بحوث التسويق النظريات العلمية والتطبيقات الإدارية

241 صٔدراىَأرةقسترصتجًرلذجلارسقزراجراستْسٓ رورصْ راسقأٍزٗر اسكبرٖرور،ْرٗراصساةٔزٔ٘ررجٓجٗرس تْسٓ .ر اسجراص٘راسخأسخ٘:رىعأورمع ْمأجرةضْٓقٔ٘(راّرقْذرةضْٓ ر مضتنزٗ) ّلمسكرىعزاًرلاصتٔأشراسغزك٘رس تعزفرب و٘راصلْعٔ٘رميتعن٘رع ٙر ابع ْمأجرالخأ،٘ربتقٔٔهرالاٛرميجّبٕراسلٔ رورميأم راس عٔج.ر رر

242 حال٘ عنلٔ٘4) طأمثراصجٚراسغزكأجراب زٓ٘راسعأم ٘رورلدألر،يأع٘رّةْسٓ ر ابعجاجراسملٔ٘ربتقجٓهرم ارالىراصجٚركبرٚراسغزكأجراابأىٔ٘ر اسعأم ٘رورٍذارالمجألرس ض ْلرع ٕرةزأصرب يأع٘رميتزأةَأر ّةْسٓعَأرورم ز،رّسقجرم لثراسغزك٘راابأىٔ٘رمًراسغزك٘راب زٓ٘ر إعجالرلراص٘ررجّٖرةضْٓقٔ٘رع ٕرمضتْٖرعأبٕرعًراسضْ ر اب زٖرس نعجاجراسملٔ٘روراتجلرثمأىٔ٘راصأبٔ .ر ّسقجرطزرجرإلارٗراسغزك٘راب زٓ٘رإصيألرمَن٘رإرزاٛراسجراص٘رإسٕر طضهرقْذراستضْٓ راسجاا ٕرىعزاًرسيزأصُراسلأٍزرورإلارٗرىعأور ابع ْمأجراستضْٓقٔ٘ربأسغزك٘.ر ابم ْب:ر ٍقرةْاف رع ٕرطزارراسغزك٘ربإصيألراسجراص٘رس قضهراسجاا ٕ،ر ّبألما؟ إلماركأىثراسغزك٘رصتضعزرستجصتعأى٘ربْكأس٘رقْذرةضْٓ ر اأررٔ٘رفنأرٍٕرابنعأٓجراسْارارع َٔأرإةلأعَأرلااتٔأررّكأس٘ر قْذراستْصٔ رابيأصل٘رورٍذارابْطفر(ّفقأًرس ضأس٘راسضأبق٘).ر؟ ا رأب٘ ر

243 ابم ْبر(1):رلاراّاف ،رساصلأبراستأسٔ٘ر لاٌراسغزك٘رالابأىٔ٘ر تأشررَُرلذأٓضجٗرلاعجالرٍذِراسجراص٘ر ٍّذارلارٓتْافزروراسقضهراسجاا ٕرسلضْذراستضْٓ . لاىَأرم لثرلراص٘ررجّٖرع ٕرمضتْٖرعأبٙرعًراسضْ راب زٖر س نعجاجراسملٔ٘. كذسكرفإٌراسقضهراسجاا ٕرسلضْذراستضْٓ رسٔطر سجٓ٘رالخبرٗرور إعجالرلراصأجرالججّٖراستضْٓقٔ٘ربأسزغهرمًرلزأصُراسلأٍزرور إلارٗرىعهرابع ْمأجراستضْٓقٔ٘ربأسغزك٘. ابم ْبر( 2):رمعأٓجرااتٔأررّكأس٘رقْذراستضْٓ رابيأصل٘ر س نْطف:ر اسضنع٘راسعأم٘رالاصهرّكأس٘رقْذراستضْٓ . س زْٛرإسٕرعزك٘رقْذرةضْٓ رعأبٔ٘. اٌرةكٌْرمته ٘رورإرزاٛرلراصأجرالججّٖراستضْٓقٔ٘. سجَٓأرصضأصٔ٘رس ْطثر(لاٌراسجراص٘رمم ْبرإعجالٍأراتجلر 8ر اصأبٔ رفقط).ر رر

