أساليب الإقناع والتسويق الإجتماعي

ً ا س م ا خ - مسؤوليات التسويق الاجتماعي: 1 - التسويق الاجتماعي لديه القدرة على نشر المعلو مات، وبالتالي نشر القيم الاجتماعية والتسويق لها. 2 - يسهم التسويق الاجتماعي في تحسين استهداف الشرائح 3 - مواجهة تحديات كبيرة مع احتمال وجود مقاومة من الإدارات والأجهزة المركزية والإعلام 4 - ع ف ا ن م ا ه ل ا ه ل ي د ع ت م ت ي ت ل ا ف ق ا و م ل ا و ط ا م ن لأ ا ّ ن أ ب ن ي ي ع ا م ت ج لا ا ن ي ق و س م ل ا ك ا ر د إ وفوائد لا تقدر في الأجل القصير، وفوائد ومنافع تعديل نمط سلوكي يرتبط بقضية محددة قد يفيد المجتمع كله أو الأفراد المدركين والمقتنعين بفوائد التعديل. على سبيل المثال ترشيد استهلاك الوقود والالتزام بحدود السرعة والالتزام بحزام الأمان وغيرها من القضايا قد تفيد المجتمع كله. 5 - ً لا ي و ط ً ا ت ق و ة ي ع ا م ت ج لا ا ا ي ا ض ق ل ا ع م ل م ا ع ت ل ل ة م د خ ت س م ل ا ب ي ل ا س لأ ا و ل ئ ا س و ل ل ل ي د ع ت ل ا ة ي ل م ع ج ا ت ح ت للحكم عليها وتقييمها. ً ا س د ا س - عملية التسويق الاجتماعي : إن النظرة إلى التسويق الاجتماعي على أنه عمل Action تتصف بالقصور، لأنها تتعارض مع الطبيعة المرحل ية ً ا ث د ح س ي ل ي ع ا م ت ج لا ا ق ي و س ت ل ا ن أ ا م ك . ي ع ا م ت ج لا ا ق ي و س ت ل ل ع م ة ط ب ا ر ت م ل ا ة ط ش ن لأ ا ن م ة ل س ل س ل ب ة م ظ ن م ل ا ل خ ا د ً ا د ر ف م ه ن أ ى ل ع ه ي ل إ ر ظ ن ل ا ب ج ي ا ذ ل ، ة ن ي ع م ة ق ي ر ط ب ً ا ض ع ب ا ه ض ع ب عملية Process ة ر ظ ن ل ا ه ذ ه ى ل ع ب ت ر ت ي ا م م ، ً لا م ع س ي ل و ، م ّ ظ ن م ي ق ط ن م ل س ل س ت ق ف و ة د ع ل ح ا ر م ب ر م ي ه ن أ وما يميزه أن مخرجات أي مرحلة هي مدخلات للمرحلة التي تليها، ل ح ا ر م ل ا ه ذ ه ى د ح إ ي ف أ ط خ ي أ ث و د ح ّ ن إ ف ي ل ا ت ل ا ب و سيؤدي إلى أخطاء أخرى في المراحل التي تليها، وكلما كان الخطأ في مرحلة مبكرة كان الأثر السلبي لهذا الخطأ أكبر على المراحل التالية. وهذه المراحل هي: أ - تحديد الفئة المستهدفة: يستهدف التسويق الاجتماعي الرأي العام بشموليته، وهذا أمر شائع ولكنه خاطئ. وهذا أول درس يجب ن م ة ف د ه ت س م ل ا ة ئ ف ل ا ة ي ه ا ن ت م ة ّ ق د ب د د ح ن ن أ ا ن ي ل ع و ، ة ي ل ا ع ف ل ا ب م س ّ ت ي ج م ا ن ر ب د ا د ع لإ ل ي ل د ل ا ا ذ ه ن م ه م ل ع ت ن ن أ البرنامج، ونفكر بمختلف المجموعات التي نريد إق حامها في برنامج التسويق الاجتماعي، وقد نجد أنها تشتمل على الفئات التالية: 104

