الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ةفوفصم يف ضعب عم امهضعب نيرايخلا نيذه جمدب رتروب ليشيم ماق دقو 3 -5) . علسلا قاوسنب قلعتي اميف ةصاخ - ةمكحم ةيجيتارتسا ‏(١) عبرملا لثمي نم ةدحولا جاتنإ فيلاكت ليلقتل فيشكلا يجاتنإلا بولسألا عابتاو رمألا ةقيقح ىلع فرعتلا لضفألا نم نوكي تالاحلا هذه لثم يفف . اههباشتو ةعلسلا نيوكت ةعيبطل )رظن ةياغلل اًبعص ليدعتلا نوكي ثيح ‏ ةلمجلاب تايواميكلا تاعيبم لثم - ةهباشتملا ةيمهأ رهظت انهو ؛ قوسلا يف ةدايقلا عقوم لتحت يتلا يه ةأشنملا عبصت ثيحب جتنملا . سماخلا لصفلا يف هل انضرعت يذلا ةربخلا رثأ عفترم 1 بسانم ناكم /زيكرتلا )ةنيعم ةسايس ىلع ( زيكرتلا بسانم )عاطق( ناكم يف ) قوسلا نم ( نيسقانملا نع قيوستلا يف زييمتلا ةجرد ةقلكتلا 5-5) 81/111) ىلاتلابو - ةضفخنم جاتنإ ةفلك تاذ نوكت نأب ةينلا اهيدل سيل تآشنملا نم امهريغو 0 -184-

يف نوكت نأ ىنمتت ال يتلا تآشنملا ططخل اًجذومن لثمت ةيجيتارتسالا هذه نأ حضاولا ةقلامخ قم: سدعلا ى( لاقي قفاز جاتنإلا يف ةفلكت ىندألا ةيملاعلا تاشنملا ةمئاق سأر نكمتو . ةيلاعلا ةفلكتلاو تاجتنملا زييمت تايجيتارتسا ىلع زيكرتلاب تحجن دق تاشنملا ام ىلع اًدامتعا يناثلا عبرملا لخاد زكارم لالتحا نم ةفسلفلا هذه ربع ‏٠ اهتم ديدعلا يتلا ىلع يقيوستلاو ينقتلا زيكرتلاب كلذو ةئزجتلا قاوسأ تابلطتمو كونبلا قاوسأ ركتحت . مهتاجايتحا ةيبلت كيرتكلإ لارنجو سالغود دلانودكامو نم تايجيتارتسالا نيب جوازت يتلا تآشنملل لاثملاو جذومنلا مدقتو ثلاثلا عبرملا لتحت ةرادصلا لالتحا بناجب ةسفانملا تاجتنملا نع تاجتنملا زيمتو ةفلكتلا ضافخنا ثيح . ملاعلا يف علسلا قاوسأ امهو ناتيش عمتجا اذإ هنأ حضتي انهو . عبارلا عبرملا انل ىقب : ةفلكتلل يبسنلا عافترالا عم نيسفانملا علس نع اهزييمت نكمي ال ىتلا ةهباشتملا اًيقلتم نوكي.ال اذهك“ قوم لالثخاو. - الج مَآ ًالجاع:ةكراكل دوقي فوم كلذ نإق ىلإ قاوسألا لصت نيح نكلو ؛ ضرعلا ىلع بلطلا ةدايز نوكي نأ ةلاح يف الإ اذه يف هسقن دجي نم لكل لمأ كانه نوكي نلف ء عبشتلاو جضنلا ةلحرم . عضولا تاجتتنملازييمت رصنع يفركفن امدنع اهاسنن الأ ىفبني ةمهم ةطقن كانه نم سيلو ؛ ةسفانملا عيطتسي ثيحب ةفلكتلا لوقعم جتنملا نوكي نأ يهو . ةيجيتارتسالا ةفلكتلا ةظهاب علس جاتنإو ةصيرحلا ريغ ةرادإلا بولسأ عابتا نأب لوقلا ةمكحلا ةيلاع تازيمم اذ قوسلا يف اًديدج اًمسا لمحي جتنملا مادام ماودلا ىلع نالوبقم ميدقت ةمكحلا نم سيل هنأ اًضيأ حضاولا نمو ‏ ًالثم ةجتنملا ةأشنملا مساب هطابترال كيلعام لكف . ءالمعلل ةبسنلاب ةميق تاذ دعت ال اهنأ نيح ىف ةظهاب فيلاكت تاذ ايازم نيلماعتملل اهرفوت نأ نكمي يتلا ايازملا لباقم اهدبكتت يتلا فيلاكتلل روصت عضو وه ‏١ 88-

