الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ثوحبلل ةماعلا ةرادإلا ةحض وضل! دخلا اهقيبطت ةيفيك : اهدادعإ ةيفيك ضوعلا هللادبع دمحم . د

ميحرلا نمحرلا هللا مسي ثوحبلل ةماعلا ةرادإلا ةدقعف ومتلا طلعشل اهقيبطت ةينيك : اهدادعإ ةيفسك فيلأت ةمجرت ضوعلا هللادبع دمحم .د و شيودلا دمحم حلاص ماقحا / هاذا

ها ةماعلا ةرادإلا دهعم )ع رشنلا ءانثأ ةينطولا دهف كلملا ةبتكم ةسرهف .ب .ه ملوكلام : دلانودكام » . ضايرلا - ضرعلا هللادع دمحم .د مس ١ - ‎)مجرتم( دمحم حلاص , شيودلا -أ قيوستلا ةرادإ . ‎)مجرتم( هللادبع دمحم ؛ ضوعلا - ب . ‎ناونعلا - ج . نمل لدن ‏١ا 1-0

1/1211 11011 1101 1/1 اطاذ 5 (1990) 11 11311 887 0162 071010

نييتفيبح عوسضوملا ... هم دقم لوألا لصفلا يناثلا لصفلا : يقيوستلا طيطختلا تايلمع ةسيئرلا تاوطخلا - ‏١ تلاثلا لصفلا : يقيوستلا طيطختلا تايلمع ... مهفلا ءوس ةلازإ - " عيارلا لصفلا : ةيقيوستلا ةعجارملا سماخلا لصفلا : ةيقيوستلا ةعجارملا لامكإ .... جتنملا ةعجارم - > سداسلا لصفلا .... قيوستلا تايجيتارتساو فادهأ مسر ةحفصلا 1 33 1/ ادقل انني

عوض وسملا عيباسلا لصخفلا : ءالمعلاب لاصتالا ةطخ .... تاعيبملا ظيشنتو نالعإلا ططخ - ‏١ نماتلا لصفلا : ءالمعلاب لاصتالا ةطخ يك امش هلك عساتلا لصفلا رئاعلا لصفلا رشع ىداحلا لصفلا : ةيقيوستلا تامولعملا ........ يقيوستلا طيطختلا ضارغأل قبنتلاو ميظنتلا رشع يناثلا رصفلا .... يقيوستلا طيطختلا ذيفنتب ةقلعتملا عيضاوملا ضعب رشع ثلاثلا لصفلا .... يقيوستلا طيطختلا ماظن يف ةوطخ ةوطخلا بولسأ ةحفصلا فضل "ع 4 55 كفك عهدا

