أساسيات إدارة التسويق الحديث

هيجرت ا اضيأ : وهو كب لصتي يذلا رخآلا فرطلا ىرت نأ كنكمي يذلا زاهجلا كلذ .. 3 5

راكتيإ هنا كش ال .فتاوهلا نم عونلا سفن اضيأ هيدل هنأ ضرف ىلع كاري | لاخدإ تانيعستلا لئاوأ ذنم تالاصتإلل تارامإلا ةسسؤم تلواح دقل يف نيكلبتسملا نأ ىلإ ادانتسإ .تارامإلا : يف :ةمدخلا ىلإ يئرملا فتايلا قلع نوكايكسملا نيكي ملأ دودج نك :ىتع نوفي و هدد ' نوصي كلازانألا لاوجلاو سينألا لثم تالاصتإلا ةسسؤم اهتحرط يتلا فتاوهلا عاونأ عيمج فتاهلا حجني نأ نكمي له ؟ تنأ كيأر ام ! اهريغو صانقلاو فانطلاو ةيفيوتلا ةييكحلا نإ الوم يضم. واذ ةيكرعتلا "نا هكاوامإلا يف :يتارنلا 200 نأ عقوتي يذلا كلهتسملا يأ . فدهتسملا كلهتسملا يأر وه مهملا ةسارد ىلع انفرشأ دقلف ةيقيوستلا ةمكحلاب اناميإو . يئرملا فتاهلا ىرتشي كلملا ةعماج و ةيسارد لوصف ةرشع ىدم ىلع تارامإلا ةعماجب ةيقيوست مرادك يزف ادم رسل ند كويسفا ةيئايك يذم ىلع ةيدرعلللا ىف ةيزعلا هع لابقإلا ىدم سايقل يئرملا فتاهلا وحن نيدلبلا ىف نيكلهتسملا تاهاجتإ ةرركتملا ثوحبلا هذه ةجيتن نوكت نأ عقوتت اذام , زاهجلا اذه ىلع عقوتملا ؟ ةليوطلا ةينمزلا ةرتفلا كلت ىدم ىلع نيدلبلا ىف نيكلهتسملا ةيبلاغ نأ - نآلا ل ثوحبلا تتبثأ دقل يتلا بابسألا مهأ نم ؟ اذامل . يئرملا فتاهلا ءانتقإ نوديري ال ةماع ةفصب هيف زاهجلا كلذ نأ يئرملا فتاهلا ءانتقإ مهضفرل نيكلهتسملا مظعم اهركذ ذإ مهتويب يف مهتايرح ديقي هنأ امك ‏٠ ةيحان نم مهتويب :تامرحل ‏ كاهتنإ ببسلا امأ ‏٠ فتاهلا ىلع درلل امئاد قئاللا رهظملاب .ءرملا :نوكي نأ يضتقي نأ ةيؤرلا ققحتت يكل دبال ذإ ةدودحم فتاهلا اذه ةعفنم نأ يف لتمتيف ثلاثلا كلا لحكم راق او ردحتم د ناتكتنإ تاك اذإ ب 3

م ةدودحملا عفانملا اهرربت ال ةعفترم هتفلكت زاهجلا اذه نإف مدقت امع الضفو : نم دحي امم نيكلهتسملا :نم نيريثكلا تايناكمإ اهنع- رصقتو ‏٠ ةيحان نم هل زاهجلا ةسدع قلغ ةفلكتلا كلهتسملا عفدي نذإ اذامل-لاؤسلا روثي نكلو ةروصلا ىرت ال ثيحب ؟ ىداع نوفيلت ىلإ نايحألا مظعم يف لوحتيس ناك اذإ زاهجلا كلذل ةعفترملا ؟ ىرخألا ةيبرعلا لودلا وأ جيلخلا لود يف ةساردلا هذه جئاتن فلتختس له ال اننإ . هنع ديحن ال يذلا انهجوت وه اذهو ةيناديملا ثوحبلا جئاتنب ةربعلا .ةيملعلا ثوحبلاب طقف نكلو ميمعتلا وأ نيمختلاب نمؤن ؟ "يبهذلا طيرشلا" ركذت له. . عقاولا عقاو نم رخآ الاثم ركذن انغد نوركذي برعلا نم مهريغ وأ نييجيلخلا نيكلهتسملا مظعم نأ دقتعأ ال وه ام . ادج ةريصق ةدم يف تتامو ترهظ ةركفلا نأ كلذ ؛ يبهذلا طيرشلا نع تامولعم نمضتي ويديف طيرش يف يبهذلا طيرشلا .ةركف لثمتت طيرشلا عضي نأ .كلهتسملل نكمي ثيحب جيلخلا قاوسأ يف تامدخلاو علسلا وأ ةعلسلاب ةصاخلا تامولعملا هذه ضرعتسيل سلجيو ويديفلا زاهج يف كلهتسملا ىلع ريسيتلا وه انه يساسألا فدهلاو . اهءارش ديري يتلا ةمدخلا ىلإ جورخلا نم الدبف .ءارشلا رارق ذاختإ لبق تامولعملا عمج ديري يذلا دي تحت تامولعملا هذه لعجي يبهذلا طيرشلا نإف دهجو تقو نم كلذ هبلطتي ش 756-

