بحوث التسويق التخطيط والرقابة واتخاذ القرارات التسويقية

0000000000000 لماوعلا ضعب ريثأت ةيرهوج ىدم ديدحتل نيابتلا ليلحت مدختسي ىلع ةرثؤملا لماوعلا هذه نم لكل ةيبسنلا ةيمهألاو ثحبلا عضوم ةرهاظلا ىلع م لك ناك اذا بع نيس + كرابتلا نيد نمو عيننالا نكي القمم !ةنشالفلا ًاريغأت رثؤت )ًاعم ةنهملاو لخدلا( اعم اهلعافتوأ اهدرفمب ةنهملاو ةقطنملاو لخدلا تاعيبملا ىلع ًاريثأت رثكأ امهيأ ديدحت ًاضيأ نكميو .ةعلسلا تاعيبم ىلع ًايونعم .نيابتلا ليلحت قيرط نع ديدحتو ؛ةيبيرجتلا ثوحبلا جئاتن ليلحتل ًايرورض نيابتلا ليلحت ربتعيو دنع تاعاطق وأ تاقبط ىلإ عمتجملا ميسقت اهساسأ ىلع متي فوس يتلا سسألا .قيوستلا ثوحب # ةيقبطلا ةنيعلا مادختسا نم ةنيعم ةعومجم ثيحب ةيلامتحا ةنيع تادرفم نم ةميق وأ ةيمك لكش ب اهعمج مت يتلا تانايبلا اهنم لك صتخي ةيئزج تانيابت ىلإ ىرخألا نع امامت ةلقتسم ةدرفم لك نوكت امع ديدحت متي مث ثحبلا عضوم ةرهاظلاب ةصاخلا ةيسيئرلا لماوعلا نم لماعب لوادج مادختساب ةيرهوج لماوعل ما ةقدصلا لماوعل ًاعجار اهنم لك ناك اذإ ‏١ .ةيرحلا تاجرد نم ةفلتخم دادعأل ةبسنلاب ‏٠ ,١ : ةيلاتلا تاوطخلا عابتإ نيابتلا ليلحت بلطتيو رثؤت ال اهتسارد متت يتلا لماوعلا نم لماع لك نأ وهو مدعلا ضرف نيوكت ‏١- :ايودمم اريفأت حبلا عوضوم ةوهاظلا نا .ةيرحلا تاجرد ددع كلذكو لماع لكل )ف( ةميق باسح -؟

)ف( تناك اذإف .لوادجلاب )ف( ب لماع لكل ةبوسحملا )ف( ةنراقم -؟ ضفري ًالثم اذإ يحتم سكعلاو :ًايرهوج لماغلا اذه ريثأت نوكيو مدعلا ضرف ةحص .'( لوادجلاب )ف( نم لقأ ةيوسحملا )ف( تناك ‎لاثم (١): ىدحإ تاعيبم ىلع ةوبعلا نول ريثأت مييقت متو تاعيبملا ثيح نم ةهباشتم ةئزجت رجاتم ‏١٠ رايتخاب تماق دقو .تاجتنملا فلتخم فالغب ىلوألا ةعومجملا وحنلا ىلع تاعيبملا سايق متو .ةيناثلا ةعومجملل ةبسنلاب كلذو نوللا ثيح نم .ةلوقعم ةينمز ةرتف لالخ رجاتملا هذه # يلاتلا رجاتملا تاعيبم .عجرملا اذه نم ةقباسلا تاعبطلا : ةيلاتلا تاوطخلا متت تاعيبملا ىلع فالغلا نول ريثأت ةيونعم ىدم ةفرعملو 1 16 1 : ةيلاتلا ةلداعملا عابتإب يلكلا نيابتلا باسح -؟ " )يلكلا طسولا - ةظحالم لك طسو( جم "عود ‏(١ + ")لهدرم( + ")لهدلت رىلمع "لود عابتاب نيدوماعلا يطسوتمو يلكلا يباسحلا طسوتملا نيب نيابتلا باسح-" :ةيتآلا ةلداعملا *:)يلكلا طبول > رن + ؟)يلكلا طسولا - ,س( ,ن تاظحالم ددع طسولا - س.لوألا دومعلا تاظح المل يباسحلا طسولا - سا ىناثلا دومعلا 2 : 5 "نوورود( + ‏"عورل٠١-( + ")ىودم( + "علودت( - يأ ْ .يناثلا دومعلا تاظح المل يباسحلا مو ‏١- تاظحالملا ددع > ةيرحلا تاجرد -؛ و - ‏١ ‏١-١ < ١ - ةدمعألاب ةصاخلا ةيرحلا تاجرد ددع. : يلاتلا لودجلا

