برامج التسويق وإدارة الأعمال

لايعألا ةرادإو قيوستلا جمارب نيرشانلا عم لماعتلا عم سيلو رشان عم لماعتلا لضفألا نم نوكي دقف كلذك بوتكملا لمعلل جيورتلاو جاتنإلاب رشانلا ىنتعيس ثيح .ةعبطم بحاص درجم دكأتفرشان عم لماعتلا تررق اذإف .اهكلمت ال دق ىتلا ةريخلاو تالاصتالا كلمي وهف نم ةنيعم عاونأ كانه نأ ثيح .كلاحجم سفن ىف لمعي ىذلا عونلا ترتخا كنأ الوأ .بتكلا نم ةنيعم عاونأ ىف الإ نولمعي ال نيذلا نيرشانلا :عباطملا عم لماعتلا ‏١- لماع ديدحتب مايقلا لبقف .ةياغلل ةدقعم ةيلمع لعفلاب ىه ةعابطلا ةيلمع نأ ةديج ةيؤر نيوكت عيطتست ىتح عباطملا نم ددعل ةدايزب مايقلا كيلع بجي هنإف ةعابطلا .ةعابطلا لماعل كرايتخا دنعريياعم نم هذاختا ىغبني امع ءالمعل تافلؤمو لامعأ نم هتعابطب هب اوماق ام ةيؤر ةدايزلا هذه ءانثأ بلطا بلطأ كلذك .مهلمع ةدوج نم اًضيأ ءالمعلا ءالوه عم كارتشالاب دكأتلا عم .نيرخآ نم نكمتت ىتح مهبناج نم صخلم ىلع ةمئاق ةعابطلا لامع نم ديدعلا نم تاريدقت .تاريدقتلا نم ديدعلا نيب ةنراقملا :نيروصملا عم لماعتلا -" ثيح لمعلا ةءافك ىوتسم عفر ىف لضفلا لك هل نوكي دق عدبملا ديجلا ريوصتلا نأ - ‏١ ةيئاعد ةرشن وأ باتك جتنملا اذه ناك ءاوس .ىئاهنلا جتنملا نيسحتو لامكإ ىلع لمعي قافنا قحتسي رمألا نإف اذل .ضرعم ىتح وأ ةيفلخلا حرشملا ةراتس وأ ضرع وأ .ريوصتلا صخب نكامأب ةديفم تالاصتاو ءامسأ ةيراجتلا تالجملاو ةصصختملا دئارجلا ضعب مدقت -؟ ىلع كلذك ةرداق نوكت دق ىتلاو .ديرت ام ىلع لوصحلل اهيلإ ءوجللا كنكمي ثحبت ام ىلع روثعلا ىف ةيراجتلا لامعألا ليلد كدعاسي دق اًضيأ ةحيصنلا ميدقت .هنع 4

ةماعلا ءاقالعلا :ثلاثلا لصفلا :نيممصملا عم لماعتلا -" لامعأ نم ةنيعم تالاجم ىف ابلاغ ميمصتلا تاكرشو نوممصملا صصختي نم ديدعلا نأ مغرو .صاخلا هلاجم ىف ةنيعم ةربخ ممصم لك كلمتيو ميمصتلا ريبك ةجرد ىلع دعت ىتلا ةريغصلا ميمصتلا تاكرش نم ديازتم ددع كانه نأ الإ دعت تاكرشلا هذه نألو .ةريبكلا تاكرشلا ةسفانم لاحم ىف اهعضي ام ةءافكلا نم ىف ةيعادبا تاجلاعمو ةديج اراكفأ بلاغلا ىف مدقت اهنإف لاجملا اذه ىف اًيبسن ةديدج .ميمصتلا لاحم قفاوت مهتاصصخت تناك ام اذإ الوأ ٌدكأت ميمصت قيرف عم لماعتلا دنعف ام وه مهبولسأ له .اهزاجنإب اوماق ةقباس لامعأ صحفب مق كلذك ءال مأ كتاجايتحا .جتنملل ةريخألا تاسمللا ىلع :ويديفلا تاطقل جاتنا دوعي اذهو .ةماعلا تاقالعلا لمع نم ءزج نآلا ىه ويديفلا تاطقل مادختسا .رابخأو ميلعتو جيورت ةليسوك لاععتسالا ىف اًراشتنا رثكأ كلذ ببسب ةيلوئسم حبصي ويديف ةطقل جاتنا نأ اهالخ دجت فقاوم كانه نوكيس كلذل تاقالعلاب ةصاخلا ةيراشتسالا تاكرشلا ماهم ىدحإ وأ ةماعلا تاقالعلا مسق .ةماعلا :ويديفلا تاطقل وعئاص قيرف نييعت نم اهنكمت ىتلا ةيفاكلا ةجردلاب ةريبك ةمظنم ىدل لمعت نكت ملاذإ * ليدبلا ءارجإلا نإف .لماك اريماك مقاطو ةكرشلاب صاخ ويديف تاطقل جاتنا 57‏