ةدحتملا ةيبيعلا تارامالا ْ وي ديفلا ل تقلد هم دعو ‏١ ا دما مجمل خل. نوكلهتسملا اهربتعي .مل اذامل نذإ ؟ كلذك دقتعتأ ؟ ةزاتمم ةركف .؟اندنع حجنت مل اذاملف جراخلا يف ةحجانو ةقبطم ةركف اهنإ ؟ كلذك نورخآلا ةرورض يف لثمتت يتلاو افنآ اهانركذ يذلا ةيقيوستلا ةمكحلاب اناميإ ىلع بهي ناك ه:ديدج عتتم أ يرط لبق كلهكسملا تايغر تاجاح ةسازد نأ تارامإلا ةلود ىف ةركفلا قيبطت ىلإ تعس يتلا "نالعولل نيعلا ةسسؤم' 1 هذه ةساردل تارامإلا ةعماجب ةيقيوست ةسارد ىلع انفرشأ دقف كلذل ىلع اولبقي مل نييتارامإلا نيكلهتسملا نأ ثوحبلا جئاتن تتبثأ دقلو . ةلكشملا دوعتي مل يتارامإلا كلهتسملا نأ الوأ اهمهأ نم ناك بابسأ ةدعل ةركفلا هذه . هيلع ةديدع تارابتخا ءارجإو هصحفتو هصحف لبق ءيش يأ ءارش ىلع 5

م - هنأ امك نيريثكلل ةعتم ربتعي هتاذ دح يف قاوسألا ىلإ جورخلا نأ ايناث . تويبلا قيض نم جورخلل "اعورشم' اببس ربتعي - تاذلاب ءاسنلل ةبسنلاب تقولا قيض ثيح نم يبرغلا كلهتسملاك سيل ينارامإلا كلهتسملا نأ اثلاث . ةياغلل ادودحم قاوسألا ىلإ جورخلل حاتملا تقولا لعجي يذلا لاغشنإلاو اذه لثم اهنمضتي يتلا تامولعملا نأ ىرب يتارامإلا كلهتسملا نأ اعبار تانالعإلا هنمضتت ام دحأ ىلع يفخي الو تانالعإلا ليبق نم يه طيرشلا ..اهيف غلابم تامولعم نم .تاكرشلا ىدحإل رخآ الاثم ركذن انعد ؟ ةلثمألا نم ديزملا ديرت له اهنم فدهلا ناك يتلا تدلو دقلف ؟ تتام اذاملو تدلو اذامل نكلو . نمزلا نم نيرهش نع ديزي ال اميف تتامو هذه ىلع لبقيس يتارامإلا كلهتسملا نأ نودقتعي ةركفلا هذه باحصأ ناك دقل تقولا يف ريفوتلا نع ةالضف عمتجملا يف ةديدج ةركف اهرابتعإب ةمدخلا ال ريغتم اهنإف ةفلكتلا امأ ‏٠ ةرايسلاب ةنراقملاب ةرئاطلا هققحت يذلا دهجلاو . يتارامإلا كلهتسملا هب متهي ةعماجب اهانيرجأ يتلا ثوحبلا جئاتن ترفسأ ؟ ةركفلا تتام اذامل باكر ” ىلإ ؟ نع دزي مل ةلحرلا يف باكرلا ددع طسوتم نأ نع تارامإلا ناكف لابقإلا مدع بابسأ امأ . باكر ‏١. وه فدهتسملا ىندألا دحلا ناك امنيب يبظ وبأو يبد نيب ةرئاطلاب رفسلا نأ اوري مل نيكلهتسملا نأ الوأ اهمهأ نم نم ةرايس لامعتسإ ىلإ جاتحي كلهتسملا نأ كلذ . ةرايسلا نم عرسأو لهسأ لامعتسإ ىرخأ ةرم مث ةرئاطلا لامعتسإ مث راطملا ىلإ هبتكم وأ هلزنم ةلوهسلا نيأف . ةدوعلا يف ءىشلا سفن رركي مث لوصولا دعب ةرايسلا يبد يراطم نيب ةرئاطلا ةلحر نمز ىلإ رظني مل كلهتسملا نإ ؟ ةعرسلاو 10088

