برامج التسويق وإدارة الأعمال

ةماعلا تا قالعلا :ثلاثلا لصفلا :عفدلا طورش - فوس تاقفنلاو تافورصملا .اًمدقم باعتألا عبر ىلع ىراشتسالا لصحي فوس نوكت ؛باعتألاو تاقفنلاو تافورصملا عيمج .تارخأتم لكش ىف اًيرهش اهليصحت متي .اهرودص خيرات نم اًموي نيثالث نوضغ ىف عفدلل ةلباق : ةطلسلاو تاقفاوملا :عيمج ىلع ليمعلا ةقفاوم ىلع لوصحلاب .اهيلع تاقشيلعتلاو تاالاقملا روصو ةيفحصلا تانايبلا تادوسم .صوصنلا وأ /و ىنفلا لمعلاو تاطيطختلاو خسنلا . .جمانربلل ةفلتخملا رصانعلاب ةصاخلا فيلاكتلا تاريدقت ةعابطلا تافوربو تادوسملا ىلع ليمعلا نم ةيباتكلا وأ ةيهفشلا ةقفاوملاو هذه لثمو لمعلا ف املدق ىضملل ميرصل مراشتسالا أهريتعي فوس تاريدقتلاو علسلا ىدروم نم ةديدج تادقاعت ف لوحخدلل حيرصتك ريدعت فوس ةقفاوملا .تاريدقتلا هذه ىلع ءانب تامدخلاو تابلط ىأ عم قفاوتلل ةبسانملا تاوطخلا عيمج ذاختاب ىراشتسالا موقي فوس ةيأ وأ ىرجي لمع ىأ ءاغلإ وأ ضفر وأ تاططخم ةيأ فاقيإ وأ ليدعتب ليمعلل 2 .نيدروملا ًالوئسم نوكيس ليمعلا نأ ءوض ىف نوكيس هب ىراشتسالا موقي ءاغلإوأ ليدعت ىأ ال ىتلاو ليدعتلا وأ ءاغلإلا اذهل ةجيتنوأ لبق اهقافنإ مت تافورصم وأ فيلاكت ةيأ نع .اهدادرتساب موقي نأ ىراشتسالل نكمي 57

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب :رشنلا قوقح ‏٠- رشنلا قح ‏٠-١ لمعلا لاكشأ لكو خسنلاو ىنفلا لمعلا لكل رشنلا قحب ىراشتسالا ظفتحي .اهجاتنإب ىراشتسالا ماق ىتلا ىرخألا قوقحلا ةيكلم ليوحت ؟- ىراشتسالاب ةصاخلا فيلاكتلاو باعتألاو تافورصملا عيمجل ليمعلا عفد عم .اذل فلاخم رخآ رمأ ىلع قافتالا متي ملام ليمعلا ىلإ اًيئاقلت رشنلا قح لقتني ,ةلماك : ةيرسلا تامولعملا - وأ تاسارد نع ةجتان ةيرس تامولعم ةيأ فشك مدع وحن هبجاوب ىراشتسالا رقي ءادأ دعب وأ ءانثأ ليمعلا نم نذإ نود اهب مايقلا لباقم ليمعلا عفدو اهب ماق تاعالطتسا .ليمعلل ةمدخلا نم اًيسانم هاري ام لك مادختسا ف ىراشتسالا ىقحب ليمعلا رمي لباقملا فو ىتلا تامدخلا وأ تاجتتنملاب ةقلعتملاو ةمهملاب هفيلكت ءانثأ اهعمج مت ىتلا تامولعملا .ليمعلا اهمدقي :نيماتلا ىنهملا ضيوعتلا ةرشابم ةجيتنك اهدبكت وأ اهقافنإب ىراشتسالا موقي دق فيراصموأ ةراسخ وأ رارضأ اهريفوت مت داوم وأ تانايب وأ ريراقتوأ ليثمتوأ تامولعم ةيأب ةطبترم وأ ةرشابمريغ وأ ىف ةسداسلا ةداملا نم ىلوألا ةرقفلا ىف حضوملا وحنلا ىلع اهيلع ةقفاوملاوأ اهدادعإ وأ 5

