الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

,ةديدج تاقفص ىلع دقاعتلا ىلع هئالمع ٌثحب مهألا وه اذهو عيبلا لجر موقي - ؟ ىرخأ تابلطتم يأ وأ ءالمعلل ةعاضبلا ميلست قرطو راعسألا ةشقانم هنكمي امك مهن فاشل تالامتحا دوجو عمو( ليمعلا نم )ةيبلطلا( وأ ةقفصلا ىلع لوصحلا متي نأ درجميو تاقالعلا ةيوقت ىلإ ليمعلا ةقحالم نم لوحتي عيبلا لاجر لمع نإف )ةيبلطلا راركتل ةيوق ةمكح ىلع ديكأتلا يف مهاست نأ بجي ةلحرملا هذه يف تالاصتالا لك نأ امك . هعم اًضيأ ةصرفلا عيبلا لاجر زهتني نأ بجيو ةأشنملا نم ءارشلا رارق ذاختا يف ليمعلا . اهسفن ةأشنملل ىرخألا تاجتنملا ءارش ىلع ءالمعلا عيجشتل يفق ىرخأ ىلإ ةاشنم نم توافتي ءالمعلاب لاصتالاب مامتفالا نأ حضاؤلا نمو ةيراجتلا تانالعإلا نإف - لاثملا ليبس ىلع - ةلاقبلا تالحمب ةطبترملا ةيراجتلا لامعألا يعّنصم نأ امك ؛ ءالمعلاب لاصتالل امهم ًارصنع حبصت ةيكالهتسالا علسلل جيورتلاو مئاد لاصتا ىلع نوكت ثيحب ةرثؤم تاعيبم قرف مهيدل نوكت نأ بجي ةيئاذغلا داوملا . يراجتلا طاشنلا ةلسلس يف ةمهم ةيجيورت ةقلح لّكشي لاصتالا اذهف , ةئزجتلا راجتب نم لاّعف قيرف قيرط نع هجول اًهجو ةثزجتلا راجتب ءاقتلالا نإف ةلمجلا ةراجت ىف امأ علسلا لثم( ءالمعلا ةبسن لقت ثيح عناصملا يف اّمأ . حاجنلل اًحاتفم دعي عيبلا لاجر ليمعلا تاجايتحا ةفرعم نإف )اهتعانصل ةصاخ اًقرط بلطتت يتلا تاجتنملاو ةسيئرلا امهم يصف عيتلا لاكرر ةظيسا وب اوصختكادر:ل ايمتالاقيرطت نع قاوسأ يف عابُتو عيرسلا كالهتسالاب اهتاجتنم زاتمت تاعانص كانه نأ امك ةيولطم نوكت )يصخشلا عيبلا ىلإ ةفاضإ( ىرخألا لاصتالا رصانع نإف اذل ؛ ةددعتم لاجر تاينورتكلإلا ةراجتب ةصصختملا تاكرشلا مظعم لمعتستو . ةلاحلا هذه يف نوكتف اهتاردق يف تاملكلا ةجلاعم جمارب فلتخت ًالثمف , اهتاجتنم ضرع يف عيبلا جماربلا تايناكمإ ضرع مث نمو ليمعلا تابلطتم ىلع فرعتلا ءفكلا عيبلا لجر ةفيظو تابيتكلا نأل( ليمعلا تاجايتحال اهعابشإ ةيفيك حيضوتو هيدل يتلا ةزهجألا وأ لجر نع ًاليدب تسيل جماربلاو ةزهجألا هذهل ةينفلا ليصافتلا حرشت يتلا تارشنلاو : )هل ةدعاسم لب غيبلا م لع

