الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

: ةلهس لاؤننلا اذه ىلع ايرطخ ةباجإلا قييم يف تاجتنم ةدع رفوت نإ ثيح . ةيلمعلا ةيحانلا نم اًيمك هيلع ةباجإلا بعصلا نم نكلو . ىرخأل ةعلس نمو رخآل ناكم نم فلتخت ليمعلل تامدخ ميدقت بلطتي ةفلتخم قاوسأ ىوتسم نيسحت يف رارمتسالا ناكمإلاب نإ ةيرظنلا ةيحانلا نم لوقلا نكميو صتمت قيوسبتلا ةيلهع جئاتت ققحت يتلا ةيقيوستلا تازيملا نأ اماط تامدخلا . ءالمعلا ةمدخ اهبلطتت ىتلا ةيفاضإلا تافورصملا حضوي يذلاو ‏١٠ -١) لكشلا رظنا نوداكيال نيذلاءالمعلا ضعب كانه نأ ظحالنف . ءالمعلل ةفلتخملا بلطلا تايوتسم , ىرخألاو ةنيفلا نيب مهيلإ ةمدقملا تامدخلا ىلع أرطت يتلا ةفيفطلا تارييغتلا نوزيمي ةيفاضإ فيراصم لمحتتال ىتح رابتعالا نيعب عوضوملا اذه ذخأ نم ةأشنملل دبالف اذل قيوستلا يريدم ضعبف . تاعيبملا مجح يف ةدايز اهيلع بترتي نأ نود ءالمعلا تامدخل امل قيقدلا باسحلا نودبو : اوناك امتيأ ءالمعلل تامدخلا ميدقت ةرورض ىري تاعيبملاو ‏٠ ةأشنملا حلاصمب رضي دق يذلا رمألا , حابرأ نم تامدخلا كلت نع جتني كلهتشملل جتتملا ريقوت ىوتسف ماد ‏١ ةيانعب متت نأ بجي اهئالمعل ةأشنملا اهمدقت يتلا تامدخلا ةسايسل رظنلا ةداعإ ن لقألا ىلعو نم دبال ذإ ب ا تح

نإف كلذ بجوميو قلع ةيواسم نوكت نأ بجي ةيفاضإ ةمدخ ميدقت ىلع ةبترتملا ةيفاضإلا تاداريإلا دبال لخدلا يف ةدايزلا نأ يأ ,ةمدخلا كلت ميدقتل ةمزاللا ةيفاضإلا فيلاكتلل - لقألا ميدقتل تافورصم نم ةأشنملا هتقفنأ امل ةيواسم نوكت نأ لقألا ىلع وأ ديزت نأو . ءالمعلل تامدخلا ىلع لوصحلا بلطتي عوضوملا نإف نزاوتلا يف ةطقنلا هذه ةحص نم دمكاتلاو : لثم ةددحم تامولعم » قاوسألا نم اهدافن ثدحي يتلا ةساسحلا تاجتنملا نموه لهو ؟ جتنملا ةعيبطام نيزخت تاقفن ىلإ يدؤت هب ةصاخ ةعيبط جتنملل لهو ؟ تاعيبملاب اررضو ةراسخ ؟ ةظهاب مأ عئابلا هيف مكحتي يقيوست لاجم يف ةأشنملا لمعت لهو ؟ قوسلا ةعيبطام نيزختو ظفح يف ةلمعتسملا ةقيرطلا ام ؟ عتنملا اذه نع ينغت قوسلا يف ةزهاج )ءرخأ لئادب كانه لهو ؟ ءالمعلا ليق نم جتنملا ءارش راركت دع مك ؟ يرتشملا ؟ هتايرتشم لقت امهُيأو مهؤارش دادزي ءالمعلا يأو قاوسألا يأ ؟ جتنملل يرتش ؟انئالمعل ةليدب اًعلس مدقت يتلا تآشنملا هداج ام نيا ؟ ةسفانملا تآشنملا اهمدقت يتلا تامدخلا يهامو ىلإ اهتاجتنم لصت لهو ؟ ةأشنملا اهمدختست يتلا عيزوتلا تاونق ةعيبطام - ه ةطشنأ يف ةأشنملا مكحتت ىدم يأ ىلإ ؟ ءاطسولا قيرط نع مأ ةرشابم كلهتسملا ؟ ضرعلا ةقيرطو نيزختلا تايوتسم يف مكحتلاك عيزوتلا تاونق ةيدحت يق اهيلع دمّتعي ةيساسأ تامولعم رفوت ةقباسلا ةلئسألا ىلع ةباجإلا نإ ىلع ًاريثأت لقأ ةأشنملا همدقت يذلا تامدخلا ىوتسم نوكيو ؛ ءالمعلا تامدخ ىوتسم تامدخ تافورصم تعفترا ام اذإ يتلا تاعانصلا ضعب يف ثدحيام وهو ‏ قوسلا يف ىرخأ لئادب هل رفوتتال يذلا جتنملل ديحولا ليكولا يه ةأشنملا تناك اذإ تاعيبملا ءالمحل' تامدخ تافورصم ةأشنملا تعفر اذإ ًالثمف اهحابرأ تضفخنا اهيف ءالمعلا -؟

