الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

نأ عقوتملا نم راص :ةبولطملا ةيانعلا ةيلمعلا هذه قلت مل اذإو ةرورض دَكأ دق لصفلا اذهو . لشفلل اهضرعت نأو ةريطخ ةروصب ةأشنملا دراوم ردهت امك . قيوستلا جمانريب ةقلعتملا بئاوجلا ةفاك ديدحتو ‏٠ حوضولا ةناع وق فارغا عمر دئاوفلاو , ةأشنملا فادهأ عم ةطبارتمو ةدلوتم نوكت نأ يغبني قيوستلا فادهأ نأ دكأ ةيكرتب قيوستلا ةطشنأب ةقالع مهل نم لكل هحيتت ام يه ةسرامملا هذه نم ىنجُت يتلا ءاَنِب ميوقت ريسيت ىلإ ةفاضإلاب , ةلماشلا قيوستلا فادهأ قيقحتل ةددحملا مهتاماهسإ . قيوستلا ةطشنأ عيمجل ىنعم يذو ةقباسلا تاظحالملا نم حضتي ؛ قيوستلا ةيلمع طيطختل يلمعلا بناجلاب لصتي اميف ىلإ مّسَقُت نأ يغبني ةلماشلا قيوستلا فادهأ نأ . فادهألا مرهب ىمسي امب ةقلعتملاو فادهأل اًقيقحت ةياهنلا يف ةيعرفلا فادهألا هذه قيقحت نوكي ىتح ؛ ةيعرف فادهأ نم ةأشنملا ةرادإ نكمي ةيعرف فادهأ ىلإ ةلماشلا فادهألا ميسقتو . ةيلمعلا هذه اهيلع لهسيو ةيجيتارتسالا ريوطت ةيعانص ةكرش عفرل سيئر حاتفمك )قوسلا/جتنملا ةيجيتارتسا( دمتعت ىربكلا تاكرشلا نأ ؛ ىربك تايجيتارتسالاو فادهألا عضو نأ حضتي انه نمو ‏٠ ةيلاملا قاوسألا يف مهسألا ةميق ق روذقم يف نوكي ىتح . قيوستلل ةضيرعلا تايجيتارتسالاو فادهألا لوح قافتالا متي . ةيعرف فادهأ ىلإ ةلماشلا ةيجيتارتسالا فادهألا ميسقتو . ةيليصفتلا ططخلا عضول لمعلا ةلصاوم ةيذيفنتلا جماربلا نع نيلوئسملا ضاخشألا وأ )جمانرب( حلطصمل اًقدارم قيوستلا لوانتت يتلا تاباتكلا نم ريثك يف مدختسي )ةطخ( حلطصملاو . ةيجيتارتسالا اهب ذفتُت يتلا ةيفيكلا يه وأ هرايتخا مت يذلا قيرطلا ربع يئاهنلا فدهلا ىلإ اهب لصن يتلا )ةبرعلا( ةبكرملا يهف ططخلا امأ ديدحت عم َرِجَنُّت نأ دبال يتلا ماهملا نم ةّلصفم مئاوق ةنمضتملا ةطخلاو . )لودج( يهو . ذيفنتلا ىلع ةبترتملا جئاتنللو اهذاختا يغبني يتلا تاءارجإلل قيقد ليصفت

ةقيبطت ةلئسأ ١ - ‎كتاشنمل ةماعلا فادهألل اًيداقتنا ًاليلحت بتكا . . كتأشنم يف تايجيتارتسالل اًيداقتنا ًاليلحت بتكا - ؟ ١ - ‎كتأشنمل ةيقيوستلا فادهألل اًيداقتنا ًاليلحت بتكا . . كتأشنمل ةيقيوستلا تايجيتارتسالل اًيداقتنا ًاليلحت بتكا - : تاونسلا لالخ كتاشنم هعم لماعتت يذلا قوسلا/جتنملا يف عسوت ثدح له - ه ؟ كتأشنمل ةزيمتملا تايناكمإلا عم اًقفاوتم عسوتلا اذه نكي ملو , ةيضاملا رشعلا » . كتاشنم تايناكمإ عم قفاوتت ثيحب )قوسلا وأ جتنملا( يف عسوتلل ريياعم عض + وكلا 5.1-

