أساسيات إدارة التسويق الحديث

7:15 «000/1:6 نيب اريبك اقراف كانه نأ ىري كلهتسملا نأ تاساردلا تتبثأ نكلو . طقف دحاو شرق وه قرافلا نأ مغرب أشرق ريدجلا نمو بسح ةصاخلا ةيكالهتسإلا علسلا ةعومجم ىلع قبطني ال كلذ نأ ركذلاب نأ بحي انه ناعشألا نإف سكعلا ىلع لب . ةيرخافت راعسأ نوكت © ىتلا نيكليتسملا تاعقوت عم قفتت ثيحب راعسألا ديدحت متي' انهو موقت نأ اندالب ىف الثم داتعملا نمف ‏٠ ديلاقتلا وأ ةداعلا ساسأ ىلع ىنبنت ' ءابطألا مدقي نأ داتعملا نمو عقوتي ال كلهتسملا نإف كلذبو . اناجم )ةراشتسإلا( ضيرملل ةيناثلا ةرايزلا ؛ جتنملا ىلعو اهجاتنإ فيلاكت تعفترإ ولو ىتح تاجتنملا هذهل رعس ضرف عفرت نأك ةفلكتلا ةدايز ضيوعتل ىرخأ قرط نع ثحبي نأ عفري نأكو . ىونسلا كارتشالا عفرت وأ بيكرتلا فيلاكت تالاصتإلا ةسسؤم . ىلوألا ةرايزلا رجأ ءابطألا ممنوع هد دم كولس ةسارد نع ليصفتلاب عوضوملا اذه ةشقانم انل قبس دقلو تارشؤم هيدل نوكي ال امنيح كلهتسملا نأ ىلإ ريشن نأ انه ىفكيو كلهتسملا كانه نأ ىري وأ ‏٠ هؤارش عمزملا فنصلاب هتربخ مدعنت وأ لقت وأ ىرخأ داقتعإ داز املك رعسلا عفترإ املك ىأ ؛ هؤارش دارملا فنصلا ةدوجل رشؤمك رعسلا ىلع دمتعي هنإف : فنْصلا ةدوج عافترإ ىف كلهتسملا ل

ةديدجلا تاجتنملا ريعمت تتايجيتارتسإ :اسداص احا هل ددحت دق اهنإف ةديدجلا تاجتنملا دحأل تاكرشلا ىدحإ راكتبإ دنع لبق قوسلا ىف ىتلا هميركلا ذخأ ىأ "قوسلا طشق' فدهب اعفترم ايئدبم ارعس ليلق دعب قوسلا ىلإ لوخدلا لجأ نم نوقباستيس نيذلا نيسفانملا نم اهريغ ددحت دق ىرخأ ةيحان نمو . ةلئاط احابرأ ققحت ةكرشلا نوري امنيح بذجب "قوسلا ىف لغلغتلا' فدهب اضفخنم ايئدبم ارعس جتنملا كلذل ةكرشلا نم لك نع ادج هرصتخم هذبن ىلي اميفو . ءالمعلا نم نكمم ددع ربكأ : نيتيجيتا رتسالا :قيئاف دانس سداد ع : اهفيرعت ةعفترملا ةفلكتلا دادرتسإ ةعرس لجأ نم عفترم ىئدبم رعس ديدحت نيكلهتسملا ىدل صاخ عابطنإ قلخو قفتي ىوتسم دنع بلطلاب ظافتحإلا وأ ؛ةعفترم ةدوج وذ جتنملا نأب تناك اذإ ةيجيتارتسإلا هذه مدختستو .ةكرشلل ةيجاتنإلا تاقاطلاو . قوسلا ىلإ نيسفانملا لوخد ةعرس عقوتت ال ةكرشلا . ةيروف ةقيرطب حبرلا ميظع : اهايازم (١) ‎عيرس حبر . . فيلاكتلل عيرس دادرتسإ )؟( : اهبويع ١- ‎ةديدشلا ةسفانملل ءادعتسإ . "- ‎ديدجلا جتنملا ىنبت راشتنإل طيبثت . 595-