ىلع ٌريثأت هل نوكي فوس كلذ نإف )لاثملا ليبس ىلع ليكولا يه ةأشنملا نكت مل اذإ امأ ؛ بيرقلا ىدملا ىلع جتنملل ةيلامجإلا ةيحبرلا ليلقت ةدايز ىدجألا نم نوكي دقف قوسلا يف ةسفانم تاجتنم كانه ناكو جتنملل ديحولا حابرألا باسح متو كلذ يعدتسي قوسلا عضو ناك اذإ ءالمعلل ةمدقملا تامدخلا . ةقدب فيلاكتلاو ءالهعلل ةلم اكتم تامدخ ميدقت ةيفيك ةعلسلل هبلط ذنم ليمعلل مَّدقُت يتلا تامدخلا اهنأب اًمومع ءالمعلا تامدخ فرعُت هجوأ عيمج لمشيل هادعتي لب دحلا اذه دنع فقيال فيرعتلا نكلو : هل اهميلست ىتحو ةهج نم ءالمعلا نيبو عّنصملا نيب وأ ةهج نم نيعزوملا نيبو عَّنصُملا نيب ةمئاقلا ةقالعلا ' عيبلا دعبام تامدخو . تاعيبملاو , راعسألا نإف فيرعتلا اذه بجوميو . ىرخأ ةفلتخم اًداعبأ لثمت ؛ خلا ‏٠ . قاوسألا يف اهرفوت ىدمو تاجتنملا ضرع لاجمو . ليمعلا ةمدخل ًالماكتم اًطاشن نّوكُيو ءالمعلا ةمدخل عيزوتلا ةيلمع لالخ نم ءالمعلا ةمدخ يف ريكفتلا ةرورضب ٌداقتعا تآشنملا دوسيو مسام وب يسوع ويعم اذه ءوض ىلعو دقو تنل قولا يفر عتنملا رقيت فميتوأ ممم :بايتسل ةفرعتيرجأ ىتلا ةوجيلا تحضؤلا : اهنم كلذل ةريثك اًيابسأ كانه نأ تآشنملا ضعب ةءافك مدع ؛ جاتنإلا ةيلمع فنتكت يتلا تايوعصلا ؛ جتنملل ةيلبقتسملا ةرظنلا فعض علا ب ةقيرفتلا فانا اًيلمع ليمعلا ةمدخب تآشنملا تارادإ متهت نأ يرورضلا نم تاب . كلذو اذه قوفو ًاديِفِب اهل مهروصت عضو نم ًالدب هالمعلا ةيلعفلا تاجايتحالا ةساردب كلذو اًيعقاوو عقاولا نع ءارجإ بجي يتلاو ليمعلا ةمدخل ةسيئرلا رصانعلا ىلع هاندأ ةمئاقلا ىوتحتو : ليمعلل ةلماكتم ةمدخ ميدقت يف ةبغرلا دنع اهلوح ثوحبلا . ءالمعلل ةيبلطلا ميلست اهيف رركتي ىتلا تارملا ددع - ‏١ 4000