ةم دقم , عجشو دعاس يذلاو باتكلا اذه نم ةيناثلا ةعبطلا ميركلا ئراقلا اهيأ كيدي نيب نم ريثك لح ىلع تآشنملا يريدم نم فالآلا ؛ م نسحأ دقلو ‏٠ يقيوستلا طيطختلا تايلمع يف مههجاوت يتلا ةبعصلا تالكشملا ةقيرطلاو باتكلا نم يلمعلا بناجلا ىلع نونثي نيركاش ّيلإ اوبتك امدنع مهنم نوريثكلا قيم اًبكاوم هلعجو ينعجش دقو , قيوستلا لاجم يف ةربخلاو ثحبلا ةجيتن اهيلإ تصوت ةديدج تافاضإب دادعإ يف ةوطخ ةوطخ( لا ةقيرط ىلع دمتعي ديدج لصفب باتكلا ميعدت ىلع اذه اهلحارم عيمجب ةيقيوستلا ططخلا دادعإ ةيفيك ئراقلل ًاحضوم )ةيقيوستلا ططخلا . ةقيقدلا اهليصافتو دادعإ ةيفيك ىلع ئراقلا هيف فرعتيس يذلا باتكلا اذه ناك دقف كلذل ةجيتنو يف تاوطخلا هذه قيبطت ةيفيكل ةيليصفتلا قرطلا كلذ يف امب ؛ ةيقيوستلا ططخلا ةدغرعم يلمع لالخ نم تذجو امدنع ليصافتلا هذه لاخدإ تدمعت دقو . يلمعلا عق قاولا » ةلصحملا نييو ةهج نم يقيوستلا طيطختلا » . ئراقلا اهيأ كل ةميق تاذ تافاضإلا هذه نوكت نأ ىنمتأو » عيضاوم نم نيعم عوضوم يف اصصختم اًيليصفت اًباتك هلعج ىلإ ةجاحلا نود عيضاوم زاجيإب تاوانت دق باتكلا لوصف ضعب نإف لاثملا ليبس ىلعو ؛ قيوستلا ىلإ عوجرلاب ئراقلا حصنأ ينإف كلذل ‏٠ قيوستلا ثوحبو ةيسفانتلا تايجيتارتسالا ةيجهنملا تاليصفتلا نم ديزم ىلع لوصحلل عيضاوملا هذه يف ةصصختملا بتكلا : اهنغ ططخلا ذيفنتو دادعإ ةيفيكل حيضوتلاو حرشلا ىلإ - ةطاسبب - باتكلا اذه فدهيو تاجتنملاو علسلاب لماعتت يتلا تآشنملا مامتها ةرئاد يف عقي اذهب هو , ةيقيوستلا

تآشنملا نم ريثك ىلع اهتيرجأ يتلا ثوحبلا ىلع باتكلا اذه يف تدمتعا دقو . ةلماش ةيلمع ةيقيوستلا ةيلمعلا تماد ام ءاوس دح ىلع ةيمدخلاو ةيعانصلاو ةيكالهتسالا مظعم نأو ؛ ديدشلا فعضلا اهدوسي ةيقيوستلا مهططخ نأ تفشتكا ثيح ؛ ةيعانصلا درجم تعضو رمألا عقاو يف يه امنإ ةيقيوست اًططخ تعضو اهنأ دقتعت يتلا تآشنملا . ةريبك ةيليغشت بعاصمل ضرعتت اهلعج امم اًيلمع اهذيفنت بعصي تاينازيمو تاؤبنت مدع يف تسيل تاينيعستلا دقع صرفو تايدحت هجاوت يتلا تآشنملا ةلكشم نإ علسلا تاشنم ةصاخو تآشنملا نأ يف نمكت ةلكشملا نكلو , قيوستلا ةفسلفب اهناميإ طيطخت ةيلمع لهاجت ببسب كلذو , ةفسلفلا كلت قيبطت يف ةيوعص دجت ةيعانصلا , حرشلا نم ةريبك تاحاسم ةصصختملا بتكلا اهل حسفت مل يتلاو ةيقيوستلا تاطاشنلا رثكأ يقيوستلا جيزملا رصانع ةرادإ لوح اهتاعوضوم رودت تالاقملاو بتكلا تحبصأو لهست ةنيعم ةطخ يف اهماحتلاو رصانعلا هذه نيب قيسنتلا تايلمع عوضومل اهلوانت نم ةماع ةقيرطب قيوستلا ططخ عوضوم جلاعت بتكلاو تافلؤملا ضعب نأ امك . اهترادإ ثاحبأ ةدع كانه لباقملا يفو . ىقيوستلا طيطختلا تايلمعل ةيئزجلا ميهافملا ضعب لوانتت ةزاتمم اهطوطخ ةلوهسب زاتمت يقيوستلا طيطختلل ةيلعفلا ةيلمعلا نأ رمألا ةقيقحو : ىلي ام ىلع لمتشت ةيقيوستلا ططخلا نأب انربخي نأ باتك يأل نكميو ‏٠ ةضيرعلا . يلاحلا عضولا ةسارد - ‏١ . تاضارتفالا عضو - ” . فادقألا ديدحت - " . تاكيمازتنفألا رايتخا ةيذيفنتلا جماربلا عضو - ه . ءادألا حيحصتو ةعجارم اهذخأ بجي تاعوضوم ةدع كانه نأ وهف ةيديلقتلا عجارملا هب انربخت مل ام امأ اًكابرإ ةرادإلا تالكشم ربكأ نم ةدحاو قيوستلا ططخ لعجت دقو . اديقعتو

