مبادئ التسويق دراسة نظرية تطبيقية

نم هاندجول ةمظنملا ىوتسم ىلع يقيوستلا ماظنلا ىلإ انرظن اذإ امأ )”حوتفم ماظن وهف ةيجراخلا ةئيبلاب ًارثأتو ًاضرعت ةمظنملا ةمظنأ رثكأ ةطقن يأ دنع ليلحتلا وأ صحفلاب ءدبلا اننكمي ثيح هتعيبطب يرئاد هنأ ىنعمب كلت تناك ءاوس اهب رثأتيو اهيف رثؤيو ةيجراخلا ةئيبلا عم لعافتي وهو هيف نيسفانملا مأ نيدروملا مأ نيكلهتسملا نع ةرابع ةئيبلا يف ةدوجوملا رصانعلا .ةيريهامجلاو ةينهملا تامظنملا مأ قفاوتيو فيكتي نأ نم هل دبالف هفادهأ قيقحت ماظنلا اذه عيطتسي يكلو كلت يف ثدحت يتلا تاريغتلاو تاروطتلل بيجتسي نأ يأ ةيجراخلا ةئيبلا عم :يتآلا يف لثمتت اهنإف ماظنلا اذه اهنم نوكتي يتلا رصانعلا امأ ةئيبلا :تالخدملا -أ ماظنلا اهب ىذغتي يتلا تامولعملاو تانايبلا ةعومجم يف لثمتت يهو :لمشتو مهتاردقو مهقاوذأو مهتاجايتحا ثيح نم نيكلهتسملاب قلعتت تامولعم - .يفارغجلا مهعيزوتو ةيئارشلا .ايلعلا ةرادإلا اهددحت يتلا فادهألاب قلعتت تامولعم - ةينوناقلاو ةيعامتجالاو ةيداصتقالا تارشؤملاو تاريغتملاب قلعتت تامولعم - ..ةمظنملا طاشنب ةقالعلا تاذ ةيسايسلاو :يه حوتفملا ماظنلا ئدابم ‏١ .ةطبارتم هئازجأ عيمج نأ ‏١- 2-5 8 .لكلا باعيتسا مت اذإ ءازجألا مهف نكمي هنأ 0 .ةئيبلا عم فيكتيو ريغتي هنأ .ةخوخيشو ومن ةلحرمب رمي هنأ .ةيعرف ةمظنأ لكش ين دجوت ةمظنألا عيمج نأ - 34

:تايلمعلا ةحاتملا تالخدملا ليوحتل ماظنلا لخاد متت يتلا ةطشنألا ةعومجم يهو يقيوستلا جيزملا مسا هيلع قلطي اميف انه لثمتت يهو ةبولطم تاجرخم ىلإ :ةيلاتلا رصانعلا ىلع لمتشي يذلاو .اهريوطتو ةعلسلا ميمصت ةيلمع - نكامأ ىلإ اهجاتنإ نكامأ نم علسلا كيرحتب متهت يتلاو عيزوتلا ةيلمع - .اهكالهتسا فادهألاو ةسفانملاو ةفلكتلا لماع اهنابسح يف ذخأي يذلاو ريعستلا ةيلمع - .اهقيقحت ىلإ ةمظنملا ىعست يتلا نيب متت يتلا لاصتالا تايلمع يف لثمتت يتلاو تاعيبملا جيورت ةيلمع - .ءارشلاب ريخألا عانقإ فدهب كلهتسملاو عئابلا :تاجرخملا - * :يلي اميف انه تاجرخملا لثمتتو .قيبطتلا ةبجاولا ةيرعسلا تاسايسلاو تاجتنملا راعسأ - .تاجتنملا فيرصتل عابتالا ةبجاولا جيورتلا بيلاسأ - .هقيوستو هجاتنإب موقت نأ ةمظنملا ىلع يغبني يذلا يعلسلا جيزملا - .نيكلهتسملا ىلإ تاجتنملا عيزوتو لاصيإ ةقيرط - :ةدترملا تامولعملا - ؛ تاريثأتلا ميقتو سكعتو ماظنلا ىلإ ةيناث دترت يتلا تامولعملا كلت يهو اهنم لاكشأ ةدع تامولعملا هذه ذختتو ةئيبلا يف ماظنلا تاجرخم اهتثدحأ يتلا تالاصتالا ربع ةرادإلل عيبلا لاجر اهلقني يتلا تامولعملاو قيوستلا ثوحب ةظحالم قيرط نع تامولعملا ىلع لوصحلا نكمي امك ةيمسرلا ريغو ةيمسرلا يتلا رداصملاو عجارملاو تايئاصحإلا ىلع عالطالاو قا وسألاو ءالمعلا 3