عباسلا لصفلا ءالمعلاب لاصتالا ةطخ )تاعيبلا طيشنتو نالعإلا ططخ - ؟(

لاصتالاو )رشابملا( يصخشلا لاصتالا نيب تافالتخالا ةشقانمب لصفلا اذه أدبي امك ؛ لاعفلا هذه رايتخا ةيفيكو نالعإلا فادهأ اًهضوم نالعإلا ةطخ دادعإ ةيفيك ىلإ قرطتي مادختسا ةيفيك حيضوت عم تاعيبملا طيشنت ططخ ةشقانم متي فوسو . فادهألا متي اريخأ مث تاعيبملا طيشنتل يجيتارتسالا رودلاو طيشنتلا عاونأو ؛ تاعيبملا طيشنت 1 تالاصتالا جذامن هجون نأ مهملا نم هنإف ‏٠ قيوستلا تاسايسو تانوكمو فادهأ ىلع فرعتلا دعي ‏٠ )نيلمتحملا وأ نييلاحلا ًءاوس( ءالمعلا عم لاصتالا ةيفيك ةفرعم ىلإ انهابتنا نيب زييمتلا نكمي نكلو : لاصتالا ع اونأ نم نيفلتخم نيعون . خلا .. ةماعلا تاقالعلاو جيورتلاو نالعإلا قيرط نع رشابملا ريغ لاصتالا - ‏١ . ليمعلاو تاعيبملا لجر نيب ةيصخشلا ةلباقملا لثم رشابملا لاصتالا - ؟ هذه أجلتف ةفلتخملا لاصتالا عاونأ مادختسا يف ةيراجتلا تآشنملا بيلاسأ عونتتو يعون دحأ امِإ مادختسا ىلإ - نكمم ريثأت ربكأ ىلع لوصحلا يف ةبغر ‏ تآشنملا يصخشلا عيبلا( نيعونلا نم جيزم وأ )ًالثم نالعإلا وأ يصخشلا عيبلا( لاصتالا لاصتالل ةصصخملا ةينازيملا ىلع نالعإلا ططخ ليصفتلاب لوانتي فوس لصفلا اذهو لصفلل اهتشقانم ليجأت متي فوسف عيبلا ططخو يصخشلا عيبلا امأ . تاعيبملا جنورتو . نماثلا لاصتالا جيزم ديدحت مالعإلا لئاسو مادختساب كلذو رشابملا ريغ لاصتالل ةعئاشلا ةقيرطلا وه نالعإلا ‏٠ خلا ... ةينالعإلا تاحوللا وأ ويدارلاوأ نويزفلتلاوأ ةفاحصلا لثم 0-0

رارق ذاختا دنع رابتعالا نيعب ذخؤت نأو دبال يتلا تالؤاستلا نم ديدعلا كانه نكلو ؟ عيحص داقتعالا اذه لهف يصخشلا عيبلا ىلع لاملا اذه قافنإ فرصتلا نسحو ةمكحلا نم هنأو . ةدئاف نودب لاملل عييضت وه نالعإلا نأ سانلا نم ريثك دقتعي لاثملا ليبس ىلعف . نالعإلا مادختساب ضرعتسن فوس . لاّعفلا 6) : ةيتآلا تامولعملا صالختسا نكمي امهلالخ نمو صخش ىلع ءارشلا رارق دمتعي ال ةداغف : صخش نم رثكاب رثاتي ءارشلا رارق - ‏١ . دحاو . ءارشلا رارق يعناص ىلع ريثأتلاو ةفرعملا يف ةدودحم تاعيبملا لاجر ةردق لظت - " 1 ‏)١-ا( لودج ءارشلا رارق ىف نيرتؤملا صاخشألا ددعو ةأشنملا مجح نيب ةقالعلا 1/1 تع