طءوءسوأ : اهفيرعت ديدجلا جتنملاب قوسلا ىلإ لوخدلا ليهستل ضفخنم ىئدبم رعس ديدحت ضيفختو ةيجيتارتسإلا هذه مدختستو .. ريبكلا مجحلا ساسأ ىلع ةدحولا ةفلكت . قوسلا ىلإ هعرسب نيسفانملا لوخد عقوتت ةكرشلا تناك اذإ ظ : اهفادهأ 2 . ليوطلا لجألا ىف ةكرشلا ةيحبر ةدايز : اهايازم '. ةسفانملا )ىلع ءاضقلا وأ( ضيفخت ‏١- ' ‏١ . قوسلا نم ةكرشلا بيصن ةدايز -؟ . ليوطلا لجألا ىف فيلاكتلا ضيفخت >< . جتنملا ريوطت لدعم ةدايز . ديدجلا جتنملا ىنبت راشتنإ ةعرس - : اهبويع حبرلا قيقحتو اهفيلاكتل ةكرشلا دادرتسإ لبق ليوط تقو ىضمي دق ىنحنم ىمسي ام ىلع موقت ةيجيتارتسإلا هذه نأ ذإ ‏٠ "رظتنملا' تداز املك ىنعيو . اهتفلكت تلق املك جتنملا قيوستو عينصت ىف ةكرشلا ةربخ جتنملا ةايح ةرودو ريعستلا ؛ اعباع مماعتمو همم طع طعولسعأ اقع رعسلا نأ تاساردلا تتبثأ دقلو . رادحنإلا مث . جوضنلاو ءومنلاو ‏٠ روهظلا : ىهه عبرأ لحارم نم نوكتت جتنملا ةايح ةرود نأ انفرع نأ قبس 96-

ىرخأل ةلحرم نم هلاقتنإو جتنملا ةايح ةرود عم ريغتي جتنملل ىئدبملا :ىتآلاك (١) ‎روهظلا ةلحرم : ‎ةيادب يف ةديدجلا تاجتنملا ريعست تايجيتارتسإ انشقان نأ قبس ‎'طشق' ةيجيتارتسإ مدختست نأ نكمي ةكرشلا نأ انفرعو اهروهظ ‎ةيجيتارتسإ مدختست نأ وأ هكيشو ةسفانم عقوتت ال تناك اذإ قوسلا ‎هنكمم هرتف لوطأ ةسفانملا بجحل قوسلا ىف "لغلغتلا' . (١) ‎ومنلا ةلحرم ‎ةرثؤم ريغو ةدودحم لازت ال اهنكلو ةسفانملا أدبت دق ةلحرملا هذه ىف ٠ ‎ةراشإلا قباسلا ةربخلا ىنحنم رامث ىنج ىف أدبت ةكرشلا نإف كلذلو ‎أدبت وأ فيلاكتلا ضافخنإ نع هجتانلا حابرألاب عتمتلا ىف أدبتف هيلإ ‎::ءاهراعسأ ىف تاضيفخت ءارجإ ىف ال : جوضنلا ةلحرم )؟( ضرع ىف نوسفانملا أدبيو ةسفانملا ةدح دادزت جوضنلا ةلحرم ىف نم بيصن ىلع لوصحلا لجأ نم نوحفاكيو كلهتسملل رثكأ لئادب ىلع ادامتعإ لبق ىذ نم رثكأ ضفخنت راعسألا نإف كلذلو . قوسلا ىتلا تاكرشلا ىف ةصاخ فيلاكتلا ضافخنإو ةيجاتنإلا ةيافكلا ةدايز نأ قبس امك فيلاكتلا ىلع اساسأ دمتعت ىتلا ريعستلا قرط مدختست . انركذ : رادحنإلا ةلحرم ام ىصقأ ىلع لوصحلا لواحت ةكرشلا نإف رادحنإلا ةلحرم ىف امأ بلج لواحت اهنإف كلذلو جتنملا نم حابرأ نم هيلع لوصحلا نكمي ضيفخت قيرط نع نييلاحلا اهئالمع ىلع ةظفاحملا وأ ددج ءالمع 7945-