طمن كانه سيل هنأ هيلإ ةراشإلا ردجت اممو اذه .ةمظنملا لمع ةعيبطب قلعتت اننكمي نكلو ؛ةمظنملا ىوتسم ىلع يقيوستلا ماظنلل ةيعرفلا ةمظنألل ددحم قيقحتل اهؤادأ بجي فئاظوب طبترت ةيساسأ ةيعرف ةمظنأ ةسمخ روصت » .قيوستلا ثوحب ؛تاجتنملا ؛عيزوتلا ؛جيورتلا ضعب كانه نأ ىلإ ةراشإلا يغبني يقيوستلا ماظنلا نع انثيدح ةياهن يفو وحنلا ىلع كلذو قيوستلل ةعبات عورشملا ةطشنأ عيمج اهيف رهظي تامظنملا :"(.يلاتلا لكشلا هحضوي يذلا 1) ةيقيوستلا ةكرشلا يقيوست ماظنك لكك ةمظنملل رظنلا نكمي تامظنملا هذه لثم يفو :ةيلاتلا رصانعلا نم لكشتي .ةدترملا تامولعملاو قيوستلا تامولعم .ةيقيوستلا تاعاطقلا رايتخا .قيوستلا ةيجيتارتسا .قيوستلا ةرادإ ميظنت - ىوتسم ىلع يقيوستلا ماظنلا نييلاتلا نيلكشلا لالخ نم حضونو اذه ..يقيوست ماظنك ةمظنملا اذكو ةمظنملا » 73-1.

‏(١٠) مقر لكش )(.ةمظنملا ىوتسم نع يقيوستلا ماظنلا ةطيحملا ةئيبلا .ه ١"

‏(١١) مقر لكش يقيوست ماظنك عورشملا نالعإلل ةيعرفلا تايجيتارتسالا - عيبلل ةيعرفلا تايجيتارتسالا - ريعستلل ةيعرفلا تايجيتارتسالا - عيززوتلل ةيعرفلا تايجيتارتسالا 7”

:قيوستلا ةيمهأ © هريوطتل ًارشؤم دعيو عمتجملل ةيداصتقالا ةكرحلا رصنع قيوستلا لثمي يف ةيداصتقالا ةلجعلا كرحي نأ هنكمي لاعفلا قيوستلا نأ كلذ يداصتقالا :يتأي ام لالخ نم عمتجملا نم ةيلاع تاجرد ىلإ مهب لوصولاو دارفألل يشيعملا ىوتسملا عفر ‏١- .ةيداصتقالا ةيهافرلا دارفأ اهيف لمعي يتلا فئاظولا نم ًاريبك ًاددع يقيوستلا طاشنلا قلخي .عيبلا يبودنم نم ةريبك دادعأ ىلإ جاتحت الثم عيزوتلا تايلمعف ؛عمتجملا لهسي كلذبو ةيجراخلاو ةيلخادلل ةراجتلا شاعنإ ىلع قيوستلا لمعي -؟ .لدابتلا ةكرح وهو قوسلا يق ةرفاوتملا تاجتنملاب نيكلهتسملا فيرعتب قيوستلا موقي علسلا هاجت نيكلهتسملا كولس ديشرتو هيجوت يف اريبك ارود يدؤي اذهب .ةفلتخملا ذ )(. :تامظنملا ىونسم ىلع قيوستلا ةيمهأ -ب ةطشنألا فلتخم ةعيبط ليلحت ىلع تامظنملا قيوستلا ةسارد دعاست ‏١- .اهب موقت يتلا ةيقيوستلا مجح ريدقت يف ةيعانصلا تاعورشملا قيوستلا تايلاعفو ةطشنأ دعاست ‏١- ثوحبو تاسارد جئاتن نم ةدافتسالا لالخ نم كلذو هعيب نكمملا جاتنإلا .اهذيفنت متي يتلا قيوستلا ‏٠ ‏.١ ص عيز ميهاربإ ان