لامعألا ةرادإو قيوستلا جسأرب تاطقل عناص وأ .ةديدعلا ويديفلا تاطقل جاتنا تاكرش ىدحاإب ةناعتسإلا وه .لقتسم ويديف اذبم مايقلا هتعاطتساب صخش وأ ةيلحم ةكرش ىلع روثعلل نوفيللا ليلد مدختسا .ةصصختم عيمجتو جاتنا ةكرش ىلإ جاتحت دقو .رودلا :فيلاكتلا ه تاطقل دوجو لوطو عون ىلع اًداتعا كلذو ريبك لكشب فيلاكتلا عونتت دق ‏١- اهالخن ريوصتلل نكامألا نم ديدعلا ىلإ رمألا جاتحا اذإف .اهجاتحت ىتلا ويديفلا نم نيفرتحم نيلثممب ةناعتسالا كلذك .فيلاكتلا ىلع كلذ سكعنيس عبطلابف .ظوحلم لكشبويديفلا جاتنا فيلاكت عفري نأ هنأش ةيعيبط فورظ ىف ويديف ةطقل جاتنإب مايقلا دنع ةديفملا ئدابملا لضفأ نم لعل -؟ ىلاوح ريدقت ضرعلا ةقيقد حبصت ثيحب ويديفلا جاتنا باسح متي نأ وه وهو .ةقيقد ‏١٠ قرغتست ىتلا ويديفلا ةطقل نإف لكشلا اذهبو هينج ‏٠ نم برقي ام فلكتتس ةماعلا تاقالعلا تاطقل مظعمل ضرعلا تقو طسوتم هذه لمتشت نأ بجي ثيح .ةفاضملا ةميقلا ةبيرض ىلإ ةفاضإلاب هينج ‏٠٠ جاتنا دعب ام تاءارجإو عقوملا لابعأو روصلا طاقتلاو ويرانيسلا ةباتك ةفلكتلا ىلإ ةفاضإلاب ويديفلا ىلع نيقلعملا تاوصأو ءويدتسألا لخاد ويديفلا تاطقل .اهجاردا متيس ةيقيسوم ةدام ةيأ فيلاكت :ريوصتلا عناص ىطعي ىذلا وه ريوصتلاف .ةلاقم ةيأ ىف عوضوملا لداعي ام وه ‏١- هذه مادختسا نم اهقيقحت بولطملا فادهآألل ماعلا لكشلا ويديفلا تاطقل .تاطقللا ىهو ةيمليفلا ةداملا ةدهاشمل ضرع تاحول وأ ويديفلا عناص مدقي نأ بجي -؟ ىهو .ةصقلا نيوكتل اعم ةيلاتتملا ريوصتلا ءازجأ بيكرت ةيفيك حضوت تاحول

ةماعلا اتقاللعلا :ثلاثلا لصفلا ريوصتلل ىنمز لودج طيطخت ىلع جرخملاو تاطقللا عناص دعاست تاحوللا .خلإ ..عقوملاو :ويرانيسلا ةداعلا ىف نوكي اذهو .ويرانيسلا بتاكل ةكورتم لماكلاب ويرانيسلا ةباتك نوكي دق عم ىئاهنلا جتنملا ةيؤرب ليمعلا موقي ةياهنلا فو .لقتسمو فرتحم بتاك وأ ىفحص نم تامولعملا ضعب ويرانيسلا بتاك بلطي دق ىرخأ ةيحان نمو .هيف هيأر ءادبإ ىهو عوضوملل قمعأ مهفو ةصصختملا تامولعملا ضعب كلمي ىذلا وهو .ليمعلا :ويراتسسلا تناك ايكلحي أل دق ءانيكأ ىلإ جاتحي ىتلا تامولعملا نم لك نع ثحب ةيلمعب موقيس ويرانيسلا بتاك نأ امك .ليمعلا تامولعم نع رظنلا ضغب كلذو ةباتكلا ةيلمع ىف ءدبلا لبق اهتفرعم صحشب مق كلذك .ليمعلا ىلإ ةدوسملا نم ةخسن لاسرإ بجي هنأ امك ةلمغ ءدن لق كلذ تساتمب رغ :ةارمادق عيش -ىآ داععسال نضرخب زيراتملا .ريوصتلا :ريوصتلا لطعت دق ةيوج تابارطضا كانه ناك اذإ ةصاخ ةنورملاب لودجلا اذه مستي نأ كلذك ىف كرتشي صخش ىأ عيطتسي ثيحب ةبسانملا تابيترتلاب مايقلا ديفملا نم هنأ امك * عم ثدحت دق ةئراط فورظ ىأل قبسملا دادعتسالاب مايقلا هريوصتلا ةيلمع .حيراصت وأ صيخارت وأ ةصاخ تابلطتم ىأ ىلع لوصحلا عم ليمعلا ةكرش فرط نم صخش كانه نوكي نأ نكمأ نأ لضفألا نمو كلذكو ريوصتلا مقاطو ةكرشلا نيب طبارك موقيل كلذو ريوصتلا قيرف ةيلمع لامتكا دعبو . ريوصتلا عقوم ىف ثدحي دق سكاعم ءىش ىأ عم لماعتيل 0‏

