تسويق الخدمات المصرفية

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 296 التحليرررل الرررداخلي للمصرررر ف، لتشرررخيص وتحديرررد المررروارد والأ هرررداف المختلفرررة للمصرررر ف، وكرررذلك تحديرررد طبيعررة وفلسررفة وثقافررة إدارة المصررر ف. (3 )التحليررل التنافسرري، لتشررخيص وتحليررل المصررارف المنافسررة، ممررا يرروفر معلومررات عررن مكررامن القرروة والضررعف لررد هررذه المصررارف . و تررم أيضًررا فرري هررذا الفصررل بيرران كيفية توقع رد الفعل التنافسي، إذ ينب ي على المصرر ف قبرل البردء بتدشرين خطرة العمرل أن يرخرذ بنظرر الاعتبررار احتمررالات قيررام واحررد أو أكثررر مررن المصررارف المنافسررة بإتبرراع أو انتهرراج سياسررة اختررراق نفررس الموقع الذي اختاره المصر ف.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 297 مسرد المصطلحات  الميزة التنافسية Competitive Advantage :قدرة المصارف علرى تمييرز خردماتها المصرر فية بالشكل الذي يجعلها قادرة على التنافس في السوق.  السوق المصرِفية Market of Bankممجموعة من عملاء حاليين ومرتقبين لمنتج معين يقدمه المصر ف بمواصفات معينة، تلبي حاجات ورغبات أولئك العملاء .  القطــاع المســتهدف Target Segments :هررو ذلررك القطرراع الررذي يخترراره المصررر ف مررن السرروق الأم، أو السوق الواسعة، وغالباً ما تُحرد د القطاعرات المسرتهدفة علرى أسراس مت يررات مختلفرة مرثلاًم ج رافية أو ديموغرافية، وغيرها.  خصــائص التصــديق Credence Qualities: تلررك الخصررائص الترري ينب رري علررى المنتفررع أن يرخرررذها مرررن منطلرررق الإيمررران بهرررا، لأن الخ دمرررة قرررد تتضرررمن خصرررائص يصرررعب تقييمهرررا حترررى بعرررد الانتفاع منها.  إعـــادة تحديـــد مكانـــة الخِدمـــة المصـــرِفية Repositioning: هررريعمليرررة ت ييرررر الموقرررع الحرررالي للمصررر ف، مررن خررلال إعررادة تحديررد مكانررة الخ دمررة المصررر فية الترري تعنرري إعررادة النظررر بخصررائص الخ دمة، أو إعادة تعريف أو تحديد القطاعات السوقية المستهدفة.  تحليل السوق المصرِفية Bank Market Analysisم العملية التري تسراعد علرى تحليرل السروق المصر فية من خلال التعرف على جوانب مرن الطلرب علرى الخ دمرة، مثرل المسرتو العرام واتجاهرات الطلب والموقع الج رافي لهذا الطلب.  التحليـل الـداخلي للمصـرِف Internal Bank Analysisم هرو عمليرة تشرخيص وتحديرد المروارد والأهداف المختلفة للمصر ف، وكذلك تحديد طبيعة وفلسفة وثقافة إدارة المصر ف.  التحليل التنافسي Competitive Analysis : عملية تشخيص وتحليل المصارف المنافسة؛ ما يوف ر للخبيرر الاسرتراتيجي التسرويقي معلومرات عرن مكرامن القروة والضرعف لرد هرذه المصرارف، مرا يوفر فرصًا كبيرة لتمييز خدمات المصر ف عن تلك التي تعرضها المصارف المناف سة.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 298 أسئلة للمناقشة 1. بيّن كيف يقوم البنك بالبحث عن ميزة تنافسية؟ 2. بيّن لماذا يرك ز المصر ف على الإستراتيجية التنافسية؟ 3. في ضوء تعريفك للقطاع المستهدَف، بيّ ن كيف يتم تحديد واختيار القطاعات المستهدَ فة؟ 4. فررري ضررروء التمييرررز برررين السرررلعة والخ دمرررة، كيرررف يمكرررن فهرررم سرررلوك العميرررل فررري اختيرررار الخ دمرررة المصر فية؟ 5. كيف يتمتطوير مفهوم الخ دمة المصر فية لقطاع سوقي معين؟ 6. ينب رري أن يرردرك الإسررتراتيجيون الأولويررات المختلفررة للخاصرريات الترري يضررعها الأفررراد ، برريّ ن تلررك الأولويات؟ 7. بيّن كيف يقوم المصر ف بخلق أو تكوين موقع تنافسي؟ 8. مرنالمفيرد لمررديري المصرارف الرذين ير غبررون بتحليرل مررا تقد مره مصرارفهم مررن الخردمات الإجابررة عن مجموعة أسئلة، ما تلك الأسئلة؟ 9. مادور تحديد مكانة الخ دمة المصر فية في إستراتيجية التسويق المصر في؟ 10. يمكن أن يؤديالفشل في تطوير خطة تسويقية فاعلرة مصرمّ مة لبلروغ موقرع معرين والمحافظرة عليه، إلى نتائج وخيمة، بيّ نها؟ 11. ماخطوات تطوير إستراتيجية تحديد مكانة الخ دمة المصر فية في سوقها؟

