم دبال هنإف . )معن ( قباسلا لاؤسلا لحارملا عابتاب متي اًيلخاد ةكسامتم ةيقيوست ططخ دادعإل ديجلا ماظنلا نإ : يلاتلا رصتخملا لكشلا ىف ةدراولا فيلاكتلا ةلودجو ديدحت عيومججتو ةعقسصك فعضلاو ةوقلا طاقن ديدحت ةيليغشتلا لامعألاو > تايجيتارتسالا جل فادهألا > راطخألاو صرفلاو يقيوستلا طيطختلا ىف ىديفنتلا ريدملا رود ةحضاو ةرظن مهيدل نييذيفنتلا نيريدملا نم ًاليلق اًددع نأ انثحب لالخ نم نيبت دقل : لوخ + طيطقتلا ييلاسآو نكارغآ + . ةأشنملا يف طيطختلا تايلوؤسمو تابجاو ديدحت * ‏٠ طيطختلا مسقل يفيظولاو يرادإلا معدلا ةرورض ‏٠ تاراهمو بهاوم ىلإ طيطختلا ماسقأ ةجاح * : لمشي نأ بجي يذيفنتلا ريدملا رود نإف ماع لكشيو . ةأشنملا يف يرادإلا لكيهلل ماعلا راطإلا ديدحت . ةأشنملا لامعأ يف ةمهملا لماوعلا يطغُي يجيتارتسالا ليلحتلا اذا نهكاتلا ب . ىدملا ةليوطو ةريصق فادهألاو جئاتنلا نيب ةنزاوملا . ةيقيوستلا ةطخلاب همازتلا رهظُي نأو طيطختلا ةيلمع معد 5-

قيقحتل ةينيتورلا تاءارجإلا رّكسُي نأو ‏٠ حاجنلا مامأ اًقئاع نوكي الأ بجي امك ةأشنملا فادهأ لالخ نم طيطختلا ماظن معد وه يذيفنتلا ريدملا رود نإف طيطختلاب قلعتي اميفو تايلمعل زفحمك لمعي نأ وه كلذ نم سيئرلا فدهلاو . يصخشلا همعدو هتالخدت روهظلا نم ةيطارقوريبلا تابسرت عنمي نأو ‏٠ طاشنلاو ةكرحلا اهيف ثبي نأو طيطختلا اذه لثمو , ةأشنملا رادج ةلوهسيو رخنت نأ نكمي ةيطارقوريبلاف . ةأشنملا يف . قيوستلاو ةرادإلا تايبدأ يف ًاريثك هل قرطتُي مل عوضوملا ريدملل نإف ‏٠ تاشنملا يف يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ لشف بابسأب كلذ طبر دنعو نونفب اًملمو اًعلطم نوكي نأ ريدملا نم رمألا بلطتي ثيح ‏٠ كلذ يف ًاريبك ارود يذيفنتلا كم ةظفلا وكل اف طيطختلا تايلمع نم ءزجب اًكراشمو ؛ طيطختلا بيلاسأو . اهرارقإ ىقيوستلا طيطختلا ةيلمع ىف طيطختلا مسق رود : يف لثمتي يذلاو طيطختلا مسق رود نع مهملا لؤاستلا ناونعلا اذه ريثي . طيطختلا ةمظنأ زيهجت ةمئالم بيلاسأب تانايبلل عيرسلا لقنلا نيمأت را ماسقألا نم تامولعملاو تالخدملا ىلع لوصحلل زفحمك لمعلا . ةأشنملا ماسقأ نيب قيسنتلاو قيوستلاو ريوطتلاو ثوحبلا لثم ةفلتخملا ةأشنملا ماسقأ يف طيطختلا راكفأ حرط . ةيلاحلا يذيفنتلا ريدملا تايجيتارتسا لباقم ططخلا ميوقت . نيفنتلا ءانثأ اهيلع قفتملا ططخلا ميوقتو ةعباتم * اذل , - طّطُخملا تايلوئسم نم تسيلف تايجيتارتسالاو فادهألا ليكشت امأ- ًالعف مت دق طيطختلا نأ ىري يذلاو طيطختلا تايلمعل قسنُلا صخشلا وه طّطخملا نإ : ناعبأ ةثالث فتك ططخللا ةمهم نِإَق «* «* *« «* كا