هوكعلل ةناؤَم ةفقلكتلا 6-1(‏ نوكيو ىنميلا ةهجلا نم ىلعألا عبرملا يف كعفانم رثاكتت امدنع كل عضو لضفأو رييغتب موقت يتلا ةأشنملل لاثم لضفأ لكشلا يف )يناثلا( عبرملا ىلإ )لوألا( عبرملا نم كلذب تلقتناف ؛ يصصختلا جاتنإلا هاجت ةلمجلاب تايواميكلا جاتنإ نم لوحتلاو ةمظتنم ةروصب ةيلودلا اهتيجيتارتسا )ةيلود عالق( نيوكتو ةصصختم تايواميك جاتنإب كلذو اهمدقت تلصاوو ‏٠ م . ةحجان ةيصصخت ةكرشك هيف ءاقبلاو ثلاثلا عبرملا لوخد نم اهتنكم , قيوستلا فادهأ عضو دنع مامتهالا اهيلوت نأ جاتحت يتلاو , انه ساسألا ةطقنلا عقوم كلذكو هنم كعقومبو قوسلا يف فقوملاب ةمات ةيارد ىلع نوكت نأ ةرورض يه , كلمع ءادأ ىلع رثؤت يتلا رصانعلا نم ديدعلا يف مكحتلا نم نكمتت ىتح ؛ كيسا ىتح كانه كتاجتنم ضعب يقبُت نأ ىلع ربجُت دقو . ًالثم ‏١ -١) لكشلا يف( )ةثراكلا قودتص فيرصتل ةصرف كيطعتف , قاوسألاب اهحرط يف بغرت يتلا تاجتنملا ىدم لمتكي هذه نم ميلس فقوم ديدحت يه انه ةمهملا ةطقنلاو ىلعألا حبرلا تاذ تاجتنملا يف درو امب كلذ يف اًثيعتسم ‏٠ ندر ا ولو م اسجل هروح يوم . )؟ 5

يف ةبغرلا دنع كدشرتو كدعاست دق يتلا ةضيرعلا طوطخلا ضعب كيلإ يلي اميفو : ةيسفانت تايجيتارتسا عضو . )قوسلا( اهيلع براحت يتلا ةقطنملا سيراضت ةفرعم - ‏١ . )ةسفانملا ليلحت( كئادعأ رداصم ةفرعم - ” . )تايجيتارتسالا( بقع ىلع اًسأر كئادعأ تاعقوت بلقت ةقيرطب فرصت - * ‏٠ ريهشلا ةيركسعلا تايجيتارتسالا خيرات بتاك عضو : ةيعانصلا تآشنملا ءادأ ىلع هتاربخ ةليصح قيبطت دنع ‏ ةيلاتلا ةلداعملا , رتسكنال ”* )نيلتاقملا ددع( * حالسلا ةيلعاف - ةيلاتقلا ةوقلا لثم رصانع نوكت دق اهنأب )حالسلا ةيلعاف( ذخأن , ةلداعملا هذهل اًصيخلتو اًطيسبتو . غلا ... تاجتنملا ةيعونو ةدوج ىوتسم . تاعيبملا لاجر ةءافك ‏٠ يراجتلا نالعإلا هبشت اهنكلو ؛ اهحرش بعصي ةلأسمف . نينثا ةوقلل عوفرم )نيلتاقملا ددع( امأ : ةجرحلا ةلتكلل نياتشنيآ ةيرظن : اراصّتخاو؟ )نونهلا ةعرش( > ةطقلا > ةفاطلا قوسلا يف كيسفانم تاعيبم يبودنم دحأ نأ ضرفنلف ؛ لاثمك تاعيبملا لاجر ذخأنل ينعي اذهو - رهشأ ةتس كلذ ىلع بظاوو رهشلا يف تارم عبرأ ‏٠ تاعيبم لحم روزي بودنم روزي لباقملا يفو - ةرتفلا هذه لالخ ةرم نيرشعو اًعبرأ رجتملا كلذ راز دق هنأ ةكدتنلا نوكتش اًضيأ رهشأ ةتس ةدملو رهشلا يف تارم ينامث لحملا سفن كتاعيبم ضارتفال ةلداعملا هذه انعضخأ اذإف . ةرم نيعبرأو ينامث لحملا كلذ راز دق كبودنم نأ ‏٠ كسفانم رثأ فعض درجم نم رثكأ كيودنم هكرت يذلا رثألا نإف ؛ رتسكنال تاكرشلا طيلخ ىلع يارد ادنك ةكرش اهتنش يتلا ةسرشلا ةمجهلا كلذ ىلع لاثم لاجر بيردتب يارد ادنك تماق اهنيح .. نرقلا اذه نم تاينيعبسلا لالخ ةيناطيربلا ةطساوب ‏ )حالسلا ةيلعاف( قوسلا يف ةيلعافلا تاجرد ىلعأ قيقحت ىلع تاعيبملا ددرتلا تارم ددع يف نيسفانملا ىلع قوفتلاو ؛ قوسلا يف ةنيعم تاعاطق ىلع زيكرتلا نيسفانملا حستكت نأ امو ؛ نيسفانملا ىلع قوفتلا قيقحت نكمي كلذبو عيبلا زكارم ىلع - امال