ةماعلا تاقالعلا :ثلاثلا لصفلا ةيفحصلا تانايبلاو ةفاحصلا لمشت داوملا هذه لثم .ليمعلا لبق نم ليمعلا ةيكلم وأ اهنالعإ وأ اهرشن ضرغب ىراشتسالل ليمعلا اهحاتأ تامولعم وأ ةيكلم ةيأ ةرطاخملا ةيلوئسم لظتو نوكت فوس ةيقافتإلا هذهب طبترم وأ نم عبان رخآ ضرغ ىأل .اهنع ةلءاسم ةيأل ىراشتسالا ضرعتي نلو ليمعلا قتاع ىلع تقولا لاوط :ءاهتإلا ‏١٠ ةرتفلا هذه دعب . .... ب ردقت ةيثدبم ةرتفل ىراشتساالا نييعت ىلع ليمعلا قفاوي ةباتك رخآلا راطخإب ىراشتسالا وأ ليمعلا موقي ىتح اًرمتسم فيلكتلار بتعي ةيئدبملا .ةيقافتالا ءاهنإب ‏راطخإلاةدم١-٠ قافتإ ىلإ لصوتلا متي مل ام ىندأ دحك روهش ةثالث ىه راطخإلا ةرتف نوكت اهريغو تاقفنلاو تافورصملاو باعتألا عفد ‏؟-٠ عيمج نع ًالوئسم ليمعلا نوكيس بابسألا نم ببس ىأل ةيقافتالا هذه ءابنإ دنع ىتلا تاقفنلاو تافورصملاو فيلاكتلا ىلإ ةفاضإلاب ءىراشتسالل ةقحتسملا باعتألا . ةرتفلا هذه لالخو راطخإلا ةرتف ىتح ليمعلا نع ةباين اهقافنإب ىراشتسالا ماق : ةلئاسملا - ‏١١ ةعابطلا تافوربو تادوسملا ىلع ةيباتك وأ ةيهفش تاقفاوم ةيأ رابتعا متي ةديدج تادقاعت ىف لوخدلاو رشن ىف اًمدق ىغملل ىراشتسالل حيرصت تاريدقتلاو .تاريدقتلا هذه ساسأ ىلع تامدخلاو علسلا ىدروم عم 506

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب .نالعإ وأ راطخإ وأ نايب وأ لاقم وأ ىفحص نايب ىأ ىفأطخ :قحلم ‏١١- ةيقافتالا هذه هددحت ىذلا تقولا دودح ىف ةمهم ةيأ لامكإ ىف ىراشتسالا لشف اذإ وأ راصحلا وأ قئارحلا وأ ثداوحلا وأ قالغإلا وأ تابارضإلا وأ برحلا فورظل اًرظن نع جرخت فوحأ قئاوغ ةيأ وأ ةيعيبطلا كواوكلا وا د دق ررموأ ةرات هنأ رع الزعم وكي الا ىراكمالا نإت .أهنم داوملا نم ىأ ءانثتساب ىراشتسالا ليمعلا نم لك موقي نأ نآلا ىتح زئاجلا نم .كلذ ىلع اقفتا اذإ ,ةلص وذ نوناق ىأ وأ ركذلا ةقباس ةيأو .)اهيلع قافتالا متي ىتلا ةلودلا( ىف قبطملا نوناقلل ةعضاخ ةيقافتالا نوكت تامدخ ةيأ كلذ ىف اب ىراشتسالا اهب موقي اهتعيبط تناك اَيأ عون ىأ نم تالماعت عم تالماعت ةيأو .طقف دونبلاو طورشلا هذه قفو نوكتس اهنإف اهميدقت متي متي : مأ مث ءاوس دونبلاو طورشلا .نأشلا اذهب رارقإ ىلع عيقوتلا هذه لكيه ىله رثؤت نل دونيلا هذه ف ةيعرفلا تارقفلاو تارقنلا نيوانع .طورشلا : ةسرامملاب ةصاخلا قيثاوملاو ريياعملا ‏-١؟ ىلع موقيو هعضو ىذلا تاسراملا قاثيمب مازتلإلاو ذيفنتب ىراشتسالا موقي رايات ايمي وب تلا رتاقلاوب ىئاوملا كو ةماعلا كافالاعللا نياكبا داطظقاب كحل 3