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 299 الأسئلة الموضوعية (1) ضع دائرة حول رمز الإجابة الصحيحة لكل مما يلي 1. مصطلح (الخدمة المصرفية) يشمل جوانب متعددة منها اتي، ما عدا: أ. سرعة تقديم الخدمة ب. قلة الأخطاء ج. توفر الخدمات التكميلية د. توفير الخدمة في أوقات ملائمة 2. يصعب على المصارف تلبية حاجات ورغبات جميع العملاء بسبب : أ. لأعداد الهائلة للعملاء ب. الانتشار الج رافي لهم على مساحات شاسعة ج. التباين فيما بينهم بالاحتياجات والرغبات د. جميع ما ذكر 3. تزايد حدة المنافسة تدفع المصارف إلى: أ. تميز خدماتها بشكل ملموس ب. البحث عن أسواق جديدة ج. الاستحواذ على الحصص السوقية للمصارف المنافسة د. جميع ما ذكر 4. تعتبر بعض المصارف التقسيم الجزئي المتعدد لقطاعات السوق غير مجد لذلك تلجأ إلى: أ. تقسيم المجتمع إلى طبقات اجتماعية ب. تجزئة العملاء وفقاً لملاءتهم المالية ج. الاتجاه إلى اقتصادات الحجم في تسويق خدماتها د. استهداف فئة الطلاب 5. يصعب تحديد طبيعة الخدمة نتيجة ما يأتي أ. الخدمات لا يمكن ت ليقها وتعبئتها ونقلها إلى مكان آخر.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 300 ب. انالخدمات طبيعتها لا ملموسة. ج. يمكن تلافي الأخطاء بعد تقديم الخدمة د. (أ + ب) 6. من مهام رجل التسويق في الصناعات الخدمية أ. تسعير الخدمات وفقا لرغبة الزبون ب. تحديد خصائص كل خدمة. ج. إدراك كيفية تقديم الخدمات اعتمادا على خصائصها. د. (ب + ج). 7. تقاس سرعة تقديم الخدمات المصرفية عن طريق أ. عدد العملاء الذين دخلوا إلى المصرف خلال ساعات الدوام ب. عدد الحسابات المصرفية الجديدة ج. عدد العملاء الذين تمت خدمتهم خلال فترة محددة د. جميع المعايير أعلاه تستخدم في المصارف 8. يكون الهدف من السؤال عن (موقع المصرف في أذهان العملاء) تحديد: أ. نوع العملاء الحاليين ب. كيف ير العملاء الوضع الحالي للمصرف ج. الموقع الج رافي من حيث القرب إلى العميل د. جميع ما ذكر 9. تتضمنإعادة التموضع Repositioning مايأتي: أ. ت يير العملاء الذين يتعامل معهم المصرف ب. ت يير الأسعار وتخفيضها ج. إعادة النظر بخصائص الخدمة المقدمة د. إعادة النظر برجال البيع وت ييرهم

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 301 10. تمكـــن عمليـــة تحليـــل الســـوق المصـــرفية المصـــرف مـــن التعـــرف علـــى الآتـــي، باستثناء: أ. لطلب على الخدمة ب. عرض الخدمة ج. الموقع الج رافي للعملاء الحاليين د. العوامل التي تؤدي إلى تذبذب الطلب عن الخدمة 11. يطلق على تحديد الموارد المتاحة للمصرف أ. تحليل الموارد ب. التحليل الداخلي ج. تحليل البيئة الخارجية د. لا شيء مما ذكر 12. التالية من القضايا التييتضمنه إعادة تقييم الترويج، باستثناء: أ. عناصر الترويج التي تضمن ميزة تنافسية ب. مضمون الرسائل الإعلانية المستخدمة ج. الأسعار السائدة في السوق د. قنوات الاتصال التي ينب ي استخدامها