 الزبائن أو الأفراد الذين تريد الوصول إليهم  . ء ا ب ط لأ ا و ن ي م ّ ل ع م ل ا و ج ا و ز لأ ا و ب ر ا ق لأ ا و ل ه لأ ا ك ة ف د ه ت س م ل ا ة ئ ف ل ا ى ل ع ً ا ر ي ث أ ت س ا ن ل ا ر ث ك أ  واضعو القوانين والتشريعات والنظم  وسائل الإعلام  رؤسا ؤك ومجلس الإدارة في الشركة التي تطرح برنامج التسويق الاجتماعي.  زملاؤك في العمل والمتطوعون القيمون والمحتملون ب ج ي ي ت ل ا س س لأ ا ع ي و ن ت و ، ا ه ن م ل ك ع م ل م ا ع ت ل ا ة ق ي ر ط ع ي و ن ت ب ج ي ا ه ع ّ و ن ت و ت ا ع و م ج م ل ا ه ذ ه ف لا ت خ ا ر د ق ب أن تبنى عليها استراتيجيات التواصل والتسويق الاجتماعي. مثال: إن إطلاق برنامج للوقاية من الأمراض الجنسية بين المراهقين، تختلف في آليتها بين المراهقين الذكور والإناث، بين المراهقين الأكبر والأصغر ض ع ب ل ن و ج ا ت ح ي و ك ل ذ ب ن و ن م ؤ م م ه ن م ن ي ب و ، ة ي ا ق و ل ا ة ر و ر ض ب ن ي ن م ؤ م ر ي غ و ن و ن م ؤ م م ه ن م ن ي ب و ، ً ا ن س المساعدة في إقناع شركائهم ب ن و ف ق ث م ن ي ق ه ا ر م ل ا ل ك ّ ن أ ن ّ ن ظ ت لا ف . ً لا ث م ي ر ك ذ ل ا ي ق ا و ل ا ل ا م ع ت س ا ة ر و ر ض ي ف ة د ر ا و ل ا ل ئ ا س ر ل ا م ه ف ل ة ر ّ و ص م ت ا ح و ر ش ى ل إ ج ا ت ح ت م ه ن م ة ر ي ب ك ة ح ي ر ش ك ا ن ه ف ، ن ي ع ب ا ت م ل ا ء ا ر ق ل ا ن م و النصوص التي يقرؤونها. ه ل ك ع م ً لا ا ّ ع ف ن و ك ي ن ل ي ع ا م ت ج لا ا ق ي و س ت ل ل ً ا د ح و م ً ا ج م ا ن ر ب ن أ د ّ ك ؤ م ل ا ن م ذه المجموعات. . ة ف د ه ت س م ل ا ة ئ ف ل ا د ي د ح ت ة ي ف ي ك ى ل إ ك د ش ر ت س ك ج م ا ن ر ب ل لا خ ن م ا ه ق ي ق ح ت و ج ر ت ي ت ل ا ف ا د ه لأ ا د ي د ح ت ّ ن إ . ة ف َ د ه ت س م ل ا ة ئ ف ل ا س ا ي ق م ى ل ع ج م ا ن ر ب ل ا ل ي ص ف ت ي ف ق ّ م ع م ل ا ث ح ب ل ا ى ل ع د ع ا س ي س ٍ ذ ئ د ن ع - ما هي أفضل الوسائل كي تصل الفكرة إلى الفئة المستهدفة ؟ o برامج الأخبار التل فزيونية . o المنتديات الإذاعية الحوارية . o صفحات الرياضة في الصحف . o محلات الوجبات السريعة . o صالات الانتظار عند الأطباء . o مدارس الأطفال . o ق ّ و س ت ل ا ت ا ع م ج م . o مواقع الإنترنيت . o محلات الألبسة والأحذية . o الملصقات في الشوارع . 105

ب - تحديد الشرائح الاجتماعية: ّ و ر م ل ا ق ّ و س ي ا م ة د ا ع ج الاجتماعي لمنتجه لدى شرائح اجتماعية مختلفة. والشرائح الاجتماعية تعني فريقين: الشريحة الداخلية أو القائمة بحملة التسويق ، و الشريحة الخارجية أو الرأي العام. وأهم شريحة في الرأي العام هي الفئة المستهدفة التي تسعى الحملة إلى التأثير على سلوكياتها بهدف إحداث التغيير. وعادة ما يكون لدى الفئة المستهدفة ، ل ه لأ ا ، ء ا ق د ص لأ ا ك ( ا ه ت ا ر ا ر ق ى ل ع ن و ر ّ ث ؤ ي ص ا خ ش أ الأطباء...) . كما توجد شريحة المشرّعين والسياسيين وأصحاب القرار، وهؤلاء قادرون على خلق البيئة المناسبة ة ح ي ر ش ً ا ض ي أ ك ا ن ه . ر ي ي غ ت ل ا ث ا د ح إ ى ل ع ع ّ ج ش ت ي ت ل ا الاختصاصيين الإعلام يين أو أصحاب الشركات والحلفاء والشركاء المحتملين، وهؤلاء عليك إقناعهم بأهمية حملتك وجدواها. بالإضافة إلى كل هذه الشرائح هناك الشرائح الداخلية التي يعتمد عليها نجاح الحملة. - ما هي الشرائح الاجتماعية التي يتعيّن أخذها بالحسبان؟ o الفئة المستهدفة (الرجال والنساء ذوو الأعمار المتوسطة) . o أقارب الفئة المستهدفة (الأزواج، الأبناء، الأهل . o أصدقاء الفئة المستهدفة وزملاؤهم . o رؤساء الشركات المحلية . o الاختصاصيون في العناية الصحية . o مدراء الخدمات العامة لدى المحطات الإذاعية والتلفزيونية . o المراسلون والإعلاميون . o مجلس الإدارة والع املون في الشركة حيث تعمل . 106