نالعإلا فيلاكت ضيفخت ىلإ أجلت دقو ‏٠ لبق ىذ نم رثكأ راعسألا ةدعاقكو ‏.٠ هنم الدب تاعيبملا طيشنت بيلاسأب هناعتسإلاو جتنملا نع . كلاهتم جتنم ىلع قافنإلا وأ ىف رامثتسإلا همكحلا نم سيلف ةماع جتنملا عم ناريسي نييساسأ نيهاجتإ كانه نأ تظحال دق كلعلو امهيناثو ىلع سكعني امب ةربخلا ىنحنم نم ءىشانلا فيلاكتلل رمتسملا ضافخنألا . راعسألا ضيفخت ةيناكمإ راعمألا ليدعت عفاودم : انهاث 71101121055 كانه نوكت دق و اهراعسأ ةدايزل ةكرشلا عفدت بابسأ كانه نوكت دق : ىتآلاك اهراعسأ ضيفختل اهعفدت بابسأ : راعسألا ةدايز عفاود ‏(١) : ىلي ام ركذن اهراعسأ ةدايز ةكرشلل رربت ىتلا بابسألا نيب نم . ضرعلا نع بلطلا ديزي امدنع -أ . قيوستلاو جاتنإلا فيلاكت دادزت امدنع -ب . مخضتلا لماوعب رثأتت امدنع -ج : راعسألا ضيفخت عفاود )؟( : ىلي ام اهراعسأ ضيفخت ىلإ ةكرشلا عفدت ىتلا بابسألا نيب نم . نيسفانملا ىلع درلا أ . ةلطاع ةيجاتنإ تاقاط لالغتسإ -ب . قوسلا نم ةكرشلا بيصن ضافخنإ -ج 591/-

يقيومتلا جيزملل يرخألا رسانعلاب رعسلا ةقالم : اعسأت ]1 طبترم كش الب وهو ىقيوستلا جيزملا رصانع دحأ وه رعسلا اندجول نالعإلاو رعسلا نيب ةقالعلا ىلإ الثم انرظن اذإف .ىرخألا رصانعلاب نأ ذإ رعسلا ةدايز ىلإ ىدؤي نالعإلا نأب امهالوأ : رظن ىتهجو كانه نأ هنأب لوقت امهتيناث . نالعإلا فيلاكتب كلهتسملا ليمحتب موقت هجتنملا ةكرشلا ءانب ررقي ىتلا تامولعملا ىلع كلهتسملا لوصح ىدؤي دقف سكعلا ىلع وأ نالعإلا ريغ ىرخأ قرطب ةليدبلا تاجتنملا نيب نم رايتخإلا اهيلع هفيلاكت ىف ربكأ ةدايز ىلإ قالطإلا ىلع تامولعم ةيأ نودب تاجتنملل هرايتخإ مهتاجتنم ةدوج ةدايزل نيجتنملل ازفاح ربتعي نالعإلا نإف كلذ نع الضف فاضي . ليوطلا لجألا ىف هفيلاكت ضيفخت ىلإ ىدؤت كهتسملل ةمدخ هذهو ضيفختب جتنملل حمسي امب تاعيبملا ةدايز ىلإ ىدؤي دق نالعإلا نأ كلذل امأ . اهتدايز سيلو راعسألا ضيفخت ةيناكمإ ىلإ ىدؤي ىلاتلابو ةدحولا ةفلكت تاكرشلا نع اهنالعإ نم ديزت ىتلا تاكرشلا راعسأ عافترإ نم ظحالي ام * ىلع ةظفاحملل اهراعسأ ضفخب موقت دق ىرخألا تاكرشلا نأل كلذف ةسفانملا . اهنالعإ نم ديزت ىتلا ةكرشلا راعسأ ةدايزل سيلو قوسلا نم اهبيصن عقاولا امأ ‏٠ ىهقف لدج عضوم لاز ام عوضوملا اذه نإف لاح لك ىلعو . نيهاجتإلا الك ديؤي ام هيفف ىلمعلا ددحي نيعم جتنمل ددحملا رعسلا نأ دجن عيزوتلا ذفانمل ةبسنلاب امأ ةئزجتلا رجاتف . جتنملا قيوست ىف ةمهاسملا ىلوتتس ىتلا عيزوتلا ذفانم عون اهيف رجاتي ىتلا تاجتنملا ةليكشت ىوتسمو قفتي ال جتنم عيزوت لبقي ال الثم لبقي نل زيمتم رجتم هنأ ىلع هترهشو هتعمس ءانب لواحي ىذلا رجتملاف ‏٠. نأ دجن ىرخأ ةيحان نمو ‏.٠ حيحص سكعلاو هصيخر تاجتنم عيزوت 75548-