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب .ىئاهن جتنم حيصتل اهحيقنت :نمضتت جاتنإلا دعب ام ةلحرم .ىئاهنلا جتنملا فيلغت -؟ .ريرحتلا- ‏١ ‏:ريرحتلا-١ متي ثيح اهتاهويدتسا لخاد ريرحتلا مسق ىف جاتنإلا ةكرش اهب موقت ةيلمع ىهو تاقيلعتلاو ىقيسوملا بيكرتو اهريرحت ىلإ ةفاضإلاب لماكلاب ةيمليفلا ةداملا عيمجت عم ىئاهنلا لمعلا لع عالطولل ةنياعملا هذه ةيؤرل ليمعلا ةوعد متي عبطلابو مزل اذإ ةريغصلا تارييغتلا ضعبب مايقلا متي دق ةلحرملا كلت دنع .هيلع ةقفاوملا ءاطعإ .رمألا :ىئاهنلا جتنملا فيلغت - ةجاح كانه نوكي دقف ويديفلا جاتنإب مايقلا مت هلجأ نم ىذلا ضرغلا ىلع ادامتعا ىلع حضوي صاخ قصلم ىلإ ةفاضإلاب .ويديفلا ةبلعل ليمجت صاخ فالغ دوجو ىلإ )ةيفاضإ فيلاكت لباقم( ويدتسالا لبق نم هميمصت مت نوكي دق اذهو .هسفن طيرشلا ناك اذإ رفوتمو طيسب عوبطم قصلم كانه نوكي دق وأ .اهسفن ليمعلا ةكرش نم وأ ايأو .لاثملا ليبس ىلع ةيبيردت ضارغأل ةكرشلا لخاد طقف همادختسا متيس ويديفلا .ريكفتلا نم ءىش ىلإ جاتحي رمألا اذه نإف .عضولا ناك

ةماعلا تا قالعلا :ثلاثلا لصفلا ىرخألا ثادحألاو ضرعملا : ةيراجتلا ضورعلاو ‏ضراعملا-١ هذه تناك ءاوس ضراعملا نم ةريبك ةدئاف قيقحت ةماعلا تاقالعلل نكمي ‏١- ىتح وأ ةصاخ ضورع وأ ةيلودو ةيراجت ضورع وأ ةريغص مأ ةريبك ضراعملا .دايعأ درج وأ ةيلحم تالافنرك :ضراعملاو ةيراجتلا ضورعلا نيب قرف كانه -؟ نوكت ةيراجتلا ضورعلا نأ نيح ىف روهمجلل ةحوتفم نوكت ضراعملاف ‏١- ةدعاقلا هذه تاءانثتسا كانه َّنأ الإ .ةراجتلا لاجم ىف نيلماعلا ىلع ةرصاق توخيلاو تارايسلا ضورع لثم ةريبكلا ضراعملاو ثادحألا ىف كلذو ةحوتفم نوكت اهنأ الإ ةيراجتلا لاععألا ىلع ةمئاق ابنأ مغر ىتلاو :نوهدحلا : ضراعملاو ضورعلل تازيمملاو صئاصخلا .ةروهشم نكامأ ىف ثدحت- ‏١ .ةدقعمو ةمخض تادادعإ اه نوكت ‏١- .نيفلتخم سانأو تاكرشلا عم ةماعلا تاقالعلا ةيوقت ىلع دعاست ؟صضرعملا ءانثأ ةماعلا تاقالعلل ةفلتخملا ماهملا ىهام .ضرعلا ءانثأ ةماعلا تاقالعلا معد - ‏١ .ضرعملا ىف نيعم ناكم ةرادإو زيهجت ‏١"- :نضرعملا عيظتتا-# .ةماعلا تاقالعلا ضورعو ضراعم - ؛ 4 17/