: نالعإلا ةدهاشمل ةبسنلابو أ ‏١ ابتلا ىلع ريثأتلا ‏ ةيمهأ رثكأ نيريفتملا يأف يلاتلا لودجلا ضارتفاب يبيرجتلا أطخلاب ةصاخلا نيابتلا - ةدمعألل ردقملا نيابت يريفتم ٌ فوفصلا ددع ا ثحبل عصوم ةره 00 الك را - ا 7 ةيمهأ رثكأ ةينالعإلا ةلاسرلا ةدهاشم تارم ددع نأ كلذ نم جتنتسي ىتلا سسألا رايتخا دنع كلذ نم ةدافتسالا نكميو .تارم ؛ يلاوحب ندملا نم ْ ةيقبطلا ةنيعلا ةلاح # تاقبط ىلإ ثحبلا عمتجم ميسقت اهساسأ ىلع متي فوس ْ 1 5 5 5 ةيرح ةجرد ل .ةلبقملا تاساردلا 1 ةيرح ةجرد 5306 3 5 5 520006 52007 )ةرشابملا ريغ ( قيوستلا فيلاكت صيصخت ْ ا ْ ....ةيعيب قطانم .ءالمع . تاجتنم ( ةيقيوستلا تاعاطقلا ةيحبر ليلحتل ةجرد 1160 90-6 1 تاعاطقلا هذه ىلع ) ةرشابملا ريغ ( قيوستلا فيلاكت صيصخت بجي هنإف )خلا ‏٠ ناتقيرط كانهو .اهنم لك تاعيبمب اهتنراقمب كلذو اهنم لك ةيحبر ىدم ديدحتل ا ريثأت الو نالعإلا ةدهاشم تارم ددعو ندملا نم لكب رثأتت ةعلسلا تايرتشم -؟ 0 ىلع ادامتعا صيصختلا ىلع دمتعتو عفدلا ىلع ةردقلا امهو صيصختلل .امهنيب لعافتلل يرهوج5 بيصن يأ ةدافتسالا و تاعيبملا يلامجإل ةبسنلاب عاطق لكب ةصاخلا تاعيبملا .ةرشاملا تاقفنلا "م ءاطق دلا أطخلاب ةصاخلا نيابتلا - فوف ةملا نيابت ةرشابملا تاقفنلا نم عاطق لك يبيرجتل ب ةصاخلا نيابتلا - فوفصلل ردقملا نيابتلا : ندملل ةبسنلاب : لاثم ندملا ددع مج ‏١٠ 1, 3

31 . اي د لم امناذإ يربو ‏١ عطنا اهصيصخ دت بولطم عفدلا ىلع ةردقلا ساسأ ىلع صيصختلا أ ةعلسلا 31 7 | 4 9 | 31 ىز 1 © 2 ال ىز 1 د ل لل هل تك 4 همم ُ ةدافتسالا ساسأ ىلع صي : ا 4 - ا 2 4 6 1 ٍح ب... سا مج تانايبلل يقطنملا ليلحتلا اوأ وتم باسحب ءافتكالا بجي ال :تانايبلا ليلحتب مايقل دنع 0 تافارحن و تا يت تب مايقلا وأ ةيرايعم ايقلا بجي ملا لب خلإ .. قورف ةيونعم رابتخا وأ يئاصح - ىتلا تانايبلل يقطنملا ريسفتلاب 0 ةصاخلا تانايبلا نيبو اهنيب طبرلاو اهعمج مل اي يبل ي ل ةئيبلاب ةصاخلا ةيليقتسملاو ةيخيراتلا تانايبلاو ةسضانملا تاجتنملاو انصل ها ةئيبلاب ‏١ 7 بلطتيو .خل .. .ةيح يسأي ذايبلا ريسمت ليلحت ف ثحابلا نم ةريبك ةراهمو ةربحو ةردقم .اهنم جئاتنلا صالختساو 3

00 : 0 0 4 : 3" 0 300 3 0 ا 6 0 0 0 : 0 . 0 0 0 0 0 0 00 1 0 1 0 8 0 م هي اال ا 3 1 0 0 0 0 1 0 1 00 0 3 : 60 00 3 2 0 0 1 5 0 دك 00 : را ا ا2 3 2 0 0 4 00) 3