ً ا ع ب ا س - الصعوبات التي تواجه التسويق الاجتماعي: تكمن صعوبات التسويق الاجتماعي في نقاط عدة منها:  يتعامل التسويق الاجتماعي مع مجالات غير ملموسة أ وهي مجالات الاتجاهات والمعتقدات التي تحتاج إلى مجهودات ضخمة لتغييرها على المدى الطو يل .  ضرورة مراعاة التوافق بين الفكرة الاجتماعية أو نمط السلوك الذي نسعى إلى ترويجه والاتجاهات والمعتقدات السائدة لدى الجماهير المستهدفة.  يواجه التسويق الاجتماعي صعوبات في تنوع الجماهير الذين يتوجه إليهم القائم بالتسويق لفكرة أو خدمة أو نمط سلوك معين، إلى جانب تصدي هذه الأفكار لعادات وسلوكيات اجتماعية رسخت على المدى الطويل، مما ينتج عنه مقاومة الفرد للفكرة الجديدة أو أنماط السلوك التي يتلقاها ورفضها. 107

ً ا ن م ا ث - أخلاقيات التسويق الاجتماعي : ى ل إ ي ع ا م ت ج لا ا ق ي و س ت ل ا ى ع س ي ي ت ل ا ت ا م د خ ل ا و ر ا ك ف لأ ا ى و ت س م ة ي ع و ن ّ د ع ُ ت ر ه ا ظ م ن م ً ا ر ه ظ م ا ه ج ي و ر ت تحديث المجتمع ، فالتسويق الاجتماعي يسعى إلى تحقيق أمرين رئيسيين هما: 1 - اكتشاف حاجات الجماهير ورغباتهم ومشكلاتهم الاجتماعية وترجمتها في شكل خدمات أو أفكار جديدة ه ذ ه ع ا ب ش إ ي ف م ه س ت و أ ت لا ك ش م ل ا ه ذ ه ل ً لا و ل ح م د ق ت الاحتياجات الفعلية. 2 - ت وصيل هذه الأفكار والخدمات إلى الجماهير عن طريق الاستعانة بالشركات الخدمية وجهود المتطوعين في المجتمع . من هنا فإن القائم بالتسويق الاجتماعي بالمجتمع يفرض عليه التزامات وأخلاقيات معينة يجب مراعاتها. 108

ا لخلاصة قد يظن بعضهم أن التسويق الاجتماعي يقتصر على الشركا ت الخيرية والشركات الاجتماعية، وهذا غير ا ه ل ن و ك ي ن أ ه م د ق ت ي ذ ل ا ا ه ط ا ش ن ل لا خ ن م ة م ز ل م ت ح ب ص أ ة ي م و ك ح ل ا و ة ص ا خ ل ا ت ا ك ر ش ل ا ّ ن أ ك ل ذ ، ح ي ح ص إسهاماتها الاجتماعية، وأصبح الكثير لا يحترم تلك الشركات التي لا تهتم بالبشر ولا تحرص عليهم . أصبح علم التسويق الاجتماعي ثورة مهم ل لا خ ن م ة ي و ن ع م ً ا ح ا ب ر أ ق ق ح ت ا ه ن لأ ل ا م ع لأ ا و ل ا م ل ا م ل ا ع ي ف ة ق ي و س ت ل ا ب ن ا ج ب م ت ه ت ن أ ة ي ل ا م ل ا ت ا ك ر ش ل ا ع ي م ج ح ص ن ن ا ذ ه ل و ، ع م ت ج م ل ل ة ي و ن ع م ً ا ح ا ب ر أ و م س لا ل ج ي و ر ت ل ا الاجتماعي، وأن تحرص على خدمة المجتمع ليحترم الناس اسمها ويحترم المستهلكين العلامة التجارية التي تهتم بهم . 109

ا ل مراجع 1 - http://mbagroup.ibda3.org/montada - f6/topic - t10.htm 2 - Kotler , Philip et al. Marketing Management , Pearson Education Limited (2009) . 3 - Kotler ، Philip - Marketing Managemen t Millennium Edition ، 10 th Ed ، Pearson Custom Publishing(2002). 110

