الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

قيثلا لب مز ]) )ماارتإ نييراتبلا مارا راكفألا وأ راكتبالا نولبقتي نيذلا صاخشألا ددع

ةعئار ةمدخ راكتبالا رشن ىنحنمب اهتقالعو تاجتنملا روطتب ةقلعتملا ثاحبألا مدقت تافصاوم عضن نأ انرودقمب ناك ول ؛ لاثملا ليبس ىلعف , يصخشلا عيبللو نالعإلل انتادوهجمزكرن نأ انناكمإب ناكل )ديدجلا نولبقتي نيذلا( نييراكتبالا ءالمعلل صئاصخو . ةديدجلا انتاجتنم اولبقتي ىتح مهيلع ةيعيبلاو ةينالعإلا ةريبك ةصرف كانه نإف دنعو ؛ اًضيأ تاجتنملا هذه بيرجت ىلع ركبملا فيكتلاب نوزيمتي نيذلا ءالمعلا مدقي نأب نإف ىلع ءالمعلا ةيقب مدقي نأب ةريبك ةصرف كانه نأل رورسلاو حرفلا نلعن نأ انناكمإب . كلذ دعب انتاجتنم ءارش ةفورعم عمتجملا يف ةيدايقلا ءارآلا يوذل ةماعلا تافصلا َنأ ؛ ركذلاب ريدجلا نمو مدع . عمتجملا دويق نم ررحتلا يف ةبغرلا , يعامتجالا جامدنالا , ةرماغملا : يهو جتنم ميدقت يف ةبغرلا دنعو ‏٠ كلذل . تازيمملا نم اهريغ وأ ةورثب ءاوس زيمتلا ؛ دومجلا ءالمعلا ءالؤه تافصل قيقدلا ديدحتلا ىلإ ةديدش ةجاحب نوكن اننإف . مهبسانت يتلا ةينالعإلا لئاسرلا لاسرإب موقن مث نمو , فدهتسملا قوسلا يف نالعإلا نوكي دقف . ءالمعلل طقف نوكي ال نالعإلا نأب ريكذتلا نم دبال , ًريخأو » . ةأشنملا حاجن يف ريثأتو ةيمهأ مهل ءالؤه عيمجف .. ةموكحلاو ثاغيبلا طيشنت يف يصخشلا ريغ لاصتالا عاونأ عيمج هنأب تانالعإ وأ تاقصلملا , تاعوبطملا ؛ امنيسلا . ىيدارلا . نويزفلتلاك مالعإلا لئاسو نإ لب . فيرعتلا ةبعص تاحلطصملا نم ىهف فيراعت نإف اذهلو ‏٠ قيوستلا ةطشنأ نم مهملا طاشنلا اذه لوح مهف ءوس كانه , نويكيرمألاف . ةيلمعلا ةايحلا يف جيورتلا لمع ةيفيك سكعت الو ةبراضتم امب لاصتالا عاونأ عيمج فصول حلطصم مدختسي سانلا ضعب نإف ايناطيرب يفو . يصخشلا عيبلاو نالعإلا كلذ يف اع

يتلا ةطشنألا كلت ادع اميف تاعيبملا طيشنتب ةقلعتملا ةطشنألا عيمج فصول » يف ؛ مالعإلا لئاسو فيراصم ادع اميف تاعيبملا جيورتل قفنت يتلا فيراصملا ل جيورت ةيلمع فصول . ةيراجتلا ضراعملاو تالحملا لخاد عئاضبلا ضرع لمعل صاخ طاشن اهتأب طيشنتلا ةيلمع فيرعت ةيلمعلا ةيحانلا نم نكميو نإف ؛ طيشنتلا ةيلمع فصت امدنعو ايازم ىلع ضرعلا اذه يوتحي نأو ‏٠ اًريمم انضرع ضرعي نآو دبال ةأشنم ىأ اًصخش ناك. ضرعلا اذه نايرس لالخ ةمدخلا وأ جتنملا يف ىلع لصحي تاجتنملا نم نيتعطق ليمعلا ىرتشا اذإ ثيحب اهتاجتنم ام ةأشنم ضرعت . ًالثم سطسغأ رهشك نيعم رهش لالخ كلذ نوكيو ناجم ةثلاث ةعطق , نالعإلا كلذ يف امب يقيوستلا جيزملا رصانع مادختسا نكمي ساسألا اذه ىلعو ةطشنأ يف كلذ ريغو عيبلا دعبام تامدخو ‏٠ عيبلاو ضرعلا طاقنو ‏٠ يصخشلا عيبلاو . ةأشنملا فادهأل اًقيقحت ةططخمو ةجمربم تاعيبملا طيشنت مادختسا ةيفيك تاعيبملا طيشنت ميمصت متيو تالكشملا لح ىلإ فدهي اًطاشن تاعيبملا طيشنت دعي : ةيداصتقالا ةأشنملا حلاصم عم بسانتي امب نوفرصتي ةأشنملا ءالمع لعجت ةقيرطب ةطشنأ ةهباجمو ؛ ةدكارلا تاجتنملل تاعيبملا ةدايزو ليجعت طيشنتلا طاشن ماهم نمو ىلع عيجشتلاو . ءالمعلا ىلع ةظفاحملاو , ءارشلا راركتو ةداعإب بيغرتلاو , نيسفانملا تاجتنم ةبرجت ىلع ءالمعلا عيجشتو زيفحت ى ةددحملا تاقوألا ىف ريتاوفلا عفد تاعيبملا طيشنت نأ دكؤن نأ عيطتسن انه نمو . ماهملا نم كلذ ريغو ةديدج يف ةةعانشلل امب مهتايرتشم ةلودج ىأ رييغت ىلع ءالمعلا عانقإب كلذو عيزوتلاو جاتنإلا ةلودج . ةأشنملا حلاصم عم بسانتي