ىلإ هتماقإ رقم نم اهلك ةلحرلل يلامجإلا نمزلا ىلإ رظني نكلو يبظ وبأو ةرايسلا ةفلكت نأ كلهتسملا ىريف ةفلكتلا ثيح نم امأ . يئاهنلا هلوصو رقم . نيقفارملا نم ددع هتبحصب ناك اذإ ةصاخ ةرئاطلا ةفلكت نم صخرأ يه هذه تناك دقلف . ةرم لوأل نكي مل لشفلا اذه نأ انتشهد راثأ امو كتشهد ىدم ام نكلو : ةرئاطلاب يبدو يبظ وبأ نيب طبرلل ةثلاثلا ةلواحملا ةمدخلا نت يدقت :ةعبار ةرمل ةفواحت دادزتس لهو . ةيئامرب ةرئاط مادختسإب كلذو "رئاطلا يسكاتلا" مسا تحت زيزعلا دبع كلملا ةعماج ىف اهب انمق ةلثامم ةلواحم نأ تفرع اذإ كتشهد ؟؟؟ةجيتنلا سفن نع ترفسأ ةكمو ةدج نيب رئاطلا ىسكاتلا ةركف ةساردل لبقملا ويام رخآ يف أدبت "رئاطلا يسكاتلا" ةمدخ اهدعبو يبدو يبظ وبأ نيب ةيادبلا ةميخلا سأرو ةريجفلاو نيعلا 0 ةيناملربلا ةرئاطلا 7-

ا ةساردب موقت نأو سردلا تبعوتسا دق تاكرشلا نوكت نأ ىنمتن انعد .. ىأ لاخدإ لبق قوس لك ىف نيفدهتسملا نيكلهتسملا تابغرو تاجاحل ةقيقد نيكلهتسملا تابغرو تاجاح لعل ‏٠ ىردي نمو . قوسلا يف ةعلس وأ ةمدخ ةموادم نإف كلذل .قيوستلا يف ةيساسألا ئدابملا دحأ هتاروطت عبتتو قوسلا ةسارد "ىربسنيس' ةكرش ركذت له . رصم نم ةلثمألا ضعب. ركذن انعد رجاتم نم ديدعلا حتفب تماقف ةوقب رصم ىلإ ترضح ىتلا ةئزجتلل ةيملاعلا عاطقلل ةكولمملا ةيكالهتسالا تايعمجلا نم ريثكلا ءارشب تماقو لب ةئزجتلا + سف ىف هن زدقلا ةرامش عاطف نط ةرطيسلا لإ هديت تناك فيخي ماعلا ىدأ امم اعيرذ الشف تلشف دقل ؟رصم ىف ةيملاعلا ةكرشلا هذهل ثدح اذام .تتأ ثيح نم ةدوعلاو رصم نم جورخلا ىلإ اهب نأ تضرتفا نيح "ةيملاعل" ةكرشلا تأطخأ دقل ؟ديدحتلاب ثدح اذام ىلإ اهب ىدؤت نأ نكمي رصم جراخ لود ىف ةحجانلا ةيقيوستلا اهتاسايس نم ةرركم ةخسن ىرصملا كلهتسملا كولس نأو ‏٠ رصم ىف اضيأ حاجنلا ىرصملا عقاولا نأ ؟ ةملوعلا رصع ىف انساأ : نيكلهتسملا نم هريغ كولس ةرورضي ةلئاقلا ةيقيوستلا ةمكحلا تسانت ىتلا "ةيملاعلا" ةكرشلا داقتعا بذك اهتاسايس سفن ةكرشلا تقبط دقل .الوأ نيكلهتسملا تابغرو تاجاح ةسارد ةيساسألا علسلا نم ادج دودحم ددع رعس ضيفخت ىضتقت ىتلا ةيقيوستلا راعسألا عفر مث رجتملا ىلإ نيكلهتسملا بذجل كلذو ةوقب اهنع نالعإلاو نأ ضارتفا ىلع علسلا نم ىلوألا ةعومجملا ىف اهتراسخ ضيوعتل ىرخألا . تقولا ريفوتل ةدحاو ةعفد مهتاجايتحا 'لك ءارشب نوموقيس نيكاهتسملا ؟كلذ نييرصملا مظعم لعفي له ؟ تنأ كيأرام قيوستل "ربريج' ةكرش :ىرخأ "ةيملاع" ةكرشل ىرخأ ةبرجت ذخأنل مويدوصلا ةليلق ةكرشلا هذه تاجتنم نإ . ماطفلا نس ىف لافطألا ماعط ه