ةماعلا اقالعلا :ثلاثلا لصنلا ىلع وه ىراشتسالا هب موقي ىذلا لمعلا لك نأ ناضل ةياعدلاو ةماعلا تاقالعلا .قداصو ىفالخأ فيرش مرتحم ىنوناق لمع ماودلا : هيقافتإلا هذه عيقوت مت :ةنعا سوي نموأ ىرانكتيالا ا ف ا وا :خيراتلا

لايعألا ةرادإو قيوستلا جمارب 4) فيظوتلا نوناق نم ريبك ردق هلوانت ىذلاو ةياغلل ةدقعملا تاعوضوملا نم عوضوم ا اذه ربتعي نم دقاعتو لمعلا دقاعت :فيظوتلا تاقالع نم ناعون كانه ساسألا ىف .تاعيرشتلا .ةنيعم ةمدخ ميدقت لجأ لمعلا دقاعت بحاص نيب ةينوناقلا ةقالعلا وه فيظوتلا دقعب اًضيأ فرعي ىذلاو لمعلا دقاعت امدنع مدختسي وهو .فظوم صخش ىأل ىعيبطلا دقعلا ىنعمب .فظوملاو لمعلا ةينمز ةرتفل فظوملا ىلع ةرطيسلا نم ةريبك ةجرد ةسراهمب لمعلا بحاص موقي .ةليوط : لمعلا بحاص ةيلوئسم قفو ةيلوئسملا ضعب لمعلا بحاص ىلع عقت دق دقاعتلا نم عونلا اذه لظ ىف اهفرتقي ىتلا ةتطاخلا تافرضصتلا نع ًالوئسم نوكي وأ :ةيصضخشلا ةءاسإلا نيناوق ىلع اًعفترم اًرايعم اًضيأ ضرفي ةلاحلا هذه ىف نوناقلاو .دقاعتلا ةرتف لالخ هوفظوم .هيدل نيلماعلا ةمالسو ةحصب قلعتي امهيف لمعلا بحاص :ىرخألا ةينوناقلا قوقحلا ضعب ليبس ىلع اهنم ءفظوملا صخشلل دئاوفلاو قوقحلا نم اًددع نوناقلا ىطعأ لالخ ىف )لمعلا دقع( فيظوتلا ليصافت نم ةيباتك ةخسن ىلع لوصحلا ىف قحلا :لاثملا ةرتف دودح ىف لصفلاب راطخإلا ىف قحلاو ؛لمعلا نم ىلوآلا رشع ثالثلا عيباسألا لصفلا دض ةياحلاو قحلاو ةباقنلا ةطشنأ ىف ةكراشملاو ةيلاعلا تاباقنلا ىف اوضع حبصي نأ ىف قحلاو رئاجلا .لمعلا بحاص سالفإ نم ةيامحلا ىف 7”

ةماعلا تاقالعلا :ثلاثلا لصفلا : ةنيعم ةمدخ ميدقت لجأ نم دقاعتلا ةمهم ذيفنتب قلعتت تامدخل تادقاعت ىهو ةرطيس مهل نوكي ال دقو .عطقتم لكشب وأ ةدودحم ةينمز ةرتفل ةداعلا ىف ةنيعم ماهم وأ دقعلا طورش نأ نم مغرلا ىلع ؛لمعلا دقع ىف لاحلا وه )ى ءادألا ريياعم ىلع ةريبك .رمألا اذه ىطغت نأ نكمي : لمعلا بحاص ةيلوئسم نع ةيصخشلا ةءاسألا نوناق قو الوكسم معلا سحاص نوكر هل ةماع ةدعاقك هقتاع ىلع عقي هنأ اى .ةمالسلاو ةحصلا صخب اهيف لواقملاوحن ماتهالا نم ىندأ ىوتسم