عابشإ ىلع ةينيعملا تاعورشملا قيوستلا تايلاعف وأ ةطشنأ دعاست .قاوسألا يف نيكلهتسملل تابغرلاو تاجاحلا فلتخم » .ةيلكشلاو ةيناكسلاو ةينمزلا عفانملاك :كلهتسملل ةبسنلاب قيوستلا ةيمهأ -ج ىلع هتدعاسم لالخ نم كلهتسملا ةايح يف اماه ًارود قيوستلا بعلي ةعومجم ميدقت لالخ نم كلذو هتيامح اذكو ةيلبقتسملاو ةيلاحلا هتاجاح عابشإ علسلا ىلع هلوصح نمضت يتلا ةطشنألا نم ةعومجمب ةبحاصم علسلا نم .بسانم عيزوت ذفنم لالخ نم اذكو ةبسانملا ةدوجلاو تقولا يف :قيوستلا فادهأ كلذو نيكلهتسملا تابغرو تاجاح عابشإ ىلع يقيوستلا ماظنلا لمعي اهتاذ دح يف ًافده تسيل هذه نكلو )”يقيوستلا جيزملا رصانع لالخ نم ىلإ يقيوستلا ماظنلا ىعسي فادهألا نم ةعومجم قيقحتل ةليسو يه امنإو :يه فادهألا هذهو اهقيقحت )" :”حابرألا ميظعت' ةنكمم ةيحبر ىصقأ قيقحت -أ لثمألا مادختسالا نع ةجتانلا ةيقيقحلا حابرألا كلت انه حابرألاب دصقن ةءافكلا ىوتسم عافترال ةجيتن كلذو ةحاتملا عورشملا دراومل ءفكلاو تامدخلاو علسلا نم تاجرخملا ميظعت ىلإ يدؤي يذلا رمألا عورشملل ةيجاتنإلا يقيوستلا جيزملاب اهضعب عم )جيورتلاو ؛عيزوتلا ءرعسلا ؛جتنملا( ةعبرألا رواحملا جزم ىمسي )” هذهو هجيورت بولسأو هعيب ناكمو هرعسو جتنملاب ينعي جيزملا نأل مسالا اذه اهيلع قلطأ دقو .كلهتسنلا ىلع اهب ريثأتلا متي يتلا ةيسيئرلا قيوستلا تاودأ يه 29 رمعمأ قلت 4

لكشب ةيرادإلا تارارقلا ديشرتب كلذ متيو تالخدملا نم ردق لقأ مادختساب .يعلسلا جيزملاب ةصاخلا تارارقلاو صاخ لكشب ةيقيوستلاو ماع حبصي هنإف ةفلكتلاو تاعيبملا نم لك رابتعالا يف انذخأ اذإ عقاولا يفو قرطلا فلتخمب حبرلا لدعم يف ةدايزلا قيقحت قيوستلا ريدم ةعاطتسا يف حبرملا تاعيبملا مجح نيب قرفلا نيسحت يه انه ةيرهوجلا ةطقنلا نأ ثيحو 7": .ةفلكتلا نم ربكأ ةجردب تاعيبملا ةدايز ‏١ .تاعيبملا نم ربكأ ةجردب ةفلكتلا ضيفخت -" يقيوستلا ماظنلا فادهأ دحأك حبرلا ميظعت فده ىلإ هجويو اذه :"(.اهمهأ نم تاداقتنالا نم ةعومجم راعسألا عافترا ىلإ تالاحلا ضعب يف يدؤي دق حبرلا ميظنت فده نأ ‏١- .ءادوسلا قوسلاب ىمسي ام قلخو تالاجملا ىلإ اهتارامثتسا هيجوت ىلإ ةمظنملا عفديدق حبرلا ميظعت فده نأ -" ةرطاخملا نيب يرورض طابترا دوجول ًارظن ةيلاعلا ةرطاخملا تاذ .ةيحبرلاو .يعامتجالا فدهلا لافغإ ىلإ يدؤي دق ةيحبرلا فده ىلع زيكرتلا نأ -" :ةيعامتجالا فادهألا قيقحت -ب ةمظنألا عيمجب موقي وهو يقيوستلا ماظنلا نأ ةيعامتجالا فادهألا ينعت نأ بجي يجيورتلا جيزملا رايتخاو اهتافصاوم ةعلسلا رايتخا نم ةيقيوستلا عورشملل ةصاخلا ةحلصملا ىلع عمتجملل ةماعلا ةحلصملا ليضفتب ينعي 85. هرشن ةنس نودب ءرشانلا نيبم ريغ ءمظنلا لخدم ؛قيوستلا ةرادإ :ناميلس ضاير جروج ‏١ .اهدعب امو و