يارد ادنك تخّسر نأ ىلإ رخآ ىلإ عاطق نمو ؛ هيلي يذلل كرحتت ىتح قوس يف . قوسلا يف ةربتعم ةصح اهل تراصو اهمادقأ لاقتنالاو , قوسلا نم تاعاطق ىلع زيكرتلا يف يارد ادنك ةكرش ةيجيتارتسا نإ قوسلا يف ةدئارلا تاكرشلا عم ةرشابم ةهجاوم يف لوخدلا نود عاطق ىلإ عاطق نم يف اهعم لوخدلاو قوسلا يف ةدئار ةأشنم ةمجاهم امأ , ةحجان ةيجيتارتسا دعت 2 )ةوجفلا ليلحت( أدبن نيأ نم )ةوجفلا ليلحت( ب هتيمست ىلع قفتا ام حضوي هاندأ | ةديدجلا تايجيتارتسالا ةوجنا تاعيبملا ) تالايرلا نييالم( 0 0 ١ 3 ) لاير نويلم ‏١ 8-5) ةيداصتقالا اهفادهأو ةأشنملا تاعيبم تحبصأ اذإ دوجو ينعي كلذف ‏٠ ديعبلا ىدملا يف تاؤبنتك تعضو يتلا ةيلاحلا تاعقوتلا نم ربكأ » . 88-

: امه ليغشتلا ةوجف ءلمل ناتقيرط كانهو ةدايزو ‏٠ تاعيبملا طيلخ عضو نيسحتو . فيلاكتلا ضفخ لثم - ةيجاتنإلا نيسحت - ‏١ .:للذ نيغَو زاعسألا ةصح ةدايز يف جتنملا مادختسال ةديدج صرف فاشتكا لثم - قاوسألا قارتخا - " . قوسلا ىف ةأشنملا يرط هوكي هدأ نعمتك ةديدملا ةانيق رخسالا يجف امأ لوخدو . اًيفارغج عسوتلاو , ةديدج تاعاطق + تاجتفلا ىوولطت حاأ# . ةديدج قاوسأل ةديدج علس عيب لثم - عيونتلا - " ! اهقيقحت يف بغرن يتلا فادهألا ليلقت وهو عبار رايخ عبطلاب كانهو يغبنيف ‏٠ عسوتلا ةوجف ءلمل ةليسوك ةيجاتنإلا نيسحت بولسأل ةأشنملا تهجتا اذإ ةبسنب قيوستلا فيلاكت ضفخ رارق لثم ةسوردم ريغ تاءارجإ يأ ذختت الأ ةاعارم ةظفحم( تاليلحت تبثتس قل كلذ لكم ًءارجإ نأ ةيقيوستلا ةعجارملا ةلحرم يف ةداع ىرجُت يتلا )تاجتنملا سكعلاب لب ‏٠ ةددحم تاجتنملو قوسلا يف ةنيعم تاعاطقل ةبسنلاب ةصاخ اًقفوم نوكي تبثي دق هسفن تقولا يف نكلو قيوستلا فيلاكت ةدايز ةرورض حضتي دقف كلذ نم ةفلكت نم ‏إ/؟٠ ةبسنب ضيفختلا نأ تاجتنملا ضعبلو قطانملا ضعبل ةبسنلاب هاك ودع: ةيوستلا نوكي نأ يغبني قاوسألا قارتخا أدبم نأ لادج الف ؛ ىرخألا تارايخلل ةبسنلاب امأ تالدعمو حابرألا ةدايز ىفو ماعلا فدهلا عم مجسني هنأل , ةأشنم يأل لوألا رايخلا يه ةوطخلا هذه نأل كلذو ؛ قوسلا يف عيبلا ربع ةأشنملا تاجتنم نم ةيدقنلا تاقفدتلا دق نوكت عضولا اذه يف ةأشنم يأ نأل كلذ لوقنو . ةرطاخم لقألاو ةفلكت لقألا ةروانملا تاربخ بناجب ةليوط ةرتفل قوسُت تلظ يتلا تاجتنملا جاتنإ يف ةربخ تبستكا قاوسألا يف ةسفانملل تاجتنملا هذهب 83-