: ىلع ريثأتلا ىلإ فدهي تاعيبملا جيورت نإف , قبس امل اصيخلتو يف تاعيبملا طيشنت تايلمع ىلع قافنإلا يف ةريبكلا ةدايزلا نم مغرلا ىلعو بجي هنأ الإ ينالعإلا قافنإلا يواسي اهيلع قافنإلا حبصأ ىتح ةريخألا تاونسلا نلو دعي تاعيبملا طيشنتف ‏٠ ةليوط ددل ء ءالمعلاو نيكلهتسملا صالخإو ءالو ءانب عيطتسي ةنجنتارثس ارتسال ًالمكم دعت طيشنتلا تايلمع تناك نإو . اًيجيتارتسا سيلو اًيكيتكت اًطاشن . دعب اميف تاعيبملا طيشنتل ةيجيتارتسالا داعبألل ضرعتن فوسو ؛ لكك ةأشنملا تاعبيبلا طيشنت لاكشأو عاونأ عاونألا نم عون لكو طيشنتلا , لاثملا ليبس ىلعف هيويعو هايازم عون لكل نأ امك , ةنيعم اًقورظ بساني ةعطق ىلع لصحي فوس )س( جتنم نم نيتعطق يرتشي نم لثم( ةيناجم ةبلع ةدايزب نكمي يلاتلابو ةيفاضإلا تادحولا ددعل قيقدلا سايقلا نكمي هنإف , )اًناجم ةثلاث نم ةلوهسلاو رسيلاب ةقيرطلا هذه زاتمتو ؛ ضرعلا اذه ىلع ةبترتملا فيلاكتلا باستحا بسانت ةقيرطلا هذه نأ امك ىتح ةراسخلاو حبرلاب نومتهي نيذلا نم راعسألل ةديدشلا ةيساسحلا يوذ ءالمعلا هتأب ضرعلا اذه ليمعلا رسفي دقف ‏٠ بويع ةدع ةقيرطلا هذهل نأ الإ ‏ ةليلق ةليلق تناكولو » الف داتعملا اهرعسب تاجتنملا هذه ءارش نع ًالبقتسم ليمعلا ماجحإ ىلإ كلذ يدؤي دقو ‏٠ اهيلع يجيورت ضرع دوجو دنع الإ اهيرتشي لوصو ةلاح يفو نيعم غلبمب ءارش لكل ةطقن كانه نوكت نأك( طاقنلا ةقاطب يجيورت طاشنك )نيعم غلبم وأ ةزئاج ىلع يرتشملا لصحي نيعم مقر ىلإ طاقنلا ع اح