244 حال٘ عنلٔ٘5) طأوراصجراسلأصخ رورلدألرقْذراستضْٓ ربجراص٘رعأم ٘رعًر ةمْٓزرابيتزأجرالججٓجٗرورلدألر،يأع٘راالّٓ٘،رّسقجرركشر اسلأصدرع ٕرابزاصقرالخأ،٘ربأاتٔأررة نٔهراسلضد،رّّ رام٘ر ابأٓي٘،رّاسقٔأظرّجم راسلٔأىأج،رّإعجالراسلٔأىأجرس تض ٔق،ر ّ ٔقراسلٔأىأج،ربٔينأراٍنقراسقٔأوربأبزاصقراسضأبق٘رّاستجصق٘ر ست كرابزاصق.ر ابم ْب:رمأرٍٕرابغأكقراستيرةتْط راٌرْٓارََأرٍذاراسلأصدرعيجر إعجالراستقزٓزراسيَأٜٕرسلضْذراستضْٓ :ر (ا رأب٘)ر صْفرْٓارُرٍذاراسلأصدربمأرٓ ٕ:ر اّلا:رىتٔز٘رإٍنأسُرس نزاصقراسضأبق٘رست كرابزاصقراستيرطأوربَأ:ر صْفرٓعأىٕرمًرعجوراستعزٓفراسكأمقربغك ٘راسلضد،رّعجور اسسجم٘راسجطٔق٘رلهأرس ػ٘راسع نٔ٘رسلضْذراستضْٓ ر ←رّصٔ لٖر لمسكرالىرّرْلررشٛرمًرابغك ٘رسًرٓػمٔ٘رالحق راسعن ٕراسذٖر صٔتْ،قراسٔ٘راسلأصدروراسيَأٓ٘.ر

245 حأىٔأُ:رىتٔز٘رإٍنأسُرس نزاصقراستجصق٘راّراااجِرورعن ٔ٘راسلضدر لاةضْٓقٕ:ر ٍّٙرمزص تي:رةوضجراسلٔأىأجرإعجالرّةقجٓهراستقزٓزراسيَأٜٕ،رصْفر ٓ لٚرالىرةْ،قراسَٔأراسلأصدرىتٔز٘رعجوراسقجرٗرع ٙرةزجم٘رة كر الح ْلرالىرطزاراجرّصٔأصأجرةضْٓقٔ٘رطأب ٘رس تيؤذ.ر رر

246 حال٘ عنلٔ٘6) طأمثراصجٚراسغزكأجراسعأم ٘رور،يأع٘راسلتجصتٔكربإرزاٛرقدر ةضْٓقٕرعًرمجٚررجّٚرلاْلراسضْ راسضعْلٖ،رّسقجرطأورمجٓزر ةضْٓ راسغزك٘ربأصتهجاوراسجراص٘رسكٕرٓتعزفرع ٙرالاصأسٔار ابَئ٘رّاسعن ٔ٘راسض ٔن٘رسجراص٘رااصْا راسجّسٔ٘،ربٔينأرطأورمجٓزر الاىتأشربأصتهجاوراسجراص٘رس تعزفرع ٙرابْا،وأجراستيرلصار ةْافزٍأرورابيتسراّلاًرطلقرمزصُروراسضْ راسضعْلٖ،رامأرابجٓزر اسعأورفقجرطأوربعزتراسجراص٘رامأورلد طرا لارٗرصتٙرٓعَزر امأمَهرب ْرٗرمتهذراسقزارراسزعٔجراسذٖرٓزاعٕرلاٜنأًرااصطر اسع نٔ٘رّابْ ْعٔ٘.ر ابم ْب:رمأرٍٙراىْاعراصتهجاورقْذراستضْٓ راسْارلٗرورٍذِر الحأس٘؟ر ر (رالارأب٘)ر مجٓزراستضْٓ ر:راصتهجاورفكزٖراّرةع ٔنٕ. صٔدراصتهجاوراسجراص٘رلاكتضأبرمعأرفرّمَأراجرمضتقل ٔ٘ر ةؤجِرورلراص٘رااصْا راسجّسٔ٘(ربغكقرع نٕرّمَنيرص ٔه).ر

247 مجٓزرالاىتأش:راصتهجاوراصأصٕراّرملأعز:ر سيتأٜسرقْذراستضْٓ ،رسجعهراسقزاررلذقراسجراص٘رٍّْرلاْلر اسضْ راسضعْلٖ.ر ابجٓزراسعأو:راصتهجاوررمشٖراّرصٔأصٕ:ر صٔدرطأوربعزتراسجراص٘رامأورلد طرا لارٗرلاكتضأبر،ْرٗر لمٍئ٘رمعٔي٘رعًرىوض٘رسجٚراعضأٛرلد طرا لارٗ.ر رر