لاعألا ةرادإو قيوستلا جمارب 0) ضرعلا عقوم ىف ةماعلا تاقالعلا تادعاسمب ةمئاق :ثدحلا لبق نم .ليصافتلا نم ردق ربكأ لع لصحا - ضرعملل ىفحصلا زكرملاب لصتا حانجلا ىلإ ةمهم ةيصخش بذجت نأ لواح ؟نيأو ىتمو ضرعملا حاتتفاب موقيس .ةمظنملاب صاخلا اهنأو اهنم فاك مك كانه نأو ضرعملل ةبسانم :ثدحلا ءانثأ ىف ةكرشلا حانج ةرايز ىلإ ةكرشلا ىف ةمهملا تايصخشلا اوعدت نأ لواح ‏ه٠ ضرعملا .ةرادإلا سلجم سيئرو ةكرشلا بحاص لقألا ىلع وأ ةرادإلا سلجياوعدأ 50

ةماعلا تاقالعلا :ثلاثلا لصفلا .ةمظنملا حانج ىف صاخ ىفحص ءاقل مظن ةيمالعإلا ةيطغتلا ةيعون ىلع فرعت .مالعإلا لتئاسو ةعباتم صرف نم ققحت ؟ثدحلا اذه ىطغت ةعاذإلا تاطحمو نويزفيلتلا تاكبش ىأو .ةعقوتملا دحأ وأ تارايزلل الجس رفو - ةمظنملا حانجل نيرئازلا عيمج ليجستي مق .ةئفاكملا لاكشألا تيقوتلاو ناكملاو .ثدحلا لالخ هتماقإ عمزم ةيفحص تارمتؤم ةيأ نم ققحت .رمتؤملا اذه نورضحيس نيذلا صاخشألاو هيف ماقتس ىذلا ةبسانملا تاروشنملاو جماربلا ىلع فرعت .ىمالعإ مامتها رشن لمع لمعأ .كلذ دعب لمعلا لجأ نم اهريغو :ثدحلا دعب سورد ةيأ نع ثحبلاو ةسوململا جئاتنلا لك مييقت ةياغلل مهملا نم :مييقتلا ناك لهو ؟ةقفنملا ةفلكتلل اًقحتسم ضصاخلا حانجلا ف تع ىتلا تنال انستلاو تارايزلا لك :ةعباتملا تاءارجإ بجي مالعإلا لئاسو نم وأ نيلاح ءالمع وأ نيلمتحم ءالمع لبق نم ةمظنملاب .باطخب اهعابتإ

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب 1) تابسانملاو تارمتؤملل طيطختلا رمتؤملا تالاقتنا :رمتؤملا دوفول ةيديدحلا ككسلا اهمدقت ىتلا تازايتمالا ةزيمتم تاموصخ رفوت ةيديدحلا ككسلا طوطخ ليغشت تاكرش ضعب رومألا نم اهريغو ناكملاو مجحلاو فورظلل اًقفو ثيح تامالعتسا زكارم اهم نآلا ةيسيئرلا تاطحملا نم ريثك .رمتؤملاب ةصاخلا ىرخألا .)نايحألا ضعب ىف ركاذتلا زجحو( تاموصخلا هذه نع راسفتسالا نكمي 50