ةيراجتلاو ةينقتلا ةفاحصلا نيعئابلا تالاصتا 2/13 مزلتستو ةدقعم ةيلمع لب رارق ذاختا ةيلمع ةئزجت ناكمإلابو ‏٠ صاخشألا نم ددع ءارشلا رارق عنص يف كرتشي : يلي امك تاوطخلا نم ددع ىلإ ةعانصلا يف ءارشلا كلذ لاثمو ؛ اهلحل ماع روصت عضو مث تالكشملا وأ تاجايتحالل قيقدلا ديدحتلا - ‏١ ءازجألاو عطقلا ضعب ىلإ ةجاحلا عنصملا ميمصتب صاخلا لمعلا قيرف رّرقُي نأ ةأشنملا لماعتت يتلا( نييلاحلا نيدروملا دنع الو ةأشنملا ىدل رفاوتت ال يتلا ةقيقدلا . )ايلاح مهعم هذهل ةماعلا تافصاوملا عضو متي كلذكو : ءازجألاو عطقلا هذه ددع ديدحت متي - . خلا . . . مجحلا , نزولا لثم عطقلا ١ - ‎ءازجألاو عطقلا هذهل ةقيقدلا تافصاوملا عضو متي . ضرعلا تابيتك يف ءاوس ءازجألاو عطقلا هذهل ةلمتحملا رداصملا نع ثحبلا متي - ؛ ةيناكمإ نع لاؤسلاو راسفتسالاب وأ نيدروملا تاجتنمب ةصاخلا . قوسلا يف رفوتت مل اذإ اهجاتنإو اهميمصت ا

. ءازجألاو عطقلا هذه ديروت يف نيبغارلا نيدروملا تاجتنمو ططخ ميوقتو لابقتسا . نيدروملا وأ دروملا رايتخا متي ميوقتلا دعب - ‏١ . ةيولطملا ةيعونلاو ددعلاب دروملل تابلطلا لاسرإ - ‏٠ . دروملا عماهيلع قافتالا مت يتلا ءازجألاو عطقلا مالتسا - اهيلع قافتالا مت يتلا تافصاوملل اهتقباطمو ءازجألاو عطقلا هذه صحف نم اهؤارش متي مل ةديدج تاجتنم ءارش دنع اهعيمج تاوطخلا هذه دامتعا متيو نم ريثك نع ءانغتسالا ناكمإلاب نإف ةقباس تاجتنمل ءارشلا ةداعإ ةلاح يف امأ , لبق يف نيكراشملا صاخشألا ددعو ءارشلا رارق دمتعي : لاح ةيأ ىلعو : ىلع رارقلا ذاختا . جتنملا ديقعت ةجرد : الوأ . ءارشلا رارق نع ةجتانلا ةرطاخملا رادقم : ايناث نيسدنهملا نإف ةليلق رارقلا ذاختا نع ةجتانلا ةروطخلا ةجرد تناك امنيب جتنملا ديقعت ةجرد تداز اذإ امأ , تارارقلا ذاختا يف نيكراشملا ايلعلا بتارملا يوذ صاخشألا ددع داز ؛ ةريبك ءارشلا رارق نع ةجتانلا ةرطاخملا تناكو جتنملا ديقعت ةجرد تداز اذإف ديقعتلا ةجرد تناك اذإ هنأ نيح يف . ةأشنملا يف تايرتشملا مسق لبق نم ذختي بلاغلا يف ءارشلا رارق نإف ةليلق ةرطاخملاو اًيقو نوفزنتسي عيبلا لاجر نإف : ةديدج تاجتنم ءارش يف ةبغرلا تالاح يفو :يتآلا لاثملاب كلذ حضتيو ماظنب اهيدل تامولعملا ةجلاعم ماظن لادبتسا يف ةبغرلا اهيدل ام ةأشنم نأ ضرتفنل : يلي امك نوكت ءارشلا تاوطخ نإف يف تامولعملا ةجلاعم ماظن رييغت يف ةبغرلاو ةينلا نالعإب ةأشنملا ريدم موقي- ‏١ . ةأشنملا , مهنم ءارشلا لمتحي نيذلا نيدروملا ديدحتو ؛ ةأشنملا تاجايتحا ليلحتب تامولعملا ةجلاعمو تايرتشملا امسق موقي - > . ماظنلا اذه نومدختسي نيذلا نيفظوملا ةيبلاغ ةراشتسا متت -'؟ -اك.م-

