بحوث التسويق التخطيط والرقابة واتخاذ القرارات التسويقية

ب ام ًامامت ةقيقد ةجيتن ىلع لصحن ىلوألا ةلاحلا يف .نويزفيلتلا جمارب دحأ هنأب جمانربلا نوفصي نيذلا دارفألا ددع ىلع لصحن دق اننإف ةيناثلا ةلاحلا ىلع ثحبلا رركت ام اذإ تاباجإلا هذه بسن فلتخت دقو ئدر وأ ديج وأ زاتمم : ةيبيرجتلا ثوحبلا ءارجإ ةيوعص )"( ةيملعلا تاساردلا يه ةيبيرجتلا ثوحبلا نأ ىري ضعبلا نأ انيأر نأ قبس ةدع كانهو .ةجيتنو لوصحلا ةبوعص اهنم قيوستلا لاجم مدعو .ثحبلا حاجن ىلإ ىدؤت ةحيحص تانايب ءاطعإ ل دارفألا نواعت ىلع ةيعامتجالا فورظلا يعيبطلا هكولس رييغت ىلإ هعفدي ةبرجتلا تحت هنأب درفلا روعشو .ةيداصتقالاو دارملا ريغتملا ءانثتساب اهتيبثتو لماوعلا عيمج مادختساب قيوستلا .ةيعيبطلا مولعلا مظعم ايلع دمتعت يتلا ةقيرطلا هذه : ثحابلا زيحت زيحتلا ثدحي دقو .رعشي نأ نود جئاتنلا ىلع ثحابلا رثؤي ام ابلاغ وأ ةلئسألا ةمئاق ةغايص وأ ةلكشملا ليلحت دنع ءاوس ةفلتخملا ثحبلا لحارم ل .اهريسفت وأ تاباجإلا ليجست وأ ةلئسألا هيجوت :ثوحبلاو تايرظنلا نيناوقلاو تايرظنلاو ةيقيبطتلا ثوحبلا ضورفلا نيوكتو لكاشملا ديدحتو رهاوظلا ريسفت .قيوستلاب نيمئاقلل ةبسنلاب تانايبلاو قئاقحلا عمج قكرفلا نيزكو اماكن اريدك ةككنلا ودجت كم نان نيعم ةفوس ةيضااكتلا .ثحبلا عوضوم ةرهاظلا رسفي يذلا ملع سيلو نف ةباثمب لاز ام قيوستلا نأ باتكلا نم ريبك ددع ىريو ةيليلحت بيلاسأ ىلع دامتعالا بلطتت ةيقيوستلا لكاشملا نم ةلكشم لك نأل ًارظن :ىرخألا لكاشملا ليلخت اف اهيلع ذامتعالا نكمي ىلا تيلاسألا نع امامك ةفلتخم رارقلا ذاختاب مكاقلا ةيصخش ىلع امامت دمتعي قيوستلا لاجم اهب ؤبنتلا نكمي الو ةركتبم قرطو بيلاسأ كانه نأو ؛ثوحبلا جئاتن ىلع سيلو ؤبنتلا ةيوعصل قيوستلا لاجم # نيناوق نيوكت نكمي ال هنأو ؛قيوستلا لاجم ةينمز ةرتف نم ةرمتسم ةفصب ريغتت يتلاو ةنيابتملا نيكلهتسملا تافرصتو كولسب ضعب ىري كلذ عمو .قيوستلل ةيسيئرلا رصانعلا سايق بناجو .نفوهو قيبطتلاب قلعتي بناج : قيوستلل نابناج كانه نأ .نيرخآلا باتكلا ىلع دامتعالا نكميو ؛ملع وهو تايرظنلاو نيناوقلاو ّئدابملاو ميهافملا ىلع دمتعي ىلع دامتعالا رخآلا ضعبلا ىري امنيب قيوستلا ةيرظن نيوكت # ةيعامتجالا مولعلا ًارظن قيوستلا ةيرظن نيوكت ذ نيناوقو ّئدابمو ميهافم نم قيوستلا هيوتحي ام .ةيعامتجالا مولعلا راطإ