ةأشنملا مهيلا جاتحت نيذلا نيعئابلا ددع ديدحت ليلحتب موقت نأ ةأشنملا ىلع نيعتي هنإف عيبلا لاجر دادعأ ديدحت يف ةبغرلا دنع اهعيزوتو ماهملاو لامعألا عيمجل ةمئاق عضوب كلذو لمعلا عيزوت اهب متي يتلا ةقيرطلا . ماهملا نم كلذ ريغو نويدلا عمجو ‏ ةرركتملا تابلطلا ةيبلتو ؛ ةديدجلا تاجتنملا ضرعو : نييلاحلا ءالمعلا ةمدخو ‏ ةديدج تاباسح حتف اذه لمشي دقو ًالثمف .تايلوئسملا هذهب مايقلل ةنكمملا لئادبلا ةسارد اهعبتت نأ بجي ةمئاقلا هذه تاياسح حتف تايلمعب مايقلل عيبلا لاجر دوهج نم ةدافتسالا نكمي يلاتلابو . مهعم لماعتلا قيس ءالمعل ةرركتملا ةيراجتلا تايلمعلا ةلاح يف ةصاخ ةيصخشلا تارايزلاب ةنراقم ةياغلل لوبقم ليدب فتاهلا ةطساوب عيبلا نأ ةيلمعلا ةسراسملا نم محضتا . فتاهلا قيرط نع ةيلمعلا هذهب مايقلا نكميال ثيح ددج ءالمعل قيبطتلا ةنكمملا لئادبلا نع ثحبت يتلا ةلئسألا نع ةباجإلا ةأشنملا ةرادإ ىلع بجيو ضرع ةيناكمإ ؟ ديربلا وأ فتاهلا ةطساوب نويدلا ليصحت ةيناكمإ نع لاؤسلا لثم لالخ نمف . ةيعوضوملا ةلئسألا نم كلذ وحنو ؟ ضرعلا فرغ وأ ضراعملا يف تاجتنملا لعجي يذلا عئاشلا ًأطخلا يف عوقولا مدع ةأشنملا عيطتست ةلئسألا نم عونلا اذه ليلحتلا نم ةلحرملا هذه يفو . رارقلا اذهل تارربملا نع ثحبت مث اًرارق ذختت ةأشنملا . ةأشنملا مهيلا جاتحت نيذلا عيبلا لاجر ديدحت يف ةدعاسملل ةربخلاو حيحصلا مكحلا مادختسا عم ةبسانملا ةيمكلا تانايبلا عمج ىلع زيكرتلا ةأشنملا ةرادإ ىلع بجي : موقي عيبلا لجرف ‏٠ ةسيئر نيوانع ةثالث ىلإ عيبلا لاجر تاطاشن فينصت نكميو . ةيناديملا تارايزلاب - . ةيفتاهلا تاملاكملا ضعب ءارجإب - . ةيرادإلا لامعألا ضعب ءادأب - لجر اهيدؤي نأ بجي يتلا لمعلا ةيمك وأ باصنلاب هتيمست نكميام نوكت ماهملا هذه يف تاعاسلاب اهديدحتو عيبلا لجرل ةبسانملا لمعلا ةيمك ررقن نأ انعطتسا اذإف . عيبلا يلاتلابو ةيلاحلا مهتطشنأ هقرغتست يذلا نمزلا سيقن نأ عيطتسن ذئدنعف . رهشلا , ةقدب يلاحلا مهلمع قاطن سيقن نأ عيطتسن تا

عيبلا لاجر ةطساوب وأ لقتسم ثلاث فرط ةطساوب امإ هب مايقلا نكمي سايقلا اذه اوسيقي نآ )سايقلل ةلهس ةقيرط يهو( هولعفي نأ مهيلعام لكف .لضفأ اذهو ؛ مهسفنأ ليلحتب مايقلا مث نمو . ليمعلا ةيعونو تارايزلل بولطملا نمزلاو اهنوعطقي يتلا ةفاسملا . ليمعلا ةيعونل اقفو ةدحاولا ةرايزلل طسوتملا نمزلا ديدحتل تامولعملاو تانايبلا هذه يآ( قرطلا ةعيبطل اًقفو ةعرسلا طسوتمو رهشلا يف اهعطق متي يتلا ةطسوتملا ةفاسملاو ديدحتل ةطيرخب ةئاعتسالا نكميو : )فيرلا يف وأ ةيحاض وأ ةنيدم ىف تناك اذإ ام هذهيو . ةيبتكملا ةطشنألاب صاخلا نمزلا باسح ىلإ ةفاضإلاب نييلاحلا ءالمعلا عقم تقولا ضعب باستحا عم عيبلا لجرل لوقعم لكشب لمعلا ةيمك باسح نكمي ةقيرطلا ‏٠ ةديدج عيب ذفانم نع ثحبلل )كلذ رمألا بلطت اذإ( الثم ةأشنملا فشتكت دقف . ةشهدم جئاتن اًنايحأ يطعي دق ليلحتلا نم عوتلا اذهو عنابلا نم لقأ هب موقي يذلا لمعلا نأو لمعلا نم ةليلق ةيمكب الإ موقيال زيمملا اهعئاب نأ موقي يكل لوطأ تاعاسل لمعي نأ هيلع نيعتي دق يذلاو جئاتنلا أوسأ ققحُي يذلا . اهب لمعي يتلا ةقطتملا ةغيبط ببسي تاعيبملاب علسلا تاكرش ىدحإ تماق دقف :لمعلا ةيمك سايقل ىرخأ قرط عبطلاب كلانهو سايقب مايقلل ةكرشلل عباتلا لمعلا تاسارد ةرادإ مادختساب ةريبكلا ةيكالهتسالا . اهيدل عيبلا لاجر ةيلعاف ‏١) ٠ ةحاتملا ةيبيرقتلا نمزلا ةيمكو هتقو عئابلا يضقي فيك ةكرشلل لودجلا حضويو يف عورشلا وه ةكرشلا هب تماق يذلا يروفلا ءارجإلا ناك دقو . لعفلاب عيبلل ةهجاوم ءانثأ عيبلا يف لوطأ اًثقو نوضمي نيعئابلا لعج ىلإ فدهي يبيردت جمانرب . ءالمعلا لهسلا نم حبصي هنإف ةيمكلا تانايبلا نم عونلا اذه لثمب ةكرشلا حلستت امدنعو لكشب عيبلا قطانم ىلع مهعزوتو مهجاتحت نيذلا نيعئابلا دادعأ دّدحُت نأ اهيلع ‎نزاوتم ٠ تا