: عيضاولا هده ضعب كيلإو ؟ نم ةطساويو ؟ فيك ؟ يقيوستلا طيطختلا لمع بجي ىتم - ‏١ ؟ ةريبكلا تآشنملا يف هنع ةريغصلا تآشنملا يف طيطختلا فلتخي له - ؟ تآشنملا يف هنع ةعونتملا لامعألاو ةطشنألا تاذ تآشنملا يف طيطختلا فلتخي له - ؟ ةعونتملا ريغ لامعألا تاذ تاذ تآشنملا يف هنع ةيلودلا لامعألا تاذ تآشنملا يف طيطختلا فلتخي لهو - ؟ يلحملا طاشنلا ؟ ددصلا اذه يف يذيفنتلا ريدملا رود ام - ه ؟ طيطختلا مسق رود ام - مأ مرهلا لفسأ ىلإ يميظنتلا مرهلا ىلعأ نم يقيوستلا طيطختلا جردتي له - ؟ سكعلا يجيتارتسالا طيطختلا نيبو ) دحاو ماعل ( يليغشتلا طيطختلا نيب ةقالعلا ام 5 بلقلا ةباثمب ‏٠ ىرخألا ةأشنملا ةطشنأ نيب نم , لاعفلا يقيوستلا طيطختلا ناك املو سبللا ليزي ليلد ىلإ ةساملا ةجاحلا زربت نأ برغتسملا نم سيل هنإف اذل ء اهل ضيانلا ططخلا ذيفنتو دادعإ يف تآشنملا دعاسيو , عوضوملا اذه نافنتكي نيذللا ضومغلاو 7 » ةلودجو طيطختلل ماظن ذيفنتو ميمصت ةيفيكو ؛ فادهألا زاجنإل ةمزاللا فيلاكتلا ريدقتو . يقيوستلا لئاسرلا تاثم يل هتدكأ ام اذهو ,ةيلمعلاو ةيقطنملاب زاتمي اذه يجهنم نأ دقتعأو نم ديدعلل اًيساسأ اًعجرم نآلا دعي باتكلا اذه نأو . صوصخلا اذهب ىنتلصو يتلا يف تآشنملا نم ريثك يف بيردتلا جمارب يف كلذكو تاعماجلا يف قيوستلا تاررقم هاو

لماكتم عجرم ءازجأ دحأ وه كيدي نيب يذلا * باتكلا اذهو . ملاعلا نم ىتش ءاحنأ بتكلا : باتكلا اذهل ةفاضإ عجرملا اذه لمشيو ‏٠ يقيوستلا طيطختلا نع صصختمو ةينفلا بيلاسألاو تاراهملا قيبطت يف نيريدملا ةدعاسمل اهميمصت مت يتلا ةيلمعلا » تالاحلاو نيرامتلا نم ةعومجمو . عوضوملا اذه نع حئارشلاو ةطرشألا نم ةعومجمو : يقيونقلا طيططختلا عونضوم نع ةيلمعلا قيوستلا ططخ حيتافم حرشو حيضوتل هتاذب اًيفاك نوكيل باتكلا اذه دادعإ مت دقو تارفث هيف دجي نلف باتكلا اذهب ئراقلا نيعتسي امدنعو . ةيلمعلا ةلثمألاب ةحضوم . ةحضاو ريغو ةمهبم كاثودكام .ب .ه ملوكلام ارتلجنإ - دليفنارك - ةرادإلا ةيلك م يلاتلا ناونعلا ىلع فلؤملاب لاصتالا كنكمي ليصافتلا نم ديزملو ؛ فلؤملل هاروتكد ةلاسر ىلع باتكلا اذه دنتسا طم عمحم طلمععامو هان طع تمتع ال تسملاعال, ظلال ال عومانمل ت