لايعألا ةرادإو قيرستلا جمار ضرعم لا ىف صصخملا ناكملل معدلا ميدقت صرفلا نم ةدافتسالا ىدم لالخ نم اهذيفنت متي ضرعم ىأل ةيقيقحلا ةميقلا نإ ةماعلا تاقالعلا مسق نمض كضيوفت مت ام اذإف .ةماع تاقالع نيوكتب حمست ىتلا ىف اهعضو بجي ىتلا ةيسيئرلا دعاوقلا ضعب كانه نإف .ام ضرعب موقت ةمظنم لخاد :لثم ليصافتلا ضعب ىلإ جاتحتس ثدحلا ىف ءدبلا لبقف رابتعالا نم نوكتت ةمخض ةسسؤم اهنأ مأ ربكأ ةعومجم نم ءزج ىه له :ةضراعلا ةمظنملا ‏١- ؟نيلقتسملا نييضراعلا دحأ ؟ةضورعملا ةداملا ىه ام - ةضرعب نوموقي ام ؟تاضورعملل وأ ضرعلا ناكمل ةيداعريغ وأ ةئيعم صئاصخ ةيأ كانه له -؟ نم ىتلا ةيجيورتلا ةطشنألا ىه امو .ةحاتملا ةيناجملا تانيعلا وأ تارشنلا ىه ام -؟ ؟ىنمزلا لودجلا لالخ اهذيفنت رظتنملا اهذيفنت بجي ىتلا ةطشنألا نم ددع كانه نإف تامولعملا هذه ةفرعم قيرط نع .ضرعملا دعب كلذكو ءانثأو لبقو طيطختلا دنع : ضرعملا ىف صاخلا كناكم ةرادإو زيهجن طقف سيل ماتهالا بجيف ضراعملا دحأ ىف نيعم فقوم نع ًالوئس.: نوكت امدنع ام ذيفنت ةيقارم عم كلذل نيفظوملا زيهجتب اضيأ نكلو ثدحلا قبسي ىذلا زيهجتلاب .ثدحلا لبق عيبلا ىتح وأ ضرعلاب موقت ةياهنلا ىفو اقبسم هل دادعإلاب تمق ىغبني هنإف ام ءىش ضرع ىونت تناك اذإف حاجنلل ةياغلل مهم ديجلا طيطختلا نإ :لثم ةيسيئرلا ةلئسألا ضعب ىلع ةباجإلا كيلع ؟ دل ءاشتإ نه ىضرتلا رهازرخا ؟هلالخ نم انيدل ام ضرعل بهذن اذامل - ” 58

ةماعلا تاقالعلا :ثلاثلا لصنلا ؟اهضرع متيس ىتلا روصلا عاونأ وه ام -“ ؟كلذ قيقحت متيس نيك ؟كلذل ةصصخملا ةينازيملا ىهام - ؛ضرعملا ىف ناكم زجح ةصصختم تاكرش كانهو نيدقاعتملا وأ ضرعملا ىمظنم قيرط نع كلذ ‏متي-١ ةنس ىلإ رهشأ ةتس لبق كلذو امدقم زجحلا متيو لمعلا نم عونلا اذه ىف ءاربخو ضرعلا ءدب نم رثكأ وأ ماع لبق ةيراجتلا ضورعلا لالخ زجحلا متي نيح ىف ‏١- نم دكأت اذل كيدل ام ضرعل ديج ناكم ىلع لوصحلا نامض ىلع زجحلا لمعيو ءاغلإ ةلاح ىف ةبسنلا هذه ةداعتسا متي دقو نيمأتك امدقم موسرلا نم ةنس عفد مدي لك ةسارد كيلع بجي اذل ةبسنلا هذه ةداعتسا ىف قحلا كل نوكي ال دقو زجحلا ىتلا تاقفنلا ةيقب دادرتسا متيو تامولعملا كلت لثم ىلع عالطإلل دقعلا ليصافت .ضرعملا دعب اهعفدب تمق : نكامألا عاونأ ةفلكت اذ نوكيس عبطلابو ةياغلل زيمتموأ ىساسأ ناكم ضرعك كل تارايخ نكامألا ىأ اهزجح مت ىتلا ةحاسملا دودح لالخ ناكملا دادعإ ىلإ رطضيسو ربكأ وأ ىوقم نوترك قرو نم نوكتت ناردج ىهو اهترادجب ةلماك نوكتف ةزيمنملا ةيضرآلل شرفو ناكملا مقرو كتمظنم مسال ةزييمت ةهجاوو هب ةهيبش ةدام ةهجاولا ىلع ةبوتكملا ليصافتلا نم دكأتلا بجيو ؛ةيساسأ ةءاضإو فقسو 14