عساو لوبق هلو يروا اهلا رج نوجطس ا ءالمعلا ءالؤه ناك نإو ىتح ‏ ءالمعلا دنع اذهل تايبلس كانه نأ آلإ يجيورتلا طاشنلا اذه ةرادإو دادعإلا نكميو ؛ ءارشلاب ةطشنألا نم عونلا اذهل ةددحم ةينازؤم عضو بعص ةيحلانإ نمش ةطشنألا نم عوتلا ةئزجتلا راجتك ء اطسولا ةأفاكم ةعرس ىلإ طاشنلا اذه رقتفي ىرخأ ةيحان نمو يجيورتلا طاشنلا عون رايتخا ةيمهألا نم هنإف كلذل ؛ طاشنلا اذه يف نينواعتملا . ةأشنملا فادهأل بسانملا تاعيبملا طيشنتل ىجيتارتسالا رودلا ةطبارتم ريغو ةعطقتم ةطشنأو لئاسو اهنأ ىلع تاعيبملا طيشنت تايلمع ىلإ رظنُي ال يلحرم يكيتكت طاشنك مدختسُت ام اًبلاغو , اهنيب اميف يقطنملا طبارتلا ىلإ رقتفتو ىف ببسلا نوكي دقو نالعإلا يف لاحلا وه امك ةأشنملل ةماعلا ةيجيتارتسالاب طبتري نمكي ةأشنملا ةيجيتارتساب هطبرو تاعيبملا طيشنت مكحتو مظنت ةيجيتارتسا دوجو مدع فلتخيو يف ةيساسألا تانوكملا دحأ دعي نالعإلاف . نالعإلا نع انه . تاعيبملا طيشنت نالعإلا فادهأ ةعيبط وه اذه يف ببسلا نوكي دقو لكك ةأشنملا ةيجيتارتسا . .ىدملا ةليوط ةيجيتازتسآلا طيشنتل ةحضاو ةيجيتارتسا دوجو مدع يف - انيأر يف - عنقم ببس كانه .دجويالو تاقيبطت كانهف . ةأشنملل ةماعلا ةيقيوستلا ةطخلاب ةيجيتارتسالا هذه طبرو تاعيبملا يف ةفثكملا ةيجيورتلا ةلمحلا يف ثدح امك اهئالمعو ةأشنملا نيب ىدملا ةليوط ةقالع ءانب يف امهم اًيجيتارتسا رود بعلي تاعيبملا طيشنت نأ تحضوأ يلمعلا عقاولا يف ةديدع سكاجآ يتيامو 11 50::] ةليوط ةطخ يف تاعيبملا طيشنت مادختسا نكمملا نم هنأ ء ءالجب تحضوأ يتلاو اهريغو . ةأشنملا فادهأ قيقحتل ىدملا ب -

تاعيبملا طيشنت عاونأ تانوبوكو مئاسق - ميدقتو ضرع - تاثويوك وأ غلي لئامم ددحم غليمبأ نوسفانملا همدقي مل ةيعامجلا ةكراشملا تالا

ةيعانصلا تاجتنلا ‏١ ىف تاعيبملا طيشنت مادختسا متيو . نيكلهتسم دارفأل سيلو تاشنملل ةداعلا يف ةيعانصلا تاجتنملا عيب متي ىلع زيكرتلا متي هنأ الإ . تاجتنملا كلت قيوست يف ثيدحلا قيوستلا موهفم مادختسا نع فلتخت ىتلاو تاجتنملا كلت ةعيبطو بسانتي امب يقيوستلا جيزملا رصانع ضعب قرط مادختسا ناكمإلاب نإ انلق اذإ ةأجافم رمألا ىف سيلو ؛ ةيكالهتسالا تاجتنملا اننكلو , ةيعانصلا تاجتنملا جيورت يف اهقيبطتو ةيكالهتسالا تاجتنملل تاعيبملا طيشنت قيوستلا ىف همادختسا متيام اردان تاعيبملا طيشنت نأ - يلمعلا عقاولا يف - دجن 7 طيشنت مادختسا يف ةيعانصلا تاجتنملا تاكرش تأدب . ةريخألا تاونسلا يفو ةديرج يف اهنع نالعإلا متي يتلا ريوصتلا تالآ يرتشمل ةيدقن ىتلاو ىربكلا تاكرشلا ىدحإ نإف كلذكو ةيلامسأرلا تاجتنملا ىلإ مادختسالا ةريثك ةيعانصلا تاجتنملا نم اهتاجتنم حوارتت نامض . لجآلاب عيبلا ‏٠ بيردتلا لثم ةصاخ جيورت جمارب تروط دق )ةمخضلا تالآلاك( . كلذ ريغو )ةأشنملا كلت نم ةنيعم تاجتنم ءارشب دهعتلا عم ةأشنم ىلإ تادعمو تالآ عيب( ةيلدابتلا ةراجتلا ‏٠ ليمعلا ةبغرل ةيبلت تالآلا تاعيبلا طيشنت ةطخ دادعإ كلذو ةديج ةرادإب اًيلاغ ىظحتال يتلا ةيقيوستلا فئاظولا دحأ تاعيبملا طيشنت نإ يجيورتلا قافنإلا ليجست مدع هنع جتني امم , طيشنتلا ةيهام لوح مهفلا ءوس ببسب » نأ نيح يف ؛ عيبلا لاجر تافورصم عم طيشنتلا تافورصم بسحت تاكرشلا ضعبو ىلع راعسألا ضيفخت نع ةجتانلا ةراسخلا نإف لياقملا يفو . نايحألا مظعم يف اهليجست متي ال لاثملا ليبس سال