خ# ةيملعلا ةقيرطلا قيبطت تايوعص نم مغرلاب هنأ لوقلا ةصالخو ىلإ ىدؤي ةيعوضومو ةقدب تانايبلا ليلحتو ليجستو عمج نأ الإ .قيوستلا لاجم زيحتلا نم ةيلاخ تارارق رادصإ ىلإ ىدؤيو ؛دكأتلا مدع رطاخم نم ليلقتلا .ةيقيوستلا لكاشملا ةجلاعمل ب ةيملعلا براجتلا قيبطتل ةريثك تالواحم كانه نإف .كلذ نم مغرلابو ةقيرطلا هذه مادختساب ثحابلا اهيلع لصحي يتلا جئاتنلا نيسحتو قيوستلا لاجم ةساردل عامتجالا ملعو سفنلا ملعك ىرخألا مولعلاو ةفرعملا نيدايم نم ةدافتسالاو علس ليضفت ضورفلا ةحص رابتخال تايضايرلاو ءاصحإلاو .ءارشلا تارارق ذاختاو ةنيعم لئاسو ىلع نالعإلا ةينازيم عيزوتل ةيضاير جذامن نيوكتو ةيئاصحإلا قرطلاب ندملا نيب ةيبذاجلا ىدم ديدحتو لقنلاو نوزخملا لكاشم لحو ةفلتخملا رشنلا ةجرد ربكأب ءالمعلا ةمدخل نيمزاللا عيبلا لاجر نم لثمألا ددعلا ديدحتو ةفلتخملا ىلإ ةفاضإلا تاساردلا هذه عيمج ىمرتو .ةنكمم ةفلكت لقأو ةءافكلا نم ةنكمم قيوستلل ةيكيرمألا ةيعمجلاك ةينهملا تايعمجلا اهب موقت يتلا ةيناديملا تاساردلا قيوستلا ملعو ةيقيوست تايرظن نيوكتل ةاون نوكت نأ نكمي ةماع ئدابم نيوكت ىلإ .نكمم دح لقأ ىلإ ةربخلا ىلع دامتعالا نم ليلقتلاو ةقدلا ةدايز ىلإ ىدؤي قيوستلا ثوحب ىلع دامتعالا نإف ةماع ةفصبو ثوحب ىلوتت يتلا تانايبلا ليثمت ةقدلا ىنعتو .تارارقلا ذاختا دنع ةيعوضوملاو دنع زيحتلا ةلق ةيعوضوملا ىنعتو .عقاولل اهليلحتو اهليجستو اهعمج قيوستلا : يلي امك قيوستلا ثوحب فيرعت نكمي هنإف مث نمو .كلذب مايقلا 11 لكاشملاب ةقلعتملا تانايبلا وأ( ةيقيوستلا تانايبلا ليلحتو ليجستو عمج . ةيعوضوملاو ةقدلا نم ةنكمم ةجرد ىصقأب )ةيقيوستلا قيرط نع ةيقيوستلا تارارقلا ذاختا # مهاست قيوستلا ثوحب نأ ظحاليو ةساردو ءاهتجلاعمل ةمزاللا لئادبلا ديدحتو ةلكشملا ديدحتل ةمزاللا تانايبلا ريفوت .ةلكشملا ةجلاعمل ةمزاللا تايصوتلا ميدقتو ليدب لكل ةيبلسلاو ةيباجيالا لماوعلا قيوستلا ثوحب ةيمهأ قيوستلا ةفيظو ةيمهأ نم ةأشنملا لكاشملاب ةقلعتملا تانايبلا ليجستو عمجب متهت قيوستلا ثوحب نأل ًارظن ءاهب ءدبلا لبق طاشن هجوأب ةصاخ لكاشملا هذه تناك ءاوس ةأشنملا علسلا بايسناب ةقلعتم طاشن هجوأب ةقلعتم لكاشم وأ .داريتسالا و جاتنإلا لكاشم وأ .يعانصلا ىرتشملا وأ ريخألا كلهتسملا ىلإ جتنملا نم تامدخلاو .ىرتشملل اهتيكلم لاقتناو تامدخلاو علسلا عيب يلت طاشن هجوأب ةصاخ :جاتنالا لبق ام ةلحرم)أ( قوسلا ةوجف ديدحت - ضورعملا مجح ديدحت - قوسلا ةئزجت - ةفدهتسملا قوسلا ديدحت - .ةأشنملل ةيريدقتلا تاعيبملا ديدحت -

:ىرتشملا ىلإ جتنملا نم تامدخلاو علسلا قفدت ةلحرم)ب لكب ةقلعتملا تاساردلاب ةلحرملا هذه :ىليامم :جتنملا 00 0 0 (0) 0 0) 000 ؟ اهتفاضإ نكمي يتلا تاجتنملا عاونأ يه ام ؟ اهتفاضإ نكمي يتلا تاجتنملا لاكشأ يهام ؟ فذحت يتلا تاجتنملا يه ام ؟ ةيراجتلا تامالعلاو ءامسألاب ةصاخلا تاسايسلا يه ام ؟ فالغلاو ةوبعلل ةيقيوستلا بناوجلا يه ام ؟ نييبتلا بيلاسأ يه امو 6 ل ءانثأ ؛ ةيناثلا ةلحرملا !! تامدخلاو علسلا قفدت لبق : ىلوألا ةلحرملا <اتنالا يرتشم لا ىلإ جتتملا نم قوسلا ةئزجت - تاعيبملا ديددتن - ةيريدقتلا تارابتخالا ءارجإ - ةمزاللاةيقيوستلا اةيودموا دعا دب“ يصعتاةنج هسنم كة صمم تر ل " ,ةثلاثلا ةلحرملا ةيكلم لاقتنا دعب ةمدخلا وأ ةعلسلا يرتشم لا ىلإ تاعيبملا ليلحت فيلاكت ليلحت قيوستلا يواكش ةسارد نيعزوملا تاريغتلا ةسارد ةئيبلا نزكرملا ةسارد يسفانتلا .ثتارييغتلا ةسارد 4 قوسلا ا ثالثلا لحارملل قيوستلا ثوجب م ةيطفت م مقر كش دعب كلهتسملا ىلإ اهققدت ءانثأ و تامدخلاو و /علسلا جاتا لق . هلاهتيكم لاقت

:رعسلا 00 ؟ ىرخأل ةعلس نم راعسألا هذه فلتخت ىدم يأ ىلإو ةراعسألا يه ام )خلا .... نول - مجح ؟ نيعزوملاب ةصاخلا حبرلا شماوه يهام )؟( ؟ ىراجت - يدقن - ةيمك ؟ مصخلا عاونأ نم عون لكل ةبسنلاب ةاطعملا مصخلا بسن يهام ؟ ةسفانملا ةهجاومل رعسلا ىلع دامتعالا نكمي فيك ؟ راعسألا رييغتل اهيلع دامتعالا نكمي يتلا بيلاسألا يهام :عيزوتلا (١) ‎"رشابم ريغ عيزوت وأ رشابم عيزوت ؟ تاجتنملا اهيف عزوتس يتلا لاحملا عاونأ يهام )؟( ؟ ديحولا عيزوتلا مأ يئاقتنالا عيزوتلا مأ لماشلا عيزوتلا ىلع دمتعيس له )؟( 5 ؟ قوسلا ةيطغتل اهعابتإ نكمي يتلا لقنلا بيلاسأ يهام ؟ لقنلا ةفلكت لمحتي نم ب ةعبتملا بيلاسألا يه امو .نيزرختلا :جيورتلا ؟ ةينالعإلا ةلمحلل ةيقيوستلا فادهألا يهام ‏(١ 8 ؟ ةلمحلا اهيلع زكرتتس يتلا ةيجيورتلا طاقنلا يهام )؟ 0) ؟ ةلثحلا تاضصخت يهاف 0) (0 ةاهرشن ليق ةينالعإلا ةلاسرلا رايتخا نكمي فيك ؟ تانالعإلا رشن لئاسو يه ام 0