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب : ليصافتلا بيتك بيكرت تافصاوم كلذ ىف اب ضرعملا ناكم ليصافت عيمج نوكت نأ بجي ليصافت بيتك ىف ةنمضم ىرخألا تاديدحتلا ىلإ ةفاضإلاب هعافتراو ضرعلا ناكم عم كيلإ مهملا دنتسملا اذه لاسرا بجي هنأ امك .ضرعملل مظنملا صخشلا ىدل ىف دنتسملا اذه ىلع لوصحلا ىلع رصأ .كلذ ثدحم ىل اذإف زجحلا ناكمب ديكأت .تقو برقأ وهف ةلصفملا تامولعملا نم مخض مك ىلع بيتكلا ىوتحي نأ كلذك ضرتفملا نم ‏١- كلذكو هزجحب تمق ىذلا ناكملا ىف هب مايقلا كنكمي ال امو كنكمي اب كربخي ةمدخو فراخزلاو ثاثألاك - اهراجئتسا كنكمي ىتلا ةيفاضإلا تامدخلا ديزملا كفلكتس ةباذجلا ةيفاضإلا تامدنخلا هذه لك نأ ركذت نكلو .ناكملا فيظنت ىلع لوصحلا ىف فرست الف .ةمكحم ةينازيم دودح ىف لمعت تنك اذإف تاقفنلا نم هذه لثم ريعتسا وأ كفي رومألا سدق مدق نكلو ةفلكملا تامدخلا هذه لثم .كلذ نكمأ نأ تاودألا :لامعلا تاداحتا مهدمت نأ ىلع ناكملا ةرادإ عم لمعلا تاداحتا قفتت ءضراعملا نكامأ نم ريثك ىف دعاوق عضو بجيو .ضرعلا نكامأ ءازجأ كف مث ءانبو بيكرتل كلذو نيلهؤم دارفأب .كلصيس ىذلا ليصافتلا بيتك ىف كلذ نيودت عم كلذل ةنيعم : ضرعلا ناكم ميمصت لكب مايقلا امأ كنكمي .ضرعلا ناكم هيلع ودبي نأ ديرت ىذلا لكشلا ميمصتل ةطيسبلا ةيرصبلا ضورعلاو ةدوجوملا ةداملا مادختسا قيرط نع كسفنب ميمصتلا لامعأ نأ - ةناعتسالاو هتمرب رمألا كرتت نأ وأ .هراهظا ديرت رخآ ءىش ىأو جذامنلاو روصلاو .كنع ةباين لامعألا هذه لكب موقي ممصمب كلذ كنكما *

ةماعلا تاقالعلا :ثلاثلا لصفلا : ضرعملا وممصم كتاجايتحا قفو ضرعلا ناكم كفو ءانبو لقنو ميمصتب ضرعملا وممصم موقيس ‏١- لمعتس عبطلابو لاملاو دهجلا نم ريثكلا ريفوت ديج ممصم ىأ عيطتسيو ةصاخلا ةناعتسالا لمعتس عبطلابو .لاملاو دهجلا نم ريثكلا ريفوت .ديج ممصمب ةناعتسالا ناكملا ىلإ لوصولا ىلع كثح هنأش نم اذهو .,كدهج ريفوت ىلع ديج ممصمب كف ىف دوهجم ىأ لذب نود لمعلا ءاهتنا دعب هنم جورخلا مث لمعلا ءدبل ساحب .ناكملا ءازجأ ةصاخلا تاموسرلاك ىرخألا تامدخلا نم ديزملا كلذك نوممصملا ضعب موقي ‏١- تبني ىهو :كللذ نيغو ةيفارغوتوفلا تاخوللاو تازاحشلاو ةقتاهثلا تانبمللاو كنإف ماع لكشبو .ةينازيملا دودح ىف نوكتس اهنكلو ديعب دح ىلإ ةصيخر .ةلباقم عفدلاب مايقلا عيطتست ام ىلع لصحتس ىلع فرعتلا نم مهنكمتس ىتلا ةربخلاو ةيفرحلا ةءافكلاب نوممصملا ءالؤه زيمتيو نولمحي مهدجتس بلاطو طقف اهلالخ كرحتلا ىغبنيو رهظت دق دويق ةيأو ناكملا .ةحيحصلا لمعلا تاداحتا تورك :ضرعملا ءانثأ لماعتلا ةيفيك لكب مايقلاو .مويب ضرعملا لبق لقألا ىلع ضرعلا ناكم ىلإ لوصولا ‏بجي-١ :ضرعلا ترشنو ةيئاعدلا داوملا : ةيحيورتلاو ةيئاعدلا ‏ةداملا-١ ةديدجلا تاجتنملا نع اهيلإ ةجاح ىف َتْسَل ةيجيورت ةدام جاتنا ىرورضلا نم سيل كناكم لثم ضرعلا نكامأ نم تائم كانه نأ ركذتو ةداملا هذه كسفن لغشت الف زكرملا نأ نم دكأت نكلو ةيئاعدلا ةداملا هذه لثم ميدقتب نكامألا هذه ورجاتسم موقيو 1