يمسق نأ الإ ؛ ءارشلا رارق ىلع ريثأت اهل ىرخألا ةأشنملا ماسقأ نأ امك - ؛ ديدحت يف ربكألا ريثأتلا امهل نوكي فوس تامولعملا ةجلاعمو يلآلا بساحلا . ماظنلا اذه دروت فوس يتلا ةأشنملاو مدختسملا ماظنلا . ماظنلا اذه دروت فوس يتلا ةأشنملاو ماظنلا رايتخاب يرادإلا ريدملا موقي اًريخأ - ه ليصافتلا ضعبل انضارعتساو ؛ يعانصلا ءارشلا تاوطخ ىلع زيكرتلا ببس نإ ليبس ىلع هتنراقمو نالعإلا رودل قيقدلا ديدحتلا نكمي ال هنأ حيضوتلوه هل ةقيقدلا كلذكو , اهب ءالمعلا يرتشي فوس يتلا ةيفيكلا مهف مت اذإ الإ يصخشلا عيبلاب لاثملا متو ةفلتخملا هلحارم يف ءارشلا رارق يف ريثأتلا نوكلمي نيذلا صاخشألا ديدحت مهل نوكي فوس نيبساحملاو نييرادإلا نيلوئسملا نإف حيضوتللو . مهب لاصتالا رعسلا لثم ةفلتخم تامولعم نوبلطي فوسو ةفلتخملا ءارشلا لحارم ىف تاكراشم .. عقدلا طورشو تانامضلاو عيبلا دعبامو لبقام تامدخ كلذكو , ميلستلا دعومو ءادألاو » تافصاوملاو جتنملا ءادأب مهمامتهاك عفدلا طورشب نومتهيال , لاثملا ليبس ىلع نوينفلاف ‏٠ اهيف عيبلا ديرت يتلا قوسلا يف ءارشلا ةقيرط مهفتت نأو دبال ةأشنملا نإف ؛ كلذل أ عووستلا لد دكخ قوش انلكلو كلذ يف ةدعاسملل جذامت وأ قرط ةدع كانهو : ةيلاتلا ةلئسألا ةباجإ ىلع دعاست فوس يتلاو لهسألا ةقيرطلا ؟ ءارشلا رارق ىلع اًريبك ًاريثأت نوكلمي نيذلا صاخشألا مه نم - ‏١ ؟ نيعم جتنم ءارش دنع صاخشألا ءالؤه اهنع ثحبي يتلا ايازملا وأ عفانملا يهام - ‏١ لماعتت يتلا كلت ءاوس( ةأشنملا ميوقت ةيفيك ةيقطنم ةقيرطب عضوي ءاوسإ( اهئالمعل ميوقتلا ةيلمع نم ءاهتنالا دنعو ءاهئالمعل )تامدخلاب وأ تاجتنملاب : لهسلا نم نوكي فوس هنإف )نيعقوتملا أ نييلاحلا . )قوسلا ةئزجت( تاعومجم وأ تائف ىلإ ءالمعلا ءالؤه ميسقت - ‏١ . تاعومجملا كلتب لاصتالل ةيلاعف قرطلا رثكأ ديدحت - ؟ 2

ليمعلا ميوقت جذومن ةفتابلا قو هير ووب بم -ليطسلا عشا وسو : عئابلا مسا )تاجتتملا هذهل رييغتلا ضعب عم ةقياس تاجتنم ءارش ةداعإ( )ةقباس تاجتنم ءارش ةداعإ( )ةرم لوأل تاج ارش( : ءارشلا عوت ثاحبألا ريوطتلاو تاباسحلا ةيلاملاو عضوو تاجايتحالا ديدحت - ‏١ . اهعايشإل ماع روصت تافصاوملاو ددعلا ديدحت - ؟ اهجاتحت يتلا ءايشألل ةماعلا . ةأشنملا اجقملا ميؤقتو صخنف مت يتلا تافصاوملل اهتقباطمو . اهيلع قافتالا

ةفلكت اهلقأو ةيلاعف قرطلا رثكأ رايتخا نكمي . ميوقتلا ةيلمع نم ءاهتنالا دعبو » . )” - ال( لودجلا ىف ةحضوم لاصتالا فادهأ ضعبب ةمئاق كانهو )؟ لاصتالا فادهأ ضعب كراشت فادفألا هذه .. اهتاجتنمو ةأشنملل ةعمسلا ءانب قيوستلا جمارب عم قوسلا يف اهتاجتنمو ةأشنملل ةعمس ءانب - قيقحت يف ىرخألا - ةداع - تاعيبملا لاجرل نكميال نيذلا صاخشألل لوصولا - . ةأشنملا فادهأ )ًالثم ايلعلا ةرادإلا ناجرك( مهيلإ لوصولا رظنلا تاهجوو فقاوملا ىلع ريثأتلا . عيبلا ةيلمع ليهستل - جتنملل يئاهنلا مدختسملا ىلع ريثأتلا - اهتاجتنم وأ ةأشنملا ىلع ةلماحتملاو ةزيحتملا فقاوملا ىلع بلغتلل - ىلع : ا : ىلع دعاسي امم اهتاجتنمب ريكذتلاو ةأشنملل صالخإلاو ءالولا + غيبلا فيلاكك نضيفخت- عيبلا ةيلمع زاجنإ - ‏٠ لاصتالا لئاسو نم ةليسوك نالعإلا ىلإ هابتنالا زكرن نأ نآلا عيطتسنو نالعإلا ةطخ دادعإ نلعملاف ةليمجو ةلهس ةقيرطب لمعي نالعإلا نأ نودقتعي تاونس ةدعلو سانلا ناك لكب اذكه ةلاسرلل ةباجتسالاب نوفدهتسملا ءالمعلا موقيف . ةينالعإلا ةلاسرلا لسري ًروصتم ناك امم اًديقعت رثكأ نالعإلا ةيلمع نأ ترهظأ ثاحبألا نكلو ‏ ةطاسب -١١