ت مارين اجب باختصار عن الأسئلة الآتية : 1 - تحدث عن مفهوم التسويق الاجتماعي 2 - ما هي أهم المواضيع التي يتناولها التسويق الاجتماعي 3 - و ضح أهم الصعوبات التي تواجه التسويق الاجتماعي . 4 - ما هي أهم ال تحديات التي تواجه التسويق الاجتماعي . 5 - ما هي أخلاقيا ت التسويق الاجتماعي. 111

مقدمة في التواصل الاجتماعي الإنسان كائن اجتماعي تربطه بأخيه الإنسان روابط ة ق ذ ا ح ت ا ر ا ه م و ب ي ل ا س أ ى ل إ ً ا م و د ج ا ت ح ي و ة ك ب ا ش ت م ة ي ن ا س ن إ لخلق حالة من التفاهم والمحبة والألفة سواء في علاقاته داخل الأسرة أو علاقة الزوجية ودائرة العمل وحتى ة ّ ي م ي م ح ل ا و ء ف د ل ا ب و ض ن ن م ً ا م و د ي ك ت ش ن د ق و ، ع م ت ج م ل ا ً ا م ا ك ح أ ي ن ب ن و ا ن ت ا ق لا ع ي ف ارتجالية قائمة على سوء الظن والشك والريبة مما يؤدي إلى تراكم المشاعر السلبية واتخاذ المسلك العدائي اتجاه الآخر ، ولا ندري ه ل كانت المد ين ي ف ب ب س ل ا ي ه ع ي ر س ل ا ا ه ع ا ق ي ا و ة خدش هذا التواصل أم أن الثقافة الاستهلاكية بكل قيمها السطحية هي من فوضت أسباب التواصل ة ل ا ّ ع ف ل ا . ً ا ر ي ب ك م ل ح ل ا ن ا ك ا م ل ك د ه ج ل ا د ي ز ي و ، ه ق ي ق ح ت ل د ه ج ب م ق ن م ل ا ذ إ ا م ل ح م ل ح ل ا ى ق ب ي ، ويتطلب ذلك التمتع بمهارات متعددة لتحقيق ه ، ومن أهم المهارات التي يجب أن تتمتع بها وندركها مهارات التواصل الاجتماعي. من البديهي أن الأفراد يحتاجون إلى غيرهم مثلما هم في حاجة للطعام والماء وغيرها من ضروريات الحياة الأخرى ، فبدون التفاعل الاجتماعي يفقد الأفراد تعاونهم مع غيرهم وانسجامهم في بيئتهم، و بالطبع يوجد من يؤثرون الحياة بمفردهم دون أن يتفاعلوا مع الآخرين، ولكن هؤلاء هم استثناء من القاعدة، ً ا م ئ ا د ن و ع س ي م ه ن إ ف م ه ل ا ز ع ن ا ة ج ر د ت ن ا ك ا م ه م و لإقامة علاقات مع الآخرين حتى لو كانت محدودة، فمعظمنا بحاجة لأن يتحدثوا مع الآخرين مثلما هم بحاجة لأن يتحدث الآخرو ن إلينا، وكذلك نحن بحاجة ن ي ر خ لآ ا ة ق ث ع ض و م ن و ك ن ن أ ب ح ن ا م ك ، ب ح ل ا ا ن ل ر ه ظ ي ن م ل ة ج ا ح ب و ن ي ر خ لآ ا و ح ن ا ن ت ف ط ا ع ر ه ظ ُ ن ن لأ ً ا ض ي أ م ه ي ف ق ث ن ن أ و ، أي أننا بحاجة لأن نبنى ونصون العلاقات الاجتماعية . وف ي أحد المستويات الاجتماعية نجد الأفراد يتفاعلون مع بعضهم فقط من أجل الس رور والابتهاج، ففي معظم الأوقات تكون مادة الحديث بينهم في مسائل غير مهمة وفى مستوى ثاني نجد بعض الأفراد يتخذون الاتصال كوسيلة ليعرضوا بها علاقاتهم مع الآخرين.لماذا تقول؟ ماذا تفعل؟ ، ع م ك ل ع ا ف ت ب ً ا د ي ع س ن و ك ت ن أ ن ك م م ل ا ن م و الآخرين ومن الممكن أيضا أن تعبر عن نف ت ن أ ف م ه ف ر ع ت ً ا ص ا خ ش أ ى ر ت ا م ن ي ح ف ، ة ي ع ا م ت ج ا ة ج ا ح ك ك س ف ي ك و لا ه أ م ه ل و ق ب ، ك ب م ه ت ق لا ع ي ف ن و ر م ت س ي س م ه ن أ ب ك ش ل ل ً لا ا ج م ع د ي لا ا م م م ه ي ل ع ف ر ع ت ت س د ي ك أ ت ل ا ب الوحدة التعليمية ال سابعة ال تواصل الاجتماعي 112