اًبسانم نأ وه كلذل وعديامو . ةديدج قاوسأ لوخد ةلواحم لبق ىمنلا نم ديزملا قيقحتل كلذو تاكراملا يف وأ ةأشنملا مسا يف امإ لثمتت ةقثلاو ةعمسلا كلت ؛ ةديجلا ةعمسلا ينبتو اهءالمعو اهقاوسأ مهفت يكل تاونسلا نم ديدعلا ىلإ - ةداعلا يف - جاتحت ةأشنم يأ قوس نم ةلوهسب نالقتني ال نارمأ ةعمسلاو ةقثلا نأ مولعمو . هيف ةقثلاو ةعمسلا اهسفنل تعنصو ىرخأ تآشنم هيلإ تقبس ديدج رخآ ىلإ رايتخالا اهيلع عقو يتلا ةقيرطلا نأ ؛ ةيقيوستلا ةعجارملا لالخ نم ةلاقبلا عئاضب جتنم نأ يعيبطلا نم ًالثمف . ةأشنملا تايناكمإو مءالتت ةوجفلا ءلم جتنم لاخدإ نم ًالدب دمجم يئاذغ جتنم لاخدإ لواح اذإ ىندأ اًحايرأ ققحيس ةفاجلا متول امم لقأ ةرطاخملا نوكتس ؛ ةنهارلا تاعيبملا يبودنم ةوق نم ةدافتسالابو اًيلاح ةمئاقلا تاونقلا لالخ نم عابُت نأ نكمي ةعلس كانه تناك نإ لثملابو . ديدج فاج انما ةديدج قاوسأ باوبأ قرطو ‏٠ ةديدج عيب تاربخ بلطتت ةديدج ةعلس لاخدإ نيلماعلا نيفظوملاو . اهيف عيزوتلا قرطو ؛ ةأشنملا جاتنإ ىلع هسفن ءيشلا قبطنيو , اًمئالم نوكي نأ يغبني هريوطت متي ديدج جتنم يأ نأب نويلاحلا نوينفلاف ؛ ةديدجلا تايلمعلا باعيتسا يف عنصملل ةيلاحلا تاردقلا مادختسا اًمومع لضفألا نم نأ حضاولا نمو . ةأشنملا تايناكمإو ىوقل ؛ نكمم دح دعبألو ىف اديج ريكفتلا يغينيو . هيف عورشلا لبق عنصملا يف ديدجلارامثتسالل ةينأتملا ةساردلا كلذ لكل ةفاضإ مهملا نم'اذل , لاملا نم ريثكلا فلكت دق نيزخت بيلاسأو ةبسانم ليمحت لئاسو لاخدإ بلطتي دق ةديدج ماخ داوم لاخدإ نأ ةريصب بحاص ىلع ىفخي الو . ديدج لقح ىلإ ةربخلا هذه لاقتنا ةيناكمإ تاجتنمب ةديدج قاوسأ لوخد ةيجيتارتسا دعت اذامل نآلا احضاو راض هنأ دقتعأ كلذو , لئادبلا عيمج نيب نم ةرطاخم رثكألا ةيحيتارتسالا يه )عيونتلا( ةديدج اذهلو ‏٠ اًضيأ ةديدج ةيرادإ تاراهمو ةديدج رداصم ريوطتو داجيإ ىلإ اهجايتحال يتلا تآشنملا ىلع قبطني هسفن عضولا , اهيف ةيفاك ةءافك وأ ةربخ اهيدل سيل تالاجم يف اهلوخد دنع تسلفأ يتلا تاشنملاب لفاح ةراجتلا خيرات لجس نأ دجن ببسلا . اهتاءافكو ةأشنملا ةردقم عم ًالصأ قفتت مل اهنأل تالاجملا هذه نم كلذ دعب تجرخ اهنأ ثيح , يداصتقالا ومنلا تارفطو تارتف لالخ اهلامعأ تالاجم تعون تاو ت

