الخطط التسويقية كيفية إعدادها وكيفية تطبيقها

ايلعلا ةرادإلا معد . رشاعلا أدبملا ةدايقلا نم ةكراشمو معد نودب ًالاّعف نوكي نأ نكمي ال ىقيوستلا طيطختلا نإ بجي يقيوستلا طيطختلا ةيعون نإف , ةأشنملاب ةداقلا معد نم مغرلابو ؛ ةأشنملل ايلعلا +دبلا ليق' اهتقرعم بِي يقلاو ةاشتملا ةايحتةرود نم ةيلاحلا ةلحيرملاو موؤلخت نأ ‏١ . يقيوستلا طيطختلاب ةصالخلا ةيجيتارتسالا ةيقيوستلا ةطخلا تايوتحمل اًصخلم حضوي )؟ - ‏١ ةوطخ لك ىلع هقيبطت نكمي يذلا ماعلا راطإلاو لكيهلاو لئاسولل ةمئاق ىلإ ةفاضإلاب . يقيوستلا طيطختلا تاوطخ نم لالخ نم طقف متي نأ نكمي ال يقيوستلا طيطختلا نأ ةفرعم نكمي قيس امم . قيوستلا تايبدأو بتك نم ريثك يف اهفصو متي يتلاو ةعباتتملا تاوطخلا تاءارجإلا نم ديدعلا ةهجاومب أدبت اهنإف يقيوستلا طيطختلا ىف ةأشنملا أديت امدنعو نوكت امدنع نكلو ؛ طيطختلا اذه مدقتو ريس ضرتعت نأ نكمي ىتلا ةدقعملا تالكشملاو مادختساب حاجنلل ةصرف كانه نإف ؛ اهعوقو لبق تابقعلا كلتب ةيارد ىلع ةرادإلا - ةلسلستملاو ةبترملا تاوطخلا ةقيرط ىلع مّمصملا يقيوستلا طيطختلا ماظن ةقيرط ةيقيوست ةطخ لمع يلاتلابو - لصفلا اذه نم يناثلا ءزجلا يف هل قرطتن فوس يذلاو ةيقيوست صرفو تازيمم ثادحتسا كلذ يف امب ةأشنملا ىلع ةدئافلاب دوعي امم ةلاعف فوس يقيوستلا طيطختلا نإف بيلاسألا كلت لافغإ ةلاح يف نكلو ؛ ةديدج ةيسفانت ‏٠ قرو ىلع اربح ىقبي تام

تاعوضوملا ةرادإ جاجتلا لماوع ةفوفس - قوسلا ةئزجت تاساود - قيوستلا ثوحب - ةيراشتسالا لامعإلل نطسوب ةعومجم ةقرقصم - ةيهيجوتلا تاسايسلا ةفوقصم - راطخألاو بويعلا ميوقت رتروب ةفوفصم - فوسنا ةفوقصم - ةيهيجوتلا تاسايسلا ةقوفصم - ةيراشتسالا لامعالل نطسوي ةعومجم ةقوفصم - ةوجفلا ليلحت - قاوسألا ةئزجت تاسارد - قيوصتلا ثوحب - ةيلخادلاو ةيجراخلا لماوعلل ةياجتسالا ةنورم - ةيجاتنالل دلانودكم ةفوفصم - د بج ‏٠ ةيقوستلا فادهألا ةيولطملا دراوملا 1-+) -588-

يناثلا ءزجلا يقيوستلا طيطختلا ماظن ةمدقم : نيأزج يف هنع ثيدحلا ددصب نحن يذلا يقيوستلا طيطختلا ماظن عقي ةيقيوست ةطخ دادعإ ةيفيكل )ةوطخ - ةوطخ( ةجردتم ةقيرط مدقي رهظي امب متهيف )ب( ءزجلا امأ ‏٠ )ىدملا ةريصق( ةيليغشتو )ىدملا ةليوط( ةيجيتارتسا ةطخلا قئاثو ‏٠ مسا هيلع قلطأ يذلاو ةيونسلا ةيجيتارتسالا ةيقيوستلا ةطخلا يف ًالعف ». ةيقيوستلا ططخلا مضت ةلماش ةطخ دادعإ ةيمهأ ىلإ قرطتي ) أ ( ءزجلا نإف اًريخأ جذامنلا نم ةحرتقم ةعومجم كانه نأ امك ؛ ةأشنملل ةيجيتارتسالا تادحولاب ةصاخلا » . )أ( ءزجلا )*- ‏(١ : اهلامعأ روطتو يمنت نأ ديرت * ةيجيتارتسا لامعأ ةدحو لك اهعبتت نأ بجي يتلاو . ةيلاتلا ةحفصلا يف قيلعتلا + تامة

