الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

مهيدل نمو نييميداكألا نأ الإ . ةباجإلا هذه يف لؤافت نم همدقت امل , رثكأ اًجاور بتكلا هذه لثم ىلع ظفحتلا ضعب نوعضي فوس تاراشتسالاو ثوحبلا لاجم يف ةربخلا نإف عنقمو يوق لكشب ةأشنملا ىلع تطغض اذإ لامعألا نأ ىرن اننكلو . موي تاذ اهيلع نميهي فوس حيحصلا يميظنتلا كولسلا لاجم يف نيلماعلل ةديفملا تامولعملا ضعب مَّدَق لصفلا اذه نأ دقتعن يف ةمهمو ةيلمع تاوطخ تحضوأ دق انثوحب نأو ‏٠ نييرادإو نييراشتسا نم قيوستلا اننأ الإ ‏ انتاليلحتو انتيؤر يف انفلاخي نم كانه نأ عمو . ىقيوستلا طيطختلا تايلمع لازام يقيوستلا طيطختلا قيرط نأ دقتعنو ‏ ءارآلا هذه لثم مرتحنو رخآلا يأرلا لبقتن . ًاليوط ا

ةيقيبطت ةلئسأ يه لهو ؟ اهجئاتنب ؤبنتلا متي ىتلا تاوتسلا ددع مك اذإ ؟ ةيلمعلا هذهب ةقالعلا يوذ تارادإلا يريدم عيمج كرتشي لهو ؟ ةبسانم ةدم ؟ قبنتلا ةيلمع يف مهكارشإل ةيسانملا ةقيرطلا يه امف ‏ )ال( ب ةباجإلا تناك ةباجإلا تناك اذإ ؟ تاعيبملا جئاتنو ؤبنتلا ماقرأ نيب ريبك فالتخا كانه له - ؟ * كلذ نيك فتك تاحتألاب كنكمي فيك ؟ ةقيقد قبنت ةيلمعب مايقلل اهيلإ جاتحت ىتلا تانايبلاو تامولعملا يهام - ” ؟ قباسلا يف اهيلع لصحت مل اذاملو ؟ تامولعملا هذه ىلع لوصحلا رثأ هل ناك يذلاو . مكتأشنم يف مدختسملا قيوستلا ثوحب يأ ليصفتلاب فص - ؛ املا تان ىلع يق - كرظن ةهجو نم - تناك ىتلاو مكتاشنم اهتذختا ىتلا ةسيئرلا تارارقلا فص - ه ؟ اهرارقإ لبق قيوستلا ثوحب ضعب ىلإ جاتحت يف قيوستلا ثوحب مادختسا دنع شنت يتلا تالكشملاو تابوعصلا مهأ يهام ؟ اهب لمعت يتلا ةأشنملا » ؟ اًيلاح مدختسملا ماظنلا نع تافالتخالا يهامو ؟ ماظنلا اذه تانوكم يه امف ؟ هليغشتو ماظنلا اذه ميظنت متيس فيكو باع

ةقلعتلا عيضاولا ضعب

' يقيوستلا طيطختلاب اهتايلمع عونتو ةأشنملا مجح ةقالع ةشقانمب , لصفلا اذه أدبي ةيلمع لحارم يف ةأشنملا يف طيطختلا مسقو يذيفنتلا ريدملل ساسألا رودلا ةشقانمو طيطختلا ةرود لوح ةمهملا راكفألا ضعب ةسارد متيس امك, ةفلتخملا طيطختلا ةيفيك نع ءاربخلا ضعب ءارآ ضارعتسا متي فوس اًريخأو , طيطختلا قافآو يقيوستلا . يلمعلا عقاولا يف يقيوستلا طيطختلا تايلمع ذيفنت ةمادقم » طيطختلل لاعف ماظن ىلع لوصحلا تدارأ اذإ لعفت نأ ةأشنملا ىلع بجيام انيب امك : يتآلاب هصيخلت نكمي يذلاو يقيوستلا كلت ةصاخو ةلسلستملا تاوطخلا تاذ ةقلفملا يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ نإ - ‏١ يف رمتسم روهدت ىلإ يدؤت فوس ةينازيملاو ؤبنتلا ساسأ ىلع ةمئاقلا ةمظنألا روصق يأ عنمت يتلا ةيكيناكيملا نم عون دوجو نم دبال اذهلو ‏٠ ةيطارقوريب تاءارجإ نم هيوتحي امو ماظنلا نع جتان للخوأ يف ىرخألا تارادإلاو قيوستلا ةرادإ نيب لاّمفلا قيسنتلاو لماكتلا وهو دع تآب ‏٠ ةأشنملا يف يقيوستلا طيطختلا ةيلاعف مدع ىلإ يدؤي ةأشنملا نع اهضعب يليغشتلاو يجيتارتسالا يقيوستلا طيطختلا تايلوئسم لصف نإ - ةأشنملا فادهأ نع ةيليغشتلا تايلمعلا ءادأ فارحنا ىلإ يدؤي دق ضعب يف تايلمعلا هذه جئاتن لالغتسا ىلع عجشيامم , ليوطلا ىدملا ىلع ةيجيتارتسالا ‏٠ لبقتسملا يف ةأشنملا ءادأ ةيلاعف باسح ىلع ريصقلا ىدملا لاجملا اذه يف لاعف رودب مقيو يقيوستلا طيطختلا ةيمهأ ماعلا ريدملا مهفتي مل اذإ- ؛ . ةأشنملا يف اًحجان نوكي نل يقيوستلا طيطختلا ماظن نإف يف ةصاخو - اًيرورض ًارمأ دعي تاونس ثالث ىلإ لصت دق ةرتف ء ءانشتقتا نإ ت ‏٠ لاغف يقيوست طيطخت ماظن ينبتو لاخدإ حاجنل - ةريبكلا تآشنملا 1