248 حال٘ عنلٔ٘زقه (7) طأمثرعزك٘رةْْٓةأربجراص٘ربقأرى٘رمضتْٚرر أرابضتَ ك ر(ر اسعنتجٛ)رب راصْاطَأروراسغز رااّصط،رّاصْاطَأروراّرّبأر اسغزطٔ٘. بٔينأرطأمثرإصجٚراسغزكأجراب زٓ٘ربجراص٘راسضْ راسضْلاىٕ،ر سكٕرةتعزفرع ٙرفزصرلاْلرٍذاراسضْ رورلدألرابتجبطر الجأٍشٗ. ّطأمثرعزك٘ركنل ّْٔرسجراسبرٓمأىٔ٘ربجراص٘رس تعزفرع ٙر ا أٜصرمضتهجمٕرمْاطعَأرع ٙرالاىسىث. ابم ْب:رمأرٍٙراىْاعرقْذراستضْٓ راسجّسٔ٘راستيرةعبررعيَأر اسغزكأجراسختجذ؟ر الارأب٘:ر عزك٘رةْْٓةأ:رقْذرةضْٓ رمتعجلٗرالجيضٔ٘: صٔدراٌراسغزك٘رمتعجلٗرالجيضٔ٘،رّطأمثربأسجراص٘رورااصْا ر استيرةتْارجربَأربأسوعق.(راصْا راسغز رااّصط،رّاّربأراسغزطٔ٘). اسغزك٘راب زٓ٘:رقْذرةضْٓ راريلٔ٘:

249 صٔدرةيتنٕراسغزك٘رابنْس٘رس جراص٘رالىرم ز،رّةقْوربجراص٘رصْ ر ورلّس٘راازٚرٍّٙراسضْلاٌ،رّلمسكربوزترلاْلرٍذاراسضْ ،رور لدألرابتجبطرالجأٍشٗ.ر عزك٘ركنلّْٔرسجراسبرٓمأىٔ٘:رقْذرةضْٓ رلّسٔ٘رصقٔقٔ٘: صٔدرةتهراسجراص٘رع ٙراجم٘رٍّٙرالاىسىثرٓتهراستعأمقرع َٔأر ب و٘رةأم٘ر(ربٔ رّعزاٛ)رب راسجّلرابهت و٘،رّسٔطرع ٙرمضتْٚر لّس٘رّاصجٗ.ر ر رر

250 حال٘ عنلٔ٘ زقه8) طأمثراصجٚرعزكأجراىتأشرابْالراسػذأٜ٘ربتك ٔفراصجٚر(ر عزكأج)رّكألاجرقْذراستضْٓ ربقٔأظر مزكشٍأراستيأفضٕرور اسضْ ،رّسقجرارةكلثرّكأس٘رقْذراستضْٓ راملٜ رااتجطٔ ر رضٔن :رر اّلاًر:ستجصزاعربعن ٔ٘رجم راسلٔأىأج:رم لثراسغزك٘رمًررأمعٕر اسلٔأىأجراٌرٓجعْاراىَهريمخ ٌْرميعن٘راس ض٘راسعأبٔ٘رصتٙر ٓغزعْارابضتق ٙرميَهرع ٙرمقٛراصتنأرٗراسلٔأىأج. حأىٔأً:رّ عثر ّكأس٘رقْذراستضْٓ روراستقزٓزراسيَأٜٕراسعجٓجرمًر اسزصْمأجراسلٔأىٔ٘رّاصأسٔاراستض ٔقرالاص أٜٕرابتقجم٘راستيرلار تأرَأراسجراص٘،رصتٙرةتنكًرمًرةقأ ٕرصعزراع ٙرلخجمأجر قْذراستضْٓ راستيرطجمتَأ. ابم ْب:مأرٍٙرم ألررابغأكقرالااتجطٔ٘رسلضْذراستضْٓ راستير صجحثرورٍذِرالحأس٘؟رّبألما؟ر (الارأب٘)ر م جررالخملرااّل:رإصأٛٗراصتهجاورابع ْمأج:ر

251 صٔدراةلعثراسغزك٘راص ْبرغجرااتجطٕرورإطيأعرابضتق ٙرميَهر بأستعأٌّرورجمٔ راسلٔأىأجرمًراتجلرإاوأٛراسغه ٔ٘رالحقٔقٔ٘ر س زَ٘رابنْس٘رس لضد(رّإلعأَٜهربلىَهريمخ ٌْرميعن٘راس ض٘ر اسعأبٔ٘).ر م جررالخملراسخأىٕ:رلاف راسزبح: صٔدرارالجرّكأس٘رقْذراستضْٓ راٌرةشٓجرمًراربأصَأربغكقرغجر مغزّعرمًراتجلراسقٔأوربلعنألرفئ٘رلار تأشراسَٔأراسجراص٘ر مضتػ ٘رعجورتخ صراسغزك٘راسعنٔ ٘رورلدألرقْذر استضْٓ ،ّبأستأسٕرعجورطجرةَأرع ٙرةقٔٔهرمجٚراصتٔأرأةَأرست كر الخجمأج(راسزصْوراسلٔأىٔ٘ر–رّاصأسٔاراستض ٔقرابقجم٘).ر رر