لإ ةفاضإلاب قوسلا ليلحتب ةيجيتارتسالا لامعألا ةدحو موقت نأ بجي : ليلحتلا - ‏١ . نيسفانملاب ةنراقم قوسلا كلذ يف اهعقوم ديدحتو ليلحت ةيقيوستلا فادهألا نم ةعومجم ديدحت بجي فادهأ عم بسانتتو لماكتت نأو ‏٠ ةيعقاولاب فصتت نأ بجي يتلاو ةيلاملاو . لكك ةأشنملا ةيجيتارتسالا تادحولل ةماعلا ةيجيتارتسالا ةفرعمو ديدحت بجي : ةيميكار كالا عم ةقفاوتم نوكت نأ بجي ةيجيتارتسالا هذهو , فادهألا كلت ققحت فوس يتلاو . ةايقنملل ةماعلا ةيجينارتسالا , ةطخلا ذيفنت لئاسو وأ تاكيتكتلل ةيساسأ ةدعاقو ساسنك اهمادختسا فادهألا قيقحتو ةيجيتارتسالا قيبطت ىلع ةرداق بيلاسألا هذه نوكت نأو :قيهوملا ةطخلا . ةيقيوستلا ططخلا نم نيعون يف تاءارجإلا هذه نع ريبعتلا نكميو انوكت نأ بجي يتلاو . ةيكيتكتلا ةيقيوستلا ةطخلاو ةيجيتارتسالا ةيقيوستلا جذامنلا هذه ميمصت مت دقو ؛ ماظنلا اذه يف ةحضوملا جذامنلا عم نيتقساتنم اييطختلل ةيقطنم ةقيرط عابتا ىلع ةردقلا اهئاطعإل ةيجيتارتسالا لامعألا تادحول عوناتلا تيم : يلاتلاب زيمتت ةيجيتارتسالا لامعألا ةدحو + . اًيلخاد اهنضعي سفانت دق اهنأ امك , قوسلا يف اسفانم دعت ‏٠ : . نيسفانملاو تاجتنملا يف هباشتلا ‏٠ . فيرعتلا ةلهسو ةنيابتم ‏٠ . اهحاجت ىلإ يدؤت يتلا تالاجملا يف مكحتي ريدم اهل ‏٠ نإف يلاتلايو ةيفيظولا تادحولل ةهباشم ةيجيتارتسالا لامعألا تادحو نوكت نأ ةرورضلاب سيل ةعورجم وأ تاجتنم ةعومجم وأ كلهتسملا وأ جتنملا ساسأ ىلع نوكي نأ نكمي اهديدحت وح