. ليمعلل اهميلست ىتحو اهدادعإ ذنم ةيبلطلا اهقرغتست يتلا ةينمزلا ةدملا . بسانملا تقولا يف ءالمعلل تايبلطلا ليصوت يف ةأشنملا ةءافك ىدم . بلطلا دنع ةئراطلا تايبلطلا ميلست ةعرس - . ءالمعلل اهميلستو تاعدوتسملا يف تاجتنملا قفدت ةيرارمتساو ةرفو ىدم - . تايبلطلل ةماتلا ةئبعتلا يف اتقؤم ةعلسلا دافن دنع ءالمعلل مّدقُّت يتلا تاداشرإلاو تاهيجوتلا - ‏٠ . قاوسألا ؟ هل ةيبلطلا دادعإ دنع اًيضار ليمعلا حبصي له . ةيبلطلل ليمعلا لوبق ىدم ٠ - ‎ريتاوفلا ريرحت يف ةقدلا . ١١ - ‎تاعيبملا يبودنم ةءافك ىدم . . ءالمعلل تاعيبملا يبودنم لبق نم ةمظتنملا ةيفتاهلا تالاصتالا ٠ - ‎جتنملل ةئزجتلا رجات نيزخت ىوتسمل ةجتنملا ةأشنملا ةعباتم . 4 . نحشلاو ةئبعتلا ىتيلمع نع ليمعلا تاراسفتسا ىلع ةباجإلا ١١ - ‎جتنملل يجراخلا فيلغتلا ةيعون . ١١ - > ‎ةمكحم تاوبع / تايلبط يف جتنملا ةئبعت . . اهتءارقل ًاليهست يجراخلا فالغلا ىلع جتنملا ةيحالص خيرات ةعابط . اهضرعو ةعلسلا نيزخت ىلع دعاسي امم يلخادلا فيلغتلا ةيعون ٠" - ‎فيلغتلاو ةئبعتلا ةيعونو ديدجلا جتنملا لوح ءارآلا عالطتسا . ١ - ‎ةمظتنم ةروصب جتنملا لوح تاظحالملا ءادبإ . . قيوستلاو عيزوتلاو جاتنإلا نيب قيسنتلا 59.

مدخي امب ءالمعلا تامدخل ةفلتخم ميماصت ءارجإ ةرورضلاب ىنعي هلك اذهو اذهب متهت تآشنملا نم ةليلق اًدادعأ نأ دجن اننأ آلإ : )ليمعلا ةمدخ( ميمصت يف ةبغرلا دنع اهلمع بجي تاوطخ تس ىلي اميفو 1 . مهل مّدَقُت يتلا تامدخلا لوح ءالمعلا ءارآب مامتهالا - ؟ ‏٠ قوسلا يف ىرخألا تاجتنملا سفانُي ثيحب جتنملا ةئبعتو ميمصت - ؟ ‏٠ قاوسألا يف جتنملا حرطب ءدبلا لبق جيورتلا ةقيرطو فيلغتلاو ةئبعتلا رابتخا - ؛ كلهتسملا اهيف ىري يتلاةديدجلا ةئبعتلاب جتنملا جيورتل ةيجيورت ةينالعإ ةلمح ءارجإ - ه . هتابغرل ةيبلت ‏٠ ءالمعلا تامدخ ءادأ ميوقتل زكرم ةماقإ - دادزا دقف , اهنم ةيسفانتلا ةصاخو ‏٠ تاعانص ةدعل ةرمتسملا ةظحالملا لالخ نمو لوصحلاب زوفلا ىلإ يدؤي امم ليمعلل تامدخلا لضفأ ميدقت ةيمهأب اًرخؤم مامتهالا ‏٠ لاجملا اذه يف اًدج امهم )عيزوتلا( رود حبصأ كلذلو , هنم تايبلط ىلع عيزوتلا ةطخ دادعإ ىرخألا قيوستلا تايلمعو رصانع نيب ةفلتخملا تاقالعلا ال يذورتلا نع ةلضفتم تال اهل . ليمعلا تاجايتحا ةيبلتل عيزوتلا عم لماكتت اهنأ نع ًالوئنسم قيوستلا مسق نوكي نأ بسانملا نم هنإف ةيميظنتلا ةيحانلا نم ةمدخ نم ةيلاع تايوتسم ميدقت نيب ةبعصلا ةنزاوملل هلهؤي فقوم يف ناك املاط عيزوتلا كلت عم بسانتي امب اهنيزختو ةعلسلا ظفحل اهفلكتي يتلا تافورصملا نيبو ءالمعلا ‏٠ تامدخلا ' ةينفلا يحاونلاو . روجألا يف ةمواسملاو , ةيلاَمٌعلا تاقالعلا نإف ؛ ىرخأ ةنحات نمو نمو رثكأ عيزوتلاب ةقلعتملا ةينفلا يحاونلا هذهب عيزوتلا نع نولوئسملا متهي نأ تايبلسلا 591