ةيمويلا تاعيبملا لجر ةطشنأل ةيلامجإلا ليصافتلا ‏-١ ةبسن نم هلثمتام اهليصافت أ ةيجراخلا تالاصتالا دحاولا مويلا يف ةيوئم قيرطلا ىلإو نم ةدايقلا - قيرطلا يف ةدايقلا - يشملا - كوقولاو ةحازلا- ةرايزلل دادعتسالا - ةيرادإ لامعأ نم ةرايزلا دعب اه - عوومجملا لمعلاب ةقلعتملا ثيداحألا - مينا ءالمزلا عم مالكلاو ةحارلا - ةيجراخلا تالاصتالا ةيلخادلا تالاصتالا 1 9 ازعل ةرخأتملا لامعألا ضعب زاجنإ - مداقلا مويلا تارايزل طيطختلا - عوبمملا يلكلا عومجملا ةقيقد ؟"و تاعاس عيبلا لاجر رود عيبلا تايلمعل صّصخُلا نمزلا نإف عئابلا موي ميظنتل ةمدختسملا ةقيرطلا نكت امهم 27 لكب عيبلا لاجر فادهأ ةأشنملا ددحت نأ ناكمب ةيمهألا نمق اذل . ًاليلق نوكي ةيلعفلا . ةيعون نوكت نأ وأ ةيمك نوكت نأ امإ فادهألا هذهو ا

ةيمكلا فادهألا : ةيلاتلا تاسايقلاب ةسيئرلا ةيمكلا فادهألا قلعتت . )ةفدهتسملا تاعيبملا مجحو ةميق( تاعيبملل ةفدهتسملا ةيمكلا يهام - . )تاجتنملا جيزم( اهعيب بجي يتلا ءايشألا يهام - مهفدهتست نيذلا دارفألاو ءالمعلاو قاوسألا( اهيف عيبلا بجي يتلا قطانملا يهام - ‏٠. )ةيقيوستلا اهفادهأ قيقحتل ةأشنملا . )اهقيقحتل ةأشنملا تططخ يتلاو( حبرلا يف ةفدهتسملا ةمهاسملا - .)خلا ‏.٠ فارشإ ‏٠ تاقفن تآفاكمو تاضيوعت( عيبلا فيلاكت - لكشب ةقتشم يهو عيبلا ةطخل ةيساسألا رصانعلا ىلوألا ةثالثلا فادهألا لثمتو ‏٠ سداسلا لصفلا يف ليصفتلاب اهل انضرعت يتلا قيوستلا فادهأ نم رشابم نيعأ بصن اهعضو نكمي يتلا ةيمكلا فادهألا نم ةريثك ىرخأ عاونأ كانهو : ةيلاتلا فادهألا اهيف امب نيعئابلا . اهميظنت بجي يتلا تاعيبملا ضرع طاقن ددع - ‏٠ نيلمتحملا ءالمعلل اهتباتك متت يتلا تاباطخلا ددع - . نيلمتحملا ءالمعلا عم متت ىتلا ةينوفلتلا تاملاكملا ددع - . ةرادإلل اهعقر متي يتلا ريراقتلا ددع - . اهدقع متي يتلا ةيراجتلا تاعامتجالا ددع - . ءالمعلا ةمدخل اهب مايقلا بجي يتلا تارايزلا ددع - . ءالمعلا يواكش ددع - : ةفالإلا لخش- . ءالمعلا نم ليصحتلا - . اهدقع متي يتلا بيردتلا تاعامتجا - . نيسفانملا تاطاشن نع ريراقت - . ةماعلا قوسلا لاوحأ نع ريراقت - - و

