بحوث التسويق التخطيط والرقابة واتخاذ القرارات التسويقية

الف .قيوستلا ثوحب لاجم ًايرورض ةيوناثلا تانايبلا مادختسا ربتعي وأ لخاد ةحاتملاو ةروشنملا تانايبلا نأ نم دكأتلا لبق يناديم ثحبب مايقلا نكمي نوكي نأ بجي كلذل .يقيوستلا ثحبلا ,ةأشنملا خ اهب ةدافتسالا نكمي يتلا ةيوناثلا تانايبلا ةفاك عيمجتل ماظن كانه .قيوستلا ثوحب لاجم ةيبرعلا رصم ةيروهمج اهيف لمعت يتلا قوسلا نع ةيساسألا تانايبلا اهيدل رفوتت ال تآشنملا مظعم نأ ةراجتلاو ةيلخادلا ةراجتلا تايئاصحإو ةرسألا ةينازيمو ناكسلل ماعلا دادعتلاك ةيناديملا ثوحبلاب مايقلا لبق كلذب مامتهالا بجي كلذل . خلا ...ةيجراخلا تامولعملا زكارم اهب دجوت يتلاو ةمدقتملا لودلا .ةيوناثلا تانايبلا لثمب ةيقيوستلا 0 7 0 2‎ 0 1 1 1 3 1 1 0 00 0 2

سداسلا لصفلا تانايبلا عمج جدامن ةلئسألا هيجوت قيرط نع امإ ةيلوألا تانايبلا عمجب ثحابلا موقي جذامن ىلع ثحابلا دمتعي نأ بجي ؛نيتلاحلا نيتاه نم لك و .ةظحالملا وأ عمج ةلوهسو ةقدو ةعرس ىلإ كلذ يدؤيو .ةيولطملا تانايبلا عمجل ةدحوم ةيطمن قدحتيو اهتم عئاتنلا :ضالختسال )ديهمت اهينوبتو اةيليجسسو ةينوألا تانايبلا تاميلعتلا ذفني وأ ةلئسألا هنم هجوي دعم جذومن ثحابلا ىدل رفوت اذإ كلذ .تاظحالملا وأ تاباجإلا هيف لجسيو هيف ةدراولا لك ريسفت مدع ىلإ نيثحابلا عيمج ىدل جذومنلا اذه ديحوت يدؤيو يدؤي امم .نيرخآلا ريسفت نع ًافلتخم ًاريسفت اهعمج بولطملا تانايبلل مهنم ةقدو ةعرسو ةلوهسو اهنيب ةنراقملا ةيناكمإو اهعمج متي يتلا تانايبلا قسانت ىلإ .اهبيوبتو اهصيخلت مئاوق دادعإ مدعل ةجيتن ةيناديملا ثوحبلا نم ريبك ددع لشفي ام ًاريثكو .ةظحالملا وأ ةلئسألا عون رايتخا وأ راطإلا ديدحت .خلإ .اهمجحو ةنيعلا ف ةظحالللا ةقيرط نم اعويش رثكأ ةلكسألا ةيجوت ةقيرط تناك انو فوس لصفلا اذه نم ربكألا ءزجلا نإف .اهب ةقلعتملا لكاشملا ةساردو ةلئسألا ةمئاق دادعإ تاوطخ ليلحتو حرشل صصخي بجيو ةظحالملا مئاوقب ةصاخلا لكاشملا ضعب حرشل هتياهن ش ءزج صيصخت عم

ىلع ةلئسألا ةمئاقب ةصاخلا لكاشملا نم ريثك قيبطت نكمي هنأ ئراقلا ىعاري نأ .ةيوناثلا تانايبلا عمج جذامنل اضرع ًاضيأ لصفلا اذه لوانتيو .ةظحالملا مئاوق )ءاصقتسالا( ةلئسألا ةمئاق تانايبلا ىلع لوصحلل مدختسي يذلا جذومنلا يه ةلئسألا ةمئاق .اهيلع ةباجإلاب هنم ىصقتسملا موقي يتلاو ةلئسألا هيجوت قيرط نع ةبولطملا هنم ىصقتسملا ىلإ اههيجوت بولطملا ةلئسألا نم ةعومجم ةلئسألا ةمئاق لمشتو ةلئسألا ةغايصو لسلست متي نأ بجيو .اهنم لك تاباجإ ليجستل ةيفاك تافاسمو ةنكمم ةجرد ربكأب ةلئسألا هذه تاباجإ ىلع ثحابلا لصحي ثيحب ةمئاقلا .ةيعوضوملاو ةقدلا نم ال هنأو ؛طيسب رمأ ةلئسألا ةمئاق دادعإ نأ دارفألا نم ريثك دقتعيو عقاو يو .ةمئاقلا ل اهتعابط مث ةقيرط يأب اهبيترتو ةلئسأ يأ ةباتك ىدعتي ب ةنيعم دعاوق عابتإو نيتريبك ةربخو ةراهم ةلئسألا ةمئاق دادعإ بلطتي رمألا ةجرد ربكأ ىلع ثحابلا لصحي ىتح ًايقطنم ابيترت اهبيترتو ةلئسألا ةغايص .ةيعوضوملاو ةقدلا نم ةنكمم دجوت الف .ملعلاب هنم رثكأ نفلا ةباثمب ةلئسألا ةمئاق دادعإ لاز امو ةمئاق دادعإل ةيكيتاموتوأ ةروصب اهعابتإ ةمئاقلا ممصم ىلع بجي ةنيعم دعاوق تلاز امو .لاجملا اذه كلذ عمو .ةلئسألا مئاوق دادعإ دعاوقلا ضعب ىلع قافتالا ىلإ لاجملا اذه # نيثحابلا تاربخو براجت تدأ دقف ينغت ال اهنكلو ‏٠ ةلئسألا مئاوق دادعإ دنع اهب ةناعتسالا بجي يتلا ةيساسألا لكش حضويو ةلئسألا مئاوق ميمصت دنع راكتبالاو ليختلا ىلع ثحابلا ةردق نع .ةلثسألا مئاوق ىدحإل اي