000 1 00 1

ْ ا ا : ا ا ثحابلا حرتقي ءاهنم جئاتنلا صالختساو تانايبلا ليلحتب مايقلا دعب كانه نوكت نأ مهملا نمو ةرادإلا هجاوت يتلا ةلكشملا ةجلاعمل ةمئالملا تايصوتلا لك نع ةعقوتملا جئاتنلل يعوضومو قيقد ليلحت عم ةلكشملا ةجلاعمل لئادب ةدع ةمئالملا تايصوتلا ميدنقت لبق كلذو اهنم لكل ةيبلسلاو ةيباجيإلا لماوعلاو ليدب .ثحبلا عضوم ةلكشملا ةجلاعمل عيزوتلل ماظنك ماظن لكش وأ لمع جمانرب لكش تايصوتلا نوكت دقو ًارظن خلإ ...ةيجاتنإلاو ةيلاملا رظنلا تاهجو ثحابلا لفغي نأ بجي الو .ًالثم ثحابلا ذخأي نأ بجي امك ؛ةيقيوستلا يحاونلا نيبو اهنيب لماكتلاو طابترالل يتلا فورظلاو هلجأ نم ثحبلاب موقي يذلا عورشملا تاقاطو فورظ هنابسح كي كلذب نيمئاقلل ةيلاملاو ةيرشبلا تايناكمإلاو تايصوتلا هذه اهيف قبطت فوس موقي فوس نم ةكراشم لضفتو .اهذيفنت ةمالس ىلع نانئمطالا نكمي ىتح اهب عانتقالل ًانامض تايصوتلا عضو دنع كلذو ذيفنتلل ةمزاللا تارارقلا ذاختاب .ثحابلل يئاهنلا ريرقتلا ىلع ةقفاوملا دنع اهدييأتو نيلوئسملا ىلإ يئاهن ريرقت لكش ‏ هتايصوتو ةساردلا جئاتن ثحابلا مدقيو نيب لاصتا ةليسو ةباثمب يئاهنلا ريرقتلا ربتعيو .ةساردلا هيف متت يذلا عورشملا ثوحب زاهج ةيعبت بسح - قيوستلا ةرادإ وأ ايلعلا ةرادإلا لصوت يتلا تايصوتلاو اهليلحتو اهليجست مت يتلا تانايبلا ضرعل كلذو - قيوستلا .يقطنم لسلستيو ًاموهفمو ًاحضاوو اقسنم ًاضرع ثحابلا اهيلإ