هاتحرش يذلا طسبملا تادحولا يعابر ططخملا نع فلتخي اًططخم ديدجتلا تاجردو تاينقتلا يف ديدجتلا تاجرد سكعي ديدجلا فوسنآ ططخمو . ةطقنلا هذه حرشي هاندأ 9 + 5-3) عضو يف ةأشنملا يقبُت نأ يغبني ةكرح يأ نأ فيك حوضوب ضرعي لكشلا اذهو ةلصال عقوم ىلإ اًديعب اهب ىأني نأ نم ًالدب نهارلا اهعضوم نم ناكمإلا ردقيو بيرق . ةيدايتعالا ريغو ةيئانثتسالا تالاحلا يف ادعام - هب اهل ىلع كرحتلا ىلع تآشنملا ربجتس اًمتح جتنملا ةايح ةرود ةرهاظ ‏٠ كاذو اذه قوف تاعيبملا ةدايز يف رمتست نأ تدارأ اذإ , فوسنآ ططخم رواحم نم رثكأ وأ روحم رازقلا اذه ذاختا مكيش فيك: وهو .لاسُي نأ بجي مهم لاؤس ةرطي اقهو ‏٠ حابزألاو ؟ رابتعالا نيعب راطخألا ذخأ عم . مهملا ليلحت ةيلمع يف لخدت يتلاو ةنكمملا بيلاسألاب ةلماك ةمئاق ‏-١٠ لم يذيفنتلا لوئسملا هب موقي ءيش نم أم هنأ انل حضتي ةبكاقلا هده نمو 'ةوَحفلا يف يتأي موهفملا اذه قيبطتل قيقدلا جهنملاو ةمئاقلا هذه يف اًئمضم هدجنو الإ ةوجفلا ” + يقيومشلا طيطختلا ًالماكتم ماظن مدقي يح باتكلا اذه نم ريخألا لضفلا تاقق

1 حابرألا نيسحت لئادب ةوجفلا ليلحت يف )فادهألا( عوضوم نأ ىلع زيكرتلا ةيمهألا نم . ةلحرملا هذه يف اعلا نع ةصاخلا كتيؤر نوكُت نأ يفكي امنإو اذهب ةأشنملا يف نييذيفنتلا نيلوؤسملا لك ماق ولو ‏٠ ةهباشملا تآشنملا هيلع لصحت امب حبصأل . تاوجفلا عيمج دسل هلمع يغبنيام ديدحتل هسفن بولسألا اوعبتاو لمعلا . ةأشنملل زيمتم ءادأ ىلإ دوقي فوس اذهك ًالمع نأ فيك . اندكأتو بع

: عونتلا / وسلا ةعسوت / ديدج جتنم ريوطت قيوستلا ةطشنأل ةيعرفلا طامنألل لصفملا ضارعتسالا ناونعلا اذه نم فدهتسنال نكلو . عيونتلا ؛ ةديدج تاجتنم ريوطت ؛ قاوسألا رايتخا , قيوستلا ثاحبأ لثم يغبني يذلا راطإلل موهفم ميدقت وه , يقيوستلا طيطختلا لوح باتك يف . انف انعدام ىصقأ يف نواعتلاو لمعلا وه هقيقحت ىلإ فدهنامف . هلخاد متت نأ تاطاشنلا هذهل 021 . 3 ليلحت هيلع علطصيام ىلإ يضفُت يتلا ةيقيوستلا ةعجارملا يه ةيادبلا ةطقن 11) نكمي ليلحتلا اذه ءوض ىلعو ‏٠ )فعضلا( و )ةوقلا( طاقن راطإ لخاد ةمكحم ةقيرطبو هعون ناك امهم : ريوطتلا متي نأ ‏٠ ةأشنملا هجاوت يتلا راطخألاو صرفلا يهف ةيجراخلا لماوعلا امأ . ةأشنملل فيرعت تايلمع لامكتسا عيطتسن ؛ حاجنب ةمهملا ةيليلحتلا ةلحرملا هذه لمكت امدنع » ةطقنلاو . هعابتا مت دق تارايخلا يأ ىلع زيكرتلاب ‏٠ )براجتلا ءارجإو : هل طيطختلاو ةطشنألا هذه اهب متت يتلا ةقيرطلا تناك امهم هنأ ىه . انركذتت نأ: يجي ىثلا'ةمقملا زيوطت فادهأل مقت ملام نيتعبلا ىدملا ىلع حجنت نأ لمتحملا نم سيلف .. ةيعرفلا ‏٠ ةأشنملا تايناكمإو تاردق ليلحت نم ةنيتم سسأ ىلع ‏٠ قوسلا ةعسوت/ةعلسلا ةفصبو ؛ىقبتس اهرايتخا مت يتلا ريياعملاف , ةيلمعلا هذه عضوي ‏١١) - ”( لكشلاو وأ تاجتنملا عقوم ديدحت يف تمدخُتْنسا يتلا نيياعملا عم ةكسامّتمو ةمغانتم ‏٠ ةفاغ نأ امك ؛ سماخلا لصفلا يف هميدقت مت يذلاو ةعستلا تاعبرملا يذ لودجلا ىف لامعألا كلت رايتخال اهمادختسا نكمي سماخلا لصفلاب )؟ - ه( لودج يف ةحضوملا ةمئاقلا ةعجارملا ةمئاق عم اًمامت مجسنت ةمئاقلا هذهو( ىوصقلا ةيمهألا تاز نفاع 5 ميوقتلا ماظنو اهديدحت مت ىتلا ريباعملا كلتل دبالو . كلذل اهتمءالم مدع وأ اهتمءالم راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا ليلحت عم اًمعانَتَم نوكي نأ مدخّتسا يذلا 518307 - 5