تايلمع يف لمتحملا ديقعتلا ىلإ ريشت يتلا لئالدلا نكمي هنأ الإ , هتيمومعو لكشلا اذه ةيلومش نم مغرلا ىلعف . يقيوستلا طيطختلا ةيبنجأ قاوسأ يف لمعت يتلاو ةعونتملا لامعألا تاذ تآشنملا ىف ديقعتلا ةدايز ةظحالم رثكأ فئاظولا ططخو قوسلا ططخو جتنملا ططخ نيب عمجلا نوكي ثيح نكارملا تابلطتم نع بلاغلا يف فلتخت عورفلا تابلطتم نأل ارظن ‏٠ اديقعتو اًكابرإ ؛ عيزوتلا . عيبلا , نالعإلا ‏٠ قيوستلا ثوحب لثم طيطختلا ضرغل ىرخأ فئاظو ىلإ مسسْقُت نأ نكمي اهسفن قيوستلا ةفيظو نإف كلذ ىلإ ةفاضإلاب .ةأشنملل ةسيئرلا لكل ةلقتسم ططخ ىلإ نوجاتحي دق ءالمعلا تاعومجم نأ امك , كلذ وحنو جيورتلا . ديقعتو ةيوعص طيطختلا ةيلمع ديزي امم ةعومجم عيمجلو . فئاظولا عيمجل ةلماش ةطخ عضو يف ديقعتلا ىدم نيبي يحيضوت لكش . ةأشنملا اهيف دجاوتت يتلا قطانملا عيمجلو ‏٠ مألا ةأشنملل ةعباتلا )تارادإلا( تآشنملا ا ا

فئاظولا بسح يئزجلا طيطختلا . ةقطنملاو ةآشنملا 0-7-0 . قطانملا بسح كلذو تآشنملا عيمجل 97 . فئاظولا عيمج لالخ يئزجلا ةأشنملا طيطخت فئاظولا ىدحإل ةاشنملل ةماعلا لامعألا ةطخ )فئاظولا عيمج( فئاظولل ين دحوم لكشب قطاتملا لخاد تاشنملا عيمجل مألا ةأشنملا - م ةعباتلا تآاشنملا - ت تا

ةشقانم نم دب ال هنإف , ةأشنملا يف يقيوستلا طيطختلا ةيمهأب انملس اذإو لامعأ دقعتو عونك ىدمب طيطختلا ىوتسم رثأتي ثيح , كلذل ةفلتخملا تايوتسمملا : ةيلاتلا طاقنلا يف كلذ حاضيإ نكميو ‏٠ ةأشنملا لامعألا ةعونتملاو ةريبكلا تاشنملا لامعأ يف يرورضلا مكحتلا قيقحت نكميال : ًلوأ . لاّعف يقيوست طيطخت ماظن كانه نكي ملام ةيرادإلا تايوتسملا هبلطتت يذلا يقيقحلا طيطختلا تابلطتمل قيقدلا ديدحتلا مدع : اًيناث فيلاكت كلذ ىلع بترتي امم هيف غلابمو دئاز طيطخت هنع جتني دق ةفلتخملا . اهل يعاد ال تادوهجمو تايلمع ىف ةيمسرلا ةجرد نإف ‏٠ اهلامعأ تبعشتو ةأشنملا مجح ومن دادزا املك : اًكلاث ضعف نأ ةريغص نوكت امدنع ةأشنملاف . دادزت نأ بجي يقيوستلا طيطختلا ةأشنملا ريدم وأ كلام نأل يمسر ريغ نوكيام اًبلاغ اهيف طيطختلا نإف لامعألا اهلامعأ عونتتو ةأشنملا ومنت نيح امأ ىلع هعضوو هطيسبت نكمي اذهو . ةيمسر ةقيرطب لمعُي نأو دبال طيطختلا نإف 15-)) . ةأشنملا مجح 0 0 ١ 7 1 عوتت 1 ةيسرد و جتنملا / قوسلا