3 : لاصتالا ةيلمعل تارشؤملا ضعب انيطعي )غلا.... ةماعلا تاقالعلا , جيورتلا , نالعإلا ( لاصتالا ىوق لاصتالا قئاوع لاصتالل لحارم سمخ : ءالولا ملس 7- 8) دقتوي' امك عودتي اهجئاتنرهظت يتلا ةطشنألا نم سيل نالعإلاف , كلذ ىلع ًءانيو نالعإ دنع ريبك لكشبو الاح تاعيبملا دادزت نأ لوقعملا نم سيلف . سانلا نمريثك . نالعإلا نع أطخلا ميهافملا دحأ ةشقانم ىلإ اندوقي اذهو , عئاش أطخ اذهو تاعيبملا يف ةدايزلا رادقمب هتيلعاف ىدمو نالعإلا رثأ سايق متي لثم تاعيبملا ةدايز ىلعرثؤت ىرخأ لماوع كانهف , لماوعلا نم كلذ ريغو تاعيبملا لاجر ةءافكو : ةيتآلا بابسألل نالعإلل ةددحم فادهأ عضو مهملا نم هنإف اذل ؛ نالعإلا دنع دادزت فوس تاعيبملا نأ اًدكؤم سيلف 25--

١ - ‎نالعإلل ةدّدحم ةينازيم عضو ىلإ ةجاحلا ‎ةينالعإلا ةلاسرلا ىوتحم ديدحت ىلإ ةجاحلا - ؟ . - ‎نيفدهتسملا )ءالمعلا وأ( روهمجلا ديدحت ىلإ ةجاحلا ٠ : - ‎ةينالعإلا ةليسولا ديدحت ىلإ ةجاحلا ٠ ‎نالعإلا راركت ىدم ةفرعم - ه . - ‎نالعإلا ريثأتو ةيلعاف سايق ةيفيك ةفرعم ىلإ ةجاحلا ٠ ‎ةريبك نوكت نالعإلل ةنيعم فادهأ عضو ىلإ ةجاحلا نإف ؛ ةقباسلا بابسألا لكل ' ‎ةباجإ ىلع دمتعت ةلئسألا عيمج نأ ةظحالم عم ‎نالعإلا فادهأ ىلع يأ ( .. لوألا لاؤسلا ) : ١ ‎)نالعإلا فادهأ( ؟ اذامل- . - ‎)ءالمعلا وأ( روهمجلا ؟ نم . - ‎)ةينالعإلا ةلاسرلا يف( ؟ اذام . : - ‎)ةمدختسملا ةينالعإلا ةليسولا( ؟ نيأ . - ‎)ةيلعافو حوضوب روهمجلا ىلإ ةينالعإلا ةلاسرلا لاصيإ يف عدبن( ؟ فيك ٠ 5 "٠ - ‎ةينازيملا ( ؟ مك - ‎هراركتو نالعإلا ةلودج ٠ - ‎قوهمجلا ةباحتسا : ٠ - ‎ميوقتلا . نالعإلا فادهأ نالعإلل ةيعقاو ريغ اًفادهأ عضت تآشنملا نم ديدعلا نأ ثوحبلاو تاساردلا ترهظأ ريغ فادهألا نم كلذ ريغو دحاو نآ يف تاعيبملا ةدايزو نيسفانملا ةدابإ يف ةبغرلاك نأب انئالمع عانقإ وه انفده نوكي نأ لوقعملا ريغ نم يا ح