ً ا م ئ ا د ذ خ ؤ ي ن ي ر خ لآ ا ع م م لا ك ل ا م د ع ن أ د ج ن و ؟ ك ل ا ح كتجاهل لهم حيث يفسرونه بأنك مغرور ومتكبر ولا ترغب في تقوية علاقتك بهم.وف ي مستوى ثالث نجد أن الأفراد يتفاعلون مع بعضهم كي يبنوا وينموا علاقاتهم الاجتماعية ، ي ك ه ي ل ع ف ر ع ت ل ا ل و ا ح ت ن أ ل م ت ح م ل ا ن م ف ق لا ط لإ ا ى ل ع ً ا ص خ ش ف ر ع ت لا ا م ن ي ح ف تنم ي علاقتك به.وبعض المحادثات تقود إلى تحريك العلاقات نحو مستوى أعلى من الألفة والمودة . وقد توصلت دراسة ألمانية للباحث سيجفريد ليرل من جامعة ارلانجين أن التفاعل والتواصل الاجتماعي ينشط الدماغ على العديد من المستويات حيث تتضح التأثيرات الايجابية بشكل خاص على مدار حياة الإنسان.وأشار الباحث إلى أن العديد من الدراسات كشفت أن الأشخاص الذين يلتقون بشكل منتظم مع آخرين تكون لديهم قدرات إدراكية ومهارات ذهنية أفضل، وهي القدرات المطلوبة لأداء أقل ، فالتواصل الاجتماعي على نطاق واسع مع العائلة والأصدقاء يساعد على تحسين ذكاء الشخص وذاكرته أكثر من أي طريقة أخرى. الاتصال : هو عملية أخذ وعطاء للمعاني بين الشخصين وكل ما نق وله و نفعله يؤثر على الآخرين ، ً ا د ي ج ل ص و ل ا ق ر ط ة ف ر ع م و ً ا ر م ث م ل ع ا ف ت ل ا ن و ك ي ن أ ي د ؤ ي ا م م ، ن ي ف ر ط ل ا لا ك ن ي ب ت ا ب ق ع ل ا و ز ج ا و ح ل ا ب ي ذ ي وذات جدوى، وهذا يتحقق بمعرفة النظام التمثيلي للأفراد وبرامجهم العقلية . فلكل منا نمطه وأسلوبه الخاص في الإدراك من حيث استخدام الحواس لا ستقبال المعلومات وتخزينها ومن ثم استرجاعها، وبالرغم من اشتراك الحواس كلها في عملية الإدراك، واستخدامنا لها بصورة مستديمة ودون انقطاع، إلا أن لكل منا نظامه الخاص باستخدام إحدى الأنماط الثلاث البصري، والسمعي، والحسي. 113

ه ت ا م س و ل ا ص ت لا ا ط ا م ن أ : ً لا و أ  النمط البص ري: يفيض الطاقة، ويتخيل ما يتحدث عنه، فهو يتذكر ما يشاهده أكثر مما سمعه، ويتحدث بسرعة وبصوت عال، ويدعم كلامه بالحركات، ويتخذ قرارات سريعة دون تأني أو تروي، ويتسرع في الرد فكلماته تسبق المعاني. وللتعامل مع الشخص البصري لا ل ذ و ، ه ن ع ث د ح ت ن ا م ه ل ر ّ و ص ت ن أ ن م د ب ك بما يتماشى مع نمطه.  النمط السمعي يفضل الامتناع عن الكلام، ولديه قدرة على الاستماع دون مقاطعة، ويتخذ قرارات مبنية على التحليل الدقيق للأوضاع وما جمعه من . ة ن ي ا ب ت م ة ي ت و ص ت ا ر ب ن ب ث د ح ت ي و ، ه ت ا ر ا ر ق ذ ا خ ت ا ي ف ً ا د ج ر ذ ح و ه ، ت ا م و ل ع م وللتعامل مع الشخص السمعي نتحدث إليهم ببطء ووضوح مع الشرح المفصل، وتغيير نبرات الصوت، والسماح له بالمناقشة والاستفسار.  النمط الحسي يتنفس بعمق، وينصب اهتمامه على العواطف والمشاعر، نظراته ل لأ سف دون المستوى الأفقي، ولا يحب الاجتماعات، وقراراته مبنية على مشاعره وعواطفه المستنبطة من التج ارب التي مر بها. وللتعامل مع هذا النمط يفضل أن نشعرهم ونحسسهم بما نقوله أو نتكلم عنه. لذا من المهم أن يعي كل منا كيف يتواصل مع من حوله سواء الأزواج أو ً ا ح ج ا ن و ً لا ا ع ف ه ل ص ا و ت ن و ك ي ي ك ل ة ف ل ت خ م ل ا م ه ط ا م ن أ م ه ف ت ي و م ه ر ي غ و أ ء ا ن ب لأ ا ، وأن لا يتعامل مع الجميع بنمط وا حد ، وهناك من يجمع بين أكثر من نمط في آن واحد. 114