ةماعلا تاقالعلا :ثلاثلا لصفلا لحل 7) تابسانملا - طيطختلا تاهيجوت مومعلا ىف تابسانملا طيطخت ءانثأ اهمادختسا نكمي ىتلا طاقنلا ضعب لي اميف .كسفنب طيطختلاب مايقلا دنع كدعاست نأ اهنأش نم ىتلاو :ةيلاتلا ةلئسألا كسفن لأسأ ًالوأ :ثدح وأ ةبسانم ةيأل طيطختلا لبق ؟ةيرابخإ ةيمهأ وذ ثدح وه له ؟ديج لكشب عوضوم لا ضرعيس له ؟حيحصلا خانملا هب رفاوتيس له ؟ةلصلا قيئو وه له ىف .ءدبلا كنكمي ذئدنع :ىلإ جاتحت طيطختلاب موقت ىكل .ةينازيملا صيصخت .صاخشأ ةعبرألا بلاغلا ىف اودعتي ال - ةريغص طيطخت ةعومج نييعت .ناكملا رايتخا .ثدحلا وأ ةبسانملا جمانربل ططخم مسر .ىليصفت جمانربو ىنمز لودج عضو ءارجإب حامسلاو بسانم تقو ىف رمألاب نيينعملا عيمج ىلإ جمانربلا اذه عفر .تاربيغتلا .ليصافتلا عيمج نم ققحتلا .)احاتم كلذ ناك اذإ( رطمملا وجلل ليدب جمانرب عضو .ةعوضوملا ةينازيملا دودح ىف هلمكأب لمعلا نوكي نأ بجي :ةظحالم 70

77777777 1:00 4) تارمتؤملا - طيطختلا تاهيجوت لأست نأ الوأ بجي - اًمومع تابسانملا عم لاح لا وه اكو - رمتؤملل طبطختلا دنع :ةبلاتلا ةلئسألا كسفن ؟رمتؤملاببسام ؟ سسرلا تدنحلاوهح ونت ؟فدهتسملا روهمجلا وه نم . ؟ ؟ةدقع تيس نبأ ؟ةفلكتل :لا عفترم نوكيس له ‏.٠ ؟اهقرغتسيس ىتلا ةرتفلااه ؟هدّقع متيس ىتم ‏.٠ :تارمتؤملل طيطختلاب ةصاخ ةمئاق ناكملا قفارملاو تازيهجتلا 00 ؟هميدقت نم ققحتيس ىذلا ام ؟رمتؤملا رضحتس ةمهم ةيصخش كانه له ؟رمتؤملا هجوي نمل له ؟اهلخاد مأ ةلودلا جراخ وه له ةدعاق ىف مأ ةيلحم ةعاق ىف مأ قدنف ىف ؟تارمتؤم ؟لوقعملا ةفلكتلا دح وهام ؟اًدحاو ؟ةمهم ىرخأ ثادحأ عم ضراعتي له ال قدم كش ناكملا' ةحلاتإ نه ققحت بيكرتو تابيردتلل مزاللا تقولا لفغت :ئرخألا رومألا نم اهريغو ةضنملا كفو ةعاذإلا تايناكمإو توصلا ةمظنأ تاره دوو: نم دكأت .نويزفيلتلاو .ةزهجألا عيمج ةبرجتب مقو .ةيطايتحا ىلع لمعاو لوئكسملا صخشلاب لصتا ماعطلا ةمئاق دادعإ