0 1111110 0 ا 0 ا ةثعم 3

3 0 ا ا 4 8 1 05 00 0 3 507 1 00 0 0 00 7 0 0 0 0 00‏ 1 م

)'( ةلئسألا متاوق دادعإ تاوطخ ١- ‎ةيولطملا تانايبلا ديدحتن : : امه نيتيسيئر نيتفيظو ةلئسألا ةمئاق ققحت نأ بجي .اهيلع ةباجإلاب هنم ىصقتسملا موقي ةنيعم ةلئسأ ىلإ ثحبلا فادهأ ةمجرت )أ( ةقداصلاو ةلماكلا ةباجإلا ءاطعإ .ةلئسألا هذهل ثحبلا ضرغ عم قفتت يتلاو اهعمج بولطملا تانايبلا الوأ ذاننت نأ بجيو يوتحت الأ بجي ةلئسألا ةمئاق نإف مث نمو .ةلئسألا ةمئاق دادعإ ‏ ءدبلا لبق .ثحبلل ةيولطملا فادهألا ققحت ال تانايب ىلع لوصحلا ىلإ يدؤت ةلئسأ ىلع ١- ‎ةيلوألا تانايبلا عمج ةقيرط ديدحت : ةلباقملا قيرط نع امإ ةيلوألا تانايبلا عمج نكمي هنأ انحضوأ نأ قبس نيب رايتخالا دمتعيو .اهنم لك بويعو ايازمو . نوفيلتلا وأ ديربلا وأ ةيصخشلا ةينازيمو هنم ىصقتسملا صئاصخو ةبولطملا تانايبلا عون نم لك ىلع قرطلا هذه داتا الظن ةيلوألا كاتايبلا ةمج ةعيرط يدع ع ضان عت تخير فشنلا ةلئسألا ةمئاق نوكت نأ لضفي الثمف .اهيلع ةمئاقلاب ةلئسألا لسلستو ةغايصو عون بجي ديربلاب تانايبلا عمج ةلاح و .نوفيلتلا وأ ديربلاب تانايبلا ةلاح ع ةريصق تانلك يأ نم ةيلاخ دحاو نعم نمر ثكأ لمحت ال ةطيسب ةحشضاو ةلئسألا نوك نأ دامتعالا اهيلع ةباجإلا بلطتت الو هنم ىصقتسملا ميلعت ةجردو نسل ةمئالمو ةبعص دادعإ تاوطخ حضوي يذلا