امهركذ بجي ةيقيوستلا ةطخلا لوح ناتمهم ناتطقن كانه قيوستلا ةطخ نوكت ةياهنلا يفف - ةطخلا يف ةنيابتم ءازجأ دوجو ةيمهأ - ‏١ » ىقلا:ةيونسنلا ةنقيومقلا ططخلاب لثمتي ةيجيتارتسالا ةطخلا نم يذيفنتلا ءزجلاف : . ةيجيتارتسالا ةطخلا )ةيونسلا ططخلا يأ( اهعومجم يف لثمت ةطخ ءانب ىلع ةردقلا رفوي نأ بجي ءزجلا اذهف - ليلحتلاب صاخلا ءزجلا مجح - ةيئاصحإلا تانايبلاو تامولطملا نم ةريبك ةيمك عمج يعدتسي امم ةديج ةينيفنت صاخلا ءزجلا يف هدجت فوس يليلحت جذومن كانهو لّلحُتو عمجُت نأ بجي يتلا ‏٠ ةيجيتارتسالا ةيقيوستلا ةطخلا قيثوتب ةصاخلا تانايبلا ةدعاقب ةقيقدلا تامولعملاب تانايبلا ةدعاق ةيجيتارتسا لامعأ ةدحو لك دوزت نأ نشرك تامولعملا نم ةعومجم طقلق سْيلو؛ ليلحتلل ةيساسألا جئاتنلا لثمُت نأ بجي يتلا كلذل :طقف ةمهملا + ءايشألا ىلع جئاتنلا هذه زكرُت نأ عقوتملا نمف يلاتلابو . ةيحطسلا ‏٠ طقف ةيرورضلا تامولعملل ًرجوم اًصيخلت لمشي نأ بجي ليلحتلاب صاخلا ءزجلا نإف ماظنلا ةدعاق كلذو صرفلا نم ةفلتخم تايوتسم اهيدل ةأشنملاب ةيجيتارتسا لامعأ ةدحو لك عم بسانتي امب رادُت نأ بجي لامعأ ةدحو لك نإف يلاتلابو , ةيقوسلا فورظلا بسح نمض اهريدي نأ ةيرادإ لامعأ ةدحو لك ريدم ىلع بجي هسفن تقولا يفو , ايتحسط يذلا ماظنلاو . ةماعلا ةيجيتارتسالا فادهألا عم قفتي ع اذإ فادهألا كلت قّقحُت نأ نكمُي يتلا تاءارجإلا رفوي باتكلا اذه يف هانحرتق : ةقدبا تغيتأ تاوطخلل اًحرش نمضتيو ةيقيوستلا ةطخلل ةماعلا ةغيصلا لمشي بجي تقو يأ يفو .هزاجنإ بجي يذلا ام ةطاسبو حوضوب حرشي ءزجلا اذهف . ةفلتخملا ةيونسلا ةطخلاو )ت تاونس ‏٠ ( لجألا ةطسوتم ةيقيوستلا ةطخلل ةبسنلاب كلذو ؛ هذيفنت . ًاليصفت رثكأ - ةداعلا يف - نوكت يتلاو ت

اًمضوم هدجت يقيوستلا طيطختلل اًجزومن كانه نأ امك , باتكلا اذه ةياهن يف اهدجت فوس يقيوستلا طيطختلا يف ةمدختسُملا تاحلطصملا نم ةعومجم كانهو نأ هيف انضرتفا يذلاو طيسبتلا لجأ نم كلذو ربمسيد رهش ةياهن يقيوستلا طيطختلا تا تاوطخل ضارعتسا اذه ىذلا كلذ نيبو اهنيب طلخي نأ بجي ال يذلاو( يف هحرش مت يذلاو اهسفن ةطخلا يف رهظي . )لكشلا اذه نم ىرسيلا ةهجلا سرام ةشقانمل ةيجيتارتسالا تادحولا يريدم عم طيطختلاب موقي يذلا قيرفلا تاعامتجا ةرتف لالخ متي فوس امل ةماعلا تاداشرإلا . ثالثلا تاونسلا . طيطختلا قيرف عم كلذ دعب ةقفاوملا متت ثيحب مهتادحول ةوجفلا ليلحتو ةيقيوستلا ةعجارملاب تادحولا وريدم موقي ويام اذإ ططخلا هذه ىلع ليدعتلا متيو تادحولا يريدم عم ةيثالثلا ةطخلا ةشقانمب قيرفلا موقي . كلذ مزل ةطخلاو ةلدعملا ثالثلا تاونسلا ةطخ راضحإ يف يهتنتو رياني رهش نم أدبت ةيلاما ةنسلا ةيجيتارتسالا تادحولا يريدم ىلع بجي اذه ةيجيتارتسالا مهططخ + يف هعضو ةفلتخلا ذملا ةحضوم ةمهملا هذه زاجنإ تاميلعت( ةيقيوستلا . )لصفلا اذه نم يلاتلا ءزجلاب ا ويام . ةيجيتارتسالا فادهألا ةمئاق - . ةيضاملا ةنسلاب ةدحولا ءادأل صخلم - " . ةمداقلا ثالثلا تاونسلا لالخ اهقافنإ عقوتملا لاومألل صخلم - ؟ . قوسلل ةلماش ةرظن صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت . )قاوسألاو تاجتنملل( راطخألاو . لافعألا ةظفحل صخلم - . ةيساسأ تاضارتفا - / ةيقيوستلا تايجيتارتسالاو فادهألا . ةمداقلا ثالثلا تاونسلل تاونسلا لالخ اهقاقنإ عقوتملا لاومألا - . ةمداقلا ثالثلا