روطت املك دادزت نأ بجي يقيوستلا طيطختلا يف ةيمسرلا ةجرد نإ انلق اذإو نم ريثك ىدل لؤاست ةطقن ىلإ لصن فوس اننإف ؟ اًيرورض يقيوستلا طيطختلا ماظن اهدنع نوكي يتلا ةطقنلا يهام :يهو تاشنملا روطتلاب ةنراقم يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ يف ةيمسرلا ومنت نأ بجي ةجرد يأ ىلإو 1 حاجن هلوح رودي يذلا روحملا يه فادهألا عضو تايلمع نأ ىلع ديكاتلا قيس دقلو فون نم نع ديدحتلابو ماظنلا ميمصت نع لاؤسلا دري يلاتلابو ‏٠ همدع نم ةأشنملا نمو: يلاحلا عضولا ةعجارمب موقيس نم ‏٠ لاثملا ليبس ىلعف . ؟ فيكو ؟ اذام لمعي جمارب ذفنيس نمو ؛ ةيجيتارتسالاو ةيقيوستلا فادهألا عضيو , تايضرفلا عضي فوس ؟ هلك كلذ متي نأ بجي ىوتسم يأ ىلعو , فيلاكتلا لودجيو ؛ ةطشنألاو لامعألا : امه نييساسأ نيروحم لوح رودت رومألا هذه نإف ديكأتلابو . ةأشنملا مجح - ‏١ . اهلامعأ عونت ىدم - ” 0 م ويسار اس ساو حا حرص مارا ضرعتن فوسو يقيوستلا طيطختلا عيضاوم امهلوح رودت ناذللا نايساسألا ناروحملا : يلي اميف امهل مجحلا :ًالوأ طيطختلا ماظن ةيفيكو عونل ربكألا دّدُحمْلا وه تايلمعلا مجح نأ هيف كشال امم عونتتام اردان يتلاو ىرغصلا تاشنملاف . ةأشنملا هب لمعت فوس يذلا يقيوستلا لشفلاو حاجتلا لماوعب ةعساولا ةفرعملا ايلعلا اهترادإ ىدل نوكت , اهقاوسأو اهتاجتنم يف ةمدختسملا ةينقتلاو تاجتنملاو ءالمعلاو قاوسألا قلك لمشت سك امَقلعلا هذهو انين دمتعتو ةيزكرم نوكت تآشنملا هذه لثم يف مكحتلا ةيلمع نأ دجن كلذل ؛ ةأشنملا ينعت اذام حاضيإ عيطتست اهيف ايلعلا ةرادإلا نأ امك حرش كلذك ايلعلا ةرادإلا ةعاطتسا يفو , تاعيبملا يف ىأ ةينازيملا يف ًءاوس ماقرألا كلت ,نةافتملا ىف:ةيدشتلا ةيجيتاكشا - غو

لالخ نم كلذو ةأشنملا تاكيتكتو تايجيتارتسا مهف يف ىطسولا ةرادإلا كرتشتو بسانتي دّدحُم راطإ يفو ؛ ةنسلا لالخ ايلعلا ةرادإلا ةرادإلاو ايلعلا ةرادإلا نإف , اذه ىلإ ةفاضإلابو . يرادإلا مهاوتسمو مهمهف عم لكشب اهتاريغتمو ةعانصلا لاوحأ ىلع ةعلطم نوكت تآشنملا هذه لثم يف ىطسولا . ةريبكلا تاشنملا ىف لاحلا وه امك تامولعملا هذه لثم ىلع لوصحلل نيسوؤرملا ىلع مهدامتعا ةلقو مهسفنأب ةيمويلا لامعألا ةرادإ مهتلوازمل ةجيتن كلذو رشابم ةعجارملا تايلمع ةباتكل ةجاح لقأ نوكت ةريغصلا تآشنملا نإف فادهألا ةباتك وأ ؛ راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت ىأ ةيقيوستلا ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو نع ءايشألا ضعب ةباتك مت اذإو ‏٠ تاؤبنتلاو تاينازيملل ساسألا ةباثمب تاعامتجالا هذه جئاتن نوكتو ةيمسر ريغ تاعامتجا يف نيسوؤرملا عم اهحشقاتم متي -ًابلافح هنإف حضاو لكشب ايلعلا ةرادإلا ىدل ةرفوتم نوكت فادهألاو تامولعملا هذه نأ اميو نيريدملا ىدل نوكيو . رصتخم لكشب نوكي هنإف كلذ وحنو عيبلاو نالعإلاو راعسألا . ةأشنملا فادهأ قيقحتل مهنم ةبولطملا ةمهاسملا رادقم نع ةمات ةفرعم كلذ نع نيلوؤسملا تايلمع لحارم نم ديدعلا زاجنإ متي تآشنملا هذه لثم يف هنأ حضتي هنإف انه نمو . يمسر ريغ لكشب اهيف يقيوستلا طيطختلا حضاو مهف اهيدل سيل يتلاو ‏٠ ةريغصلا تآشنملا نم ريثكلا كانهف لباقملا يفو نم يناعت يهف اذل , ةحضاو ةيجيتارتسا ايلعلا اهترادإ ىدل سيلو , قيوستلا موهفمل .اهلامعأ ءادأ يف ةيصعتسم تالكشم تايوتسملا دادزت امدنعف . ةأشنملا مجح ربك املك اًءوس تالكشملا هذه دادزتو ةعانصلا لاوحأ ىلع فرعتلا ايلعلا ةراقلا ىلع بعصي هنإف ةأشنملا يف ةيرادإلا عم ةيصخشلا تاقالعلاو ةيمسرلا ريغ قرطلا لالخ نم قيقد لكشب اهتاريغتمو هنإف حضاولا يلمعلا راطإلاو ةبوتكملا تاءارجإلا بايغ ةلاح يف هنأ امك , نيسوؤرملا . لاّعف لكشب ةيمويلا لامعألا طوغض عم بواجتلاو تايلمعلا ميظنتو ةعباتم ةيذيفنتلا تارادإلا ىلع بعصي ت