ةيانعلا بجي اذل , ةيقيوستلا ةيجيتارتسالا نم اًيساسأ اًءزج تاعيبملا طيشنت لكشي ‏٠ اهسايق نكمي طيشنتلا ةيليصفت فادهأ عضوو , هنع أطخلا ميهافملا عيحصتو . هب طيشنتب مامتهالا مدعو . بسانملا اهناكم يف طيشنتلا فيراصم ليجست كلذكو عاضوألاو ةسفانملا ةدح ةدايز عم ةصاخو ةئيس جئاتن ىلإ يدؤي دق تاعيبملا . ةئزجتلاو ةلمجلا راجت نم عيزوتلا ت تاونق طغض ةدايز عم كلذكو ةحضاو فادهأ عضو مدع يف ةيراجتلا تاشنملا رمتست نأ يقطنملا ريغ غ نم هنإف اذل هينج ضيفخت نإ . لاثملا ليبس ىلعف . جيورتلا ةطشنأ ةيلعاف سايق مدعو ؛ طيشنتلل 5) ةظفاحملل كلذو لقألا ىلع ةيسنب تاعيبملا ةدايز ىلإ يدوي نأو دبال تاهينج ةثالث يف قافخإلا نإو ‏٠ ضيفختلا لبق ةقباسلا تاعيبملا نع جتانلا حبرلا شماه ىوتسم ىلع ‏٠ ةراسخلا وأ حابرألا ضافخنا ىلإ يدؤي دق ءيشلا اذه كاردإ ةيساسأ ةوطخ انذختا اذإ الإ تاعيبملا طيشنتل ةلاعف ةرادإ كانه نوكي نأ نكميالو ريعستلا فادهأ عضوت امك( طاشنلا اذهل اهسايق نكمي ةحضاو فادهأ . )اهريغو نالعإلا فادهأو ءالمعلا عيجشت لثم ةموهفمو ةحضاو ةقيرطب طيشنتلا فادهأ ةغايص متت نأ بجي ضرغو ‏٠ نيسفاتملا ةهباجمو: ءارشلا راركت ىلع ءالمعلا عيجشتو . جتنملا ةيرجت ىلع . فادهألا نم كلذ ريغو ءالمعلا راظنأ مامأ تاجتنملا : يتآلا عابتا بجي ؛ فادهألا عضو يهو ةسيئرلا ةوطخلا دعب ءارجإب كلذو اهانعضإ ذو يتلا فادهألل بسانملا يجيورتلا طاشنلا عون رايتخا . جيورتلل ةيئدبم تارابتخا . ةموسرملا فادهألل يجيورتلا طاشنلا اذه ةمءالم نم دكاتلا + . جيورتلل ةبسانملا ةيمكلل قيقدلا ديدحتلا يجيورتلا ظاشنلاب ءديلا + . جيورتلا جئاتن ميوقت ا ؟