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب ىلع فوقولل ةياغلل ةديفم ايموي نيترم وأ ةرم ناكملل ةرايزلا دعتو كناكمب ةصاخلا ىلع لمعيس اذه عبطلابو - كل نالعإلا بتكم ىفظوم ةفرعم نم دكأتلاو لمعلا ريس !كل ةديج ةماع تاقالعءاشنإ : ةصصختملا ةيرابخالا فحصلا رادصا كانه نوكي دقو ةصصختم ةيرابخا ةفيحص رشنب ضرعم ىأ ةرادإ موقت ةدم لوط بسح كلذو اهنم ةثالث وأ نيرادصا كانه نوكي دقو .اهنم طقف دحاو ةنورملا نم اًئيش رهظاف ؛ءكلذك رمألا ناك اذإف كنم انواعت رمألا بلطتي دقو .ضرعلا : ضرعملا لالخ ثادحألاو رابخألا رشن ةيفيك زكرملا اهرادصاب موقي ةيمويلا رابخألا ةرشن هبشي ام ضرعملا ةرتف لالخ دجوي نع ىرخأ رابخأ ىأ وأ تارايز وأ ىرخأ ةصاخ ثادحأ ىأ وأ ىلاتلا مويلا ىف عقتس .ضرعملا ضرعلا لبق موي لك ضرعلا نكامأ ىلع تارشنلا هذه لثم عيزوت ةداع متيو ثدحي اموه كلذ ناك اذإف .ضرعملا باوبأ قالغإ لبق ءاسملا ىف وأ ىمويلا ضرعلا ضرعلا ناكمل ةديجلا ةرادإلا :ناكملا ‏فيظنت-١ نيذلا كيفظوم نم لك قيرط نع ةلوهسب خاستالل ضرعلا نكامأ ضرعتت ال

ةماعلا تا قالعلا :ثلاثلا لصفلا ىف تافلخملا كلت ىقبتس عبطلابو ناكملا نوروزيس نيذلا نيرئازلاو ناكملا ىف نولمعي كب ةصاخلا تالمهملا ةلس تايوتحم نم صلختلا ىرورضلا نم نوكيس .ناكملا ماع لكشبو ةيكيتسالبلا باوكألا نم صلختلا ىلإ ةفاضإلاب رئاجسلا ةضفنم غيرفتو متي وأ ناكملا ةيفلخ ىف ةنزحم نوكتس امأ تاودأ ىهو .فيظنت تاودأ ىلإ جاتحتس لمعلا اذه لكب موقتس ىتلاو فيظنتلا ةمدخ ىف كارتشالا نكمي وأ موي لك اهراضحا ىف ةمدخلا هذه نع نالعإلا متي .كدهجو تقو نم لك رفوي نأ هنأش نم عبطلاب اذهو .ضرعملا :تاروكيدلاو فراخزلا متي ثيح ناكملا ىلإ ةيتابن قاروأو روهز ةيأ ديروتل امدقم زجحلا اًضيأ كنكمي هنأ الإ ءضرعملا ةياهن ىف اهتلازإ متي مث كضرع ناكم ىلإ اهضاوحأ ىف ةلماك اهليصوت .كيلإ دوعي رمألاف .ضرعلا ناكم ىلإ كب ةصاخلا تاتابنلاو روهزلا راضحا كنكمي :ثانألا اهراجتتساب مايقلا وأ كب ةصاخلا ثاثألا عطق امأ راضحا كنكمي ثاثألل ةبسنلاب مدقت ىهو ضرعلا نكامأل ثاثألا ريجأت ىف ةصصختملا تاكرشلا نم ديدعلا كانهو لالسو رتاجسلا ضفانم ىلإ دضانملاو دعاقملا نم اءدب .ثاثألا نم ةعونتم اعاونأ .هباش امو تالمهملا : )مييقتلا ةيلمع( ىلاتلا ءارجإلا بجي ام لك ةظحالم عم ةيباجيإلا طاقنلاو ةيبلسلا طاقنلا نم لك ىلإرظنلا بجيو .ةيلاتلا ةرملا ف لضفأ لكشب وأ .فلتخم لكشب هب مايقلا