امب هل ةيحصلا يحاونلاو عمتجملا ميقو تايقالخأ يعاري نأ هيلع بجي ثيح علس ميدقت يف اهعايض مدعو عمتجملل ةحاتملا دراوملا مادختسا ديشرت ينعي حابرأ قيقحت لجأ نم هميقو هتايقالخأ عم قفتت الو ايحص عمتجملاب ةراض .ةلئاط :ومنلاو مدقتلا قيقحت -ج تاداريإلا مث نمو تاعيبملا يف ةدرطضم ةدايز قيقحت فدهلا اذهب ينعنو يف ءاوس ةبسانملا ةيقيوستلا صرفلا نع ثحبلا كلذ بلطتيو حابرألاف هذه يف ةمظنملا ةصح ةدايز مث نمو ةفدهتسملا قاوسألا وأ ةيلاحلا قاوسألا مجح ةدايزو ومن ىلع دعاست يتلا حابرألا نم ديزم ققحتي يلاتلابو قاوسألا عم جاتنإلا فيلاكت ضيفختل بوؤدلا يعسلا مث ءوجللا نكمي امك ةمظنملا .ءالمعلا هدشني يذلا ةدوجلا ىوتسم ىلع ةظفاحملا :لامعألا ايند يف ءاقبلاو ةسفانملا ىلع ةردقلا قيقحت -د ةقباسلا ةثالثلا فادهألا قيقحتل ةيئاهنلا ةلصحملا وه فدهلا كلذ ربتعي ةردقلا ةدايزو ةيعامتجالا فادهألا قيقحت عم ةنكمم ةيحبر ىصقأ ققحيف يف ءاقبلاو ةسفانملا ىلع ةمظنملا ةردق ةدايز ىلإ ةياهنلا يف يدؤي ومنلا ىلع .لامعألا ايند اذإ فدهلا كلذ قيقحت يف ةيلعافب مهاست نأ قيوستتلا ةرادإل نكميو :امه نييساسأ نيضرغ قيقحتل دوهجلا تلذب ةيقيوست صرف نع رارمتساب بقنت نأ قيوستلا ةرادإ ىلع بجي ‏١- .ةديدج تامولعملا مظن ريوطت اهل فدهك ًافده اهل عضت نأ قيوستلا ةرادإ ىلع بجي - عورشملا فادهأ ديدحت يف ةدعاسملا ىلإ اهرودب يدؤت يتلا ةيقيوستلا .عورشملا بناوج عيمج يف تارارقلا ذاختا ةيلمعو طيطختلا ةيلمع يفو 5