نأ نكمي , طقف ةينازيملاو ؤبنتلا ةمظنأ ىلع دمتعت ىتلا ةمظنألا كلت نإف انه نمو مايألا نم موي اهيلع يتأي فوس نكلو . باتكلا اذه يف ةدوجوملا تاءارجإلاب ذخأت مل اذإ دكؤملا لشفلا تالاح نم ةلاح يف عقت ذخأت نأ ىلإ اهتجاح تدادزا املك ةأشنملا مجح ربك املك هناف ماع لكشيو . يماظنلاو نّدقملا لكشلا اهيف يقيوستلا طيطختلا تاءارجإ تايلمعلا عونت املاط اًعونت لقأ دعت ةأشنملا نإف ‏٠ ةأشنملا لامعأب مكحتلا ةيواز نم رظنن امدنع ددع اهيدل نوكي يتلا كلت اًمونت لقألا تآشنملاب دصقيو ؛ ةدقعم ريغ ةئيب يف لمعت اهنأ ليبس ىلعف . نيكلهتسملا و ءالمعلا نم ةهباشتم تاعومجم وأ جاتنإلا طوطخ نم دودحم ًالاكشأ نأ امك . ةفلتخم قاوسأ ةدع ىلإ عابُي نأ نكمي ءاملا موطرخ نأ دجن لاثملا الكو ؛ تارايسلا ةعانص لثم طقف دحاو قوس يف عابُت نأ نكمي تاجتنملا نم ةفلتخم . اًعونت لقألا ةأشنملا تاطاشن نمض الخدي نأ نكمي نيقباسلا نيلاثملا مجح ةدايز عم دادزت ةمظنمو ةيمسر ةيقيوست طيطخت ةمظنأ ىلإ ةجاحلاو مجح نيب ةيوق ةقالع كانه نأل , لامعألا يف عونتلا دوجو نع رظنلا ضغب تايلمعلا يف غونت مدع ىأ عونت كانه ناك ٌءاوس ةرادإلا ماهم ىف ديقعتلا دايدزا نييو تايلمغلا قاوسأ يف لمعت فوس ةريبك تيز ةكرش يأ نأ دجن لاثملا ليبس ىلعف . ةأشنملا لامعأ نأ امك , فلتخملا يقيوستلا اهماظن ةقطنم لكلو ؛ ملاعلا نم ةفلتخم قطانم يفو ةددعتم يف ةرادإلا ةمهم نإف انه نمو ةبعص ةمهم نوكت فوس اههيجوتو اهلامعأ ىلع ةرطيسلا يف ةكرشلل سيئرلا زكرملا ةطقن نوكت دقو يتلا ةيساسألا لماوعلاب تيزلا ةكرشل ايلعلا ةرادإلا ةفرعم يف يه ةديحولا فالتخالا بيسب كلذو قوسلاب وأ جتنملاب ةقلعتملا كلت ءاوس ؛ ةكرشلا لشف وأ حاجن ىلع رثؤت . لامعألا ةعونتم ةأشنمل ققحتيال يذلا رمألا ةكرشلا لامعأ سناجت نم حبصي اميف ةعباتلا تادحولا ىلع ةدحوم تاسايس ضرفت نأ ةأشنملل ةسيئرلا بتاكملل نكمملا 7