لامعألا ةرادإو قيوستلا جمارب ؟هسفنب ضرعملا ةرادإ ميظنتب ةماعلا تاقالعلا مسق فلكول ثدحب اذام :نع الوئسم مسقلا حبصي -أ .ناكملا زجح - ‏١ .نالعإلاو ةياعدلاب ةصاخلا تابيئرتلا -؟ .ةكراشملل نيضراعلا ةوعد-" .تامدخلا ةفاكب ضرعلا ناكم زيهجتو ضرعملا ةعاق طيطختب مايقلا - .تامولعملا تامدخ ميدقتو ىفحص زكرم ةرادإو ريفوت : نومظنملا -ب ثيح اهتراداو ضراعملا ةماقإ ف ةصصختتم ةكرشب ةناعتسإلا ىلإ انايحأ رمألا جاتحي ميظنتل ةيلاعف قرطلا لضفأ ىه هذهف .ةياغلل ديفم تاكرشلا هذه لثمب ةناعسالا حبصي ىف نيصصختملاو نيفرتحملا نيفظوملا نم ةعومجم كلمت تاكرشلا هذهف .ضراعملا دحأ تاكرشلا هذه ىدحاب ةناعتسالا لمعتسو ضراعملا ةرادإب ةقلعتلا تاصصختلا لك ةصاخلا ليصافتلا لكل طيطختلاو قيسنتلا نم ةماعلا تاقالعلا مسق نيكم ىلع ردق ربكأ ريفوت ىلع دعاسي ام ةحاتملا رداصملا لك نم ةدافتسا ىصقا قيقحت عم ضرعملاب .لاملاو تقولا نم :مظنملا ةركدم كمايق دنعف .ضرعملا ةرادإ ةيلمع لالخ لاومألا نمريبك غلبم قافنا متيس هنأ اب ىف اهب نايب جاردإ مت دق لاومألا هذه نأ نم دكأت .تاكرشلا هذه لثمب ةناعتسإلاب .ليصافتلا لك ىلع ىوتحي هتبلس ىتلا قافتالا نأو ةلماشو ةحضاو ةركذم :ةمئاخ ىعادبإ لكشب تامظنملا ىدحإ ةروصل جيورتلل ادج ةديج ةقيرط ضراعملا دعت 0

ةماعلا تاقالعلا :ثلاثشلا لصفلا بليس يبجي ب لل بسسس ب سا لضفأ ىف ةضورعملا تامدخلا وأ تاجتنملاو ضراعلا راهظإ ىلع اضيأ لمعت مالعإلا .ةروص هنأش نم ام لك ىف ةيانعب ريكفتلا بجي هنإف اذل ةفلكم اضيأ ضراعملا هذه نأل متيس ىتلا تاقفنلا لكل ريسفتلا ميدقت ىلإ ةفاضإلاب اقبسم ضرعلا حاجنإ ىلع لمعلا بجي ىتلا ةماطا تارارقلا ضعب كانه اضيأ .ضرعملل دادعإلا ةرتف لالخ اهقافنا ةينازيملا دودح ىف كلذب مايقلا ةيفيكو .اهتيمها رهظت تارييغت ةيأب مايقلل اهذاحتا ناضل ةيمهألا ةياغ ىف ءىش ليصافتلل هابتنالا نإف .حاجنلا ةربخلا باستكا عم نكلو .أوسألا ثدحلا وه امئاد نوكي لوألا ضرعملا :اتاد .كلذ دعب هب مايقلا لهسلا نم حبصي : ةياعدلاو جيورتلا تاودنلا دقع لوأ نم ثادحألا نم عساو ىدم ةياعدلاو جيورتلا ىطغي جيورتلا ةرادإ ربتعتو .ةيفحصلا تاللمحلا ىتحو ةيونسلا تاعاتجالاو تارمتؤملاو اروطترثكأو اديقعترثكأ تحبصأ ىتلا ةماعلا تاقالعلا لمع عضاوم نم ةياعدلاو .ريخألا دقعلا لالخ مومعلا ف ةياعدلاو جيورتلا ةرادإ نإف ضورعلاو ضرراعملا م لاحلا وه امكو تحبصأ ىتلا تاودآلا دحأو ةيلاعف ةماعلا تاقالعلا تاودأ رثكأ نم نوكت نأ نكمي .نآلا مادختسالا ةعئاش :جمانربلا » ولو جمانرب دوجو نودب اضيأ .حاجنب اهترادا متت نأ ليحتسملا نم جمانربلا اذه نود نلو طابحإلاو ةريحلا مهبيعتس نيرخآلا نيرضاحلاو فويضلا نإف اطيسب اجانرب ىتح 5