6 ؟ ةلمحلا جئاتن مييقت بيلاسأ يهام : يتأي امم لكب مايقلا نكمي فيك .نيعئابلا دادعأ ديدحت - .مهصئاصخ ديدحت - .نيعئابلاب ةصاخلا بيردتلا جمارب فادهأ - .نيعئابلاب ةصاخلا بيردتلا بيلاسأ - . نيعئابلا بيردت جمارب مييقت - .ةيعيبلا قطانملا ديدحت - .ةيعيبلا صصحلا ديدحت - .نيعئابلا ريس طوطخ ديدحت - .نيعئابلل زفاوحلاو ةيقرتلا مظن دادعإ - .نيعئابلاب ةصاخلا تآفاكملا مظن دادعإ - .نيعئابلا ءادأ مييقت - .تاعيبملا طيشنت بيلاسأ ديدحت - جيورتلا تاصصخم عيزوتو جيورتلل ةفلتخملا رصانعلا نيب قيسنتلا - .رصانعلا هذه نيب : ةيكلملا لاقتنا دعب ام ةلحرم )ج( تاساردلا : ةيلاتلا .اهتعباتمو ةيقيوستلا طاشنلا هجوأ مييقت ‏(١) .نامضلاو ةمدخلا لكاشمل ةرمتسملا ةساردلا )؟( .ريخألا كلهتسملا تاداقتناو ىواكش ةسارد )؟( .نيعزوملا لكاشم ةسارد ):( .ةينوناقلاو ةيعامتجالاو ةيداصتقالا ةئيبلا # تاريغتلا ةسارد .ةمظنملل يسفانتلا زكرملاو ةسفانملا ةسارد : بسح تاعيبملا ليلحت .مساوملاو روهشلاو تاونسلا - .تاجتنملا - .قطانملا - . ءالمعلا عاونأ - . عيزوتلا نفانم - : بسح قيوستلا فيلاكت ليلحت .مساوملاو روهشلاو تاونسلا - .ةيقيوستلا طاشنلا هجوأ - . تاجتنملا - .قطانملا - .ءالمعلا عاونأ - .عيزوتلا نفانم - .ةمظنملا ةئيب ف ةعقوتملا تاريغتلا .قوسلا

:قيوستلا ثوحب ةفيظو مامتهالا مدع بابسأ نم ةيمهأ لقا ةفيظو هنأ ساسأ ىلع هيلإ رظنلاو قيوستلاب مامتهالا مدع ‏١- .عورشملا كل جاتنإلا ةفيظو .قيوستلاب سيلو عيبلاب اهضعبو ؛جاتنإلاب ةيبرعلا تاكرشلا مظعم هيجوت -؟ ضورفلا نيوكت ةيوعصو قيوستلا لاجم ,ةيعيبطلا مولعلا بلطتت اهنأو ةصاخ قيوستلا ثوحبب مايقلل ةمزاللا تاربخلا رفوت مدعو .خلا ...سفنلا ملعو ءاصحإلا # تاراهمو تاربخ تاعاطقلا # ةصاخ ايلعلا ةرادإلا ةّنف ىلع ةينفلاو ةيسدنهلا ةيلقعلا بلغت -؛ يحاونلا ىلع ةيسدنهلا رظنلا ةهجو بيلغت ىلإ ةرادإلا ليمت ثيح ةيعانصلا مكارتملا نوزخملا نم صلختلل ةليسو هنأ ىلإ قيوستلا ىلإ ةرظنلاو ةيقيوستلا :ةيساتملا ناعسألاو تافتصاوملاب جاتنإلا لطيططمل اساسأ نوكي نأ نوكعلسلا نم عمجو تانيعلا رايتخاو ءاصقتسالا مئاوق دادعإ ذك ثحابلا زيحت لامتحا .اهنم جئاتنلا صالختساو اهليلحتو ةنيعلا تادرفم نم تانايبلا ريغ ثوحبلا هذه جئاتن ناو ةصاخ ةيناديملا ثوحبلا ءارجإ فيلاكت ةرثك .ًالثم جاتنإلا لاجمب ةنراقم ةمزلم جماربلا بويعو مهئاطخأ فشك نم ةرادإلا لاجر نم ريبك ددع فوخ مامأ مهلشفب رسفي دق امم ثوحبلا هذه لثمب مايقلا دنع ةيقيوستلا ذاختا ساسأ يه اهدحو ةربخلا نأ ةرادإلا لاجر نم نيريثكلا داقتعا .ةيرادإلا تارارقلا نونمؤي يتلا رظنلا تاهجو نع عافدلل ثوحبلاب ةرادإلا لاجر موقي ام ًاريثك - .قئاقحلا ىلإ لوصولل سيلو نولوقي ام تابثإلو اهب هب الإ اهجئاتن روهاذ مدعو تقولا نم ةليوط ةرتف قيوستلا ثوحب قارفتسا ‏٠- امم انتاكرش ‏ ةعرسب ةرادإلا ريغت هيف متي يذلا تقولا # ليوطلا لجألا ةعرسلا هقاكتان ةرادالا ةجاجت ارطناهنع ناجحا كات ليف هذه مهيدل نم فوخل ةجيتن امإ قيوستلا ثوحبل ةبولطملا تانايبلا بجح ‏١- 4 دوجو مدعل وأ ؛هتيمهأب داقتعالا مدعل لاجملا اذه # نيثحابلا عم نواعتلا لذب ىنعي نيثحابلا عم مهنواعت نأ ىنعي امم ةلهس ةروصب تانايبلا هذه .ردصم نم رثكأ نم ةبولطملا تانايبلا جارختسال ةريبك دوهج راشتنا ىلإ ىدأ امم يبرعلا ملاعلا نم ريبك ددع ةقث دقف ىلإ يلاتلاب ىدأ امم لاجملا اذه ىلع اهيف نيلوئسملا نم ريبك ددع دامتعال قيوستلا ثوحب جئاتن .تاهجلا هذه عم لماعتلا دنع ةّئيس براجت