ىصقتسملا بغري ال ةصاخ تانايب ءاطعإ وأ هنم ىصقتسملا ةركاذ ىلع ريبكلا ةباجإلا ةمئاق درو ؛ةيعوضوملاو ةقدلا نم ةنكمم ةجرد ربكأب ةمئاقلاب ةدراولا ةلئسألا ىلع عوضومب هنم ىصقتسملا مامتها ةراثإ ًاضيأ بجيو .ثحابلا ىلإ ىرخأ ةرم ةلئسألا ةلثسألا ةمئاقب ققرم زجوم باطخ ةباتك قيرط نع كلذ قيقحت نكميو .ةساردلا ءافيتسا دعب الإ ققحتت نل يتلا هدئاوفو ثحبلا ضارغأ حضوي هنم ىصقتسملا ىلإ .ةنيعم ةينمز ةرتف لالخ ثحابلل اهتداعإو ةلئسألا ةمئاق 3100002 دقو . هل ةساردلا جئاتن لاسرإب هنم ىصقتسملا ثحابلا دعي نايحألا ضعب كو بلطتت يتلا ةلئسألا ةمئاق ىلع عيقوتلا مدع هنم ىصقتسملا نم ثحابلا بلطي وأ ةمدقملا هذه ةغايص متت نأ بجيو .كلذ : ينسق هولا ةكورت كاطقلا "ادهن هيه صل بنت يعن تاريخا ةييفاقب اونو نسير ةكرشلا ونزكسلا كا قدماي اكول نوكي نأ لضفيو عيجشتل ديربلا عباط هيلع قوصلمو ثحابلا ناونع هيلع بوتكم فورظم ةلئسألا زئاوجلا ضعب صصخت تالاحلا ضعب كو درلا ةعرس ىلع هنم ىصقتسملا ةظفاحملل هدعوب ثحابلا يفي نأ بجي انهو .درلا ةعرس ةلاح نعمت قلع نوكت نأ بجي ؛ ةيصخشلا ةلباقملا قيرط نع تانايبلا عمج ةلاح ب ةدراولا تانايبلا ىلع لوصحلا ةيفيك حضوتل نيلباقملل تاميلعت ةمئاق كانه ؛ ةلئسألا نيوكت ع ديدحت دنع دعاوق عبرأ يعاري نأ ةلحرملا هذه : يه دعاوقلا هذهو .اهتغايصو ةلئسألا تايوتحم :لاؤسلا ةيرورض : ىلوألا ةدعاقلا فدهو قفتي انايب هيلع ةباجإلا يطعت .ًايرورض لاؤسلا نوكي نأ بجي عضو نأل ان او اهرفاوت مدعل الو اهعمج دارملا تانايبلا ةيعونو ثحبلا ربتعي :ةبولطملا تانايبلا ةيعون وأ ثحبلا فدهو قفتي ال نايب ىلع لوصحلل لاؤس

.تقولاو دهجلاو لاملا ثيح نم تانايبلا عمج ةفلكت ب ةدايز لثمي ايفاضإ الاؤس ةمئاقلا ىلع ةباجإلا ةلمكت نع فقوتي دق هنإف كلذب هنم ىصقتسملا سحأ اذإو دعي كلذ نأ وأ ثحبلا نم فدهلا فرعي ال تانايبلا عمج ىلوتي نم نأب هروعشل ىلإ عوجرلا لاؤسلا نع ةباجإلا بلطتت نأ لاح يأب بجي الو .هتقول ةعيضم رداصملا ىلإ عوجرلا ةجحب ةباجإلا مدع ىلإ يدؤي دق كلذ نأل ةيوناث تانايب .ةركاذلا ىلع دامتعالا ةبوعصل ةيوناثلا : ةيناثلا ةدعاقلا يرورض رمأ اذهو ؛ةباجإلل رصنع نم رثكأ ىلع لاؤسلا لمتشي الأ بجي ةباجإلا ليلحت ةيلمع ليهستل كلذكو لاؤسلا مهفو ريسفتو حيضوت ةيلمع ليهستل .اهعيمجت متي يتلا تانايبلل ةقدلا ةجرد نم ديزي امب : يلي امك لاؤسلا ناك اذإ ًالثمف ؟ )ب( ةكرشلاو )أ( ةكرشلا تاجتنم يرتشت له احلا“ ايل امه نيتطقن نع لأسي يأ .ابكرم ًالاؤس ربتعي لاؤسلا اذه نأ ظحالي متي نأ لضفيف اذهلو )ب( ةكرشلاو )أ( ةكرشلا نم لك تاجتنمل ليمعلا ءارش .نيتكرشلا ىدحإ تاجتنمب امهنم لك قلعتي نيلاؤس ىلإ قباسلا لاؤسلا ةئزجت : ةئلاثلا ةدعاقلا : هنم ىصقتسلا ىدل لاؤسلا ةباجإ رقاوت هجو اذإ ًالثمف ؛هنم ىصقتسملا ىدل تانايبلا رفاوت نم دكأتلا بجي .ةيبطلا تارضحتسملا ىدحإل كلهتسم ىلإ يلاتلا لاؤسلا 0 لمعتسم( ريخألا كلهتسملا ىلإ ههيجوت مدع بجي لاؤسلا اذه لثم نإ ةقد ةجرد ىلع رثؤي امم نيمختلا ىلإ ءوجللا ىلإ هوعدي دق كلذ نأل )ءاودلا .ةساردلا جئاتن ةيعوضومو مءالتي امب ةبولطملا تانايبلاب ءالدإلل هنم ىصقتسملا ةركاذ داهجإ مدع بجي امك ىلإ هجوم لاؤسلا ناك اذإ الثمف .هنم ىصقتسملا براجتو تامولعمو تاربخ عم نم نكلو ؟هيدل يتلا ةبعللا نول نع هلأسن نأ نكمملا نمف :ةسماخلا نس ف لفط .اهتكرام نع هلاؤس بعصلا :لاؤسلل هنم ىصقتسملا ةياجتسا ةجرد : ةعيارلا ةدعانلا هتردقو . ةلئسألا ىلع ةباجالل هنم ىصقتسملا ةباجتسا نم دكأتلا بجي .ةباجإلا ةدعاسمل روصلاو موسرلاب وأ ةقلغملا ةلئسألاب ةناعتسالا نكمي انهو ةباجإلا ةغايص هنكمي ال يتلاو هيلإ ةهجوملا ةلئسألا ىلع ةباجإلا ‏ هنم ىصقتسملا وأ ؛ةعلسلا لالخ نم الإ ةباجإلا ديدحت مهيلع بعصيو لافطأ ىلإ ةهجوملا ةلئسألل ةبسنلاب .اهنيب نم رايتخالل اقبسم ةدعم تاموسر : ةلئسألا عون ديدحتن -؛ اهنم عون لكل ةلئسألا نم عاونأ ةثالث ىلع ةلئسألا ةمئاق دمتعت نأ نكمي : يه عاونألا هذهو هتامادختساو هبويعو هايازم هل :حوتفملا لاؤسلا )أ( هبولسأو هتغلب هيلع ةباجإلا ةيرح هنم ىصقتسملل كرتت يذلا لاؤسلا وهو : كلذ لاثم . لباقملا وأ ثحابلا ةطساوب ةليدبلا تاباجإلل قبسم ديدحت نود