م نص صختملا نم قيرق نب يقيستت رودي مايقلا :تاعيبل الاجر نم. بلطي دقو ىوذ نيعئابلا نم اًددع نيعُت ًالثم نيدعتلا تالآ عيبت يتلا ةاشنملاف . ليمغلاو ىرتشملا لوخدلا لبقو ؛ نيلمتحملا نيرتشملا عم ةلاعف تالاصتاب مايقلا نوعيطتسي نيذلا ةءافكلا اهتجاحب رعشت دق تالآلا عيبت يتلا ةأشنملا نإف . ةليمع ةأشنم يأ عم تاضوافم يف نوئشلا ىف ءاربخو اًيلاع اًصصخت نيصصختملا نيسدنهملا نم قيرف ءاعدتسا ىلإ يذلا نمزلا ديدحت تاعيبملا لاجر قتاع ىلع عقي انهو ‏٠ ةروشملا لجأ نم كلذو ةيلاملا نم ءازجأ لكشت فادهألا ةيدلغأ نإف لاح لك ىلعو . تاضواقملا يف نوكراشيس نيذلا صاخشألا عم قيسنتلاب مايقلاو ‏ نيصتخملا ىلإ ةسام هيف ةجاحلا نوكت اًهعيب متي يتلا تاجتتملا عم اًقيثو اًطابترا طبترت يتلاو هالعأ ًافانصخل يتلا فادهألا 0 / ةيعوضوملا وأ ةيعونلا فادهألا ميوقت تاعيبملا وريدم لواح اذإ بعاتملل اًردصم نوكت نأ نكمي ةيعونلا فادهألا نإ اهسايق بعصلا نم تاحلطصملا هذه نأ املاط كلذ ىلإ امو ىف نوؤجلي مهنإف ءادألل ةيعون تاسايق نع نوريدملا ثحبي امدنعف . ىعوضوم لكشب متي نيذلا كئلوأل طابحإلاو ءايتسالا ببست اًدَج ةيصخش تاريسفتل نايحألا قْمنْيدك لالخ نم لمعلا ءانثأ مئابلا اهمدختسي يتلا ةراهملا ميوقت ناكمإلاب ًالثمف . لمعلا ءانثأ عيبلا لاجر ءادأب ةقيثو ةقالع تاذو ةيعون اًفادهأ اوعضي نأ نيريدملا ناكمإب نكلو نأ عيطتسي يتلا ةراهملا وأ هلمع اهب ذفني يتلا ةراهملا وأ ةأشنملا تاجتنمب هتفرعم هذه هيف زيمتت يذلا تقولا يفف . مهل ينفلا جضنلا ميوقتو ةعلسلاب ءالمعلا فيرعت ىلع ةردقلا وأ ليمعلا عم ةيعيبلا ةلباقملا ءانثأ تاضارتعالا ىلع اهلالخ نم بلقتي اهمهفي يتلا ءادألا ريياعمب هسفن تقولا يف طبترت اهنأ الإ ةيعوضوم ةعيبطب تاسايقلا . اهنولبقيو عيبلا لاجر تالغ.-

دّدحُي نأ تاعيبملا ريدمل ةبستلاب بعصلا نم سيل هنإف ريياعملا هذه ترفوت اذإو نأو » . انألا ىوتسم عفرل بيردتلا تابلتم ددحُي نأو ‏٠ يضاملا يف مت بيردت يأ ريثأتو لمعلا ماهم ء ءادأ يف روطتلا موقي نأو يفرشم نم نوثالث اهب لفعي ىتلا ةيكالهتسالا علسلا تاكرش ىدحإ تفشتكا دقو لامعأ يف هتقو نم اًريبك اًءْرُج يضمُي نيفرشملا ءالؤه مظعم نأ نييناديملا تاعيبملا بتاكملا نع نيريدملا ءالؤه داعبإب ةكرشلا تماق دقف كلذلو . ةينيتور ةيرادإو ةيبتكم عيبلا لاجر بيردت لجأ نم )قوسلا( ناديملا يف مهتقو ةيبلغأ اوضمُي نأ ىلع ترصأو )نيفرشملا( مهبيردت مت دقف ةمهملا هذه ليهست لجأ نمو . مهئادأو مهتاراهم ريوطت ىلع تدادزا دقف كلذل ةجيتنو هرودب كلذ ىدأ دقو . تاعيبملا يفرشم تآفاكم ةدايز هنع جتن امم ريبك لكشب تاعيبملا ‏٠ مهبتاكم نع مهداعبإل ةجيتن هب اوسحأ يذلا ءايتسالا ىلع بلغتلا ىلإ عيبلا لاجر ةيجاتنإ نيسحت باحرتلاب مهنولباقي نيذلا رابكلا ءالمعلل تارايزلا ةدايزب عيبلا لاجر ةيبلغأ فرتعي حورلا هذه لثمب عيبلا لاجر نولباقي ال نيذلا ءالمعلا كئلوأل تارايزلا ضافخناو يدولا فينصتب انمق اذإو . ةريبك تايمكب نورتشي نيذلا رابكلا ءالمعلا نم اوناك نإو ىتح موقن نأ لهسلا نم هنإف مهتايرتشم مجح ىلإ ةفاضإلاب . انل مهداوت ىدمل اًقفو ءالمعلا ربكأ مهيلا هجون نأ بجي نيذلا ء ءالمعلا ديدحت يف اندعاست ةطيسب ةفوفصم لمعب . انتادوهجم يه تاعيبملا ةدايزل ةصرف ربكأ حنمت يتلا تاعبرملا نأ حضوي ‏١ معد لجأ نم تارايز ةدايز ىلإ اذإ ام ةفرعمل ةليدب ةيجيتارتسا داجيإ بجي هنإف قرطلا هذه تقفخأ اذإو. مهعم ةقث ةقالع ءانيو مهعم ء ءادعلا ىلع بلغتلا ناكمإلاب ناك ناعبرملا امنيب هب هيؤي ال عبرم وهف . اهيلا يمرن يتلا فادهألل اًقفو انم مامتها لقأب نايظحيس ناذللا امه 5 -