:قيوستلا فئاظو ةصصختملا ةطشنألا نم ةعومجم' )' اهنأب ةيقيوستلا ةفيظولا فرعت كيرحتلا ةيلمع دعبو ءانثأو لبق اهتيدأت متي يتلا ةلماكتملا ةعيبطلا تاذ نكمي يتلاو اهكالهتسا نكامأ ىلإ اهجاتنإ نكامأ نم تامدخلاو علسلل يداملا تآشنم نم رثكأ وأ ةدحاو ىلإ دنست وأ هسفن جتنملا لبق نم يدؤت نأ 7) ةثالث ىلع لمشت ةيقيوستلا ةفيظولا نأ انل حضتي قباسلا فيرعتلا نمو :يه ماهملا هذهو :لدابتلا تايلمعب ةقلعتم ماهملا نم ةعومجم -أ تايلمع ينعت ثيح عيبلا تايلمعو ءارشلا تايلمع لمشت فئاظولا هذهو يف مهست يتلا علسلا نع ثحبلل ءاطسولا اهب موقي يتلا تادوهجملاب ءارشلا كلت لمشتف عيبلا ةفيظو امأ ءنوكلهتسملا هدشني يذلا عابشإلا قيقحت .اهعيب ضرغب ةعلسلا جيورتل نوعئابلا اهب موقي يتلا تادوهجملا :عيزوتلا تايلمعب ةقلعتملا ماهملا نم ةعومجم -ب نم ةبيرقلا نكامألا ىلإ اهجاتنإ طقن نم تاجتنملا لقن تايلمع لمشتو هذه نزخ تايلمع لمشت اذكو اهيلع مهلوصح رسيت يتلا ةقيرطلاب نيكلهتسملا © لمطم آل/ اعرب ةسلل 7. .اهنم لك ةعيبطو ماهملا هذه ددع لوح ةيقيوستلا تاساردلا يف نيركفملا نيب قافتا كانه سيل لب ضعبلا اهضعب نع ةلصفنم ماهملا هذه نأ هنم مهفي نأ يغبني الو يداهتجا ميسقت اذه نأو ريبك دح ىلإ اهضعب يف ماهملا هذه لخادتت دق سكعلا ىلع 0 انهي

:ةيليهستلا ماهملا ةعومجم -ج ةيمكلا نامض ىلع قيوستلا ريدم دعاست يتلا ماهملا ةعومجم يهو نيرتشملا ةجاح نم للقت كلذب يهو تاجتنملل جيردتلا كلذكو ةيعونلاو دق يتلا ةيراجتلا تايلمعلل ةيجيورتلا ماهملا ًاضيأ لمشت امك ةعطق لك صحفل هذه لمشت اذكو وأ اهلقن ءانثأ ةعلسلا نادقف يف لثمتت دق يتلا رطاخملا لمحت تايلمع ماهملا نيكلهتسملا قاوذأ ريغت ببسب اهدوكر وأ قئارحلا ببسب اهمادعنا وأ اهمشهت قيوستلا ءرادمف قوسلا تامولعم نيمأت تايلمع ةيليهستلا ماهملا لمتشت ًاريخأو ءارو ايعس مهتارارق ذاختا يف مهتدعاسمل مهقاوسأ نع تامولعملا نوعمجي .لضفأ لكشب ةلمتحملاو ةيلاحلا مهنئابز ةفرعم :ىرخألا مولعلاب قيوستلا ةقالع ال هنإف مث نمو قيوستلل ةلماكتم ةيرظن دجوت ال هنأ هيلع قفتملا نم ىلإ رظنلا نم دبال نكلو ةفرعملا نم لقتسم عرفك قيوستلا رابتعا اننكمي ةيلمعلا ةيحانلا نمو ةفلتخم مولع نم ءازجأ نمضتت ةسارد هنأ ىلع قيوستلا تاربخ رفاضت بلطتي اهنأشب تارارقلا ذاختاو ةيقيوستلا ةلكشملا لح نإف ..ةفرعملا رداصمب قيوستلا دمت يتلا مولعلا فلتخم يف ةديدع تاصصختو )!!.قيوستلا يف ىرخألا مولعلا ةمهاسم يلي اميف لوانتنسو :قيوستلاو داصتقالا -أ ‏ نإف قيوستلا يف ةيرايعم ةيرظن انيدل نكي مل اذإ هنأ لوقن ةيادبلا نم قيوستلا ةرهاظ بناوج نم ريثكلا ريسفتل ًايوق ًاساسأ مدقت ةيداصتقالا ةيرظنلا 11177» .اهدعب امو ‏١ 8