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 302 (2) أجب بنعم أو لا لكل عبارة مما يلي 1. ( ) من الصعب على المصرف قياس الخصائص الكمية في جودة الخدمة 2. ( ) يتطابق من حيث المضمون مصطلحي ( الخدمة المصرفية) وراحة العميل 3. ( ) الحلالأفضل لمواجهة المنافسة يكمن في تمييز الخدمات المصرفية المقدمة 4. ) (عند تجزئة السوق لا بد وأن تتشابه الخصائص بين القطاعات المختلفة 5. ) (تتكون السوق المصرفية فقط من العملاء الحاليين للمصرف 6. ) (يسهل على كلا من العميل والمصرف تقييم الخدمات وجودتها 7. ( ) يعتبر توقيت استخدام الخدمة من أولويات خصائص الخدمات المصرفية 8. ) (يصعب على العميل الاختيار بين المصارف عندما تتساو خصائص خدماتها 9. ( ) يرب ط (تحديد مكانة الخ دمة المصر فية) التحليلين الداخلي والخارجي للبيئة معا 10. ) (يزود التحليل التنافسي المصرف بنقاط القوة والضعف في خدماته المصرفية 11. ) (تعتبرررر ( التبعيرررة للمصررررف القائرررد) مرررن البررردائل المتاحرررة عنرررد اتبررراع إسرررتراتيجية اخترررراق السوق 12. ) (يساعدتحديد مكانة الخدمة المصرفية في اتخراذ قررارات حرول المرزيج التسرويقي المصرر في للاستجابة للمنافسة أو مواجهتها

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 303 الفصل الثاني عشر توزيع الخدمات المصرِفية distribution of Bank Services

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 304 اهداف الأدائية Performance Objectives تُمكن دراسةُ هذا الفصل منم 1. توضيح كيفيةاختيار موقع المصر ف 2. تحديدقنوات توزيع الخ دمة المصر فية 3. تحديدأهمية فروع المصر ف 4. توضيح مفهومالتكنولوجيا المصر فية 5. تحديدأساليب اختيار موقع فروع المصر ف 6. بيانالعوامل المؤثرة على اختيار مَنفذ التوزيع 7. شرا استراتيجيات التوز يع المختلفة

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 305 الفصل الثاني عشر توزيع الخدمات المصرِفية Distribution of Bank Services المقدّمة Introduction يُعَدُ اختيار موقع وتوزيع شبكة فروع المصر ف من أهم الموضوعات التي تعالجهرا إدارات التسرويق المصر في في المصارف، حيث إنها من خلال الفروع المصر فية تقوم بتقديم ونشر وتوزيع خدماتها على العمررلاء الحرراليين والمرررتقَبين. ويرررتبط اختيررار موقررع فرررع المصررر ف بمجموعررة مررن العوامررل الاقتصررادية، والمكانيرررة والتسرررهيلات والخررردمات المتررروفرة فررري المنطقرررة المنررروي افتتررراا الفررررع بهرررا، كتسرررهيلات النقرررل، والاتصررالات، والميرراه، والإنررارة، ومواقررف السرريارات وجميررع الخرردمات العامررة. ولا ننسررى أيضًررا أن اختيررار موقع المصر ف له ارتباط بالعوامل التسويقية والتي نحصرها في مد توافر الفرصة التسويقية للمصر ف أو لرفرع قرردرة المصرر ف فرري ممارسرة نشرراطه، بحيررث يرتمخّ ض عررن هرذه الممارسررة أربراا مرتفعررة ت طرري تكلفة إنشاء الفرع ومصاريفه، وتوزيع الفائض على حَمَلة أسهم المصر ف. يتناول هذا الفصل كيفية اختيار موقع المصر ف، وتحديد قنوات توزيع الخ دمة المصر فية، وتحديد أهميرررة فرررروع المصرررر ف، وتوضررريح مفهررروم التكنولوجيرررا المصرررر فية، وتحديرررد أسررراليب اختيرررار موقرررع فرررروع المصر ف، وبيان العوامل المؤثرة على اختيار مَنفذ التوزيع ، وشرا استراتيجيات التوزيع المختلفة. أولا ـ اختيار موقع المصرِف Bank Place Choosing تخضع عمليرة اختيرار الموقرع، الرذي سريمارس فيره الفررع نشراطه المصرر في، لعردة عوامرل تسرويقية مررن أهمهررا قرردرة الفرررع الجديررد علررى خدمررة المصررر ف، ومنافسررة فررروع المصررارف الأخررر الترري تعمررل فرري نفس المنطقة، وهذا كله لا يكون إلا من خلال بحوث السوق. يررررتبط اختيرررار الفرررروع وتوزيعهرررا بمفهررروم الإتاحرررة Availability)، ويعنررري إتاحرررة الخرررردمات المصررررر فية لجمهررررور العمررررلاء، وتعظرررريم ربحيررررة المصررررر ف الناجمررررة عررررن هررررذا الاسرررتخدام. و يهررردف المصرررر ف لأن يكرررون مصرررر فاً لكافرررة العمرررلاء مرررن خرررلال تقرررديم حرررزم الخدمات المصر فية لهم بجميع أنواعها، وذلك من خلالم  تقديم خدمات مصر فية تمويلية متنوعة.  