ً ا ي ن ا ث : تطوير مهارات التواصل الاجتماعي  التعريف بالنفس : أول خطوة في الوصول إلى الثقة بالنفس تكمن في قدرتك على تقديم أو تعريف الآخرين بنفسك عند لقائك بهم للمرة الأولى والمسألة غاية في البساطة امش باتجاه أحدهم ر ظ ن ا و ً ا م س ت ب م " ) ن لا ف ( ا ن أ ، ً ا ب ح ر م " : ل ق م ث ، ه ي ل إ ، ومن يتبع ذلك سواء في مناسبات رسمية أو غير رسمية، وبغض النظر ك ت د و م ر ه ظ ا و ك د ي د م . ع ي ر س ل ك ش ب ت ا ق ا د ص ل ي ك ش ت ى ل ع ً ا ر د ا ق ن و ك ي س ، ن س ل ا ي ف ً ا ر ي ب ك م أ ً ا ب ا ش ن ا ك أ و ة ق ا ي ل ل ا د و د ح ز و ا ج ت ك ن ك م ي ه ن أ ً ا ق ل ط م ي ن ع ي لا ا ذ ه ع ب ط ل ا ب و ن أ ا ذ ه ن أ ش ن م ف ، ة ي م ي م ح ل ا ن م ر ي ث ك ل ا ء ا د ب ا يثير اللغط والشائعات في لمح البصر ، ف ر ط ل ا ء ا ق ل ي ف ك ت ب غ ر ن م ً ا ق ث ا و ن و ك ت ن أ ً ا ض ي أ ي ر و ر ض ل ا ن م و الآخر .  التعريف بالآخرين : بعدما تنتهي من التعريف بنفسك، سيكون عليك تقديم صديقك الجديد إلى الآخرين وهنا لابد من مراعاة القواع د الآتية : o ي ذ ل ا ص خ ش ل ا م س ا ر ك ذ ي أ ، ً لا و أ م ه لأ ا ص خ ش ل ا م س ا ر ك ذ ى ل إ ه ا ب ت ن لا ا ب ج ي ن ي ص خ ش ب ف ي ر ع ت ل ا د ن ع يفترض أن يلقى الاهتمام الأكبر من المجموعة . o ً ا ن س ه ن م ر ب ك لأ ا ص ا خ ش لأ ا ى ل إ ً ا ن س ر غ ص لأ ا ص خ ش ل ا م ي د ق ت م ت ي . o يتم تقديم الرجال إلى النساء . o يتم تقديم الموظفين إلى المديرين .  مهارات المحادثة : بعد الانتهاء من التعارف ننتقل إلى كيفية البدء في حوارات مع الآخرين ، فبعد بضعة تعليقات مختصرة يحين وقت الحوار الحقيقي لكن كيف؟ ت ق و ل ا ي ف ن ي ر خ لآ ا ى ل ع ة ل ئ س لأ ا ض ع ب ح ر ط و ه ه ج ا ت ح ت ا م ل ك و ، م ه س ف ن أ ن ع ث د ح ت ل ا ً ة د ا ع س ا ن ل ا ب ح ي المناسب كي تجرهم إلى ذل ك، لكن هنا يجب الحرص على أن تكون الأسئلة المطروحة تتناسب مع طبيعة اللقاء، والابتعاد عن طرح قضايا حساسة (مثل السياسة، الدين، الصحة، المال...الخ).إن اطلاعك على آخر التطورات في مختلف الميادين من خلال الجرائد والصحف والنشرات الاختصاصية له أن يمدك بموضوعات جيدة لحوارات متنوعة يحتاج الأمر إلى بعض الجرأة، لكن القارئ الجيد والمطلع بإمكانه محاورة أي شخص في أية مناسبة . 115