اهتاعارم بجي ينلا طاقنلا يناهنلا ريرقتلا ةباتك دنع ثيح نم هلويمو هتاردقو ريرقتلا هيلإ هجوي يذلا يرادإلا ىوتسملا ةاعارم ‏(١) ىلع لوصحلا ب هتبغرو ةينفلا تاحلطصملا مهفو لوبقل هدادعتسا ىدم عيمج ةءارق وأ ةلكشملل ةيسيئرلا رصانعلا ىلع ةزكرمو ةرصتخم تانايب زيكرتلا ثيح نم هيأرو ةددعتملا اهبناوجو ةلكشملاب ةصاخلا ليصافتلا ةيجاتنإلا يحاونلا ىلإ ةرصتخم ةراشإ عم طقف ةيقيوستلا يحاونلا ىلع نوكي الأ بجيو .ليصفتلا نم ديزمب يحاونلا هذه عيمج ضرع وأ ةيليومتلاو ةيرورض ريغ ليصافت لمشي ثيحب بسانملا دحلا نع ًالوطف ريرقتلا مجح تانايب نم هيف امج ئراعلا مكمن الو مهفياال تحب ادج ازجوتم قركي اذلأو .تايصوتو جئاتنلاو ةساردلل ماع اصخلم لمشي ريرقت دادعإ ىلع نيثحابلا ضعب جرد دقو ةيليصفتلا تانايبلا عيمج لمشي رخآ ريرقتو ثحابلا اهيلإ لصوت يتلا ىلإ ريراقتلا نم لوألا عونلا فدهيو .ثحبلاب ةصاخلا جئاتنلاو لوادجلاو ةيناكمإ ىلإ ةفاضإلاب ثحبلا جئاتنو ريرقتلا نع ةماع ةركف ئراقلا ءاطعإ ىلإ اهنم يناثلا عونلا فدهيو ؛عورشملاب تارادإلا عيمج نم هب ةدافتسالا اهلمشي يتلاو اهيلإ جاتحي دق يتلا ةيليصفتلا تانايبلا ئراقلا ءاطعإ :لضفلا نيرقلا اهليلحتو اهليجستو اهعمج مت يتلا تانايبلا عيمج ىلع ريرقتلا ءاوتحا مدع )؟( ىرخأ ةيليصفت تانايبب ريرقتلا نم ةيليصفتلا تانايبلا عيمج داعبتسا بجي كلذل .اهل رربم ال .ريرقتلا ةياهن ف صاخ قحلم اهل صصخي نأ نكميو قيرط نع ثحابلا زيحتي ال ثيحب جئاتنلاو تانايبلا ضرع ِ ةيعوضوملا )؟( مظنلا ايازم ضرع ىلع راصتقالا وأ ةرادإلا اهعقوتت امك جئاتنلا ةباتك وأ يقمبطلا طلقت وأ ايهيويعل ركأذ وذ ةكرتتللا فب ايلا ةقيظلا ةيقيويفلا .لشفلا يحاون ريغو ةريصقلا لمجلا مادختسا قيرط نع ةلهس ةحضاو ةغلب ريرقتلا ةغايص يو .ةلوهسب ئراقلا اهفرعي يتلاو يناعملا ةددحم ةحضاولا تاملكلاو ةبكرملا حرش بجي ؛ئراقلا اهفرعي ال يتلا ةينفلا تاحلطصملا ضعب لامعتسا ةلاح هن كلذل صصخيرخأ ناكم يل افوأ ةمدقللا هن احضأو حرش اهنم لك فم ثيحب ًايقطنم ًاعباتت اعباتتمو ًالسلسم ةباتكلا بولسأ نوكي نأ بجيو , ريرقتلا تايصوتلا نوكت نأ بجيو .هيف رارمتسالاو ريرقتلا ةءارق نم ئراقلا لمي ال .اهب ئراقلا عنقت يتلا ةيفاكلا نيهاربلاب ةديؤم يتاهنلا ريرقتلا تايوتحم ناوثعلا ةحفص : الوأ ةكرشلا مساو ثحايلا مساو هدادعإ خيراتو ريرقتلا ناونع اهيف عضوي ةيرس ةلاح و .مهتاربخو مهفئاظوو نيثحابلا ءامسأو اهلجأ نم ثحبلا مت يتلا .ناوثعلا ةحفص ىلع كلذ حيضوت بجي هنإف هيف ةدراولا تاناييلا

:نيبرهفلا : ايناك اهنم لك اهيف درت يتلا ةحفصلا مقرو ريرقتلا تايوتحم هيف حضوتو لوادجلا نم لكب صاخ رخآ سرهف هعبتي نأ بجيو .ةيسيئرلا تاعوضوملا بسح تايوتحملاب ئراقلا فيرعت ل اماه رود سرهفلا بعليو .روصلاو موسرلاو نوكي نأ لضفيو .اهنم لك اهيف درت يتلا تاحفصلا ماقرأو ريرقتلل ةيسيئرلا تايوتحملا نوكت نأ بجيو .ريرقتلا رخآ .ليدعت ىأ نود ريرقتلا # ةدراولا ةغايصلا سفنب ةبوتكم هيف ةبوتكملا : ريرقتلا ' دراولا ناونعلا نوكي نأ ًالوبقم ربتعي ال الثمف ةءافك مييقت : سرهفلا كغ بتكي مث ؛عيبلا لاجر ةءافك مييقتو ليلحت تاعيبم ةميق " : سرهفلا ‏ بوتكملا لودجلا ناونع نوكي ال ًالثمو .عيبلا يبودنم سرهفلا كو ذب ًالثم بتكي وأ .اذكهو ‏١" لودج ' سرهفلا و : ةمدقملا : اثلاث ثحابلا اهيف ضرعيو ىلإ ةساردلا فدهت يتلا ةلكشملاو ًاحضاو ًاديدحت ةددحم ةساردلا فادهأ .هتحص رابتخا بولطملا ضرفلاو اهتجلاعم . ةساردلا ةيمهأ )؟( اهدوجو ةلاح .اهجئاتن صخلمو ةيلاحلا ةساردلا : لمشيو ةساردلا زاهجلاك ًاليصفت رداصلاه ده ديدحت عم ةيوناثو ةيلوأ( تانايبلا رداصم )أ( )خلا ...ءاصحإلاو ةئبعتلل يزكرملا بولسأ ىلع دامتعالا ةلاحإل ( اهمجحو ةتيعلا عونو راطإلاو ثحبلا عمتجم )ب( 2 .ةنيعلا مجحو ندب هحت بابسأ ضرع عم )ةيقبطلا تانيعلا ةلاح /ةيصخشلا ةلباقملا /ديربل ‏١ ( تانايبلا عمج نم ةيولطملا تانايبلا ىلع ,لوصحلا ل تلذب يتلا دوهجلاو )نوفيلتلا . )الثم نيلباقملا بيردت( عمتجملا وأ ةنيعلا تادرفم صالختساو اهليلحتو اهنردححو اهفيرفتو تانايبلا ةعجارم كي ةعبتملا قرطلا )د( .اهنم جئاتنلا .ثحبلا اهيطغي يتلا ةينمزلا ةرتفلا هذه لالخ ذب ةدئاسلا ةيع امتجالاو ةيداصتقالا فورظلل زجوم ضرع .ةرتفلا اهل ةسفانملا تاكرشلاونخيلا عوضوم ةكرشلا طاشن هجوأل زجوم ضرع :انكنأ .ثحبلا ل ةدراولا ةيساسألا ميهافملاو تافيرعتلا مهأ تالاجملاو هيف صقنلا هجر و ثمحبلا دودحو ثحابلا تهجاو يتلا تايوعصلا )( .اهيطفي ال يتلا .تايموتلل زجوم ضرعب ةمدقملا متتخت تالاحلا ضعب كو