انل مدقي كلذب هنإف دراوملا صيصخت ةيلمع هنأ ىلع داصتقالا ىلإ انرظن اذإف حرشت ثيح اهنم ةيقيوستلا اميس الو لامعألا ةسراممل يرظنلا ساسألا ةفلتخملا لولحلاو لئادبلا مدقتو اهانعم حضوتو قاوسألا ةيداصتقالا ةيرظنسلا انل مدقت ةيداصتقالا ةيرظنلا نأ امك اهقيبطت قيوستلا ةرادإل نكمي يتلا .قيوستلا تارارق ذاختال ةمزاللا ةيليلحتلا تاودألاو يرظنلا ساسألا :قيوستلاو ةضايرلا -ب يهو تارارقلا ذاختا ةيلمعل قيقدلا مهفلاو قمعتلا ىلع ةضايرلا دعاست ةحيرصو ةددحم ةروص يف ةيقيوستلا ةلكشملل ةنوكملا تاقالعلا ةغايسصو مهف اهقيرط نع نكمي ةدودحم تايمك ىلإ اهرصانع ةمجرست ىسلإ امئاد جاحتن اننإف اهنيلبتو ةيقيوستلا تالكشملا فالتخا نم مغرلا ىلعف قيوستلل ةيسفنلاو ةيعامتجالاو ةيداصتقالا بناوجلا مهف ىلع قوسملا دعاست كلذب .اهنأشب ةحيرص تارارق ذاختا نم نكمت :سفنلا ملعو قيوستلا -ج .كلهتسملاب لاصتالل هتالواحم يف حاجنلا ىلع ةياهنلا يف قوسسملا دعاسي امب ملعتلا ةيلمعل قمعأ ًامهف هل مدقي هنأ امك كلهتسملل يلخادلا كولسلا تاددحم مهف ىلع هدعاسي سفنلا ملع نإف بقترملا ليمعلا ىلإ هتلاسر لقن ىلع ةردقلا قوسملا تابجاو ىلوأ تسناك امل :عامتجالا ملعو قيوستلا - يف ًاريبك ًارود بعلت ةيعجرملا تاعامجلا اميسالو تاعامجلا تناك امل دارفألا كولس ةغايص يف ريبك دح ىلإ رثؤت اهنأ امك ءارشلا تارارق ذاختا . .ةعامجلا كولس تاددحمو ةعيبط هل ددحيو حرشي يذلا عامتجالا ملعب ةناعتسالا قوسملا ىلع نإف نكت

:يعامتجالا سفنلا ملعو قيوستلا -ه مث نمو تاعامجلل ةبسنلاب دارفألا كولس يعامتجالا سفنلا ملع حرشي يتلا ةيعامتجالا ميقلا ديدحت نم هنكمي يك ملعلا كلذ ىلإ جاتحي قوسملا نإف .ةيقيوستلا هفادهأو قفتي امب اهرييغت وأ اهلوبق ىلإ جاتحي :ةيسدنهلاو ةيعيبطلا مولعلاو قيوستلا - و ثيح ةثيدحلا ةيقيوستلا تاساردلا يف ةيسدنهلاو ةيعيبطلا مولعلا دعاست رهاوظلا نم ريثكلا حرشل ةمزاللا ةيليلحتلا تاودألاو ميهافملا نم ريثكلا مدقت يحاون نم ريثكل اريسفت ءايميكلاو ؛ءايحألا مولع ًالثم تمدق دقلف ةيقيوستلا ةيرظنل لمشأو قدأ مهف ىلع ةيسدنهلا مولعلا تدعاس كلذك يناسنإلا كولسلا .قيوستلا يف ةيساسألا تايرظنلا نم ًايلاح ربتعت يتلا مظنلا نأ ىلع ةراشإلا ردجت ىرخألا مولعلاو قيوستلا نع انثيدح ةياهن يفو » تارارقلا ذاختاو اهل يدصتلا جاتحيو ديقعتلا ةياغ يف ةيقيوستلا ةلكشملاف .ةيلمعلاو ةيرظنلا ةفرعملا يحاون ةفاكب لماكلا ماملإلا ىلإ اهنأشب :ةيقيوستلا تايرظنلاو ئدابملا :ةيقيوستلا ئدابملا -أ نم تطبنتساو مومعلا ةديدش اهتقيقح هيريسفت ةرابع وه يقيوستلا أدبملا وأ فورظ ترفاوت ىتم أدبملا اذه قبطيو ةيببسلا اهتقالعو قئاقحلل ةسارد نم ةيقيوستلا ةساردلا ريرحت هنأش نم ئدابملا هذه رفاوتو ةنيعم ضورف ةعئاشلا ةيقيوستلا راكفألل يقطنملا ليلحتلا درجم وأ نيمختلا ىلع دامتعالا نم الدب ةيمكلا ةيحانلاب ربكألا :مامتهالا ريعت ةساردلا هذه لعجي هنأ امك دعاوق عضو ىلع ةرداق اهلعجي امك ةيفيكلاو ةيفصولا يحاونلا ىلع اهدامتعا ٠