ةعقوتملا وأ ةيلاحلا لامعألا مجح دودو 1 0 : ِ 60 20 0 000 . يئادع اهب موقن نأ نيعتي يتلا تارايزلا ددع نع ةددحم دعاوق عضو ينعي ال هلك اذه نم ديحولا ضرفغلاف . ةرادإلا ميوقتو مكح ىلع اًمئاد فقوتت تارايزلا هذهف ىف ةيجاتنإلا ةدايزل هنم ةدافتسالا نكمي تقو رادهإ مدع نم دكأتلاو نيفدهتسملاو نييلاحلا ءالمعلل تارايزلا ددع نأشب تاضارتفالا رابتخا وه ةفوفصملا هذه : ‏١ . ىرخأ نكامأو تاهاجتا تاعيبملا قيرف ريدن نأ عيطتسن فيك . ةبيط جئاتن هنم عقوتتو اًبتكمو اًبصنم ام اصخش يطعت نأ يفكي ال هنأ ىلع ماع قافتا نآلا كانهف . ةرادإلا تالاجم يف ةرادإلاو سفنلا ءاملع اهب ماق يتلا تاساردلا وه كلذ يف سيئرلا ببسلاو ةريخألا ةرتفلا يف اًريبك اًمامتها عيبلا لاجر زيفحت ىقال دقل . ةرادإلا ىلع دمتعت امك عابتألا ىلع دمتعت ةلاعفلا ةدايقلا نأ فورعملا نم حبصأ دقف فوس اننأ الإ زيفحتلا نع لصفم شاقن يف لوخدلا ىلإ هيف فدهن ال يذلا تقولا يفو . لاّمف لكشب تاعيبملا لاجر ةرادإ يف مهاست يتلا ةمهملا لماوعلا ضعي فرعن تالغ

ةلداعم ءادألا ناك اذإو تاعيبملا قيرف ءادأ نيسحت يه عيبلا ريدم ةمهم تناك اذإف )زفاوحلا( تداز املك هنإف )تاطبثملا ( اًصقان )زفاوحلا( ىلع دمتعت ةيضاير . لضفأ ءادألا ناك املك )تاطبثملا( تضفخناو وه عيبلا لاجر زيفحت رصانع مهأ نم نأ تاساردلاو ثاحبألا نم حضتا دقو ءاتثلا يف:ةنغرلا نإف ننخآ ىتعمتو . هب نوموقي يذلا لمعلا ةميقب ساسحإلا نأ بغري امك صخشلا ةروص نيسحتو , ةباترلاو للملا بنجتو , ةناكملاب ساسحإلاو ةميق وذ هنأ دقتعي ءيش ىلإ ءامتنالا يف ةبغرلاو , قلقلاو فوخلا نم ررحتلاو . اهلا يف ةروهشملا ثاحبألا دحأ يف مت دقو . ءادألا نيسحت يف مهاست لماوعلا نم كلذ ريغو عورف نم اعرف نيرشع تاعيبم عافترا ىلإ تأ يتلا بابسألا رابتخا ةدحتملا تايالولا اًعرف نيرشع تاعيبم ضافخنا ىلإ تدأ يتلا بابسألاب اهتنراقمو تاكرشلا ىدحإ يف اًعافترا رثكألا يه تناك ىلوألا نيرشعلا عورفلا نأب اًملع ةكرشلا سفن يف ىرخأ ةحبلا نه حضتا' دقو. مح هون د ب ‏٠ كلذ ءارو ةسيئرلا بابسألا يه تناك ركذلا ةفلاس لماوعلا ن . مئاد كلذك ىقبتسو زيفحتلا ةيلمع يف ةمهملا رصانعلا نم دعت ةيلاملا تآفاكملا نكلو نأ مهملا نم هنأ الإ ةيلاملا تآفاكملا نم ةيمك ربكأ عفد ينعي ال اذه نأ نم مغرلا ىلعو اورمتسي نل عيبلا لاجر نإف ةأشنملا يف ةيزجم ةيلام زفاوح كانه نكي ملام هنأ فرعن ىلع ةداعلا يف لمتشت يتلا ةيلاملا تآفاكملا ةطخ عضول تقولا يتأي امدنعف اذلو . اهيف فاكس لكد ةدهمتل : رابتعالا يف اهعضو بجي ةيلاتلا فادهألا نإف , كلذ ريغو ةلومعلا وأ حاجنلا . مهيلع ةظفاحملاو نيزيمتملا عيبلا لاجر بذج - . ةأشنملل ةيسفانتلا ةردقلا ىلع ظافحلا - . يدرفلا مهئادأل اًقفو عيبلا لاجر ةأفاكم - يف هتازاجنإ ىلع دمتعي مظتنم ومن لدعم اًدئاز عيبلا لجرل نومضم لخد ريفوت - لا ‏٠ تاعيبملا نيسحت لجأ نم ةيدرف تاردابم ديلوت - . يعامجلا لمعلا عيجشت - ا