ةيراجتلا تاقالعلاو ريعستلاو فيلغتلاو ةماعلا تاقالعلاو نالعإلا بناوج ضعبب قلعتي اهضرفت نأ نكميال تاسايسلا هذه لثم نإف لباقملا يفو . كلذ وحنو جتنملا ريوطتو مادعناو قيبطتلل اهتيلباق مدعل كلذو لامعألا ةعونتم تآشنملا يف ةسيئرلا بتاكملا ىلع ةسيئرلا بتاكملا نم ةكرتشم ططخ ميمعت ةلاح يف ظحالن اننإ لب . اهتيلعاف ةيلمع ىلع اًيبلس اًريثأت كلذل نأ ؛ لامعألا ةعونتم تآشنملا يف ةيليغشتلا تادحولا . رومألا نم ريثك يف طلخو مهف ءوس ىلإ يدؤيو تادحولا هذه نيب نواعتلا ىلع يوتحت ثيح ؛ ةطلتخم نوكت تآشنملا نم اًريثك نأ دجن يلمعلا عقاولا يفو نمكيو . اًمونت لقأ وأ لامعألا عونتم وهام اهنمو يلود وهام اهنم : ةعبات تادحو نع ةلوئسملا )ايندلا( ةيذيفنتلا تايوتسملا نأ يف - ةلاحلا هذه يف - يقيقحلا رطخلا قلع مهدامتعا بيسب كلذو ةيقيوستلا فادهألا قي ققيَق قيقحت يف مهاست ال دق حابرألا قيقحت ةرادإلا عجرت ملامو ىدملا ةريصق فادهألاو لولحلا عجشت يتلا ةينازيملاو ؤبنتلا ةمظنأ باتكلا اذه يف ةدوجوملاو ةميلسلا يقيوستلا طيطختلا تاءارجإ ىلإ ةأشنملا يف ايلعلا . ىدملا ةديعب ةيقيوستلا اهفادهأل نيتملا ساسألا دجوُت نأ عيطتست نل اهنإف ةباقرلا تايوتسم نم ةديدع تايوتسم ىلع قبطنت نأ نكمي اهسفن ئدابملا هذهو ةباقرلا نم ةيلاعلا تايوتسملا يفو . لامعألا ةعونتمو ةيلودلا تآشنملا يف ةيرادإلا قلعتي اميف ةصاخو رارقلا ذاختا ةيلمع مظنت دعاوق دوجو نم دبال هنإف ةيرادإلا تناك ةحجانلا تآشنملا بلغأ نأ انثحب لالخ نم نيبت دقو ,تارامثتسالا ةظفحمب لثم يف دجوي هنأ امك ؛ تايلمعلا هذه يف ةنّئقُم يقيوست طيطخت تاءارجإ مدختست فعضلاو ةوقلا طاقن تاليلحتو ةيرادإلا تاعجارملل يمره لسلست تآشنملا هذه رثكأ تاءارجإ دوجو عم جماربلاو تايجيتارتسالاو تايضرفلاو داطخألاو صرقفلاو يف فالتخا عم . ةأشنم لك فورظ ببسب تآشنملا نيب قيبطتلاو ليصفتلا ِت .ولعملا ةيعون يف نمكي يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ حاجن يف ساسألا لماعلا نإو متي ام اًبلاغو . ماظنلا اذه تالخدم نّوكُت يتلاو ايلعلا ةيرادإلا تايوتسملا نم ةددحملا تايوتسملا موقت مث نمو فادهألا هذه ميسقتب ةأشنملا يف حابرألا قيقحت نع ةلوئسملاو ةيذيفنتلا ةيرادإلا ىلإ اًنايحأ ةطخلا لصت كلذل . فادهألا هذه قيقحتل ططخلا عضوو تايجيتارتسالاو 277

