الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ةيقيبطت ةلئسأ : ةايح ةرود مسراو سيئر جتنم رايتخاب مق - ‏١ . هسفن جتنملا - . هيف سفاني يذلا قوسلا )عاطق( - ؟ قباسلا لكشلا جتنملا ةايح ةرود ذاختا ءارو بابسألا يهام - " . لبقتسملا يف جتنملا ةايح ةرود لوطو لكشب أبنت - ؟ . تاؤبنتلا هذهب أبنتت كلعجي يذلا ببسلا ركذا - ؟ . اهيف كتاجتنم عضو نطسوب ةفوفصم مسرا . ةيبسنلا اهعقاوم نيب - ‏١ . ببسلا ركذاو ًالثم نآلا نم تاونس سمخ دعب اهعقاومب أبنت - ‏٠ . ةسيئرلا كقاوسأ تاعاطق وأ كقاوسأب ةمئاق عض . كب ةصاخلا ةيبذاجلا ريياعمب ةمئاق عض . )نيسفانملا لباقم كب ةصاخلا ةوقلا طاقن( ةوقلا ريياعمب ةمئاق عض - ‏٠ . اهتعضو يتلا ريياعملل اًقبط )قاوسألا تاعاطق( وأ قاوسألا موق - ‏١١ . رواحملا نم روحم لكل ةيبسن نازوأو تاجرد ماظن راكتباب مق - ‏١١ اهتمهاسم عم اًبسانتم ةرئاد لك رطق نوكي ثيحب ةأشنملا تاجتنمل رئاود مسرا . ةأشنملا تاعيبم يلامجإ يف ؟ رئاودلل هديرت يذلا عقوملا وه اذه له ت

سداسلا لصفلا قيوستلا تايجيتارتساو فادهأ

فادهأب اهتقالع فصيو قيوستلا فادهأ باتكلا اذه نم سداسلا لصفلا كر صاخ لصفلا اوه نع هوك كاكهوو اهعضو دنع عبتُت يتلا تاوطخلا لّصقُيو ةأشنملا ليلحت ‏٠ حلطصم اهيلع قلطُي يتلا ةقيرطلا ىلع زكريو ةيسفانتلا تايجيتارتس الاب قرح فوس امك , يقيوستلا طيطختلا يف أدبي فيكو نيأ لصفلا اذنه يف نشف انت وعم ًاريسفت مدقن ةياهنلا يفو يف ةسيئرلا ةوطخلا نإف رمألا ةعيبطيو . اهديدحت ةيفيكو قيوستلا تايجيتارتسا موهفمل ةعجارملا نم ءزجك متي يذلا ليلحتلا نم حضتي امك. قيوستلا ططخ عضو ةيلمع لك يفو ةأشنملا يف سيئر جتنُم لكل قيقحتلل ةلباق ةيعقاو فادهأ عضو وه ةيقيوستلا اهيلع بترتيام لك نإف ناقتإب ةوطخلا هذه متت ملامو . ةسيئرلا قاوسألا نم قوس فدهلا ديدحت وه قيوستلا يف ةلأسملا ّبُل نأل , هتبلأ طبارتم ريغو زيكرتلا دقاف نوكيس 5 . تاقاطللو قيوستلا فادهأ ؟ ةأشنم ا فادهأب اهتقالعامو ؟ قيوستلا فادهأ يهام قيوستلا فادهأ طيطخت عوضوم تاوانت الإ قيوستلا لوح ةسارد كانه تسيل مغرو ؛ طيطختلا ةيلمع يف ةيمازلإ ةوطخ فادهألا عضوف ةشهدلا ريثي امم اذهو . ماتلا حوضولا هصقني عوضوملا اذقب لوك تنك ام لك نإف كلذ ‏٠ قيوستلا فادهأ مسر ةلأسم ةيويح ىلإ انرظن اذإ ةصاخو كلت تققح لهو اهتايجيتارتسا هققحت نأ عقوتيام ملعت ةأشنملا نأ دكؤي فدهلاف تارارق رودتس . رخآ ىنعميو ؟ ال مأ اهنم ةدوشنملا فادهألا تايجيتارتسالا 1 ةحاتملا تايناكمإلاو ةأشنملا دراوم لالغتسا ةيفيكو ةيقيوستلا صرفلا ديدحت دعيو لانم ارمأ ةيرظنلا ةيحانلا نم فادهألا مسرو عضو ةيلمع حبصت ؛ اهنم ةدافتسالل 132