:اهنم جئاتنلا اهصالختساو اهليلحتو تانايبلا ضرع . اعبار طبرلاو اهليجستو اهعمجب ماق يتلا تانايبلا ضرعب ثحابلا موقي انهو يموقلا داصتقالاو ةعانصلاب ةصاخلا تانايبلا وأ ةيخيراتلا تانايبلا نيبو اهنيب يتلاو تانايبلا ليلحتل ةمئالملا بيلاسألا مادختساب اهنم جئاتنلا صالختساو :قباسلا ليصفلا ف اهديرشت قيس ىتح ًاحضاوو ايعوضوم ريرقتلا ,ةيئاصحإلا لوادجلاب كلذ ف ثحابلا نيعتسي ام ًاريثكو .هب عنتقيو ئراقلا همهفي .طئارخلاو تاليطتسملاو ءيراركتلا علضملاو يراركتلا جردملاك ةينايبلا موسرلاو ةطيسبو ةحضاو ةيسدنهلا لاكشألاو ةينايبلا موسرلاو لوادجلا نوكت نأ بجيو .ةعرسو ةلوهسب اهضرعت يتلا تانايبلا ئراقلا مهفي ثيحب ةمحدزم ريغو ةيصيخلت لوادج نوكت نأ بجي اهنإف لوادجلل ةبسنلابو تانايبلا ركذ داعي نأ بجي ال .اهيف ةدراولا تانايبلاب ماملإلا لهسي ىتح تانايبلاب لك ذه تاعيبملا ةميق ًالثم ركذك ريرقتلا صن # ليصفتلاب لودج لك ب ةدراولا نكلو ىرخألا ةنسلل ةبسنلاب ةنس لك ‏ ةدايزلا ةبسنو ريرقتلا # ةدراو ةنس لودجلا مقر ىلإ نيسوق نيب ةراشإلا عم لودجلا نم ةيئاهنلا ةجيتنلا ركذب يفتكي .ةيليصفتلا ماقرألا ةفرعم امك فصو دومع لكل ًاضيأو حضاو ناونعو لسلسم مقر لودجلل نوكي نأ بجيو ةدحوو لودجلا ْ ةدراولا تانايبلا اهيطغت يتلا ةينمزلا ةرتفلا ددحت نأ بجي .لودجلا تانايب هنم تذخأ يذلا ردصملاو سايقلا ىلع لودجلل ةلسلسم ماقرأ ءاطعإ نكمي هنإف لودجلا ماقرأل ةبسنلابو لودجلا ذخأيو ‏(١) مقر ثحبلا لوألا لودجلا ذخأي ثيح هلمكأب ثحبلا ساسأ ىلع لوادجلل ةلسلسملا ماقرألا نوكت نأ نكميو ذآ ‏(١) لودج ًالثمف لودجلا مقر مث لصفلا مقر الوأ بتكي نأ ىلع لوصفلا ساسأ امنيب ‏١ .اذكهو )؟( لودجل صيخلت نكمي ةيناديملا ثوحبلا ةلاح :ةلئسألا ةمئاق اقبط اهنم عئاتنلا ضالختساو تاباجإلا هذه: ليلخت كلذ دعب: متي. نأ ىلع .ثحبلا يذلا عوضوملل يرظنلا بناجلا ريرقتلا ضرعي نأ لضفي ال ةماع ةفصبو زيمتي ال يرظنلا بناجلا ناك ام اذإ ةصاخ يناديملا بناجلا ضرع لبق هيطغي الو .ةيلمعلاو ةيرظنلا يحاونلا ءوض ىلع مييقتلا متي لاحلا ةعيبطبو .ديدج يأب ذ كلذو ثحبلا عضوم ةكرشلا .ةساردلا عضوم ةلكشملا ةجلاعمل جئاتنلا هذه ركذ ةيمهأ ةلاح :تايصوتلاو جئاتنلا : اسماخ جئاتنلا نوكت نأ ىلع حضاو لكشب تايصوتلاو جئاتنلا ضرع بجي مامتها كانه نوكي نأ بجيو .اهب ةطبترمو ثحبلا فادهأب ةقلعتم تايصوتلاو ًايقطنم اهضرع نوكي نأو . ةيبلسلاو ةيباجيإلا اهبناوجو ةليدبلا لولحلا ضرعب ةلوهسب ئراقلا عانقإ بجي امك ّئراقلا اهب عنتقي ىتح نيهاربلاو ججحلاب ايجدلع .عورشملا حلاصو ةلكشملا ةجلاعمل ةبسنلاب كلذ ةيمهأو اهذيفنت