ةيئاهنلا ةطخلا ىلإ دوقت ىرخأ ةطشنأ مدختسُي يذلا ليدبلا ىلغ ادامتعا ‎لكش ىمكلا جاهنملا نع سماخلا لصفلاب )؟ ةقلعتملا تايعرفلا لوانت يف عسوتن نل اننإ انلوق مغرو . ريياعملا رايتخا دعب ميوقتلا طوطخلا ضارعتسا نم عنمي ام كانه سيل هنأ الإ هانلوانت نأو قبس يذلا ةوجفلا ليلحتب اهتقالعو ةديدجلا ةعلسلا ريوطت ةيلمعل ةضيرعلا 4 ديدجلا جتنملا ريوطت ةيناكمإ ‏٠ ةوجفلا ليلحتو ةيقيوستلا ةعجارملا عضوت نأ دعب تارابتعالل صحف ءارجإ ةأشنملا ىلع بجي ؛ ةأشنملل ةيلامجإلا ةطشنألاب هتقالعو دنع رابتعالا يف عضوت نأ يغبني يتلا لماوعلا لثم - جتنملا اذهب طيحتس يتلا ةقيقدلا ىدمو ةأشنملا اهقوست يتلا علسلا ةيقبل اهتمءالمو اهقفاوت ءوض ىلع ةعلسلا ميوقت . ةيقيوستلا ةأشنملا فادهأ قيقحت يف اهماهسإ 1

ةعجارملاو ديدجلا جتنملا ريوطت ةيلمع نيب ةقالعلا حضوي ‏)١؟ 511'01) . ‏)١ 196-

تاوطخلا نمضتت ةديفم ةيلمع اهنأ ىلع ةديدج ةعلس ريوطت ةيلمع ىلإ رظنن نأ نكمي : ةيلاتلا عبسلا ١ - ‎ةأشنملا فادهأو قفاوتت يتلا راكفألا نع ثحبلا يهو : ةركفلا ةدالو . . ةأشنملا تايناكمإو فادهأ عم اهنم بسانتي ام ديدحتل راكفألل ةعيرس ليلحت ةيلمع يهو : ةلبرغلا - " . ةديدجلا جاتنإلا راكفأ لوبق ىدم ةفرعمل قوسلا صحف ربع : ةركفلا رابتخا - " . ةأشنملا لامعأ راطإ لخاد ةيراجتلا اهتمءالم ىدم ءوض ىلع ليصفتلاب ةركفلا صحف متي : ةأشنملا لامعأ ليلحت - ؛ . اًيلمع اهذيفنتو ةركفلا دادعإ : ةعلسلا ريوطت - ه . ةركفلا هذهل يلوألا قوسلا لوبق نم ققحتلل ةيرورضلا قوسلا تارابتخا ءارجا : رابتخالا - ‏١ ةيقيوستلا ةأشنملا ةوق لماك مادختساب قاوسألا يف ةعلسلا قالطإ : قيوستلا - / . اهتايناكمإو اهرداصمو ةأشنملا ةعمسرابتعالا يف نيذخآ : قيوستلا تايجيتارتسا » ..)ةيجيتارتسالا( ىمسي اهفادهأ قيقحتل ةأشنملا هعبتتس يذلا بولسألاو نأ ةطيرش . ةددحم فادهأو تاياغ قيقحت ىلإ يدؤملا قيرطلا يه نذإ ةيجيتارتسالاف طوطخ مسرب موقت ال ةيجيتارتسالاو . ضرغلا اذهل . ةيلمعلا هذهل ةجيتن تءاج يتلا وأ كلذ ىلع ةبترتملا ةطشنألا اهعبتت يتلا ةيدرفلا ريسلا )تاكيتكتلا( وأ لصفملا قيبطتلا نيبو ةيجيتارتسالا نيب حضاو قرف كلانهو اهتاراهمل لثمألا فيظوتلاب قلعتي اميف ةأشنملا يأر سكعت قيوستلا ةيجيتارتساف ةطخلا امأ , راطإلاو قاطنلا ةعساو نوكت نأ الإ صانم الو , قوسلا يف اهتايناكمإو لصفملا ماهسإلا ىلع اهئاوتحا بناجب تيقوتلاو لامعألا ىلع زكرتسف اهنم دلوتت يتلا . همدقت نأ ةأشنملا يف ةرادإ لك نم عقوتي يذلا 2