ليلحت ىلع ًءانب ةأشنملا هبغرت امل ةيعقاو ةلاح اهسفن ةيقيقحلا فادهألا حبصتو ‏٠ كيش . ةلهو لوأ ودبت امم اًديقعت رثكأ فادهألا مسر ةيلمع نإف لاح ةيأ ىلعو عضوو مسرل ةبعصلا ةمهملا ليلذتل يقطنملا بولسألا نأ ىلع ء ءاربخلا ةيبلاغ قفتي لوأ نإف كلذ ءوض ىلعو . قدألا ىلإ معألا نم هجتي نأ يغبني فادهألا هنم باسنت يذلا , اهلمع ةعيبط نع اًنايب نوكي نأ يغبني ةأشنملا هطختام جئاتن رواحم ىلإ ةماعلا فادهألا ةمجرت يف رصحنت ةيناثلا ةوطخلاو . ةأشنملل ةماعلا ؛ ةأشنملل اًيويح اهيف حاجنلا دعي يتلا قطانملا كلت نوكت نأ يغبني رواحملا كلتو , ةسيئر يهف ةثلاثلا ةوطخلا امأ . تاعيبملا بسنو تالدعملا ومن قيقحتو ؛ قاوسألا يف لفلغتلاو لوخدلا يتلاسم اهنم ركذن نأ نكميو ةقلعتملا فادهألا لثم . ةسيئرلا فادهألا قيقحتل ةيرورضلا ةيعرفلا فادهألا ديدحت ؛ ةأشنملا اهقوست ىتلا تاجتنملا طوطخ ةدايزو يفارغجلا عسوتلاو تاعيبملا ةيمكب . كلذ هباشامو ةطخلا عم قفتت يتلا فادهألا يه ةيلمعلا هذه ةصالخ نوكت نأ يغبني ىوق عم اًضيأ قفتت يتلاو . ةأشنملل ىرخألا ةطشنألا تايداصتقاو دودحو ةرادإلا امأ ؛ ليوطلا ىدملا يف ةيحبرلا ىلع ةأشنم يأل ايلعلا ةرادإلا مامتها بصني اهفيرعت متي يتلا فادهألا يف اهمامتها رصحنيف يميظنتلا لكيهلا يف ىطسولا بسكو ؛ قوسلا يف ةأشنملا ةصحو تاعيبملا ةدايز لثم نم ءزج لإ يهام ةقيقحلا يف فادهألا هذهو ؛ فادهأ نم كلذ هباش امو ةديدج قاوسأ فادهأ تققحت اذإ الإ اهقيقحت نكميال يتلاو ةأشنملا هيلع موقت يذلا فادهألا مره . فادهألا نم اهريغو قيوستلا ًديدحت رثكألا فادهألا ىلع اًيصنم اهمامتها نوكيف ةيذيفنتلا وأ ايندلا ةرادإلا امأ رييغت وأ ةديدج ةعلس دوجول فدهتسملا قوسلا يف نيكلهتسملا رظن تفل لثم اًقيرعتو فادهألا نإف ىرخأ ةرمو . ارج ملهو ام ةعلس نع اهنوك كلهتسملل ةنيعم ةركف اال