تقديم خدمات مصر فية ادخارية بشروط منافسة. الإتاحـــــــــة Availability: إتاحررررة الخرررردمات المصرررررفية لجمهررررور العمررررلاء، وتعظرررريم ربحيررررررة المصرررررررف الناجمررررررة عن هذا الاستخدام.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 306 يجررب أن تراعرري عمليررةُ اختيررار موقررع الفرررع المصررر في الجديررد تحديرردَ عمررلاء المصررر ف، ومررا الخرردمات المصر فية التي سيقدّمها لهم، حيث ينقسم عملاء المصر ف إلى نوعينم أ - أفراد . ب - مؤسسات فبالنسبة للخدمات المقدّمة للأفراد أو ما تُ سمّ ى بالخدمات المصرر فية المقدَّ مرة علرى مسررتو التجزئررة Retail Banking Operations) فهرري خرردمات ذات حجررم متزايررد ترخرذ شركل التعرردد الكثيرر التنروع لإرضرراء أكبرر عرردد ممكرن مرن الأفررراد، ويجرب أن تترروفر فيها الشروط التسويقية المدوَّ نة أدناه لكي يحقرررق المصر ف أهدافهم 1- أن تكون خدمة متماثلة ذات نموذج عام تُ قدَّ م لعدد كبير من الأفراد . 2- يمكن تسويقها في السوق بسهولة. 3- أن تكون موحَّ دةَ الشروط والضوابط. 4- أن تعتمد بشكل كبير على المزيج الترويجي وخاصة الإعلان. 5- أن تتمتع بجاذبية كبيرة من جانب العملاء. 6- أن تكون عمليةً من حيث التكلفة. 7- أن تكون موحَّدةً في جميع الفروع المصر فية. أمـــا بالنســـبة للمؤسســـات، فتتصرررف الخررردمات المقدّمرررة للمؤسسرررات أو مرررا تسرررمى بالخدمات المصرر فية المقدَّ مرة علرى مسرتو الجملرة Wholesale Operations) بكبرر حجمها؛ وذلك لمحدودية العملاء على اعتبار أنها سوق خاصة. تبدأ المهمَّة التسويقية في اختيار موقع الفرع بتحديد السوق التري يجرب أن يمرارس المصرر ف فيهرا نشراطه، وتحديررد خصرائص المتعرراملين معره، وبعررد ذلرك يهررتم المصرر ف بتصررميم المرزيج التسررويقي الررذي يكفل تحقيق رغبات وحاجات هذه السوق. و تتضرمن عناصرر المرزيج التسرويقي عنصرر الموقرع أو الفررع الررذي سررريتم مررن خلالررره تقرررديم الخ دمررة للجمهرررور؛ حيرررث علررى المصرررر ف أن يخترررار موقعرره فررري المنررراطق الأكثر جاذبيةً مثرل المدن، لأنها مراكز تَجملع النشراط التجراري والصرناعي وتَ مركرز السركان، فضرلاً عرن ذلررك تقرروم المصررارف بفررتح فررروع لهررا فرري المجمعررات التجاريررة أو داخررل المصررانع والجامعررات، وانن كرران ي لب على طابع عمل هذه الفروع الوحدات الآلية لصرف النقود أو تَ لقي الودائع. ثانيا ـ قنوات توزيع الخِدمة المصرِفية الخــــــــــــدمات المصــــــــــــرفية المقدمــــــة علــــــى مســــــتوى الجملـــــة Wholesale Operations :هرررررررررررررررررررررررررررررري الخررررررررررررررررررررررردمات المقدمرررررررررررررررررررررررة للمؤسررررسات، والتررري تتصرررف بكبرررررررررررررر حجمهرررررررررررررا، نظرررررررررررررراً لمحدوديررررررة العمررررررلاء، علررررررى اعتبار أنها سوقاً خاصة. الخــــــــــــدمات المصــــــــــــرفية المقدمــــــة علــــــى مســــــتوى التجزئـــــــــة Retail Banking Operations: هرررررررررررررررررررررررررررررري خدمات مقدمة للأفرراد، ذات حجررررررم متزايررررررد ترخررررررذ شرررررركل التعدد الكثير التنوع لإرضاء أكبر عدد ممكن من الأفراد