. يقيوستلا طيطختلل ةفلتخملا تاوطخلا ذيفنت ةيفيك حرشت ةيلاتلا ءازجألا ةيقيوستلا ةعجارلا ] . ةيقيوستلا ةطخلا يف رهظت ال ةعجارملا هذه : ةظحالم سيلو . ءالمعلا نم ةنيابتم تاعومجم ىلع يوتحي قاوسألا نم قوس لك نأ كش ال ‏٠ ةيجيتارتسالا لامعألا تادحول ةحبرم اهعيمج قاوسألا هذه نوكت نأ يرورضلاب تادحولا كلتل ةحبرم نوكت نأ نكمي يتلاو ةيقيوستلا صرفلا ىلع فرعتن يكلو تاعيبملا ليلحتب مايقلا مث نمو ؛ ةفلتخم ءازجأ ىلإ قوس يأ ميسقت بجي ةيجيتارتسالا نأ ناكمب ةيمهألا نم هنإف يلاتلابو . قوسلا ءازجأ نم ءزج لك يف جتنم لكل ةعقوتملا ةفاضإلاب قوسلل ةسيئرلا ءازجألا ميوقتو ليلحتب ةيجيتارتسالا لامعألا تادحو موقت تادحولا كلتل ةمهم نوكت نأ عقوتي ىرخأ ءازجأ يأ ىلإ ةيساسألا تامولعملا رفوت مدع ؛ ثدحت نأ نكمي يتلا ؛ ةراسلا ريغ ءايشألا نمو دراوملا ريفوتو دهجلا لذب نم دبال كلذل , ةيقيوستلا ةعجارملا ةيلمع مامتإل ةيولطملا فوس قوسلا نم ءزج لك يف ةديجلا ةيقيوستلا ةعجارملاف . ةيلمعلا هذهل ةمزاللا ططخ دادعإو فادهألا ديدحت ةيلمع هيلع موقت نأ نكمي يذلا ساسألا مّدَقُت . ةأشنملا ماظنلا يمدختسم ديوزت بجي هنإف ماظنلا اذه مدختست يتلا ةيجيتارتسالا تادحولا عيمجل نكمي ىتح اهيلع قفتّم ةمئاقب ةمئاقلا هذهل ًالاثم مدقن فوسو . قاوسألاو تاجتنملل ةهباشتم تاحلطصم مدختست نأ ناك املك ًاليصفت رثكأ رايعم مادختسا ةيمهأ ةظحالم بجي امك . ‏١ تاداع تاونق ‏٠ جامدنالا ةجرد , )غلا ... هتباثلا ةينازيملا , راعسألل ةيساسحلا( ءارشلا :. كلذ ينقو بواد

15(‏ تاجتنملا تاعومجمو ةيرحبلاو ةيعانصلا ةيقوسلا ءازجألا ضعبل ةلثمألا ضعب :ةيعاتضلا ةيحيضوت تاظحالم ةمهملا ةيعانصلا قاوسألا ديدحلا عنصم لقنلا تادعم عنصم تاجتنم /ةماع ةيكيناكيم ةسدنه ةزهاج ةيديدح كيماريسلا تاجتنمو جاجز كيماريسلاو جاجزلا عئاضبلاو باكرلا لقن تالواقملاو لقنلا تادعم وعزوم تالواقمو ينابم باشخألاو تاباغلا راجحألاو محقلا غبتلاو تايورشملا , ةمعطألا ةعانص يعيبطلا زاغلاو لورتبلا ريركتو بيقنتلا زاغلاو طفنلا . هايملاب ةاطفملا لورتبلا قطانم ءانثتساب ءابرهكلا لقنو ديلوت ءانثتساب , ةيندعملا ريغ داوملا ةعانص )ديمرقلا( رجآلاو تنمسألا . 'كيمارينسلاو جاجولا دولجلا ةغاتض . فايلألا جاتنإو جيسنلا ةعانص تيما قاروألا ةعانص تاعانصلاو يبرحلا ناريطلا ءانثتساب ةيوجلا ةحالملا 5 ةيلحملاو ةيزكرملا ةموكحلا وعئابو ةيعانصلا تادعملل ةلمجلا وعئاب نويغانصلا نوعزوملا الل :لياقيت( ةفارز هانكتساي كيتسالبلا . تايواميكلا , طاطملا .نادفلا غلق 2