ةماعلا رجاتملا ىدل اهعيزوت اولبقي نل هزيمتم تاجتنم نومدقي نيذلا نيجتنم . اهترهشل ريمدت كلذ ىفف سكعي رعسلا نأ انيأر نأ قبس امكف جتنملاو رعسلا نيب ةقالعلا امأ مدختسي ىذلا كلهتسملا كاردإ ةيحان نم : امهالوأ ‏٠ نيتيحان نم ةدوجلا ةكرشلا ةيحان نم : امهتيناثو ىتلا هعفترملا فيلاكتلا درتست ىكل رعسلا ةدايز لواحت نأ دبال ىتلا ةجتنملا . ةعفترم ةدوجب جتنملا جاتنإل اهتفلكت 89 4-

١١ ةعجارملل ةلئسأ ىف بغرتو ديدج جتنم عارتخإب تاينورتكلإلل ةثيدحلا ةكرشلا تماق ا تايجيتارتسإلا ىه امف هل بسانملا رعسلا ديدحت ؟اهرارق ذاختإ لبق اهتساردب ىف بغرتو اهتاعيبم ىف اضافخنإ تارايسلا تاكرش ىدحإ هجاوت ؟ تاحارتقإ كيدل له . هدم تارك عفوا ا ءيرادسإ ضيف ىلع تأرطت ىتلا تاريغتلا مظعم نأ ظحالت ةريخألا تاونسلا ىف . شقان - ةدايزلاب اهلك راعسألا . كيأر ءادبإ عم راعسألا ديدحتل ةفلتخملا قرطلا شقان . كيأر احوضوم ىقيوستلا جيزملا رصانعو رعسلا نيب ةقالعلا شق نم جتنملا اهب رمي ىتلا ةلحرملا ريغتب ريغتي رعسلا نأ دقتعت ؟ فيك ؟ حضو ؟ كيأر ام - نيكلهتسملل لالغتسإ ىجولوكيسلا ريعستلا ةيلمع نإ ديدحت نم ةيعقاو رثكأ فيلاكتلا ساسأ ىلع رعسلا ديدحت نأ دقتعت له ؟ ليمعلا وأ ةسفانملا ساسأ ىلع رعسلا . نكمم حبر ربكأ - دحاو اهفده نأ الإ ريعستلا قرط تددعت امهم - ؟ كيأر هقوتمس

. وشاعلا لصفلا ىجيورتلا جيزملا ةرادإ ةلماكتملا ةيقيوستلا تالاصتالا

رشاعلا لصفلا ىجيورتلا جيزملا ةرادإ ةلماكتملا ةيقيوستلا تالاصتالاو : لصفلا اذهل ةيميلعتلا فادهألا ده ةسارد دعب ارداق تحبصأ دق نوكت نأ ضورفملا نم لصفلا : ىلع ١- ‎هعومجم ىف هفادهأو ىجيورتلا جيزملا ىلع فرعتلا . ١ . اهيف ةرثؤملا لماوعلا ةفرعمو ةيجيورتلا ةيجيتارتسالا مسر > اهنيب ةقرفتلاو يجيورتلا جيزملل ةعبرألا رصانعلا ةشقانم > .اهفادهأل اهقيقحتو ةيجيورتلا دوهجلا ةيلاعف ىدم مييقت