١ - ‎هيجوتلا ” - ‎معدلا . ‎واو آل ‎يف ايلعلا ةرادإلا نع ةباينلاب لمعي طيطختلار يدم نإف , ىهيجوتلا رودلا يفو ‎ةفيظولا هذهو . ماظتناو ةقدب اهذيفنت نم دكأتلاو طيطختلا تانارجا ىلع هكقازشإلا ‎ةبغرلا ةأشنملا يف ىرخألا ماسقألا يريدم ىدل نوكي امدنع طقف ىدؤت نأ نكمي ‎لكشب طيطختلار يدم هب موقي نأ نكمي يذلا رودلا نإف انه نمو . اهذيفنت ىلع ةردقلاو ‎هيجوتلل هنم رثكأ معدلاو ةدناسملل وه ةيلاعف رثكأ . ‎ماسقأل ةيراشتسالا تامدخلا ميدقت طيطختلا ريدم نم بلطتي معدلا رود نإ ‎داشرإلل اًردصم نوكي نأو , ىرخألا ةأشنملا ٠ ‎يف لثمتي رودلا اذه نإف انه نمو : » » ‎:.غلا ... ةحاتملا رامثتسالا لئادبو قاوسألاو » ‎ةأشنملا حاجنل ةمهملا رصانعلا نم كلذ ريغو يئاهنلا كلهتسملا قاوسأ ٠ » ‎)كلذ ريغو مهيدل لمعلا جذامن ريوطت يف ةدعاسملا ٠ » ‎تاءارجإل مهتعباتم يف لثمتي هنإف ؛ نيططخملل يرادإلارودلاب قلعتي اميفو ‎اذهل تالاصتالا ةيلمع ن نأو هيلع قفتملا لودجلا بسح اهذيقنت نم دكأتلاو طيطختلا ‎نأ بجي يرادإلا نيطّطخُمارود نإف حضاو وه امكو . ةلاّعفو ةعيرس نوكت ضرفلا ‎هيجوتلا تامدخ ميدقت طقف نوعيطتسي مهنأ ىلإ كلذ عجريو ؛ ادت وكي ‎يف نييذيفنتلا نيريدملا ةبغر مدع ةلاح يفو . اهعابتاب دحأ مازلإ نود تالاصتالاو ‎عيطتسي ةيحالصلا هل نمم )نيطّطُخملا ريغ ( رخآ اًصخش نإف ةظخلا نيقتتز ةكراشملا ‎عضولا اذه حيحصتو مزاللاءارجإلا ذاختا . 76-

طيطختلا ةمظنأ ضعب لشف راطإ يف عوضوملا اذه ىلإ رظنن امدنعف , ىرخأ ةرمو دعي طيطختلا مسق هب موقي نأ بجي يذلا بسانملا رودلا مهف نأ اذل حضتي . طيطختلا حاجن يف امهم ًالماع ىقيوستلا طيطختلا ةرود . ةيانعب كلذل ينمزلا لودجلا عضوُي نأو ؛ طيطختلل فاك تقو كانه نوكي نأو دبال ىتح ةمداقلا ةنسلل طيطختلا تايلمع يف ءدبلا تيقوت ةفرعم لاثملا ليبس ىلع بجيف لماوعلاو رصانعلا ليلحتو ةيقيوستلا ثوحبلا دادعإل تقولا نم عستم كانه نوكي . قوسلا تاهاجتا يف ةمهملا , بسانملا تيقوتلا ىلع فقوتي طيطختلا ةرود ديدحت ىف ساسألا لماعلا نإ نيب اميف يمسر لكشب ةيطيطختلا اهترود أدبت ةحجانلا تاشنملا ططخ نإف ماع لكشبو نأ ىرورضلا نم سيل هنأ الإ . ةيلاتلا ةيلاملا ةنسلا ةيادب لبق رهشأ ةعست ىلإ ةتس طيطختلا تايلمع لودج نوكي نأ نكمملا نمف ةأشنملل ةيلاملا ةنسلاب اًيفرح ديقتن نم دّدحُملا تقولا يف اهدصرو جئاتنلا ميظنت ىه هلمع بجيام لكو ‏٠ اهنع ًالصفنم ‏١ . ةأشنملل يلاملا بقارملا طيطختلا قافآ نأ الإ ؛ بيرق تقو ىلإ عئاشلا رمآلا ىه تاوئس سمخل وأ ةنسل طيطختلا ناك عجار كلذو ةيجيتارتسالا ططخلا نم ريثك يف اًعئاش حبصأ تاونس ثالثل طيطختلا . ةفلتخملا ةيئيبلا لماوعلا يف ريغتلا ةعرس ىلإ ؛ ةديدج تاجتنم حرطو راكتبال مزاللا ليوطلا تقولا لثم لماوعلا ضعب كانهو ىنابملا مادختساو مجح ىلإ ةفاضإ , رمثتسملا لاملا سأر فيلاكت ةيطغتل مزاللا تقولاو ةلمخ نوجول تاوريمك ‏ اهحرطت متي يتلا بادحبألا نم كلذ: ندعو ‏ انداقتعا يف ‏ ةيسمخلا ططخلا هذه نأ الإ تاونس سمخل يطيطخت قفأ وأ ةيسمخ حضوم وه امك ةيجيتارتسا ةطخ ليصافت يكحت نأ نم رثكأ 1 5