يجيورتلا طاشنلا عونل اًمبت اهفينصتو جيورتلا فيراصم ليلحت متي نأ بجيو )ةطشنألا نم كلذ ريغو راعسألا ضيفخت ببسب لخدلا ضافخنا رادقم , تاجتنملا اهيلع سرعت نكلا ففرألا لثم ةصاخلا عيبلا طقن تادعم , صاخ فيلغت لثم( مدختسملا نم عونل ةعّنصملا تاكرشلا ىدحإل ثدحام ةطقنلا هذه حضوت يتلا ةيحلا ةلثمألا نم تدارأ امدتع ‏٠ )هسفنب اهييكرتو اهكق ليمعلل نكمي( بيكرتلاو كفلا ةلهس خباطملا عاونأ لءايصت تناك اهتأ آلا ‏٠ اهتاجتنمل ءالمعلا بلط صلقت دعب ةفثكم ةيجيورت ةلمحب مايقلا , ليوطلا ىدملا يف ةكرشلا ةغمس ىلع ةيجيورتلا ةلمحلا هذه لثمل ةيبلسلا راثآلا نع ةسارد لمع ىلإ ةكرشلا ترطضاف : ةيجيورتلا ةلمحلا هذه ةيلعاف ميوقت نع كلذكو . ةيجيورتلا ةطشنألا ميوقت ةيفيك حيضوت كلذكو ؛ ةكرشلل ةماعلا ةيقيوستلا ةطخلاب اهجمدو جيورتلا ةطخ ديدحتو ؛ حوضو لكب جيورتلا فادهأ ديدحت ىلع تدعاس ةزكرم ةرصتخم ليصافتو فادهألاو تايجيتارتسالل تاعيبملا طيشنت ةطخ قرطتت نأ بجي ةطخ ىف رهظت الأ بجي ليصافتلا ةرثك نأ ةظحالم بجي نكلو ‏٠ فيلاكتلاو تيقوتلا نع . طيشنتلا ةطخ يف رهظت يتلا عيضاوملاب ةمئاق يلي اميف ضرعتسو . تاعيبملا طيشنت تاعيبملا طيشنت ةطخ يف رهظت يتلا رصانعلاب ةمئاق .اشنلا ةيهام حيضوت متي زاجيإب ةيجيورتلاو ةيقيوستلا فادفألا يجيورتلا طاشنلا رايتخا بابسأ نعو ‏٠ قوسلا نع تامولعم اهريغ وأ ريعستلا ةيحان نم ءاوس يجيورتلا طاشنلا ةيهام نع ليصفتلاب حيتطوتلا ضومغو سبل يأ نوديو ةقيقدو ةحضاو طاشنلا اذه نع تامولغملا نوكتو ؟ نيأو ؟ يجيورتلا طاشتلا اذه نم ةدافتسالل ًالهؤم نوكي نه خلا ... تاقالع . ةيجيورت تايوطم , ةصاخ عيب طاقن , ةصاخ ةياعد كلذ ريغو . طاشنلا اذهب ةقلعتملا تاجتنملا بلط ةداعإ وأ بلط تاوطخ ليهست ‏٠ بساتملا نوزخملا ريفوت . طاشنلا اذهب ةقلعتملا ةيلاملا ةرادإلا عيبلا تايلمع يق عبتملا نيتورلا ىلع يجيورتلا طاشنلا كت ةيفيك . زقاوحلا , قادهألا 5 ريرقتلا يف اهضرع بولطملا تانايبلا ليصافتو تاءارجإ » يتاكملاو ينمزلا تيقوتلاو يجيورتلا طا ب

تاظح الم : تاعيبملا طيشنت ةيلمع يف تاعيبملا لجر ةدعاسمل ةيولطملا ءايشألاب ةمئاق يلي اميف . ءالمعلاب لاصتالا دنع اهيلإ ةراشإلا بجي يتلا طاقنلاب صخلم . حابرألا شماهو راعسألا لكيه ‏٠ يجيورتلا ضرعلا ىأ طاشنلاب صخلم + طاشنلا يف نيكرتشملا ءالمعلا نم ءارشلا )تايبلط( و رماوأ حضوي ىنمز لودج 1 0 . ءالمعلا اهحرتقي يتلا ءارشلا رماوأب اهتئبعتل كلذو ةغراف ءارش رمأ جذامن ‏٠ يجيورتلا طاشنلاب ةيفيرعتلا تايوطملا وأ تابيتكلا نم خسن ‏٠ يجيورتلا طاشنلا يف ةكراشملا ىأ ةديدجلا تاجتنملا نم تانيع ‏٠ يجيورتلا طاشنلا نع ريراقتلا ةباتك يف تاعيبملا لاجر ةدعاسمل جذامن : ب تاعيبملا لاجر فيلكت - ةداع - متيو نع ةلماك ةركف ءاطعإو اهايازم ضارعتساو ءالمعلا مامأ تاجتنملا ضرعب مايقلا . تاجتنملا اذهل اهرادصإ مت يتلاو اهريغو ةدئازلا )تانويوكلا( مئاسقلا وأ ةيدقنلا ةداعإ .:نضرفلا الا