ةيلاملا تامولعملا نم ريبك ردق ىلع يوتحت يهو ةأشنملا يف ةطلسلا تايوتسم ىلعأ . ىرخألا ةمهملا رصانعلا ضعب لهاجت متي امنيب ةأشنملا ةطشنأ مهأ نع تاصخلمو بتاكملا نم اريك نأ يهو : نابتعالا ىف ذخؤت نأ بجي اًدِج ةمهم ةطقن انفو امم قيوستلل ةدحوم ةيليغشت ةطخ اهيدل دجويال : لامعألا ةعونتم تاشنملل ةسيئرلا ‏ حابرألا قيقحت نع اساسأ ةلوئسملاو ةيذيفنتلا تايوتسملا ىلع كلذ يف ءبعلا يقلُي ةماعلا ةطخلا عم جمدت فوس تارادإلا هذه ةطخ نأ انفرع اذإ ةبوعص ةلكشملا دادزتو تامدخلا نإ ثيح ةيساسألا تاعانصلا تاكرش ىف ةلكشملا هذه حضتتو لعجي امم يراجتلا اهحاجن يف ةيساسألا لماوعلا يه ةينفلاو ةيعينصتلاو ةيسدنهلا 2 ةليوط ةيجيتارتسالا ططخلاو لجألا ةريصق ةيذيفنتلا ططخلا نيب قيرفتلا بجي انهو تامامتها نأ الإ , ةطخلا دادعإ دنع لحارملا سفنب رمي نيعونلا الك نأ عمو . لجألا ىوتسم قيقحتب مامتهالا عم ةيساسألا ةطشنألا ىلع بصنت ةأشنملل ةسيئرلا بتاكملا ةطشنألا ليصافت يف اًطيسب اًمامتها يدبت ةسيئرلا بتاكملا نكلو ‏٠ حابرألا نم ٍض رم فادهأ قيقحتل ةيساسألارومألا نم دعت ديكأتلاب يه يتلا فيلاكتلا ةبقارمو اهّتلودجو . ةسيئرلا ةأشنملا طيطختلا تاءارجإ تناك املك اًريغص ةأشنملا مجح ناك املك هنأ لوقلا ةصالخو اهتاطاشن تعونتو ةأشنملا مجح دادزا اذإ امأ ءةيمسر ريغو ةيصخش ىقيوستلا . طيطختلا تاءارجإ يف ةيسسؤمو ةيماظن تاوطخ ىلإ ةجاحلا دادزت يلاتلابف يف ةأشنملا مكحت ىدم يف يه يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ يف ةمهملا ةيضقلاو عوضوم نإف ريبك دح ىلإو ‏٠ يراجتلا لشفلا وأ حاجنلا لماوعب ةقلعتملا تارارقلا شاقنو لدج عوضوم لازي ال قيوستلا تايجيتارتساو فادهأ مسرو عضو تايلوئسم يف سيئرلا زكرملا تايلوئسم نم كلذ نوكي له لؤاستلاروثي ثيح ؛ ةرادإلا تايبدأ يف ‏٠ ندنل يف لامعألا ةعونتم ةيلود ةأشنم نإف ديكأتلابو ؟ ةعباتلا عورفلا يف وأ ةأشنملا . ةيئان ةلود يف اهلامعأل ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا ليصافت عضت نل . ًالثم ةرادإلا ةيزكرم نيب ةتزاوملل ةيمسر تاءارجإ هطبضت يطيطخت ماظن داجيإ نإف كلذل اهقاوسأل ةيلحملا فورظلاو تاريغتملا عم لماعتتو لعافتت لامعألا تادحو كرتت نأ نيبو . ةأشنملا يف ةيويحلا اياضقلا نم دعي 5-

ضوافتلاو طيطختلا تاءارجإ اهيف متت يتلا تآشنملا نأ انظحال انثوحب لالخ نمو نم( يقطنم لسلست قفو ةفلتخملا عورفلاو تارادإلا نيب تايجيتارتسالاو فادهألا ىلع , باتكلا اذه يف دوجوملا لكشلل اًقفوو )سكعلاو يميظنتلا مرهلا ىلعأ ىلإ لقسأ ليصافت كرت نيبو ةأشنملا ةطشنأل ةيزكرملا ةرادإلا نيب ديج نزاوت ىلإ تلصوت وه ةسيئرلا بتاكملل ساسألارودلاف ‏٠ ايندلا ةيرادإلا تايوتسملل ةيذيفنتلا تايلمعلا نأ نم دكأتلاو ةقطنم يف تالكشم ثادحإ يف ببستتال ام ةقطنم يف ةيذيفنتلا تايوتسملا تارارق 7 نأ نكميو يقيوستلا طيطختلا لاكشأ نم عاونأ ةعبرأ )؟ - ‏(١١ لكشلا نيبيو ماظنل اًعَتضاَخ امإ اهيف درفلا نوكي )عبارلاو يناشلاو لوألا( ةمظنألا يف نأ ظحالت نود رارق يأ ذاختا يف ةيرحلا ةيذيفنتلا ةرادإلل نوكي ال ثيحب يأبو ءيش أ يأ لمعي نأ هتعاطتساب نوكي نأ امإو . ةسيئرلا ةرادإلا ىلإ عوجرلا ىلع عيجشت ثت الو يطيطخت ماظن دجويال هنأ امإو , همكحي ماظن يأ دوجو نود ةقيرط نم اًحاجت لقأ يه كش الب ةثالثلا ةمظنألا هذه لكو دارفألا ىدل ديدجتلاو عادبإلا يقيوستلا طيطختلا ماظنب ةنزاوتملاو ةلدتعملا ةقإ ةقالعلا درفلل حيتي يذلا )ثلاثلا( ماظنلا هيف نوكت نأ بجي يذلا لاعفلا ماظنلا ىه )ثلاثلا( ماظنلا نإف انه نمو. ةأشنملا يف . ةأشنملا لامعأ عونتو مجح عم ةبسانتم ةيماظنلا وأ ةيمسرلا ةجرد ++ سس ': ةيماظنلا ةجرد + ‏)؟ الو.