عضي امهالكف ؛ ةيركسعلا تايجيتارتسالاو لامعألا ةيجيتارتسا نيب هباشت كانهو نمو ؛ فرصتلا تحت ةعوضوملا رداصملاو دراوملاو : ةكرعملا ضرأو : ودعلا ىلع هينيع وأ ةطاحإلل ىعسيوأ رخآ هاجتا ىلع ًالعف ريقُي نيح يف ام ةهبج ىلع اًعداخ اًموجه نشي عونو ‏ اهذيفنت يف ةمدختسملا رصانعلاو , ةماعلا ةسايسلاف . بئاج لك نم هودعب ناونع تحت يتأت اهلك ؛ حاجنلا ىلع مكحلا رايعمو , مدختسٌرس يذلا كيتكتلا . تاكيتكتلا يهف ةيجيتارتسالا ذيفنتل ةيلمعلا تاوطخلا امأ . )ةيجيتارتسالا( عاونأو ةطخلا ذيفنت يف ةمدختسملا رصانعلا عاوثأ نإف قيوستلا ملاع ىفو ناونع تحت ىتأت ‏٠ تلت نأ يفبَتَي ىلا نمكاعملاو ؟ فيهن ةتعتلا تاكيتكتلا عيمج يف نيعزوم مادختسا رارقف : ًالاثم كلذل برضنلو . اًضيأ )ةيجيتارتسالا( ةأشنملا يف تاعيبملا ويودنم مدختسي ثيح ةريبكلا ةثالثلا قاوسألا ادعام قاوسألا )ةلمجلا راجت لثم( نيددحم نيعزوم رايتخا امأ , يجيتارتسا رارق وه اهتاجايتحا ةيبلتل . يكيتكت رارق وهف ةيجيتارتسالل ةماعلا تايوتحم لا صلختسن قيوستلا لوح ترشن يتلا تاباتكلا و : يلي امك يهو ةيقيوستلا قاوسألا يف عابتو ضرعتُس يتلا تاجتنملاب ةلصلا تاذ تاءارجإلاو تاسايسلا - ‏١ ‏٠ خلا ... فيلغتلاو يراجتلا مسالاو ميمصتلاو ةيعونلاو ددعلا لثم كلذكو ؛ اهضيفختب ةصاخلا تاسايسلاو . قبطتس ىتلا راعسألا تايوتسم - 2 2 > ' ةيجيورتلا ضورعلا عاونأو ‏ نالعإلا ةليسو عونو . تاعيبملا جيورتو نالعإلا - ؟ . خلا ... ةطشنألا هذه ىلع قافنإلل ةصصخملا غلابملا تاعيبملا بولسأو ء يصخشلا عيبلا يف اهيلع زيكرتلا يغبني ىتلا تالاجملا - ؛ 2 ‏٠ اهنم لك ةيمهأو , ةمدختسملا ةيعيزوتلا تاونقلا - ه اهتاقالعو غلا ... تامدخلا تايوتسمو ‏٠ درجلاو لقنلاو , نيزختلا تايلمع . عيزوتلاب 1 -