مدلا طغض لثم ضارمأب دعب اميف لافطألا باصي الأ لجأ نم زوكولجلاو ىف تاجتنملا هذه حجضأ مل اذانل .::لغصلا ذم اهيلخ اودوعت انن قوذتت ىتلا ةيرصملا مألا كولس ةسارد تسانت ةكرشلا نأل ةطاسبب ؟رصم مل اهنأل ةكرشلا تاجتنم غستست مل عبطلابو ش نفسا ذم اهرلع دوفتت هيعن نأ بجي يذلا سردلا نإ ؟ ةلثمألا هذه نم جتنتسن اذام نآلاو نا وه هل نيسرامم وا قيوستلل نيسراد انك ءاوس امامت هبعوتسنو اديج جتنم يأ نإ . يقيوست طاشن لكل ساسألا يه كلهتسملا تابغرو تاجاح لكشب قؤسلا يف حجنت ال دق ةميظع ةيجولونكت ةركف ناك امهم ديدج هيدل عبشت نأب فدهتسملا كلهتسملا ىدل الوبق ىقالي نأ دبال ذإ يكيتاموتوأ . ةجردلا سفن ىقالي ال دق ةئيعم ةلود يف جتان جتنم يأ نإ . ةبغر وأ ةجاح نيب ةيفاقثلاو ةيئيبلا لماوعلا فالتخإل ةجيتن انعمتجم يف ع ع نأ بجو ائاهال نه اهي الفطمت نأ نيلي نيوزدلا كاطو ةقمألا هذه .... كلذ اندعاسي ىتح قيوستلل يملعلا موهفمللا انتشقانم دنع انيانل ‏ ةظاع :نوك 8 3 هم ءالجألا انتذتاسأ اهلذب يتلا ةقفوملاو ةرابجلا دوهجلل ةجيتن قيوستلا ةيمهأ ىلع ليلدلا ةماقإ ىلإ ةجاحب دعن-مل ‏٠ نينسلا رم ىلع قيوستلا . ىوتسم ىلع ةيعامتجالاو ةيداصتقالا فادهألا قيقحت لجأ نم هترورضو يأ ءادأب موقي ميظنت لك ةأشنملاب انه دصقي ( لكك عمتجملاو ةأشنملاو درفلا ميدقت نع ةرابع لامعألا هذه تناك ءاوس ةمظنملا لامعألا ةطشنأ نم طاشن وأ هماع ةيكلم 2 باتكلا اذه ايانث يف اننإف ليهستللو ‏٠ فدارتم ريغ اهضعبو ىنعملا فدارتم تاجاحلا فيرعتو ديدحت ىلإ فدهي قيوستلاف .)' ةكرشلا" ظفل اهيلع قلطنس تناك علس( تاجتنملا ميدقتب مايقلا مث ايلاح ةعبشملا ريغ ةيناسنإلا تابغرلاو 7 مو

نإف كلذبو.+ تابغرلاو: تاجاحلا كلت حابشإل ةمزاللا )راكفأ وأ تامدخ وأ اهمدقت يتلا اهعابشإ .لئاسوو عمتجملا تاجاح .نيب لصولا ةزمه وه قيوستلا . هل يملعلا موهفملا حرشب أدبنس .اننإف قمعأ لكشب قيوستلا ميقت نكلو يتلا رصانعلا نم لكل ارصتخم اضرع مدقن مث ‏٠ هروطت لحارمب ارورم هجوت ىتلا تاداقتنإلا ةشقانم ىلإ هنم صلخن يقيوستلا طاشنلا 'اهنم نوكتي مظنت نأ اهيلع اهفادهأ قيقحتب ةكرشلا موقت يكلو . ةماع ةفصب قيوستلا ىلإ ةنلاعفلا لجأ" نم .هب ةطؤنملا تايلوئسملاو :قفتي لكشب :يقيوستلا طاشنلا طاشنلا .ميظنت وه كلذ دعب هشقانتس يذلا عوضوملا نإف كلذبو ةبولطملا . ةكرشلا يف ْيقيوستلا ظ : ةروطتو قيوستلل يفلعلا موهففلا - الوأ بناوجلا مهفن يكل هقيرط نسحأ تناك امبر ؟ قيوستلا وه ام : ةيلاتلا يحاونلا رابتعالا نيعب لمأتن نأ يه قيوستلل ةعونتملاو ةددعتملا )*,ءالمعلا تابغرو تاجاح مهفاو ةفرعم قيوستلا بلطتي : الوأ ةلثمألاب كركذن' انعد ‏٠ ةمهملا هذه ديقعتو ةيمهأ ىدم روصتن يكلو نأ نايحألا نم ريثك يف بعصي دق . لصفلا اذه ردص يف اهانركذ يتلا ةدوجلا نم ةريبك ةجرد ىلع جتنملا نوكي دقف .ديدج جتنم لشف وأ حاجنب أبنتن رطضتو ‏٠ قوسلا يف اجاور دجي ال كلذ عمو ينفلا قوفتلا وأ ةدجلا وأ : ‏ ةددافا نكاح ةهجلوما ةكرشلا .نورتشي نيذسللا مهو نويئاهنلا نوكلهتسملا : نيتئف اتلك وأ ىدحإ ءالمعلا نوكي دق” نورتشي نيذلا مهو نويعانصلا نورتشملاو . يصخشلا مادختسإلل .ةمدخلا وأ ةعلسلا باتكلا اذه ايانث يف اننإف ليهستللو . مهلامعأ يف اهمادختسال ةمدخلا وأ ةعلسلا صنن نأ ىعدتست صيصختلا ىلإ ةجاح كانه نوكي ال امنيح "كلهتسملا“ ظفل مدختسنس ش ‏٠ . ديدحتلاب دوصقملا وه نم ىلع د