هنأ الإ , ىرخألا ةيقيوستلا لئاسملاب مهمامتها نم قيوستلا ةرادإب طيتري لقنلاو ةكرحلل لوئسم نييعت . ةلماكتم ةروصب عيزوتلا تايبلسلا هذهل ةنكمملا لولحلا نم ماهم ىلع فارشإلا هتمهم نوكتو ؛ تالة

ةلماكتملا عيزوتلا ةرادإ هام يف عيزوتلا فادهأ قيقحت ىلإ يدؤت يتلا ةليسولا ةباثمب ةلماكتملا عيزوتلا ةرادإ لقت يف نقعي عم اهدضعي ةاشاللا تايلمم ثم نتعأاوأ ناتيلح لماكب ثيح ثم محو طبارتم ماظنك تايلمعلا هذه ىلإ رظنُيو . كلهتسملا ىلإ ةأشنملا نم تاجتنملا ماظنلا اذهل ةيلعافلا نم ردق ىصقأ قيقحتلو , ةأشنملا فادهأ ققحي لماكتم ماظن ناك امهمو ‏٠ ةأشنملا يف هقيبطت دعب ءادألا ميوقت مث نمو . هل ديجلا طيطختلا نم ديالف طبترت ركذلا ةفنآلا تاعوضوملا نإف ةأشنملا يف عيزوتلا ةفيظول حرتقملا ىميظنتلا لحلا ةيادبلا ةطقن ةفرعم يرورضلا نم تاب ذل وع ايدك ةيادبلا ةطقن ةلماشلا ةيقيوستلا ةعجارملا باتكلا اذه نم يناثلا لصفلا يف انلوانت نأ قبس ::يقيوستلا طيطختلا ةيلمع يف ةيادبلا ةطقن دعت يتلاو )ةيجراخلاو ةيلخادلا( : عيزوتلا ةعجارم نم ةسيئرلا ءازجألا ناحضوي )ب( و 2

ةيعيزوتلا ةعجارملا رضانع - ةيلخادلا ةئيبلا - . تامعيبملا عيزوت - يف عيزوتلا قرطو طامتأ - .عيبلا اهيف دادزي يتلا مساوملا . ةسيئر تاجتنم - ةصاخ تاجايتحا - 55 لقن داوملا ةلواتم - . ميظنتلا - تاجتنملا قفدت صئاصخ - . ءالمعلا ةمدخ تايوتسم - . لقنلا لئاسو مادختسا - . تاجتنملا نحش صئاصخ - . نزاخملا مادختسا - نيزختلا تابلطتم - .ماخلا داوملا ةرفو - . عيذصتلا تاليهست - . نيزختلا تاليهست - داوملا ةلوانم تاليهست - . تامولعملا ةجلاعم تاليهست - . تايبلطلا دادعإو ةجلاعم ماظن - . لقتلا تاليهست - ‎لكش ( ١ كدا ع

‏٠ قاوسألا تاقالتخا .ومنلا تالدعم ةينب يف ةيلكيهلا تارييغتلا وجمل . ةلمتحم قاوسأ قاوسأ ةيلكيهلا تاددحملاو دويقلا )غلا ... ةرادإلا بولسأو مجحلاك( عيزوتلا تاونق فيلاكت .ةفلتخملا . جاتنإلاب ةقلعتم - نيزختلاب ةقلعتم ‏٠ ةيراجتلا تامظنملا . ةموكحلا ,:كوغبلا دهام . ةيراجتلا تاعوبطملا ةيعانصلا تاعومجملا . ةماعلا ةيبتكملا تامدخلا )ب - ؟ةه-