252 حال٘ عنلٔ٘9) ع ٙراسوز رب راسعأٍزٗراّراسعزترّب رابغك ٘ر لاصغراٌ:رر اسعأٍزٗ:ر تأشرالىرةغهٔصرّ ٔقراسْ،ْلرالىرابضللأجر الحقٔقٔ٘رّراَٜأ.ر ابغك ٘:ر تأشرالىرصقراّرإرزاٛرلذجلرلهأ(رطزاررةضْٓقٕ)ر ةتعزتر،يأع٘رابتجبطرالجأ ٍشٗرراب زٓ٘رسعجلرمًراسعْاٍزراّر اب حزاجراسض لٔ٘رّاستيرميَأ:ر ةيأطصرالح ٘راسضْطٔ٘رس نتجبطرالجأٍشٗراب زٓ٘رورااصْا ر اسعأبٔ٘ر(راسجّسٔ٘). ةشآجرعكأّٚراسعنتجٛرّمزلّلاجرابلٔعأج. غٔأبرىعأورفعألربتجرٓارميجّبٕراسلٔ رع ٙراجم٘راسعنتجٛ. عجورةْافزرمع ْمأجركأفٔ٘رعًر الا،يأفرابم ْب٘رورااصْا ر اسعزبٔ٘. ةيأطصراسْلاٛرس نيتزأجراسقمئ٘راب زٓ٘روراسضْ رااّرّبٕ. عجورّرْلراصساةٔزٔ٘رمتكأم ٘رستضْٓ رابتجبطرالاموألروراطضأور اسضْ رابهت و٘.

253 ابم ْب:رصجلراٖرمًراسعْاٍزراسضأبق٘راخقرعز أًرلصارةغهٔ ٘ر اّرمغك ٘رلصارص َأ؟رر اسعأٍزٗرر رةعتبررعز أً،رلضتأشرالىرةوضجرّ ٔقرصٔدراٌرٍيأكراسعجٓجرمًر اصأبأبرالشوأترالح ٘راسضْطٔ٘.ر (2)رةعتبررعزت،رصٔدرطجرٓكٌْرٍيأكراسعجٓجرمًرابضللأجرابهت و٘راستٙر ة لٖرالىرعكأّٚراسعنتجٛراّررلراسلضأع٘ربعجربٔعَأ.ر مختجً:رالشوأترمضتْٚرالجْلٗر –رارةوأعراسضعزر –رصْٛراستعلٝ٘ر ّاستػ ٔفر (3)رةعتبررمغك ٘،رصٔدرلابجرمًراستْفجراسوْرٚر(صقرفْرٖ)رٍّْر ةقجٓزراستجرٓارابم ْبرّابتجٜهربيجّبٕرع ٙراجم٘راسعنتجٛ.ر (4)ررةعتبررمغك ٘ر،رصٔدرلاربجرمًراستْفجراسوْرٖرّابيتعهرس نع ْمأجر استضْٓقٔ٘رابم ْب٘رمًرااصْا راسعزبٔ٘رورلدألرابتجبطرالجأٍشٗ.ر (5)رةعتبررعز أً،رصٔدرلابجرمًرةوضجراصأبأبرعجوراىتعأوراسعنتجٛرور اسضْ رااّرّبٔ٘رورعزاٛرابيتزأجراسقمئ٘راب زٓ٘.ر (6)ررةعتبررمغك ٘،رصٔدرلابجرمًرّ رة نٔهراصساةٔزٔ٘رمتكأم ٘ر ةكوقراّرةضنًر قٔ رمٔشٗرةيأفضٔ٘رورلدألرمتجبطرااموأل.ر