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 307 Banking Service Distribution Channels يتوقف نجاا المصر ف على اختيار مناف رذ التوزيرع لتقرديم خدماتره المصرر فية بالشركل المناسررب، كررري تفررري بحاجرررات ورغبرررات العميرررل، وعرررادة تقررروم المصرررارف بتوزيرررع خررردماتها المصرر فية مررن خرلال عرردة قنروات مررن أهمهرام فررروع المصرر ف، ووحرردات الصررّاف الآلرري، ونظام التعامرل بالمَ قاصّرة، و تقرديم الخ دمرة المصرر فية المتطرورة تكنولوجيرا، وسريتم توضريح هذه القنوات فيما يلي (معلا، 2007)م 1 )فروع المصرِف Bank Branches وهرري أهررم قنرراة مررن قنرروات التوزيررع بالنسرربة للمصررر ف، ويررتم مررن خلالهررا تقررديم كافررة الخرردمات المصررر فية الترري يطلبهررا العمررلاء والمنطقررة وخرردمتهم بالشرركل المناسررب، وبمررا أن المصرر ف يقررع فري موقررع ثابررت، فيجرب الاعتنرراء باختيرار موقعرره بشرركل جيرد بحيررث يكررون مناسبًا لخدمة عملائه الحاليين والمرتقَبين، وأن تتروفر كافرة التسرهيلات والخردمات العامرة فرري هررذا الفرررع، وأن يعمررل المصررر ف علررى تجهيررز فرعرره مررن الررداخل بحيررث يرروفر الراحررة والطمرنينة؛ سواء للموظفين العاملين أو للعمرلاء، وترتيرب الأقسرام الداخليرة لتروفير الجهرد والوقت لإنجاز العمل، ويتم تقسيم فروع المصر ف إلى ثلاثة أنواع رئيسة م أ- فررروع الدرجرة الأولرى First Class Branches م و هرري تلرك الفررروع الرئيسرة الترري تمررررارس كافررررة الخرررردمات المصررررر فية علررررى نطرررراق شررررامل. وتحرررروي هررررذه الفررررروع الكفرررراءات المصررررر فية العاليررررة، وتررررزاول كافررررة النشرررراطات المصررررر فية مررررن اعتمررررادات، واندارة محفظررررة الأوراق الماليررررة، وكفررررالات، وشرررريكات سررررياحية، وبطاقررررات ائتمرررران، والتعامررررل بررررالعملات الأجنبية وعلاقات المصارف والمراسلين ..ال . ب- فررروع الدرجررة الثانيررة Second Class Branchesموتقررل عررن فررروع الدرجررة الأولى من حيث الحجم، وتقروم علرى تقرديم معظرم النشراطات المصرر فية الأساسرية مثرل قَبررول الودائررع علررى اخررتلاف أنواعهررا، و مَررنح التسررهيلات، وانصرردار بطاقررات الائتمرران.. ال . وهذه الفروع مثل الفروع الموجودة في مراكز المحافظات. ج- فرروع الدرجرة الثالثرة Third Class Branchesم تقروم علرى تقرديم بعرض الخردمات المصر فية كعمليرررات قَبول الودائرع و مَرنح التسرهيلات بمبرالغ محردودة وفقًرا لسُرلطاتها أو من خلال الاستعانة بالمرك ز الرئيس للمصر ف. وتوجد هرذه الفرروع فري المنراطق التري يقررلّ بهررا عرردد السرركان، ويكررون النشرراط التجرراري والاقتصررادي بهررا قليررل، هررذا ويمكرررن تقسيم هذه الفروع إلى نوعين همام فــروع المصــرف Bank Branchesم هرررررري إحررررررد قنررررررررروات توزيرررررررررع الخررررررررردمات المصررفية، ويرتم مرن خلالهرا تقررررررررررررديم كافررررررررررررة الخرررررررررررردمات المصرررررررررفية التررررررررري يطلبهرررررررررا العمرررلاء والمنطقرررة وخررردمتهم بالشكل المناسب. - فـــروع الدرجـــة الأولـــى First Class Branches م هرررري تلررررك الفررروع الرئيسررة الترري تمررارس كافرررررة الخررررردمات المصررررررفية على نطاق شامل. فــــــــروع الدرجــــــــة الثانيــــــــة Second Class Branchesم وتقررررررررل عررررررررن فرررررروع الدرجرررررة الأولرررررى مرررررن حيررررث الحجررررم، وتقرررروم علررررى تقررررررررديم معظررررررررم النشرررررررراطات المصررررفية الأساسرررية ، و هرررذه الفروع مثل الفروع الموجرودة في مراكز المحافظات. فــــــــروع الدرجــــــــة الثالثــــــــة Third Class