كلت ةصاخو ةديقملا ةيمسرلا ةمظنألا لظ يف ديدجتلا وأ عادبإلا ومني نأ نكميالو عادبإلا تاردابم نم اًريثك نأل عيطتسي يذلا نأ يف لدجلا ضعب كانه لظي هنأ الإ , ةلوهسيو ماظنلا اهقنخي نأ نكمي ةكبرملاو ةضمافلا مويلا ةثيب يفو . ةطشنلا تاردقلاو راكفألا بذج يف حجني نأ لالخ نم ةلاعف ةيقيوست جمارب داجيإ عيطتست يتلا تاشنملا كلت ىه ,ةيسكاقلاو . ةلوبقم اهيف ةيمسرلا ةجرد نوكت يتلا ةمظنألا ةوقبو ىنبتت يتلاو ةيلودلا تآشنملا نم اًريثك نأ دكؤت يتلا ةلدألا نم ديدعلا كانهو ‏٠ ىرخأ ىلإ ةنس نم ركذيال ريغت عم ةأشنملا ةيجيتارتساب ةقلعتملا ةيساسألا اياضقلاو عيضاوملا ديدحت نع زجعت اهنإ لب نم ةيصخشلا ةكراشملا فعض ىلإ عجري ماع لكشب رشتنملاو شحافلا أطخلا اذهو . ةأشنملا يف طيطختلا ةرود نم ىلوألا لحارملا يف نييذيفنتلا نيريدملا طيطختلا ةرود يف ةيويحلا ديدجتل ةقيرط داجيإل ةحلم ودبت ةجاحلا نإف انه نمو لماوع لك نم صلختلاو ماظنلا يف حاتفنالا قيرط نع كلذو . ىرخأ ىلإ ةرتف نم . هدسفّتو ماظنلا يف رخنت يتلا دوكرلاو لومخلا امإ : ىلوألا هلحارم يف طيطختلا ةرود نمض جردت نأ بجي هذه حاتفنالا قرطو يتلا تآشنملا يفو ؛ يلاحلا عضولا ةسارد ةلحرم يف وأ ةيرادإلا ةعجارملا ةلحرم يف نأ دجن اننإف ةيمسر ريغ ىأ ةيمسر تناك ءاوس يقيوستلا طيطختلل ةلاّعف ةمظنأب عتمتت )يرادإلا مرهلا ىلعأ يف( يذيفنتلا ريدملا نم ًءادتبا نوريدملا اهمّدقُي يتلا ةمهاسملا ىلع ةداع يتأت ةمهاسملا هذهو . ةعجارملا ةلحرم يف يتأت يرادإلا مرهلا لفسأ ىلإ تايجيتارتسالاو فادهألا عم ةعجارملا جئاتن منعت يف ةريصخشاةمهاسم لك » لبق تةللؤواب ةأشنملا يف ةيرادإلا تايوتسملا ةفاك ىلع عيضاوملا هذه شقانُت مث نمو هذه نأ هيف كشال اممو . ةيذيفنتلا تايلمعلا طيطختب ةقلعتم ىرخأ ليصافت يأ عضو ؛مهنيب رظنلا تاهجو بيرقتو ليدعتل نيريدملا نيب متت ىتلا تاءاقللاو تاعامتجالا تاحرتقم لاسرإ دنع مهب يهتني رمألا ناك ىل امم رثكأ راكتبالاو عادبإلا ىلع مهزفحت اهذختي يتلا ةمساحلا فقاوملا ىلع ًاًريبك اًدامتعا كانه نأ انه حضاولا نمو . مهططخ ‎-١و#-