000 000 9 ىصقتسملا راكفأو ءارآ ةفرعم .ةمئاقلاب ةدراولا ةلئسألا يقاب ىلع ةباجإلا ةفلتخملا تاباجإلا بيوبتو اهزيمرت ةبوعص ةلئسألا نم عونلا اذه بيعي نكلو ليجست دنع ًاريبك اتقوو ادهج بلطتي امم :لاؤسلا سفن ىلع مهنم ىصقتسملل رثؤي امم تاباجإلا لك غيرفت هعم بعصتو دحاولا لاؤسلا ىلع تاباجإلا ليلحتو .ثحبلل ةيعوضوملاو ةقدلا ةجرد ىلع ريغ وأ لافطألا ىلإ اههيجوت ةلاح .ميلعتلاو ةفاقثلا ثيح نم نيفلتدم مهنم ىصقتسملا نوكي امدنع وأ نيملعتملا بناج نم زيحتلاو ةقدلا مدع ةحوتفملا ةلئسألا تاباجا صيخلت ىلع بترتي دقو .صيخلتلاب موقي نم ثوحبلا أ قئاقح وأ راكفأ ىلع فرعتلا وأ ضورفلا وأ ةلكشملا ديدحتل ةيفاشكتسالا ثوحب فن اضيأو :ةقلثكا ةلكسألا ةغايض ة اهتم ةدافتسالا نكمي ةديدجت تاكالغ ةلاح امك ةلمتحملا تاباجإلا ةيعونب ثحابلا ةفرعم مدع ةلاح و عفاودلا ليلقتلا ىلإ ةلئسألا نم عونلا اذه مادختسا يدؤيو .تاداقتنالاو تاحارتقالا لاؤسلا ةلاح وأ ةعقاو ةباجإلا هذه لثمت نأ نود ةمئاقلا لامكتساو ةباجإلا درجمل - قلغملا .هرظن ةهجو :قلغملا لاؤسلا )ب( اقبسم هيلع ةليدبلا تاباجإلا ديدحتي ثحابلا موقي يذلا لاؤسلا كلذوه .طقف اهنيب نم رايتخالا هنم ىصقتسملا ىلعو : كلذ لاثم 5 :امهو ةقفلغملا ةلئسألا نم ناعون كانهو ةدحاو ةباجإوذ قلغم لاؤس بجيو هيلع ةلمتحملا ةليدبلا ةباجإلا اقبسم ثحابلا ددحي لاؤس وهو لوألا نالاؤسلا حضويو طقف ةدحاو ةليدب ةباجإ رايتخا هنم ىصقتسملا ىلع .كلذل الاثم يناثلاو