: ةييفلا فادهألاو فادهألا ٍكلت قيقحت مت اذإ طقف اهقيقحت نكمي قيوستلل ةماعلا , عسوأ راطإل ًالمكم اًءْزج نكت ملام اهتاذ يف ةيعرفلا فادهألا نأ حضاوو . اهل هيجوت ءوسو دراوملل ديدبت ردصم هذه نوكت ال دق نكلو , هتاذ دح يف نكمم رمأ تاعيبملا يف ةدايز قيقحت : ًالثمف يقيوستلا فدهلا اذه لثم نإف اذل , اهيلع ةبترتملا ةفلكتلاب تنروق ام اذإ ةيدجم ةدايزلا ةلاحلا هذه لثم يفو . ةأشنملا فادهأ راطإ لخاد لإ اًيسانمو اًنئولم نوكي نأ نكي سأر نم ديزم قافنإ بلطتي قوسلا نم نيعم عاطق يف تاعيبملا ةدايز نأب لوقلا نكمي ةقاط فيظوت لوبقملا نم نوكي دقف ذئدنعو ةينمز ةرتف يف رثكأ اًحبر ردت يتلاو قوسلا نم ىرخأ تاعاطق يف ةرفوتملا جاتنإلا اهذاختا نكمي هذهك تارارقو . ىرخأ تاعاطق يف ضفخنت تاعيبملا كرتو ةزيجو ةسيئرلا مظنلا عيمجب ةلصلا تاذ ةأشنملل ةسيئرلا فادهألا ءوض ىلع رثكأ ةلوهسب . هيف . ةأشنملا فادهأ عم قفتت ثيحب ًالثم نالعإلل فادهأ ديدحت بجاولا نمف لثملابو نوكُت يتلا ىرخألا رصانعلا عم ًالماكت عنصت جهنلا اذه ىلع اهمسر متي:فادفأو . ةيقطنم اهنوك ىلإ ةفاضإ أدبملا ةتباثو ةنيتم قيوست ةطخ ىلإ دوقتو قيوستلا ةنونيك ؟ يقيوستلا فدهلا وهامو ؟ ةأشتم ا فده وهام زاجنإل دراوملا هذه حادختسا يف بغرتو ةنيعم دراومب ةأشنملا أدبت نيعم تقو يف ةاشنملا فدهب ىمسُي اموه هزاجنإ يف ةأشنملا بغرت امو . ام ءيش . اهقيقحت يف بغرن ٌةجيتن وأ نأ ينعي اذهو هتفضي اهتلتخ ف لس ةايكنلا هيلع كسئاج وم ةاشخملل ديسيلا يتيقملا كولا حابرألا ةغلب كلذ نع ريبعتلا مت متي لاوحألا مظعم يفو . اهدوجو نم ساسألا ضرغلا يملاعلا رايعملا هنألو كآلخلاو مهسألا يلماح يضرُت يتلا ةليسولا وه حبرلا نإ ثيح فيظوتلا ىلإ يدؤي هرودب اذهو , هلالخ نم تآشنملا ةءافك ميوقت نكمي يذلا تباثلا ‏٠ يداصتقالاو يجولونكتلا مدقتلاو رارقتسالا ىلإ يدؤي امك دراوملل ميلسلا -االا-

, قوسلا ىف اهتصح ةدايز لثم ةأشنملا اهيلع تصن ىتلا تابغرلا نأ ينعي اذهو ؛ غلا .. ةئيعم ةيوئم بسنب تاعيبملا يف ةدايز قيقحتو اهل ةديدج ةروص داجيإو الإ . حابرألا قيقحتل لئاسو اهنإ ثيح ةأشنملل ةبسنلاب تايجيتارتسا عقاولا يف يه ةيفيظولا ماسقألا ماظنب لمعلا ىلإ - ةيلمعلا ةيحانلا نم - ليمت تآشنملا نأ حبصي ثيحب ةلصفنملا هتيوه ماسقألا هذه نم لكل نوكي ثيح ص عل ممقل للا ليبس ىلعف , مسقلل ةبسنلاب اًفده ةماعلا اهتطخ يف ةيجيتارتسا ةأشنملا هدعت ام , قيوستلا مسقل ةيسنلاب ةيليغشت اًفادهأ دعت ةاشنملا ةيقيوستلا تايجيتارتسالا لاثملا اًفادهأ هسفن مسقلا لخاد ىندألا ىوتسملا ىلع تايجيتارتسالا دعت هسفن تقولا يفو اهضعب ةقلعتملا فادهألاو تايجيتارتسالا نم ةدقعم ةكبش ءانب متي ثيحب ةيليغشت . ةأاشنملل ةيلامجإلا ةطخلا راطإ لخاد تايوتسملا عيمج ىلع ضعبب ةرشابمو اًيقطنم فدهلا اذه قُئشا اذإ الإ ةأشنملا حابرأل ًالاَعف اًماهسإ فدهلا ققحي نأ لامتحا لق املك ةأشنملا ةرادإل يمرهلا بيكرتلا لالخ لفسأ ىلإ انهجتا املك هنأ يهو اًقح ةمهم ةطقن كانه تايجيتارتسالاو فادهألا نيب قرفلا حيضوت نع ًالضفو . ىوتسم ىلعأ رخآ فده نم : ةيلاتلا ةقيرطلاب ةأشنملا تايجيتارتساو فادهأ طيسبت نكميو ٠ ‎)قيوستلا( قاوسألا يهامو تاجتنملا يهام . ٠ ‎)عيزوتلاو جاتنإلا( تاليهستلا عون وهام . ٠ ‎)نوفظوملاو دارفألا( ةلامعلا ةيعونو مجح . ‎ةأشنملا تايجيتارتسا ؛ ةيعامتجالا ةيلوئسملا لثم ىرخأ تايجيتارتسا ‏٠ . خلا .. ةصروبلا يف اهتناكمو , ةأشنملا ةعمسو 1/0