: ةساردلاب موقت ال ةكرش يأل ثدخي نأ. نكمي بعصلا فقوملا اذه ميدقت ةجيتنلا تناك تلعف نإ يهف“ . كلهتسملا تابغرو تاجاحل ةقيقدلا ' تماق“امف لعفت مل نإو.كلهتشملا تايغرو تاجاح عابشإل بسإنملا جتنملا .سعاقتلا كلذل ةيعيبطلا ةجيتنلا يه ثراوكلا نوكتو اهئادأ قح اهتلاسر ءادأب امو نيب قرفي ال نم باتّكلا نم . نيريبعتلا نيذه نيب قرف كانه ناك اذإ ىنعم ىلع ةلالدلل نيفدارتمك امهمدختسي لب كلذل ةرورض ىري الو نيظفللا ريغ قرف هنكلو نيظفللا نيب اقرف كانه نأ ىري نم مهنمو نم مهنمو كلذ سكعني نأ بجيو هلافغإ مدع بجي ًايرهوجو ايقيقح اقرف كانه نأ ىري . كلهتسملا عم لماعتلا دنع ةيقيوستلا تاسايسلا ىلع نيب ةقرفتلا ةرورضب لوقي يذلاو ريخألا يأرلا ىنبت ىلإ نحن ليمنو ئش ىلإ راقتفإلا" يه ةجاحلاف . . تابغرلاو تاجاحلا : نيحلطصملا لقأ يهف ةبغرلا امأ . "ةيسفنلا وأ/و ةينامسجلا انتحار لجأ نم يرورض دقتعن اننأل هينتقن نأ بحن ئش ىلإ راقتفإلا" اهنأب فرعتو انل ةبسنلاب ةرورض انتايح يف ةيساسأ تاجاحلا نأ دجن اذكهو . "انل ةبسنلاب ديفم وأ بوغرم هنأ جاتحنو ءرخآل ناكم نم لاقتنإلل تالصاوملا لئاسو ىلإ الثم جاتحن نحنف .خلا ... انداسجأ رتسي سبلم ىلإ جاتحنو لئاسو نم اهريغ وأ ةرايس يف بغرن دقف تابغرلا ىلإ يتأن امدنع نكلو عون يف وأ تابغرلاو تاجاحلا نيب قرفلا ىلجتيو . هاوس نود سبالملا عاونأ نم نيعم ' امنيب يصخشلا اضرلا نم ربكأ ةجرد مدقت نأ بجي تاجتنمب اهعابشإ متي تابغرلا ت ده