ةددحم جمارب لكش ' وأ مظن لكش .اهلجأ نم ثحبلا مت يتلا ةكرشلا ديفت ال ةماع تارابع لكش ‏ تسيلو مهيلإ مدقي نم ءاضرإل ريرقتلا لوصولا ريرقتلا نم ةكرشلا ذ لوئسملا فدهي ةقبسم تارارق اهنأ وأ ريرقتلا .هدييأتو هريربتو اهيلإ : قع لقا: اهيدانب يتلا تانايبلا عيمج اهيف تغرف يتلا ةيليصفتلا لوادجلل ًاضرع لمشتو )ةحاسملا ةنيع ةيلاح #( ةيحاسملا طئارخلاو .ةنيعلا تادرفم نم اهعمج مت ةيرادإلاو ةينفلا تاميلعتلاو ةلئسألا مئاوقو ةنيعلا تادرفم ءامسأو راطإلاو يتلا ةيئاصحإلا تالداعملاو نيثحابلا ريس طوطخب ةصاخلا جذامنلاو نيثحابلل بجيو .ثحابلا اهب ناعتسا يتلا عجارملا ءامسأو تانايبلا ليلحت # تمدختسا .قحالملا هذه سرهفلا حضوي نأ يرقتلاب ةقلعتم تاعوضوم :ريرقتلل يلخادلا ميظنتلا ىلإ باب لك مسقنيو باوبأ ىلإ مسقني دقو لوصف ىلإ ريرقتلا مسقني دق باوبأ ىلإ ءزج لكو ءازجأ ىلإ ريرقتلا مسقني دقو .ثحابم ىلإ لصف لكو لوصف نيب نزاوت كانه نوكي نأ مهملا نمو .ثحابم ىلإ لصف لكو لوصف ىلإ باب لكو فقوتيو .ثحبلا .ثحبلا اهلوانتي يتلا تاعوضوملا ىلع تاميسقتلا هذه نم يأ رايتخا و )ثحبلا وأ لصفلا وأ بابلا ( ةيسيئرلا نيوانعلا ةباتك مهملا نمو ناونعلل ةعباتلا طاقنلا ميقرت دنعو ءرطسلا لوأ .خلا ..... ‏ج٠ ب. أ ماقرألا هذه لك لخادو خلإ ... ‏١ :ريرقتلا تاحفص ميقرت ميقرت متي نأ ‏نكميو.١ مقر ذخأت ثيح ناونعلا ةحفص نم ميقرتلا أدبي 50 ريرقتلا ‏ ىلوألا ةحفصلل ) ؟( مقر يطعي مث ةباتك نودب ءاضيب ةقرو كرتنو خلا .كلذ دعب