نأ لئاسو:ىعت انيب؛ ةيقيوست اًفادهأ تحبصأ » . ةياعدلا تايجيتارتساو نالعإلاو ةياعدلا فادهأ دجنس ىندأ ىوتسم ىلإ انهجتا اذإو عبتت نكمي ةقيرطلا هذهيو ‏ فادهألا قيقحتل تاينازيمو جمارب نم هنمضتت امب نالعإلاو ساسألا فدهلا ىلإ لصن ىتح ىلعأ ىلإ تايجيتارتسالاو فادهألل يمرهلا بيكرتلا . ةطقنلا هذه حضوي ‏١ تاع

: ةيقيوستلا فادهألا ديدحت ةيفيك . قيوستلا فادهأ يف ريكفتلل ةديفم ةاداك فوسنآ ةفوفصم مدقن نأ انه ديفملا نم : امه طقف نينثا نيَدْعُب ةروص يف ةأشنملل يسفانتلا فقوملا طيسبت دك يذلا ءيشلا لمشي فوسنآ راطإ نإ لوقن طيسبتلا نم ديزملو . قاوسألاو تاجتنملا موقي راطإلا اذه لالخ نمو . )قوسلا( ءيشلا اذه هل عابُي فرطلاو ؛ )جتنملا( عابُي : ةأشنملل ةنكمم تاسايس عبرأ ديدحتب فوسنآ . اًيلاح ةأيشتملا اهمدخت يتلا قاوسألل اًيلاح ةدوجوملا تاجتنملا عيب * ‏٠ اًيلاح ةدوجوملا تاجتنملل ةديدج قاوسأ حتف * . ةيلاحلا قاوسألل ةديدج تاجتنم ريوطت * . ةديدج قاوسأل ةديدج تاجتنم ريوطت * ‏٠ تاسايسلا هذه حضوت )؟ - ”( لكشلا يف ةحضوملا فوسنآ ةفوفصم و ديازتم يجولونعت ديدجت ل تحل ىلاحلا ىلاحلا :ظ41 >كةفوسلا هيب قوسلا قارتخا 1 فوسنآ ةفوفصم )؟ -االو-