قيوستلا ثوحب تايقالخأ رشنو دادعإب ةيكيرمألا قيوستلا ةيعمج تماق ؛تانيعبسلا لئاوأ ,قيوستلا ثوحب لاجم ‏ نولماعلا اهب مزتلي نأ بجي يتلا ةيقالخألا ئدابملا :يلاتلا وحنلا ىلع ىهو نم يأ قيوستلا ثوحب نم يأل يسيئرلا فدهلا نوكي نأ بجي الو ءقيوستلا ثوحب .رشابم ريغ وأ رشابم قيرطب مهنم ىصقتسملل تامدخو علس عيب وه زكرملا ءانثتساب صخش وأ ةأشنم يأل مهنم ىصقتسملا ءامسأ رشن مدع ‏(١) قيوستلا ثوحب نع ةلوئسملا ةيميظنتلا ةدحولا وأ يناديملا ثحبلاب ماق يذلا هذهب ةناعتسالا بجي ال .كلذب مهنم ىصقتسملا دعو اذإ ةصاخ .عورشلا ل . "ًالثم جيورتلا " هيف اوكرتشا يذلا ثحبلا ريغ ىرخأ ضارغأ ب ءامسألا مت يتلا ةهجلا نع كلذو ايناديم وأ ايحم اهمح مت تانايب يأ بجح مدع )؟( .اهلجأ نم ثحبلا ةسفانم تاكرشل ثوحبب قيوستلا ثوحب نع اهعمج مت تانايب نيسفانملا ءاطعإ كلذ بلطت ام اذإ زكارملا هذه ءالمعل .مهل اهب تماق يتلا ثوحبلا نم زكارملا هذه ءالمع قيوستلا ثوحب أ ةصصختملا زكارملا اهب موقت يتلا ثوحبلا جئاتن رشن مدع تيرجأ نيذلا ءالمعلا ةقفاومب الإ اهنع نالعإلا عم جئاتنلا هذه ىشمتت ال ثيحب نيعم ثحب .اهليلحتو اهليجستو اهعمج مت يتلا تانايبلا ب ةرم لوأل ةقبطم وأ ةثيدح بيلاسأ وأ ميهافم ىلع دامتعالا ةلاح ثوحب الإ بيلاسألا وأ ميهافملا هذهب نيمتسي نأ بجي ال زكرملا نإف .قيوستلا .ليمعلا اذه ةقفاومب ىلإ فدهي ثحب يأ قيوستلا ثوحب ف ةصصختملا زكارملا لوبق مدع يكاطخا نع كفذلل وأ :زانيعلا كفاخ قم ايدكس ديك عقانت ىلا لوسسولا .مهلشفو تانايبلا ىلع لوصحلل ةيوتلملا بيلاسألا وأ ىواشرلا ىلع دامتعالا مدع .قيوستلا ثوحب لاجم # تايلمع ىلع لوصحلل وأ ثحب يأل ةبولطملا فرط يأ ىلإ ناديملا نم اهعمجب ماق تانايب يأ ءاطعإب لباقملا مايق ‏مدع)٠١( .اهحلاصل تانايبلا عيمجتب ماق يتلا ةهجلا ريغ هتحلصمل ناديملا نم اهعمجب ماق تانايب يأل لباقملا لالغتسا ‏مدع)١١( .رشابم ريغ وأ رشابم قيرط كلذو ةيصخشلا نم تانايبلا عمجب مايقلا دنع هل ةاطعملا تاميلعتلاب لباقملا ‏مازتلا)١١( .ناديملا دحاو تقو #' يناديم ثحب نم رثكأب ةصاخلا تالباقملاب لباقملا مايق مدع

ةفرعم ىلإ علطتلا بح ىلع عفاودلا هذه زكرتت لهو ةحايسلا ضارغأل راثآلاو ةيفاقثلا فحاتملا ةرايز وأ ىرخألا بوعشلا ةشيعم لاوحأو فورظ تالافتحالا روضح وأ ةينفلاو ةيضايرلا تاناجرهملا روضح وأ ةلودلاب رظانملا وأ وجلا ءفدب عتمتلا وأ ةضايرلا نم ةنيعم عونأ ةلوازم وأ ةيموقلا لابجلا قلست وأ ديص تالحرب مايقلا وأ ةلودلا اهب رهتشت يتلا ةيعيبطلا اهتسسؤمو اهعناصم مهأ ةرايزو ةلودلل ةيعانصلا ةضهنلا ىلع فرعتلل وأ نم عفاودلا هذه فلتختو خلا ...اهب ةسدقملا نكامألا ىلإ باهذلا وأ هذه نإف كلذلو .ةنهملاو ةفاقثلاو لخدلاو ةيسنجلا فالتخاب رخآل حئاس هذه مشتو .ةلودلل يحايسلا طيطختلا # ةريبك ةيمهأ تاذ تاساردلا ةساردو: ذاهب لمعلل .مهتاحرتقمو نيحتاسلا ىواكشل اليخت تاساردلا قطانملاو ةفلتخملا مساوملا بسح كلذو رخآل ماع نم هروطتو حايسلا ددع خ اهنم ةدافتسالل اهنم اورضح يتلا لودلاو اهترايزب اوماق يتلا ةفلتخملا قطانملا ىفو نيحئاسلا مودق اهيف لقي يتلا مساوملا # ةحايسلا طيشنت ةسفانملا لودلا اهعبتت يتلا لئاسولا ةساردو ءاهيف مهترايز لقت يتلا اهتيجاوك ةيروزضلا بيلاسالااو اهبهحايسلا طيش فب ايحاينم ةحجانلا ىلإ ةشجاتلا ةحايسلا ب انحت ءاريخأو :ةحايتلا نم حادنازيالا داوود: تم عانقإو ىرخألا لودلل ةبسنلاب ةلودلل ةيحايسلا ايازملا زاربإل حجان جيورت نم دبالو ةسضفانملا لودلا ' ةحايسلا نم ًالدب اهيلإ روضحلاب نيحتاسلا دئارج نم نالعإلا رشن ةبسانم لئاسو رايتخاو نالعإلل ديجلا ميمصتلا فالتخاب نالعإلا ةيجيتارتسإ فلتختو .ضراعمو تابيتكو ديربو تالجمو تالمحلا هذه جاتحتو :نالعإلا تفو فاللتخاو اهيف نلعي يتلا لودلا نأ بجي : ةيئاضفلا تاونقلاو ينويزفيلتلا جاتنالا تاكرش ةيمهأل ارظن قيوستلا ثوحبب جماربلاو مالفألا عزوتو جاتنإ تاكرش متهت موجنلل مهليضفت ثيح نم ريهامجلل ةيلعفلا تابغرلاو قاوذألا ةسارد 0 وأ ةيمارد اهنوك ثيح نم ةجتنملا مالفألا عونأو نيفلؤملاو نيجرخملاو اهيا ابحيو كركشت جاتنإ وأ ةيبنجأ وأ ةيبرع ؛ةيسيلوب وأ ةيضارعتسا قيرط نع داوم نم هضرعو هجاتنإ مت ام مييقتب تاكرشلا هذه موقت نأ نع وأ ةنيعلا وأ نيفلحملا ةقيرط عابتإ وأ ضرعلا دعب روهمجلا ءاتفتسا نوينفلا داقنا هبتكي اموأ ةينفلا تالجملا اهب موقت يتلا تاءاتفتسالا قيرط بابسأ ةفرعم ةيمالعإلا داوملا عيزوتو جاتنإ تاكرش مهيو .تاقيلعت نم ةسفانم ريثأت ةساردو ةيبنجألا وأ ةيلحملا ةسفانملا مامأ لشفلا وأ حاجنلا ديدحتو ةفرعمو اهتهجاوم ةيفيكو نيدهاشملا ددع ىلع ةفلتخملا تاونقلا .جماربلا عيزوتب ةصاخلا لكاشملا مجح ثحبلل ةكبشلا يداترم نم مخض ددع دوجوو تنرتنألا ىلع لامعألا نوفي نم درع ريكا ىلع ةاومكتنالا ب .تاوتقلا ‏١ ةيطووب ةساطرانل نق هذه لكل يقطنملا لخدملا تحبصأ قيوستلا ثوحب نإف تنرتنألا يداترم .تاساردلا