رديم معظررررررررم النشرررررررراطات المصررررفية الأساسرررية ، و هرررذه الفروع مثل الفروع الموجرودة في مراكز المحافظات. فــــــــروع الدرجــــــــة الثالثــــــــة Third Class Branches: تقررروم علرررى تقررررررررررديم بعررررررررررض الخرررررررررردمات المصرررررفية ك عمليرررررررات قبررررول الودائررررررع ومررررررنح التسررررررهيلات بمبالغ محدودة، وهي إما أن تكررون علررى شرركل مبنررى، أو فرعررررراً متحركررررراً علرررررى شررررركل سيارات خاصة.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 308  فرع ثابت على شكل مبنى، إذا كران هنراك عردد مناسرب مرن السركان لإقامرة مثل هذا الفرع .  فرررروع متحركرررة لخدمرررة المنررراطق والتجمعرررات السررركانية المحررردودة والبعيررردة نسررربياً خاصرررة تلرررك المناطق التي لا يوجد بها استقرار مثل عمال الطرق والجسور والمرزارعين الرذين يعملرون فري مناطق بعيدة عن مجال عمل المصارف . ويقوم المصر ف بإعداد هذه الفروع المتحركة علرى شركل سرريارات خاصررة تتوجرره إلررى هررؤلاء العمررلاء فرري منرراطق عملهررم فرري أيررام محررددة مررن كررل أسبوع . 2) وحدات الصرف الآلي تقوم وحدات الصرف الآلي بمزاولة الأعمال الروتينية مثل السرحب والإيرداع وطلرب الكشروفات أو البيانرررات علرررى مرررد أربرررع وعشررررين سررراعة، بهررردف تررروفير الجهرررد والوقرررت علرررى العمرررلاء وعلرررى موظرررف المصررر ف، ومررن خرررلال هررذه الفررروع يسرررتطيع عمررلاء المصرررر ف مزاولررة نشرراطهم المصرررر في حتررى عَق ررربَ انتهاء الدوام الرسمي لموظفي المصارف وهذا بالتركيد يحقق المنفعة الزمانية للعميل. كمررا أن وحررردات الصرررف الآلررري لررريس بالضرررورة أن تكرررون فررري نفررس الموقرررع الرررذي يوجد به الفرع، فهرذه الوحردات موجرودة فري الأسرواق الاسرتهلاكية، والمطرارات، ومحطرات سكك القطارات، والمجمعات التجارية، والجامعات..ال ، بمرا يمكرن أن يسرهم فري معالجرة نقص شبكة فروع المصر ف. 3) نظام التعامل بالمقاصة تقرروم المصررارف وفروعهررا بتسرروية مررديونيتها لررد المصررارف الأخررر ، و معرراملات العملاء وفقًا لمجموعة من الحسابات الخاصة بكل مصر ف لد الآخر، باعتبار أن هذا النظام هو، أساسًا، لتسهيل وتيسرير التعامرل المصرر في برين العمرلاء؛ فضرلاً عرن السررعة في تسوية المعاملات وتسوية الديون. 4) تقديم الخِدمة المصرِفية المتطوّ رة تكنولوجيا تترروفر الخ دمررة المصررر فية المتطررو رة تكنولوجيررا بشرركل كبيررر فرري الولايررات المتحرردة الأمريكيررة، حيررث تقوم هذه الخ دمرة علرى أسراس ربرط جهراز الحاسرب الآلري؛ سرواء فري المنررزل أو فري المحرل التجراري مرع الحاسرررب الآلررري للمصرررر ف، ويقررروم هرررذا الحاسرررب بتسررروية الحسرررابات مرررع حاسرررب المصرررر ف وبالإمكررران الاستفادة من هذه القناة التوز يعية في الأعمال التاليةم نظــــام التعامــــل بالمقاصــــةم تقرررررروم المصررررررارف وفروعهررررررا بتسررررررررروية مرررررررررديونيتها لرررررررررد المصرررارف الأخرررر ، وأيضررراً معرراملات عمرررلاء كررل مرررنهم وفقرررررررررررررراً لمجموعررررررررررررررة مررررررررررررررن الحسرررررررابات الخاصرررررررة بكرررررررل مصرف لد الآخر.