2 70 ( لوألا لصفلا | ظ مهن

ةئيبلا ‏٠ ةأشنملا تايناكمإ ةّيهام لوح مهفلا ءوس ؛ يقيوستلا جيزملا , ليمعلا تاجايتحاو تابغر . ةيقيوستلا قيوست نع تامدخلا قيوست تافالتخا ؛ كلهتسملل ةيلعفلا تاجايتحالا . ةأشنملا يف قيوست مسق دوجو ىلإ ةجاحلا ىدم مث : قيوستلا موهفم جاتنإلل ةيئاهنلا ةياغلا وه كالهتسالا نإ ‏)م١ ةيساسألا ةركفلاف نيكلهتسملا تاجايتحاو تابغرو ةأشنملا تايناكمإ نيب طبرلا ةيلمع هنأ يه قيوستلا نع . نيكلهتسملاو ةأشنملا : نيفرطلا الك فادهأ قيقحتل كلذو جيزملا( و )قيوستلا( يموهفم نيب قرفلا ةفرعم ةلحرملا هذه يف مهملآ نمو ريدملا اهمدختسي يتلا ةفلتخملا لئاسولاو تاودألا وه يقيوستلا جيزملاف ‏ )يقيوستلا هتفرعم نكمي يقيوستلا جيزملا نإف رثكأ ىنعملا اذه طيسبتلو .قيوستلا فئاظو ذيفنتل . جيورتلاو ‏٠ عيزوتلا , رعسلا ؛ جتنملا : يهو ةعبرألا هرصانع لالخ نم ةفلتخملا قيوستلا فئاظو اهب رادُت نأ نكمي يتلا ةيفيكلا ةشقانم يف لخدن نأ لبقو عوضوم'وه اذهو ‏٠ )قيوستلا موهفم( ب ةمات ةفرعم انيدل نوكي نأ يرورضلا نم هنإف . لصفلا اذه : ةأشنلا تايناكمإ تابغرو تاجايتحاو ةأشنملا تايناكمإ نيب طبرلا ةيلمع وه قيوستلا نإ لوقلا قبس امأ ؟ ةأشنملا تايناكمإب ينعن اذام ىلع فرعتن فوس لصفلا اذه ىفو , نيكلهتسملا . عبارلا لصقلا يف ثحبلاو شاقنلل اًعوضوم نوكي فوسف نيكلهتسملا تابغرب قلعتي ام“ يذلا ضئافلا لاملا ضعب انيدل نأ ليختنس اننإف )ةأشنملا تايناكمإ( ىنعم حاضيإلو . اًنيعم ًالمع هب أدبن نأ نكمي تا