قيوسدتلا ثوحب ‏٠ لوألا لصفلا 1/11 آما وص عم نم 11211 5 "نا كح ْ 0 2/1311 1 :100101111 ماطتمزعول للامن ط هانم ظ ش 0 16821 5 57 طماتت عدول مك مدت عال ةيبسايس ةئيِب 2 : 111500 م 0 6 1008 : معمدممهل دءكلتصو 11 آما 01 ‏ ةمسصسا ‏١ نمسا ةممموهعط

ا 0 00 1 3 ا3 0 ا 1 0 9

0 00 2 00 5 0 0

تارودلا قيرط نع قيوستلا ثوحب ةيمهأب ةرادإلا لاجر عانقإ نكميو اهتيمهأو قيوستلا ثوحب ةفيظوب مهفيرعت ىلإ فدهت يتلا ةيميلعتلاو ةيبيردتلا مههجاوت يتلا ةيقيوستلا لكاشملا ةجلاعمل ةيئاص تارارق ذاختا ف ةرادإلا لاجرل 2 ةفيظوب نومئاقلا بعليو .هيف قيوستلاب نيلماعلا ةيجاتنإ عفرو ةيقيوستلا هتاقفن لاير ةقف يضع قرط نع فدهلا اذنه قيفحت كاماه ارو قيوستلا ثوحب ذقنملا وأ ملاعلا رهظمب روهظلا بح مدعو مهعم لماعتلا # ةيسامولبدلاو ةرادإلا ةباتكو ءلشفلاو تافارحنالاو ءاطخألا نع فشكلا ىلإ فدهي يذلا صخشلا وأ :ةعنقم ةحضاو ةطيسب ةغلب ةرادإلا هجاوت يتلا لكاشملا نع ةيئاهنلا ريراقتلا طرشب هئارجإ ءانثأو هيف ءدبلا لبق ثحبلا ةطخو ةلكشملا ديدحت ف مهتراشتساو .ثحبلا تاءارجإ ليطعت ىلإ كلذ ىدؤي الإ :قيوستلا ثوحيب زاهج فئاظو ثوحب زاهج اهب موقي نأ بجي يتلا فئاظولا لمشت ةمئاق دجوت ال لكاشملاب ةقلعتملا تانايبلا ليلحتو ليجستو عمجب موقي هنا ثيح قيوستلا املك قيوستلاب مامتهالا دادزا املك ةماع ةفصبو ةأشنملا هجاوت يتلا ةيقيوستلا اهقاطن دادتما نكمي ًالثمف اهلاجم عستاو ةأشنملا اذ قيوستلا ثوحب ةيمهأ تداز .خلا ... نيزختلا وأ لقنلاب ةصاخلا لكاشملا ىلإ تآشنملا ضعب ل ىرخألا ةيسيئرلا فئاظولاو قيوستلا ثوحب ةفيظو نيب ريبك طابترا كانهو ىلع قيوستلا ثوحب زاهج لمعيف .ةيلاملا ةرادإلاو يسدنهلا مسقلا لثم عورشملاب هذه