ةيقيسل تن ةلع زيكرتلا ةجرد لثم( اهيلإ يمتنت يتلا ةأشنملا يف تالاصتالا جيزم ديدحت متي فيك - ‏١ + )يصخشلا عيبلاو ‏٠ تاعيبملا طيشنت , نالعإلا ىلع : ثيح نم ءالمعلا تاعومجم دحأ يف ءارشلا ةيلمع فص - ؟ . رارقلا ناختا ةيلمع يف نورثؤملا صاخشألا - ؟ صاخشألا ءالؤهب لاصتالا تايجيتارتسال كميوقت ةجرد - ؟ اهيلإ يمتنت يتلا ةأشنملل ةينالعإلا فادهألا موقت فيك - ؟ امي( ةمئاقلا مادختساب كلذو اهب لمعت يتلا ةأشنملل ةينالعإلا ةطخلا موقت فيك - ؛ ؟ باتكلا اذهب تدرو يتلا )ةينالعإلا ةطخلاب نودي نأ بجي نيذلا صاخشألاب لاصتالا متي له , قوسلا يف ةديدج ةمدخ وأ جتنم ميدقت دنع ؟ نالعإلاب ةقالع تاذ تافصب مهفصو عيطتست له ؟مهفرعت له ؟ ةديدجلا تاجتنملاو راكدألا نولبقتي ؟ اهب لمعت يتلا ةأشنملل تاعيبملا جيورت ةطخ موق ‏١- ؟ اهب لمعت يتلا ةأشنملا يف تاعيبملا طيشنت تاطاشن موقت فيك - -ا

ءالمعلاب لاصتالا ةطخ )تاعيبملا ةيطخ - "(

عيبلا رودو ةيمهأ حيضوتلاو حرشلاب باتكلا اذه نم نماثلا لصفلا لوانتي لاجر دادعأ ديدحت ةيفيكل ماعلا راطإلا عضي امك. يقيوستلا جيزملا يف يصخشلا . مهل )ةيمكلاو ةيعونلا( فادهألا مسرو ديدحت عم , ةأشنملا مهيلإ جاتحت نيذلا عيبلا زاجيإب قرطتلا عم ‏ عيبلا لاجر ءادأو ةيجاتنإ نيسحت ةيفيك اًنضيأ لصفلا اذه شقانيو ‏٠ تاعيبملا ةطخ دادعإ ةيفيك ىلع ئراقلا فرعتي فوس ؛ ريخأو .تاعيبملا ةرادإ ىلإ ةمدقلا ةأشنملا نيب لاصتالا لاجم يف اًمهمؤ اًيجيتارتسا رود ينصخشلا غيبلا بعلي نإف : ةيانعب ةلئسألا هذه ىلع بيجت نأ اهيلع ؟ ةأشنملل يصخشلا عيبلا ةيمهأ ىدمام - ‏١ ؟ ةأشنملل يقيوستلا جيزملا يف يصخشلا عيبلا رود وهام - * ؟ ةأشنملا مهيلإ جاتحت نيذلا عيبلا لاجو دع مك - + ؟ هلمع مهنم بلطُي يذلام - ؟ عيبلا لاجر ةرادإ متت فيك - ه لوانتت فويس انمك + لصلا اذه يف اهريغو ةلئسألا هذه ىلع ءوضلا ىقلن فوسو ‏٠ تاعيبملا ةطخ دادعإ ةيفيك زاجيإب ىصخشلا عيبلا ةيمهأ نأ نود كلذو تاعييملل ةرادإ نيوكت يف يديلقتلا بولسألا عبتت تآشنملا نم ريثك امم كانهو . قيوستلا ةرادإ تامامتها ةرئاد جراخ تاعيبملا ةرادإ حبصت نأ هيلع بترتي : كلذل بابسأ ةدع يف ةيفاك ةيلمع ةربخب نوعتمتي ال قيوستلاو جاتنإلا يريدم نم ًاريثك نأ : لوألا نيريدملا ءالؤه لهاجت هيلع بترتي امم تاعيبملا ةرادإ يف وأ يصخشلا عيبلا لاجم ‏٠ يقيوستلا جيزملا يف عيبلا لاجر رودو ةيمهأل 1