كانه نإ ثيح عساو ىدم اهل قيقحتلا ةنكمملا قيوستلا فادهأ نأ حضاولا نم ةفوفصم نأ الإ قاوسألا يف ديدجتلل تاجرد كلذكو يجولونكتلا ديدجتلل تاجرد نم يأ تحت قيوستلا فادهأ ريوطت نم اننَكَمُي اًيقطنم اًراطإ انيطعت فوسنأ اننكمي ىرخأ ةرابعيو . ةفوفصملا هذه راطإ لخادو اًفنآ ةروكذملا عبرألا تاسايسلا تاياغلا نأ يهيدبلا نمو ‏٠ طقف قاوسألاو تاجتتنملاب قلعتت قيوستلا فادهأ نأب لوقلا نالعإلاو ةياعدلا نأو ‏٠ ام صخشل ام اًئيش عيبت امدنع طقف ققحتت ةأشنملل ةيلاملا اهمدختست )تايجيتارتسا( لئاسو الإ يهام كلذ ريغو ةمدخلا ىوتسمو ريعستلا ماظنو جيورت فادهأو ريعستلا فادهأ نيب طلخلا مدع يغيني اذكهو . كلذ يف حاجنلل ةأشنملا . ىرخأ ةهج نم قيوستلا فادفأ نيبو ةهج نم غلا ... نالعإلا فادهأو تاعيبملا , ةيعونو ةيمك تامازتلاك اهرايتخا متي قيوستلا فادهأ نأ موسع هلك فراتحلا ققت لبق اهريفوت يغبني فورظك ددحتت وأ ةنيعم ليغشت تارتف يطغت ماذا رامي وحح مناك تايوتسملاو تاعيبملا مجحل ةبسنلاب ء ءادألا ريياعم ددحتت ةداعو . ةددحم ديعاوم لولح نم ةيوئم ةبسن ىلع لوصحلا يه اهريفوت بولطملا فورظلا امنيب . ةيحبرلل ةفلتخملا . كلذ هباش امو ةئزجتلا ذفانم ددع نم ةيوئم ةبسن ريفوتك ىأ الكم قوسلا ةصخ نم نيفظوملا نّكمُت ثيحب ةددحم نوكت نأ بجي فادهألا نأ ىلع ماع قافتا كانهو . ءادألا ىلع هب نومكحي يذلا رايعملاو بولطملا لمعلل ةماعلا ةمسلا اهنم اوصلختسي نأ فيك لءاستن امدنعفق : ططخلا هجوت يتلا يهو نيريدملا لمع رهوج يه فادهألاف امأ . فادهألا ديدحت قئدنع لهسي ليقتسملا يف ام تقو يف لمعلا عضو نوكيس نم ةداع يتأتو ميلسلا طيطختلل ةضهجم يهف - ةباذج تناك امهم - ةضماغلا فادهألا ىلع ثعبت يهو تابغرلاو لامآلا لالخ نم ريكفتلل ناسنإلا ىدل ي يووقلا داذجتحسالا لوح لدج كانهو . قوسلا يف ةيقيقحلا ةدايرلا ىلإ يدؤت امم رثكأ لؤافتلا دحلا ىلإ لوصولا رايعم وأ نيعم ءارجإ دجوي مل ام هنأ ةقيقحلاو ؟ فادهأك اهمادختسا بجي له . اهمادختسا نم ةدئاف ال هنإف تاحلطصملا هذه زاجنإل كرحتلا ةجرد سايقل ددحم يوتخي فدقلاف“ دراوملا ليوحت ةيلمع ةءافكل رايعم : هتأب فدهلا فوسنآ فّرعُي وأ رايعملاو ؛ ةءافكلل رايعمك اهرايتخا متي يتلا ةنيعملا ةيصاخلا : رصانع ةثالث ىلع رايعملا اذهب اهقيقحتل ةأشنملا ىعست يتلا ةميقلاو , ةيصاخلا هب ساقت يذلا نازيملا 2

: فوسنآ ةفوفصم يف ةسيئرلا ةعبرألا رصانعلا لوح رودت قيوستلا فادهأ نذإ ديكأتلايو ةعونتمو ةريثك نوكت دق هذه و. ةيلاحلا قاوسألا يف ةدوجوملا تاجتنملا - ‏١ ءالمعلا تاعومجمل ةبسنلابو ةيلاحلا ةيساسألا تاجتنملل ةبسنلاب اهديدحت بجي . )ةيقوسلا تاعاطقلا( . ةيلاحلا قاوسألا ىف ةديدج تاجتنم - * : ةديدج قاوسأ يف ةيلاح تاجتتم- + ‏٠ ةديدج قاوسأ يف ةديدج تاجتنم - حابرأ قيقحت عم لمعلا ناديم يف ءاقبلا يف ةأشنملا حجنت ديعبلا ىدملا ىلعو اذكهو ينعت قوسلا,/جتنملا ةيجيتارتساو . )قوس( ام صخشل )جتنم( ام ءيش عيب لالخ نم فادهأ نإف اذهلو. لبقتسملا يف نيعم هاجتاب ةأشنملا هكلست يذلا قيرطلا ةطاسبب . ريغ ال قاوسألاو تاجتنملاب قلعتت قيوستلا يتأت امنإ اهركذ قباسلا فادهألا ىلإ يدؤت يتلا قيوستلل ةماعلا تاهيجوتلا نإ لوح رودتو ةعجارملا ءانثأ متي يذلا تادنتسملا ليلحت نمو جتنملا ةايح ةرود نم : ةيلاتلا ةيقطنملا تارارقلا ١ - ‎ةأشنملل يلاحلا يسفانتلا فقوملا ىلع ءاقبإلا يف ةبغرلا ىلإ ريشي : ءاقبإلا : ةاشنملل يلاحلا يسفانتلا فقوملا نيسحت يف ةبغرلا ىلإ ريشي : نيسحتلا - ؟ ليصحت لجأ نم يسفانتلا فقوملا نع يلختلا يف ةبغرلا ىلإ ريشي : داصحلا - '" . ريصقلا ىدملا ىلع ةيدقن تاقفدتو عيرس حبر فقوملا فعض ببسب لمعلا لاجم نم جورخلا يف ةبغرلا ىلإ ريشي : جورخلا - ةطيحملا راطخألا نوكت امك ةيلاع فقوملا اذه يف ءاقبلا ةفلكت نأل وأ يسفانتلا ‏٠ ةريبك ةأشنملا فقوم نيسحت ةلواحمب ‏٠ ديدج لمع لاجم يف لوخدلا ىلإ ريشي : لوخدلا - ه امل ىمعألا دايقنالاو يفرحلا ديقتلا مدع ىلإ ةراشإلا نم دبال هنإف ؛ لوقلا قبس امك مادختسا مدعب حصنن امك , عوضوملا اذهب ةقلعتم تاداشرإو نيناوق نم فيات زو ةصاخ تاحلطصم مادختساب حصنن لب )اهريغو راسحنالا ؛ راردإلا لثم( تاحلطصملا . اًنكمم كلذ ناك املك كب - االال-