:تاياجالا ددعتم قلغم لاؤس نكميو ,هيلع ةلمتحملا ةليدبلا تاباجإلا اقبسم ثحابلا ددحي لاؤس وهو حضويو . لاؤسلا ىلع ةباجإلل رثكأ وأ ةدحاو ةليدب ةباجإ رايتخا هنم ىصقتسملل .عونلا اذهل ًالاثم ثلاثلا لاؤسلا بيوبتو ليجستو زيمرت ةلوهس ىلإ ةقلفملا ةلئسألا لامعتسا يدؤيو ليجست دنع لباقملل ةبسنلابو هنم ىصقتسملل ةبسنلاب زيحتلا ةلقو ؛تاباجإلا يتلا لئادبلا عيمج ديدحتل ةيلوأ ةساردب مايقلا بجيو .هنم ىصقتسملا تاباجإ .ةثم ىصتتستلا ةباجإ اهلمشت نأ نكمي لاؤس لكل ةبسنلاب ةليدبلا تاباجإلا نم ريبك ددع ةباتك مدع ظحاليو سبل ثدحي ال ىتح اًضيأو .تانايبلا ليجستب مايقلا دنع تابوعص موقت ال ىتح .هنم ىصقتسملل ةبسنلاب تاباجإلا لكل ثحابلا ركذ مدع لامتحا قلغملا لاؤسلا ىلع باعي دق نكلو تاباجإلل هنم ىصقتسملا ركذ مدع ىلإ يدؤي امم ؛لاؤسلل ةلمتحملا ةليدبلا .ةساردلا جئاتنل ةقدلا ةجرد ىلع رثؤي اذهو ؛لاؤسلا ىلع ةيقيقحلا نإف .ةقلغملا ةلئسألا نم ةمئاقلاب ةدراولا ةلثسألا لك تناك اذإ هنأ امك ةباج الل هدادعتساو هلاسرتسا ةجرد لقتو هنم ىصقتسملا للم ىلإ يدؤي دق اذه عفاودلا ثوحب ب ةلئسألا هذه ىلع دامتعالا بعصيو .ةمئاقلا ةلئسأ يقاب ىلع :حوتفملا قلغملا لاوسلا جر اقبسم لاؤسلا ىلع ةليدبلا تاباجإلا ثحابلا ددحي يذلا لاؤسلا وهو .ثحابلا نم قبسم ديدحت نود هتيرحب : ملاكم ,قلغملا لاؤسلا ىلإ ةهجوملا تاداقتنالا يطغي ةلئسألا نم عونلا اذهو ديزي امم .عقاولل ةلثمملاو ةيقيقحلا ةباجإلل هنم ىصقتسملا ديدحت نمضيو تاباجإلا لك ثحابلا ركذي مل ول ىتح ؛ةساردلا جئاتن ةيعوضومو ةقد ةجرد نم . لاؤسلا ىلع ةلمتحملا ةليدبلا :ملسلا ةلئسأ : ةلئسألا هذه ةلثمأ نمو ؛هنم ىصقتسملا ءارآو تاهاجتا سيت ىهو ؟ نويزفيلتلا .قالطإلا

2 11 1 3 ؟ مزاللا نم رثكأ ةيوق "س'' ةراجيسلا نأ ىرت له لك مامأ بيترتلا بتكيس يذلا وه هنم ىصقتسملا نأل حوتفم لاؤسلا نأ ظحالي :يلاتلاوستلا لع اعلذم ناؤسلا خوكي نأ نكميو ةكرام .قالطإلا ىلع قفاوأ ال .. قفاوأ ال ... نيعم يأر نود .. قفاوأ ... ةيلك قفاوأ : ةلئسألا هذه نأ ظحاليو .ةدحاو ةباجإ تاذ ةقلغم ةلثسأ ‏(١) .ًايدرف تاباجإلا ددع نوكي نأ ةرورض "ددحم يأر نودب ' ةدياحم ةطيسولا ةباجإلا نوكت نأ )؟( نأ نكمي ال الثمف .ىرخأو ةباجإ نيب ىنعملا # فالتخا كانه نوكي ال نأ 11 اًمامت قفاوأ" ىرخأ ةباجإو "ةيلك قفاوأ ' ةباجإ كانه نوكت .ةكرام لك بيترت مامأ ةرئاد عض :بيترتلا ةلئثسأ ؛ ةلئسألا ةغايص : ىلي ام ةاعارم ةرورض ةلحرملا هذه # ظحالي .ةيبسنلا اهتيمهأ بسح هرظن ةهجو نم هنم ىصقتسملا تاباجإ بيترت حضوت يهو .ةنسو هنم ىصقتسملا ميلعت ةجرد عم قفتي امب ةلئسألا حوضو ةاعارم بجي ةلئسألا ةغايص نكميو .بولطملا لاؤسلا ىلع ةباجإلا ءاطعإ نكمي ىتح مهفي ىتح ملعتم ريغ وأ الفط هنم ىصقتسملا ناك اذإ ةيماعلا ةفللاب .لاؤسلا هنم ىصقتسملا ىلع ةبيرغ ظافلأ وأ تاملك مادختسا مدع ةاعارم بجي ) ةعلس ‏ تاملكلا هذه ةلثمأ نمو .نيمختلا وأ لاؤسلا كرت ىلإ رطضي ال ىتح .خلا ..."ةلسلس رجاتم '. 'ةيبارقتسا وأ ءاعدالا ىلإ هنم ىصقتسملا عفدت ثيحب :ةيئاحيإ ةلئسألا نوكت الأ بجي ) .ةساردلا جئاتن ةيعوضومو ةقد ةجرد نمضن ىتح .ةباجإلا ‏ زيحتلا