قيوستلا يتفيظو َنيِب ةقرفتلاو زييمتلا نوعجشي تاعيبملا لاجر ضعب نأ : يناثلا .داتخلاب لابستالاب نوموقي والا . عيبلا ةيلمع ءاهنإو , قيوستلا ةفيظوب هتقالعو يصخشلا عيبلا نع أطخلا موهفملا اذه ريغتي مل اذإو ال ؛ قيوستلل ًالمكم ًرصنع هرابتغاي يضخشلا عيبلا نع ةحيحصلا ةرظنلا هلحم لحيو نب عيبلا لاجر موقي نأ لبق ةلماكتم ةيقيوست ةطخ دادعإ متي مل امو , هنع ًالصفنم : : ةليعض ىبدصت دكدنم عنلا ةيلمع عامخ تالاعتخا نإ: هللا ةدياتل هوؤخم ىقطتم ريغ كاكاو دارفألاو ءالمعلا ىلع طقف دمتعتال ةحبرملا تاعيبملا نأ فرعن امدنع ةصاخو هذخأ بجي رخآ ًالماع كلانه نأ امك . )ةلاّمف تاجتنم ةظفحم( ضعبل اهضعب تاجتنملا معد ةقالع ىلعو )قوسلا ةئزجت( ءالمعلا نم تاعومجم ىلع دمتعت اهنكلو ةيدرفلا ىف ريكفتلل ةميدتسملا ةجاحلا وهو الأ ' قيوستلاو عيبلا ططخ عضو دنع نابسحلا يف يك شملاو ءالمعلاو ةيلأحلا تاجتنملا ىلع طقف زيكرتلا نوكي الو ةيلبقتسملا تاعيبملا , مهب ةقلعتملا ةيبروأ راطقأ ةدع يف عيبلا لاجر نع ثحبب فلؤملا ماق , يضاملا دقعلا لالخو : اهنم جئاتن ةدع ىلإ لصوتو . مهيلع زيكرتلا بجي نيذلا ءالمعلاو تاجتنملا نع حضاو مهفو ةلماكتم تامولعم عيبلا ةنهم يفرتحم ىدل دجويال - :ةلاخف ةقيرطب ءدامعلل عيتاجتتمو مهسفتأ ميدقت ةيفيكل عينلا لاجر ظيطخت مدع" نوثدحتيام اًردان مهنأ امك . ةأشنملا تاجتنم نم اهيلع نولصحي يتلا دئاوفلا نع ءالمعلا عم ؛ اهيلإ نومتني يتلا ةأشنملل ةيقيوستلا ططخلاب ةيفاك ةفرعم عيبلا لاجر ىدل دجويال - ءارجإب نوموقي مهنأ دجت ؛ ًالثمف , عيبلا لاجر ىدل تقولا ةرادإ موهفم بايغ - ‏١ تاشنملا نيب ةيسفانتلا تاطاشنلا نع ةيفاك تامولعم مهيدل دجويال امك . تاملاكملا هذه نم فدهلا ديدحت نودب ةديدع ةيفتاه تاملاكم ديا

تاعيبملا مسق نع ًالصفنم قيوستلا مسق اهيف نوكي يتلا تآشنملا ىف انظحال دقو نأ دبال قيوستلا ةرادإ نإف اذل , اًعفترم نوكي اهيف ءالمعلاب لاصتالا لشف لامتحا نأ مهملا رصنعلا اذهل ةظهابلا ةقلكتلا انفرع اذإ اميسال . اًيفاك اًمامتها عيبلا لاجر يطعت يقيوستلا جيزملا رصانع نم قيرف نإ لوقلا اننكمي نكلو ؛ تاشنملل ةبسنلاب تاعيبملا لاجر ةيمهأ توافتتو ىلع ‏ ةيعانصلا تاشنملا يفو . قيوستلا ةيلمع يف ةمهملا رصانعلا نم دعي تاعيبملا ىرخألا لاصتالا قرطو لاكشأ ىلع فرصلل ةريغص غلابم صيصخت متي -لاثملا ليبس تاعيبملا قيرف ىلع فرصت اًدج ةمخض غلابم نأ نيح يف . هريغو نالعإلاك ءالمعلاب . ةعباتلا اهتافورصمو تارايسو تافاكمو تابترم لكش ىلع نوكي ثيح تامدخلا ةعانص يف ةعساو ةروصب مدختسُي يصخشلا عيبلا نأ امك طبري ءالمعلا نم ًًريثك نأ امك ؛ ةمدخلا ايازمو دئاوف حيضوت يف ريبك رود عيبلا لاجرل يتلا نيمأتلا تاكرش يف اذه حضتيو : عيبلا لجر بولسأو ةيعونب ةمدخلا ةيعون لاجر ىلع عيبلا ةيلمع ءاهنإ يف دمتعت اهنكلو مالعإلا لئاسو يف تانالعإلا مدختست . هتاجايتحال اهتبسانمو اهنومدقي يتلا ةمدخلاب ليمعلا عانقإب نوموقي نيذلا عيبلا نم زيفك يف جرورتلا قيلاكت نم ةزيبك ةيسن نأ ةيناؤيملا تاساربلا تحضوأ دقو غلابملا نأ نيح يف هيجوت يعدتسي امم . ريثكب كلذ نع لقت تاعيبملا طيشنتو نالعإلاو ةياعدلل ةصصخملا ةددجأ ةركقل. اهتاور, ةيكيوسكلا ةيلمُعلا يف مهملا رصنعلا اذهل ديجلا طيطختلاو مامتفالا ءاقتلالاو ةنسلا يف مايأ ةعضبل مهبتاكم نم اوجرخي نأ قيوستلا تارادإ ىلوئسمل ءارجإ ةلواحمو . ةيقيوستلا ةأشنملا تاسايس نع مهتايئرم ةفرعمو ةرشابم ءالمعلاب هجاوت يتلا تايوعصلاو يصخشلا عيبلا ةيمهأ ىلع فرعتلل مهل ةيلعف عيب تايلمع , , . مهلامعأ ءادأ يف عيبلا لاجر ىصخشلا عيبلا رود لاصتالا ةيلمع نأ عياسلا لصقلا يف اهركذ قبس ىتلا تاساردلا تحضوأ دقل 23