: شماوهلا وأ ةرابع هنم تسبتقا وأ تلقن يذلا عجرملا مسا ركذل شماهلا مدختسي ىدحإل لصفم وأ زجوم حرش ةباتكل وأ ,ريرقتلا لالخإلا ىلإ يدؤي ريرقتلا بلص كلذ ةباتك نأل ًارظن ريرقتلا # ةدراولا طاقنلا ىل :عويضوملا وأ ةركفلا نفت جلاعت ىرخأ عجارم ىلإ ةراشإللو :يقطنملا هلسلستب ىرخأ تاحفص ةءارق ىلإ وأ ةنيعم تانايب اهنم ةاقتسم لوادج ىلإ ئراقلا هيجوتل ةغللاب ةدراولا تاحلطصملا ءامسأ ةباتكل وأ :عوضوملا سفن نع ريرقتلا سفن .سكعلاو كلذب مايقلا ةرورض ةلاح دعب هب ةصاخلا ةرابعلا ةياهن # ريرقتلا بلص ةحفصلا سفن بسح ةلسلسمو ةعباتتم شماوهلا ماقرأ نوكت دقو . )خلا ..." .؟ ‏(١, ةعباتتم .ريرقتلا بسح وأ لصفلا بسح وأ ةحفصلا الثمك ةفورعمو ةماع ميهافم عجرم نم ثحابلا سبتقي نأ بجي الو نأ بجي الو .ةباقرلاو فارشإلاو هيجوتلاو ميظنتلاو طيطختلا لمشت ةرادإلا اهب عنتقم ريغ وهو نيرخآ باتك نم ءارآ وأ ميهافم وأ تارابع ثحابلا سبتقي وأ ميهافملا وأ تارابعلا ةيلوئسم باتكلا ليمحت سابتقالا نم هفده نوكي ثيحب ةجرد ربكأ ىلعو اهيف قوثوم رداصم نم الإ سابتقالا بجي ال ًاريخأو .ءارآلا .سبتقملا عوضوملا :ثحبلا ةياهن ءامسأ ةفاضإ نود ثحبلا ف تمدختسا يتلا عجارملا ءامسأ ةباتك بجي .ةماع تادنتسم( تاعومجم وأ )ىرخأ رداصم - ةروشنم ريغ ثاحبأ - ريراقت - تايرودو تالاقم . بتك قباسلا بيترتلا بسح ةيبرعلا عجارملا بتكتو )تاعونتم - تايرود - بتك( :تزترتلا سفنب اضيأ ةيبتجألا مجازملا اهيلب ريخألا مسالا بسح ًايئاجف امإ ةعومجم لك لخاد عجارملا بترتو ةبسنلاب اهركذ قبس يتلا دعاوقلا عبتت مث , )هيبأف فلؤملا مسا ‏ هيلي( فلؤملل بو .ثحبلا ينقفأ طخ عبطي وأ بتكي هنإف بتاكلا وأ فلؤملا سفنل عجرم نم رثكأ دوجو ةلاح ددع كرت لضفيو بتاكلا مسا ناوكت وع ال عجرملا مسا هدعب بتكتو - - - - .بيترتلا ي يلاتلا عجرملاو عجارملا نم عجرم لك مسا نيب تافاسملا نم ةناكم مهل نيثحاب وأ نيفلؤم وأ باتكلو ةثيدح عجارملا نوكت نأ بجي اريخأو .ةفورعم ةيملع :يلآلا بساحلاوأ ةبتاكلا ةلآلاب ةباتكلا وأ ةعابطلا ةيحب احضاو ريرقلا نوكي. نأ بجي امك ةيملعلا لئاسرلاو ريراقتلا في ةمئاشن وأ ةبتاكلا ةلآلاب هتباتكو هتعابط خلإ ...جئاتنلا وأ ليلحتلا ضرع

لضوت تلا مماعنلا ضرع. تحابلا نم الامعإ سيف نق وأ نيرغتلا هن ةدراولا .تمننلا ةقيابملا لحازملا ف اهب ماش فلا : ةيصخش ةلباقم ضرعل ةكرشلا ‏ نيلوئسملا نيبو هنيب عامتجا دقعب ثحابلا موقي ام اريثك اهحرشو ريرقتلا تايوتحمب مهعانقإو مهعم اهتشقانمو مهيلع ثحبلا جئاتن تقو لبق ريرقتلا مهيلع عزوي نأ لضفيو .مهل تاراسفتسا يأ ىلع درلاو مهل .ةشقانملا لمحي ىدلا مجااتلا عيبلا بودتم نود عامتجألا ذهنه ةحئابلا تيتيو مهتاضارتعا ىلع درللو هيف ةدراولا تايصوتلاو هتايوتحمو ريرقتلاب مهعانقإ ىلع تالاحلا نم ريثك و .عانقإو ةيعوضومو ةقدو حوضوب مهتلئسأ ىلع ةباجإلاو .جئاتنلا ضرع اهتمئالم ىدم ىلع فرعتلل تايصوت نم ريرقتلا دق يتلا تابوعصلاو هيف نيلماعلا تالهؤمو تاربخو تاقاطو عورشملا فورظل ريرقتلا مييقت بجي امك .ثحابلا نم ةمدقملا تايصوتلا نم ةعقوتملا جئاتنلا ثودح ىدمو تاعاطقلا ىلع ةنيعلا تادرفم عيزوت ةقيرطك ثحبلا مادختساب رايتخاو ةلئسألا ةمئاق ميمصتب ةصاخلا بويعلا ىلع فرعتلاو :نيابتلا ليلحت تاءارجإلا هذه لثم نسحت ىلإ يدؤي امم مهيلع فارشإلاو مهبيردتو نيلباقملا .لبقتسملا