لفحلا جمانرب رمتؤملا ءاسؤرل صخشلم ريفوت ةيرصبلاو ةيعمسلا داوملا ةيديربلا مئاوقلاو تاوعدلا جمانربلا ةشاعإلا رفسلا تيترت ىو ل ةعاقلا ميظنت ةمحر لا تامدخ ةياحلاو نيمأتلا لابقتسالا ةمظنم ةماعلا تاتالعلا :ثلاثلا لصفلا .عسأو ىدم ىلع هرشنب مق .مهريغو نييسيئرلا نيثدحتملل اًضيأ ىتلا تاملكلا نم خسن ةحاتإ ىلع لمعأ .اهواقلإ متي .ةمدختسملا تادعملاو رشنلا قح نم ققحت ىلع بيردتلاب مق ةعجارم ىلإ ةفاضإلاب ءاهريغو تاملكلا ضورعلا صوصنو تافلملاو تاروشدملا :نوصهلاو ةيمسدلا مق .بسانم تقو ىف ةمئاق ءاشنإب مق .اهتعباتمو افاسرإو تاباطخلا ميمصتب ةماع تامولعمو ناكملاب ةطيرخ لسرأ .دوفولا ءاضعأ ىلإ ناكملا نع .ةصاخلا ماعطلا تابلطو زجحلا نم ققحت تاموصخلا /ةيمويلا تالحرلا /هيفرتلا .ناريطلاوأ تاراطقلا ركاذت ىلع ةعاقلا ميظنتو ةصنملا ميمصت نم ققحت .اهريغو دعاقملاو .اهيلإ ةجاح ىف نوكت دق .ناكملا ةرادإو ميظنت ىلع نيمئاقلاب لصتا تابستكو تاراشلاو .دوفولل زجحلا كوسفلا .ةيقاقو 20

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب سكافلا تاللآو ةيبتكملا تادعملا .تانوفيلتلاو تسيل ةمئاقلا نكلو ءاهركذتت نأ بجي ىتلا ةيساسألا طاقنلا ضعب قبس ام ناك هب مايقلل ططخت ىذلا ددحملا ثدحلاب ةصاخلا ىرخألا طاقنلا ضعب كانهف .ةضيفتسم .رابتعالا ىف اًضيأ اهعضت نأ بجي ىتلاو .)ّهم اًئيش ىسنت دق كنإف الإو 50

ةماعلا تا قالعلا :ثلاثلا لصفلا 5) ةمهملا تايصخشلا تارابز :نيمأتلاو تالاقتنالا ىف ةمهملا تايصخشلا تارايز صخلتت :رماعلا طيطختلا :فرعت نأ ىلإ جاتحت ءىش ىأ لبق .اهتدمو ةرايزلا نم ببسلا .رئازلا اهيضقيس ىدم ىصقأو ةرايزلا دعوم .)كعقوم كلذ ىف اب( اهترايز متتس ىتلا عقاوملا ‏٠ .اهتاتيقوتو عقاوملا نيب تالقنتلا .اهنم ىأ دجاوت اذإ ةضورفملا ةينمألا دويقلا .ةمدختسملا لاقتنالا لئاسو عاونأ وأ عون ؟ ا

لامعألا ةرادإو قيوسنلا جمارب لصفم ىنمز لودج عضو كنكمي :ىليام فرعت نأ ىلإ جاتحتو .هلمكأب جمانربلا لخاد ةرايزلا نم كب صاخلا ءزجلل .نودجاوتيس نيذلا دارفألا ددع .اهيلإ جاتحتس ىتلا لاقتنالا تابيترت عون ؟نيأو ىتمو صاخشألا ءالؤهب ىقتليس نم ؟مدختسملا لوكوتوربلا وه امو ؟كلذب موقيس نمو مهلابقتسا متيس ىتم ؟مهوصو دنع هب مايقلا متيس ىذلا ىميدقتلا ضرعلا وهام ؟اهترايز متتس ىتلا عقاوملا وأ عقوملا وهام ؟ناكملا ف صاخشألل مهتلباقم صرف ىهام ؟ناكملا ىف مادقألا ىلع لوجتتلل ةصرف ةيأ كانه له ؟مالعإلا لئاسو لجأ نم اهذاختا مزاللا ةصاخلا تابيترتلا ىهام ؟مهملا ةيصخشلاب ةصاخ ةرجحل تازيهجت مزلت له .)؟ةصاخ ةيئاذغ تابلطتم كانه له( ؟ ةشعنم تابورشم ميدقت متي له ؟ةمهملا ةيصخشلا بناج نم ةصاخ تابلط وأ تاجايتحا كانه له 5”