عضو ةيلمع لبق اهتءارق نسحتسي ةيداشرإ ةمئاق ىلع يوتحي ‏١ . ءاكذب تاداشرإلا هذه مادختسا بجي هنإف ‏٠ ارارم انررك امكو , قيوستلا مسقل ةفاضإ ىرخألا ةأشنملا ماسقأل تاداشرإلاب ةلماكتم ةمئاق ىلع يوتحي وهف )؟ - ( لكشلا امأ تارتسالا ‏١ يلاع . اًدكمم كلذ ناك املك ةيقوس ةصح بسكاو . قوسلا يف يدايرلا كعقوم نع عفاد - . ريصقلا لجألا يف ةعضاوتم ةيدقن ةلويسو حابرأب لبقا - . تاجتتنملا زييمتو , تاجتنملا قاطن عيسوتو . يفارغجلا عسوتلا ةيناكمإ سردا - . قاوسألل ديدج جتنم ميدقت يف ةبغرلا دنع دوهجلا فثك - . ءالمعلا ةمدخ . تاعيبملا جيورت , ريعستلا , نالعإلا . يصخشلا عيبلا : لثم ةلاعف ةيقيوست بيلاسأ مادختسا ةيناكمإ ةسارد - قوسلل يبسنلا ومنلا ِ ىدم وأ7 21 ام ةعرسبو تاجتنملا نم صلخت - يف يلاحلا عقوملا ىلع ةظفاحملا . كلذ كنكمأ :ةيقيوست ةلكشمك ةيدقنلا تاققدتلا ةدايز لواح - ةيمانلا تاعاطقلا لغتساو ددح - ةلشافلا تاجتنملا نم صلختلا ام ةيقيوستلا تافورصملا للق - قوسلا يف قوسلا يف كلذ كنكمأ ةدوج اهتدايز وأ راعسألا ىلع ةظفاحملا - ةهجاوم يف عقت ال ىتح تاعيبملا مجح باسح ىلعو ةزيمملا ريغ علسلا عم ةرشابه قوسلا يف ةسيئرلا تاعاطقلل ةقيرطب ةيجاتنإلا نيسحت لواح ءادأ نيسحتل ءافكأ نيريدم فظو ةأشنملا يتلاو ةيرورضلا تالاحلا ادعاميف راعسألا يف ًارييغت يعدتست ريجستو رقض هدي . ةيهيجوتلا تاسايسلا ةفوفصم وأ نطسوب ةفوفصمل ,مسقملا