.ةينفلا ةيحانلا نم ةعلسلا ميمصت دنع نابسحلا خ اهذخأل تاجايتحالاو تابغرلا ةفرعمل اهنم جذامن وأ ةديدجلا علسلا رابتخاب ًاضيأ قيوستلا ثوحب زاهج موقيو ذب ةبسانملا تاليدعتلا ءارجإو اهجاتنإ ميمعت لبق اهيف بقترملا كلهتسملا ىأر ًارود قيوستلا ثوحب لاجر بعليو . تاساردلا هذه هنع رفست امل ًاقبط ةعلسلا ةضانملا علسلا ىلإ هلوحت بابسأو ريخألا كلهتسملا ىواكش ىلع فرعتلا اماه ةفصب اهبيذهتو ةعلسلا ريوطتب مايقلل يسدنهلا مسقلا ىلإ تانايبلا هذه لقنتو لمتحملا تايمكلا نيب ةقالعلا ةساردب قيوستلا ثوحب زاهج موقي اريخأو .ةرمتسم نأ نكمي يذلا ىصقألا دحلا ديدحتل ةليدبلا راعسألاو ةديدجلا ةعلسلا نم اهعيب نيب رمتسم لاصتا كانه نوكي نأ بجي هنا يأ .ةعلسلا جاتنإ ةفلكت هيلإ لصت ةبسانملا راعسألاب ةسفانملا علسلا جاتنإل ةعلسلا ميمصتو قيوستلا ثوحب يزاهج ةوطخلا يهو تاعيبملاب ؤبنتلاب قيوستلا ثوحب زاهج موقيو ,ريخألا كلهتسملل جاتنإ متي ىتح تالآو لمعو ماخ داوم نم عورشملا تاجايتحا ريدقتل ةيسيئرلا بسانملا رعسلاب بسانملا تقولا ب ًاضيأ تاعيبملاب ؤبنتلا ديفيو .نابسحلا ‏ ةعلسلا نم ةنوزخملا ةيمكلا ذخأ عم ةريبك ةيمهأ كانه نوكت كلذبو .ةيلاملا يحاونلا ع ةصاخ تاجايتحالا ريدقت ةرادإلاو ةيلاملا ةرادإلاو جاتنإلا ةرادإل ةبسنلاب قيوستلا ثوحب زاهج فئاظول .قيوستلا ةرادإل ةريبكلا اهتيمهأ ىلإ ةفاضإلاب ةيسدنهلا دق يتلا ثوحبلا ضعبب قيوستلا ثوحب زاهج موقي تالاحلا ضعب ىفو ةصاخلا تاساردلا ثوحبلا هذه ةلثمأ نمو .قيوستلا ثوحب راطإ نع جرخت تاهاجتاو ءارآو ةيسيئرلا رجاتملل ةديدجلا عورفلا وأ عنصملا عقوم رايتخاب ةيداصتقالا فورظلاو ةماعلا ةيداصتقالا فورظلاب ؤبنتلاو عو نشملاب نيلماعلا هاجت ماعلا يأرلاو .ليغشتلا تامهمو ماخلا داوملا ءارش قاوسأ ‏ ةدئاسلا .ةعانصلاب ةصاخلا ةيداصتقالا فورظلاو .اهتاسايسو اهتاجتنمو ةأشنملا ةقلعتملا تانايبلا عيمج ظفحو عمجب زاهجلا اذه موقي نايحألا ضعب ىفو يمتني يتلا ةعانصلاو عورشملا فورظب ةقلعتملاو ةماعلا ةيداصتقالا يحاونلاب نولوتسملا موقيو .عورشملاب خلإ ...ةيلاملاو ةيجاتنإلاو ةيقيوستلا فئاظولاو اهيلإ هذه ىفو .اهيلإ تانايبلا هذه مهمهت نيذلا ةرادإلا لاجر رظن هيجوتب زاهجلاب زاهج وأ ةيراجتلا ثوحبلا زاهج وأ ثوحبلا زاهج مسا زاهجلا ىلع قلطي تالاحلا .ءاصحإلا زاهج وأ ةيداصتقالا ثوحبلا : ةأشنملا اهرصانع نيب لماكتلا ىدمو ةيقيوستلا ةفيظولاب مات ماملإ ىلع تاءافك رفاوت ‏١- .ةأشنملا # ىرخألا فئاظولاو قيوستلا نيب لماكتلا ىدمو ةفلتخملا .ثوحبلا مييقتو ذيفنتو طيطختب مايقلا ىلع ةرداق تاءافك رفاوت ‏١- تابساح - ةيئاصحإ تانيكام :ثوحبلاب مايقلل ةيلآ تايناكمإ رفاوت -*؟ .خلا ...ةينورتكلا .ثوحبلاب مايقلل ةمزاللا ةيلاملا تايناكمإلا دوجو -غ نيلوئسملا عانقاو قيوستلا ثوحب ةيمهأب ةأشنملا ثوحب مهل اهرفوت نأ نكمي يتلا تانايبلاو تالاجملاب مهتفرعمو ؛كلذب اهيف .قيوستلا ةأشنملا # قيوستلا ثوحبب نيمئاقلا عم تارادإلا هذه ةنواعمو ءاهيلإ نوجاتحي يتلا تانايبلا ديدحتو مهلكاشم راجيإب مهمايقو