؟ مزاللا نم رثكأ ةيوق "س'' ةراجيسلا نأ ىرت له .قالطإلا ىلع قفاوأ ال .. قفاوأ ال ... نيعم يأر نود .. قفاوأ ... ةيلك قفاوأ : ةلئسألا هذه نأ ظحاليو .ةدحاو ةباجإ تاذ ةقلغم ةلئسأ ‏(١) .ًايدرف تاباجإلا ددع نوكي نأ ةرورض "ددحم يأر نودب ' ةدياحم ةطيسولا ةباجإلا نوكت نأ )؟( نأ نكمي ال الثمف ؛ىرخأو ةباجإ نيب ىنعملا # فالتخا كانه نوكي النأ )؟( . "اًمامت قفاوأ ' ىرخأ ةباجإو "ةيلك قفاوأ' ةباجإ كانه نوكت :بينرسلا ةلئسأ لك مامأ بيترتلا بتكيس يذلا وه هنم ىصقتسملا نأل حوتفم لاؤسلا نأ ظحالي : يلاتلا وحنلا ىلع ًاقلغم لاؤسلا نوكي نأ نكميو ةكرام .ةكرام لك بيترت مامأ ةرئاد عض : ةلئسألا ةغايص : يلي ام ةاعارم ةرورض ةلحرملا هذه :ةنسو هنم ىصقتسملا ميلعت ةجرد عم قفتي امب ةلئسألا حوضو ةاعارم بجي )أ( ةلئسألا ةغايص نكميو .بولطملا لاؤسلا ىلع ةباجإلا ءاطعإ نكمي ىتح مهفي ىتح ملعتم ريغ وأ الفط هنم ىصقتسملا ناك اذإ ةيماعلا ةغللاب .لاؤسلا هنم ىصقتسملا ىلع ةبيرغ ظافلأ وأ تاملك مادختسا مدع ةاعارم بجي )ب( ةعلس ' تاملكلا هذه ةلثمأ نمو .نيمختلا وأ لاؤسلا كرت ىلإ رطضي ال ىتح فلا دع ةلستسو حاتم "."ةيئارققنا وأ ءاعدالا ىلإ هنم ىصقتسملا عفدت ثيحب .ةيئاحيإ ةلئسألا نوكت الأ بجي )ج(

اهنأل "خلا ....ئدز - ذيج - زاتمم' تانلك مادختسا لثم ىرخأو رثؤي امم . رخآل صخش نم اهتالولدم فلتخت ةيعوضوم ريغ سيياقم .ثحبلا جئاتن ةيعوضومو ةقد ةجرد ىلع لاؤس ةجرد ىلع هرثأو عونلا اذه ىلع لاثم ءاطعإ قبس دقو .ةدحاو ةباجإو دحاو .ةساردلا ةيعوضومو ةقد اهب ىلدي يتلا تاباجإلا ةحص نم دكأتلل )ةديصملا( ةعجارملا ةلئسأ ةفاضإ )و( .ةمئاقلا # ةدراولا ةلئسألا ضعب ىلع هنم ىصقتسملا بلطتت اهنأل ًارظن ال وأ معنب اهتباجإ نكمي يتلا ةلئسألا نم راثكإلا مدع )ز( نأ بجي امك .ةلئسألا هذه نع ةباجإلا ريسفتو ريربتل ىرخأ ةلئسأ ةفاضإ يطغت ىرخأو "معن" ةباجإلا ةلاح يطغتل ةلئسألا نم ةعومجم كانه نوكت . هل" ةباجنإلا ةلاح نوفلتخم صاخشأ اهرسفي ثيحب ةفلتخم يناعم اهل تاملك لامعتسا مدع )ح( نم مأ طقف لمعلا نم ًالخد ينعت له "لخد" ةملك الثمف .ةفلتخم يناعمب 5 ... خلإ . لصفلا اذه # اهركذ قبس يتلاو ملسلا لاؤس طورش ةاعارم )ط( بجي . ةيئاصحإ تائف لكش ِ اهيلع ةباجإلا نوكت يتلا ةلئسألل ةبسنلاب )ي( :نسلا تائف نوكت نأ بجي 5-1 1- .خلا : ةلئسألا بيترتو لسلست ديادحت يه ةيسيئر عاونأ ةثالث ىلإ ةلئسألا ةمئاق اهلمشت يتلا تانايبلا ميسقت نكمي : يلي امك .خلا ..ةنهملاو لخدلاو نسلا ثيح نم هنم ىصقتسملاب ةصاخ تانايب )أ( .اهفادهأو ةساردلا ةلكشمب ةصاخ تانايب )ب( ىصقتسملا ناونعو عجارملاو هنم ىصقتسملاو لباقملا مساب ةصاخ تانايب )ج( .خلا ...ةلباقملا خيراتو هنم : ةلئسألا ةمئاقب ةلئسألا بيترت دنع ةيلاتلا دعاوقلا ةاعارم بجي اذهلو .ءاصقتسالا عوضومب هنم ىصقتسملا مامتها ةراثإل ةيحاتتفالا ةلئسألاب ءدبلا هتردق يل هنم ىصقتسملا ةقث بسكل حوضولاو ةطاسبلا اهتغايص .ةباجإلا ىلع ةمئاقلا لوأ ذك هنم ىصقتسملاب ةصاخلا ةيصخشلا ةلئسألاب ءدبلا مدع )ب( لضفيو .ةلئسألا ةمئاق ىلع ةباجإلا # هرارمتسا نامضو هتقث باستكال .ةمئاقلا ةياهن كك اهركذ ةمئاقلا ةياهن الإ اهلجأ نم ةساردلا موقت يتلا ةمظنملا تاجتنم ركذ مدع )ج( .اهل هنم ىصقتسملا زيحت نم افوخ