فوس يتلا عيزوتلا فادهأ مهأ ضرعن يلي اميفو ؛ عونتتو عيزوتلا فادهأ ددعتت : ةيقيوست ةهجو نم اهضرعن . عيزوتلا تاونق نم ةانق مادختساب ةديدج قاوسأ يف لوخدلاو قارتخالا - ‏١ . كلذ ىلع نيعزوملا زيفحتو . ءالمعلا دادعأ ةدايزل ةدرهم ىرشأ خفارب اهديدحت بجي ةريثك اًرومأ كانه نإف ةلماكتملا عيزوتلا ةرادإ عوضوم لوانت دنعو 9) . جاكشالا تاييلطلا يس اكد دادعإ ةقيرل ةاشتملا يف ةكباشتملا تارارقلا ةاشنملا يق ةيلخادلا تءارارقلا ةلماكتملا عيزوتلا ةرادإ 10 -4) 5

اهب موقي نأ وأ ةدحاو ةطخ يف ةرورضلاب عضوتال تارارقلا هذه نأ ىعيبطلا نمو ‏٠ ةأشنملل ةماعلا ةطخلا يف بتكُتو أشنت نأ بجي لب هنيعب مسق وأ هدرفمب صخش يّنبت نأ دقتعتو.+ عيزوتلا ةطخ دادعإ ةيفيك ناجيإب ضرعتسن فوس انكإف نكأَو ةلمهملا تاعوضوملا نم دَعُي ناكام ىلع ءوضلا طيلست ىلع دعاسي فوس ةقيرطلا هذه . قيوستلا ةرادإ يف عيزوتلا ةطخ دادعإ ةيفيك ١ - ‎ةيقيوستلا فادهألا ديدحت . . قيوستلل ةلماشلا ةيجيتارتسالا لالخ نم عيزوتلا ةمهم ديدحت - * ‏٠ تايوتسملا عيمج يف عيزوتلا ةيلمع ىلع أرطت يتلا تاريغتلا ميوقت - " ةيعيزوتلا ذفانملا تايوتسمو ددعو ةيعون ثيح نم ةيعيزوتلا تاسايسلا ديدحت - ؛ , اهمادختسا' كازا . عيزوتلا مسقل ءاذألا ميوقت ريباعم ديدحت - ة . ءادألا نع تامولغم ىلع لوصحلا ةيفيكل ةمئالملا ةقيرطلا عضو . دوشنملا ءادألا نيبو يلعفلا ءادألا نيب ةنراقملا - ."ايرورض كلذ ناك املك ةبسانملا تاليدعتلا عضو - اة

ةيقيبطت ةلث ؟ كتأشنم يف اًيلاح ةمدختسملا عي .زوتلا تاونق ئواسمو نساحم يهام - ‏١ يه تسيل ةيلاحلا عيزوتلا تاونق نأ ىلع لدت ةنيعم تارشؤم وأ تالاح ةمث له - ؟ لضفألا فوس ىتلاةيعيزوتلا تاونقلا يه امف ةمئاقلا .تابيتزتلا نع عيذوتلا وصب مكتايصوت فلخت فيكي" اهمدختست تارييغتلا كلت لمع نم كعنمت يتلا بابسألا امو ؟ اًيلاح ًاليثمت كانه نأ دقتعت لهو ؟ يميظنتلا لكيهلا يف ة عيزوتلا ةرادإ عقوم نيأ ع + كلذ ريوطت نكمي فيكو ؟ ايلعلا ةرادإلا يف ىأ ةرادإلا سلجم يف اهل اًيفاك صيلقت نكمي فيكو ؟ عيزوتلاو قيوستلا ىترادإ نيب قيسنتلا ةيعونو ةبسنام - ‏٠ ؟ قيسنتلا مدع نع جتنت يتلا تالكشملا ةبسن ؟ ءالمعلل ةمدخلا تايوتسمي ءاقترالاب ةصاخلاو اًيلاح ةذختملا تارارقلا يهام - ‏١ ؟ نوسفانملا اهمّدقُي يتلا تامدخلاب تايوتسملا هذه نراقت فيكو ؟ ءالمعلل مّدقُت يتلا تامدخلا ىوتسم نم ليلقتلا نودب عيزوتلا ماظن يف تافورصملا ضيفختل ةقيرط نم كانه له -ا