رشاعلا لصفلا وجيورتلا جيزملا ةرادإ ةلماكتملا ةيقيوستلا تالاصتالاو ضعب وأ لك لعفت كنأ دجت دق ؛كتايح مايأ نم موي ىأ ايلم تلمأت اذإ 1 وأ ةلجم وأ ةديرج ىف انالعإ أرقت وأ نويزفيلتلا ىف انالعإ دهاشت دق . ويدارلا ىف انالعإ عمست رايتخإل ةئزجتلا رجاتم دحأ ىف عيبلا لاجر دحأ ةدعاسم بلطت دق - . هءارش دوت“ ديدج ءىش تاكرشلا ىدحإل تاقباسملا :ىدحإ ىف كرتشت وأ دهاشت وأ أرقت دق - .اهزئاوجب زوفلل لوح تاكرشلا ىدحإ سيئر عم ةلباقم عمست وأ دهاشت وأ أرقت دق - . ىموقلا داصتقإلا ةيمنت ىف هتكرش ةمهاسم جيزملل ةعبرألا ةيسيئرلا رصانعلل تضرعت دقلف كلذ تلعف اذإ كنإ 726750281 راهشإلا وأ رشنلاو . ىلاوتلا ىلع هانطاذءأأإ' مدقي جتنملا نأ تدجول ىقيوستلا جيزملا رصانع تظحال اذإف فيضي وأ هيطعيل عيزوتلا رصنع ىتأي مث ىتأي مث اهب مهعانقإو كلذ لكب نيبقترملا نيكلهتسملا فيرعتل جيورتلا رود كلذ دعب ريثكلل ةبسنلاب( جيورتلاف . ةمدخ وأ ةعلس ناك ءاوس جتنملا ءانتقإ ىلع مهثحو د

نم ربكأ ةجردب سوسحملا وأ ىئرملا ديحولا رصنعلا وه )نيكلهتسملا نم نأ ىلإ تاجتنملا جيورت فدهيو . ةيقيوستلا تآشنملا هب موقت رخآ طاشن ىأ مهتاجاح عابشإل ةكرشلا هب موقت وأ تماق ام نيكلهتسملا ىلإ لصوي ةبسنلاب اسوملم ائيش قيوستلا لعجي ىذلا وه نذإ جيورتلاف . مهتابغرو . قيوستلا لك وه مهضعب رظن ىف هنإ لب اهلذبت ىتلا طاشنلا هجوأ عيمج" هنأب جيورتلا فيرعت نكمي كلذ ىلعو . "ةفدهتسملا قاوسألا وأ قوسلا ىلع ريثأتلاو ىلإ لوصولل ةيقيوستلا ةأشنملا اذه اهشقاني ىتلا تاعوضوملا نأ ىلإ هبنأ ىنعد لسرتسن نأ لبقو : ىه ةلقتسم بتك ثالث ىف ةداع مدقت ىهف ؛ لصفلا اذه أدبنلو . ةماعلا تاقالعلاو ‏٠ تاعيبملا ةرادإو . جيورتلا فادهأل زجوم حرش ميدقتب جيورتلا فاصفأ 0 2101220102 : ىه ةعبرأ فادهأ جيورتلل . ‏فيرعتلا-١ : عانقإلا -" . ريكذتلا -* . زيزعتلا- : . زاجيإلا نم ءىشب فادهألا هذه لوانتن ىلي اميفو 12101122128: ذإ جيورتلا عاونأ مظعمل ىساسألا فدهلا وه فيرعتلا فده ربتعيو وأ اهدجاوت لثم تاجتنملا نع ةنيعم تامولعم ليصوت ىلإ اهمظعم ىف فدهت راصتخإب وأ ‏٠ اهتالامعتسإو اهئامسأو اهتازيممو اهصئاصخو اهرفاوت هوك