طبارتلا ةجرد رفاوتت ثيحب ةلئسألا لسلستو بيترت # ةيقطنملا ةاعارم بجي )د .هيلي يذلا لاؤسلاو لاؤس لك نيب قسانتلاو : ةلئسألا ةمئاقل يلكشلا ميمصتلا ديدحت -ا/ نم كلذل امل ؛ةلئسألا ةغايصب ةصاخلا طورشلا ةاعارم بجي هنأ امك يدؤي ًاضيأ ةيلكشلا طورشلا نإف .ةساردلا ةيعوضومو ةقد ةجرد ىلع ريثأت دعاوقلا ةاعارم بجي ثيح .ةيعوضوملاو ةقدلا يلماعب لالخإلل اهتاعارم مدع : ةيلاتلا ةيلكشلا ناكملا ناك اذإ هنأل )الثم( حوتفملا لاؤسلا ىلع ةباجلل ياك ناكم كرت بجي )أ( ةلواحم وأ ةباجإلا لكل هنم ىصقتسملا ركذ مدع كلذ ىنعمف .فاك ريغ امم اهيلع درلل كلكلا ناكملا رفاوت مدعل لاؤسلاب طاقنلا ضعب لامهإ .ةفدلا ةجردب لخي تاساردلا نم ديدعلا تتبثأ دقو .بسانملا ةمئاقلا مجحو قرولا عون ةاعارم )ب( ىصقتسملا ىلع ريثأت هل ةلئسألا ةمئاق هيلع مدقملا قرولا نولو عون نأ .ديربلا لالخ نم ءاصقتسالا مئاوق عمج ةلاح ي ةصاخ ؛مهنم ال ىتح .ةلئسألا ةمئاق ب ةيعبطم ءاطخأ دوجو مدع نم دكأتلا ةرورض )ج( نيمختلا ىلإ جاتحي وأ ةحضاو ريغ ةلئسأل تاباجإ هنم ىصقتسملا يطعي نوكت نأ بجيو .ةساردلا جئاتن ةيعوضومو ةقد ةجرد لقتف اهريسفتل قابلا عم هس ىصعتبا ةعابط فورح وأ :ةحضاو ريغ ةريغص ةعابط فورح لامعتسا مدع بجي )د( نود علسل وأ ىرخأ نود ءامسأل وأ ىرخأ نود تاكرامل هنم ىصقتسملا .خلا .... ىرخأ خيل ةكيفشتم اباكيأ ةلكيألا ةفكاعيةدجاولا ةلكيمألا ءاظنلا بعت ًامقر ةمئاقلا اف ةحفص لك لمحت نأ بجيو ..بيوبتلاو ةعجارملا ءاطخأ .السلسم : ةلئسألا همئاق رابتخا ثيح .ةلئسألا ةمئاق دادعإ لحارم نم ةلحرم رخآ ةلحرملا هذه ربتعت تانايبلا عمجب يلعفلاب مايقلا لبق ةلئسألا ةمئاق رابتخاب ثحابلا موقي نأ بجي ةغايصو نيوكت ثيح نم ةمئاقلا هنم ىصتقتسملا مهف ىدم رابتخاو ؛ةمئاقلل ةيلكشلا طورشلاو اهلسلستو ةلئسألا ,ةبولطملا تانايبلا هئاطعا ب دعاسي امم ةمئاقلا تانايب ءافيتسا هقرغتسي نأ لمتحي يذلا تقولا ريدقتو .يناديملا لمعلا طيطخت اهعم متيس يتلا عمتجملا تادرفم نم ةدودحم ةنيع ىلع رابتخالا متي نأ نكميو 2 ةغايص ليدعت متيو .نوفيلتلا وأ ديربلاب تانايبلا عمج ىلع ثحبلا دامتعا ةلاح وأ نيلباقملل ةاطعملا تاميلعتلا وأ ةمئاقلل يلكشلا ميمصتلا وأ اهلسلستوأ ةلئسألا .رابتخالا جئاتنل ًاقبط تانايبلا عمج ةقيرط