. ) ًالثم ةيبتكملا لامعألاك( ةيعيبلا ريغ ةيرورضلا ماهملاب صاخلا ءادألا عيجشت ثيحب نرمو بسانم تاضيوعت ىوتسم رفوت نأ عيطتست ةرادإلا نأ نم دكاتلا - . تاعيبملا فادهأ قيقحت لجأ نم فورظلل ًقفو هليدعت عيطتست ىلع عيبلا لاجر ثحو زيفحت ةيلمع يف اهب مامتفالا يغبني يتلا ميهافملا مهأ نمو : ب عيبلا لاجر رابخإ وه نكمم دهج ىصقا لذب . مهل ةموسرملا فادهألل مهقيقحت ةيناكمإ ىدم - ‏١ . فادهألا كلت قيقحت نع ةجتانلا ةيصخشلا عفانملا - " راسملا ىلع ةينبم اهنأل فدهلا راسم ةقيرطب هذه عيبلا لاجر زيفحت ةيرظن ىمستو نع اهقيقحت نوكيو ؛ تاعيبملاب ةصاخ ةنيعم فادهأ قيقحتل عيبلا لجر هعبتي يذلا ىف كرحتلا يف حاجنلا تالامتحا رّدقُي عئابلاف , راسملا اذه يف حجانلا كرحتلا قيرط نيفحتلاب صتخي اميف تاعيبملا ريدم ماهم نإف رخآ ىنعميو . كلذ ىلع ًءانب ةأفاكملاو فارهألا قيقحتو هلمع ماهمل هزاجنإب هئاسؤر فارتعا لامتحاو ةفلتخم تاراسم . راسملا اذه يف كرحتلا ءانثأ يصخشلا اضرلا صرف ةدايزو . بعاصملاو تاقوعملا ليلقتو ‏٠ تآفاكملا لينو فادهألا كلت قيقحتل كرحتلا ليهست ىلع لمعلاو فادهألا كلت مهقيقحتل ةجيتن عيبلا لاجر تآفاكم ةدايز ىلع لمتشت عوضومو بعص ءيش تاعيبملا لاجر زيفحت نأ نوركني نيذلا مه سانلا نم ليلقو هيف حاتتفالا ةرقف تناك تاعيبملل ارمتؤم موي تاذ يف فلؤملا دهش دقو . ةياغلل ىفطاع ةينايبلا موسرلاو طئارخلا ىلإ ريشي وهو ةعاس سما ئذلاو قينألا قيوستلا ريدمل ةسيئرلا عيضاوملا ركذتي ال نأ برغتسملا نم نكي ملف اذلو . روضحلا ىلع ةضورعملا ىلإ ىدأ امم . ةلفحلا كلت اورضح نيذلا عيبلا لاجر نم ليلقلا الإ عيبلا لاجر مهت يتلا ةيناودع ةجهل مادختسا تاعيبملا تارمتؤم ءانثأ ىرخألا أطخلا تاسرامملا نيب نمو نم كلذ وحنو ةيمويلا فورظلا نع دج ديعب تاريبعتلا هذه لثم مادختسا نإو ‏٠ ةيركسعلا تاريبعتلا يف , عوبسألا ةيادب يف ةريغصلا هترايس ىلإ دعصي يذلا يداعلا عئابلا اهشيعي يتلا !! عوبسألا يف اهب موقي ةرايز لوأ يف ضفرلاب لياقُيو , رطعم وأ فصاع موي اق ع

دق رمألاف ةراثإلا نم ةيلاخو ةدماج عيبلا تارمتؤم نوكت نأ ىلإ وعدن ال انه نحنو تامولعملا ريفوتب تاعيبملا ىريدم متهي نأ لضفألا نم نكلو ةراثإلا نم ًاليلق بلطتي يتلا تايوعصلاو تالكشملا لحو مهماهم ءادأ يف تاعيبملا لاجرل ةدعاسملا تاودألاو سيالملاو ةينايبلا طئارخلاو ماقرألا ضارعتسا امأ مهلامعأ ةيدأت ءانثأ مههجاوت ‏٠ مهتاجايتحا يبلت الو مهمامتها ريثتال دقف ةقينألا تاعيبلا ةطخ دادعإ ليصافتلا ىلع نايوتحتو امامت نيتهباشتم تاعيبملا ططخ نم ناتطخ كانه سيل )؟ هذه لثم نأ حضاولا نمو . تاعيبملا لجرل اهعضو نكمي يتلا فادهألل ًالاثم مدقي ةيلعف فادهأ ىلإ ةيقيوستلا فادهألا ميسقتل ةيقطنملا ةجيتنلا ىه نوكتس فادهألا ‏٠ تاعيبملل ةماعلا فادهألا هذه نم قتشُيو . ةلماشو ةماع فادهأ عضوب موقت تآشنملا لكف قايس يف يصخشلا عيبلل لصفلا اذه يف انضرعت دقو + ةددجم ةعيشنع لقادفأ صاخلا يلاتلا يمرهلا لسلستلا ىلإ اندوقت ةقيرطلا هذهف , لماشلا ىقيوستلا طاشنلا : يتآلاك ىهو فادهألاب ةأشنملل ةماعلا فادهألا ةيقيوستلا فادهألا تاعيبملا فادهأ فوسف تاعيبملا لاجر فادهأ امأ . كلذل اًحيضوت )؟ 5-2).: 5 -