ةمهملا ةيرحبلا تاعانصلا قاوسأ قطر# تا طفن تالقان + تايواميكلا تالقان * داوم تاففاخ ع ةماع تالقان + ةلمجلا تالقان + ةفلتخم تاعس + لطاقة مغ زك لقأ ةياعاج ( ةنلاه م طفنلا تالقان + تايواميكلا تالقان + داوم تاظفاح * ةماع تالقان ةلمجلا تالقات + ةفلتخم تاعس + كافسألا ةدايص ةئزكملا انما + ةغرشألا ةدهجت + ةقلتخم لمع تادحو * ةريغصلا ديصلا براوق + ةسبايلا ىف ةيئاملا تاراسملا براوقلا حياوك + خل: ةيركلسعأ# ة تارايسلا ةباجتتم تاكوحللا تيد ةعرملا لقا ويد حياوكلا تويز * قتيدالا ءانؤ محتل ةعئام ا ٌلكاوينلا ع مودشلا > )ىرخأ( ةقلتخم + 960

ةدادحلا لامعأ تاجتنم عطقلا تيز * نارودلا تيز * ةرارحلا ةجلاعم حطسألا ةجلاعم تاجتنم لكاتلا عنام * ةراض ريغ رابتخا داوم + ةيئايميك فيظنت داوم * ةماعلا ةيعانصلا ميحشتلا داوم كيلورديه * قيرحلا عنام * ىرخأ * حباوكلا تيز * نادضلا هت ةرارحلا لقن تيز * موحشلا * نارودلا تيز * ىرخا * ناريطلا تويز تاكرحملا تويز * ةكرحلا لقان تويز + كيلورديهلا تويز + موحشلا + ىرخأ + ىرخأ تاجتنم ءاضيب تويز * ةيئابرهك تويز * ةجلاعم تويز * نحاطملا تويز * دولجلا تايئايميك + فاجلا ليسغلاو ليسفلل تايئايميك يلورتبلا مالهلا تا