و ريوطتو ةدافتسالا نع ضغت ٌمسا ضعب ىلع ظقاح قوسلا يفعضولا ىلعقبأ ومنلا لجأ نم رمثتسا زقاحلا ةبسانملا صرفلا ةديجلا تاعاطقلا حابرألاةدايز لواحووه امك ىلع سيل نكل ةددشما ةيراجتلا عيراشملا باسحأ ةريغتملا فيلاكتلا ةصاخو ةيرادإلا تايوتسملا عقرأ ةمهملا تادحولا ضعبلا نييساسألا نيريدملا نيع ةيعيمجتلا ةفوفصملا ليلحت ت لالخ نم ةحرتقم ىرخأ ةيفيظو تاداشرإ 5) تناوب

نع لأست نأ بجي يتلا ةلئسألا نع ةمئاق عضو يف ةلئسألاو تاداشرإلا هذه ديفتو )سماخلا لصفلا يف اهنع مالكلا قبس يتلا ةيهيجوتلا تاسايسلا ةفوفصم يف( رئاودلا عضن نأ نكمي ذئدنعو , فادهألا ديدحتو عضو ةيلمع لبق ةسيئرلا قاوسألاو تاجتنملا . ةمداقلا ثالثلا تاونسلا لالخ اهعقاومو رئاودلا هذه ماجحأ حيضوتو تاءارجإ يأ ذختت مل اذإ اميف ةأشنملا عقوم حيضوت ًالوأ يه كلذ لك نم ةدئافلا نإ تذختا اذإ )ةيقيوستلا فادهألا( ةأشنملا هدشنت يذلا عقوملا حيضوت اًنناكَو : ةديدج لكشب ةيلمعلا هذه ءارجإ ةيفيك رشع كثلاثلا لصفلا شقاني فوسو . حضاوو يملع ةيسفانتلا تايجيتارتسالا ةريخألا تاروطتلا ضارعتسا ديفملا نم نوكي ‏٠ طيطختلا ةيلمع نم ةلحرملا هذه يف قيست ةسيئر ةوطخ لثمي عوضوملا مهف مادام ؛ ةيسفانتلا تايجيتارتسالا لقح يف . قيوستلل ةبسانملا فادهألا عضو مهأ نم ةدحاو قاوسألا مث نمو نيكلهتسملا رايتخاو ءاقتنا ىلع ةردقملا دعتو هجو ىلع ةدافتسالا نكمي ددصلا اذه يفو . قيوستلا ةيجيتارتسا يف ضارغألا . سماخلا لصفلا يف هانحرش يذلا ةيهيجوتلا ةسايسلا موهفم نم صوصخلا : يه قيوستلا ةيجيتارتسال ةسيئرلا تانوكملا . ةأشنملا * . ءالمعلاو نوكلهتسملا * , نوسفانملا * . ةيكذلا جيورتلا بيلاسأ عابتا ةطساوب وأ راعسألا ضيفخت ىلإ ءوجللا لثم ىرخأب وأ ةروصب اهقيقحت نكمي ةتقؤملا ايازملا نأل -املءا

ال ؛ جضنلا ةلحرم ىلإ لصت امدنع قاوسألا نأ ىلع لامعألا لاجر ةيبلاغ قفتيو تلطتي اذهو. نيسفانملا ةصح نم عاطتقالا ىوس عونتملا ريغ لمعلا ومنل اهنف لاحم اذه اوقرط نيذلا نيركفملا لوأو . هيف نيسيئرلا نيسفانملاو قوسلا تافصل قيمعلا مهفلا لامعألل درافراه ةسردم ىلإ ىمتني ىذلا ‏)١ بغري نم لكو . باتكلا اذهل عجري نأ هيلع , رثكأ قمعتب يويحلا عوضوملا اذه فاشكتسا يف 0 . اهيف دراوملا ةردن ببسب اهنيب اميف كراعتتو ةريغص ةريزج نطقت لئابق ثالث كانه ةحاسم ربكأ ةريزج يف ناطيتسالاو ليحرلا ثالثلا لئابقلا ىدحإ تررق موي تاذو نيح دعب نكلو ‏٠ هب صاخلا ركسعملا امهنم لك ىنبو نايرخألا ناتليبقلا اهب قحل اذ ضرألا يف عسوتت تأدب مث اهمادقأ تيبثتل ةليبق لك تحفاك رمألا لوأ يف لكل ةرواجملا يضارألا ىلع غازنلا ةلحرم ىلإ ثالثلا لئابقلا تلصو نأ ىلإ اًديور ةليبقلا نايعأ ةريزجلا ىلإ حوزنلاب ترداب يتلا ةليبقلا ميعز عمج اهدنع . اهنم ‏٠ ةريزجلا كرت ديري ال ثالثلا لئابقلا نم اّيأ نأ ةصاخ . رمألا يف لوادتلل نيبراحملاو : امهل ثلاث ال نيرايخ كانه نأ ىلإ راوحلا لصوتو ‏٠ مهدودح لخاد مهعم برحلا ضوخو ءادعألا ةمجاهم - ‏١ عيسوت نكمي ال ةعلق ءانبو هلوح نيتم روس برضو ةريزجلا نم ءزج يف نكسلا - + . ةتبلأ اهدودح تايجيتارتسالا عضو دنع لامعألا لاجر ناهجاوي ناذللا امه نارايخلا اذه ‏٠ )عالقلا( و )دودحلا( : نيرايخلا نيذه ليلحت يف ًاليلق عسوتنلو , ةيسفانتلا نوكم نيشيجلا دحأ ‏٠ نيبراحتم نيشيج كانه نأ ليخت : لوألا رايخلاب نآلا دبنل ةتمفن حالسلا لمحي امهالكق , ًالجر رشع ينثا نمر خآلاو واخر رشع ةسمخ نم كش نود ؟ بيوصتلا صرف تواست نإ ةبلغلا نوكت نملف هسفن كيتكتلا مدختسيو . اًيددع قوفتي نمل ةبلغلا نوكتس 181-