ليمعلا عيب - ؟ تايمكلاو تايمونلا ةقدهتسملا تاعيبملا لاجر فادهأ )؟ - ‏١ تاجتنما )ه(دأ ءاللا ةعوتملا تاعيبملا تارايزلاو تالاصتالا نم كلذو . دحاولا ليمعلل ةنيعم ةرتف لالخ تالاصتالا ددع تاراهملا مادختسا ه تاكيتكتلاو قراعملاو رصنع لكل كلذو ةبسانملا مادختسا ةيرارمتسا عييلا تاونأو لئاسو , تاثيملاك( ةدعاسملا ةيقيرعتلا تارشتلا )غلا ةيلاحلا تاعيبملا - أويدم نيب ةشقانملاب * تاعيبملا لجرو تاعيبملا ليمع لكل ةعقوتملا تاعيبملا ةيمكل ليلحتلاب ةيناديملا ةظحالملاب لاجر ءادأل ةصحفتملا ةقيقدلا عجارملاب ءالمفلا تالجسلا | | , تاعيبم نم هققحت امو اهل تالدعم عضوو نيب قافتالاو ةشقانملاب الجرو تاعيبملا ريدم تاعيبملا اب انييلاحلا ءالمعلا نم نيلمتحملاو قرطو نكامأ ديدحت صرق نع ثحبلل ةديدج نيلمتحم ءالمعو ةبسانم نيب قافتالاو ةشقانملاب | ةايحعهسيسهلا -- تالاصتالا ريراقت ددجلا ءالمعلا تالجس ‏٠ ءالمعلا دادعأ ةبست نيلمتحملاو نييلاحلا ةيقيكل ةيناديملا ةظحالملا كلو تاعيبملا لاجر ءادأ لحارم نم ةلحرم لك يف عيبلا ةيلمع تارايزلاو تالاصتالا ةنراقملاب دحاولا ليمعلل تارايزلاو تالاصتالل تارايزلاوتاملاكملا لك فادهأ ديدحت * لحارم نم ةلحرم ةيعيبلا ةيلمعلا ةقرعملا بتاوج ضعب تاعيبملا لحارمل ةراهملاو تاونألا مادختسا + عيبلا ةيلمعل ةدناسملا

لامعألا ةّئيب تاعيبملا لاجر ةفدهتسملا تاعيبملا ةيمك ةقديدتسلا ةَيَفوَسَلا ةبِصَعْلا تاعيبملا ةرادإ 8 ١ ‎رعسلا . جتنملا : يقيوستلا جيزملا ٠ ويوستلا ةرادا قيوسعلا ةرادإ قيوستلا دارفألا ليرمتلا جاتنإلا / تايرتشملا يلعلا ةرادإلا ةماعلا فادهألا ةأشنملل 5-4) : يلي امك ةقيرطلا هذه نم تاعيبملا ةرادإ ةدافتسا صيخلت نكميو . ةيلعفلا ةيعيبلا تادوهجملا عم ةيقيوستلا فادهألاو ةأشنملا فادهأ قيسفت - ‏١ ‏٠ ءالمعلا تاجايتحاو ةأشنملا فادهأ نيب ةيرئاد ةقالع عضو ةماعلا فادهألا ىلع عيبلا تارارق ريثأت مهف لالخ نم تاعيبملا ةيلعاف نيسحت - . ةيقيوستلا فادهألاو ةأشنملل ل ا

نأ عيطتسي نم لكل تايواحلا عاونأ لك عيبت أدصي ال يذلا بلصلا ديدحلا تايواح عينصت ةكرش يف عيبلا لاجر ناك ًالثمف . ضيرعلا امهانعمب ةيقيوستلا فادهألاو هانقتمللا فارهأ نع لرعمب مهتراذإ نكمي هل ميبلا لاجر نأ. عضوي يلاتلا لاكملاو عيزوتلاو جاتنإلا طيطخت لاجم ىف ةريثك تالكشم ىلإ كلذ ىدأ دقو ‏ اًقلاب ًاريثأت ةكرشلا ةيحبر ىلع رثأ امم ؛ ماخلا داوملا ءارش ىتحو لب , قيوستلاو تاجتنملا نم ةنيعم عاونأ ىلع زيكرتلل عيبلا لاجر ىلإ تاميلعتلا هيجوت مت ةياهنلا يفو : اهعورف لك يف ةكرشلا تايداصتقا معد ىلإ ىدأ امم ءالمعلا نم ةنيعم تائف ىلعو رصانعلاو تالاجملا لثم كلذ يف مهشم مهب ةيفاكلا ةيانعلاو مامتهالا بجي نيذلاو , قيوستلا ةرادإ يف ةمهملاو ةيويحلا رصانعلا دحأ عيبلا لاجر نإ لوقلا ةصالخو ريبك رودو رثأ ريكفتلل يقطنملا راطإلاو ةربخلل نوكي انهو : قيوستلا ةرادإ يف ىرخألا )؟ ةلاجفلا ةوامإلا كك كاحيسلل )؟ 5 -