اهعابشإل تممص دق تاجتنملا نوكت ىتلا ةيجولوكيسلا تاجاحلا وأ فئاظولا نيدهاشملا دحأك كفيرعتب نيعم ويديف زاهج نع ىنويزفيلا نالعإ موقي دقف . ةبوغرملا داوملا لجسي نأ الثم نكمي هنأو زاهجلاب )نيبقترملا نيكلهتسملا( » . موقت تاونس رشع نع اهرمع ديزي ال ةلفط نأ ةجردل ليغشتلا لهس هنأو نود لورتنك توميرلا زاهج ةطساوب هفاقيإو هليغشت نكمي هنأو ةفيظوب موقي لكشلا اذهب نالعإلاف . خلإ ... كدعقم نم موقت نأ ىلإ ةجاحلا . ةيرابخإ وأ ةيداشرأ وأ ةيميلعت 2: عانقإ ةلواحم ىلإ جيورتلا فدهي ‏٠ فيرعتلا فده ىلإ ةفاضإلاب هئارشب اوموقيف نيعم جتنم هاجت ىباجيإ فقوم وحن اوكرحتي ىكل نيكلهتسملا ءارشلاب اوموقي نأ لمأ ىلع ههاجت ةيتاوم تاهاجتإ نيوكتب لقألا ىلع وأ ام وأ هيلإ ةجاح ىف اونوكي امدنع وأ ةيلاملا ةردقلا مهل رفاوتت امدنع دعب اميف ةنيكام ضرعب سكوريز ةكرشل تاعيبملا بودنم موقي امدنعف . كلذ ىلإ دكؤيو اهايازم حرشو ءالمعلا دحأ ىلع ةكرشلا اهتجتنأ ىتلا ةديدجلا ريوصتلا بقترملا ليمعلا عانقإ لواحي هنإف خلإ ... ليغشتلا ةيداصتقإ ةنيكام اهنأ ىلع ْ ‏٠ . ةنيكاملا كلت ءارشب 1: | نأب نيكلهتسملا ريكذت ىلإ , قبس ام ىلإ ةفاضإلاب جيورتلا فدهيو ىريكذلا جيورتلا نإف امومعو . قوسلا ىف احاتم لاز ام نيعملا جتنملا نم )رادحنإلا( ةريخألا ةلحرملا ىف نوكت ىتلا تاجتنملا جيورتل مدختسي . ةديدجلا تاجتنملا ةهجاوم ىف اهتايح ةرود

يف لضفملا جتنملا هنأ نيعم جتنم نع الثم لوقي ىذلا نالعإلاف وأ ؛ نينسلا رم ىلع نييالملا ةعتم هنأ وأ ‏٠ . كانه لاز ام جتنملا نأب نيكلهتسملا ريكذت ىلإ فدهي كلذ ريغ 1: رارقلا زيزعت ىلإ ‏٠ قبس ام ىلإ ةفاضإلاب جيورتلا فدهي اريخأو زيزعتلاب دصقيو . نيعم جتنم ءارشب ارخؤم هذختإ دق كلهتسملا نوكي ىذلا بئاصلا رارقلا وه كلهتسملا كلذ هذختإ ىذلا رارقلا نأب كلهتسملا عانقإ انه حبصأ هنأب هرابخإ اذه نم رثكأو لب . كلذ ريغ وأ )الثم رتويبمك( جتنملا كلذ ىكلام ىدان ىف اوضع ىلإ ةفاضإلاب ليوطلا لجألا ىف هرامث ىتؤي افده زيزعتلا ربتعيو نوكيس كش ال هيلع لصح امب ديعسلا كلهتسملا نأ ذإ . ريصقلا لجألا جاتحي امدنع هنأ نع الضف . ةركلا سفن دواعي نأ ريبك لامتحإ كانهف ىرخأ ةرم جتنملا ىلإ 201011111112610 11017 ناونعب هل ةلاقم ىف كانه نأ ىذلا دقعتلا ىدم اذه دكؤيو تالاصتالا ةيلمعل افيرعت نيعست نم رثكأ نم ددع كانهو . ةلهو لوأل ةطيسب ودبت دق ىتلا ةيلمعلا كلت هب فصتت كلذ اهرهشأ نكلو تالاصتإلا ةيلمع ريسفت تلواح ىتلا ةيملعلا جذامنلا ىكيرمأ تانوفيلت سدنهم ناكو ةيلاعف قرطلا رثكأ ىلإ لوصولل هتلواحم ىف .رخآل ناكم نم ةيئابرهكلا تاراشإلا لقن ىف 5-