عونتتو دادزت كلهتسملا تابغر نإف كلذلو ‏٠ ةلكشملا لح ىلع لمعلا لالخ ش ظ . ةيئارشلا هتاردق تداز املك رمتسملا ليطتلا كلمتسملا تابغرو تاجاح مهف بلطتي : ايناث : قوسلل ةميلسلا ةفرعملاو اوبخت نأ ثبلت ام مث تقولا ضعبل تاجتنملا نم ريثك حجني دق نم ىرخأ عاونأ ىلإ اهنع كلهتسملا لوحتي امدنع قوسلا نم لوزتو يقيوستلا طاشنلا ىلع كلذ ساكعنا امو لوحتلا اذه ثدحي اذامل . تاجتنملا ترصق وأ تلاط ةرتفل اهكالهتساب اوماق يتلا علسلا نع نوكلهتسملا لوحتي ؟ ' روهظ اهنمو وأ ةكرشلا نم بلطتي كلذ لك . خلا ... لقأ ةفلكتب نكلو ضرغلا سفن ىدؤن . ةطيحملا ةيئيبلا لماوعلا تاهاجتال مئادلا ليلحتلاو قوسلل ةرمتسملا ةساردلا ةيقيوستلا تامولعملل لماكتم ماظن داجيإ ىلع لمعلا بجي كلذ ىنستي ىتحو نكمي ثيحب قيوستلا ثوحبب مايقلل ةلاعفو ةلقتسم ةرادإ ءاشنإ ىلع صرحلاو لب قوسلل ةعقوتملا تاهاجتالاب ةمئادلا ةطاحإلاو ةرمتسملا ةعباتملا ةكرشلل دادعتسالاو اهحلاصل رييغتلا هيجوت لقألا ىلع وأ رييغتلا ثادحإ ىلع لمعلاو ثادحتسا ىلع امئاد لمعت نأ بجيو لب بسحف اذه سيل . لقألا ىلع قوسلا نم يلاحلا اهبيصن اهل ظفحي امب ةبسانملا ةيقيوستلا جماربلاب كلذل . قوسلأ نم اهبيصن ةدايز اهل لفكت يتلا ةيقيوستلا جماربلا يف تاريغتلا ةعباتمو ةسارد يف رارمتسالا ةيمهأ ىدم ىلع لاثمكو تدقف ملاعلا يف ةديتعلا تارايسلا تاكرش نأ دجن كلهتسملا تابغرو تاجاح ةجاحل ةبسانم تءاج يتلا ةينابايلا تارايسلا حلاصل اهقا وسأ نم اريبك اءزج ايبسن مجحلا رغصو دوقولا يف داصتقالا يف لثمتت تحبصأ يتلا كلهتسملا تايلامكلا ضعب نع لزانتلا لباقم يف تارايسلل ةيئدبملا فيلاكتلا ضافخناو 2

لارنج ةكرش نأ كلذ ىلع ليلد غلبأو . ةريبك ةالاغم اهيف حبصأ يتلا يف لوخدلا ىلإ تعس . ةينابايلا اتويون ةكرش عم كرتشم رامثتسا رضاحلا رصعلا يف زروتوم لارنج ةكرشل ثدح دق اذه ناك اذإ ‏٠ دروف ةكرش هنم تبرش يذلا سأكلا سفن نم تبرش دق نوكت كلذب اهنإف .نرقلا اذه علطم يف اهيدي ىلع نول تاذ تارايسلا نم ادحاو اعون قوسلل جتنت تناك دروف ةكرش نأ كلذ تمدقف زروتوم لارنج ةكرش تءاج مث ةكرش تاعيبم تطبهف ةباذجو ةفلتخم ناولأب تارايسلا نم ةليكشت قوسلل ىلإ تارايسلا ةعانص ةدايق نع تلختو نآلا ىتح اهنم مقت مل ةدهو ىلإ كرر | : هنيعم قاوسأو هنبعم تاجتنم نيب ةمءاوملا قيوستلا نمضتي : اثلاث ميدقتب مايقلا نيكلهتسملا تابغرو تاجاحل حيحصلا مهفلا بلطتي كلت ةفرعمو ةسارد نم ةدئاف ال الإو اهعابشإل ةبسانملا تامدخلاو علسلا اديدحت اهمدخت يتلا قوسلا ةكرشلا ددحت نأ بجيو . تابغرلاو تاجاحلا . دحأ عابشإ مدعب يهتنت دق عمتجملا يف درف لك عابشإ تلواح اذإف . اقيقد عاطق لك نوكي ثيحب ةنيعم تاعاطق ىلإ قوسلا ميسقت نم دبال ناك كلذلو ‏٠ تاعاطقلا نم هريغ نع فلتخم تقولا سفن يفو هتاذ يف سناجتم ميدقتب مايقلا مث تاعاطقلا هذه نيب نم رايتخالا يه ةيلاتلا ةيقطنملا ةوطخلاو وأ عاطقلا يف نيكلهتسملا تابغرو تاجاح عبشت يتلا تاجتنملا وأ جتنملا ىلع هيسفانت ةزيم اهل نمضي ثيحب نكمم عابشإ ربكأ ةراتخملا تاعاطقلا هعقا