« : 3 4 3 1 ا1 0 5 0

رشع يناثلا لصفلا ةيلمع تاقيبطت دو ةلكس ا قيوستلا ثوحي ‏(١) يهوضوم رابتخا ا ريعستلاو عيزوتلاو جتنملا نم يقيوستلا جيزملا فلأتي ‏١- .قيوستلا ثوحبو جيورتلاو .قيوستلا لاجم ب ةيماعلا ةقيرطلا قيبطت بعصلا نم .قيوستلا ثوحب عورف دحأ قوسلا ةسارد .يلودلا قاطنلاو يلحملا قاطنلا نم لك اهلاجم قيوستلا ثوحب -غ .ةيموكحلا تآشنملا .قيوستلا فئاظو عيمج يطغت قيوستلا ثوحب تالاجم .تاعيبملا ريدم ايميظنت قيوستلا ثوحب ةرادإ عبتت نأ بجي -/ .ةيراشتسا ًامئاد قيوستلا ثوحب ةرادإ ةطلس -/ عيمجب قيوستلا ثوحب .يقيوستلا ثحبلا تاوطخ نيعتست نأ قيوست ثوحب ةرادإ اهب يتلا ةمظنملل نكمي ‏٠- قيوستلا ثوحب ف صصختملا زكرملاب .ةسفانتم تاكرش عم صصختملا زكرملا لماعتي نأ بجي ال ‏١- ا ا

أطخةرابعلا ةحيحصترابعلا .دحاو موهفمل ناظفل ةيعوضوملاو ةقدلا - تامولعملا ماظن دادعإ يل قيوستلا ثوحب ىلع طقف دمتعي ‏١١- .ةمظنملا ةيلخاد ةيوناث رداصم ينعت ةيقيوستلا تامولعملا مظن وأ ينورتكلالا بساحلا قيرط نع تامولعملا نيزخت متي .مليفوركيملا .ينعملا سفنل نافلتخم ناظفل تانايبلاو تامولعملا عمج ىلع ةيقيوستلا تامولعملا ماظن دمتعي نأ بجي ‏١ ةيلوألا اهرداصم نم تانايبلا ذاختا ةعرس # ةيقيوستلا تامولعملا مظن مهاست .ةيقيوستلا تارارقلا نع نيلوئسملا الإ ةيقيوستلا تامولعملا مظن نم ديفتسي ال .ةيقيوستلا طاشنلا هجوأ .تاجرخمو تالخدم ةيقيوستلا تامولعملا ماظنل ‏٠- ريغ تامظنملا ةلاح .قيوستلاب ةهجوملا دوجو نع ةمظنملا نب ال ل لل ا د مل اذا ‏(١) يهوضوم رابتخا ةيئزج تالاح ةسارد ىلع ةيسايقلا ةقيرطلا دمتعت ‏١- .ةماع ّئدابم ىلإ لوصولل ثوحبلا .ةيفاشكتسالا ىلع دامتعالا ةلاح .تالاحلا ةسارد .ةيلوألا تانايبلا نم ةيمهأ لقأ ةيوناثلا تانايبلا ايفاشكتسا ًاثحب يقيوستلا ثحبلا نوكي نأ نكمي .تقولا سفن مايقلا نود يقيوست ثحبب مايقلا نكمي ال .ءاصقتساب تانايبلا عمج نم ةفلكت لقأ ديربلاب تانايبلا عمج .ةيصخشلا ةلباقملاب .ءاصحإلا ىلع دمتعت ةيئاصحإلا ةقيرطلا ةظحالملا سيلو ءاصقتسالا ىلع دامتعالا نكمي .تاهاجتالاو ءارآلا ةسارد دنع عيمج عمج ةلاح ظز4 ل ا ا دانا دال عما 3 1 9