ةظحالملا ةمئاف )دهاشملا( ظحالملا ليجست دنع ةطاسبلاو ةلوهسلا يلماع ةاعارم بجي تاناخ نوكت نأ ىلع ؛ةيعوضوملاو ةقدلا نم ةنكمم ةجرد ربكأب ةيولطملا تانايبلل ..اهليجست لهسي ثيحب اهتظح الم ةبولطملا تانايبلا نم لكل ةزيمم ةظحالملا ةمئاق برضلاو حرطلاو عمجلاك ةيباسح تايلمع يأ ءارجإب ظحالملا مايق مدع ىعاريو العف اهدهاشي امك تانايبلل ظحالملا ليجست لضفيو ..هتاظحالم ليجست ءانثأ ةيضقلاوأ اعلا امته وضيحت ى أب ظحالملا مايق نود .ةيعوضوملاو ةقدلل ةاعارم لمشت ةمئاقب ظحالملا دشرتسي . ًاروف تانايبلا ليجست رذعت ةلاح و ءاهتنا دعب هتاظحالم ليجست دنع نابسحلا # اهذخأ بجي يتلا طاقنلا ضعب ليمعلاب عيبلا لجر بيحرت ثيح نم عيبلا لاجر مييقت دنع لاحلا وه امك ةلباقملا تايرفملاو ليمعلل عيبلا لجر اهركذ يتلا ةعلسلا ايازمو ةيعيبلا طاقنلا ددعو ةهجاوم قرطو ليمعلل عيبلا لجر اهركذ يتلا ةعلسلا نع ةيسيئرلا ةيعيبلا ءاهنإ ةقيرطو ةعلسلا ايازم(و صئاصخل عيبلا لجر مهفو ليمعلا تاضارتعا هذه نم لك نع ةبولطملا تانايبلا ليجستب ظحالملا موقيو ؛ةلباقملل عيبلا لجر . ةلباقملا ءاهتنا روف تاعوضوملا اهيلع ةباجإلاب ظحالملا موقي ةلئسأ لكش ةعلسلا نم ةفلتخملا لاكشألا ضرعب عيبلا لجر مايق ىدمب قلعتت يتلا ةلئسألاك ةكرحلاو تقولا تاساردب مايقلا ةلاح كو .خلا ..هب بيحرتلا ىدمو ليمعلا ىلع عيبلا لاجر تابجاو عيمج لمشت ةمئاقب ظحالملا دشرتسي .عيبلا لاجرل ةبسنلاب ةصصخملا ةناخلا ب اهنم لكل ةبسنلاب مهنم لك هقرغتسي يذلا تقولا بتكيو .تابجاولا هذه نم لك مامأ كلذل لوضخلا بلطتي ىتلا تانايبلا نضعب ةلكسألا ةمكاق لمك نق ًاريخأو :ةظحالملا لع دافالا هلع عاقنإ تاكرش 'ىيحإل هيشلاب ةظعاالتا امقاره ىدنلا .ةيعانصلا تافظنملا .ةيعانصلا تافظنملا جاتنإ تاكرش ىدحإل ةظحالملا مئاوق )أ( ةظحالم جذومن

امم ةدروتسملا تايراطبلا ةميق تالجسلا هيف حضوت يذلا تقولا ' ةنيعم ةينمز دقو ثحابلا فادهأل ًاقبط اهغيرفتو ةيلصألا تادنتسملا ىلإ ًالثم عوجرلا بلطتي نك ارهح اوتار هونج طرد نم رثكأ تانايب مض ىلإ ثحابلا جاتحي رداصملا ةداعإو فاللتحلالا تايسأو زدايفلا هدم ةسازذ ننإ ارظفم قحانلا لمحت امن ةقدلا نم ةنكمم ةجرد ربكأ ىلع نوكت ثيحب هتساردل ًاقبط تانايبلا غيرفت .ةيعوضوملاو تانايبلا غيرفتل جذامن ىلإ جاتحي ثحابلا نأ قباسلا ضرعلا نم حضتي ةيلمع لهست ثيح ةطيسبو ةلهسو ةحضاو جذامنلا هذه نوكت نأ بجيو .ةيوناثلا ةيعوضومو ةقدب ةيلصألا اهرداصم نم اهغيرفتو تانايبلا هذه ىلع لوصحلا يتلا ةهجلا ىدل ءاحيإلا ىلإ جذامنلا هذه ميمصت يدؤي نأ بجي الو .ةعرسو .اهيف طيرفتلا نكمي ال ةريثك وأ ةيرس تانايب اهنأب تانايبلا اهيف رفوتت تانايبلا عمجب ةصاخ جذامن دجوت ال هنأ نيسرادلا نم ريبك ددع دقتعي ركن يمس ريغ ذوو فاناربلا هذه نطعنو ليتيد# قيس دهنآل ارظن ةيؤئاقلا دحاو ردصم ب ةرفوتم نوكت الام اريثك ثحابلا اهيلإ جاتحي يتلا تانايبلا نأل تانايبلا هذه ضعب نأ امك .دحاو جذومن ياعم اهعيمجت ةرورضلاب بلطتي امم اهرداصم ب هيلع ةدوجوملا لكشلا نع فلتخي لكش #' ثحابلا اهيلإ جاتحي ةرتف لالخ ةفلتخملا دالبلا نم ةدروتسملا تايراطبلا ددع ىلإ ثحابلا جايتحاك