قبي مل تالوج ثالث دعبف . يبست ةلعاف ةوق نولكشي نولازي ال نيذلاو يناثلا شيجلا لوألا شيجلا ةيقوسلا ةصحلا ةيمهأ 4-51) اًيباسح هنوك نم رثكأ يسدنه انه ظحالملا رثألا نأ وه ةصقلا هذه يف فيرطلا ادعام ءايشألا لك ىواستت امدنع ثدحي اذامو ؛ مجحلارثأل اذَيَج ًالاكم انآ مدلقنو يف شيجلا مجح يزاوت قوسلا يف ةأشنملا ةصح نأ دجن ةعانصلا لاجم يفو . مجحلا امدنع . ةيلآلا بساوحلا لاجم يف ثدحام ضارعتسا كنكميو . هانبرض يذلا لاثملا ةكرشو هذه لثم ةو ميمج تواست اذإ لوقلا نكمي هيلعو . ةجيتنلا بسك ربكألا سفانملا عاطتسا ةكرعملا 1485-

رصتنت نأ يغبني قوسلا يف دسألا بيصن لثمت ىتلا ةصحلا تاذ ةأشنملا نإف لماوعلا صبح !ذهلَهف ‏٠ يعبلا دما ىلع ىرخألا تالا ىلع رغصألا تآشنملا تذختا اذإ ةصاخ اذ كفن هير ايه لكال ف ةلزحم الاهم ىلع كت ايل تاءارجإ ثيح رتويبمكلا ةعانص لاجم يف رخآ ًالاثم كلذل برضنلو . قوسلا يف ةريبكلا ةصحلا زيكرتلاب ةقلعتملا اهتسايس لالخ نم حجنت نأ ربع تانايبلا يف مكحتلا جماريو كونبلاب ةصاخلا ‏٠ لوح نويداصتقالا همدقي يذلا جذومنلا ىلع ةرظن انيقلأ اذإ ‏٠ ىرخأ ةهج نم هنأ انل حضتي نم رثكأ بلطلا ناك املكو ‏ راعسألا تضفخنا بلطلا نم رثكأ ضرعلا ناك املك ‏٠ بلطلاو ضرعلا لداعتي امدنع يه نزاوتلا ةطقنو . راعسألا تعفترا ضرعلا جرخت ال ةلاحلا هذه لثمل ةراضلا راثآلا بنجتل سفانملا اهكلسي ىتلا ةديحولا ةليشولاو : :نيرايخلا نيذ دحأ نع . ةفلكت لقألا دروملا نوكي نأ - ‏١ نم نكمي ثيحب ةسفانملا تاجتنملا نع هزيمي امب ىرخأب وأ ةقيرطب جتنملا ليدعت - ؟ . ىلعأ رعس ىلع لوصحلا ضرعلا قوعشلا هو ا 148-