اهؤادأ انتعاطتساب يتلا ءايشألا ديدحت يه اهب أدبن نأ بجي يتلا ىلوألا ةوطخلا فوس انتفرعمو انتاراهم نأ كردن فوس ةطشنألا هذه ديدحت لالخ نمو . اهلمعو ىلع بعصلا نم هنأ دجن نكمي ال يضارألا راسمس نأ امك , يضارألل اًراسمس لمعي نأ طيسبلا عيبلا لجر لك ىدل ةيرورضلا تامولعملاو تاراهملا رفوت ةلاح يف الإ اًيقيوست اًراشتسم لمعي نأ ثراوكلا نم ريثكف : اهتايناكمإ عم بسانتت ال ةطشنأو قاوسأ يف تآشنملا ضعب عسوت ببسب عقت ةيراجتلا تالصوم عنص يف ةصصختلملا ةحجانلا تاكرشلا ىدحإ نأ كلذ ىلع ةلثمألا نمو دق ؛ ناريطلاو ةيركسعلا تاعاطقلا ضعب اهلمعتست يتلاو , ةيلاع ةينقت تافصاوم تاذ عيونتلا ىلإ ةكرشلا تهجتاف , تالصوملا هذه نم بلطلا صقانت يف.تالكشم تهجاو ةعاتضو تاراينملا ةعائض لثم ىرخآلا تاعانصلا نم.ديدعلل تالصوم جاتنإ لالخ نم لثم نأل ةميسج رئاسخ تدبكت ةكرشلا هذه ظح ءوسلو ,نيكلهتسملل ةرمعملا علسلا تالصوملاف . لبق نم اهعم لماعتت تناك يتلا قاوسألا نع اًمامت فلتخت قاوسألا هذه اًفيصخ تعتص دقو ةيلاع ةيسدته ةيئقتي عتمتت لبق نم: اهجتنت ةكرشلا تناك يتلا الإ ؛ ناريطلا عاطقك ىوتسملا ةيلاع تاينقت نومدختسي نيذلا نيكلهتسملا نم ليلق ددعل نم ةريبك تايمك جاتنإ ىلع ةكرشلا ربجأ ىرخأ تاعاطقو قاوسأ ىلإ لوحتلا نأ ىف ةدايز هيلع بترت امم ؛قوسلا نم ةريبك تاعاطق يطغت يتلا ةطيسبلا تالصوملا تناك تاعاطقلا هذه يف ةيرعسلا ةسفانملا نأ امك .درجلا تايلمع يف ةدايزو نوزخملا حيحصلاروصتلا اهيدل نكي مل ةكرشلا نإف ىرخأ ةيحان نمو ؛ ةيحان نم اذه . ةديدش تالكشم ىلع نوبلغتي فيك نوفرعي ال ًالثم عيبلا لاجرف , قوسلا اذه يف حاجنلل أ ةدحناو ةملاكم ءارجإن مايقلا ىلع اوداتخأ مهنأل كلذؤ ؛ ةديدجلا تاجقتملا نم ٍبلطلا دقف يلاحلا عضولا لظ يف امأ , ءالمعلا عم ةينقتلا رومآلا ضعب ةشقانمل اًيموي نيتنثا اهسفانت تاجتنم عيبو اًيموي تاملكم عست وأ ينامث ءارجإ ىلإ نوجاتحي اوحبصأ , ةكرشلل ةريبك ةزاسخ ىلإ ةغمتجم فورظلا ةذه تدأف خم ةيتاز تايتاكمإ اهيدآ ةأدشتم لك ئه اذه لع نم :ةجتنعس يذلا سردلا نإ هذه دوجو نكلو ؛ ىرخأ ةأشنم يأ نع فلتخت يتلا ةيرادإلا تاراهملاو دراوملا ثيح 00-0