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 309  دفع الفواتير من خلال تحويل الأموال من حساب العميل فري المصرر ف إلرى حسراب المسرتفيد المطلوب سداد الفواتير له.  حساب ضريبة الدخل .  تخطيط أوجه الإنفاق من خلال إعداد كشوف بمصروفات الأسرة . ثالثا ـ أهمية فروع المصرِف Importance of Bank Branches تعتبر فروع المصر ف صورة مص رة عن المصر ف الرئيس، وكثير من العملاء يطبع في أذهانهم برنّ الفرع هو المصر ف، إذ لا يعرف كثيرر مرنهم سرو الفررع الرذي يتعامرل معره، ولا توجرد هنراك علاقرة تربطه بالمركز الرئيس أو حتى برالفروع الأخرر ؛ فرالفرع عبرارة عرن صرورة المصرر ف لرد العمرلاء، وانذا مررا استفسرررت مررن عميررل لأحررد المصررارف عررن رأيرره فرري المصررر ف الررذي يتعامررل معرره فررإن جوابرره غالبرراً سرريكون عررن الفرررع الررذي يتعامررل معرره، لأنّ صررورة هررذا الفرررع مطبوعررة فرري ذهنرره، مررن هنررا، وجررب علررى الإدارات المركزيرررررة فررررري المصرررررارف أن تركرررررز علرررررى جرررررودة الأداء لفروعهرررررا مرررررن خرررررلال كفررررراءة مرررررديريها وموظفيها، وهناك العديد من الأنماط للفروع المصر فية، حيث شهدت السنوات المنصررمة برروز وتعراظم دور وأهمية أنماط جديدة للفروع المصر فية، وهي آخذة بالنمو والتطور، ومن أبرز هرذه الأنمراط مرا يلري (Leonard & Capaldini, 2004)م 1 )بيع الخدمات المالية في المحلات ذات الأقسام ومحلات الجملة كان هذا النوع من الفروع سائدًا قبل ثلاثة عقود أو أربعة من الزمن، ولكنه لم يكن مُرب حًرا وكانرت أعماله منصبَّة على صرف الشيكات و قَبول الودائع، ولم تُ تَ ح له فرصة تحقيق الأرباا . 2 )السوبر ماركت المالي Financial Supermarket فررررع يقررروم بمجموعرررة مرررن العمليرررات المصرررر فية دون الاقتصرررار علرررى مجررررد قَبرررول الودائرررع وصرررف الشرريكات، فهررو يمَررنح القررروض، ويقرردم خرردمات السمسرررة، والخرردمات الائتمانيررة الأخر . و يتمتّع السوبر مارك ت المالي بعدة مزايا في مقدمتهام 1- انخفاض التكاليف بنسبة تتراوا بين (20-25 )%قياسا إلى الفروع التقليدية. 2- العمل لساعات أطول داخل المخازن . 3- زيادة عدد العملاء، ما يزيد من قدرة النفاذ إلى الأسواق Penetration) . أشررررارت نتررررائج إحررررد الدراسررررات الترررري قامررررت بهررررا مجموعررررة الحلررررول الإسررررتراتيجية Strategic Solutions Group) إلررى أن ثلثرري العمررلاء يرررون أن سرراعات العمررل الفــــرع الــــذي يأخــــذ شــــكل الســــــوبر ماركــــــت المــــــالي Financial Supermarket: أحرررررد أنمرررررراط الفررررررر و ع المصرررررررفية، والررررذي يقرررروم بمجموعررررة مررررن العمليررررررررات المصرررررررررفي ة دون الاقتصررار علررى مجرررد قبررول الودائرررع وصررررف الشررريكات، فهرررو يمرررنح القرررروض، ويقررردم خدمات السمسرة، والخدمات الائتمانية الأخر .