يتلا ةيجيتارتسالا ةدحولاب ةصاخلا تامولعملا ليلحتب ريدم لك موقي نأ بجي تامولعملا ماظن ىلإ ةفاضإلاب ةيلخادلا تامولعملا مدختسي نأ بجي امك , اهيلع فرشي امبر ةلحرملا هذه يفو . ليلحتلا اذه لامكإل ةيجيتارتسالا هتدحوب صاخلا يقيوستلا نع صخلم ميدقتب ةفلتخملا ةيجيتارتسالا تادحولا ىريدم موقي نأ لضفألا نم نوكي اذهو . ليلحتلا اذه يف نيكراشملا نيسوؤرملل ةعانصلاو قوسلل ةسيئرلا تاهاجتالا » مهتايلوئسم ىلع يوتحت تافلم دادعإ نيريدملا عيمج ىلع بجاولا نمف يلاتلابو نكمي امك ‏٠ ةظخلا داذعإل مجرم ةزابهعا نكمي يذلاو ةعجارملا هذه نأ ةفرعم يرورضلا نم نمو . ةغونتم ىرخأ ضارغأل انهن ةبادهكنما يأ رهظت نأ بجي الو ةيقيوست ةطخ تسيل )نيريدملا لامعأ تافلم ىلع دمتعت ىتلا( . ةفلتخملا لامعألا ططخ يف ةيقيوستلا ةعجارملا قئاثو نم ةقيثو ططخلا يف رهظي نأ بجيام حرشب موقن فوس تاءارجإلا نيحضوم ‏٠ يملا نايم ريض اال لات نا ب اج قا ‏٠ )ب( ءزجلا يف مّدقُت فوسف ةيقيوستلا ةيجيتارتسالا ةطخلا جذامن امأ , تاميلعتلاو 21 5810 لامعألا تادحو نيوكت نم ضرغلا وه ةيقيوستلا ةطخلا يف رهظي ام لوأ : ةيتآلا طاقنلا ىطغُت نأ بجي كلذل ؛ حضاوو يقطنم لكشب كلذ نوكيو . ةيجيتارتسالا قيقحت يف ةمهاسم ةدحولا كلت نوكت نأ . ةيقيوستلا صرفلا نع ثحبلاب موقت نأ وأ ؛ ءالمعلا ةمدخ يف ىأ عفانملا وأ اهعابشإب ةدحولا موقت يتلا تاجايتحالا ؛ كلذ لاثمو - لامعألا فيرعت - " ىأ اًدج اًعساو فيرعتلا نوكي د الأ بجي فيرعتلا اذه عضو دنعو اهمّدقُت يتلا : وح اكتب طقف ةقلعتملا تازيمملاب اًريصق انهخلم وكم ذأ يعن أهو ع ةيسفانتلا ةزيملا - ؟ نأ نكمي يتلا تارابعلاف يلاتلابو ‏٠ كب ةصاخلا ةيجيتارتسالا لامعألا ‏٠ نيسفانملا نع ةيجيتارتسالا انتدحو زّيمت الو , ةيفاك نوكت ال نيسفانملا لمشت - موالد

ىطعُت فوس يتلاو ةيساسألا ءايشألل اًنصخلم لمشي اذهو - ليقتسملا تاهاجتا . )قوسلا نم ديدج ءزج ىلإ لاقتنالا لثم( اًريبك امامتها , ةيجيتارتسالا قيوستلا ةطخب ةصاخلا ةقيثولا نم لوألا جذومنلا ىه اذه : ةظحالم , ةيجيتارتسالا لامعألا تادحو ءادأل صخلم - " ءارو بابسألل صخلم ءاطعإ ةيجيتارتسالا تادحولا يريدم ىلع بجيو ؛ . ماعلا لالخ )يبلسلا ءادألا كلذكو( يباجيإلا ءادألا مادختسا بجي امك ؛ ةيقطنم ةنراقم ءاطعإل ‏١) - ت( تباثلا لخدلا مادختسا بجي رهظت دق تاؤوبنت وأ تانراقم يأ يف اهمادختسال ةيساسأ ةدعاقك تاونسلا ىدحإ . اًقحال 1 1 : ةيجيتارتسالا قيوستلا ةطخب ةصاخلا ةقيثولا نم يناثلا جذومنلا وه اذه : ةظحالم تو

: ةعقوتلا ةيلام ا فيراصملل صخلم ] ىلع ةعقوتملا ةيلاملا جئاتنلا ةطخلا ئراق ءاطعإ وه ءزجلا اذه نم ساسألا ضرغلا لكشلا يف امك( ينايب لكش ىلع مدقُي نأ بجي ءزجلا اذهو . ةلماك تاونس ثالث ىدم تاونسلا ةطخ ‏١٠٠.١ نويلم ‏٠٠٠.٠٠ نكمي يتلا ةدايزلا رادقم ىلع لوصحلا ةيفيك وه ةيقيوستلا ةطخلا هذه نم ضرغلاو تالايرلا نييالمب تاعيبملا ؟+ت ك+تا )تب( ةحلاخلا ةكسلل ٌقبَحَح ‏١١ لامكتسا بلطتي ةيجيتارتسالا ةيقيوستلا ةطخلا ةقيثو نم ثلاثلا جذومنلا : ةظحالم تادحو فادهأ نأ ةظحالم عم 4