ب ت ريغ لكشب ةماعلا تاقالعلا لوئسم رهظي نأ ىلإ ىدؤي ام ةبسانملا فادهأ قيقحت نكمي .ثدحلا ةعيبطل اقفو ىمسر ريغ اهضعبو ةيمسر نوكتس جماربلا ضعب ؛:فرتحم :تابسانملا عاونأو صئاصخلا :الوأ تاعامتجالا دقع اهيف متي ىتلا نكامألا نيابتت فوس :ةيونسلا تاعامتجالا ‏١- عقاوم وأ ةريبكلا ضراعملا تاعاق ىلإ ةماعلا تاعاقلا وأ قدانفلا نم ىونسلا وأ دارفألا لبق نم ةلوهسب اهيلإ لوصولا نكمي نأ بجي اهعيمجو تارمتؤملا .نيمهاسملا اهمادختسا متي ىتلا لئاسولاو عامتجالاب قبسملا نالعإلا مك ديدحت متيو ‏١- قفو وأ ةمظنملا ةحئال لخاد امأ ماعلا ىونسلا عامتجالا اذه ىلإ ةوعدلل .ةكرشلل ةينوناقلا طورشلا :تارمتؤملا : اًيناث ةماعلا تاقالعلل صرفلا نم ريثكلا رفاوت عم رشابملا لاصتالل ةديج ‏ةليسو-١ .ةديجحلا ةكرتشم ةماخ ىلا تاعوضولا نيةهومف تازعؤملا قطنو تا ةطشنأو - لمع شروو - ةلماك تاسلج( ةيهفشل أ تاملكلا نم جيزم ىهو و داوملا ىلإ ةفاضإلاب ةيميدقتلا ضورعلاو ةيرصبلاو ةيعمسلا ضورعلاو )ةيعرف ضراعم .نايحألا ضعبو ضورعلاو ءاهعيزوت متي ىتلا ثاحبألا( ةبوتكملا تاعاق ىف اهدقع متيو ةيصخش ريغ نوكت نأ ىلإ ليمت ىهو ةريغص ةيراجت .تايلكلا ءاقلإو ةيحاتتفالا تاسلجلل ةصنم اه ةريبك دحأل ةيسايسلا تارمتؤملا لثم( ةياغلل ةريبكو ةدقعم تارمتؤملا نوكت نأ نكمي - ةيعرفلا تاءاقللا لثم( ةيبناج ةطشنأ نمضتتو مايأ ةسمخل دتمتو )بازحألا

ةماعلا ا قالعلا :ثلاثلا لصنفلا نأ نكمي وأ ةيسيئرلا تاسلجلا عباوت لثمت ىتلاو )تالابقتسالاو تاثداحملاو وأ ةدحاو لمع ةسلجو نيثدحتملا نم ددع عم دحاو مويل دتمت ةطيسب نوكت :ةلماك ةيصسو ةسلخ فالأ ةدع ىلإ ىندأ دحك درف ‏١ .صخش ‏٠ :لوصفلاو تاتيقوتلا رخاوأ ىلإ ربمتبس نم ةرتفلاو فيرخلا ىف اهدقع متي ىربكلا تارمتؤملا مظعم- ‏١ .تارمؤملا دقعل ةلضفملا روهشلا ىف ربتعت ريفوت ةيادب وأ ربوتكا ىف ةداعلا ىف اهدقع متيف تاعماجلا ىف دقعت ىتلا كلتو ةيميداكألا تارمتؤملا -؟ .ةليوطلا فيصلا ةزاجإ دقع متي !نيب مايأ ةعبرأو نيموي نيب ام ةداعلا ىف تارمتؤملا رمتست :ةيرارمتسالا .مايأ ةتس ىتح دتمت نأ نكميو عوبسألا لالخ ةيراجتلاو ةيسايسلا تارمتؤملا : ةشاعإلا تازيهجت ىف نكسلا نكامأ رفاوت - رابتعالا ىف اذه عضو متي نأ بجي رمتؤملا رايتخخا دنع- ‏١ .ناكملا رايتخا دنع ةيساسألا لماوعلا نم ريبتعي قدانفلا ةيعماجلا ةنيدملا مادختسا ةداعلا ىف متي .اعاستا رثكأو قدانفلا نم صخرأ ىهو بالطلل :تافورصملاو تاموسرلا ضعب ىلع لمتشت دق ىتلا موسرلا ضعب عفدي ةداعلا ىف تارمتؤملا ءاضعأ موقي ريغ وكت تينملاو ةناغإلا كيلاكت: نغغيو رفسلا كيلاكتو تانهتاولا نأ الإ: ثادايزلا 5