, هنم لضفأ ىرخأ تاجتنم كانه نأ يلجلاو حضاولا نم امنيب لضفألا وه انجتنم رخآ لاثم كانهو . فدهلا اذه ققحتي مل اذإ ةينالعإلا انتلاكو مولن نأ نكمي ال يلاتلابو عرزو ةياعدلا يف ةلئاط غلابم تقفنأف . ةدشب اهتاعيبم تضفخنا يتلاو )تاسييبوتألا( تالفاحلاب لقن ةكرشل ثدح ام كلذو ينالعإلا قافنإلا دنع ةمكحلا بايغرثأ نيبن نأ تحضوأ تاساردلا نأ الإ تالفاحلا مادختسا نأ نياثلا نم ريكك ئاقدعا وه فاعمل ضافخنا ببس نع اومجحأ ىلاتلابو ةلماعلا ةقبطلاب ةصاخلا لقنلا لئاسو نم دعت )تاسيبوتالا( ‏١ - اهم ذككتسلا تالآو تادعم ةكرشل ثدحام ؛ نالعإلل أطخلا فدهلا ديدحت رثأ نيبي رخآ لاثمو هب ذيمتت امو اهتاجتنم نع ةياعدلل ايناملا يف ةفيثك ةينالعإ ةلمح تذفن امدنع ةيناطيرب مجحلا عم بسانتت ال ةليئض ةبسنب الإ ددزت مل تاعيبملا نأ آلإ ؛ ةيلاع ةدوج نم الإ كلذ دعب تيرجأ يتلا ثوحبلاو تاساردلا ترهظأ دقو .. ينالعإلا قافنإلل مخضلا نوفدهتسملا ءالمعلاف ؛ تاجتنملا ةدوجب ةقثلا مدع يف نمكي ال تاعيتلا ديعاوم وه مهقلق ريثيام نأ الإ . ةكرشلا هذه تاجتنم ةدوجي ةيفاكلا ةعانقلا نوكلمي . ءارشلا نع اوعنتما يلاتلابو عيبلا دعبام تامدخو ميلستلا ىف مهملا لاؤسلاو فدهلا إف )ال( ةباجإلا تناك اذإ امأ , كش نود ينالعإ فدهلا نإف )معن( ب ةباجإلا تناك اذإف ؟ طقف نالعإلا ةطساوب فدهلا اذه قيقحت نكمملا نم له : صوصخلا اذه : نالعإلا ةطساوب هقيقحت نكمي الو ينالعإ ريغ : ىليام لمع ةفلتخملا مالعإلا لئاسو ةطساوب نالعإلل نكميو فقاوملا رييغتو سحلا ظاقيإ * تامولعملا لاسرإ * لثم( نيفدهتسملا ناهذأ يف تاقالعلا نيوكت + تايقر ةراثا + )بيلحلا قوحسمب ريضحتلا ةعيرس ةوهقلا ةقالع تاراسفتسالاو تالؤاستلا ةراثإ * ءارشلل بابسأ ءاطعإ ريكذتلاو ديكأتلا + ‏١ لامعألاو لاعفألا هيجوت «* «* 4

ةطخلا يف ةوطخ مهأو لوأ وه نالعإلل قيقحتلا ةنكممو ةيعوضوم فادهأ عضو نإ فادهأ ىلع ريبك لكشبو دمتعت ةينالعإلا ةطخلا يف ىرخألا تاوطخلاف : يتآلا يف حضاو وه امك نالعإلا ؟ نوفدهتسملا ءالمعلا مه نم ؟ مهتافص يهطو ؟ ءالمعلا ءالؤه ديدحتب موقن فيك ؟ انتامدخ وأ انتاجتنم هاجتو انهاجت مهسيساحأو مهتاعانق يهامو مهتفرعم ىدم ؟ نيسفانملا هاجت مهيساسحأو مهتعانق يهامو ؛ مهتفرعم ىدم ‏١ نيفدهتسملا ءالمعلا نم اهيلع لوصحلا ديرت يتلا تاباجتسالا يه نالعإلا اذه فادهأ , ديدحتلاب يه وأ انتاجتنم نع اهولبقتي نأ ءالمعلا ءالؤه نم ديرن يتلا فراعملاو رعاشملاو ميهافملا يه ا ؟ اهمادختسا ةقيرط ؟ همدقنو هضرعن يذلا ءيشلا وه ؟ هلوقن نأ ديرن يذلا ءيشلا وه ؟ انفادهأ تايولوأ يه ؟ نالعإلا ةلاكوو ةأشنملا لبق نم اهيلع قافتالا متو اهتباتك تمت يتلا فادهألا يه ؟ نالعإلا ةلاسر لكش يف نالعإلا فادهأ ديسجت متي ؟ ةينالعإلا ةلاسرلا تايجيتارتسا عضو متي فيك ؟ نيفدهتسملا ءالمعلل ةينالعإلا ةلاسرلا هذه ةمءالم ةفرعم متي )ريثأتلا ثيح نم( ةلاّعفلاو )ةفلكتلا ثيح نم( ةبسانملا ةينالعإلا ةليسولا يهام ؟ اهمادختسال نم ةيلاع ةباجتسا ققحت نأ عقوتن يتلاو ةيلاعلا ةدوجلا تاذ ةينالعإلا ةليسولا يهام ؟ ءالمعلا ؟ ءالمعلا ىلإ نالعإلا ضرعن/لسرن ىتم 6-‎