4 ةيقيوستلا تامولعلا ؤبنتلاو ميظنتلا( )يقيوستلا طيطختلا ضارغأل

» ةشقانم كلذ عبتيو ؛ ةيقيوستلا تامولعملا مظن ‏٠ قيوستلا ثوحب عاونأ ؛ ثوحبلا ةينازيم راثآلا يقيوستلا طيطختلا ىلع ةيفاقثلا لماوعلل ةينمضلا ةمادقم يف ةبوعص رثكألا عيض عيضاوملا دحأ ضارعتسا متيس رشع يناثلا لصفلا يف وهو ةأشنملا يف يقيوستلا طيطختلل يعقاو ماظن عنص ةيفيك وهو يقيوستلا طيطختلا عضو نإو ‏٠ قيوستلا تايبدأو بتك نم ريثك يف هلامهإو هلهاجت مت يذلا عوضوملا قيبطتو ضارعتسا نودب لاوحألا نم لاح يب متي نل يقيوستلا طيطختلل لماكتم ماظن . باتكلا اذه نم ةقباسلا لوصقلا ىف دروام ةظعف نإ ٌكَيح ء ىرظنلا عقاولا يف ةلهس يقيوستلا طيطختلا ذيفنت تاوطخ ىدبتو » ًاريخأو , ةيذيفنتلا لمعلا جم جمارب عضوو ‏٠ تايجيتارتسالا رايتخاو . فادهألا عضو طيطختلاب ةقلعتملاو ةيعرفلا عيضاوملا ضعب كانه نكلو . ءادألا ةعجارمو ميوقتلا طيطختلا نم لعجت يتلا يهو ؛ بتكلا هذه نم يأ يف اهيلإ قرطتلا متي مل , يقيوستلا . اًكايرإو اًيعشت رثكألا عب عيضاوملا دحأ يقيوستلا : رابتعالا يف ذخؤت نأ بجي يتلا عيضاوملا ضعب يلي اميفو ؟ نم ةطساوبو ؟ فيك ؟ يقيوستلا طيطختلا لمع بجي ىتم - ؟ ةريغصل ‏١ تآشنملا يف هنع ةريبكلا تآشنملا ىف ىقيوستلا طيطختلا فلتخي له - ؟ دحاولا طاشنلا تاذ تآشنملا يف هنع ةعونتملا تاطاشنلا تاذ تآشنملا ىف فلتخي له - ؟ يلحملا طاشنلا تاذ تآشنملا يف هنع ةيلودلا تاطاشنلا تاذ تآشنملا ىف فلتخي له - ؟ ماعلا ريدملا ةفيظوو رود وهام - ؟ ةأشنملا يف طيطختلا مسق ةفيظوو رود وهام - ؟ سكعلا مأ لفسألا ىلإ يميظنتلا مرهلا ىلعأ نم يقيوستلا طيطختلا نوكي له - 0

ليوط( ىجيتارتسالا طيطختلاو )ىدملا ريصق( يليغشتلا طيطختلا نيب ةقالعلا ام 1 : ريخألا لصفلا نم فدهلا ناك كلذل ‏٠ يلمعلا قيبطتلا يف هنم ئراقلا ةدافتسا وهو باتكلا اذهل ساسألا فدهلا عيضي فوس كلذبو , طقف عالطالاو ةءارقلل ةقيش ةحضاو ةروص ىلع لوصحلل ىرخألا لوصفلا ةءارق نم ةدافتسالا وه )رشع كلاثلا( . يقيوستلا طيطختلا ذيفنت ةيفيك نع ةلماكو ةيمهأ ىلع زكرت انلعجيام وهو ؛ قمعب هتساردو عقاولا ىلإ رظنلا بجي ةيادبلا يف اهانيرجأ ىتلا ثاحبألا ترهظأ دقو , قيوستلل ةيميظنتلا بناوجلاو ةيقيوستلا تامولعملا ميظنتلا لكشلاو ةيقيوستلا تامولعملا يه يقيوستلا طيطختلا ذيفنت قئاوع مهأ نأ فوسف مداقلا لصفلا يف امأ . لصقلا اذه ىف هتشقانم متت فوسام اذهو ؛ ةأشنملل ريخألا لصفلا يف امأ . اهيف طيطختلا مسقو ةأشنملا ماع ريدم نم لك رود ةشقانم عم ؛ ةأشثملا يق يقيوستلا طيطختلل ماظن ذيفنتب ةقلعتملا عيضاوملا ضعب شقانن عيمج حيضوت عم ‏٠ يعقاو يقيوست طيطخت ماظن لمع ةيفيك ضرعتسن فوسف ةدافتسالا ئراقلل نكمي ثيحب حضاوو )ةوطخ ةوطخ( يلسلست لكشب ةمزاللا تاوطخلا . يقيوستلا طيطختلا لمع يف هنم . امه نيأزج ىلإ مسقني لصفلا اذه . ةيقيوستلا تامولعملاو ؤبنتلا - ‏١ . يقيوستلا ميظنتلا - " ىقب دلا دمتعت ةطخلا ةدوجو . ةيفاك تانايب ىلع لوصحلا نود ةطخ يأ ءانب ريسعلا نم : لثم ةبسانملا ةلئسألا هيجوت لالخ نم اهيلع لوصحلا نكمي يتلاو . اهتانايب ةمالس ىلع نأ ىلع ديكأتلا مت باتكلا اذه يفو ؟ قوسلا مجح نم انبيصنام ؟ انؤالمع مه نم دكأتت ىتحو . ءالمعلا تاجايتحاو اهتاردق نيب ةأشنملا مئاوت امدنع جتني حابرألا قيقحت د