لوقي ‏(١) نم ‏(١) ددحت نأ ةماع ةفصب تالاصتإلا ةيرظن لواحتو تالاصتإلا ةيلمع ىف نييساسألا نيفرطلا اهنم نانثإ لثمي رصانع ةعست نم ةيرظنلا نوكتتو . ةيلاعفلا نم ةجرد ىأبو نم نييساسألا نيعونلا نارخآلا نانثالا لثميو ؛ لبقتسملاو لسرملا : امهو رصانع ةعبرأ لثمت امنيب لكش ىف ىناعملا عضو : ىهو تالاصتإلا ةيلمعل ةيساسألا فئاظولا ىرخأ ؛ىسكعلا دادترإلاو امك لاصتألا ةيلمع ءانثأ ثدحت دق ىتلا ةرشوشلا لثميف ريخألا زيصيعلا اهو , ) مطئانم 02 : ةعستلا رصانعلا هذه نم لكل ةزجوم ةشقانم ىلي اميفو 55613061 وأ رخآ فرط ىلإ اهلاسرإب موقي ىذلا "ةلاسرلا ردصم' وه لسرملا ىدم ىلع ريبك دح ىلإ تالاصتإلا ةيلمع ةيلاعف زكرتتو ."فارطأ ةدع

لماوع ةدع ىلع :اهرودب ‏ فقوتت ىتلاو اهردصم : ىلي ام اهنم نأل هلهؤت ىتلا هتاراهمو هتاردقو هتاربخ اهب دصقيو : ردصملا ةءافك -أ ىماحملاو ؛ ضرملاب قلعتي اميف بيبطلا لثم رتويبموكلا لاجم ىف نوكي نأ بجي هيلإ لسرملا ةقث لسرملا لاني ىكل : ردصملا ىف ةقثلا -ب "هسفن عيبي' نأ بجي عيبلا بودنم نإف كلذل . ايعوضوم اقداص انيمأ . تاجتنملا عيب لواحي نأ لبق )هب عنتقي ليمعلا لعجي ىأ( ليمعلل الوأ )الثم عمتسملا( هيلإ لسرملا داقتعإ داز املك : نيفرطلا نيب هباشتلا -ج ةنيديمتو لورق ناستحإ نالعإلاب نوموقي نم نيبو كنيب اهباشت كانه نأ ىرت له . ةلاسرلل ريغ مه امنيب يجيلخلا يزلا نوسبلي نيذلا ةيجيلخلا تائويزفيلتلا يف ةلاسرلا ردصم ةرك الأ اعبط بجاولا نم : ةيصخشلا ةيبذاجلا -د .تاودأ الثم اهنع نلعملا ةعلسلا تناك اذإ ةصاخ ةرفنم ةجرد ىلإ اميمد ش ‏.٠ كلذ ىلإ ام وأ تاسوبلم وأ ليمجت 1211©001116: | اهليصوت ديري ىتلا راكفألا نع ريبعتلاب لسرملا مايق' كلذب دصقيو وأ لاكشأ وأ تاملك لكش ىف كلذ ناك ءاوس ةيزمر روص ىف لبقتسملا ىلإ نأ ىلإ هبنن نأ بجي نكلو . 'روصلا نم كلذ ريغ وأ تاراشإ وأ ىقيسوم هجولا ىلع مهفت نأ نكمي ىتلا ةيزمرلا ةروصلا راتخي نأ بجي لسرملا نأ ةرم تاذ ثدح دقلف . مهيلإ لسرملا بناج نم اهمهف ءاسي الأو ميلسلا ‎ء- ١