يراجتلا حاجنلاف فوس ام اذهو . نيكلهتسملا تابغرو ةأشنملا تايناكمإ نيب طبرلاو ةمءاوملا بلطتي . قيوستلا ةعيبطو رود ةشقانم دنع اًيلج حضتي : ةيقيوستلا ةئيبلا اهنع ثيدحلا قبس يتلا نيكلهتسملا تابغرو ةأشنملا تايناكمإ نيب طبرلا ةيلمع نإ هيرو ةيقيوستلا ةحيبلاك ينتس اهلأ ةأشنملا هيف لمعت يذلا طسولا يف ثدحت امنإ يويحو يوق لكشب نورثؤي نيذلا نيسفانملا مه ةيقيوستلا ةئيبلا يف رصنع مهأ نوكي نم هنإف , انتارارق يف يوق ريثأت نم نيسفانملل امل ارظنو . ةأشنملا كولس يف , ةقيبلا دل وشانع نم ةريفك نيستفل يف عوضوملا اذه ةجلاعم ةيفيك شقانن فوسو رارقلا ذاختا يف انتايلمع نمض هجاردإو : ةقحل لوسي - ةينوناقلا وأ ةيلاملا وأ ةيداصتقالا وأ ةيسايسلا ءاوس - ةيموكحلا تاسايسلا نأ امك ةوق نم اًيبسن للي مخضتلا نأ دجن ؛ لاثملا ليبس ىلعف , لمعن نأ نكمي اذام دّدحُت نأ امك ؛ بلطلا ضافخناو قوسلا طوبه ىلإ يدؤي هرودب يذلا كلهتسملا ىدل قافنإلا اهريغو ةثيبلا ىلع ةظفاحملاو نالعإلاو فيلغتلاو ةئبعتلاو زييمتلاب ةقلعتملا تاعيرشتلا لثم ذخأن نأ دب ال هنإف اذه لجأ نمو ؛ انلامعأ اهب ريدن يتلا ةقيرطلا يف رثؤت فوس . ةيقيوستلا ططخلا دادعإ دنع رابتعالا نيعب رومألا هذه ًارظنف , ةيلاحلا انتاجتتم نم انتالمع بلط رارمتسا ضارتفا نكمي ال ةينقتلا يف رمتسملا ريغتلا سانلا فشتكا امدنع يأ ثادحإ يف ببستت الو قاوسألا يف عابت ةديدج فافجلا ةعيرس اًعابصأ كانه نأ لب ةفاثكب نوكلهتسملا هبلطي ديدجلا جتنملا اذه حبصأف :ةيديلقتلا تاجتنملاك خاسوأ ثدح اذام ليختت نأ كلو , )تكرام ربوسلا( لثم ةديدج عيزوت ذفانم يف عابُي حبصأو ذفانم ربع اهعيزوتو ةيديلقتلا مهتاجتنم ميدقت يف اورمتسا نيذلا نيجتنملا ضعبل 1 اا

ثودح يف بنستي نأو دب ال ةيقيوستلا ةئيبلا يف ثدحي يذلا رييغتلا اذه لثم نإ اهيف لمعت يتلا ةئيبلاف . اهريغو عيزوتلاو جيورتلا , ريعستلا تاسايس يف تارييغت اهتظحالم بجي اذل اهيف مكحتلا نكمي الو ةريغتمو ةيكرح ةئيب دعت ةأشنملا مدعو ةيقيوستلا ةئيبلا يف لصحي يذلا رييغتلا كاردإ مدع نإ ثيح . ةريبك ةيراجت ةراسخ ىلإ نايدؤي دق هل ةميلسلاو ةعيرسلا ةباجتسالا : يهام ءازجأ ةثالث يوحت اهتشقانم تقبس يتلا طبرلا ةيلمع نإ . ةأشنملا تايناكمإ - أ . نيكلهتسملا تابغر - ب . ةيقيوستلا ةئيبلا - ج :: د ةيقيوستلا ةئيبلا نيب ةمءاوملاو طبرلا 1(‏ . كلهتسلا تابغر ؛ عبارلا لصفلا يف ليصفتلاب كلهتسملا تابغر لوانتن فوس اننأ نم مغرلا ىلع . قيوستلل انمهف لمتكي ىتح عوضوملا اذه ىلع ةعيرس ةرظن ءاقلإ مهملا نم هنإف تآشنملاف ءاهمهف ءاسي دق يتلا ةيقيوستلا رومألا رثكأ نم كلهتسملا تابغر نإ اذه حص ولف ؛ ماهتالا اذه ةحص لوح اًكوكش كانه نكلو . ًالعف اهلإ ةجاحب اوسيل ءايشأ يف نوبغري مهلعجو ءاطسبلا نيكلهتسملا تابغرب بعالتلاب ةمهتم مويلا ةيراجتلا . قوسلا يف ةديدجلا تاجتنملا حرط يف لشفلا تالاح نم ةيلاع ةبسن كانه ناك امل معزلا لاثملا ليبس ىلع ذخأنلو , اهعابشإ نوديري تاجايتحا اًمئاد مهيدل سانلا نأ ةقيقحلاو ا