254 حال٘ عنلٔ٘8) ( علٙ مصادز معلْمات البخْث غب الكنٔ٘ر طأوراصجراسلأصخ ربعنقرلراص٘رسضْ راالّٓ٘رورم ز،رّمًرارقر اسقٔأوربأستعزفرع ٙرمغك ٘راسجراص٘رفقجرطأوربعنقرابقأبتججر متعنق٘رم رمجٓزٖراسغزكأجرس تعزفرع ٙرموأٍٔهرالجْلٗرابجرك٘ر سالّٓ٘روراسضْ راب زٖ،ركنأرطأوربعنقرمقأبتججرمتعنق٘رممأح ٘ر م راسعنتجٛرس تعزفرع ٙراعزافراس يأع٘رّابعأٓجرابزرعٔ٘رسالاٛر فَٔأ،ربٔينأرطأوربمقأب ٘ربعضرابراٛراس يأع٘رس تعزفرع ٙر ااٍجافراسزٜٔضٔ٘رسغزكأجراالّٓ٘رورم زرّابْارلرابتأص٘رلهأ.ر رّااجاًرفقجرطأوربمقأب ٘رمْعرابْرلًٓراسزٜٔضٔ رس تعزفر ع ٙرالاتجأ ٍأجرالحجٓخ٘روراس يأع٘رّعْامقراسيزأتراسزٜٔضٔ٘ر فَٔأ.ر ّابم ْبر:رٍ ٙرةعتقجراٌرٍذاراسلأصدرطجراةل رابيَسراسع نٕر اسض ٔهرورالح ْلرع ٙراسلٔأىأجرمًرة كرابقأبتجج؟ر ر الارأب٘ر

255 لاراعتقجرلمسكراٌراسلأصدرطأوربعنقرا طرسالّاررصٔدرااملرور الح ْلرع ٙرابع ْمأجرمًراب ألررابيأصل٘رلهأ،ركنأرٓتضحرممأر ٓ ٕ: بأسيضل٘رس نقأبتججراستيراثرم رمجٓزٖراسغزك٘:ر كأٌرلصاراٌرةتهرس تعزفرع ٙراٍجافراسغزك٘رّمْارلٍأرابتأص٘،ر امأراسلٔأىأجرالخأ،٘ربموأٍٔهرالجْلٗرابجرك٘رسالّٓ٘رفَٕر مع ْمأجرةْرجرسجٖراسعنتجٛ.ر بأسيضل٘ربقأبتججرابتعنق٘رم راسعنتجٛ:ر فكأٌرلصاراٌرةتنكرس تعزفرع ٙرموأٍٔهرالجْلٗرابجرك٘رس زْلٗر سالّٓ٘،رّع ٙرطٔهراسعنتجٛ،رامأراسلٔأىأجرالخأ،٘ربلعزافراس يأع٘ر ّابعأٓجرابزرعٔ٘رسالاٛرفٔتهرالح ْلرع َٔأرمًرابراٛراس يأع٘.ر بأسيضل٘رس نقأبتججرم رابْرلًٓراسزٜٔض :ر فكأىثرلصاراٌرةتهرس ض ْلرع ٙرمع ْمأجرعًرمْطفراسغزك٘ر مًراسغزاك٘،رّمًرصٔدراسقٔن٘رابضأف٘رعبررص ض ٘راسقٔن٘ر،رامأر ابع ْمأجرالخأ،٘ربألاتجأٍأجرالحجٓخ٘روراس يأع٘رّعْامقر اسيزأتراسزٜٔضٔ٘رفَٔأرفٔتهرالح ْلرع َٔأرمًرالاا أٜٔ رلمّٚر الخبرٗراسوئ٘راّرابعزف٘راسع نٔ٘رابتقجم٘رورلدألراس يأع٘.ر

256 حال٘9) ( علٙ الصٔاغ٘ البخثٔ٘ للنضكل٘) غب لذلْل – اجاب٘ غب نمطٔ٘) فٔنأرٓ ٕر،ٔأغ٘راصجٚرابغأكقراستضْٓقٔ٘راسزٜٔضٔ٘راستيرةعز ثر لهأراصجٚرعزكأجراستلم ،رّسقجرطأمثرم صض٘رقْذراستضْٓ ر ابضْٝس٘رعًر جٓجرابغك ٘رب ٔأغتَأركنأرٓ ٕ ر،ٔأغ٘رإلارٓ٘ر س نغك ٘).ر ابكٌْراسزٜٔضٕرس نغك ٘:ر ةعأىٕراسغزك٘رمًرالشوأترصألرورالح ٘راسضْطٔ٘ربضلار عفر ابشآأراستيأفضٔ٘رلهأرمقأرى٘ربمخٔتجةَأروراسضْ راب زٖ.ر ابكْىأجراسوزعٔ٘رس نغك ٘:ر الشوأتراسقجراجراسلٔعٔ٘ربيتزٕراستلم ربأسغزك٘. الشوأتراصعأرراسْحأٜ ربغكقرلارٓػمٕراستعْٓضأجربضلارغٔأبر ابعزف٘ربلامأرراسضْ راب زٖ. عجورّرْلرةيْعركأوروراىْاعراسْحأٜ رٓضنحربأصتٔعأبرجمٔ ر اىْاعراسعنتجٛرابضتَجف .