اهعمجو ةمزاللا تانايبلا ريفوتو ةلكشملا ةغايص أ قيوستلا ثوحبب نيمئاقلا ميقاختلا ةمب اتم حقو فحبلا ةظخ مينو دا دعإ ب اضيأو ةيطخلا رداضلا خم تايصوتلاو تاساردلا ةيمهأو قيوستلا ثوحب ةيمهأل ةيزيفنتلا تارادإلا دييأت - .اهب صتخملا مسقلا نم ةرداصلا نع - يأرلا # - قيوستلا ثوحب لاجم ب نيلماعلا نيلوئسملا لالقتسا .قهنت ىأ كارل اهدهم نيعتتلا مدعو ةانكتلا ةأشنملا # قيوستلا ثوحب : ةيتآلا لماوعلاب بلط نع ضورعملا ةدايز : اهتدحو ةسفانملا ةوق . تاعيبملا مجح ربك مايقلا ةطلس ضيوفت مدع . ةأشنملا ‏ ةيلاملا تايناكمإلا رفوت ءاهتاجتنمل ةبسنلاب ءاصحإلا ةرادإ وأ ةيلاملا ةرادإلاك ةأشنملاب ىرخأ ةرادإ ىلإ قيوستلا ثوحيب ب ةيلك ةربخلا تويب وأ تالاكو ىلع دامتعالا مدعو خلا ... نالعإلا ةرادإ وأ ثوحب لاجم فًامامت ةأشتملا ف ىرخأ تارادإب ةثاعتسالا مدصو :قيوستلا ثوحب .ءاصحإلا ةرادإو ةيداصتقالا ثوحبلا ةرادإك قيوستلا :قيوستلا ثوحيب ثوحب لاجم امك قيوستلا ثوحب ةكلمملاو ةيكيرمألا ةدحتملا تايالولاك ىرخألا لودلا نم ريبك ددع ةيرادإلا تاراشتسالا تالاجم .قيوستلا ثوحب يناثلا فصنلا ىفو .ةيبنجألا ةربخلا تويب ىلع ةيلك دامتعالا ناك دقو سيردتلا ةئيه ءاضعأ نم ةصصختملا بتاكملا نم ددع نيوكت أدب تانيسمخلا نم .تاعماجلاب ةراجتلا تايلكب -ةبيطلا ةعمسلا تاذ زكارملا دع نأ ىري فلؤملا نإف ‏٠ كلذ نم مغرلابو ذآ ةصاخ قيوستلا ثوحب ىلإ تاجاحلل ةبسنلاب ايلاح ىفكي ال - ًاينهمو ةيملع ريبك ددع بغري ثيح يداصتقالا حاتفنالا فورظ مجح ديدحت فدهب مهتاعورشمل ةيقيوست تاساردب مايقلا ش نيرمثتسملا نم اًضيأو :اليعتسمو الاخ كلذو اهتيهبر ان نيدعقل ذيينق اهيلع بلظلا عون اضيأو تاعورشملا هذه ذيفنت ةلاح ةصاخلا ةديدجلا تاعورشملل ةبسنلاب ىتحو .ًالبقتسمو ًايلاح ةسضفانملا ةهجاومل ثوحبب نومتهي اضيأ نيرمثتسملا ناف نيعئابلا قوس فورظ هجاوت تاجتنمب ةقاطلل لثمألا مجحلا ديدحتو ةبقترملا قوسلا مجح ديدحت فدهب قيوستلا ةسفانم تاعورشم لوخد تالامتحاو ةديدجلا تاعورشملل ةيقيوستلاو ةيجاتنإلا مكحلا نكمي الو .اهب صاخلا يقيوستلا جيزملا طيطخت ىلإ ةفاضإلاب ؛ًالبقتسم قيدسلا كركي ىلع اظيأ ءاسعألا نور ايقونك تافورشلا هذه ةفالش نلع .رصم ب ةديدجلا تارامثتسالا نع ةلوئسملا تاهجلا هب موقت نأ بجي يذلاو تامولعملاو ةيبرعلا قوسلاب ةماتلا ةفرعملا ىلإ يبنجألا رمثتسملا جاتحيو ةيداصتقالا تاعاطقلاو يبرعلاو يرصملا داصتقالا نع ةيليصفتلاو ةيساسألا ليجستو عيمجتب مامتهالا ةرورض بلطتي امم خلإ ...نيناوقلاو ةلامعلاو ةفلتخملا يتلا تاعورشملا نم ريبك ددع كانه ًالعفو .نيرمثتسملل اهتحاتإو تانايبلا هذه تحت ةيبنجألا تائيهلاو تارازولا نم ةريبك دادعأ اهلومت يتلاو كلذ ىلإ فدهت ةيبنجألا تاموكحلا ضعب موقت امك .ةديدجلا تارامثتسالا نع نيلوئسملا فارشإ

ثوحبلا فيلاكت نم .ةيلودلا قاوسألا # اهتاكرش اهب موقت يتلا ةيناديملا ةيقيوستلا ثوحب ىلع دامتعالا مدع قوسلا اهنم لكب صاخلا يقيوستلا جيزملاو اهتاجتنمب ةصاخلا لكاشملا ةساردل قيوستلا ةديدجلا ةيشانملا ةيذناول سلو زكارملا مامأ ةحاتم ةيقيوست اصرف ةقباسلا تافاجتالا عيمج لثمتو نأ ىلع كلذل ًاقبط اهددع دادزي نأ بجي يتلاو قيوستلا ثوحب ذي ةصصختملا تايقالخألاو ةنامألاو ثحبلل ةمزاللا تايناكمإلاو ةيرشبلا تاءافكلا اهيف رفوتت .قيوستلا ثوحب ّ لمعي نميف ةيولطملا نادلبلاب داصتقالاو ةراجتلا تايلك مايف ةرورض اضيأ فلؤملا ىريو لكاشملا ةسارد تآشنملا هجاوت يتلاو ةصاخ ةفصب ةيقيوستلا لكاشملاو ةماع ةفصب ةيرادإلا ةوفص مضت اهنأو ةصاخ اهتجلاعمل ةبسانملا تايصوتلا دادعإو .ةيداصتقالا نيدعاسملا نيسردملاب ةناعتسالا ًاضيأ نكميو .تاعماجلا ةذتاسأ نم ةزاتمم ءارجإ # ايلعلا تاساردلا تامولبدو ريتسجاملاو هاروتكدلا بالطو نيديعملاو تايساحلاو ةزهجألاو تادعملا ريفوت كلذ بلطتيو ةيبتكملاو ةيناديملا ثوحبلا تايلك نيب طبرلا متي كلذبو . ثوحبلا هذه ذيفنتو ءارجإل ةمزاللا ةيلآلا .يموقلا داصتقالا ةمدخ فدهب ةئيبلاو ةعماجلا ؛ ةصصختملا زكارملا ايازم نوفاخي ال زكارملا هذه زف ةساردلاب نيمئاقلا نأل ًارظن .ةدياحملا رظنلا ةهجو ‏١- .ةنيعم رظن تاهجول نوزيحتي الو عورشملاب نيعم لوئسم نم وأ تانايبلا ليلحت وأ ءءاصقتسالا مئاوق دادعإ .عفاودلا ثوحبب مايقلا زرفلاو بيوبتلاو ليجستلا تالآ لثم ةينورتكلالاو ةيلآلا تايناكمإلا رفوت -” ةبسنلاب اهؤارش بعصي يتلا ةينورتكلالا تابساحلاو ةيئاصحإلا تانيكاملاو .ةعرسب اهمداقت لامتحالو فيلاكتلا ةظهاب اهنأل تآشنملا نم ريبك ددعل فعضلا طقنو لكاشملا فاشتكا ىلع عورشملا يفظوم نم ردقأ ةيجراخلا نيعلا .اهيلع مهدوعتل ةدوجوملا ةجاحلا تقو ةصصختملا زكارملا تامدخب ةناعتسالا نكمي ثيح .ةنورملا-ه ثوحبل لقتسم زاهج ءاشنإ ةلاح ب ةتباثلا فيراصملا لمحت نود ًالعف اهيلإ :قيوستلا لضفي ثيح يلودلا قيوستلا لاجم ةصصختملا زكارملا قيرط نع اهيلإ ردصملا قاوسألا تاسارد دانسإ ردصملا نيثحابلا ماملإل زكارملا هذه ىدل اهب ةصاخلا تانايبلا رفوتل قاوسألا هذه زكارملا وأ ردصملا نم ربكأ ةجردب كلذو قاوسألا هذهل ةيلحملا فورظلاب اهب .ةردصملا ةلودلا : ةصصختملا زكارملا بويع مايقلا مزلي امب .اهترادإو ةأشنملا فورظب ةماتلا ةياردلا وأ ةفرعملا مدع ‏١- دقو ةلكشملا ةسارد # ءدبلا لبق هتاسايسو هماسقأو عورشملا نع ةيلوأ تاساردب