ةيقيظت' ةكتسأ ؟ مهلمع قيسنت متي فيكو ؟ كتأشنم يف عيبلا لاجرل ةيساسألا فئاظولا ىهام - ‏١ مآ جتنملا قاطنل اقفو مأ ةيفارغجلا قطانملل اًقفو : عيبلا لاجر عيزوت متي فيك - * ىرخألا عيزوتلا طامنأ يهام ؟ لثمألا عيزوتلا وه اذه له ؟ ءالمعلا عونل اًقفو ؟ اهيف كتأشنم رظنت نأ بجي يتلا هذه ةيلوتسم نيب ةقالعلا يهامو ؛ كتاشنم يف عيبلا لاجر نع لوئسملا نم - " ؟ تالكشم يأ كلذ ببسي له ؟ ةأشنملا يف ىرخألا قيوستلا تايلوئسمو ةفيظولا ؟ اهلح نكمي فيكو تالكشملا ًاشنت نيأو لاجر نم يلاخلا مجخلا غادختسا رربت يتلا عاضوألا عضوت نأ عيطتست له - ؛ ٍضفخت نأ كنم بلُط اذإ كفقوم نع عفادت نأ عيطتست ت له ؟ مهتايعونو عيبلا كداقتعا يف جناتنلا يهام ؟ كلذ لعفت نأ عيطتست فيك ؟ /؟ . ةبسنب عيبلا لاجر 1 7 ؟ نكمم مادختسا لضفأ وه اذه لهو ؟ كتاشنم يف عيبلا لاجر مادختسا متي فيك تالاصتالا نيسحت عيبلا لاجر تاطاشن اهب عيطتست ىرخأ قرط يأ دّدح ؟ ةيقيوستلا ةيقيوستلا فادهألا نم ةيعيبط ةروصب باسنت له . كتأشنم تاعيبم ةطخ موق ؟ ةأشنملل تا

ساسأ ىلع ريعستلا ةقيرط نم ريذحتلاب باتكلا اذه نم عساتلا لصفلا أدبي ليلحت نمضو ةيرادإلا لامعألا ةظفحم نمض ريعستلا رارق ةشقانمب موقي امك , ةفلكتلا لصفلا اذه شقاني امك ‏٠ قوسلا يف جتنملا عقوم ديدحت لالخ نمو جتنملا ةايح ةرود : ةيقيوستلا تاونقلل ريعستلا يف لاحلا وه امك ريعستلا ةسايس رصانع دحتك فيلاكتلا ريعست لالخ نم ةسفانملا ضرغل ريعستلاب صاخ مسق ىلع اًنضيأ لصفلا اذه يوتحيو ئراقلا فرعتي لصفلا اذه ةياهن يفو ؛ كلهتسملل جتنملا اهمدقي يتلا دئاوفلاو ايازملا 7 ةطخ كانه نوكي ام ردانف ‏٠ ريعستلا لوح ةمهم ةطقن ىلإ هيبنتلا بجي ةيادبلا يف ءارو ببسلا ىلع فرعتلا بعصلا نم سيلو , ةيقيوستلا ةطخلا نمض ريعستلل ةحضاو ةيقب نع لصفنم لكشب هيف مكحتلاو هسايق نكمي ةفلتخملا هلاكشأب جيورتلاف , كلذ رعسلاو هسفن جتنملاب قلعتيام امأ نم اًءزج دعت اًعيمج اهنأ دجن اننإف ‏٠ لاصتالا تايجيتارتساو ةمدقملا ةمدخلاو بولطملا وأ هلصق متي ام اردانو جتنملا ميدقت ةيلمعب طبتري رعسلاف , كلهتسملل جتنملا ميدقت ةيلمع . هب ةصاخ ةطخ عضو ةعومجمل وأ تاجتتملا نم ةعومجمل ةنيعم فادهأ عضو يعيبطلا نم حبصأ دقو نينضافتلا عيمج لجشت يتلاو نيعتسلا ةيجيتارعسا اهي. قحليو ءالمعلا نما ةددهج فادهألا قيقحت ىلع دعاست نأ ريعستلا ةسايسل نكمي فيك حضوت يتلا ةيرورضلا سستلا رصانع ةيقب نع لصفنم رصنعك ريعستلا عوضوم مدقن نأ انيأر دقف كلذ عمو عيضاوملا ةشقانم نكمي اهلالخ نم يتلا ةديحولا ةقيرطلا يه هذه نأل يقيوستلا جيزملا ةيريعستلا ةطخلا ةشقانم دنعف كلذل . ليصفتلا نم ءىشب ريعستلاب ةطبترملاو ةدقعملا جيزملا ططخ نع ةلصفنم ريعست ةطخ دادعإ يونن انك ىل امك اهيلإ رظنن نأ انيلع بجي فوس ام وهف ةدحاو ةطخ يف ططخلا هذه لك ديحوت ةيفيك امأ . ىرخألا ىقيوستلا ‏١ . رشع ثلاثلا لصفلا يف ليصفتلاب هشقانن تاو