زاهج نم بلطلا دتشا دقف اذلو اهيلإ نوجاتحي سانلا ناك ثيح ةيلزنملا هيفرتلا لئاسو كلت نأ ظحالن نأ بجي نكلو , ةجاحلا هذه عابشإل ةليسو هنأل ًالثم )يئارلا( نويزقلتلا . تقولا عم ريغتت تاجايتحالا , عوضوملا اذه يف ةيئاهنلا ةملكلا مهل سيل ءالمعلا نأ دقتعنو عّدخُت الأ بجيو ىدل نوكي امدكو ةفظغم قرظب اهعابشإ نكمي هالدعلا عيمج تانعايتسا نآل كلذو مهيدل عفانملا ربكأ عبشي هنأ نودقتعي يذلا جتنملا نوراتخي فوس مهنإف رايخلا سانلا . هنوضتري يذلا رعسلاب وأ علسلا مّدَقُت امدنع فيلاكتلا ضفخ فدهتست ةيراجتلا تآشنملا عيمج نإ ءادأ ةيلعافل ديحولا سايقملا وه حبرلا لهف ‏٠ حابرألا قيقحتل اًيعس قوسلا ىلإ تامدخلا جاتنإلا يف ةيلاعلا ةءافكلا أ ةضفخنم راعسأب قاوسألل تاجتنملا ميدقت نإ ؟ ةأشنملا جاتنإ متي نأ يدجملا ريغ نم هنإ ذإ ؛ ةيلعافلل اًقيقد اًرايعم دعي ال رخآ سايقم يأ ىأ يف نوبغري نوكلهتسملا ناك اذإ نولملا ريغ عونلا نم ءفكو صيخرو ريغص نويزفلت . ةنولملا ةروصلا يذ عونلا نم ءفكو صيخرو ريغص نويزفلت لمحت يرورضلا نم مادام . ةيراجتلا تايلمعلا عيمج ىلع كلذ قبطني فيك رظننلو نيكلهتسم وأ ءالمع دجن نأ يرورضلا نم حبصي هنإف علسلا جاتنإل فيلاكتلا ضعب , )رعسلا حبرلاف ‏٠ )عبر( ضئاف ىلع لوصحلاو اهفيلاكت ةيطغت ئلع ةرداق ةأشنملا عبصت ىتح بجي هنأ الإ عبشُت ال تاجتنملا تناك اذإ ءارشلا ىلع اومدُقُي نل نيكلهتسملاو ءالمعلا نأ ةظحالم كانه ناكو دوسأو ضيبأ اصيخرو اًريغص اًئويزفلت تجتنأ اذإ كنإف اذهل . مهتاجايتحا كسفن َدعُت نأ امإ كنإف ‏٠ زاهجلا اذه لثم نم ليوطلا ىدملا ىلع بلطلا يف ضافخنا قوسلا نم ةياهنلا يف جرخت نأ امإو قوسلا ديري ام عم قفاوتت ىتح ريغتلا اذهل قف قولي اه نط:لوصعلا نوعيظطتس سانلا ناكاذإ ةصاخو# ةللامعأ رشتقكو . هجراخ نم ىأ دلبلا لخاد رارمتساب نوحصني نيذلا كتلوأ اهب ذخأي نأ بجي يتلا يه اهسقن بابسألا هذه ىهتنت فوبس جاتنإلا يف ةدايز ىنأ نآل ؛ ةيداضتقالا انتالكشلل لحك ةيجاتنإلا ةدايزن : ..اهْيلإ ةجاحب ًالعف سانلا نكي مل ام تاعدوتسملاو نزاخملا ىلإ بلاغلا يف 210