لئاسولا يه قيوستلا تايجيتارتسا نإ : لوقلا نكمي ةعبرأب قلعتت ام ةداع تايجيتارتسالا هذهو قيوستلا فادهأ قيقحت اهلالخ نم متي يتلا : يلي امك يهو , قيوستلا رصانع نم ةسيئر رصانع . كلذ ىلإ امو ةعلسلا فيلغت وأ ميمصت ىأ ةفاضإ وأ ليدعتوأ ءاغلإب ةقلعتملا ةماعلا تاسايسلا : جتنملا . ةفلتخملا قوسلا تاعاطقب علسلا تاعومجمل ةبسنلاب اهعابتا يغبني يتلا ريعستلا يف ةماعلا تاسايسلا : رعسلا . ءالمعلا تامدخ تايوتسمو ةيقيوستلا تاونقلاب قلعتت يتلا ةماعلا تاسايسلا : عيزوتلا 0 تارايخلا ةيبلغأ )ةرصتخم ةروصب( قيوستلا تايجيتارتسال ةيلاتلا ةمئاقلا يطغتو . هالعأ ةحضوملا ةعبرألا ةسيئرلا رصانعلا نيوانع نم لك تحت ةحاتملا : جتنملا- ‏١ . جاتنإلا طوطخ ةعسووت . تافصلا ىأ ةيعونلا وأ ءادألا رييغت + . ىرخأ جاتنإ طوطخ عم جاتنإلا طخ جمد * . اًيسايق اًديحوت ميمصتلا ديحوت * . ةسفانملا تاجتنملاب ةنراقم قوسلا يف جتنملا عضومو عقوم ديدحت * : )كلذ ريغو جتنم فذح وأ جتنم ةفاضإب( تاجتنملا ةظفحم رييغت * . )زييمتلا( ةيراجتلا ءامسألا عضو * : رعسلا - ” . عفدلا ةدم وأ طورشلا وأ رعسلا رييغت * 194-

‏٠ )جتنملل ةيلاع راعسأ عضو( طشكلا تاسايس عابتا ‏٠ )جتنملل ةضفخنم راعسأ عضو( قارتخالا تاسايس جاهتنا * : جيورتلا - " . جيورتلاو نالعإلاو ةياعدلا بيلاسأ رييغت + + ملا بولا نكت + : عيزوتلا - . عيزوتلا وأ ميلستلا بولسأ رييغت * . ءالمعلل ةمدقملا تامدخلا رييغت + . ةيقيوستلا تاونقلا رييغت * ؛ جيورتلا عيضاومل ةيليصفتلا ةشقانملل ةصصخم ‏١٠ » اذه ىفوأ دق جتنملا ةعجارمب صاخلا سماخلا لصفلا نإف جتنملاب قلعتي ام امأ ةرظنب نيططخملا دوزت فوس يجيتارتسالا طيطختلا يف اهنم ةدافتسالا مهنكمي ثيح عيضاوملا هذه نع ةلماش ‏٠ )ىدملا ريصق( يليغشتلا طيطختلاو )ىدملا ليوط( لبق اهزاجنإ بجي يتلاو يقيوستلا طيطختلا ةيلمع يف تاوطخلا نم ديزملا كانهو لمعب نالصتت ناتوطخ اهنمو . ضعب عم اهضعب اهعمجو ةيليصفتلا جماربلا عضو ناتوطخلا ناتاهو . ةليدب ططخ مسرو . تايجيتارتسالا فيلاكتل ةيئدبم تاريدقت . رشع يداحلا لصفلا يف ليصفتلاب امهنع ثدحتن ه اجرح قيوستلا ةيلمع ءازجأ رثكأو دقعأ نم اًدحاو قيوستلا ةيجيتارتسا مسر دعي تايوتسملا ةفاك ىلإ قيوستلا ةيجيتارتسا ليصوت دنعو . ةأشنملا حاجن فقوتي هيلعو يفبني فعضلا طاقن يأو , روطُت نأ يغبني يتلا ةوقلا طاقن تارشؤم حضتت , ةيرادإلا عضو نم ةيليغشتلا تارارقلا نّكمت قيوستلا تايجيتارتساف . ةيفيك يأبو جلاعُت نأ يتلا صرفلل ةيقوس صرف نم دجتسي ام طامنأ عم ةميلسو ةحيحص ةقالع يف ةأشنملا ‏٠ حاجتلل صرفلا لضفأ ءيهت اهنأ ةقباسلا ةيليلحتلا تاساردلا تحضوأ ىتلاو أشنت 199-