======================== تسويق الخدمات المصرفية ======================== 310 المصررر في التقليديررة (مررن السرراعة التاسررعة صررباحًا حتررى الرابعررة بعررد الظهررر ولخمسررة أيررام في الأسبوع ) غير مناسبة لهم، كما إن المؤشرات عن مستو الدخول التي يحققها هؤلاء ترردل علرررى أنهرررا عاليرررة وتسررمح لهرررم بررردفع التكررراليف المقابلررة لهرررذه السررراعات المتررررخرة مرررن الليررل، وفرري إجررازات نهايررة الأسرربوع . إن مثررل هررذه الأسرراليب تحقررق مكاسررب علررى صررعيد الإنتاجيررررررة لأنررررررره يمكرررررررن إعرررررررادة تخصررررررريص المرررررروارد البشررررررررية بحيرررررررث توكرررررررل إلرررررررى ذوي الاختصاصات الدقيقة والخبرات النادرة بتلك الأعمال الصرباحية التري ترزدحم وتتنروع فيهرا الخررردمات، مقابرررل تكليرررف العررراملين مرررن ذوي الخبرررر ات الأقرررل بالخ دمرررة أثنررراء الليرررل وفررري إجازات نهاية الأسبوع . 3 )الفرع المصرِفي على شكل مخزن الأقسام أو البوتيك Boutique اشتُ ه ر مصر ف (بانك وان Banc One) ببرنامجه المتضم ن إعرادة هيكليرة فروعره لترخرذ شركلين أساسيين، يرخذ كل منهما الخصوصيات المحلية بعين الاعتبار، ويمتاز بالموقع الإسرتراتيجي للعمليرات وعلى النحو الآتيم أ-الفرررع الررذي يرخررذ شرركل مخررزن الأقسررام Department Store – type of a Branchم تقدم في هذه الفروع الخدمات المصر فية على مدار الساعة، وهي تؤسَّس فري مواقررع المرررور الإسررتراتيجية ، وهررذا النرروع مررن الفررروع يقرردم تشرركيلة متكاملررة مررن الخرردمات تمترد حتررى إلرى الاستشررارة الضرريبية، والوسرراطة فري العقررار، وخردمات وكررالات السرفر مررع تفاعل كبير في خصوصيات المنطقة وحاجاتها. ب- الفررع علرى شركل بوتيرك Boutique- Type Branch م يقردم خردمات مصرر فية متخصصرررة لشررررائح أو تقسررريمات محررردودة مرررن السررروق، فرررإذا كانرررت المنطقرررة تتررررلف فررري معظمهرررا مرررن الأغنيررراء أو الأثريررراء، فرررإن الخررردمات التررري تقررردَّ م لهرررم سرررتكون متخصصرررة، وتلبي احتياجاتهم الاستثمارية والاستشارية . 4 )الفرع على شكل مخازن/ متاجر الأقسام الشاملة أو المتكاملة في اليابان قامرت شرركة Tokyo Department Stores) فري اليابران بإنشراء سراحة ماليرة Financial Square) تقررردم الخررردمات المصرررر فية للعمرررلاء وبتشررركيلة واسرررعة ومتنوعرررة، لتحقيرررق الخ دمرررة المصرررر فية الشاملة، وقد اسرتطاعت توحيرد مجموعرة مرن الخردمات الماليرة و المصرر فية التري تقردم مرن قبرل مؤسسرات رائردة معروفرة مثرلم Nomura Securities & Insuranceالتري تتعامرل برالأوراق الماليرة، ووثرائق الترمين على الحياة، علاوة على وكالات تذاكر السفر، والبريد . الفـــرع علـــى شـــكل بوتيـــك Boutique- Type Branch م الفرررررع الررررذي يقررررررررردم خررررررررردمات مصررررررررررفية متخصصررررررررررررررة لشرررررررررررررررائح أو تقسرررررررررريمات محرررررررررردودة مررررررررررن السوق.