ه ي ه ن ن ف ي ك ة ف ر ع م م ه م ل ا ن م ، ر ا و ح ل ا ح ت ف ن م ا ّ ن ك م ت ن أ د ع ب ، ن لآ ا و ، كل ما عليك فعله هو أن تقول: م ع ، ي ج و ز ( ى ر أ ي ن ن ظ أ " ة ف ا ض إ ن ك م ي و " . . ك ئ ا ق ل ب ً ا د ج ت ر ر س ، ً ا ر ذ ع " يلي، مديري...الخ ."  الانتقال من حالة "الضيف" إلى حالة "المضيف " : ، ل م ع ع ا م ت ج ا و أ ل ا ب ق ت س ا ة ل ف ح ى ل إ ً ا و ع د م ت ن ك ا ذ إ ً ا ق ح ع ئ ا ر ء ي ش ا ذ ه ف ف ي ض م ل ا ر و د ب م ا ي ق ل ا ن م ن ك م ت ت ن أ ن ك ل ، ف ي ض ل ا ت ن أ ن و ك ت . ً ا ي س ا م ح و ً لا ئ ا ف ت م ) ر ث ك أ و أ ً ا ص خ ش ن ا ك ء ا و س ( " ف ي ض م ل ا " ن و ك ي ، بحيث يقوم بتعري ف الآخرين بنفسه، س ك ع ي ه ن إ ف ، ك ل ذ ى ل إ ة ف ا ض إ د ي ج ل ك ش ب ء ا ق ل ل ا ر ي د ي و ث ي د ح ل ا ت ا ر ا ه م م د خ ت س ي و م ه ض ع ب ب ن ي ر خ لآ ا ف ِّ ر ع ي ثقته بنفسه وطبيعته القيادية من خلال مهاراته الاجتماعية ، ورغم أنها قد لا تكون من طبيعته لكن باستطاعته أن يجعل سلوكه الرفيع ودماثته يبدوان حقيقيين عند " ف ي ض ل ا " ا م أ . ه س ف ن ى ل ع ن ي ر خ لآ ا ل ِّ ض ف ي ا م ف و ي ض ل ا ي ق ا ب ى ل إ ف ي ض م ل ا ه م د ق ي ي ك ً ا ب ن ا ج ر ظ ت ن ي ، ن ي ر خ لآ ا ع م ط لا ت خ لا ا ي ف ً ا د د ر ت م ن و ك ي ف ، إنه ينتظر المبادرة من الآخرين، ويفتقر بشكل عام إلى الجرأة والمبادرة ، ويمكن أن يفسر الآخرون تصرفه هذا على ة ي ئ ا و ط ن إ و أ ر ُّ ب ك ت ه ن أ . التص ً ا د ي ع ب ن ي ر خ لآ ل ة ح ا ر ل ا م ي د ق ت ة ل و ا ح م و ، ة ص ا خ ل ا ا ن ت ح ا ر ة ر ئ ا د ن م ج و ر خ ل ا ا ن م ب ل ط ت ي " ف ي ض م ك " ف ر عن الأنانية بحيث ينظر الجميع إلى أولئك "المضيفين" على أنهم قياديين وواثقين بأنفسهم، ويتمنون ت ا ي ق ت ل م ل ا ك ل ت ي ف ة ح ا ر ل ا و ر و ر س ل ا ر ش ن ى ل ع م ه ل ث م ة ر د ق ل ا م ه ي د ل ن و ك ت ن أ ً ا ن م ض . إن ه ي ف ر ت ل ا و أ ل م ع ل ا ا ه ف د ه ن ا ك أ ت ا ي ق ت ل م ل ا ه ذ ه ل ث م " د و م ج ر س ك " ا ه ي ف ا ن ن ّ ك م ي ع ب ر لأ ا ت ا و ط خ ل ا ك ل ت ع ا ب ت إ ، ي ذ ل ا د ي ج ل ا ك و ل س ل ا ر ه ا ظ م ن م ر ه ظ م و ه ق لا ط ن لا ا و ح ر م ل ا ض ع ب ب ن ي ر خ لآ ا ع م ل ص ا و ت ل ا ى ل ع ة ر د ق ل ا ن ا و يتمثل في تحقيق الراحة للآخرين بتفضيلهم على أنفسنا . ربما يتطلب التحول ً ا د ه ج ا ن س ف ن أ ب ن ي ر خ لآ ا ف ي ر ع ت ب ة ر د ا ب م ل ا و أ " ف ي ض م ل ا " ك و ل س ى ل إ " ف ي ض ل ا " ك و ل س ن م . ن ي ر خ لآ ل م ا م أ ا ه ع ّ ن ص ت ل و ا ح ن ا ن ك ي ت ل ا ا ن س ف ن أ ب ة ق ث ل ا ك ل ت م ن س ا م ن ا ع ر س ، ن ي ر م ت ل ا ب ا ن ن أ لا إ ، ً ا ص ا خ 116