م يتلا لئادبلا دع مك روصتت نأ لواحو طيسبلا لكشلا كلذ ىلإ رظنأ . ةئالث اهمامأ اهنإ . اهمدخت يتلا قوسلا راتخت نأ لواحت يتلا ةكرشلا مامأ هذه ؟ اهنيب نم راتخت نأ اهنكمي اليدب مكف تاجتنم ةثالث اهيدلو قاوسأ صصختت وأ ‏٠ ةثالثلا اهتاجتلمب ةثالثلا قاوسألا وزغت نأ راتخت دق ةكرشلا ةدحاو قوس يف صصختت وأ نهنثتا يف هعيبتو دحاو جتنم يف صصختت وأ ةدحاو قوس يف صصختت وأ ‏٠ )ج ء أ وأ ج صصختت وأ )" ‏١٠ وأ .نم ةدحاو ةيلخ راتخت نأ اهيلع انهو طقف ةدحاو قوسو دحاو جتنم يف اهنإ ؟ نآلا ىتح لئادبلا ددع ترصح له نم لك ددع اندز ام اذإ روصتت لهو . اليدب أم ىلإ زفقتس اهنإ ؟ لئادبلا ددع حبصي مك . طقف دحاوب تاجتنملاو قاوسألا 1 تاعاطق ىلإ اهميسقت دعب قاوسألا نم راتخت نأ نذإ ةكرش لك ىلع لضفأ لكشب اهعابشإ اهثكمي ثيحب اهتايناكمإو اهتاردق عم قفتي ام ةسناجتم تاعاطقلا نم عاطق لك بسانت يتلا تاجتنملا ميدقتب مايقلا مث اهيسفانم نم تابورشملل جتنم ربكأ ‏٠ الوكاكوكلا ةكرش نإف كلذ ىلع لاثمكو هه

ىسييبلا ةكرش حلاصل اهقاوسأ نم اسوملم اءزج تدقف نم ماه عاطق ةجاح عم بسانتي اجتنم ميدقتب ةريخألا تماق امنيح الوك تمدق ثيح ةيرارحلا تارعسلا نم اريثك هيف سيل بورشم نيلإ :قوننلا 6 . قوسلا دهشف ةفلتخم ةيقيوست تاعاطق عبشت ةددعتم تاجتنمل ةيادب هذه تناكو » ركسلا نودب ةيزاغلا تابورشملاو نيفاكلا ةدام نودب ةيزاغلا تابورشملاو هكاوفلا نم ةفلتخملا عاونألا معطب ةيزاغلا تابورشملاو ‏٠ اعم نيفاكلاو : ةقيقح كلهتسملا ىرتشي اذام اومهذب نأ قيوستلا لاجر ىلع : اعبار رظن ةهجو نم تاجتنملا عم اولماعتي نأ قيوستلا لاجر ىلع بجي ةعلسلا ىرتشي امنيح كلهتسملاف . جتنمك ةكرشلا رظن ةهجو نم ال كلهتسملا ةعومجم ىرتشي ةقيقحلا يف لب ‏٠ ةيدام صئاصخ اذ ايدام ائيش ىرتشي ال نأ قيوستلا لاجر ىلع كلذ لجأ نم .هيدل هنيعم ةلكشم لحل مزلت عفانملا نم اهنورهظيو اهنولثمي مث تاجتنم ىلإ يناعملا هذه اومجرتيو ةقيقحلا هذه اوعي ءارش يف بغري يذلا كلهتسملاف . تامدخلا وأ علسلاب كلهتسملا مهفيرعت يف ةقيقحلا يف ىرتشي امنإو قيحاسم وأ تاجاجز ىرتشي ال الثم ليمجتلا تاودأ )مهرمأ همهي نم رظن يف( ةيعامتجا ةروص يف وأ, لضفأ رهظم يف لمألا ىرتشي ال نيمأت ةصيلوب ءارش يف بغري يذلا كلهتسملاف لثملابو .لضفأ . رهدلا بئاون دض نامألا ةقيقحلا يف ىرتشي امنإو قرولا ةصاصق ةعانصل ةكرش ربكأ ‏٠ . قباسلا ئدابملاب اهيعو وه اهحاجن يف ببسلا نأ دجن ‏٠ ملاعلا يف رتويبمكلا مهلكاشم لح ىلع لامعألا تاكرش نم اهئالمع دعاست يهف . اهتشقانم ةيرس ىلإ اهتجاح ىلع بيجتو تانايبلا نم ريبكلا مكلا ليغشتب ةقلعتملا 53 كل