حيحصلا مهفلا ىلع لاصتالا ةيلمع ةيلعاف دمتعت ثيح ةدقعم ةيلمع ةأشنملا ءالمعب نم عيبلا لاجر رود دعيو . نيفدهتسملا ءالمعلا ىدل ءارشلا تايلمع لحارمو قرطل يف ىرخأ لماوع كانهو( ءالمعلاب لاصتالا جيزم يف ةييمهأ لماوعلا رثكأ )رشابملا ديربلا , ةماعلا تاقالعلا ؛ نالعإلا , جيورتلا لثم لاصتالا جيزم . )خلا ... ضراعملا نيب ماجسنالاو قيسنتلا ىلع لاصتالا رصانع نم رصنع لك ةيلعاف دمتعتو لحارملا يف نيعونتملاو نيفلتخملا ءالمعلل ةفلتخملا تابلطتملاب ةياردو ملع ىلع قيوستلا لاجر نوكي نأ بجي ماجسنالا اذه قيقحتلو ؛ ةرفوتملا تامولعملاو ةبولطملا تامولعملا . ءارشلا ةلسلس يف ةمهملا طاقنلا لك ىلإ تلصو ةاشنملا تالاصتا نأ نم دكأتلا ةيمهأ ىلإ هرودب يدؤي اذهو ءارشلا ةيلمعل ةفلتخملا نأ ةأشنملا ىلع بجي هنإف ءالمعلاب لاصتالا ةيلمع يف عيبلا لاجر رود ديدحتلو ىتلا تامولعملا ىلإ لوصولا مث نمو ءارشلا تارارق يف ةيساسألا تارثؤملا ددحت ةقلعتملا تاشنملا تارارق مظعمو . عيبلا ةيلمع يف ةفلتخملا لحارملا يف ةأشنملا اح اتحك ىغبني ةلكشم دوجوب ساسحإلا نم حوارتت ةلصفنم لحارم ةدع نم نوكتت ءارشلاب 7 هذه لهو ءارشلا ةيعون فالتخاب فلتخت لحارملا هذه نم ةلحرم لك ةيمهأ نأ امك ةيلمع اهنأ مأ تاجتنملا نم ةيعونلا هذهل ةأشنملا اهب موقت ءارش ةيلمع لوأ يه ةيلمعلا . )عباسلا لصفلا يف ليصفتلاب عوضوملا اذه ةشقانم مت دقو( ةلاح لك يف ةيولطملا تامولعملا فلتخت ثيح ؟ ةرركتم ةينيتور ةيئارش تالاصتالا جيزم يف ىرخألا رصانعلا نع اهب زاتمي ايازم ةدع يصخشلا عيبللو : يهو ليمعلا ىدل نوكي ثيح ءالمعلا عم يلدابت لاصتا نع ةرابع يصخشلا عيبلا - ‏١ . عيبلا لاجر اهل جوري يتلا تاجتنملا نع ةلئسألا حرطل ةصرفلا ةيبلتو ةيعيبلا هتمهم ءادأل جتنملاب ةقيثولا هتفرعم لغتسي نأ عيبلا لجرل نكمي - " عيبلا ةيلمع نأ امك . مهتاضارتعاو مهتالؤاست ىلع ةباجإلاو ءالمعلا تاجايتحا . دارفأك ءالمعلا تاجايتحال ةيبلم نوكت ثيحب ةنرم ةروصب اهؤادأ نكمي تاك