ءانب نكمي الف . تانايبلاو تامولعملا رفوت نم دب الف ةمءاوملا هذه ةيلاعف نم ةأشنملا ‏٠ قيوستلا ثوحب رهوج وه اذهو ةميلس تامولعملا تناك اذإ آلإ ةديج ةطخ ئيوستلا توحبو وسلا ثوحب نيب قرفلا ثحبلا ةيلمعب قيوستلا ثوحب متهت امنيب قاوسألا ةلاح ثحبب قوسلا ثوحب متهت قيوستلا ةيعمج اهَقّرعُت يتلا قيوستلا ثوحب ةيلمعب متهن نحنو ؛ قيوستلا تاوطخ يف تالكشم لوح تانايبلا ليلحتو ليجستو ؛ تانايبلل مظنملا عمجلا( اهنأ ىلع ةيكيرمألا . )تامدخلاو علسلا قيوست تامولعملا عمج تايلمعف ‏٠ ةريبك ةيمهأ اهل فيرعتلا اذه اهنمضتي ىتلا تاملكلاو ' ةزهجألاو , صاخشألا نيب مظنم لخادت دوجو ةيمهأ ببسب كلذو ةمظنم نوكت نأ بجي ذاختال ةدعاقو ساسأ نيوكتل اهجراخو ةأشنملا لخاد نم تامولعملا عمج تاوطخو . يقيوستلا رارقلا )خلا ‏٠٠ ١تاوصألا ‏ روصلا : ماقرألا ةيقيوستلا تالكشملا ضعبك( ةددحم فادهأب اهطبر متي ملام ةدئافلا ةميدع هجاوت ىتلا ةريبكلا تالكشملا ىدحإ نأ ثاحبألا ترهظأ دقو ؛ )اهل لح نع ثحبت يتلا انهابتنا هجويام وهو ‏٠ ةرثكب اهرفوتو اهسدكت لب تامولعملا صقن سيل مويلا ةرادإلا ةرادإلل ةديفملا تامولعملا يهام دّدحُي يذلا )ةيقيوستلا تامولعملا مظن( حلطصم ىلإ ةمولعم راطخألا هفنتكت م ىلإ نيقياللا ةلاح نم عضولا رييغتو رارقلا ذاختال . تالامتحالا متيو ثودحلا ةنكمم ةجيتن يأ رابتعا متي امدنع ثدحي عضو متي امدنع امأ .جئاتنلا هذه ثودح ةيناكمإ مدعو ةيناكمإل ةيواستم بسن ءاطعإ ‏٠ ةرطاخملا ةبسن نع ملكتن انه نحنف ةنيعم ةجيتن ثودح ةيناكمإل ةيمك تالامتحا م قيوستلا ةرادإ ناكمإب نإف ‏٠ نقيتلا مدع نمألدب ةرطاخملا لظ يف اهتارارق ذختت نأ باع اج