دجوت ال هنأ ىلع نوقفتي قيوستلا باتك مظعم نأ ريغ .اهتحص تبث ةرقتسم يف غاصت ةيصخش تاداهتجا درجم لاجملا اذه نإو ةتباث ةيقيوست ئدابم .ةيببسلا تاقالعلل نايب نود ةزجوم ةطيسب بلاقو :ةيقيوستلا ةيرظنلا -ب *قئاقحلا نم ةعومجم نيب ىنعم تاذ تاقالع" يه ةماع ةفصب ةيرظنلا 9) ةنماكلا بابسألا ةساردو قئاقحلا بيترت ىلإ قرطتت نأ بجي لب يه امك قيقحت نكمي الو كولسلا اذه بابسأ ديدحتل اهكولس عبتتو اهثودح ءارو قئاقحلا ريسفتو صيخشتو فيصوتو بيترت ةيلمع ءارجإ مق اذإ الإ كلذ لاكشأ ةدع ذختت ةيرظنلا نأ امك قئاقحلا هذه نيب ةنيعم تاقالع عضو مش :اهنم ًالعف مئاقو نئاك وه ام ليلحت ىلإ فدهت يتلا يهو ةيباجيإلا ةيرظنلا ‏١- نوكي نأ بجي ام ريسفت ىلإ فدهت يهو '"ةيرايعملا' ةيلاثملا ةيرظنلا - .ءايشألا هيلع .فولأم وه امع جورخلاو ديدجتلاو راكتبالا تايلمع يهو نفلا ةدع يف ةايحلا لكاشم ةهجاومو يلمعلا قيبطتلا يف ةيرظنلا ديفتو اذه :اهنم رومأ يف عقاولا ريسفت يف ثحابلا ديفت كلذب يهو عقاولل ًالازتخا ةيرظنلا ربتعت ‏١- يف نيلمأتملاو نيثحابلا ةربخ لثمت اهنأ ثيح فيلاكتلا لقأبو تقو عرسأ .عقاولا 5. ” .ًايلمع اهتحص تبث ةظحالم ةقيقحلاب دصقي ؟ ١