ةدحو لعج ةلواحم عم ‏٠ لكك ةأاشنملا فادهأ عم قفتت نأ دبال ةيجيتارتسالا لامعألا . ةطقنلا هذه لمشي ىجيتارتسالا يقيوستلا طيطختلا ةقيثو نم عبارلا جذومنلاو ‏٠ ةسفانملا اهتاليثم نيب نم لضفألا ةيجيتارتسالا لافعألا , قوسلل ةلماس ةرظن - ؟ ةيقيوستلا ةطخلا بلق دعت يتلاو قوسلا ءازجأب ةصاخلا ليصافتلا يف لوخدلا لبق ماع لكشب قوسلل ةرصتخم ةروص ءزجلا اذه مدقي نم ةسناجتم تاعومجم ىلإ قوسلا ةئزجت ديم ىلع يقيوستلا طيطختلا ماظن موقي اًنساسأ جتنملا مدختست يتلا ةقيرطلا نم ةيقيوستلا صرفلاو فعضلا طاقن نع فشكلا يف ةدئاف رثكأ اهنأ امك . مهقاوسأ ريوطت نم ةيجيتارتسالا تادحولا يريدم نكمُت اهنأل )قوسلا ةئزجت( ةقيرطلا هذه عابتا مت دقو . ةموهفم ةيقيوست تاحلطصمب اهنع ريبعتلا نكمي يتلاو ةزيمملا اهصئاصخ اهل تاعومجملا هذه نم ةعومجم لكو . ءالمعلا كانه نوكي امدنع ةصاخو ةيلمعلا هذه يف جتنملا مادختسا متي ام ًردانف ؛ ميوقتلل . ةأشنملا اهيف سفانت يتلا قاوسألا يف نيكلهتسملا تاعومجم نيب قورف ةظفلا خم هوجلا اذه ضرع لوح ةقيقد تاميلعت ءاطعإ ةيوعص نم مغرلا ىلعو صخلُي يذلاو قوسلل ةلماش ةرظن نمضتي صخلم ضرع نكمملا نم نأ الإ ؛ ةيقيوستلا دعب كلذو( اهيف نوسفاني يتلا قاوسألا يف ةيساسألا تارييغتلا نوريدملا هدعي ام . ) ةيقيوستلا ةعجارملا لامكتسا : رابتعالا يف ةيلاتلا طاقنلا ذخأ نيريدملا ىلع بجي ءزجلا اذه لامكإلو نوكي نأ لمتحي يتلا )قاوسألا ءازجأ وأ( قاوسألاو . ةسيئرلا تاجتنملا يهام - ‏١ . اهيف ةيسانم صرف ةأشنملل يهامو ومثت يتلا قاوسألا يهام . كلذ لاثمو ؟ قاوسألاو تاجتنملا كلت ريغتت فيك ؟ شمكنت يتلا قاوسألا تاقيلعتلاو تاظحالملا ضعب ىلع يوتحي نأو نمو: مهب ةصاخلا قاوسألا يف ثدحيام لوح ةيجيتارتسالا تادحولا يريدم لبق نم