يذلا يطيطختلا قفألا يطعتال تاشنملا نم اًريثك نإف . كلذ نم مغرلا ىلعو ادج ةليوط دعت دق تاونس سمخ نأ ًالثم دجتف , يفاكلا مامتهالا اهفورظ عم بسانتي تاثلأ ةنلاع ةيسانمحل تاذ قاوسأ عم لماعتت يتلا كلت ةصاخو تاشنملا ضعبل يقطنملا نم نوكي دق هنأ عم كلذو ةنس ةرشع يتنثا ةدمل )ويرانيس ( وأ ةطخ دادعإب موقي نأ ًالثم جاجز عنصل كش الب , اذهو . ةديدجلا نارفألا بيكرتو دادعإل ليوط تقو ىلإ ةجاح كانه نأل نم ديالف كلذل ‏٠ امامت ةقلتخم ق قاوسأ يف لمعت ةريغص ةأشنم يف هقبطن نأ نكميال سمخ ةرتف عضت تآشنملا نم ريثكو , ةأشنملا عقاوب يجيتارتسالا طيطختلا طبر متي ةقالمعلا تآشنملا يف ةريغصلا عورفلا ضعب نإ لب ‏٠ اهل يطيطخت ققأك تاونس ةرشع سمخ ىلإ اًنايحأ لصت دقو تاونس رشع وأ عبس ةدمل تاؤينت دادعإب اهفيلكت . نايحألا بلغأ يف ىودجلا ةميدع نوكت تاؤبنتلا كلت لثم جئاتن نإف يلاتلابو ةمداق ةنس اهلمحي يجيتارتسالا يقيوستلا طيطختلاب ةيذيفنتلا تارادإلا فيلكت نأ دقتعن اننإ لي ةيعقاولا نع اهلماكب يجيتارتسالا طيطختلا تايلمع دعبُي دقو ةيرورض ريغ ٌءابعأ . ةيقطنملاو يف ةبسانم ةطقن ديدحت نم دبال هنأ يه اهيلإ لصن نأ نكمي يتلا ةصالخلاو قفألا اذهو ‏٠ لبقتسملا يف اهيلع زيكرتلا بجي ) )بسانم يطيطخت قفأ وأ( ليقتسملا تآشنملا نأ ًالثم ظحالنف . .. ةأشنملا يف ةرادإلا ةقيرطو مجح عم بسانتي نأ بجي لماعتلا يف ةنورم رثكأ )اهيف عبتملا يرادإلا بولسألاو اهمجح رغصل ًارظن( ةريغصلا جاتحت ةريبكلا تآشنملا نإف لباقملا يفو . ريصقلا لجألا يف ةيئيبلا تالكشملا ةهجاومو لثم نإف كلذل ‏٠ نرمو عيرس لكشب تارييغتلا ةهجاومو اههاجتا رييغتل لوطأ تقو ىلإ حيتت ةيمسر ةمظنأ ىلإو لبقتسملل دعبأ ةرظن ىلإ جاتحت )ةريبكلا ( تاشنملا هذه . ةكرتشم ةغلب لماعتلاو لاصتالل لئاسو اهيف نيريدملل ىقيوستلا طيطختلا تايلمع متت فيك يرادإلا ىوتسملاب قلعتيام وهو رابتعالا يف ذخؤي نأ دبال رخآ سيئر لماع كانه ىوتسملا نع لؤاستلا زربي ثيح . ةأشنملا يف يقيوستلا طيطختلا ةطشن ثنأ هيف متت ىذلا ا

طيطختلاف , ةلهس كلذ ىلع ةباجإلا نأ دقتعنو ‏ ةطشنألا هذه هيف متت يذلا يرادإلا ىلع ططخلا هذه ضرعُت كلذ دعب مث قوسلا نم ناكم برقأ يف أدبي نأ بجي يقيوستلا . اهرارقإو اهتعجارمل ةأشنملا يف ةيرادإلا تايوتسملا ىلعأ فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت لمكتسي نأ ةأشنملا يف ريدم لك ىلع حرتقُي امك اًقفو كلذو . هتيلؤسم تحت عقت يتلا ماسقألاو قطانملل ةعجارملاو راطخألاو صرفلاو 4) : ةعجارملا مره ةيلخادلا ةئيبلا ةيجراخلا ةئيبلا 5 5 3 صرقلاو فعمملاو ةوقلا طاقن ليلحتوأ ءادألا ريياعم ةيئيبلا ةسفانملا الوؤسم