تاقالعو ءايشألا عقاو رسفت اهنأل ًارظن ؤبتتلل ةادأ ةيرظنلا ربتعت ‏١ يف ثدحيس امب ؤبنتلا ىلع دعاست نأ نكمي مث نمو ةجيستنلاو ببسلا :لبقتسملا ةلماكتم ةيرظن دجن ال اننإف ةيقيوستلا تاساردلا ىلإ انرظن ام اذإ نآلاو تاقالعو قئاقح حرشي لماك يرظن راطإ انيدل دجوي ال هنأ يأ قيوستلل ةسبتقملا تايرظنلا نم ةعومجم ىدعتي ال انيدل دجوي امو ةيقيوستلا ةرهاظلا كلذ عجريو تامدخلاو علسلا لدابت ةيلمعب ةقالعلا تاذ ىرخألا مولعلا نم :يلي ام اهنم ركذن بابسأ ةدع ىلع اهاوتحمل قيثو ديدحت لمع ةبوعصو اهدقعتب ةيقيوستلا ةرهاظلا زيمتت ‏١- كالهتسالا ةرهاظ امه نيلقتسم نيترهاظ نيب لاصتا ةقلح درجم يهف .جاتنإلا ةرهاظو يف سيل وهف يلاتلابو يلمعلا قيبطتلاب ًاقيثو ًاطابترا قيوستلا ملع طب تري اهرصانع نم رهاوظلا ديرجت ىلع دمتعت ةيرايعم ةيرظن ىلإ ةجاح ضرغب رهاوظلا فصو ىلإ ًامئاد ىعسي قيوستلا لجر نأ لب ةيساسألا .ةيباجيإ ةيرظن دوجو بلطتي ام اذهو ةلماش ةروصب اهليلحت يف يملعلا بولسألا ىلع دامتعالا قيوستلل ةيباجيإ ةيرظن دوجو بلطي -* اهمادختسا بجي يتلا ةيملعلا بيلاسألا مهأ نمو رهاوظلا ليلحتو ةسارد بناجلا ةسارد دنع ةبوعصلا ةياغ يف رمأ اذهو ةبرجتلاو ةظحالملا تاو دو سا .ةيقيوستلا تاساردلا يف املو ةيقيوستلا تاساردلا يف ةرقتسم ئدابم دجوت ال هنأ قبس اميف انركذ ةرهاظلا نم ًابناج رسفت يتلا ئدابملا نم ريبك ددع يه ةيرظنلا تناك .قيوستلل ةيرظن دوجو يقطنم ريغلا نم حبصي هنإف ةيقيوستلا 432

ةيعامتجالا مولعلا ةنراقمب ةقلعتم ةيميداكأ ةساردك قيوستلا ملع ةثادح ءانب ةجرد ىلإ يقيوستلا ركفلا جضن مدع ريربت نكمي انه نمو ىرخألا .ةلماكتم ةيرظن هجاوت يتلا ةيقيقحلا ةلكشملا نأ ىلإ انه هبنن ضرعلا اذه ةياهن يفو تاقالع ديدحت يف امنإو ةيقيوستلا رهاوظلا فصو تسيل قيوستلا لجر رهاوظلا هذهل نمضت يتلا "لقتسملا ريغتملاو عباتلا ريغتملا" ةجيتنلاو ببسلا رصنع ام ةرهاظ يف ةجيتنلاو ببسلا تاقالع ةفيظوف ريغتلاو ةكرحلا .ًانيعم ًالكش ذخأت املو ةرهاظلا هذه ثدحت اذامل حيضوتل يرورض :ةيقيوستلا ةساردلا لخادم يأ( لقتسملا ريغتملا ديدحت يف يه ةيقيقحلا ةلكشملا نأ ًافلاس انحضوأ لقتسملا ريغتملاف ؛:ةرهاظلل ةنوكملا )ةجيتنلا يأ( عباتلا ريغتملاو )ببسلا هذه ديدحت يف باتكلا ةلواحم يفو رثكأ انيدل حبصأ ثيح )ةساردلا لخادم( ةساردلا قرط يف اوفلتخا تاريغتملا :يلاتلا وحنلا ىلع كلذو ةيقيوستلا ةساردلل لخدم نم :يعلسلا جهنملا -أ لكل نأ رابتعا ىلع ةفلتخملا علسلا ةسارد ساسأ ىلع جهنملا اذه موقي اهيلع بلطلاو ضرعلا ةلاحب قلعتي اميف ءاوس ةنيعم ةيقيوست ةعيبط ةعلس ةمزاللا ةيقيوستلا تايلمعلا وأ تامدخلاو اهقيوستب موقت يتلا تآشنملاو صخت اهنأ ثيح ةماع ريغ هيف ةساردلا نأب جهنملا اذه زيمتيو .خلا ..اهعيبل انل رهظت ةساردلا هذه نأ امك ءاهنع ريثكلا ةفرعم نكمي مث نمو اهتاذب ةعلس اذه ىلع باعي نكلو اهقيوست ةقيرط يف اهسفن ةعلسلا تافص ريثأت ىدم :يلي ام جهنملا ا