تامولعملا هذه نم ةنكمم ةيمك ربكأ ةيجيتارتسالا تادحولا وريدم ضرعي نأ اًدج ديفملا خلا ... جتنملا ةايح ةرودو , ةينايبلا موسرلا لثم ةيئرملا لئاسولا قيرط نع قيوستلا ةطخب ةصاخلا ةقيثولا نم سماخلا جذومنلا وه اذه : ةظحالم . ةيجيتارتسالا عييراسملاو تاجتنملل راطخألاو صرفلاو فعضلا طاقنو ةوقلا طاقن ليلحت - . ةسيئرلا قاوسألاو يف بجي . ةيلبقتسملا تايجيتارتسالاو ةيقيوستلا فادهألاب صاخلا رارقلا ذاختال يف هلمع مت يذلاو ةيجيتارتسالا لامعألا ةدحوب صاخلا يقوسلا عقوملا صيخلت ةيادبلا يف ءوضلا اهيلع يقلأ يتلا ةسيئرلا قاوسألاو تاجتنملاب قلعتي ام امأ ؛ قباسلا ءزجلا ةوقلا طاقن ليلحتل جذامن يف اهصيخلت بجي ةيقيوستلا ةعجارملا نإف قباسلا ءزجلا ةتالواسستلا : ةيلاتلا ؟ ةيجيتارتسالا لامعألا ةدحول ةحاتملا ةيقيوستلا صرفلا ىهام + لك يف ةيجيتارتسالا لامعألا ةدحو اههجاوت يتلا ةيلبقتسملاو ةيلاحلا راطخألا يفام + ؟ قوسلا يف مهم ءزج لباقم ةيجيتارتسالا لامعألا ةدحو اهب زيمتت يتلا فعضلاو ةوقلا طاقن يهام #+ عم لماعتلا )نوعقوتملا وأ نويلاحلا( ءالمعلا لضقي اذامل رخآ ىنعمب . اهيسقانم ؟نيسقانملا نم ًالدب انتاشثم : راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحت لامكإل تاهيجوت هرابتعا نكميام تقرع دق ةعبارلا ةطقنلا يف اهانضرع يتلاو قوسلل ةلماشلا ةرظنلا ديفملا نمو . ةأشنملا بناج نم اهيلع زيكرتلا بجي يتلا ةسيئرلا قاوسألاو تاجتنملا نم قوسو جتنم لكل راطخألاو صرفلاو فعضلاو ةوقلا طاقن ليلحتل امهتخلام مدت ْئراقلل ةعتممو ةرصتخم تاليلحتلا هذه نوكت نأ بجيو ؛ ةأشنملا قاوسأو تاجتنم . قوسلا نم ةسيئرلا ء ءازجألا ىلع طقف بصنت نأ بجيو تبا ا

تايضرقفلا شقاتيف عبارلا ءزجلا امأ د تنل يوب ا قخهلا قس خاوملا ثلاثلا ءزجلا صخلي نيح يف . راطخألاو صرفلاب ضاخلا ليلحتلا لامكإ ةيفيك حرشيف يناثلا ءزجلا امأ . فعضلا طاقنو ةوقلا طاقن لوانتي ليلحتلا اذه يف لوألا . قوسلا نم ءزج لكبو جتنم لكب ةصاخلا تايجيتارتسالاو ةيقيوستلا فادهألاو هذهل زجوم حرش يلي اميفو . قوسلا يف نيسفانملا عقاوم سماخلا ءزجلا ضخليو +. ليطتلا ع اؤجألا . لامعألا نم نيعم عون ىف جاجنلا لماوع اًجتنم مدقي نأ ديري سفانمل نكمي فيك حيضوت بجي , ليلحتلا نم ءزجلا اذه يف ىدم دّدحُت يتلا لماوعلا ضعب كانه نوكي اًمئادف , حجني نأ قوسلا نم نيعم ءزج يف فيلاكتلا ضافخنا . ةمدخلا ةعرس , ةمدخلا ةءافك , جتنملا ءادأ : لثم ةأشنملا حاجن مهأ دّدحُت يتلاو ' لامعألا نم ةيعونلا هذه لثم يف ةسيئرلا لماوعلا نم كلذ ريغو . حاجنلا لماوع لماوعلا كلتب اهتقالعو فعضلا طاقنو ةوقلا طاقنب اًصخلم دعت نأ كيلع بجي اذل ىلإ جاتحت امير ؛ءكلذ لمع نم نكمتت ىتحو ‏٠ اهتفرع نأ قبس يتلا حاجنلل ةيرورضلا ةفرعمل كلذو . قوسلا كنوكراشي نيذلا نيسفانملا ضعب صئاصخ نابسحلاب ذخأت نأ . ةمداقلا ثالثلا تاونسلا ةطخ يف اهتشقانم بجي يتلا فعضلا طاقن يهامو كتأشنم حاجن ء كرو تايسألا لكشلاب ةحضوم يهو 5 , نيت تق ربا خش مق نازوألاب اهيرض مث نمو ءزجلا كلذ يف كعقومل ةيقيقح ةءارقب كدوزي امم ؛ لماوعلا هذهل اًقباس اهتيطعأ يتلا . ثالثلا تاونسلا ةطخ يف اهتجلاعم بجي يتلاو ةيمهألا تاذ عيضاوملا ىلع ءوضلا طلسي ميوقتلا اذه نإف كلذ ىلإ ةفاضإلاب , نيسفانملاب ةنراقم قوسلا نم 52