نوكي يتلا ماسقألل كلذو راطخألاو اهنع قيس امل صخلم قيس ا صلف ليلحتو ةأشنملا يف حابرألا زكرم ةعجارم راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقنل ىرخأ ةرم نيريدملا ةعومجم تاعجارمل صخلم راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقنل هليلحتو حابرألا زكرم يئاصخأ تاعجارم سيئرلا بتكملا ةعجارم ةداعإو ميوقتلا حايرألا ذكارم تاعجارمل صخ راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقنل . راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقنل هليلحتو سيئرلا بتكملا يئاصخأ تاعجارم تاعجارملا جمدب سيئرلا بتكملا موقيا صرقلاو قعضلاو ةوقلا طاقن تاليلحتوا . راطخألاو . قبس امم ةبولطملا تالاجملاو ةيلخادلا ةسيئرلا طاقنلل صخلم ‎لكش (١١ 0

' ةأشنملا يف ةيرادإلا تايوتسملا فلتخم يف ةعجارملا ءىدابم قباسلا لكشلا حض نأآلإ , تاشنملا عيمج يف هقيبطت نكمي ةيقيوستلا ةعجارملل ماعلا لكشلا نأ عمو 0 بجي يتلا تامولعملا )ةيوعص يأ نود( ددحت "نأ ةأشنم يأ ناكمإب نأ دجن لاثملا ليبس تويزلا ةعانص تآشنم ةلاح يفو : ةددحم و ةيساكم قيواتع اهل عضتو ثحبُت نأ تامولعملا نع ثحبت فوس ةأشنملا نإف قوسلا ةئيب موقت نأ ديرُت يتلاو ًالثم ميحشتلاو وبتلا تالدعموو ةنمنجألا ك تارامثتسالاو ؛ لاملا سأر تارامثتساب قلعتت يتلا هذه لثم يف ةمهم ودبت يتلاو ( يعانصلا نمألاو ةحصلا ةمظنأو يداصتقالا ةفرعم ىلإ ةفاضإلاب ‏٠ كلذ وحنو ةيكرمجلا ةفرعتلاو ؛ مخضتلا تالدعمو , )ةعانصلا . موحشلاو تويزلا قاوسأ ىلع لماوعلا هذه ريثأت ىدم قوسلا تاعاطقو ءازجأل اًديدحتو اًفيرعت دجت فوس ًالثم فينصتلا ماظن مادختسا ناكمإلابف ةلاحلا هذه لثم يفو ( جتنملا تاعومجمبو ةمهملا طابترالا تاذو ةمهملا تاعانصلا ديدحت ةعبات ةأشنم لكل كرتُيو )يناطيربلا يعانصلا تانايبلل جذامن كانهو , اهب نولمعي يتلا ق ادا يف ةيؤينملا تدبلا ةعانصب يوقلا ضرغلا اذهل دعت لك ا فرعملاا ىف ىثتينيكاتتلاةقافأو هيلا ةفتقناو ي ةءبورلا ةلاح وو فعضلاو ةوقلا طاقث دادعإ اهيلع بجي ةيليغشتلا لامعألا تادحو نم ةدحو وأ ةرادإ كلتب ةقلعتملا راطخألاو صرفلا كلذك , ةأشنملل ةيسفانتلا تاجتنملا نم سيئر جتنم لكل دعت ةمئاق دوجو رمألا مزلتسي تايلمعلا هذه لثمب مايقلا يف ةدعاسمللو . تاجتنملا دوجو مزلتسي امك . بناجلا اذه يف ةديفم تامولعم ىلع يوتحتو ضرفلا اذهل ةنراقم ريعستلل ىرخأو , تاجتنملا هذهل ةيقوسلا ةصحلا ليلحتل جذامنلا ضعب ‏٠ ةأشنملا حاجن يف ةمهملا بناوجلا يطغت يتلا جذامنلا نم كلذ ريغو ةسفانملا تاجتنملاب نم ةيرادإلا تايوتسملا نم ىوتسم لك يف اهعمج نكمي تامولعملا هذه لثم نإ ريدم لك لمكتسي امدنع كلذو )؟ بسانُت تاعجارملا نم ةيغونلا هذهو . هتيلوؤسم تحت يتلا ماسقألاو قطانملل ةعجارملا لكم نوح نوويف ت