هم حالصإلاو ةنايصلا :تامدخ' ىلإ :ةجاحلاو :تاذلاي ةيلاملا | 0 . سفن نأ اهزازبإ .لواحن يتلا ةطقنلا ديكأت ديزي اممو بيجعلاو عطقنم اقوفت ةقالمعلا رتويبمكلا ةزهجأ لاجم يف تقوفت يتلا ةكرشلا اهلوخد ةيادب يف يصخشلا رتويبمكلا لاجم يف ردقلا سفنب تلشف ‏.٠ ريظنلا ملمماع ةكرش يه ةريغص ةكرش ةسفانم عطتست ملو رامضملا اذه نأ كلذ يف ببسلاو . يصخشلا رتويبمكلا لاجم يف ديحولا دئاقلا تناك يتلا : 'رتويبمكلا :يكلهتسم( قوسلل ديدجلا عاطقلا عم تلماعت عم اهب لماعتت تناك يتلا ئدابملا سفنب )يلزنملا مادختسالل يصخشلا . هأطخ عقاولا تبثأ ام وهو ةقالمعلا ةزهجألا ىرتشت يتلا قوسلا تاعاطق ةقالمعلا ةريغصلا يف اميف كلذ ىلإ تنطف دق تناك نإو اهتاربخو اهتماخض مغر كلذ ىلإ ةيادبلا . رومألا تكرادتو دعب ةجردلاب لماك ىعو ىلع اونوكب نأ قيوستلا لاجر ىلع بجيب : اسماخ تاجاح مابشإ. اهب متب نأ نكمي وأ اهب متب يتلا : نيسكانملا ةطساوب نبكلمتسملا لكو . كلهتسملا سفن ىدل هنيعم تالكشم لحل تاجتنم جاتنإ ىلع لمعي اهنم نسح ىدم ليلحتب ةرمتسم ةفصب اوموقي نأ قيوستلا لاجر ىلع بجي كلذلو لح ىلع مهتدعاسم ىدمو نيكلهتسملا تاجاح عابشإب نيسفانملا تاجتنم مايق ةلواحملا وه كلذ نم فدهلاو . هيسفانت ةزيم باستكاو نيسفانملا ىلع قوفتلل ةرمتسملا ل

مث ةكرشلا فادجأ اومهفتيو اوفرعب نأ قيوستلا لاجر ىلع : اسداس فادهألا هذه قيقحتل ةبسانملا تابجيتارتسالا مضوب اوموقي ّْ ظ : ةكرشلا تايناكمإ قاطن يف احضاو اديدحت ةكرشلا ةلاسر وأ ةمهمو فده ديدخت كلذ يضتقيو ةكرشلا ةمهم قاطن يفو ‏٠ قيوستلا لاجر مهنيب نمو اهب نيلماعلا عيمجل تاجاح عبشت نأ بجي يتلا تاجتنملا ريوطت متي اهتايناكمإ دودح يفو ' لعجتو نويزفيلتلا ةزهجأ جاتنإب ايلاخ موقت يتلا ةكرشلاف ‏٠ كلهتسملا تابغرو نأ بيرغلا نم نوكي نل ةيجولونكتلا ةعيبطلا تاذ تاجتنملا جاتنإ اهتمهم نم رخأ اطخو فييكتلا ةزهجأ. جاتنإل اديدج اطخ ا اع ىلإ فيضت هذه موقت نأ بسانملا ريغ نم نوكيس نكلو .. خلا ... تاجإلثلا جاتنإل . الثم تاشورفملا وأ ةيذحألا وأ سبالملا جاتنإل ديدج طخ ةفاضإب ةكرشلا. طاشنلا دقعت ىدم انل حضوت اهتشقانم قباسلا ةتسلا رصانعلا هذه نسحو مهتءافك عافثرا ةرورضو هيلع نيمئاقلا ةمهم ةبوعصو يقيوستلا :.ةباننلا نكرعتا قم اذييمل انك قيوستلا-ةرتعأ مغربو . . مهفئاظول مهئاذأ موهفملا .رم امنإو ‏٠ طخلا لوط ىلع هيلع زكرت نكت مل تاكرشلا نإف . زوطت نم :نآلا هيلع وه ام ىلإ لضو ىتخ لجارملا نم ددغب يقيوبمتلا هذه نوكت دقو . لامعألا تآشنم طاشن هيجوت مكحت ةفلتخم تافسلف كأنه تآشنملل ةبسنلاب ةنمازتم نوكت دقو : ةيلاتلا تافسلف.سمخلا زييمت نكمي امومعو ةفلتخملا : هموم رفاوت وه كلهتسملا. مهي ام لك نأب داقتعالا ىلع ةفسلفلا هذه موقتو ” نيسحت وه ةرادإلل يساسألا بجاولا نإف يلاتلابو راعسألا صخرأب ةعلسلا ضيفخت نم نكمتتل فيلاكتلا ضيفخت لجأ نم عيزوتلاو جاتنإلا ةءافك 5200 هز