لكف . اهمعدب موقيو ةيلمعلا هذه يف يذيفنتلا ريدملا مهاسي امدنع ةصاخو نوريدملا رثأ اهل نوكي فوس يذيفنتلا ريدملا لبق نم ضرغلا اذهل صّصخُت تقولا نم ةعاس انه ىسنن الأ بجيو . ةأشنملل ىرخألا تايلمعلا ىلع يلاتلابو نيريدملا ةيقب ىلع فعاضم ماع لكشب طيطختلا نع لب )اهل ةسيئرلا رصانعلا عضوب ّالإ( ةينازيملا نع ملكتنال اننأ بيلاسأ يف ةيساسأ قورف دوجوب دئاس داقتعا كانه ناك بيرق تقو ىتحو لماوعلا ضعب ىلع طيطختلا يف مدختسملا بولسألا دمتعي ثيح . يقيوستلا طيطختلا يف تاعيبملا ىلع اهدامتعا ىدم ىأ ةأشنملا مجح وأ قاوسألا كلت يف اهتاجتنم قيوست يف مدختسُُ يتلا لئاسولا ىلع وأ ةيبنجألا لودلا يتاكملا ةرادإل ساسألا رودلا ديدحت ةيوعص وه طيطختلا ةيوعص نم ديزي اممو . اهل ةعباتلا عورفلاو تارادإلا ماهم ديدحتو يقيوستلا طيطختلا تايلمع يف ةسيئرلا ةردقملا اهيدل نوكي اهيف ةسيئرلا بتاكملا ةرادإ نإف طاشنلا ةيلود ةأشنملا تناك اذإو نوكت اهنإف مث نمو ؛ ملاعلا لوح تاجتنملاو قاوسألل ةسيئرلا تاهاجتالا ميوقت ىلع قاوسألل ةبسانم ةيلحم تايجيتارتسا ريوطت اهنكميف ةعباتلا تآشنملاو تارادإلا امأ ةيلودلا تايوتسملا ىلع عيونتلاو عسوتلاو رامثتسالا تايجيتارتسا ريوطت ىلع ةرداق . مألا ةأشنملل ةماعلا فادهألا ققحي امب ةيلحملا يميظنتلا مرهلا لفسأ نم ةقفدتملا تامولعملا عيمجت لالخ نم كلذ قيقحت نكميو نم كلذكو ملاعلا نم ةفلتخم قطانم يف ءادألا ةنراقم ةيناكمإ رفوي امم هالعأ ىلإ , هلفسأ ىلإ يميظنتلا مرهلا ىلعأ نم ةمظنألاو تاربخلاو تاراهملاو تامولعملا قفدت لالخ يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ مادختسا ةجيتن ةققحتملا دئاوفلاو ايازملا فينصت نكميو : يلي امك يقيوستلا جيزملل ةسيئرلا رصانعلا ىلع ءانب يف ةكراشمو تامولعملاو ةفرعملل لقن كانه نوكي ثيح : ةيقيوستلا تامولعملا - . ملاعلا نم ةفلتخم قطانم يف تاربخلا ةيلاعف قيقحت نكمي امك ‏٠ تاجتنملا نم ةفلتخم عاونأ نيب رايتخالا نكمي : جتنملا - ساسأ ىلع اًضيأ ةددحم قاوسأ يف ةددحم تاجتنم ىلع زيكرتلا لالخ نم ةيلاع ىرخألا لودلا نم ةبستكملا تاربخلا نييلحملا نيريدملل حمسي دح ىلإ ةنرم نوكت نأ يغبني ريعستلا تاسايس : رعسلا - . ةيلعافب ىراجتلا طاشنلا ةلوازمب ك

نم ةدافتسالا ببسب ةأشنملل اًحابرأ بلجت فوس ةديجلا عيزوتلا تاسايس : عيزوتلا .يفارغجلا راشتنالا يف تانالعإلا نم ةدافتسالاب كلذو . جيورتلا تاقفن ليلقت نكمملا نم : جيورتلا - ‏٠ ملاعلا نم ىرخأ ةقطنم يف اهقيبطتو اهيلع تاليدعتلا ضعب ءارجإو ةنيعم ةقطنم هذه لثم ىلع لوصحلا نم نيريدملا نّكمُت يتلا تاءارجإلاو ةمظنألا نم ةيعونلا هذه نيريدملا عجشت فوس تاربخلا نم ةدافتسالاو ةفرعملا ليوحت نمو ةمّيقلا تامولعملا ريصق ريكفتلا نم ًالدب مهتايلوؤسم دودح يف يجيتارتسالا ريكفتلا ىلع نييذيفنتلا 2 يقيوستلا طيطختلا ةمظنأ لالخ نم ققحتت جئاتنلا هذه لثم نأ حضاولا نمو فيرنعتلا صاح مالت نيوظت يق تحجت اذإ اهلاسعأ يفاةأستملا حجت: فوسو : ةديجلا اهدراومو اهتايناكمإ ميظنت مث نمو , هيف لمعت قوس لكو عاطق لك تاجايتحا ديدحتو يف اهتايناكمإل لضفأ فيظوت ىلإ يلاتلاب يدؤي امم ؛ تاجايتحالا كلت عابشإل ‏١ ةيرظن نأ : يه انثحب لالخ نم اهيلإ انلصوت يتلا ةعجشملا جئاتنلا ىدحإو ةموهفم ةقباسلا تاعوضوملاو اياضقلا نم ًاًريثك نأو قيبطتلا ةيملاع ىقيوستلا طيطختلا امك لامعألا ةديحوو ةريغصلا ةأشنملا يف اًديقعت لقأ نوكت طيطختلا ةمهمف . عيمجلل نمو تآشنملا عيمج يف طيطختلا تايلمعل هتاذ ماعلا راطإلا مادختسا ةقيقح بجاولا جئاتن جهنملا اذه يطعيسو , فورظلا لك تحت )اهلامعأو اهمجح نع رظنلا ضغيو( ‏٠ عيمجلل ةعجشمو ةديفم ىيقيوستلا طيطختلا تايلمع صخلم دكاتلاو , ةقباسلا لوصفلا يف ةدراولا راكفألا زاجيإ ىه ةرقفلا هذه نم فدهلا لالخ حيحصلا اهراطإ يف اهعضوو اهمهف مت دق اهانشقان يتلا راكفألا كلت نأ نم : يقيوستلا ظيظختلا :تاتلخع 21