؟ ةنيعم تاقوأ يف نالعإلا تيقوت بابسأ يهام ‏ انتارايتخا قيّضُتو ٌدَحَت يتلا تاددحملاو لماوعلا يهاه + ... ك ىرخألا جيورتلا ةطشنأ عم بسانتت نأ بجي له ؟ اهنع نلعملا ةمدخلا وأ جتنملل جيورتلا * ؟ انتأشنمل ىرخأ تامدخ وأ تاجتنمل جيورتلا * ؟ نيسفانملا تاجتنمل جيورتلا * ؟ ةنسلا يف ةصاخ تاقوأو لوصف يف ةداع لصحي يذلا جيورتلا * ؟ قوسلا يف ةصاخلا ثادحألا ضعب ببسي لصحي يذلا جيورتلا * ؟ اهعقوتن يتلا جئاتنلا يهام ةجيتنلا ؟ جئاتنلا سايق نكمي فيك بجي يتلا ءايشألا يهامف ؟ جئاتنلا سيقن نأ لبق اهلمع مل نالعإلا فادهأ نأ ببسلا نوكيدقف , ةقدب جئاتنلا سيقن نأ عطتسن مل اذإو . ةينالعإ اًفادهأ تسيل فادهألا هذه نأ وأ ةقدب اهديدحت متي . )اهيلع مكحلا نكمم ريغ ؟ ةيعقاوو ةيلمع سيياقم انيدل نوكي نأ بجي له ؟ اهب مايقلا يونن يتلا تانالعإلل ةيلاملا انتاجايتحا يه مك ةينازيملا ؟ ضرغلا اذهل ة ةوتملا لاومألا يهام ؟ لاومألا هذه قافنإب مكحتلا نكمي فيك ؟ىتمو ؟اذام لعفي نم ةلودجلا ؟ ىتمو ؟ نيأو ؟ اذام ىلعو؟اهقافنإ مت يتلا ةدصرألا رادقمام 1-

ىوتحم طقف وه ريغتيام نإو , نمزلا رورمب ريغتيال نالعإلا رود نأب ضارتفالا ةرودل اًقبط ريغتي نالعإلا رودف . اًقالطإ حيحص ريغ اًضارتفا دعي ةينالعإلا ةلاسرلا كانه نوكي ىتح عانقإلا ةلحرم يف ءدبلا نكميال ‏ لاثملا ليبس ىلعف : جتنملا ةايح ًريثك نأ نيح يف عانقإلاب ءدبلا متي نأ ثبعلا نمف . قوسلا يف جتنملاب ةفرعملا ضعب جتنملاب فيرعتلا نإف كلذل , قوسلا يف جتنملا دوجو نع نوفرعي ال نيلمتحملا ءالمعلا نم مت اذإو . كلذ عبتتو دادزت فوس جتنملا ىلع رثكأ فرعتلا يف ءالمعلا ةبغر نإف جتنملاب فيرعتلا كلذ نوكيو » ثيح جتنملا ةايح رخاوأ يف ةيمهأ رثكأ )ءالمعلا فقاوم ريوطت( رودلا اذه حبصيو . قوسلا يف امئالم اًناكم هل دجي نأ لواحي جتنم لكو ةفينع ةسفانملا حبصت راعتبالا رشن هتشقانم تمت يذلاو : راكتبالا رشن ىنحنم حضوي ‎-/ا١ا-