ً ا ث ل ا ث : مهارات التواصل اللفظي وغير اللفظي ليس فقط ما تقول هو المهم ولكن الطريقة التي تتكلم بها ، ً لا ث م ف عندما تقول جمله مهمة بصوت منخفض وأنت تنظر إلى الأرض ، فإن هذه الجملة لا تعطي الأهمية المتوقعة ، ولكن إذا قلت نفس الجملة بصوت عال وأنت تنظر إلى الشخص فإنها تعطي المعنى المرج و منها.  نظرة العين :  ً ا ض ي أ و ر خ لآ ا ص خ ش ل ا ى ل إ ر ظ ن ا م لا ك ل ا أ د ب ت ا م د ن ع من وقت إلى آخر وأنت تتكلم.عندما تستمع انظر إلى الشخص ولكن لا تحملق.  يجب أن توازي ملامح الوجه مع ما تقول (لا تبتسم عندما تخبر شخص ما شيئا أنت غاضب منه (.  التواصل اللفظي :  تكلم بصوت مرتفع وواضح وأنت تنظر إلى الشخص الذي أمامك ، ً ا د ي ج ف ر ح لأ ا ج ر ا خ م ق ط ن ا ونوع في نب رتك.  ابدأ الحديث: إن التواصل غير اللفظي يجب أن يبدأ ويثبت قبل أن تنطق الكلمة الأولى  ابدأ المحادثة بالأسئلة العادية اليومية.مثل :  كيف ترى الجو هذا اليوم ؟  كيف حضرت إلى هنا ؟  مثل هذه الأسئلة دعوه لبداية الحديث  فحالما أن تكون قد بدأت الحديث مع شخص معين فإنك تستطيع أن تنتقل في الحديث حول أشياء أخرى.  دع الحديث يجري ، البعض يظن بأن التواصل الجيد هو فقط أن تكون متحدث جيد.في الحقيقة أن ً ا ع م ت س م ن و ك ت هو أكثر أهميه.  اسأل اسأله مفتوحة .  الأسئلة المفتوحة: تبدأ بمن ، ماذا ، أين ، متى ، كيف. 117

مثال: ما هي هوايتك ، ماذا تفعل من أ ج ل أن تكسب عيشك . الأسئلة المغلقة: الجواب يكون بنعم أو لا. مثال : هل تحب الحلويات؟ ، هل تتمتع بالحدائق؟ ، هل تعمل في مكتب؟ إن الأسئلة المفتوحة هي أفضل من أ . ة ث د ا ح م ل ا ء ا ق ب ا و ر ا ر م ت س ا ل ج  المثابرة على الموضوع o طالما بدأت الحديث مع شخص معين عليك أن تستمر . o حاول أن تجع ل المحادثة حول شيء يحبه الشخص الآخر ويهتم به. o لا تقفز لموضوع آخر فجأة ولكن تتبع مجرى الحديث .  مهارات الاستماع الأخرى o ً ا د ي ع ب عن الأسئلة فيمكن أن تبين اهتمامك بطرق أخرى وبذلك تشجع الطرف الآخر على أن يواصل الحديث. o عندما يتوقف المتحدث يستطيع المستمع أن يدخل كلم ة أو كلمتين مثل : جميل ، عظيم ، رائع. o بعض الأحيان يمكن إعادة العديد من الكلمات التي ينطق بها المتحدث .  إ نهاء المحادثة . صور وأشكال معبرة عن التواصل: 118

ً ا ع ب ا ر : الذكاء الاجتماعي مفتاح النجاح تعريفات الذكاء الاجتماعي: ً ء ا ك ذ ض ع ب ل ا ك ل ت م ي ا م ب ر ً ا ي ل ق ع ً ا ز ي م ت م قد يوصف بالعبقرية ولكنه يفتقر للذكاء الاجتماعي، فلا تستغرب حينما يفشل ً ا ر ي ث ك و ، ة ي ل م ع ل ا م ه ت ا ي ح ي ف ء لا ؤ ه ض ع ب ما يتساءل البعض منا عن معنى الذكاء الاجتماعي وأهميته . ولكن قبل الدخول في التعريفات الأكاديمية للذكاء الاجتماعي يجب طرح الأسئلة التالية وهي :  هل لديك القد ً ا ص خ ش ن و ك ت ن أ ة ر ً ا د ي ج وأن تمتلك أكبر قدر من المهارات الاجتماعية؟ .  هل لديك القدرة على تلقي الانتقادات بصدر رحب وفي نفس الوقت تعطي نفسك للآخر إذا لزم الأمر؟ .  هل لديك القدرة على أن تعترف بأخطائك؟ .  هل لديك القدرة على التعرف على كيفية الحصول على مساندة أكبر عد د من الأفراد؟ . 119