.ةسفانملا تآشنملل اهئاطعإ لامتحاو ةأشنملا لكاشمب ةصاخلا تانايبلا ةيرس -؟ .زكرملا ةعمسو زكرملا نيبو ةرادإلا نيب ةقثلا ةجرد ىلع كلذ فقوتيو لولحلاو ثحبلا نع تاريسفت وأ تامولعم ءاطعإل زكرملا يثحاب دجاوت مدع -" رارمتساب كلذ ىلع بلغتلا نكميو .هميدقتو ثحبلا ءاهتنا دعب ةحرتقملا ميدقت دعب ةنيعم ةدمل لمعلا رارمتسا طارتشاو ةأشنملاو زكرملا نيب ةقالعلا تاساردلا ضعبب مدقتلا ىلع زكرملاو ةأشنملا نيب دقعلا صني دقو .تايصوتلا .ةعباتملاب ةصاخلا ةزمسملا ةجاحتت نايم ةرادالا نع تاسولدلا نكي ءامحاوأ ةأضتملا قيل: .هب تاساردلاب نيمئاقلاو زكرملا ةنامأ ىلع كلذ فقوتيو .زكرملا تامدخل نم رثكأ ةققحملا دئاوفلا تماد ام ماه ريغ بيع وهو .فيلاكتلا ةرثك .فيلاكتلا رايتخالا ليبق نيليدبلا نم لك بويعو ايازم نيب ةنراقملا بجي .ةماعو .امهنيب يئاهنلا ةصصختلملا زكارملاب قيوستلا ثوحب ةزهجأ اهب يتلا تآشنملا نيعتست دقو ىفو .عورشملاب ةرفوتم ريغ تايناكمإ وأ تاربخ بلطتت يتلا تاساردلا ضعب فوبم ىذلا نكرملا زابتشلا اف: اماه ارود قيوستلا توحي ةاهج سني ةلاخلا هذه اهنوبلطي يتلا تانايبلا عيمجب زكرملاب نيثحابلاو نيلوئسملا دمو ثحبلاب موقي ثحبلا ةطخ ىلع مهعم قافتالاو اهقاوسأو اهتاجتنمو اهتاسايسو ةأشنملا نع يتلا ةماتلا تاساردلا جئاتن ءارشب قيوستلا ثوحب ةزهجأ موقتو .هتاءارجإو تايصوتلا ميدقت تانايبلا هذه ةلثمأ نمو ةأشنملا ةرادإ هجاوت يتلا ةيقيوستلا لكاشملاب ةصاخلا نكمي يتلاو ةبكرملاو ةطيسبلا ةلدألا جراخلا جمارب يدهاشم ددعو ةفلتخملا ةيعيبلا قطانملا ىلع تاعيبملا عيزوت # اهمادختسا .مهصئاصخو نويزفيلتلا اهددحي جئاتن ىلإ لوصولل زكارملا هه تامدخب ةناعتسالا نوكت الأ مهملا نمو ءالمعلا رخافت درجمل وأ ءمهل لشف يحاون ضعب ةيطفتل وأ اهي سلا ايل رايك عالطال ةكرشلاب زراب ناكم .لمع مظنو تايصوتو جئاتن نم اهيف امب ةدافتسالا نود اهيلع راوزلا :قيوستلا ثوحب زكارمب ةقلعتملا تاعوضوم لا ضعب نأل ًارظن ةيقيوستلا تاسسؤملا نم قيوستلا ثوحب ف ةصصختملا زكارملا ‏١- ىدحاإ ىهو قيوستلا ثوحب لاجم :ةنيسيكولا ةيفنودسلا كفالكؤلا ليبق نم قيوستلا ثوحب لبقت الو )علسلاب ةنراقم( ةسوملم ريغ ىهو ةيقيوستلا ةيحانلا نم تامدخلا زكرملا يأ اهب مئاقلا ةيصخشب ًاريبك ًاطابترا طبترت ىهو :لقنلا وأ نيزختلا .اهيف ثوحبلاب نيمئاقلا ةفاضإك هطاشن هجوأ عيونت قيوستلا ثوحب هماقك ليغشتلا اضيأ ةتكممو ةباهأ تاقالتلا كماقتو بيؤيتلا كناغت طيسبتلا هنكميو .خلا ...عفاودلا ثوحبو نالعإلا ثوحبو ةعلسلا ثوحبب .اهب موقي يتلا طاشنلا هجوأ نم لكش وأ عون فذح دنع كلذو